第一篇：酒店營銷策劃顧問合同書 2012

營銷策劃顧問委托合同書

委托人（甲方）：

受委托人人（乙方）：

根據中華人民共和國《合同法》以及國家有關法律、法規的規定，甲、乙雙方在平等、自愿、等價有償、公平、誠實信用的基礎上，經友好協商，就甲方委托乙方對酒店項目進行營銷策劃顧問服務之事宜達成一致意見，特簽訂本合同，以資信守。

第一條服務內容、服務范圍

一、服務內容：

乙方進行營銷策劃顧問服務的范圍包括但不限于：營銷策劃、銷售顧問等，具體內容見本合同【附件1】。

二、服務范圍：

乙方服務范圍主要為酒店的項目定位、銷售策略、推廣策略等。

第二條服務期限

1、本項目服務期限為期一年：自2012年月日起至2013年月日止。、本合同自簽字之日起生效，至服務結束并款項結清失效；由于不可抗力因素使合同無法履行時，雙方應及時協商解決。

3、續簽：雙方于本合同服務期限結束前二個月協商是否續簽，續簽合同另行簽訂。

第三條雙方權利義務

一、甲方的權利義務

1、甲方應保證其項目合法性、真實性，同時向乙方提供清晰的各項策劃任務說明,以便乙方可清楚地履行本合同約定的工作。

2、按照本合同的約定向乙方支付營銷策劃顧問服務費。

3、甲方同意在項目的各種宣傳媒體、資料及現場包裝物料上印上乙方“營銷策劃顧問”字樣。

4、甲方有權要求乙方更換不符合甲方要求的營銷策劃顧問人員。

5、甲方指定本項目相關對接人員，此人員有權審核、批準（或不批準）乙方提交的營銷策劃方案以及其他本合同約定的文件，并要求乙方進行完善、調整或補充。

6、甲方有權根據市場的實際情況以及發生的變化，要求乙方及時調整營銷策劃方案等并要求乙方采用切實、可行的調整措施。

7、甲方應積極配合乙方相關策劃工作，如因甲方自身的原因，未能按時提供給相關乙方所需資料，則乙方策劃工作時間順延。

8、對于乙方提交的工作成果，甲方應在 3 個工作日內進行確認工作。如因確認工作引起的延誤，乙方策劃設計時間可相應順延。

9、甲方在各階段整體方案確定后，有提出修改完善意見的權利。

10、若乙方提交的工作成果不符合甲方的合理要求，則甲方可以要求乙方在合理時間內重新修改，相關修改費用已包含在合同服務費中。

11、在項目服務中，甲方有權對所有乙方提交的書面工作文件，及時以書面形式提出修改意見和建議，乙方據此在雙方認可的期限內進行修改、調整。如因甲方原因導致修改、調整工作的延誤，乙方可延長工作期限。

二、乙方權利義務

1、按照甲方要求以及項目推廣步驟，乙方提供項目相關策劃方案及實施計劃、細則，以上費用已包含在合同服務費內。

2、乙方需組建本項目的服務小組，見本合同【附件2】，同時乙方保證：

（1）乙方人員的招聘、工資、獎金、加班工資、福利、保險、辦公經費、以及其它待遇等由乙方自行承擔。

（2）服務期間乙方指定客戶工作人員實行負責，服務小組資深專業人士與甲方相關負責人保持良好的溝通。

3、甲方支付費用后，乙方需開具合法的服務業發票，如不能提供有效發票或提供其它合法發票的，甲方有權根據稅法的規定代扣代繳。

4、乙方對本項目的各種營銷策劃方案、措施等需經甲方書面確認方可實施。

5、乙方須及時完善、調整、補充甲方要求修改的營銷方案、專案項目執行方案等，按照甲方的要求，對營銷策劃方案等進行調整，并采用切實、可行的調整措施予以落實。

6、本合同未明確，但是屬于與營銷顧問服務相關的工作（非本合同服務內容內的工作），在不影響合同內工作的前提下，乙方應予以配合。

本合同服務內容不包括項目所需物料（如產品畫冊等）的VI設計類、電視廣告制作類，如需服務，甲方需另行支付相關服務費用。

第四條服務費和結算方式

考慮到甲方委托項目銷售時間以及產品特性，雙方同意以年度為合作形式，即年度策劃服務費用為人民幣：圓整（￥），即每個月服務費為元/月。年度費用服務內容涵蓋營銷策劃及行銷顧問等本合同項下之內容，包括但不限于人工費、差旅費、培訓費、調研費、加班工資、各種福利、保險、稅金等一切直接和間接費用，不涵蓋本合同約定工作內容外的第三方費用，不含項目執行費用。營銷策劃顧問費首期款元（占年度服務費用30%）需在合同簽約后的一周內支付，其余款項按每個季度前一周內支付。

第五條附加條款

1、因項目需要，及甲方要求乙方至非項目所在地之其它城市出差時，甲方應承擔乙方相應差旅費、差旅補助及工作所需費用；相關費用按照實際使用情況以發票為準，實報實銷。

2、項目管理作業流程

1、甲方通過“工作委托單”提出書面的作業要求（包括工作背景、目的、工作內容、必要元素、特別要求等相關資料，并預留合理之工作時間）；

2、項目服務小組檢查資料之完整性，確定工作步驟、安排工作進度和分工；

3、項目服務小組消化資料并制定相應策略，與甲方達成共識后開始相關廣告創意工作；

4、向甲方提案后若有修正，則檢討原因之所在并作調整。

第六條違約責任

1、除不可抗力的自然及社會原因外，甲乙雙方應嚴格遵守本合同的條款，否則，違約方須承擔違約責任。如遇國家重大政策調整而影響合同履行時，雙方可重新協商確定有關條款。

2、若乙方負責制訂的營銷策劃方案、建議等未經甲方書面批準就擅自實施，視為乙方違約（但甲方在合理的期限內未批準視為批準的除外），乙方應自行承擔由此產生的費用，由此給甲方造成損失的，乙方應據實賠償。

4、如甲方超逾合同約定的付費期限仍未清付的金額，乙方保留按當時銀行定期存款利率向甲方主張利息的權利。在雙方同意的付款期過后，如費用仍未獲清付，乙方保留權利給予甲方7天書面通知，即甲方需在接到書面通知當日起算7個工作日內支付應付之款項。如甲方逾期超過15天以上時，乙方有權暫停相關工作，并書面通知甲方。甲方對乙方提交的服務成果不審批或本合同項目停緩建，甲方均應支付應付的服務費。

5、在合同履行期間，甲方無故中途終止合同，除向乙方支付當季度服務費。

6、在合同履行期間，乙方無故中途終止合同，無權取得當季度服務費。

第七條合同終止和解除

有下列情形之一的，合同權利義務終止：

1、本合同因已按約定履行完畢而自然終止；

2、本合同經各方協商一致而終止；

3、法律法規規定終止的其他情形。

第八條保密條款

未經合同其他方書面同意，任何一方對本合同和各方相互提供的資料、信息負保密責任，并不得向任何人披露上述資料和信息，但正常履行本合同項下義務的除外。

第九條爭議的解決

凡因執行本合同所發生的或與本合同有關的一切爭議，合同各方應通過友好協商解決；如果協商不能解決，任何一方均可向甲方所在地的人民法院起訴。

第十條其他

1、本合同如有未盡事宜，經雙方友好協商，可另行簽訂補充協議。

2、本合同一式貳份，甲、乙雙方各執壹份，每份均具同等法律效力。

3、本合同自雙方簽字蓋章后生效。

甲方：(蓋章)乙方：(蓋章)

地址：地址：

授權簽約人：授權簽約人：

附件一：

營銷策劃顧問服務內容

營削策劃及行銷顧問內容

主要包括：市場定位、目標客戶定位、定價策略和建議、營銷銷售策略的制訂、銷售系統優化完善、行銷診斷及銷售指導等。

共分三部分：

一）營銷總體策劃部分

二）營銷推廣期間營銷方案實施策劃及動態調整

三）廣告推廣實施效果掌控及策略調整

一）營銷總體策劃部分

1、產權銷售市場分析跟蹤更新

2、項目對比分析，確定營銷難點

3、項目營銷目標

4、營銷總戰略

4.1產品包裝策略

4.2市場啟動策略

4.3項目賣點營造

5、項目分期推廣策略

8、項目產品價格策略

9、廣告推廣策略及年度預算

10、不同階段營銷策略

二）營銷期間營銷方案實施策劃

1、總體營銷工作計劃

3、售樓處及樣板間建議

4、銷售管理及控制

4.1項目推廣手法與技巧

4.2各銷售階段及銷售人員職稱的成交折扣建議

4.3案場操作流程

5、行銷診斷及應對策略

5.1產品包裝策略調整

5.2價格促銷策略調整

5.3銷售渠道方式策略調整

5.4項目賣點策略調整

三）項目推廣實施效果掌控及策略調整（會同甲方）

1.廣告策略擬訂

2.推廣時間節點審定

3.項目賣點審定

4.媒體發布及廣告效果分析

5.廣告費用控制

6.廣告分階段策略調整。

附件二：

專案服務小組

品牌服務組總督導：

服務組項目總監：

服務組營銷策劃師：

服務組廣告設計師：

服務組客服專員：

第二篇：營銷策劃合同書(范本)

營銷策劃合同甲

方： 法定地址： 乙

方：

法定地址：

甲方現將委托乙方對位于

項目（以下簡稱“該項目”）進行獨家營銷策劃。在確保乙方對項目策劃合法性的前提下，雙方本著“誠實守信、互惠互利”的合作原則，訂立協議如下：

一、合同有效期：

****年**月**日至

****年**月**日,為期

年。

二、甲方責任

1、保證項目的合法開發，并向乙方提供有效資料復印件作合同附件。

2、向乙方提供以下書面資料：項目背景、有關政府批文、紅線圖、技術指標及其它相關資料等。

3、甲方指定專人參與本項目策劃工作，并負責與乙方進行密切的聯系，加強溝通，為乙方開展本項目提供方便。

4、對乙方提交的有關報告進行審查驗收，并必須在七個工作日給予明確答復或修改意見，簽字認可。如超期沒有反饋，乙方視甲方為同意執行，并完成工作。

5、乙方在項目的策劃合同期內，甲方負責乙方高層人員（集團公司董事、總經理、策劃總監）往返廣州至

機票 人次。

6、甲方必須按照合同規定按時向乙方支付費用。

三、乙方責任

1、乙方將組成人項目小組進行本項目策劃工作，與甲方密切聯系，加強溝通，并調動集團公司（決策資源房地產研究中心）重要部門和優秀專業資源全力配合。

2、本著客觀的原則，按合同規定的工作內容以及甲方提出之有關項目營銷策劃工作的合理要求，完成營銷策劃工作，并盡力提供準確的資料以供參考。營銷策劃報告要全面細致地反映《營銷綱要》的內容，并富有創新和個性，以保證本項目的銷售質量。

3、乙方通過充分的市場調研，對本項目所處區域市場環境、買家心理、項目自身競爭力和發展定位等進行詳細分析，并針對本項目的特點進行項目定位，針對目標客戶詳細研究本項目的產品策略、價格策略、營銷組織、入市時機廣告策略等，形成詳細的切實可行的，具有個性的策劃報告書，具體內容詳見附件所列《營銷綱要》。

4、乙方將制定詳細的營銷策劃執行方案，并由項目專案小組配合甲方順利實施、廣告設計，現場包裝，同時負責協助相關專業設計單位準確執行該方案。

5、按本合同約定時間提交正式的營銷策劃報告貳份。

6、信守甲方提供的有關本項目的商業秘密，非經甲方同意不得將有關資料擅自公開或泄露給他人，不得將該策劃工作中的有關資料與內容使用于本項目以外的用途。

四、策劃報告書的交付日期及相關事宜

1、營銷策劃報告書的完成需

個工作日，即初稿的交付日期為

年 月 日或雙方同意之順延日期。

2、在提交營銷策劃報告書初稿的一個星期內，甲方將對報告書進行審閱，并提出修改意見，乙方在收到甲方修改意見的一個星期內向甲方提交報告正稿。

五、策劃方案執行工作相關事宜

1、乙方項目專案小組配合甲方確定正稿方案的具體執行步驟，確保策劃方案順利實施。

2、在向甲方提交報告正稿之后，乙方將派人協助甲方執行正稿方案，并對相關參與單位提供參考意見。

3、協助聯系各方制作公司，落實策劃方案的切入實施。聯系各廣告媒體，促成宣傳推廣計劃的實施。

4、參與監控廣告公司作好售樓書、宣傳單張、展板、售樓部等的設計工作。

5、統籌銷售前期準備工作，如：展銷會、地盤開放日、公開發售、新聞發布等。

6、全部銷售資料及廣告均注明 “中城置地國際有限公司”字樣。

六、策劃費及支付方式

1、該項目策劃費總額為

萬元整，分三期以支票形式支付。

2、甲乙雙方在合同簽訂后3個工作日內甲方向乙方支付策劃費用總額

%即人民幣

萬元整，作為首期費用。

3、乙方向甲方提交營銷策劃報告正稿起三日內，甲方向乙方支付策劃費用總額的%，即人民幣

萬元整，作為二期費用。

4、項目正式公開發售后三日內，甲方向乙方支付策劃費余額部分，即總額的%，折合人民幣為

萬元整。作為后期費用。

七、違約責任

在合同期內，任何一方提出終止合同，必須提前

天以書面形式通知對方，并在一個月內向對方支付違約金。如甲方單方違約終止合同，則甲方應向乙方支付人民幣

萬元賠償費；如乙方原因，則乙方應支付甲方

萬元賠償費。

八、乙方提交有關策劃報告后，有責任向甲方詳細解釋、解答報告有關內容。

九、本合同未盡事宜，雙方可根據實際情況簽定補充協議，具有同等法律效益。

十、本合同壹式肆份，甲乙雙方各執貳份，均具同等法律效力，經雙方授權簽署加蓋公章即行生效。

甲

方：

乙

方：

負責人：

經辦人：

日

期：

負責人：

經辦人：

日

期：

附件：

營銷策劃綱要

一、市區域營銷專題分析

1、營銷主題

2、廣告分析

3、營銷活動

4、目標客戶的細分

二、項目賣點薈萃及SWOT分析與對策

1、項目主要賣點薈萃

2、項目強、弱勢分析與對策

三、項目定位

1、發展商定位

2、市場定位

區域定位 項目定位 形象定位

3、客戶定位

目標客戶群家庭情況分析 目標客戶群特征描述 目標客戶群定位 目標客戶群細分

三、項目整合營銷策略

1、項目價格定位策略

項目單方成本 項目目標利潤 可類比項目市場價格 項目價格定位策略

價格分期策略

2、項目形象營銷策略

3、項目視覺識別系統設計

工地環境包裝設計 售樓部包裝設計 樣板房包裝 樓書設計策略

4、VI策劃方案

標準色及輔助色的選用 LOGO

標準色、輔助色及LOGO的具體應用工作人員服裝 車輛

5、廣告策略

總體策略 廣告主題 廣告活動目的 廣告定位

6、媒體策略

廣告階段劃分 媒介組合 廣告安排及規模 費用估算

7、入市時機策略

內部認購時機確定及安排 正式發售時機確定及安排

8、公關活動策劃

四、營銷推廣效果的監控、評估及修正

1、效果性測評

進行性測評 結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

銷售收入 開發利潤

企業形象和品牌形象

五、廣告效果測評

六、項目營銷費用及節奏安排

1、總體營銷費用計劃

2、廣告推廣費用計劃

3、公關活動費用計劃

4、營銷費用節奏安排

第三篇：酒店營銷策劃

關于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經濟水平的發展，酒店行業競爭的形勢也已經相當激烈，加上目前酒店經營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向導，結合以往的銷售經驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據第四季度的節假日排布情況與當地的風尚潮流，我認為將“圣誕節”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節營銷工作設計的一些活動。

活動對象：根據市場調查，圣誕節營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日?；顒釉O計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務，對于照片，可設計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產生，才能享受拍照并制作成掛歷的權利。當然獎品也不能如此單一，應設計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設置適當，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業額，促進酒店其它營業項目的發展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節日氛圍很重要，采購質量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質量口感，也推出節日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務質量和速度，不掉服務。

4.對于獎品照片掛歷設計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第四篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

編輯

酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發展，通過對酒店的市場環境以及相關環境進行科學的分析制定出來的酒店在一定時期內營銷活動的行為方針、戰略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規則

? 戰略規則

? 社區規則

? 競爭規則

? 留住顧客規則

? 完善化規則

? 預測規則

? 品牌規則

? 服務規則

? 流程規則

? 市場細分規則

? 目標市場選擇規則

? 目標市場定位規則

? 差異化規則

? 組合規則

? 銷售規則

? 整體規則

? 機敏性規則

? 功用性規則

? 體驗規則

? 新媒體規則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創新就是80%的模仿加上20%的創新。實在不行，創新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規則

編輯

戰略規則

營銷是一個戰略經營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規則。在經濟全球化的競爭十分激烈的市場環境里，傳統的營銷觀念已經不能適應市場競爭的需要。飯店受到外部驅動因素諸如技術、經濟和市場的壓力，也面臨自己內部組織變化的挑戰———相關利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內容了。

社區規則

營銷是每一個員工的事業

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應該成為營銷部門，所有的工作應該成為營銷工作。

競爭規則

營銷戰爭是一場價值戰爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關注建立與顧客長期良好關系所產生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規則經常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據飯店公司季度財務報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應該具有超越這種短期成果評價的戰略眼光。

留住顧客規則

關注顧客的忠誠，而不僅僅是關注顧客的滿意

由于營銷戰爭已經成為價值戰爭，由于飯店業的競爭已經成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。

完善化規則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產品與服務。為了使一家營銷飯店能依據第一條基本規則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關注顧客。這一完善化規則要求營銷飯店與顧客建立親密的關系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產品與服務日益豐富多彩的競爭環境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務。

預測規則

關注主動行動

一家成功的營銷飯店應該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應。任何飯店必須適應飯店業目前的發展環境。如果一家飯店如上面第二條規則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經為變化作好了準備。這家飯店甚至應該預測變化，并主動采取行動來應對變化。

品牌規則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創造價值的規則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產品、服務、人員甚至所在地點或國家的聯想的傘。品牌的聯想狀況是由一家飯店的新產品開發、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務規則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創造價值的第二條規則。對一家飯店來說，服務不僅僅是售前服務、銷售中服務與售后服務。服務不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務。服務是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規則

避免陷入分工的職能導向陷阱

這里的流程是指為顧客創造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產品與服務的質量、成本和為顧客提供產品與服務過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規則

創造性地發現市場機會

這一戰略由三個要素構成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅動因素。

目標市場選擇規則

有效地分配你的資源

依據傳統的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產品和服務選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰略。

目標市場定位規則

可信地引導你的顧客

依據傳統的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產品與服務來占領你顧客頭腦中的印象的戰略。

差異化規則

內容、方式與基礎設施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化整合”。擁有差異化的產品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰術。

組合規則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經常模仿其他競爭對手現有的營銷組合。第三種是創造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰術原則（差異化—銷售），并且創造營銷價值（品牌—服務—流程）。

銷售規則

將飯店、顧客與關系一體化

營銷戰術的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產品銷售給顧客相關的活動———“通過飯店的產品與顧客建立長期關系的戰術”。這也是整合飯店、顧客與關系的戰術。

整體規則

平衡戰略、戰術和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經營層面與戰略層面上平衡這些要素。營銷飯店應該能夠在實施過程中協調戰略、戰術和價值因素。營銷

戰略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態變化的環境里，技術、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應理解將現在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務與價值。

體驗規則

誘導與增加顧客的心靈價值

這條規則的基本原理和做法是：適當保持與利用產品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風格，使很多擁有高收入的海外顧客產生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯網的發展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯網、移動通信和媒體多個行業，涉及內容、技術、開發、分銷和消費等多個領域的營銷環境發生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

編輯

據中國互聯網絡信息中心發布的《第28 次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數量已突破2億，預計2013年用戶規模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學本科學歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業內關心的熱點話題。

據有關方面統計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數量為907家，占總數量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數量為385家，占總數量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數量超過1000的有183家，占總數量的9.7%。粉絲數量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發展，受眾群體的活躍發博和互動時間是什么時候，如何用合適的內容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產品功能、價格以及服務，更要注重讓消費者建立起對產品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優雅、自然、寧靜、迷人和關愛的精神氣質，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內容要集中關注粉絲真正關心的事情，單一的產品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內容應體現情感風格，多采用粉絲喜歡的網絡語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風格上，酒店可以創造富有特色的語言風格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風格，容易引發粉絲的轉發仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經理、大廚、調酒師、服務生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現實中發生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務功能

研究發現，有相當多的微博粉絲根據從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預訂信息及時對外進行預報，包括酒店星級、房間數量、預訂率和預訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務、電子支付等功能實現預訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設施、服務過程、環境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發揮意見領袖的作用

酒店應充分發揮微博中意見領袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導演田壯壯，中央美院設計學院副院長、攝影系教授王川，復旦大學視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發粉絲們對該活動的大量留言和轉發，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關系，擴展客戶資源，讓酒店產品和服務信息傳遞出去。因此，酒店應當注重開發微博營銷的商務價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發揮更大的作用。[2

第五篇：酒店營銷策劃學

酒店營銷策劃學

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經濟商度發展的產物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監督和協調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。

酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）

（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經營計劃的的活動。）

（監督職能是指通過一些考評依據來督促員工更好的完成任務）（協調職能是指酒店根據工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區別。

二酒店經營與管理的關系。

1、管理產生于經營之中，又相對獨立。

沒有經營，就不需要管理，有什么樣的經營就必然有什么樣的管理與其相適應。同時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同于經營的專門職能，有相對的獨立性。

2、管理即為經營服務，又駕馭經營。

管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現實性，所以管理之為經營服務的。

管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。

市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學

科的理論基礎上，專門研究現代酒店市場營銷活動規律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發展將起著決定性的作用。

酒店營銷學概述

定義：

飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店營銷的四個時代：

第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數量時代。

第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質量求生存”酒店進入質量時代。

第三個時代——企業形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們去酒店是去享受去了。酒店業者這時己注意到了硬件大戰己不能穩扎穩打了開始進入企業形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。

第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道的小飯店。酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發展必須適應時代的發展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業前）策劃的一次。開業前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要??！

二、二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負需求狀況與扭轉性營銷。

負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業后，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。

這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。

例如：一些大酒店在開業前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）（三）潛在需求與開發性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的?；螂[而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優質服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品并在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節里。往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經營方法（簡單講幾種代表方法，質在開拓一下同學們經營思路）

代表方法一：合法傳銷式經營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的經營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶別人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶別人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發達，把其他餐館的顧客也都陸續地吸

引過來了。

由此可以看出，經營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。

具體說來，有如下幾個方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點主要是：

1、1、給人一個好的印象

必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產生深刻的好印象。

2、2、給人一個好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設，布局，色調等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務態度應當溫和、細致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時應該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經過幾千年的發展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。

這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產、2、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務卻一點也不生猛，采取溫柔的正規服務（不斷加強員工素質與培訓，并建立服務級制）

本文源自金天鵝賓館管理系統現代酒店的作用，更多酒店相關資料請登錄金天鵝官網！