第一篇：福州網(wǎng)絡(luò)媒體事件推廣營銷推廣策劃書

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)媒體在一定意義上已逐漸趨于下風(fēng)，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是中國互聯(lián)網(wǎng)10年來極速發(fā)展的產(chǎn)物，現(xiàn)今也被極度重視。作為未來軟廣的一種流行趨勢發(fā)展。

現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)成為了企業(yè)開展?fàn)I銷推廣的主戰(zhàn)場之一，這也在一定程度上促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)業(yè)的飛速發(fā)展。萬國來朝網(wǎng)絡(luò)傳媒的高管如是說，作為中國最早一批專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)公關(guān)策劃及互動營銷網(wǎng)絡(luò)傳播的公司之一，新萬國來朝網(wǎng)絡(luò)傳媒也見證了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳播的發(fā)展歷程。在網(wǎng)絡(luò)公關(guān)快速發(fā)展的幾年里，萬國來朝網(wǎng)絡(luò)傳媒憑借超前的服務(wù)理念、科學(xué)的經(jīng)營機(jī)制、專業(yè)高效的執(zhí)行團(tuán)隊以及豐富的網(wǎng)絡(luò)媒體資源，在互動營銷及網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳媒領(lǐng)域異軍突起。萬國來朝始終著眼于WEB2.0時代最領(lǐng)先的公關(guān)及營銷模式，將網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、危機(jī)公關(guān)、輿情監(jiān)測、網(wǎng)絡(luò)推廣、口碑營銷、社區(qū)互動營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體推廣等概念有機(jī)整合，在滿足客戶真實公開的需求的同時，將品牌的影響力和強(qiáng)大優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。

在互聯(lián)網(wǎng)誕生的前期，網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)媒體上做宣傳的主要商業(yè)模式之一，但隨著互聯(lián)網(wǎng)門戶廣告的千人點(diǎn)擊比例持續(xù)下降，門戶網(wǎng)站的廣告越來越依賴顯示數(shù)量來匯報效果，而不是點(diǎn)擊效果，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)廣告的效益下降，令眾多品牌客戶投放猶豫。而相反，由于網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性，網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布后的評論，論壇發(fā)帖后的回帖，發(fā)布之后的監(jiān)控、引導(dǎo)、回應(yīng)的工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于發(fā)布本身，其中，要傳播給網(wǎng)民的信息量非常巨大，而這些信息都蘊(yùn)藏著巨大的廣告價值，企業(yè)可以通過內(nèi)容化的營銷信息來達(dá)成營銷，而且非常有效，所以網(wǎng)絡(luò)公關(guān)被越來越多的廣告主所看重，網(wǎng)絡(luò)傳媒公關(guān)公司也成為了企業(yè)競相合作的對象。

如今，萬國來朝網(wǎng)絡(luò)傳媒已經(jīng)成為了國內(nèi)最具權(quán)威的營銷媒體傳播機(jī)構(gòu)之一，難能可貴的是，萬國來朝一直在發(fā)揮自己的行業(yè)影響力，提倡自我規(guī)范，用*的方式為企業(yè)服務(wù)，杜絕一切網(wǎng)絡(luò)惡意傳播和營銷行為，為業(yè)界樹立了良好的楷模形象。萬國來朝將與您和您的企業(yè)攜手共進(jìn)美好的明天。

第二篇：福州網(wǎng)絡(luò)新聞事件推廣營銷炒作策劃方案

許多精妙的新聞策劃是一種存乎一心的智慧，經(jīng)常通過類似于“頓悟”、“偶得”、“靈光一閃”這樣“唯心”的方式獲得，根本無規(guī)律可尋。

就如米開朗琪羅所說藝術(shù)創(chuàng)作：“好的雕塑是被囚禁在大理石中，只有偉大的雕塑家才能將它釋放出來。”

那么為什么偉大的雕塑家能發(fā)現(xiàn)石頭中的雕塑，普通人卻不能？

羅曼·羅蘭對此作了回答：“生活中其實不缺乏美，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”

對于相同的生活場景和高山流水，普通老百姓可能熟視無睹，但畫家就能把其中的“美”凝固在畫布上。

同樣，在社會生活中，并不缺乏符合新聞策劃要求的“新聞苗子”，關(guān)鍵是你要有一雙具有洞察力的眼睛，以及一顆善于分析的頭腦。

從這個角度來說，新聞策劃就是通過你對社會的洞察力、思辨力和適度的想象力，把那些原本就存在的、能為你所用的“新聞點(diǎn)”找出來，并根據(jù)你的目標(biāo)引導(dǎo)這一“新聞點(diǎn)”成為一個真正的新聞事件。

所以，找到恰當(dāng)?shù)摹靶侣匋c(diǎn)”是新聞策劃中最重要的能力。本章主要介紹的，就是如何尋找“新聞點(diǎn)”的一些基本規(guī)律。

新聞策劃從實施的角度來說，主要有以下7個步驟：

（一）市場分析

要做一個新聞策劃，必須先對策劃對象所在行業(yè)及相關(guān)情況有個深入的了解，比如行業(yè)的歷史，行業(yè)的現(xiàn)狀，行業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)，相關(guān)的法律配套等。了解得越詳細(xì)，掌握的信息越多，就越有可能從中挖掘出有價值的新聞點(diǎn)。

（二）確定宣傳目標(biāo)

對新聞策劃來說，主要需要確定的是宣傳的范圍和宣傳的目標(biāo)人群。

這一點(diǎn)很重要，因為宣傳目標(biāo)影響著后面新聞點(diǎn)的策劃、媒體的選擇和預(yù)算的編制等步驟。

比如宣傳范圍只是地域性的，那么就不一定非策劃出轟動全國的新聞事件了，媒體也只需選擇地方性媒體就可以了，預(yù)算也會比做全國性宣傳低得多。

再比如宣傳是針對年輕白領(lǐng)的，那么策劃的新聞事件必須能吸引他們的關(guān)注，媒體也應(yīng)針對性地選擇白領(lǐng)媒體。

（三）策劃“新聞點(diǎn)”

這一步，需要策劃出能達(dá)到宣傳目標(biāo)的“新聞點(diǎn)”。

如何找到“新聞點(diǎn)”是本章的主要內(nèi)容，下面將會介紹尋找“新聞點(diǎn)”的基本模式和“借勢”、“造勢”兩大基本方法。

（四）選擇媒體

新聞策劃都是通過媒體的傳播來完成的，因此媒體的選擇非常重要。

一般根據(jù)產(chǎn)品的特性和宣傳目標(biāo)來選擇媒體，比如大眾產(chǎn)品，應(yīng)選擇大眾媒體；如果客戶目標(biāo)是女性，則應(yīng)選擇女性媒體；專業(yè)化的產(chǎn)品，應(yīng)選擇專業(yè)化的媒體，像計算機(jī)產(chǎn)品，最好選擇計算機(jī)專業(yè)媒體和大眾媒體中的計算機(jī)版面；而市場在全國的，則應(yīng)選擇全國性媒體。

（五）編制預(yù)算

做一次宣傳，當(dāng)然要衡量投入產(chǎn)出比，對預(yù)算做到心中有數(shù)。

廣告投放通常采用兩種預(yù)算方法，1、銷售百分比法：以銷售額的某個百分比，比如3%，作為廣告宣傳費(fèi)用；

2、競爭對比法：以主要競爭對手的大致費(fèi)用來決定自己的廣告預(yù)算。

但新聞策劃和廣告投放在費(fèi)用上很不同，廣告費(fèi)用主要包括廣告制作和媒體投放的費(fèi)用，而新聞策劃則主要是新聞事件的實施費(fèi)用，優(yōu)秀的新聞策劃只需要少量的甚至不需要媒體費(fèi)用。

因此，新聞策劃費(fèi)用很難像廣告投放那樣在今年就可以計劃好明年的投放量。新聞策劃不同個案的實施費(fèi)用往往會根據(jù)具體的策劃而有所不同，因此應(yīng)采用“目標(biāo)任務(wù)法”來預(yù)算。

所謂“目標(biāo)任務(wù)法”，就是先確定一個新聞策劃的目標(biāo)，然后估算出要達(dá)到這一目標(biāo)所需的費(fèi)用，包括新聞事件實施費(fèi)用和新聞發(fā)布費(fèi)用，這兩項費(fèi)用相加就是一次新聞策劃的總費(fèi)用。

（六）策劃的實施和控制

這是新聞策劃中的另一個重要環(huán)節(jié)。因為再精妙的策劃，也需要通過媒體進(jìn)行傳達(dá)。如果媒體不配合，新聞策劃是不可能獲得成功的。

還有，現(xiàn)在不少媒體已出現(xiàn)“排他性”傾向，就是一條新聞如果其他媒體（尤其是競爭媒體）已經(jīng)刊播了，就不再采用。這為新聞策劃所需要達(dá)到的“大規(guī)模轟炸”效果制造了難度。

這一情況下，需要策劃人有很強(qiáng)的媒體運(yùn)作和控制能力。

在美國，有一個與此相關(guān)的“守門人”概念。這一概念最早由美國社會心理學(xué)家?guī)鞝柼亍けR因提出，現(xiàn)已得到美國大眾傳播學(xué)者的普遍認(rèn)同。學(xué)者們認(rèn)為，大眾傳播媒介在向公眾傳遞信息的過程中，起著過濾的作用。拿新聞來說，通訊社決定發(fā)布的新聞只占已發(fā)生的重要新聞的百分之一，而讀者最后從報紙上看到的新聞又只占通訊社發(fā)布的新聞的百分之一、二。主管這種過濾工作的記者和編輯，就是大眾傳播媒介的守門人。企業(yè)發(fā)出的信息，只有順利通過守門人這一關(guān)，才能經(jīng)媒介流向公眾。

因此如何通過媒體“守門人”這一關(guān)，已經(jīng)成為許多企業(yè)的課題。

早在1997年，作為中國第一家互聯(lián)網(wǎng)公司的贏海威在內(nèi)部刊物《瀛海威人》上，刊載一篇題為《如何與媒體打交道》的短文：

“……與媒體記者打交道應(yīng)當(dāng)盡量了解各個媒體的特點(diǎn)、每個記者的脾氣稟性、他們的需求和特長。報紙和雜志有區(qū)別，電臺與電視臺不同，大眾報刊與專業(yè)媒體又不同，專業(yè)媒體中信息類與電腦類又特點(diǎn)各異，中央級媒體與一般類媒體更要有所側(cè)重。針對各種類的記者也要有不同的策略，年輕與年長、有版和無版、科技類、文化類、教育類、社會新聞類等等都要有針對性地打交道。善于寫評論的與善于寫長篇報道的，在我們提供資料及公關(guān)活動時要使其各盡其長，各得其所。同時在日常工作中要主動結(jié)交—些記者朋友，記者中也有噱頭，記者朋友面可以寬泛，各種媒體都可以，但要選擇對公司最能發(fā)揮作用，愿意理解瀛海威思想和闡發(fā)思想的人……”

還有一家大公司在進(jìn)駐上海之后的第一件事，就是寫出了一篇《上海媒體概述與公關(guān)策略》的調(diào)查報告，在對上海媒體的基本情況和主要媒體的特點(diǎn)作了詳細(xì)分析后，提出了進(jìn)行新聞策劃的“具體對策和機(jī)會”：“首先，大局上抓住關(guān)節(jié)點(diǎn)。恰恰因為上海媒體管的死，所以宣傳主管部門的權(quán)力非常大。抓住這個節(jié)點(diǎn)，所有工作相應(yīng)會順利很多。平時注意和宣傳主管部門實力官員建立關(guān)系，多多交流，對于企業(yè)危機(jī)公關(guān)有決定意義。上海媒體領(lǐng)導(dǎo)相當(dāng)聽話，只要主管部門打招呼，毫無折扣執(zhí)行。另外，企業(yè)大的宣傳活動，可以考慮請宣傳主管部門參與，事半功倍。其次，研究不同媒體特點(diǎn)，分別對待。比如對于申江這樣的周報，主要提供的就是產(chǎn)品特別是時尚產(chǎn)品類信息。其他幾張周報和周刊，側(cè)重人物性的新聞。公關(guān)公司統(tǒng)一式新聞稿肯定是不行的。再次，研究公司新聞中的?上海因素?。發(fā)掘公司新聞中，與上海有關(guān)的，可能對上海造成影響的新聞要素。……”

除了像贏海威和這家大公司倡導(dǎo)的“公關(guān)”模式外，現(xiàn)在還有一種更高明的“新聞?wù)T惑”辦法，就是不是企業(yè)去找媒體，而是想辦法讓媒體主動來求企業(yè)。

比如有家企業(yè)急于放出一個對自己有利的消息，但企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人往往并不急于找某一個媒體，而是通過各種途徑傳播出蛛絲馬跡，使目標(biāo)媒體的目標(biāo)記者（一般是比較勤奮的知名記者）主動找他，然后做出千分不高興、萬分不情愿的樣子，遮遮掩掩、欲語還休，并在采訪中一再強(qiáng)調(diào)“這個事件太敏感，最好不要寫”，“這句話可能會引起業(yè)內(nèi)震動，無論如何不要指明是我說的”等等……

這樣做，反而更容易引起媒體的重視，取得更好的傳播效果。

（七）策劃效果衡量

對策劃效果進(jìn)行有效評估，有助于判斷整個策劃成功與否，也能對下一次策劃提供有價值的參考。

現(xiàn)在，廣告的效果評估方法已經(jīng)比較成熟，大學(xué)課堂上也出現(xiàn)了專門的《廣告效果評估》課程。但由于新聞策劃至今還沒形成完整的理論體系，所以也還沒有一套完善的評估方法。

一般來說，新聞策劃的效果可以通過以下幾個標(biāo)準(zhǔn)來衡量：

a、刊登播出數(shù)量 在策劃實施后統(tǒng)計媒體刊登播出的新聞數(shù)量，看是否達(dá)到原先設(shè)定的目標(biāo)。

b、刊登播出質(zhì)量主要指篇幅、字?jǐn)?shù)、播出時間長度、刊登的版面（是否頭版或其他重要版面）、播出的時間段（是否黃金時段、知名欄目）、企業(yè)和產(chǎn)品的名稱是否出現(xiàn)、產(chǎn)品性能是否介紹等。

c、市場反應(yīng)包括兩個方面，一是銷售業(yè)績，只需對策劃實施前后實際的市場銷售情況作出比較，就可以分析出策劃是否推動了銷售。二是看企業(yè)或產(chǎn)品的知名度是否提高，這需要在策劃前后各做一次問卷調(diào)查。

比如要了解某品牌的知名度可設(shè)計一個簡單的調(diào)查表：

1、從未聽說過

2、僅僅聽說過

3、知道一點(diǎn)點(diǎn)

4、知道相當(dāng)數(shù)量

5、非常熟悉。

如果策劃前大多數(shù)消費(fèi)者回答時1和2，而策劃實施后則主要回答3和4，說明策劃取得了明顯的成效。

d、還可采用“比較法” 就是與其他競爭產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行比較，從而對新聞策劃的效果作出評估。

【案例】“大蒜新聞”，“金七子”未銷先熱

下面用我做過的一個小案例，來具體說明新聞策劃的7個步驟。因為只是做一個示范，所以其中分析、實施等內(nèi)容均作了簡化。

“金七子”是浙江天益健康企業(yè)2001年開發(fā)的一種以大蒜為原材料的保健品，原名“正元養(yǎng)生素”，毫無個性。在策劃過程中，建議改名為“金七子”，一是因為大蒜由七瓣組成，別名“七子”，二是因為大蒜中的蒜素藥用價值很高，有“蒜黃金”之稱，所以比較貼切。而且名字別致，容易記憶。

（1）市場分析

保健品是中國競爭最激烈的行業(yè)之一，一般只有通過大資金砸廣告，才能打開市場，“腦白金”就是一個現(xiàn)實的成功案例。

但天益健康企業(yè)資金實力不足，根本沒有能力進(jìn)行大規(guī)模的廣告投入。另外在老百姓眼里，大蒜是低價格的農(nóng)產(chǎn)品，但“金七子”卻要70元一盒，定價太高，價格上不具有競爭力。

當(dāng)然“天益”也有其優(yōu)勢，就是在國內(nèi)率先攻克了提取蒜素這一國家重大科技攻關(guān)項目，采用超臨界流體萃取的高新技術(shù)，成功地從大蒜中提出了“蒜黃金”蒜素，科技含量較高。

（2）確定宣傳目標(biāo)

天益健康希望通過新聞策劃達(dá)到兩個目的：

1、使產(chǎn)品有一個讓人印象深刻的亮相；

2、盡量能突出產(chǎn)品的科技含量。此外由于受資金實力的限制，銷售市場先限定在杭州，盡量輻射天益健康總部所在地寧波。因此宣傳覆蓋范圍也以杭州為主，寧波為輔。

（3）策劃“新聞點(diǎn)”

保健品市場太過成熟，要想再策劃出新鮮的行業(yè)新聞已非常難，所以從一開始我就把著眼點(diǎn)放在了“金七子”的原材料大蒜身上。

根據(jù)“借勢”的方法（下一章節(jié)將作介紹），想到近年來與大蒜有關(guān)的最重要新聞是2000年發(fā)生在中國與韓國之間的“大蒜貿(mào)易戰(zhàn)”，在轟動一時的中韓大蒜糾紛中，中國受損失最大的是產(chǎn)蒜大省山東，而天益健康生產(chǎn)“金七子”的大蒜主要就是從山東進(jìn)的，這樣一來，就把“金七子”與誰都知道的“中韓大蒜貿(mào)易戰(zhàn)”掛上了勾。

山東大蒜主要靠出口韓國，因此中韓大蒜貿(mào)易糾紛發(fā)生后，山東蒜農(nóng)損失慘重，但可惜我開始策劃的時候已是2001年，中韓大蒜糾紛已經(jīng)結(jié)束，因此不可能策劃“浙江企業(yè)支持山東蒜農(nóng)，大手筆收購大蒜1000噸”的事件。

這當(dāng)然難不倒我，隨后我把思路倒過來，策劃出了“山東蒜農(nóng)千里來杭送感謝”這一事件。也就是說在安然度過“大蒜貿(mào)易戰(zhàn)”的危機(jī)后，山東蒼山縣的一群蒜農(nóng)在當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，自發(fā)地趕到杭州，感謝幫助他們克服危機(jī)的浙江企業(yè)。

這一事件必然引出天益健康因為以高科技手段成功從大蒜中提取出“蒜黃金”蒜素，所以需要從山東大量購進(jìn)原材料生產(chǎn)“新一代保健品”“金七子”的故事。同時還站在國家農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的戰(zhàn)略高度，提出了一個新的觀點(diǎn)：只有提高科技含量，加快農(nóng)產(chǎn)品的深加工開發(fā)，才能使中國農(nóng)產(chǎn)品在市場上立于不敗之地。

既有生動的故事，又有高屋建瓴的觀點(diǎn)，這當(dāng)然是條不錯的新聞。更重要的是，這一策劃不僅讓“金七子”亮了相，也巧妙地突出了科技含量，達(dá)到了宣傳要求。

在這一策劃中，天益健康在山東主要產(chǎn)蒜地蒼山縣大量收購大蒜是事實，幫助不少蒜農(nóng)度過了“大蒜貿(mào)易戰(zhàn)”的難關(guān)也是事實，山東蒜農(nóng)對浙江企業(yè)充滿感謝也是事實。唯一所做的只是推動了山東蒜農(nóng)的感謝之情，讓他們專門從山東過來“形式”了一下而已。

（4）選擇媒體

“金七子”是一種大眾保健品，一開始的目標(biāo)市場又主要選在杭州，所以當(dāng)時選擇了在杭州的地方主流媒體，包括浙江電視臺、浙江電視臺錢江都市頻道、浙江電視臺經(jīng)濟(jì)生活頻道、浙江電視臺教育科技頻道、杭州電視臺、杭州電視臺西湖明珠頻道、杭州電視臺經(jīng)濟(jì)生活頻道、浙江日報、錢江晚報、今日早報、浙江青年報、浙江市場導(dǎo)報、杭州日報、都市快報、浙江文藝廣播電臺、杭州人民廣播電臺、西湖之聲廣播電臺等。

（5）編制預(yù)算

這次策劃最主要的投入是承擔(dān)10位左右的山東蒜農(nóng)在杭州吃、住、行、玩的費(fèi)用，加上租用賓館場地進(jìn)行新聞發(fā)布，總成本約為6萬元。

（6）策劃的實施和控制

新聞發(fā)布會在2001年9月4日上午舉行，為烘托氣氛，現(xiàn)場擺滿了大蒜。對電視媒體來說，肯定需要山東方面的畫面，我原先希望能請蒼山當(dāng)?shù)仉娨暸_拍一點(diǎn)大蒜的種植、收獲、銷售等畫面，結(jié)果蒜農(nóng)們做不到，于是退而求其次，請他們拍了幾十張相關(guān)照片，勉強(qiáng)解決了電視記者對畫面的要求。

在接受山東蒜農(nóng)寫滿感謝語的錦旗的同時，“天益健康”還當(dāng)場簽下了明年在蒼山收購1000噸大蒜的意向。因此“山東蒜農(nóng)千里來杭送感謝”這一事件不僅具有很強(qiáng)的新聞性，還有很強(qiáng)的形式感，幾乎吸引了杭州所有的主流媒體前來捧場，不過這次新聞發(fā)布卻發(fā)生了令人意想不到的意外，就是正雄心勃勃希望在杭州報業(yè)市場做出一翻成就的《浙江青年報》，由于記者已提前得到了我《山東蒜農(nóng)千里來杭送感謝/浙江天益依靠科技點(diǎn)蒜成“金”》的新聞通稿，就率先在9月3日晚排版，9月4日上午以頭版頭條大版面的形式搶發(fā)了新聞。而且當(dāng)天下午2點(diǎn)，新浪網(wǎng)也選登了這一新聞。

前面說過，競爭媒體間有著很強(qiáng)的“新聞排他性”，浙江青年報的搶發(fā)行為，給其他紙質(zhì)媒體造成了很大的刊登壓力。好在經(jīng)過努力，最終新聞還是基本都發(fā)出了，所受影響不大。

（7）策劃效果衡量

從刊播數(shù)量來看，杭州的主流媒體基本都作了報道，另外像《人民日報》等大報也進(jìn)行了關(guān)注，山東的《齊魯晚報》還以整版的篇幅轉(zhuǎn)載了這一報道。應(yīng)該說完全達(dá)到了原先設(shè)定的目標(biāo)。

從刊登播出質(zhì)量來看，有頭版頭條，有整版報道，而且所有的報道都提到了產(chǎn)品名字和突出了科技含量，也達(dá)到了要求。

因為“金七子”之前還沒有銷售，所以無法對策劃實施前后的市場銷售情況作出比較。但與同期進(jìn)入杭州的保健品“美國諾特參”進(jìn)行對比，金七子一年投入的廣告不到20萬（這對一個保健品來說簡直是不可思議的），但憑借入市時那次成功的新聞策劃，金七子一年之后還是牢牢地挺立在杭州市場上。而同期，諾特參的年廣告投入約為500萬，是金七子的25倍。但一年之后，諾特參卻仍然無法打開杭州市場，銷售情況不及金七子。

如果這樣的比較能夠成立，那么一次新聞策劃的效果確實是非常巨大的。

原載：《第四項修煉》 中國營銷創(chuàng)新的策略焦點(diǎn)

場變化的速度比營銷更快。傳統(tǒng)的營銷模式要適應(yīng)未來，必須將營銷解構(gòu)，重新定義，然后加以延伸。——菲利普·科特勒博士

營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。——菲利普·科特勒博士

企業(yè)能在競爭者中脫穎而出，前提是它能建立并持續(xù)與競爭者之間的差異。它必須給客戶更高的價值或以更低的成本創(chuàng)造相同的價值。——邁克爾·波特

營銷就像在大海中沖浪，最大的特征是“變”。—— 盧泰宏教授

盧泰宏教授所率領(lǐng)的中國營銷研究中心團(tuán)隊一直在關(guān)注中國營銷本土化，試圖在快速變化的中國市場中總結(jié)出一些本土化創(chuàng)新的空間和規(guī)律。筆者有幸參加了盧教授在為中大EMBA講授的“中國營銷創(chuàng)新的策略焦點(diǎn)”課程。

中國營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)

中國營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)有兩點(diǎn)：（1）是中國市場的差異性，中國轉(zhuǎn)型市場的特殊環(huán)境給我們企業(yè)提供了創(chuàng)新的基礎(chǔ)。多數(shù)跨國公司的高層管理者在進(jìn)入中國市場數(shù)年后都曾感嘆：“中國市場太大、太復(fù)雜、變化太快。”中國市場環(huán)境和市場運(yùn)作在不斷轉(zhuǎn)型，由此中國市場稱之為轉(zhuǎn)型市場。（2）是中國消費(fèi)者行為的差異性為營銷創(chuàng)新也提供了另一個基礎(chǔ)。中國消費(fèi)者有著完全不同于西方消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。有些特殊因素影響中國消費(fèi)者的行為，如政府政策，房地產(chǎn)春天的來臨主要是因為單位福利房政策的取消；此外，中國的消費(fèi)環(huán)境在急速變化，如高速公路的迅速發(fā)展，給汽車市場提供了一個有利的環(huán)境。中國文化及價值觀，收入的快速上升，這些都構(gòu)成了中國消費(fèi)者的購買行為會不同于西方。

中國營銷創(chuàng)新的兩條線

盧教授將中國營銷創(chuàng)新分成兩條線，一條就是跨國公司的中國適應(yīng)創(chuàng)新，這也就是我們在《行銷中國——2002中國營銷報告》中提到的轉(zhuǎn)型營銷。轉(zhuǎn)型營銷是從環(huán)境的角度，對中國營銷差異性的一個概括，它強(qiáng)調(diào)中國市場的特殊性不僅來自于文化差異，更來自于制度環(huán)境的差異。所以我們會看到跨國公司在中國的一系列營銷創(chuàng)新行動，比如，聯(lián)合利華的LOGO變臉、安利新的商業(yè)模式、柯達(dá)重新分區(qū)、伊萊克斯調(diào)整中國通路、零售巨鱷沃爾瑪本土化變形等等。跨國公司適應(yīng)創(chuàng)新主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略、促銷、運(yùn)作流程、降價、品牌本土化、產(chǎn)品、通路和商業(yè)模式等多個方面。另一條線就是中國本土公司的學(xué)習(xí)創(chuàng)新，也就是我們提到的營銷轉(zhuǎn)型。

本土公司中國營銷創(chuàng)新

本土公司中國營銷創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

１． 目標(biāo)市場

２． 低成本

３． 通路

４． 中國市場消費(fèi)者感覺

目標(biāo)市場的選擇和界定非常重要，我們很多國內(nèi)公司不知道自己的產(chǎn)品賣給了誰、往往只要有人愿意代理自己的產(chǎn)品就馬上給簽協(xié)議。也不知道消費(fèi)者在哪里消費(fèi)我們的產(chǎn)品、他們?yōu)楹芜x擇我們的產(chǎn)品等。我們本土公司要想在跨國公司的品牌包圍中取勝，應(yīng)該選擇跨國公司勢力比較薄弱的地方（如三、四線城市），如娃哈哈、本土手機(jī)都是選擇了跨國公司沒有注意的目標(biāo)市場而獲得成功的典型例子。

低成本也是中國企業(yè)的資源優(yōu)勢，眾多中國公司迫使外國公司在中國實施降價行動。如柯達(dá)在樂凱的壓力下，導(dǎo)致柯達(dá)膠卷在中國的價格是全球最低的；索尼彩電在中國也不得不實施降價策略。還有一個例子就是溫州的打火機(jī)，上世紀(jì)80年代，溫州人以其獨(dú)特的創(chuàng)新精神開始了中國打火機(jī)生產(chǎn)的歷程。那時，溫州打火機(jī)生產(chǎn)多以手工制造、仿國外產(chǎn)品為主。由于價格低廉，款式多樣，很快暢銷了中國、日本、韓國及歐美國家。大規(guī)模的生產(chǎn)，低廉的價格，中國溫州的打火機(jī)生產(chǎn)吸引了世界各地的經(jīng)銷商。溫州打火機(jī)的出廠價還不到日本工人生產(chǎn)工資的一半。從而取代了上世紀(jì)60年代以來，世界三大打火機(jī)生產(chǎn)基地：日本、韓國和中國臺灣。成為世界打火機(jī)王國，一些勉強(qiáng)維持下來的日、韓打火機(jī)廠商，也轉(zhuǎn)向溫州搞貼牌生產(chǎn)，對外經(jīng)銷。溫州金屬外殼打火機(jī)達(dá)到年產(chǎn)銷約5億只，占中國市場95%份額，出口總量占全國的80%，占有世界金屬外殼打火機(jī)市場份額70%，可謂“風(fēng)光無限”。最近溫州打火機(jī)在歐盟的反傾銷案中獲勝，也證明了本土企業(yè)在制造成本上的優(yōu)勢。

通路也是本土企業(yè)創(chuàng)新的一個方向。中國有一句經(jīng)久不衰的話就是“強(qiáng)龍斗不過地頭蛇”，在營銷中也會體現(xiàn)出來。中國的通路可謂是世界上最復(fù)雜的通路，而中國本土公司就會比跨國公司更懂得中國的通路情況。在新疆伊寧公路旁的一個小零售店里，盧教授發(fā)現(xiàn)小店中的十幾瓶飲料中，沒有可口可樂、百事可樂等跨國公司的產(chǎn)品，但娃哈哈的產(chǎn)品卻占了70%左右的數(shù)量。對于快速消費(fèi)品來說，誰占有了這種小零售店，誰的銷量就會上去。娃哈哈的成功也就一點(diǎn)不奇怪了。

還有一點(diǎn)就是中國市場消費(fèi)者的感覺，這點(diǎn)很重要。中國的消費(fèi)者與西方的消費(fèi)者完全不同，西方的那些打動消費(fèi)者的營銷手段可能在中國市場完全行不通。中國做市場，還是需要企業(yè)家的感覺，最典型的莫過于宗慶后，“娃哈哈從不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做市場靠感覺”。在中國這個轉(zhuǎn)型市場，直覺也許比理性更重要。也許只有我們本土企業(yè)家才能真正感覺到中國消費(fèi)者的消費(fèi)意義。

目前的白酒企業(yè)基本上找到了消費(fèi)者的感覺，企業(yè)老總都知道喝白酒在中國其實就是喝一種關(guān)系。面對不同的人，你喝酒的數(shù)量也會不一樣，白酒消費(fèi)需要一種氣氛。因此，眾多的白酒企業(yè)就把銷售的中心轉(zhuǎn)移到了酒樓，實施“買酒樓”（只有服務(wù)員推銷掉企業(yè)一瓶酒，企業(yè)就會給服務(wù)員一定的現(xiàn)金報酬）的終端攔截策略。但是，整個葡萄酒行業(yè)目前還沒有一家企業(yè)找到中國消費(fèi)者的感覺，葡萄酒企業(yè)只是將法國人對葡萄酒的感覺照搬到中國，所以我們會看到葡萄酒的包裝、價格、廣告等營銷策略都有模仿法國之嫌。這樣對消費(fèi)者感覺把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致整個葡萄酒的市場一年消費(fèi)量還停留在24萬噸左右，而白酒幾百萬噸、啤酒幾千萬噸。包括最近中國葡萄酒企業(yè)推出的莊園酒，也完全是模仿法國人的做法。其實，法國人將葡萄酒當(dāng)作一種藝術(shù)品，所以莊園酒在法國有市場。但在中國卻未必這樣，莊園酒只能是集中在金字塔頂端的那部分消費(fèi)者，但在中國這個市場又有多大呢？

營銷創(chuàng)新策略焦點(diǎn)：通路、品牌和消費(fèi)者行為

盧教授接著談到通路、品牌和消費(fèi)者行為是我們企業(yè)在進(jìn)行營銷創(chuàng)新的策略焦點(diǎn)。

１． 通路創(chuàng)新策略

通路是基礎(chǔ)，盧教授談到通路創(chuàng)新的方向主要在如下幾個方面：決勝終端、通路模式、深度分銷、大賣場、非正式通路、以及特許等。

纓雪、李錦記等企業(yè)是靠決勝終端策略取勝，而康師傅等企業(yè)則是靠深度分銷獲得成功，麥當(dāng)勞、杉杉的特許經(jīng)營也為企業(yè)立功不少。目前的大賣場、非正式通路等都是我們企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新的地方。

２． 品牌的建立

品牌給消費(fèi)者的價值可以分為功能、象征和體驗三個層面。功能價值是最基本的價值，象征價值現(xiàn)在變得越來越重要，比如女士的化妝品、男士的車都是象征價值多于功能價值。最近，體驗價值在消費(fèi)者消費(fèi)的地位日益提升。整個旅游行業(yè)就是靠給消費(fèi)者提供體驗來獲得生存。星巴克不做一分錢廣告，卻照樣在中國獲得成功，為什么？因為星巴克在中國的目標(biāo)是為中國的中產(chǎn)階級提供一個風(fēng)格清新的時尚社交場所。星巴克希望給消費(fèi)者提供五種感覺：咖啡豆的誘人香氣，咖啡濃厚味道，產(chǎn)品展示和吸引人的墻上裝飾品，當(dāng)代愜意的背景音樂，桌椅的干凈感覺。所以星巴克總裁說“星巴克不賣咖啡，而是賣體驗”。正是這種用“終端傳播品牌”的策略獲得了廣大消費(fèi)者的青睞。

史密特在其著作《體驗營銷》中將體驗分為五種：感觀體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關(guān)聯(lián)體驗。中國的企業(yè)在建立品牌方面也要時刻想著能給消費(fèi)者提供什么樣的體驗，給消費(fèi)者的感覺如何，只有這樣才能將自己的品牌與顧客建立良好的關(guān)系。

３． 中國消費(fèi)者行為的差異性

中國的消費(fèi)者有自己獨(dú)特的消費(fèi)行為，比如，2002年初，由于世界杯的舉辦，國內(nèi)很多人為足球狂；但是到了2002年末，由于姚明的出現(xiàn)，中國又出現(xiàn)了籃球熱。2003年上半年“非典”的出現(xiàn)，導(dǎo)致國內(nèi)健康潮出現(xiàn)。

中國的市場，我們一定要研究中國的消費(fèi)者，要研究中國人。比如中國人有以“根”為本的思想，中國人的面子觀念等都值得我們企業(yè)去把握。中國消費(fèi)者不同于西方的影響因素主要表現(xiàn)在以下幾個方面：西方消費(fèi)環(huán)境的變化主要是技術(shù)，而中國有更多的是由于政策、文化等的影響；不同于西方的穩(wěn)態(tài)，西方的年輕人和老年人對于婚姻的態(tài)度可能一樣，但中國絕對不一樣；不同生態(tài)培育不同的消費(fèi)世代；人口與家庭結(jié)構(gòu)的大變動，如中國“獨(dú)生代”的出現(xiàn)是中國計劃生育政策的產(chǎn)物，這必然導(dǎo)致這“獨(dú)生代”消費(fèi)能力很強(qiáng)，家庭會更加寵愛這個孩子，滿足其消費(fèi)欲望。

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第三篇：新聞事件營銷,新聞軟文推廣

目前,通過軟文營銷擴(kuò)大市場占有度、企業(yè)知名度的案例不勝枚舉,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,中國網(wǎng)絡(luò)軟文營銷市場份額占據(jù)整個網(wǎng)站廣告市場規(guī)模20%,網(wǎng)絡(luò)將伴隨全球化的過程,連接了世界的每一個角落,并帶動了一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,其中,軟文營銷便是其中的一個。軟文營銷的確可以帶動產(chǎn)品的品牌宣傳,一篇好的軟文會被轉(zhuǎn)載良多次,信息的傳遞也是很快的。

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新聞營銷的特點(diǎn)

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第四篇：酒店營銷推廣策劃書

目 錄

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)……………………………………………………（1）

1、企業(yè)目標(biāo)…………………………………………………………（1）2|企業(yè)主要任務(wù)………………………………………………………（1）

（二）市場現(xiàn)狀和策略………………………………………………………（1）

1、市場現(xiàn)狀……………………………………………………………（1）

2、企業(yè)策略……………………………………………………………（2）

3、市場主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………（2）

二、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)…………………………………………………………………（4）

（二）目標(biāo)市場分析……………………………………………………………（4）

1、目標(biāo)市場……………………………………………………………（4）

2、市場定位……………………………………………………………（4）

3、消費(fèi)者行為分析及應(yīng)對措施………………………………………（4）

（三）營銷組和描述……………………………………………………………（5）

1、產(chǎn)品服務(wù)策略………………………………………………………（5）

2、定價策略………………………………………………………………（5）

3、促銷策略…………………………………………………………………（5）

三、行動策劃方案

（一）會員卡推廣…………………………………………………………………（6）+

1

君都酒店市場推廣策劃方案 君都酒店市場推廣策劃方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依著快樂的 宿消費(fèi)方式，快樂的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月，酒店依著快樂的餐宿消費(fèi)方式，致力于為顧 客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，客提供舒適、潔凈、環(huán)保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，擁有全自由的空間，得到全身心的放松。擁有全自由的空間，得到全身心的放松。

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

1、企業(yè)目標(biāo)
通過營銷推廣，在東勝地區(qū)形成知名品牌、創(chuàng)造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊、加快發(fā)展

2、企業(yè)主要任務(wù)
通過營銷創(chuàng)新策劃和推廣，在開發(fā)的新區(qū)城市吸引更多的會員及客戶； 在目標(biāo)群體中形成一 定的知名度和美譽(yù)度；在對鄂爾多斯市酒店業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生一定的導(dǎo)向力。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

1、市場現(xiàn)狀: : 現(xiàn)有酒店行業(yè)主要分為兩大類： 一是傳統(tǒng)類型酒店，這類酒店中低檔的多是獨(dú)立分散，以提供傳統(tǒng)意義上的 住宿和餐飲為價值取向，中高檔以致奢華檔次雖有國際性

連鎖品牌，但其價值重 點(diǎn)在于顧客高端社會地位和身份的象征無，以住宿、餐飲、商務(wù)活動設(shè)施的高檔 為其產(chǎn)品核心價值。傳統(tǒng)類酒店以在場的實物為其產(chǎn)品的核心價值，可以稱之為 第一代酒店。傳統(tǒng)類型中的豪華酒店目前大部分都由國外品牌公司在管理，可以說五星級 的酒店都是國外品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個城市。這些品牌最大的競爭力在于對于高檔客源的吸引力和高認(rèn)知，除了可以帶來相應(yīng) 的國際客源外，還能吸引本地的高端客戶——政要、名流、企業(yè)家等。傳統(tǒng)高檔酒店在相對發(fā)達(dá)的大城市較多，具有很強(qiáng)的競爭力。中低檔酒店遍布國內(nèi)各地，數(shù)量巨大，孤立分散，談不上品牌效應(yīng)。或靠價 格，或靠位置吸引相對應(yīng)層次的各種類型的客源。二是近年來興起的快捷商務(wù)酒店，例如如家、漢庭、7 天、速八等，這類酒 店的特征是超越傳統(tǒng)物品檔次的價值觀念，舍去多余的傳統(tǒng)意義上高檔物質(zhì)性物 品，引入時代新興的簡約時尚理念，配以簡約時尚風(fēng)格，提供舒適的住宿環(huán)境，新理念下的價值參照體系，使得顧客在花費(fèi)較少的前提下，仍能享受到另一種舒 適的感覺；同時，通過連鎖效應(yīng)，為顧客提供便捷的住宿服務(wù)。這類酒店的價值 重點(diǎn)在于經(jīng)濟(jì)實惠和便捷。可以講這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主要 定位在商務(wù)差旅顧客，從價格檔次上劃分，屬于中低檔次。通過上述分析，在現(xiàn)有的酒店業(yè)競爭格局中，還有很大的市場空間和機(jī)會可 以去挖掘和把握。

2、企業(yè)策略: : 綜合分析酒店業(yè)的現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)目前酒店業(yè)仍有很大的空間。在中低檔領(lǐng)
2

域，傳統(tǒng)型酒店對客戶定位不清，產(chǎn)品概念局限在傳統(tǒng)的、具體的吃住上，通過 吃的貴賤、住的貴賤感知酒店的價值。這理念上的局限而留下的機(jī)會，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，現(xiàn)有的酒店又局限在提供經(jīng)濟(jì)實惠和便捷的住宿和吃 住上，在產(chǎn)品價值概念界定上存在于時代發(fā)展需求不完全符合的局限性。經(jīng)濟(jì)文化全球交融的今天，追求自我實現(xiàn)、關(guān)注自我生活方式和自我個性已成 為一個典型的時代特征，尤其是年輕群體。現(xiàn)有個別酒店在幫助顧客事先想要的 生活方式和展現(xiàn)自我精神世界方面，存在著巨大的差距：僅僅以統(tǒng)一單調(diào)的、現(xiàn) 場的實物來表現(xiàn)一個籠統(tǒng)的、泛泛的社會新觀念——簡約時尚，無法滿足顧客更 深層次，更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫助目標(biāo)顧客實現(xiàn)舌根活方式和展 現(xiàn)自我個性的酒店稱之為未來型酒店。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、文化高度發(fā)展、信息技術(shù)日 新月異，人的流動性將逐漸提高。向未來型酒店邁進(jìn)，

這就是我酒店的總策略。具體地說，通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新，發(fā)展第三代新型酒店，在目標(biāo)消費(fèi)者的心智中劃分出新的價值感知體 系來——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美譽(yù)度。

3、市場主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
（1）競爭對手確定： 從檔次上（或目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)收入上）看，鄂爾多斯市一些酒店定位在中偏低的檔次 上，所以傳統(tǒng)類型中的中高檔以上（最低房價在 400 元以上）酒店不屬于君都的競爭對手，中低檔（400 元以下）中的一部分顧客（年輕人）是君都的目標(biāo)群體，所以中低檔傳統(tǒng)酒店 是君都競爭對手。我們稱之為第一類競爭對手。另外，由于檔次相近，同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌，第二類酒店的很大一部份目 標(biāo)顧客也是君都的目標(biāo)群體。所以第二類酒店皆為君都的競爭對手。我們稱之為第二類競爭 對手。（2）競爭對手優(yōu)劣勢分析： ①第一類競爭對手：優(yōu)勢： 資本優(yōu)勢：具有雄厚的資金 區(qū)位優(yōu)勢：占據(jù)了本市相當(dāng)有利的位置 劣勢： 孤立分散，入住率不穩(wěn)定、管理、服務(wù)水平差，提升成本高：與顧 客的互動性差；好位置成本高 ②第二類競爭對手：優(yōu)勢： 品牌知名度已形成；資本實力雄厚；管理水平高，服務(wù)水平高； 發(fā)展會員制，已擁有了大量會員。劣勢： 有的堅持好位置原則，成本較高；產(chǎn)品價值局限性大；與顧客及 潛在顧客的互動性差；相互間同質(zhì)化競爭。（3）現(xiàn)以主要競爭對手為例分析其優(yōu)劣勢:

酒店名稱

優(yōu)劣分析。

優(yōu)勢

劣勢

鼎昇 VAP

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速八酒店

（三）SWOT 分析

1、外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)：國內(nèi)外旅游市場開放以及持續(xù)增長的商務(wù)差旅及餐飲，擴(kuò) 大了酒店的需求；（2）法律：政府制定各項規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理，并要求各家 酒店設(shè)置專業(yè)化的員工工作手冊，有利于酒店業(yè)界的發(fā)展（3）成本：目前經(jīng)濟(jì)型酒店在物業(yè)、人力等方面的成本已被提到了相 當(dāng)高的程度，在成本被迫抬高的同時，營收卻因為商家要爭 奪市場而降低，其利潤空間被壓縮到很低。物業(yè)的上漲成為商家及其心痛的一項“成本硬傷”，另 一項“成本硬傷”來自人力資源，因本身酒店業(yè)的人才已匱 乏，經(jīng)濟(jì)型酒店由于擴(kuò)張速度快，需要大量的人力資源，人 才更加缺乏，然而專業(yè)對口的學(xué)生有相當(dāng)一部分不愿意進(jìn)入 薪水不算高的酒店業(yè)；而競爭對手頻繁挖墻角又使得人力成 本急劇上升，致使酒店的成本增加。（4）競爭： 隨著國內(nèi)外旅游市場開放以及持續(xù)增長的商務(wù)差旅及餐 飲，經(jīng)濟(jì)型酒店走出了酒店經(jīng)營中的第三條道路。眾多酒店 投資者紛紛看好這一市場。他們的房間戶型顯得更為精

致、時尚、風(fēng)格獨(dú)特，使這些新品牌與高端酒店品牌爭奪市場的 籌碼越來越高。君都經(jīng)濟(jì)型酒店適應(yīng)了旅游業(yè)發(fā)展所引起的住房的需 求。大好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，帶動了大量資本和人才流入，特別適 合連鎖發(fā)展，是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品推動力，君都酒店順應(yīng)了 發(fā)展潮流，將會有旺盛的生命力和市場競爭力。（5）技術(shù)： 君都酒店依靠現(xiàn)代化的管理和促銷手段，高素質(zhì)的銷售、全方位的服務(wù)系列和優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)以及合作形成的協(xié)作單位、現(xiàn)代 化的電腦預(yù)定系統(tǒng)，在為廣大顧客提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（6）社會因素（社會的期望和需求）： 中國酒店目前正處于一個品牌 整合時期，未來的格局可能會發(fā)生較大的變化，而其品牌也將沿襲 呼、鄂、包的路線，逐漸呈現(xiàn)出高、中、低檔酒店共同發(fā)展的局面，中國的酒店投資在一步步走向差異化。

2、內(nèi)部環(huán)境分析（1）優(yōu)勢： ①房價價位低廉，形成了價格優(yōu)勢； ②良性的品牌經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略； ③結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，人力資源配置合理 ④鮮明的市場定位，配有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊。⑤先進(jìn)的理念：符合社會需求。⑥定位準(zhǔn)確，選準(zhǔn)競爭空白區(qū)的品牌個性定位和產(chǎn)品設(shè)計。⑦成熟的服務(wù)團(tuán)隊 劣勢： ①在鄂爾多斯市時間短，知名度低； ②有待提高的員工素質(zhì)；
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③本地市場經(jīng)驗缺乏。

二、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)： 營銷目標(biāo)： 提高酒店在鄂爾多斯市市場的知名度，吸引更多外來消費(fèi)者，不斷發(fā)展創(chuàng) 新，能夠應(yīng)對各種市場變化，提高企業(yè)競爭力擴(kuò)大市場份額，通過品牌的市場推 廣，使企業(yè)的潛在客戶成為企業(yè)的準(zhǔn)會員，然后逐步成為企業(yè)的入會會員，最終 成為企業(yè)的入住顧客。目標(biāo)市場的分析：

（二）目標(biāo)市場的分析：

1、目標(biāo)市場 目標(biāo)市場人群由三部分人組成： 一是檔次相近酒店品牌競爭對手中，年輕的顧客； 二是中低檔傳統(tǒng)酒店中的年輕的顧客，進(jìn)一步分為： 年輕旅游者、年輕商務(wù)人士、其他年輕的流動人員；三是準(zhǔn)客戶：包括學(xué)生、暫未流動的年輕工作者。這些人 群主要為青年人，從他們的消費(fèi)心理來分析，他們再追求實用性的同時，更加注 重個性的凸顯與張揚(yáng)，追求的是一種精神價值，是一種典型的感性生活方式。

2、市場定位 根據(jù)君都酒店特殊的地理位置與實際客運(yùn)結(jié)構(gòu)分析充分發(fā)揮酒店競爭優(yōu)勢，我們 把君都酒店定位于是適用于高中層青年人群經(jīng)濟(jì)實用型酒店，但也有不少是高層 白領(lǐng)及政府官員，因此，我們也會有相對的招待策略相應(yīng)推出與實施。依據(jù)：君都酒店我的地盤我做主，其口號符合青年群體的個性、時尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消費(fèi)者行

為分析及應(yīng)對措施 根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)代的中青年在追求實用性和價位的同時，更加注重個性與時尚，因此具有個性化與差異化的酒店，成為這類人群的最佳選擇。酒店具有多種客房，及餐飲豪華包房和火鍋大廳。此外，還設(shè)立了各項服務(wù)措施，定時電話咨詢消費(fèi) 者需求，

（三）營銷組合描述：

1、產(chǎn)品/服務(wù)策略（1）房間的設(shè)計布局個性時尚： ”等一系列設(shè)計新穎的品牌套房。在房間設(shè)計上 給人耳目一新的感覺，吸引了青年人的眼光，符合年輕人在選房上的標(biāo) 準(zhǔn)和品位。（2）如住方式：君都酒店運(yùn)用會員刷卡的方式入住，減少了以往入住酒店旅館 時繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續(xù)的效率，節(jié)省顧客時間。（3）自主便捷的服務(wù)：開通客臺服務(wù)熱線，隨時滿足顧客需要。客戶可以根據(jù) 不同房間選擇自己鐘愛的客房及包房。（4）內(nèi)部管理：要依靠嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系了來進(jìn)行質(zhì)量管理和質(zhì)量監(jiān)督，通 過培訓(xùn)和考核體系來提高員工的服務(wù)意識和質(zhì)量意識，企業(yè)內(nèi)部要分工明確，把 最好的菜肴和服務(wù)提供給顧客，形成良好的口碑達(dá)到客人為我們主動宣傳的效 果。（5）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動的中心，提供人性化、個性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對于網(wǎng)上預(yù)訂客房的消費(fèi)者，可
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以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內(nèi)裝飾物等，讓他們有家的感覺。②在顧客離開時贈與本店特色標(biāo)記的小禮品，為酒店創(chuàng)造回頭客。

2、定價策略（1）君都酒店根據(jù)客房面積、內(nèi)部設(shè)施等不同推出三種價格的客房，分別為 168 元 358 元 488 元。推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名稱。（2）我們的目標(biāo)人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟(jì)收入，這三種價格比較合 理，容易被接受。（3）采用尾數(shù)定價，給酒店產(chǎn)品定一個以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格，在賓客 心目中留下一個價低的印象。（4）吉祥數(shù)定價，根據(jù)人們對數(shù)字的迷信和禁忌心理而采取的一種定價，9 作為吉祥數(shù)之一，給人長久的感覺。

3、促銷策略（1）會員卡推廣：通過會員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會員卡。（3）征集客房名稱：調(diào)動顧客思索君都客房特色的積極性。

三、行動策劃案

（一）會員卡推廣

1、具體方法 在君都酒店開店起可實行會員卡優(yōu)惠策略，隨著君都酒店在鄂爾多斯城市的發(fā) 展。君都酒店可在城市辦理統(tǒng)一設(shè)計的會員卡。根據(jù)顧客會員消費(fèi)的高低可贈送 給顧客不同的商品。同時，也可以根據(jù)會員消費(fèi)水平的高低進(jìn)行積分，在積分達(dá) 到一定程度時，可以兌換相對分值的禮品。

（二）征集客房名稱活動

1、具體方式

（1）通過互聯(lián)網(wǎng)的方式向廣大愛好網(wǎng)絡(luò)的青年群體發(fā)布消息。在網(wǎng)上發(fā)布消息 具有本店特色套房照片，也可以通過發(fā)動網(wǎng)友征集酒店客房名稱的方法，即為酒 店取一些大方優(yōu)雅具有特色的名字，并說出所取名稱包含的喻義。（2）通過會員卡，聯(lián)系會員人員參加相關(guān)活動，這樣既與顧客保持了互動性，又調(diào)動了會員的積極性，來參加征集客房名稱有獎活動。

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第五篇：網(wǎng)絡(luò)推廣營銷策劃書

策劃內(nèi)容：

一、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法結(jié)合社會熱點(diǎn)和行業(yè)新聞等，持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌的正面形象為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支持。

二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺，并充實完善相關(guān)專欄內(nèi)容。預(yù)期在20個相關(guān)行業(yè)信息平臺上完成產(chǎn)品信息的發(fā)布，（具體的網(wǎng)絡(luò)交易平臺見附表1），并且要求每天把之前發(fā)布過的信息進(jìn)行更新；對于論壇區(qū)平臺的管理，需每天撰寫帖子并發(fā)布到論壇社區(qū)等，進(jìn)行推廣宣傳。為有需求的客戶提供有用的信息，讓潛在客戶找到并認(rèn)可我司產(chǎn)品。

三、結(jié)合行業(yè)用語來描述產(chǎn)品信息，以實現(xiàn)公司主要“關(guān)鍵詞”居于搜索引擎前列。

四、收集潛在客戶、競爭對手等信息，對其進(jìn)行分析整理。

五、每周更新，每月總結(jié)，主要針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評估，并制定相關(guān)優(yōu)化建議方案。

六、對于客戶在網(wǎng)絡(luò)交易平臺上的詢盤，做到及時回復(fù)并作相關(guān)登記。

七、對于公司推出的新產(chǎn)品，要做到及時通知老客戶，并在網(wǎng)上發(fā)布更新。

輔助部門：

銷售部：對網(wǎng)絡(luò)交易平臺上的產(chǎn)品，每天進(jìn)行更新與查看，及時回復(fù)客戶詢盤，對客戶咨詢產(chǎn)品、客戶信息做好相關(guān)記錄，并且每月作匯總報告表。注：客戶咨詢記錄表見附表2。

財務(wù)部：一些網(wǎng)絡(luò)交易平臺需要提供公司資料，如：公司占地面積，員工人數(shù)，公司營業(yè)執(zhí)照，納稅號，法人名稱等，協(xié)助銷售部進(jìn)行。

技術(shù)部：協(xié)助銷售部對客戶咨詢內(nèi)容進(jìn)行回復(fù)，如某些客戶需要我們產(chǎn)品可以有某種功能的，或技術(shù)參數(shù)，規(guī)格等，技術(shù)部人員能及時告知并處理問題。

倉管部：當(dāng)客戶對于機(jī)臺設(shè)備零部件有需求時，能盡快了解到是否有庫存?zhèn)溆昧慵皶r反饋給客戶知道。