第一篇：一個人事經理的自述

一個人事經理的自述,企業內耗9現象

摘自：職場指南 2006-02-28

以下是最近廣泛流傳于網絡的一篇文章，作者（姓名不詳）原在一個生物技術企業做市場工作4年，最近一年被調到人力資源部當經理。一年的人事工作經歷使他對企業里的壞毛病有頗多感慨和無奈。盡管作者的有些觀點還值得商榷，但本刊予以刪節刊載（文章標題由編者所擬）的原意是讓職場中人都想一想：文章中的人和事 在我的身邊發生過嗎？

1人人相輕

中國人不是文人相輕，而是人人相輕，只要想輕視別人，總有相輕的理由。在企業里面，就表現為碩士輕視本科，本科輕視大專，大專輕視中專，名校輕視非名校，干部輕視職員，職員輕視工人。更搞笑的是學理科的輕視學文科的，學文科的輕視學理科的，市場部的輕視技術部的，技術部的輕視市場部的。這不是隨口亂掰，我就常聽到“他們技術部的水平不行，解決不了什么質量問題”、“他們市場部的人員素質太低了，基本的產品知識都不具備”這樣的廢話。都是一個公司的，別人不行要伸手幫忙，站在那里說風涼話能解決什么問題呢？說句老實話，在一個公司里面，都是出來打工的，誰比誰高多少呢？

2缺乏團隊精神

人人相輕，自然學不會相互合作。加之私心重、視野窄、眼光短，所以中國人在企業里面非常缺乏團隊精神。

我最近在公司推行績效考核，有些部門經理不爽了，因為他們一算，自己的獎金要變少，還要被公司考核，于是背后說壞話的也有，開會大吵大鬧的也有，不聞不問的也有，種種姿態，不一而足。有同事問我：“不至于那么嚴重吧，不就是搞績效考核嗎？一個制度而已。”制度本身倒不復雜，但是損害了某些人的個人利益，于是這個事情就變得復雜了。這些經理不會說自己的獎金變少了，而會說本部門的獎金變少了，本部門的風險變大了，或者挑起部門員工對制度的敵意，來對我施加壓力。

其實在一個企業，團隊利益和個人利益是一致的，公司好了大家好，公司垮了，個人也拿不了幾個月薪水。老外很崇尚個人價值，但在企業和組織里面非常遵循個體服從整體的準則，這就是對企業的正確理解。中國的職業經理人其實很不職業，就是沒有團隊精神，把個人或者部門凌駕于整個組織之上。開會講話都是“我們市場部”、“他們技術部”、“他們物流部”、“他們財務部”，聽起來不像是一個公司的，像有仇似的。我記得有次一個經理為他部門員工薪酬的事情問我：“你們公司??”我當時反問：“我們是誰？公司是誰？”他一下子愣住了。

缺乏團隊精神，企業內耗就多了，在我們公司，有40%的工作時間是去解決內耗的，因為部門間的摩擦太多，個人間的摩擦太多。這不是一個管理制度或者管理手段的問題，而是一個文化的問題。私心太重，就不會顧全大局；不顧全大局，就學不會妥協；不會妥協，就天天吵架，你爭我斗———企業就在這樣的內耗中完蛋了。

3疑心大，不誠信

人事經理免不了和人溝通，我就發現我們公司人與人之間特別不坦誠，大家總是相互猜疑，經常聽到：“我知道他是這樣看我的??”“他肯定在老板面前說了我的壞話??”“這個事情我不好說，不想惹麻煩??”人前不說真話，人后亂說壞話。于是，企業的市場問題、生產問題變成了人際關系的問題，簡單的問題搞復雜了。

我剛做人事經理的時候，很多人跟我說，人事經理就是老板的傳聲筒，做這個職位只有死路一條，千萬不要做啊！我做了一年，發現其實老板沒什么大問題，而是其他人天生愛猜疑老板，又不當著老板的面說實話。

我們跟老外打交道，有問題他們會當面指出，不管多難堪，也不妨礙他吃飯時跟你談笑風生。所以老外開會，會上可能有10種聲音，但會后只有1種聲音；我們開會，會上沒人說話，但會后可能有10種聲音。我們老板開會結束時會問：“大家還有什么意見？”全體沉默。一出會議室，跑到自己辦公室門一關就開起小會了！

4蔑視制度

當人事經理的第一天，老板就跟我說：你最大的任務就是把公司的管理制度化。起初還不大理解，后來明白了老板的苦心，公司的各種制度不少，就是基本上沒人遵守。這里面有兩個問題：一是制度設計本身有缺陷，二是員工意識里根本就沒有對制度的概念。

我上任后訂了一個考勤制度，規定遲到一次扣10元，第二次40元，累積3次計曠工一天（因為公司的遲到現象很嚴重）。結果制度出來后，我一看有的員工遲到3次了，想著曠工罰款太重，心一軟，就對員工說：“到了第三次遲到就補請一個事假吧，事假總比曠工好，下次不要遲到了！”結果有的員工下個月仍然遲到3次，剛開始請遲到后事假，后來請病假（因為病假扣的錢更少），后來每次遲到都請病假，到后來連請假條也沒有了，打個電話就完事??我痛定思痛，反思洪水泛濫起因是自己放閘，下了一個通知：“以后遲到一律不準事后補假。”不準事后請假，遲到的員工就把請假條的時間提前一天，反正經理們不管。我那時想到了《鹿鼎記》里面康熙對韋小寶說的一句話：“鰲拜逼朕一步，朕就要退一步，朕實在是退無可退了啊！”最后實在沒轍，宣布“遲到一律不準請假”。實施的當月有個女職員遲到3次，我通知她被記曠工了，她委屈得快要哭起來：“我從小就沒有曠過課，現在居然被記曠工，你可以問××經理我那天遲到是因為??”最后一句是：“公司講不講人性化管理？！”

5敏感度太高

我在公司跟員工談話，結尾通常會說：“今天我跟你談話的意思只是這個事情本身，沒有別的意思。”聽起來有點繞口。為什么要這么說？因為他們非常敏感。你說他哪些方面需要改進，他會聯想到公司是否想炒他；你問他們部門的工作量是否飽和，他會聯想到公司是否想炒他；你問他最近有沒有繼續進修的打算，他會聯想到公司是否想炒他。他可能根本不在意你跟他談話的內容，而是花很長時間來琢磨為什么要炒他。

企業內耗多，有個原因是說實話的成本太高。大家喜歡猜來猜去，相互不信任。比如我對一個經理說“你處理這件事情有問題”，他可能聯想到我不喜歡他這個人，有意針對他。然后他會思考我為什么不喜歡他，是不是上次請客沒有叫我？最后一定找一個理由，于是誤解就造成了。

6犯“君子”錯誤

這世界真正壞人不多，就像真正好人不多一樣。但中國人喜歡把“好人”與“壞人”這個本身就很模糊的道德標準去評判一個人企業行為。公司要炒人，就有員工說：“他很好，公司為什么要炒掉他？”拜托，如果只有“壞人”才能被炒，請告訴我“壞人”在哪里？我從不認為我們公司的員工中有壞人，我只評判他是不是合格的企業人。

我在公司的績效考核制度中規定，每個部門每年必須有5%的員工被評為不合格，經理們不愿執行，他們說：“如果我的部門員工都合格，你一定要弄出個5%，怎么辦？我只好安排員工輪流坐莊了。”他們說得理直氣壯，因為覺得自己是君子，對得起身邊的兄弟。我的回答是：“GE公司的淘汰率是20%，你認為我們公司員工都比GE的員工優秀？”如果一個經理在符合組織利益的前提下做“君子”，與員工講情義，絕對是好事，但如果違背組織利益去對員工做人情，那么這個“君子”不僅毫無價值，簡直形同犯罪。

7推卸責任

我們公司的經理總抱怨老板不授權，權力太小，無法管理員工。可真正遇到麻煩時，他們會把問題往老板那里一交：“你看怎么辦？”這些經理不去想，他的薪水比員工多，權力比員工大，問題就應該到他為止，不然老板要你做經理干什么？可他們總是把權力與責任分開，權力就是拿的錢多，管的人多，沒想過其實權力和責任是對等的，你有多少權，就要負起多少責。

在我們公司，人事和財務工作不好做，因為他們代表公司行使職權，最容易被經理們“轉手”責任。當你正常過問他們事務的時候，經理們會很反感，認為你觸了他的一畝三分地，挑戰他的權力；可一碰到員工要加薪、預算被削減這樣的事情，他們會說：“你加薪我是同意的，可是人事部不同意！”“花這個錢我是同意的，可是財務部不同意！”其實決定是大家一起下的，但出現問題的時候經理們不去與員工溝通，把責任和矛盾推卸到我們頭上。8缺乏包容性

有句話說一個人的成就有多大，取決于他的胸懷有多大。做了人事經理后，我對這句話的感受尤為深切。

我們公司有個部門經理，在公司創立初期做了很大貢獻，公司也一直想培養他。但他的心眼特小，私心特重，毫無包容精神，這是個很要命的缺點。他幾乎永遠站在自己的立場去理解任何事情，比如，他認定他的上級（總監）不如他，但年終獎比他高，令他無法容忍，所以他常跑到老板那里去說上級的壞話。我跟他說，別人能做你的上級，肯定有他的長處，即使別人有問題，你也應與他達成諒解和共識，原因很簡單：你們是為一個目標工作，而且他是你的上級。可是直到今天，他還在固執地尋找一切機會攻擊他的上級。組織行為學里面有句話說“屁股決定大腦”，就是本位主義，他的大腦就完全被他的屁股（個人立場）控制了。

與自己不喜歡或不喜歡自己的人相處，是對胸懷的一個極大的考驗。做大事的人的胸懷都是被反對者撐大的，就像李敖所說“男人的胸懷是被女人撐大的”一樣。摩托羅拉的總裁高爾文喜歡駕船航海，萬科的總裁王石喜歡登山，那都是練胸懷去了，人面對大海和高山的時候，心胸自然開闊，連心思都要透亮些。所以我總勸員工在工作之外多想想生活，多見見世面，多長長見識。老窩在辦公室那點地方，做手頭那點事情，怎么大氣得起來？有點事就急了。

9缺乏文化性

我曾經看到這樣一個案例：一個中國人在一家國內的跨國公司工作，有一個到海外出任分公司CEO的機會，結果公司把機會給了一個他認為專業技能、學歷背景都不如自己的老外。他去問老板，老板說：因為公司覺得那個老外有更高的人文修養和更開放的心態，而到一個不同的國家，面臨不同的文化和價值觀發生沖突的時候，需要他把各種文化和價值觀糅合在一起，去實現公司的目標，這遠比技能重要。我周圍的很多職業經理人用各種證書、MBA學歷把自己武裝到牙齒，恨不得一個個都變成經濟動物，談起工作都是專家，就是不會與人相處。

??有的企業做不長，做不強，技術和管理是表象，真正原因是缺乏企業家精神和企業文化，那種文化傳統和底蘊是氣質，不是畫個濃妝就學得會的。學歷和技能是衡量一個人的硬件標準，但真正決定一個人命運的是他的軟件，是性格和態度，是文化。所以外企招聘員工強調“溝通能力”、“團隊精神”、“心理承受能力”，就是他們更注重內在素質，這才是決定個人價值的關鍵。

第二篇：一個人事經理的自白（定稿）

作者：云中雪山（發表于天涯社區的職場天地版塊）

一個人事經理的自白（寫給所有辛苦打拼著的從業者們）

我本科畢業于一所國家重點大學，由于讀的是工商管理，所以找起工作來也是頗費了一番周折。其實大家也清楚，一個沒有任何實踐經驗的工商管理本科畢業生在剛進入社會時，肯定不是你去管別人，而是別人來管你。管理這玩意兒說到底就是一門藝術，不是書本上學得來的。

畢業這么多年來，我先后在股份制銀行、私企﹑事業單位工作過，現在在一家大型國企的人力資源部擔任要職。由于工作的性質，我接觸到了許多不同職業﹑不同身份的人，在目睹了他們的成功與失敗時，我也常進行著自我反思，并考慮著未來的發展道路。

生活讓我變得越來越現實，有時回想起過去那些不切實際的想法和行為時，都不免覺得可笑甚至是自責，但這未嘗不是一件好事，因為人只有在批判過去的基礎上才會去發現未來。

大學生就業難已經成為了一個嚴峻的社會問題，在我從事人力資源工作以來對此有著深刻的體會，以至于很多人都會有這么一個疑惑：知識到底能不能改變命運？

對此我的回答是：知識可以改變命運，就如我曾經對一位蟻族朋友所說：“通過讀書，你拿到了學位，找到了工作。也許你過得并不順心，但至少你可以不用回家種田，不用去工地上做苦力，不用去血汗工廠出賣勞動力。你之所以認為讀書無用是因為你的預期與現實差的太遠。”

但知識僅僅只是能夠改變命運而已，它并不能扭轉命運。扭轉命運要靠智慧，知識不等同于智慧，因為知識是理，智慧是心；知識關乎自然，智慧關乎人生；知識只能幫你解釋許多現象，而智慧能夠幫你解決許多問題。

智慧來自于對知識的思考與總結。比如我們大家都是工廠里的工人，凡人往往只是依照所學的知識以及現有的操作程序來按部就班地干活，而智者想的是如何干才能提高效率，生產中出現了這樣那樣的問題是否有更好的解決辦法，書本上所說的工廠管理方法有哪些是值得吸取的，有哪些是不適用的。這就是為什么有些人干了一輩子還是個工人，而有些人卻可以從工人一直干到廠長。

所以我們要常做有心人，不要被工作的繁忙和生活的煩惱蒙蔽了原本智慧的心靈，以至于失去了思考的能力。

以上僅僅是我的一些個人觀點，那么接下來，我想以一個人力資源管理者的身份來闡述對于職業發展的看法。

首先從社會大環境談起

當我們用一種理性的目光來看待五零后﹑六零后﹑七零后的那些成功人士時，不難發現這么一種現象，就是他們的成功不光是個人努力，更重要的是把握住了時代賜予他們的機遇。比如像一些五零后的省部級官員，他們一般都是在三十多歲時就已經在某些部門擔任要職，或是在地方縣市擔任主要領導，這種情況若是放在今天是不大可能出現的。其原因是在八十年代中央提出了干部知識化﹑年輕化的政策，只要你擁有大學學歷就會被快速提拔起來，那時每隔兩三年就升一級的官員大有人在。

說完了八十年代，再來看九十年代。那時發生了一件大事，就是鄧小平南巡講話，之后便有許多人下海創業。我所接觸到的一些老板們都說，那個時候賺錢比現在容易得多，因為在私營經濟剛起步時，相關的規章制度還不健全，再加上國家也允許一部分人先富起來，所以便成就了許多的創業奇跡。

接下來到了本世紀初，也就是十年前的時候，當時也存在著一個巨大的商業機會，就是互聯網，它孕育了一批財富新貴，比如陳天橋﹑丁磊﹑馬化騰（想想也真夠郁悶的，畢竟他們比咱們這些八零后也大不了多少）他們都是最早一批在互聯網領域創業的人，而在他們之后從事互聯網的基本都已失敗告終，就如一句商場名言所說：先進場的永遠都會有肉吃，后進場的連湯都沒得喝。

那么著眼于當前，是否也存在著某種機會呢？我認為很難出現，因為整個市場已經趨于飽和了。不知大家是否有這么一種體會，現在各行各業的競爭變得越來越激烈了，利潤也越來越薄了，門檻也越來越高了，換句話說就是，無論什么行業，都越發的不好做了。我有個親戚是賣IT數碼產品的，他說在七八年前，當時賣一部數碼相機有兩三百甚至更多的利潤，而現在賣一部數碼相機頂多也就賺四五十塊錢。

許多人都說我們八零后是幸運的一代，因為我們享受到了改革開放的成果，享受到了比前輩們優越得多的成長環境，但我想說的是，我們八零后從某種意義上來說也是不幸的一代，因為當我們走入社會后就會發覺到，機遇已經不再像過去那么多了，而競爭倒是越來越殘酷了。

對于那些一心想著創業的年輕人來說，如果你沒有什么特殊的背景與渠道，那么我還是勸你把這個念頭擱一擱，因為時代不同了。如果你想著去效仿一些企業家的成功案例的話，那么你十有八九會失敗，因為市場是在不斷變化著的，正如那句股市名言所說：何時買賣股票比買賣何種股票更重要。

可能有些人會不甘心﹑不服氣，覺得人就應該胸懷大志，只要奮力拼搏就能夠取得成功。那么我可以很明確的告訴你：那些成功的企業家們在創業之初，絕不是像某些書中描述的那樣雄心勃勃立志成就一番大事，而是認認真真的從小事做起，等自己的事業有了一定的規模時，正好社會又需要它，于是便一發不可收拾。他們的成功很大程度上在于自己順應了時代發展的潮流，即古人所說的順勢而為。

好了，說完了社會大環境，接下來我就要從個人自身談起。

其實我覺得人成功與否很大程度上取決于自身的認知水平，為什么有很多聰明絕頂，能力超群的人在經歷了輝煌后又迅速的跌入谷底？其根本原因是認知上的偏差。

想法支配著行為，如果想法是錯誤的，那么所做的一切都將不會有意義。所以無論是對人對事，養成一種冷靜并富于理性的觀察力至關重要。

有很多人覺得關系非常重要，把自己混得不好歸結為沒有家庭背景。但我想說的是，你們大可不必為自己的出身而煩惱，因為關系這東西，可以讓你受益一時，但絕不會讓你受益終身。

關系的核心是什么？是人。而人往往是最靠不住的，今天都還是朋友，沒準明天就成了敵人，這樣的例子太多了。當然了，父母是可靠的，但父母也有老去的一天吧，到時候你靠誰去？

人只能靠自己，因為人的本性是自私的，你指望從別人的身上得到好處，可你有沒有想過，別人還指望從你的身上得到更多的好處呢。

只要看看那些杰出的政治家，優秀的企業家的簡歷時，不難發現他們幾乎都是平民出身，可能有人會說：“他們當中還不是有官二代與富二代”。沒錯，是有。但你們是否注意到，他們在年輕時也都是經受了許多磨難的。都說苦難是人生最好的大學，這話一點都不假，因為

人只有在苦難中才會對一些人生道理有更深刻的體會，才能更加清醒的認識自己﹑了解社會。如果一個人的成長總是順風順水，沒有經受歷練的話，即便是他仗著家庭背景一時風光著，但最終他是無法取得成功的。

水能載舟，亦能覆舟。任何事情都有兩面性，關系也不例外。就拿我的一位朋友來說吧，他九十年代初大學畢業時班里的許多同學都出國留學了，以他的條件其實也可以出去的，但他沒有，他通過他爸的關系進了一家效益非常好的事業單位。后來由于他爸退休了，靠山沒了，工作了幾年專業也荒廢掉了，自己又不會搞關系，所以到現在還只是個普通的辦事員。今年年初見到他時，只見他一副愁眉苦臉的樣子，頭發也白了不少。他唉聲嘆氣的對我說：“當時真不該靠家里的關系，應該走適合自己的道路，應該出國留學去。我那幾個出國留學的同學現在都過得非常好。”

不通過努力而通過關系得來的是沒有價值的，因為人從來不會珍惜來得容易的東西，這是人性的弱點。注意，我說的是弱點而不是缺點，弱點是無法克服的。就像在股市中，盡管有無數的先例都證明了一定要見好就收，但還是有很多股民將原本輕易賺來的錢又重新投入以至于虧損累累。

所以當你看到某個人靠關系進了好單位時，你不要去羨慕他嫉妒他，相反你還真要替他擔心，因為他不會珍惜這份工作，所以也就不會干得好。這樣的例子我見得太多了。

說完了社會關系，下面再來談談學歷。

我敢說現在絕大多數讀研的人不是為了學到更多的知識，而是為了將來能找到一份好工作。可問題是當他們畢業時，卻發現好工作依然難找。那些看似收入高的工作都是以高付出為代價的，實在稱不上是好工作。

目前在一些城市，高學歷白領過勞死的案例層出不窮，以至于很多人都覺得學歷與幸福感似乎越來越搭不上邊了。

究竟是什么導致了這一切的發生？可能很多人給出的答案是：社會競爭激烈了，求職的人太多了。但這一切都是很膚淺的解釋，最根本的原因還是在于我們每個從業者自身。我們可以回顧一下從小學到大學甚至到研究生，幾乎都是在被動的接受著知識，而很少去主動的思考，學來學去都是為了應付考試，為了符合那些所謂的標準答案，只要考得好就是學得好。

所以當不少人走入社會后，他們只能做著低微的事，干著辛苦的活，說得不好聽點，就是受別人的剝削，因為他們沒有思想﹑沒有主見﹑缺乏創造性，面對復雜的問題他們不知所措。他們只會按部就班的干活，正如過去按部就班的解題一樣。

我所認識的幾個企業家學歷都不高，而給他們打工的卻盡是些名牌大學的本科生﹑研究生。所以那些老板也覺得奇怪，這些人讀了這么多年的書，可為什么考慮起某些問題來卻會如此的單純幼稚？

你們不要小看那些學歷低的老板，他們所掌握的知識都是有價值的，因為那都是經過自身的實踐與思考得來的。正如我前面所說，扭轉命運要靠智慧，而智慧來自于對知識的思考與總結。

如果你覺得加班很累，工作很辛苦，那么你就應該問問自己：你所做的工作技術含量高不高，如果不高的話，那么你辛苦是很正常的。因為有太多的求職者可以勝任你的工作，你只能通過拼命的干活來保住飯碗。

何謂技術含量？它不是仿造別人的東西，不是對著一堆表格去統計各種各樣的數據，不

是去寫一些沒多少人愿意看的分析報告，也不是成天對著電腦編一些簡單的代碼。它是創新，是專業化。比如你提出的方案很新穎，也很可行，而且大多數人都想不到，那這就是高技術含量。再比如你對某些問題的理解比別人更深刻，更全面，這也是高技術含量。

我經常發現一種很有意思的現象，就是本科學歷的人常常后悔當初應該去讀個研究生，因為有了這個頭銜才會有升職的空間﹑加薪的可能以及跳槽的資本。而研究生學歷的人常常后悔不該讀研，因為他們覺得在花費了時間與精力拿到了碩士學位后，就業情況卻并沒有他們預想的那么美好。

我覺得他們都是把學歷與職業發展劃上了等號。就像對待讀研，如果你抱著一個混學歷的態度，那么最終吃虧的一定是你自己。如果你認為通過研究生階段的學習可以增長自己的智慧，可以學到更多有價值的東西，那么你就去讀，將來你一定會勝任許多技術含量高的工作。

下面我要談論的話題是考證熱。

現在職場上的競爭是越來越激烈了，以至于很多人都利用業余時間去參加各種各樣的培訓，考各種各樣的證書。

我有個在銀行工作的朋友去年報名參加了一個理財方面的資格認證考試，在考前很長一段時間里，他都在認認真真的復習著。有天我無意中翻了下他的那些復習資料，看到里面講的都是些很復雜的數學模型與數學公式，比如像什么期權定價模型﹑投資最優化模型等等。于是我便問他：“你平時幫別人理財，用得著這么高深的概念嗎？”

他回答：“肯定用不著了。”

是啊，既然用不著干嘛還要學呢？因為那是考試的內容。所以他學這些東西完全是為了應付考試，等考試一結束便會忘得干干凈凈。

所以我覺得這完全是在做無用功，是對時間與精力的一種浪費。也許有人會反駁：“雖然學這些東西沒什么用，但至少可以通過考試拿到職業資格認證。”

好了，那我就得問問你，除了收獲到一個證書外你還收獲到了什么，或許你會回答：“我多少還是學到了一些東西”。那我得遺憾的告訴你：考試資料上的那些東西大多不適用于我們目前的金融市場，那都是國外人提出的理論。他們的金融市場是以規則為主導的，而我們的金融市場是以人為主導的。人能夠用數學模型和數學公式來分析嗎？

所以我的觀點是：與其辛辛苦苦的學習那些考試資料，還不如輕輕松松的看些財經評論﹑財經新聞，保證收獲更大。

咱們就是喜歡自己折騰自己，都以為學習就得是頭懸梁錐刺股，看電視那就是玩，就是不務正業，一大批書呆子便在這種錯誤的認知下孕育而生。

隨著時間的流逝你就會慢慢發現，證書只是一個外在的東西，想要獲得成功必須依靠自身內在的東西，說得明白點，就是自身的智慧。

我在前面曾說過：知識不等同于智慧，因為知識是理，智慧是心。可能很多人都不太理解這句話的含義，在此我可以用一個簡單的例子來解釋。

比如有一個外形不規則的玻璃容器，需要測量它的容積。張三會用高等數學，立體幾何等各方面的知識來對它進行測算；而李四則會用很簡單的辦法：先把容器里倒滿水，再將這些水倒入量筒中，水面上顯示的刻度即是它的容積。

張三是靠知識解決問題，李四是靠智慧解決問題。顯然，靠智慧解決問題更有效率。可以毫不客氣的說：張三根本就沒有用心，他缺乏智慧。

當然這僅僅只是一個例子而已，相信絕大多數人都會采取李四的辦法。但我想說的是，我見過太多的像張三那樣的人，只知道一味的苦學加蠻干，而從不用心思考。所以即便是他有一大堆的資格證書別人也不會重用他，因為他干不好事。

其實我并不反對考證，正如一位朋友所說，現在中國的社會，還是很講究證書、學歷、職稱的。

我只是想說明一個問題，就是通過考證你是否學到了很多真正有用的東西并增長了自己的智慧。我覺得從長遠來看，這比獲取一個證書更重要。

就像現在的高中生都想將來能上重點大學，但他們讀大學恐怕不只是為了收獲一個畢業證與學位證吧，他們主要還是想通過四年的大學生活學到很多使自己終身受益的東西。我始終認為過程比結果重要，我見過不少重點大學的學生自從上了大學后便放松了對自己的要求，成天都在玩，覺得只要能順利畢業就行。所以他們在進入社會后便顯得很平庸，還比不上某些普通大學畢業的學生。

當然還是有很多人既拿到了證書也學到了不少有用的知識，那我覺得這就很好，他們的未來一定是充滿希望的。

我覺得學習不能僅僅限于書本，報紙媒體網絡都是學習手段，因為學習任何知識都需要理性認識與感性認識的相互支撐。

現在的社會很復雜，有許多職場人士在面對一個新的工作環境，新的人際關系，或是在接受了一個新的工作任務時，總會有一種無所適從的感覺，往往不知下一步該怎么辦才好，常會覺得迷茫甚至沮喪。

我認為這是由于他對周圍的人和事缺乏足夠的了解。俗話說：知己知彼，百戰不殆。你只有在充分了解對手的前提下，才有可能去駕馭他，征服他。

或許有人會說：“我當然也想去了解許多情況，但這很困難。因為有些事情別人不會告訴你，而且還有不少人會對你防范有加。”

對此我只能說：持這種想法的人缺乏足夠的智慧。

其實人所能感知到的東西是非常有限的，我們必須承認這一點。就好比走在大街上，你所能看到的只是你視野范圍內的東西，大多數東西你是看不到的。

但你可以從某些現象與細節中推斷出一些事實來，比如你看到路邊的一位車主手里拿著一張單子正在和交警商量著什么時，那你基本可以斷定在那塊地段是不讓停車的。

你不了解真實情況，但你可以依據自己所看到的﹑感受到的人和事來推斷出一些真實情況來。

當然了，有很多事情都非常復雜，使得你不容易察覺到其中的真相，這就需要你用心體會﹑用心思考，不要被外界環境與他人的閑言碎語所干擾。做到這一點往往是很不容易的，它需要足夠的智慧。

有句話說：真理往往掌握在少數人手里。但有很多人不認同這種說法，他們反駁道：“那牛頓力學﹑浮力定律，還有幾何學的那些定理，大多數人都清楚，難道它們就不是真理？”我覺得這是對真理的一種誤解。真理的最終目的是什么？是解決現實中的問題。比如計算一艘前進中的船所受的水的阻力，要是放在牛頓那個年代，即便是人們知道力學三大定律也無法將其算出。于是在后來，便有許多天才將牛頓的力學定律加以運用，加以深化，提出了流體力學的概念，從而輕易算出了水的阻力。

道理其實大家都明白，但往往做起來就不是那么回事了。道理是知識，真理是智慧。正如我前面所提到的：智慧來自于對知識的思考與總結。

為什么說真理只掌握在少數人手里？就拿牛頓力學定律來說，大多數人只能用它去解釋一些現象，只有少數人才能用它去解決現實中的一些問題。

同樣的，大多數人只能靠道理明白一些事情，只有少數人真正領悟著道理，并使自己在現實中受益。

第三篇：一個銷售員的自述 (推薦)

銷售成長

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學的時候經過一個親戚的關系，接觸到銷售這個工作。那個時候剛剛從農村出來，各個方面都不懂，當然你也可以說是土，不對，是土得掉渣。我那時候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點類似于保險，每天早上要開會，然后出發做銷售，每個人都有一個固定的銷售區域，每個銷售員都要在自己所在的區域進行銷售工作，他們的產品一般都是日用百貨類的，成交價格一般都是10-50元之間的產品，所以要面對的顧客幾乎是你所在的區域中的每一個人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當我看到所謂的銷售竟然是這樣的時候我覺得特別失落，因為我是學市場營銷學的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當時的那個銷售隊伍給我的另外一個感覺就是——激情，超級有激情，對于激情我當時（包括現在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態才是人生、才是年輕人應該有的狀態。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態的話我一定會努力工作的，當然時隔多年以后的種種經歷實證明了我當初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態是不會存在的，不過這是后話，以后我會講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會了銷售，當然也正是因為這個暑假，他改變了我整個的人生軌跡，我從事了這個領域，我學會了這個領域當中的很多的方法、技巧、經驗，也在銷售這個領域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時也收獲著我的成長。

我之前已經說過了，我是一個非常內向的人，我上學的時候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會臉紅的，上課更是一個不發言的 “好學生”，害怕、恐懼與別人進行語言的溝通，我發自內心的希望自己能夠順暢地和別人進行交流，但是我做不到。內心深處做過無數的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學的時候開始特別是來鄭州上學的時候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，當然更多的時候我非常自信的告訴我自己我不適合這個行業！我做不了這個職業！呵呵，后來的結果證明了我當初的感覺是錯的。這個事情也給了我很多的啟發，其實無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當然也一定會成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時間的多少決定著成就的大小。也就是說別人做一個事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術業有專攻”。

我的第一天

第一天有個人組長帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應該怎么說？如何達成交易？因為我的自卑，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長，我很鄙視他，實在是太不專業了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對的事情，但就是戰勝不了自己內心的膽怯……在外面猶豫了兩個半小時以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個客戶，進去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個大姐說我不要你走吧我很忙……從那里出來以后不但沒有繼續彷徨反而讓我覺得其實也不過如此而已嘛，下一個……就這樣一直堅持下去，兩個多小時過去了都沒有成交，這個時候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個工作的、我太內向了、我不會講話……再一次的矛盾、糾結，何去何從？

一個上午我總還是賣出去了產品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經歷過的。整個第一天給了我兩點感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應該是值得支持的值得鼓勵的，因為并不是每一個人都能做好這樣的事情，這是一個意志力和溝通能力自我挑戰的過程，這是一個自我蛻變和成長的過程，讓我們看到了凡事應該以結果論英雄（當然很多人都說過程很重要，結果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結果就是對過程最有力的證明，沒有正確的結果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰勝感性！舉個例子，你把一根筷子放到一個裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實是直的，所以不要讓你的感性占領你的理性。管理上也是這樣的，你很多時候明明知道不應該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經常出現妥協，最終喪失了理性的原則而導致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴重的后果是什么呢？顧客會不會直接暴打你一頓呢？會不會直接罵你？會不會送你去監獄……最最嚴重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個客戶到后來每天要陌拜200個客戶，一天一天地鍛煉，由于無數次的溝通練習和不斷的堅持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長！從一個內向變得樂觀豁達；從自卑變得自信；從不會說話的小孩變成了可以面對幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實也是對人的意志力的一種考驗和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對那么多的挑戰（拒絕、打擊、沒有業績等），其實很少有人能夠堅持到底的，這個過程中，如果你要懷疑你就一定不會成功的！整個過程中，需要我們的堅持需要我們無條件的堅持，堅持我們都能夠做到，關鍵是很多的堅持其實你是看不到結果，甚至是得到一個失敗的結果都不一定呢，所以在這個過程能夠堅持到底的人就格外地少了，當然那些堅持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對的。

我做的銷售不同于行業銷售，是大規模的人海戰，基本上都是快消類的產品，行業銷售領域的客戶相對來講客戶的局限性要強一些，他們關注更多的是戰略我們關注更多的戰術，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實現銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會說同樣的話見不同的人，在整個過程中會遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當然對于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個經歷他們不經過的話根本沒有應對那些事情的經驗，當然除非你是天才。我們每天都要見夠200個客戶（這一點不是每個人都能做到的，剛剛開始還行因為有早會的激勵，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅持去見每一個顧客的話會很有難度的），因為我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時到今日我才發現當初的那種歷練真的很有意義，如果不是當初那樣的歷練我想我還不一定做的現在呢，這個過程是非常乏味的、機械的、沒有挑戰的，當然最大的挑戰就是意志力的挑戰了，在整個過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨、打擊，這也是很多不懂得自我調節的人后來我發現其實那個時候帶給我更多的是一種態度，一種面對人生面對生活的態度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現在我遇到困難的時候遇到挫折的時候，過去的很多經驗的支持我激勵我鼓勵我，所以人生不是得到就是學到！人生最怕的就是習慣，一但成了習慣就很恐怖了，不論是好習慣還是壞習慣，在過去做一線銷售的時候我給自己定的目標就是成為超人，所以我一直都很嚴格地要求自己，當然或許是因為自己很傻，經理說什么我就信什么。現在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因為聰明的人關注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結果。我一直都堅信這個世界永遠都是公平的，付出一定會有回報的，如果你沒有得到回報那是因為你付出的還不夠多。

現在很多在做銷售的朋友或者是準備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應該擔心或者是考慮的事情了，運氣和實力往往是成正比的。目光要長遠一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個人比，你要學會把你的能力和競爭對手的高手作比較、學會和行業第一名團隊的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習慣的養成是需要一個過程的，沒有個三兩年的堅持是很難做到的，除非你是一個自制力特別強的人，但是在銷售的過程中我們所面對的挑戰太多了，需要我們很強的自制力才能做到的，而人性的弱點往往讓我們做不到堅持，當然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請大家記住，你是想要一時的還是想要一世的？

克爾曾經是一家報社的職員，剛到報社當廣告業務員時，對自己很有信心，因此他向經理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理答應了他的要求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業務員都認為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之后他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”。可是每次當這位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續前去拜訪。

到第二個月的最后一天，對克爾已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何堅持這樣做。”科爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在上學，而您就是我的老師！您已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作付給你的學費。”

克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的精神達成了成功的目標，在生活和事業中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個人的毅力

銷售讓我學會了工作其實就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長的一個過程，這個過程中需要大量的改變、練習、嘗試、修正等，這是一個自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個就是一個產品的話那么我們剛剛開始的時候都不是一個好產品，那么如果想要把自己這個產品賣好其實是一件不容易的事情。人也是產品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個階段：1.靠產品優勢成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產品優勢成交：我們剛剛已經說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個產品的優勢是什么呢？其實我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對成交，這是不現實的，我們很多時候都是在用很多的手段讓顧客產生了購買的欲望進而產生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對產品知識的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運氣來的，所以你問他為什么會有業績呢？很多人都回答不出來個一二三的，那是因為他確實不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產品自身的優勢來換取客戶的購買，當然最關鍵的就是，每個產品的出現都會存在一定的市場空間或者是市場購買力滴，所以前期做銷售的時候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認為自己運氣好反之就是運氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運氣，呵呵，現在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時候很有意思，每次運到挫折了就讀讀那個《世界上最偉大的推銷員》，進行一下自我的激勵。我記得最清楚的就是有一次我一個上午都沒有成交，休息的時候我讀那個書的時候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個學生我一看就知道沒有戲了，結果卻讓我很吃驚——兩個學生都買了！天啊，圣經呀，太神奇了吧？到現在我都用這個話來激勵我自己，在創業的道路上要面對的誘惑和壓力實在是太多了，所以我自己就必須學會自我調節。靠銷售者自身魅力成交：

很多時候我們會聽到顧客這樣講“其實這個東西我是不需要的，就是因為你我才買的”“你感動了我，我才買你東西的”……所以學會跟客戶建立信賴是非常關鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領帶的人，后來我發現這一點其實很重要，但是有些人的頭發亂亂的卻打著領帶就有點不太協調了）、發型、言行舉止、精神狀態等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內在舉動、狀態決定了成功的系數。我們經常講付出=回報，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內在的東西就比較難辦了，關鍵是你要在上班的時候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實在做銷售的過程中，我一直在強調“習慣”，能否養成一個好的習慣是成功的核心因素，這個習慣不但是你做銷售的要有做領導的時候更要有，其實領導也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領導就不行了，好習慣的核心是沒有變的只是表現形式變了，但是很多的人適應不了這個變化。比如我們見客戶要保持態度，做銷售的時候能做到，做領導了往往做不到了（遇到下面業務員長時間沒有業績、公司業績的壓力等等因素導致了自己不能保持態度，那么結果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個觀點可能會有些偏頗，但事實就是這樣的。靠技巧成交：

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個階段的銷售者很自信、業績也好、付出和收獲的比例非常協調。我們原來做銷售的時候很多人都覺得運氣很重要，運氣，什么運氣呢？運氣是我們先運（努力、付出、勞動）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發明的很多東西都是經過了千萬次的實踐以后才創造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會給銷售人員定業績目標，剛剛開始的時候我如果能完成所謂的目標我覺得就是運氣好，如果完不成那就是運氣不好，對于那些完成目標的人我也是認為他們的運氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達一定程度以后我會算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會出現一次成交，以此累計就行了，比如我見10個顧客會成交一個，那么我今天要想實現20個顧客的成交就必須要見到200個顧客。那么真正的技巧要經過我們每一個人不斷地練習才能取得的，要想運用自如就要不斷練習，這就跟武功一樣，只有不斷練習才能實現熟能生巧掌控自如的結果。我在98年學習銷售的時候，我們有現成的廣告詞（也就是見客戶的話術），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當然，我對世界杯沒有興趣也是一個很關鍵的因素）背話術，他們看到三四點我就背到三四點，到現在我都很佩服我自己當初的努力程度，然后等白天的時候去一個客戶一個客戶地實踐，到現在我養成了一個習慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個事情的所有環節進而不斷努力一定想辦法要把這個事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時候我不知道怎么回答了，我就對那個客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，其實你的技巧都是練習的結果，你產品的優勢和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個非常有意思的現象，只要是銷售做得好的人，我們都不會讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團隊，讓他復制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個產品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關鍵的事情。做工作、無論什么工作其實就是一個自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優勢突出、全面優秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽等等東西都會隨著你的成長而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過４０個工作仍一事無成。身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系。”所以，喬?吉拉德認為，推銷的要點是，并非推銷產品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。

銷售之學會做一個好聽眾

每一個人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營銷員，如果只關心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時候也是一種失敗。和客戶洽談時，如果我們只關心自己的切身利益，勢必會漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉，最后結局是客戶一個一個遠離了我們。

我個人在做客戶的過程我發現了一個規律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談論家庭，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會引導她來講家庭講孩子。他們經常會問“小伙子，做這個工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時候他們只有兩個反應：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時候推動一下就會實現成交了；另一種情況的回答就是：“不會吧？你要求太高了吧？”他們也是會滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動作也是一樣的，稍微推動一下就實現了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時，一定要想方設法往家庭那邊去引導。其實自始至終我都在充當一個聽眾的角色，不斷地給他認同，那么我認同她了，她也就認同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認同收獲了認同，成交只是認同的一種認同的表現形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發現只要是老人（年輕一點的人沒有老年人那么喜歡表現自己，所以這些經驗在他們那里會有些難度的）都是靈驗的。所以說學會做好一個聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個了無痕跡的技巧。

第四篇：一個英語老師的自述

《一個英語老師的自述》讀書報告

首先，我了解了一下本文作者劉潤清教授的生平，他讀研究生期間，師從了許國璋、王佐良先生。許國璋、王佐良都是中國外語界極其著名的學者。許國璋教授傾其一生心血在我國外語教育和與語言研究事業上，王佐良教授在英國文學、語言學和文學翻譯上都作出了很大的成就。劉潤清在這些教授的指導下，一步一步地在科研道路上前進，有了自己對教學，科研的認識，也取得了自己出色的成就。于是接下來，我懷著敬畏的心情，仔細閱讀了這篇文章。

本文他以一個英語老師的角色，給讀者娓娓道來不同學習階段學習研究的建議和忠告。

關于本科教學，有四點，我感受頗豐，給我留下了深刻的印象。

第一點，在他本科教學期間，他每天花大量時間備課，培養了兩個好習慣——查字典和查英語語法書。關于查字典，他這么描述到，“正是這段時間，我養成了多用字典的好習慣，而且常常被優質的編纂所打動。有時候，我無意中被其他詞的詞義和用法所吸引，在一個詞上不知不覺地花上好長時間，記下很多與備課無關的詞語搭配，并且樂在其中，很有滿足感。”我看到這個地方，很感動。我高中的時候，學習英語也特別喜歡查字典，經常在查字典上花費好長時間，因為字典，我喜歡上了英語。但現在的我，自從手機里下載了查單詞的軟件，就很少碰我的牛津高階詞典了，有點自責。因為手機軟件遠沒有那本厚厚的詞典專業。

第二點，劉教授說了四個字，“教學相長”，我也特別喜歡。因為他帶的班級學生英語基礎不錯，所以他在認真備課的期間，自己的英語水平也得到了很大的提升。我在大四期間，也有過兩個月的教學實踐。我負責過小學生的英語教學，也負責過初中生的英語教學。我給小學生上課的那段時間，基本上沒有得到什么鍛煉和進步，因為教學內容簡單，我根本無需備課。但給初中生上課時候，我提前把自己的語法知識整理了一下，列出大的框架，然后細化到各個分支，并且一些語法知識點間建立聯系。在教學的同時，把自己的英語也復習鞏固了一番。從教學的實踐中，也體會到知識能夠被活用，才真正屬于自己的。

第三點，本文提到北外教學的優良傳統——上課的同時，給學生介紹一點與課文有關的歷史的、社會的、百科的、文學的知識背景，讓學生的理解不停于表面。在我眼里，有魅力的老師是那些學識淵博，上知天文下知地理的老師們。這一點，我還需要不斷的學習，尤其是歷史知識和地理知識。

第四點，由于社會的大背景及市場需求，培養英語復合型人才越來越成為熱門。培養復合型人才，也就是說，在學好英語的前提下，熟悉另一門專業，如商務英語就是很好的結合了英語專業和商務專業。俗話說，大而不精。所以我覺得，像這種復合型專業的學生要比純英語專業的學生花上多一倍的時間，才能算合格。劉教授在文中給出的一點建議也很好地說明了這一道理，“不管在專業傾向上花多少時間，都不應以犧牲英語水平為代價”。

接下來，劉教授講了他碩士生教學的經歷。這個部分我反復研讀，因為我剛剛踏入研究生生涯，腦袋里有很多的問號，我期待在這篇文章中能得到解答或指引。不負所望，我大致了解碩士生要做好哪些事了。

最重要的就是培養創造性思維和正確的閱讀。創造性思維從素質教育開始，國家就鼓勵學生能夠擁有。“促進學生創新精神和實踐能力的培養”是國家實施素質教育的基本要求之一。它也算是時代的一大主題。創造性思維在寫論文中也發揮著不可替代的作用。如果一篇論文沒有一項自己的發現，那就算是白寫。一味地翻譯，借用別人的研究成果，算是寫論文最忌諱的事情了。

本科時，就從老師那里得知，研究生要從大量的閱讀開始。所以怎么讀，讀什么至關重要。劉潤清教授關于閱讀，給了兩點建議——靜下心讀書和讀關于一門學科的至少三本書。他解釋得很中肯，卻能說到我的心坎里。我會一步一步按照他的步驟慢慢由淺入深，從仰視到俯視。在讀書的過程中，會遇到很多讀不懂的地方，那就意味著我們和所要達到的水平有差距，那些不懂的部分就是我們需要花時間去學習的。有很多時候，還需要查閱其他的相關書籍來幫助我們理解。這就有點“以書找書”的意思了。還有，讀書不能“三天打魚兩天曬網”，讀一本書要有始有終。

讀劉潤清教授的這篇文章，就好像自己正坐在他的課堂聽課一樣，受益良多。他的寫作風格簡單易讀，重點都一一羅列清楚，整篇文章思路清晰，讓人讀的同時享受，也學到了很多道理和學習方法。但是，我覺得還存在一點不足。因為劉教授主要研究語言學，所以舉的好多例子都是從語言學家的角度出發，這對于其他方向的研究生來說幫助不大。以上就是我對這篇文章的一些感觸和理解。

第五篇：一個優秀教師的自述

一個優秀教師的自述

我叫潘一，1994年參加工作，二十歲走上三尺講臺，開始了自己的教學生涯，帶著百倍的熱情認真工作，力爭做一個讓學生喜愛的老師，所以每一節課都做了認真的準備。上《爬山虎的腳》一課，自己就親自去采集爬山虎的樣本；上《背影》一課，就擠時間和父親在一起去感受父愛；上《春》一課，就走進自然，感受春的美好等等。所以，那時候雖然教學經驗不足，卻能和學生打成一片，與學生交心，也得到了學生的喜愛。

隨著時間的推移，帶了幾屆學生之后，對于課文知識點、教學方法等都熟知于心。這樣在上課時就習以為常了，再也沒有了新鮮感，甚至有些迷惘，不知該如何去上語文課了。就像一個老中醫說的：“開始當醫生時，自己認為無病不知；可是治了幾年病之后，感覺自己對病是狗屁不通了；現在才感覺對病是略知一二。”自己就是帶著這種迷惘求索著、專研著。現在才感覺對語文教學是略知一二。語文并不是一般人所說，學與不學，教與不教一個樣，語文的學習也是有章可循的，我們在教學中要把語文的知識系統化、規律化，讓學生在學習中有章可循，觸類旁通，讓學生真正感受到上語文課的實用性，最終讓他們真正知道語文課很有趣，并且簡單易行。這就要求我們語文老師有所專攻，不斷求索，不斷創造出語文教學的好方法。

教師的一生就是奉獻與清苦相伴，這也讓教師得到了一種閑靜與恬適，也就有時間更好地投入到自己的工作中去，不斷的創造著自身的崇高價值。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，”今后的路還很漫長，我將堅定走好，不留遺憾。