第一篇：新員工銷售話術手冊

信諾網絡不一樣的電子商務信諾網絡不一樣的電子商務

新員工工作手冊

一.怎樣介紹信諾網絡？『怎樣介紹自己？』

（信諾網絡的優勢）——根據實際情況靈活簡單扼要的介紹

您好，我是信諾網絡有限公司的XX！

北京數據中心（IDC）位于中國網通寬帶通信中心（目前亞洲最大的數據中心）內，擁有獨立的超大規模專用機房和網絡運營中心，網絡總傳輸帶寬高達40G，是新一代以數據業務為主的開放電信業務承載平臺。采用IBM、Dell、Sun等高性能服務器（北京多達1000臺）。而現在我們南京的服務器群已建立，真正的解決了南北互通的難題，您的客戶無論是在哪里都能快速打開貴公司的網站。

二.電話營銷必備的幾個步驟？

1.分析客戶、準備資料(關鍵詞、銷售話術)2.打電話

A．如何繞前臺

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；（扮演老板朋友/客戶、與外有業務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）

2、多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就躲過前臺，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里。

4、如果你覺得這個客戶很有意向，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！

5、事態嚴重化（使無權處理）例如：（對于房產公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老板談一下，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是**晚報的，你們公司老總是哪一位？我們跟他談談代理的事情！

6、您好！我是天基人才網的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問

只有不斷學習才能超越自我商務培訓部一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關資信情況！

7、夸大身份！例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總?。?/p>

8、“您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經

濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。”

核心“繞”前臺只是一個橋梁沒必要向他介紹產品只需探取你所想知道的有效信息如老總貴姓等

（以上方法慎用）

B.如何有效切入 1.···網站類產品

先介紹自己問老總公司產品是否能在互聯網上查看到

有網站的可以問網址再詢問感覺滿意嗎對效果 對美觀對安全穩定性

不滿意問原來服務商對哪塊不滿意 轉介紹我們公司 滿意轉向郵箱或其它產品

2.···推廣類產品

先介紹自己問老總公司產品是否能在互聯網上查看到

有網站的可以問網址再詢問有效果嗎 通過互聯網有收到訂單嗎？

有訂單說明網絡有效果應加大網絡推廣力度 適時推出我們的產品

沒有訂單說明網絡推廣沒做強調網絡推廣的好處 適時推出我們的產品

3.····不管任何產品都可以以競爭對手為切入點

王總最近XXX企業剛在我們這兒購買了某種服務，聽說您跟他們銷售（或生產）的是同樣的產品所以估計您也會有相同的需求特意打電話來給您。

商務培訓部

只有不斷學習才能超越自我注意介紹產品時先說最大的賣點再說次要的賣點

C.電話提問

1、“開放式”一般用于探尋需求 網站效果怎么樣？

滿意嗎，還有沒有什么新的想法？ 您對我們公司感覺怎么樣？

原來網絡推廣效果不好您覺得是什么原因呢？

2、“封閉式”需要具體答案時 您看明天您是上午還是下午有時間？ 明天下午2點還是4點到您公司呢？

D.新員工電話銷售注意事項

1、加強判斷很輕意就同意見面的人，叫老員工再試探一下

2、自稱自己是負責人感覺不像的人，可通過多方打聽試探一下他是否真的負責

3、叫你發傳真的，傳真效果不明顯，頻繁的發傳真只會浪費公司資源和你的時間

4、在電話里不要輕易報價，我們公司不具有價格優勢，要讓客戶先接受你的品牌和服務優勢再說價格他才能輕易接受

5、電話里面不宜談得過長，適時要求見面。只有面談才有簽單的可能。

E.如何在電話里引起客戶興趣

1、電話里先說最大的賣點再說次要的

2、其競爭對手已經做了

3、強調壟斷

F.電話銷售注意事項

1、面帶微笑（打電話時只要面帶微笑，接電話的老總一定能感覺到）

2、聲音要大，氣勢要足

3、適時叫對方名字或稱呼

4、適時介紹自己，最好開場及結尾都要介紹一下你自己（讓老總深深的記得你的名字）

5、調控你的聲音，發音清晰 音調適中 語速適中

6、適當停頓 感覺對方是否在聽 給對方插話提問的機會 引起對方注意

7、電話頻率要高，打完一個不要將電話放下，直接按鍵

8、心態要平和，感于面對拒絕銷售是從面對客戶的拒絕開始的，不要害怕拒絕

三.客戶拒絕電話時

準客戶拒絕電話約訪時，常常有下面十二種電話話語，對每一種話語，電話行銷者可用以下相應的禮貌話語回答，可望約訪成功。

（1）“把資料寄來就好?！?/p>

A—我很樂意這樣做。X總，但是這些構想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節性的問題我必須親自和您討論，請問您上午有空還是下午有空，我去拜訪您。

“你把資料寄過來就可以了?！?/p>

B—當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上我今天正好要去辦事的地方離你公司很近，我可以把資料直接帶過去。（2）“我要先跟我太太（合伙人）商量一下”

—好X總我理解?？刹豢梢约s夫人（合伙人）一起來談談？你們是上午有空還是下午有空，我去拜訪您。

（3）“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

—是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧？而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧？（4）“我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

—這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是??？（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）（5）“我真的沒有時間?！?/p>

—事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高

工作效率的系統被您所認知，是吧？（6）“你這是在浪費我的時間。”

—如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品后，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

（7）“我不需要?！?/p>

—，你不需要只是對我們這個產品還不是很了解。您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

（8）“現在我們公司規模比較小，等發展大了再說”

—X總，我知道現在你們公司小，你肯定知道，現實中的資源都是向大公司靠攏。現在唯一的網絡資源你還不搶占？我們信諾網絡就是專門針對我們中小企業的，現在在激烈的市場競爭中，再一味的走傳統的營銷模式的話很難在這樣的激烈競爭中脫穎而出的。請問您上午 有空還是下午 有空，我去拜訪您。就這個事情詳細的談一下

（9）“我只做老客戶的生意，不需要做網絡”

—X總，網站不僅僅是開發新客戶的，我們的網站有4個功能。

1、拓寬你的銷售渠道

2、樹立你的品牌，做到網上網下品牌的延伸

3、服務與老客戶，老客戶能夠第一時間了解到你們公司產品和咨訊的更新，能夠通過互聯網及時的聯系到你們。

4、開展電子商務

X總、就算您不做新客戶的生意，但是為了提升你們公司的服務質量這一點，也是很有必要。。。

（10）“我現在的產品都供不應求了，根本就不需要做宣傳”

—X總，您看，現在在電視上做廣告的哪個產品賣不出去了，哪家單位效益不好了，其實做宣傳都是在公司效益好的時候做的你看（舉例：最好是同行業的公司）他們公司銷量夠大吧？還不是天天在做宣傳。你覺得呢。。。（11）“我需要考慮考慮”

—你作為一個企業的主人，做任何決定肯定是要考慮后才決定的，但是你看看我們經過幾次談的都很愉快，如果還想考慮，一定是因為您還有一些疑點你還不是很確定，我說的對不對？”（對。。）“這樣吧，我們不妨一起把這些問題列出來討論一下。”

（12）“我已經在阿里巴巴（行業網站）上有網頁了”

—是的，我就是在阿里巴巴（行業網站）上找到你的，確實您在上面有一個頁面介紹。但是您的潛在客戶要找到你，必須先要上阿里巴巴（行業網站）然后再查找你們的行業，然后你和你們的同行都出來了。你覺得你們客戶找到你的機會大嗎？我們要給你提供的是獨立的功能強大的網站，與您在阿里巴巴（行業網站）是沒有沖突的，而且效果是不一樣的，請問您上午有空還是下午有空，我去拜訪您。就這個事情詳細的談一下

（13）打電話時客戶說你又是信諾網絡，我們不做，做也不在信諾網絡做？ —X總，你先聽我說句話，有句話叫“存在就是合理的”，我的意思是說之所以公司發展到今天，在較短的時間里幫助很多企業在網上賺到了錢，這就是實事，我想知道您到底為什么對中國企業網有成見呢，是我們的態度不好？還是我們的服務不好？希望您能給我們提出寶貴的意見，我們會很感激你的；您說呢？（14）客戶說你們信諾網絡知名度不高，怎么辦？

—是的，我們中國企業網在普通消費群體面前確實知名度不高，但在互聯網這個行業卻是無人不知無人不曉的，您想知道為什么嗎？”（。。）“其實，是這樣的，我們并沒有針對普通消費群體做廣告，我們在一些行業性雜志上做的宣傳也不是很多，我們主要把這些廣告宣傳的費用省下來用在了我們的硬件（服務器、服務器存放位置）、軟件的高配置和再升級上了，也是為了保證你們客戶的網站的穩定性和安全性以及速度著想的。你說這樣不好嗎？

案例：

客戶：別的公司說了，他們能提供跟你們公司數字商務平臺一模一樣的產品，但是人家的價格是你們的1/10？

回答：每一樣產品都有自己的價值，我們都是做生意的，都知道做生意就是為了賺錢，無非是賺多賺少的問題。說跟我們一模一樣的產品，但是價錢卻是我們的1/10，哇噻，如果互聯網行業有這么高的利潤率，大家都來做這一行好了，是不是？

我們知道，現在的生意都難做的很，希望集團的劉永好說他們的利潤只有6%，而飼料行業的平均利潤只有1.6%，所以他們是行業龍頭。你說要是他知道IT行業利潤這么高，為什么不來投資呢。可見，我們這個行業是沒有也不可能這么暴利的？

那么，咱們再來反問一下，既然沒有這么高的利潤，他為什么敢說跟我們一模一樣的產品比我們便宜這么多呢？的確，如果他說同樣的產品比我們便宜幾百塊，我可以理解；但是如果他說比我們便宜這么多還要保證跟我們的產品一模一樣，我倒要問問他，他們公司拿什么來發展呢？

您的企業也有自己的產品，今天有企業說跟你一模一樣的產品，但是他的價錢是您的1/10，您的第一反應是什么？不可能的，要么他們偷工減料了、要么就是虛假的根本就無法實現跟咱們產品一模一樣。是不？

信諾網絡的宗旨是誠信共贏、長期服務，一直以來我們的口碑就是通過我們的服務傳播的。今天我來到咱們公司，也是想為您服務??

分享——

誠意是商務代表的生命；

成交是商務代表的最終目的； 恒久耐力是商務代表成功的根本。客戶對網絡產品的預期回報： 1 建立優秀的網站，提升企業形象通過網絡投資，樹立自身企業在行業中的地位 3 通過網絡投資，擴大意向客戶，讓更多的客戶認識和了解自己企業

通過網絡投資，能夠接到訂單

第二篇：新員工職業化訓練營銷售話術

銷售新員工職業化訓練營銷售話術要點：

一、課程價值點：

新員工職業化訓練營價值點一句話說明：

1、把社會自由人，訓練為公司職業人！

2、把業余選手，訓練成職業高手！

3、通過職業訓練，讓你的團隊真正理解什么是專業、商業、敬業！

4、最大程度節約員工入職后的管理成本！

二、課程說明：

時間：2天時間、加一次沙龍輔導，現場訓練、體驗真正的職業化

授課人：三位錫恩職業化訓練方面的特級培訓師授課，全新體驗職業化

內容快速描述：從法律底線、到商業交換；從信托責任，到敬業精神；從專業選手，到九段員工；從職業保健、到角色轉變——經典訓練、實戰操練，讓新員工從自由大學生，轉變為職業的員工；讓江湖大佬轉變為職業經理人，真正的職業化，是訓練的結果，是成功的保證！

與其他職業化課程的區別：全新的職業化訓練課程，遠遠超越以往僅僅是將職業化理解為商務禮儀的培訓；遠遠超越將職業化空談不落地的理念宣導——清晰的標準、明確的規則、實操的方法，讓團隊找到職業化的真正突破口！

課程學員對象定位：針對入職企業半年內的新員工，以及企業中立志成為職業化標桿的骨干員工！

課程價格定位：錫恩公開課歷史最低價——價格最優惠、價值最超值的經典課程，成長型企業走向正規化的不二選擇！

三、課程銷售對象注意要點：

老客戶：

告之新課程與過去課程的關系。錫恩歷史上繼《團隊執行力訓練營》之后的又一經典力作、組織成功學系列的王牌課程！執行力打造了，接下來是標準化，職業化、邏輯緊密的新階段訓練！

三位熟悉的特級培訓師最新力作，苦心研發的經典結果！

三位老師對您提出鄭重的邀請，這次課一年只辦兩期，您一定得來！

對老客戶強調課程價值點、強調講師效應、強調終于有機會來幫你們訓練員工層的團隊了！

新客戶：

強調不職業帶來的痛苦，DM宣傳資料上有一些介紹、強調錫恩對職業化6年研究的精華，將在今年傾情奉獻！

強調課程的價格優惠、低端。

強調客戶見證

四、課程價格優惠說明

原則上，規模100人以上的企業，職業化套票銷售定位在30張以上。

五、課程邀請總裁的話術

1、總裁一定要親自帶團隊來，總裁不來，團隊不讓入場。因為只有總裁來了，新員工團隊心中才有底氣，學習的結果和效率才會真正有效。

2、晚上為總裁準備了量身定做的打造職業化團隊的沙龍。

3、總裁選擇新人苗子的好機會。

4、總裁做文化推動，通過新鮮血液，刺激原有團隊煥發狼性和創業精神的最好契機。

六、制造稀缺和講師價值

1、我們這次課只招1000人，現在已經招了800多人了，位置緊張，請迅速決定。

2、今年只辦2次，錫恩無數老客戶瘋搶名額，對價值的認同度極高，機會已經不多了。

3、3位特級培訓師深入企業做了大量的調查和訓練，總結出的職業化經典內容，非常實戰，國內絕無僅有！

4、咨詢式的訓練，現場大量互動，讓大家學了馬上就可以用，非常實戰。

七、成交催單話術：

1、這次課程門票很緊張，你必須抓緊報名交款了，1000人的會場，我必須想辦法把您的團隊安排得盡量靠前，這樣可以得到更多的訓練機會！

2、5月19號就要開課了，上課前我們得做一些職業化的預熱和輔導，這需要提前一周，請抓緊報名交款，我們好進行專業的課前輔導。

3、您看是否盡快確認參會人數，我好為您提前安排這么多人員的各種要求？

4、我已經給某某老師提到您要帶團隊來了，某老師很高興，期待到時候見面與您細談，怎么樣，趕緊確認人數吧？是40個還是50個？

第三篇：銷售話術

保 險 銷 售 話 術

續保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續上去的，絕不浪費您的一分錢！且現在續好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現在續三點好處，一個按期續不浪費錢的基礎上讓您早點省心，二個所有的救援服務即刻開始享受，三個也是因為怕您像其他車主一樣，中途再來個違章或出個險什么的，結果一下子保險費用就上去了，白白浪費幾百塊呢。所以我趁您現在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業且切實為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務問題呢？（暫停等客戶反應，判斷真假異議）要是擔心價格/服務問題就真沒必要，因為。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實是一個很好的行業，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務質量論壇上憑借多年來始終如一的優良服務品質獲頒紀念金鼎，連續六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優質的服務，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現在就為您辦理吧!（品牌效應，X元屬數字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因為您也知道，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務哪是個人能給到的呢！今年還是給您續上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發角度：強調硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因為這個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續上吧？（實例法，這樣讓車主的從眾心理發揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續上去吧！您看今年您還是刷卡還是現金呢？（從車主自身利益出發，進行場景假設，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務，更有甚者再聯系時居然已經換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因為人家手機總有關機的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務嘛，這也有可能，因為手上的單子多嘛，同時間出險的可能性不是沒有；換工作在現在經濟社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格，7*24小時輪流在線服務的正規渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務更好）

要禮品或其他優惠

價格公道，服務到位，這比什么都強，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質優過硬的，以后好省心。您想現在便宜了兩三百，以后出點事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！

保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續保沒優惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點就是，今年您花的這點錢值，因為買到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現在基本實現了全市的直賠服務，如果您的愛車真的出了點問題，在及時報警之后，于48小時內送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業服務啦，包括定損、維修、理賠的各個環節您都不需要參與，修好后自然會通知您領車。至于修車費嘛，您也不用擔心，平安公司會與直賠店進行直接結算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實在的優勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續的服務有保障,多花一點錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團公司,信譽有保證,除了給您提供完整的保障和優質的后續服務之外,還有很多的增什服務提供給您.比如我們的全國通賠服務,我們現在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續進行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費路費和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續,不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項服務目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現在的保費只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續服務,相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現在保險公司五花八門，估計都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的！（制造幽默）您說QQ也能開，您當初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點錢買個性能好的嘛，因為安全舒適嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝底掷C，引發從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實驗田，您也會一路平安的！（進一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發生過幾次變革，理賠模式做了重大調整了，這個您肯定不知道！（從尊重開始，先認可事實，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報案、定損、維作及理賠的事項，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費用將由我們公司直接結算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了！

總結：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務為中心進行組合，萬變不離其中！在聽并認可客戶觀點之后，轉而推薦自己的產品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法），那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點，再添枝加葉進行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學會看到自己公司的優點，就好像看到自身的優點一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運用，產生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創新，定能一天比一天更好。要做一名長期優秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務。相信擁有以上品質，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第四篇：銷售話術

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產品的價值還是它的價格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費的一定都是經濟條件很不錯的，所以您真是太謙虛了，再說錢財乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現金我們可以刷卡消費。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產品的價值和價格那個更重要呢？（１）、我想當然是產品的價值更重要您說對嗎？我們的產品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費者體驗我們的產品質量，正所謂一分錢一分貨，我們這個產品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫院做個理療這也才是一個掛號費的錢，最主要是能為你節省時間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點都很重要，可如果一個產品沒有價值，我相信送您您也不會要對嗎？就好比我送您一瓶地攤上的產品您敢使用嗎？我相信不會，因為那個產品質量得不到保證，可能還會損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個問題問的好！但我認為您無需擔心，因為第一、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產品至今已有十多年歷史，買我們公司產品的人也有千千萬萬個，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好?。〔蝗晃覀円膊豢赡茉谶@里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時間

某某先生小姐,這時間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養身體更急迫嗎?使用此產品每天只需花5分鐘時間,身體健康才是最寶貴的財富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想啊！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣?。≈皇菄乙幎ū仨氁斜Ｙ|期，而且最長時間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。

8、客人不相信產品，因為沒有藥字號和準字號

（1）、我公司產品申請的是‘‘妝’’號,有生產許可證、衛生許可證符合國家一切標準，（2）、服務場所不能賣藥字號和準字號產品，所以我們注冊妝字號。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務場所銷售，因為我們要教您如何使用才能達到最佳效果，這樣才能保證產品信譽。

10、這次我沒時間，下次吧？

您看了解我們的產品只需花你5分鐘的時間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費啊！

12、同樣產品，兩個廠家

我們是一個公司，只是注冊了兩個名稱，天河云舟做服務，桂昌科技做產品。

13、為什么網上只賣10塊錢

那是誠信通批發網，做我們的省級代理，一次進貨10萬元以上就可以享受這個價格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是啊！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸??！又費時又費錢，那是因為沒有選對產品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產品這就是您的幸運啊！因為我們的老顧客中有很多像您這樣的癥狀，后面通過使用我們的產品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養，您想啊!在有限的生命里就應該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產品就是專業針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠

這個您完全不要擔心，現在的運輸行業是如此發達，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。

第五篇：銷售話術

不需要話術

話術1：沒有關系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花 一分鐘的時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產品無法幫助您提升生產效率？

話術3：很多客戶在不了解之前，和您的反應是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過當他們了解到我們的服務是如何幫助他們的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術4：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？

話術5：太好了，有需要的人通常是不會掛電話的，因為他們需要的時候已經失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。

案例：

某培訓公司和某通信代理商市場部經理的對話，具體如下：

客戶：謝謝，不過我們不需要培訓，以后有需要的時候我會打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關系，其實我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時 就一個問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：是關于如何尋找客戶資料的問題，做銷售最重要的就是要在一開始的時 候找對人，但是我們發現大部分的銷售人員都做不到這一點，他們整天在不相干的人，比 如前臺那里浪費寶貴的時間，而這對于團隊的業績有非常大的負面影響，您說是嗎？ 客戶：是的，這確實是一個很嚴重的問題！

電話銷售人員：最近我們發現通過一個方法有可能解決這個讓人頭痛的問題，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術

話術1：那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的，僅僅需要五分鐘左右的時間，您就 可以每天節省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術2：是嗎？真的不好意思，那劉經理，您看我什么時候再打過來比較好呢，是今天下午 2 點還是明天上午10 點呢？

話術3：我向您保證，您與我的對話所花費的時間是非常有價值的，所以我希望您可以抽出 一點點時間來，今天下午2 點我再給你打電話，你看怎么樣？

話術4：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過在給你介紹之前，我可以先請教您一個小小的問題嗎？

話術5：是的，其實我也很忙，我的時間也很寶貴，所以我就長話短說，如果只花五分鐘的 時間，就解決一個讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術6：您沒有時間？我實在太理解了，而我更加理解的是，時間是用來做最有生產力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來談談這個話 題？

案例

客戶：我現在很忙，你下個星期再打過來！

電話銷售人員：張經理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時間和一 個陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時間對您是非常值得的，如 果我所說的幫不到您，您可以隨時掛掉電話！而且從此以后您再也不會接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說說，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經理這邊主要是做海外市場的，而且是偏重于中東，但是中東市場 由于特殊的地理環境和文化信仰，使得產品進入當地市場的時候，會受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個問題。

我有合作伙伴了

話術1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這 樣到下次有需要的時候，您也有個參考的還價對象，您說呢？

話術2：是嗎？那太好了，看來我今天運氣很好，一下子就找了一個準客戶。對了，您現在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術3：像您這樣的大客戶，肯定有無數的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過，如果我們能夠保證在同品質服務的前提下，提供低20%的報價，您有興趣了解一下 嗎？

話術4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經有合作伙伴的朋友，因為我們的產品同市 面上任何一款同類型產品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優 勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個參考，您說呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓這塊我們已經有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當然的。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優展。

電話銷售人員：原來是優展，一家很不錯的公司。對了，劉經理，一般來講，新員工入職訓 練如果將拓展課程和基礎培訓結合在一起做的話效果會比較好，這里面的原因相信劉經理您 能夠理解，不知道優展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優展畢競是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發份資料過來話術

話術1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡短給您做個說明吧！

話術2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。

話術3：好的，不過關于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個問題嗎？

話術4：韓經理，我很樂意為你發傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時間看，為了節省您 寶貴的工作時間，我還是直接向您做個簡單說明吧。

話術5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據每個客戶的實際進行有針對性的設計，可以 說是量體裁衣，因此在向您發郵件之前，我需要先請教您一到兩個問題，可以嗎？

話術6：好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經理，您現在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關的 研討會，不知道您到時方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。對了，張經理，您以前參加行業內的研討會課 程機會多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實在不好意思，我現在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們再來看看修改后的對話過程：

電話銷售人員：早上好，張經理，您現在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關的研討 會，不知道您到時方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經理，我稍后就給您發過去。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已，與其您花時間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時間向您介紹一下，您會從 這場研討會中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡單說說看。

電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經常會遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會想方設法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現，而我們這次研討會的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應對這個問題。客戶：就通過一場研討會，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會之后，您完全可以根據自己的實際招聘需求，設計全新的與求職者對話框架，進而輕松識破求職者的偽裝，從而做出真實的評價，因為有 三個方面可以證明研討會可以做到這一點。

客戶：是哪三個方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術

話術1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一個看法，就好 比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？

話術2：您說沒有興趣？沒有關系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現在就為您介紹一下這款產品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術3：其實我們公司的絕大多數客戶最開始的反應和您一樣，不過當他們了解到這款產品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應，不如我現在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠不會再打您的電話。

話術4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了，所以看來今天我這通電 話是打對了，因為我已經迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網站在百度搜索排名中排在第一頁的，因為這樣可以讓無數的客 戶找到您，您說呢？

話術5：了解了您就會有興趣了，因為知道這個東西可以幫助自己做點什么之后，我們才可 能產生興趣，現在就讓我用一分鐘的時間向您介紹一下。

話術6：您對保險沒有興趣并不重要，重要的是風險并不會因為我們沒有興趣而不發生，而 一旦出現的話就會給自己的生活水準造成很大的影響。因此重點是，我們應該如何應對可能 出現的風險，您說呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業從事網絡搜索引擎推廣的服務機 構，也是百度在本市的指定代理。劉經理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。

電話銷售人員：那沒有關系，不如現在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現在我比較忙，等會有個比較重要的會議要開，你不如先發 一份傳真過來我看看。

我們看看修改之后的開場白對話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經理，現在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業績30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點點時間向您做個簡單說明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時候，顯然需要手上有租車公司的聯系方式，然后他們才會打

電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時候，第一時間知道您公司的聯系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業務，您認為呢？

客戶：那是當然，這是很簡單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進行宣傳，但是 因為宣傳的面很廣，使得廣告費成本非常高，畢竟經常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費浪費就很嚴重，不知道這樣說可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個問題??