第一篇：項目管理實習論文要求

一、實習目的、要求：

隨著信息技術的跳躍式發展和信息系統在生產、生活、商務活動中的廣泛應用。信息系統項目管理開始作為計算機技術、系統科學、管理科學等多個學科的交叉應用得到重視，成為一個跨專業，面向技術和管理等多個層面，注重將通信技術和工程化的項目管理方法相結合的一門學科。

《信息系統項目管理》課程實習的目的是在課程教學基本要求的基礎之上，通過山西省內高等學校內部信息系統的系統分析和系統設計實習活動，圍繞具體信息系統項目的特點以及信息系統項目的項目管理過程，使學生在建立起項目管理過程觀念的同時，熟練掌握信息系統項目管理階段各要素的分析與設計。

《信息系統項目管理》課程實習要求是重點培養學生面對不同信息系統的實際特點和背景差異時，在信息系統生命周期內，靈活應用教材體系中關于信息系統項目管理各知識點的能力及其綜合分析工具的訓練。

二、實習主要內容：

《信息系統項目管理》課程實習主要內容包括：

（1）針對山西省內高等學校學生管理信息系統的應用背景，掌握信息系統項目的生命

周期分析方法；

（2）通過實地考察與調查訪談，明確不同高校對于學生管理信息系統的功能要求和質

量指標。通過信息系統的范圍管理分析，明確信息系統的整體結構；

（3）掌握信息系統立項與評價的具體分析方法和設計工具，重點是學生管理信息系統的需求分析；

（4）掌握信息系統的時間管理方法和設計工具，重點是形成學生管理信息系統的工作

分解結構（WBS），并在此基礎上以項目網絡圖的形式明確信息系統項目活動的邏輯關系及工期估計；

（5）掌握信息系統成本管理和控制的方法，針對不同學校規模和功能要求，進行信息

系統項目成本估算、項目預算分析，制訂學生管理信息系統的成本計劃；

（6）綜合以上實習內容，形成包括可行性報告，進度管理計劃和成本計劃的XX高校

學生管理信息系統實習報告；

三、實習總結（可另附報告）：

Xxx高校xxx學院成績，人事學生管理信息系統實習報告

可行性報告

進度管理計劃

成本管理計劃

實習成績評定：

指導教師簽名：年月日

第二篇：淺談管理論文及要求

? ? ? ? 掌握NE5000E/80E/40E產品的體系結構 掌握NE5000E/80E/40E的單板構成 掌握NE5000E/80E/40E換板操作 了解NE5000E/80E/40E升級操作

論文范文及要求

層次分析法在信息系統項目風險管理中的應用研究

（三號黑體加粗，居中,空三號字一行）

專業：×××× 學生姓名：XXX 指導老師：XXX（五號宋體加粗、居中、與摘要空五號字一行）

[摘要] 針對層次分析法和信息系統項目風險管理這兩個熱點問題，探討了層次分析法在信息系統項目風險管理中的應用。運用層次分析法研究信息系統項目風險管理，將信息系統項目風險等難以量化的因素進行量化，為信息系統項目風險管理科學決策提供依據……。[關鍵詞] 層次分析法；信息系統；項目風險管理；

（[摘要]、[關鍵詞]---五號宋體加粗,內容為五號宋體，單倍行距，與下面的英文標題空五號字一行）

The Application of AHP in Risk Management of Information System

Project（16磅字、Time New Roman、粗體、居中、空五號字一行）

Abstract: The issue of AHP and information systems project risk management discuses the application of Analytic Hierarchy Process in project risk management of Information System.Analytic Hierarchy Process is used to research project risk management of Information System.Risks of information system project is difficult to quantify the factors quantified.AHP provides scientific basis to Risk Management of Information System project for decision-making……..Key Word: Analytic Hierarchy Process;information system;project risk management（Abstract、Key Word 為10磅字、Time New Roman、粗體，內容為10磅字，Time New Roman，空五號字一行）

引言（五號宋體加粗）企業開發和運行信息系統時，存在著多方面的威脅。層次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）將復雜的問題分解成遞階層次結構，然后在比原問題簡單得多的層次上逐步分析：可以將人的主觀判斷用數量形式表達和處理。信息系統的風險復雜，分析也較困難。層次分析法能夠有效地評估信息系統存在的風險，是一種對信息系統項目進行風險管理的方法。（空五號字一行）

一、層次分析法（AHP法）

（五號宋體加粗、單獨占行、）層次分析法是美國匹茨堡大學教授T.L.Saaty于20世紀70年代末提出的。AHP法是處理多目標、多準則、多因素、多層次的復雜問題，它最大長處是可以處理定性與定量相結合的問題，可以將決策者

[1]的主觀判斷與政策經驗導入模型，并加以量化處理。

（正文用五號宋體、單倍行距、正常字間距）

……..三、結論（或結束語）

參考文獻（五號宋體加粗）[1] 喻湘存，熊曙初．系統工程教程[M]．北京：清華大學出版社，2006.2：227-237 [2] 吳碧君，劉曉勤．燃燒過程NOx的控制技術與原理[J]．電力環境保護，2004,20(2):29-33 [3] JAMAL B M，JOST WENDT O L.Air staging and reburning mechanism for NOx abatement in a laboratory coal flame boiler [J].FUEL.1994，73（7）：1020-1025 ……

（中文五號宋體、英文 Time New Roman 10磅）

第三篇：IT項目管理論文

《IT項目管理》課程論文論IT項目管理的風險分析

論IT項目管理的風險分析

【摘 要】隨著知識經濟時代產業的飛速發展，IT項目管理中暴露出的問題也日益突出。風險管理作為 IT 項目管理的重要內容，是項目成功的重要因素。本文從風險分析的概念、過程以及方法出發，闡述了如何對對IT項目實施更加有效的風險管理，從而減輕項目風險所產生的后果，增加項目成功的機會。

【關鍵字】IT項目；項目管理；風險分析

一、引言

隨著科學技術進步與發展、經濟全球化，IT行業的競爭日益激烈。由于IT項目的研制開發需要新的技術，或使用許多已經過驗證的技術和產品，但產品生產數目一般較少，這些技術和加工工藝不容易達到成熟或定型的程度。且一些大型項目的研制需要長時間大規模的組織指揮協調工作，以及漫長的研制周期等，使得難以預見的不確定性因素增多。這些不確定因素的存在使得項目能否按照預定的計劃－－費用、進度和性能完成任務往往難以預料存在著失敗的風險。

在我國，項目失敗的現象尤為突出，大多是由于項目風險管理失誤造成。從概念上講，項目風險管理是為了使項目能夠按照預定的成本、進度、質量順利完成，而對成本、人員、進度、質量等進行風險分析和管理的活動。而風險分析不但可加深對項目和風險的認識和理解，澄清各方案的利弊，了解風險對項目的影響，以便分散風險檢查和考慮所有到手的信息、數據和資料，明確項目的各有關前提和假設批；還可提高項目各種計劃的可信度，有利于改善項目執行組織內部和外部之間的溝通，編制應急計劃時更有針對性；同時，為以后的規劃和設計工作提供反饋，以便在規劃和設計階段就采取措施防止和避免風險損失。所以在進行項目管理時，風險分析是必要且重要的。

二、風險分析概念

（一）風險

風險是指活動或事件的消極的、人們不希望的后果發生的潛在可能性，指在特定的客觀情況下、特定期間里，某一事件的預期結果與實際結果間的變動程度。變動程度越大，風險越大反之，風險越小。風險包含兩個特征：不確定性，指風險的事件可能發生也可能不發生，沒有發生的風險；損失，如果風險變成了現實，就會產生惡性后果或損失。

風險可分為以下幾類：

1、已知風險，是通過仔細評估項目計劃、開發項目的環境、以及其它可靠的信息來源之后可以發現的那些風險。

2、可預測風險，能夠從過去項目的經驗中推測出來，如人員調整，與客戶之間無法溝通，由于需要進行維護而使開發人員精力分散。

3、不可預測風險，它們可能、也會真的出現，但很難事先識別出它們來。

（二）風險分析

風險分析是通過定性或定量的分析方法衡量風險發生的可能性和破壞程度的大小，對風險按潛在危險程度進行優先級排序和評價的一個過程。風險分析有狹義和廣義兩種，狹義的風險分析是指通過定量分析的方法給出完成任務所需的費用、進度、性能三個隨機變量的可實現值的概率分布。而廣義的風險分析則是一種識別和測算風險，開發、選擇和管理方案來解決這些風險的有組織的手段。本文中所說的風險分析時，都是指后一種定義。風險分析包括風險識別、風險評估、風險管理三個方面的內容。

風險識別是指確定哪些可能導致費用超支、進度推遲或性能降低的潛在問題，并定性分析其后果。在這一步須作的工作是分析系統的技術薄弱環節及不確定性較大之處，得出系統的風險源，并將這些風險源組合成一格式文件供以后的分析參考。它屬于定性分析的范圍。風險評估是指對潛在問題可能導致的風險及其后果實行量化，并確定其嚴重程度，得到系統風險的綜合印象。

風險管理則是指在風險識別及風險評估的基礎上采取各種措施來減小風險及對風險實施監控。這也可以說是風險分析的最終目的。

三、風險分析的過程

（一）風險識別

風險識別是風險管理過程的第一步，是將項目中的不確定性及問題轉換為具體的可以被描述和估量的風險，使團隊可以在風險影響項目之前將主要風險揭示出來。風險只有被識別并被清晰地、明確地表述出來，項目團隊才能最終達成一致意見并進而進行風險的評估和管理。風險識別過程的目標就是利用多種手段識別出盡可能多的潛在威脅，為團隊創建一個面臨風險的詳細列表，該列表應是全面的、能覆蓋項目的所有領域的、并通過提供足夠信息使風險分析更具效果及效率的一個文檔。

風險識別是一個反復的過程，第一輪可能是由部分項目團隊或風險管理團隊實行整個項目團隊或主要項目利益相關者完成第二輪為達到公正，需要與項目無關人員參與第三輪。有時風險一被識別出馬上就可以開發或實施簡單有效的應對策略。

風險識別的方法主要有：

1．頭腦風暴法，由項目成員、專家、客戶等各方人員組成小組，討論所有可能的風險；

2．專家訪談法，向項目相關領域的專家或有經驗人員了解項目中會遇到哪些困難；

3．查閱歷史資料，通過查閱歷史資料了解可能出現的問題；

4．檢查表法，將可能出現的問題列出清單，可以對照檢查潛在的風險；

5．評估表法，根據歷史經驗進行總結，通過調查問卷判別項目的整體風險和風險類型。

（二）風險評估

在進行風險識別并整理之后，必須就各項風險對整個項目的影響程度做一些分析和評價，通常這些評價建立在以特性為依據的判斷和以數據統計為依據的研究上。風險分析是詳細檢查風險的過程，目的是確定風險的范圍和程度、它們彼此如何關聯及哪些是最重要的。通過風險評估，可以制定有效的決策。

風險評估在風險識別步驟中所生成風險信息的基礎上，并將該信息轉換成為決策制定信息。在分析步驟中，項目團隊同風險列表的風險項中新添加三個元素可能性、影響和風險值。團隊可以利用這些元素來進行風險分級，并依其次序用最強的力量來管理最重要的風險。在風險評估過程中，主要注意的是由于團隊成員具有不同的經驗或觀點，他們會對概率和影響做出不同的評定，因此團隊不太可能在風險分級上完全達成一致。為了維護討論中的客觀性并減少爭論，要確保在開始此步驟之前，確定作為一個團隊應如何解決這種分歧。可選方案包括采取多次規則進行投票、選擇最壞情況的評估或贊同對風險發生情形的處理最有經驗人員的意見。

評估將風險數據轉化為風險決策信息。分析為項目管理者專于管理正確的、重要的風險提供了基礎。從經過排序好的主風險列表中確定頂級風險清單是一個非常有意義的工作，頂級風險清單是團隊常用來跟蹤風險的簡單有效的技術。

風險評估的方法非常多，主要可分為定性和定量兩種：

1．定性評估：定性風險評估的目的是界定風險源，并初步判明風險的嚴重程度，以給出系統風險的綜合印象，定性地量化各種風險源可能對系統造成的破壞，從而判明系統風險大小。定性風險評價主要包括風險評估指數法RAC、總風險暴露指數法TRPC、直接風險評估法SCRAM等。其主要特點是對危險的可能性和嚴重程度做粗略的數值分析，大致將其劃分為一些等級，然后把這兩者用小同的方式綜合起來衡量風險的大小及重要程度，并按大小和重要程度對風險進行分類排序，最后分別對小同種類的風險采取小同的措施，確定是接受風險還是改進設計、改善材料土藝、改變工作流程、加強人員培訓以減小風險。

2．定量評估：定量風險分析是在定性分析的邏輯基礎上，給出各個風險源的風險量化指標及其發生概率，再通過一定的方法合成，得到系統風險的量化值。它是基于定性風險分析基礎上的數學處理過程。現發展較為成熟的方法有PRA（概率風險評估）,DPRA（動態風險概率評估）及仿真通用軟件VERT（風險評審技術）等。

PRA和DPRA都是在FTA分析基礎上的量化，在可靠性及運行系統風險分析領域內應用廣泛。稍作改造，我們便可將其運用到項目風險分析領域。其分析步驟如下：（1）識別項目研制過程中的困難環節，找出風險源；（2）對各風險源考察其在項目研制中的地位，及相互邏輯關系，給出項目的風險源樹；（3）標識各風險源后果大小，及風險概率；（4）對風險源通過邏輯及數學方法進行組合，最后得到系統風險的度量。如果是用DPRA進行評估，則尚須考慮它們在時間上的關系。

另一種被廣泛運用于風險評估的方法是VERT。VERT是國外在八十年代初期發展的一通用仿真軟件，它對項目研制構造過程網絡，將各種復雜的邏輯關系抽象為時間、費用、性能的三元組的變化。網絡模型面向決策，統籌處理時間、費用、性能等風險關鍵性參數，有效地解決多目標最優化問題，具有較大的實用價值。它的原理是通過豐富的節點邏輯功能，控制一定的時間流、費用流和性能流流向相應的活動。每次仿真運行，通過蒙特卡洛模擬，這些參數流在網絡中按概率隨機流向不同的部分，經歷不同的活動而產生不同的變化，最后至某一終止狀態。用戶多次仿真后，通過節點收集到的各參數了解系統情況以輔助決策。如果網絡結構合理，邏輯關系及數學關系正確，且數據準確，我們可以較好地模擬實際系統研制時間、費用及性能的分布，從而知道系統研制的風險。

（三）風險管理

面對風險評估后得到的風險決策信息以及風險清單，項目管理者需要對風險采取相應的措施并進行風險的監控。這一階段的風險管理主要就是風險應對和風險監控。

應對風險時，主要有以下四種策略：

1．規避。通過變更項目計劃消除風險或風險的觸發條件，使目標免受影響。這是一種事前的風險應對策略。例如，在項目管理的過程中澄清不明確的需求、明確資源的需求量和時間、加強與各參與方的溝通，確保項目資金等。

2．轉移。不消除風險，而是將項目風險的結果連同應對的權力轉移給第三方。這也是一種事前的應對策略，如，將項目的成敗交給監理方控制或與用戶簽定補償性合同。

3．弱化。將風險事件的概率或影響力降低到一個可以接受的程度。例如，在項目正式實施之前在測試系統上多次演練。

4．接受。不改變項目計劃，而考慮發生后如何應對。例如制定應急計劃，當項目實施出現問題時，按事先制定好的應急計劃執行。

僅僅對風險采取了相應的措施是不夠的，項目管理人員還需繼續進行風險監控：監視風險的狀況，確定風險是已經發生、仍然存在還是已經消失；檢查風險的對策是否有效，監控機制是否在運行；不斷識別新的風險并制定對 策。無論項目進展的情況如何，都必須將風險管理的計劃和行動結果整理匯總進行分析，形成風險管理報告。采取書面或口頭、不定期的或階段性的等多種方式，為項目的實施、控制、管理、決策提供信息基礎。

四、總結

在IT項目中，風險總是和效益并存的。只有正確地識別風險、分析風險、應對風險，才能確保每一個項目的順利實施和成功完成，并對項目的后續發展和企業的持續經營有著重要的影響，給企業帶來更多的效益。

參考文獻：

[1]邱莞華，項目管理學[M]，科學出版社，2001.[2]李麗，項目管理學精要[M]，海天出版社，2001.[3]文亞棟，軟件項目的風險管理[J]，計算機系統應用，2002(2),34-36.[4]林建平，企業信息化建設的項目管理[J]，中國民用航空，2006(2),16-18.[5]杰克.吉多.詹姆斯,P.克萊門斯,成功的項目管理[M],北京：機械工業出版社,2004.[6]黃濟，IT項目管理的戰略規劃[M]，北京:人民教育出版社,2005.

第四篇：2016農網項目管理要求

2016年農網升級改造10KV及以下工程

具體管理要求

一：項目部的管理

1：嚴格執行《項目部關于施工隊及人員進場授權準入規定》，凡是參與施工的施工隊及施工人員必須經過項目部授權準入審查。審查合格的施工人員由項目部統一發放進場作業許可證，項目部才能承認其上崗的資格，否則一律視為非本項目用工并清退出場。

2：各施工隊統一著裝，統一安全帽（金緯公司統一訂購發放）。3：安全工器具需具體有資質單位對機具進行檢驗，并出具檢驗報告蓋章。

4：現場負責人、現場安全監護人、現場技術員必須有電力行業安全管理資格證。

5：每個分項目部和施工隊開工前必須準備好“三措一案”的編制（以電子文檔方式上報項目部）并在施工過程中進行實施。（組織措施、技術措施、安全措施和施工方案）。

6：施工作業現場人員必須佩帶施工人員入場作業許可證上崗作業。7：兩票制（停電作業票、安全施工作業票）必須保證在每個作業現場負責人手上。當天票證必須拍照上傳項目部。

8：停電工作票每次必須提前辦理，辦理必須規范。并由現場負責人隨身攜帶，如停電作業未辦停電票或冒險帶電作業，將按金緯公司規定頂格處罰。

9：施工隊正式進場后，要求每天晚上其項目負責人或技術負責人必須通過QQ群向項目部上報本施工隊當天的完成工作情況，第二天的工作安排計劃（工作地點及工作內容）。

10：施工隊每天開工前召開班前會，進行安全技術交底、交待當天的工作任務。班前會照片必須每天上傳項目部。

11：每周星期四晚上，施工隊必須及時向項目部上報周工作完成量、下周計劃工作量、上周變更工作、技術及各專業問題匯報）。

12：每月第二周的星期天下午2點開會（即時電話通知）。13：現場必須進行相片采集，標準如下：

1）:每個電桿坑必須兩張相片（A：挖后成型，標識，桿塔號、線路名稱、深度、檢查員同時顯現在相片內；B：安全警示標志，圍欄（或擋皮）、遮板）

2）：拉線坑必須三張相片（A：挖后成型，標識，桿塔號、線路名稱、深度、檢查員同時顯現在相片內；B：安全警示標志，圍欄（或擋皮）、遮板；C：拉線盤與拉線棒連接好剛入坑未掩埋時的相片）

3）：電桿一張（必須將電桿埋深印記顯示出來），放線結束后一張（桿塔號、桿頂線路）

4）：戶表兩張：每個須更換舊表箱的照片和更換新表箱后照片。采集的照片必須留有日期水印，注明線路及桿號，每天及時上傳項目部，并做好電腦備份。二：施工隊安全管理要求

1：施工隊在正式開工前必須購買保險，保險單復印件交項目部備案。

2：施工作業現場登高人員必須雙證齊全（登高作業證、高低壓電工證）；電纜頭制作、電器材料安裝人員必須具備高低壓電工證。3：基坑開挖施工現場需圍欄，未立桿前需做好警示及防范措施。4： 基坑開挖時，臨時用電必須安裝漏電保護裝置。電線必須架空，如不能架空，必須更換為電纜。

5：登高人員兩米以上必須佩戴好保險帶，并系好二保繩。6：登高人員采用腳扣上桿時，必須采用保險帶纏繞在桿身（動作較慢）。

7： 登高人員在桿上作業時，不能打手機及其他非工作業務等事項。8：拆舊人員不得以任何形式攀爬破損電桿，嚴格按照《項目部關于拆舊安全規定》作業。

9：工程材料的二次運輸，各施工隊必須與轉運車輛簽定“材料運輸合同”。三：材料管理要求

1：各施工隊復測完后，要及時出具每條線路的復測圖、桿位明細表、材料清單，并上報項目部。乙供材料由施工隊填報簽字蓋章后，報電子表格和掃描件給項目部。多報的材料費用由施工隊承擔。

2：施工隊憑材料領料單和線路材料清單（需項目部材料員和業主審批）到業主庫房領取甲供材料；電桿、拉線盤憑材料清單送施工現場（如需增補，必須由業主審批材料增補聯絡簽后，由項目部報廠家增補材料，嚴禁施工隊私自要求廠家增補材料）。乙供材料直接送各施工隊，到貨后施工隊應及時通知項目部并妥善保管，由項目部和監理、業主共同驗收合格后方可使用。

3：為便于項目部掌控材料的出入庫情況，及時催促材料供貨，施工隊領用材料當天，必須及時將領料單照片發給項目部。4：施工隊必須按項目部要求及時上報材料復測表以及每次的領料情況，項目部每月將對各施工隊的材料管理工作進行評比打分，未達到項目部要求的施工隊在進度款結算時將受到影響。

2016年農網改造升級10KV及以下永鑫項目部

關于施工隊及人員授權準入的相關規定

各項目部及施工隊：

為全面加強2016年農網改造施工隊及作業人員安全監督管理，切實防范安全事故的發生，促進施工現場管理科學化、規范化和標準化，樹立良好的安全文明施工形象。經總項目部研究決定，現就施工隊及作業人員授權準入作以下規定：

一、施工隊伍準入規定：

1、施工隊進場前必須向所在項目部提供管理人員（特別是“三種人”：現場負責人、安全負責人、技術負責人）和作業人員的名單信息、資質證明復印件（安全管理人員和特種作業人員必須具備合格有效資質）、身份證復印件，交項目部審查并歸檔。

2、施工隊必須提供自有施工機具（包括施工車輛、抱桿、絞磨、發電機、電鎬、電錘、焊機及起重工具等）、安全工器具（包括接地線、驗電器、絕緣棒、絕緣手套、絕緣靴、安全帶、安全護欄、警示標識等）的詳細清單和有效的檢驗合格證明（可附圖片），交各項目部審查歸檔。

3、施工隊進場前必須與公司（勞務公司）簽訂施工合同及安全協議，購買意外保險（足額購買），復印件交項目部歸檔。

4、施工隊需提供近三年施工業績及無重大傷亡事故的證明。

5、施工隊正式開工前，必須向所在項目部提交開工申請，經項目部審查合格（以上所列各項均已審查合格），批準開工方能正式開始作業。未向項目部提交開工申請和未審批合格的，一律不得開工作業。對未經審批私自開工的施工隊伍，公司將不予認可，由此造成的損失由施工隊自行承擔。

二、施工作業人員準入規定：

1、各項目部對下轄所有施工隊作業人員（包括管理人員）名單、信息進行統計，統計完成后進行歸檔并隨時根據人員進出變化情況進行更新。

2、施工隊每名作業人員必須提供有效身份證復印件、特種作業資格證復印件、體檢報告（作業人員健康登記表）、到各項目部備案，各項目部要對其進行資格審查并歸檔。

3、各項目部及施工隊必須于每名作業人員入場前進行三級安全教育培訓并考試，考試合格者才具備入場施工資格，項目部和施工隊要對考試成績和試卷進行登記并歸檔。

4、各項目部或施工隊必須與每名作業人員（本人）簽訂《用工協議》及《作業人員安全告知書》，簽訂完成交由項目部歸檔備查。

5、各施工隊在提交上述作業人員相關資料后，經各項目部審查合格后給予授權準入，發放《施工人員進場作業許可證》，一人一證。

6、施工人員進場作業時必須隨身攜帶《施工人員進場作業許可證》，項目部將重點進行檢查。對無證者項目部一律視為非本項目用工，進行清退并處罰，無證人員作業發生任何事故均與本項目無關。

以上各項規定，請各項目部和施工隊務必嚴格執行并落實到位，對未達到入場條件的施工隊和作業人員，項目部不得授權準入。對未經授權擅自施工作業的施工隊和作業人員，項目部將一律予以清退。已授權準入的施工隊不得隨意更換作業人員（保持人員穩定性），新進人員必須及時按準入規定提交資料至項目部審查并核發《施工人員作業許可證》，一旦發現未持證上崗的，一律清退并對施工隊進行處罰，情況嚴重的將取消施工隊準入資格。

2016年農網改造升級10KV及以下項目永鑫項目部

2016年9月2日

第五篇：系統集成項目管理要求

一、什么是系統集成？

系統集成，從字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統一的系統。然而系統集成的應用含義遠不止此。系統集成包含以下五大要素：

1．客戶行業知識

要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。

2．應用系統模式和技術解決方案

以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。

3．產品技術

l對原始廠商提供的產品的技術掌握

l系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟件的開發。

對項目銷售、售前、工程、售后服務過程的統一的進程和質量的管理。

5．服務

隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。

二、系統集成商的發展

隨著系統集成市場的規范化、專用化的發展，系統集成商將趨于以下三方向發展：

1．產品技術服務型

以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。

2．系統咨詢型

對客戶系統項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、并負責項目管理（承包和分包）。

3．應用產品開發型

表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟件系統的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。

以當前系統集成市場的結果看，用戶均看中應用產品開發型的系統集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。

三、系統集成策略探討

1、分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）

固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。

分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重于產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特征。

產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。

2、管理的系統化和規范化

從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決于兩大要素：

l各組成部分對局部生產技能的專而精。l合理的分工劃分和各部分的協調管理。

如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在于責、權、利。

（1）系統集成的組織職能劃分

l依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管

理，并對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。?售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。

ˉ工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。

ˉ售后服務：對項目組負責，完成項目的售后持續性技術維護和服務。

ˉ產品開發：負責軟硬件產品的具體開發實施。

2專家機構：

n研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。

n對售前為客戶提供的系統方案進行評審。

n對產品開發提供系統模式、開發平臺的評審和指導。

l依行業性市場劃分

依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。（2〕協調管理

l塔式管理體制

形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。l項目組

系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。

行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，并直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。

3、系統集成的行業性特點與市場定位

目前，在國內有一些行業如金融、電信、郵政、稅務、保險、制造等關系國計民生，是國家重點投資的行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場占有率、產品技術、資金投入、行業關系、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。我們應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，抓住并吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我們在該領域的長期發展。

4、系統集成需要長期持續的投入

目前，我們在系統集成領域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業市場和技術力量有待投入和培養。我們在該領域之所以能獲得短期的高速增長，其源于各級員工的敬業精神、奮斗不息的企業文化、行業信息化帶來的廣闊市場。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇，而且將很難在該領域得到長期的持續的效益增長，無法做到從量變到質變。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。我們面臨著短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，“魚和熊掌“是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。

5、幾點建議

（1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，并通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。

（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。

（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。

拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。

第一條是后兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。

通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：

在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不占天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長期性。

再比如：“沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。”這些，都是我從客戶那里聽到的。

這里要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼里你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。

我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。

（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。

（5）注重行業性應用軟件的開發。

從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網絡時代，經歷了從硬件平臺決定軟件到應用軟件決定硬件平臺的轉變，軟件已經成為系統集成的“靈魂”。

隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。

技術實力和服務是在售中和售后才真正體現出來的。

而提供高質量的行業應用軟件產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。

所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟件的開發，才是占領行業市場的關鍵。

5、明確競爭者

在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要采取的行動，并以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。

對競爭對手的了解主要在以下方面：

1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。

2．解決方案中關鍵設備，網絡，*作系統，數據庫的提供。

3．與客戶的關系熟悉程度。

6、打單須知

下面是在爭取項目時，需要了解的情況。

（1）項目名稱，客戶要做什么，客戶需求。

（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。

（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。

（4）客戶對系統建設的技術平臺有無趨向性。

（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。