第一篇：動銷方案

（1）、如何提高小型終端銷量（免費樣品（試飲）。抽獎活動。贈品。）

①：店面陳列，爭取更多銷售機會。

②：店面包裝、品牌及產(chǎn)品宣傳。

③：適銷品種，提高產(chǎn)品銷率。

④：防止斷貨，協(xié)助店主建立安全庫存。

⑤：跑店系統(tǒng)，定人定點巡回銷售，提高工作效率

（2）、如何做好終端促銷

促銷前的準(zhǔn)備工作，促銷目的①：鼓勵顧客大量購買產(chǎn)品，迅速提升產(chǎn)品銷量。

②：促使競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，可有利打擊競爭對手。

③：爭取潛在顧客嘗試購買或使用。

④：使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品。

⑤：給顧客帶來新鮮感，加深品牌印象。

⑥：可以與顧客進(jìn)行面對面地溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品熟悉。

⑦：促進(jìn)門店的銷售，給門店帶來更旺人氣。

三、促銷主題

確定一個有購買誘惑的促銷主題，比如新品上市等。

四、促銷場地

①：產(chǎn)品量大。

②：地理位置好。

③：人流量大。

④：門店有意合作，愿意配合促銷活動前期的備貨、陳列等。

五、促銷活動現(xiàn)場的執(zhí)行要素

①：搶占最好促銷位置。

②：在門店正式營業(yè)前布置好促銷現(xiàn)場。

③：促銷信息內(nèi)容要清楚明了。

④：展架、KT板、促銷臺要盡量配套齊全，烘托氣氛。

⑤：攔截顧客，在促銷區(qū)外安排促銷人員派發(fā)，流動演講吸引顧客。

⑥：終端督導(dǎo)必須隨時了解準(zhǔn)備準(zhǔn)備不足和欠妥之處，適時調(diào)整。

⑦：業(yè)務(wù)員需增加拜訪頻次，了解貨源。

借用孫子兵法的一句話：“促銷似水，水之行避高趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因變化而取勝者之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。

第二篇：酒水動銷方案

酒店動銷方案

一、促銷策略

1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

（1）針對酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

B、贈送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、盒蓋費

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

（2）針對酒店捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計劃交流的幾種方式：

歡迎，企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念，利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會，一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客，他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調(diào)查，不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。

推動，如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B 承諾不進(jìn)超市、商場

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）

D、促銷小姐

E、白酒銷售淡季給予特殊折扣

F、贈送(買10件，送2件)

G、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

H、退費促銷，一般有以下一些形式：

a． 退費；b． 折價券退費；c． 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費；d． 全額退費

退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度。

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。

（2）送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙 香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

（4）結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。

（7）實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

（9）禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對消費者的目標(biāo)

①刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎(chǔ) ②延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客 ③品牌轉(zhuǎn)換 ④產(chǎn)生品牌與消費者的互動 ⑤扼制淡季的銷量下降 ⑥鼓勵大量的購買⑦ 建立品牌忠誠度

目標(biāo)2：對零售商的目標(biāo)，勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列；

目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)，讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動迅速

目標(biāo)4：以促銷營造促銷區(qū)隔，促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

3、促銷規(guī)劃

（1）產(chǎn)品范圍 白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進(jìn)銷售，運用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。

（2）市場范圍 品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

（3）折扣率 在設(shè)定折扣率時，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

（4）時間的設(shè)定 促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。

（5）促銷主題與促銷條款

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。

（6）動態(tài)促銷與 娛樂促銷

動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動

態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。

4、促銷的主要工具 對酒店促銷，主要有：

①合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

②銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

③經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

④年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。總結(jié)

由于筆者經(jīng)驗尚淺，且業(yè)務(wù)能力不足，只能從網(wǎng)絡(luò)以及前輩的經(jīng)驗與課本知識中，相處市面上比較常見的一些促銷及動銷方式。相信通過進(jìn)一步的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)以及經(jīng)驗的增加還能夠想到或者想學(xué)習(xí)到更有拉動效用的促銷方式。

2011年4月29號王剛

第三篇：藥店收銀臺也動銷專題

藥店收銀臺也動銷

“愛美之心，人皆有之。”如果說門頭是藥店的臉面，賣場是主體，那么收銀臺就是心臟了。收銀臺幾乎是每個成交顧客的必經(jīng)之地，也是最忙碌的地方，顧客停留在收銀臺的時間往往比其他地方要長，這也是提升營業(yè)額的一個重要機會點，但不少藥房白白浪費了這個寶貴資源，收銀臺幾乎不陳列商品，或只是隨意擺幾個商品，員工也不推薦，成交量非常低，丟掉了一部分可以創(chuàng)造出來的營業(yè)額，實在可惜。

其實，隨著季節(jié)的不同，收銀臺可以展示不同的商品，挖掘顧客的潛在需求，比如一年四季都可以放枇杷糖，VC泡騰片、咀嚼片或含片，春夏可以放些面膜、牙膏，秋冬可以放些橄欖油、護(hù)手霜、西洋參或枸杞，也可以放些維生素果糖或一些沖動性消費的食品等等，這些商品幾乎每個顧客都可以買，恰當(dāng)?shù)耐扑]或特價往往能促進(jìn)顧客購買

當(dāng)然，陳列也要下足功夫，收銀臺是否漂亮可以看出藥店管理者的能力。筆者建議，這塊空間至少要做3層梯形陳列，要求商品量多，量感足，有實貨陳列最好，實貨不夠可用空盒做梯形臺階，將商品放在上面。這樣，顧客看到的都是商品，量感也很足。此外，還要注意高度是否一致，陳列的商品是否易倒，顧客拿取與員工推薦是否方便，顏色搭配是否協(xié)調(diào)，口服外用是否分開，是否和當(dāng)季主流商品相關(guān)等等，注意臺面衛(wèi)生，一些藥店的收銀臺面臟得像鍋底，讓人無法接受。陳列好的收銀臺還要經(jīng)常維護(hù)，收銀臺商品動銷較快，常出現(xiàn)商品缺位、歪倒等情形，所以，店員隨手理貨的習(xí)慣不僅適用于賣場，更適用于收銀臺的商品整理。同時除了商品的陳列之外專業(yè)化的軟硬件配置也至關(guān)重要,在收銀的過程中配置掃描槍以及小票打印機，使用軟件進(jìn)行管理這些都是正面提升藥店形象的重要組成部分，同時將我們的藥店名稱及藥店地址在電腦小票上打印并顯示出來，可以加深客戶的印象增加回頭率。對于使用收銀機以及軟件進(jìn)行管理在很多中小型藥店老板心里面存在一定的誤區(qū)，有些人會認(rèn)為這樣做會付出很高的成本但又不會有多大的效果，其實在這里我們增加的成本不會太高，我們只需組裝一臺配置不是很高的電腦，另購一臺小票打印機及掃描槍即可完成我們收銀臺的武裝；在軟件方面也可以到網(wǎng)上找些免費的藥店管理軟件或者選一款服務(wù)穩(wěn)定但費用不是太高的軟件即可，像我所使用的金藥商藥店管理軟件是按服務(wù)收費的，即便是他的免費功能就非常強大，可以說軟件方面基本上不用花錢。像我店里所使用的整個軟、硬件設(shè)施只花了不到兩千元，但給客戶的感覺會完全不一樣，所以即便藥店規(guī)模再小我們也需要做一定武裝。

我們經(jīng)?？吹揭恍┑陠T在店內(nèi)無所事事，其實，在門店上班的時間有很多事情可以做，從改善陳列細(xì)節(jié)到學(xué)習(xí)新商品知識，從打掃衛(wèi)生到核對價簽，所有的事情都可以做得更好，收銀臺的陳列更要隨時關(guān)注。想想看，如果一個人的心臟出了問題，那離生命的終點也就不遠(yuǎn)了，收銀臺也是如此。當(dāng)美成為人們共同追求的目標(biāo)時，我們的收銀臺也要趕上潮流，變成門店一道靚麗的風(fēng)景線。

第四篇：酒水動銷的九大策略

酒水動銷的九大策略

為了實現(xiàn)終端的動銷，酒水企業(yè)想盡進(jìn)辦法做各種促銷活動，不過這些促銷形式對于消費者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如

1、促銷小姐推銷：、2、免費贈飲、3、贈品發(fā)放、：

4、開瓶中獎、5、抽獎活動、6、演出活動、7、服務(wù)員開瓶費、8、酒店售點生動化促銷活動等等。而對于“千軍萬馬爭擠獨木橋”的酒水企業(yè)來說“千軍萬馬爭擠獨木橋”，餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場“蛋糕”的一塊““肥肉””。于是在銷售過程中，““萬般皆下品，惟有促銷高”的營銷思路”行為意識充斥著整個酒水市場在各酒水品牌的營銷思路中。

然而司空見慣的促銷手法消費者已經(jīng)“麻木”，如何在終端的促銷活動中成就自己的品牌，；，如何吸引消費者消費，；，如何實現(xiàn)終端快速動銷，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。八部營銷通過多年的實踐總結(jié)，認(rèn)為要實現(xiàn)動銷，可以從以下九大方面著手。，實現(xiàn)動銷。

1、打造營銷鐵軍團隊

好的團隊是打勝仗的關(guān)鍵。市場營銷除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人

的因素，一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊是搶占市場的有利““法寶””。酒水企業(yè)要想實現(xiàn)終端的快速動銷，必須要有一支鐵軍團隊，一支能征善戰(zhàn)的團隊，這支隊伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個第一，：速度第一，；執(zhí)行力第一，；付出第一，；效率第一，；這些是實現(xiàn)產(chǎn)品快速動銷的有力保障和前提。當(dāng)然一個具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團隊非一日之成，這就需要系統(tǒng)的打造，系統(tǒng)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，魔鬼式的訓(xùn)練，八部營銷策劃公司在這方面有專業(yè)的理論和實戰(zhàn)訓(xùn)練整套體系，成功幫扶多家猶如一盤散沙的酒水企業(yè)把一支一盤散沙的團隊打造成區(qū)域市場同行業(yè)中最強的團隊，培養(yǎng)出一大批都能夠獨當(dāng)一面的高級人才，都能夠獨當(dāng)一面，都能夠帶隊伍、打勝仗。

2、提高產(chǎn)品鋪市率

市場講究的是速度，有了好的營銷團隊之后，就要迅速、全面地的對進(jìn)行市場進(jìn)行的鋪市。

可口可樂為什么做賣得的那樣火？其中一個很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無論大街小巷的店都可以見到可口可樂，消費者隨處看得到，看得多了，自然就會產(chǎn)生購買行為。因此酒水企業(yè)想要實現(xiàn)終端的動銷，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費者能全部看到貨，無論是做形象、還是做銷量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見，消費者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個品牌的酒，那么自然會加深他的印象，下一次再看到，他就會回想這個產(chǎn)品在很多地方都能見到，應(yīng)該還不錯，便會產(chǎn)生購買行為。

3、終端生動化做到極致

提高產(chǎn)品鋪市率是實現(xiàn)有效動銷的一個有效手段，但把終端生動化做到極致，更能起到良好的引導(dǎo)作用。

終端生動化，王老吉是快速消費品行業(yè)的典范，每天派專人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報。酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過POP、展架、配會、門文章來源華夏酒報頭、吊旗等物料形象展示，營造銷售氛圍，給消費者很強的視覺沖擊力，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，從而實現(xiàn)銷售。

終端生動化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時增補，保證隨時能看得見。另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時都能陳列在最顯眼的位置，時刻沖擊消費者的視覺。

4、提高品牌美譽度

品牌美譽度是品牌力的組成部分之一，它是人們對市場中市場中人們對某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn)，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。

很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊木扑髽I(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹龋墙o消費者的印象并不是很好，從而導(dǎo)致品牌在消費者心中美譽度低，消費者對品牌的的忠誠度低。提高品牌的美譽度，抓住消費者心智，對于產(chǎn)品的動銷也能起到很好的作用。

提高品牌的美譽度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動參與解決特殊社會問題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場所；真誠服務(wù)特別消費群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時抓住社會重大事件；規(guī)范企業(yè)行為，樹立良好的企業(yè)形象；多參與社會公益活動，如資助大學(xué)生等等。

5、提高品牌親和力

除了提高品牌美譽度，品牌親和力也是抓住消費者心智的一個重要因素。品牌親和力是指消費者對某種品牌的感情量度。當(dāng)消費者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并，認(rèn)同其存在的社會地位和意義時，我們就認(rèn)為這個品牌已具備了品牌親和力。

一個具備親和力的品牌容易得到消費者的認(rèn)可和理解，從而形成品牌忠誠度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營銷策略的綜合廣泛應(yīng)用，同類產(chǎn)品共同爭奪市場的趨勢日益加強，而且同類產(chǎn)品之間的差異日益減少，競爭的焦點就會轉(zhuǎn)移到品牌之爭上。是否能夠在消費者中建立較高的品牌忠誠度，從而使消費者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤轉(zhuǎn)摘于華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)為非常重要。品牌親和力通過增加無形價值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個角度說，消費者在選購商品時往往具有慣性，不會選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費者的心理障礙，抵制或緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力。

提高品牌親和力，最主要的是要和消費者形成互動，關(guān)注消費者。比如經(jīng)常開展一些針對消費者的活動，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語征集活動、有獎問答等等，盡可能地的讓消費者參與到互動中來進(jìn)來。

6、以活動拉動銷售

在各大廠家都在做終端促銷、，都在搶占終端資源的同時，我們可以另令辟捷徑，以活動的形式帶動銷售。這種活動包括路演活動、小型的公關(guān)活動等，可以在區(qū)域市場上做巡回做演出，費用不高，但可以增強產(chǎn)品在市場上的活力并，和消費者形成互動、，提高品牌知名度以及，提升品牌親和力。針對各種路演活動、公關(guān)活動，八部營銷策劃也有一整套的成熟的體系，成功為多家酒水企業(yè)提升了品牌的活力和形象，從而實現(xiàn)了企業(yè)的快速動銷。

7、創(chuàng)新促銷手段

雖然現(xiàn)在是“麻木促銷”的已經(jīng)是促銷麻木時代，但是終端促銷還是少不了，但是在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費者耳目一新的感覺，從而達(dá)到也能推動銷售的目的。

促銷創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在““暗處””。；某品牌 例如八部營銷在服務(wù)某新品牌啤酒時候，該啤酒在酒店的推廣促銷中進(jìn)行，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購?fù)其N等投資性的建設(shè)，并就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，消費者習(xí)慣人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點，給顧客提供以下服務(wù)。服務(wù)：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該啤酒統(tǒng)計以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，XX啤酒為生活加油。

2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。

3、還有如活動促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵。；記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動，就是針對不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，是來與消費者產(chǎn)生共鳴。有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場的氛圍。活動的主題大概是““XX灼熱的，母愛無私的，兒女共同的?！薄?/p>

由于定位的消費群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節(jié)，該品牌向消費者傳到出表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯這樣的品牌酒性；用母親的對子女的無私情感，側(cè)面訴說自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純?；顒又械母郊觾r值是東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。

還有如某某白酒的““暢享好生活，我為您買單””的針對酒店的消費者促銷活動，也是頗具新意此意的。

綜上所述，酒企所采用的促銷手段，讓消費者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性、，共享性。會員促銷：捆綁“顧客”忠實，還是不能丟；惡俗促銷，如消費XX白酒，就送錢，等等。

8、強化渠道推力

酒啟在做好消費者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷商的積極性、，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質(zhì)獎勵、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，讓他們幫助酒企我推廣自己品牌的們多推、多，賣我們的酒酒。

除了物質(zhì)等激勵手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣。

9、建立消費者俱樂部

針對消費者，酒水企業(yè)可以成立專門的消費者俱樂部，建立消費者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對消費者的活動，如參觀企業(yè)、座談等，針對VIP消費者，買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費參加企業(yè)舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實的消費群體，這也是實現(xiàn)動銷的一個方法。針對消費者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實操經(jīng)驗，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場培養(yǎng)大批的忠誠消費者和潛在消費群體。

總之，在當(dāng)前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場來說，酒類企業(yè)必須通過不對稱競爭的角度，挖掘打造企業(yè)獨特的、對手不可復(fù)制的不對稱競爭優(yōu)勢，并以此為核心建立有針對性有目的性的不對稱營銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因為是量身打造所以效力更加，酒類企業(yè)的營銷人員只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個促銷麻木的競爭時代實現(xiàn)本產(chǎn)品的快速良性動銷。

第五篇：網(wǎng)銷改制方案

網(wǎng)銷改制方案

目錄

一、前言

二、人員架構(gòu)

三、銷售流程

四、銷售細(xì)則

五、待遇組成

六、管理約束

七、模式成長

一、前言

從2013年我部門組建網(wǎng)銷小組以來，從4人增至10人，網(wǎng)絡(luò)信息由起初的500余組提升至現(xiàn)再的2000余組，各項數(shù)據(jù)都有成熟穩(wěn)健提升，銷售臺次也相應(yīng)增加。也因為網(wǎng)絡(luò)信息的逐步增加，相應(yīng)的問題逐步顯現(xiàn)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)信息不同程度的遺漏、忽略、流失等現(xiàn)象，在一定程度上影響了銷售量，2016年通過不同的小范圍整改并未取得完全有效的解決。并且2017年廠家對MS神訪中電話部分流程也有網(wǎng)絡(luò)留檔2小時回訪的要求，這對我小組的網(wǎng)絡(luò)信息的及時回訪的要求提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)為了提升銷售量達(dá)成更好、更有效的回訪，做到及時有效回訪，特向公司申請改變網(wǎng)銷現(xiàn)狀及銷售模式。主要模式為細(xì)化銷售回訪、邀約流程責(zé)任及工作分工明確以達(dá)到及時邀約回訪，做到不遺漏、不流失、不忽略網(wǎng)絡(luò)客戶信息。改制方案如下：

二、人員架構(gòu)：

三、銷售流程：

流程說明:

1、潛客量預(yù)估：按現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息數(shù)1200組/月（有效信息）做基礎(chǔ)，前期1-3個月每人建卡400組，三個月1200組潛客，日均回訪量預(yù)估100組（含當(dāng)日新潛客），持續(xù)6個月潛客量會增加到2000組/人（除去15%戰(zhàn)敗延期），日均回訪量再150個電話左右。建議由銷售顧問自己再新建卡前2個月期間至少跟進(jìn)2次客戶。6個月后都未邀約成功的客戶可直接戰(zhàn)敗/延期，或由銷售顧問自行跟進(jìn)。電話專員沒有戰(zhàn)敗/延期客戶的權(quán)利。只有自行轉(zhuǎn)給銷售顧問后由銷售顧問至少跟進(jìn)一次方可戰(zhàn)敗/延期。

2、由其他渠道收集的客戶信息，都由電話專員首次回訪邀約。（例如：市場部收集微信后臺客戶、廠家分配客戶、金融部后臺分配客戶信息等）

四、銷售細(xì)則：

1、招聘電話專員3名（前期，后期根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息及基盤客戶量確定人員數(shù)）。由專人作電話呼出、接入的工作。主要是為了提升邀約及時性及到店率。做到當(dāng)日信息及時回復(fù)，特別是再大型活動日網(wǎng)絡(luò)信息由網(wǎng)銷經(jīng)理根據(jù)不同市場行情及當(dāng)月銷售活動情況制定有針對性的邀約話術(shù)。

2、電話專員在首次致電客戶后建立客戶檔案歸屬銷售顧問（由網(wǎng)絡(luò)后臺分配），在客戶未到店前都由電話專員回訪，再此期間銷售顧問可對客戶進(jìn)行邀約回訪。這種方式的主要目的是起到加大回訪力度提升到店率的同時也起到一定制約，由銷售顧問監(jiān)督電話專員的回訪質(zhì)量及情況確?？蛻舨涣魇?。待電話專員邀約客戶到店時由專屬銷售顧問接待洽談。后期跟進(jìn)由銷售顧問自己完成。

3、銷售顧問工作內(nèi)容，跟進(jìn)現(xiàn)有持續(xù)跟進(jìn)客戶做到原有客戶的深挖及購車需求引導(dǎo)，做好保有客戶的關(guān)系維護(hù)提升轉(zhuǎn)介紹客戶量。由網(wǎng)銷經(jīng)理固定時間將銷售顧問前三個月的保有客戶導(dǎo)出明細(xì)，由各自銷售顧問自行回訪。主要回訪內(nèi)容可設(shè)置為：客戶關(guān)愛、轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)活動介紹、精品業(yè)務(wù)活動介紹等。同時還可以回訪上銷售的客戶做續(xù)保業(yè)務(wù)提升。

4、網(wǎng)銷經(jīng)理主要管理方式：電話專員——每日對網(wǎng)絡(luò)信息做監(jiān)控，監(jiān)控回訪情況、回訪話術(shù)運用情況。抽查回訪質(zhì)量，在既定時間內(nèi)回訪完成當(dāng)日的網(wǎng)絡(luò)信息并做保有客戶有效跟進(jìn)的抽查。制定預(yù)計邀約到店表、首次到店轉(zhuǎn)交表。監(jiān)督抽查銷售顧問持續(xù)跟進(jìn)客戶情況，保有客戶回訪表。制定電話專員、銷售顧問回訪話術(shù)等。

五、待遇組成

1、待遇：

電話專員：底薪1600 績效：邀約到店10元/組，成功交付60-80元/臺 績效核算方式：（實際邀約數(shù)=Y）網(wǎng)銷經(jīng)理制定月度邀約目標(biāo) Y≤100%時，按60元/組核算； 100%∠Y≤110%時，按70元/組核算；

110%∠Y時，按80元/組核算；

2、績效考核—電話專員：

① 主要考核電話流程；網(wǎng)銷經(jīng)理監(jiān)聽或旁聽抽查，季度網(wǎng)絡(luò)神訪電話成績。

② 網(wǎng)絡(luò)信息建卡率，針對當(dāng)月網(wǎng)絡(luò)信息篩選有效客戶并建立客戶檔案；降低網(wǎng)絡(luò)信息流失。

③ 邀約到店批次及率的考核；根據(jù)基盤客戶量及網(wǎng)絡(luò)信息量來制定月度任務(wù)及考核 ④ 網(wǎng)絡(luò)信息及時回復(fù)性；由所屬銷售顧問及網(wǎng)銷經(jīng)理檢核當(dāng)日未建卡網(wǎng)絡(luò)信息原因及抽查回訪客戶。對有效客戶但未建卡的做處理。

⑤ 網(wǎng)絡(luò)客戶滿意度，由網(wǎng)銷經(jīng)理、客戶部回訪人員抽查回訪建卡客戶，了解客戶對電話專員回訪情況及滿意度調(diào)查。

六、管理約束

1、電話專員職責(zé)：學(xué)習(xí)銷售部月度銷售政策，認(rèn)真執(zhí)行每日網(wǎng)絡(luò)信息回訪，按網(wǎng)銷經(jīng)理下發(fā)的回訪話術(shù)執(zhí)行。對持續(xù)保有客戶做回訪邀約，達(dá)成銷售目標(biāo)。

2、銷售顧問對電話專員新建客戶黃卡有回訪的權(quán)利，可對電話專員所管理的客戶檔案做細(xì)致了解并互助邀約。

3、電話專員對網(wǎng)絡(luò)信息必須按網(wǎng)銷經(jīng)理要求導(dǎo)出后回訪，建卡時按網(wǎng)絡(luò)分配的銷售顧問建卡，按時按量完成回訪邀約任務(wù)。

4、電話專員邀約到店之客戶第一時間聯(lián)系專屬銷售顧問為客戶做車輛介紹、試乘試駕、商談議價，必要時電話專員需協(xié)助銷售顧問完成下定成交。

5、電話專員不得私下轉(zhuǎn)換客戶聯(lián)系方式、變更專屬銷售顧問、或與銷售顧問私下協(xié)商變賣網(wǎng)絡(luò)客戶信息。若發(fā)現(xiàn)有以上類似情況的扣除該銷售顧問該車銷售獎勵額外處銷售顧問1000元，電話專員500元的罰款。情節(jié)嚴(yán)重的交公司行政部做開除處理。

6、電話專員上崗評定，試用期3個月為基準(zhǔn)，由網(wǎng)銷顧問及部門領(lǐng)導(dǎo)評定是否轉(zhuǎn)正。建議主要以網(wǎng)銷顧問的意見為主，部門領(lǐng)導(dǎo)評定為輔。

7、原則上銷售顧問要起到監(jiān)督電話專員回訪的責(zé)任，做到防止客戶流失，提升邀約到店率，電話專員要詳細(xì)了解自身邀約到店客戶情況及成交。

8、電話專員對網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)統(tǒng)計、篩查、分類等基礎(chǔ)工作并按網(wǎng)銷經(jīng)理要求做匯總、匯報。

9、電話專員績效考核根據(jù)工作內(nèi)容由部門領(lǐng)導(dǎo)制定及調(diào)整。績效發(fā)放由部門核算后轉(zhuǎn)財務(wù)統(tǒng)一核發(fā)。

10、其他未盡事項可根據(jù)后期發(fā)展需要及時修訂。

七、模式成長

該類網(wǎng)銷模式在其他城市的汽車4S店中已逐步廣泛開展，并有較好案例可遵循。我公司網(wǎng)銷組開展此模式也是遵循2017年銷售深挖，將工作從細(xì)致入手，步步管控的管理思路去制定的。針對該營銷模式的轉(zhuǎn)變，預(yù)計需要通過半年左右的時間全面培養(yǎng)及調(diào)整完成，再逐步形成正式模式后可發(fā)展為4-6人的電話專員，將原網(wǎng)銷顧問一并與展廳銷售顧問融合，建立真正的全員網(wǎng)銷的成熟模式。成熟后期可交由市場部管理直接管理，銷售部協(xié)助配合的模式，市場部主要管理網(wǎng)絡(luò)信息的篩查、分類、統(tǒng)計、匯總，并制定有效的線上推廣，吸收更多的客戶信息。銷售部根據(jù)月度市場活動及外界市場環(huán)境制定有效的邀約話術(shù)并培訓(xùn)。

最后，各項數(shù)據(jù)由市場部全面監(jiān)管，減少客戶流失，提升市場費用有效使用的同時銷售部對電話專員邀約能力的提升，及時轉(zhuǎn)化客戶到店、成交。形成相對理想的部門配合協(xié)作的有效營銷模式。完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。為2017銷售任務(wù)及未來銷售新模式走向打下堅實基礎(chǔ)。

銷售部：趙耕曄

年2月7日

2017