第一篇：解讀深度分銷

解讀深度分銷

多年來，中國企業(yè)在渠道管理的實(shí)踐方面，追求一些華而不實(shí)的東西。其積弊之深、危害之大令人吃驚，其中，尤以“深度分銷”為甚。

從營銷科學(xué)的角度看，深度分銷本身并沒有太高的技術(shù)含量，無非是將“密集分銷”換了一個(gè)說法。為數(shù)眾多的中國企業(yè)將其奉為圭臬，不管“三七二十一”，拿來套用，上演了一場“千帆競渡、百舸爭流”的鬧劇。

所謂仁者見仁，智者見智，如果問及深度分銷的具體定義，恐怕每個(gè)人都有自己的答案。筆者追根溯源，方知深度分銷起源于20世紀(jì)80年代末，是根植于中國市場的產(chǎn)物。其核心思想是：企業(yè)應(yīng)當(dāng)將營銷組織架構(gòu)不斷下沉，從而提升終端的市場覆蓋率和企業(yè)對渠道的控制力，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

在企業(yè)界，深度分銷也常被稱為“渠道精耕”。我們所耳熟能詳?shù)摹扒辣馄交薄ⅰ扒乐匦南鲁痢薄ⅰ叭ソ?jīng)銷商化”、“自建終端網(wǎng)絡(luò)”、“掌控終端”、“終端為王”等營銷詞匯，也是深度分銷的“基因變種”或“旁系血親”。深度分銷的“黃金時(shí)代”

毋庸置疑，在一定范圍內(nèi)、在一定條件下，深度分銷對于銷售量的提升，確實(shí)有立竿見影的效果。個(gè)中道理很簡單，從下面這個(gè)簡單的公式就能參透其中的原理：“銷售量＝網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×單點(diǎn)賣力”。

既然銷售量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)成正比。那么網(wǎng)店數(shù)量越多，顧客購買概率就越高，銷量就越大。深度分銷的實(shí)質(zhì)，就是企業(yè)營銷架構(gòu)離終端盡可能近一些，覆蓋面盡可能廣一些，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)盡可能多一些。

從實(shí)戰(zhàn)效果來看，深度分銷成就了不少企業(yè)的既往輝煌。如康師傅、可口可樂等快速消費(fèi)品企業(yè)就將深度分銷理論運(yùn)用得淋漓盡致：康師傅自從1998年開始實(shí)施第一版“渠道精耕”，據(jù)說到今天已經(jīng)更新為第30個(gè)版本了；可口可樂從2000年的“101系統(tǒng)”發(fā)展至今，也不斷深化、改進(jìn)其分銷模式，還發(fā)展出諸如手機(jī)訂單系統(tǒng)和MEP系統(tǒng)等資訊工具，提升精耕效率，擺出一副誓將深度分銷進(jìn)行到底的態(tài)勢。

隨著“十二五”規(guī)劃的貫徹執(zhí)行，中國經(jīng)濟(jì)城鄉(xiāng)一體化的進(jìn)程明顯加快，小城鎮(zhèn)建設(shè)也取得積極進(jìn)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費(fèi)水平日益提高。為此，康師傅、可口可樂這些巨頭們開始將深度分銷的觸角延伸到三、四級城市，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷員，直接掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零兼營客戶的訂單。在這股風(fēng)潮的帶動(dòng)下，幾乎所有消費(fèi)品的知名行業(yè)，幾乎無一例外地都卷入深度分銷的旋渦，像立白洗衣粉、白象方便面、旺旺食品更是無所不用其極，不僅在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷員，還發(fā)起了向村、組進(jìn)軍的號角，被業(yè)界人士戲謔為“鬼子進(jìn)村了”。

深度分銷的擁躉們絕不限于快消品企業(yè)，手機(jī)行業(yè)同樣為數(shù)不少。2001年，盡管國產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品和品牌上都處于劣勢，但是國產(chǎn)手機(jī)揚(yáng)長避短，將渠道重心下沉到三四級市場，銷量開始迅速提升，到2003年年底，國產(chǎn)手機(jī)的市場份額一度壓倒國外品牌，委實(shí)風(fēng)光了一把。但好景不長，由于產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌力不足，國產(chǎn)手機(jī)很快敗下陣來。

從“營銷利器”到“飲鴆止渴”

遠(yuǎn)觀深度分銷，給人的感覺似乎像一塊寶玉，玲瓏剔透，光彩照人，細(xì)細(xì)把玩，卻是一面“風(fēng)月寶鑒”，白骨粼粼，血淚斑斑。

對大多數(shù)企業(yè)而言，深度分銷就像壁立千仞的“三重大山”，企業(yè)早就不堪重負(fù)，甚至已經(jīng)到了茍延殘喘、行將就木的地步，如果不加以改變，毫不夸張地說：深度分銷就是一味“毒藥”其毒性主要有以下三點(diǎn)：

“第一重大山”：人事固定費(fèi)用急劇攀升。說得直白一些，深度分銷基本就等同于“人海戰(zhàn)術(shù)”，技術(shù)含量不高，是“勞動(dòng)密集型”的活兒。深度分銷的“度”越深，就需要越多的人員。人員越多，人力成本就越高，常見的深度分銷人員配置可分為以下四類：

1.part-time（短工）：如商場導(dǎo)購、理貨、零促人員等。屬于企業(yè)銷售組織的最前沿，上述人員一般直接配置在經(jīng)銷商、分銷商那里。

2.full-time（長工）：固定線路業(yè)務(wù)，有的企業(yè)將其稱為助理業(yè)務(wù)。他們負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷業(yè)務(wù)、封閉渠道業(yè)務(wù)。一般由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商招聘，廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)。

3.正式業(yè)務(wù)代表（正式工）：廠家派駐經(jīng)銷商處的銷售顧問，屬于廠家正式編制，俗稱“御林軍”。負(fù)責(zé)洽談企業(yè)與經(jīng)銷商或分銷商之間的資金流、信息流等事宜，并督導(dǎo)短工和長工的工作。經(jīng)驗(yàn)表明：1個(gè)50萬人口的縣，應(yīng)當(dāng)配置2～3名業(yè)務(wù)代表。

4.市場監(jiān)督管理人員（監(jiān)工）：屬于企業(yè)的管理體系。為了構(gòu)建深度分銷體系，企業(yè)營銷人員的數(shù)量逐漸增加。如何管理好新增的隊(duì)伍成為新的課題。原有的管理層忙不過來，只有額外再增加一個(gè)層級，起到督導(dǎo)的作用。

必須指出是，當(dāng)今中國人口紅利消量遞減趨勢，勞動(dòng)力成本大大提升。如今若不能開出適合的工資，基本別想招到中意的業(yè)務(wù)員。快消品企業(yè)五年前的人事費(fèi)用率僅4％～5%，而眼下很多企業(yè)已經(jīng)早超過了業(yè)界通用的7%的警戒紅線。

“第二重大山”：變動(dòng)成本成“超級黑洞”。人招進(jìn)公司之后，總得做事情。這必然導(dǎo)致變動(dòng)費(fèi)用的增加。開發(fā)終端、維護(hù)終端、終端促銷等眾多名目的費(fèi)用，一漲再漲。統(tǒng)計(jì)顯示，增加一位員工所帶來的變動(dòng)成本，往往是固定成本的3倍。筆者調(diào)查過很多實(shí)施深度分銷的快消品企業(yè)，“銷售增長率”往往跑不贏“變動(dòng)費(fèi)用增長率”。這必然導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營體質(zhì)弱化，盈利能力下滑。

“第三重大山”：灰色營銷。加人易，管人難。業(yè)務(wù)員常年在外，倘若自主性和自律性較差，倘若缺乏有效的遠(yuǎn)程管控手段，白條、拖欠、合伙套利、偽造等“灰色營銷事件”必然不斷出現(xiàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職，背后常常就是數(shù)萬元的壞賬或應(yīng)收賬款，這極大侵蝕了企業(yè)健康的現(xiàn)金流。

情境變化：此一時(shí)，彼一時(shí)

為何深度分銷此一時(shí)失敗，彼一時(shí)成功？

用一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的原理不難解釋——邊際效益遞減規(guī)律。任何一個(gè)要素的邊際效益，在時(shí)間序列上注定遞減、趨零直至為負(fù)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的必然規(guī)律，不以任何人的意志為轉(zhuǎn)移。

深度分銷理論誕生之初，產(chǎn)出高于投入，邊際收益大于邊際成本；今天，隨著營銷環(huán)境的變化，產(chǎn)出低于投入，邊際收益小于邊際成本。做大反而變?nèi)酰髽I(yè)一旦盈利能力變?nèi)酰诵允谷唬髽I(yè)開始削減線上營銷資源，來勉強(qiáng)維持利潤。這又導(dǎo)致銷量進(jìn)一步下降，一切似乎陷入了一個(gè)悖論。

除此之外，營銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，這也是深度分銷在今天“水土不服”的重要原因。

彼一時(shí)：跑馬圈地，遍地黃金

20世紀(jì)90年代和21世紀(jì)初，消費(fèi)者品牌意識(shí)尚不成熟，渠道販賣什么，消費(fèi)者就被動(dòng)購買什么。深度分銷成為無堅(jiān)不摧的利器。

這一時(shí)期“先占先贏”、“先入為主”效應(yīng)明顯。誰先開展深度分銷，誰就擁有時(shí)間上的比較優(yōu)勢。如果能夠形成穩(wěn)定的基層作業(yè)人員、穩(wěn)定的拜訪周期和穩(wěn)定的分銷服務(wù)，先發(fā)者就容易實(shí)現(xiàn)銷量領(lǐng)跑，并對后來者構(gòu)建渠道進(jìn)入壁壘。這一時(shí)期消費(fèi)市場成長迅速，跑馬圈地的空間大，企業(yè)只管揚(yáng)鞭奮蹄，所到之處，幾乎“遍地黃金”。

這一時(shí)期深度分銷帶來更大的終端能見度，讓一些大牌企業(yè)高舉高打的媒體策略落地生根，產(chǎn)生良好的協(xié)同效應(yīng)。

彼一時(shí)：競相投入，優(yōu)勢互抵

眼下正值中國產(chǎn)業(yè)集中的整合時(shí)期，任何時(shí)間、速度等比較性競爭優(yōu)勢（非核心競爭優(yōu)勢），旦夕之間就會(huì)被對手的同樣做法抵消或反超。過去，粗放式播種就有好收成，現(xiàn)在精耕細(xì)作，也未必會(huì)如愿以償。

深度分銷已蛻變?yōu)橐粓鰰缛粘志玫慕K端資源消耗大戰(zhàn)。各大競爭企業(yè)圍繞終端的爭奪和攔截，不斷升級，企業(yè)深陷重復(fù)性博弈的“囚徒困境”：你投一個(gè)卒，我就放兩個(gè)兵；你給1％的返利，我就做2％的促銷；你送三輪摩托，我就贈(zèng)四

輪卡車......各方好比在水中比賽潛水，準(zhǔn)憋不住氣，那就只有浮出水面，飲恨出局。

隨著各大企業(yè)的深度分銷的不斷深入，渠道擁堵日趨嚴(yán)重。過去是渠道主導(dǎo)消費(fèi)者，現(xiàn)在是消費(fèi)者反過來影響渠道。很多產(chǎn)品盡管花費(fèi)了不少進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，但由于消費(fèi)者不領(lǐng)情，企業(yè)開始頻頻品咂渠道退貨、產(chǎn)品過期之苦。理性回歸，從“深度”到“淺度”

不難看出，在新的形勢下，深度分銷的進(jìn)入門檻不斷提升。一方面，做深度分銷需要企業(yè)以“三力”（強(qiáng)大的資金實(shí)力、渠道管理能力以及渠道控制能力）做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，沒有金剛鉆，千萬別攬瓷器活；另一方面，企業(yè)必須有適銷對路的產(chǎn)品，以及與渠道深度匹配的品牌力，從而能夠?yàn)榈孛嫱七M(jìn)提供足夠的勢能。特別是對于那些實(shí)力不是很強(qiáng)，管理上存在較多短板的企業(yè)來說，深度分銷更要量力而行、三思而后行。深度分銷固然會(huì)帶來一段時(shí)間的快速成長，但說不定，急癥用猛藥反而會(huì)適得其反。在這里，我們建議這類企業(yè)不妨嘗試“淺度分銷”。

“淺度分銷”的總體原則：渠道深度與品牌張力保持平衡。品牌張力大，渠道可以深些，品牌張力小，渠道就淺些。品牌張力好比“水”的源頭，“水”到“渠”成，“水”多“渠”深，套用一句古詩：問渠哪得深如許？為有源頭活水來。

基本方法：長短適度、寬窄相宜

企業(yè)在執(zhí)行“淺度分銷”策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)：

1.渠道要長短適度。在確定渠道長度之時(shí)，應(yīng)考慮三方面因素：產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)以及產(chǎn)品背后依托的資源。

2.為不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的渠道深度

某企業(yè)產(chǎn)品線中有A、B、C、D、E產(chǎn)品，該企業(yè)為其各自渠道信息不同深度，產(chǎn)品A:該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，定位“中高價(jià)位”。目標(biāo)消費(fèi)群分布廣泛，已經(jīng)有20年的歷史，有極強(qiáng)大的產(chǎn)品力和良好的口碑。渠道方面從1998年就下沉到縣城，歷經(jīng)9年耕耘后，在2007年開始執(zhí)行深度分銷，一口氣招聘1萬人，直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)助經(jīng)銷商取訂單，并做市場活性化服務(wù)。不過，截至2011年，該企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)將這1萬多人解聘，退守縣城。

產(chǎn)品B和C：定位中低檔，很難進(jìn)入一級城市，渠道重心聚焦縣城。雖然產(chǎn)品B面向農(nóng)村市場，但因?yàn)槊桓撸凿N售重心沒有下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而是通過設(shè)立次級分銷商的做法，將產(chǎn)品自然輻射到鄉(xiāng)村。

產(chǎn)品D和E：屬于高價(jià)產(chǎn)品，渠道重心聚焦在一、二級城市，僅在企業(yè)的直營范圍銷售（該企業(yè)在一、二級城市設(shè)立直營店，基本不設(shè)經(jīng)銷商），不盲目追求擴(kuò)張“版圖”。

那么，究竟應(yīng)該如何確定深度分銷或淺度分銷中的“度”呢？應(yīng)當(dāng)遵循以下兩點(diǎn)：

1.確定渠道的寬度時(shí)考慮三個(gè)因素：產(chǎn)品資源能力、渠道的重要程度和物流模式。

2.企業(yè)可以把終端分成超重量級、重量級和輕量級三類，并針對各自特點(diǎn)采取不同的掌控方式和不同的物流模式。比如，大賣場、連鎖超市和學(xué)校是企業(yè)的“超重量級終端”，對于這類終端，可以采取直營直送（企業(yè)派人取訂單并且企業(yè)自行送貨）的方式。比如，對某地特產(chǎn)品而言，風(fēng)景點(diǎn)、網(wǎng)吧和A級干雜店屬于該企業(yè)的“重量級”終端，對此，企業(yè)可以采用派人取訂單，交給配送商送貨的方式；B、C級終端因?yàn)閿?shù)量龐大、分散并且回轉(zhuǎn)慢，屬于“輕量級”終端，該企業(yè)對這類終端應(yīng)采用自然輻射方式實(shí)施覆蓋。

第二篇：深度分銷具體操作

深度分銷具體操作

小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端，直接面向消費(fèi)者。企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠。可以快速獲取市場信息，可以對批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)對產(chǎn)品，更有效進(jìn)行配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場最快的途徑。

一、深度分銷

深度分銷是對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，銷售人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有一定競爭優(yōu)勢。

實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實(shí)的信息。

二、深度分銷的表現(xiàn)形式

1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。

3、產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，對產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識(shí)的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中一定影響。

深度分銷具體表現(xiàn)形式是：

人員地圖線路表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。對他們進(jìn)行銷售前的嚴(yán)格銷售培訓(xùn)。對產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然是知道得越多越好，包括產(chǎn)品的口感，包裝，質(zhì)量，價(jià)格，功能等等。但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的越多越好，而是因?yàn)殇N售人員被過多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，那么銷售技巧培訓(xùn)有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務(wù)是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕。”因?yàn)槌晒Φ匿N售是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因?yàn)樗麄兠刻煲鎸Ω鞣N各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。

C、線路：根據(jù)區(qū)域分布圖，對工作線路和銷售范圍進(jìn)行熟悉，嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。

D、表格：認(rèn)真記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對穩(wěn)定。

三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個(gè)循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。

1、第一步： 基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動(dòng)中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。

C、機(jī)動(dòng)開發(fā)、不作重點(diǎn)。

路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。

第二步： 主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產(chǎn)品象自來水一樣流入目標(biāo)市場。

拜訪與服務(wù)

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖，保證工作合理利用時(shí)間，完成工作計(jì)劃。如此分析，分類調(diào)整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開始新的運(yùn)作。

注意合理優(yōu)化，使銷售達(dá)到最佳水平。

四、深度分銷組織和實(shí)施監(jiān)督

組織：由企業(yè)對市場全面調(diào)查報(bào)告。地理位置，人口，人均收入及消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣，購買力等。同類產(chǎn)品的品牌定位，消費(fèi)者對其認(rèn)知度，忠誠度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時(shí)間、同時(shí)制定推動(dòng)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，進(jìn)行投入資金的預(yù)算以及產(chǎn)品鋪市率的預(yù)計(jì)，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據(jù)。

檢查：根據(jù)推廣進(jìn)度計(jì)劃，由企業(yè)市場部按照工作進(jìn)度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產(chǎn)品銷售價(jià)格，促銷贈(zèng)送的發(fā)放，有無跨地區(qū)銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商的反映，還有重要依據(jù)產(chǎn)品銷售量。從而使產(chǎn)品進(jìn)入良好銷售，健康發(fā)展之中。

辦事處經(jīng)理：檢查A、B店，檢查業(yè)務(wù)員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細(xì)致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場最快、最佳的策略之

一。產(chǎn)品的質(zhì)量是前題，基礎(chǔ)資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。

五.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)

1.資金回收及時(shí)快捷,避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),加快資金流動(dòng)速度。

2.開發(fā)新的市場迅速,并能快速占領(lǐng)市場,。使產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面,直接在市場上宣傳,打破市場競爭的格局。

3.能直接控制市場,使企業(yè)得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣,能擺脫經(jīng)銷商,中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。

4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場和企業(yè)脫離,是企業(yè)直接了解消費(fèi)者,吸引消費(fèi)者,影響消費(fèi)者,發(fā)現(xiàn)新的需求和市場機(jī)會(huì),提高企業(yè)對市場的反映能力。

六、全面實(shí)施雙贏戰(zhàn)略

深度分銷使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，使產(chǎn)品的快速滲透市場，根據(jù)市場要求、消費(fèi)者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝、質(zhì)量，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者產(chǎn)品先入隨后廣告、宣傳一系列融入產(chǎn)品銷售的文化、促銷，使產(chǎn)品形象達(dá)到另一種高度。

深度分銷能使產(chǎn)品的品牌升華，使企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品更加讓消費(fèi)者信賴，使經(jīng)銷商，批發(fā)商，更愿意長久合作，是企業(yè)實(shí)力的象征。

第三篇：深度解讀教材

深度解讀教材，構(gòu)建生本高效課堂

新修訂的《課標(biāo)》中也曾指出，教師不僅是讀者，教者，更是編者，要明白編者的意圖，這樣，教師對教材解讀到位，才能把握準(zhǔn)教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，才能做好充分的預(yù)設(shè)，才能提高課堂的效率。

1.立足學(xué)生，做個(gè)讀者。教師把自己當(dāng)成學(xué)生，從學(xué)生的視角解讀文本，會(huì)發(fā)現(xiàn)文章中的難點(diǎn)和可能產(chǎn)生的發(fā)散點(diǎn)。比如，在學(xué)習(xí)《阿德的夢》一課，這篇文章是幾十年前寫的，如果放在十多年前的小學(xué)生，可能還比較好奇，可是今天神十都飛上天空，宇航員的空中授課讓學(xué)生早已了解到現(xiàn)在的科學(xué)飛速發(fā)展，學(xué)生有的通過看書、看電視，也了解到很多星球上最新的知識(shí)，所在以面對學(xué)生已有的知識(shí)基礎(chǔ)，課文內(nèi)容早已不再新鮮，不如在學(xué)生預(yù)習(xí)的基礎(chǔ)上，這樣提問：社會(huì)發(fā)展到今天，阿德的夢實(shí)現(xiàn)了哪些？未來你有哪些夢？這樣聯(lián)系生活，開闊思維，學(xué)生的積極性高就會(huì)調(diào)動(dòng)起來。

2.立足文本，做回作者。上海師大王榮生教授曾說：把小說當(dāng)小說教，把詩歌當(dāng)詩歌教，把散文當(dāng)散文教。從表達(dá)的特點(diǎn)定位解讀教材，才能確定好的教學(xué)思路和內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生更好地學(xué)會(huì)理解和表達(dá)。比如，在執(zhí)教《狼牙山五壯士》一課時(shí)，如果從故事內(nèi)容上解讀，課文是按照事情發(fā)展的順序記敘的，可以概括為：接受任務(wù)→痛殲敵人→引上絕路→頂峰殲敵→跳下懸崖。重點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)生感受英雄的形象就可以了。可是，如果從文章體裁上看，這是寫人的一篇文章，文章有兩部分集中寫人的，一部分是掩護(hù)群眾轉(zhuǎn)移一段，這是群體描寫，另一部分是痛殲敵人和跳崖，這是個(gè)體描寫，作者抓住了人物的語言動(dòng)作神情來描寫，表現(xiàn)了什么？為什么在后兩部分不再是群體的逐一描寫。而只抓住了班長這一特寫鏡頭？這樣，學(xué)生既體會(huì)到班長在生死關(guān)頭的身先士卒，英雄群體的視死如歸、堅(jiān)強(qiáng)不屈，他們真的是民族的脊梁，又學(xué)會(huì)了描寫人物的方法。

3.立足教材，做次編者。在對教材和學(xué)生充分的解讀后，教師還應(yīng)站在編者的角度，揣摩這篇文章在單元教學(xué)和整冊書中的地位，揣摩課后問題的設(shè)計(jì)，把握教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。如《懷念母親》一課，放在五年級上冊第二單元“祖國在我心中”，目的是感受名人的愛國情懷，理解名人背后的故事，從字里行間感受愛國的情感，是教學(xué)的重點(diǎn)，一般老師很容易搜羅到大量懷念家鄉(xiāng)的文章，讓學(xué)生體會(huì)思鄉(xiāng)之情，就有點(diǎn)跑題了。

4.立足課堂，做位教者。在二年級下冊《最大的“書”》一文，蘇教版課后問題是這樣設(shè)計(jì)的：“刨根問底”是什么意思？川川刨到了什么？人教版的問題是：認(rèn)真讀讀人物的對話。對比兩個(gè)問題，蘇教版?zhèn)戎赜趦?nèi)容的理解，人教版?zhèn)戎赜诶斫馊宋锏膶υ挕Ｗ鳛榻處煟谂寰幷叩囊鈭D后，還應(yīng)根據(jù)實(shí)際，立足課堂，做回教者，兩種問題的設(shè)計(jì)，前者是教學(xué)重點(diǎn)，后者是教學(xué)難點(diǎn)，只要學(xué)生能讀懂就行，不用學(xué)會(huì)這樣的語言表達(dá)方式，因?yàn)槿宋锏膶υ捲谌昙夁€要學(xué)。編者的疏忽，教師不能疏忽，教師應(yīng)吃透教材，吃透學(xué)情，才可以靈活調(diào)整課堂教學(xué)內(nèi)容，把這兩個(gè)問題充分考慮到。

生本課堂心得體會(huì)

一、學(xué)生們得到了釋放

“生本教育”就是把課堂還給學(xué)生，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人。老師僅僅是學(xué)生自主發(fā)展的指導(dǎo)者和引領(lǐng)者。在以往的課堂上，老師們總是在口若懸河、喋喋不休的講個(gè)不停，學(xué)生們卻干坐在那里聽，只是在聽老師講，而他本身并沒有真正參與到學(xué)習(xí)中來，即便是老師在課堂上設(shè)計(jì)了“小組合作”環(huán)節(jié)，也只是“蜻蜓點(diǎn)水”，收獲甚微，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和效果就可想而知。在這種教學(xué)模式下，學(xué)生的主體性并沒有真正體現(xiàn)出來。“生本教育”要求教師放棄講解，而是拋出有價(jià)值的問題，讓學(xué)生你一句，我一句的討論，體現(xiàn)出學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人。在課堂上給學(xué)生充足的時(shí)間和空間，讓孩子們自主交流、展示成果、互相質(zhì)疑，在合作、交流、質(zhì)疑中主動(dòng)學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)，提高解決問題的能力。

二、老師的角色得到翻天覆地的變化

對教師這一角色重新定位是非常重要的。教師的職責(zé)就是幫助。郭教授引用蘇霍姆林斯基的話說:“只有能夠激發(fā)學(xué)生去自我教育的教育，才是真正的教育”。“生本教育”思想，不是要求教師有超出專業(yè)要求多么高的知識(shí)水平，而是有指導(dǎo)學(xué)生、激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的方法的能力通過了解生本教育，我知道了什么才是一個(gè)真正優(yōu)秀的教師：你教的學(xué)生取得了讓你滿意的成績,這不是完全的成功;成功更重要的一方面還在于你有沒有讓你的學(xué)生體驗(yàn)過你的教育給他帶來的無窮快樂，你為學(xué)生素質(zhì)的提高做了什么，你為學(xué)生今后的和諧發(fā)展提供了哪些幫助。

通過本次學(xué)習(xí)，讓我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)。在寫筆記的過程中，感受著“生本教育”的內(nèi)涵以及在以“生本教育”為主導(dǎo)進(jìn)行的課堂教學(xué)中所采用的方法。細(xì)細(xì)想來，在我們的日常教學(xué)中，有些方法也曾經(jīng)用過，只不過僅有那么幾次而已，沒能很好地堅(jiān)持下去，從而使自己的課堂教學(xué)仍然停留在，以師為主，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)的模式，偶爾采用一次讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)或是小組交流合作學(xué)習(xí)的方法，害怕孩子們玩得太高興了，而是自己的課堂不受控制，就采用減少學(xué)生活動(dòng)時(shí)間，自己多講的方式。通過學(xué)習(xí)才知道，其實(shí)自己這樣做非但沒能更好地把握課堂，反而使自己處在被動(dòng)的位置上。因?yàn)楹⒆赢吘故呛⒆樱麄冏⒁饬Φ募袝r(shí)間不會(huì)那么長，想想也是，我們成人有時(shí)都容易被其他事物吸引了注意力而精力分散，更何況是7、8歲的孩子呢!

構(gòu)建以學(xué)生為主體的教學(xué)方式

一、少分析、多朗讀 許多語文課，往往都是教師從開始講到結(jié)尾，一切都由教師包辦代替，而學(xué)生對知識(shí)掌握與否，能否遷移運(yùn)用，教師顧及甚少，語文教學(xué)，教師要抓住關(guān)鍵，詳略得當(dāng)，突出重點(diǎn)精講，盡量給學(xué)生多擠一些自主學(xué)習(xí)的時(shí)間，讓學(xué)生閱讀教材。我在講《桂林山水》一課時(shí)，讓學(xué)生自己細(xì)心讀每個(gè)句子，一邊讀，一邊悟出漓江水靜、清、綠的特點(diǎn)以及桂林山奇、秀、險(xiǎn)的特點(diǎn)，效果很好。

二、少提問，多點(diǎn)撥

教師在課堂上要精心設(shè)計(jì)提問，要抓住教學(xué)上的重點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)設(shè)計(jì)提問。問題設(shè)計(jì)要“一石激起千層浪”，讓學(xué)生積極思考。

三、少灌輸，多訓(xùn)練

小學(xué)語文課要以語言訓(xùn)練為主，做到少講、精講，把大部分時(shí)間還給學(xué)生，教師少把自己的觀點(diǎn)看法，現(xiàn)成的結(jié)論強(qiáng)加給學(xué)生。少研究寫的什么，多研究怎么寫。

除此之外，師生還要在作業(yè)和試卷中進(jìn)行情感交流，這主要發(fā)揮評語的作用。作業(yè)中出現(xiàn)新的思路，教師寫上“好”字評語，作業(yè)完成質(zhì)量好的，寫上“再接再厲”等評語。這種交流很有效，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中信心十足、情緒飽滿、心情愉快的接受各種知識(shí)，即使遇到較難的問題，也能不斷激勵(lì)自己，戰(zhàn)勝困難。教學(xué)是師生的雙邊活動(dòng)，具有雙向性。師生的關(guān)系融洽與否直接影響到教學(xué)效果。因而教師要充分的尊重、理解和愛護(hù)每一位學(xué)生，把學(xué)生看成是教學(xué)活動(dòng)中的朋友，進(jìn)行平等探索與協(xié)作，讓學(xué)生“親其師，信其道”，共創(chuàng)一種融洽、和諧、協(xié)調(diào)的教學(xué)環(huán)境，達(dá)到教學(xué)相長。

如何構(gòu)建高效的小學(xué)語文課堂

課堂是教學(xué)的主戰(zhàn)場，如何把握好課堂，向40分鐘要質(zhì)量呢？下面我結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，談?wù)剬?gòu)建小學(xué)語文高效課堂的幾點(diǎn)思考。

一、潛心研究，認(rèn)真?zhèn)湔n

“給學(xué)生一碗水，教師應(yīng)有長流水”，所以，提高課堂教學(xué)高效性的關(guān)鍵在于教師要不斷充電，提高自身的語文素養(yǎng)；認(rèn)真鉆研、理解文本，把教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)篩選出來進(jìn)行深入思考，形成比較全面的、透徹的理解。只有教師的解讀深入了、透徹了，才有底氣和空間幫助學(xué)生透徹感悟。

二、優(yōu)化環(huán)節(jié)，精心設(shè)計(jì)

1.導(dǎo)：簡潔生動(dòng)，激發(fā)興趣。

好的開頭是成功的課堂教學(xué)的一半。簡潔生動(dòng)的導(dǎo)語配合相應(yīng)文本的特點(diǎn)、具體的課型的導(dǎo)課方法，能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)課文的興趣，開啟學(xué)生思維的大門。

2.問：既有價(jià)值，又有啟發(fā)。

無效問題、假問題、無價(jià)值的問題充斥課堂,會(huì)耽誤了學(xué)生寶貴的課堂學(xué)習(xí)時(shí)間,影響了課堂教學(xué)效率的提高。因此,設(shè)計(jì)的問題不僅要有價(jià)值還要緊緊圍繞文本，應(yīng)選在知識(shí)的重點(diǎn)和關(guān)鍵之處，尤其是課堂提問要針對學(xué)生在思維過程中可能碰到的困難,容易出現(xiàn)的差錯(cuò)。提出的問題難度適中, 數(shù)量適中，要有啟發(fā)性，促使學(xué)生積極思維,從而達(dá)到逐步提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。提出的問題要明確，教師必須細(xì)細(xì)揣摩，問到學(xué)生心里去，才能更好地促進(jìn)我們的教學(xué)，利于學(xué)生的發(fā)展。

3.講：刪繁就簡，抓重難點(diǎn)。

人常說:“貪多嚼不爛”。假設(shè)教學(xué)中面面俱到地分析課文內(nèi)容,就形不成教學(xué)重點(diǎn),難點(diǎn)也難于處置。所以教師上課前對教學(xué)的相關(guān)內(nèi)容要精心預(yù)設(shè),舍棄不清楚的、易了解的、非重點(diǎn)的, 把教學(xué)內(nèi)容稀釋成一點(diǎn),再圍繞這一點(diǎn)展開,讓學(xué)生能接受實(shí)質(zhì)性的知識(shí)信息。

4.練：鞏固練習(xí)，積累拓展。

作為教師要精細(xì)設(shè)計(jì)每一個(gè)課堂作業(yè)，做到少而精，有一定梯度，既可以使學(xué)生進(jìn)行知識(shí)的強(qiáng)化和鞏固，又可以增加課外知識(shí)的積累，使所學(xué)的課內(nèi)知識(shí)更豐富、充實(shí)，從而增強(qiáng)練習(xí)的有效性。

三、精選方法，順學(xué)而導(dǎo)

高效的課堂應(yīng)讓學(xué)生學(xué)得輕松、學(xué)得深入、學(xué)得自主，因此應(yīng)把握好以下幾點(diǎn)原則：

1.營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

一個(gè)良好和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境，有利于學(xué)生學(xué)習(xí)效率的提高。因此老師要以語文特有的語文美感和自己的教學(xué)魅力去感染學(xué)生，做到態(tài)度和藹，語言親切，富有激情，把自己當(dāng)作學(xué)生的朋友，在講課過程中走到學(xué)生中間，與學(xué)生進(jìn)行眼神和心靈的交流，還應(yīng)適時(shí)地賞識(shí)、肯定，樹立學(xué)生的自信心，尊重學(xué)生的獨(dú)到見解，讓學(xué)生在寬松和諧的氛圍中探索知識(shí)，學(xué)生才能以一種自由、放松的心態(tài)投入學(xué)習(xí)中。

2.自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”。在課堂上教師要充分利用課堂資源，引導(dǎo)學(xué)生大膽質(zhì)疑，主動(dòng)參與。給學(xué)生足夠的自主學(xué)習(xí)時(shí)間，設(shè)計(jì)適應(yīng)學(xué)生發(fā)展的活動(dòng)，讓學(xué)生一直處在一種積極的思考狀態(tài)中，讓他們在充分思考的基礎(chǔ)上，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，教師加以適時(shí)點(diǎn)撥。在獲取新知識(shí)的過程中，教師要讓學(xué)生運(yùn)用已有的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)去解決問題，并引導(dǎo)學(xué)生掌握基本的語文學(xué)習(xí)方法。教師還應(yīng)重視學(xué)生合作學(xué)習(xí)，在討論中形成探究的氛圍，使全班從整體上具有較強(qiáng)的提出問題、分析問題和解決問題的能力。

四、語言準(zhǔn)確，評價(jià)到位

每個(gè)人都渴望成功，希望得到人們的賞識(shí)、表揚(yáng)和信任。所以，教師的評價(jià)要客觀公正，并多給予學(xué)生欣賞、贊美、鼓勵(lì)、肯定，不強(qiáng)迫學(xué)生一定要接受老師的答案，尊重學(xué)生的獨(dú)到見解，切忌正面批評，應(yīng)以和藹心態(tài)循循善誘，幫助學(xué)生找出失誤的原因，以免傷害同學(xué)的自尊心。

總之,語文課上要少點(diǎn)“繁瑣分析”，“無效提問”，多給予學(xué)生信心，把文本還給學(xué)生,把時(shí)間還給學(xué)生,讓學(xué)生在讀書中感悟，讓學(xué)生在語文世界里走得更遠(yuǎn)！巧妙利用小組合作 構(gòu)建高效生本課堂

高效課堂教學(xué)方式中提出了學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變革，改變課程實(shí)施過程中過于強(qiáng)調(diào)接受學(xué)習(xí)，死記硬背，機(jī)械訓(xùn)練的現(xiàn)狀，倡導(dǎo)學(xué)生自主、探究、合作的學(xué)習(xí)方式。小組合作學(xué)習(xí)正是基于這一理念的一種新型的學(xué)習(xí)方式，它能改變傳統(tǒng)課堂教學(xué)中那種單一，僵化的弊端，真正讓學(xué)習(xí)成為學(xué)生生活中的一部分，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)全面地發(fā)展。結(jié)合我校實(shí)際情況，這幾年來我們開展了小組合作學(xué)習(xí)方面的探究和課堂嘗試。

學(xué)生習(xí)慣了獨(dú)立思考、一問一答的學(xué)習(xí)方式，突然間要讓學(xué)生以小組合作的形式去解決某些問題，學(xué)生迷茫。之前，學(xué)生合作學(xué)習(xí)大多是在老師的要求下進(jìn)行的。而事實(shí)上，小組合作學(xué)習(xí)應(yīng)該是學(xué)生學(xué)習(xí)的自發(fā)性行為，而不應(yīng)該是老師的要求性反應(yīng)。因此，有效地開展小組合作學(xué)習(xí)，我們主要做了以下工作：

首先，培養(yǎng)學(xué)生的合作意識(shí)。

①、建立固定合作小組。這是最基本的條件，小組成員一般控制在4人左右。經(jīng)過長期的合作學(xué)習(xí)之后，使之感覺到我們是一個(gè)學(xué)習(xí)小組，我是這個(gè)小組的一員，潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的合作意識(shí)。

②、進(jìn)行學(xué)習(xí)方式培訓(xùn)，向?qū)W生介紹各種先進(jìn)的學(xué)習(xí)方式。如：介紹小組合作學(xué)習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)、一般的操作方法，使學(xué)生產(chǎn)生自主、合作、探究的欲望。

③、舉行小組合作學(xué)習(xí)競賽、評比活動(dòng)，定期不定期的進(jìn)行評優(yōu)，激發(fā)學(xué)生合作的積極性，養(yǎng)成合作學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

其次，洞察學(xué)生合作需要的時(shí)機(jī)。

選擇小組合作學(xué)習(xí)要根據(jù)一節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的實(shí)際情況來定。在任務(wù)多，時(shí)間緊，學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生困惑，又不具備獨(dú)立完成的條件和能力時(shí)就可以開展小組合作學(xué)習(xí)，以期獲取更大的總體效果。在小組長的組織下，對小組成員進(jìn)行分工，及時(shí)通報(bào)進(jìn)展情況，最后把有價(jià)值的信息推薦給全班同學(xué)，實(shí)現(xiàn)最大程度。

第三、科學(xué)地進(jìn)行分組。

科學(xué)分組對于小組合作學(xué)習(xí)模式來說是非常重要的一環(huán)。每小組成員的組成遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組組同質(zhì)”的原則，即根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)成績、能力傾向、個(gè)性特征等進(jìn)行分組，這樣小組合作成員，就可以取長補(bǔ)短，促使學(xué)生之間互相學(xué)習(xí)。每組4人，進(jìn)行分工。一般分成五種：組織、記錄、匯報(bào)、總結(jié)及評價(jià)。每位成員必須承擔(dān)一定的任務(wù)，明白各自該為小組做什么，任務(wù)可以自己挑選，也可以相互輪換。這樣為學(xué)生創(chuàng)造多種嘗試的機(jī)會(huì)，使之形成一個(gè)利益共同體，確保每一次合作學(xué)習(xí)的質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生的合作意識(shí)和責(zé)任感。

第四、適時(shí)地引導(dǎo)深入。

在小組合作學(xué)習(xí)時(shí)，教師時(shí)刻關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)，合理引導(dǎo)，積極調(diào)控。學(xué)生在交流的過程中，了解他們合作的效果、討論的焦點(diǎn)、思考的疑難點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)，成為學(xué)生學(xué)習(xí)的“引導(dǎo)者”；及時(shí)表揚(yáng)速度快、有創(chuàng)新的學(xué)生，并通過小組詢問，個(gè)別詢問等途徑進(jìn)行調(diào)查，教師要及時(shí)把沒有參與到小組合作學(xué)習(xí)中或長時(shí)間保持沉默的成員置于小組的討論中，有效地促進(jìn)小組合作，成為“促進(jìn)者”；當(dāng)小組間提出問題，產(chǎn)生爭論時(shí)，應(yīng)深入到小組中去參加小組的討論，共同尋找解決問題的方法，成為他們的“合作者”。教師參與小組討論，是鼓勵(lì)、引導(dǎo)、促進(jìn)學(xué)生尋找答案，決不是給出答案。第五、合理地評價(jià)結(jié)果。

小組合作學(xué)習(xí)需要小組合作成員的共同努力，每個(gè)小組成員必須盡最大努力，才能實(shí)現(xiàn)小組目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)成班級目標(biāo)的，與此同時(shí)，自身也有所收獲和提高。因此評價(jià)不能只針對個(gè)人，還要針對小組，這樣才有利于提高小組合作學(xué)習(xí)的積極性。進(jìn)行評價(jià)時(shí)要把學(xué)習(xí)過程評價(jià)與學(xué)習(xí)結(jié)果評價(jià)相結(jié)合，以鼓勵(lì)評價(jià)為主，同時(shí)參照對合作小組集體評價(jià)與對小組成員個(gè)人的評價(jià)。小組合作學(xué)習(xí)過程評價(jià)從自主學(xué)習(xí)、合作探究、精彩展示、學(xué)習(xí)效果方面來評價(jià)；對小組成員的評價(jià)主要從小組分配的任務(wù)是否完成、與別人合作交流是否積極等方面來評價(jià)。通過小組自評、互評，組員自評、互評來評價(jià)小組合作學(xué)習(xí)的效果，選出優(yōu)秀的小組和個(gè)人，形成競爭，以利于下一次合作學(xué)習(xí)的開展。

總之，小組合作學(xué)習(xí)是一種行之有效的學(xué)習(xí)方式，是培養(yǎng)學(xué)生良好學(xué)習(xí)品質(zhì)的學(xué)習(xí)方法，合作學(xué)習(xí)應(yīng)和其他學(xué)習(xí)尤其是獨(dú)立學(xué)習(xí)有機(jī)的結(jié)合，在培養(yǎng)合作精神上又有自己的獨(dú)立見解，真正的做到各抒己見，取長補(bǔ)短，集思廣益。存在的問題：

2、“穿新鞋走老路”的現(xiàn)象中還存在，思想觀念上還沒有完全轉(zhuǎn)變過來。不敢放手學(xué)生，自己講課的欲望還比較強(qiáng)烈，總想把知識(shí)直接教給學(xué)生。對此，應(yīng)大膽放手，解放思想，把課堂上表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給學(xué)生。

3、一遇到問題教師就讓學(xué)生合作學(xué)習(xí)，往往讓學(xué)生不知所措，甚至有的學(xué)生東拉西扯，落實(shí)不到問題上。造成了形式上的小組合作學(xué)習(xí)，既浪費(fèi)了時(shí)間，又達(dá)不到效果。

4、由于課堂教學(xué)時(shí)間的限止，不可能滿足所有學(xué)生的探索要求，在學(xué)生興趣正濃時(shí)嘎然而止，把合作學(xué)習(xí)僅僅限于課堂之內(nèi)??

如何通過科學(xué)的設(shè)計(jì)，利用學(xué)生喜歡交流和互動(dòng)的天性，喜歡探索和發(fā)現(xiàn)的年齡特征，借助于小組合作的形式，提高學(xué)生多方面的能力，保證小組合作學(xué)習(xí)的有效性與時(shí)效性，讓小組合作學(xué)習(xí)在學(xué)生知識(shí)的獲取、能力的培養(yǎng)等方面充分發(fā)揮功效，使教學(xué)“動(dòng)”起來，“活”起來，做到“事事有人干，人人有事干”。總之，小組合作學(xué)習(xí)不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的，需要我們教師不斷的指導(dǎo)和長期的熏陶，并不斷學(xué)習(xí)和探討，不斷改進(jìn)、反思、校正。我相信隨著新課程改革的不斷發(fā)展，隨著我們認(rèn)識(shí)的不斷提高，我們對小組合作學(xué)習(xí)的研究會(huì)進(jìn)一步深入。作為一名教師，我愿用自己的眼睛去觀察、用自己的語言去表達(dá)、用自己的頭腦去思考、用自己的身心去實(shí)踐，迎接小組合作學(xué)習(xí)燦爛的明天！

構(gòu)建生本高效課堂的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

第一，科學(xué)有效布置好前置性作業(yè)。前置性學(xué)習(xí)，又稱為前置性小研究或前置性作業(yè)，是生本教育理念的一個(gè)重要表現(xiàn)形式。它指的是教師向?qū)W生講授新課內(nèi)容之前，讓學(xué)生先根據(jù)自己的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)所進(jìn)行的嘗試性學(xué)習(xí)。

第二，抓好教師教學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變和教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變。教師教學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變不是一蹴而就的事，必須在推進(jìn)課堂教學(xué)改革的實(shí)踐過程中不斷推動(dòng)教師觀念的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而轉(zhuǎn)變教師的教學(xué)方式，以逐步消除由于教師講得過多、學(xué)生參與過少而導(dǎo)致的靠大量課后作業(yè)來完成教學(xué)任務(wù)的問題，逐步解決忽視學(xué)生情感、態(tài)度、價(jià)值觀目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題。

第三，開展以學(xué)課標(biāo)、研課本、研方法、課后反思等為主要形式的校本培訓(xùn)。在教學(xué)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，在很多情況下，課堂的低效是由教師對課標(biāo)與課本的學(xué)習(xí)與研究不足所造成的，而教師這方面的不足又影響和制約了其課堂駕馭能力，課堂駕馭能力又反過來影響課堂教學(xué)的效率。

第四，抓好教師備課中的備學(xué)生問題。不少教師在備課時(shí)，只習(xí)慣于備教學(xué)內(nèi)容，而忽視備學(xué)生。如果教師不去研究學(xué)生對所教內(nèi)容的掌握情況，不去研究學(xué)生的個(gè)體差異，一切從本本出發(fā)，課堂教學(xué)的適切性就會(huì)大打折扣，課堂教學(xué)的高效更無從談起。

第五，研究和設(shè)計(jì)好課堂提問。在真實(shí)、常態(tài)的課堂教學(xué)中，我常常發(fā)現(xiàn)教師所提的問題本身就有問題，無效問題、假問題、無價(jià)值問題充斥課堂，教師的很多提問耽誤了學(xué)生寶貴的課堂學(xué)習(xí)時(shí)間，影響了課堂教學(xué)效率的提高。因此，教師要高效地完成課堂教學(xué)任務(wù)，就必須注重對課堂提問的研究，所提的問題必須是有價(jià)值的、有啟發(fā)性的、有一定難度的，整個(gè)課堂的問題設(shè)計(jì)必須遵循循序漸進(jìn)的原則。

第六，加強(qiáng)對課堂節(jié)奏的把握和管理。課堂上，有的教師剛給學(xué)生提出問題，學(xué)生還沒來得及思考，就馬上要求其回答，這樣不僅浪費(fèi)了學(xué)生課堂思考的時(shí)間，而且有效性很差。這種形式主義的教學(xué)方式使無效勞動(dòng)充斥課堂，嚴(yán)重影響了課堂教學(xué)的效率。有的教師讓學(xué)生閱讀課文、討論、交流、做鞏固練習(xí)等，不提任何時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)的要求，學(xué)生漫無目的地閱讀與交流，課堂組織松散，時(shí)間利用率低。有的教師只對學(xué)生提出比較籠統(tǒng)的要求，學(xué)生不明白教師要他們干什么和要他們怎么干，這樣，學(xué)生就失去了教師的有效指導(dǎo)。因此，要給學(xué)生一定的思考時(shí)間和思維空間，要減少“講與聽”，增加“說與做”，嘗試“教與評”。

第七，積極實(shí)施小組互助學(xué)習(xí)制。現(xiàn)階段，大班額的班級授課制也是課堂教學(xué)效率難以提高的一大原因。在小班化教學(xué)難以推行的現(xiàn)實(shí)條件下，在班內(nèi)實(shí)行小組互助學(xué)習(xí)可以說是一個(gè)最佳選擇。教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知水平和個(gè)性心理特點(diǎn)，可以把學(xué)生劃分為若干個(gè)學(xué)習(xí)小組，發(fā)揮優(yōu)秀學(xué)生的優(yōu)勢，積極推行學(xué)生互助機(jī)制，同時(shí)，教師通過對小組的學(xué)法指導(dǎo)和激勵(lì)性評價(jià)，進(jìn)一步提高學(xué)習(xí)小組的自主學(xué)習(xí)效果。這樣，可以最大限度地面向全體學(xué)生，做到因材施教，以促進(jìn)課堂教學(xué)效率的提高。

第八，推行作業(yè)分層布置制度。教師在布置課堂練習(xí)和課后作業(yè)時(shí)，必須充分考慮不同學(xué)生的學(xué)習(xí)水平，做到“不布置死記硬背、機(jī)械訓(xùn)練作業(yè)，布置啟發(fā)性、思考性作業(yè)；不布置重復(fù)性作業(yè)，布置可選擇性、層次性作業(yè)；不布置繁難偏舊作業(yè)，布置實(shí)踐性、研究性作業(yè)”。布置的作業(yè)數(shù)量要少，質(zhì)量要高，要避免進(jìn)入“教師隨意布置大量作業(yè)—學(xué)生應(yīng)付作業(yè)—教師隨意批改作業(yè)—教師再隨意布置過多作業(yè)—學(xué)生再應(yīng)付作業(yè)”的惡性循環(huán)，消除教師無暇顧及教學(xué)內(nèi)容的研究和設(shè)計(jì)、無暇顧及研究學(xué)生的現(xiàn)象，從而解決學(xué)生不堪重負(fù)、疲于應(yīng)付、厭學(xué)情緒滋生等問題。因此，加強(qiáng)作業(yè)的管理與指導(dǎo)，避免超負(fù)荷、重復(fù)性、低水平的作業(yè)，給每個(gè)學(xué)生留有充分自主發(fā)展的余地，是提高課堂教學(xué)效率之必需。

從生活實(shí)際入手對學(xué)生進(jìn)行德育教育

生活實(shí)際入手對學(xué)生進(jìn)行德育教育 一個(gè)優(yōu)秀的品德課課堂導(dǎo)入，不僅要能吸引學(xué)生的注意，還要 能夠喚起學(xué)生真實(shí)生活經(jīng)驗(yàn)，從而引導(dǎo)他們更好的認(rèn)識(shí)生活、學(xué)會(huì)生活。這就要求我們在設(shè)計(jì)課堂導(dǎo)入時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的年齡、心理特征，從“激發(fā)學(xué)生興趣，啟迪學(xué)生思考，喚起學(xué)生情感”入手，吸引學(xué)生 的學(xué)習(xí)注意，發(fā)揮導(dǎo)入的激勵(lì)功能；再結(jié)合具體的課堂教學(xué)主題，從 “事實(shí)說話補(bǔ)認(rèn)識(shí)，情景再現(xiàn)溫經(jīng)歷，親身體驗(yàn)強(qiáng)感受”入手設(shè)計(jì)導(dǎo)入，為突破課堂教學(xué)重點(diǎn)服務(wù)，從“形象感知釋感念，類比感悟滲道 理，情景體悟揭困惑”入手設(shè)計(jì)導(dǎo)入，為解決課堂教學(xué)難點(diǎn)服務(wù)，發(fā)揮導(dǎo)入的鋪墊功能。從而真正提高品德課堂教學(xué)導(dǎo)入的實(shí)效性。

“為了生活、源于生活、高于生活、引導(dǎo)生活和發(fā)展生活”理念 是新課程對品德學(xué)科教學(xué)的最深刻的闡述。品德課堂教學(xué)是教師主要 任務(wù)，是帶教材走向兒童的生活和生活中的兒童的過程。教材中出現(xiàn)的一系列“生活”“生活事件”“生活主題”或“生活場景”基本上是屬于精心選擇的“美好生活圖景”，而不是或者說大多數(shù)不是原汁原味的生活場景。因此，課堂教學(xué)中，教師應(yīng)該充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，引導(dǎo)兒童從教材通向生活，把教材承載的價(jià)值、目標(biāo)和兒童的生活有效地鏈接起來，讓兒童主動(dòng)、積極地用真實(shí)生活和自主活 動(dòng)來展開教材中的“生活”和“活動(dòng)”，從而達(dá)到“感受”，“體 驗(yàn)”教材中承載的價(jià)值目標(biāo)。這一切入點(diǎn)在課堂教學(xué)的導(dǎo)入上。

課堂導(dǎo)入是教學(xué)手段，是為開展課堂教學(xué)服務(wù)，是老師在組織 課堂教學(xué)的第一環(huán)節(jié)。他主要是通過利用各種媒體，創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情景，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，啟迪學(xué)生思維，使其主動(dòng)學(xué)習(xí)新知的一種教學(xué)行為。可見一個(gè)優(yōu)秀的品德課堂導(dǎo)入，不僅要能吸引學(xué)生的注意，還要考慮 如何喚起學(xué)生的真實(shí)生活經(jīng)驗(yàn)，從而引導(dǎo)他們更好的認(rèn)識(shí)生活、學(xué)會(huì) 生活。我們從發(fā)揮導(dǎo)入的激勵(lì)功能和鋪墊功能這兩個(gè)角度出發(fā)，設(shè)計(jì)品德課堂導(dǎo)入，讓課堂教學(xué)有效接軌生活。

一、發(fā)揮導(dǎo)入的激勵(lì)功能 發(fā)揮導(dǎo)入的激勵(lì)功能就是，要求我們在設(shè)計(jì)品德課堂導(dǎo)入時(shí)，要 根據(jù)教材呈現(xiàn)的不同情景，結(jié)合學(xué)生的實(shí)際，設(shè)計(jì)靈活多樣的導(dǎo)入方 法，最大限度激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，參與學(xué)習(xí)的欲望，保持對學(xué)習(xí)主 題的高度關(guān)注，積極主動(dòng)學(xué)習(xí)。

1、以“ 趣 ”入境 “興趣是最好的老師。”“學(xué)習(xí)的最好刺激，乃是對所學(xué)材料的 興趣。”學(xué)生對學(xué)習(xí)主題產(chǎn)生興趣，就會(huì)產(chǎn)生探索知識(shí)的迫切愿望，并積極主動(dòng)地，心情愉快地投入學(xué)習(xí)。品德課程中許多主題是指導(dǎo)學(xué) 生熱愛生活，學(xué)會(huì)基本的生活技能，這些內(nèi)容，學(xué)生都有一定的親身 經(jīng)歷，非常感興趣。這類課堂的導(dǎo)入，設(shè)計(jì)時(shí)采用精心的裁剪的生活 情景，凸現(xiàn)潛在的教育導(dǎo)向意義，以“趣”入境，從而吸引學(xué)生的注 意，讓他們自然的對教育主題感興趣。例如《走進(jìn)市場》的安排目的是讓學(xué)生盡早的學(xué)會(huì)一些選購商品 的知識(shí)，培養(yǎng)他們獨(dú)立選購簡單生活用品和學(xué)習(xí)用品的能力。課始，老師問學(xué)生：“喜歡在超市購物嗎？” 再問： “為什么喜歡在超市購物？”（學(xué)生紛紛說了自己的感受）（隨即播放超市里人們購物及一位顧客在仔細(xì)挑選商品的情景。）問老師：“這位顧客購買物品時(shí)在干什么？” “在挑選商品，看看是否是自己想要的。” “在看產(chǎn)品使用說明。” “在看是什么材料做成的。” ?? 學(xué)生回答踴躍。現(xiàn)在從城鎮(zhèn)到農(nóng)村，處處可見超市。在超市購物較為熟悉。用“超 市購物”情景來導(dǎo)入，激發(fā)了學(xué)生參與學(xué)習(xí)的興趣，增強(qiáng)了導(dǎo)入的趣 味性，營造了輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍。

2、以“ 思 ”入境 “學(xué)而不思則罔”，從反面說明了思在學(xué)習(xí)中的作用。在導(dǎo)入時(shí)，結(jié)合內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)情景，提出富有啟發(fā)性的問題，使學(xué)生處于“心憤口 悱”的積極思考的學(xué)習(xí)狀態(tài)。這是一種非常理想的導(dǎo)入設(shè)計(jì)。提高認(rèn) 識(shí)，引導(dǎo)良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成，是現(xiàn)行品德課程中一個(gè)重要的組成部 分。這類課堂導(dǎo)入時(shí)，應(yīng)更多的考慮，在導(dǎo)入環(huán)節(jié)中以“思”入境引 發(fā)學(xué)生對課堂教育主題的做一定的思考，便于把課堂主題教育進(jìn)行的 更為深刻。《誠實(shí)是金》讓學(xué)生懂得說謊的危害，只有誠心才能贏得尊重和 信任。要做到不說謊話，言行一致，誠實(shí)守信。課始老師講述故事： 在德國，一位中國留學(xué)生以優(yōu)異的成績畢業(yè)后，到德國大公司 尋找工作，可是一連 20 多家公司都沒有接受他。他想自己才能出眾，找家小公司應(yīng)該沒有問題吧。可是小公司也把他拒絕了。同學(xué)們，為什么德國的公司都拒絕他呢？猜猜，可能是什么原因？（懸念一擺，學(xué)生都積極猜想）想知道真實(shí)原因嗎？那家公司的老板告訴他，不錄用他的原因，竟然是因?yàn)樗诘聡陂g乘公共汽車曾經(jīng)逃過三次票。留學(xué)生很吃 驚，難道我的博士文憑還抵不過三次逃票。德國老板說：“是的。我 們不懷疑你的能力，但我們認(rèn)為您惟獨(dú)缺少了非常重要的兩個(gè)字！” 此時(shí)老師提問：“同學(xué)們，你們知道是什么嗎？”“你有什么感 想？” 感觸學(xué)生心里，學(xué)生都發(fā)表了自己的感受，深切體會(huì)到說謊的危害。

3、以“ 情 ”入境 情感在教學(xué)中，對教師和學(xué)生的行為或活動(dòng)具有支配、指導(dǎo)作用，學(xué)生強(qiáng)烈的內(nèi)心體驗(yàn)，能使教學(xué)主題的要求較為容易的轉(zhuǎn)化為學(xué)生的 學(xué)習(xí)需要，以“情”入境，即要用語言、情節(jié)感染學(xué)生，引起情感共 鳴。如果課堂品德教育主題，主要是通過激發(fā)學(xué)生的情感，讓學(xué)生在 道德情感的體驗(yàn)中受到教育，那么在導(dǎo)入時(shí)，就要先行孕育道德情感。《孝心獻(xiàn)老人》的教學(xué)關(guān)鍵是激發(fā)學(xué)生體貼老人，關(guān)心老人的情 感，因此，以情感渲染來導(dǎo)入是觸動(dòng)學(xué)生心靈的基點(diǎn)。課始，老師出 示兩幅漫畫：一幅是奶奶累了坐在椅子上。旁白：老了不中用了。第 二幅是孫子兵兵在給奶奶捶背，奶奶很高興。旁白：真懂事。問學(xué)生 這畫面在講什么？ 學(xué)生一看就能夠清楚把圖意說上來。回答后，老師過渡：“家 家有老人，人人都會(huì)老。老人曾經(jīng)為家庭，為社會(huì)做出了自己的貢獻(xiàn)。現(xiàn)在年紀(jì)大了，該是按享晚年的幸福生活了。我們作為晚輩，承接了 長輩的養(yǎng)育之恩，要懂得匯報(bào)。畫中的兵兵真得非常懂事奶奶累了，就給奶奶捶捶背，老人并不渴望家人為她付出多少。就是希望自己的 晚年生活能夠幸福、美滿。你看，孝順的孫子給奶奶那輕輕地捶背，奶奶就一點(diǎn)兒也不覺的疲勞了。那臉上洋溢的笑容，多么開心，多么 幸福啊！今天我們一起來學(xué)習(xí)??” 在老師深情的講述中，學(xué)生都為之動(dòng)容，在其心頭激起情感的漣 漪——老人很需要我們的關(guān)愛啊！帶著這樣的情感進(jìn)入課堂教學(xué)，學(xué) 生怎么會(huì)不受到深刻的教育呢？

第四篇：快消品深度分銷模式

看得見、買得到、樂得買——快消品深度分銷模式

深度分銷是快消品行業(yè)中的部分企業(yè)首先提出的一種銷售管理方式。但隨著分銷熱的到來，各行業(yè)的企業(yè)都提出要開展深度分銷。一時(shí)間，不做深度分銷就好象有了一種落伍的感覺。同時(shí)營銷行業(yè)的各路精英也加入了對深度分銷理論的探討，甚至有同行專門在此領(lǐng)域著書立說，以解深度分銷之謎。

我們認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)在每一階段，都應(yīng)該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實(shí)力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標(biāo)等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業(yè)帶來收益的行為。

我們?nèi)ヌ接憽⑸趸虿捎靡环N營銷模式的時(shí)候，首先要深刻領(lǐng)會(huì)其主旨要義，要對其出發(fā)點(diǎn)和目的地有深刻的認(rèn)識(shí)。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷來講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問題，然后才是“如何達(dá)到這個(gè)合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。本文就“深度分銷，?深度?如何測量？”這一問題加以探討，以期對讀者有所幫助。

一、對“一張圖、三張表、六個(gè)定”的深度解讀。

深度分銷模式由可口可樂公司操作大陸市場時(shí)從實(shí)踐中總結(jié)導(dǎo)入，經(jīng)康師傅等企業(yè)的進(jìn)一步實(shí)踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個(gè)城市市場，面對大量的零售終端售點(diǎn)時(shí)，對終端售點(diǎn)和業(yè)務(wù)人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個(gè)定”。“一張圖”即終端售點(diǎn)分布圖，根據(jù)掌握的終端網(wǎng)點(diǎn)資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標(biāo)出來，并加以編號；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務(wù)表和訂單。客戶檔案表記載了客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等內(nèi)容，該表明確規(guī)定了終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶訂貨的工具；“六個(gè)定”指終端業(yè)務(wù)員相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員工作路線相對穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定。“一張圖和三張表”是硬件，“六個(gè)定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個(gè)分銷系統(tǒng)的順利運(yùn)行。深度分銷的操作模式，可以廣義的運(yùn)用到每個(gè)行業(yè)的銷售管理體系中。但根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項(xiàng)內(nèi)容的具體要求不同。快消品行業(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對終端售點(diǎn)的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要。

二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時(shí)與消費(fèi)者之間的物理距離問題。

現(xiàn)代營銷學(xué)強(qiáng)調(diào)解決產(chǎn)品在形成銷售時(shí)與消費(fèi)者的兩個(gè)距離問題。心理距離主要通過提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過理順渠道和終端的關(guān)系來解決。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達(dá)消費(fèi)者面前的過程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段。

三、分銷的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見度。

從廣義上講，營銷的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見度、滲透率、消費(fèi)者的認(rèn)可度、終端生動(dòng)化等多個(gè)方面，但對于深度分銷來講，其實(shí)“深度”重點(diǎn)只指產(chǎn)品在終端的能見度一個(gè)方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關(guān)鍵要素。深度分銷，意即使產(chǎn)品保持持續(xù)高能見度的分銷管理模式。

四、有效終端的鋪貨率是測量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。

既然分銷的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見度，那么終端鋪貨率就應(yīng)該是測量分銷深度的主要指標(biāo)。對于不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品來說，銷售的主要渠道和終端都有一定的區(qū)別，即有效渠道和有效終端是有區(qū)別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)簡單的例子，對于即飲型的飲料來說，任何一個(gè)能賣貨的售點(diǎn)都可以是其有效終端，因?yàn)閷τ谶@種產(chǎn)品，只要有人就能產(chǎn)生銷售，而且銷售和消費(fèi)在許多情況下是同步進(jìn)行的。因此從鋪貨的角度來講，賣飲料就不能只關(guān)注超市，而是所有的餐飲店、食雜店、馬路冰點(diǎn)、甚至擦鞋店都可以是其有效終端，都應(yīng)該得到充分的關(guān)注。賣即飲型飲料強(qiáng)調(diào)的是100%的終端鋪貨率，要將產(chǎn)品鋪到所有的售點(diǎn)。因此做即飲型飲料通過計(jì)算所有終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度；但是對于賣純牛奶來講，情況就有區(qū)別。因?yàn)椴⒎撬械慕K端售點(diǎn)都是純牛奶的有效終端，沒有一個(gè)消費(fèi)者在渴了的時(shí)候到街邊的食雜店隨便買一包純牛奶來喝！純牛奶的有效終端主要是超市、酒店、和社區(qū)便利店，其產(chǎn)品特點(diǎn)決定了其消費(fèi)目的和消費(fèi)場所，而這二者又決定了其有效終端的不同。因此賣純牛奶通過計(jì)算對于純牛奶而言有效終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度。

筆者于兩年前為一個(gè)飲料企業(yè)的乳品項(xiàng)目做咨詢，該企業(yè)在飲料行業(yè)的知名度很高，在市場操作中也積累了很多行之有效的手法。牛奶產(chǎn)品上市后，也主要由以前的飲料經(jīng)銷商來操作，公司要求沿著飲料的路子做深度分銷，結(jié)果在每個(gè)市場，均由業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起將250ml的利樂磚純牛奶鋪的滿大街都是，隨之而來的后果是，過了一段時(shí)間，許多一年也不賣一包牛奶的售點(diǎn)紛紛要求退貨，給公司造成了很大的損失。筆者看到后只好苦笑，其實(shí)最主要的癥結(jié)就是一個(gè)有效終端的選擇問題。

對于其它的行業(yè)和產(chǎn)品來講，道理也雷同，提高有效終端的鋪貨率是產(chǎn)生銷售的大前提。計(jì)算有效終端的鋪貨率是檢測分銷深度的主要手段。其實(shí)有效終端的確定應(yīng)該是營銷中一個(gè)最基本的常識(shí)問題，因?yàn)橐话闱闆r下賣服裝不可能選擇到酒店，賣酒水不可能選擇到建材市場，賣計(jì)算機(jī)應(yīng)該選擇到能產(chǎn)生計(jì)算機(jī)銷售的地方。

五、終端生動(dòng)化是深度分銷的重要環(huán)節(jié)之一。

通過深度分銷，完成了產(chǎn)品在終端能夠“買得到”的基本問題，但是如何使消費(fèi)者能夠“樂得買”，并產(chǎn)生最終的購買行為，終端生動(dòng)化等因素又尤為關(guān)鍵。簡單套用一下4P理論，其實(shí)我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在有了產(chǎn)品以后，鋪貨解決的是渠道的問題，滿足了消費(fèi)者購買的便利性需求；然而，對于價(jià)格和促銷溝通也應(yīng)該給予充分的關(guān)注。終端生動(dòng)化是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的重要形式之一，但終端生動(dòng)化應(yīng)該在分銷的過程中予以完成。可口可樂的業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟，其中就講到了維護(hù)產(chǎn)品終端陳列形象的這一環(huán)節(jié)，其實(shí)是一種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。如果沒有良好的終端形象，呆板的終端鋪貨最終也只能是事倍功半。

總之，在實(shí)際的營銷活動(dòng)中，具體的模式只是“表”的問題，而每一種模式所代表的操作思想才是“本”的問題。希望我們的企業(yè)在營銷工作中既能合理選擇并發(fā)展各類操作模式，又能深刻領(lǐng)會(huì)每一種所蘊(yùn)涵的管理思想，只有這樣，才能做到表本兼治。

第五篇：四個(gè)全面深度解讀

四個(gè)全面深度解讀

2014年12月13日至14日，中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習(xí)近平在江蘇調(diào)研。

習(xí)近平時(shí)代要完成什么任務(wù)，“四個(gè)全面”給出了絕大多數(shù)中國人乃至國際上都能明確讀懂的回答。

“四個(gè)全面”最早由總書記去年12月在江蘇調(diào)研時(shí)提出，近日受到官方媒體的隆重解讀。它的內(nèi)容是：全面建成小康社會(huì)、全面深化改革、全面依法治國、全面從嚴(yán)治黨。

有意思的是，“四個(gè)全面”的提法不是一次成型的。全面建成小康社會(huì)最早提出于十八大報(bào)告，全面深化改革是十八屆三中全會(huì)的主題，全面依法治國是十八屆四中全會(huì)的核心要義，全面從嚴(yán)治黨是群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)的總結(jié)升華。最后一條也是習(xí)近平對治國理政的最新總結(jié)和補(bǔ)充。

“四個(gè)全面”內(nèi)涵豐富、意蘊(yùn)深遠(yuǎn)。我們應(yīng)結(jié)合學(xué)習(xí)習(xí)近平同志系列重要講話精神，加深對“四個(gè)全面”的認(rèn)識(shí)和理解，全面準(zhǔn)確地掌握其精髓要義和邏輯關(guān)系。

準(zhǔn)確把握“四個(gè)全面”的時(shí)代內(nèi)涵。全面建成小康社會(huì)，就是確保到2020年實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，人民民主不斷擴(kuò)大，文化軟實(shí)力顯著增強(qiáng)，人民生活水平全面提高，資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)建設(shè)取得重大進(jìn)展，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化和民族復(fù)興奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。全面深化改革，就是以經(jīng)濟(jì)體制改革為重點(diǎn)，以處理好政府和市場關(guān)系為核心，全面推進(jìn)經(jīng)濟(jì)體制改革、政治體制改革、文化體制改革、社會(huì)體制改革、生態(tài)文明體制改革、國防和軍隊(duì)改革、黨的建設(shè)制度改革，完善和發(fā)展中國特色社會(huì)主義制度，推進(jìn)國家治理體系和治理能力現(xiàn)代化。全面推進(jìn)依法治國，就是堅(jiān)持走中國特色社會(huì)主義法治道路、建設(shè)中國特色社會(huì)主義法治體系、建設(shè)社會(huì)主義法治國家，實(shí)現(xiàn)科學(xué)立法、嚴(yán)格執(zhí)法、公正司法、全民守法。全面從嚴(yán)治黨，就是要落實(shí)從嚴(yán)治黨責(zé)任，堅(jiān)持思想建黨和制度治黨緊密結(jié)合，嚴(yán)肅黨內(nèi)政治生活，從嚴(yán)管理干部，持續(xù)深入改進(jìn)作風(fēng)，嚴(yán)明黨的紀(jì)律，發(fā)揮人民監(jiān)督作用，深入把握從嚴(yán)治黨規(guī)律，實(shí)現(xiàn)黨的自我凈化、自我完善、自我革新、自我提高，保持和發(fā)展黨的先進(jìn)性和純潔性。

深化理解“四個(gè)全面”的邏輯關(guān)系。“四個(gè)全面”不是簡單并列的關(guān)系，具有“總分總”的邏輯結(jié)構(gòu)。全面建成小康社會(huì)是奮斗目標(biāo)，是我們實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化和中華民族偉大復(fù)興中國夢的階段性目標(biāo)，具有戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)和目標(biāo)牽引作用。習(xí)近平同志指出：“黨的十八屆四中全會(huì)通過了全面推進(jìn)依法治國的決定，與黨的十八屆三中全會(huì)通過的全面深化改革的決定形成了姊妹篇”。這表明，全面深化改革與全面推進(jìn)依法治國同為支撐，共同支撐和推動(dòng)奮斗目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。全面深化改革是實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的根本路徑、關(guān)鍵一招、強(qiáng)大動(dòng)力，全面推進(jìn)依法治國是實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的基本方式和可靠保障。中國共產(chǎn)黨是中華民族偉大復(fù)興的領(lǐng)導(dǎo)核心，全面從嚴(yán)治黨具有全局性、根本性，只有通過全面從嚴(yán)治黨才能使我們黨堅(jiān)強(qiáng)起來，才能在全面建成小康社會(huì)、全面深化改革、全面推進(jìn)依法治國的進(jìn)程中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用，因而全面從嚴(yán)治黨是實(shí)現(xiàn)前三個(gè)全面的堅(jiān)強(qiáng)保證。

“四個(gè)全面”是內(nèi)在統(tǒng)一的有機(jī)整體。“四個(gè)全面”作為相輔相成、相互支撐、內(nèi)在統(tǒng)一的整體，一是統(tǒng)一于“四個(gè)偉大”：實(shí)現(xiàn)中華民族復(fù)興偉大夢想、推進(jìn)中國特色社會(huì)主義偉大事業(yè)、加強(qiáng)黨的建設(shè)偉大工程、開展具有許多新的歷史特點(diǎn)的偉大斗爭，都離不開“四個(gè)全面”的協(xié)調(diào)共進(jìn)。抓好“四個(gè)全面”，就能形成“四個(gè)偉大”聯(lián)動(dòng)的時(shí)代洪流。二是統(tǒng)一于黨治國理政的偉大實(shí)踐：“四個(gè)全面”涵括我們黨治國理政的方方面面，協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”就統(tǒng)攬了治國理政的全局。三是統(tǒng)一于中國與世界的深刻互動(dòng)：協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”，既是進(jìn)一步形成中國特色、打造中國優(yōu)勢的大棋局，又是中國進(jìn)一步擁抱世界、引領(lǐng)時(shí)代的大棋局；統(tǒng)籌好“四個(gè)全面”，“中華號”巨輪必將在世界大潮中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，駛向勝利彼岸。

著眼實(shí)現(xiàn)中國夢協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”，是艱巨復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我們應(yīng)著眼實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢，以堅(jiān)定的政治自覺、強(qiáng)烈的使命擔(dān)當(dāng)、務(wù)實(shí)的工作舉措，戮力推進(jìn)“四個(gè)全面”戰(zhàn)略部署的落實(shí)。

協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”，不僅是工作部署的創(chuàng)新，更是思想觀念的深刻變革。應(yīng)樹立整體推進(jìn)與重點(diǎn)突破相統(tǒng)一的思想觀念，加強(qiáng)各方面的配套和銜接，注重整體效果，注重抓主要矛盾和矛盾的主要方面，注重抓重要領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過抓重點(diǎn)把整體帶動(dòng)起來。樹立“摸石過河”與頂層設(shè)計(jì)相統(tǒng)一的思想觀念，各地各級和各系統(tǒng)各單位推進(jìn)“四個(gè)全面”的工作要在中央和上級頂層設(shè)計(jì)的前提下進(jìn)行，與總體方案、路線圖、時(shí)間表一致起來；頂層設(shè)計(jì)要在推進(jìn)局部階段性工作的基礎(chǔ)上來謀劃，力爭在摸清暗礁、認(rèn)準(zhǔn)規(guī)律、取得共識(shí)后再推開全局的工作。樹立激發(fā)活力與保持定力相統(tǒng)一的思想觀念，勇于進(jìn)取，既要有逢山開路、遇河架橋的勇氣，進(jìn)一步解放和增強(qiáng)社會(huì)活力，又要堅(jiān)持協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”的方向、立場和原則，不斷推動(dòng)社會(huì)主義制度自我完善和發(fā)展，切實(shí)把積極與穩(wěn)妥、有力與有序、蹄疾與步穩(wěn)統(tǒng)一起來。

協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”，需要各級黨組織和領(lǐng)導(dǎo)干部敢于擔(dān)當(dāng)、善于擔(dān)當(dāng)。面對世所罕見的改革攻堅(jiān)任務(wù)以及大量存在的矛盾和問題、困難和風(fēng)險(xiǎn)，領(lǐng)導(dǎo)干部要像習(xí)近平同志要求的那樣，“擔(dān)當(dāng)起該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任”，心中有黨，心中有民，心中有責(zé)，心中有戒，時(shí)刻以黨和人民為念，以完成黨和人民賦予的職責(zé)使命為念。面對利益固化藩籬、體制機(jī)制頑瘴痼疾和既得利益盤根錯(cuò)節(jié)相互交織的積弊，要以自我革新的勇氣和胸懷，克服部門利益掣肘。堅(jiān)持黨性原則、勇挑千鈞重?fù)?dān)，做到大是大非面前敢亮劍，歪風(fēng)邪氣面前敢斗爭，矛盾問題面前敢攻關(guān)。強(qiáng)化問題導(dǎo)向，抓住重大問題和關(guān)鍵問題研究思考，著力推動(dòng)解決“四個(gè)全面”面臨的一系列突出矛盾和問題。

協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”，必須發(fā)揮黨的領(lǐng)導(dǎo)核心作用。近年來，黨中央通過設(shè)立國家安全委員會(huì)、中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組、中央軍委全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組、中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組、中央黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組等組織，加強(qiáng)對“四個(gè)全面”涉及的各個(gè)方面的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。前不久，中央政治局常委會(huì)召開會(huì)議，專門聽取全國人大常委會(huì)、國務(wù)院、全國政協(xié)、最高人民法院、最高人民檢察院黨組匯報(bào)工作。這是保證黨中央對黨和國家工作全局集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)的制度性安排，是中央?yún)f(xié)調(diào)推進(jìn)“四個(gè)全面”的重大制度創(chuàng)新，對黨的各級組織統(tǒng)籌“四個(gè)全面”在本地本級的工作，具有十分重要的示范意義。

此外小康社會(huì)、深化改革、依法治國、從嚴(yán)治黨都曾反復(fù)出現(xiàn)在十八大之前的官方文件里，但把它們都貫以“全面”二字，緊密結(jié)合在一起，是歷史性的第一次。它既是繼往開來，又是戰(zhàn)略性飛躍。中國的事情既難在開頭，更難在善始善終，全面推進(jìn)到底。過去我們說“進(jìn)一步”“大力推進(jìn)”，但一說“全面”，就成了不留死角和退路的莊嚴(yán)承諾。

“四個(gè)全面”是重大理論突破，屬于高屋建瓴的頂層設(shè)計(jì)，但它不是憑空想出來的、推導(dǎo)出來的，它有著十分龐大、深厚的實(shí)踐根基。沒有十八大以來一系列治國理政上的推進(jìn)，沒有三中全會(huì)四中全會(huì)的鋪墊，大概就不會(huì)有“四個(gè)全面”的面世。正因如此，中國普通人也能比較順利地搞懂“四個(gè)全面”與中國現(xiàn)實(shí)以及它們彼此之間的邏輯關(guān)系。

全面建成小康社會(huì)是戰(zhàn)略目標(biāo)，后三個(gè)全面是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的戰(zhàn)略舉措。這強(qiáng)化了全黨全國人民一段時(shí)間以來對小康社會(huì)的新認(rèn)識(shí)。以往人們對小康的理解主要是經(jīng)濟(jì)物質(zhì)上的，而現(xiàn)在人們同時(shí)渴求公平、法治和廉潔等等。習(xí)總書記的 “四個(gè)全面”肯定了 小康社會(huì)新的定位，給執(zhí)政黨壓了更多擔(dān)子。

讓全社會(huì)都能搞懂，并且得到全國各族人民的一致支持，這樣的治國大綱最有生命力。“四個(gè)全面”既深邃、嚴(yán)整，又十分樸實(shí)，體現(xiàn)了總書記論述治國理政的一貫風(fēng)格。