第一篇：超市促銷效果評估要點和基本方法

超市促銷效果評估要點和基本方法

促銷是超市提高客流量、銷售額和毛利等經營指標的重要手段，進而實現擴大市場占有率、提高盈利能力，提升品牌知名度、行業地位、培育競爭優勢，提高企業市場價值的最終目的。超市每次促銷除了希望在促銷期間提高經營指標之外，更重要的是促使經營指標持續增長．以實現促銷的最終目的。此外，超市的促銷活動每年要進行多次。因此每次促銷活動之后，就必須對本次促銷活動的效果進行評估，總結成功的經驗，找出教訓和不足。

一、主要評估指標

銷售額是衡量超市行業地位的主要指標，毛利是代表盈利能力的標志。而促進超市銷售額增長的途徑包括：客流量、客單價和成交率的提高。同時，品牌知名度、忠誠度和美譽度既是企業的無形資產，也是保證超市銷售額持續增長的基礎，這些和廣告效果、店內商品和服務的組織有直接關系。因此，超市促銷評估的基本指標就是：銷售額、毛利額、客流量、客單價、成交率、市場占有率、超市的價格、商品質量和服務形象，以及廣告費投入與銷售額、毛利、客流量增量的比例等。根據用途、來源和獲取方式，這些指標可以分為以下幾類：

1、促銷計劃指標

超市一般都有年度促銷計劃和每次促銷活動計劃，對某次促銷活動的評估一般只涉及本次促銷活動計劃。一次促銷活動的計劃中涉及的主要指標和內容除上述基本指標外，還包括促銷商品的準備和供應商的配合默契情況，以及促銷活動的在超市內部的落實和準備情況等內容。這些計劃指標的實施結果是衡量促銷效果的重要依據。

2、內部業績指標

指促銷期間超市所實現的上述基本指標。這些指標一是可以從企業信息管理系統中直接提取，或從企業財務核算中獲得，如銷售額、毛利額、客流量、客單價、成交率，以及廣告宣傳費用等；二是要靠采購人員和門店員工打分評估得來，如促銷商品的準備和供應商的配合默契情況等；三是依據企業管理人員檢查考核的結果．如促銷活動的在超市內部的落實和準備情況等。

3、外部環境指標

外部環境指標是用來評定通過本次促銷對企業品牌形象、行業地位、行業影響力的作用。這類指標是需要通過顧客問卷調查和訪談調查來獲取，如企業價格、產品質量和服務形象等；二是需要通過實地調查、資料分析、推算等方式得出，如促銷期間競爭對手的反映、市場容量和行業動態等。如市場占有率=某超市的銷售額／市場容量，而家居建材商品的市場容量就要通過商品房交易量、GDP增長率等推算出來后．再根據專家預測和經驗數據進行驗證得出的。

二、主要評估方法

1、同比分析

一般選取今年的促銷活動期間和上一年同一個促銷活動期間進行同期比較，例如2006年的“五一“黃金周的7天和2005年的“五一”黃金周的7天進行比較。某家居建材超市2006年的”五一”黃金周銷售額為2,280萬元，2005年的“五一”黃金周銷售額為l,880萬元，同比增長了400萬元。

2、環比分析

選擇促銷前、促銷期和促銷后3個相同的時期的數據進行比較。如某家居建材商店2005年的“五一”黃金周前后的客流量為：4月24日一30日為38,270人，5月1日-7日為68,066人次，5月8日一4日為45,005人次。因此，相對于促銷前期，促銷期、促銷后客流量較促銷前分別增長了29,796和6735人次。此外，筆者以為相同年度不同時期的促銷活動之間的指標比較和分析，也應納入環比分析的范疇，如2005年“十一”促銷活動指標與2005年“五一”同類指標間的比較和分析。

3、比率分析

除了數額變化分析外，還需要進行比率分析。一是增長比率分析，如銷售額增長百分比的同比和環比分柝二是某指標和另外某些指標間的比率的同比和環比分析，如本超市銷售額占整個市場容量的百分比，即市場占有率分析，促銷費用占銷售額、毛利額增量的比率分析等。

三、綜合評估

綜合評估就是對上述各種指標同比、環比和比率分析的結果進行綜合評價，分析各種指標之間的關系和成因，總體評價本次促銷活動的效果。綜合評估通常通過綜合評估表來完成，一般根據本次促銷計劃中確定的促銷目的，設定評估表中各項指標的不同權重。比如以擴大市場份額為宗旨的促銷活動，銷售額指標的權重就應該大些：而以增加企業盈利為宗旨的促銷活動，毛利額指標的權重應該大些：以擴大企業知名度為宗旨的促銷，超市的價格形象和服務形象指標的權重就應該大些。最后．根據綜合評估表計算的結果并分析各項指標的形成原因．就可以初步確定本次促銷的效果。

例如，某家居建材超市2005年“五一”發起了以擴大市場占有率和增加企業盈利能力為主要目標的促銷活動。結果是銷售額同比增長了12.6％，促銷期較促銷前環比增長了89％，這兩個數據初步看起來令人興奮。但是．比較其它指標時我們發現：

(1)該超市所在城市的市場容量與2004年同比增長了18.7％，主要競爭對手在同城市2005年1月銷售額增長了20.5％；

(2)該超市促銷后期(5月8日4日)與促銷前期(4月24日－月30日)相比銷售額僅僅增長了2.6％，而作為家居建材商品，從”五一”開始進入本年度中第1個銷售旺季，季節性因素也會帶來20％以上的銷售額增長；

(3)該超市所發生的廣告宣傳、贈券等費用j與毛利額環比增量基本持平；

(4)而促銷期間顧客問卷調查的結果顯示，與此前“3.15”促銷期間相比，該超市在顧客中的價格形象、商品質量形象和服務形象均沒有明顯提升；

(5)“五一”促銷方式以贈券為主，在隨后的訪談調查中，顧客明確表示“不能與顧客玩贈券這種貓抓老鼠的游戲”。因此，綜合評估結論這是一次不成功的促銷。

四、案例分析

2005年8月27日一9月25日，東方家園在全國范圍內組織了“東方家園六周年店慶”促銷活動，活動主題是”邀您共享6周年的喜悅”。主要內容包括：購物金額達66元可以獲得贈送的禮物；購物滿666元可得60元的現金折扣券等。下面選取北京市某門店的促銷效果進行評估。

選取2005年7月28日一8月26日(促銷前)、2005年8月27日－9月25日(促銷中)和2005年9月26日一10月25日(促銷后)3個時間段進行環比分析；選取2005年8月27日一9月l 1日(共16天)和2004年8月21日一9月5日(2004年司慶促銷期間共16天)用于同比分析。選取的指標：客流量、成交率、客單價、銷售額、毛利額：廣告費與銷售額、毛利額和客流量增量的比率：價格形象、商品質量形象和服務形象等。

1、經營效果分析(結果見下表)

2、價格形象、商品質量形象和服務形象分析

我們在店內發放了100份顧客問卷，題目為請把商店的價格、商品質量和員工服務與競爭對手進行比較后進行評分。匯總結果顯示，與“五一”促銷期間相比，這3項指標基本沒有變化。

3、廣告費與銷售額、毛利額和客流量增量的比率分析(結果見下表)

第二篇：會議效果的評估方法

會議不同階段的效果評估

會議是在具體的時間和空間舉行的，各種因素對會議效果的影響是一個持續的過程。要舉行成功的會議，從會議開始前到會議結束后都應注意各種因素的影響。為了更好的保護積極因素，排除消極因素，有必要對影響會議效果的各種因素加以評估，從而建立取舍標準，也可避免將時間浪費在不值得討論的議案上。

一、會前效果評估

在會議舉行前，以下因素會影響會議效果:

◆欠缺目標或目標不準確

◆欠缺議程

◆與會者人選不當，或者與會者人數太多或太少

◆會議時間、地點不當

◆開會的通知時間不當

◆開會通知的內容欠周詳

◆會議場地設備欠佳

◆與會者沒有作充分準備

◆未定明會議的終止時間以及每一項議題的時間分配

◆會議不準時開始

◆以前的會議太多，使與會者一聽說要開會，都感到厭煩

◆開會次數太少，使每次會議的議題過多

二、會中效果評估

在會議進行中，影響會議效果的有如下因素：

◆在會中的交誼活動

◆外界的干擾

◆與會者離題

◆主持人離題

◆讓沒有必要留在會場的與會者留在現場

◆資料不充足，決策偏頗

◆少數人壟斷會議

◆與會者之間交頭接耳

◆與會者不表明真正的感受或意見

◆與會者之間爭論

◆與會者與主席爭論

◆視聽器材發生故障

◆與會者欠缺熱心

◆會議超出預定時間

◆主持人未能總結會議的成果。

三、會后效果評估

會議結束后，經常會出現以下情況，應注意避免：

◆欠缺會議記錄

◆對決議落實不力

◆不對會議的成敗得失進行總結

◆不解散已完成任務的委員會或工作小組

◆與會者對會議感到不滿

會后效果評估表

（一）目標

1、此次會議的目標是什么？

2、會議目標是否達成？

是□否□部分達成□

3、哪些目標沒有完全達成？為什么沒有完全達成？（確切理由）

（二）時間

1、會議目標是否是最短時間內達成？

是□否□不能確定□

2、倘若目標并非在最短時間內達成，為什么沒有在最短時間內達成？（確切理由）

（三）與會者

1、列舉每一位與會者的姓名并評估會議結束后他們的滿意程度。

2、為“不滿意”或“極不滿意”的與會者找出使他們“不滿意”或“極不滿意”的原因。

（四）假如再主持同樣的會議，下表中哪些事項將繼續維持？哪些事項將有新的舉措？

會議不同角度的效果評估

任何會議的舉行，都有以下共同屬性：一是會議期間，必須付出一定的代價；二是會議應有一定的目的；三是會議結束后，無論成功與否，或多或少都能給人以啟示，使人獲得一定的經驗和教訓。會議效率的高低，不是一個一成不變的概念，需要從不同角度加以評估。以下對此作一簡要介紹。

一、從付出代價的角度評估

會議實際支出了多少費用是很容易算出來的。計算會議成本的方法是：會議成本＝每小時平均工資的3倍×2×開會人數×會議時間（小時）。當然會議實際費用還要加上會場租賃費、資料費、水電費等等。會議評估要力求科學，可以采用以下公式：

這一公式中的c是指每一個與會者為會議所作貢獻的費用；t是指車旅費；a是指食宿費用；p是指籌辦費用，包括地點、設備的租賃費，幻燈片和錄影帶等輔助資料的制作費等。把以上的數目加起來除以d——與會者人數，就可以得到一個cd值，也就是相當于在每位與會者身上所花的費用。

在這些費用中，與會者作貢獻的費用c，很可能被低估。這方面的原因很多，在此不多作說明。

在弄明白為每位與會者花了多少錢之后，還應當明白錢是否都花在了刀刃上。目的在于調整員工工作狀態的會議，比較容易評估效果。比如，會后員工們賣出的汽車是否增多？等等。如果達到效果，企業獲得的額外利潤就應歸功于會議了。

如果會議的目的是為提高士氣，向企業員工通報情況，或者對員工進行培訓，就不能立即從財務上顯示出利潤來。在這種情況下，最好把會議看成是員工在職訓練計劃的一個部分，看成是對企業前途的投資，并盡可能從中挖掘價值。從長遠來看，投入一定的人力、財力，絕對是值得的。如果采取另外的辦法，比如取消會議，那么結果必然是士氣低落、無法接受變動或生產效率下降等。

在傳統上，許多會議的舉行是不太在乎開銷的，一般持這樣的觀點：所謂好主意就是把經過精挑細選的部門經理和員工送到一家五星級飯店，讓他們聽取富有創意的報告……這樣的會議被普通人認為是讓與會者去度假。而現在，人們在經過了每次重大會議后，習慣反省一個問題：“這個會議的舉行值得嗎？”作為會議決策者，對這個問題必須引起重視。

評估會議是否值得舉行，不能僅僅局限在付出的代價的角度，而應考慮會議是否管用，也就是會議是否達到了預期的目的。

二、從會議品質的角度評估

為了提高會議效果，可以分開評估會議的各個部分，并就其作出判斷。下面提供了一份評估會議質量的清單，可以作為評估時的參考。

在清單一開頭，簡要地提一下既定的會議目的。在完成這一評估報告時，不要忘記這一點。

印刷品

對設計和版面是否滿意？內容是否正確或者表述清楚？印刷品是否及時提供？所花的費用是否值得？

地點

會議地點的位置是否適當？大小是否合適？住宿、飲食和服務的等級如何？設施是否適用？工作人員是否肯幫忙？與會者的意見如何？

交通

車輛是否保養得很好？車輛是否準時？機動性是否很高？司機是否客氣和肯幫忙？

會場布置

標志、布景、照明和會議地點的裝飾水平如何？會場設計的各個項目是否及時提供和安裝？與會者對設計布置有什么意見？

器材設備

提供器材設備的單位工作完成得如何？安裝和操作設備的人員工作效果如何？有無設備故障？原因是什么？

發言者

發言內容是否打動人心？講稿的風格是否合適？內容是否明了？講稿是如何提供的？輔助設備的資料是否派上用場？

與會者的意見

會議采用的風格是否合適？場地設計、音樂是否合適？會議時間是否合適？所花的費用是否值得？

三、從經驗教訓的角度評估

對剛剛結束的會議作出評估，促使下一次會議開得更有成效，費用更少。如果不得不跳過評估階段，或者是第一次策劃籌辦會議，下面的幾個辦法，可以在會議上少花錢，且獲得最大的價值上提供幫助。

◆會議要開得短。如果預計開一天的會議，可以只開半天，這樣只需一夜的住宿。

◆安排較多的活動，使會議獲得最大限度的價值。應多安排自助餐而減少正式午宴。多開小會，以使與會者能增加參與度。如果有可能也利用晚間開會。

◆特別注意選擇地點。會議地點的技術設施都在改進，有良好設施的會場利用價值更大，因為可以節省設備的租賃費用。

◆對與會者的名單要精益求精。把與會者限于最有可能為會議作出貢獻的人。人數少意味著會議場地小，可節省場地租賃，住宿和餐飲費。

◆如果請公關公司籌辦會議，應多看多問。有的企業提供價格低的全套特價服務，包括現成的布景和可挑選的器材設備。

◆如果對于某會議承辦公司的工作感到滿意，可考慮與其長期合作。保持合作關系，可促使他們減少收費。

◆討價還價。應先確定自己的價位，并努力找到能獲得與它最接近的價格的辦法。

上面提到的經驗，有助于會議舉辦者參考。如果動用企業內部資源籌辦下一次會議，應首先明確：什么應當做，什么應當避免。如果是由公關公司代為籌辦，可以先問問他們是否有某種形式的評估，他們也許會很樂意滿足這一要求。多數會議承辦公司知道，客戶越來越不重視會議表面的熱鬧和氣派，而在乎會議是否能做更有效的變動。因此，這一方面的經驗總結正在加強。

關于會議的經驗教訓的內容應包括：會議開得是否有效；會議有什么失敗的地方；有哪些需要改進的地方；與會者的立場觀點。發言者的表現如何；向所有人表明會議開得是否成功。

如果策劃和組織一次會議，經過排練加上具有說服力的發言者，以及有力而又恰到好處的技術支持，對于籌辦人、參與者以及所有相關人員來說，可能是一次令人真正滿意的經歷。

不同人員對會議效果的評估

評估會議有三個主要來源：一是會議主持人，二是訓練有素的會議專業人士，三是與會者。

專業人士和與會者對會議所做的評估，視野比較開闊，也比較客觀。

（一）會議主持人的評估

會議結束后，會議主持人應該這樣征求意見：“我主持得怎么樣？”“哪些議題進行得非常順利？為什么？”“哪些部分有問題？”等等。

這是主持人最起碼要思考的問題。花時間對這些細節深入思考，自我評估是有助益的。

（二）訓練有素的會議專業人士的評估

一個訓練有素的會議專業人士對于有效會議的成份、客觀評估的技巧以及給予評估的回應都是相當熟悉的。會議專業人士通常坐在會議室的后面，并且以評估表格來做記錄。評估的表格一般是按照會議進行的先后次序而設計的。

會議結束之后，會議專業人士可以將他觀察到的事情向全體與會者報告，并邀請他們共同討論如何改進下一次會議；也可以私下同會議主持人交換看法，并討論需要改進的地方。

（三）與會者的評估

與會者是評估會議的最佳人選。他們對于會議內容、會議中發生的事情以及主持人的表現都有所感受與反應。會議中公開討論通常是得到與會者反饋信息的最佳方案。

雖然會議中與會者的直接反應對于評估會議有一定的價值，但這種反應勢必帶有迎合會議氣氛的色彩，要獲得與會者對會議的印象及自己的想法，可以在會議結束后幾天之內，請他們填寫一份問卷。問卷要簡單，最好采取只提少數相關問題的辦法，測驗會議的主要意圖是否已被接受和理解。

除了這些有關的問題，問卷還應設法發現與會者對以下問題的看法：

◆地點——位置是否適當？是否容易到達？是否有足夠的停車場？是否舒適？服務和飲食是否良好？工作人員的服務如何？

◆會議的組織——是否在開會前就對會議內容已有所知？旅行安排的效果如何？座位安排是否滿意？日程表、選票、簡報等輔助資料是否做得很好？

◆會議——會議是否籌辦得很好？在會上能否看清楚、聽清楚？發言者是否給人深刻印象？輔助器材是否良好？有沒有足夠的時間提問？與會者是否覺得充分參與了會議？從會議中學到了什么？

◆后續行動——是否有正式的后續行動？如果沒有，是否應當有這樣的行動？會議的直接結果是什么？是否打算采取進一步的行動？

籌辦人最好在確定了會議目的的前期策劃階段，就設計出一份問卷。對會議的策劃越投入，本來模糊的想法越有可能變得清晰。

要讓與會者填一份問卷可能有一定困難，因為在會議結束之后，每個人都將忙于工作。解決這個問題的方法是：或者帶著小型錄音機登門拜訪；或者舉辦填寫問卷有獎比賽；或者不斷地催促，這當然要注意避免與會者的反感情緒。

第三篇：如何合理評估促銷活動效果解讀

如何合理評估促銷活動效果？

如何合理評估促銷活動效果

激烈的市場競爭，催生出各種名目的促銷活動，大街、超市、商場促銷廣告無處不在。促銷活動之前，需要精心策劃營銷方案，各部門集中討論、審核拍板、動員；活動執行，需要專人控場與維護；活動結束后，需要對整場活動進行總結與評估。

從百度搜索來看，更多關注的是促銷活動方案的策劃，而對于促銷活動評估則相對少一些。隨著成本意識、效用意識的增加，重視促銷活動的評估是零售人員必須做到的。一方面清晰的看到活動效果、意義，另一方面則在于總結不足，為以后的營銷活動作出合理的指導。

促銷活動效果評估，常用的方法：

【業績比較】：追逐收入和利潤是每一場活動的主要面，同比、環比是最常見的手段。現在流行“用數據說話”，同比、環比數據對比成了營銷達人、數據達人最喜歡炫耀的戲法。關于同比需要謹慎的地方在于前后兩年是否具有可比性。前一年銷售大環境、人員、產品、活動方式等均要適當考慮，不開隨意判斷本期是增長或者下滑。關于環比，著重考慮銷售是否具有季節性趨勢或者其他周期趨勢。當然也離不開“目標完成率”這個指標，在與目標對比時需要謹慎，因為目標的制定是建立在科學合理、排除主觀臆斷之上的。

【迎合程度】：如果一場促銷活動未經深入調查研究而隨意制定，那這樣的促銷活動只是一廂情愿，因為沒有考慮市場是否有需求。巨大的客流量、客觀的成交率將構成收入的全部，具體的分析可以包括活動客流量分析、客流構成分析、成交率分析等等。活動的折扣力度、客單價是否迎合顧客的消費能力，為活動準備的廣告頁是否有足夠的吸引力，諸如新品體驗券、優惠券、現金券、預售券、員工券等等的回收率同樣是我們需要分析的內容。

【成本費用】：其實這項內容在促銷活動策劃階段就已經派上用場了。沒有哪個領導不關心成本和費用，即使你把活動預期樂觀到天花亂墜。上級需要在活動之前就看到預期的效果，“活動效用”指標或者“凈活動效用”指標是比較好的選擇。如果你是這場活動的策劃者，我相信你會把最樂觀的“活動效用”指標拿給上級看，因為活動效用比凈活動效用從數值上大很多，大部分的人還是喜歡接受好看的數據。不過這是一種不自信的做法，凈活動效用或許才是我們需要關注的。

【活動影響力】每場促銷活動一般都會有一個主推的主題，圍繞這個主題策劃人員配備了相應的產品。一場成功的活動不僅能做好主推產品，順帶著提升了其他品類的銷售，也就是活動的拉動能力，這樣的營銷策劃影響力會從活動開始一直延續到活動結束之后，使品牌或者商場的整體銷售被提高到另一個高度，從活動前、活動中到活動后，銷售呈現出一種向上提升的趨勢。

以上是本博總結的幾個常見評估方法，不一定正確，需要結合不同行業、不同活動類型來應用。

關于活動評估，推薦閱讀：數據化管理的《如何科學的進行五一促銷活動評估》

另：更新內容 @茵曼文案lala鳳 根據自己在工作中的實踐與摸索，總結了15種促銷方式，她沒想到的是，這個圖迅速在微博上瘋傳，并被許多網友驚呼為“目前看起來最全的促銷圖”。

數據分析預處理的方法——SPSS、Clementine如何處理缺失值、離群值、極值？

數據預處理的方法——SPSS、Clementine如何處理缺失值、離群值、極值？

【一】什么是預處理、預分析？

高質量數據是數據分析的前提和分析結論可靠性的保障。盡管在獲取數據源時數據分析師格外謹慎，耗費大量的時間，但數據質量仍然需持續關注。不管是一手還是二手數據源，總是會存在一些質量問題。同時，為了滿足數據分析、挖掘的實際需要，對噪聲數據如何處理，是丟棄還是補充，或者重新計算新的數據變量，這些不是隨意決定的，這就是數據預處理的一個過程，是在數據分析、挖掘開始前對數據源的審核和判斷，是數據分析必不可少的一項。本文暫只簡單討論一下缺失值、異常值的處理。

【二】如何發現數據質量問題，例如，如何發現缺失值？

1、SPSS是如何做到的？（1）系統缺失值、空白值

每一個變量均有可能出現系統缺失或者空白，當數據量巨大時我們根本無法用眼睛看出是否有缺失，最明智的做法是把這項任務交給數據分析工具，比如Excel，可通過數據有效性、篩選、查找、計數等功能去實現，如果是SPSS數據源，可以通過描述統計之“頻率”項來實現。

上圖，五個變量中，家庭人均收入有效樣本94，有6個無效樣本，在spss數據區域顯示為空白值。其他變量均沒有缺失，對于這6個缺失值是留是踢需要謹慎。（2）變量取值分布

這一項不容忽視，一般由于輸入錯誤、數據本身或者其他原因造成。這里分分類變量和數值變量進行檢查。

分類變量取值分布檢查：

描述統計之“頻率”項，可以對變量以及變量取值進行頻次統計匯總，因此，此處仍然采用“頻率”項。

上圖，我們已經確認是否獻血樣本全部有效，但是不代表這個變量沒有其他噪聲。通過此變量取值分布的考察，我們可以發現是否獻血有4個水平，分別為“0”“1”“No”“Yes”，但實際上，該變量的取值至于兩個水平，“No”“Yes”，其余兩個取值是錯誤操作導致的，這是系統缺失值，可以通過重新賦值進行處理。

數值變量取值分布檢查：

數值變量取值分布不宜采用“頻次”的統計，一般可通過直方圖、含有正態檢驗的直方圖來實現。

上圖，數值變量的直方圖，可以清楚的看到其分布情況。可以初步判斷存在異常值。

（3）離群值、極值

在SPSS中可以通過“箱圖”直觀的看到異常值，探索分析項或者箱圖功能可實現。

上圖，為spss探索分析結果，還可以設置分組變量。可以直觀的發現，家庭人均收入存在極值，編號為66，可以快速查找定位。

2、Clementine是怎么做到的？

Data Audit，數據審核節點示例：以下數據流看圖不解釋。

首先，建立以上數據流。最后一個為“數據審核”節點，右鍵選擇并打開編輯：

上圖，為clementine變量診斷結果，非常直觀，圖文并茂，而且一張圖幾乎說明了數據源各種質量問題。是否無償獻血，取值水平有4個，家庭人均收入最大值有異常，且明確顯示有6個無效值。其他變量正常。

上圖，是clementine變量診斷結果中的另外一張圖表，我們可以發現家庭人均收入有一枚極值，六枚無效值。通過上述診斷，數據質量問題一目了然。

【三】如何處理缺失值、離群值、極值？

1、SPSS實現方法

上圖，為spss變量轉換菜單下的重新編碼為相同變量選項卡。可以輕松實現變量重新賦值。

主要實現方法：重新編碼為相同/不同變量、計算變量、缺失值分析模塊，此處略，后續文章會涉及。

2、Clementine實現方法（1）是否無償獻血 重新分類

我們已經清楚的知道，是否無償獻血變量在取值分布上存在問題。在clementine，需要用Reclassify節點進行重新分類，在變量診斷的第一種表格上選中是否無償獻血變量，點擊左上角“生成”按鈕，生成一個Reclassify節點。打開該節點，如上圖所示，即可完成重新分類。

（2）無效值、空白值的處理

家庭人均收入變量存在6個無效值，我們建議保留這6個樣本，希望通過決策樹算法進行針對性的預測，從而為這6個無效值進行賦值。如上圖所示進行操作。然后，選中該變量，點擊左上角“生成”按鈕，自動生成一個缺失值插補超級節點。

（3）離群值、極值的處理

家庭收入變量還存在一枚極值，對于該極值，我們采取剔除丟棄處理，在clementine變量診斷表格中，如上圖操作，點擊生成按鈕，自動生成一個離群值和極值超級節點。

（4）以下為clementine的處理結果

我們將自動生成的兩個超級節點，連接在數據流末端，再次進行數據審核，結果如上圖所示，此時，我們可以看到，上述幾個問題已經達到合理地解決。最終我們剔除了一個極值，對其他質量問題采取保守態度進行相應的處理。

上圖，為整個過程的數據流圖示。

總結：

1、通過SPSS描述統計的相關過程，可以實現數據質量的探索分析并進行相應的預處理。

2、通過Clementine的Type節點、Filler節點、Reclassify節點、Data Audit等節點可以實現數據質量的探索，而且比SPSS更直觀，更快捷。

3、相比而言，clementine在數據分析預處理方面更加優秀，結果可視化程度較高，直觀易懂，而且處理流程簡短精悍，雖然通過spss或者excel也可以完成這些工作，但我想，如果能合理選擇有效駕馭，clementine是一個不錯的選擇，這不是炫耀或者奢侈，更效率更效果的工作才是最終目的。

如何用SPSS對數據進行標準化處理？

SPSS統計分析軟件是我最早接觸的數據分析工具，我的博客將陸續介紹SPSS統計分析軟件的相關內容，這類文章將統一按照在標題或者正文第一段出現

SPSS案例分析 + 編號

的形式組織，便于讀者朋友們快速查詢、收集，今天是第一篇，即 SPSS案例分析1，后文將不再說明。

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進行多元統計分析時，我們往往要收集不同量綱的數據，比如銷售總額（萬元），利潤率（百分數）。這表現為變量在數量級和計量單位上的差別，從而使得各個變量之間不具有綜合性，而多元分析方法大多對變量要特殊的要求，比如符合正態分布或者變量之間具有可比性。這時就必須采用某種方法對各變量數值進行標準化處理，或者叫無量綱化處理，解決各數值不具綜合性的問題。

spss提供了很方便的數據標準化方法，這里只介紹Z標準化方法。即每一變量值與其平均值之差除以該變量的標準差。無量綱化后各變量的平均值為0，標準差為1，從而消除量綱和數量級的影響。該方法是目前多變量綜合分析中使用最多的一種方法。在原始數據呈正態分布的情況下，利用該方法進行數據無量綱處理是較合理的。

spss的實現步驟：圖例

【1】分析——描述統計——描述

【2】彈出“描述統計”對話框，首先將準備標準化的變量移入變量組中，此時，最重要的一步就是勾選“將標準化得分另存為變量”，最后點擊確定。

【3】返回SPSS的“數據視圖”，在原始變量的最后多了一列Z開頭的新變量，這個變量就是標準化后的變量了。基于此字段可以做其他分析。

SPSS案例分析10：用因子分析結果進行聚類分析

得到因子得分并不是最終的結果，降維是為了使我們的思路更加集中，但降維結束后得到的卻未必是我們所期望的。為了更好的加以分析，我們可以在降維因子分析的基礎上對得到的潛在因子進行聚類或者計算出綜合因子得分進行排序。綜合因子得分的計算前面我已經討論過了（點擊這里），盧文岱先生的書里介紹了因子分析之后進行聚類分析，放在這里學習學習。

【案例】：美國洛杉磯12個地區的調查數據（人口、校齡、總雇員、房價、服務），該數據可到人大經濟論壇spss版塊下載。點擊下載 【案例說明】：12個地區的5個調查指標數據經過因子分析處理后，找到兩個潛在的因子：人口因子和福利因子。并且spss自動保存了12個地區的因子得分。這個案例的目的在于評價12個地區經濟情況。我們現在走一條曲線救國的思路：利用人口因子和福利因子兩個變量進行聚類，看看這12個地區有哪些是相似的（同一類），這些相似的地區有哪些特征，從而集中評價屬于同一類的某幾個或一個地區。【因子分析過程】：我前面有寫，不再討論。

【聚類過程】：亮點——因子得分散點圖-增強聚類的可視化，更加易懂。

一、操作：

（1）因子1，因子2為參與聚類的變量，地區編號為標示。

（2）盲聚類，先給定范圍2-4類，然后對2、3、4進行比較，最終確定聚為幾類。

（3）個人較喜歡輸出樹狀圖，討厭冰柱圖。要求輸出聚類的樹狀圖。采用歐氏距離平方聚類。

（4）不需要進行標準化處理，因為兩個因子本身就是無量綱變量。

二、重要結果（對比）：

（1）從聚類分析輸出結果很難看出各地區在經濟特性方面的區別。

（2）亮點：因子得分-類別散點圖，可視化的效果。

上圖顯示，2、3、7為第二類，處在人口因子和福利因子都較低的左角，可以認為從5個經濟指標來看均較差的地區；1、4、5為第一類，人口因子（人口數和就業人數）得分較低，福利因子較高，即人口和就業者較少，但福利條件去很不錯的地區群（這可是夢寐以求的好地方啊！）；6、8、9、11、12為第三類人口因子較高，福利因子較低，人口多，就業者多，比如hn，人口第一大省，但整體經濟實力較東部地區差，福利跟不上。

做法：因子得分2為縱軸、因子得分1為橫軸（誰橫誰縱沒有定論），用地區編號標識地區，用聚類得到的各地區類別號分組。（依次做分為2類的、3類的、4類的散點圖進行比較）。

三、討論：

就此案例而言，最終聚為幾類合適？盧文岱先生的書并沒有給出結果。我個人的思路：從上面的散點圖可以看出，編號為10的這個地區，偏離1、5、4地區較遠，聚類過程顯示這四個地區為同一類。鑒于1、5、4更集中，10地區較遠，用異常值的思想來講，10地區為異常值，單獨放一邊討論，視為特例對待。其他11個地區分為3類。即最終聚為4類（或3類+1特例）。

從這個案例可以看出，我們很有必要在spss既得結果中提取其他可視化圖形，比如上面這個因子得分散點圖，使分析效果更加顯著。

SPSS案例分析10：用因子分析結果進行聚類分析

得到因子得分并不是最終的結果，降維是為了使我們的思路更加集中，但降維結束后得到的卻未必是我們所期望的。為了更好的加以分析，我們可以在降維因子分析的基礎上對得到的潛在因子進行聚類或者計算出綜合因子得分進行排序。綜合因子得分的計算前面我已經討論過了（點擊這里），盧文岱先生的書里介紹了因子分析之后進行聚類分析，放在這里學習學習。

【案例】：美國洛杉磯12個地區的調查數據（人口、校齡、總雇員、房價、服務），該數據可到人大經濟論壇spss版塊下載。點擊下載

【案例說明】：12個地區的5個調查指標數據經過因子分析處理后，找到兩個潛在的因子：人口因子和福利因子。并且spss自動保存了12個地區的因子得分。這個案例的目的在于評價12個地區經濟情況。我們現在走一條曲線救國的思路：利用人口因子和福利因子兩個變量進行聚類，看看這12個地區有哪些是相似的（同一類），這些相似的地區有哪些特征，從而集中評價屬于同一類的某幾個或一個地區。

【因子分析過程】：我前面有寫，不再討論。

【聚類過程】：亮點——因子得分散點圖-增強聚類的可視化，更加易懂。

一、操作：

（1）因子1，因子2為參與聚類的變量，地區編號為標示。

（2）盲聚類，先給定范圍2-4類，然后對2、3、4進行比較，最終確定聚為幾類。

（3）個人較喜歡輸出樹狀圖，討厭冰柱圖。要求輸出聚類的樹狀圖。采用歐氏距離平方聚類。

（4）不需要進行標準化處理，因為兩個因子本身就是無量綱變量。

二、重要結果（對比）：

（1）從聚類分析輸出結果很難看出各地區在經濟特性方面的區別。

（2）亮點：因子得分-類別散點圖，可視化的效果。

上圖顯示，2、3、7為第二類，處在人口因子和福利因子都較低的左角，可以認為從5個經濟指標來看均較差的地區；1、4、5為第一類，人口因子（人口數和就業人數）得分較低，福利因子較高，即人口和就業者較少，但福利條件去很不錯的地區群（這可是夢寐以求的好地方啊！）；6、8、9、11、12為第三類人口因子較高，福利因子較低，人口多，就業者多，比如hn，人口第一大省，但整體經濟實力較東部地區差，福利跟不上。

做法：因子得分2為縱軸、因子得分1為橫軸（誰橫誰縱沒有定論），用地區編號標識地區，用聚類得到的各地區類別號分組。（依次做分為2類的、3類的、4類的散點圖進行比較）。

三、討論：

就此案例而言，最終聚為幾類合適？盧文岱先生的書并沒有給出結果。我個人的思路：從上面的散點圖可以看出，編號為10的這個地區，偏離1、5、4地區較遠，聚類過程顯示這四個地區為同一類。鑒于1、5、4更集中，10地區較遠，用異常值的思想來講，10地區為異常值，單獨放一邊討論，視為特例對待。其他11個地區分為3類。即最終聚為4類（或3類+1特例）。

從這個案例可以看出，我們很有必要在spss既得結果中提取其他可視化圖形，比如上面這個因子得分散點圖，使分析效果更加顯著。----------------------------SPSS聚類分析——一個案例演示聚類分析全過程

本文實際為2010年5月8日完成并發布的，瀏覽量：7199，評論數：5。

在百度新版空間升級過程中，該篇文章丟失，今天，重新更新并發布，作為 SPSS案例分析系列的第17篇文章。同時希望百度新版空間能不斷完善，在升級過程中盡量避免出現文章丟失的現象。

案例數據源：

有20種12盎司啤酒成分和價格的數據，變量包括啤酒名稱、熱量、鈉含量、酒精含量、價格。數據來自《SPSS for Windows 統計分析》data11-03。點擊下載

【一】問題一：選擇那些變量進行聚類？——采用“R型聚類”

1、現在我們有4個變量用來對啤酒分類，是否有必要將4個變量都納入作為分類變量呢？熱量、鈉含量、酒精含量這3個指標是要通過化驗員的辛苦努力來測定，而且還有花費不少成本，如果都納入分析的話，豈不太麻煩太浪費？所以，有必要對4個變量進行降維處理，這里采用spss R型聚類（變量聚類），對4個變量進行降維處理。輸出“相似性矩陣”有助于我們理解降維的過程。2、4個分類變量量綱各自不同，這一次我們先確定用相似性來測度，度量標準選用pearson系數，聚類方法選最遠元素，此時，涉及到相關，4個變量可不用標準化處理，將來的相似性矩陣里的數字為相關系數。若果有某兩個變量的相關系數接近1或-1，說明兩個變量可互相替代。

3、只輸出“樹狀圖”就可以了，個人覺得冰柱圖很復雜，看起來沒有樹狀圖清晰明了。從proximity matrix表中可以看出熱量和酒精含量兩個變量相關系數0.903，最大，二者選其一即可，沒有必要都作為聚類變量，導致成本增加。至于熱量和酒精含量選擇哪一個作為典型指標來代替原來的兩個變量，可以根據專業知識或測定的難易程度決定。（與因子分析不同，是完全踢掉其中一個變量以達到降維的目的。）這里選用酒精含量，至此，確定出用于聚類的變量為：酒精含量，鈉含量，價格。

【二】問題二：20中啤酒能分為幾類？——采用“Q型聚類”

1、現在開始對20中啤酒進行聚類。開始不確定應該分為幾類，暫時用一個3-5類范圍來試探。Q型聚類要求量綱相同，所以我們需要對數據標準化，這一回用歐式距離平方進行測度。

2、主要通過樹狀圖和冰柱圖來理解類別。最終是分為4類還是3類，這是個復雜的過程，需要專業知識和最初的目的來識別。我這里試著確定分為4類。選擇“保存”，則在數據區域內會自動生成聚類結果。

【三】問題三：用于聚類的變量對聚類過程、結果又貢獻么，有用么？——采用“單因素方差分析”

1、聚類分析除了對類別的確定需討論外，還有一個比較關鍵的問題就是分類變量到底對聚類有沒有作用有沒有貢獻，如果有個別變量對分類沒有作用的話，應該剔除。

2、這個過程一般用單因素方差分析來判斷。注意此時，因子變量選擇聚為4類的結果，而將三個聚類變量作為因變量處理。方差分析結果顯示，三個聚類變量sig值均極顯著，我們用于分類的3個變量對分類有作用，可以使用，作為聚類變量是比較合理的。

【四】問題四：聚類結果的解釋？——采用”均值比較描述統計“

1、聚類分析最后一步，也是最為困難的就是對分出的各類進行定義解釋，描述各類的特征，即各類別特征描述。這需要專業知識作為基礎并結合分析目的才能得出。

2、我們可以采用spss的means均值比較過程，或者excel的透視表功能對各類的各個指標進行描述。其中，report報表用于描述聚類結果。對各類指標的比較來初步定義類別，主要根據專業知識來判定。這里到此為止。

以上過程涉及到spss層次聚類中的Q型聚類和R型聚類，單因素方差分析，means過程等，是一個很不錯的多種分析方法聯合使用的案例。數據源和部分介紹均摘自《SPSS for Windows 統計分析》書中。

個性化推薦技術漫談

如果說過去的十年是搜索技術大行其道的十年，那么個性化推薦技術將成為未來十年中最重要的革新之一。目前幾乎所有大型的電子商務系統，如Amazon、CDNOW、Netflix等，都不同程度地使用了各種形式的推薦系統。而近來以“發現”為核心的網站正開始在互聯網上嶄露頭角，比如側重于音樂推薦的八寶盒，側重于圖書推薦的豆瓣等等。

那么，一個好的推薦系統需要滿足什么目標呢？

個性化推薦系統必須能夠基于用戶之前的口味和喜好提供相關的精確的推薦，而且這種口味和喜歡的收集必須盡量少的需要用戶的勞動。推薦的結果必須能夠實時計算，這樣才能夠在用戶離開網站前之前獲得推薦的內容，并且及時的對推薦結果作出反饋。實時性也是推薦系統與通常的數據挖掘技術顯著不同的一個特點。

一個完整的推薦系統由三部分構成：行為記錄模塊、模型分析模塊和推薦模塊。行為記錄模塊負責記錄能夠體現用戶喜好的行為，比如購買、下載、評分等。這部分看起來簡單，其實需要非常仔細的設計。比如說購買和評分這兩種行為表達潛在的喜好程度就不盡相同完善的行為記錄需要能夠綜合多種不同的用戶行為，處理不同行為的累加。模型分析模塊的功能則實現了對用戶行為記錄的分析，采用不同算法建立起模型描述用戶的喜好信息。最后，通過推薦模塊，實時的從內容集篩選出目標用戶可能會感興趣的內容推薦給用戶。因此，除了推薦系統本身，為了實現推薦，還需要一個可供推薦的內容集。比如，對于音樂推薦系統來說，一個音樂庫就是這樣的內容集。我們對內容集本身需要提供的信息要求非常低，在經典的協同過濾算法下，內容集甚至只需要提供ID就足夠。而對于基于內容的推薦系統來說，由于往往需要對內容進行特征抽取和索引，我們就會需要提供更多的領域知識和內容屬性。這種情況下，還是拿音樂舉例，歌手、流派之類的屬性和音頻信息就成為必需的內容集信息。http://

用K-MEANS進行客戶細分組合的實例

在10月1日上線了，我負責的一個產品，投資品搜索，2個月后，記錄了大量的客戶真實需求數據。

客戶的投資金額的需求是多少，客戶的投資期限的需求是多久，這些真實的客戶需求。我能不能直接根據客戶需求最集中的區域，定制幾款特定投資金額、投資期限的產品來滿足90%的客戶需求，并且降低這個頁面的跳出，提高產品使用率。

前面是關于問題的描述。后來經過考慮決定使用K-MEANS聚類方法來解決這個問題。k-means算法廣泛應用于劃分目標客戶類型的應用中。

下面開始介紹我通過K-MEANS聚類的步驟和最后的結果。

1.首先從公司數據庫mongo數據庫中導出一周數據。（導原始數據的時候才發現，很多客戶沒有看清楚，輸入是以萬為單位，輸入了很多大的離譜的數值。產品做的不仔細，沒有很好的提示客戶）

2.由于K-MEANS對錯誤數據和偏離數據非常敏感，所以我仔細篩選排除出錯誤數據（例如投資金額大于1000萬）。

3.由于有多個ID或者IP(未登錄)重復刷新多次記錄，所以根據同一IP和ID對記錄進行了去重。

4.我對劃分種類數目（即K值）進行了多次試驗調整。由于原始數據中有很多偏離的數據，所以劃分太少之后，會出現數據聚合太多集中。（例如劃分成四類后99%的客戶集中在一起，不能達到目標）5.最后我把數據劃分成了50類進行試探，按照每個類中的案例數進行降序排列。得到如下結果

6.我認為最后把其中6類進行進行分析是合適的，這6類已經能夠覆蓋78.77%的客戶需求。排除后面的噪點或者小需求。

7.最后。我把這六類的投資金額和投資期限逐一篩選出來

總結，我們可以最后推出6款投資產品，他們分別如上圖所示，就能夠滿足基本上80%的客戶需求。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學到的任何有價值的知識都是由自學中得來的。——達爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發不知勤學早，白首方悔讀書遲。——顏真卿

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時方恨少、事非經過不知難。——陸游

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒

17、學習永遠不晚。——高爾基

18、少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；志而好學，如炳燭之光。——劉向

19、學而不思則惘，思而不學則殆。——孔子

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根

第四篇：超市促銷活動及其制定要點

超市促銷活動及其制定要點

1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

（2）盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。

（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；

（4）注意與重點超市聯合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品xx元。贈該超市購物券一張；買該超市商品xx元，贈本公司產品一份。

（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設計原則

①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調——與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養；兒童用品宣傳風格——產品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②pop上促銷價與原價同時標出，以示區別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。

③師出有名。冠以新品上市、節慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

（2）贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：效果預估——根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估——根據銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據所選超市的規模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

?

5.規定業代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業務員）。規定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間。

例：某乳品企業計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯系不到該負責人……

以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環節之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。

管理制度：（1）業務代表回訪要來及工作日報表——填表人：業代：內容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經理／銷售經理。

（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現場負責人（如促銷主管）。

（3）促銷日報表——填表人：促銷現場負責人（如促銷主管）；內容：當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經理。

（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）；內容：促銷現場布置，促銷人員工作態度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經理／銷售經理。

（5）獎罰單——按崗位職責及獎罰制度，根據促銷檢核結果作出獎罰。

（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結：

一個周密的超市促銷執行方案應包括如下內容：

1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內容：時間；地點；執行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數量及張貼位置、dm數量及發放時間和頻率、堆頭pop數量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。

（3）確認談判結果：簽定促銷協議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

?

2．準備工作注意事項。

（1）準備工作責任到入，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

?（2）如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導。

?（3）陳列、上貨、廣宣品布

第五篇：超市促銷活動總結要點

超市促銷活動總結要點

超市促銷活動總結要點

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現場照片。

4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。

5.競品信息、消費者直接／間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。

SP促銷活動如何控制操作流程？

SP促銷活動如何控制操作流程？

一、談判

談判是談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

（2）供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協調。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協助參與準備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。

2、宣傳品：

（1）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

（2）作用：

A、節約時間與說明

B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點必須醒目、安全

B、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

E、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況

F、應注意的方面：1有創意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：

（1）制定作業規則。

（2）活動內容及時間。

（3）促銷人員崗位職責。

（4）活動現場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：

A、巡視并能及時處理意外情況；

B、保持正常的陳列；

C、確保宣傳品利用；

D、促銷人員執行規范。

二、促銷執行

在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。

三、促銷費用管理

要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。

2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

3、決定開支的數目。

4、隨時了解現場意見，并做好應付突發事件的預算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓。

無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：

（1）基本背景及技能培訓。

A、公司背景和經營理念培訓；

B、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；

C、工作程序培訓；

D、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

（2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：

A、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。

*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。

當你遇到困難時的反應方式及技巧：

*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

*當客戶對產品價格提出太貴時：

B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監控及考核標準。

對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規范用語。

*服務：是否提供一流服務。

*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護。

*售后服務：發現問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進行：

1、活動所設定目標的達成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結果分析：統計、分析、診斷。

超市促銷活動分類及各自要點

超市促銷活動分類及各自要點

現實市場實踐中，超級市場促銷活動的表現形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設計過程，而促銷方案設計的最基礎工作，是依據連鎖超市企業的自身狀況，結合市場營銷環境進行的分析。其中重要的一環是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。

促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。

一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現場促銷等等。

促銷活動應有清晰的傳播主題，實施過程中應該提供充分的機會和誘惑，使消費者主動參與。

二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環節或一個方面，在這個過程中的不同階段或層面，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻表現在兩個方面：

1、產品入市促銷。新產品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優惠等等；

2、鞏固重復購買促銷。根據意大利社會學家帕累托的20一80營銷法則，維護品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一，就是合適的、持續的促銷活動，如：消費者跟蹤優惠折讓，新產品或新服務優先試用，累積計分獎勵等等。

三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務促銷、人員促銷和公關促銷。

1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實行總部的統一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現場促銷和展示促銷。

2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。

特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購買最重要的因素之一。特價促銷看上去簡單，運用得好的超級市場可從中獲益，運用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷的規律和技巧進行深入的分析和研究。

特價要“師出有名”。超值消費會在21世紀刮起一股旋風，價格競爭似乎要水續無止了。但是特價促銷是一種藝術，要讓價格低得讓消費者覺得合情合理、有理有據，要取信于民，否則消費者容易逆反——再低也不買。

現實中超級市場特價的名目、理由通常有：季節性降價，重大節日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。

超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失。低價競爭是超級市場競爭的永恒主題。連鎖超市公司向供應商進貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進價，從而留有較大的降價空間。對于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應商結算貨款，因此，一般情況下，能得到供應商對降價的支持。

掌握特價促銷的操作技巧，應把握兩點：第一，降價幅度至少要在20％以上，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50％以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。知名度高、市場占有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可采取以下具體措施：

一是產品質量要有突破，要使其明顯優于同類產品，讓消費者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應在消費者中做小范圍測試，只有在70％以上的被調查者認為該產品明顯優于同類其他產品，并產生購買意愿時，才能在大范圍內開展樣品派送活動。

二是派送前應訓練好派送人員，其態度應該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應使用規范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興趣。還應考慮設計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋給供應商的一種信息；也可在派送樣品的同時發送傳單，告訴消費者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。

四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標出商標品牌，給消費者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內認牌購買；而且超級市場要有足夠數量的儲備，否則，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽。

3、服務促銷。“服務”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開發新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務的競爭。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務”。

其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級市場經營的基本原則，本來就應該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務，保證使顧客在購物時感到滿足”。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級市場絕對不是成功的典范，因為它沒有為消費者提供令人滿意的服務，沒有令消費者愉悅，它不懂得服務促銷。

“顧客是上帝”，要求保護顧客的利益，尊重他們的權益。這就為超級市場的服務促銷指明了方向——超級市場應該使每位顧客都感受到信任和尊重，應該為消費者提供善解人意的服務，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。

超級市場的服務促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務性工作向消費者提供的服務。常見的方式有：商品介紹服務，訂購服務，加工服務，送貨服務，維修服務，培訓服務，咨詢與信息服務以及日常便民服務項目促銷活動。例如，代繳公用事業費，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機，沖洗相片，復印和傳真服務，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進商品的購買，還能使超級市場在其服務的社區內形成良好的企業形象。

4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強調顧客的“自助”，即“自我朋務”，故一般只是在商品促銷期間，或是當顧客有請求時，營業人多才會向顧客提供幫助。營業人員的主要任務如下：

巡視。在超級市場中，營業人員應以親切、溫和、細致的眼光巡視商場，觀察顧客群，隨時準備為需要咨詢服務的顧客服務，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。

熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質地、產地、使用方法、保管方法、真偽識別等商品知識，以備顧客咨詢。此外，還應開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產品，通過營業人員熱情推薦，把新產品順利推入市場。

發展與顧客的友好關系。超級市場多開在居民區，因此應努力培養老顧客，發展彼此間友好和信任的關系，使顧客把超級市場當成自己的家，把營業人員當成購物好參謀，形成對超級市場商品的習慣性購買。

5、公共關系促銷。許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關促銷方式制造公關事件，擴大企業的知名度。而忽視公關，連鎖超級市場將難以生存成長。

一個成功的公關促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負責回收”活動——百分之百商品包裝容器責任回收制活動。表面上看，這是一種純公關活動，并不具備促銷意義，但實際上，這類成功的公關活動，使政府官員和媒體得以避開“圖利他人”的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚這樣的企業行為，還可以堂而皇之地解釋說“社會掌聲鼓勵的是良好的企業行為，而不是企業本身。”換句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業公關活動本身的說服力，說服力夠強，推動這個活動的企業自然會成為最大的受益者。

公關活動的創意一定要新奇。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費訴求及消費偏好的變化很快，似乎只在消費者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對促銷活動定位與企業定位的結合度、企業環境、競爭分析、企業資源條件、活動目的等方面進行綜合性的評估，然后再確定企業公關促銷活動計劃及其具體內容。

成功促銷活動的八個步驟

成功促銷活動的八個步驟

企業開展促銷活動對企業新產品上市、擴大市場份額、解決產品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產品 Product、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業營銷過程中非常重要的一環。美國 IBM公司創始人沃森說過：“科技為企業提供動力，促銷則為企業安上了翅膀”。如何擴大企業的產品銷售，提高企業的銷售力，對企業來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業促銷活動缺乏統一的促銷計劃和策劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結癥所在。

一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：

第一步，確定促銷活動的目的、目標。

確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：

一、新產品上市；

二、擴大市場份額；

三、清理庫存。

第二步，進行資料收集和市場研究。

“沒有調查就沒有發言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。

促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后促銷創意、方案設計等提供依據。

第三步，進行促銷創意。

好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便于操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。

1、超序聯想相干法

簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。

2、拉線相干法

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。

第六步，改進完善促銷方案。

對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。

第八步，總結評估促銷方案。

在活動過程中（活動時間長）或完成后，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進行總結、評估。總結評估的主要內容是活動的目的、目標有沒有達到？經費預算執行的如何？促銷活動組織突發什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現？促銷活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行促銷活動準備。