第一篇：銷售行業賒賬回款對策

遭遇農資“老賴”,如何見招拆招?

臉皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮賴臉；賒賬的時候如影隨形、要收款之際卻大玩失蹤……這便是農資界人神共憤的“老賴”嘴臉。說起這些“老賴”,廠家業務員無不咬牙切齒,深有感觸:遇到這種人,討債可真難?，F實中,許多農資經營者為了追求鋪貨,采用了先放貨后結算的賒銷方式。但賒出去容易收回來難,如何保證沒有壞賬爛賬,提高資金回收率,成為衡量一個業務經理能力的重要標準。倘若遇上那些“誰放貨我都要,誰收款都沒有”的“老賴”,對于業務經理來說真是苦不堪言。

與“老賴”斗法,須得“道高一尺魔高一丈”。他們若是閃轉騰挪,那便要貼身緊逼；他們若是滿口胡謅,那就要練就金睛火眼。南方農村報記者日前采訪了眾多業內人士,將農資界“老賴”的賴賬手段一一披露,并總結相應對策,以供讀者參考。

賴賬手段之一:便秘型

特點:推脫敷衍,極不爽快。催得急了給一點,不催便不理會,總之不會一次性付清。

這是農資界最為常見的賴賬手段。欠賬人其實并不是沒錢給,但就是不爽快,扭扭捏捏。你若是追急了,他就給你一點,倘若你不追,他也不理會,從不主動或者按照約定時間給供貨商回款。諸如“資金緊張周轉困難”、“貨物沒賣完”、“款還沒收回”等借口今年用完明年再用,反正就是不給錢。

廠家業務員十有八九會遭遇此類“老賴”。陜西某農藥生產企業業務員陳曉介紹,有一次他去汕頭某農資公司老板黃強處收款。按照雙方約定,他準時地出現在了黃強公司,雖然只有3萬元,但黃強卻以“貨物沒賣完,款沒收上來”為由,只愿意給一小部分。“第一天給了我5000元,但我不肯離開；第二天他又給5000元；第三天又給5000元……為收齊這3萬元款項,我在汕頭足足呆了7天。”陳曉苦笑說。

對策:廣西安泰化工公司(以下簡稱“安泰化工”)宋經理認為,遇到這種“便秘型”賴賬,只能夠跟他磨時間,斗耐心。陳曉也認為,當初他全靠耐心,跟黃強軟磨硬泡了7天,才得以收回所有欠款。

賴賬手段之二:克扣型

特點:付款時總想設置障礙,占小便宜。

相比便秘型,這一類型的農資“老賴”數量相對較少。他們得到廠家的賒欠后,回款時卻為難業務員:或者明說或者暗示,讓業務員請吃飯,送禮物……至于欠款會不會給、準不準時,要看業務員的“表現”如何。湛江農資經銷商馮老板介紹,以湛江為例,“出手爽快”的業務員,往往收款較快,因為他們懂得“做人做事”。相反,那些“除了談生意還是談生意”的業務員,往往會面臨諸多刁難:或者匯款總留尾巴、或者說你的產品太貴,要求降價。

對此,山東一農藥公司業務經理王先生也深有感觸。作為北方人,他最初涉足廣東市場時,并不了解“風土人情”,只道供貨收款,天經地義。多次碰壁后,他開始向客戶贈送家鄉特產,請客吃飯亦成為常例。“每次要收賬前,我都會錢買點禮物給經銷商,以此拉近距離。在一起吃飯的時候,也會主動埋單,決不讓客戶掏腰包?！?/p>

對策:廣州市會翠農資有限公司(以下簡稱“會翠農資”)施經理認為,相比便秘型,克扣型的“老賴”要容易對付?！瓣P鍵是要跟對方打成一片,讓他不好意思提出其他要求。”施經理說,中國人最講感情,在農資行業也一樣。業務員要與客戶常溝通,多打交道,在合理的范圍內滿足經銷商的需要。

賴賬手段之三:逃避型

特點:關鍵時候“玩失蹤”,躲過追債高峰期。

這一類型的“老賴”,總是以臨時出差、電話關機等方式,逃避廠家追債,這也是資金不足的經銷商經常采取的策略。一個縣市級經銷商一年用于賒銷和進貨的流動資金,在3000-5000萬之間是很普遍的,但一旦年尾收賬不力,資金便難以周轉,很難有錢匯給廠家。面臨追賬的尷尬,他們不得不“玩失蹤”,人間蒸發、手機關機,讓廠家業務員無法找到。

會翠農資施經理介紹,在廣東各地,這樣的經銷商屢見不鮮。其中湛江一個經銷商最為典型:在每年的11月份,他一定會會準時關機,一直到第二年的3月份左右,他才重新出現。到了這時,廠家若是*****追款,他還是比較爽快?！暗珜S家來說也有很大風險,萬一這些人失蹤之后不出現了,那欠款豈不是泡湯了?”

對策:安泰化工宋經理說,不排除哪一天,這些老板消失后不再出現,那損失可就大了。他建議,一旦摸透經銷商是這樣的人,建議采取現款交易。哪怕少賺點,也不能與他做賒賬生意。如果一旦不再賒銷,舊賬問題無法解決的話,只能訴諸法律。

賴賬手段之四:欺騙型

特點:制造假象,騙取廠家賒銷

欺騙型的“老賴”,在農資界也比比皆是。這一類型的經銷商往往會將牛皮吹上天:在剛與廠家業務員接觸的時候,吹噓自己在當地如何有影響力、網絡如何龐大、實力如何強、能賣多少貨,以此博得業務員信賴,給他發貨。而貨到了卻臨時變卦,不接收貨物,要求再談條件。更有甚者,經銷商與地方執法部門“合作”,以廠家產品質量不合格、不達標為由,向廠家要罰款,以作自己給執法部門的保護費。

說到這種遭遇,河北一農藥企業業務員劉剛甚為氣憤。他介紹,在2009年,經一番接觸后,他與雷州一位經銷商展開合作。一開始挺好,現貨現款,生意也過得去。轉折點出現在一次發貨的失誤上,給經銷商多發了3萬元貨。而對方信誓旦旦地保證,年底一定結清。但到年底的時候,經銷商卻以產品被工商罰款,以及產品價格太貴為由賴賬。

劉剛說,本來想讓公司和該經銷商打官司,不過覺得數目不大,打官司太麻煩,所以與該經銷商談判,最后僅收回了1.4萬元。

對策:這種老賴性質甚為惡劣。會翠農資施經理認為,除了訴諸法律途徑外,別無他法。

第二篇：銷售回款獎懲制度

銷售回款獎懲制度

企業內控精細化管理全案

第4條企業將貨款回收、清欠工作納入銷售業務員的績效考核范圍，并作為今后提拔任免和獎懲的依據。第5條財務人員獎懲

1．應收賬款主管應做好應收賬款賬齡分析工作，并督促和協助銷售部回收貨款。

2．銷售部門應收賬款回收率達60%的，給予應收賬款主管1%的獎勵。

3．因應收賬款賬齡分析出錯或不及時而導致貨款不能及時回收的，予以應收賬款1%的處罰。第6條法律顧問獎勵

1．企業法律顧問負責對逾期賬款提起訴訟，協助銷售部清收欠款。2．法律顧問通過法律途徑追回欠款的，給予欠款0.5%的獎勵。

第三篇：銷售回款管理制度

銷售回款管理制度

一、應收款項流程

為保障公司銷售計劃的順利完成，加強回款工作的力度，結合目前各種實際回款情況，經財務總監與市場部商議起草，特制定本流程。

1．合同的簽訂：

合同的簽訂應規范，按照關于“產品供銷合同”的詮釋。

2．合同擬定好之后需由市場部主管核對款項無誤，并簽字核實，然后由財務蓋上公章認定為有效合同。之后由相關負責銷售人員傳真給訂單客戶，通知付款。

3.根據實際情況劃分不同標準和管理辦法。

1）標準:額度在一萬元之內

全款到賬后，采購給予備貨，并在合同范圍內發貨。

2）標準：額度在一萬元至三萬元之間

盡量要求客戶全款到賬，如果對方提出付定金采購，定金不得少于50%。定金到賬后，采購給予備貨，①剩余款項在備好貨之后，發貨之間到賬給予發貨。②在合同范圍內發貨，貨到后二個工作日內必須把其余款項補上。（以上兩種情況需上報上級領導的，批準后根據情況執行）

3）標準：額度在三萬元以上

屬于公司的大客戶，盡量要求客戶全款到賬，如果對方提出付定金采購，在一定彈性空間內，定金在30%至50%之間，定金到賬后，采購給予備貨，此后流程參照標準二執行。

4）標準： 額度由擔保人承擔

擔保資格：部門經理及以上級別人員。擔保人員需在產品供銷合同、提貨單、出庫單上簽字。同時通知領導批準得以施行?？铐椨蓳Ｈ烁櫞吒?，出現

死賬賴賬的情況，在擔保人的工資中扣取。

二、合同履行的跟蹤：

1）在業務人員收款期限內，對回款工作進行督促并協助財務處理回款過程中發生的問題。

2）業務人員逾期未收回余款，填制工作事實報告連同A.規范合同.B.有效的送貨單C.發票回執單.D對方負責人詳細資料登記表，將回款的事宜移交給上級領導全權負責。

3）上級部門接到報告，落實責任人，制定對應措施，時刻關注貨款的回收情況，避免因超時效期或遺失證據而導致的壞帳，死帳。對于因人為原因造成的死帳，壞帳，將追究有關人員的賠償責任。

4）每簽訂一筆新合同，請盡可能多的了解對方單位及其負責人的詳細資料并填制《對方負責人詳細資料登記表》，以便在貨款回收發生障礙時可有多種途徑保護我公司的債權。

5）如需總部發函給較嚴重的欠款單位，向總部填寫申請，連同相關證據闡述事件的緣由，總部收到申請后立即著手辦理，并直接將函寄給欠款單位，進行催款。

6）在平時的收款工作中如由其他特殊需要，應及時以書面形式或電話與上級領導溝通、聯系。

應收賬款管理制度

為保證公司能最大可能的利用客戶信用拓展市場以利于銷售公司的商品，同時又要以最小的壞賬損失代價來保證公司資金安全，防范經營風險；并盡可能的縮短應收賬款占用資金的時間，加快企業資金周轉，提高企業資金的使用

效率，特制定本制度。

一、應收賬款的管理原則為誰放貨誰清收的原則。

二、客戶資信管理制度

（1）建立客戶信用檔案。業務部門負責收集客戶信用檔案?？蛻粜庞脵n案必須包括年檢后的《營業執照》、《組織機構代碼證》、法人《身份證》復印件，經營場所的固定電話，家庭電話、法人個人手機，財務部負責對《客戶信用檔案》進行維護、保管、整理、歸檔。

（2）客戶授信額度的金額標準。業務員根據簽約銷售量、外部評價、對信用額度、信用期限（賬期）提出建議，原則上信用額度不能超過客戶上年全年銷售額的月平均銷售額，在淡旺季銷售時可上下浮50%，賬期不超過30 天。依次由部門經理、總監、財務負責人、總經理對信用額度進行審批。

（3）信用控制原則：業務部門發生銷售業務時，應首先檢查客戶的信用狀況，原則上對于超信用額度或超信用期限的客戶不再發生銷售業務；對于特殊情況需要對客戶修改信用額度或信用期限，由業務人員提出申請，部門負責人確認，再財務負責人、總經理對信用額度進行審批；對于需要展期的客戶，由業務人員提出申請部門負責人確認后，依次由財務負責人、總經理進行審批。

（4）客戶信用評價：業務人員根據客戶的回款情況，對客戶的信用每年7 月進行再次評價，由業務人員根據歷史交易、實地考察、同業調查等情況提出建議調整客戶信用根據情況建議調整客戶信用額度和期限，依次由財務負責人、總經理對信用額度進行審批。對信用額度在3萬元以上，信用期限在1 個月以上的客戶，業務經理每年應不少于走訪一次；信用額度在5萬以上的信用期限在1個月以上的，除業務經理走訪外，業務部門負責人每年必須走訪一次以上。在客戶走訪中，應重新評估客戶信用等級的合理性和結合客戶的經營狀況、交易狀況及時調整信用等級。

（5）客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經管人員須妥善保管，確保不得遺失，如因公司部分崗位人員的調整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分，資料交接不清的，不予辦理調崗、離職手續。

三、商品的賒銷的管理

（1）在市場開拓和產品銷售中，凡利用信用額度賒銷的，嚴格按照每個客戶評定的信用限額進行審批。

（2）財務部主管應收賬款的會計每周對照信用檔案核對債權性應收賬款的回款和結算情況，嚴格監督每筆賬款的回收和結算。及時把應收回來的賬款錄入系統。便于隨時檢查信用的底數，及時和業務員溝通，預防因為信用額度導致業務開展不順。

四、應收賬款監控制度

（1）業務人員在與客戶簽訂銷售合同或協議書時，應按信用檔案中對應客戶的信用額度和信用期限約定單次銷售金額和結算期限，并在期限內負責經手相關賬款的催收和聯絡。

（2）財務部月后5 日內向總經理和業務經理提供當月“應收賬款賬齡分析表”，便于安排應收賬款的回收工作。

（3）財務部月后5 日內向業務部門出具《催款明細表》；業務部門應嚴格對照客戶信用檔案和《催款明細表》，及時核對并簽字確認、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對未按期結算回款的客戶及時聯絡進行催收并反饋信息給財務部。

(4)每季度終了，業務人員與客戶進行應收賬款函證，并負責《應收賬款詢證函》的發送、回收、保管、整理、歸檔工作。

(5)業務人員在銷售商品和清收賬款時不得有下列行為，一經發現，分別給于罰款并限期改正或賠償，情節嚴重者適用公司獎懲制度或移交司法部門。

1）收款不報或積壓收款。（扣工資5%）

2）退貨不報或積壓退貨。（扣工資5%）

3）轉售不依規定或轉售圖利。（扣工資10%并收繳全額圖利金額）

4）代銷其他廠家產品的。（扣工資100%）

5）截留，挪用，坐支貨款不及時上繳的。（扣工資100%）

五、逾期應收賬款管理：

（1）業務人員全權負責對自己經手賒銷業務的賬款回收，為此，應定期或不定期地對客戶進行訪問（電話或上門訪問），訪問客戶時，如發現客戶有異?，F象，應及時向業務經理報告并建議應采取的措施。如客戶有其他財產可供作抵價時，征得客戶同意立即協商抵價物價值，妥為處理避免更大損失發生。但不得在沒有擔保的情況下，再次向該客戶發貨，否則相關損失由業務員負責全額賠償。

（2）業務部門應全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及往來情況，業務人員對于所有的逾期應收賬款，應由各個經辦人將未收款的理由，詳細陳述于賬齡分析表的備注欄上，以供公司參考，對大額的逾期應收賬款應特別書面說明，并提出清收建議。

（3）業務人員應嚴格按與客戶確定的賬期催收貨款，逾期1個月扣當事人工資的10%，逾期2個月扣當事人工資的30%，逾期3個月扣當事人工資的50%，逾期3個月以上按壞賬處理由相關責任按規定承擔，當業務人員全額收回貨款時上述扣款公司將全額退還相關人員。當業務人員不能全額收回貨款時上述扣款公司將按收回賬款的比例退還相關人員的款項。

（4）逾期應收賬款形成壞賬的賠償處理，發現呆死帳要按賬面余額由業務經辦人賠償40%，主管經理賠償15%，主管總監賠償15%、企業承擔單30%

六、應收賬款交接管理：

（1）業務人員崗位調換、離職，必須對經手的應收賬款、發出商品進行交接，交接未完或不清的，不得調崗或離職；交接不清的，責任由交者負責；若交接未完或不清擅自離職者，公司保留依照法律程序追究當事人責任的權利。

（2）業務人員提出離職后須把經手的應收賬款全部收回或取得客戶對應收賬款的確認函，若在一個月內未能收回或未取得客戶對應收賬款確認函的就不予辦理離職；

（3）《離職移交清單》至少一式三份，由移交、接交人核對內容無誤后雙方簽字，經監交人簽字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。

（4）業務人員接交時，遇有疑問或賬目不清時應立即向業務部門經理反映，有意代為隱瞞者應與離職人員同負全部責任。

七、應收賬款清查

公司財務部按財產清查制度負責對應收賬款，發出商品，應付賬款負數等實行清查，并對清查的結果擬定處置意見上報公司。

第四篇：銷售公司回款協議

合 作 協 議

甲方:

乙方:

甲乙雙方經友好協商,乙方本單申請發貨：元，甲方予以審批發貨，乙方向甲方承諾如下：

1、本單未結款元，在年月日前結清，乙方若30天不能按期回款或產生損失，乙方愿承擔逾期利息及產生損失的全額賠償責任。乙方每超一天甲方按1%收取滯納金甲方有權將追究其法律責任。

2、截至本單申請日之前的超帳期未結款元，在年月日前結清，乙方若不能按期回款或產生損失，乙方愿承擔逾期利息及產生損失的全額賠償責任。

3、乙方應提前將需開發票的資料傳真給甲方備案，甲方將按實際交貨情況向乙方開據發票，開票資料有變化的，乙方應及時通知甲方更改；

4、結算以貨物的實際交付為依據，乙方不因開票的因素延遲貨款的支付；

5、乙方沒有按期結清貨款的，甲方可暫停乙方新的貨物需求供應，貨款結清后，供應恢復；

6、甲方應提前將銀行帳號向乙方提供備案，如有變化，應及時通知乙方。

7、月結欠款金額累計上限為元(參考上需求量核定)。

a)甲方每月可向乙方提供的賒銷額度累計上限為元，在該額度內，乙方的需求訂單均可適用先發貨后付款的方式；

b)當期乙方的累計欠款達到額度后，乙方新的貨物需求不再適用先發貨后付款的方式；

c)當期乙方的累計欠款未達到額度，但乙方新的貨物需求會使累計欠款金額超過額度的30%時，也不再適用先發貨后付款的方式；

d)乙方新的貨物需求出現“b”“c”款情形時，可采用先付款后發貨按常規方式處理，也可先將部分已交付的訂單的貨款進行結算，或采用其他方式減少欠款額度，以恢復先發貨后付款條件；

e)乙方采用向甲方支付一筆固定周轉金的方式，可以使欠款額度上限相應增大。本協議一式兩份, 本協議自雙方簽署之日起生效，有效期為一年，如需變更需經雙方重新確認。甲乙雙方各持一份。

甲方:乙方: 法人:法人:

日期:_____年_____月_____日日期:______年_____月___日

第五篇：銷售回款管理制度-補充

銷售回款管理制度

——之補充規定

1、合同存檔的規范性：合同簽訂完畢后，公司合同檔案應存放簽約審批表一份、主合同及補充協議各兩/三份（農行、工行、農商、中行三份，其余情況均為兩份）、物業協議一份（暫未簽署）、陽臺封閉協議兩份（帶改戶型）、分期付款協議兩份（僅分期付款客戶）、買受人及共有人身份證復印件三份、完整的首付款/房款收據及POS單復印件兩份、預告預抵押資料一套（農行、工行、中行、農商、公積金客戶）。我司工作人員不定時抽查，一經發現，處以銷售員30元/戶罰款，并限期兩日內完善。

2、預告預抵押費用繳納：按揭客戶在簽訂合同支付首付款的同時，需一并簽訂并完善預告預抵押資料存于公司合同內，另需繳納相關費用（農行及公積金為80元、其余均為240元）。若經清查，未按時繳納的客戶處以銷售員20元/戶罰款，并限期三日內補交，否則將以按揭資料未按時提交論處，扣發該房屋應提傭金相應比例。

3、合同事實一致性：合同中相關信息需與事實一致，尤其是按揭貸款信息，若客戶后期發生年限修改、轉行辦理、增減首付款、轉一次性等情況，均需修改存檔合同相關項。若抽查中發現不一致情況，處以銷售員每戶50元罰款，并限期一日內完善信息修改。

4、按揭客戶貸款年限：客戶年齡加貸款年限不得超出銀行規定范圍，若因超出無法發放貸款而導致備案信息修改的，處以銷售員100元/次罰款。

5、證件的真實性：客戶提供虛假證件辦理按揭貸款，一經銀行查實，銷售員處以200元/次罰款，按揭專員付連帶責任處以100元/次罰款。

6、資料梳理情況反饋：未按時完成按揭客戶情況梳理的銷售員處以30元/天罰款，按揭專員付連帶責任處以30元/次罰款，并限期一日完成梳理并上交。

7、收取客戶額外款項：以為客戶代辦稅票/社保/流水等資料之名，收取客戶高昂費用，致使客戶滿意度降低，一經查證，處于銷售員500—5000元/戶罰款，并限期5日配合解決客戶問題。

8、本制度自2012年9月18日起開始執行。