第一篇：LED營銷草案（范文）

中光能源市場營銷方案(草案)

市場營銷概況及目標

為實現(xiàn)中光能源科技有限公司可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，擴大品牌影響力及市場占有率，探索國內(nèi)市場營銷模式，特制定此市場營銷方案。前期目標是：建立以洛陽為中心輻射整個河南省市場營銷模式；大力加強市政亮化工程項目跟蹤及開發(fā)(如公共事業(yè)局路燈管理所、大型企業(yè)、電業(yè)部門等單位常態(tài)化跟進);結合洛陽重工業(yè)發(fā)展快等特點，重點開展以石油、石化、機械制造企業(yè)爭取進入其供應商目錄;捕捉政府政策信息，實時調(diào)整市場導向，配合政府、引導市場導入EMC（合同能源管理模式）；營銷渠道的多樣化提高市場產(chǎn)品可見度。建議公司市場開拓時期，堅定產(chǎn)品品質(zhì)為先導，通過銷售向目標市場不斷輸送產(chǎn)品，不斷鞏固企業(yè)品牌形象來實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。

目錄表

1.關于市場

2.關于區(qū)位及產(chǎn)品

3.關于宏觀環(huán)境

4.機會和問題分析

5.年度目標

6.營銷策略

7.控制

關于市場

目前，我國國內(nèi)生產(chǎn)LED照明燈具的企業(yè)有5000余家，其中規(guī)模以上企業(yè)約占全行業(yè)的20%，企業(yè)普遍規(guī)模較小，產(chǎn)業(yè)集中度低。由于LED照明產(chǎn)業(yè)的核心技術——芯片主要掌握在美國和中國臺灣手中，我國LED照明企業(yè)主要負責低端產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)品附加值低。又因為各家產(chǎn)品相似度大，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，無序競爭現(xiàn)象明顯。

LED產(chǎn)業(yè)在我國起步較晚，但由于前景廣闊，符合未來能源發(fā)展要求，國家自2009年開始對LED照明行業(yè)補貼有增無減。各地方為搶占市場先機，紛紛從本地區(qū)利益出發(fā)，為當?shù)豅ED照明企業(yè)提供諸多優(yōu)惠。長期以來，國家補貼在LED企業(yè)利潤中占據(jù)相當大的部分。十八大三中全會后隨著體質(zhì)改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的深入開展，政府通過各種杠桿激發(fā)市場的健康、蓬勃發(fā)展。根據(jù)美國麥肯錫季報預估整個大陸市場LED產(chǎn)品的市場容量5000億人民幣之巨，而且市場每年逐年遞增之勢。

關于區(qū)位及產(chǎn)品

河南地處中西部發(fā)展要沖，為企業(yè)發(fā)展提供了良好的區(qū)位優(yōu)勢。環(huán)視省區(qū)LED行業(yè)同行寥寥可數(shù)，競爭相較于廣東、福建等沿海地區(qū)較小。區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品也多為外省進入。我司LED產(chǎn)品品種豐富，路燈、工礦燈、防爆燈、面板燈、球泡燈等系列涵蓋了工業(yè)、商業(yè)、住宅等

多個領域。公司產(chǎn)品采用美國科銳光源、荷蘭飛利浦光源及電源、成熟的臺灣COB光源和電源。產(chǎn)品的品質(zhì)有了堅實的保障。市場開發(fā)潛力巨大。如果有效整合企業(yè)內(nèi)部和社會資源，企業(yè)發(fā)展不可限量。

關于宏觀環(huán)境

世界經(jīng)濟仍未走出困境，中國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型升級的關鍵時期，經(jīng)濟增速GDP可能在7.5%這一下限運行，中小企業(yè)面臨更加嚴峻市場環(huán)境。公司只要看清形勢，適應環(huán)境，采取果斷措施，就能在挑戰(zhàn)中贏得先機。前段時間多種媒體報道：國家發(fā)展改革委組織召開全國發(fā)展改革系統(tǒng)加強節(jié)能減排促進大氣污染防治工作電視電話會議，動員部署明年加強節(jié)能減排促進大氣污染防治工作。會議提出，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構和布局、推動能源結構清潔化并加大能源價格相關改革、大力推進節(jié)能減排、積極推行清潔生產(chǎn)等。政府通過多種手段，去推動綠色經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。

機會和問題分析

公司優(yōu)勢：

?LED行業(yè)是綠色環(huán)保可持續(xù)發(fā)展行業(yè)，國家高度重視。?中光公司目標思路清晰。“品牌定位：中國半導體照明第一品牌;產(chǎn)業(yè)定位：中國半導體照明第一專業(yè)供應商；專業(yè)定位：道路照明節(jié)能解決方案第一服務商”。

?管理、技術、生產(chǎn)團隊在走向成熟，基本適應公司發(fā)展需要。

?中光IV設計總體，色彩鮮明、醒目，富有朝氣。

公司劣勢：

?創(chuàng)新設計能力欠缺。

?組織機構執(zhí)行力和效率還有提升空間。

?人力資源需要長期規(guī)劃、儲備。

?與同行相比中光公司才成立短短兩年時間，作為新興品牌美譽度、知名度、可信度有很大的可塑空間。

公司機會：

??創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂，聚焦才能凸顯企業(yè)的核心競爭力，堅持走品牌化發(fā)展之路，讓中光照明走得更穩(wěn)健，更長久。

?終端客戶質(zhì)量意識、品牌意識、服務意識要增強。建議公司成立工程售后服務部門和申領三級《城市道路照明工程資質(zhì)》，全面負責未來工程安裝和售后服務工作。

?前期立足于洛陽，服務河南市場。建立自己的市場根據(jù)地。

?根據(jù)市場情況和企業(yè)自身成本制定出產(chǎn)品價格目錄。去篩選區(qū)域合適經(jīng)銷商，溝通談判確立合作關系，進入匹配商場，提高能見度，增大銷量和品牌推廣。

? 重視行業(yè)信息交流及學習。“走出去”廣泛參加行業(yè)內(nèi)部研討會和宣傳展會等社會互動。與時俱進，參與變革。

公司威脅：

?北京申安集團（偃師）高亮度LED照明項目總投資12億元，占地面積200畝，分兩期兩年一次性建成，2015年3月底投產(chǎn)。項目達產(chǎn)后，將年產(chǎn)60000KWLED光源模塊，年銷售收入將達到18億元。

??各大品牌齊聚中西部地區(qū)，加大中西部市場的開發(fā)力度。如：飛利浦照明已在武漢建立中部地區(qū)產(chǎn)品運營中心；勤上年初在重慶的光環(huán)境體驗中心落成，終端消費者可以近距離感受勤上產(chǎn)品服務……。

?產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，市場的競爭并非單一產(chǎn)品品質(zhì)的競爭，而是服務力、服務效率、品牌形象……綜合實力的比拼。? 上次關林市場調(diào)研發(fā)現(xiàn) 本地市場充斥著，眾多“三無”以及低價位產(chǎn)品，品質(zhì)參差不一，價格魚目混雜，給消費者帶來諸多負面信息。對于定位高端的我司產(chǎn)品，一個不小的威脅，更是我們敢直面困難，突出重圍的一次閃亮登場。

2013年度目標

創(chuàng)建營銷團隊，建立適合中光的營銷運作模式。前期團隊建設需要4—5人構成。銷售內(nèi)勤1名（女），電子商務1名，營銷專員

2—3人。用短期時間進行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)發(fā)展等培訓，考核后上崗工作。年度內(nèi)尋找發(fā)掘并維護好潛在客戶，為明年市場開發(fā)打下良好基礎。

營銷策略

為實現(xiàn)近期目標，初步擬定以下營銷策略：

?組建優(yōu)秀的市場開發(fā)維護團隊。

??重視從工程設計源頭開發(fā)模式。設計師模式，讓設計師直接將產(chǎn)品設計到項目里，更加穩(wěn)定可靠。

?加強終端市場客戶群體的熟悉和了解。如市政管理局路燈所、工程安裝公司、石油設備制造企業(yè)、高速、鐵路、醫(yī)院等在建項目……。

??大力度進行詳細的市場調(diào)查和分析總結。為領導產(chǎn)品市場定價提供第一手基礎資料。?

?制定明確銷售人員的業(yè)績考核、差旅管理辦法。

?制定并實施目標成本考核管理辦法,努力降低成本。?適應市場購買主體購物方式的轉(zhuǎn)變，積極探索網(wǎng)絡銷售新渠道，網(wǎng)上展示，線下公司直接物流。

?產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略。產(chǎn)品定位：價格、功能、包裝；產(chǎn)品計劃、價格計劃、推廣計劃；渠道計劃：經(jīng)銷商選擇、主副渠道賣場選擇、回款制度、渠道激勵政策。

控制

1．根據(jù)公司對營銷方案的審查意見，修訂明確各項工作進度時間節(jié)點。

2．嚴格按照PDCA—計劃、實施、檢查、反饋流程，推進營銷方案實施。

2013.12.19市場部：張宜峰中光能源科技有限公司

第二篇：LED燈營銷計劃方案

電子產(chǎn)品營銷策劃案

題目LED燈產(chǎn)品營銷策劃項目 小組名稱B組

組員姓名李艷霞、何慧悅、張洋洋、張少兵 聯(lián)系電話 ***、***

目錄

一 背景分析.........................................................................................................3 LED的社會前景..................................................3 2 LED的營銷環(huán)境分析..............................................3

二 營銷戰(zhàn)略.........................................................................................................4 競爭戰(zhàn)略........................................................4 2 產(chǎn)品策略........................................................4 3 價格策略........................................................4 4 渠道策略........................................................5

三 營銷方案.........................................................................................................5 廣告宣傳方式....................................................5 2 推廣策略........................................................6

四 管理營銷.........................................................................................................7 產(chǎn)品(product)...................................................7 2 價格(Price).....................................................8 3 渠道(place).....................................................8 4 促銷(promotion).................................................9

一 背景分析 LED的社會前景

能源危機、溫室效應以及生態(tài)環(huán)境的日益惡化正日益困擾著人們，改變?nèi)藗兊哪茉传@取方式以及提高能源利用率已經(jīng)成為全球共識。

LED，即發(fā)光二極管，其與傳統(tǒng)光源相比，具有大幅度節(jié)電、超長壽命、綠 色安全的優(yōu)勢，對節(jié)能減排降低溫室效應及減少汞污染的有著突出貢獻，因此正越來越受到世界各國的青睞，我國是世界第二用電大國，節(jié)能減排任重道遠。可以預見，隨著我國全社會節(jié)能減排意識的不斷增強以及對 LED照明產(chǎn)品認知度的提高，LED 照明在我國全面推廣應用、取代傳統(tǒng)高能耗照明已勢在必行，在我國具有廣闊的市場前景。2 LED的營銷環(huán)境分析

（一）機會分析

1.政府對節(jié)能減排的積極推進為 LED照明的發(fā)展創(chuàng)造了機會

2.百姓節(jié)能減排意識的提升及對 LED照明產(chǎn)品的認知度提高為 LED照明的市場開拓奠定了觀念基礎

3.人民收入提高，追求更高的生活質(zhì)量

4.國內(nèi) LED照明市場尚缺乏領軍企業(yè)，為本企業(yè)樹立品牌留下了空間

（二）市場威脅

1.LED企業(yè)魚龍混雜，低水平價格競爭將嚴重影響行業(yè)發(fā)展

2.知名傳統(tǒng)照明產(chǎn)品企業(yè)進軍 LED照明產(chǎn)品，對本企業(yè)品牌戰(zhàn)略造成威脅 3.市場對 LED照明產(chǎn)品認知尚不足，投入巨大資源充當市場教育者，有可能給他人做嫁衣

4.LED照明燈價格相對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品較高，讓消費者替換原有節(jié)能燈仍有一定難度

（三）我們的優(yōu)勢 1.技術創(chuàng)新能力強 2.成本優(yōu)勢 成熟的技術，完善的質(zhì)量控制體系及高效率的生產(chǎn)管理，帶來成本節(jié)約優(yōu)勢，使本企業(yè)產(chǎn)品比競爭者在定價上有更大的伸縮空間

（四）我們的劣勢

1.相對于 PHILIPS、佛山照明、雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)，我們的品牌知名 度不高；

2.資金實力不夠雄厚，難以支撐大力度、全面的廣告推廣

二 營銷戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略

提高品牌在國內(nèi)市場的知名度和市場占有率是公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略，在廣州市場推廣的成敗關系到公司戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn)，因此，此次推廣應給予高度重視，應由企業(yè)戰(zhàn)略決策高層統(tǒng)一部署，主要傳遞 LED節(jié)能燈綠色環(huán)保的理念，展示高效節(jié)能、超長壽命、安全可靠、品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢。2 產(chǎn)品策略

企業(yè)用戶目前使用最多的照明燈具是普通日光燈（熒光燈），另外，一些店鋪中，吸頂燈、射燈的使用也比較多，因此，對企業(yè)用戶有針對性地提供 9W、15W、18WLED日光燈，（其照度分別相當于 30W、40W、50W普通日光燈），以及射燈、吸頂燈、球泡燈，可以方便地替換原照明燈具，無需更換燈座，推廣中突出其節(jié)能、免維護的特性。家庭用戶目前主要使用熒光節(jié)能燈及白熾燈，針對家庭用戶我們主推 3W、5W球泡燈（其照度相當于節(jié)能燈 9W、15W），對于有特殊裝修要求的家庭，我們還可以推出吸頂燈和射燈，同時，配以風格化燈具，還可為家庭提供各種臺燈，增加差異化產(chǎn)品，主要以“護眼環(huán)保、無輻射、省電”為主賣點。3 價格策略

價格整體水平定位于市場中高檔水平，使消費者產(chǎn)生“價高質(zhì)優(yōu)”的消費心理，以樹立高端品牌形象，但在具體定價時，采用低價滲透和尾數(shù)定價策略，即同類高端產(chǎn)品中的低價，以期迅速搶占市場，擴大廠商的品牌影響。4 渠道策略

我們采用“實體體驗店”+“零售終端”+“特許經(jīng)營商”+“網(wǎng)店直營”的渠道組合模式。

1.實體體驗店

在廣州各區(qū)建立若干家實體體驗店，其核心功能是品牌展示、產(chǎn)品展示和宣傳、提供客戶體驗條件、批發(fā)零售及售后服務。

2.零售終端

配合各類促銷活動，我們將在各大商超、便利店、位于居民小區(qū)附近的五金店等零售終端進行大面積高密度鋪貨，以增加商品的可見性和購買便利性。

3.特許經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的核心功能為渠道分銷、面向企業(yè)用戶推廣產(chǎn)品。公司通過授權、培訓，以及廣告及促銷支持，使我公司產(chǎn)品較快滲透入企業(yè)用戶市場。

4.網(wǎng)店直營

建立企業(yè)官方網(wǎng)站，并在主流電子商務平臺建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上購物方式適合我們的目標消費人群，同時，網(wǎng)站還承擔著宣傳教育、知識普及的重要任務

三 營銷方案

1廣告宣傳方式

產(chǎn)品宣傳采取以下組合：寫字樓廣告 + 公交車車身廣告 + 電視專欄節(jié)目廣告 +人員宣傳 + 海報/POP展示 + DM + 電子郵件

廣告主題：“正本照明，點亮節(jié)能環(huán)保健康新生活”，副主題：“正本照明，LED照明先驅(qū)”。廣告詞以產(chǎn)品的性質(zhì)及企業(yè)品牌定位作為構思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“節(jié)能”、“環(huán)保”、“健康”這三個關鍵詞。既描述出我們的產(chǎn)品及性質(zhì)，又能表達出我們的節(jié)能理念---節(jié)能應該貫徹到生活中的最小處。2 推廣策略

（1）推廣擬達到四個階段性目標：

第一階段，預熱展示：預熱階段以展示為主，主要通過廣告宣傳引起消費者對產(chǎn)品和品牌的初步映象

第二階段，體驗認知：本階段以認識為主，主要通過體驗活動、宣傳引 起大眾關注、初步了解及嘗試購買

第三階段，教育引導：通過多種組合引導大眾對產(chǎn)品和品牌的深入認識第四階段，增進購買：通過各種促銷活動，促進消費者購買，提高產(chǎn)品銷量。

（2）上市推廣策略

第一階段：舉行 LED照明燈展

將在天河體育廣場舉行幾場別開生面的燈展，租借場地，設計舞臺 LED背景，邀請專業(yè)商業(yè)主持人到活動現(xiàn)場做主持，推銷產(chǎn)品理念，打響 LED節(jié)能環(huán)保護眼的理念，在活動現(xiàn)場將有有獎知識競答贏取 LED高端產(chǎn)品和獎金的互動活動，邀請媒體參加，做商業(yè)報道。登報，雜志等。全程微博跟蹤

舉辦地點：商業(yè)區(qū)的展示大廳 展示內(nèi)容：各種形狀、各種顏色燈具

邀請嘉賓：公司高層。當?shù)刂饕砩毯椭髁髅襟w 第二階段：路演

主要采取現(xiàn)場展示推廣的方式。周末在目標小區(qū)和人群聚集的公共場所例如中大北門，花城匯，石牌路段等等設展示臺，進行產(chǎn)品宣傳展示，同時配合現(xiàn)場促銷，連續(xù)若干周。需要強調(diào)的是，產(chǎn)品在零售點的上架必須先于推廣活動，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場可見性。

路演目的：通過消費者的親身體驗，讓他們對 LED燈的性能，使用情況有進一步的認識、了解。

路演地點：各大城市廣場

路演時間： 2012年 11月到 12月，每站舉行一天。

路演內(nèi)容：有唱歌、舞蹈的表演，現(xiàn)場提供咨詢，開展有獎回答，還現(xiàn)場體驗 LED燈和普通燈具的不同。

第三階段： LED燈具知識競賽 活動目的：通過比賽引導消費者對產(chǎn)品和品牌深入認識，達到教育的效果。活動形式：以試卷的形式，在規(guī)定的時間內(nèi)作答，左后評分。以分數(shù)的高低決定勝負。

參賽者：有興趣者都可以。

活動時間： 2012年 12月到 2013年 1月 活動地點：會議大廳 第四階段：各種促銷活動

線下銷售促進配合現(xiàn)場營業(yè)推廣活動進行，可采用買贈、價格折扣、集郵兌獎（即在一些報紙或者是雜志上面的不同角落上面寫上“正本照明”等字樣。消費者收集齊了這 4個字樣就可以兌換獎品）等形式；

線上銷售促進選擇節(jié)假日（圣誕、元旦）組合促銷，可采用買贈、免運費、XX元秒殺、雙倍積分的形式，這對家庭用戶有很大的吸引力。

除此之外，利用博客、微博、論壇在網(wǎng)絡上傳播促銷信息

目的：向大眾傳播我們的促銷信息，促使大眾的購買，增加我們產(chǎn)品的銷量

四 管理營銷 產(chǎn)品(product)目前針對LED照明產(chǎn)品而言，前期的規(guī)劃起著至關重要的作用。

產(chǎn)品目前的發(fā)展方向是燈具而不是燈飾，所以在考慮造型的同時更重要的考慮因素應該是它的質(zhì)量，技術參數(shù)水平等。

低端系列：

針對不同的銷售人群，目前己經(jīng)規(guī)劃從低到高的三個發(fā)展方向。在達到基礎參數(shù)要求的同時價格極具競爭力。在低端市場爭取一定的份額，同時在工程上能夠大量使用。

中端系列：

在低端系列的基礎上，針對進出口認證的技術要求，做出一部在國外市場暢銷的認證產(chǎn)口為接下來近期的利基市場產(chǎn)品，是利潤的基礎點，作用在于爭取整體市場份額，打出知明名度。高端系列：

領先型，差異化產(chǎn)品，具有很強的獨有性，甚至可以打造一些概念化的燈具，去塑造差異，提升公司文化形象，價格上能夠帶給公司大額的利潤的同時，因其特性也能讓客戶所接受，因為客戶愿意為獲得更高更好的性能支付更高的價格 2 價格(Price)考慮因素

1、估算市場銷售潛量素：

2、確定營銷價格目標

3、預計市場占有率

4、考慮企業(yè)經(jīng)營活動的有關計劃 定價法

1、隨行就市定價法。

企業(yè)按照本行業(yè)在國際市場上的市場價格水平來定價。該法適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，既可以避免競爭，減少定價風險，又使企業(yè)容易獲得合理的收益。

2、密封投標定價法。

這是一種企業(yè)通過引導用戶（顧客）競爭，密封遞價，參加比價，根據(jù)競爭者的遞價選擇最有利的價格的定價方法。這種方法主要應用于建筑包工和政府采購等。3 渠道(place)

1、老客戶的跟蹤維護

關鍵點：a服務的跟蹤b使用情況的收集c私人關系的維護d公司發(fā)布新產(chǎn)品后信息的及時溝通e不定期電話詢問是否產(chǎn)品需求。

2、和室內(nèi)裝修設計師的關系。

關鍵點：保持良好關系，讓之在推出設計理念的同時能夠?qū)牒拖蚩蛻敉扑]我司產(chǎn)品

3、利用直營店作為據(jù)點鋪開銷售網(wǎng)絡。關鍵點：以省會城市為中心，在全國范圍內(nèi)執(zhí)行。

4、分銷商與代理商

關鍵點：要有完善的制度管理，完善的獎懲激勵機制，完成4巧項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。

5、網(wǎng)絡銷售

關鍵點：阿里巴巴，公司網(wǎng)站。4 促銷(promotion)

1、價格促銷

價格促銷主要是根據(jù)不同的時機對價格做出調(diào)整以求達到促進銷售，擴大市場份額的目的的一種手段。

2、活動促銷

結合特殊的活動推廣產(chǎn)品促銷活動

關鍵點：與“世界環(huán)保日”“節(jié)能日”“地球日”等環(huán)保題材節(jié)日相結合，在商場，超市等人口密集區(qū)域舉辦促銷環(huán)保宣傳活動，突出產(chǎn)品特性，擴大品牌影響力。

第三篇：LED照明渠道營銷策略

LED照明渠道營銷策略

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴峻，尤其是“渠道”作為LED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業(yè)內(nèi)普遍關心的問題。

渠道的基礎仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業(yè)還有一些基礎工作要做，尤其是團隊打造，培訓利益相關者，包括指導我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點的產(chǎn)品，所以我們認為渠道的基礎還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎。

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果。

做為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實力中等的，可以特殊運用領域的專業(yè)工程為主;實力偏小的，可以個體工程為主;實力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場暗藏“玄機”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國禁止進口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時刻的到來，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價格大幅下降的市場氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達80%。預計該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實驗室開發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標準的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術，該技術由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎者、節(jié)能照明LED冷卻技術開發(fā)商Nuventix共同開發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價亮度的LED燈，但它屬于較早進入節(jié)能燈市場的高亮度LED燈。飛利浦沒有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統(tǒng)白熾燈最高長25倍，即相當于25000小時。飛利浦計劃AmbienLED于第四季度上市，價格尚未公布，很有可能超過30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場上引起不同凡響，價格也都在30美元左右。

而中國大陸企業(yè)推出的LED球泡在價格、品質(zhì)、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風情”LED球泡燈，獨特造型及產(chǎn)品較高性價比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長壽命，40,000h小時；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對歐美及日本市場全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風情”系列LED球泡燈由柏獅設計團隊精細打造，設計時尚且簡約，貼近歐美消費者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對國外市場推出了FOB價4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場認可，目前已接到來自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長達5萬小時以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術團隊研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達120W，它能產(chǎn)生高達10800流明亮度，相當于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價亮度的LED照明，但它屬于較早進入工業(yè)節(jié)能燈市場的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報告顯示，除了日韓市場之外，歐美LED球泡燈市場日益成熟起來。中國大陸在政府宏觀調(diào)控的大背景下，受到技術提升與價格下滑的雙重影響，LED球泡市場正緩慢打開。

國際品牌LED球泡市場表現(xiàn)價格是阻礙其中國市場的畔腳石。而較之國際大廠的領先技術，中國大陸LED廠商在技術上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應該類似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級調(diào)光、抖動、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進出民用市場，則標志著LED照明領域進入到一個新的發(fā)展時期。

第四篇：解讀LED照明營銷大時代

解讀LED照明營銷大時代

2014-05-07 00:01:00 OFweek半導體照明網(wǎng)

導讀: 受此鼓勵，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開始紛紛仿效，經(jīng)銷商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費者能夠更方便快捷地買到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷量也得到顯著提升，整個中國LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

LED照明LED營銷產(chǎn)品渠道OFweek半導體照明網(wǎng)訊 營銷總監(jiān)一職是照明企業(yè)的關鍵崗位，近日，在華紅兵即將演講，營銷精英百強評選如火如荼之際，營銷總監(jiān)這一行業(yè)的熱詞也達到了前所未有的熱度，照明營銷在行業(yè)被無數(shù)人關注和討論，那么，LED照明營銷是如何發(fā)展起來，并達到現(xiàn)在人人關注的地位的呢？帶著這個問題，記者采訪了中國照明學會高級會員、廣東省湖北商會照明電器分會副會長、上海中照聯(lián)投資股份有限公司總裁、寧波中照聯(lián)賽爾富照明有限公司總經(jīng)理、行業(yè)資深營銷人陳軍。中國燈飾照明行業(yè)從以產(chǎn)品、價格、渠道和促銷為基礎的營銷1.0時代，進入以目標市場、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎的營銷2.0時代，再跨入以“定制化產(chǎn)品，人性化設計，互動式傳播和個性化滿足”為基礎的營銷3.0時代，只用了短短十幾年的時間，不得不說是一個所有LED照明人值得自豪的事情。

營銷前時代 產(chǎn)品為王

上世紀八十年代以前，中國市場根本無所謂營銷，中國市場真正進入營銷時代應該從上世紀八九十年代開始，而照明行業(yè)的營銷開始又要再晚十年，從2000年起才正式開啟并受到行業(yè)的重視，因此，本世紀以前都只能說是LED照明的前時代，也可稱為產(chǎn)品時代。

照明行業(yè)起步的前幾十年，市場經(jīng)濟才在中國確立自己的地位不久，各種資源都很缺乏，因此產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后都不愁銷路，LED照明行業(yè)特別是燈都照明產(chǎn)業(yè)自然也不例外。那時候，燈飾的名稱還不明確，許多地方還是稱為燈具，但是產(chǎn)品的設計制作概念卻已經(jīng)出現(xiàn)

雛形。由于產(chǎn)品供不應求，照明行業(yè)也獲得了一個發(fā)展的黃金時期。

后來，雖然隨著大量生產(chǎn)者的涌入，LED照明行業(yè)的生產(chǎn)能力得到大幅度提高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不斷擴大，但是相對于龐大的中國市場和逐漸開啟的世界市場而言依然存在著供不應求的現(xiàn)狀。同時，由于新材料、新技術、新設計的不斷應用，照明產(chǎn)品不斷出現(xiàn)新的變化，吸引了為數(shù)眾多追求新潮的消費者，讓LED照明行業(yè)的銷售成果十分喜人。

營銷1.0時代 4P凸顯

上世紀末到本世紀初，由于生產(chǎn)的進一步擴大，LED照明行業(yè)開始出現(xiàn)顯性需求飽和的現(xiàn)象，部分先知先覺的企業(yè)開始將營銷工作重視起來，但是，那時候的營銷只是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的基本應用，可稱為營銷1.0時代。

照明營銷1.0時代，企業(yè)依然沒有放松對產(chǎn)品的重視，對產(chǎn)品設計和產(chǎn)品質(zhì)量都要求極高。同時，由于競爭對手的大量涌入和新技術、新機械的不斷應用，照明行業(yè)生產(chǎn)實力提升，出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，商家開始注重產(chǎn)品的性價比，并開始重視渠道建設與營銷推廣。

那個時代，重視渠道建設的三立照明開始在全國建立專賣店，完善企業(yè)的渠道網(wǎng)絡，在全國市場都獲得了巨大的成功。受此鼓勵，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開始紛紛仿效，經(jīng)銷商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費者能夠更方便快捷地買到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷量也得到顯著提升，整個中國LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

營銷2.0時代 差異呈現(xiàn)

隨著LED照明行業(yè)的發(fā)展，營銷思維逐漸深入人心，照明企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人對營銷的理解也更加透徹，照明行業(yè)進入以目標市場、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎的營銷2.0時代。

在營銷2.0時代，消費需求得到進一步重視，企業(yè)產(chǎn)品是否豐富、質(zhì)量好不好、價格是否合理等意見逐漸被企業(yè)重視收集，并有針對性地進行改善以對此進行滿足。此外，了解中國具體市場情況的照明企業(yè)開始將目標市場開作為核心，差異化定位也開始成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略，傳播方式也開始從業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)向大眾化，雷士、歐普、三雄等LED照明行業(yè)知名品牌開始飛速發(fā)展。

那個時代，歐普在廣州主辦了“同一首歌，走進廣州”的活動，華強.本邦、雷士、三雄走進了央視，雷士1200營銷精英下市場，都體現(xiàn)了營銷2.0時代的明顯特征。

營銷3.0時代 互動發(fā)揚

現(xiàn)在，隨著營銷思維的不斷發(fā)展和智能化、網(wǎng)絡化時代的到來，LED照明營銷開始進入以“定制化產(chǎn)品，人性化設計，互動式傳播和個性化滿足”為基礎的營銷3.0時代。

在營銷3.0時代，七零后、八零后開始成為消費主力，這一代人由于在中國經(jīng)濟的飛速成長過程中長大，對興衰變遷有深刻的體驗，因此表現(xiàn)出極強的崇尚個性，不服權威的特質(zhì)。因此，這時期的消費者不會因為產(chǎn)品是品牌而購買，而是真正感受到品牌帶來的影響力和利益才會動心。

同時，由于智能化、網(wǎng)絡化的到來，互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具的不斷應用，企業(yè)和消費者的聯(lián)系更加緊密，服務也更加貼身，甚至出現(xiàn)只有互動才能獲得關注，體驗才能獲得認可的趨勢。

在這個時代，線上交易，線下體驗的O2O模式開始盛行，如中照聯(lián)的定制化設計+體驗式展示+互動化溝通的新風格門市，都有明顯的營銷3.0時代特征。此外，營銷3.0時代還

具有更大的社會意義，其本質(zhì)是以人文主義為中心的價值觀的營銷，它更加強調(diào)一種社會責任感，讓社會更美好，更加和諧。

從營銷1.0時代到營銷3.0時代，消費者的重要性被不斷提升，其需求被滿足程度也在不斷擴大，對企業(yè)的營銷水平的要求也不斷提高。但是，這三個時代并沒有明顯的時間界限，三種營銷思潮在LED照明行業(yè)目前呈現(xiàn)并行的現(xiàn)象，因此，營銷總監(jiān)應該立足企業(yè)現(xiàn)實，并開放思維，具有前瞻性，才能在復雜的市場環(huán)境中讓企業(yè)能占據(jù)自己的一席之地。

第五篇：LED照明渠道營銷的策略

LED照明渠道營銷的策略

無論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們在節(jié)能燈領域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進入LED照明領域，不僅是對自身實力的一次挑戰(zhàn)，更是對中國LED照明市場的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績的品牌，將帶給LED照明市場更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場營銷，就是在每個渠道中，根據(jù)消費者行為和客戶需求實施售點市場營銷策略，最大程度地達到銷量有利潤地增長。簡而言之，就是在銷售點抓住消費者。渠道市場營銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費者之間的橋梁。

好的渠道市場營銷應該至少包括以下五個重要方面： 一是最大限度地將消費者為即時或以后消費而形成的計劃中的和未計劃的購買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長;三是通過在每個互動售點增加消費者、購買者和客戶對品牌的相關性和差異性的了解來建立和加強持續(xù)性競爭優(yōu)勢;四是通過建立獨具一格的客戶價值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價值;五是將渠道市場營銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃，以增加營運效率。

國外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領域再樹品牌大旗;國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭先恐后進行LED產(chǎn)品研發(fā)并進行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢、在設計師隱形渠道擁有獨特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進軍LED照明行業(yè)時，人們對LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進入，更帶動了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領域。

而目前國內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術上不斷突破、在國內(nèi)外大型工程項目中有所斬獲。但是他們在中國照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強大。

一位早期經(jīng)營LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對LED照明可謂愛恨交加。“LED廠家越來越多，一些小廠家為了贏得市場，價格非常便宜，誤導消費者，對整個LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴重的副作用。大廠家的產(chǎn)品價格非常高，難以為市場所接受，導致品牌廠家沒市場，垃圾產(chǎn)品橫行。天長日久，這將會嚴重損害LED照明的聲譽，就和當初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場一樣。節(jié)能燈領域，我們花費了十多年時間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場主流，希望LED照明領域不要再出現(xiàn)這種狀況。”，他對目前LED照明市場前景憂心忡忡。

其實，這是LED照明領域還沒有出現(xiàn)強勢品牌的必然結果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進入LED照明領域的原因之一。正是因為LED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機，紛紛介入。不過，這些在節(jié)能燈領域能夠呼風喚雨的品牌，在LED照明領域表現(xiàn)如何，還有待時間去驗證。關注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因為賣家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場和超市，引導消費者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒。從這點來說，國內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀念，努力開發(fā)大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當然也有直銷的專賣形式。那么對于傳統(tǒng)照明應用市場也一樣，LED光源無法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因為不論你是什么樣的新型光源，只要目標客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就應該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決與價格、信譽和服務。各種照明光源的市場渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場、建材超市、家電超市、家具賣場網(wǎng)絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現(xiàn)場推介會、網(wǎng)絡團購)、電工(安裝公司及裝修隊)等。

近年來，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國城鎮(zhèn)化進程的加速，家居照明市場迎來了發(fā)展的黃金年代，中國燈飾消費迅猛增長。截至到2009年底，中國家居燈飾市場容量突破了600億元大關，并以每年超過10%的速度遞增。而消費者對家居照明的需求也從最初的功能性需求升級到情感性需求，對照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。

價格不再是人們決定購買的唯一條件，人們在希望買到貨真價實的產(chǎn)品的同時，同時希望店家能夠提供照明設計、安裝、維修等服務。各地燈具市場的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競爭。

營或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來操作。“但具體是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等。”

當前一些在市場上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國的第一家時尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國各地星羅棋布相繼開業(yè)，全面覆蓋了中國華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國的時尚家居燈飾館已達到29家，并取得了可喜的銷售業(yè)績。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長了84%，時尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經(jīng)銷商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴大在中國細分市場的份額，對中國家居燈具市場在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道等帶來深刻的影響力。

飛利浦照明在中國的時尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司等

從2007年開始，國內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國內(nèi)市場銷售，而是被運往歐美、日本等發(fā)達國家。國外市場對LED商業(yè)照明的接受程度比國內(nèi)高很多，主要是他們對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認可。一般來說，在我國采購的國外商家采購量也非常大，往往一個單就有幾百萬甚至上千萬元的銷量。就當前商業(yè)照明的整體市場來看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個商業(yè)照明市場上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運用，但實則只是‘雷聲大，雨點小’，尚有很多問題沒有解決，包括核心技術缺乏、價格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因為價格和技術的關系，目前在國內(nèi)市場上比較難推廣，尤其是市場上充斥著大量質(zhì)量低劣、價格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷售。

“當前國內(nèi)LED商業(yè)照明市場已經(jīng)出現(xiàn)各種問題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場。正因為如此，很多對質(zhì)量要求高的采購商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購，他們都專門到深圳去選購產(chǎn)品。”雷克照明總經(jīng)理黃融侃對國內(nèi)市場的表現(xiàn)比較擔心，他認為，隨著競爭的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價格會逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設計案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國內(nèi)二線品牌雷蒙照明，目前主要結合原有的專賣店渠道以及通過在經(jīng)銷商店面采取對比的方式進行LED商照展示，以此來吸引高端專業(yè)用戶，同時能對潛在目標用戶進行認知和引導。

當前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設計師、工程設計公司、家裝設計公司是關鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認為，LED商業(yè)照明在渠道建設方面只能走一、二級經(jīng)銷市場，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過于細分化，因為目前LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設則比較適合走專賣區(qū)和體驗區(qū)相結合的辦法，這樣既可以突出重點，又能融進傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎上，并需要做好售前、售中、售后等服務，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認為，當前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營。“對于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來說，還處于發(fā)展階段，在市場尚不成熟的時候，就應該采取多種方式銷售，讓盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、貼牌以及設計師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業(yè)照明年銷量已達到1千萬元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對LED商業(yè)照明的營銷頗有研究，他認為LED商業(yè)照明營銷要以光文化為主導，通過光文化的宣傳與引導營造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷售增長。光文化營銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術設計與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結合，以外觀、光效果來發(fā)展，但一定不能陷入價格惡性競爭的漩渦。

如今國內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點：

1、國內(nèi)核心技術還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應還沒有真正形成，認知度非常低;

3、營銷模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場容量比較大，比如中國每年鹵素燈產(chǎn)值超過15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場，也是很有利潤空間的。

品牌實力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬套，史福特年產(chǎn)1000萬套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計，目前國內(nèi)有實力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營銷上基本沒有作為。在歷經(jīng)十年的市場洗禮之后，目前國內(nèi)各大品牌企業(yè)的營銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領域細分更顯專業(yè)化

以市場為導向，順應市場需求、深入市場是目前商業(yè)照明領域競相爭奪的突破口。2008年以來國內(nèi)商業(yè)照明領域呈現(xiàn)出針對產(chǎn)品功能不同而細分的專業(yè)領域爭奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領域爭相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個領域展開深度合作，期望占領更多的市場份額。事實上，對于這部分渠道的開拓，在相當大的程度上依賴企業(yè)的綜合實力和系統(tǒng)服務方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領域，針對領域的不同，品牌服務部提供該領域的專業(yè)照明設計方案。西頓照明也有相應的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細分為商業(yè)展示、公共設施、酒店和辦公類細分領域。可以預見，商照企業(yè)的綜合實力成為未來市場上的核心競爭力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國內(nèi)生產(chǎn)成本漲價和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領域搶占二、三級市場的競爭變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場行為，無不圍繞二、三級市場的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng) 點”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設計師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業(yè)關注的焦點，它將使品牌推廣與渠道滲透進一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道。總結篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣場、經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對于一些特別的客戶，定位比較窄，經(jīng)銷商全面接受還要一個過程。

“LED照明要加強品牌建設。目前我國LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問題沒有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長期發(fā)展。”中國照明學會會長王錦燧如此表示。隨著進入LED照明領域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領域已經(jīng)樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領域的經(jīng)驗，是否適應于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。