第一篇：IT公司招投標項目實習期工作總結

搭乘順騰之舟起航體現自我人生價值

——實習期工作總結

初來公司，曾經很擔心自己是否能勝任這份工作、不知該怎么與新同事共處，但是在領導悉心的教導下、公司寬松融洽的工作氛圍中、團結向上的企業文化里，讓我很快融入了公司這大家庭。

在實習期間，我在公司商務部學習，商務部的工作與我之前工作在業務上還是有很大的差別，很多東西是我以前從未接觸過的，但是在商務部領導和同事的耐心指導下，使我在較短的時間內適應了公司的工作環境，也初步認知了公司的整個操作流程。在商務部的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導布置的每一項任務，同時主動為領導分憂，專業和非專業上不懂的問題虛心向各位優秀的同事學習請教，不斷提高充實自己，誠心的希望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。誠然，初入公司難免出現一些小差小錯，敬請領導給予指正和幫助，但前事之鑒，后事之師，這些經歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮得更全面，杜絕了類似失誤的發生。在此，我要衷心的感謝領導和同事對我的指引和幫助，感謝你們對我工作中出現的失誤的提醒和指正。

在3個月實習期間，我認真總結自身不足，虛心學習，一是夯實基礎，筑牢根基。夫有土者，有大物也，謂萬物中

有后天之道必然都有先天之道，我主要負責的是招投標工作，招投標工作最基本的就是標書的制作，對于文書方面的制作是我必須加強的，在實習期間，我進一步熟悉word操作，細化開標一覽表、分項報價明細等表格的排版、填寫，打牢自己在招標、詢價等方面的業務基礎。二是立足本職，充實自身。實習期間我學習、認知了在詢價方面的業務知識，通過周總傳授的一些詢價方面的問題及解決方法，讓我認識到了自己在詢價方面諸如過于親切、不知道怎樣迂回等方面的欠缺，鍛煉了自己的洞察能力，學會了什么叫察言觀色。同時，通過聯系蘇寧、國美這種大型賣場的相關銷售負責人和相關品牌公司的內部工作人員從而進行模擬詢價，進一步學習詢價當中技巧，讓我更加深刻理解到在詢價方面，應該多找案例多模擬詢價，應該注意的哪些細節，細節才決定成敗。三是打破常規，不拘一泥。在周總的鼓勵下，我沒有局限到公司通訊錄上的廠家，我通過網絡平臺與電話交流，深挖到了成都中復數碼有限公司、成都三盟科技有限公司、成都誠信聯融科技、成都中智達有限公司、成都東方四海、成都宇星科技有限公司、成都杰創華漢數碼科技有限公司等潛在供應商與客戶資源，為今后工作的開展，打下良好基礎。四是拓寬知識，增長視野。實習期間，在周總的關懷下，我有幸參加技術部的會議，進一步的熟悉了公司的業務，讓我參與到了蘆山縣城市綜合監管平臺設計方案等工作的討論，通過在會議上的學習，讓我深刻體會到參與技術部前期、中期及后期的會議對于了解所需的產品知識及信息的重要性。同時，借此機會，我衷心的感謝與我共同出差到石棉的同事，對我出差的各種不適應給予的幫助，讓我深深的感受到了集體的溫暖。五是博觀約取,厚積薄發。學習要廣博而善于取其精要，要有豐富的積累而謹慎地運用知識，雖然我在以前公司一直做招投標業務，但是我自己確實認為積累還不夠，實習期間，我利用空閑時間，仔細查看了公司以前做的投標標書，熟悉了公司做文件的一些習慣，通過自己以往淺薄的經驗，自己私下歸納出了公司招標公告發布、資格預審程序、編寫招標文件注意問題、投標保證金金額限定等程序，總結出了規避圍標、串標、掛靠資質、工程量變更、失信企業“黑名單”的杜絕方法，希望以后能對公司有所幫助。

經過這3個月，我現在較能獨立處理公司招投標、詢價等運作流程。當然我還有很多不足，處理問題的經驗方面有待提高，團隊協作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續學習以提高自己業務能力。看到公司的迅速發展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實現自己的奮斗目標，體現自己的人生價值，和公司一起成長。

在此，懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會，我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司

創造價值，同公司一起展望美好的未來！

申請人：X昕

二〇一一年十月七日

第二篇：項目會計實習期工作總結

工作總結

三個月的工作時間轉瞬即逝，在寧安項目部三個月的工作中，對項目的財務工作我又有了更明確的認識，同時也增長了見識，精進了工作技能，體會到了項目會計工作的重要性。現將我這三個月的工作內容總結如下：

首先，在財務工作上，我嚴格遵守財經紀律和公司的規章制度，嚴格審查各項經濟業務報銷單據，根據審核無誤的原始憑證做好會計核算工作，及時記賬、結賬，做到賬賬相符、賬表相符。在日常業務的審核報銷中，我嚴格執行國家有關財經法律、法規和公司的各項管理規定，認真審核原始憑證的合法性，真實性、完整性，對記載不正確、不完整的原始憑證予以退回，要求經辦人員更正、補充后再進行報銷，對不合法的原始憑證拒絕受理。對于報銷票據的審核是項目會計重要的職責，當我拿到報銷人給予的報銷單據時，我會嚴格按照公司的報銷制度來審核票據的真實性、合理性、規范性。對于一些金額比較大的開支，我會及時向各領導匯報，看這項開支領導是否同意。在項目上會產生一些關于押金的事項，我會及時的向項目負責人或經辦人溝通確認這些押金是否可以退回；若無法退回的話，要詢問是什么原因不能退回，要做好記錄用于后期檢查。項目會計的工作比較雜，對項目上的每一個事項都要有所了解和關注，但是我相信我可以完成領導交給我的各項任務。在日常的工作中我會虛心的向領導和每一位同事請教學習，同時我也會積極主動的學習，努力把工作做得更好。

其次，在項目現場管理上，在這三個月中，多次和同事們到施工現場查看。記得印象最深的一次是池州段放漏纜，那一天嚴村隧道、馬衙隧道、九華河隧道都陸續放漏纜，這個隧道放完大家都陸續趕到另一個隧道放。在放漏纜的過程中了解到漏纜在拉的過程中是不允許接觸到地面的，需要人員在手里拿著或在肩膀上扛著，因為漏纜接觸地面就會影響信號的連接性，所以當時在現場施工隊去了不少人，就是把漏纜抬著。三個月里學到了不少，感悟了不少，基本了解了鐵路項目的操作流程；在這過程中我也學會了不少溝通的技巧，因為在施工過程中到各個車站協調溝通是無可避免的，所以我認為學會如何溝通協調也是很重要的。在日常生活中，我和同事們經常晚上坐在一起交流，向他們詢問施工的進度和一些在施工上不懂的問題，他們也都一一的告訴我。作為項目會計與現場管理人員經常在一起交流是很必要的，通過交流可以了解到施工的工作量和施工完成的工作進度，這對我了解這個項目是很有幫助的。

最后，在后勤保障上，作為項目部的項目會計做好后勤保障工作也是很有必要的。首先，在考勤方面我嚴格按照“以事實為依據，以規定為準繩”的原則予以登記，不論項目經理還是現場管理人員，我都據實填寫，堅持原則，不畏人情。其次，在車輛管理方面我都嚴格按照公司的規章制度來進行管理，做到車輛行駛記錄表每晚登記，明確到個人，方面日后查找；在加油卡金額不多的情況我會及時寫申請給后勤部，讓后勤部及時把加油卡充錢，以免耽誤現場管理人員工作。最后，協助采購人員整理倉庫，定期或不定期的進行倉庫的盤點。施工隊伍在領取物資物料之后，并不是意味著材料這一環節結束了，要時刻記住，每發出的一件材料都是公司的資源，需要把它真正的用在實處，用的有效率。

為加強固定資產管理，提高固定資產使用效率，公司制定了嚴格的固定資產管理辦法，在固定資產的購買過程中,堅持統一由后勤部購買，項目部不能自行購買。嚴格執行固定資產購買的審批制度，沒有審批表，不能付款。

經過了三個月的工作學習和總結，知道了要作好項目會計的工作絕不可以用“輕松”來形容，項目會計工作絕非“雕蟲小技”，更不是可有可無的一個無足輕重的崗位，項目會計工作是公司了解項目開支情況不可缺少的一個部分，因此，它要求項目會計要有全面精通的業務水平，熟練高超的業務技能，嚴謹細致的工作作風，為了成為一個優秀的財務人員，我將努力做到以下幾點：

（一）學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自己的業務水平。

（二）財務工作需要很強的操作技巧、用電腦都需要深厚的基本功。作為專職的項目會計，不但要具備處理一般會計事物的財務會計專業基本知識，還要具備較高的處理項目事務的專業知識水平和較強的數字運算能力。

（三）熱愛財務工作，培養嚴謹細致的工作作風和職業道德。

（四）具備良好的職業道德修養，要熱愛本職工作，精業、敬業，要竭力為本單位工作。

以上是我三個月的一些體會、認識和總結，也是我不斷在工作中將理論轉化為實踐的一個過程。在工作中學習和努力提高業務技能，使自身的工作能力和工作效率得到了迅速提高，在以后的工作和學習中我還將不懈的努力和拼搏，做好自己的本職工作，為公司和項目部全體職工服務，與公司及項目部全體員工共同發展！

全面利用好財務軟件，把財務管理工作提高到新水平，為企業的健康發展貢獻自己的力量。

第三篇：項目會計實習期工作總結

工作總結

三個月的工作時間轉瞬即逝，在寧安項目部三個月的工作中，對項目的財務工作我又有了更明確的認識，同時也增長了見識，精進了工作技能，體會到了項目會計工作的重要性。現將我這三個月的工作內容總結如下：

首先，在財務工作上，我嚴格遵守財經紀律和公司的規章制度，嚴格審查各項經濟業務報銷單據，根據審核無誤的原始憑證做好會計核算工作，及時記賬、結賬，做到賬賬相符、賬表相符。在日常業務的審核報銷中，我嚴格執行國家有關財經法律、法規和公司的各項管理規定，認真審核原始憑證的合法性，真實性、完整性，對記載不正確、不完整的原始憑證予以退回，要求經辦人員更正、補充后再進行報銷，對不合法的原始憑證拒絕受理。對于報銷票據的審核是項目會計重要的職責，當我拿到報銷人給予的報銷單據時，我會嚴格按照公司的報銷制度來審核票據的真實性、合理性、規范性。對于一些金額比較大的開支，我會及時向各領導匯報，看這項開支領導是否同意。在項目上會產生一些關于押金的事項，我會及時的向項目負責人或經辦人溝通確認這些押金是否可以退回；若無法退回的話，要詢問是什么原因不能退回，要做好記錄用于后期檢查。項目會計的工作比較雜，對項目上的每一個事項都要有所了解和關注，但是我相信我可以完成領導交給我的各項任務。在日常的工作中我會虛心的向領導和每一位同事請教學習，同時我也會積極主動的學習，努力把工作做得更好。

其次，在項目現場管理上，在這三個月中，多次和同事們到施工現場查看。記得印象最深的一次是池州段放漏纜，那一天嚴村隧道、馬衙隧道、九華河隧道都陸續放漏纜，這個隧道放完大家都陸續趕到另一個隧道放。在放漏纜的過程中了解到漏纜在拉的過程中是不允許接觸到地面的，需要人員在手里拿著或在肩膀上扛著，因為漏纜接觸地面就會影響信號的連接性，所以當時在現場施工隊去了不少人，就是把漏纜抬著。三個月里學到了不少，感悟了不少，基本了解了鐵路項目的操作流程；在這過程中我也學會了不少溝通的技巧，因為在施工過程中到各個車站協調溝通是無可避免的，所以我認為學會如何溝通協調也是很重要的。在日常生活中，我和同事們經常晚上坐在一起交流，向他們詢問施工的進度和一些在施工上不懂的問題，他們也都一一的告訴我。作為項目會計與現場管理人員經常在一起交流是很必要的，通過交流可以了解到施工的工作量和施工完成的工作進度，這對我了解這個項目是很有幫助的。

最后，在后勤保障上，作為項目部的項目會計做好后勤保障工作也是很有必要的。首先，在考勤方面我嚴格按照“以事實為依據，以規定為準繩”的原則予以登記，不論項目經理還是現場管理人員，我都據實填寫，堅持原則，不畏人情。其次，在車輛管理方面我都嚴格按照公司的規章制度來進行管理，做到車輛行駛記錄表每晚登記，明確到個人，方面日后查找；在加油卡金額不多的情況我會及時寫申請給后勤部，讓后勤部及時把加油卡充錢，以免耽誤現場管理人員工作。最后，協助采購人員整理倉庫，定期或不定期的進行倉庫的盤點。施工隊伍在領取物資物料之后，并不是意味著材料這一環節結束了，要時刻記住，每發出的一件材料都是公司的資源，需要把它真正的用在實處，用的有效率。

為加強固定資產管理，提高固定資產使用效率，公司制定了嚴格的固定資產管理辦法，在固定資產的購買過程中,堅持統一由后勤部購買，項目部不能自行購買。嚴格執行固定資產購買的審批制度，沒有審批表，不能付款。

經過了三個月的工作學習和總結，知道了要作好項目會計的工作絕不可以用“輕松”來形容，項目會計工作絕非“雕蟲小技”，更不是可有可無的一個無足輕重的崗位，項目會計工作是公司了解項目開支情況不可缺少的一個部分，因此，它要求項目會計要有全面精通的業務水平，熟練高超的業務技能，嚴謹細致的工作作風，為了成為一個優秀的財務人員，我將努力做到以下幾點：

（一）學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自己的業務水平。

（二）財務工作需要很強的操作技巧、用電腦都需要深厚的基本功。作為專職的項目會計，不但要具備處理一般會計事物的財務會計專業基本知識，還要具備較高的處理項目事務的專業知識水平和較強的數字運算能力。

（三）熱愛財務工作，培養嚴謹細致的工作作風和職業道德。

（四）具備良好的職業道德修養，要熱愛本職工作，精業、敬業，要竭力為本單位工作。

以上是我三個月的一些體會、認識和總結，也是我不斷在工作中將理論轉化為實踐的一個過程。在工作中學習和努力提高業務技能，使自身的工作能力和工作效率得到了迅速提高，在以后的工作和學習中我還將不懈的努力和拼搏，做好自己的本職工作，為公司和項目部全體職工服務，與公司及項目部全體員工共同發展！

全面利用好財務軟件，把財務管理工作提高到新水平，為企業的健康發展貢獻自己的力量。

第四篇：公司設計師實習期工作總結

時間一晃而過，轉眼間試用期已接近尾聲。這是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里各位同事和領導給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了作為廣告人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了重慶廣告從業人員作為拓荒者的艱難和堅定(就目前國內廣告業而言，我認為重慶廣告業尚在發展階段并且起步較晚)。在對各位同事和領導肅然起敬的同時，也為我有機會成為今天廣告的一份子而驚喜萬分。

在這三個月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下匯報。

記得初次應聘時，我對公司的認識僅僅局限于重慶幾家頂級的廣告公司之一，對設計師一職的認識也僅局限于從事相對單純的廣告創意和美術執行工作。除此之外，便一無所知了。所以，試用期中如何去認識、了解并熟悉自己所從事的行業，便成了我的當務之急。

一、通過理論學習和日常工作積累使我對公司有了較為深刻的認識。

記得初到公司時，交到我手里的第一份工作就是一張企業賀卡的修改，然而說來慚愧的是，因為對于對方企業整體形象包裝的不熟悉，導致這張小小的賀卡修改任務就讓我在公司的第一天工作從下午5：00左右持續到深夜12：00以后，反復的修改和漫長的等待客戶的回復對我來說，既新鮮也處處存在挑戰。不懂就學，是一切進步取得的前提和基礎。在這段時間里我認真學習和認識了公司各相關資料，并且對公司以前的、現在的客戶的相關資料有了比較初步的了解，(這方面，小組的組長羅暉、美術指導莫劍、還有和我一樣新到公司不久的美術楊泛，對我的幫助都很大，我也一直很感激他們)再加上日常工作積累使我對公司有了較為深刻的認識，也意識到了公司在重慶廣告業舉足輕重的地位，她的發展對于推動整個重慶廣告業的發展有著巨大作用。同時，公司擁有比較先進的管理體制和企業化標準運作的行政機構。這一切都讓我對公司的發展充滿了信心和憧憬。

二、認真學習崗位職能，工作能力得到了一定的提高。

根據崗位職責的要求，我的主要工作任務是(1)負責完成組長分配下來的設計工作指令;(2)參與相關廣告創意的討論;(3)領導交辦的其他工作。通過完成上述工作，使我認識到一個稱職的設計師應當在具有相當的美術功底、熟悉的設計軟件操作能力的同時，還一定要具備良好的設計心態，并且要敢于多提出自己的想法和方案，敢于創新!當然，良好的語言表達能力是向領導和同事提出自己創意想法的必不可少的。目前我在創意想法方面存在不足，還需要多向組里的和其他組的各位資深領導和同事多求教、多學習。為了讓自己做一個稱職的廣告美術設計人員，我也閱讀了許多與設計相關的書籍，并爭取在工作中有所幫助和提高。

年又是一個充滿激情的一年，在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

1、學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種設計相關知識，并用于指導實踐，大膽創意!

2、“業精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不斷學習業務知識，通過多看、多學、多練來不斷的提高自己的各項技能。

3、不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情、細致地的對待每一項工作指令。

第五篇：公司銷售實習期工作總結

公司銷售實習期工作總結范文

總結在一個時期、一個、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以促使我們思考，不如我們來制定一份總結吧。總結怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編整理的公司銷售實習期工作總結范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

在很多時候都會想為之前的工作做個總結，在今后的工作上能夠取長把工作做得更好，有了工作總結，對下一年的計劃也會比較得心應手。

在三年多月的試用期中，我在領導和同事的幫助下學習到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識;對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領導指正，以便得以更好的學習和進步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你。因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你。對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。

首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領導的指導下這幾個月里我對銷售流程有了深入的認識，包括產品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領導和同事還經常傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領導，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專業知識的學習。作為一名銷售人員專業知識的學習是不可欠缺的，如果對自己銷售的產品的性能、特點及應用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產品而錯失機會，所以在空閑時我就會學習公司產品的一些資料，以便做好銷售工作。

經過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產品的地方應當多去了解一下產品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應當帶足資料多去介紹我們的產品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學習公司產品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉化為主動地銷售來提高銷售水平。

轉瞬即逝，我來分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。

我是學軋鋼專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到__分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。

我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。

一、學習銷售業務及__(ERP)操作系統的操作

1、經銷商報價：此項工作就是每天在8：50之前，向__建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格。

2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過__(ERP)操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售。

(ERP)操作系統采購管理業務學習

(1)下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單。

(2)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫。

(3)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核。

(4)做采購結算。

(5)做采購結算審核。

4、簡樂(ERP)操作系統銷售管理業務學習

(1)新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同。

(2)做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨。

(3)客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額。

(4)做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案。

5、根據當天簡樂(ERP)操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部。

6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同。

7、學習做三方貿易的業務流程。

二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料

1、北材南銷推進表。

2、周經營報表。

3、減值測算。

4、毛利測算表。

5、當月資金計劃調整。

6、冬儲調研。

7、當月/次月利潤預測和資金計劃。

三、客戶走訪

共計走訪客戶_家，其中包括_家新客戶。從走訪結果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現在主要在代售__、__、__及__的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：

__及__等鋼材的生產成本較低，鋼材價格較低導致市場份額在逐步增加，但產品質量及售后服務不如我家;再者由于公司運營困難資金緊張，導致各分公司在低庫存運行，產品品種規格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現貨導致最終無法交易。從客戶性質來看，客戶以經銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。

在這三個月的銷售學習中，我從兩方面介紹一下自己的體會。

我認為要深入了解自己所銷售的產品，熟悉自己的銷售業務及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網絡;對銷售的后續服務工作一定要跟上，快速反應并在盡可能短的時間內處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務形象進而打造公司的品牌效應。客觀方面：快速把握準確分析本行業的市場行情，及時的了解競爭對手的基本動向等。

我認為只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在今后的銷售工作中走得更穩。非常感謝公司能為我提供這么一個平臺，我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務態度及嫻熟精湛的銷售藝術投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任，希望通過我的努力能給公司創造更多的經濟效益。

在銷售的團隊中業務人員永遠是沖在第一線的，而我所要負責的工作就是在后方給他們強有力的支援和協助，由我來負責的工作內容主要這么幾項，按我心中的次重點劃分：

一、銷售人員每月的日常費用報銷

這是每月工作的重中之重，銷售部在全國各地都遍布著渠道銷售經理，每月幾十號兄弟姐妹的報銷收據將快遞到我這里統一整理、粘貼、填報銷單、審核單據合格性，報批，直至最終與業務人員核對報銷款。這項工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經驗，唯一的小不同是各公司對于費用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經過與導師和相關部門的溝通，現在這部分工作已經熟悉可獨立完成。

二、每月終端推廣員打款

這個工作相當于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會有終端推廣部的同事負責提供打款清單，按照清單認真打款即可，需要注意的是要仔細，每一筆款的匯出都不能出錯。

三、代理商激活獎勵的復核

公司業務的模式，簽約一代和聯盟商，對于每月完成提貨任務的代理商和聯盟商將給予一部分的獎勵，此獎勵以返利的形式出現，每月商務人員會在系統中調出數據，并根據獎勵標準計算獎勵，我所負責的工作即將商務人員提供的獎勵清單郵件給各辦經理進行核對，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統研發部門繼續優化改良系統，因在系統使用過程中時常會出現數據當日和他日查詢不一致的情況，對于客戶來說數據前后不一會給造成不良的影響。

四、竄貨以及業務經理激活增長獎勵的核算

這部分也是對代理商和業務經理工作的一種督促，在系統中調出數據，按核算標準列表，后交相關人員核對，最終報批。

五、辦事處行政預算審核

每月根據年初的行政預算分解預算表提交各辦事處做預算，收集預算表簽批，每月做費用報銷以備查用，嚴禁超預算報銷。

六、__系統的日常維護

這是公司自行研究的系統，現在主要工作是開通權限，目前還在摸索中學習。以上內容是每個月工作的重點，當然還有平時還會有臨時性的工作，比如給銷售行動的中獎人員打款，代理商會議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應，在工作前期工作過程中難免出現焦躁的情緒，經過溝通與自我調結，已無礙。

也許我平凡，我平凡的.存在必定會創造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細心，專注，為人著想。

本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這么多時間的工作和學習，現對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

自從__月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

1、公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態;

2、從經銷商數量來看，__范圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，__比較有實力的如__、__、__，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般局限于__和__的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

3、從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主，__月份到__月份有很大的增長，主要是當時以__為主的__的比較有實力的客戶貪圖公司的__和__系列產品遠低于市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在__月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生巨額虧損?

從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關客戶的管理和控制的問題

一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于__市場，包括(__)除__和__之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在__、__兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商.但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發現有些方面還可以繼續來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結。

對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。

在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的從生澀到了能拿到業績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務，試用的過程里頭，我也是得到領導肯定，看到我完成任務，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業績不斷去取得突破。

做好了業績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領導得到肯定，轉正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業績做到更好。