第一篇：內衣營銷技巧

內衣營銷技巧

如何應對競爭對手促銷

競爭對手采取促銷政策，應該說很少有企業不予跟進的。因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。

十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不采取任何的應對式、反撲式促銷，而采用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額占主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快采取“角色行銷”的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買“酷兒”飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由于公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便面、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由于當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手……

但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，并不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。

而從特勞特的“營銷就是一場戰爭”的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理準備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手采取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含“動銷”的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而采取一套有理有序有節的高超的應對方法。

這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動、更強—更強的執行能力的“三更”政策。通過這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！

一、定位

后來居上是相當不易的，要想后發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的后發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。

很多企業喜歡在超市里做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，制造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施“買幾贈一”或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。

當然，我們還可以采取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶占了對手的空檔為主要。

二、更高的利益吸引

這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什么？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是“眾望所歸”。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是“促銷”的內涵啊！

而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道還用其人之身”來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，并不可取，這是一種雙輸的做法。

如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是采取了好的促銷政策，這就盡量的避免了“促銷戰爭”。

三、更快的行動

都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！

曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便面促銷，準備三天后行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就采取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。

都說“螳螂捕蟬，黃雀在后”，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品后，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場“再來一瓶”紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。

最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種“快”法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。

四、更強的執行能力

競品采取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。

很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引后，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄托在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！

很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。

有時候企業****以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印制的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖

了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候……

計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！

競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恒的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神“更高更快更強”來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地愿望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！

第二篇：內衣銷售經典技巧

內衣銷售技巧

（1）、顧客進店：導購員應微笑面對顧客，并真誠說“歡迎光臨！”

（2）、關注顧客：導購員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客、衣著打扮、身材等，并注意顧客的舉動，如果顧客的眼睛停留在某一件商品或用手觸摸產品時，導購員應立即來到顧客身邊并解說、推薦產品，同時確認顧客的需求

（3）、激發顧客的需求：了解顧客的真正意圖后，根據產品的特點向顧客介紹最關心的問題，激發購買欲望

（4）、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員應說“對不起，此款?，您可以選擇這款?”，并強調這款產品比她手里那款更好銷。（導購員根據現場靈活運用）

（5）、確定顧客購買意向后，導購員立即拿適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，并進行試穿（如果顧客有要求，導購員應幫顧客試穿）。進試衣間時，導購員應該多帶幾款，以做備用

（6）、導購員在幫顧客試穿時，應該站在顧客的左側邊。穿上身后，導購員要把穿著效果調整到最佳狀態后，才讓顧客去面對鏡子

（7）、如果顧客試穿后不滿意；應該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說“對不起，沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間再來看看，我們過幾天會有很多新產品到”。顧客走出店門時還應微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”

（8）、顧客決定購買產品后，導購員立即包裝好放到收銀臺處，然后應繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸后推銷配套的內褲、睡衣等。

（9）、顧客挑選完產品后，導購員應立即按產品型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，同時導購應該說“你購買的產品原價是多少，打完折后應該支付多少”。導購收銀時應說“收您?元，應找您?元”然后把產品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

（10）、根據顧客購買產品的金額，如果需要送上會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以后有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

（11）、成交后順便解說一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等，并建議對方回去后認真閱讀銷售小票背后的說明

（12）、如果顧客在準備離開時繼續張望，導購員應該繼續詢問顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹。確認顧客準備離開后，如果沒有其他客人，營業員一定要送顧客到門口誠懇的說，如果產品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，“你慢走，歡迎下次光臨”。

備注：

*接愛顧客的七種時機：

①、顧客注視特定商品的時候；

②、用手觸摸商品時；

③、顧客表現尋找商品的時候；

④、與顧客視線相對時；

⑤、顧客與同伴交談的時候；

⑥、顧客放下手袋的一段時間內；

⑦、探視櫥窗和駐足門口的客人。

*接待顧客應該注意事項：

①、不宜站在顧客身后與側后方介紹，應正前方或側前方，距離顧客1-1.5米左右；手勢規范；（2）介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化。

②、介紹商品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動成為顧客進行購物的參謀。③、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態度。

*跟顧客進行咨詢回答時遵循的原則：

①、永遠不要用否定性的語氣；

②、永遠不要用命令的語氣，只能用請求性的語氣；

③、用語應表示尊重；

④、拒絕場合應用對不起和請求性的語氣；

⑤、不斷妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定；

⑥、在自己的責任范圍內說話；

⑦、多說贊美和感謝的話。

第三篇：服裝內衣營銷天機

服裝內衣營銷天機

在內衣市場競爭白熱化的今天，有很多企業取得了成功，也有很多企業被淘汰。那么，怎樣才能促使企業成功呢？為此，記者走訪了法曼兒內衣公司市場部張經理。張經理表示，促成企業成功的方法大體有以下幾點：

一、產品致勝“產品（服務）是獲勝的唯一法寶”這一觀點取得了技術含量大的產業和生產規模大的企業的認同，尤其是技術出身的領導人。但“營銷專家們”持這一觀點的少。

二、渠道致勝

日用品行業非常認可“渠道為王、決勝終端”這一觀點，尤其是銷售背景出身的領導。而很多“營銷專家”也發表觀點并加以闡述，于是，全國人們談營銷必談渠道，很多人都在傳播“渠道為王、終端為王”的思想，仿佛大家都明白，營銷就是渠道為王。

三、品牌致勝

大多數持這種觀點的人對品牌認識就是“知名度”，這些人一般是平面、美工設計師出身。大家肯定還記得幾大中央電視臺的失敗標王就是本觀點的贊同者與驗證人，現在，有頭腦的企業家玩這個人稍微要少了，但是，2005年的著名營銷專家中還有幾位經常為別人拍廣告、搞公關策劃，說明本觀點的生命力還很強。

營銷失敗的理由很多，但一般都會把責任推到銷售部門身上：銷售員的責任就是把稻草做金條賣，把梳子賣給和尚的銷售員才是好的銷售員！沒有賣不出的產品，只有無能的銷售員。

第四篇：內衣促銷活動銷售技巧

《內衣促銷活動技巧》

1、內衣買贈 買贈是一種常規性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。內衣企業在做這方面的促銷活動時，要充分考慮到消費群體消費內衣產品的特殊性。一般來說，前來購買內衣產品的都是女性。所以，在策劃促銷活動選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類促銷活動時應特別注意，禮品一定要精致，因為相對來說，贈送的禮品的金額不大。如果因此而采購一些質量不好的禮品，對于促銷活動、對于企業品牌的傷害都是非常大的。內衣銷售技巧

2、內衣打折 在沒有更好的促銷創意時，打折是最好的促銷方式。因為現在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱，面對紛擾的市場環境，作為消費者有時分不清真偽，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現在終端面臨著一種困局，那就是在一些節日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特

價區，與其它品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其它貨品的銷量。內衣銷售技巧

3、內衣聯合促銷 聯合促銷是兩家相關聯的企業一起做促銷。內衣終端可以聯合如小飾品企業一起做促銷。在活動期間，凡是購買多少錢的內衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業在做促銷時，也可以把內衣做禮品。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個企業的資源，集中優勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節省了雙方的資金，因此是一個不錯的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產品相關。另外，雙方在交換贈品時，注意金額等值的折算。內衣銷售技巧

4、內衣主題促銷 主題促銷，是設定一個創意主題，然后以圍繞主題展開促銷活動。如某品牌在春節時期，做得一個踩小人的主題活動。踩小人是一個傳說故事，就是說在新年鐘聲敲響的時候一定要換上新襪子,用力跺腳踩小人,那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。所以，某內衣品牌借用這個故事做活動的主題，制用一批精美的襪子，作為終端促銷的贈品，剛好迎合一群消費者的心理消費需求，使活動取得成功。企業在做這類促銷活動時，一定要注意主題新穎，并且與當時的氛圍相符合，才能使促銷活動取得預期的效果。內衣銷售技巧

5、現場試穿 現場試穿是一種比較新穎的促銷手段。某內衣品牌在成都曾舉辦過此類的活動，就是只要在現場有哪位女性能穿該品牌的內衣，在商場走一圈，就送出試穿的這套內衣。做這類活動，能較快吸引人氣，找到促銷點。以現場走秀的女性做活動的宣傳，能起到意想不外的效果。但在做此類促銷活動時，一定要控制好現場氛圍。如出現現場無人響應，而導致冷場，那將是一次失敗的促銷活動。因此，在活動開展前，要調查一下市場，包括消費者的消費態度、風俗習性、社會公眾對此類活動的參與熱情度等。內衣銷售技巧

6.消費券積分 消費券積分促銷活動，不單在節假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，另外，也有一些企業在臺歷上印刷消費券，一張抵多少錢，一個月一張。它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力，不然，沒有那個消費者實有如此耐心，來持續購買某一內衣品牌相關貨品。實行消費券積分時，終端應當注意，盡量能夠留下消費者的資料，以此建立一個相應的資料庫，以利于可以追蹤服務。內衣銷售技巧

7.返現 返現就是終端店在促銷時，規定買滿多少金額，現場返還現金多少，http://hbwhnight.com/這種促銷手段，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂

促銷時，要注意返現的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現金額是十分重要的。內衣銷售技巧

8.搶購商場限時 限時搶購就是消費者在規定的時間內，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，終端巨頭國美就經常做，取得的效果也是非常明顯。曾記得國美在前幾年，每家店開業時，都以最低的價格限量搶購來吸引消費者，常引發消費者在終端店開業前，花幾個小時去排隊，為了就是想搶到最優惠的商品。同樣，內衣終端店也可以借鑒這種促銷方法。但有一點要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛工作，如果場面失控，后果將不堪設想。內衣銷售技巧

9.生日折上折 生日折上折是指當顧客生日的時候可以享受八折的基礎上再打八折，也就是集團價格**折，由于女人天生愛圖便宜的心理，每到生日的時候就會到你店里購買，這樣你就牢牢的拴住了一批客戶，人氣也隨之大漲。當然，你也可以選擇幾種適合的技巧同時使用，會收到意想不到的效果哦。

第五篇：彩棉內衣營銷活動策劃案

“++彩棉內衣”杯

一、宣傳口號超級家庭爭霸賽活動策劃方案

享受彩色生活，傳遞棉棉真情，超級家庭爭霸賽，展現家庭超級風采。

二、活動主題

活動以家庭為單位，通過超級才藝家庭、超級美食家庭、超級動感家庭、超級知識家庭四個板塊的選拔比賽，深入挖掘中華民族博大精深的“家”文化，營造全社會溫馨和諧的家庭氛圍。

三、活動流程

（一）、活動宣傳階段：

（1）媒體宣傳

（2）買場內宣傳

（3）傳單宣傳

（二）、報名階段

(1)報名方法 邀請卡一張。持此邀請卡就近到活動分賽區填寫參賽信息并領取參賽證。（每張邀請卡只能參加一個項目的比賽）

(2)報名要求 以家庭為單位參加比賽，人數3人，其中至少有一名十六歲以下成員。

（三）、比賽階段

（1）比賽規則

a、超級才藝家庭比賽規則：歌曲、短劇、舞蹈、器樂、曲藝、戲劇、插花、書法、繪畫、剪紙等，形式不限，只要品味高雅，能反映時代風貌，展現鄭州市民文化素養的才藝節目均可參賽，時間5分鐘以內。要求參賽家庭成員都要參加表演。

b、超級美味家庭比賽規則：花式廚藝、茶藝、西式糕點、家常系列、風味小吃等不限形式不限種類，只要能體現出家庭美味均可參加比賽，時間30分鐘。要求參賽家庭成員都要參與美味制作。

c、超級動感家庭比賽規則：家庭全部選手參加乒乓球、羽毛球、跳繩、長跑四項比賽，每人每勝一局得一分，每個分賽區取總分最多三個家庭參加總決賽。

d、超級知識家庭比賽規則：比賽采取知識問答的形式，每個家庭共同答題，分賽區取答對題目最多的3個家庭參加總決賽。

（2）比賽細節

1、比賽分四個分賽區，每分賽區獨立評選出每個項目的前三個優勝家

庭。

2、比賽評選由評委打分與觀眾投票相結合，到場觀眾可獲得普通選票

一張，選舉自己喜愛的家庭。凡在指定時間與地點購買++牌彩棉

內衣一套的觀眾可獲得相當于20張普通選票的超級選票一張，選

舉自己喜愛的家庭，每個家庭比賽完后，評委打分（評委最高分為

100分）及觀眾投票同時進行，每張普通選票相當于1分，每張超

級選票相當于20分，最后算出總分，并按高低排出名次。

3、每個分賽區最后進行觀眾抽獎，分普通選票與超級選票兩種抽獎方

式。

4、總決賽（相關詳細策劃另附）四個板塊不同時進行，按照預賽的規

則決出第一名授予相應超級家庭稱號并進行獎勵。

四、活動可行性分析

1、活動以“超級”為宣傳點，借助了日前“超級女生”、“超級男生”、“超級大贏家”等受到大眾普遍關注的活動或節目的影響力，保證了活動對大眾較強的吸引力。

2、活動以家庭為主要的活動參與單位，參照了我國其他城市成功舉辦的類似活動，如2004年南京菲亞特杯江蘇省首屆家庭趣味汽車挑戰賽、昆山市2004年“東方巴黎杯”魅力家庭才藝比賽、北京市“迎奧運2005第二屆快樂家庭戶外運動三項挑戰賽”及“安利健康家庭三項賽”、福州市社區家庭廚藝比賽等，以上比賽的成功舉辦，證明了以家庭為主要參與單位的活動在大眾中能夠得到較強的關注程度及參與積極性。

3、至今，鄭州還沒有舉辦過大規模、廣范圍、活動形式全面的以家庭為主體的相關活動，此時++彩棉內衣冠名舉辦此次活動，“溫暖”的產品形象映照大眾對“家”的濃厚情感，不但增強了鄭州市民對品牌的認同感和親切感，而且提高了品牌的社會地位和影響力。

4、日前正在進行的樂無煙食王爭霸賽，雖然在活動形式、內容上與本活動有部分相似（超級美味家庭比賽板塊），但此活動僅涉及廚藝方面，內容沒有本活動廣，且沒有明確以家庭為主要的參與單位，因此對本活動的舉辦不會有影響。

5、活動分四個板塊同時進行，四個方面的內容設置增強了對大眾的吸引程度，擴大了大眾的參與范圍，活動在評選中增加了大眾互動參與環節，在調動大眾的參與積極性的同時降低了活動的運作復雜度。

6、活動運行中設置了產品促銷環節，即報名階段購買產品得參賽邀請卡，比賽階段購買產品得超級選票等，保證了產品的銷售量與活動的大眾參與人數呈正比，降低了活動的相對運作成本。

附：其他活動策劃主題

++彩棉內衣杯 “漂亮媽媽”選拔賽