第一篇：農藥經銷商盈利模式

農藥經銷商贏利模式

引子：

據查2008年836家農藥制造企業，虧損102家，虧損比例12.9%;2009年950家農藥制造企業，虧損122家，虧損比例12.2%;

2010年國內14家上市農藥制造企業，除威遠，海利，拜克，長青外其余全部虧損，虧損比例高達70%。

2010年國外農藥跨國公司在中國銷售全面飄紅，其中巴斯夫高達34%，陶氏以農19%。為何國內企業如此慘狀？難道他們產品鑲金不成？為何國外產品在農民心中都是好產品？難道中國農民都是洋鬼子？

是什么在阻止中國農藥企業的發展？

正文

這兩年天氣變幻莫測！

這兩年國家政策苛刻！

這兩年農資企業揣測！

這兩年農化商人無奈！

經濟的，政治的，國內的，國際的各種風云，讓我們農資人迷茫！

我們農資人經商圖的是什么？多數人圖的就是個利！一個字“錢”但現在農資人卻往往是一聲嘆息！錢難掙！農民難伺候！

為何？地還是塊地！人還是那些人！為何在2005年前風光的農資行業如今變成雞肋？ 到底農民的錯還是經銷商的錯？

有的是人在問！有的是專家在分析！但為何現在拿不出真真的良藥？

我想問得是：經銷商們，我們靠的是什么在掙錢？你得到的錢真的問心無愧嗎？這只是一個道德的范疇，我們無需界定。但現在最重要的是為何那同樣的你掙錢越來越少?為何國外產品在老百姓手中如香餑餑？為何國外產品都是好產品？為何國內打著株式會社的威廉產品都是好產品？悲哀！國內農資產品為何走到今天的無奈？到底是哪里除了問題? 答案簡單：操作模式出了問題。

實質答案：贏利模式出了問題。

分析：弄清楚這個答案必須要明白企業的定義是什么？

企業定義：通過人財物的運營，達到贏利為目的的組織！贏利就是一般企業存在的根本目的。所謂一些企業的使命和責任只不過是贏利的幌子。企業虧損往往管理者把原因歸咎于操作模式出了問題。如果把企業的定義搞清楚后，就是贏利模式出了問題！作為經銷商我們虧損又是怎么回事？

答案簡單：操作模式出了問題。

實質答案：贏利模式出了問題

分析：經銷商就是通過人財物的運營，達到贏利為目的的個人或個體。這個定義一下把經銷商的能力本事也就是操作模式問題一下就變成了贏利模式問題。如果你是經銷商，你知道你是哪類賺錢的模式嗎？請自檢：

個體戶型

定義：依靠夫妻或父母家人的幫湊，銷售額在100—200萬以內，通過企業或批發商提供產品和自己勞動取得利潤。

分析：這種夫妻店，往往是銷售額穩定，消費群體穩定，利潤穩定，但是卻無法做大，利潤 1

和規模很難增加。批發商或廠家與之合作屬于三心牌。放心！安心！省心！

生意人型：

定義：夫妻當掌柜，依靠雇人的運作。在企業或批發商提供產品的前提下，更多靠雇人的勞動獲取利潤。

分析：這種模式往往是男主外，女主內，銷售額在200—500萬以內，銷售靈活機動，一錘子買賣很多，市場網絡擴張快，利潤易爆發是的增長或毀滅。批發商或企業與之合作屬于三無心牌。不省心！不安心！不放心！因為無論是他面對企業，批發商還是他的雇員，在他的心中有錢就是爺。對別人的利益只是他自己利益的跳板，利潤是不是最大化不是理性思考，而是感心思考。結果不計后果把跟他合作的人往死坑推。看看現在的很多市場查罰就是很好例子！

商人型

定義：通過一定的銷售團隊和管理制度，在員工的努力勞動下贏利的模式。

分析：這種管理都是松散式的管理，沒有長遠的戰略規劃，在商言商，一切的商務活動都是為了利益，而且利潤取得靠的的就是員工剩余價值和市場差額。所以員工在他眼前就是利潤帶來的工具，只不過這種老板講究規則性。見好就收和不涸澤而漁就是他的原則，得別人的好處還得讓別人感恩戴德！特別是商人中的極品---儒商往往如此。

分析：這種模式是很多銷售額在500---1000萬以內所用利潤獲得模式。

銷售企業家型

定義：有正規的銷售團隊和管理人才，通過廠家產品和自己團隊的經濟活動獲得利潤。分析：這種模式往往銷售在1000萬以上，講究品牌，有戰略目標和市場根據地，面對品牌和利潤面前選擇時，往往是前者，這種老板對員工負責，對員工希望和平臺負責。這種銷售企業型經銷商是很多發展中廠家的最愛，因為他的成熟團隊和成熟市場讓生產型企業能快速發展。

當你看完后不管你是哪類型，不管你是銷售100萬還是1000萬您真的賺錢嗎？您感覺到累嗎？您感覺到你能持續盈利嗎？

不管你承不承認這些方式構成目前農資行業常規性贏利方式！但是大喊不掙錢就是這些贏利方式！到底有沒有非常快速非常快速的贏利方式？

答案：有

1.以騙取國家項目為目的的犯罪型連鎖店。

2.掛著羊頭，坑蒙拐騙廠家的個體犯罪。

這樣的盈利確實一本萬利！確實快！但能走多遠？一步小心就高喊鐵窗淚！值嗎？錢在多卻沒命花！那到底什么樣的模式才是農資經銷商的歸屬？真的有良藥嗎？

答案：有

家家贏模式

定義：經銷商家家贏利賺錢，農民戶戶贏利得實惠。

分析;目前制約贏利最大阻礙就是成本，一般經銷商的模式都是企業把產品提供給經銷商，經銷商批發給零售商，零售商再把產品賣給農民！為了把產品賣給農民，經銷商大搞宣傳活動，邀請廠家忍痛大出血，經銷商沒日沒夜給零售商拉關系，很多經銷商當了三陪。但結果是企業竹籃打水一場空，經銷商賠了夫人又折兵。到死的時候大呼零售商不講良心，大罵農民是一群刁民！其實零售很委屈，誰不想掙錢？誰不想多賣貨？但是你們經銷商這個促銷那個促銷！這個產品是王牌那個產品時神藥！農民看得麻木聽得麻木！農民只能得出一個結論：買誰的不是買？用那個產品都差不多！誰給的好處多就買誰的！誰的便宜就買誰的！對于國外產品是什么呢？價格高的就是好！國外的產品就是好！

為何出現這種局面？

國外產品盈利就在盈利模式上！

試問國內產品的推廣有多少廠家能做3年以上實驗和推廣？國內很多廠家實驗未做便成產品！推廣靠的讓農民買個占便宜理念，有幾個廠家愿意為產品做3年以上實驗推廣？這就讓老百姓打心眼里佩服老外產品，至于產品價格高點就高點，至于國外產品到底是什么成本老百姓就漠不關心，一元產品賣10元也應該。國內產品喊一元老百姓覺得3毛就夠了。在這種情況下國外產品不盈利就怪，國內產品大盈利就怪了。

戶戶贏利模式到底是怎么個模型？

家家贏利=經銷商+農民銷售員

具體操作模式

方法：1.把產品直接現金賣給農民銷售；

2.農民本身就是當地植保能手和種植大戶；

3.農民本身使用所購產品必須成為當地示范園；

4.組織附近農民參觀和交流種植用藥經驗心得；

5.把產品推廣給附近農民；

6.年銷售額2萬以上，農民銷售員待遇3000元每年；

7.另提成為銷售額的10%；

8.定期組織農民銷售員學習植保或產品；

9.要求及時的信息情報反饋；

10.經銷商給農民銷售員價格就是農民銷售員銷售給農民價格；

為什么叫家家贏模式？

原因：對經銷商來說

1.經銷商是現款經銷降低風險成本；

2.經銷商現款經銷降低資金使用成本；

3.經銷商讓本地種植大戶成為雇員降低員工成本；

4.農民雇員種植園成為免費示范園降低宣傳成本；

5.農民雇員的鄰居親和力降低銷售溝通成本；

6.雇傭一個農民雇員等于建立一個根據地；

7.越過零售商銷售降低零售商增加50%價格增加成本；

8.增加經銷利潤空間；

9.不要門面降低查罰風險；

10.及時的信息情報反饋操作風險更低；

11.直接性銷量增加。

對農民來說

1.農民買藥價格更加便宜；

2.有示范園效果更加保證；

3.能學到科學種田技術和交流平臺；

4.農民銷售員也是農民，降低自己買藥成本；

5.無需門面，成了穩定生意人；

6.松散的員工式管理，莊稼照種；

舉個例子來說，一般模式為：一個經銷商進貨價格是1元，設計20%的毛利潤，銷售成本為10%，凈利潤

為10%，則批發給零售商價格為1.2元，零售商設計50%的利潤，則銷售價格1.7元到農民手上。

如果采取家家贏模式為：一個經銷商進貨價格是1元，設計50%的利潤，批發農民銷售員價格為1.5元，則銷售價格1.5元到農民手上。那么農民使用成本降低20%，如果銷售員自家使用扣除提成10%，那么實際用藥成本降低30%，你說農民贏不贏？對經銷商而言，扣除農民銷售員提成10%，再扣除經銷商的銷售成本10%，則經銷商凈利潤至少30%以上，你說你賺不賺錢？經銷商你贏不贏利？這才是真正的雙贏！這就是家家贏模式的本質。

有人會說您還給了農民工資呢？那還能賺錢嗎？

解決方案：如果您擔心風險，為何不和想干企業共同創業呢？

商企創業模式：

1.如果農民銷售員銷售5萬以上，企業提供1000元工資，則經銷商則提供2000元，經銷商賺14500元；

2.如果農民銷售員銷售10萬以上，企業提供2000元工資。則經銷商提供1000元，將銷售賺34000元；

如果有資本，完全可以獨自創業

自主創業模式：

1.如果農民銷售員銷售5萬以上，則經銷商則提供3000元工資，經銷商賺13500元；

2.如果農民銷售員銷售10萬以上，則經銷商提供3000元工資，將銷售賺32000元；

3．銷售員本身就是種植大戶，自家使用5000---6000元非常容易，你說他一年賣2萬容易不？如果是2萬，請問你賺多少錢？6000元左右，就算扣除3000元工資，你還賺3000元，你賠了嗎？這本身就是穩賺不賠的買賣；

有人問那個企業愿意這么干？費用多大？

分析：答案之前先說示范基地問題。如果企業開一個基地示范園，假如來20個參觀，吃飯喝酒買煙輕松突破2000元。你說是不是？如果我們還要給參觀者一點紀念品，甚至還要特別款待下我們的“恩人”，你說你那2000元還夠嗎？實質上你開推廣會既愛又恨，愛的是能帶來當時的名利，恨的是別人的貪婪，不知道你是不是開會還要想盡辦法讓企業來贊助贊助？你說是嗎？況且就算你開個基地示范會能保持多久？飯盡人散！人走茶涼！80%的示范基地成了作秀場地！花費往往在4000元左右。你說是不？多數情況為這種失敗買單不是你而是廠家！你說是不是？如果采取家家贏模式，錢去了，基地確長存，效果示范更好，松散的員工管理信息更加及時化，透明化！企業操控市場靈活多樣，你說企業何樂而不為？ 算下帳：如果企業示范基地推廣會銷售5萬花費4000元，則費用比例高達8%，如果采取家家贏利模式，銷售5萬只給2000元，成本在4%左右。你說企業劃算不劃算？你說企業愿不愿意給這筆費用？

有人會說，就算企業愿意共同創業，但能成功嗎？

我想知道的是作為經銷商的您，您能不知道您的種植結構嗎？您能不知道那些村能不能設置農民銷售員嗎？您能不知道那些是種植大戶嗎？想想您開個示范園大會花了多少錢?想想您的員工成本？想想您的各種公關溝通成本是多少?想想您的凈利潤是多少？您何必在殘酷的價格競爭中苦苦的掙扎？為何不可以把用藥者變成您的員工？如果您采取戶戶贏模式，您得到不僅是利潤，更重要的是口碑。我知道要想實現這種模式要付出很多，特別是創業初期，也許有人說您異想天開！也許有人說你是傻帽！是的，農民變成您的員工很難，特別是還要他學習。但是農民是善良的，如果您這樣做，為什么他們不接受呢？

面對農化亂世，思路決定出路！

敢想，敢說，敢做，您就是真農化人。

陜西康禾立豐營銷總監黃應文2011-12-9

第二篇：農藥經銷商的過期農藥如何處理

近年來石林縣鄉鎮農藥的銷量日益增大，單品銷售量較大，但同時一些滯銷產品經常積壓在門市，以致過期，如何處理成為較麻煩的問題。退貨吧，數量少不說，中間環節又太多，廠家也不太愿意；丟掉吧，又污染環境；擺在門市及倉庫吧，又怕被檢查到，那處罰就隨著而來了。的確，“過期農藥”不同于“過期食品”或其它普通過期商品。

首先，農藥毒性大、污染性強，將其銷毀必須由專業人員采用特殊技術進行處理，才能盡量做到不污染或少污染環境，不具備相關知識的經銷商若要將其銷毀，自己根本無能為力。

其次，“過期農藥”并不是“假農藥”或“劣質農藥”，過期農藥并非全部都不能使用。實踐證明：很多過期農藥，只要嚴格按照科學的方法使用，仍然有很好的殺蟲、防病效果。而且，從環保角度講，將其“用掉”比花費力氣將其銷毀更為劃算。

那么，過期農藥應當如何處理，有沒有相關的法律規定呢？

有，我國《農藥管理條例》第二十二條規定，“超過產品質量保證期限的農藥產品，經省級以上人民政府農業行政主管部門所屬的農藥檢定機構檢驗，符合標準的，可以在規定期限內銷售；但是，必須注明‘過期農藥’字樣，并附具使用方法和用量。”

對檢驗后不符合標準的過期農藥，《農藥管理條例》第三十八條規定，“處理假農藥、劣質農藥、過期報廢農藥、禁用農藥、廢棄農藥包裝和其他含農藥的廢棄物，必須嚴格遵守環境保護法律、法規的有關規定，防止污染環境。”

由此可見，對過期農藥，一是普通人不能輕易將其銷毀，二是國家并不是一律禁止銷售。

但銷售過期農藥，必須符合三個規定：一是必須是經過省、部級的農藥檢定機構檢驗，產品質量仍然符合農藥標準；二是必須在農藥產品的包裝上注明“過期農藥”字樣，并根據其實際效能，明確標明使用的方法和用量；三是必須在限定的期限內銷售。

然而，由于鄉鎮農資門市部過期農藥種類多、數量少，加之大部分距省城較遠，離北京更遠，不可能帶著幾瓶（或袋）農藥到省、部級農藥檢定機構檢驗，因此也就不可能按照規定，對仍然有效的過期農藥在產品包裝上注明“過期農藥”字樣，在限定的期限內銷售。國家《農藥管理條例》有關條款，事實上只對經營批量較大的批發商與生產商有效，但對廣大的基層零售商根本無法實際運作，這就使基層農資門市部在處理一些過期農藥上不知如何是好。事實上，一些藥效好、有銷路的“過期農藥”，零售商們在農藥俏銷時直接賣給了農戶；一些藥效差、賣不出去的，基層零售商實在不知如何處理，又不敢亂丟，只好存放在自己的門市部或倉庫內；有的則剛好在工商等部門的執法檢查中被查封或沒收。

按照我國《農藥管理條例》第四十條規定，“對經營未注明‘過期農藥’字樣的超過產品質量保證期的農藥產品的，由農藥行政主管部門給予警告，沒收違法所得，可以并處違法所得3倍以下的罰款；沒有違法所得的，并處3萬元以下的罰款。”由于基層零售商手中的少量過期農藥既不能拿到省、部級農藥檢定機構檢驗，以確定其能否銷售，又無法自行處理，還得好好收撿著，這就使一些基層零售商在接受有關部門處罰時感到非常委屈與冤枉。

由此可見，對零星分布于廣大鄉鎮基層門市部的過期農藥到底應當如何處理，我國現行的《農藥管理條例》尚存在明顯的缺陷或不可操作性。基層過期農藥處理問題，既是一個普遍的、長期存在的問題，也是一個事關農民利益與環境保護的重要問題。隨著農業的不斷發展，農藥的用量與使用范圍還將進一步拓寬，滯留于基層的“過期農藥”可能會越來越多。因此，對于基層的“過期農藥”，我國有必要盡快制定一項切實可行的管理辦法，如指令廠家必須回收，或采取由政府相關部門定期回收等措施，堵住相關法律漏洞，在最大限度地保護農民利益的同時，保護經銷商的正當權益，更重要的是保護我們的環境。

第三篇：快消品經銷商16種盈利模式

快消品經銷商16種盈利模式

本文標簽：經銷代理 服裝

一個故事：

一只猴子在四處尋找食物。他從一個巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過去。如果對于猴子來說，巖石那邊的果實是它渴求的利潤，猴子會怎么做呢？它選擇的是意志堅定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因為勞累和饑餓，猴子瘦了。就這樣，在第3天時，它竟然很輕松地鉆了過去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準備繼續尋找食物，這時他才發現，因為太飽了，它又鉆不出來了。這只可憐的猴子因為沒有找到贏利模式，結局一定是很悲慘的。因為，當它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來后，它甚至已經無力再去尋找新的食物了。

這個故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結果卻不太美好！

盈利模式，說白了就是企業賺錢的方法，而且是一種有規律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內穩定維持，并為企業帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規律性，所以可以把握、可以學習、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據自己的情況，加以改造

第一模式：產品組合

組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。

1、互補產品，擠占渠道；

利用不同品類的產品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。經銷商的產品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。

某糖酒公司在產品組合上就合理地利用了“互補”的優勢。他們公司除了經營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當地的餐飲終端，部分葡萄酒產品和新引進的飲料是商超的主推品種。

由于公司產品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。

2、淡旺產品，有機組合；

? 對于經銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產品壓在倉庫。

? 在產品組合贏利時，絕對不能淡旺季產品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節都比較穩定；另一方面也能保證現金流比較穩步周轉。

3、周期產品，合理配制；

成熟期的產品一般收益較低，但是成長穩定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經銷商的永續穩健經營。這樣的產品通常是知名度較高的品牌-全球品牌網-，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網絡。

成長期的產品，大多是剛入市和新選擇的產品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產品與成長期產品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，形成產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經營的穩定。

4、名牌產品，有效帶貨；

名牌產品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產品之一。

商家在產品組合上用品牌產品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產品的銷量，達到名牌產品和非名品的優化組合

5、產品匹配，良性周轉。

在公司的經營過程中，利潤率是根據利潤額與產品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產品，但是也有可能是相對非常滯銷的產品。在產品的組合上就要充分考慮產品的周轉速度，為了保證現金流，最好選擇周轉周期較短的產品，至少要讓各種產品的周轉周期處于均勻分布的狀態。

這樣才能使公司的現金流平穩，還能防止公司產品因現金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規模盈利

規模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。在規模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現“快速放量”。

現實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規模贏利。他們把所有經營要素都與低成本相匹配，實現低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發渠道，現在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產品線和渠道數量，銷售量越大，越有發言權；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。

經銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規模，生意規模大了自然更賺錢了。

規模上去后，管理必須跟上，否則規模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經銷商根據自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網絡

伙伴式經營

建立品牌形象

靠經銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經銷商可通過各種優惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經銷商對渠道進行制度化管理。

經銷商需要處理好和廠家的業務人員的關系，并架空廠家業務人員對渠道的實際影響力。現實營銷中廠家是通過產品和傳播創造差異化的競爭優勢。而經銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創造差異化的競爭優勢。

第四模式：多元化盈利

經營多元化，就是經銷商根據自身實力和能力進行跨行業、跨品類經營產品。

目前多元化盈利模式主要表現為兩種方式。

1、經銷商擴大自己經銷的產品品類：酒類經銷商也相應經銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業：酒類經銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經銷商的信譽度和美譽度是無形資產；

信譽源于承諾和服務，表現為信用口碑和經營口碑。

信用口碑是指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經銷商，主要表現為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規則，具有良好的市場經營道德。

經營口碑是指經銷商的經營能力、配送能力、分銷和網絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業或者大企業的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業快速壯大。

故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：訂貨會盈利

一、會議式訂貨會：

利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區域內，經銷商出面組織、召集區域內的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產品介紹和政策介紹，加上現場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。

優點：

1、快捷有效的提高了銷量

2、加強了感情的溝通：通過培訓、學習、情感交流，加強合作關系。

3、開發了新客戶：通過產品訂貨會的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產品優勢，激勵措施，服務宣貫、培訓學習，刺激新客戶加盟。

4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會的形式可以將參會經營戶的資金預先收上來，數天之后再來提貨或送貨。

5、統一了行動的步伐：利用訂貨會的機會，給大家統一了搞好產品促銷的方法和標準，給大家進行專業的培訓指點，并將有關促銷品提前發放給了每位經營大戶。

存在的問題：

1、不少經銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現偏左或偏右的現象。

偏左的表現是：一本正經的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸的感覺； 偏右的表現卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

2、沒能把握好訂貨數量與促銷獎勵的分寸。

二、走動上門式訂貨會：

采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊，訂貨工作人員，主動深入各級網點，通過現場講解產品優勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

優點：

1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產品、挑選產品，就能享受服務。

2、覆蓋廣，主動出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會議式的訂貨會主動性更強。

3、時間和形式比較靈活，隨時隨地都可以搞。

4、能夠合理規避會議式訂貨會前期投入的風險

5、可以讓這些訂貨車隊成為一支獨特的宣傳風景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業促銷隊伍等）第八模式：包銷、訂制盈利

產品包銷是指經銷商就一款或幾款產品與廠家簽訂包銷協議，限定功能、質量、包裝、價格等。

雖然經銷商承擔更多的銷量風險，但經銷商憑借其對市場以及下游網絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩固的產業鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產品也是他們主要利潤來源之一。

第九模式：服務盈利

經銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。

經銷商的傳統角色，是分銷鏈上四個節點的包攬，但今天經銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態的變化，部分經銷商開始在節點上收斂，通過將自己的資源優勢凝練在某一節點上實現自我的盈利的創新。

服務客戶盈利

服務廠家盈利 服務同行盈利

服務消費者盈利

第十模式：市場開發盈利

利用自己掌握的區域信息，代理廠家市場開發。從中獲利。

第十一模式：廠家代理盈利

進場談判代理

促銷活動代理

信息收集、調研代理等等。

第十二模式：品牌盈利

經銷商的品牌：經銷商在某個地區或是某個行業實力和經營能力的概括和明確。

在某塊區域市場或是行業市場有一定的知名度和影響力。

使相關的廠家和商家在與經銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個人和公司的雙重形象，這也將是經銷商未來對外發展的一個重要環節。

品牌的收益

1、在當地市場樹立一定的影響力，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。尤其是這個與KA賣場的合作，沒名沒地位的經銷商最容易成為KA賣場的欺負的對象。

2、在行業市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經銷權中比較容易勝出

3、良好的公司品牌能較好的體現出公司的正規化，比較容易召集新員工，同時也能增強內部員工的凝聚力。

4、利用品牌來確定自己在當地行業市場的地位，有效的區隔并打擊競爭對手。

第十三模式：商商結盟

1、優秀經銷商結盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經銷商牢固的捆綁在了一起。下游經銷商經銷浙江商源代理的所有產品，在下級經銷商所擁有的網絡上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現金進行控股。但是這些現金都是進了浙江商源經銷的貨，他提出的就是讓下級經銷商成為職業經理人，年終還有分紅，當然浙江商源自己也承擔著巨大的資本風險，如果下級經銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯營體

如：某商貿在眾多的下游批發部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰略聯盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿固化下來一兩家，簽定聯銷協議，建立戰略同盟。同時，商貿也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。某某商貿對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業服務，保證其穩定、長期的獲利。

通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿簽定分銷聯合體協議的經銷商有十幾家，在某某商貿建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網絡的控制，**啤酒的產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執行。某某商貿通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產品覆蓋率和市場銷量。

第十四模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產品技術要求不高、利潤比較高的產品上

自己注冊商標

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現，使產品利潤均在自己可控的范圍內，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網絡、操作手法，缺乏對OEM廠家的質量控制以及管理，貿然操作自有品牌很容易出現嚴重的質量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關系蒙上一層陰影。

第十五模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業紛紛締結“經銷商同盟”

陜西太白酒業集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區域市場大經銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰略聯盟關系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區域市場，獲得雙贏的目的。經銷商的利潤與目標得到了充分的實現。

第十六模式：廠商聯盟

與廠家結盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的

格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰略聯盟方式。從1993年開始，格力空調就開始與各地的大代理商聯合組建了股份制的銷售公司，將區域內的大代理商組織起來形成穩定的戰略聯盟

重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰略聯盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業部進行深度合作，成為上述兩個事業部在川、渝地區的獨家代理。從而實現了一體化運作，極大提高了對市場的響應速度與服務能力，使得美的廚房電器、熱水器產品在川、渝地區突飛猛進，成為第一品牌。

美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經銷商，80%的經銷商在3～5年內倒閉，10%在5～15年內倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業研究六年發現，這些企業之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現階段和將來盈利模式。

第四篇：獸藥經銷商的27種盈利模式（最終版）

獸藥經銷商的27種盈利模式 ? 贏利模式叫商業模式，就是企業賺錢的方法，而且是一種有規律的方法，其關注的是企業的利潤來源、生成過程及產出形式。它與銷售模式和營銷模式最根本的區別在于，銷售關注的是“如何賣貨”；營銷關注的是“如何滿足市場需求”，而贏利關注的是“如何賺錢”。? 1投機型贏利模式

??? 這類經銷商的典型贏利特征就是投機成風，把贏利寄托在代理稀缺商品身上，什么好賣就買入，不好賣就賣出。這些經銷商具有驚人的竄貨能力和網絡。? 2傳統贏利模式

丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關門是家．順其自然地銷售，慢慢地增長。? 3產品組合贏利模式

??? 通過合理的產品組合，擺脫單純依靠上量贏利的弊端，以差異化、靈活性的產品組合實現贏利、制勝，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。? 具體做法有：

品類互補、淡旺組合、周期配售、名牌帶貨、產品匹配、功能整合 4規模贏利模式

? 主要依靠的是大進大出的產品分銷，通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。

5渠道贏利模式

通過控制渠道和終端來贏利。? 6多元化贏利模式

經銷商根據自身實力和能力進行跨行業、跨品類經營產品。7信譽贏利模式

?? 依靠經銷商的信譽度和美譽度等無形資產，擁有良好的信用口碑和經營口碑。? 8借梯登高贏利模式

?? 與廠家主動配合，借船出海，借助廠家的優勢，為我所用。

?? 或主動行動，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借梯登高，以達到利潤目標并使企業快速壯大。? 9訂貨會贏利模式

?? 組織召集本區域內的二批商和零售商、分銷商參

加訂貨會；或通過訂貨車隊，訂貨人員，主動深入各級網點，上門式訂貨會等為賺錢方式。? 10包銷、訂制贏利模式

經銷商就一款或幾款產品與廠家簽訂包銷協議，限定功能、質量、包裝、價格等 ? 11品牌贏利模式

?? 經銷商在某地區實力和經營能力很強，或在行業市場有一定的知名度和影響力，個人和公司形象良好。? 12商商結盟贏利模式

優秀經銷商結成戰略聯盟，建立緊密的合作體或聯營體。? 13OEM贏利模式

經銷商自己注冊商標，打自己的品牌。? 14入股贏利模式

?經銷商參股或控股，與企業成為合伙人，有一定的分紅。? 15星火燎原贏利模式 在養殖比較落后的區域，經銷商自建養殖場，充當龍頭，運用保健模式帶動當地養殖戶養殖。16協和贏利模式

? 專家+專注+專門+專業+專一 的贏利模式 ? 17交鑰匙贏利模式

?? 一條龍式服務，一攬子扶持的贏利模式 ? 18客戶關系(CRM)贏利模式

?? 通過創造、完善、鞏固與養殖戶良好的客情來實現贏利的模式 ? 19推廣贏利模式

一支能征善戰的隊伍，推廣能力強，可迅速把空白市場開發出來；利用自己掌握的區域信息，代理廠家市場開發。從中獲利。? 20品類贏利模式

壟斷當地某一品類的大部分品牌，一流、二流的品牌 21服務贏利模式

?? 服務客戶；服務廠家；服務同行；服務消費者 ? 22輕資本貿易贏利模式

年輕一代,與知識,有文化‘有大公司歷練的背景’熟悉市場,有客戶資源‘有先進的理念和志同道合的搭檔’做某幾個或某些個知名品牌在某區域的總代理 ? 23養殖合作社模式之“公司+合作社+養殖戶” ?? 是合作社運作中比較普遍的一種模式。合作社按照“公司+合作社+養殖戶”的運作模式，強化服務管理，吸引規模養殖戶加入，組成一個產供銷一體化的養殖專業合作組織。?? 24養殖合作社模式之協會+養殖合作社+養殖戶”

??? 協會是一個非贏利性的組織，但作為養殖合作社的一個支持機構，進行指導和服務。25養殖合作社模式之企業帶動型

? 以龍頭企業帶動養殖合作社運營的模式 ? 26養殖合作社模式之經銷商聯合成立養殖合作社

?當地有實力的經銷商聯合起來成立合作社與集團爭奪市場并進行運營的盈利模式。? 27廠商聯盟贏利模式

與廠家結盟盈利模式，組合成銷售公司。

第五篇：盈利模式

一、外部的盈利模式 盈利模式分析

1．利用DIY蛋糕市場的空白進行盈利，因為在東營還沒有一家DIY蛋糕店。大力宣傳我們可思蜜蛋糕的特色和文化，然后激發廣大消費者的購買欲望。

2．相互宣傳，與其他的糕點店、飾品店合作進行盈利。

3．在企業發展的初期，我們主要是針對青少年群體的產品設計，通過在學校周邊派發單頁，在校內信息欄張貼產品信息來擴大市場。

4．在繁華地帶針對年輕的情侶我們可以多做一些產品的介紹，因為我們的產品不單單只是做生日蛋糕，我們可以針對顧客的要求為他們設計他們心目中的產品。

5．在開業期間，我們會有免費辦理會員卡的活動，凡是持有會員卡的顧客一律打8折，若 是本人過生日，我們還會贈送精美的禮品。

二、內部的盈利模式

1.出售DIY蛋糕，巧克力，餅干，在店內陳列出各種產品的樣品，產品一定要與其他的蛋糕店有區別。對于那些等待定做的顧客，我們承諾將以最快的速度為您呈現出您心儀的產品。（10分鐘左右）

2.針對家庭培訓：現在的家庭越來越重視飲食營養，在家做蛋糕、面包、西點等即有營養又省錢，越來越成為人們所接受和追求的生活方式；（培訓費）

3.出售烤箱、烘焙工具及原料：目前還沒有專業的烘焙用品專賣店，超市也很少有賣。而大多數家庭不需要批發此類產品。市場相當大；

4.訂做蛋糕：每個人每年的生日蛋糕是必不可少的，但個性化的蛋糕市面上比較少，為朋友和親人訂做個性化蛋糕已成為年輕人的追求。

5.店內銷售禮品（一般買蛋糕的顧客，都是為慶祝一些節日或者重要的紀念日，所以他們會在賣蛋糕的時候買一些禮品。也可以根據顧客的需求制定出套餐優惠。）

6．配送：針對一些較遠的顧客，我們還開通了電話預定，并且在5公里范圍內我們免費贈送，5—10公里我們按蛋糕的價格收取1%的費用。