第一篇：堡捷特六月份市場開發促進方案

堡捷特六月份市場開發促進方案

一、開戶保本利潤10%方案

1、在6月23日起開戶金額達到5—10萬的客戶，公司給予保本10%的承諾；

2、客戶接受保本利潤10%的方案，操盤由公司統一安排；

3、客戶超出保本利潤10%的收益，與公司平分；

4、保本利潤10%方案以月計，客戶在兩個月內不得抽取本金；

5、客戶若在一個月內抽取本金，保本利潤10%方案自動失效；

6、操盤造成虧損由公司承擔，并與客戶事先簽訂承諾書。

二、管理賬戶開發方案

1、公司開設管理賬戶，客戶開戶最低一萬五；

2、投資管理賬戶的客戶可享受保本5—10的無風險收益；

3、客戶入金轉至公司統一指定銀行賬戶；

4、投資管理賬戶期限最低為兩個月。

上述方案自2010年6月23日星期三起執行，自2010年6月30日止終止。

廣州堡捷特投資管理有限公司

2010年6月23日星期三

第二篇：六月份欒城縣醫療市場開發工作總結

六月份欒城縣醫療市場開發工作總結

本月門診病人費用足100元共12人，費用在100元以下者共5人，按2比1的原則門診病人共14.5人，收入4249.1（不含一百元以下者）。住院病人共14人（其中一人住院不足一天，七人未出院），收入共18799.17元。門診住院總收入23048.24元。

本月工作重點有三個方面：一方面大力回訪方郄馬鎮目標醫生；一方面開發冶和鎮目標醫生；一方面鞏固以開發的竇嫗、樓底、方村三個鎮的目標醫生！確保開發新市場，成熟老市場。兩次市場活動：郄馬鎮目標醫生聯誼會、衛生院院長聯誼會！

郄馬鎮共有九個村，人口約三萬人。目前在該鎮存在主要的競爭對手有欒城縣中醫院、煉油廠醫院、平安醫院、醫大一院。煉油廠醫院位于郄馬鎮僅6里路程,區域優勢較明顯，故對該區域開發力度最大，其主要開發形式有墻體廣告宣傳、手術費用包干、搞優惠活動、開發目標醫生（給回扣）。醫大一院曾多次到郄馬鎮衛生院義診；平安醫院在郄馬鎮開發力度不大，主要原因在于交通不如冶和鎮、樓底鎮、竇嫗鎮不便利；欒城縣中醫院被公認為業務水平跟不上，口碑較差！郄馬鎮目標醫生普遍反應我院收費不高，醫療環境好，對我院較為認可。因此在郄馬鎮的主要開發策略在于抓住我院優勢，和醫大一院比收費，和平安醫院、煉油廠醫院比技術。平安醫院在業務上還是收費上都遠遠不如我院有優勢！通過一個月的開發工作，南北郄馬、段干、宋北、東佐五個村的目標醫生已基本開發到位，本月共有七名患者來我院就醫，其中住院一人！

冶和鎮通過與衛生院院長溝通，初步定在7月9號來我院召開聯誼會。該鎮共有16個村，涉及鄉村醫生40多人。此次共挑選25人參加聯誼會，均為每個村業務量較大的診所醫生，大村兩人，小村一人！

在冶和鎮存在的主要競爭對手為平安醫院。冶和鎮的村主要分布在308國道兩側，相對平安醫院來說交通較為便利，故在該區域的市場開發較早、力度較大，已經和該鎮的目標醫生搞過多次聯誼活動，和多數目標醫生已經建立了較穩定的合作關系，故開發困難較郄馬鎮大。

對于對以開發的竇嫗、樓底、方村等的回訪鞏固工作進展較為順利，并未因為對郄馬、冶和的開發而影響業務量！

同時對竇嫗的交通市場進行了深入的調查！竇嫗中隊管轄路段全長不足5公里，全線均有隔離代，大一點的路口共有6個，其中竇嫗道口、牛家莊道口、水泥廠道口為事故多發點！目前已經和該中隊的一個小組建立起了穩定的合作關系，令外一小組一直未能建立起合作關系。通過與張隊長談話了解到在我院之前曾有平安醫院找過隊里試圖建立對事故傷員的轉診關系，但未成功。我院之所以成功在于巧妙的利用了梁新意這一層關系！交通事故的發生與天氣、管理、時節等多方面因素有關。六月份有一名事故傷員轉到我院，一方面也許因為事故出在了未建立關系的一組，另一方面沒有事故發生。通過對馬路上重要道口附近居民的調查均表示沒有聽說最近有事故發生。對竇嫗中隊的開發比較有前景，因為新建成的頸橫公路馬上就要開通，全線長達20公里。

第三篇：某產品市場開發方案

聯業產品市場推廣方案

一、背景分析

A、N市整體商業業態簡析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總人口約為523萬;其中市區面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現代工業體系與商業體系，其工業石化、電子、商業零售在全國均有舉足輕重的地位。P>?過筆者對N市場的考察，發現其零售業異常發達，當地的零售業龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨秀地引領N市本地商業經濟的發展，其2000年在全國零售業百強排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營店為160家（SG倉儲超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業業態主要由倉儲超市、連鎖超市、24小時便利店與百貨店（中央商嘗新街口百貨等）構成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣嘗SG中山北路賣嘗SG集慶路超市、SG汽車東站賣躇進行細致的調查與接觸，發現其經營業態主要具有以下特征：

（一）其經營策略為“賺取各供應商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費者的利益。”即通過低價格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價格折扣。在N市隨著超級市場數量的增加，以及之間的競爭愈演愈烈，各大賣場已經進入了薄利經營時代。

（二）各大超市為獲得競爭優勢和保證盈利狀況，均向供應廠家轉嫁競爭成本。即除了要求廠家以更低的價格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進場費、產品陳列費、促銷堆頭費、店慶費、返利、促銷人員管理費、DM海報宣傳費等等。

（三）各大超市均對商品的銷售情況進行排列，并按時依據銷售業績清理“滯銷商品”。產品一旦被清理，前期所支付的各種費用通常不退。

B、本區域消費者購買趨勢分析

（一）消費者比較關注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養與保健功能。

（二）消費者對價格的關注度比較敏感，在同類產品沒有明顯的差別時，價格是形成購買動機的首要因素。

（三）從本區域的分銷渠道上來看，大型倉儲超市是軟飲料銷售的主戰常其次是餐館、酒樓等場所。在N市消費者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購

品的購買大都選擇“SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號“SG無假貨，件件請放心”有著密切的關系。

C、主要競品推廣策略

筆者在N市的這一時期，我們的主要競爭對手在傳媒上均無明顯的、大規模的動作，只是在終端促銷上有一些舉措：

二、整體市場戰略A、戰略步驟

筆者認為，“聯業”若想成功進入南京市場，那么我們的整體市場切入策略可分為三個階段來操作。主體運作思想為：采取以點帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區域的競爭優勢。

第一階段：不惜一切代價使產品進入“SG”超市，通過SG來運作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進行大面積鋪貨，僅通過SG的四個倉儲超市為核心來開展促銷與公關，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽好并擁有一定餐飲網絡的客戶，作為我們產品在N市餐飲渠道的代理商來運作餐飲渠道。我公司則配合其進行市場管理與產品促銷，以確保產品的快速周轉。

第三階段：在產品有了一定的知名度與銷售量后，主動吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價進入其賣場銷售。

B、N市場拓展原則

（一）堅持以市場終端為首要的競爭中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動，以便更為有效地直接接觸消費者，使我們的產品更加方便地被消費者接受。

（二）產品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發的“致命傷”。所以，在我們的產品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅持產品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數量，但求終端的質量這一原則進行運作，以避免死貨現象。

（三）堅持渠道原則、訂價原則、生動化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質量與產品質量匹配、渠道質量與渠道數量能滿足銷售量指標。如我們在市場運作的第一階段選擇SG超市就是堅持了渠道的適合原則。訂價原則，即指我們在N市場的價格定位策略，這里主要是指要

滿足消費者的需求，同時以滿足利潤需求。生動化原則就是指我們的產品在終端的陳列位置、陳列面及數量均要超越競爭對手。

三、銷售模式確立根據總體市場戰略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們在N市將采取廠家直銷與經銷商分銷并存的銷售模式協同運作。

A、由于N地區的零售業非常發達，SG超市在當地占有相對的壟斷地位。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發運作SG，這樣可以把給中間商的利潤折讓給SG。采取這種模式具有以下優點：

（一）市場滲透速度快;/P>

（二）便于對終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;

（三）使市場所有權得到控制。P>B、在即飲渠道我們將采取獨家代理模式，即選擇一家中間商負責運營N市除SG超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發揮中間商的作用，又能夠發揮本公司銷售人員的作用。同時，這種模式可以充分利用中間商的資源優勢，由中間商開發餐飲終端，并負責配送和結算，由公司銷售人員輔助開發并負責促銷和管理。在這種模式的運作下，企業同中間商可以在充分分工的基礎上，密切地協作，從而產生資源共享、優勢互補良好作用。

四、銷售架構設置A、組織架構

根據所確立的銷售模式，我們在N的銷售機構必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責

（一）區域經理

1、制定區域營銷目標。

2、制定本產品的產品與價格策略。

3、制定本產品的廣告與公關策略。

4、定期了解市場狀況并負責與重點客戶間的業務聯系。

5、對銷售主任與促銷主管進行績效評估與業務指導。

（二）銷售主任

1、對區域市場進行市場調查與分析。

2、制定銷售計劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報表，并指導培訓銷售代表。

5、對應收帳款的進行嚴格管理。

6、對銷售代表的工作績效進行評估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標。

2、做銷售巡訪計劃，并按計劃執行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執行。

4、按時結算貨款，不能延期。

5、如實填寫銷售報表，并按時交銷售主任。

6、做好與客戶有關的服務。

7、管理理貨員對產品的陳列負責。

（四）促銷主管

1、調查競爭對手的促銷方法，了解目標消費者的購買心態與行為。

2、制定促銷計劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執行方案，起草活動總結。

4、培訓并督導促銷人員，經常進行現場檢查。

5、審閱促銷報告報表。

（五）理貨員

1、按照產品陳列要求做好產品的生動化工作。

2、產品缺失時，及時補貨避免短貨。

3、保持產品的清潔，做好商品的輪轉。

五、產品與價格策略A、產品進入類型

（一）進入便利渠道（SG超市）的產品類型

1、普通型松仁露市澈爭戰術：低端產品屬側擊型產品。作為打價格戰以攻擊對手的產品線，起到高端產品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露P>市澈爭戰術：高端產品屬利潤型產品。作為高端定位產品它給公司的回報大，是本公司重點盈利的產品線。/P>

（二）進入即飲（餐飲）渠道的產品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市澈爭戰術：同屬在餐飲渠道運作的高端產品線。采取高價格、低促銷費用的緩慢滲透策略，爭取為公司贏得更高的溢價。

六、終端促銷策略A、在便利渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的1、提高消費者對本產品的認知度。

2、提高消費者的參與度從而產生購買欲望。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時至21時。（通過筆者的實際觀察，賣場在此時的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競品開展促銷活動，故在此進行促銷將會產生比平時大得多的績效。）

2、周六、周日9時至17時。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點

1、SG中山北路賣場

2、興隆賣場P>

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場

（四）活動方式

1、周六、周日實施免費品嘗活動。

2、平時進行捆綁促銷活動。由于N市消費者對我們產品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁

露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費者對北方特產的認知度。

（五）人員安排

各賣場安排3——4人進行促銷。

（六）活動預算：略

B、在餐飲渠道針對消費者的促銷活動

（一）促銷目的1、提高消費者對本產品的認知度。

2、促成消費者產生購買行為。

（二）促銷時間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時至21時。

（三）促銷地點

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：>

1、所啞店均為N市中高檔以上規模。

2、由銷售代表對所轄區域內的所有中高檔酒店全面調查，反饋資信狀況、經營狀況、消費者特征及競品的分銷狀況等信息。

3、根據抽查狀況對比分析后確定促銷活動地點。>

（四）活動方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點完菜候餐時均由廠家促銷人員贈送其開口松籽進行品嘗。在其品嘗時，向其介紹本產品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進行促銷。對促銷人員管理應注意的問題：

1、加強促銷人員的素質培訓和日常管理。P>

2、采用物質及情感雙重投資進行獎勵。

3、促銷人員物質獎勵承諾一定要及時兌現，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動預算：略

第四篇：商務會議市場開發和銷售方案

下半年市場開發以及銷售方案

一、市場前景及分析

2014年下半年整個會議市場仍然受國家八項規定政策的影響，持續低迷，黨政機關、事業、國有企業外出開會的幾率還是很低。大型的國際會議、全國性的會議以及民間組織的大會應該都在上半年甚至在去年都已近確定會議地址。同時旅游企業距離北京市區50多公里，加上交通費用的影響，致使一些旅行社及各中小企業中小型的會議不愿意選擇旅游企業，所以下半年對于旅游企業的銷售工作來說任務是很艱巨的。

另一方面，旅游企業正面臨著根本性的變革，服務內容的增加、硬件的改造以及宣傳力度增加，這些舉措對于老客戶以及新客戶都是具有吸引力的，也是開創旅游企業銷售新局面的保障之一。

還有旅游企業由于設備功能齊全，對于很多企業的年會是有著吸引力的，這也是下半年增收的一大亮點。

二、確定目標客源

根據企業改革，逐步轉型，接待中高端會議。主要針對目標客源：大企業、大集團尤其是大型民營企業、協會、學會、商會類會議。

三、目標客源分析

這種類型會議具有“三高”特征，即消費水平高、專業水平高、社會地位高，他們更注重實現自我需求以及尊重需求。因此，酒店在開發會議產品時要針對會議顧客的需求特點，在滿足會議客人的基本需求的基礎上推出個性化、高層次的酒店產品，并配以最優的服務。

如針對會議vip客人提供全程式的管家服務，包括會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務、跟蹤客戶反饋意見等所有細節及提供專門的停車場。

四、銷售方案

為了有效的開拓會議市場，酒店應加強與周邊企業開展聯合營銷，如家具城。積極參與展會及旅游局組織活動，宣傳企業形象，提高企業知名度。

1、每周一制定本周銷售計劃，同時匯報上周工作執行情況；

2、對談判未成客戶進行追蹤，如：未成原因、會議定在哪里；

3、與周邊度假村銷售積極溝通，了解更多會議信息；

4、對老客戶資料進行整理，定期上門拜訪，節假日發信息問候；

5、進行二次銷售，在接待中銷售；

6、根據目標市場進行劃分，對每個銷售人員進行任務劃分，量化拜訪客戶，新客戶電話拜訪，聯系到會議負責人

進行上門拜訪。

7、針對企業年會、產品推薦會議、培訓會、行業協會組織的會議、直銷會議等不同的種類，制定相應的營銷公關方案、市場推廣方案以及在旅游企業的會議接待方案。

第五篇：一份保健品的市場開發方案

策劃的前提與對象

根據AA公司棗類產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內棗類保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以棗類為主要成份、科技含量高的保健食品──木棗精華。該產品已經通過“中國有機產品”認證，屬于純天然、無污染的高檔綠色健康飲品。

·策劃的依據與目的以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發和市場推廣。策劃的另一個目的是為AA公司經營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮迭起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規范，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

（一）保健品市場現狀

１、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。2000年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

２、市場還處于無序競爭狀態，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。３、80％的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20％的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。

４、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

５、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

６、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

７、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

（二）棗類保健品市場現狀

棗類保健品市場作為中國保健品市場的一個傳統市場，從古有之，走過了數千年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

１、國內市場對棗類的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

２、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是棗類保健品市場發展緩慢的主要原因。

３、棗類保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于棗類產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發棗類產品的企業為數不多。

目前能生產保健食品的企業只有3～5家。

４、棗類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

５、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態。綜上分析，棗類產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業前景十分光明、市場商機巨大。

（三）競爭產品

1、消費需求

棗有很高的藥用價值。《爾雅》即?棗為脾之果之說。《本草綱目》也認為棗有健脾養胃，養血壯神的功效。現代中醫藥研究認定：大小棗均有健脾功能，但大棗功在降濁，小棗功在扶本，故大棗用在于治，入藥；小棗用在于養，不入藥。國際醫藥學界認為，金絲小棗可用于清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化，對氧血不足、貧血、肺虛咳嗽、神經衰弱、失眠、高血壓、敗血病和過敏情組織活動癜等均有療效，固而，小棗是被國內外醫藥量肯定和推崇的營養滋補劑。棗還能加工成種類繁多的棗食品，如蜜棗、烏棗、酒棗、棗容、棗泥、棗糕、棗酒、棗茶、棗飲料等，深愛男女老少的喜愛。

2、目標市場

眾所周知，老年人是保健品消費的主要群體。統計表明，２００４年，中國６０歲以上人口達到３個億。人口老齡化的來臨，使這個年齡段的人口總數有了很大的增長，心腦血管疾病患者群相應也有了一定的上升。人口老齡化推進心腦血管市場的繁衍。與此同時，現代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規則、飲食不科學及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發病率也不斷上升，發病的年齡跨度在不斷擴大。

據此，可以清楚地認識到國內保健品目標消費群體龐大。

3、市場規模：

據不完全統計表明，目前國內保健品市場的規模約為500億元，總的市場格局是中西保健各占一半，在中國保健品中，代表的企業有天獅、完美、天年、珍奧、中脈等在市場上占有舉足輕重的地位。國外的保健品代表的企業有：安利、如新等。

（四）市場機會分析

１、近年來，醫療、保健業都在不同程度、不同方式的進入老齡市場。不少消費者已經意識到了保健強身的重要意義。

2、棗的養生保健作用被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

４、棗類產品行業還沒有形成一個單獨的強勢品牌，市場空間和機會相對較大。５、目前市場上還沒有主推或力推棗類保健功能的保健品。

６、棗類保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

７、國家和當地政府大力扶持棗類產業的發展。

綜上分析，在近年內將棗類產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

（五）行銷阻力分析

多年來，保健品行業競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分激烈的保健品市場，定位于有機保健類的產品，它所面臨的明

顯阻力有：

１、保健產品種類繁多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

３、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也未能接軌。

５、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

（六）應對市場威脅的辦法

１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品。這是重中之重。

２、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

３、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

４、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。５、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。

６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

７、著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。

二、產品定位

（一）定位的認識

１、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

（二）產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

１、定位的依據

（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

（2）市場現實需求很強烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

２、定位的策略

重點功能與多項功能相結合的策略。

３、產品功能

清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化等。

４、產品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：木棗精華口服液

（三）產品包裝策略

本產品采用高檔品質包裝。

為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品采用以下包裝策略：１、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

２、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

三、產品價格策略

１、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

２、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。

３、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

四、市場定位

（一）目標市場

１、按年齡細分，本產品的目標市場為20歲以上（不適應者除）的所有人員；２、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士；３、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是高端人群和中老年人士；４、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的中青年白領和高端的中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

（二）目標市場需求研究

１、購買保健品的主要原因：

（1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；

（2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；

（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費者狀況

（1）年齡狀況：

A、20～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

（2）收入狀況：都有固定的經濟收入。

（3）文化狀況：文化層次較高

３、購買心理狀況

（1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

４、購買場所

（1）商場；（2）超市；（3）聯誼會場；（4）高端飲品店。

５、購買方式

（1）按產品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買；（4）團購。６、信息來源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；

（4）其他渠道。

（三）市場地位

１、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖

擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創棗類保健品行業的第一品牌；2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。

五、銷售渠道策略

（一）渠道體制

基本體制：廠家—分公司（辦事處）—終端

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面終端提供服務與支持，調控市場。

（二）渠道建設與運作

渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。

（三）市場管理

市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員（如營銷經理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。

（四）管理創新

在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體，使廠家對市場（網絡、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。

六、市場開發策略

新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。

（一）上市初期，選擇5～6個大型超市作為首批開發的市場，其特點是：１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競爭相對不太激烈；

３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

４、媒介投入成本相對較低；

５、政府對市場管理政策相對寬松。

（二）開發計劃

１、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

進入北京市場繁華區域的家樂福賣場。

２、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。

進入北京本土知名賣場京客隆。

３、其他各批計劃（略）

（三）市場開發時間安排

計劃用1～2個月時間完成首批市場開發工作；用2～3個月完成第二批市場開發工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成北京市場開發工作。

七、銷售目標計劃（略）

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

（一）配套建設市場營銷管理機構。

在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精干、高效的營銷機構。

（二）專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。

（三）招聘培訓與選撥營銷人員。

（四）市場調查研究。

（五）產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

（六）產品上市的活動組織實施。

（七）市場開發建設與管理基礎工作。

（八）強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

（一）廣告目的將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴大影響，提高產品知名度；

２、告知目標市場，創造需求；

３、教育培養消費群，擴大銷售；

４、為中期創造條件，打好基礎。

（二）廣告策略

１、廣告宣傳造勢

采用現代生物工程技術，依據生態理論，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

（１）在國家（地方）權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。（２）邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

（３）舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。

（４）宣傳產品開發研制過程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計劃：根據市場開發計劃，投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

（３）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

3、廣告創意

（１）產品理論體系

保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系。

Ａ、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價

值，編寫一套適合本產品促銷的理論。

Ｂ、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等，以教育消費者。

Ｃ、產品競爭理論（即排它理論），根據產品功能和成份的特點，編寫一套體現自身優勢，恰當地影射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。Ｄ、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩定地扎根于市場。

（２）訴求內容提綱

Ａ、科技價值。如“中國首創，國際專利”。

Ｂ、產地資源優勢。如“棗類之鄉”。

Ｃ、產品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養顏”。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。

（３）硬性廣告口號

Ａ、“送禮要送棗、禮到情到”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年人群，簡稱“送禮篇”。Ｂ、“一日三棗、長生不老”。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。Ｃ、“善待自己，因棗受益”。

功能訴求與情感訴求結合，主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。Ｄ、“木棗精華，神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

（４）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現草擬主題如下：Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。

Ｂ、“天生的真，棗用早好”（對產品的評價）。

Ｃ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產品成份與功能的詮釋）。

Ｄ、“一旦擁有，另無它求”。

Ｅ、“生物科技結晶，居家保健精品”（新聞報道）。