第一篇：理財(cái)師團(tuán)隊(duì)搶占市場(chǎng)

在日常經(jīng)營(yíng)中,營(yíng)業(yè)部對(duì)客戶的服務(wù),基本限于提供一個(gè)交易環(huán)境,咨詢服務(wù)基本處于很原始的水平,對(duì)客戶的理財(cái)服務(wù)根本無(wú)從談起。另一個(gè)引起注意的現(xiàn)象是,社會(huì)上證券咨詢公司林立,在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上大做廣告,廣攬會(huì)員,他們的目標(biāo)客戶全部是券商的客戶。而且這些咨詢公司的生意還十分興隆,每年能收取大量的理財(cái)顧問(wèn)費(fèi)。這一方面反映客戶在理財(cái)方面的要求是很強(qiáng)烈的；另一方面反映券商服務(wù)中的缺陷。為什么這些咨詢公司能夠做到的事情,我們?nèi)虆s做不到呢?

券商沒(méi)有開(kāi)展針對(duì)個(gè)人客戶的理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)的原因有三:

1、怕風(fēng)險(xiǎn)。由于法律法規(guī)對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)沒(méi)有明確規(guī)定,容易產(chǎn)生糾紛,加之前幾年券商的收入主要不靠傭金,日子很好過(guò),沒(méi)人愿惹麻煩。

2、沒(méi)人才。目前還沒(méi)有哪家券商有一支完整的理財(cái)師隊(duì)伍。

3、沒(méi)機(jī)制。也沒(méi)有哪個(gè)券商對(duì)于此項(xiàng)業(yè)務(wù)建立一套完善的收入激勵(lì)機(jī)制。在日常經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：在營(yíng)業(yè)部的客戶中,交易量呈兩頭大中間小的狀況。一是散戶交易頻繁,二是大戶交易量大,中戶占整個(gè)交易量的份額很少。究其原因可以發(fā)現(xiàn)：他們的投資額在20-100萬(wàn)元之間,大部分屬于中產(chǎn)階級(jí),比較求穩(wěn),再者也沒(méi)有人給他們提供貼近實(shí)戰(zhàn)的一對(duì)一理財(cái)服務(wù)。而研究、咨詢?nèi)藛T沒(méi)有利益上的紐帶并不會(huì)直接提供服務(wù)。中戶這個(gè)群體在營(yíng)業(yè)部總資產(chǎn)中要占到四成左右,這塊資產(chǎn)的激活,對(duì)我們公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展將產(chǎn)生巨大作用。

現(xiàn)在各家券商都重視加強(qiáng)市場(chǎng)研究能力,積極推進(jìn)經(jīng)紀(jì)人制度,以增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前如何做大做強(qiáng)券商咨詢品牌,在與國(guó)內(nèi)外券商的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,是我們面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。為此,盡快建立一支專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍,扎實(shí)做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,非常重要。目前一些券商在營(yíng)業(yè)部推行的全員經(jīng)紀(jì)人制度,也是眉毛胡子一把抓,只是要求經(jīng)紀(jì)人把客戶拉過(guò)來(lái)做交易就行,主要手段就是低傭金及人脈關(guān)系;當(dāng)然有部分經(jīng)紀(jì)人會(huì)提供一些理財(cái)建議,但總體上屬于初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)。

建立專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的好處有：

一、可將公司研究,咨詢所掌握的有價(jià)值的信息,及時(shí)傳導(dǎo)到客戶,使客戶與公司關(guān)系更緊密；

二、可以對(duì)客戶進(jìn)行分類指導(dǎo),更能顯現(xiàn)券商對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)；

三、可以提高傭金標(biāo)準(zhǔn),還可收取理財(cái)顧問(wèn)費(fèi),大大增加公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入；

四、可以發(fā)現(xiàn)人才,實(shí)行專業(yè)理財(cái)師制度,可將券商實(shí)現(xiàn)的理財(cái)收入與理財(cái)師個(gè)人收入掛起鉤來(lái),實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作,讓員工彰顯才華。

五、對(duì)現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人員工提供了更廣闊的發(fā)展空間,必然會(huì)在公司形成講學(xué)習(xí),做研究的好風(fēng)氣。有了一批專業(yè)的理財(cái)師,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特色也就出來(lái)了。

存在困難：

1、目前還沒(méi)有券商應(yīng)對(duì)大面積個(gè)人理財(cái)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和模式,必須要靠自己摸索、積累、完善。

2、雖然專家理財(cái)?shù)睦砟顫u入人心,但是推出理財(cái)顧問(wèn)收費(fèi),困難也是巨大的,必須通過(guò)試點(diǎn),集中力量樹(shù)立樣板,才能逐漸推開(kāi)。

3、在推行過(guò)程中必然會(huì)產(chǎn)生一些與客戶的糾紛。只要我們?cè)趯?shí)際操作中考慮到每個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn),在法律文件方面把好關(guān),風(fēng)險(xiǎn)也是可控的。(國(guó)元證券 高原)

第二篇：國(guó)際金融理財(cái)師

一、獲得CFP認(rèn)證的方法

按照FPSB China的規(guī)定，申請(qǐng)者必須在達(dá)到相應(yīng)的教育(Education)、考試(Examination)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)(Experience)和職業(yè)道德(Ethics)標(biāo)準(zhǔn)(以下簡(jiǎn)稱為“4E”標(biāo)準(zhǔn))之后，方可取得CFP資格認(rèn)證。

(一)教育(Education)

所有申請(qǐng)者在參加考試之前必須參加教育(Education)，但經(jīng)濟(jì)學(xué)或經(jīng)濟(jì)管理類博士可以申請(qǐng)豁免，從而直接參加考試。

申請(qǐng)者必須且只能參加由授權(quán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的CFP教育(Education)，目前的授權(quán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有四家：

北京當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司

上海金融學(xué)院國(guó)際CFP上海項(xiàng)目中心

廣東金融學(xué)院國(guó)際CFP廣州項(xiàng)目中心

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際CFP成都項(xiàng)目中心

培訓(xùn)時(shí)間：132小時(shí)

指定教材：《投資規(guī)劃》、《個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃》、《個(gè)人稅務(wù)與遺產(chǎn)規(guī)劃》、《員工福利與退休計(jì)劃》、《金融理財(cái)綜合規(guī)劃案例》

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、金融理財(cái)基礎(chǔ)

金融理財(cái)概述

CFP資格認(rèn)證制度

金融機(jī)構(gòu)功能與監(jiān)管

客戶價(jià)值取向與行為特征

貨幣時(shí)間價(jià)值

財(cái)務(wù)計(jì)算器運(yùn)用

基本經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

金融理財(cái)與法律

家庭財(cái)務(wù)報(bào)表與預(yù)算

房產(chǎn)規(guī)劃

教育金規(guī)劃

2、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理

保險(xiǎn)基本原理

人壽保險(xiǎn)及其他保險(xiǎn)

意外、財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)

3、投資規(guī)劃

投資環(huán)境

投資理論和市場(chǎng)有效性

債券市場(chǎng)與債券投資

股票投資

衍生金融產(chǎn)品與外匯投資

基金投資、資產(chǎn)配置與績(jī)效評(píng)估

4、員工福利與退休計(jì)劃

5、個(gè)人稅務(wù)與遺產(chǎn)籌劃

6、綜合理財(cái)規(guī)劃

信用債務(wù)與債務(wù)管理

特殊生涯事件理財(cái)規(guī)劃

綜合理財(cái)案例

(二)考試

目前每年有兩次考試，7月份第一個(gè)周末以及11月份最后一個(gè)周末

考試科目：投資規(guī)劃(第一天上午3小時(shí))、員工福利與退休計(jì)劃(第一天下午

1.5小時(shí))、個(gè)人稅務(wù)與遺產(chǎn)規(guī)劃(第一天下午1.5小時(shí))、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃(第二天上午2.5小時(shí))、綜合案例分析(第二天下午3.5小時(shí))

(具體時(shí)間將于年初在FPSB China的網(wǎng)站上公布)

范圍：以FPSB China每年年初公布的當(dāng)年考試大綱為準(zhǔn)

題型：客觀單項(xiàng)選擇題

難度：難度系數(shù)分為四級(jí)

最難、較難、中等、簡(jiǎn)單

10% 30% 40% 20%

特點(diǎn)：

知識(shí)技能并重

強(qiáng)調(diào)理解和運(yùn)用能力、分析和綜合能力、專業(yè)評(píng)估和判斷能力

不測(cè)試背誦和記憶能力

公正性

獨(dú)立的考試委員會(huì)，嚴(yán)格的考培分離

《命題人承諾書(shū)》、《監(jiān)考人保證書(shū)》、《考生道德承諾書(shū)》

AB卷、AB卡和嚴(yán)格的密封程序

計(jì)算機(jī)閱卷

國(guó)際通行的測(cè)評(píng)方法

命題程序

試題命制

試題初審終審，交叉審核制度

專業(yè)組卷和試卷簽發(fā)

(三)工作經(jīng)驗(yàn)(Experience)

認(rèn)定內(nèi)容：從業(yè)機(jī)構(gòu)、時(shí)間及職業(yè)表現(xiàn)

行業(yè)要求：與金融理財(cái)相關(guān)的行業(yè)，金融機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所或FPSB China認(rèn)可的其他機(jī)構(gòu)

崗位要求：金融理財(cái)相關(guān)工作

時(shí)間要求：

AFP資格認(rèn)證：研究生1年，本科2年，大專3年

CFP資格認(rèn)證：研究生2年，本科3年，大專5年

工作經(jīng)驗(yàn)有效期為最近10年

(四)職業(yè)道德(Ethics)

守法遵規(guī)(Compliance)

正直誠(chéng)信(Integrity)

客觀公正(Objectivity & Fairness)

專業(yè)勝任(Competence)

保守秘密(Confidentiality)

專業(yè)精神(Professionalism)

恪盡職守(Due Diligence)

參考《金融理財(cái)師職業(yè)道德準(zhǔn)則》

二、繼續(xù)教育與再認(rèn)證

繼續(xù)教育：是指CFP/AFP持證人為維持和提高專業(yè)水平，在規(guī)定期限內(nèi)必須完成的教育項(xiàng)目。

再認(rèn)證：由于CFP資格認(rèn)證證書(shū)只有2年有效期，在2年有效期內(nèi)，持證人必須完成30個(gè)學(xué)時(shí)的繼續(xù)教育，才可申請(qǐng)?jiān)僬J(rèn)證，再認(rèn)證完成后會(huì)由認(rèn)證方發(fā)放新證書(shū)。

三、相關(guān)管理規(guī)定

1、《金融理財(cái)師資格認(rèn)證辦法》

2、《金融理財(cái)師職業(yè)道德準(zhǔn)則》

3、《繼續(xù)教育管理辦法》

4、《金融理財(cái)師紀(jì)律處分辦法》

第三篇：餐飲業(yè)搶占市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

餐飲業(yè)搶占市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

■總策劃梁培俊

餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開(kāi)市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場(chǎng)最大份額，代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)？據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兞η笕Υ蛟祜埖昶放苾r(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動(dòng)，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門(mén)研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

以酒樓為例。酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價(jià)格的辦法。

2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐（下面有說(shuō)明）的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。

4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定）。

三、營(yíng)銷策略

1、制作專門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒樓的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。

6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門(mén)口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、__網(wǎng)站（）__上（）做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全；對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂(lè)；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）。

3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁(yè)最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫(huà)，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)酒樓的知名度。

農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以

中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。

【梁培俊,媒體曾用名梁欣、石巖、沙千，2003年6月參加工作，原北京廣播學(xué)院（現(xiàn)：中國(guó)傳媒大學(xué)）新聞系新聞學(xué)專業(yè)研究生班畢業(yè)，中央電視臺(tái)新聞中心資深記者。新華社特約評(píng)論員、人民日?qǐng)?bào)海外版特約評(píng)論員、中國(guó)安全生產(chǎn)報(bào)特約記者。

本人曾“就業(yè)”于政文采訪室，從事時(shí)政、經(jīng)濟(jì)、政法、農(nóng)業(yè)、科技、教育、環(huán)保等方面的報(bào)道。注重研究真問(wèn)題，探索新表達(dá)，以調(diào)查采訪的形式，探尋事實(shí)真相，用獨(dú)特的視角剖析新聞背后的新聞，追求理性，平衡和深入，為促進(jìn)和推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步發(fā)揮著力所能及的點(diǎn)滴作用。

原單位新聞中心領(lǐng)導(dǎo)稱梁培俊“決策立場(chǎng)堅(jiān)定而干脆利落，宗旨意識(shí)和大局觀念強(qiáng)，事業(yè)心和責(zé)任感強(qiáng)，堅(jiān)持原則，為維護(hù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展敢于碰硬，處事公道，選題公正，要求自己嚴(yán)格，為人口碑好。不足之處是，工作有時(shí)為講效率要求急一些，批評(píng)人無(wú)論高層或一線是直來(lái)直去不太注意方式方法。”】

第四篇：個(gè)人理財(cái)師

個(gè)人理財(cái)師

個(gè)人理財(cái)策劃，是指理財(cái)策劃師在對(duì)客戶個(gè)人及家庭依據(jù)其財(cái)務(wù)狀況現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的家庭理財(cái)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，綜合運(yùn)用存貸款、股票、保險(xiǎn)、信托、基金、期貨、期權(quán)、外匯等金融產(chǎn)品及工具，為客戶制定個(gè)性化的理財(cái)策劃方案，針對(duì)客戶在儲(chǔ)蓄計(jì)劃、投資、保險(xiǎn)、稅金務(wù)、教育、退休、遺產(chǎn)等方面存在的問(wèn)題提出合理的建議及措施，在保障客戶財(cái)務(wù)安全的前提下，實(shí)現(xiàn)客戶家庭理財(cái)目標(biāo)的過(guò)程。

個(gè)人理財(cái)師，即個(gè)人金融策劃師，其主要職責(zé)是為個(gè)人提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，保證人們財(cái)務(wù)獨(dú)立和金融安全。客戶只需要將自己的財(cái)產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量要求、預(yù)期收益目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有關(guān)信息告訴金融策劃師，對(duì)方就能制定一套符合個(gè)人特征的理財(cái)方案，通過(guò)不斷調(diào)整存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等各種金融產(chǎn)品組成的投資組合，設(shè)計(jì)合理的稅務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶長(zhǎng)期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。

個(gè)人理財(cái)師，也稱為獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)，就是根據(jù)個(gè)人財(cái)務(wù)收支情況，中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資計(jì)劃、退休計(jì)劃、置產(chǎn)計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃等方案，支持個(gè)人合理規(guī)劃人生不同階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)，保證享有高品質(zhì)的人生。在中國(guó)，理財(cái)?shù)母拍畈艅倓偱d起，隨著金融產(chǎn)品的不斷豐富，人們?cè)絹?lái)越需要專業(yè)人士的幫助，彌補(bǔ)個(gè)人在金融知識(shí)缺乏、時(shí)間有限等方面的不足。

理財(cái)分兩種，投資理財(cái)和生活理財(cái)。每個(gè)人都有自己的生活目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，都需要很好地規(guī)劃自己的理財(cái)方案。富有的人可能偏重投資理財(cái)，理財(cái)規(guī)劃師要做的就是挖掘他們的理財(cái)目標(biāo)，提升他們的生活品質(zhì)，幫他們過(guò)上“財(cái)務(wù)自由”的生活。一般的人沒(méi)有很多的錢(qián)，理財(cái)顧問(wèn)要做的就是幫助他們?cè)谟邢拶Y源的基礎(chǔ)上完成基本的生活目標(biāo)，比如怎樣增收節(jié)支，怎樣使自己的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)合理。

理財(cái)規(guī)劃師做的是戰(zhàn)略性的投資指導(dǎo)，不會(huì)具體地向你“兜售”哪一種金融產(chǎn)品。理財(cái)師不會(huì)只談收益而閉口不談風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗械耐顿Y都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)和投資回報(bào)率是成正比的，不可能風(fēng)險(xiǎn)又小、回報(bào)又高，但理財(cái)師會(huì)建議你怎么去合理地控制這種風(fēng)險(xiǎn)。比如會(huì)建議你不要把所有的錢(qián)用來(lái)買(mǎi)一只股票。理財(cái)師在為客戶做規(guī)劃時(shí)更關(guān)注組合的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào),同時(shí)也幫助客戶更加理性和客觀。

理財(cái)專家能真正為你度身定做自己的理財(cái)方案，這種服務(wù)是一對(duì)

一、面對(duì)面的。理財(cái)規(guī)劃師以客戶的需求為導(dǎo)向，有很強(qiáng)的專業(yè)技能，如果確實(shí)能幫助客戶實(shí)現(xiàn)自己的生活目標(biāo)，就會(huì)是一種長(zhǎng)期的關(guān)系。理財(cái)規(guī)劃是咨詢行業(yè)也是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)過(guò)的客戶會(huì)把理財(cái)師作為一種資源介紹給他的朋友，這種信任會(huì)為理財(cái)師帶來(lái)源源不斷的客戶資源。

做理財(cái)規(guī)劃時(shí)，客戶要真實(shí)地向理財(cái)師提供自己的理財(cái)目標(biāo)、資產(chǎn)負(fù)債情況和個(gè)人收支情況，對(duì)客戶自身來(lái)說(shuō)，這些都是很隱私的東西，特別是一些富有的人，不愿意向別人提供這些情況，所以除了有專業(yè)的資歷，理財(cái)規(guī)劃師還要有很好的溝通能力。做好這個(gè)職業(yè)，可能60%*專業(yè)，40%*的是溝通的技能。

第五篇：理財(cái)師話術(shù)

信托產(chǎn)品營(yíng)銷溝通技巧

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? 信托產(chǎn)品電話營(yíng)銷規(guī)范話術(shù) 電話邀約的四大要點(diǎn) 電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題與解答 總結(jié)分享

一信托產(chǎn)品電話營(yíng)銷規(guī)范話術(shù)

? 電話銷售最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題

? 電話銷售規(guī)范流程及兩個(gè)方案

? 電話銷售的兩個(gè)注意點(diǎn)

電話營(yíng)銷最需要了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題:MAN

? M：money,即客戶的購(gòu)買(mǎi)力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶是否能接受100w門(mén)檻）?A：Authority,決定權(quán)（是否有決策能力）

?N：Need,客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）

電話營(yíng)銷規(guī)范流程

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1.2.自我介紹 發(fā)問(wèn)與對(duì)話（兩種方案）您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？ 您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？

重點(diǎn)：了解客戶投資狀況，與信托進(jìn)行對(duì)比，讓客戶了解信托的優(yōu)勢(shì)，從而與客戶建立初步的信任關(guān)系。

? 結(jié)束語(yǔ)（點(diǎn)題）

電話營(yíng)銷規(guī)范流程（方案一）

? 發(fā)問(wèn)：您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？

? 結(jié)果和應(yīng)對(duì):

① 客戶答：是/有。追問(wèn)具體情況

② 客戶答：我的投資是------。感謝他/她

③ 客戶答：我不想給你講這些事情。這是一個(gè)給客戶介紹自己的機(jī)會(huì)。④ 客戶答：沒(méi)有時(shí)間，不想談。征求下一次電話的許可 ? 結(jié)束語(yǔ):約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題

電話營(yíng)銷規(guī)范流程（方案二）

? 發(fā)問(wèn)：您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？

? 結(jié)果和應(yīng)對(duì):

① 客戶答：沒(méi)有。追問(wèn)“是不了解嗎”

② 客戶答：是。介紹信托產(chǎn)品及帶給客戶的價(jià)值

③ 客戶答：不是。追問(wèn)原因，在同理心的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)要分析。

? 結(jié)束語(yǔ): 約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題

電話營(yíng)銷——兩個(gè)注意點(diǎn)

? 電話的目的是能夠?qū)撛诳蛻艏s到公司來(lái)面談。

當(dāng)然如何過(guò)濾客戶，并且約到目標(biāo)高端客戶是最好的。但是最總要的是能讓他來(lái)公司。

他能來(lái)一定表示他有所期待。

? 因?yàn)樽钪匾哪康氖羌s見(jiàn)，所以電話里，越短時(shí)間內(nèi)能讓客戶下決心越好。

一旦客戶同意約定時(shí)間來(lái)公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好是公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。

二電話邀約的四大要點(diǎn)

? 電話邀約的四大要點(diǎn)

? 四大要點(diǎn)的分別闡述

電話邀約的四大要點(diǎn)

1.2.3.4.電話的目的性(讓每一個(gè)電話都是有效的)邀約話術(shù)以及具體情況 將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上 電話需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題

1、電話的目的性

在打每一個(gè)電話的時(shí)候都要確定的自己打電話的目的是什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。

1.初次電話篩選

2.電話邀約

3.二次邀約

4.確定見(jiàn)面時(shí)間

5.沒(méi)有約見(jiàn)成功的原因

2、邀約話術(shù)以及具體情況

1.首先：要建立客戶對(duì)信托的興趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問(wèn)較多，說(shuō)明他是有興趣的，在這里需要控制電話時(shí)間，以電話溝通不是很具體為由，發(fā)出邀請(qǐng)。

2.其次：要注意在發(fā)出要請(qǐng)示給出具體時(shí)間。

案例（初次邀約）：

我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們姆桑財(cái)富在周三下午2點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，會(huì)由我們的項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項(xiàng)目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問(wèn)題，您看您可以來(lái)參加么，如果可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。

如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶

二次或者三次以上的電話邀約

之前已經(jīng)確定這次通話的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語(yǔ)氣 一定要肯定。

案例：

X先生，我是姆桑財(cái)富的xx，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時(shí)間安排，過(guò)來(lái)公司了解，您看您周三下午3點(diǎn)或者周四上午10點(diǎn)方便么？我可以安排我們的項(xiàng)目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。

3、將所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上

如果邀約不成功

按照原則，再次確定下次約見(jiàn)的時(shí)間，并在今后的溝通中將所有問(wèn)題 都轉(zhuǎn)換到邀約上。

案例：

對(duì)您來(lái)說(shuō)我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個(gè)具體的時(shí)間，來(lái)公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？

4、電話邀約要注意的細(xì)節(jié)

1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來(lái)之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。

2.對(duì)于每次邀約，都要根除具體的時(shí)間，不要讓客戶選擇

時(shí)間，而是給出時(shí)間讓他選擇

3.邀約中給客戶的問(wèn)題最好都是封閉式的4.對(duì)未邀約成功客戶在下次邀約前做簡(jiǎn)短的分析，找出問(wèn)

題，并解決

5.注意自己的語(yǔ)氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很肯定

三、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題與解答

? 常見(jiàn)問(wèn)題

? 解答辦法

電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題

顧客的消極反應(yīng)往往只是一個(gè)借口

? 或者他/她不熟悉你，還沒(méi)有適應(yīng)你。事實(shí)上很多人并非像他們講得那么忙。

? 多數(shù)成功的推銷人員只要能通過(guò)第一個(gè)消極反應(yīng)，就非常有可能把與顧客的對(duì)話進(jìn)行下去。有些能通過(guò)第二個(gè)，則銷售會(huì)很成功。

? 比如一開(kāi)始你就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒(méi)有興趣；我現(xiàn)在很忙；我沒(méi)有時(shí)間；我已經(jīng)有了投資顧問(wèn)了。。

應(yīng)對(duì)原則

順暢地跨越這些消極回答的原則是--漢堡包原則，也就是：

1.肯定或感謝對(duì)方告訴你這些感受

2.強(qiáng)調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的服務(wù)上受益。

3.回到原來(lái)的提問(wèn)上來(lái)。

常見(jiàn)問(wèn)題與解答（1）

客戶：我對(duì)此沒(méi)有興趣

--是因?yàn)槟及奄Y金100%用于投資了嗎？

--是的? 多數(shù)成功人士會(huì)把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資機(jī)會(huì)，我會(huì)再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會(huì)對(duì)您的投資有幫助的。

? 很理解您的狀態(tài)。但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們是如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會(huì)，我相信您會(huì)最終受益。

? 我并沒(méi)有想通過(guò)打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只是希望通過(guò)這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。

常見(jiàn)問(wèn)題與解答（2）

客戶：我已經(jīng)有投資顧問(wèn)了

? 我相信想您一樣的有良好投資意識(shí)的人不止會(huì)有一個(gè)高質(zhì)量投資建議的來(lái)源。我們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)通過(guò)良好的服務(wù)帶給客戶價(jià)值。如果有適合投資機(jī)會(huì)的情況下，我可以再次打擾您嗎？

常見(jiàn)問(wèn)題與解答（3）

客戶：我沒(méi)有錢(qián)了

? XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準(zhǔn)備好投資非常

有潛力的機(jī)會(huì)。我只是希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會(huì)，我能再給您打電話過(guò)來(lái)，好么？

? 看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？

? 您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需要投資呢？

常見(jiàn)問(wèn)題與解答（4）

客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！

? 我希望了解一點(diǎn)您的投資情況，這樣可以更有針對(duì)性地給您發(fā)送一些資料。

您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）

?XX先生/女士，您希望先了解我們?cè)儆懻撃耐顿Y，對(duì)嗎？(對(duì)方答：是)

我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個(gè)市場(chǎng)情況下作些固定收益類的信托型產(chǎn)品的投資。這個(gè)產(chǎn)品是??

常見(jiàn)問(wèn)題與解答（5）

客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了

? 我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對(duì)嗎？

? 我們都相信多元化投資是創(chuàng)造財(cái)富的最重要的手段。

? 我知道對(duì)成功人士，時(shí)間是非常珍貴的。

總結(jié)分享

? 贊美的要領(lǐng)

? 心靈曲線

贊美的要領(lǐng)：

? 營(yíng)銷兩條路：

舍棄無(wú)謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂(lè)觀積極/充滿自信

平等相待，不必貶低自己:雙贏的原則/尊重自己的原則

贊美對(duì)方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/經(jīng)歷、成就/待人接物

? 和中國(guó)人打交道三面哲學(xué)：情面，場(chǎng)面，體面

心靈曲線：

? 年齡階段與需要：

0~10歲最需要的是理解

10~20歲最需要的是認(rèn)同

20~30歲最需要的是欣賞

30~40歲最需要的是贊美

40歲以后最需要的是崇拜

? 沒(méi)有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)是一種禮貌，即使明知言過(guò)其實(shí)，但內(nèi)心

還是覺(jué)得飄飄然。