第一篇：網銷成保險營銷一大趨勢

網銷成保險營銷一大趨勢

2013年6月19日，中國最大的財經門戶網站和訊網推出旗下保險電子商務平臺“放心保”，意味著和訊網將以全新的經營模式開辟保險市場下一個藍海。和訊網此次轉型嘗試，也將打破現有保險網銷格局，行業正面臨大洗牌。

據了解，“放心保”立足解決當下保險銷售面臨的“三難”問題（產品理解難、信任難、理賠難），平臺鼓勵保險營銷員使用帶有“屏蔽來電號碼”功能的專屬400電話，消費者可以放心撥打，無需顧慮個人電話號碼泄露問題，并向全體消費者作出五大承諾：對撥打放心保400電話的來電號碼實施加密，保護消費者隱私；400電話全程錄音方便取證；“放心保”認證優秀保險營銷員；全程協助解決理賠糾紛；科學評級打造保險營銷員信用體系。

第二篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！

第三篇：旅游營銷,銷什么

旅游營銷“銷”什么

又到踏春、旅游好時節！我省的景區紛紛支招出外營銷。據報道，滿載著張家界風光和土家族風情的大篷車近日開進上海，針對長江三角洲游客展開了促銷的“請客”行動。

促進旅游的重要性已無需多言。旅游產業帶動性強，關聯度高，覆蓋面廣，消費潛力大，在城市經濟發展中的產業地位、經濟作用逐步增強，對社會就業的帶動力也日益顯現。各景區所在地是當然的受益者，因而在旅游營銷上也特別賣力。

旅游營銷“銷”什么？它“銷”的是景色、體驗，更是文化、服務。旅游是形和體，文化才是根和魂。與自然在一起，人類才能達到一種人本歸復。當人類拋開世俗的羈絆，把旅游當做一種神圣的、不可侵犯的權利時，便在人之為人的文化核心部位添上了重重的一筆。文化的終極目標是感性的，文化的最終實現方式要呈現在美麗的生活場景和生活方式的打造之上。而民族文化的魅力在于其獨特性，旅游的持續開發更是要守持這份獨特性，通過交流和傳播不斷地加以弘揚。

“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。”仙也好，龍也罷，都具備高尚神圣的“品質”。張家界有著與品質相匹配的神奇山水，張家界需要的是良好口碑。正如張家界市市長趙小明在“兩會”中接受采訪時所說：“旅游產業營銷手段很多，但必須最終落到一個點上，必須注重旅游產品的內在品質；炒作的只是一個事件，如果游客來了，拿不出相對應的‘軟享受’，那是空話。”分辨清楚此兩點，才能對旅游品牌負責，對旅游經濟負責，對地區發展負責，對人民富裕負責。

在這個意義上看，旅游營銷，要“銷”出美景、“銷”出文化、“銷”出效應。其實，更應該“銷”出責任。改善和提高服務質量，應是旅游營銷最大的責任。

第四篇：網絡營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報告

網絡營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報告

作者:搜狐汽車研究室 | 來源:搜狐汽車 發布于:2011-02-21

報告說明數據來源說明：

本分析報告依據的營銷案例樣本，絕大部分是由汽車企業或汽車經銷商專為搜狐汽車提供并授權搜狐汽車使用，搜狐汽車擁有發布使用權。具體是：

2010年，50多家整車企業提交的86個營銷案例；

2010年，55個經銷商集團下屬72家4S店提交的128個營銷案例；

本報告中涉及的相關企業銷量信息來自中汽協數據、上牌量數據來自交管局公布數據、網絡及網民規模數據來自中國互聯網信息中心。

本報告借鑒了目前國內關于市場營銷及現代營銷學的相關研究內容，是整合現有國內研究成果的綜合性材料。引用部分的內容版權歸原著所有。

報告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當前中國汽車營銷的現狀及特點。這些特色伴隨著的是快速發展帶來的成果，也包括發展不足和未來的發展潛力。

特色一：以產定銷導致價格戰。中國的汽車消費市場還是以產定銷，而在發達國家則往往是以銷定產。以產定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會出現產大于求，這樣就必然造成價格戰。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關服務。

特色三：政策市場。國家政策和法規對汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉、以舊換新、節能補貼等，這些政策都極大地左右了國內汽車市場的發展。

特色四：合資品牌主導。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發展時間。

特色五：市場營銷活動以廠家主導。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經銷商的自有模式還屬于薄弱環節。

特色六：以新車營銷為主導內容。中國式的營銷還主要是以新車為主導的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會超過10%。汽車信貸是我們擴大汽車消費市場份額的最重要的一個環節。

特色八：以城市為營銷主體，農村市場未真正啟動。我們現在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農村市場還沒有真正啟動，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對象。現在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發達市場，車已經變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區營銷較少、潛力較大值得發掘。汽車營銷園區遠離城市，農村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準戰略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎，是選準了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級家庭轎車市場是當前國內最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎。

第二，構建優勢消費者價值

比亞迪在選好市場的基礎上，根據細分市場目標客戶的特征，挖掘其產品訴求，從消費者訴求出發，明確產品的市場價值定位，采取了外觀、內飾、配置、實用性四層次性價比戰略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎，內飾超越國內競品，配置高于國際同類競品，實用性以可靠為標準，達到業內平均水平，從而樹立了中級車市場感覺與體驗層次新標桿，技術雖然不新，但是感覺領先。同時，在基本消費者價值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現太大問題。

第三，運用比附營銷，創造客戶價值，建立高消費者價值感受，形成品牌競爭優勢。

一個新產品的營銷，賣的不是產品，賣的是消費者的價值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強勢品牌進行比附，強調自己是這一品牌的本土復制者，以創造更高消費者價值，這一戰略可以有效爭取那些對比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對象的消費者，從而一下子縮短消費者對產品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎上，不斷創新，吸引眼球，將產品本身作為公關手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達到千萬輛的英雄車的目標，不斷推出車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動檔等升級換代產品，不但豐富了產品線、強化了產品品質，而且吸引了消費者眼球關注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價比優勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發動“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關，可以分為三大領域。一是不斷提出新目標，驚世駭俗，二是推出電動車，吸引關注，三是引進巴菲特，增強信心，系列公關，高潮迭起，熱點紛呈，很大程度上彌補了廣告費的不足，讓消費者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關注的。

第五、不斷采取低價格弱勢品牌強勢營銷戰略，構建市場份額。

為彌補弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現代弱勢品牌的強勢營銷戰略，以極低價格，搶占市場份額，奠定口碑基礎。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價格戰略，只要有新品上市，老品就應聲降價，可謂新品輩出，價格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費者不得不關注比亞迪高性價比戰略，這種低價格滲透市場，新品拉抬利潤的戰略，在比亞迪汽車強大新品研發能力與退出能力支持下，著實讓新客戶產生了高價值感覺，紛紛解囊。

第六，構建清晰目標區域市場，采取精準營銷，集中優勢資源，保成活率戰略，確保新開發區域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標市場方面，比亞迪的產品大多集中在國內二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對的優勢，所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準營銷”，就是在某些重點區域市場做到集中資源，準確出擊，迅速占領市場。

這種創新的上市策略取得了立竿見影的效果，F3在7省市5個月內訂單突破30000輛。經過這次“精準營銷”的市場運作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產品設計、價格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續精準定位的方式，分站式巡回上市開創了汽車界營銷創新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰略，隨著F3銷售量不斷擴大，基礎購買者人數大幅度增加，品質和銷量產生了口碑與眼球雙效應，強化促進了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

報告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當前中國汽車營銷的現狀及特點。這些特色伴隨著的是快速發展帶來的成果，也包括發展不足和未來的發展潛力。

特色一：以產定銷導致價格戰。中國的汽車消費市場還是以產定銷，而在發達國家則往往是以銷定產。以產定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會出現產大于求，這樣就必然造成價格戰。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關服務。

特色三：政策市場。國家政策和法規對汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉、以舊換新、節能補貼等，這些政策都極大地左右了國內汽車市場的發展。

特色四：合資品牌主導。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發展時間。

特色五：市場營銷活動以廠家主導。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經銷商的自有模式還屬于薄弱環節。

特色六：以新車營銷為主導內容。中國式的營銷還主要是以新車為主導的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會超過10%。汽車信貸是我們擴大汽車消費市場份額的最重要的一個環節。

特色八：以城市為營銷主體，農村市場未真正啟動。我們現在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農村市場還沒有真正啟動，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對象。現在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發達市場，車已經變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區營銷較少、潛力較大值得發掘。汽車營銷園區遠離城市，農村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準戰略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎，是選準了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級家庭轎車市場是當前國內最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎。

第二，構建優勢消費者價值

比亞迪在選好市場的基礎上，根據細分市場目標客戶的特征，挖掘其產品訴求，從消費者訴求出發，明確產品的市場價值定位，采取了外觀、內飾、配置、實用性四層次性價比戰略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎，內飾超越國內競品，配置高于國際同類競品，實用性以可靠為標準，達到業內平均水平，從而樹立了中級車市場感覺與體驗層次新標桿，技術雖然不新，但是感覺領先。同時，在基本消費者價值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現太大問題。

第三，運用比附營銷，創造客戶價值，建立高消費者價值感受，形成品牌競爭優勢。

一個新產品的營銷，賣的不是產品，賣的是消費者的價值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強勢品牌進行比附，強調自己是這一品牌的本土復制者，以創造更高消費者價值，這一戰略可以有效爭取那些對比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對象的消費者，從而一下子縮短消費者對產品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎上，不斷創新，吸引眼球，將產品本身作為公關手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達到千萬輛的英雄車的目標，不斷推出車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動檔等升級換代產品，不但豐富了產品線、強化了產品品質，而且吸引了消費者眼球關注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價比優勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發動“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關，可以分為三大領域。一是不斷提出新目標，驚世駭俗，二是推出電動車，吸引關注，三是引進巴菲特，增強信心，系列公關，高潮迭起，熱點紛呈，很大程度上彌補了廣告費的不足，讓消費者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關注的。

第五、不斷采取低價格弱勢品牌強勢營銷戰略，構建市場份額。

為彌補弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現代弱勢品牌的強勢營銷戰略，以極低價格，搶占市場份額，奠定口碑基礎。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價格戰略，只要有新品上市，老品就應聲降價，可謂新品輩出，價格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費者不得不關注比亞迪高性價比戰略，這種低價格滲透市場，新品拉抬利潤的戰略，在比亞迪汽車強大新品研發能力與退出能力支持下，著實讓新客戶產生了高價值感覺，紛紛解囊。

第六，構建清晰目標區域市場，采取精準營銷，集中優勢資源，保成活率戰略，確保新開發區域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標市場方面，比亞迪的產品大多集中在國內二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對的優勢，所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準營銷”，就是在某些重點區域市場做到集中資源，準確出擊，迅速占領市場。

這種創新的上市策略取得了立竿見影的效果，F3在7省市5個月內訂單突破30000輛。經過這次“精準營銷”的市場運作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產品設計、價格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續精準定位的方式，分站式巡回上市開創了汽車界營銷創新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰略，隨著F3銷售量不斷擴大，基礎購買者人數大幅度增加，品質和銷量產生了口碑與眼球雙效應，強化促進了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

第三章 汽車企業及經銷商的區域化營銷策略

3.1 車企區域化戰略的原因及執行現狀

3.1.1 區域市場潛力決定車企區域戰略

2010年1-10月，銷量排名前十位的轎車生產企業依次為：上海通用、上海大眾、一汽大眾、北京現代、東風日產、比亞迪、奇瑞、吉利、長安福特和一汽豐田。這十家企業1-10月份區域市場的銷售比重如下表所示。

根據2010年1-9月國內61家整車企業的區域市場銷量構成情況可以看出：目前在北京、上海、廣州等特大城市的銷量在汽車企業的銷量占比只有不到14%。類似成都、重慶等大型城市占18%左右。而中小型以下城市，則占了總量的近70%的比重。如果按照以北上廣為一線城市的傳統分類方法，則二三線及以下城市已經占據了我國汽車總銷量的80%以上。注：數據為2010年1-9月61家整車企業上牌量數據。城市劃分標準依據中國乘用車聯席會標準，主要按照人均GDP等經濟指標。

二三線市場對銷售的貢獻以及發展潛力使得各個企業加速對二三線市場的布局。而區域市場進入企業的增多，也決定了企業需要制定相應的區域戰略，這其中，區域營銷戰略尤為重要。

3.1.2 汽車企業大區制現狀

按照上述汽車企業2010年1-9月的銷量情況分析，從分國別車型看，在區域市場上，日系車在特大城市相對賣的最少；德系車市場比較均衡，除一線市場外，其余二三線及以下市場銷量平均；法意系車在大中型城市賣的好；韓國車在鄉縣賣的好；美系車與德系車情況類似，除特大城市外都比較均衡；國產車型在中小型以下城市賣的最好，特別是縣鄉市場。

為了搶灘未來最具希望的中國二三線市場，各車企紛紛進行差異化的區域營銷模式，探討和嘗試區域營銷運作。目前汽車公司實行了各種不同的區域管理模式，但透過表象的不同，與區域化和扁平化兩種營銷思想相對應，還是可以歸結為兩種主流的銷售管理模式：大區制和督導制。

大區制目前在我國還沒有一套成熟的模式。對于區域來說，更重視的是短期區域銷售目標，對企業的長期目標，以及品牌提升等諸多戰略性問題缺乏長遠規劃。因為這個原因，部分企業已經開始將市場決策權回收總部。

3.2開拓新市場案例：韓國汽車進入美國市場

美國是世界上最大的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場。據分析，日本汽車制造商的利潤大部分來自北美市場。不難想象，各國汽車制造商都想打入美國市場。但在過去的幾年中，進入美國的汽車商中韓國的現代汽車取得顯著的成功。分析原因有三個有利因素，即：

1．時機有利。當前世界貿易保護主義盛行，但由于國與國之間的經濟發展不平衡，對一個國家的貿易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機會。由于日本對美國的汽車出口受到所謂“自愿配額”的限制，出口數量停留在每年230萬輛上。日本采取了向高檔車轉移的方針，逐步提高售價。美國的三大汽車商出于最優利潤的考慮，采取了保持銷量、提高售價的做法。這就使低檔小型的經濟車的市場出現了缺口。這給韓國汽車提供了打入美國市場的機會。

2．幣值有利。由于韓元對美元是穩定的，比價基本不變。因美元對日元大幅度貶值，韓元對日元也就相對貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低于日本汽車的美元成本。

3．員工素質有利。美國轎車工業趨向于“夕陽工業”，三大美國汽車商相繼關閉多條生產線、解雇工人，新一代有才華的青年都不愿去汽車業謀職，使得工人年齡相對上升，素質相對下降。而韓國的汽車工業正處于上升時期，汽車工人社會地位很高，汽車廠可毫不費力地招到最優秀、最能干的工人，而其工資只是美國汽車工人的十分之一。現在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。

在自己的產品上，現代汽車采用的并不是當代最先進的汽車技術，而是20世紀80年代初日本三菱汽車公司技術，這一技術在美國市場上已有5年歷史，產品可靠、耐用、標準度高，維修非常方便。與之成為對照的日本鈴木汽車，采用的是當代最新技術生產的馬達，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應上升，產品成本也相應偏高，而其可靠性、耐久性還是一個問號。

在產品的價格上，現代汽車采用了快速滲透定價策略，比同等級的日本車定價約低1 000美元，被美國汽車界評為“日本技術，韓國價格”。

現代汽車采取了在產品的開發與生產過程中聯合，但在銷售環節上獨立，保證100％的銷售控制的市場運作方法。

在渠道上，現代汽車選擇了先出口加拿大，后打入美國的迂回路線。加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發現，也易于及時解決，代價也小得多。現代汽車采取了“少而精”的網點策略，在全美只建立了總共200個經銷點，使每個經銷點都有較高的銷售量，保證了經銷商有厚利可圖。

3.3二三線市場及區域化營銷策略兩大要點

現在的中國汽車營銷已經進入深水區，如果不及時根據市場變化來調整營銷戰略，企業就會被對手追上，甚至還有翻船的危險。從統計數據中可以看出，近兩年，幾大轎車企業的座次正在發生變動，十大企業集團的座次也在陸續發生著變化。企業座次的變化，從側面也反應出它們的營銷戰略是否成功。

企業的區域化策略，從大的策略方向上看，主要由兩方面內容構成，一是媒體渠道的建設，把產品鋪到消費者心理，使消費者愿意購買企業的車型產品；另一方面是分銷渠道的建設，把產品鋪到消費者身邊，使其可以輕松買到產品并享受相關的服務。

3.3.1 媒體渠道建設——把產品鋪到消費者心里

駐扎在一線城市的品牌企業、代理商可能比較少去注意這樣一個事實：本地媒體對本地讀者有著不可替代的影響力。

區域市場營銷，一個重要的工作既是當地媒體渠道的建設工作。通過媒體的營銷宣傳，使汽車品牌植入消費者心里，吸引消費者消費。配合全國性大型媒體的宣傳推廣，區域媒體的渠道建設下的整合推廣，將更有針對性，對于銷量的促進作用無遺將更加明顯。

統計數據顯示，購車人群的信息獲取有接近50%來自互聯網。中國網民的快速增長以及互聯網對于購車人群影響的增大，決定了區域媒體渠道建設的重要內容之一是，區域網絡媒體的渠道建設。按照DCCI（互聯網數據中心）的數據，區域網站的網民，從2007年到2010年，連續4年保持高速增長的原因。中國區域網絡媒體受眾，將從4年前的8000萬增長規模，在2010年底達到3.18億，這較2009年有67.36%的增長。這個數據意味著，被各類區域網絡媒體覆蓋的中國網民，將占據全國網民總數的60%強。3.3.2 分銷渠道建設——把產品鋪到消費者身邊

銷售渠道的組建應符合企業的長遠經營目標。企業經營目標在銷售渠道方面的目標是以控制力強的自銷體系為主，還是以利用中間商銷售為主，決定了企業營銷部門組建銷售渠道方式的差別。

自銷體系的組建方式

如果長遠目標是以自銷為主，企業就必須大致地決定組建計劃。其內容包括網絡模式、網點選擇、建設方式、建設期限等。企業建立自銷體系的具體方式有：

在目標市場建立全資子公司；

在目標市場設立經銷部；

建立由企業和汽車經銷商或技術服務站共同出資組建的合資機構；

建立由生產企業、中間商以及出資者共同入股組建的從事汽車經銷業務的股份公司；

設立代理商制。代理商是指受生產企業委托，在生產企業授權范圍內以生產企業的名義從事經營活動，但未取得商品所有權的中間商。

非自銷體系的組建方式

如果長期銷售渠道目標仍以中間商為主，則企業必須按銷售渠道設計內容選擇中間商。其具體組建方式有協議關系、松散型網點和參股型。

協議關系。企業與中間商相互獨立，通過簽定協議來規定雙方的責、權、利，雙方屬于買賣關系；

松散型網點。企業與網點既沒有資產、名義關系，也沒有持久的業務合作，雙方純屬買賣關系；

參股型。企業在建立非自銷體系時，也可采用聯銷體或股份制形式選擇中間商。

對于以上銷售渠道而言，都應作到“三位一體”或“四位一體”。我國汽車企業銷售渠道模式的取向將是自銷和有限選擇中間商兩種模式的結合。單純的依靠自銷或中間商都不可取，世界各大汽車公司也都借助企業內外的力量。需說明，汽車企業對發展自銷和利用中間商銷售應有所側重，兩種銷售的比例不應一樣。如果企業長期目標是組建自銷為主的渠道模式，則要在上述銷售渠道的組建或改建過程中，建立控制力強的具有排他性的渠道成員，以利于向長期目標過渡。

3.4 銷售渠道舉例——大眾集團銷售渠道管理

大眾汽車集團在德國境內采取直接銷售和經銷商銷售兩渠道。大眾集團在德國共有2100家經銷商和1600個服務站可直接為用戶訂車。經銷商的服務是全方位的，且經銷商只能向大眾集團訂貨，其規模也較大。服務站只能向經銷商代表用戶購買，不能直接向大眾總部訂貨，服務站只能從中賺取手續費。所以，服務站在為用戶購車時，只相當于經銷商的代理商或用戶的經紀人。至于國外用戶購買大眾集團的汽車，原則上均通過用戶本國的進口商進行，這些進口商直接向大眾集團的銷售部購買。

大眾集團對經銷商的管理方式有三種：

合同管理。大眾集團在經銷商訂立合同時，已經就管理、銷售、售后服務、配件服務等方面明確了雙方的權利和義務；

價格控制。大眾集團對每個經銷商的價格都是保密的，但基本上是根據經銷商的業績給予不同的價格折扣；

采取激勵機制。大眾集團銷售部對其經銷商在培訓、業務指導、提供信息等服務基礎上，只對經銷商進行“管理、協調、監督和服務”。第四章 2010年國內外汽車典型營銷案例

4.1 2010年國內情感營銷代表性案例

4.1.1上海通用雪佛蘭科魯茲的《十一度青春》

2010年6月3日，中國第一視頻網站優酷聯手中國電影集團公司、雪佛蘭科魯茲聯合啟動中國首部跨平臺傳播的新媒體電影——《十一度青春》開機儀式。此番優酷與中影集團聯合出品、雪佛蘭科魯茲全程戰略合作，三強聯手推出更具互聯網屬性及用戶觀看習慣的新媒體電影，以系列網絡短片+電影的形式，將呈現給用戶前所未見的藝術視覺內容。

影片《十一度青春》圍繞“這個時代的青春”主題，由十一位當下青年導演中的翹楚各自制作一部短劇，展現互聯網時代年輕人的奮斗和自我表現，釋放他們的青春夢想。

正是這一主題，得到雪佛蘭科魯茲的關注，作為成長道路上的相伴者、記錄者，雪佛蘭科魯茲與當代年輕人共同奮斗，碰撞出新的青春夢想。在系列短片之后，還會有同主題長片電影登陸院線。網絡短片加電影的創意、制作、發行模式，在我國制片史上尚屬首次。此次優酷與中影集團聯手，推動中國原創產業進程，扶持新興創意導演，開辟了一種內容跨界新玩法。

加盟《十一度青春》的導演陣容在啟動儀式中亮相，曾執導過無數廣告大片、熱播劇《中國式離婚》、《手機》的導演沈嚴、爆笑喜劇《武林外轉》的編劇寧財神、動畫導演皮

三、音樂才子張亞東等將各自承接一部作品，其中寧財神、張亞東是角色轉換，首次正式作為電影導演執掌短片。田蒙、尹麗川、楊樹鵬、莊宇新、張亞光、肖央、李馮等優秀青年導演也確認加盟。發布會現場，十一位導演共同揭幕啟動儀式，宣告這部屬于互聯網、屬于青春的新媒體巨制即將問世。

十一度青春概念

中國電影集團聯手優酷網共同出品，科魯茲全程支持，匯集最鮮活的青春奮斗力量，打造11度青春電影行動！由11位當下青年導演中的翹楚執導系列電影短片，每周一部優酷播出，精彩不斷；1部電影長片重磅壓陣，給你好看。浪漫、奇幻、懸疑、穿越，愛情、友情、人生，歡喜、憤怒、悲壯……各種青春圍度，包羅萬象。每一部，都因你而起，為你而來。這是一場沒有觀眾的盛大電影，因為每個人，都是真正的主角。

十一度青春系列

《拳擊手的秘密》（張亞光導演）：他不想再看這個世界，他選擇了失明。

《哎》（尹麗川導演）：兩個龍套的愛情，能否修成正果？

《夕花朝拾》（莊宇新導演）：遇到57歲的自己……

《東奔西游》（李馮導演）：唐僧師徒有了夢中情人。

《泡芙小姐的金魚缸》（皮三導演）：有這樣一種病，當你太在乎你的愛人的時候，你會忘記他。

《江湖再見》（沈嚴、唐浚導演）：因為不能在一起，他們相約自殺……

《李雷和韓梅梅》（方剛亮導演）：作為老鄉的他和她因打錯電話而相識，但他們擁有的只是漂泊。

《阿澤的夏天》（張躍東導演）：剛畢業的阿澤來到北京，但這兒沒有他的立足之地……

《L.I》（張亞東導演）：深愛的他神秘失蹤，癡心的她該何去何從？

《老男孩》（肖央導演）：兩個最普通的北京小人物的夢想與現實。

4.2 2010年國內網絡營銷代表性案例

4.2.1 SMART淘寶團購

2010年伊始，團購網站風生水起，團購在消費者生活中無孔不入。沙發可以團購，衣服可以團購，零食可以團購……不過，聽說過汽車也能從網上團購嗎？不久前，淘寶聚劃算團購平臺就上演了一場汽車團購秀，這次團購的主角就是“全球最小汽車”——奔馳smart。

原價17.6萬，現在以13.5萬的價格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價格，讓消費者體驗到團購的力量。

9月9日上午10點，淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團，在眾多網友的關注下，出售件數直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個小時116輛，2個小時143輛……3個小時28分的時候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計劃持續21天的團購活動，竟然3個多小時就銷售一空。

205輛每輛價值十多萬元的奔馳Smart一次團購成功。此單交易，創造了團購網站中最高單價、最快成交的紀錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個半小時銷售了近半年的銷量。

對于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網有廣泛的知名度和龐大的年輕時尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領者、創意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網購的快車，以最In的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創別具一格的汽車銷售方式。”

艾瑞咨詢分析師蘇會燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數，對于廠商而言，聚劃算平臺的價值不僅是簡單的團購平臺，更是自我展示的最佳營銷平臺。這次團購活動也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風悅達起亞微薄新車征名

原價17.6萬，現在以13.5萬的價格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價格，讓消費者體驗到團購的力量。

9月9日上午10點，淘寶聚劃算上的奔馳團購如期開團，在眾多網友的關注下，出售件數直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個小時116輛，2個小時143輛……3個小時28分的時候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計劃持續21天的團購活動，竟然3個多小時就銷售一空。

205輛每輛價值十多萬元的奔馳Smart一次團購成功。此單交易，創造了團購網站中最高單價、最快成交的紀錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個半小時銷售了近半年的銷量。

對于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網有廣泛的知名度和龐大的年輕時尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領者、創意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網購的快車，以最In的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創別具一格的汽車銷售方式。”

艾瑞咨詢分析師蘇會燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數，對于廠商而言，聚劃算平臺的價值不僅是簡單的團購平臺，更是自我展示的最佳營銷平臺。這次團購活動也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風悅達起亞微薄新車征名

營銷內容及表現方式

新車網上征名，每周參與活動者中抽取5名獲獎網友并郵寄禮品。

微薄方式征集，互動性強。

營銷活動的主要訴求

通過新興的微博實現與車友互動。

為新車上市做預熱，培育市場環境條件。

活動效果

搜狐微薄上東風悅達起亞官方微薄關注度迅速提升。

網友對東風悅達起亞的品牌認可和對新車型即將上市的消息有所了解。

4.3 2010年國內汽車電子商務趨勢代表性案例

4.3.1 東風日產MARCH瑪馳網上預訂業務

營銷對象：東風日產MARCH（瑪馳）

營銷平臺：東風日產官方網站和騰訊網以及淘寶網

營銷方式：選擇下訂的專營店，支付寶支付定金300元。本次網絡訂購活動分為兩個階段，第一階段為6月23日-6月30日，針對前期網絡登記的客戶優先下訂；第二階段為7月1日-8月30日，期間將接受公眾進行網絡下訂，客戶每次下訂僅限一臺，客戶成功支付定金后東風日產將向客戶發送訂單確認郵件以及短信，并提供訂單號碼。如果客戶需要退訂，需要在9月15日后通過MARCH官方網站申請退訂，專營店不辦理任何退訂業務的，如在退款中遇到任何問題，可隨時撥打8008308899咨詢。

4.3.2 搜狐汽車推出車商寶，成為經銷商網上營銷新平臺

營銷內容及表現方式：

站式營銷 完成聚焦關注到引導購買向的消費全過程。

以網站用戶為主要受眾，通過用戶在線咨詢，在線選購、網上電話咨詢等方式積累潛在用戶。

活動組織，提升集客。活動招募平臺，增加到店量。

平臺互動，互動平臺，促成交易。

市場資訊自行發布，精準廣告投放

營銷活動的主要訴求：

積累用戶信息，活動招募準用戶。

促進銷售，實現銷售實際增長。

4.4 國外經典營銷案例

4.4.1 手機汽車營銷案例—美國雪佛蘭經銷商Fox Chevrolet

營銷案例內容及表現方式：FoxChevrolet在10-15秒的促銷廣告中鼓勵消費者通過發送短信的方式贏得購買98美元的汽車的機會。然后通過回復的短信進行潛在客戶信息和需求搜集，吸引消費者到店試駕，最終一天售出34部汽車。

營銷活動的主要訴求：

通過手機供應鏈，如制造商和經銷商，可以將信息提供給所有的參與者，以這樣一種私下、且提供與促銷高度相關的內容的方式可以接觸到潛在的買家。那些選擇參與的消費者就是希望購買汽車的目標受眾。

包括短信抽獎、短信投票、溢價短信及短信群發在內的營銷模式，能夠使一家汽車經銷商的品牌深植于潛在客戶的腦中。

活動效果：

近500名聽眾向該電臺發送了關鍵字為FOX的短代碼。

近300人參與了這項為期一天的特別活動。

當天賣出了17輛新車和17輛二手車。

4.4.2 微博互動營銷案例——Kogi利用微博成美國知名流動餐館之一

美國洛杉磯的一家煎玉米卷流動快餐店Kogi利用 Twitter，在短短三個月的時間里迅速躥紅，征服了無數洛杉磯人的胃，成為美國知名度最高的流動飯館之一，甚至連 BBC、《紐約時報》和《新聞周刊》都將它作為報道對象。

通常情況下，快餐車沒有任何方式對下一站的銷售進行宣傳。但在 Twitter的幫助下，Kogi可以實時通報餐車的方位。這顯然是一個非常實用的策略，食客們得到消息后可以提前排好長隊，等待美餐。如果餐車因為交通有所耽誤，Kogi也會在 Twitter上解釋遲到的原因，它會說：“請再耐心地等我們幾分鐘好嗎？ ”這種溫馨的小貼士立即消除了等待人群的焦慮，可以挽留住因長時間等待而有所動搖的食客。

煎玉米卷是一種極其普通的大眾小吃，Kogi能夠脫穎而出很大程度上是借助了Web2.0的力量——互動溝通。喜歡煎玉米卷的人越來越多，這些相同愛好者們通過網絡接觸和交流，逐漸形成一種文化現象。Kogi不用自己花費一分錢，讓顧客成為活廣告達到宣傳的效果。

很多新的食客在很大程度上就是受到Kogi在Twitter上的帖子誘惑。食客們在 Twitter上分享他們大快朵頤 Kogi煎玉米卷的經歷，把活動的視頻、圖片上傳到官網、YouTube、Flickr等網絡上。沒有等級界定的活動就是廣告，吸引更多的人去嘗試。在這里，一小部分人的聲音能夠很快被放大一百倍、一千倍甚至成百萬上億倍，口口相傳實現了影響力最大化。

Kogi的成功在于充分發揮了 Twitter及時性和分享性的特點，讓一條與產品有關的信息可以迅速遍布粉絲群，與食客互動有利于維持他們對產品的興趣，同時增加吸引力，網羅更多潛在的消費者。

（來源：《V-MARKETING成功營銷》 謝園）

4.4.3 網上售車營銷案例——通用汽車與eBay合作網上賣車

搜狐汽車8月10日訊 據Edmunds.com網站8月9日報道，本周二，加利福尼亞州的客戶就可以從eBay.com網上購買通用公司汽車產品。這些產品包括別克，雪佛蘭，GMC和龐蒂亞克汽車。通用汽車與eBay建立了合作關系，通過網絡銷售產品。

通用汽車公司現在同意加利福尼亞州的汽車經銷商在eBay網上展示所代理的產品。客戶可以在網上進行選擇。2008年，2009年和2010年的雪佛蘭汽車，別克汽車，GMC，卡迪拉克，悍馬和土星汽車都將出現在網絡上。

這些產品的信息將被發布在eBay網站的三個地點：通用和Ebay建立得一個聯合品牌區；eBayMotors.com，已經有許多汽車經銷商在上面發布產品；eBay.com，汽車以外的其它產品也會出現出這個網站上。

在網上發布得汽車產品不會采用eBay傳統的競價拍賣方式，而是標有具體價格。客戶可以點擊“一口價”開始購買程序。否則客戶可以點擊“還價”，將自己希望的購買價格發給經銷商。客戶與經銷商之間可以通過在線，電話或者面談的方式確定具體購買事宜。消費者還可以點擊另一個按鈕詢問關于產品或者經銷商的內容。隨后經銷商會將網上賣出的汽車發給客戶。

加利福尼亞州共有250家經銷商符合條件。通用預計至少有200家經銷商會參與網上銷售，在網上發布的汽車估計有幾千輛。

按照原來協商的內容，通用與eBay在加利福尼亞州的合作將從8月11日開始，9月8日結束。但是通用對此非常樂觀，認為網上銷售會去取得巨大成功，希望這項業務可以盡快推廣到整個美國市場。

在網上賣車并不是一件新鮮事。但是通用與eBay的合作將使經銷商吸引更多的客戶，而不用在汽車旁邊介紹，因此汽車經銷商非常樂意參與。

選擇加利福尼亞州有著特殊原因。通用發言人說這個州非常樂于采用新科技。目前通用在加利福尼亞的銷量并不好。這里對重組后的新通用公司的發展極其重要。

4.5 國內外營銷方式特點總結

4.5.1 國內汽車營銷特點

2010年中國汽車營銷特點——汽車廠家

1.網上營銷重視程度增加，但與電子商務還相距甚遠。電子商務的特點是減少流通環節，從而降低成本。因此，目前企業的網絡營銷還多為品牌宣傳和促銷目的營銷手段，還未形成電子商務新模式。

2.培養客戶的忠誠度的情感營銷被再次運用。并且將成為一種趨勢。

3.植入式營銷興起。以馬自達贊助《杜拉拉升職記》和雪佛蘭植入《鄉村愛情》為代表。

2010年中國汽車營銷特點——經銷商

1.經銷商營銷以實現銷售和形成二次消費為直接目的。多為一些到店或現場參與性活動，收集準用戶資料，用過維護老客戶，實現原有客戶的二次消費循環。

2.營銷平臺偏地方性。營銷手段多為常規方式，多為配合廠家需求的推廣執行。

3.部分經銷商開始利用網上銷售平臺開展網上售車和營銷。車商寶、車易購的網上營銷平臺的出現，為經銷商以網絡為平臺的整合營銷和精準廣告投放提供了可能。

4.結合電視購物、拍賣會等，吸引用戶參加。實現吸引到店和銷售目的。

4.5.2 國外汽車營銷特點

1.汽車電子商務發展相對進步，特別是歐洲，由于各國家汽車售價差距大，跨國網上購車及相關體系的完善使得汽車電子商務比較發達。在美國，汽車經銷商汽車電子商務效果很好。目前，美國人通過網絡購買汽車的比例已從2000年的0.1%上升到2009年的近10%，發展速度之快令人咋舌。

2.手機營銷已經取得了一定的營銷效果。這種一對一的針對性營銷模式，輔以特價搶購等常規營銷手段，對于促進消費有一定效果。

3.微薄等網絡自媒體模式成為新的營銷手段，并取得成功。

4.經銷商在營銷創新方面較積極，營銷效果明顯。

第五章 2011年中國主流汽車營銷趨勢預測

5.1中國汽車市場變化及營銷模式變化需求

5.1.1 中國汽車市場的變化導致傳統廣告營銷作用降低

在廣州，不止一個經銷商向筆者吐苦水：02年的時候在報紙上登一個廣告，第二天至少能收到200多個電話，但現在登一個廣告，能來20個電話就不錯了。花兩三萬塊錢做1/4版廣告，平均每個電話的成本是1000塊錢，還不一定能賣幾輛車。統計顯示，奧迪A6、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費都超過了1億元，平均每輛車的廣告投入超過了1000元，而每賣一輛奧迪A6，廣告費至少要2000元。眼下，廣告費用的大幅攀升和廣告效果的持續下降，已經成為所有汽車廠家和經銷商最為頭痛的事情。

5.1.2 消費者個性化需求增多 營銷難度增大

價格戰、新車型、廣告戰，這些曾經是汽車廠家打開市場的慣用武器，為何現在越來越不靈了呢？因為在短短幾年內，汽車營銷的生態環境已經發生了根本性的變化。這些變化體現在以下五個方面：

汽車市場總體上已經處于供過于求，價格戰已成為一種常態。2002年，一些廠家由于估計不足，出現了產量跟不上銷量的情形。為防止這種情況發生，2003年，各大廠商紛紛提升自己的產量，一些民營資本也紛紛殺入汽車行業，“產能過剩”已經開始顯現。從長遠來看，跨國汽車巨頭們紛紛在中國增資擴產，產能過剩現象將長期存在。為保住已有的市場份額，降價將成為所有廠家的必然選擇。以前車市降價還有一定的規律性，即每年集中在幾個淡季降價，但現在降價不再分季節了，幾乎每個月甚至每天都有車型在降價。價格戰的常態化，助長了消費者持幣待購的心理，對銷售的拉動作用越來越小。

新車型推出速度加快，車型的生命周期大為縮短。2002年，市場上的新車型達到30余款，相當于以前中國所有推出的新車型之和，這令見慣了老三樣的消費者大喜過望，市場上出現了追捧新車型的熱潮。但到了2003年，新車型上市的密度更大，全年共有50余款新車下線上市，改型改款的準新車更是不計其數，消費者看得眼花繚亂，對新車型的熱情也大為消減。新車型多了，各種車型之間的替代作用更明顯，每一款車型的生命周期大為縮短。在國際市場上，一款車型的生命周期通常是5～8年左右，但在中國這個新興的市場，一款新車推出3個月后就成了老車型，面臨降價的命運。如何延長車型的生命周期，對每個廠家的營銷部門都是一個值得研究的課題。

互聯網逐漸成為消費者了解汽車的主要渠道，給廠家的品牌傳播活動增加了許多不確定性因素。2002年之前，報紙、雜志、電視是消費者了解汽車的主要渠道，廠家的品牌傳播主要借助這些傳統媒體進行，效果也十分明顯。但現在，互聯網正扮演著越來越重要的角色。由于互聯網是一個自由開放的平臺，各種觀點、信息摻雜其中，特別是傳統媒體也經常從互聯網上獲取信息，一些對廠家不利的消息很容易擴散。廠家精心策劃的品牌傳播戰略很可能被某個論壇上的一條灌水信息所破壞。

汽車消費的個性化特征日益明顯，消費者購車行為也越來越理性，常規的營銷手段已經很難撬動市場。任何市場一旦進入成熟期，產品就會很快進行細分，不同的消費者對汽車有不同的需求。但現在我國的大部分轎車品牌的形象都比較模糊，在這種情況下，縱使投入再多的廣告費用和宣傳促銷費用也是枉然。另一方面，經歷了汽車啟蒙期的躁動之后，消費者買車越來越理性，對品牌、價格、性能、服務等都提出了更高的要求，普通的廣告、促銷手段已經很難打動他們的心。

5.1.3 區域消費文化日益明顯，營銷需求當地化

汽車消費市場呈現梯度分布，區域消費文化日益明顯，營銷戰略需要“當地化”。

任一個消費品行業都是首先在經濟最發達地區啟動，汽車也不例外。從全國范圍內來看，廣東是汽車消費熱潮最早興起的地區，從上世紀90年代中后期就一直引領全國潮流，被稱為“中國車市晴雨表”。但當2002年中國車市真正進入井噴時代后，廣東車市的增長勢頭反而慢下來了，平均每年增長幅度不到20%，遠遠低于全國平均近40%（乘用車為60%）的速度。接力棒由北京、江浙等地區接上，成為這兩年車市增長的主要拉動力量，而中西部也出現了加速增長的勢頭。這樣，整個汽車市場呈現出由沿海經濟發達地區和中西部地區漫延的梯度分布特征，為汽車行業提供了廣闊的發展空間。

另一方面，由于我國各地區之間在收入、文化、消費習慣等方面存在巨大差別，以前可選擇的車型少，不同地區的消費者購車行為存在“趨同效應”，但現在他們對車型的喜好、對價格的敏感度、對品牌的認知度都出現了分化。比如，廣東消費者偏愛日本車，中高檔轎車的需求量較大，成都消費者喜愛經濟型轎車，而在北京，幾乎什么品牌的轎車都賣得掉。汽車消費文化的區域化特征，給汽車廠家的市場研究工作提出了更高的要求。換句話說，前些年我們還在強調營銷戰略的“本土化”，現在應該強調的是“當地化”。

5.2 未來汽車營銷模式的整體趨勢

5.2.1多種營銷模式將會長期共存

不同的營銷模式不但反映供求關系的多樣性，同事也能滿足各種不同的需求，所以將在較長的一段時期內同時存在。

5.2.2營銷模式受多種因素影響處于動態變化中

在幾種營銷模式中，我國汽車市場中特許營銷模式發展的最快，特許營銷模式在未來較長一段時間內，將是我國汽車銷售模式的主要發展方向。相反，代理制模式將會逐步萎縮，尤其是總營銷模式的代理制。而交易市場的代理制將增加維修、配件供應等功能，會融合部分汽車專賣店，從而保持較平穩的發展態勢。

隨著汽車經銷商的不斷發展，擁有多個品牌特許經營權的經銷商將越來越多，多品牌經營模式將會有較大發展。網絡營銷模式雖然目前在汽車銷售中所占比重較低，但其發展潛力不可低估，發展速度將會是各種營銷模式中最快的。

5.2.3 營銷模式的發展與經濟水平的發展相一致

中國汽車特許經營模式是中國汽車產業發展到一定階段后從國外引入的，由于順應了市場的需求，在短短幾年內得以迅速發展。然而，由于歐盟汽車市場高度發達，因而禁止運用特許營銷模式，這也是與其經濟發展水平相適應的。中國汽車市場尚處于起步階段，經濟水平決定了特許經營模式在未來較長的一段時期內對規范和推動中國汽車流通市場的發展都將起到積極的作用。當然，我國的汽車消費市場發展到一定階段，汽車市場完全啟動并比較成熟以后，很可能也會像歐盟一樣，分離汽車銷售與服務，減少汽車制造商對汽車經銷商的控制，引入更多競爭，從而方便消費者并促進汽車市場發展。

5.3 2011年主流汽車營銷方式預測

5.3.1 網絡營銷將是汽車企業普遍嘗試的營銷新模式

美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務，每年在互聯網上做廣告的費用已增至數十億美元。汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。可以預計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。

網絡營銷的互動優勢和相對低成本優勢將在未來贏得越來越多的企業的親睞。而根據針對性網民展開的精準營銷，也將在2011年甚至更長的時間里對汽車企業的品牌推廣和銷售起到積極的促進作用。

然而，需要注意的是，互聯網不像傳統媒體那樣容易控制信息的流向，對所有汽車廠家的營銷部門來說都是一個巨大的威脅。從某種意義上來說，互聯網已成為一個“虛擬市場”，汽車營銷工作者應把它放在和 “實體市場”相等的地位來看待。

5.3.2 營銷更有針對性，區域市場針對性營銷比重增大

不論是對整車企業還是大的經銷商集團，區域市場作用日益凸顯，首先從銷量來源，二三線市場的銷量貢獻已經超過了50%，并且以很高的速度在增長。另一方面，互聯網的新增用戶，更多的出現在二三線市場。這部分人群是企業網絡營銷的主要用戶群。

根據區域市場的用戶的特點，企業需要進行針對性更強的營銷方案。從而實現在區域市場上的競爭優勢，搶占更大的市場份額。2010年各個汽車企業對區域市場的投入和渠道建設投入規模明顯增大。可以預見，2011年區域市場仍將是汽車企業實現新的增長點的主要途徑。針對區域市場的針對性營銷方案，將是汽車企業另一個需要重點考慮的戰略。

5.3.3 培養消費者忠誠度的情感營銷熱度增高

在一個完全成熟的國際化市場，汽車的銷售利潤約占整個汽車業利潤的20%，零部件供應利潤約占20%，另外60%的利潤都在服務領域中產生。中國汽車消費配套的汽車后市場也必將成為一個龐大的、持續高速發展的市場。

現在許多企業都在進行產品滿意度和經銷商滿意度調查，滿意度調查固然可以幫助企業提升產品和服務質量，吸引一定的消費者。但滿意度不等同于忠誠度。如何盤活現有的客戶資源，促使現有客戶資源的后續消費甚至二次購車消費，需要企業通過一系列的營銷手段輔助提升客戶對企業的忠誠度。

企業忠誠度的培養可以使原有用戶返回4S店進行零部件購買和服務，或者使這部分人群再次返回購買車輛，新車輛購買則帶動了二次的售后服務需求，這是一個良性的消費循環，將會為企業產生長久的收入來源。

另外，由于客戶對于企業及產品忠誠度的行程，將會產生巨大的口碑營銷效應，無形中幫助企業開發新客戶。老顧客積極的、正面的消費體驗，他們就會熱情主動地向別人推薦，希望更多的人一起分享。而營銷學上的250法則則講，一個顧客至少能帶來250個新客戶。由此可見通過“用戶告訴用戶”的口碑影響力的巨大。

5.3.4 精準營銷將成為促進銷售增長的主流營銷方式

精準營銷是指在精準定位的基礎上，建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張或銷量增長目的。精準營銷借助數據庫的篩選，尋找目標客戶，實施有效的推廣策略，實現精準銷售，從而大大降低營銷費用的浪費。同時，精準營銷還能在目標客戶的營銷過程中，實現與客戶的交流互動，更直接的了解用戶需求，并根據用戶需求的變化，修正企業的營銷戰略。

5.4 2011年汽車渠道營銷的新趨勢預測

5.4.1 有形市場繁榮發展

有形市場的發展是2010年中國汽車流通領域的一大發展特征。隨著消費者汽車消費觀念日趨成熟和4S店服務功能影響的不斷深入，汽車有形市場的概念正在發生變化。汽車品牌集約化、服務功能多元化、活動項目多樣化將成為有形市場的發展趨勢。

競爭的加劇要求服務品質的提升，汽車和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習慣。經營汽車的場所應品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷售兼備，檢測、信息發布與交流等配套設施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實用性上增添更多的現代氣息。

而隨著網絡營銷和汽車電子商務趨勢的萌發，相應的有形市場將對其形成必要的支撐。消費者在網上確定購買后，可聯系經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

5.4.2 汽車電子商務雛形

據美國最大的汽車零售商統計，2000年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。根據中國互聯網絡信息中心 《中國互聯網絡發展狀況統計報告》截至2010年6月，中國網民規模達到4.2億，網購用戶規模達到1.42億。預計到2015年我國網民規模將達到8億，網購消費者規模將達4億。2010年2月以來，電子商務大類中的B2C商城服務日均覆蓋人數持續增長。截至8月底，B2C商城日均覆蓋人數達到1407.4萬人，累計增長100.9%。市場規模的急劇暴增培養了一大批忠實熟練的消費者，消費者的成熟則對網購提出了更加多樣化需求，從而使B2C行業迎來了新的發展契機。

一項“你會選擇在網上買汽車嗎”的網絡調查結果顯示，國內網友對網上買車仍持謹慎的態度，有54.6%的網友 “如果條件成熟，愿意在網上購買汽車”，而有20.2%的網友則表示“即使條件成熟，也不會選擇在網上購買汽車”，另外還有19.9%的網友則表示“要看具體情況”。

雖然，中國的電子商務仍然處于起步階段，相應的物流網絡還不完善。但與遍布各地的線下實體店相比，電子商務銷售平臺的更加低廉，操作也更便捷。目前，部分車企都已經對汽車電子商務拋出了橄欖枝。

可以預見，在汽車市場競爭日益白熱化的今天，電子商務的新的營銷模式將會不斷被采用。由于中國汽車企業在渠道方面多采用特許經營，因此在渠道方面不具備優勢，而大的經銷商集團在渠道方面已經積累了豐富的資源。未來幾年，電子商務應該會在汽車經銷商的銷售貢獻中起到越來越大的作用。

5.4.3 二手車業務起步

根據中國汽車流通協會對全國重點二手車交易市場的不完全統計，二手車交易量從2000年的25.2萬輛猛增到2009年的334萬輛，增長了12倍。2010年1-9月全國共交易二手車271.83萬輛，同比增長12.64%，預計全年二手車交易量會突破400萬輛。

按照國外二手車市場的發展規律，每賣出一輛新車將會同時產生3次二手車交易，而在中國這個比例很小，可見二手車市場將是一個潛力巨大的市場。隨著國內二手車市場升級改造示范工程的推進，國內二手車市場將日益完善和規范化。必然會對二手車市場的發展打下良好的環境基礎。

另外，電子商務的興起，也為二手車市場的發展創造了渠道條件。根據中國汽車流通協會對美國車市的考察發現，網上買車目前已經成為國外二手車出售的主要渠道。美國的經銷商自稱，3年前不能想象二手車可以在互聯網上有好的銷售業績，3年后不敢想象離開互聯網，美國的二手車交易將會怎樣。可見新的方式興起對于二手車銷售的影響。

第五篇：保險電銷演講稿

篇一：保險電銷演講稿

保險電銷演講稿

我記得有位哲人說過，一個自以為最聰明的人，其實是一個最愚蠢的人，而我就屬于哲人說的那種最愚蠢的人!我一直認為，一個優秀的保險營銷人員，它只要把他的觀點和理念向它的目標群進行推廣，讓他的聽眾接受并認同他的觀點。然后，接受他的聽眾主動自愿向他購買產品邀請，并向他們提供優質的服務是正道。但是，在現實中，我們許多低水平的保險營銷員總是直接推銷他的產品，或者轉著彎去騙他的朋友和熟人購買連他自己都并不十分理解的保險產品。這種行為對我們的保險行業的名譽造成了極大的傷害，以至于我們到現在做起保險相當艱難!一個網友和我聊天時說到“一人做保險，全家不要臉”就是這種現象造成嚴重后果的生動寫照!保險在我們的家庭理財中占有重要的地位。我曾經有一位朋友和我聊天時對我說：他在銀行去年存了5萬元錢，今年取出來時，總共得到了360元錢的利息，卻還被銀行代扣了72元錢的利息稅。更要命的一件事，它在這期間得了一個痔瘡，結果在中大五院做了個手術，花了5360元，所以結果一年下來，他的存款變成了44928元。

而我告訴他，我也是同樣的錢，同樣的事，但我錢比他多多了!我說我也是五萬元，我用2萬買了股票和基金，結果去年股市行情特好。我那2萬得到了90%收益，也就是18000元的收益;另外我花了10000買了一份分紅型的保險，結果加上利息和分紅大約可得到350元的收益;另外我存了10000的一年期定期，結果扣了利息稅后得到了220元的利;我還存了10000的活期，但那沒什么利息收益，不過卻十分方便取用，在我姐姐向我借錢時，我借給了她。值得一提的事，我也和他一樣，因為“腰結石”的病，我在中大五院也住了院，花了我8000多元，不過這一切是保險公司給我買的單，我自己只花了1200元。結果一年下來，我5萬的資產變成了67370。生病后我的生活質量一點也沒受到影響!結果他向我請教關于理財的技巧。作為朋友，我也不好拒絕，所以，我也就把我理財的技巧傳授給了他!我認為：我們進行家庭理財的目的，是實現家庭資產最大限度的保值和增值。

在我們的家庭理財中，如果我們在交了房子月供后，還有一部份余錢。那么，我們配一點證券與股票資產也是有必要的，在中國經濟高速發展而銀行利率呈負利率的進程中，我們持有股票和基金也算是坐上了中國經濟發展的順風車，享受經濟高速發展的成果。但是我們也應當意識到，在當前股指高企，投

篇二：保險銷售人員演講稿

保險銷售人員演講稿

保險銷售人員演講稿

尊敬的xx老師，各位同學大家晚上好！非常感謝xx老師和我們xx俱樂部，在新年的第一次的俱樂部上，給了我上臺演講的機會。

我叫魏xx，來自中國xx。

我的演講題目是：我是xx人！

希望今天帶大家一起了解一個xx人，一個合格的保險代理人是什么樣子！

回想進入xx時，我很害怕跟大家說我是做保險的，因為當時很多人一定會這樣想，買保險的也來xx學習？馬上會有某種表情出現在臉上。而今天我站在這里甚至站在任何的舞臺上，任何人面前，我都會驕傲的說，我來自中國xx！我是做保險的！為什么會有這樣的變化呢？

曾經我跟很多的人一樣，認為保險代理人是沒有尊嚴的，被人瞧不起的。為了賣出一份保單，持續一個月甚至幾個月騷擾每個可以接近的親戚、朋友、同事、同學，每次都跟他們說保險挺好的您買一份吧，如果你病了保險能賠付多少錢，如果你的孩子病了能得到多少錢，如果你死了能給你的家人留多少錢、、、、、、我們都不喜歡聽這樣的話，生老病死殘是我們最忌諱的話題。如果有人說您買個理財吧，買股票吧，買彩票吧。盡管您知道理財有風險，盡管您知道股票就像坐過山車，盡管您知道中彩票的概率很小，但是我們就喜歡聽，就愿意相信自己的運氣好，福氣好這些好事都跟您有關系。而生、老、病、死、殘每天都在發生，血淋淋的風險無處不在，但我們都不愿意相信倒霉的事可能發生在自己身上，甚至不愿意聽。恭喜您，您是正常的人。

其實這種現象的產生是必然的！

為什么這么說呢？

首先、保險是個無形的產品，保險更不是您今天買了明天就用的東西。在中國保險業誕生的時候，沒有人了解我們為什么要買保險，沒有人知道風險真的發生了，是否真的能理賠，怎么賠？賣保險的人也不知道！有些人只會跟您按著保單說：您病了會怎樣怎樣、您遇到車禍了會怎樣怎樣的,簡單的銷售方式。

特別是在保險的初期，只要您有掙錢的欲望，只要您愿意賣保險，您就可以走進保險公司，無論您是大學生，研究生，初中生，無論您是醫生、會計、律師、教師甚至是無業游民，無論您是有愛心的人還是自私自利的人，您都可以進入保險公司。所以有些人遇到了成為一生朋友的人、幫助到您家庭的人，有些人遇到的是簡單銷售的、偏激銷售的、甚至沒有職業素養為了自己的收入做虛假銷售的人。我只能說如果您是智慧的、有愛心的人，您一定會遇到跟您一樣有愛心的人、有責任感的人。

俗話說：大浪淘沙！幾十年的成長是保險行業的成長也是代理人的成長。保險行業留存的，吸納的只能是有能力、有愛心、有責任心的人！

而中國的保險事業之所以有今天的成績，全靠幾代保險代理人的那份堅持，靠的是他們那種不怕丟臉的精神，甚至是靠他們為了給自己一份穩定的收入，給家人一份安穩的生活去打拼的動力和留存下來的壓力、成長起來的。是他們在堅持給千家萬戶送去保障，所以他們的堅持該贏得一份應有的尊重，我們優秀的保險代理人更應該贏得大家一份熱烈的掌聲！謝謝大家！

我是xx人，來自中國xx，接受的是送保障、送愛心的理念。看到的是利他利人的輝煌。從事的是送人玫瑰手有余香的事業！這跟我們xx人，幫助他人成就自己的理念是相通的。

走進xx，我身邊的真實的故事深深觸動了我，讓我理解到了做保險的意義和價值，讓我有了這個年齡開始學習，開始一份事業的動力。

在我參加代理人培訓期間，我遇到了這樣一件事（雪茹姐的事例），在我工作期間聽到了這樣一件事（大廈領生日金的幸福女孩），在我茫然的時候發生了這樣一件事（同事離世）。

如果我當初能讓他買份保險，他會給妻子、孩子留下最少20萬的生活費吧。這件事，讓我反思，面對疾病和生命，面子又算得了什么呢？但做保險不是憑著不怕丟臉就能做得了的，更不是憑借一腔熱情就能做好的。講這些事不是為了給大家講故事。我只是通過真實的故事告訴您保險是什么？

保險是雪中送炭！保險是錦上添花！保險是愛和責任！保險是您、我、我們的家人活著的尊嚴！

積極參加公司的培訓，主動提升學習理財規劃師，以及走進xx的學習，都是為了讓我早日成長為一個優秀的代理人。讓自己成為一個有工作能力的人，一個能幫助他人的人。是xx、xx的各位老師、各位同學給了我助人的能力，是保險的真諦給了我立志一生做xx人的信心！

我是xx人，與風險賽跑的人，在風險來臨之前，給您送去完全的保障是我的責任！

我是xx人，給千家萬戶送去健康xx是我的使命！

其實我不愿意做雪中送炭，因為保險不能治療我們心靈的傷痛。我只愿做錦上添花，因為健康xx、安享幸福是我們共同的愿望！

但是我選擇先做保障，因為保障是您駕乘時的安全帶，是您走鋼絲時的安全網！是您未雨綢繆遮風擋雨的傘，是您積谷防饑財富缸里的糧！

我是xx人，魏xx。是每天都為大家祝福xx、送上xx的人！

祝福大家健康xx、一生幸福！

謝謝大家！

篇三：保險營銷演講稿

保險營銷演講稿

各位親愛的朋友們：大家好!首先，我要感謝一直以來支持我的朋友，同時也要感謝指責我的朋友!感謝你們!真誠的感謝!(彎腰行禮)有了你們的支持，我贏得了自信!有了你們的指責，贏得了自己!認識了自己!世事是相對的，有優點也就存在著缺點，有缺點呢?當然也就存在著優點。你們說是不是?恩，然后我們要怎么樣啊?親愛的朋友們?你們說，呵呵 恩，我們要用智慧的眼光去發現人家的優點和缺點，要用真誠的眼光去看待別人的缺點，同時呢?朋友們，你們說還要怎么樣呢? 恩，對了，還要真誠的幫助別人改進缺點，更重要的是要怎么樣啊?呵呵 對了，要揚長避短，學習人家的優點，改進自己的缺點。

那么，在坐的各位，有誰知道我接下來的這份工作是份什么工作呢?呵可 對了，是保險營銷工作!是份慈善工作，是份光榮的工作，是份神圣的工作，是國家大力推廣的保險事業，是受法律約束和保護的工作，以《中華人民共和國保險法》為營銷規范，以《中華人民共和國消費者權益保護-法》為營銷基本，以《中華人民共和國民法通則》為營銷法則。

那么，在坐的各位親愛的朋友們，有誰知道，保險的意義呢?有知道的朋友請舉手回答。呵呵 對了，保險就是為風險上好保險，任何的事物都有其特定的或不定的風險，風險是很難保證很難把握很難避免的危險，親愛的朋友們，你們說是嗎?一個人從出生那天起，要面對什么啊?親愛的朋友們，你們說，呵可 對了，人從出世的那天起，要面對現實，是吧?現實中的生老病死，有人會真的避免得了嗎?當然不可能避免啦，是不是?呵呵 所以，你們說，人的一切風險要怎么樣才能保證好，怎么樣把風險降到最低呢?對了，就是為自己做好預防準備，不怕一萬，就怕什么啊? 對了，不怕一萬，就怕萬一。

而要怎么樣去為自己上好保險呢?親愛的朋友們，請你們看《保險法》上的條款，就會知道，《保險法》第十八條規定的，保險公司的凈資產不能低于多

少人民幣啊?對了，不能低于兩億元人民幣!所以說，保險公司可以說是人們的第二家銀行!功能與性質基本一樣，但是，相比之下，保險公司的作用要大些，為什么呢?呵呵 親愛的朋友們，金錢是用來干什么的?是的，誰都知道，錢是用來買東西的，是交換等價商品的等價物，是種貨幣。如果你把錢放進銀行存起來，你只能是需要時去取，而如果你把錢投入到保險公司，那么你的錢的作用要大得多，因為，在保險公司的錢可以為你買到平安，買到安穩，買到保障，親愛的朋友們你們說是不是?而且，保險公司也具有投資理財的功能，根據目前我國發展的形勢和對貨幣政策的調整，人民幣有被貶被升的風險，通貨膨脹或者商品過剩，你們想人民幣的價值會怎么樣?當然會遭到影響，比如說在九幾年前的人民幣和現在的人民幣同樣面值的現金價值相差多遠?九幾年的100元和現在的100元的價值或者說交換的商品區別多大?大家可想而知了。

那么，親愛的朋友們，有誰知道營銷和傳銷的區別嗎?有誰知道，請舉手回答。呵呵 恩，營銷和傳銷的區別有這么幾點。請各位親愛的朋友們注意聽好。第一，從法律角度來說 營銷是以法律程序和法律規定的條款來進行銷售和推銷的合法銷售活動。而傳銷，是不按照法律程序和法律規定的條款來進行的非法銷售和推銷的活動。

所以說，營銷是受到法律保護和調解的合法的銷售活動!而傳銷是用欺騙和敲詐的違法犯罪的手段來向客戶騙取錢財的推銷活動，傳銷是違反刑法的欺詐罪，是要判刑的，要受到法律制裁的!第二，從銷售模式角度來說

營銷是連鎖銷售，比如分公司，支公司經營銷售，而且還有固定經營場所和相關合法資格證，是可以查詢的。篇四：保險演講稿

比爾蓋茨說“到目前為止，我沒有發現有哪一種方法比購買人壽保險更能有效地解決企業的醫療財務問題”。李嘉誠也說“別人都說我很富有，擁有很多財富，其實我真正擁有的財富就是給自己和家人買了足夠的人壽保險”。為什么兩位世界級的人物都會如此認同人壽保險呢？通過不斷的與保險親密接觸，我發現越了解人壽保險，就越了解風險，也會越認同人壽保險。

首先，保險為我們的生活提供了剎車系統。當一輛車在爬坡，您覺得最重要的是什么系統？如果您回答動力系統，我會恭喜您答對了一半。因為比動力系統更為重要的就是剎車系統。剎車系統的功能是“使其停止”。有兩層含義：“一是到達目標即可；二是避免發生事故”。我們一生中每天都在爬坡，只要活著就在爬，我們每天忙忙碌碌賺錢就是動力系統在起作用，不斷積累財富。這個過程是在消耗自己的能量（健康）換來財富的增長。有沒有想過，如果有一天動力系統失靈面臨下滑的危險，我們的剎車系統何在？我們用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財富不縮減，給自己喘息的機會，繼續前行？保險，真的，唯有人壽保險能幫助我們。

保險為生活傳遞了愛心和責任。我們為什么來到這個世界？我們來到這個世界做什么？每個人都不是憑空而來的，我們生來就有父母，祖父母，將來我們也終究會有妻子兒孫。我們是在父母最恩愛的時候孕育出來的――愛的結晶，因為這份與生俱來的愛，人類的責任就世代相傳與生命同在。我們在嬰兒時期身不由己地接受父母長輩對我們責任的同時，實際上也無可推脫地背上了對他們的責任。這份責任與生俱來，死后還留存于世，逃不掉，甩不脫，世代相傳。在人類所有的責任中對自己的責任最重，老子道德經第十三章中寫道“貴以身為天下，若可以寄天下，愛以身為天下，若可以托天下”。意思是：只有把天下看得比自身還輕的人，才可以擔當天下之任，只有愛自身勝過愛天下的人才可以把天下托付給他。這段話告誡我們要珍惜自己，愛護自己，這樣才可以為天下辦事，我們相信一個對自己都不負責任的人，是不會對其它人對天下負責任的。而對自己盡責就是要保證自己一生無論何時何地何種情況下都能應對人生出現的各種危機和風險。而保險就是為我們在承擔各種責任的過程中保駕護航。

保險是延續了生命，保障了生活。家庭支柱活著意味著什么？安全感，生活無憂，幸福感，家庭支柱不在了又如何？誰會成為支柱？保險就是家庭經濟支柱的替身。雖不能給家人幸福感，但最起碼可以保障活著的人繼續生活。之前從同事的微博上看到過一則小新聞。有對小夫妻掉進河里，男方淹死了，懷孕６個月的女方活下來了，女方提出如果男方家庭出２０萬撫養費就把小孩生下來，悲哀的是男方家沒有，孩子流掉了，如果男方有一份２０萬的保險，問題就不存在了。保險真的是我們家庭支柱生命的延續。

保險讓我們生活的更有尊嚴。身家和身價不同，身家是實際擁有的財富總額；身價是在交易或者賠償時獲得的財富總額。追求身家和追求身價是兩種不同的境界。前者注重物質追求，后者注重精神追求和自我價值實現。兩者其實沒有必然的聯系。身家高，身價未必高，即有錢未必值錢。飛機失事，如果都沒有保險，億萬富翁和同機的普通白領身價一樣。身價高，會轉換成高身家，所謂值錢就能變現。還是上面的例子，如果普通白領擁有300萬的保險，他的家人就有獲得300萬的補償作為身家。身價可以規劃。身家高的人有資格獲得更高的身價。更高的身價就能變現更高的身家。如此這般良性循

環，創造財富不可限量。既有身家又有身價的人才能算作有身份。身份是一種綜合財富，更偏重于精神。擁有高額的保險，就是身份的象征。

保險讓我們活的更從容。作為我們每一個人普通人也好，有錢人也好，都會經歷人生的四件大事，生老病死。而生要有所準備，老要有所養，病要有所醫，死又有所留。合理規劃，讓自己做到沒有后顧之憂，做好最壞打算向最好方向努力，對未來潛在的風險不逃避，做好正面積極應對，規劃好各種問題的處理方案。這是一種“從容若定，全盤掌控”的境界。

現在我們再回到前面的問題，為什么李嘉誠先生會買人壽保險呢？因為他很愛他的家人，他希望在自己的家庭和事業之間建立一堵防火墻，不管李嘉誠先生在與不在，他的家人永遠是他最愛的人，都能一直過上很有品質的生活。為什么李嘉誠先生還會買那么多的人壽保險呢，因為他不但愛他的家人還愛他的員工，萬一哪天李嘉誠先生不在了，他希望通過人壽保險如同他的重生，讓他的企業不遭受變故，讓他的員工能夠一如既往的工作。

最后和大家分享一個好人的故事，希望能對我們所有人都有所啟示。從前有一個好人，對家人和朋友都很好，他也做了很多善事，不幸的是因一場意外離開了人間，當他到天堂那里報到的時候，上帝對他說，你不能上天堂，你只能去地獄，那人非常不解，問上帝說我生前可是個好人啊，我做了那么多的善事為什么不能上天堂呢？上帝不說話，拿出一面鏡子讓他看還在人間家人的情況，他看到他年邁的母親正躺在病床上缺衣少藥，他的妻子正在給人當傭人洗衣服，他的孩子沒學上衣衫襤褸地在和一群流浪孩子瘋跑，好人大吃一驚，問怎么會是這樣，上帝說，你走之后，你的工廠就關門了，你生前的債主追上門來，他們才會淪落成這樣！好人問上帝你怎么不幫我呀，上帝說：我已經幫過你了，在你生前我曾派過幾個天使去你那讓你買人壽保險，可是你都拒絕了！

一個真正意義上的好人是不論在與不在都能讓自己的家人安心生活的人。其實每個家庭都需要保險的，很多看似中產的家庭幸福和睦，可是隨便的一場意外和疾病就能把這樣的一個幸福之家拖入深淵，很多家庭不選擇只是沒有意識到，懷著一種不去想的僥幸而已。一個真正的有愛心與責任心的人，不僅僅只是活著的時候努力工作，保證能給家人帶來高品質的生活，保證孩子能受良好的教育，而應該是在與不在都能保證家人的生活，孩子的教育。

我是一名保險從業人員，我希望自己如丘吉爾所說“如果我能辦得到，我一定把保險這兩個字寫在家家戶戶的門上”我也堅信，保險，會讓生活更加美好！

我今天的演講到此結束，謝謝大家！篇五：保險電銷工作總結

保險電銷工作總結-總結

[] 篇一：保險電銷 來人壽有一段了，有了一點微不足道的小成績，發來不是為了博得眾人同行的贊賞亦或是同情的目光，只為下，促進下業績的提升。首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的質量得到改善，就得有打持久戰的決心和毅力！如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆保險，換個更適合自己的工作算了！一開始，做保險被拒絕那是常事，慢慢都了，到現在我已經是無堅不摧了，哈哈，其實多了，經驗也就有了，也就有了，拒絕也就少了。另外也可以換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎？我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢？不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量，慢慢總是會有成績出現的。在這里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感覺不對了，就該轉換思維，換換其他方法了。比如，經過多年奮斗，曾經那些拒絕我、不甩的我的客戶，現在大多數都和我成為了十分要好的了。我也得力于他們的幫忙，榮升為的小主管了。管人可比挖掘客戶難多了，同樣是學問一門啊。一開始是混亂不堪的，不是客戶遺失找不到了，就是客戶資源被離務員帶走了。整的我的焦頭爛額啊！現在不都說什么信息時代？我便想找找看看是否有電話系統之類的軟件，可以幫幫忙么？沒想到還真被我在網上挖到了。正如我當初的做一樣，我的團隊的業績也在此發生了轉機。其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒！一要有財力，還要有參保的，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢？除非他是瘋了！所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多費和精力了！這就要求我們非常善于和，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險；或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我的團隊現在已不像從前我那樣做這樣繁瑣的工作了。我們會通過各種途徑購買大量質優的客戶資料，批量導入電話銷售系統，銷售人員只需要耳麥一戴，保持良好情緒，與客戶溝通就好。現在的銷售量及銷售額是之前的好幾番。這樣我覺得有必要同大家分享的原因，好東西，咱也不掖著藏著。為了，我們偉大的保險事業做點貢獻也是應該的。嘿嘿！見笑了，各位！再次，當然個人的職業素養也十分重要的。盡管現在電話銷售系統，方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態。想當年，我從早到晚，跑著跑那，風吹曬，一天跑十幾家客戶，被人拒絕n次的，也依舊飽滿。去過的片區，去了又去。以至于很多人都了我這個賣保險的小子了。唉~歲月催人老，當年的小子現在也就是人到中年了，重重了。電話銷售盡管改變了以往我們保險行業的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優化了。但是我們當年的熱情和勤奮的態度依舊不能降低，盡管現在人們的保險意識有所提高。客戶光拜訪 一次是很不足夠了，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的，上面也已經強調過了。不能整天整天的追著客戶買保險，這樣會遭人投訴的。要將我們的銷售模糊化，不有人就提出來么做銷售，就得像跟客戶在“談戀”一樣，慢慢地把對方的需求挖掘出來。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。另外，的工作方式和工作工具也是很有必要的。篇二： 二○xx年初，我加入到了國壽**支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險工作。一年來，在公司的親切關懷和其他傅的熱情下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險業務，在自己的業務上，做到了無違規行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人一年

來的工作。

一、努力提高政治素養和平積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治、主題教育、職業教育以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠正確的政治方向，認真學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想等，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習和，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和。

三、嚴格各項規章制度 一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買六合彩等不良行為，《》()。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務 一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。一年來，本人憑著對保險事業的，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與最的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。篇三：一年來在縣委、縣政府的領導下，在市醫療保障部門的正確指導與幫助下，在局領導班子的高度重視與大力支持下，全所同志緊緊圍繞我局年初制定的繼續八四四工程和具體工作目標的要求，以學、轉、促活動為契機，以服務于廣大的參保患者為宗旨，協作共同努力，我縣的醫療保險工作平穩的運行，現就一年來的工作總結如下：

一、轉變工作、樹立服務觀念 醫療保險工作的宗旨就是服務于廣大的參保患者，為廣大的參保人員服務，不應成為一句空洞的口號，在具體工作中需要有一支敬業、奉獻、、高效、樂于為參保患者服務，熱愛醫療保險事業的工作人員，因此，根據縣委要求，按照我局開展學、轉、促活動的實施精神，全所同志積極參加每次局里安排的集體學習活動，通過學習，結合醫療保險工作的實際，在思想觀念，工作作風，工作方法上力爭實現三個轉變，樹立三個觀念，即轉變思想觀念，樹立大局觀念，識大體、顧大局，緊跟時代步伐。醫療保險工作的目的就是要切實讓廣大的參保患者有病及時得到治療，發生的醫療費用按照政策規定及時的得到報銷，通過工作人員的辛勤工作，讓廣大參保人員滿意，促進我縣穩定;轉變工作作風，樹立服務觀念。醫療保險工作的宗旨是：服務于廣大的參保患者，因此，我們以為參保患者服務為中心，把如何為參保患者提供優質服務貫穿于工作的始終，工作中堅持公平、公正、公開的原則，客觀公正，耐心細致，經常加班加點是很平常的事了，有時為了工作加班到深夜兩、三點鐘;轉變工作方法，樹立責任觀念，醫療保險改革是一項全新的工作，沒有的經驗可直接借鑒，而且直接關系到廣大參保患者的切身利益，因此，我們在認真學習政策理論的同時，努力學習業務知識以便能熟練掌握醫療保險工作的有關政策，提高業務水平，以對事業對參保人員負責的精神，本著既救人治病又讓參保患者的利益最大化，同時，又不浪費醫療保險基金，節省醫療費用開支，努力使醫療保險基金的風險損失降為零。

二、突出經營意識，認真做好醫療保險基金的收繳和管理工作 在基金收繳工作中，我們堅持應收盡收，減少流失的原則。征繳工作確定工資基數是關鍵，征繳醫療保險費是難點。