第一篇：中央空調(diào)的市場現(xiàn)狀分析

中央空調(diào)的市場現(xiàn)狀分析

市場調(diào)查 2007-07-31 10:43:48 閱讀57 評論0字號：大中小 訂閱桂林路標(biāo)市場研究有限公司

1、市場競爭，從無序到規(guī)范

中央空調(diào)是一個技術(shù)密集型和資金密集型行業(yè)，本應(yīng)靠技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量贏得市場，但是近年來有些實力不足的業(yè)外廠商盲目追逐利潤，將它變成技術(shù)拼湊型產(chǎn)品，零配件組裝型產(chǎn)品，使中央空調(diào)市場在惡意炒作、無序競爭中形成偷工減料、以次充好、低價競爭、劣質(zhì)產(chǎn)品靠虛假宣傳、靠“傍名牌”來促銷的不良風(fēng)氣，一些貪圖便宜的消費(fèi)者往往受騙上當(dāng)。

國家自去年對國內(nèi)中央空調(diào)市場實施生產(chǎn)許可證制度后，大金、海爾、清華同方、格力、美的等已獲證的兩批共42家中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、資金、原材料采購、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量測試等五個方面都經(jīng)受了國家質(zhì)檢總局的檢驗，并由國家質(zhì)檢總局頒發(fā)《生產(chǎn)許可證》。這為一向紛雜混亂的中央空調(diào)市場，帶來了回到行業(yè)規(guī)范的曙光。

據(jù)了解，生產(chǎn)許可證是由國家質(zhì)檢總局向中央空調(diào)行業(yè)頒發(fā)的強(qiáng)制性認(rèn)證證書。生產(chǎn)許可證制度規(guī)定，若要生產(chǎn)和銷售中央空調(diào)，必須取得生產(chǎn)許可證。而取得許可證則必須通過國家質(zhì)檢總局對企業(yè)資金實力、原材料采購、產(chǎn)品質(zhì)量等各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行的檢查。因而足以證明企業(yè)的綜合實力。

無疑，生產(chǎn)許可證制度的出臺，抬高了中央空調(diào)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。此前，由于家電行業(yè)進(jìn)入薄利時代，許多企業(yè)進(jìn)入利潤相對較高的中央空調(diào)市場。通過技術(shù)模仿、低價競爭的手段，在市場上生存。甚至出現(xiàn)了還沒明白產(chǎn)品的工作原理就

開始銷售的現(xiàn)象。因而造成了市場混亂、無序。許多劣質(zhì)產(chǎn)品受到用戶指責(zé)。但隨著生產(chǎn)許可證制度的推行，行業(yè)準(zhǔn)入門檻的提高，這些技術(shù)實力、生產(chǎn)實力不強(qiáng)的小企業(yè)如果再不提高自身的綜合能力，勢必將被淘汰。

淘汰掉這些實力不強(qiáng)的小企業(yè)，將很好的凈化市場環(huán)境。據(jù)了解，這些小企業(yè)在進(jìn)入市場時，同時帶來了價格戰(zhàn)的競爭思路。偷工減料、以次充好的現(xiàn)象也非常嚴(yán)重。而對大企業(yè)而言，一方面要面對小企業(yè)的價格沖擊，另一方面又必須要求嚴(yán)格規(guī)范自己的生產(chǎn)。如果這樣的一個形勢不能改變的話，很多企業(yè)要么就退出市場，要么就不得不模仿這些小企業(yè)的行為。久而久之，市場將變得更加混亂。而生產(chǎn)許可證制度，將企業(yè)綜合實力作為考量標(biāo)準(zhǔn)，最終將使市場重回規(guī)范、有序的正常軌道。

2、中央空調(diào)市場，比拼實力的舞臺

當(dāng)市場重回正軌，市場競爭的手段也將從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向企業(yè)綜合實力的比較。2005年是中央空調(diào)市場上綜合實力競爭全面開始的一年。

據(jù)了解，能獲得生產(chǎn)許可證的企業(yè)，都是具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模的大企業(yè)，無論資金實力、技術(shù)研發(fā)能力和生產(chǎn)規(guī)模，都在行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)。顯然，跨越門檻后的風(fēng)景并不是鳥語花香。從2005年開始，中央空調(diào)市場將在共同的、合理的游戲規(guī)則下，成為各路高手比拼競技的演武場。高水平的競爭反而會更加激烈。但無論如何，游戲規(guī)則已經(jīng)改寫，實力競爭已經(jīng)成為市場共識，用戶也將在實力競爭中受益。2005作為中央空調(diào)實力競爭的開始，將成為中央空調(diào)行業(yè)的重要轉(zhuǎn)折。

3、中央空調(diào)巨大的市場需求對制造商的挑戰(zhàn)

來自權(quán)威部門的預(yù)測表明：2004年，國內(nèi)中央空調(diào)市場總?cè)萘恳淹黄?00億元，2010年前國內(nèi)中央空調(diào)市場容量將擴(kuò)充到450-500億元，快速增長的中央

空調(diào)市場正是居民住宅樓。我國中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)也從上世紀(jì)的不到20家猛增到100多家，但銷售額10億以上規(guī)模的制造業(yè)不到10家，三分之一的制造商僅幾個億，一半以上的制造商年銷售額只有一、二千萬，有的甚至于只有幾百萬元，目前一些家用空調(diào)巨頭攜巨資大舉進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域，因受技術(shù)和觀念影響，一般都把重點放在小型戶用中央空調(diào)領(lǐng)域，尚未對傳統(tǒng)大型中央空調(diào)格局造成沖擊。但其設(shè)備制造和工程服務(wù)品牌一體化，售后服務(wù)家電化的親民理念卻正在挑戰(zhàn)空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)觀念。

4、中央空調(diào)的服務(wù)亟待改善和強(qiáng)化。

“三分制造、七分安裝”是中央空調(diào)應(yīng)用實踐的特色所在，因此比起家用空調(diào)，中央空調(diào)更需要服務(wù)，國內(nèi)中央空調(diào)市場存在著一個極不正常的慣例：制造商控制不了中央空調(diào)產(chǎn)品的安裝過程，而安裝者在產(chǎn)品安裝中留下的質(zhì)量隱患首先擔(dān)責(zé)的是中央空調(diào)制造商。

眾所周知，在中央空調(diào)領(lǐng)域，服務(wù)因其高度的專業(yè)性仍是行業(yè)發(fā)展的瓶頸，也是眾多中央空調(diào)制造廠家最容易忽視的領(lǐng)域，很多中央空調(diào)制造商的服務(wù)僅限于設(shè)備本身，而對中央空調(diào)的系統(tǒng)維護(hù)卻無能無力或轉(zhuǎn)由工程商一推三二五。目前，中央空調(diào)的服務(wù)規(guī)范方面，國家還沒有一個系統(tǒng)的體系和標(biāo)準(zhǔn)，因此，無論是工程商還是家庭用戶都急切盼望中央空調(diào)服務(wù)的系統(tǒng)化。家用空調(diào)的售后服務(wù)保障是5-10年，而中央空調(diào)的服務(wù)保障普遍只有一年，并且人為的分為設(shè)備服務(wù)項目和工程服務(wù)項目，經(jīng)常造成制造商與工程商相互扯皮而損害消費(fèi)者的利益。從價格投入上講中央空調(diào)比家用空調(diào)大的多，而保修期反而如此短促，這顯然是不合情理的。

長此以來，無論是中央空調(diào)制造商還是工程商，都是以價格作為最有力的殺手

锏來討好用戶，市場競爭的主導(dǎo)方向又全在人際關(guān)系，而忽略了系統(tǒng)的服務(wù)和規(guī)范。中央空調(diào)制造商為市場占有量一方面努力降低成本，進(jìn)行技術(shù)革新，一方面大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是各區(qū)域工程代理商的爭奪，而忽視了對工程代理商的工程力量的評估和產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；往往是一個工程代理商同時代理多個不同品牌的中央空調(diào)，造成中央空調(diào)工程代理商只注重經(jīng)濟(jì)回報而忽視品牌效益的投機(jī)行為；中央空調(diào)制造商對系統(tǒng)工程服務(wù)的缺位和中央空調(diào)工程商的短視行為已嚴(yán)重的損害了中央空調(diào)的市場信譽(yù)，形成中央空調(diào)發(fā)展不利于產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步、不利于企業(yè)的良性競爭、不利于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的三不利局面。

5、中央空調(diào)服務(wù)的“同方模式”值得關(guān)注

縱觀國內(nèi)中央空調(diào)市場，服務(wù)瓶頸愈益明顯，中央空調(diào)行業(yè)的服務(wù)警報已然拉響。并已引進(jìn)有關(guān)中央空調(diào)制造商的重視，如奧克斯中央空調(diào)公司發(fā)動所謂的“十月服務(wù)革命”，號稱投入總預(yù)算3000萬元免費(fèi)上門為全國近3萬套奧克斯中央空調(diào)“體檢”；海爾中央空調(diào)的“服務(wù)168模式”也處在全面推廣中。最值得觀注的當(dāng)數(shù)中央空調(diào)制造業(yè)新貴—清華同方人工環(huán)境有限公司。

首先提出戶式中央空調(diào)概念的清華同方人工環(huán)境有限公司自1999年進(jìn)入中央空調(diào)領(lǐng)域，在沉默寡言中不斷創(chuàng)新研究開發(fā)，2004年卻一反常態(tài)，對外開始大力提升其在中央空調(diào)領(lǐng)域的知名度，對內(nèi)將現(xiàn)有中央空調(diào)分為“央機(jī)部”和“戶機(jī)部”；“戶機(jī)部”按家電模式運(yùn)作，“央機(jī)部”也在全面提升服務(wù)理念，其已初露端倪的“系統(tǒng)服務(wù)商”定位正在修正傳統(tǒng)設(shè)備制造商的中央空調(diào)廠商概念，如近日交付使用的蜂鳥社區(qū)項目不僅僅是一個中央空調(diào)空調(diào)總包項目，關(guān)鍵在于提出了針對住宅樓量身定作的系統(tǒng)方案的實施方法：

1）針對住宅樓的特點選用運(yùn)行費(fèi)用極低，技術(shù)水平先進(jìn)、能同時提供生活熱

水的水源熱泵主機(jī)，2）針對住宅樓中央空調(diào)管理難點選用CFP中央空調(diào)計費(fèi)系統(tǒng)解決使用中的“按量收費(fèi)”問題，3）針對用戶對中央空調(diào)高收費(fèi)的疑慮，承諾全年收費(fèi)不超過北京市采暖收費(fèi)的2倍（2004-2005年度是38元/平方米）；

4）針對房地產(chǎn)開發(fā)商對后期中央空調(diào)運(yùn)行管理的顧忌進(jìn)行承包維護(hù)運(yùn)行五年的舉措，5）確保中央空調(diào)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行而設(shè)計的自動控制系統(tǒng)，特別是CFP中央空調(diào)計費(fèi)系統(tǒng)的使用，解決了住宅樓中央空調(diào)運(yùn)行管理中收費(fèi)難題，不僅是為其承包運(yùn)行五年墊定了基礎(chǔ)，還為今后住宅區(qū)中央空調(diào)方案設(shè)計提供了范例；這一項目已成為清華同方人工環(huán)境有限公司“央機(jī)部”的典范性標(biāo)志。其顯而易見的體現(xiàn)出清華同方人工環(huán)境有限公司在由大型中央空調(diào)“制造商” 定位向“系統(tǒng)服務(wù)商”定位轉(zhuǎn)換的訴求，全面提升中央空調(diào)制造商和總包的內(nèi)函，實現(xiàn)了從方案設(shè)計到施工管理、從設(shè)備選型到材料采購、從系統(tǒng)維護(hù)到運(yùn)行管理的一體化，售前、售中、售后報務(wù)全程化，以完善的服務(wù)流程消除用戶的后顧之憂，給中央空調(diào)的住宅樓市場帶來一縷清新之風(fēng)。（資料來源：互聯(lián)網(wǎng)）

第二篇：中央空調(diào)行業(yè)市場需求預(yù)測分析

隨著工業(yè)工藝質(zhì)量的嚴(yán)格要求和人們對生活、工作環(huán)境舒適性要求的不斷提高，國內(nèi)對中央空調(diào)的需求量也將穩(wěn)定增長。目前中央空調(diào)除在原有工業(yè)領(lǐng)域和商用領(lǐng)域外，已開始運(yùn)用于住宅小區(qū)，實現(xiàn)集中供熱供冷。

由于中央空調(diào)在技術(shù)上完全可以滿足小型化和小制冷量的要求，從而在家用消費(fèi)領(lǐng)域存在擴(kuò)大的趨勢。2010年行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到450億元，2011年行業(yè)市場進(jìn)一步擴(kuò)大，僅上半年市場規(guī)模就達(dá)300億元，同比增長達(dá)40%以上。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2011-2015年中國中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析報告》顯示，市場占有率超過10%的企業(yè)包括大金、美的、格力，構(gòu)成我國中央空調(diào)行業(yè)的第一梯隊;美資四大冷水機(jī)組企業(yè)約克、開利、特靈、麥克維爾繼續(xù)穩(wěn)居第二梯隊，在冷水機(jī)組市場中的優(yōu)勢仍然十分明顯，并且在短期內(nèi)難以被逾越，同樣身處第二梯隊的還有海信日立，作為專業(yè)變頻多聯(lián)機(jī)組企業(yè)，海信日立在專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略下保持了快速的增長。

在一個供大于求的需求經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)成功的關(guān)鍵就在于，是否能夠在需求尚未形成之時就牢牢的鎖定并捕捉到它。那些成功的公司往往都會傾盡畢生的精力及資源搜尋產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前需求、潛在需求以及新的需求！

隨著中央空調(diào)行業(yè)競爭的不斷加劇，大型中央空調(diào)企業(yè)間并購整合與資本運(yùn)作日趨頻繁，國內(nèi)優(yōu)秀的中央空調(diào)企業(yè)愈來愈重視對行業(yè)市場的研究，特別是對企業(yè)發(fā)展環(huán)境和客戶需求趨勢變化的深入研究。正因為如此，一大批國內(nèi)優(yōu)秀的中央空調(diào)品牌迅速崛起，逐漸成為中央空調(diào)行業(yè)中的翹楚！

本報告利用前瞻資訊長期對中央空調(diào)行業(yè)市場跟蹤搜集的一手市場數(shù)據(jù)，全面而準(zhǔn)確的為您從行業(yè)的整體高度來架構(gòu)分析體系。報告主要分析了中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈以及外部影響因素；中國中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景預(yù)測；中央空調(diào)行業(yè)市場競爭格局、競爭趨勢；中央空調(diào)行業(yè)主要產(chǎn)品市場需求狀況；中央空調(diào)市場的領(lǐng)先企業(yè)經(jīng)營情況；中央空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢與前景；同時，佐之以全行業(yè)近幾年來全面詳實的一手連續(xù)性市場數(shù)據(jù)，讓您全面、準(zhǔn)確地把握整個中央空調(diào)行業(yè)的市場走向和發(fā)展趨勢，從而在競爭中贏得先機(jī)！

本報告最大的特點就是前瞻性和適時性。報告根據(jù)中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展軌跡

及多年的實踐經(jīng)驗，對中央空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢做出審慎分析與預(yù)測。是中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、投資企業(yè)準(zhǔn)確了解中央空調(diào)行業(yè)當(dāng)前最新發(fā)展動態(tài)，把握市場機(jī)會，做出正確經(jīng)營決策和明確企業(yè)發(fā)展方向不可多得的精品。也是業(yè)內(nèi)第一份對中央空調(diào)行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈以及行業(yè)重點企業(yè)進(jìn)行全面系統(tǒng)分析的重量級報告。

資料來源：前瞻網(wǎng)《2013-2017年 中國中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析報告》，百度報告名稱可看報告詳細(xì)內(nèi)容。

第三篇：中央空調(diào)市場一線品牌優(yōu)勢分析

中央空調(diào)市場一線品牌優(yōu)勢分析

2011-07-22 09:28

據(jù)了解，雖然中央空調(diào)行業(yè)民族品牌國內(nèi)市長發(fā)展的時間并不很長，但是由于國內(nèi)中央空調(diào)市場巨大，中央空調(diào)發(fā)展很快，革新的速度很快，民族品牌也取得了飛躍式的發(fā)展，而中央空調(diào)民族品牌一二線品牌也開始逐漸拉開差距，一線品牌的優(yōu)勢捉奸凸顯。

首先，一線品牌的優(yōu)勢主要來自于其持有的品牌拉力。

由于品牌拉力的影響，消費(fèi)者就會形成不一樣的消費(fèi)心理，對于大品牌而言，出現(xiàn)質(zhì)量問題找售后，售后解決問題后就相安無事了，而對于 小品牌而言，用戶在購買產(chǎn)品的時候就先入為主認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不行，而一旦出現(xiàn)故障，客戶首先在會在心理上印證了“小品牌質(zhì)量不行”這一觀點，在處理故障的時 候自然也沒有大品牌那樣淡定，一旦出現(xiàn)故障，投訴力度大，維修要求也更加苛刻，如退貨、換貨等。因此，出現(xiàn)故障之后小品牌受到的惡性影響將更加明顯。

其次，一線品牌的優(yōu)勢還來源與其精細(xì)的選材。

由于某些二線品牌主打的是低價路線，因此在選材上要比一線品牌第一個檔次，這也是造成二線品牌質(zhì)量問題多于一線品牌的重要原因。二 線品牌占據(jù)價格優(yōu)勢，走產(chǎn)品差異化路線，但是由于生產(chǎn)成本低，質(zhì)量上也存在一定的差距。而一線品牌生產(chǎn)成本較高，品質(zhì)上也更有保障。一線品牌選材精細(xì)，相 對價格高，但是質(zhì)量方面相對也要穩(wěn)定。再次，二線品牌在設(shè)計原則、設(shè)計理念、配置等方面都與一線品牌存在差異。

一線品牌在設(shè)計原則，設(shè)計理念，配置上都比較健全，另外，售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)也比較健全，因此，一線品牌的投訴率更低。廠家管理不到 位，配套不完善，這是導(dǎo)致二線品牌在品質(zhì)方面弱于一線品牌的原因而在售后服務(wù)方面，一線品牌健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，尤其是售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在保障中央空調(diào)產(chǎn)品品質(zhì) 方面也起到了不小的作用。

第四篇：2012年中央空調(diào)行業(yè)市場發(fā)展前景分析

2012年中央空調(diào)行業(yè)市場發(fā)展前景分析我國經(jīng)濟(jì)的快速蓬勃發(fā)展，為我國中央空調(diào)迅猛成長提供了沃土。人們生活水平提高了，住房面積擴(kuò)大，大型公寓及別墅建設(shè)步伐加快，傳統(tǒng)的分體式空調(diào)已不能滿足當(dāng)前消費(fèi)者的實際需求，家用中央空調(diào)熱度逐漸上升，行業(yè)需求旺盛。目前，我國家用中央空調(diào)的市場占有率僅占空調(diào)總量的5%左右。而在美國這一數(shù)據(jù)以超過了70%，日本也超過了50%。未來我國家用中央空調(diào)市場前景廣闊，上升空間巨大。

2011年,我國中央空調(diào)市場的總體銷售額約為540億元，同比2010年增長了28.6%。上半，我國中央空調(diào)市場可謂是遍地開花，全國總?cè)萘砍^300億元。下半年，隨著房地產(chǎn)調(diào)控的外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，增速放緩。再加上歐、英美經(jīng)濟(jì)不景氣等國際大環(huán)境下不利因素的影響，國內(nèi)中央空調(diào)市場的發(fā)展存在一定的壓力。杭州華信空調(diào)服務(wù)中心分析師認(rèn)為，保障我國中央空調(diào)市場健康有序的發(fā)展，應(yīng)以專業(yè)化的發(fā)展思路，形成科學(xué)合理的產(chǎn)品布局，帶動我國更多的民族品牌參與到中央空調(diào)技術(shù)的自主研發(fā)。一直以來，國內(nèi)中央空調(diào)市場主要被日本、美國、德國等國家占據(jù)，杭州空調(diào)維修也由于家用與商用領(lǐng)域的歸口不一導(dǎo)致了我國大部分空調(diào)企業(yè)不涉及商用領(lǐng)域，而打破僵局的關(guān)鍵在核心技術(shù)的突破，目前我國空調(diào)企業(yè)生產(chǎn)與國外技術(shù)相比還存在一定差距。

據(jù)《2011年中國中央空調(diào)設(shè)備行業(yè)分析調(diào)查研究報告》顯示，目前，帶有新風(fēng)系統(tǒng)的家用中央空調(diào)系統(tǒng)替代普通空調(diào)，杭州華信空調(diào)服務(wù)中心在技術(shù)方面已取得了突破性進(jìn)展。國內(nèi)中央空調(diào)領(lǐng)域由外資品牌獨(dú)大的狀況正在逐步打破，國產(chǎn)品牌在中央空調(diào)領(lǐng)域市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大。

第五篇：家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，面積超過100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復(fù)式住宅以及別墅迅速增加，這部分收入較高家用對家用空調(diào)提出了更高的要求，中央空調(diào)于是成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點。中央空調(diào)，特別是家用中央空調(diào)的概念，在眾多企業(yè)的“全情投入下”，許多消費(fèi)者開始慢慢地接受了。這一新興產(chǎn)品憑借著其不占居室面積、送風(fēng)效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優(yōu)點，開始走入越來越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調(diào)概念，有意購買的消費(fèi)者，卻因不具備專業(yè)知識、找不到令人放心的工程設(shè)計單位而放棄了。

一、與房產(chǎn)商合作

通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項目通常會為戶式中央空調(diào)廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設(shè)計、安裝、售后服務(wù)變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關(guān)注的重點。

這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營銷方式可以說是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過開發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來購買中央空調(diào)然后把這部分采購成本打入房價，最終由購房者承擔(dān)；另一種是房產(chǎn)商選擇幾個品牌進(jìn)入樓盤，由購房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來比較簡單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除中央空調(diào)并退錢的情況。后者則操作復(fù)雜。不管哪一種情況，都對產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相

當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問題的廠家進(jìn)場，將給自己帶來無窮后患，也會損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。

二、與代理商合作

在地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格。“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計安裝。”每個家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計安裝對企業(yè)而言，都是一個項目，都有惟一的設(shè)計。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級代理商及工程設(shè)計安裝公司的作用相當(dāng)重要。畢竟，從設(shè)計、安裝到日后的服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理某個品牌戶式中央空調(diào)的銷售時，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

三、與大賣場合作

由于中央空調(diào)是一個系統(tǒng)工程，大賣場不具備整體設(shè)計的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來問題可能也越多。再者，目前家電賣場的促銷員隊伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個半成品，同時家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調(diào)營銷、安裝隊伍的家電賣場，這樣的話家電賣場也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。

四、與家居市場合作

各種家居市場漸漸開始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設(shè)計的時候進(jìn)行，這樣才不會破壞居室裝修的整體效果。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場設(shè)立柜臺來進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道成為戶式中央空調(diào)企業(yè)不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設(shè)立“家用中央空調(diào)專營形象店”，在形象店內(nèi)設(shè)置樣板間，將家用中央空調(diào)與室內(nèi)整體裝飾結(jié)合起來，讓消費(fèi)者提前看到安裝了家用中央空調(diào)后裝修過的居室的效果。有接受采訪的企業(yè)表示，戶式中央空調(diào)在家居市場的銷售狀況是相當(dāng)不錯的，有時甚至?xí)^一些代理經(jīng)銷商的“業(yè)績”。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售等其它銷售方式

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露：“其實，我們建立自己的網(wǎng)站、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商，可沒想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹，主動找到我們，要求設(shè)計、安裝戶式中央空調(diào)。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑。”

六、開設(shè)中央空調(diào)專賣店

在家用消費(fèi)、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購買比重日漸增加的今天，中央空調(diào)還沿用原來的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的需求。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見的渠道”無法解決購買者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、購買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問題。在目前的市場情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

總體來講，目前的一些營銷模式中，廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較松散，各自為各自的利益發(fā)展，互相之間沒什么牽制。而且，隨著這個市場發(fā)展的迅速加快，經(jīng)銷商很多也很亂，他們之間也存在著諸多不正當(dāng)?shù)母偁帯盒缘牡蛢r競爭是以損失冷量和降低設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的。因此，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也使設(shè)備供應(yīng)商的聲譽(yù)受損。基于此，開專賣店的方式是很好的解決方案。有的企業(yè)為什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技術(shù)都不能跟上，結(jié)果就一塌糊涂。中央空調(diào)行業(yè)最基本的就是為客戶提供全套售前、售中、售后的專業(yè)服務(wù)，包括選型、設(shè)計方案、安裝維修等，提升中央空調(diào)系統(tǒng)的品質(zhì)，給客戶真正帶來舒適的感受，這才是立足之本。開專賣店有利于維護(hù)品牌的長遠(yuǎn)利益和消費(fèi)者的利益，解決一個統(tǒng)一的設(shè)計、安裝、選材、冷量的選配等諸多問題，這些是中央空調(diào)賴以生存的基礎(chǔ)。

專賣店的模式，包括設(shè)計方案、合同的備案等，可以實現(xiàn)設(shè)計合理、規(guī)范，售后服務(wù)，一整套的系統(tǒng)。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆邦起來，形成一個利益統(tǒng)一體，就像麥當(dāng)勞、肯德基的加盟店。

就像大多數(shù)企業(yè)銷售普通家用分體空調(diào)既要抓商場零售，又要抓“工程機(jī)”一樣，中央空調(diào)企業(yè)在渠道模式的選擇上，既要通過工程單位銷售，又要在中央空調(diào)日漸進(jìn)入家用、進(jìn)入小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的同時做好銷售終端的建設(shè)，這樣才能在目前銷售對象出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化的關(guān)鍵時刻，第一時間把握新的客戶群，在未來的競爭中搶得先機(jī)。

總結(jié)：

如今的戶式中央空調(diào)產(chǎn)品雖然多定位于家庭用戶，但由于企業(yè)的營銷還沿襲著原有商用空調(diào)的渠道，沒有大的變化，因而目前的銷售還只是在整體建筑項目方面有所突破，對分散的家用消費(fèi)市場的開拓基本仍處于被動狀態(tài)。毋庸置疑，家用中央空調(diào)市場要想做大，必須在擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。