第一篇：農業發展銀行營銷管理分析

農業發展銀行營銷管理分析

一、中國農業發展銀行簡介

中國農業發展銀行（Agricultural Development Bank of China）是 1994 年根據中華人民共和國國務院發出的《關于組建中國農業發展銀行的通知》（國發[1994]25 號）而成立的農業政策性銀行。中國農業發展銀行注冊資本金為200億元人民幣，由國家財政全額撥付。在管理上直屬國務院領導，在內部實行總行一級法人制，實行系統垂直領導。當時的業務范圍主要是:辦理由國務院確定，人行予以貼息的糧食、棉花、油料、豬肉、食糖、煙葉、羊毛等主要農副產品的國家專項儲備貸款，辦理糧棉油肉等農副產品的收購及糧油調銷及加工貸款，辦理國務院確定的扶貧貼息貸款、老少邊窮地區發展經濟貸款、農業綜合開發及小型農、林牧、水利基本建設和技術改造貸款，代理財政性支農資金的撥付等。

1996年10月至1997年3月，農發行按照國務院《關于農村金融體制改革的決定》，增設了省以下分支機構，形成了比較健全的總行、省級分行、地市分行(即二級分行)、支行四級機構體系，形成了兩千多家分支機構，擁有員工5萬余人。2004 年、2006 年農業發展銀行相繼獲得開辦產業化龍頭企業貸款業務、農業科技貸款業務和農業綜合開發中長期貸款業務。中國農業發展銀行的辦行宗旨以及業務發展定位無不體現在支持“三農”的發展。

二、農發行營銷管理存在的問題

2.1忽視營銷戰略

從1994年農發行成立至今十余年來，農發行的職能定位問題，也就是農發行的發展戰略問題受到多方關注。為適應糧棉市場化改革的形勢和農業、農村發展的需要，有關部門多次擴大農發行業務經營范圍。按照銀監會批復的農發行貸款范圍，農發行的信貸業務己經由過去單一支持糧棉收購，轉變成以支持糧棉等重要農產品有序流通、加工轉化和產業化，以及農業和農村全方位發展的格局。2005年農發行提出了“建設新農村的銀行”。應當說，農發行的發展戰略問題己經基本解決。但是迄今為止，農發行的營銷戰略問題卻被大大地忽視了:即從戰略層面上看，缺乏科學的可操作的規劃。對于營銷工作，農發行缺少系統性的可操作的營銷戰略規劃，造成愿景不清晰，無法全面、系統地描述出企業發展的愿景，缺少具有 感召力和清晰的農發行品牌的原動力。

2.2營銷觀念不強

雖然農發行各級行都提出了要推行市場營銷的經營方式，但由于長期受封閉管理思維模式以及傳統賣方市場觀念的影響，還未能及時轉變觀念，不能擺正自己的位置，在經營上以自我為中心的觀念還未得到完全改變。同時，農發行的營銷觀念仍然停留在以產品為導向階段，把營銷簡單看作產品推銷，一方面“有什么就提供什么”，“客戶跟著銀行轉”的情況普遍存在，另一方面，缺乏與客戶的有效溝通，缺乏對客戶的消費行為方式、銀行產品知識的引導，導致新產品和新服務方式不為客戶所了解和接受。

2.3缺乏協同高效的營銷運行機制

從組織架構看，農發行缺乏從事營銷戰略規劃的獨立機構。2005年，農發行進行了內部綜合改革，包括機構、人力資源和收入分配三項主要的改革內容，組織機構改革走在第一步。從總行、省級分行到地市二級分行，均設立了客戶部，履行客戶營銷職能。從部門職責來看，客戶部負責貸款項目的營銷和調查，但從實際情況來看，客戶部的絕大部分工作內容是負責貸款項目的調查工作，對營銷涉及較少。而且，從營銷流程的角度來看，客戶部的具體工作僅涉及了行業細分、挖掘客戶、客戶服務等環節，對營銷整個流程的其他環節未有涉及。

2.4分銷渠道建設滯后

農發行由于長期經營政策性信貸業務，業務種類單一，客戶固定且數量較少，農發行在一個城市或一個縣域范圍內只有一個營業網點，銷售渠道主要以營業網點為主，客戶結算主要以臨柜辦理為主，因此農發行提供給客戶企業的服務僅以柜臺服務為限，既不能滿足離柜業務受理，也不能滿足離柜業務信息查詢。

2.5金融產品單一

從業務品種和收入來源上看，面對市場需求的多元化和不斷變化，各家商業銀行都在努力拓展金融產品的需求，而農發行還停留在傳統的存、貸、匯業務方面，在金融創新上明顯缺乏活力。新開辦的糧食加工貸款、糧食龍頭企業貸款以及其他糧食企業貸款豐富了貸款品種，代理保險等中間業務也陸續開辦。但總的來說，與其他商業銀行相比較，農發行仍然存在金融產品單一的問題。

三、銀行業競爭環境分析

將波特的“五力模型”理論運用于當前農發行所處的競爭環境，分析如下:

3.1競爭者:當前農村金融領域中的銀行主體

我國農村金融機構的類型主要涉及四個種類、六種機構，即商業銀行中的農業銀行，政策性銀行中的農業發展銀行、國家開發銀行，合作金融機構中的農村信用社、農村商業銀行和農村合作銀行，以及郵政儲蓄機構。截至2010年，銀行業金融機構網點共計19.5萬個，從業人員308萬人，分別比上年增加0.6萬個和20.7萬人；資產總額88.8萬億元，同比增長19.9%。除了要面對農業銀行和農村信用社在農村金融領域的競爭外，國家開發銀行憑借其在城市基礎設施領域的成功經驗和與政府合作的良好基礎，加大了對新農村建設，尤其是在支持農村基礎設施和公共設施建設方面的貸款投放力度，并將業務范圍延伸到農、林、牧、畜、漁產業鏈各個環節。

在農發行獲準開辦的商業性貸款業務范圍，早已是商業銀行、國開行既有的業務領域。這些領域的優良客戶，必然成為各家金融機構爭奪的對象。

3.2潛在進入者:外資銀行、村鎮銀行等

長期以來，我國在農村金融領域實施了一系列的嚴格管制措施，如設置較高的市場準入門檻、限制農村金融機構的業務范圍、對存貸款利率的管制等。近年來，我國采取了一系列措施緩解農村金融領域的金融抑制。

中國農村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。也就是說，還有40%的空間未得到金融服務。中國35173個鄉鎮中金融服務空白率是為6.7%，即還有2500個鄉鎮處于空白狀態。而村鎮銀行、信貸公司等機構的推行將逐漸填補這些空白，滿足農民的金融服務需求。展望未來，外資銀行、村鎮銀行、信貸公司、農村互助基金組織和現有的農村信用合作社、農業銀行等商業銀行分支機構一起，必將進一步激活農村金融市場，由此帶來的新的競爭、新的活力，必將擠壓農發行的業務空間。

3.3替代品:金融產品多元化

從金融服務功能看，銀行業是一個最具替代性的爭行業，不但金融業內各類機構可以相互進入和替代而且非金融機構也可以比較容易進入傳統銀行業務域。由于各種金融產品之間具有很強的替代性，客戶金融產品在期限、風險、收益等方面的偏好使其對銀行的選擇極其敏感，替代品的威脅己成為影響銀行業競爭格局的重要因素。

目前，農村金融產品單一，仍限于存貸款和一般的匯兌，交易大多以現金方式進行。在城市中普及的信用卡、投資咨詢、個人理財、網上銀行等金融產品和服務在農村金融領域仍為空白創新型工具的缺失，反過來又給農村金融發展帶來了無限遐想的空間。

3.4供應商:農發行的信貸資金來源

銀行業作為金融服務行業，其供應商就是貨幣資金的提供者。國民經濟持續發展需要銀行信貸等以資金為核心的金融服務支持，而單純以存貸款為主業的經營模式和規模擴張，將占用較大資本，導致銀行資本充足率的急劇下降。

在面臨資本約束與融資困難雙重壓力的情況下，所有的商業銀行、包括政策性銀行都面臨資金供應商議價能力提高的威脅。銀行一方面轉型發展模式，另一方面通過引入戰略投資者或者公開上市等方來解決上述兩個難題。

3.5購買者:客戶

依據廠商學說和供求理論，當購買者面臨多種選擇且轉換成本很低或不存在時，購買者就有很強的議價能力;購買者越妻中，議價能力就越強:購買者購買的產品(或服務)如果是標準化的或無差異的巨有多個提供商，則購買者就會設法使其相互競爭，從而增強購買者的議價能力;扣果購買者的購買量占某個提供商的銷售比重較大，購買者也將因此獲得較強的議價能力。把該理論運用于銀行業，購買者就是銀行產品的使用者，包括機構集團、個人和公司客戶。如今客戶可以選擇的金融服務機構越來越多，選擇權力越來越大，意味著購買者的議價能力進一步加強。

3.6總結

通過波特模型分析后可以看出，農發行的行業內部競爭加劇，在現有的業務領域，面臨農行、農村信用社、國家開發銀行、商業銀行的競爭;證券、保險、信托和財務公司等替代產品發展，也對其業務造成了一定的競爭壓力;外資銀行、村鎮銀行、信貸公司、農村互助基金組織潛在的競爭者成為現實威脅;在內部競爭加劇、替代品的層出不窮以及潛在的競爭者的進入，客戶面臨的選擇越來越多的時候，客戶的選擇權力更大，也即是農發行的購買者的議價能力進一步加強;由于農發行所處的體制環境的問題，制約了其自身能力的供給，資產資本質量、治理機制，產品創新能力等問題都導致了農發行的行業競爭力較低。因此，現階段農發行應及時轉變發展模式，加強營銷管理，以增強自身在金融市場上的競爭力。

四、加強營銷管理的措施

4.1建立戰略性營銷計劃體系

在充分的市場調研和正確的市場定位的基礎上，確立業務目標，推進業務開發計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、投資融資計劃、財務、保障及輔助計劃，確保營銷目標的實現建立在有效的控制基礎上，并由此形成良勝循環，將戰略任務分解落地，執行到位。同時，在調研、資金計劃、財務各業務部門建立定期的溝通制度，定期對業務運營諸方面進行綜合分析與調整，解決現實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施并修整計劃。

4.2構建有效的營銷組織管理體系

借鑒企業以及其他商業銀行的經驗，建立專門的研究開發機構，承擔起市場調研、業務規劃、對策建議和業務信息溝通等工作。一是由總行成立專門的戰略發展部門或專門的營銷部門，開發新產品，確定不同區域的發展重點。二是省級分行進行具體規劃，找準本地優勢，選擇重點支持的產業、行業和地區，制定營銷規劃。三是市縣分支行在營銷規劃指引下，對具體項目和企業開展有針對性的開發和營銷。四是在客戶營銷職責上，總行、省級分行和市縣支行按照市場容量實行分級負責，總行和省級分行主要營銷大型客戶，市縣分支行主要營銷中小客戶。

4.3實施客戶經理制

構建一支由行業經理、產品經理、區域經理和客戶經理組成的營銷團隊。客戶經理實施分類管理，分別形成資產和負債客戶經理、資產客戶經理、負債客戶經理，并按績效進行考核。同時，高度重視客戶經理素養的培訓和提高。香港銀行業認為，客戶經理也是“產品”，客戶經理代表銀行的品牌形象。一方面，要求客戶經理在與客戶就希望得到的服務進行對話時，能夠向客戶展示必要的信息，如農發行的各項信貸政策，本行的基本狀況和服務功能，清算網絡及服務產品的發展狀況，金融產品的先進性、安全性和贏利性等。另一方面，樹立正確的營銷理念，掌握必備的營銷知識和營銷手段，提高分析、把握企業風險承受能力的水平以及商務談判技巧、商業禮儀規范、對外交往藝術等，以不斷提高服務水平來留住優質客戶。

4.4整合業務流程

以商業銀行為例，讓顧客進入銀行接觸銀行品牌時能有意外的體驗，從而產生由衷的信賴和愛戴。比如，對辦理煩瑣帳務交易和辦理簡單手續的顧客，給予不同的照顧，開設便利通道，不要讓辦理一件只需5分鐘就可以完成的交易，也要拿號排上幾個小時的隊。對農發行來說，一是整合現有業務操作流程，刪除、壓縮和整合不必要的環節，從根本上消除多余的成本支出。通過全員營銷、部門聯動、整體推進、形成“前臺為客戶服務、后臺為前臺服務”的人人參與營銷的格局。二是按照“部門分設、職責分清、有效制約”的要求，加快信息化速度，提高貸款辦理和審批效率。

第二篇：淺談農業發展銀行風險管理

淺談農業發展銀行風險管理

彭明友

目前，隨著我國社會主義新農村建設的深入推進，農業發展銀行（以下簡稱農發行）業務發展的步伐明顯加快，在發展過程中如何加強風險管理，本文擬就此談點淺見。

一、加強風險管理勢在必行

風險是指可能發生的危險，也就是一些不確定的未來因素，直接影響組織達到目標的可能性，這些目標包括政策和效益目標。對于銀行風險來說，世界各國銀行監管當局和我國銀監會普遍遵循的國際規則，巴塞爾新資本協議中明確了銀行經營的三大風險即：一是以違約為標志的信用風險；二是以利率、匯率變化給銀行帶來可能損失為標志的市場風險。三是以內部制度失控、操作程序失誤、員工違規、外部事件等導致可能損失為標志的操作風險。加強風險管理，是當前銀行業經營管理中的重要環節。

從農發行當前的的現狀看，經營中的三大風險難以防控。主要表現在：一是企業貸款違約時有發生。如：有的糧食購銷企業不按照借款合同規定的用途使用貸款，挪作他用，有的農業小企業或產業化龍頭企業不按借款合同約定還本付息等。二是市場風險加大。根據糧改和新農村建設的需要，農發行的業務范圍發生了很大變化，其信貸資金來源和籌措渠道主要是面向市場發行金融債券，利率隨市場行情變化升高或降低。但目前農發行對利率的利率風險管理的意識不夠，相關管理人才缺乏，只把利率、匯率管理作為業務經營的附屬職能，停留于對存貸款利率的簡單管理，急需創新或引進先進的利率、匯率風險管理方法。三是內控管理難度大。近年來，各級農發行在內控機制建設，防控操作風險方面做了大量工作，并取得了明顯成效，但仍有個別員工在內部規章制度的執行和相關程序的操作中不同程度存在一些問題，導致事故、案件時有發生。

二、強化風險管理的主要對策

銀行是經營風險較大的行業，風險管理是銀行永恒的主題。當前，在農發行經營的風險管理中，應當切實采取以下措施：

（一）倡導科學理念，增強全員風險意識。一是要積極引導員工要明確一個觀點，即“風險管理就是效益管理”的觀點，走出目前在認識上存在風險就是損失，風險管理等于損失管理、風險是信貸部門的事，與己無關的誤區。現代銀行經營觀念認為，風險具有雙重性，它既包括形成損失的可能性，也是形成收益的來源之一，其本質是通過管理風險而獲得最佳收益，風險管理實際上也是對提高效益的管理。農發行雖以執行國家政策、服務“三農”為目的，但作為銀行，只有管理好風險，才能獲得風險收益，實現穩健經營和可持續發展。風險管理貫穿于銀行經營與管理的方方面面，涉及到每一位員工所從事的崗位工作，應積極引導員工不斷增強對現階段農發行打造現代銀行，構筑全面風險防控體系的重要性、緊迫性和長期性的認識，從而真正樹立起全員風險防范意識和全面風險管理理念。二是要引導員工處理好兩個關系，即處理好執行政策與風險管理的關系、業務拓展與風險控制的關系。既不能因執行國家政策而放松了對市場風險、操作風險、信用風險的監控，也不能因業務拓展而忽視了資產質量的提高，要緊緊抓住資產質量是農發行發展的重要前提這一基本原則，不能只關注短期利益而忽視農發行長遠發展的要求。三是要引導員工實現三個轉變，即管理模式要從靜態風險管理向動態風險管理轉變，對資產實行動態跟蹤評估，積極防控增量風險；管理重點要從事后處置向事前控制轉變，從風險資產管理向資產風險管理轉變，改變被動接受損失的局面，提高風險管管理理工作的主動性、前瞻性，完善對信貸資產質量、貸款有效發展的流動預測；管理手段要從個別風險的分散管理系統向通過風險組合進行統一管理的系統轉變，依托現代銀行風險控制技術，通過風險組合和分散方法，達到減少風險損失、實現風險與收益相匹配的目的。

（二）切實采取措施，努力防控三大風險。一是依托各方力量，有效防范信用風險。要依靠黨政、人行和銀監等部門，加強政策引導，優化信用環境，通過加強誠實守信的道德宣傳教育，培養良好的信用意識，使企業認識到良好的信用是最重要的無形資產，積極推行信用公示制度，讓誠實守信企業得到更多、更好的金融服務和支持，讓不講信用的企業受到曝光，并受到聯合制裁；應借鑒西方發達國家建設信用記錄制度的經驗，建立完善信用記錄制度，依托人行征信系統、銀監部門1104工程等，建立企業信用公共信息平臺，防止銀行誤入“信用陷阱”；通過與保險公司加強合作，開辦信用保險業務，降低銀行信用風險損失；妥善落實好貸款擔保制度，認真審查擔保人的資格及實力，防止出現新的信用風險；健全信用法規制度，適時調整完善與農發行業務發展需要相匹配的信用評級、統一授信等制度，依靠法律手段清收已經出現信用風險的貸款，努力將損失降低到最低程度。二是加強利率、匯率管理，切實防范市場風險。由于農發行商業性貸款的資金來源來源主要依靠市場化籌資，各級農發行必須轉變過去重信用風險而輕利率、匯率風險的觀念，學習借鑒國內外商業銀行重定價模型計量和管理利率、匯率風險的先進經驗，加強對利率、匯率市場的分析，依據對利率、匯率走勢的預測，通過選擇債券種類和改變投資策略來調整資產負債的期限結構，努力規避利率、匯率風險；目前農發行商業性貸款利率上下浮動的空間已開始放開，各級行應根據企業狀況實施合理的定價機制，將市場籌資成本傳遞到商業性貸款價格中去，做到新放貸款能夠根據市場利率變動進行調整，從而保持相對穩定的利差空間。同時，各級行可通過加大存款組織力度，不斷增加低成本資金，以達到總行減少金融債券的發行而降低市場風險，并增加經營效益的目的。三是強化內控執行力，努力規避操作風險。俗話說“十案十違章”，操作風險事件大部分是由于“有章不循、違規操作”造成的，因此必須把提高制度執行力和風險文化的灌輸作為風險防范的關鍵措施。要堅持以人為本，在不斷提高員工業務素質的同時，大力加強對員工的職業道德、行為操守、法律法規、風險意識教育，消除員工對操作風險認識上的各種誤區，使遵紀守法、按章辦事成為各級行領導和員工的職業態度和工作習慣，切實防范“不道德”風險的發生。必須強調規章制度的嚴肅性，堅持按制度和程序辦事，不能搞“特殊化”。同時，要注重查找內控的薄弱環節和風險關鍵點、空白點，完善相關制度，切實增強內控制度的系統性、規范性和可操作性；建立完善分工合理、職責明確、相互協調、權力制衡的組織結構，保證內控機制的有效運作。如：在業務拓展與信貸風險防范方面，應兼顧市場開拓和風險控制的“雙向”要求，根據各地經濟環境、信用環境和資產質量狀況，探索推行差別授權和動態授權制度，這樣既控制了風險，又有效拓展業務領域。

（三）完善內控機制，加強監督與評價。一是完善監督檢查機制。應切實加強機構、部門、崗位、人員的相互實時監督制約，積極落實定期輪崗和強制休假制度，充分發揮事前防范、事中控制、事后監督的作用；重點加強對管錢、管物、管人、管貸等環節的監督，把權力運行置于有效的制約和監督之中；進一步深化內審體制改革，應建立從總行到二級分行的垂直管理體系，按照銀監會出臺的《銀行業機構內部審計指引》，進一步充實內審力量，提高內審人員素質，完善內審操作規程，增強內部審計的真實性，不斷強化內部審計的廣度和深度，充分利用內審成果，有效發揮內部審計的監督效能。專業部門也要加大檢查力度，發現風險隱患或問題，及時整改完善，不斷提高內部精細化管理水平。二是完善風險評價機制。應修改完善農發行的內部控制評價體系，通過內控評價、評級，促進被評價單位不斷加強自律監督，把各項規章制度真正落實到實處。同時，應建立完善風險排查和預警機制。組織力量定期開展內部風險點排查，并加強對企業經營現狀、資金運行狀況、償還銀行貸款利息、信用等級評定、信用違規記錄、違規處罰及違規整改和企業法人思想政治素質、組織經營能力、誠信守約等情況進行綜合評價，及時進行風險提示，提出有效、具體的風險控制和化解措施；應完善信貸退出機制，對有退出意向的企業，列入預警類，對明確退出的，列入實施類，以實現信貸退出的動態管理，有效防范信貸風險。三是完善激勵約束機制。實行風險防范“誰主管、誰負責，一把手負總責”的辦法，明確各個環節、不同崗位和人員的責任，全面實施風險管理問責制，切實加大對違法違規違紀行為的責任追究力度，把經濟、行政、法律手段有機結合，增強處罰效果。同時，應將風險管理與各級行經營績效考核掛鉤，促進全行有效提高風險管理水平。

第三篇：怎樣分析營銷管理

“我的碗底也有紅燒肉哩！”兩人又問了別的伙計，原來老板在大家碗里都放了肉。眾伙計恍然大悟，難怪吃早飯時，大家都不聲不響悶篤篤地吃得那么香。

如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產生了不同的效果，這不能不說是一種精明。

正面想一想，這種精明其實是一種很用心的激勵手法——讓每個人都感到激勵！“如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來吃，可能就不會這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產生了不同的效果，”這是引人深思的一句話，對于管理人員來說，“怎樣讓大家吃紅燒肉吃得有勁頭”是個永恒的而且常新的話題——不同的人激勵方法不同，同一個人不同時期激勵方法也不同。千萬不能墨守陳規！要學會“因人、因時、因事激勵”。

老板為什么要單獨在每個人碗底放紅燒肉，而不是端在桌子上大家共分享？紅燒肉單獨放在每個人碗里產生的激勵作用和放在桌上共享的激勵作用，究竟哪個會更大一些？

我們知道，每個人都渴望被激勵，在獲得有效激勵的時候，每個人都會因為這種激勵而產生自豪感、成就感。故事中的老板這么做，意在激勵每一個人，而那位老板的做法妙處在于，他讓每個員工都感到這份激勵只是針對自己。如果紅燒肉放在餐桌上共享，激勵的效果當然有，但是，一定比單獨放在碗里而使員工獲得激勵的效果小。

這樣說，有什么理由嗎？

用激勵每個個體的形式起到提升團隊績效的激勵手法,一定比用激勵全員的形式起到提升團隊績效的激勵手法更為有效。因為后者，激勵手法單一，達不到激勵每個個體的效果（個體對于激勵的需求是不同的）。而達不到激勵每個個體的目的，個人的績效就不會最大化，個人績效不最大化，團隊的績效又何能最大化呢？

有人可能提出，老板雖然使用的是前一種手法，即激勵個體，但老板也是給所有的人紅燒肉呀，這與放在桌上大家共享有什么區別？ 的確，僅僅注重形式上的個體性是不夠的，要知道，不是每個人都喜歡吃紅燒肉的，就算每個人都說紅燒肉好吃，但是吃的時間長了也會膩的，紅燒肉的故事里，“紅燒肉”只是一種象征，管理者在激勵每個個體時，一定要把握每個人的不同需求，每個時期的不同需求，只有這樣，好的形式結合有針對性的內容才能起到最佳的作用！

女老師太漂亮被辭退，這究竟是什么歧視？近日，網上爆出關于女老師太漂亮而被公司辭退的消息，引發網友的陣陣討論聲。據了解，此事件發生在江蘇大學大三女生小謹身上，自己在一家教育機構擔任兼職老師，但是工作僅僅兩周就被告知辭退。原因竟然是太漂亮，不適合現在的工作，而且小謹也沒有拿到該擁有的薪水。遇到這種事，讓剛工作的小謹非常的郁悶，小謹說自己上班既沒有刻意打扮，也沒有化妝，因為自己太漂亮被辭退，實在令人無法接受。

該公司辭退小謹的理由實在是雷人，有網友調侃說原來長得丑可以增加安全系數，防止被炒魷魚。“太漂亮被辭退”，這也折射出女性就業的不穩定因素越來越多。

“我長的有那么漂亮嗎?我去上課時，既沒化妝，也沒穿高跟鞋，連睫毛膏都沒刷，這個辭退理由也太雷人了吧?”近日，江蘇大學文法學院大三女生小謹很郁悶。由于專業培養方向為教師，小謹一直想找個培訓機構提前實踐一下，幾經周折后她終于在鎮江市找到了一家培訓輔導機構，可才工作了兩次，她就接到了對方的辭退短信，沒說明原因也沒付報酬。兩周后小謹得知該培訓機構辭退自己的原因竟然是他們認為小謹長的太漂亮了，這讓小謹實在接受不了。

網爆：兼職女生因漂亮遭辭退

160cm左右的身高，一頭長發，秀氣的臉龐??昨天上午，金陵晚報記者見到了小謹(化名)，這個來自泰州興化的小姑娘身材嬌小、確實漂亮可愛。她一臉委屈地告訴記者，由于自己所學的是師范類專業，小謹一直想找個相關崗位提前鍛煉一下自己。正巧，有個朋友在一家培訓機構做老師，因為有事不想做了，便介紹小謹過去。小謹順利地通過了面試。培訓機構要求小謹每次代課兩個小時，每次教2至4個學生，一次課給她30塊錢，雖然比家教價格還低，但想鍛煉自己的小謹最后還是同意了。

五一小長假之后，小謹正式開始了自己的兼職工作，她負責教三四年級的學生。第一次代課很順利，第二次去的時候是周一，除她外還有兩位老師在培訓機構。在離約定的兩個小時授課時間還剩下十分鐘時，兩位老師讓小謹先回去，小謹沒有多想，和兩位老師約定好下周六再過去后，就收拾東西回學校了。沒想到，到了周五的時候，小謹突然接到培訓機構負責人的短信通知，稱她帶的學生不再去該培訓機構上課了，因此小謹也不必再過去工作了。

小謹本沒有多心，但不久她從老鄉那得知，該培訓機構又邀請她的舍友過去授課。此外，小謹還在網上看到了該培訓機構招聘老師的廣告。小謹覺得自己好歹也是個師范生，就教學經驗來講不應該比其他兼職人員差，但為什么會被PK掉?不甘心的她打電話給該培訓機構，培訓機構的負責人始終言辭閃爍。至于報酬則稱還需要內部商量后方能做出回復。這一等，就是兩個星期，最后，小謹從還在該培訓機構授課的同學那里得知，該家培訓機構的負責人認為小謹長得太漂亮了，學生不學習只顧看她了，這才將她辭退。

培訓機構：說漂亮純屬開玩笑

得知這個被辭退理由之后小謹自感超無語，憤懣之下更新了自己的人人網狀態，立即在大學生中引起了不小的反響，大學生們在跟帖留言中普遍認為這個理由實在太雷，期待自己將來不要這么被“雷倒”。

近日，在記者的陪同下，小謹再次來到了該培訓機構，但遺憾的是，該培訓機構沒有開門。隨后，記者與該機構負責人進行了電話溝通，該機構負責人表示，當初說小謹長得太漂亮了純屬開玩笑，當時辭退小謹的實際原因是該機構已經物色到了更合適的人選，他們對辭退小謹一事表示了歉意。至于小謹的兩次課時費，該機構的負責人稱會盡快支付。

律師：侵犯大學生勞動權益

江蘇江洲律師事務所的相恒方律師告訴記者，該培訓機構以這樣一個無法讓人接受的理由辭退大學生，實際上已經侵犯了勞動者的勞動權益。由于雙方是通過以口頭協議代替書面勞動合同而形成的勞動關系，雇傭雙方屬于一種事實勞動關系。勞動者可以憑借有效的勞動證明(如代課證、簽到記錄等)向培訓機構所屬的地方人事爭議仲裁委員會申請人事爭議仲裁，有效地維護自己的合法勞動權益。

此外，相律師表示，大學生利用假期進行的兼職工作的工資多數是以次數或者天數來計算的，大部分單位與兼職人員往往只是簡單地訂立口頭協議或承諾，并未與他們簽訂書面合同。他建議大學生一定要與用人單位簽訂書面協議，提前約定好薪酬標準、工作內容、工作時間與期限、勞動安全保護條件、傷亡事故的處理辦法等。有了書面勞動協議，大學生在維權過程中就能有理有據。

女生因長得太漂亮被辭退的事引發熱議。據了解，大三女生在某培訓機構上班兩周就被辭退了，辭退的理由是女生長得太漂亮，真是雷倒眾生，因太漂亮被辭退的說法很難讓人理解。企業的用人標準是什么?一起來看看世界500強的用人標準是什么樣的。

世界銀行：基本條件是跳過3次槽

應聘世界銀行，起碼要跳過3次槽。因為世界銀行認為，對于經常需要考查、驗資的銀行人員來說，知己知彼非常重要，所以，應聘世界銀行的基本條件是至少要有3種以上不同行業的工作經歷。

微軟：尋找“聰明”人，不限于計算機專業

“微軟一直在尋找自己需要的聰明人，而聰明人的含義又很特別。”微軟有自己的一套辦法考查人的“聰明”程度。

比如，微軟的招聘人員會給你“3388”四個數字：看你能不能在最短時間內通過加減乘除得出24.還有一些問題，更是“刁鉆古怪”，比如考官會問你“美國有多少加油站”等。而這些問題當然不是考你的記憶力和常識，事實上也沒有什么標準答案，關鍵是考查你分析問題的能力，如何找到一個切入點。

青睞“失意者”和具有冒險精神的人

“微軟之王”比爾。蓋茨認為：當一個人為生計發愁時，他就會發揮自己的潛能，進行創造性思維。因此，蓋茨一旦發現本行業中比較出色、但又因所在公司經營敗落而失業的人才，就會在適宜的時候聘他來微軟工作。

微軟還青睞具有冒險精神的人。要想成為微軟的一員絕非易事，你要對軟件有濃厚的興趣，還要有豐富的想像力和敢于冒險的精神，微軟寧愿冒失敗的危險選用曾經失敗過的人，也不愿意錄用一個處處謹慎卻毫無建樹的人。

聯想：選人標準是有上進心、悟性強

聯想集團董事局主席柳傳志選人有兩條標準：第一是看有沒有上進心。“年輕人能不能被培養，上進心強不強非常重要。企業真正要做好，總得有一批這樣的人，真的是為國家、為民族富強，把職業變成事業的人。純粹求職的人，在聯想沒有大的發展。”

第二是看悟性強不強。“什么能妨礙悟性的發展呢?是自己對自己的評價過高。悟性無非是善于總結的意思，但過高地看自己，容易忽視別人的經驗，不能領悟別人的精彩之處，這種人挺多。有很多人有一定的能力，聰明而已，達不到智慧的程度。有的人個性很強，強到外力砸不破的時候，這個人也沒有培養前途。”

德國SAP：注重發展潛力，不在乎學歷學位

德國SAP公司成立于1972年，發展迅猛，很快成為全球第四大獨立軟件供應商，也是軟件解決方案供應商。1998年1月1日，SAP北京開發中心成立，在上海、廣州等地設有分公司。

SAP看重于一個人的素質潛力，因為在SAP看來，技術和知識都是可以經過實踐來獲得的，而人員的素質、品德是與生俱來的，與學歷的高低并沒有必然的聯系。影響一個人的工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作的態度和敬業精神以及對企業的忠誠等，對員工個人的工作表現，對整個企業的影響，往往更重要。所以，SAP在招聘員工時并不在乎對方現有的學位和文憑，而更在乎他還能吸收多少新知識，還能提高多少，只要有這個空間，進入SAP之后，經過培訓、學習以及具體企業文化的熏陶，成長就有可能。

斯倫貝謝公司：更看重團隊精神

法國斯倫貝謝公司是一家從事石油勘探以及原油的開采、加工設備銷售等方面業務的大型跨國公司，它更看重應聘者的團隊精神。

對此，斯倫貝謝中國分公司人力資源部的劉華女士解釋說，在當今社會里，企業分工越來越細，任何人都不可能獨立完成所有的工作，他所能實現的僅僅是企業整體目標的一個小部分，因此，團隊精神日益成為一個重要的企業文化因素，它要求企業分工合理，將每個員工放在正確的位置上，使他能夠最大限度地發揮自己的才能，同時又輔以相應的機制，使所有員工形成一個有機的整體，為實現企業的目標而奮斗。

對員工而言，它要求員工在具備扎實的專業知識、敏銳的創新意識和較強的工作技能之外，還要善于與人溝通，尊重別人，懂得以恰當的方式同他人合作，學會領導別人與被別人領導。

萬科：德才兼備，以德為先

萬科企業股份有限公司是一家中國大陸實力雄厚、聲譽卓越的專業房地產公司，萬科對人才素質要求的首要原則是“德才兼備，以德為先”。

“德才兼備”當然是最理想的，這樣的人才萬科最需要，但在現實中不可能對所有人都提出這種苛刻的要求，在這種情況下，萬科更強調“以德為先”。這里的“德”主要是指職業道德、職業心態，有良好職業道德和良好職業心態的人，才是萬科所歡迎的。

UPS：第一要求是清廉

UPS(United Package Service，美國聯合包裹速遞服務公司)，創辦于1907年，現在已經成為全球速遞行業的“四大巨頭”之一。清廉是UPS對員工素質的第一要求。

為了保證員工具有較高的清廉素質，UPS著重采取了三條措施。首先是在招聘過程中，通過“目測”和“心測”的方法來選人。其次是通過試用期選人。其三是采用一套行為科學的測試機制，給員工打分。

寶潔：放在第一位的是誠實正直，熱心社會活動者優先

盡管時代一天天在變化，但那些具有傳統的“俠義之風”的應聘者是寶潔最期待的。這些素質可以概括為：誠實正直、勇于承擔風險、積極創新、發現問題和解決問題的能力、不斷進取。這幾方面是密不可分、相互聯系的。其中，誠實正直是放在第一位的。

此外，如果你去寶潔公司的“飄柔”應聘，常常會被問到是否經常參加學校的活動或組織過哪些活動，而熱心社會活動的學生，寶潔會優先考慮聘用的。

英特爾：聘人的首要條件是企業文化認同，青睞“得3分的人”，對經理人才的要求更高

客戶第一、自律、質量、創新、工作開心、看重結果這是英特爾的企業文化和企業精神。

英特爾聘人的首要條件就是認同這個精神這個文化。因為這是英特爾的凝聚力所在。在英特爾看來，得3分(成績中等偏上)的人也許更可取。英特爾在人們的印象中是一個不斷推陳出新、升級換代的品牌，其創新精神在招聘過程中也有充分的體現。英特爾在各高校招聘應屆畢業生時，愿意招各種雖是3分卻富有創新意識的學生，最好是在校期間就完成過頗有創意性的項目。

英特爾公司對人才有更高的要求。首先要有專長，比如計算機、公關等，這是最基本的素質。此外是與人相處的能力，因為經理得與大家一起，靠大家來開展工作。英特爾對經理的評價也是看他領導組織的業績，而不是看他本人。所以，作為經理人才，英特爾看重的是既有個人專長又有領導才能的人才。

雅虎：合適的人才是熱愛生活、有影響力、有人際技能、能收能放的人

美國雅虎公司是一個新興的創新企業，對于什么是合適人才自有一套標準。

熱愛生活：應聘者要對生活充滿熱愛，只有熱愛生活的人，才能替公司干大事，而且在生活中成就大事。

影響力：雅虎所聘用的人必須結識一批英才，因為雅虎常常利用企業內部員工的關系網網羅人才。

人際技能：雅虎聘用的任何員工短期內都要負責管理他人的工作，因此，雅虎的員工必須具備良好的建立人際關系的能力。

能收又能放：應聘者不僅能干實事，而且能看到全局。

美的集團：更歡迎具有電子科技專業知識和經濟管理、市場營銷專業知識的人才

美的集團是一家電子科技企業，所以美的集團需求量最大的是兩類人才：一類是從事技術工作的電子科技方面的科研人員，一類是從事經濟工作的企業經營管理和市場營銷人員。相應的，這兩類專業及與之相關專業的人員是“美的”最主要的招聘對象，而純文科的人才需求較小。

很多產品通過電話銷售就你能達成最終交易，但在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環節了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

促成技巧1：不確定成交法

電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。

a、“嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。”

b、“每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。”

c、“您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。”

促成技巧2：典型故事成交法

在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”后，連續16年蟬聯“日本第一”，她之所以能取得如此好的業績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”

“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?”

促成技巧3：對比成交法

把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

“某某經理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話，還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

“這段時間正值五一勞動節，我們公司推出了一系列優惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”

促成技巧4：直接促成法

就是直接要求對方下訂單、簽協議。

話術如下：

“王女士，我現在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”

“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”

“馬經理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?” 優勢的員工，往往是組織里的具有更高學歷、更強能力、更獨到技藝和更豐富經驗的核心人才。正是因為具有一些其他員工無法比擬的優勢，他們并不畏懼更高的目標、更難的任務，反而希望通過挑戰自我來顯示超人一等的能力以及在組織中無可替代的地位，以便為自己贏得更多的尊重。如何對待核心人才是組織的管理者能否領導一個優秀團隊的重要前提。掌握以下一些原則十分必要：

（1）領導者的誠信度。不要為了留住某些人而輕易做出很難實現的承諾，如果有承諾一定要兌現，如果無法兌現一定要給他們正面的說法。千萬不要在員工面前扮演一個言而無信的領導者角色，那樣只會為將來的動蕩埋下隱患。

（2）領導者的情、理、義。及時發現員工特別是那些核心骨干產生情緒波動的原因，一定要將安撫民心、鼓舞士氣的工作做在前頭。事先耐心傾聽、適時溝通、充分交流、思想動員等情感資本投入是不是可以避免一些不必要的人力資本損失呢？特別要把握對核心人才管理的“度”，不要讓某些核心人才的跳槽變成有針對性、有目的性的挑釁，以免造成組織內員工的大面積情緒波動和跳槽。

（3）領導者的自我反省能力。隨時檢討組織的晉升、薪酬、績效考核等人力資源管理制度是否合理，避免因組織制度性的原因造成員工非正常流動。

（4）領導者的“容才肚”。核心人才大都“才高八斗”。作為領導者，你可以不懂專業技術，但你必須要有容人的肚量。如果一看到比自己強的、甚至有各種“馬蠅”的部屬就恨得咬牙切齒，甚至不惜利用手中的權力對他進行打擊和壓制，那么你所壓制和失去的不僅僅是一個人才，而是一個組織。對人的管理是最難做的事情。

一個成功的領導者最大的成就就在于構建并統帥一支具有強大戰斗力與高度協作精神的團隊。因此，你需要像林肯一樣，運用自己的智慧，善用“馬蠅”效應，將一些如蔡斯那樣很難管理而又十分關鍵的部屬團結在一起，不僅能有效地減少組織內部的沖突，而且可以充分發揮其核心作用，不斷為組織創造更高的管理績效。

核心員工是指與創造績效及對公司發展最有影響作用，并在某方面“不可代替”的員工。它包含兩個層次：第一層次是“與創造績效及對公司發展最有影響作用”，這是“核心員工”的內容。但從廣義的角度上講，一個組織系統的成員都是對績效有貢獻的，而對公司發展“最有貢獻”會因判斷標準和時間的不同而不同，那么，甄別“核心員工”的關鍵就是第2個層次：不可代替性。

因此，核心員工是：他們的工作崗位要求經過較長時間的教育和培訓，必須有較高的專業技術和技能，一旦核心員工離職，將會對企業的正常生產經營產生不利影響，而且空缺的工作崗位難以找到合適的人來替代，就算是找到了，其招聘成本和培訓費用也會很高。核心員工是企業的稀缺資源，是企業核心能力的根本來源。

企業的最高目標是持續健康的活下去，然而更多的企業則是風光上三五年后灰飛煙滅，或者是不曾風光就已經早早夭折。因為任何一塊“板”過短，幾乎都是致命的。但導致企業滅亡的眾多短板中，有一塊是大家所不太注意的，那就是核心員工的持續流失，因為許多老板盡管嘴上說人才是企業的寶貴財富，但私下則認為“三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的人有的是”。企業的成長與人才的聚集和成長是同步的，企業的震蕩和人才的震蕩是一致的，人才，特別是核心員工的持續性離去必然導致企業的滅亡 杭州電焊機價格 杭州螺桿空氣壓縮機 杭州等離子切割機報價。

為了降低成本負擔，企業可以只針對對戰略目標貢獻大的核心崗位實施高薪酬策略，而對于其他相對次要的崗位則采取較低的工資水平。著名企管培訓專家譚小芳表示（預定企業管理培訓，請聯系***）當企業面臨薪酬資源緊張的情況下，采取這種策略一方面吸引并留住了對組織至為關鍵的核心人才，另一方面也不會導致過高的人工成本。

對于勞動者而言，工資收入是其個人和家庭收入的重要來源，對于用人單位而言，工資支付是其最重要的一項義務。事實上工資對雙方來講都意義重大。一旦用人單位和勞動者之間發生工資爭議，不僅會使用人單位面臨法律風險，更重要的是會對企業的名聲造成不利影響，必將降低員工對企業的忠誠度，不利于吸引和留住企業的核心員工。

員工的職業生涯發展規劃是人力資源管理部門的一項重要工作，也是留住核心員工的重要管理措施。企業人力資源管理部門在設計核心員工的職業生涯時北京至上海物流專線 北京至武漢物流專線 北京到浙江全境物流專線，一定要注意尊重核心員工對其職業生涯的自我控制權，使個人有權利選擇一條適合其核心能力和價值觀的職業道路，由此保證其獲得成就感和個人發展。核心員工除了垂直晉升外，還可以選擇企業提供的各種發展機會，如技術等級提升、工作輪換工作重新設計等。

對于企業而言，核心員工是企業付出了很大成本培養或是招聘而來的，這種核心人才的流失當然是企業所不愿看到及接受的。從實踐上來看，為了阻止核心員工的跳槽，很多企業采取了諸如限制戶籍或檔案移動、扣押員工工資、扣押員工學歷證書或是相關資格證書等稱作“不得已而為之”的做法，結果使雙方撕破臉面、互相指責，員工最后還是橫下心一走了之，而且對原企業記恨終身，企業也弄得很不光彩，不但人才沒能留住，反而造就了未來的敵人。

市場經濟條件下，員工流動是必然現象。核心員工動態管理模型以員工保留為基礎，并非否定合理的人才流動和人才競爭。實際上，由于核心員工具有較強的自我實現需要，流動意愿較高，加之他們一向是市場上人才爭奪的焦點，即便核心員工流失預警機制積極有效，使得人力資源開發和管理活動能夠針對核心員工主導需求的變化而有的放矢，十分到位，也難免核心員工在內外因的交互作用下產生離職傾向北京至福州貨運專線 北京到上海物流專線 北京到南京物流專線。

企業文化是現代人力資源管理思想的最高境界和核心，也是成功企業必然追求的思想內涵。企業文化體現了企業的核心價值觀，規定了員工的基本思維模式和行為方式。這就需要企業讓核心員工充分參與，鼓勵個人積極進取、努力奮斗，營造一個健康和諧的工作環境和自主創新、具有團隊精神的企業文化氛圍，促使所有員工和企業共同進步、共同發展，變員工對企業的被動忠誠為主動忠誠。在經濟不景氣時，卓越的企業文化環境就會成為留住核心員工最好的利器。

企業要讓知識管理和共享成為企業常態；堵塞商業秘密保護中的管理漏洞；把研發人員腦子里想的記錄下來；企業內部應建立起技術和技巧的傳授制度；提高組織智商，避免組織失憶；組織要重視知識的共享和創新，并形成一種文化；轉移營運知識；讓客戶是企業的客戶，而不是某個員工的客戶特種防火酚醛板 酚醛樹脂保溫板 酚醛復合保溫板。

核心員工與企業之間是一對命運共同體，核心員工的個人發展與企業戰略目標的實現相輔相承。核心員工開發與管理活動使核心員工在系統化、動態化的管理下獲得個人發展的舞臺，并且能夠滿足核心員工個性化的主導需求，從而最大限度的激發核心員工的工作潛能，使核心員工的個人績效得到提升與改進。核心員工個人績效的改進往往帶動團隊績效或部門績效的提高，產生企業內部良性發展推動力，最終使整個企業的戰略目標得以實現。

戰略標準入選最佳雇主的公司均有清晰的戰略，為保證戰略目標的實現，必須進行戰略性的資源投入。根據經典的組織設計理論，企業戰略決定組織結構，因此確定了戰略性投入的組織在結構上需設定相應的戰略性崗位。居于這樣崗位上的員工其績效在很大程度上受環境的影響，自身努力程度對崗位績效的影響程度不大防爆非標配電箱 三防熒光燈 全塑熒光燈。

不同的戰略導向對各崗位的績效要求行為要求也不盡相同。一般來說，處于初創期、成長期的企業薪酬設計中會側重于短期行為指標；而處于成熟期的企業則更加側重于員工的長期行為，側重于對長期指標的獎勵。因此，企業在對以上崗位明確薪酬定位的同時，還要合理設計其薪酬結構及崗位績效指標，以最大限度的最長期有效的激發員工的工作熱情，保證各崗位績效指標對組織戰略的支撐作用。

另外，開展客觀公正的績效考核、安排富有挑戰性的工作任務、培養和諧寬松的人文環境和實施無微不致的親情化管理等都是挽留核心員工的有效措施。留住了核心員工，一方面可以激發他們更大的潛能，創造更多的價值；另一方面，避免了人才流失，節省了再次招聘和培訓費用，符合建設節約型企業的要求，可謂是一舉兩得，企業何樂而不為呢上海到浙江全境物流 上海到安陽物流專線 上海到邯鄲物流專線！

持續完善公司的人力資源系統完善的人力資源系統對于公司已不再是錦上添花。在員工所重點關注的職業發展機會、薪水、工作所需的資源、認可和表彰、福利等方面，企業必須踏踏實實地做好。組織環境的快速變化，要求組織戰略也要適當做出調整，人力資源戰略與組織戰略的匹配是人力資源系統持續完善的基準。

核心員工都希望能夠有展示自己才華的機會，能在工作中體現出自己的價值。因此，企業要根據實際情況，給核心員工搭建好能夠充分發揮其才能的“舞臺”，即安排富有挑戰性的工作，賦予核心員工高于其實際能力的工作目標，激勵其挑戰自我，超越自我，從中獲得一種成就感、認同感、責任感和自我發展感。如果讓一位才華出眾的核心員工長期做一項沒有挑戰性的工作就很容易使他感到非常無聊，產生挫折感。時間一長，他或者懶散低效，或者辭職，就會造成企業和個人的重大損失。

最后企業要建立人才儲備庫。最先進的公司人才庫會早早地為一些關鍵性職位制定接班計劃，以免在最后一刻才采取行動，造成不必要的損失。在經濟不景氣時，即使核心人員離職后也不會對公司造成很大的影響。因此事先企業就應該預見到并做好相應的人事準備，做好關鍵崗位的接班人規劃，建立涵蓋廣泛的人才儲備庫。隨著網絡時代的來臨，微博這個新型網絡媒體平臺開始進入公眾的視野，并以燎原之勢逐步在全球蔓延。在中國，相互加微博也成為了繼留QQ號碼之后的又一流行社交活動。微博的高覆蓋及高滲透是很多傳統媒體無法比擬的，而恰恰是這種天然的媒體屬性及低成本特點讓越來越多的企業也加入到了微博中，并開始嘗試運用這種新形式的媒體進行品牌宣傳。歷經幾年的飛速發展，如今的微博已然成為企業品牌營銷的另一大戰場，作為一個新時代的企業Q215方管 Q195方管 Q345無縫方管，如果到至今還沒有開展微博營銷，難免讓大眾產生已經OUT了的印象。面對伴隨微博而來的傳播方式變革，企業應如何把握這一品牌營銷新機遇？或者說如何讓微博成為開展營銷活動的利器，幫助企業在傳統的廣告戰重壓下實現戰略突圍？在本文中，作為一名專注研究和服務企業的管理咨詢專家與培訓師，劉杰克老師將就企業如何成功開展微博營銷這一話題來與讀者進行相關的探討。

一，明確定位，深耕內容，融合品牌宣傳元素

根據劉杰克老師原創課程《營銷三維論——低成本打造強勢品牌之路》中的微博營銷論，從本質上講，微博只是一種新型的傳播工具，企業微博營銷的目的是通過微博平臺，讓消費者對品牌形成印象或認可，與消費者建立聯系，最終為品牌和企業創造更多的價值。因此，企業在開展微博營銷時，首先要給微博一個別人拿不走的身份，即賦予自己的微博一個獨特的定位，并能夠被大眾所廣為接受。同時，由于每一個企業的微博代表的都是公司或品牌，粉絲選擇關注你也是因為對你公司或品牌的認可，企業微博的定位要與品牌的定位相一致，微博的語言、內容、活動等也要符合品牌自身的定位。企業的微博一定保持清晰的個性和定位，個性模糊，沒有定位的微博很容易被粉絲放棄，在140字的空間里，對于發布微博的口吻、內容、調性等的把握都要始終保持其定位。

微博內容可以圍繞與品牌相關的話題或內容開展傳播二手鏟車市場 上海二手叉車交易市場 二手壓路機交易市場，發布企業最新動態，對外展示品牌形象。企業還可以通過微博來傳播企業的價值觀，進而將品牌的精神和內涵植入其中，對目標受眾形成潤物細無聲的影響，充分利用有創意的內容，包括創意圖片、視頻等，將品牌在其他形式大眾媒體中未能充分表現的豐富個性進行展現。

在化妝品品牌的微博戰中，國際知名的化妝品品牌貝玲妃、倩碧、歐萊雅等憑借其自身品牌的影響力就足夠吸引大批粉絲的關注，而國內的本土品牌中能夠成功開展微博營銷的卻寥寥無幾。不過，本土化妝品品牌京潤珍珠通過近年的努力，逐漸在企業微博大戰中形成了自己的獨特定位。作為將品牌定位于傳承中國千年珍珠文化的京潤珍珠，其微博沒有向另類和個性派看齊，而是切實與自身品牌定位相協調，找到了自己的微博定位，走“平民化”路線，主打“親和力”，以樸實、親切的微博語言走出了一條與珍珠文化相匹配的氣質和清新路線，使其與消費者無限貼近，也拉近了品牌與消費者之間的距離。微博的內容決定微博的傳播度，京潤珍珠在內容規劃上雖然版塊豐富、內容多樣，卻都圍繞“珍珠”這一品牌形象展開。其微博每月開展的“珍珠日”的主題活動在粉絲中具有不錯的號召力，無形的在消費者心中留下了深刻的印象，很好的達到了宣傳京潤珍珠品牌的目的。在眾多品牌的激烈競爭中，樹立與品牌相匹配的獨特定位是企業微博營銷制勝的基礎礦用防爆LED巷道燈 手提式防爆探照燈 長壽頂燈。

二，放低姿態，以消費者為中心，并讓其成為傳播內容的創造者或參與者

與企業的其他營銷活動不同，由于用戶在微博上的行為具有自主性，在微博活動中，企業與龐大的微博用戶的地位是平等的，微博活動的走向不是企業能夠完全操縱的。在微博世界，沒有人注定要關注你的微博，也沒有人注定要轉發你的微博，或是給以正面的評價。這些就要求企業必須放下身段，從用戶角度考慮，將精力放在細節，而不是抱著“投入了費用，用戶一定會買賬”的心態。在微博這個人人平等、行為自由的平臺，誰也不會被操縱和控制，企業只有始終秉持以消費者為中心，利益歸于消費者的原則，用真心才能換來消費者的青睞與回報。

在微博活動中適時給粉絲授權，讓消費者成為傳播內容的創造者或參與者是這個消費者主權時代企業成功開展微博營銷的有效手段之一。一汽馬自達曾利用微博平臺，開展了一場“減錢撿iPad 撿睿翼”的活動，將旗下睿翼汽車的獎品定價權交給了其微博粉絲。每當有粉絲轉發1次，睿翼精英版價格即減少1元，當轉發超過179800次以上，獎品睿翼精英版即以0元送出。在向消費者強調睿翼精英版179800元價格并加深其印象的同時，更讓每一位網友成為活動的參與者和主導者，極大調動了網友參與的積極性。在10天活動時間里，一汽馬自達“減錢 撿iPad 撿睿翼”微博營銷活動微博轉發量達到近140萬次，一汽馬自達新浪企業微博粉絲量提高8倍，總數超過20萬，成為最成功最火爆的微博營銷活動之一沖擊器 潛孔釬頭 潛孔鉆桿。

第四篇：農業發展銀行簡介

銀行招聘筆試必過資料

農業發展銀行簡介

1.1 農業發展銀行概況

中國農業發展銀行是根據中華人民共和國國務院1994年4月19日發出的《關于組建中國農業發展銀行的通知》（國發[1994]25號）成立的，總部設于北京。中國農業發展銀行是直屬國務院領導的政策性金融機構。其成立以來，全面貫徹落實國家糧棉購銷政策和有關經濟、金融政策，為國家實施宏觀調控、確保國家糧食安全、保護廣大農民利益、促進農業和農村經濟發展發揮了重要作用。黨的十六大以來，新一屆中央領導集體堅持把搞好“農業、農村、農民”工作作為“全黨工作的重中之重”，按照科學發展觀和“統籌城鄉經濟發展”新思路，提出“多予、少取、放活”的農村工作方針，推進農業和農村經濟的戰略性調整。伴隨著糧棉流通體制改革和農村金融體制改革進程的加快，農發行機遇與挑戰并存。

1.2 農業發展銀行組織機構

中國農業發展銀行在機構設置上實行總行、一級分行、二級分行、支行制；在管理上實行總行一級法人制，總行行長為法定代表人；系統內實行垂直領導的管理體制，各分支機構在總行授權范圍內依法依規開展業務經營活動。

中國農業發展銀行總行設在北京。其分支機構按照開展農業政策性金融業務的需要，并經銀監會批準設置。截至2006年底，除總行及總行營業部外，設立省級分行30個；地（市）分行（含省級分行營業部）330個，地（市）分行營業部210個，縣（市）支行1600個，縣級辦事處3個。目前暫未在西藏自治區設立分支機構。中國農業發展銀行系統現有員工約5.9萬人。

1.3 農業發展銀行 銀行招聘筆試必過資料

發展歷程

為完善我國農村金融服務體系，更好地貫徹落實國家產業政策和區域發展政策，促進農業和農村經濟的進一步發展，中華人民共和國國務院于1994年4月19日發出《關于組建中國農業發展銀行的通知》，批準了中國農業發展銀行章程和組建方案。

中國農業發展銀行于1994年6月30日正式接受中國農業銀行、中國工商銀行劃轉的農業政策性信貸業務，共接受各項貸款2592億元。1995年4月底，中國農業發展銀行完成了省級分行的組建工作。1996年8月至1997年3月末，按照國務院《關于農村金融體制改革的決定》增設了省以下分支機構，形成了比較健全的機構體系。1998年3月，國務院決定將中國農業發展銀行承辦的農村扶貧、農業綜合開發、糧棉企業附營業務等項貸款業務劃轉到有關國有商業銀行，中國農業發展銀行主要集中精力加強糧棉油收購資金封閉管理。

2004年以來，中國農業發展銀行業務范圍逐步拓展。一是根據國務院糧食市場化改革的意見，將傳統貸款業務的支持對象由國有糧棉油購銷企業擴大到各種所有制的糧棉油購銷企業。二是2004年9月，銀監會批準農發行開辦糧棉油產業化龍頭企業和加工企業貸款業務。三是2006年7月，銀監會批準農發行擴大產業化龍頭企業貸款業務范圍和開辦農業科技貸款業務。四是2007年1月，銀監會批準農發行開辦農村基礎設施建設貸款、農業綜合開發貸款和農業生產資料貸款業務。目前，中國農業發展銀行已形成了以糧棉油收購信貸為主體，以農業產業化信貸為一翼，以農業和農村中長期信貸為另一翼的“一體兩翼” 業務發展格局。1.4

農業發展銀行業務范圍

中國農業發展銀行的業務范圍，由國家根據國民經濟發展和宏觀調控的需要并考慮到農發行的承辦能力來界定。中國農業發展銀行成立以來，國務院對其業務范圍進行過多次調整。中國農業發展銀行目前的主要業務是：

（一）辦理糧食、棉花、油料收購、儲備、調銷貸款。

（二）辦理肉類、食糖、煙葉、羊毛、化肥等專項儲備貸款。

（三）辦理糧食、棉花、油料加工企業和農、林、牧、副、漁業的產業化龍頭企業貸款。

（四）辦理糧食、棉花、油料種子貸款。

（五）辦理糧食倉儲設施及棉花企業技術設備改造貸款。

（六）辦理農業小企業貸款和農業科技貸款。

（七）辦理農業基礎設施建設貸款。支持范圍限于農村路網、電網、水網（包括飲水工程）、信息網（郵政、電信）建設，農村能源和環境設施建設。

（八）辦理農業綜合開發貸款。支持范圍限于農田水利基本建設、農業技術服務體系和農村流通體系建設。

（九）辦理農業生產資料貸款。支持范圍限于農業生產資料的流通和銷售環節。

（十）代理財政支農資金的撥付。

（十一）辦理業務范圍內企事業單位的存款及協議存款、同業存款等業務。

（十二）辦理開戶企事業單位結算。

（十三）發行金融債券。

（十四）資金交易業務。

（十五）辦理代理保險、代理資金結算、代收代付等中間業務。（十六）辦理糧棉油政策性貸款企業進出口貿易項下的國際結算業務以及與國際業務相配套的外匯存款、外匯匯款、同

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業外匯拆借、代客外匯買賣和結匯、售匯業務。

（十七）辦理經國務院或中國銀行業監督管理委員會批準的其他業務。1.5

農業發展銀行的對外往來

中國農業發展銀行成立以來，與國際金融組織和有關國家金融機構建立了廣泛聯系。中國農業發展銀行是亞太農協和國際農業信貸聯合會的正式會員，總行行長出任亞太農協執行委員會的中國執行委員，國際農業信貸聯合會執行委員會副主席。中國農業發展銀行近期成為國際金融協會的聯系會員。

中國農業發展銀行先后組團考察了亞太地區和歐美地區多個國家的政策性銀行和有關金融機構，與日本農林漁業公庫、泰國農業和農業合作社銀行等分別簽訂了雙邊人員交流協議。中國農業發展銀行已與26家國外銀行建立了代理行關系。

中國農業發展銀行于1997年7月在北京成功舉辦了中國農村信貸扶貧國際研討會；2000年 10月，在北京成功承辦了亞太農協第42屆執委會會議；2003年9月，在北京成功承辦了亞太農協第14屆大會暨第46屆執委會會議。2007年4月，在昆明成功承辦了亞太農協農村金融政策與監管框架高層論壇暨第52屆執委會會議。

1.6 農業發展銀行的資金運用

中國農業發展銀行注冊資本為200億元人民幣。中國農業發展銀行運營資金的來源是：

（一）業務范圍內開戶企事業單位的存款；

（二）發行金融債券；

（三）財政支農資金；

（四）向中國人民銀行申請再貸款；

（五）同業存款

（六）協議存款

（七）境外籌資。

中國農業發展銀行的運營資金來源長期以來主要依靠中國人民銀行的再貸款，從2005年開始加大了市場化籌資的力度，目前暫未開展境外籌資業務。截至2006年12月末，中國農業發展銀行向中國人民銀行再貸款余額3870億元，金融債券余額3131億元。

中國農業發展銀行的運營資金目前主要用于糧棉油收購等流動資金貸款。截至2006年12月末，中國農業發展銀行各項貸款余額為8844億元，其中糧油貸款7454億元，棉花貸款1173億元。

第五篇：巧虎營銷管理分析

營銷管理分析報告

《睿智樂園》在營銷過程中的問題及改進

一、在產品組合方面

(1)問題：我們通過一系列的市場調查和在整個營銷過程的反復思考以及我們對現實生活的周圍市場的分析與總結，得出我們的產品過于單一化、固定化、不夠創新。從長遠看我們的產品將不具有競爭力，這是由社會需求決定。現代社會是信息時代，新思想、新形象、新事物在不斷涌現，對于學齡前的兒童而言，他們所觀察所接觸的一切都是不同的。正如幾年前的小孩根本沒有喜洋洋的概念，而現在他們無人不曉。所以我們的產品在研發和創新方面有待進一步改進，因為舊產品在新時期必然會敗淘汰。

(2)改進： 新產品設計，始于良好的構思。設計人員認識到，只有滿足市場上對學齡前兒童的某種新的需要，才是新產品構思的起點。因此，我們就應該走出去，真真切切地跟孩子接觸，觀察孩子的興趣在哪里，觀察什么更容易使他們關注，琢磨孩子的心理特征。設計人員需要到商場去向營業員了解學齡前兒童最喜愛什么;設計人員在必要時還要親自站柜臺，了解孩子家長的想法即購買者的需求；設計人員要經常去動物園，觀察孩子們喜愛的小動物，捕捉他們天真活潑的樣子；同時在此基礎上還可以借鑒同行業好的方面。我們的設計就是要根據學齡前兒童天真、活潑、惹人喜愛等特點。我們的設計應該及時根據新時期的變化而變化創新,新產品盡可能在最短的時間內設計出來,以此使我公司產品在行業中具有充足的競爭力,爭作行業的主導力量,戰勝競爭對手,提高經濟效益,獲取高額利潤.二、在目標市場方面

(1)問題：我公司在起初的市場細分是采用的主要標準是人口、地理位置（區位），然后我確定的目標市場主要是市級城市內的1-6歲的學齡前兒童（其所在家庭收入穩定、父母接受教育程度偏高）、幼兒園（主要是國辦或是大中型企業下辦的）。但是通過近段時間我們對市場的了解，我們覺得我們的產品從價位來所屬于中等、產品總體質量（材料、包裝等）中等，而我們的市場卻定位在了經濟比較發達的市級城市，像我們一樣的產品門類很多。即使我們是新行業，但由于我們行業進入比較容易（資金需要少、技術要求不高、文化傳播速度快等），這樣導致我們的競爭勢必會比較激烈，我們的壓力會比較大，這致使我們剛剛起步困難也就會比較大。

(2)改進:針對上述問題我們討論了很長時間提出了一個建議性（沒有實施、只是設想、第二方案）的方案，即我們將我們的市場在地理區位上作出了變動:在作市級城市市場的同時把縣級市場甚至鄉鎮級市場囊括在內，這樣我們的消費群的組成，一部分城市人口而大部分市縣鄉鎮消費者(1-6兒童）。我們作出此項決定是根據我們作的現在縣級居民人口的收入情況和對我們需求狀況，以及結合我們產品的特點（價格合理、質量優于縣級產品包裝精美等）。我們知道出于不同地理區域的消費者，對同一類產品的需求會有不同，對產品價格、質量、包裝、銷售渠道、廣告宣傳等多方面也有差別。我們將地理區位1 價格不需要大幅度下降(我們產品價格在同類定位于縣級以以下主要有: ○質量上比本區域產品中屬于中等產品，與該地區產品價格沒有太大出具)，○3 包裝不華麗但卻精美別致，○4 地同類產品要高（包括生產材料、設計），○5 租賃、雇傭員工成本低，○6 對于兒童方政府的支持以及優惠的稅收政策，○更具有新鮮感（城市文化向城鄉流動）。所以我們將我們的市場布局在這里，以避免過于激烈的市場競爭，有小作大，逐漸發展不斷擴大經濟效益。

三、在微觀營銷環境方面 我們知道好的行業就像香甜可口的蛋糕一樣，每個人都(1)問題：○想分一塊，我公司當初所選擇現在的行業也是看到其優勢頗多，譬如投資少受益快、技術含量少容易學習、市場管制松容易進入等。這些都導致從事這行業的將不斷增加，競爭將越發的激烈，這時就不得不考慮我們的競爭對手。創業初我們意識到這個問題但是沒有提出可行性對策，隨著營銷活動的不斷進行，2 然后就是供應商問題，競爭對手的增加，如何處理競爭這個問題迫在眉睫。○我們先階段采取的是對供應商完全信任的態度。而供應商對于我公司的整個營銷過程是非常重要的，還有現代金錢至上的社會所有的商家都以自己的利益為主，至此我公司如不該改變對自己將有不利的至此我公司如不該改變對自己將有不利的影響。1 針對競爭者，首先我們要改變以前的觀念，即“做好自(2)改進：○己就好，不要太觀看別人，自己才是關鍵”。競爭對手對我們的影響是很重要的，沒有競爭的營銷是不會成功的，競爭對手在必要時也有可能指引我們新的方向，同時我們也要承受這種壓力。然后我們在以后的營銷活動中不時地對競爭對手作調查和分析，及時掌握其動向，作到“知己知彼，百戰不殆”，為我2針對供應商，首先我們應該將公司作出正確營銷決策提供重要條件和前提。○各項合作都應用法律手段進行保護，然后經常留意供應商提供標的的質量、數量、價格、供應的穩定性，保持調整、轉換供應商的彈性和余地，以保證公司運營的穩定性和市場競爭力，保證經濟效益的提高和利潤的增加。

四、在分銷渠道方面

(1)問題:我們現在主要以直接供應模式(幼兒園為主)、代理模式、電子商務模式進行銷售活動。但是我們的行業屬于服務行業，我們的產品決定了我們要跟我們的消費者密切接觸。而我們的銷售模式不利于我們與消費者直接接觸，并且我們的目標市場比較廣和分散（從地理位置上講），這就使得我們在銷售方面會遇到很大的障礙，從長遠來看會給我們公司帶來隱患。

(2)改進：針對上述我們分銷渠道上遇到的問題，我們通過研究和參考書籍資料對分銷有了進一步的認識與理解：從分銷結構上可分為直接與間接、長與短、寬與窄、單與多。而根據我們公司的實際情況我們采取直接的、寬的、1 直接渠道有利于我們將產品直接賣給消費者或用戶，不通過中多的渠道：○間商轉賣，進而在我們銷售產品的同時及時地了解消費者需求的改變以及其對2 寬的銷售指盡可能多的批發商、零售商推銷產品，目的是產品的滿意度。○寬大市場占有率和迅速進入市場，讓消費者就近方便地買到產品。我們的產品性質決定了這一點，在此我們提出了連鎖經營的模式，然后我們可以在幼兒園附近以及居民小區附近開零售商店，有利于銷售者購買商品、也滿足消費者買東西的就近原則、同時有利于開展與家人孩子做游戲的活動、有利于產品更適3 多渠道銷售，在自己開店合孩子和家長的需求及提高其產品的滿意度等。○直接銷售的同時利用批發商將更多的產品轉到連鎖經營的零售商，然后通過網絡進行網上銷售。通過多種銷售渠道加大銷售量和產品的市場覆蓋率，提高經濟效益，從長遠來看如果我們的產品達到一定的競爭力時，我們將建立自己的品牌。

五、在售前、售中、售后服務方面

(1)問題：現階段我們對這方面的關注度還不夠，例如產品生產的材料問題、質量問題，銷售中服務人員的態度、培訓環節，產品銷售后與消費者之間的聯系及消費者的意見反饋環節等等。這些方面在以前實施的營銷活動中沒有作為重點。但是現在隨著我們消費者消費質量的提高，不單單要求產品本身的質量問題，還要求從生產到最終銷售及售后服務整個過程的服務問題，要求整個過程中都滿足，所以這方面是我們改革的必要。針對售前，a首先最重要的是在商品制造過程中嚴把質量(2)改進：○關。尤其是針對幼兒的產品，產品的質量要求相當高，從材料的選擇上要特別重視，安全衛生是家長給孩子選擇產品首先考慮的問題。所以要求我公司所銷售的書籍所用的紙張必須是無有害氣味的、對視力無不良影響的；所銷售的玩具必須是無毒無害的，要經過安全監測的，通過國家通過國家檢驗合格后才能進入市場銷售。b然后可以進行導購咨詢向顧客提供免費的咨詢服務，消除其在購買促銷商品時的種種疑慮，引導其迅速購買。c 還可以讓消費者參觀商品生產過程，在現在市場市場上假冒偽劣商品、與所說不符的商品較多，消費者擔心買到的是假貨、不是我們所說的產品（質量上的問題），為了消除他們的疑慮可以帶領家長們參觀我們產品的生產過程，眼見為實，以此來證明我們產2 針對售中，a 首先要加強銷售人品的真材實料、質量過硬、擴大知名度。○員的服務素質，售貨員商品知識要豐富、銷售技術要熟練、服裝要整潔、語言要美、要常帶笑容、要有親切感，這在售中服務中是非常重要的一環，所以一定要加強培訓工作。b 為在銷售現場的顧客提供種種方便，如設立免費存包處、顧客問訊處、休息處，尤其要設立給家長和孩子做游戲活動的專門場所，以利于我們產品的推廣，我們的產品可以現場展示突出我們產品的優勢，對幼兒產生興趣后從而打動家長購買產品。c 制訂最佳的營業時間，根據幼兒的作息時間我們將營業時間主要固定在上午八點到十二點，這個時間段是顧客最多的，3 在方便顧客的同時可以銷售更多的商品，也便于加強銷售服務人員的力量。○針對售后，a 免費送貨上門,在一定時間內包退、包換、可以幫助孩子學習，幫助家長完成親子活動。b 為售出商品提供質量保險，當出現質量問題時可以要求賠償。c 設立用戶免費熱線電話，當用戶有什么問題可以盡量幫助消費者解決。d定期拜訪客戶，看看孩子的學習情況以及有什么新需要，以便我們及時改進；售后定期向消費者提供最新商品的有關資料，同時為不同的消費者選擇不同的產品，滿足不同的需求。