第一篇：營銷計劃提綱

營銷計劃提綱

I導言

產品或服務是什么？具體描述，解釋它他為什么適銷對路

II情勢分析

A情勢環境需求和需求趨勢（產品的需求量：是增長還是下降？誰是決策者？誰是采購商？他們怎樣、何時、何地、為何購買？購買什么？）

2社會和文化因素

3人口因素

產品在當地和當時的經濟和商業環境

5同類產品的技術狀態。是不是高科技產品，新產品是否頻繁淘汰舊產品（生命周期短）？技術成分如何影響這個產品或者服務）

6政策。政策（現在或者將來會不會影響產品的銷售

7法律和法規

B中性環境

1財務環境（資金到位或者不到位如何影響形勢）

2政府環境（現在各級政府的立法行為是否可能影響此產品或服務的銷售？）

3媒體環境。媒體在說什么，是否正在正面宣傳這個項目）

4特殊利益環境。除了直接競爭者，是否有任何影響力的團體可能會影響你的計劃？ C競爭環境

1描述你的主要競爭者，以及他們的產品、計劃、經驗、方法、財務、人員、資金來源、供應商、來源和戰略。他們是否受顧客歡迎？如果是，為什么？競爭對手采用什么營銷渠道？他們的優勢劣勢各是什么？

D企業環境

1描述你的產品、經驗、方法、財務、人員、資金來源和供應商。你的顧客是否喜歡你的產品？如果是，為什么？你的優勢劣勢是什么？

III目標市場

利用人口統計學、心理行為學、地理學、生活方式等任何合適的指標，仔細描述你的目標市場分布。為什么這是你的目標市場？他有多大？

IV問題和機遇

闡述或重申每一個機會，解釋這為什么是一個機會。

闡述或重申每一個問題，說明你怎么逐一解決。清楚地陳述有競爭力的獨特優勢。V營銷目標和目的精確地說明銷售目標，包括銷售量、市場份額、投資收益；說明營銷計劃的其他目標，包括達到每個目標所需要的時間

VI營銷戰略

考慮整體戰略的選擇，例如，對于一個新市場，是第一個進入、早進入還是晚進入？是垂直滲透還是水平滲透？亦或是尋找利基市場

如果營銷戰略屬于宏觀戰略或在戰略管理的層面，則應該運用市場吸引力及業務能力的矩陣進行分析，對產品生命周期的分析也必不可少

VII營銷策略

從產品、價格、推廣、分銷、其他策略或環境變化等方面來說明你如何實現營銷戰略。VIII實施和控制

計算收支平衡點，為你的項目制定收支平衡表。計算3年內每個月的銷售預測和現金流。確定啟動資金數目和月度預算，以及其他的任務。

IX小結

簡述優勢、成本、利益，重申你的計劃在競爭中的獨特優勢，為什么你的計劃會成功。X附件

包括一切你認為相關的支持信息。

第二篇：健力寶營銷計劃提綱

健力寶營銷計劃提綱

一 標題

健力寶營銷策劃(產品類型:飲料)

二 概論

本章節闡述健力寶的歷史。

三 指導思想

闡述計劃編寫是基于什么理念和數據依據進行的。

四 本文注釋

對一切需要特別說明的引用或者內容提前解釋。

五 中心思想

目標營銷策略的三個步驟：市場細分選擇目標市場市場定位

（1）市場細分

影響市場細分的因素很多，下面以消費水平、年齡結構、人口數量等方面因素分析把我國飲料市場分為三個目標細分市場。我們把一、二線城市作為一級市場；

三、四線城市作為二級市場；鄉鎮和農村作為三級市場。

（2）目標營銷

集中營銷策略指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。目前健力寶在全國大規鋪貨的渠道還沒建成，以及資金等方面的原因使健力寶只能選擇“集中營銷策略”。

（3）競爭優勢定位

由于健力寶開始就是一個運動飲料有健康與活力的意思，它的功能有維持人體電解質、水和酸堿平衡，消除運動性疲勞的優點，在消費群體中，現在青少年的消費能力不容小視，所以應該定位為高質量中價格，定位同時回歸運動飲料品牌，而不是碳酸飲料來獲得更大的收益。

六 競爭力分析環境 闡述和分析目標市場的環境狀況；對手 詳細闡述競爭對手的狀況，數據越充分越好，最好要給予特點分類；3 消費市場 對目標市場的狀況和客戶的特性進行闡述和分析；自身 本公司的競爭力分析；結論 對分析進行總結性提綱。

七 定位

根據分析結論進行市場位置定位。

八 策略定位

根據市場定位分別對包括市場、產品、價格、渠道、宣傳等進行基本策略定位。

九 策略市場策略；2 產品策略；渠道策略；4 價格策略；5 服務策略；6 合作策略；

十 策略實施

分別對應策略項目做出實施計劃及預算、總預算。

十一執行目標

按公司制定編寫。

十二備注

根據本公司情況，列出不可估因素等等。

十三結束

第三篇：“營銷”提綱

“營銷”概念培訓提綱（20050201）

概念：營造氛圍，銷售情感。

理解： 1個中心：以顧客為中心。為顧客提供產品和服務；2個戰略：競爭性戰略和整體性戰略；

3種方法：顧問式銷售法；捆綁式促銷法；每天6件事情

工作計劃法（把事情分為重要和緊急）；

4種戰術：服務：售前，售中，售后服務的落實；淵博知識見解

為顧客提供信息和解決問題的方法 ；

分銷：網絡的扁平化，提倡“復合網絡”；促銷：促銷時間，地點，方式的創新：網站宣傳；培訓：專業化和專一性可提高核心競爭力； 營銷與創新：技術創新；市場創新，服務創新，組織創新； 營銷與質量管理：質量問題無處不在。互聯網和越來越快的全球化進程使質

量問題變得更加透明；客拒絕買質量不好的產品；效益好

壞和產品質量過硬是兩個概念，不能因為暫時的好效益就

認為產品質量過硬；質量控制是個整體過程，如：供應商的管理；人力資源的管理；客戶的反饋；機制是關鍵；

營銷與溝通：人際關系的多寡優劣，直接影響管理和經營的效率和效果； 營銷與決策：決策從市場出發，自下而上和自上而下，避免“拍腦袋“； 營銷與人力資源管理：人才選拔的健全機制；

營銷與財務管理：財務工作程序的創新，服務于營銷；

褚東升2005年2月1日

第四篇：營銷策劃案提綱

富脈快餐營銷策劃案

一、市場分析

（一）企業的目標和任務

讓消費者了解我們的服務，創造有自己特色的快餐店，從而達到銷售量的提升，實現大的市場占有率。

（二）市場現狀和策略

中式快餐行業發展的現狀特點分析 ：

1．中式快餐發展由感性認識向理性積累階段轉化。

2．快餐的社會和行業地位得到確立，作用更加突出。

3．行業與企業規模繼續擴大，發展質量和水平明顯提高。

4．西式快餐連鎖企業迅速擴張，中西融合的趨勢增強。

5．快餐領域不斷開拓創新，發展空間繼續延伸拓展。

6．相關行業間的聯合更加深入，產業連接逐步形成。

我們主要經營快餐式銷售，分析了中式快餐難成氣候的原因有三：普遍的缺乏質量標準，制約了快餐業的發展；服務質量的亟需提高。現在的中式快餐基本都停留在微笑服務，熱情待客的表面層次上，服務細節沒有一個科學的量化標準。此外，與西餐廳相比，中式快餐店的服務環境也有待于改善。我認為顧客吃的不僅是飯菜，更是一種舒心的服務；沒有采取必要的營銷方式。

經過初步調查，現在富脈餐廳的管理制度、衛生條件及服務質量的不 完善，導致現在不能有一個“質”的飛躍，現認為我們要以“高質量”為基準，以質量創品牌，以品牌促發展；以“細化服務”為原則，為市民提供衛生，便利，營養，美味的三餐主食。

（三）主要競爭對手及其優劣勢

中午周邊的小吃街，如米線、麻辣燙、炒菜店等，傍晚有川菜館，土菜館、燒烤吧等供家庭、同事聚餐，這些都是主要的競爭對手。（還沒有詳細了解他們的店面，優劣勢再議）

（四）營銷的外部環境分析1、2、3、4、5、快餐業是一個重要的生活環境和投資環境的產業； 是國民經濟發展和餐飲業發展新的增長點； 是傳統餐飲走向現代餐飲的突破口和先行軍； 是人們休閑消費、旅游消費、購物消費等消費的重要組成部分； 是國家擴大內需、吸納社會就業和擴大再就業的重要渠道；

（五）內部環境分析

1、優勢：快—送餐、經濟實惠

2、劣勢：成本高

3、預期變化

二、營銷策略

（一）營銷目標、預期效果

（二）目標市場描述

1）識別特征

2）獨特的需求、態度和行為

（三）市場定位

1)產品-服務

2)分銷

3)定價

4)促銷1.廣告2.人員3.推廣

（四）營銷組合描述

三、行動策劃案

（一）制定活動步驟

1）職能

2）具體安排

3）預算

（二）評估流程

1）成功依據

2）收集成功依據的方法

附件： 1、營養菜單、細化服務條款

第五篇：2010營銷工作總結提綱

2010營銷工作總結

2010即將結束，為使2011年營銷工作更加有序，實現可持續發展，特對2010年營銷工作進行總結，以借鑒經驗，汲取教訓，達公司、員工雙發展，即“互利雙贏”之目的。

一、出差三件事

（一）跟蹤落實企劃方案

1、舉一個客戶的實例說明你是如何進行市場、客戶、產品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場，并且是公司的老客戶，關于市場可客戶都沒有進行企劃，只對某些產品進行了補充性的企劃，在此只用蘇三一個產品來進行闡述。蘇三針對武漢市場的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬畝，這樣在市場從2008年開始杜邦公司在這個市場推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達到防效90%以上和持效期15天以上。對中國的殺蟲劑市場沖擊非常之大（因為性價比非常的高）。由于暫時沒有很好的辦法，只能學習并且運用。現在市場上一般都用蘇云金桿菌的證件進行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺一個類似的產品，再沒類似產品市場的競爭優勢又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺“蘇三”在各項性能方面達到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產品的企劃價位是出廠價130元/公斤（20g/包），批發價格為175元/公斤，零售價格為250元/公斤，與康寬進行性價比比較，我公司的產品在與康寬進行性價比比較時發現，我公司的產品效果能夠達到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達到5天，康寬的零售價為為7元/包，蘇三零售價格為5元/桶水，性價比相對比康寬高，但是零售商的利潤空間相對比康寬少0.5元/包，但是從2011年開始從溢價中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進行市場推廣和促銷。（出廠價120元/公斤；溢價后130元/公斤；批發價格定位為175元/公斤；零售價格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤空間來做市場推廣和促銷。

2、今年通過“三個企劃”在營銷中的運用，有的執行的較好，有的執行的不好，分別舉1個實例說明，并得出好的經驗，找出不好的原因。

今年在產品企劃中的巴郎20ml產品，由于8ml巴郎在市場已經推廣了5年以上。農戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經過多天的走訪與6個二級批發商進行溝通后，他們都對20ml規格產品非常感興趣，所以在產品規劃中把二級批發商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調研的信息沒有作為重點（他們對于零售價格2元/20ml，利潤空間25元/公斤都感覺有點少，二級批發商對他們的意見和建議認為要對產品進行強化，不用聽取他們的建議，結果今年對于此產品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤，沒有動力進行銷售，所以造成此產品在市場銷售過程中形成庫存較大。所以在明年的產品銷售的過程中，要在此產品的利潤分配中進行調整。

執行較好的企劃產品有例如蘇三：此產品在起初規劃的時候，對市場的調研進行了充分的準備，并且在此產品企劃好后，市場推廣方面使用了實驗推廣的方法，得到了很多零售商和批發商的認可。經過了一個多月的實驗推廣，零售商和經銷商對此產品都產生了濃厚的興趣，3、原企劃方案在執行過程中有的需要調整，舉例說明是如何調整的？

（二）賬目核對

1、舉例說明如何做到產品“先進先出”？

從字面的意思理解應該是先進來的貨物要在出庫時第一個出庫。下面是本人的一點粗俗理解：

貨物給客戶發出后，客戶先行入庫，產品進入倉庫后，一般是因為新鮮的產品格外好銷售，更容易進行推廣，所以業務員在進行貨物裝車的時候一般都是挑選新日期進行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當產品到期后，無法進行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤，公司造成損失，業務員也沒有拿到一分錢的費用，這樣的損人不利己的事情想方設法進行杜絕。杜絕重復發貨，還出現庫存的唯一辦法就是“先進先出”。先進先出就要做到先到的貨物要先進行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉庫的工作帶來比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產品的積壓且退貨，先進先出操作起來的困難主要是倉庫保管的程序繁瑣，這需要客戶倉庫保管員很好的配合，首先跟客戶的經理協商好，先進先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉庫保管員能夠聽從我們的先進先出的管理，只有通過客戶經理來協從管理，讓客戶經理能夠體

會到先進先出的好處，在和客戶經理溝通的時候，主要是通過說明與分析先進先出的好處來說服客戶經理來協同管理倉庫保管員，做到先進先出。主要的問題就在于怎樣說服客戶經理怎么來接受先進先出：

1、要說明“先進先出”的好處，讓客戶經理體會到先進先出自己做好了會受益多少；

2、先進先出能夠很好的控制庫存，這樣我們對合同的執行就顯得非常的簡單，開箱及超期產品就很容易控制好；

3、按照合同順利結賬后，公司會從上年的合作過程中合作的質量來確定來年對客戶的支持力度，合同執行好的客戶會在來年的合作過程中，提高對客戶的資金以及新產品的支持；

4、單品上量，客戶單品上量會減少推廣費用、市場運營費用，費用減少就相當于提高了利潤。

5、我們之間合作好后，會對客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時候自己的談判砝碼就會提高，廠家的各項支持就會隨之增加。從以上幾個方面與業務經理進行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會能夠體會到做好先進先出的好處。以上理解是與其他區域經理進行學習后得到的知識，希望能多向他們學習。

杜絕出現開箱與超期產品退貨的其他辦法還有：

不能讓產品出現過期問題，或者求助其他片區進行貨物調劑銷售。讓產品消化在市場上，不要形成無辜的退

貨。現在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設法要把產品消化在市場上，這樣才能完成韓總經常講的三得利。

2、舉1-3個賬目順利完成達兩個三相符的客戶實例？舉1個沒有順利完成達兩個三相符的實例，并說明原因。湖北市場總共有2個客戶，執行相對較好的是荊州客戶，因為在2年前由于不執行公司的各項規章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執行公司的各項制度方面配合相對較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說在運費，我公司不作為回款計算的，但是武漢是把運費通算到財務賬面上去的，所以在這里與客戶的對賬的過程中，由于此組數據需要進行整合，花費了點時間。所以在以后的與客戶對賬就不會再出現類似的事宜。

（三）信息調查

1、分別舉例說明同行或客戶較先進的營銷方式（宣傳、促銷、定價）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動用了20人（3人一組）進行針對性的推廣，執行了一個月的時間（銷售部部長帶隊，湖北省經理為副組長）。有針對性的對每個零售店進行站店和實驗推廣。促銷的費用都是在產品定價期間就做進去的。并且對零售商的利潤空間沒有影響。零售商對于上格公司的站店銷售和實驗插牌等推廣給予了很高的評價。在定價方面他們把促銷的費用折算成成本核算進產品價格里（這些推廣只在縣級直做的客戶處進行）。因為一級經銷商到二級（縣級和地區級）之間的利潤空間他們拿出來做成了促銷和銷售。我們公司的產品中“蘇三”根據學習他們公司的做法。我在企劃此產品的時候就把市場促銷和推廣的費用拿出來做成溢價，為2011年的市場操作打下基礎。此產品的推廣過程中我就借鑒了他們公司的實驗性推廣。在每個地方進行實地試驗，試驗效果好了以后，零售商才有積極性進行推廣，在團風的雙柳、咸寧的簰州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場開發打下了基礎。

2、列3個實例說明同行競品信息？（包裝、性價比、安全環保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場上水稻紋枯病和稻瘟病的國產高檔產品，對紋枯病和稻瘟病的性價比是5-6元/畝，與先正達產品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環唑）非常接近，并且此產品在各級經銷商處的利潤空間相對比較好。出廠價1.2元/5g；給二級批發商價格定位為1.8元/5g；零售價格為2.5-3元/5g；公司在給一級經銷商時把1.2元/5g提高到

1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時讓一級經銷商從利潤空間中拿出0.1-0.2元/5g來，然后公司也從溢價中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場費用支配上游刃有余。第二個市場信息就是德州新勢力公司的全打型產品，在湖北市場的荊州3個縣級市全部做到縣城經銷商處。從荊州市場轉移到縣級經銷商過程中，給縣級經銷商的價格沒有變動，把一級經銷商的利潤空間作為縣級經銷商的促銷和推廣。他公司的全打產品經過調查，因為包裝是300ml、500ml、1000ml的全打產品，零售價格定位為10萬/噸，出廠價為5萬/噸。給縣級批發商5.5萬/噸，到零售商手里7萬/噸，零售價格為10萬/噸。我公司今年的全打產品“全程”就是學習了德州新勢力公司的思路進行操作。

因為第一年操作湖北市場，并且都是公司的老客戶，老產品溢價不太適合，只能在新產品中進行溢價學習上格公司的政策。在新產品蘇三中就體現出來。還有荊州客戶王錦堯處的全打產品“阿維氟鈴脲”。都為2011年市場的推廣和促銷奠定基礎。

3、舉例說明區內空白市場是如何調查、開發的？

今年由于第一年接收湖北市場，并且都是老客戶，今年沒有開發客戶的計劃，但是空白市場較多，今年主要是為客戶進行服務，空余時間進行空白市場的調查，沒有開發一個客戶，在空白市場的考察方面遵循了公司的各項規定。簡單的了解了當地的種植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發生情況，以及當地病蟲害的用藥水平等都進行了簡單的了解。并且對當地的客戶情況進行了簡單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個有價值的信息，說明可借鑒、利用價值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產品在市場都得到了客戶和農民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預防方面達到20天的持效期。目前為止暫時沒有比他效果再好的產品了。我公司現有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個證件內加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場進行推廣。現在此產品在市場被譽為是霜霉病的專有產品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產品在荊州客戶王錦堯處經銷的產品，在公安和石首等縣被經銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。

5、舉例說明產品出現藥害是如何處理的？（無藥害的列舉其它市場查罰、產品質量等問題處理？）

湖北市場2010年沒有出現過藥害，不過在市場今年的查罰卻出現過幾次，在5月份的團風市場我公司的“巴郎8ml”被當地農藥執法大隊抽查到說標簽不合格。電話跟黃經理溝通，他開車到團風執法大隊交了2000元市場保護費，就把這個事情擺平了。

6、期內完成幾個藥效試驗？舉例是如何試驗的？公司安排的實驗還有幾個未做？（沒安排的寫無）如何補救？ 在湖北期間大概有4個藥效試驗，其中“蘇三”試驗做的相對比較成功，當試驗品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過來（已經提前聯系好試驗地方），下午4點趕到東西湖區王本友處，在花菜的苗床上開始試驗，對當時的天氣情況進行登記，與王本友進行交流康寬和普尊在當地使用情況，進行逐一記錄。晚上7點鐘趕回舵落口，第二天早上8點鐘趕到試驗地進行觀察，王本友早上6點已經觀察完結果回來了。記錄了一下他的結果，然后自己到田里進行實地落實，記錄蟲口死亡率，和對莧菜的敏感程度。然后每天對此產品進行各種作物的實驗（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對出差三件事有何意見和建議？

對于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項任務，避免出差造成的不必要的重復和浪費。關于對客戶資料的搜集方面，我個人認為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過于詳細。

二、回公司五件事

1、通過向領導匯報工作，有無收益？分別舉例說明。

在向領導匯報工作過程中，發現自己有些思路是需要進行調整的，比如說在武漢市場我的角色問題，剛進入市場的時候主要就是配合客戶對市場進行調查和聽從客戶的安排。在工作一段時間后，向韓總匯報工作，韓總經過分析后發現我基本成了客戶一業務員一樣，經過韓總的諄諄教導，修正了我的思路，針對客戶所需產品的企劃進行跟蹤以及落實，對于不執行好的進行學習，執行不好的與客戶進行溝通，如需調整根據實際情況進行微調。對于空白市場征求現有客戶意見。

通過每次回公司向領導回報工作自己認為有很大的收益，通過市場現狀向領導匯報后，自己在市場上有偏差的地方領導能及時的給予糾正，企劃方案能及時的得到調整，對于空白市場開發有引導作用，對作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經過領導給予引導及時給客戶調整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場。對空白市場開發；今年本區域公開發空白市場10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計劃事宜，對于回來，客戶問估計什么時候回武漢。因為這個時候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時間趕到武漢市場，在國慶節期間趕到咸寧的簰州鎮，在哪里一個人進行試驗性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時也取得了他們的信任。在年底的結賬過程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認可。所以收益匪淺。

2、通過回公司計劃事項及計劃出差事項有何收益？舉例說明。

有了計劃，工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協調大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準，對大家有較強的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導作用，又有推動作用。

其中受益較大的是中秋節期間計劃國慶節前到市場對蘇三進行推廣，與咸寧客戶早就進行了溝通，但是其他公司業務員在國慶節時臨去打電話，客戶就直接進行了拒絕。因為他的事情已經排滿了，沒時間陪他們進行實地試驗。所以計劃的重要性是不言而喻的。

3、你對回公司五件事有何意見和建議？

暫無意見和建議。因為回公司五件事對我業務人員回公司的事宜進行了明細化，所以讓我們回公司后的計劃比較周密。

三、年終結賬

1、分別舉例說明通過年終結賬企劃方案執行的比較好的和不好的實例；如何提高？

執行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對水稻的二三化螟產品的企劃時，對于國產氯蟲苯甲酰胺類產品要跟進必須在產品的對二三化螟的持效期上與進口產品進行比較，才是我們國產產品生存之本。二級客戶對我公司的此產品企劃比較滿意，希望在后期產品制作過程中能夠達到預期目的。關于產品的性價比，國產產品一定要在使用技術上進行更新，讓國產產品進一步提升他的性價比。

荊州結賬過程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來了后對各個公司的產品需要有個熟悉的過程，所以與

其進行新產品企劃時產生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產品粗略溝通了一些。

2、個別客戶庫存超標，舉例說明超標的原因？如何改進？部分客戶庫存控制較好，舉例說明降低庫存的方式方法？

對于客戶庫存超標的主要原因比較多，其中比較重要的需要進行改進的幾點下面詳細剖析一下：

1、對于產品的先進先出只是看見了益處而沒有落實到實處。在實際工作過程中，客戶的業務員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉庫的時候，他們都比較遵守先進先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫存超標的主要原因是武漢客戶處二級批發商的總銷量占據了他銷量的50%以上，在二級批發商處的庫存控制困難較大，因為沒有專人盯著的話，容易造成庫存。

2、對客戶業務人員的責任心要進行梳理，由于他們對廠家產品的責任心需要 ○

3、你對年終結賬有何意見和建議？

年終結賬湖北客戶對于2010年能夠銷售的產品都進行了留存，過期的產品進行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過2至3年的時間與客戶進行慢慢磨合。最終達到公司的各項要求。建議在產品庫存方面，與客戶的業務員進行多交流。把庫存進行中控。

四、突出貢獻

除上述完成事項外，營銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒有的寫無）

在武漢市場推廣“蘇三”產品的時候使用了實驗性推廣，經過一個多月的實驗推廣得到了武漢客戶和二級批發商等的好評。

五、意見與建議

1、對公司物流、管理有何意見和建議？

因為武漢市場屬于老市場，比較穩定，發貨時間比較及時，對物流建議希望更上一層樓。

2、對產品（包裝、性價比、配方等）有何意見和建議?

公司產品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進行比較有點小。湖北2個客戶都對此提出意見和建議。希望公司對于液體產品對標簽區進行調整。

六、11年產品企劃及目標

1、現有和空白市場、客戶、產品企劃方案。（統一使用新版CPQH—

1、2）

現有空白市場機會在年初重新去考察一下客戶，因為在襄樊和宜昌都有合作意向的客戶，客戶對我公司產品還沒什么了解，所以希望與其進行進一步溝通后再談明年合作事宜。

2、客戶分類確定經營模式。（統一使用JYMS-1）

見附表：

3、2011任務目標及分客戶、產品、件數，分月供貨、回款曲線圖。（另頁）（統一表格待定）

見附表：

以浙江省為例：

《申辦中國體育彩票“浙江省銷售網點”的原則規定》

一、申請的對象

申請人應為中國公民，且具有當地居住戶籍，遵紀守法,熱心體育公益事業，懂經營、善管理；其從業人員須具有吃苦耐勞精神、高度責任心和良好信譽，年齡在45歲以下（男女不限）。同時，申請人及從業人員均須具有高中以上文化程度，懂電腦操作。

二、申請的條件

（一）申報經營場地必須位于市場和經濟氛圍活躍，周邊人口相對較多，適宜增設體育彩票銷售網點的市場空白區域，或由當地體育彩票管理機構指定方位；

（二）申報經營場地與已有體彩銷售點的距離一般不得少于300米；

（三）申報經營場地必須能安裝固定電話、電信ADSL寬帶；

（四）申報經營場地必須具備確保安全、正常供電的220V接地電源；

（五）申報人能按規定要求提供擔保單位或擔保人及可供抵押的資產，并具備兌獎、銷售流動資金，能承擔經營風險；

（六）申報人必須具備親自參與網點經營和管理的條件。

三、申請辦理的流程

（一）帶本人身份證原件、復印件及所涉要求的有關材料、租房協議書（凡屬租賃用房，須保證三年以上有效合同期）或自有營業用房相關證明材料，向當地的市體育彩票管理中心提出正式申請；

（二）所在市的體育彩票管理中心在匯總申報情況的基礎上，組織進行考察評估，并根據當地市場需求,提出布點初步方案，報省體育彩票管理中心審核批準；

（三）確定擔保單位或擔保人及可供抵押的資產，交納電腦終端銷售設備押金及風險金，簽定相關協議；

（四）接受中國體育彩票的銷售培訓，經考試合格、取得上崗證。

凡符合上述條件和有意經營中國體育彩票銷售網點者，可向所在地的市體育彩票管理中心聯系申請，并辦理相關手續。

四、有關說明

（一）浙江省體育彩票經營場所分為“專營店”、“準專營店”、“店中店”三種形式。為提升中國體育彩票的品牌形象，并創造良好的交流和營銷環境，更好地服務彩民，省體彩中心提倡開設“專營店”和“準專營店”，尤其是新增城區、鄉鎮網