第一篇：手機(jī)賣場促銷員團(tuán)隊(duì)管理策略分析

手機(jī)賣場促銷員管理策略分析

摘要：在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，誰掌握了銷

[1]售終端，誰就是市場的贏家。手機(jī)行業(yè)也是一樣。促銷員作為一線銷售人員與顧客有最為

直接的接觸，促銷員團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣直接影響到手機(jī)賣場的盈利甚至生死。本文將對手機(jī)賣場促銷員團(tuán)隊(duì)管理中常見的幾個問題進(jìn)行分析，提出自己的看法。

1、促銷員及促銷員團(tuán)隊(duì)管理存在的問題 1.1促銷員的定義

促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。手機(jī)賣場的促銷員一般由各個品牌手機(jī)廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時接受賣場的現(xiàn)場管理的人員。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。其勞動關(guān)系隸屬廠方，工作地點(diǎn)在賣場。

1.2 促銷員的重要性

1.2.1賣場或廠家的代表者

促銷員面對面地直接與顧客溝通，其言行舉止都在顧客的眼中反應(yīng)，代表著賣場和廠家的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。及時傳播促銷活動和其他相關(guān)信息。

1.2.2是與消費(fèi)者之間的重要橋梁

在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，促銷員了解所售商品的各種屬性，為顧客提供最好的建議和幫助，滿足顧客需求。

促銷員可以把消費(fèi)者的意見、建議及其他期望需求都及時地傳達(dá)給賣場，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激廠家生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

1.3 促銷員團(tuán)隊(duì)管理中主要存在的問題

當(dāng)前，不少賣場在對促銷員采取團(tuán)隊(duì)化組織形式管理之后，并沒有得到預(yù)期中的效果。究其原因，主要是企業(yè)對團(tuán)隊(duì)工作管理沒有明確的認(rèn)識，在觀念上忽視團(tuán)隊(duì)和個人周邊績效建設(shè)，沒有完善的評估分析體系，相關(guān)人力資源子系統(tǒng)也缺乏對團(tuán)隊(duì)工作績效的有力支持。本文認(rèn)為，企業(yè)首先要改變自身觀念，加強(qiáng)周邊績效建設(shè)。同時，企業(yè)需要規(guī)范工作績效評估分析流程，并通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。可以說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定著終端銷售的成敗。

2、促銷員選聘

手機(jī)賣場促銷員主要是從待業(yè)已婚女青年和即將畢業(yè)的大中專畢業(yè)生中選拔。選擇已婚女青年，主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦怼⑸硖攸c(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通更容易促進(jìn)購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。選擇即將畢業(yè)的大中專院校專畢業(yè)生，主要是：首先，這些學(xué)生雖然社會經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高。其次，這些學(xué)生因?yàn)槟芰Α⑸鐣啔v欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高。最后，這些學(xué)生組織、紀(jì)律性強(qiáng)，易于公司統(tǒng)一管理。選擇的同時，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)、家庭和社會關(guān)系等背景性資料，獲聘人員應(yīng)該具備高效快速反應(yīng)能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達(dá)能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。

3、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般包括：促銷員入職培訓(xùn)，崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)。

3.1促銷員入職培訓(xùn)

促銷員入職培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。在充滿變化的經(jīng)營年代，快速學(xué)習(xí)已經(jīng)成為諸多企業(yè)重塑的核心競爭力。作為新員工來講，其對于企業(yè)、產(chǎn)品、市場、工作賣場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在賣場的客情關(guān)系狀況、所在賣場的簡況及相關(guān)管理制度、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3.2崗位培訓(xùn)

崗位培訓(xùn)一般由促銷督導(dǎo)實(shí)施，培訓(xùn)專員，優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售現(xiàn)場銷售技巧、成交過程、接待顧客等方面現(xiàn)場指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時效性和針對性強(qiáng)，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。[2]

3.3脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會應(yīng)該每周召開，所以我們稱之為促銷員周例會。

促銷員周例會一般安排在每周一或周四的上（下）午，例如：三星手機(jī)促銷員周例會一般安排在周四。這樣有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場策略，有利于下周雙休日的銷量提升。重大節(jié)假日前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動員會，著重市場火熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)賣場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、采取正負(fù)激勵。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場及各賣場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。一個特別小組，由于具有共同的行為和目標(biāo)，因而是一個高效團(tuán)隊(duì)。通過集體活動加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。[3]

4、促銷員考核制度

手機(jī)賣場促銷員考核一般包括上班考勤、促銷員儀表禮儀、賣場管理（POP、陳列管理）、客情管理、銷售目標(biāo)達(dá)成、產(chǎn)品知識和月度考試幾個方面。促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。

5、促銷員管理的其他問題

優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。很難想象一場有組織、有準(zhǔn)備的活動中如果配以一群毫無經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)懶散的、又全無斗志與激情的促銷員會是什么樣的結(jié)果。而在專職促銷點(diǎn)上，如果自己的促銷員在混日子，或者總在觀望別的廠家待遇時時準(zhǔn)備跳槽；更或者一人多職，明著做一家暗地兼職多家促銷，那么這家促銷點(diǎn)的銷量又會如何？作為最基層的銷售基石，本文認(rèn)為目前的促銷隊(duì)伍中存在著以下幾個明顯的特點(diǎn)：

（1）流動性大。

（2）普遍缺乏專業(yè)培訓(xùn)或受教育程度不高。

（3）缺乏歸宿感與忠實(shí)度。

為了穩(wěn)定促銷隊(duì)伍，提升一線促銷業(yè)績，針對以上特點(diǎn)，本文提出以下方面進(jìn)行激勵管理：

5.1、心理地位提升培訓(xùn)

多數(shù)公司都有一種看法，促銷員不算市場部或公司正式員工，而是一種“流動人口”，并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對市場無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時就連

促銷員本身也認(rèn)可，促銷好象只是因?yàn)椴荒軇偃胃玫墓ぷ髀毼欢鵁o奈從事的一個職業(yè)。正因?yàn)榇耍鄶?shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實(shí)度，而且穩(wěn)定性很差。

首先，給促銷員傳遞一個概念——并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營銷工作，因?yàn)槟銈円呀?jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，才會勇者無敵。第三，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該定位為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場銷售的基石。在這三個概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會樹立起很強(qiáng)的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場建設(shè)當(dāng)中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機(jī)會，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。

5.2、設(shè)立銷售業(yè)績排行榜

銷售業(yè)績排行榜的設(shè)立，可以刺激后進(jìn)，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時發(fā)現(xiàn)促銷員的心態(tài)問題與市場問題。促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會上發(fā)榜，對前幾名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，這樣的周例會將對促銷員的心態(tài)起到更加積極的作用，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會、月會，除了排行榜外，更增加了針對個人的喜報。隨著這種周會的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會的召開，手機(jī)賣場的銷量也會明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當(dāng)別的廠家高薪許諾讓其跳槽時，她們更多的選擇了留下，因?yàn)檫@里有比物質(zhì)更吸引人的地方——榮譽(yù)感、成就感。

5.3、合理的競爭、升遷舉措

沒有競爭就沒有危機(jī)感，沒有競爭就沒有優(yōu)劣區(qū)分。好團(tuán)隊(duì)鑄就競爭力.而唯有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卻可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，鑄就強(qiáng)大的競爭力。合理的引入競爭會激發(fā)人潛在的斗志。業(yè)績銷量會在競爭中不斷提升。從競爭中更可以發(fā)掘人才，而針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠(yuǎn)是基層促銷員，完全有機(jī)會上升到管理層。合理的競爭，真實(shí)的升遷可以讓促銷員的潛能無限的激發(fā)出來。[4]

5.4、物質(zhì)與精神并重的激勵措施

物質(zhì)是生存的基本條件，但精神的需求有時遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，精神層面的激勵會更加吸引人。針對促銷員普遍年齡不大的特點(diǎn)，如果輔以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、夸大認(rèn)可的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。

5.5、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的交流推廣

列寧說：“榜樣的力量是無窮的。”適度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距——并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)廣為傳播并發(fā)揚(yáng)光大。如此也有利于整個團(tuán)隊(duì)促銷能力的提升。

5.6、尊重并鼓勵促銷員意見、適度擴(kuò)大經(jīng)營管理知情權(quán)

當(dāng)促銷員的意見得不到重視和尊重，市場部可能就會與市場背離的越來越遠(yuǎn)，主觀的判斷就會成為決定運(yùn)作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會感覺市場信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個閑心，工作的積極性會一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵促銷人員多提意見不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從促銷層完善市場操作。促銷人員長期終端的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作往往可以提供更切實(shí)際的建議。而且這種適度的知情與溝通，可以讓促銷人員感覺自己是其中一員，而不僅是單純的某個環(huán)節(jié)。這對促銷水平的提升有著很好的作用。總結(jié)

促銷作為一種營銷手段被越來越廣地應(yīng)用于各類產(chǎn)品的市場運(yùn)作當(dāng)中，而且越來越多的成為很多行業(yè)啟動市場、拉升局部區(qū)域銷量的重要手段。“促銷工作需要相當(dāng)?shù)呐图?xì)心，而其核心是建立長期的盈利性和客戶關(guān)系”。促銷不只是短期的擴(kuò)大銷售量，而且還應(yīng)該是可以增加企業(yè)形象的認(rèn)可、發(fā)現(xiàn)潛在顧客、促進(jìn)顧客忠誠的一項(xiàng)積極主動的活動。對于沒有很多費(fèi)用投放高空媒體或者完全地面操作的企業(yè)，有效的促銷活動和優(yōu)秀的駐點(diǎn)促銷似乎更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且這些費(fèi)用投放起來感覺也更塌實(shí)。

好的促銷活動設(shè)計、充分的事前準(zhǔn)備是促銷活動成功的前提，優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。本文希望通過以上管理方法可以強(qiáng)化促銷員對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，而促銷員通過自己能力的展現(xiàn)，讓企業(yè)獲得提升和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和員工共同雙贏的大好局面。

[5]

參考文獻(xiàn)：

[1] 許進(jìn),終端為王[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社,2006

[2]王成，王玥，陳澄波 著.從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)—人才培養(yǎng)和企業(yè)大學(xué)的中國實(shí)踐[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2010

[3] 哈佛商學(xué)院出版公司編，王春穎譯.團(tuán)隊(duì)管理[M].商務(wù)印書館,2008

[4] 李勝杰 編著.球道：人生競爭的決勝法則[M].地震出版社,2008

[5] [英]朱利安.柯明斯、羅迪.馬琳著 陳然譯.促銷[M].北京大學(xué)出版社，2006

第二篇：如何管理賣場彩電銷售促銷員

首先講一個故事：倫敦剛通地鐵的時候，它還是一個又臟又亂的城市，地上四處都是垃圾，墻上到處都是涂鴉和“牛皮癬”，地鐵站作為一個人流量最大的公共場所，自然成了最臟最亂的地方。市政府絞盡腦汁想治理這個城市，提升城市形象。當(dāng)時采取了強(qiáng)有力的自上而下的各級政府治理行動，但收效甚微。后來一個咨詢公司提議從治理城市地鐵站開始入手，方案一經(jīng)實(shí)施就收到了良好的效果。首先是地鐵變*凈了，接著是街道變整潔了，最后是城市變漂亮了。

我們暫且不去追究上述故事的真實(shí)性，但其城市治理的獨(dú)特方式似乎給我們的公司治理提供了一條思路：自下而上的公司治理模式。我們**分公司在*常的管理和運(yùn)行中，遇到了一系列棘手的問題，諸如信息不暢通、部門之間難以協(xié)調(diào)互相推諉、上面的政策難以落實(shí)、一線直銷人員工作懶散等等。**分公司作為一個營銷From EMKT.com.cn性質(zhì)的公司，其業(yè)務(wù)核心自然是銷售，一切為了銷售。其組織結(jié)構(gòu)如下圖：

由上圖可見，促銷員處于公司組織結(jié)構(gòu)的最底層，他們是公司決策執(zhí)行的最后一個層面，同時又是公司利潤的最初來源和信息流的最前端。促銷員的問題解決好了，公司的決策到了基層才更容易落實(shí)，市場信息才更容易反饋，公司的利潤才能實(shí)現(xiàn)和提高。促銷員管理和使用好了，終端銷量就上去了，公司利潤就回來了，客戶也就滿意了，公司基層人員的工作就好做了，經(jīng)理層的管理效率就提高了，高層領(lǐng)導(dǎo)的工作就輕松了，他們就有了更多的時間去思考公司的戰(zhàn)略問題，戰(zhàn)略正確了，公司發(fā)展了，大家的*子都好過了。

我們銷售公司是以利潤為導(dǎo)向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利潤流向，從利潤的最初來源——促銷員抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我們工作的重心要下沉，要下放到為促銷員解決實(shí)際問題辦實(shí)事的層面上來。公司的宗旨因該是：一切為了一線，人人為促銷員服務(wù)。

首先，要從思想上高度重視促銷員。毫不夸張地說，促銷員是我們的另一個“衣食父母”。4P營銷理論其實(shí)告訴我們營銷的真諦是：一個好的產(chǎn)品(Product)、一個合適的價格(Price)、一個暢通的渠道(Place)、一些有力的促銷(Promotion)。其中，促銷從渠道角度來講又包括價格、包裝、禮品、展示、人員等各種因素。這其中最關(guān)鍵的因素就是人員促銷。我們營銷人都習(xí)慣性地把顧客稱作我們的衣食父母，這無可厚非，是因?yàn)橄M(fèi)者掏錢購買產(chǎn)品才養(yǎng)活了我們。而我在此將終端促銷員同樣看作我們的衣食父母也尤未為過。我分公司作為一個營銷公司，自然以銷售為主，但是彩電作為一種高價值的耐用消費(fèi)品，再加之其消費(fèi)者是以家庭為單元，購買決策受到每個家庭成員的影響，因此很難像其他*用商品一樣實(shí)現(xiàn)柜臺上的自然銷售，在此人員促銷就成了彩電銷售最重要的一個因素，人員促銷的好壞甚至決定了彩電銷售的成敗。所以相對于其他*用商品，彩電銷售中的人員促銷顯得尤其重要。正是促銷員將我們的彩電推銷給消費(fèi)者并從他們腰包里掏出錢來養(yǎng)活我們的公司。因此，我們要將對促銷員的重視提高到一個前所未有的高度，這要求我們必須改變觀念，今后我們每個人的工作都是為促銷員服務(wù)的。

其次，要解決促銷員的基本問題。商場如戰(zhàn)場，這使我想起*領(lǐng)導(dǎo)的中國新民主主義革命。中國的革命之所以能夠以小搏大、以弱敵強(qiáng)并取得最后勝利，關(guān)鍵是發(fā)動了最廣大的人民群眾。*在深刻分析了中國社會階級現(xiàn)狀及革命形勢的基礎(chǔ)上得出了正確的結(jié)論：中國革命的實(shí)質(zhì)就是農(nóng)民問題，而農(nóng)民問題的實(shí)質(zhì)又是土地問題。*一針見血，指出了中國革命問題的本質(zhì)。他從解決農(nóng)民的土地問題入手，首先發(fā)起了聲勢浩蕩的土地革命，得到了廣大農(nóng)民的竭力支持，在以后的革命戰(zhàn)爭中他始終強(qiáng)調(diào)要切實(shí)保障農(nóng)民的利益并讓他們分享勝利的果實(shí)。重視農(nóng)民、重視農(nóng)民的利益是中國革命成功的關(guān)鍵。我們做營銷要學(xué)習(xí)中國革命成功的經(jīng)驗(yàn)，那就是要重視終端促銷員、重視促銷員的利益。

馬克思曾經(jīng)說過：“人類的一切活動都是為了利益。”促銷員同樣最關(guān)心自己的利益。促銷員一般學(xué)歷不高，又無其他一技之長。按照馬斯洛的需求層次理論，他們當(dāng)前的需求層

次不高，基本還處于為生計而搏斗的階段，因此收入問題是他們最根本的問題。營銷界有條經(jīng)典法則叫做“渠道為王，終端制勝。”渠道固然重要，隨著國美、蘇寧等大型專業(yè)電器連鎖渠道的迅速崛起，營銷態(tài)勢發(fā)生了急劇改變，傳統(tǒng)家電賣場瞬間失去了昔*的風(fēng)采，大型連鎖渠道一躍占據(jù)了上風(fēng)，甚至有反控廠商之勢。現(xiàn)在沒有哪個家電廠商敢輕視與他們的合作，我公司最近也加大了與這些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但當(dāng)我們的彩電擺上終端賣場的柜臺以后，能否最終走進(jìn)消費(fèi)者的家庭就最主要是靠現(xiàn)場促銷員了。在銷售終端人員促銷最為關(guān)鍵，真可謂是“成也在人，敗也在人。”因此，彩電銷售的基本問題就是促銷員的問題，而促銷員的基本問題又是收入問題。

再次，要認(rèn)識到優(yōu)秀促銷員的價值。一名優(yōu)秀的促銷員，其銷量是一般促銷員的幾倍乃至十幾倍，他往往可以保持一個品牌在賣場中銷售的領(lǐng)先地位，他能夠向顧客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能為公司創(chuàng)造最大的利潤。而一名差勁的促銷員不但銷量落后，更嚴(yán)重的是他會嚇跑顧客，毀壞公司名譽(yù)，敗壞品牌形象。所以，一名優(yōu)秀的促銷員永遠(yuǎn)為公司創(chuàng)造最大利潤，而一名差勁的促銷員在不斷為公司創(chuàng)造負(fù)的價值甚至毀掉一個公司砸掉一個品牌。因此，我們是愿意以低價雇傭一名差勁的促銷員還是花高價聘請一名優(yōu)秀的促銷員呢?

事實(shí)往往是由于一些公司對促銷員的收入問題解決得不好，導(dǎo)致促銷員成為流動性最大的一個人群，而公司不得不不斷招聘和培訓(xùn)新促銷員。由于是新人，公司表面上付出了更少的工資，但實(shí)際上則付出了巨大的潛在成本，包括人力資源成本、適應(yīng)期的銷量損失等。而且頻頻跳槽的促銷員一般是業(yè)績平平甚至是差勁的促銷員，使用這樣的促銷員是公司最大的損失，貽誤了公司最寶貴的戰(zhàn)機(jī)!因此頻繁換人和使用能力不前的促銷員才是公司最大的成本和損失。

最后，要尋找和留住最優(yōu)秀的促銷員。如何才能吸引并留住最優(yōu)秀的促銷員呢?那就是要認(rèn)可他們的價值并切實(shí)保障其利益，主要是最大化其收入。這要求我們設(shè)置合理的工資制度。按照管理學(xué)原理，工資是由保障性工資和激勵性工資兩部分組成的，前者使員工“安居”，后者使員工“樂業(yè)”。試想當(dāng)一個人的生存問題都受到威脅時，他還有心思為公司賺錢嗎?促銷員的工資設(shè)置原則是：保障是基礎(chǔ)，激勵是關(guān)鍵。激勵作用會來自于兩個方面的對比，促銷員會將自己目前的收入與自己過去相比還會與現(xiàn)在其他促銷員相比，只有當(dāng)兩者都令其滿意時才能產(chǎn)生良好的激勵作用。所以我們必須“高薪養(yǎng)賢”，以最高的代價聘請最優(yōu)秀的促銷員來為公司創(chuàng)造最大的價值。要提高優(yōu)秀促銷員的收入，使他們的收入超過辦公室人員甚至某些領(lǐng)導(dǎo)，不要害怕他們的收入超過我們。“羊毛出在羊身上”，促銷員的收入都是他們所賺利潤的一部分。促銷員是我們的衣食父母，他們的收入提高了，我們的銷量上去了，公司的利潤就提高了，我們大家的收入也就提高了。高利潤和高收入還能提高公司在同行業(yè)的影響力和競爭力、提升品牌的內(nèi)在價值和在人們中的美譽(yù)度，同樣還能吸引競爭對手的優(yōu)秀促銷員投奔康佳。要是康佳能夠網(wǎng)羅住業(yè)內(nèi)所有最優(yōu)秀的促銷員，我們在每一個賣場的銷售必將是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。

一流的人才成就一流的企業(yè)，一流的企業(yè)造就一流的人才。這就形成了一種企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

第三篇：KA賣場的促銷員管理

KA賣場促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營銷工作似乎就是談合同，產(chǎn)品進(jìn)場，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對于我們專業(yè)的KA賣場營銷人員來說，更多的時間是花在研究具體門店及消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)特征上，并且根據(jù)這些特征采取有效的措施促進(jìn)銷售。

在我看來KA賣場促進(jìn)銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對促銷員管理方面的一些看法和認(rèn)識。

走進(jìn)賣場，你會發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了促銷員。概括起來講，促銷員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促銷員對產(chǎn)品的陳列仍然很差。有些促銷員不會主動攔截目標(biāo)顧客，不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更不能準(zhǔn)確的答復(fù)顧客提出的問題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務(wù)目標(biāo)和銷售完成情況；有些只知道賣場的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽起來似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的促銷管理費(fèi)，得來的卻是這樣的結(jié)果。其實(shí)這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態(tài)。

對于我們現(xiàn)在品牌知名度還不是那么高，對缺少銷售拉力的中等企業(yè)來說，促銷員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。我認(rèn)為對促銷員的管理應(yīng)該是：

1、使用合格的表達(dá)能力強(qiáng)、積極主動、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊》作為促銷員培訓(xùn)的一部分。

3、公司對主管業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能培訓(xùn)促銷員的老師。

4、定期召開例會：反映問題和建議，各類知識培訓(xùn)，任務(wù)布置和工作安排，工作評比及獎勵和處罰。

5、圍繞陳列維護(hù)，訂單下達(dá)，銷量，遵守紀(jì)律等到方面進(jìn)行評比，制定促銷員獎勵辦法刺激其積極性。對不合格的進(jìn)行淘汰。

在KA賣場，促銷員的推力顯得越來越重要。顧客對我們的產(chǎn)品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對產(chǎn)品知識很熟悉，但銷量卻上不了臺階，停滯不前。這可能是促銷員還沒有在KA賣場這種特定的環(huán)境下掌握較好的方法。

KA賣場的銷售特點(diǎn)：重在單品銷售，更強(qiáng)調(diào)交易成功率和銷售力。因?yàn)殇N售時間與空間很有限，顧客爭奪更為激烈，必須快速成交。所以我認(rèn)為KA賣場的促銷員要：

1、主動介紹，不能等著顧客來問。

2、快速成交。顧客一般的停留時間很短，要以簡明扼要的語言判定顧客的需求。從質(zhì)量，性價比等方面引導(dǎo)購買。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，所以要善于和賣場管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造好的工作環(huán)境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對產(chǎn)品知識的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價產(chǎn)品，帶動促銷其它產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售面和銷售量。

在賣場內(nèi)有不少促銷員向我們反映店內(nèi)的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門。而且越是節(jié)假日和生意較好，顧客較多的時候，這種情況越多。結(jié)果促銷員根本沒時間去銷售自己的產(chǎn)品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個方面：

1、促銷員和主管關(guān)系沒有處理好。

2、廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問題。

3、其它供應(yīng)商背后搞鬼。

面對KA賣場復(fù)雜的競爭環(huán)境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣場的“幫工”。我們應(yīng)該建立良好的關(guān)系，促銷員和主管的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和賣場人員的關(guān)系，公司與賣場的關(guān)系。都應(yīng)該通過積極的溝通，保持一個良好的合作關(guān)系。在溝通中及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決，不要等問題出現(xiàn)時才臨時報佛腳。如果通過努力仍然不能解決，就應(yīng)該通過買手或是更高級的經(jīng)理來解決。

通過以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我，在KA賣場內(nèi)銷量提升的關(guān)鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業(yè)務(wù)人員就是要通過各種手段來提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創(chuàng)造效益。

“四看”檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員

思嬌公司經(jīng)理 張小年：

在任何一家公司，業(yè)務(wù)人員都是非常重要的一線人員。通過他們的辛勤勞動與耕耘，企業(yè)才能得以生存與發(fā)展，才能隨時觸摸到市場的脈搏。

但有些業(yè)務(wù)員雖身處要位，卻體現(xiàn)不出其重要性。他們多數(shù)擔(dān)當(dāng)?shù)氖撬拓泦T、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無什么長進(jìn)，還總認(rèn)為自己了不起，稍不如意就跳槽，結(jié)果是數(shù)年以后，一無所獲。因此，業(yè)務(wù)員要想更好地體現(xiàn)自己的重要性，做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該要做到四看：

一要俯看市場。業(yè)務(wù)人員要有全局觀，從整體上，一個相對長的時期內(nèi)規(guī)劃市場。要把自己看作為一個省長、市長，而不是一個游擊隊(duì)員。制訂一個適合本區(qū)域的、可實(shí)行的、有挑戰(zhàn)性的、能改變現(xiàn)狀的目標(biāo)；分解目標(biāo)并制訂達(dá)成目標(biāo)的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點(diǎn)；擬訂具體的實(shí)施細(xì)則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠(yuǎn)，才能看到達(dá)到目標(biāo)的路徑。坐井觀天，只會限制思維；一葉障目，就會盲目自大。

二要用顯微鏡看市場。業(yè)務(wù)人員要詳細(xì)了解市場的方方面面，做到心中有數(shù)。了解市場動態(tài)，可以及時調(diào)整市場操作策略；了解競品動態(tài)，可以及時制訂針對性的方案；了解終端動態(tài)，可以及時變換應(yīng)對措施；了解客戶動態(tài)，可以及時進(jìn)行有效的溝通；了解顧客動態(tài)，可以及時反饋信息調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)人員對市場的了解越深越透，對全局和具體市場的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對客戶尊重，是為客戶服務(wù)。公司需要的是能長期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務(wù)不是簡單的拜訪和溝通，而是顧問式的，要提高服務(wù)的層次和質(zhì)量，真正的給客戶提供切實(shí)的幫助。

四要平視自己。業(yè)務(wù)人員要用平和的心態(tài)看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場或剛換工作的業(yè)務(wù)人員在市場上常常會碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時最需要調(diào)整自己的心態(tài)，無論何時，信心不倒，要越挫越勇。對于那些在市場上取得了一定成績的業(yè)務(wù)人

員來說，心態(tài)調(diào)整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時刻保持清醒的頭腦。作為一名業(yè)務(wù)人員，能做到以上“四看”，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，將來的成就必會出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎(chǔ)的工作時，都是比同行突出撥尖而“突”出來“撥”出來的。

第四篇：賣場手機(jī)使用管理規(guī)定

公司名稱

****超市賣場手機(jī)使用管理規(guī)定

第一條 為加強(qiáng)和改進(jìn)超市員工的工作作風(fēng)，嚴(yán)肅超市紀(jì)律，維護(hù)工作秩序，根據(jù)***超市賣場管理制度，結(jié)合超市內(nèi)部實(shí)際情況，制定本規(guī)定。

第二條 上班期間，賣場不允許玩手機(jī)（其行為包括：QQ微信聊天、玩游戲、購物、看視頻小說、基金股票等）； 第三條 上班期間，賣場員工手機(jī)一律靜音；

第四條 課長以上員工手機(jī)一律震動，打開微信軟件“塔城***工作”群；

如發(fā)現(xiàn)賣場員工在上班期間用手機(jī)進(jìn)行與工作無關(guān)的事宜時，發(fā)現(xiàn)一次將給予罰款20元/次；發(fā)現(xiàn)二次，處罰50元/次；發(fā)現(xiàn)三次，晨會進(jìn)行通報批評，并沒收單位所發(fā)手機(jī)。

第五條 有下列情形之一的，給予店長或部門主管及課長責(zé)任追究，發(fā)現(xiàn)一次以下行為，對科長進(jìn)行30元/次經(jīng)濟(jì)處罰；對部門主管進(jìn)行50元/次處罰；發(fā)現(xiàn)兩次，翻倍處罰，依次類推；發(fā)現(xiàn)各部門主管及科長有三次及三次以上下列情形之一的，沒收單位所發(fā)主管手機(jī)，并進(jìn)行書面警告。

（一）各部門主管工作不落實(shí)、監(jiān)督管理不到位，上班期間，對用手機(jī)進(jìn)行與工作無關(guān)的所有行為而屢禁不止的；

（二）對發(fā)現(xiàn)本部門員工上班期間玩手機(jī)而不給予教育批評以及包庇袒護(hù)的；

（三）單位領(lǐng)導(dǎo)或主管明知本單位員工違反規(guī)定，但不制止，不處理，經(jīng)查實(shí)的。公司名稱

第六條 相關(guān)要求

（一）各級領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，帶頭執(zhí)行規(guī)定；

（二）各部門要按照本規(guī)定，切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，確保令行禁止；

（三）人事部門將不定期開展監(jiān)督檢查，加強(qiáng)對規(guī)定執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，對違反規(guī)定、造成不良影響的部門和個人將嚴(yán)肅處理。

第七條 以上行政處分將作為年終考核的依據(jù)，請各位領(lǐng)導(dǎo)切實(shí)加強(qiáng)員工的管理及監(jiān)督檢查，加大限度地減少或杜絕工作期間員工玩手機(jī)的現(xiàn)象。對違反規(guī)定的員工要嚴(yán)肅處理。

第八條 本規(guī)定自發(fā)布之日起實(shí)施。

第五篇：賣場促銷員進(jìn)場協(xié)議書

廠家（第三方）促銷員進(jìn)店協(xié)議書

甲方：漢中老百姓大藥房連鎖有限公司

乙方：

乙方促銷員姓名：

為實(shí)現(xiàn)雙方的盈利，在乙方征得甲方同意的前提下，向甲方店派駐促銷員，甲方有權(quán)對促銷員進(jìn)行管理，以維護(hù)甲方的整體形象以及雙方的利益，雙方經(jīng)友好協(xié)商，特制定本協(xié)議，雙方共同遵守：

進(jìn)場前：

1：乙方欲向甲方派駐促銷員，需提前7天與甲方聯(lián)系，派駐時間由甲方根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配;

2：乙方選定的促銷員在進(jìn)入甲方營業(yè)場所前，必須通過甲方相關(guān)部門的面試，認(rèn)定其確實(shí)具備甲方所要求的導(dǎo)購員基本素質(zhì)，面試合格后參加甲方組織的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)考核合格后，乙方交清所有相關(guān)費(fèi)用，方可辦理進(jìn)場手續(xù)：

（1）促銷員工作服工作牌費(fèi)用200元/人，（含兩件當(dāng)季工作服）

（2）促銷員進(jìn)場管理保證金600元，交給所派駐的門店，有該門店保管，正常

離職后全額返還。

3：乙方促銷員工資、獎金等福利待遇均由乙方承擔(dān)，甲方可以根據(jù)促銷員的工作表現(xiàn)給予適當(dāng)?shù)谋碚谩?/p>

進(jìn)場后

乙方促銷員必須服從甲方統(tǒng)一管理，條例如下：

1：促銷員按照甲方安排的作息時間上班、休息，參與、服從門店負(fù)責(zé)人的排班；參與打卡，不得遲到、早退、礦工，如需請假，須提前至少提前一天知會門店負(fù)責(zé)人。

2：促銷員必須參加每天門店的日常例會以及相關(guān)的培訓(xùn)。

3：甲方門店有權(quán)對促銷員進(jìn)行監(jiān)督管理，對不服從管理的促銷員，甲方將根據(jù)公司門店人員管理規(guī)定進(jìn)行處理，由此帶來的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。：乙方?jīng)Q定更換、撤出促銷員或者促銷員本人辭職的，必須提前15天通知門店，書寫辭職報告后才能夠撤出，否則承擔(dān)由此造成的一切損失；

5：乙方將促銷員派駐到門店的，由于違反超市管理規(guī)定或者工作失誤導(dǎo)致甲方要求退換或者辭退的，由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)相關(guān)一切損失。

6：促銷員不得向顧客強(qiáng)行推銷本公司的產(chǎn)品，不得在導(dǎo)購過程中詆毀門店其他廠家的商品，如顧客需要門店其他廠家商品時，也應(yīng)做到熱情接待，提供周到服務(wù)。

7：如遇到職權(quán)范圍內(nèi)無法解決的問題，應(yīng)向門店店長匯報，不得私自向顧客承諾不符合公司規(guī)定的事情，若造成不良后果由乙方承擔(dān)一切責(zé)任。8：協(xié)議所未涉及到的規(guī)章制度以公司門店店員管理制度為準(zhǔn)。

9：乙方促銷員如有違反上述任一規(guī)定的，甲方將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度給予乙方促

銷員相應(yīng)懲罰，依次分為：

（1）口頭警告，由門店對促銷員不當(dāng)行為進(jìn)行警告教育；

（2）罰款，金額根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度而定，按照公司管理規(guī)章制度處罰執(zhí)行，具

體金額將由門店負(fù)責(zé)人發(fā)通知給促銷員和乙方。

（3）停止乙方向門店派駐促銷員；

（4）禁止乙方向門店派駐促銷員；

甲方：漢中老百姓大藥房連鎖有限公司乙方：

甲方簽字：乙方簽字：

簽訂時間：簽訂時間：

本人對協(xié)議內(nèi)容以及漢中老百姓大藥房連鎖有限公司門店規(guī)章管理制度已清楚，并保證在工作中嚴(yán)格遵守上述各項(xiàng)規(guī)定。

促銷員簽字：

簽訂日期：