第一篇：書店營銷策劃書

書店營銷策劃書

一． 策劃背景

就是簡單分析書店的地理位置優勢等

二． 策劃時間

2011-6-12——2011-9-12

三． 策劃人員

策劃目標

滿足學生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生和市民中的知名度。預計在一年內，實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和占領，并以此為基礎，向周邊輻射。

四． 現狀分析

根據調查結果有以下幾點：

1．在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。

3．在書店的服務不夠完善。如有些書售出后，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔相關責任。

4．書店宣傳力度不夠。在調查中，我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識，更別說對書店的認識以及對新書的購買。

五． SWOT分析

1． 優勢。

（1）新書的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于周邊學校及其社區；

（3）無污染，無保質期，易于保存和收藏。

（4）書店與學校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復閱讀重復使用，而圖書管的書借了之后要在規定的時間歸還，或續借手續耗時麻煩。

（5）本地區人群文化程度較高，消費能力較強。

（6）本地區并沒有實力較強的競爭者。

2．劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規模不大，并還需要進一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質量問題難以保障。

3．機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者；大學和社區在此集中，周圍市民素質較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4．威脅。很多人對新書認識不足；主要購買者是學生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一；雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。

七．營銷策略（4p’s）

1．產品策略。⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經營的同時多元化經營，既書店分為四個模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生，特別是大學生，而大學生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機、導游等等，書店可以根據此情況，在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在每一年年末都要進行篩選和處理，減少庫存量。對于雜志類，還可以編輯成套買賣。⑵產品要提高質量，對于嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2．價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。

八.目標市場分析

1..市場細分可以分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達到性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產品進入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者；另一方面，在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場；

(3)足量性：細分出來的市場，其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社區。

(4)行動的可能性：現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。

2.因此本店的目標市場人群主要是：學生 喜愛淘書者 某些考證的社區人員

3.市場定位

（1）利益定位定位為“服務第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

（2）價格與質量定位結合價格與質量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務一流。

九．策劃的經費預算

經費預算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投

資成本這塊較為復雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關鍵在于怎么擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。

十.應急預案

各種危機處理預案 :(1)出現嚴重質量事故 應當及時查明原因并對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見并及時做出改進以求得更大程度的發展.(3)貨物供應不足或不準，應及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發現假貨，及時為消費者更換并致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.十一.檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數，來評估客戶對本店的認知度。后期，在采取問卷調查的方法來評估。

第二篇：書店營銷策劃書

目錄

一、策劃背景…………………………………………………3

二、策劃時間???????????????????4

三、策劃目標???????????????????

4四、現狀分析???????????????????4

五、書店SWOT分析?????????????????5

1.優勢???????????????????????????5 2.劣勢???????????????????????????5 3.機會???????????????????????????5 4.威脅???????????????????????????5

六、營銷策略???????????????????6 1.產品策略?????????????????????????6 2.價格策略?????????????????????????6 3.渠道策略?????????????????????????6 4.促銷策略?????????????????????????7

七、目標市場細分?????????????????7

八、策劃的經費預算????????????????8

九、應急預案???????????????????8

十、檢查評估???????????????????8

一.策劃背景 1.總體的消費態勢：

消費總體趨向于更加講究經濟實惠和個性消費，提升自身修養形象。2.書店的文化背景：

（1）目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生，接受個性、經濟的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。（2）大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。3.書店營銷環境中的微觀制約因素：

（1）店主從個人角度來看，缺乏專業的經營理念指導，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監控系統，屬于清閑一派。

（2）書店的書籍來源：書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。4.市場概況

(1)市場的規模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養的提高，同時，越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。(2)市場的構成

構成這一市場的主要經營者：

其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應對各種考試而設立的，諸如英語四六級復習題、公務員考試試題、考研復習試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構成直接競爭關系，雙方以互補的形式存在，但也在某種程度上存在目標消費者重合。

2(3)市場構成的特性

市場無季節性，長期存在，消費一般有固定時間（晚上），閱讀人群較穩定。

二． 策劃時間

2014-11-28——2014-12-03 三.策劃目標

滿足學生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生和市民中的知名度。預計在一年內，實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和占領，并以此為基礎，向周邊輻射。四． 現狀分析

根據調查結果有以下幾點：

1．在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。

3．在書店的服務不夠完善。如有些書售出后，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔相關責任。

4．書店宣傳力度不夠。在調查中，我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識，更別說對書店的認識以及對新書的購買。

五． SWOT分析

1.優勢。

（1）新書的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于周邊學校及其社區；（3）無污染，無保質期，易于保存和收藏。

（4）書店與學校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復閱讀重復使用，而圖書管的書借了之后要在規定的時間歸還，或續借手續耗時麻煩。

（5）本地區人群文化程度較高，消費能力較強。（6）本地區并沒有實力較強的競爭者。

2．劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規模不大，并還需要進一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質量問題難以保障。

3．機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者；大學和社區在此集中，周圍市民素質較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4．威脅。很多人對新書認識不足；主要購買者是學生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一；雖然不受新書店的 4 威脅，但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。六． 營銷策略（4p’s）

1．產品策略。

⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經營的同時多元化經營，既書店分為四個模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生，特別是大學生，而大學生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機、導游等等，書店可以根據此情況，在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在每一年年末都要進行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產品要提高質量，對于嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2.價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。

⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。

⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在 人多特別像學校等地方設置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。七.目標市場分析

1..市場細分可以分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達到性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產品進入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者；另一方面，在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場；

(3)足量性：細分出來的市場，其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社區。

(4)行動的可能性：現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。

2.因此本店的目標市場人群主要是：學生 喜愛淘書者 某些考證的社區人員

3.市場定位

（1）利益定位

定位為“服務第一”，充分滿足消費者的需求與 愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

（2）價格與質量定位

結合價格與質量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務一流。八． 策劃的經費預算

經費預算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關鍵在于怎么擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。九.應急預案

各種危機處理預案 :(1)出現嚴重質量事故 應當及時查明原因并對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見并及時做出改進以求得更大程度的發展.(3)貨物供應不足或不準，應及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發現假貨，及時為消費者更換并致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.十.檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數，來評估客戶對本店的認知度。后期再采取問卷調查的方法來評估。

第三篇：書店營銷策劃書

焦作師專軒轅書店營銷策劃案

策劃人員：張婭鑫

完成日期：2011年06月20日

一、前言

隨著改革開放的逐步深入與市場經濟的快速發展，人民的生活水平也不斷提高，日常消費品的消費需求也日益加大，尤其是對文化產品的需求。人民對物質消費的需求向文化消費的需求轉變，這就加大了對科學文化的追求，書籍的需求也越來越高，因此推動了書店業的發展。

從近幾年的書店的發展趨勢看，書店無論是在規模上還是在質量上，都有較大的改變，有著廣闊的市場前景。但就目前而言，尤其是針對一個區域市場來講，最大限度的開拓市場，才是至關重要的問題。另外，從整體上看，我國在國際上的地位不斷上升，對高素質的人才的要求不斷提高，對人民的素質也有高要求，因此書店市場的需求仍在不斷增加。其次，隨著我國與各國間的經濟、文化、科技、政治等的交流越來越頻繁，也使人們認識到知識的重要性，能夠通過書籍了解更多的知識，才能使我們不落后于他國。最后，這也是我國科教興國、落實科學發展觀和經濟發展的總體需求，只有不斷地豐富自身的知識，才能有利于社會的進步、國家的發展。因此，書店的發展成為不可或缺的條件。

（一）本建議的主旨

1、讓更多的人了解書店宗旨，以及原因；

2、增強人們的科學文化知識，提高人民的知識水平和文化素質；

3、樹立書店的良好信譽，提升品牌形象，為廣大人民提供優質的服務；

4、規模經營，科學管理，降低成本，物美價廉；

5、推廣本書店的正版書籍，質量可靠，渠道順暢，種類齊全；

（二）本策劃書建議實施的時間

自2011年06月20日至2011年12月20日

（三）本策劃書廣告預算

以RMB100萬元為范圍

二、市場信息分析

（一）市場性

1、書作為文化消費品，在人們的精神生活中占有極其重要的地位，且在大多數人群都有一定量的藏書

2、由于文化水平和收入的差距決定了人們的消費層次

3、現在盜版書泛濫，影響了人們的判斷和選擇

4、圖書批發市場魚目混雜現象是許多消費者望而卻步

5、售后服務工作尚待健全

（二）商業機會

1、近幾年，除了幾個別大型書店之外，大多數小書店生存環境窘迫

2、雖然有互聯網等許多新媒體的出現，但圖書仍是人們的首選

3、應建立良好的競爭模式和先進的經營模式

(三)市場成長

1、書店業多年來的營銷狀況和業績，可說明經營導入市場的安全性

2、傳統經營模式存在缺陷，新模式發展前景廣闊

3、書是必須的文化消費品，市場規模龐大

4、生活水平提高，收入中上層迅速增多，文化知識得到普及且人們注重生活質量提高

（四）消費者接受性

1、書類市場處于較為雜亂狀態

2、真正的高質量書受到人們的歡迎

三、市場研究

（一）設定對象

0—8歲：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所人群。其需求主要為幼兒讀物。

9—14歲：無購買能力但自主性獨立性較強，能夠影響購買決定。其需求主要為輔導教材、卡通、漫畫。

15—20歲：有自主選擇和購買能力，是購買的重要人群。其需求主要是輔導教材、青年文學、休閑雜志、小說。

21—50歲：有自主選擇和購買能力，有足夠收入且愿意在圖書上消費。此人群可再細分為三種：辦公人群，以財經、企管、社科、職場等專業類書籍為需求。家庭人群，以生活、實用、文學、休閑類書籍為需求。高校人群，以學習、考試、外語、科普、計算機、社科歷史類為需求。此年齡層是目標消費者中最重要的部分。

51—60歲：有自主選擇和購買能力，是購買較重要人群。此年齡人群工作量減少，壓力較小，閑暇時間多，喜歡了解社會新聞、閱讀報紙，其需求主要為社科，報刊等。

（二）市場預估

1、導入期市場：以21—50歲年齡層為潛在目標消費群，高校人群為主要目標消費群。

2、成長期市場：加上15—20歲少年為目標群。

3、飽和期：再加上以及50歲以上老人為目標群。

（三）環境分析

1、行人流量

軒轅書店在營業時間段內，平均每小時600人次。山下課和上下班高峰特殊時段內，每小時1200人次以上，行人流量多且速度平緩，有足夠的潛在客戶量。

2、行人結構

書店位于大學附近，行人多為21-50年齡層的范圍內的學生人群，購買需求大，購買能力強。且有部分從事機關文教等腦力勞動消費者為本書店的此重要購買人群。

3、是否容易接近

軒轅書店位于大學步行街內，無天橋、較寬公路、大型建筑物或其他阻擋消費者進入的因素，消費者容易接近。

四、消費者研究分析（預期目標顧客群）

（一）消費者光顧購買原因

1、門類齊全，種類豐富，書籍數量大。

2、價格公正，優惠活動定期舉行，客戶忠誠計劃制定完備。

3、高校學生對于各學科圖書資料存在購買需求。

4、采用顧客會員制度，會員優惠，購書積分，積分有禮。

5、“以人為本、海納百川、快樂讀書”的企業價值觀。

（二）消費者的性格分析

1、消費者主要是附近高校的在校學生，主要追求點為方便、快捷、專業。

2、消費者購書在保證書的門類齊全的前提下，主要采取就近原則。

3、消費者對于書籍的專業性要求高。

4、注重書籍質量，對于一些專業書籍需要訂購。

5、保證質量的前提下，會看重書籍的價格。

（三）消費者的購書習慣分析

1、消費者主要為在校生，消費人群相對集中，對于書籍的需求量大。

2、購書周期不固定，消費者長期需要存在購買需求。

3、消費者雖然注重價格因素的影響作用，但一般不會討價還價。

4、消費者時間有限，且購書目標明確，購書主要注重方便快捷，不會花太多時間去選擇書店。

五、營銷上的不利點與有利點

（一）不利點

1、高校區交通便利，人流量大，所以店面租金相對較高。

2、高校內有學校圖書館，它們對本書店目標人群之一學生和教師有著便利性，占領著一部分市場。

解決方法：改善本書店硬件環境，創造舒適的閱讀和購買環境，增加書目種類和數量，進行多品類經營，在圖書的基礎上增加報紙、雜志、期

刊和光碟經營。改善軟件環境，提高服務質量，改善服務態度，可采用會員制、特殊日期搞些優惠活動、贈送小禮品等方法增加潛在顧客，忠實已有顧客。

（二）有利點

1、高校區交通便利，人流量大，消費人群眾多。

2、接近主要目標消費人群教師和學生，潛在市場大。

3、誠信經營，服務良好，環境舒適，易取得消費者好感。

4、針對其他競爭對手的缺陷方面對本書店進行宣傳，增加競爭優勢。

5、規模經營，能夠滿足不同消費者多方面需求。

六、營銷途徑

（一）導入期的途徑

指導原則：在全面發起高度密集的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特標新立異的行銷策略及促銷手段。

1、以“快樂讀書”為主題，在類似《青年報》的廣泛讀物上

或電視上用廣告作為輔助。利用報紙或電視廣告的向受眾傳達書店“快樂讀書”的宗旨。

2、請著名作家來書店做新書簽售或見面會。利用作家的名氣

來提升書店的名氣，從而達到宣傳的作用。

3、以書店的名義開展征文活動，與各大報紙及電視臺聯辦主

題為“快樂讀書”的征文活動。借以宣傳書店的文化及宗旨。

4、以書店的名義向希望工程或中小學校捐贈圖書。擴大書店

在學生中的影響力和知名度，吸引學生受眾。

5、可以選擇性的贊助高校的一些活動，從而吸引高校的學

生，擴大在高校的知名度達到宣傳書店吸引顧客的目的。

6、以“快樂讀書”主題開展讀書宣傳月活動，向公眾宣傳讀書的好處，介紹優秀的作品，傳授一些讀書知識，把書店積極向上的觀念傳達出去。

7、書店建立營銷系統，將每位前來買書的客戶的信息整合保存，分析讀者的需求，每到新書都及時的通知讀者。

8、書店可以建立網上分店，接受客戶訂單，為客戶送貨到門或者郵遞到家。也可以在網上放圖書資源供給免費供給顧客下載。

(二)成長期的途徑

該步行動應在導入期結束之后，對前期工作做一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期的營銷策略。

第四篇：二手書店營銷策劃書

二手書屋營銷策劃書

市場分析

一．企業的目標

增進山東工商學院學生對二手書的認識，提高本店在學生中的知名度。預計在一年內，實現在山東工商學院二手書消費市場以及潛在消費市場的開發和占領，并以此為基礎，向周邊的煙臺大學和中小學輻射。

二． 市場現狀

根據網上查閱資料：

1．在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過二手書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經過購買二手書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。

3．在二手書店的服務不夠完善。如有些二手書售出后，使用者發現書本缺頁或文章、圖片被裁剪，而書店對此情況以二手書為由不承擔相關責任。

4．二手書店宣傳力度不夠。有相當一部分人對二手書沒有認識，更別說對二手書店的認識以及對二手書的購買。

三．主要競爭對手及其優劣勢

在山東工商學院內，主要的兩類競爭對手是英才書店，23號樓下的書店以及時常在校園內的長凳旁買盜版書的攤位。

1.兩家書店

優勢：兩家書店中絕大部分書是關于考研，四六級和公務員等跟學習相關的課

本參考書，兼有正版和盜版兩種，不但是想在學習上有所建樹的大學生在選擇學習方面書籍時第一個想到去的地方，而且也能迎合不同消費層次的學生的口味，正版書8折，盜版書5折。

劣勢：兩家書店及其相似，沒有自己的特色，相互競爭激烈，只能打價格戰，壓低圖書售價，走薄利多銷路線。并且都是正宗的“考生書店”，對當今流行的名著和一些勵志書籍很少進貨，因此想要利用書籍開闊眼界豐富生活的同學很少光顧這兩個書店。

2.書攤

優勢：沒有店鋪租金，成本大大降低

賣時下最流行的而且迎合學生口味的“好書”，且價格非常便宜 劣勢：損失了一批消費者——鄙視和打擊盜版的同學，這些同學往往是家

境比較好，且思想覺悟高，恰恰是對“好書”別有青睞的消費者。

當學生們把書買回去后會發現那種幾本書的合訂本有一個非常大的缺點就是書太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。

四、營銷外部環境分析

1.經濟 由于本店主要面對山東工商學院的學生，分析其特點發現全體學生中農村學生占有相當大的比例，因此影響所有消費者消費水平，因此，商品定價越低越好

2.文化由于消費群體是大學生，因此在商品選擇上要注重品味，拒絕低級趣味的圖書，倡導先進的科學文化。本學校以經管類學科為主，經管類的學生很多是期望將來進入企業，因此關于企業管理，企業家傳記和經濟學管理學方面的書籍應該對進貨。

五、內部環境分析

1．優勢。

（1）二手書的回收價格廉價，開店成本低，利潤可觀；

（2）無污染，無保質期，易于保存和收藏。（3）在山東工商學院還沒有二手書店，因此作為二手書市場的開拓者，更容易獲得較高利潤（4）二手書店與學校圖書管相比，使用者可以通過低價購買擁有自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復閱讀重復使用，而圖書管的書借了之后要在規定的時間歸還，或續借手續耗時麻煩。（5）高校學生文化程度較高，愿意把錢花在書上（6）本學校并沒有實力較強的競爭者。

2．劣勢。

（1）在山東工商學院不易找到一個最有利的地點開店，且山東工商學院的店鋪

租金比較高。

（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；

（3）常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質量問題難以保障。

（4）對書籍的來源控制力度小，不能由市場的需求決定，主要取決于賣舊書的人

3．機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者；擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。二手書價格低廉，而且許多舊書上有原來讀者的重點難點標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅有利于減輕讀者在書籍方面的經濟消費負擔，而且還有助于讀者理解知識，節省學習時間。

4．威脅。很多人對二手書認識不足；主要購買者是學生，不利于二手書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一；雖然不受二手書店的威脅，但是受新書店的威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。

營銷策略

一、目標市場描述

1..市場細分

需求差異性：劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等

2.目標市場選擇和特征

目標市場是山東工商學院的全體學生，特征是：文化程度高，對未來充滿期

望，需要不斷從書籍中學習知識，吸取營養但消費能力不足

3.市場定位

（1）利益定位定位為“服務第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

（2）價格與質量定位結合價格與質量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務一流。

4.營銷組合描述

1．產品策略。⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經營的同時多元化經營，既書店分為四個模塊：學習類、文學名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學習類為主，近十年暢銷書為特色。

（1）學習類，是本店的主打，這在學風良好的山東學校是必須的。學習類書籍分為各專業基礎年級課本參考書，考研，四六級為主體的英語讀物，公務員，注會等其他考證參考書。書店可以根據此情況，在回收中注重選擇與考證有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。

（2）文學名著類，這一分類主要是以圖書館的一號借閱室的圖書劃分標準為參考，放進中外著名的文學著作。

（3）近十年暢銷書類。本書店將從網上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學們經常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學們是愿意花幾元錢買一本正版的舊書的，憑這一點，在與書攤的競爭中占很大優勢。

（4）雜志期刊類，用抽樣調查的方式估計學生們最喜歡的幾種娛樂文學或體育類雜志，主要是與其他類書籍配套出售，二．定價。定價依據是書籍的回收成本和再利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的保存完善程度來確定收購價，再以本書原價三到五折買出。其他也可以依據具體情況定價。

⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。

⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。

三．渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。回收渠道可以是從學校畢業生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價值的書。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在人多特別像火車站等地方設置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為旅客提供消遣之物。

四、促銷。增進消費者對二手書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。

第五篇：校園二手書店營銷策劃書

白云校園二手書店營銷策劃書

班級： 2013

姓名：楊漢平

學號：1004012103

B10國際經濟與貿易一班

年5月26日

白云校園二手書店營銷策劃書

前言：

隨著社會的發展，可回收資源的再次利用成為低碳經濟的熱門議題，為了保護環境，實現可持續發展，我們不得不為資源的一天天匱乏而擔憂。而二手書作為可循環利用的資源，則為其提供了巨大的市場前景。對于二手書，前期我們做了較為認真詳細的市場調研，通過所得的數據與意見，我們進一步肯定了校園二手書店的可行性。本策劃書針對攀枝花學院的學生，精準定位市場，制定了一套相近的營銷策劃方案，推廣二手書，為我們保護環境提高資源利用率和贏得利益提供了可靠地方案，以滿足廣大的市場需求。

本策劃書目的：

1、讓消費者了解我們校園二手店的二手書的價格優勢，并引起他們的購買興趣。

2、建立和開拓恰當的銷售渠道，擴大消費群體，增加銷售量。

3、降低銷售成本，節約一些不必要的、浪費的傳統銷售模式所需的銷售費用。

4、利用網絡增進與顧客的進一步溝通，進一步認識需求，提高產品質量和服務水平。目錄：

一、市場現狀 ????????????????3

二、主要競爭對手及其優劣勢??????????3

1、第二教學樓書店????????????4

2、網上書城???????????????4

三、外部環境????????????????4

1、經濟?????????????????4

2、文化?????????????????4

四、內部環境????????????????4

1、優勢?????????????????4

2、劣勢?????????????????5

3、機會????????????????..5

4、威脅????????????????..6

五、營銷策略????????????????6

1、市場細分??????????????..6

2、目標市場選擇和特征?????????..6

3、市場定位??????????????..6

4、產品組合描述????????????..7

5、營銷費用預算????????????..9

六、總結??????????????????.9

一、市場現狀

根據實地調查：

1、大學期間由于沒有太多的考試，同學們都有大量的課余時間，有些同學利用這些時間報考了一些自己感興趣的證書，這其中就需要用到資料書，由于這些書購買不方便，并且價格昂貴，很多同學都有購買二手的想法，所以我們將針對考試建立我們自己的特色書店。

2、是否愿意購買距離較近的舊書店的書籍的選項中，90%以上的同學表示愿意購買，這給予了我們極大的鼓勵。

3、愿意購買的二手書的折扣選項中，41%的人選擇的是三折，43%的人選擇的是四折，其他則為17%，這為我們書店的定價提供了很好的依據。

4、希望購買到的二手書新舊程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，這說明購買二手書，新舊程度絕對是一個相對重要的因素，我們在收購貨源時，盡量滿足六七成新的要求且內容完整無大的涂鴉。

5、使用過的書籍處理方式選項中，作為廢品賣掉、送人、扔掉是主要選擇，而選擇作為二手書賣掉的占極少數，因此我們必須加大宣傳，讓更多的同學能夠將書用在最好的地方，也為我們提供了可靠地貨源。

6、在“如果學校有專門的人上門收購二手書籍，您是否愿意賣出二手書”的選項中，愿意的占95%，不愿意和無所謂的占5%，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說明在貨源供應的前期，二手書店應作為主動方。

二、主要競爭對手及其優劣勢

在攀枝花學院內，主要的競爭對手是第二教學樓的書店，另外的是網上書城。

1、第二教學樓書店優勢：絕大部分書是關于英語四級、六級考試，教育資格考試，考研，會計資格證考試，報關員、報檢員考試等的考試資料，以及各類雜志，全部都為正版書籍，書籍質量有保證，一般能迎合不同種類考試需求學生的口味，并且給予所有資料九折的優惠。

第二教學樓劣勢：價格昂貴，書籍種類相對比較單一，學生對于必需書籍的購買以外，不愿花更多的錢夠買其他的雜志類書籍，盈利能力不強。

2、網上書城優勢：價格便宜，且不需出門，快遞即可送貨上門，方便。

網上書城劣勢：書籍質量沒有保證，且快遞到達時間時快時慢，影響消費者心里預期。

三、營銷外部環境分析

1、經濟 由于本店主要面對攀枝花學院的學生，其中很大部分來自農村家庭，因此影響所有消費者整體消費水平，因此商品定價在低價檔次。

2、文化 由于消費群體是大學生，因此在商品選擇上要迎合大學生較高的文化需求，努力營造本書店高素質氣質。

四、內部環境分析

1、優勢

（1）二手書回收所需的費用較低，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤空間；

（2）二手書籍易于長時間儲藏，對環境污染小;（3）在攀枝花學院還沒有二手書商店，這個市場還未有人進入，因此先發制人，進入這個市場，能盡快的占有這個市場并獲取利潤；

（4）二手書店與學校圖書館相比，消費者能付出較低的價錢就占有自己需要的書，無須考慮圖書館的時間、制度規定，極大地方便了消費者；

（5）大學生文化程度較高，有意愿長時間花在書本上；（6）攀枝花學院并沒有實力較強的競爭者。

2、劣勢。

（1）在攀枝花學院不易找到一個最有利的地點開店，且食堂附近以及學府廣場的店鋪租金都很高。（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大。

（3）書本儲藏中應注意防火、防蟲、防潮等，這就增加了管理工作的難度，并且質量也難以保證。

（4）對二手書來源的掌握力度小，如果得到穩定的貨源，須派人上門收購，這加重了人力成本。

3、機會。攀枝花學院只有本店一家二手書店，不存在同行業競爭者；對書本渴求較高的教師和學生形成一大特色，市場發展空間很大。二手書價格便宜，而且許多舊書有珍貴的筆記，可供消費者參考，這樣不僅有利于節約消費者的購書支出，而且還有助于讀者理解知識，節省學習時間。隨著攀枝花學院考研的學生原來越多，但新的考研資料價格昂貴，二手考研資料將會有更大的發展空間。

4、威脅。學院中，很多的老師和學生對二手書認識不足：主要購買者是學生，不利于而書店某些門類的書籍銷售，目標市場需求不易被滿足；雖然不受二手書店的威脅，但是受第二教學樓書店的威脅。進貨的渠道不暢通，若上門收購，則會增加很大的人力成本，且進貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時間內提升，則很容易喪失機會。

五、營銷策略

1、市場細分

需求差異性：應當合理的劃分不同需求類型的消費者，并且針對不同類型消費者的需求提供相應的書籍予以滿足，例如考研的消 7 費者，考相關的執業資格證的消費者等，盡量做到主要消費者需求的書籍類型分明，有針對性的滿足。

2、目標市場選擇和特征

目標市場是攀枝花學院的全體師生，特征是：文化程度高，對書本的渴求強烈，需要不斷從書本中豐富知識，但是消費能力不是很高。

3、市場定位

（1）利益定位 定位為“充分使顧客滿意”，盡力滿足消費者偏好和需求，把握消費者的購買心理，給消費者帶來方便與實惠。

（2）價格與質量定位 應市場調研中消費者主要偏好三折的舊書價格，將主要書記的價格定位定價的30%，并力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。

4、產品組合描述

（1）產品策略。要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經營的同時多元化經營，就是把二手書店分為四個模塊兒：學習考試類、文學名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類。其中應該以學習考試類為主，高校暢銷書類為書店特色。

① 學習考試類。是本二手書店的主要書籍，這是因為這幾年高校中刮起了一陣考證的流行風，很多人要考的證不僅僅局限在計算機、英語一類，更多的在經濟管理、教育類，且往往 一個人要考好幾門證，這對于二手書市場是個很大的機遇。另外近年攀枝花學院考研的學生比例越來越大，全新購買考研資料費的昂貴也為二手書市場帶來機會。因此，書店可以根據此情況，在回收中注重選擇與考證有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過期限的可以將其轉賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓。

② 文學名著類。這一類別主要是以圖書館的期刊閱覽室的圖書劃分標準為參考，放進中外名著的文學著作。

③ 高校暢銷書籍。這一類書籍主要是一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵志書籍，還有一些暢銷的校園小說等。這類書在圖書館一般是難以找到的，只有在書店里買到。因此相信同學們更愿意花便宜的價格買一本正版的舊書，這一點是很占優勢的。

④ 雜志期刊類。通過問卷調查的方式調查學生們最喜歡的雜志，主要是與其他書籍配套出售。

（2）定價。定價依據是書籍的回收成本和再利用價值。① 靈活定價。二手書可以根據二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價，再根據調查結果的要求，將主要價格定在原價的三折，部分比較稀少的書籍可以定為原價的四折到五折，其他的情況也可以依據具體情況定價。

② 數量折扣。當消費者購買的書籍達到一定數量時，給予一定的折扣，大概在3%—5%。③ 會員折扣。當顧客在購買書籍時，有目的的建議顧客辦理會員卡，會員給予終生優惠折扣，大概在5%—7%。（3）渠道。

渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。經過調查，學生們普遍不愿意主動去聯系二手書收購商，他們更愿意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應該是書店主動上門回收，或者定時段在學生公寓出口定點收集，也可以與當地廢品收購站達成合作協議，讓廢品收購站保留一些有利用價值的書，而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站，實現貨源上的穩定、合理。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售，可以通過建立QQ群達成顧客與書店的交流，參加校園論壇發布二手書店各類最新消息，節約不必要的宣傳費用，并時刻把握消費需求的變動，降低書店的營運風險。（4）促銷

增進消費者對二手書的認識，提高校園二手書店的知名度是很必要的。書店可以采用發放傳單、張貼廣告等。過節的時候，采用購書滿一定數量或一定價款即采取折扣優惠措施。另外，一些社團舉辦活動時，可以給予贊助得到冠名權，以提高二手書店知名度。

5、營銷費用

直接推銷費用預算1000元，促銷費用預算2000元，倉儲、運輸費用預算2000元，其他營銷費用預算1000元。故加總得營銷費用預算為6000元。

六、總結：

這個項目總的來說，具有投資費用少，回收周期短，投資風險小，投資回報率較高，經營難度較低，適合沒有經驗的大學生投資。