第一篇：銷售人員自我完善問卷

銷售人員自我完善問卷

一、敏感性：

1、我們的客戶在哪里？我們要通過什么手段、媒體才能找到他們？

2、你是否感受到他們的需求？

3、我們為客戶提供服務的附加值體現在何處？或者說客戶需要我們服務的理由在哪里？我們區別于其它競爭對手之處在哪里？

4、你是不是同客戶能夠很容易地成為朋友？是不是能夠經常與他們進行良性溝通？

5、你是不是盡量從客戶身上挖掘出更多關于樓盤的建議？

6、你是不是盡可能地了解了客戶的其它情況？

二、分析能力

7、你的工作是否有條不紊，不會顯得慌亂？

8、你是否十分明白目前工作的意義？你的起點、過程和結果是怎樣？

9、當一件意外的事件發生后，你是不是馬上可以判斷出它的原因、后果、并構想出對策？

10、你得到一條信息之后，你能否意識到這條信息背后隱藏的信息點和價值？

11、當別人持不同看法的時候，你能不能找出問題的所在？

12、你是不是能夠把握客戶的共同話題？他是不是認同你的觀點？

三、創造力

13、這個月你提出了幾條有建設性的建議？

14、一個組織需要不斷地完善，你對于公司還有什么樣的建議？

15、市場的開拓永遠沒有盡有盡頭，你對于公司所從事的市場的現狀、未來有什么樣的意見與建議？

四、信任度

16、當你與同事合作時，是否會相信他會和你一樣出色地完成任務？

17、你一天當中，思考最多的是哪一方面的問題？

18、你是不是能夠敞開心扉，與你的伙伴進行開放式的溝通？

19、你是不是能夠坦然地指出上司的缺點？

20、你是不是夠專業了？是不是把每一個細節都考慮在內了？

五、業務洞察力

21、我們的業務構成是什么樣的結構？

22、我們提供服務的增值點在哪里？

23、你是不是能夠敏感地把握每次成交機會？

六、社交能力

24、以前的校友、同事是否經常保持聯絡？

25、你是不是在需要別人幫助的時候就會有人來幫助你？

26、你是不是很友善、熱情地與你有緣碰面的人交往？

27、你一個月的通訊費是多少？

七、決斷力

28、如果你認為是對的，你會不會堅持你的看法和做法？

29、你能不能為自己的決策負責？

30、在事情過后你會不會后悔？

31、公司給你的權限，你是不是充分利用了，而不是濫用？

八、影響力

32、你的專業知識是不是能夠說服客戶？

33、你在團隊中是不是能夠大膽地發出自己的聲音，并保證伙伴們都聽到了？

34、你的伙伴會不會向你請教問題的解決方法？

九、判斷力

35、你是不是細心地觀察你身邊的事物？

36、當你作出一個判斷的時候，是不是已經連續三遍地追問自己“為什么”？ 你會不會同別人討論你的發現？

十、傾聽與回饋

37、當別人在向你述說的時候，請看著他的眼睛，必要時請點點頭表示你明白他的意思，最重要的是你要迅速地明白他的意思，并整理你的回答要點。

38、你是不是能夠理解客戶、伙伴的肢體語言？

39、你與客戶交往、溝通時有沒有很難堪的回憶？

十一、組織熟識度

40、你是不是認識每一個工作伙伴？

41、你是不是了解他們的性格特點，并能充分理解他們的行為？

42、你是不是主動與你的上司溝通？

43、你是不是也熟悉與銷售團隊配合的相關團隊的工作人員？

十二、自我驅動力

44、你是否有很強烈的欲望要求上進、渴望成功？

45、你是否清晰地明了自己的不足？

46、你是不是經常“充電”以補充自己的不足？

47、你是否能夠清晰地說出自己的目標？

48、你為實現這個目標作了哪些準備？

49、你最喜歡的一句格言是什么？

50、你是不是覺得自己每天都在進步？

51、你是不是知道如何使自己變得更好？

52、你是不是在從事富有挑戰性的工作？

53、你是不是已經為下一步的發展做好準備了？

十三、自信度

54、你是否對于自己的未來充滿信心？

55、你的家人、朋友是否對于你的未來充滿信心？

56、你是否對于自己所從事的行業充滿信心？

57、你是否對于自己的工作充滿信心？

58、你是否對于自己的工作能力充滿信心？

59、你是否對于自己的工作伙伴充滿信心？

60、你是否對自己的領導充滿信心？

十四、領導能力

61、你能不能合理地給你的團隊成員安排工作？

62、在伙伴需要幫助的時候，你能不能給他們恰當的建議？

63、在團隊成員是發生沖突的時候，你能不能妥善地協調好他們之間的關系？

64、你是不是以身作則，遵守部門的規章制度？

65、你是不是為整個團隊的每個成員的進步作出自己最大的貢獻？

66、你是不是經常站在客戶的角度上來分析問題，并要求自己的伙伴也這樣？

十五、專業知識

67、對于整個房地產的產業鏈和運作流程你是不是都非常清楚？

68、你對于市場營銷、市場調研、消費心理學、廣告、人際溝通等這些應用性的學科是不是也進行深入的研究？

69、你對于社會學、經濟學、人類學這些普通學科是不是也有興趣進行學習？

70、你對于建材、家庭裝修是不是也有一定的專業知識？

71、你對于與房地產相關的法律法規了解嗎？

72、與房地產相關的金融知識是否透徹，能否給客戶進行投資分析？

十六、主動性

73、你是不是善于將生活中遇到的和學到的與你的工作內容結合起來？

74、你是不是經常等待上司給你工作指令？

75、上司給你的工作指令，你是不是能夠明白其背后的意圖，并出色、圓滿地解決他的憂慮？

十七、發展他人

76、你是不是愿意同他人分享你的經驗、想法與見解？

77、你是不是在別人需要你的幫助時伸出緩手？

十八、協作能力

78、與你的伙伴合作是否愉快？

79、在工作中與你的伙伴有沒有沖突發生？

80、如果你的伙伴發生沖突、爭執，你怎么辦？

81、你是不是為你的團隊感到自豪？

82、如果你的伙伴成功了，或取得出色的成績，你心理是怎么想的？

83、你是不是經常發現別人的長處？

84、你是不是很吝嗇你的贊美？

85、問題討論完之后，是不是都能得到解決？是不是少數服從多數？

十九、時間管理

86、工作就是和時間的戰爭。也就是工作一定要在規定的期間之內完成，這是工作的準則。

87、你是不是制定了工作計劃，并切實執行了？

88、你一天當中花在工作上的時間是幾個小時？你的有效工作時間是多

長？剩余的時間你在干什么？

89、你是不是常常覺得時間不夠用？

90、你有沒有合理優化你的工作安排？

91、你的生命還剩下多少天？

二十、認真生活

92、你有多少個好朋友？你從他們身上學到了什么？

93、一個月給不在身邊的父母、朋友打幾個電話？

94、你的生活是否很有規律？

95、你生活中最煩惱的事情是什么？

96、你最開心的事情是什么？

97、目前，你生活中的不良習慣是什么？

98、會不會有身心疲憊、心灰意懶的時候？

99、你居住的環境讓你生活愉快嗎？如果不是，原因是什么？ 二

十一、職業形象

100、你的穿著是否符合公司的標準？是否按照禮儀標準執行？ 101、你與客戶、上司交往的言行是否得體、大方？ 102、你想給自己塑造一個什么樣的形象？

103、你給自己的形象打幾分？

第二篇：銷售人員調查問卷

調查問卷[2]的研究主題以XXX公司聯想橋分店為主體，了解銷售人員的業務素質。

1、請問您所在的年齡階段【單選】

A 16-23B 24-30C 30-40D 50以上

2、請問您的性別【單選】

A 男B 女

3、請問您面對顧客時，一直保持微笑服務？

A 總是B偶爾C 有時D很少

4、遇到猶豫的顧客時，您是否會放棄當前的顧客，照顧店里別的顧客？

A 是B 否C不清楚

5、您是否了解服裝的面料及其他細節?

A 很清楚B知道一些C 知道少許 D 很模糊

6、當店內沒有顧客時，您在做些什么？

A 整理衣服 B 站在店外張望 C 不清楚

7、請問您對當前的工資滿意嗎

A很滿意 B 滿意C一般 D 不滿意 E 很不滿意

8、如果有比現在更高的工資，您是否愿意跳槽

A 愿意B不愿意C 不清楚

9、當顧客把自己的貴重物品落在店內的時候，您有何打算？

A 追出去還給顧客B 將物品交到保衛處C 等顧客回來取 D其他

第三篇：銷售人員調查問卷

銷售人員內部調查問卷

尊敬的員工，您好！隨著公司業務的不斷發展，為了實現可持續發展，增強公司銷售部的管理水平，使得我們在工作開展過程中能夠更有針對性的改善各部門的不足。公司需要全面評估銷售系統的可行性，合理性和有效性。此次問卷調查是基于改善目前銷售部門存在的問題。您的見解和意見對于公司未來的發展至關重要，請您以高度負責的主人翁態度，細心閱讀各部分的提示語，認真填寫問卷，真實地反映您的觀點、看法。本問卷匿名填寫，我們將對問卷嚴格保密。感謝您的積極參與和支持。

一．基本調查

您的個人資料（僅用于統計目的），請在你確認的括號內劃勾：

1.您的性別：男（）女（）

2．您的年齡：（）25歲（含）以下（）26-30歲（）31-35歲（含）

（）36-40歲（）41-50歲以上（）51歲以上

3．您是何時進入公司的？（）年

4．您的最高學歷：（）初中及初中以下（）高中／中專（）大專

（）本科（）本科（）碩士及以上

5．如果讓你自己選擇，你最想去的部門是：

6．您的原因是：（可多選，如第5題未選擇其它部門則此題不用選擇）

（）團隊氛圍（）學習成長（）管理風格（）經理魅力

（）壓力太大（）現有團隊成員不滿（）性格因素

7、您對薪酬的期望

1500—2000（）

2000-3000（）3000—3500（）3500—4000（）4000—4500（）

4500—5000（）5000—6000（）6000以上

8、您有哪些優點可以說明能勝任營銷這個職位

9、做營銷的方法您有哪些？

10、如果您進入公司工作了，您最想得到哪方面的幫助？

二．基本調查

1、您在銷售部門的整體滿意度：

A、很滿意B、滿意C、一般D、不滿意E、很不滿意

2、工作中遇到困難上司與同事提供必要的支持與幫助：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

3、經理根據我的工作技能和績效不合格指標制訂了詳細培訓計劃：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

4、在過去的時間里，經理時常指導我并幫助我不斷學習和成長：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

5、您平均一個月拜訪幾個客戶？（含陌生）：

A、1—3個B、3—5個C、5—7個D、7個以上

6、工作中經理經常與我溝通，及時解決我工作中存在的問題：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

7、您對目前一周的工作時間，工作性質安排是否滿意：

A、很滿意B、滿意C、一般D、不滿意E、很不滿意

8、您認為部門經理需要對您一個月單獨溝通幾次，有助于工作：

A、四次B、三次C、二次D、一次E、零次

9、管理人員與員工的人際關系良好，部門氛圍和諧愉快：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

10、部門有清晰的目標，部門間的團隊凝聚力很強，員工團結一致的去開展各項工作：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

11、部門管理公正公平：

A、非常公平B、比較公平C、一般D、不公平E、很不公平

12、工作中的意見與建議能夠得到及時的回復和落實：

A、總是B、經常C、有時D、很少E、從不

13、部門建立了積極的工作氛圍，令我有認同感與歸屬感：

A、非常贊同B、同意C、中立D、不同意E、強烈反對

14、您認為快樂工作最重要的是哪兩點：（選兩項）

□個人收入□成就感□工作壓力□辦公環境

□被重視□公平競爭□發展空間□團隊環境

15、你認為對高效工作影響最大的是哪兩點：（選兩項）

□時間管理□銷售技巧□客戶關系□自我約束

□團隊氛圍□工作激情□目標明確□監督機制

16、我認為我的經理是一個怎樣的人：

□值得敬佩□值得學習□能力一般□能力平庸□不認可

17、如果您是領導，您會安排您的經理從事什么樣的工作：

□管理整個銷售團隊□部門經理□主管□業務員□非業務工作

18、如果有培訓機會，您愿意學習嗎？ A、愿意B、沒多大興趣C、愿意，但沒時間D、隨便

19、您現在工作上最大的困難有哪些？

①

②

③

④

⑤

20、您覺得您的部門領導和公司領導應該給予您哪些方面的幫助與支持？

①

②

③

④

⑤

21、您認為在以后工作過程中，針對于自己部門，有哪些需要改進的地方？

①

②

③

④

⑤

21、假如您是部門主管，對于目前現狀，您會做哪些改進方案？（至少說明兩點）

第四篇：銷售人員調查問卷

銷售人員調查問卷

本問卷是為銷售人員的一項調研。目的是為了了解公司銷售人員的有關情況態度、需求等。您的合作對于我們的研究意義重大，希望得到您的協助，您所提供的匿名資料僅供學術研究使用，請您放心如實填答。謝謝您的支持。您的性別是

A 女B 男您的學歷

A高中以下B大專C 本科 D碩士 E 博士您的工資水平（底薪加提成）

A 1500~2000B 2000~3000C 3000~5000D 5000以上4 您對現在所從事的工作的滿意程度

A非常滿意 B滿意 C一般 D不滿意

5您從事銷售的工作時間有多久 A 1~3年B 2~5年C 5年以上

6您認為自己在過去三年的工作績效表現如何？

以下是對各個選項的解釋-----需要改進：幾乎每個月份的銷售額都低于崗位要求； 一般：幾乎每個月份的銷售額都與崗位要求相差不大； 良好：很明顯，有的月份銷售額在崗位要求之上，而有的月份績效剛好符合或低于崗位要求； 優秀：幾乎每個月的銷售額都在崗位要求之上，偶爾一兩次剛好符合或低于崗位要求； 杰出：每個月的銷售額都在崗位要求之上，且遠遠高于崗位要求。A杰出 B優秀 C 良好 D 一般E需要改進您覺得你所從事的銷售具體職責是什么

__________________________________________________________________________________________________________________________________________ 8你覺得以下職責對銷售的來說的重要程度

2比較重要○3一般重要○4不太重要1 及其重要○○

2○3○4 1○根據部門總體市場策略編制自己分管的市場的銷售計劃○

2○3○4 1○全面掌握本市場的變化和競爭對手情況○

2○3○4 1○對本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況○

2○3○4 1○組織本組組員對新市場進行開發○

2○3○4 1○負責組織銷售計劃的審定及落實，并進行督查○

2○3○4 1○協助銷售員做好大型團隊、特殊客戶的接待服務工作○

2○3○41○組織和參與一些交易會及外地促銷活動○

2○3○4 1○每周對本市場狀況進行一次分析總結○您認為人際關系對銷售工作重要嗎

A非常重要B重要C一般D不重要此工作的監督程度

A經常性的監督B偶爾C有限監督D少量或沒有直接監督您認為銷售工作所需最重要的3項技能

A分析能力B溝通能力C合作能力D語言表達能力E執行能力F學習能力G創新能力

H其他__________您對公司的績效考評制度有什么建議

-__________________________________________________

13本工作所需的個人品格 非常需要需要不需要

智商水平___________________

情商水平___________________

性格___________________

興趣愛好___________________

工作態度___________________

真誠___________________

事業心___________________

自信心___________________

堅定性___________________

個人期望___________________

個人儀表___________________

14這些行為在您平時的工作中可能表現出來，并且對您工作的完成可能起到一定的作用，請您結合自己的工作經歷，就每條行為的重要性做出評判

2比較重要○3一般重要○4不太重要 1 及其重要○ ○

2○3○4 1○經常采用一些新做法來提高銷售工作績效○

2○3○4 1○在特定情況下能夠果斷的決策并采取必要的行動○

2○3○4 1○用前瞻性眼光規劃銷售工作，避免問題發生及創造、把握良機○

2○3○4 1○使用自己的信息匯集機制（或人際網絡）收集各種有用信息○

2○3○4 1○能在極短時間內了解他人的態度、興趣、需求或觀點等○

2○3○4 1○能夠以口頭，書面或演講等方式清楚的表達自己的觀點。○

2○3○4 1○通過整潔的服裝，得體的舉止和不凡的談吐給客戶留下良好的印象○

2○3○4 1○掌握與銷售工作相關的知識和實務操作技能○

2○3○4 1○對自己的專業判斷、能力有信心，并愿以行動來證明○

2○3○4 1○能夠承受或容忍失敗與拒絕，保持樂觀積極的心態○您的環境是否讓您舒適，是否讓您感到愉悅

A是B一般C不是

對環境改善您有什么建議__________________________________________ 16您和上司或者下屬人員相處的是否愉快

A很好 B 較好C 一般 D不好

17你對以后自己升職和培訓有哪些期望

培訓_______________________________________________________ 升職________________________________________________________ 18您對公司的福利和保障制度有什么建設性的想法___________________ _____________________________________________________________

七組：馮新杰劉濤李雪李衛紅王煥珍潘琳梁婷黃

魯亞陳永凱

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業企業的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協會來吸收新人，醫院和博物館通 過募集人員來聯絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區的發展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區經理、市場代表、市場開發人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯系以獲得他們的迅速響應并培養持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環節，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優越性。如果通過企業通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業層上的戰術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業。企業要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業共同協作將產品或服務提供給最終消費者或者企業用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統、水平營銷系統、復合營銷系統。

銷售人員也要有垂直營銷系統。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業績提成。這樣一個聯系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業、安利的快速發展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業中其它互補的行業或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協商確定的。統一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯網的崛起把我們

帶回了動態定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業務員逢人就發名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯通的業務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協議。消費者人口統計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業用戶，使企業用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業可以快速調整；企業能動性大，企業可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業不容易控制，銷售人員的過錯企業要買單。只用銷售人員的企業，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰。銷售人員的的素質與別的行業不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執行力，企業更強調執行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰略上的定位，即策略上的思考，也要有戰術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業具體情況相結合，優秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業的產品

參考文獻：市場營銷原理