第一篇：房地產開發之會所模式策劃方案

地產開發中會所模式策劃方案

當今地產市場，烽煙四起，戰事正酣，各類大盤小盤爭奇頭艷，奇招疊出；各路買家精打細算，各有所愛，其中會所是買賣雙方共同關注的熱點之一。######度假區上萬平方米的超大型會所、充滿運動激情的近海娛樂主體會所、投資近億元的五星級豪華會所等，即便是規模不大的樓盤也盡其所能配置會所，由此可見會所作為樓盤配套的重要性，這也正是我們研究會所的目的所在。本文是對近期地產市場會所所采用的調研方式作一總結。

明確方向，掌握研究方法

樓盤自身的區位差異對會所的規模、項目配套等有決定性的影響。我們在總體研究方案上以樓盤區域特征為出發點，采取區域的分析方法。樣本選取以樓盤與市中心的遠近為劃分依據，大致形成“城市郊區—城鄉結合部區域—城市中心外圍區域—城市新中心區域”的扇形結構，并在調查之前對需要收集的數據進行了方向性的設置，為后期數據總結與提煉提供依據。

實地采樣，直擊一手資料

細致的實地調查是研究中重要的一步。事物的重點往往存在于事物的隱性之中，要把它挖掘出來，科學的方法是對其進行細致深入的調查和分析，整理出事物間內在的聯系。要較完整地得出會所與樓盤間的內在聯系，實地考察必不可少，在現場的感覺有助加深對會所的了解，利于對其隱性問題的捕捉，對后期的總結幫助很大。我們多次對南方某市內及幾大熱門板快樓盤進行了實地考察，針對其會所的建設、設施、經營、使用率等情況做了詳細調查，不放過任何有價值的信息，獲得了寶貴的一手材料。為以后的研究分析提供了有力的依據。

分析對比，詮釋事物本質

這是獲得研究成果的關鍵。對不同區域會所的對比以及同區會所之間的對比，利于分析其相同特征和差異性。我們首先把收集的資料加以理順和歸類，對其進行提煉和同質比較，發掘其隱性特征。通過對會所的規模、配套、推出時間等方面進行比較、對會所的特征的深入了解，得出南方某市會所的共同點和差異點。特別是了解了現代南方人對居所的要求和期望，以及會所在樓盤銷售中所起的作用。我們就不難理解會所何以會成為眾人的關注點了。思維碰撞，擦出智慧火花

智慧的提升來源于碰撞，研究中多一些碰撞，是十分必要，不可忽視的。同事之間的思維交流，激發靈感，有利于對事物的深入理解，對問題研究的深入。我們對會所的研究結論進行了多次討論和再分析，在碰撞中發現問題、解決問題。多次的碰撞催生了許多有利研究的建議，并不斷予以完善，直至最后大功告成。這一過程雖艱辛，但意義深遠，是又一次的經驗積累

第二篇：企業策劃方案之健身會所策劃方案

健身會所策劃方案

10月初，下班回家的路上，手機忽然響了，掏出一看是個陌生號碼，深入一聊，原來是廣州一健身會所老板打過來的。現在她經營會所業務下滑的厲害，聽朋友介紹過我們廣州美卓教育的策劃很有一套，于是打電話過來咨詢下我，看能不能通過一些營銷策劃，提升一下營業額。電話里簡單了解過后，我答應第二天去她公司看看。

第二天我如約來到她的會所。老板姓李，一個三十出頭的干練女性。她的經歷說起來也是個傳奇色彩。當年懷揣著500塊錢南下，不到6年時間就打拼出了自己的事業，旗下9家化妝品專賣店，兩家健身會所。經過一番交談，我了解到她公司目前的基本現狀，化妝品店經營的很不錯，她有連鎖做大的想法。讓她操心的是這兩家健身會所。在經過兩年多的發展后，業績開始徘徊不前了。這次她請我過來，就是希望我能通過策劃，讓她的會所重煥生機。

近些來年，經濟的高速發展，人們健康意識的轉變，給了健身行業蓬勃發展的土壤。各式各樣的健身會所如雨后春筍一般紛紛涌現出來。市場的競爭也逐漸激烈起來。于是以爭奪客戶為目的的降價促銷層出不窮。而消費者也在不斷的市場進化中變得成熟理性起來。這讓一直看好健身行業的李總身為苦惱。面對她的執著之心，我也為之感染，我答應了她為其策劃的要求。

要做好一個策劃，就得先去了解這個行業的特點與發展趨勢。只有把握住了行業的發展規律，加以正確的經營戰略，才有可能做大做強。健身會所的主要經營方式就是預付費的會員制。短期內可以積累大量的現金，但是由于是分期消費，所以周期很長，去除租金，員工薪酬后，利潤不到20%，基于這一特性。所以這個行業有兩個指標非常關鍵，一。會所開卡率。也就是會所新開發會員的比率。二是續卡率。老會員繼續辦卡的比率。健身會所的經營好壞就在這兩個方面體現。

健身行業的主要收入來自于會籍。排除私教和其他服務產生的收入，一家健身俱樂部計算每年收入的基本公式為：會員卡銷售數量*平均價格。

其中，會員卡銷售數量即會員數量，而每年的會員總數由新加入會員與續會會員兩大部分構成。

在分析完行業特點后，我們開始聚焦競爭對手。據了解，現如今廣州已有60多家健身

俱樂部，100多家會所。這些會所多采用會員制。其中以力美健實力最為雄厚。共計有26家會所。其次比較有規模的是青鳥健身會所。其他的大多是知名度不高的本土機構。因此廣州的市場還有非常大的空間。但要競爭中脫穎而出，那就一定要有自己的殺手锏。我們的殺手锏是什么呢？

根據美國著名心理學家馬斯洛需求層次理論，人有五種不同層次的需求。

1、生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可

2、安全需求→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響

3、社交需求→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象

4、尊重需求→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象征意義

5、自我實現→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌我們在之后的調研走訪中，我們發現市場上90%的健身會所還是停留在單純的健身這一基本服務上，其中也有部分會所會有些主題聚會與會員沙龍等附加活動，但是其實零散。而現在的健身人群早已不滿足于簡單的健身活動了，她們要求更有個性化針對性的服務，也就是她們的需求早已從生理，安全階段跳躍到了尊重，自我實現這一高級階段。我們的調查數據顯示一個星期只去一次的會員占了近二成，想起來才去健身的有15%左右，長期不怎么來的大約有10%。健身俱樂部會員卡使用率每年只有76% 左右。

我們隨即意識到，這是個很大的價值洼地。當對手們還停留在純粹的健身業務上時，我們開始挖掘客戶的深層需求了。

經過我們和李總的反復討論，我們正式確定了品牌策劃這一合作關系，這將是我們的一次深入合作，而不再是一次簡單的營銷策劃。

第一。品牌定位。

健身會所各式各樣，但除了像力美健這樣已經連鎖化的機構外，其他的會所都還只在健身這個項目上大搞競爭。作為一個后起的機構，我們要想在這個市場破局突破，就一定要深入把握客戶的需求，樹立獨有的品牌形象，提高我們的品牌知名度與美容度，進而加強客戶對品牌忠誠度。我們經過調查與研究，確立了我們的目標客戶群，我們的目標客戶是25到45歲之間受過良好教育，月收入在6000以上的中高收入人群。這些人生活品味比較高，追求個性化有品質的生活，對情感與自我價值的關注大于健身的本身，對價格不敏感。將客戶群定位在這階段，有三個好處。一。有力的提升了我們在中高端的形象。二。是擺脫了日漸激烈的價格戰。三。客戶對自我價值的追求有利于我們開展后續的增值服務。因此，我們的品牌定位是——身心健美專家。品牌訴求是——身心合一，別樣美麗。以下所有營銷活動都是圍繞這一品牌定位在運作。

第二。多元化整合營銷。

為了牢固樹立品牌，提高會所營業額。我們采取了 多元化整合營銷策略。即 后來被我們稱之于“開源節流的策略”。

(一).開源策略。

1、跨界營銷。我們與廣州12家中高端西餐廳，酒吧與咖啡廳限定了聯盟銷售協議。雙方會員可互相享受7—9折優惠。這大大開拓了吸納我們的會員的渠道。降低了我們自身的開發新會員的成本。提升了我們會所的影響力。現在由聯盟所產生的新會員人數已經達到了27%

2、營銷活動。開展 “ 尋找身美心美1+1綜合美女”公關營銷活動。該活動一經推出就引起市民廣泛關注。共計有六百多女性報名參加。經過初選，復選和決賽。有15選手最后成為我們的獲勝選手。這一營銷過程中有63人成為了會所會員。

在11月11號，我們還聯合3家酒吧舉行了四百多人的“2011脫光狂歡派對 ”更是將我們的知名度大大提升。活動結束后，又有36人參入了我們會所。

(二)節流策略

1、提價行為。根據我們的品牌定位，為了提供更優質有價值的服務，我們對會員卡進行了20%的提價。盡管淘汰與流失了一小部分客戶，但是我們卻得到了大部分會員的理解與支持。聚焦集中了我們的核心客戶。這讓我們的服務更加高效。同時也提升了會所的整體利潤。

2、系統性的主題活動。每月月初，我們都會給每位會員發問卷調查，確定每半月一次的會所主題活動。每次主題絕不重復。其中我們的中醫現代養生，與心靈的健康，這兩個主題活動更是得到了會員的一致好評。這些系統的持續的主題活動加深了我們與會員的粘性，提振了我們的品牌忠誠度。

昨天李總興奮的打來電話，短短的兩個多月，新入會的會員就達到去年全年的一半了。利潤更是達到了26%，更不可思議的是現在還有佛山，茂名的老板在和她談加盟合作事項。掛完電話，我在想，這一切其實都很平常。我也沒有很復雜的技巧，卻幫助企業實現了一個發展的蛻變。實用的方法就是好方法。簡單的戰術就是好戰術。開源節流其實我們都懂的。只是怎么用就是個火候了。

第三篇：房地產開發策劃方案

房地產開發策劃方案

項目總體簡介

xxhf，位于莞城、東城及南城的三界交匯處，毗鄰dg市府與國際會展中心，是dg市最核心的黃金地段，具有標桿樓盤的權威性。它不僅是dgCBD內唯一的豪宅公寓居住中心，亦是行政與商業的完美中心結合點。

xxhf，背靠優美秀麗的黃旗山，左右與馬鞍山、狀元山緊銜相依，地理位置得天獨厚，自然生活資源豐富。蓊郁的嘉木、清新的空氣，眺望詩情畫意的山峰，近享零距離天然氧吧。大自然的寧謐素靜，令人感到塵世所有鉛華的喧囂一概遠去，仿佛置身于清爽高雅、怡然自樂的唯美生態公園中。

xxhf，三山環繞、藏風納氣，是dg市典型的聚寶盆式絕版風水寶地，是自然資源與黃金地段渾然天成的完美結合。豪宅與別墅、公寓與商業，其攀越升值的空間無限放大，不愧是各界名流豪紳及城市新貴宜居宜商首選之地。

目標群體分析

目標群體對象：

教師、科技人員、高級技工、企業管理高級白領、公務員、私營業主，其它相對高收入行業的人士，年齡階段以20---35歲為主，主要生活及工作區域位于dg市內，一般被稱為城市新中產階級或城市新貴。

2、目標群體特征：

經濟收入相對較高且穩定，具有一定的經濟實力；

2）較高的文化品味及良好的精神氣質；

3）追求簡約時尚的風格，注重健康的生活品味；

4）通過經濟性過渡及事業追求，最終實現高層次地位及貴族爵士生活；

5）信奉傳統的優秀品質，具有一定的傳統文化底蘊，也不斷接受及豐富現代社會文化；

6）具有人文關愛情懷，有責任心和社會道德，除滿足于其行業內的成功及專業領域的成就外，更著重于最大限度對一種精神生活的追求及享受。

目標群體綜述：

主要來自dg本地及投資者，以及一些想扎根dg的外地商人及高級職工，對健康、家庭的生活品位極為關注，是社會的中流砥柱群體。

不難發現，目標群是一群高文化素質、高生活夢想且具有一定經濟實力的社會中堅精英人士，他們追求社會的認同感，也追求健康時尚的生活品位；他們既崇尚東方的統傳風格，也青睞現代與傳統完美結合的精典版本；他們既注重典雅簡約、悠閑高貴的生活情調，也向往自由奔放、返璞歸真的自然心境。

三、藍爵項目SWOT分析

1、優勢（S）

1）、項目位于dg市體育路與旗峰咱的交匯處，臨近交通線路主干道，交通發達、出行方便，是dg城市中的核心商業地段，周圍商業氛圍極其濃厚。商鋪投資潛力巨大、物業升值空間無限，定會吸引眾多消費群體的青睞及投資。

2）、項目市場分析透徹，消費群體定位準確，追求簡約時尚的生活品味，已是城市新貴一種時髦的追求潮流；且最近數年dg市的人口結構分化重組較大，中產階級人口比重迅速增加，更為該項目的市場完美需求，提供了零風險保駕護航糸數。

2、劣勢（W）

1）、xxhf項目前一、二期定位于為大戶型豪宅及別墅，樓盤開闊壯觀、曠大豪奢，其內涵以傳統的儒家文化和古典元素為主，而三期項目則主要以小戶型公寓和寫字樓為主，側重于追求一種簡約時尚、內斂雅趣的風格。戶型的轉變、風格的遷異、文化的定位，使得其必須存一個有機的文化傳承及默契結合點，否則會產生文化斷層和風格變異之感，不利于項目的整體命脈的成熟完美。

2）、小戶型的消費群體，除追求簡約雅致的高貴生活品味外，亦有用來長期投資或經濟性過渡，故在選購及租賃時，如果市場定位偏頗及推廣效果不佳，則會產生遲疑及動搖的猶豫心態，不利于項目的迅速成長及至臻完善。

3、機會（O）

1）、dg市近期經濟發展迅猛，樓市蓬勃發展，宜居宜商的地產投資潛力巨大，升值既快又高，蘊含著巨大的商機和財富。

2）、項目周邊正在開發的樓盤增均以大戶型為主，正規開發的小戶型公寓項目不多，而此項目正好填補了這一區域的市場空白，使得市場需要和項目供求守恒持平、相得益彰。

4、威脅（T）

1）、項目附近的幾處正在開發的住宅項目，也有較少的小戶型住宅，沖擊了竟爭市場，勢必會分流部分潛在客戶。

2）、項目周邊商業氛圍濃郁，高業樓盤此起彼伏、枇次節鱗，形成了強烈的竟爭犄角之勢，如果商業寫字樓盤市場定位及價格定位不夠準確合理，則很能達到預期的理想狀態。

四、藍爵市場定位

項目定位于dg市城市豪宅標桿，城市新貴宜居宜商首選佳地，樓盤表現形式為寫字樓、商業及小戶型公寓，追求的是一種簡約時尚、溫馨浪漫（現代）、精致內斂、典雅高貴（傳統）的東韻西技格調。

五、藍爵賣點歸納

1、簡約風格，簡單而富有品位；美觀實用，凝聚獨具匠心的理念。設計新穎、構造質樸、健身棋牌、咖啡娛樂、休閑會所一應俱全，不用遵循別人的現實，自已做主設計自已的生活，城市新貴以低碳的生活方式盡情享受舒適低調的奢華。

2、自然傳統的底蘊、休閑時尚的氣息，在清新的氛圍里、于靜靜的遐想中，還我們城市新貴一個灑脫自由、高雅幽靜的心靈家園。

3、沒有過多斑斕絢麗的色彩，沒有過多繁文縟節的線條，城市新貴卻發現陶醉的意境里每一個細節都是如此地跳躍、每一個畫面都是如此地精美、每一顆心靈都是如此地高雅。

4、夜幕降臨、華燈初升，遠眺的旗峰山脈若隱若現，蹁踱于溫馨的房間，透過朦朧的夜色，靜靜觀賞花園里花草樹木沉浸在皎潔月華下輕輕地舒展，拾掇時光流淌的瞬間，讓心靈擯棄紛繁的忙碌、御下沉重的壓力，讓高貴輕松的腳步再次回歸自我、回歸真實、回歸自然。

5、舒爽精致的單身公寓，適合一個人的精彩自由，也可容納兩人世界的浪漫，是富有陽剛氣息男士結束奔波、停泊酣夢的港灣；

女人三十如花，恰似幽幽綻放的玖瑰，隨性浪漫的小女人徜徉在愛與被愛的甜美愜意中，收藏著真正屬于自已的美好與憧憬；

“一家三口、其樂融融”，含蓄而高雅，傳遞著溫馨高貴的氣息；簡約而奢華，洋溢著美滿家庭的幸福。

6、生活若有味道，在藍爵的韶光里，那該是一種馨香；

生活若有姿態，在藍爵的心野間，那該是一種優雅；

生活若有風景，在藍爵的風情中，那該是一種高貴。

六、藍爵軟文秀稿

1、藍爵軟文（設計插圖及排版另行構思）

xxhf．藍爵

總有一種品質，永遠不被時光沖淡，有一種方式，它低調、簡約，時時洋溢著濃濃的人文趣味，時光的輪回中，始終銘刻著一份含蓄內斂的沉淀。

xxhf．藍爵

總有一種時尚，讓無數人竟相追慕

有一種氣質，它自由、奔放，處處顯露出淡淡的溫馨與雅致

時光的流逝中，時尚人士頂禮膜拜的摩登傳奇

xxhf．藍爵

總有一種高貴，景行景止方可抵達

有一種品位，它靜謐、平和，無聲無息詮釋著高雅和雍容

時光的飛越中，由內及表流淌著一份無形的奢華

2、藍爵秀稿（設計插圖及排版另行構思）

xxhf．藍爵

放眼高望、漫眼青翠、云舒云卷

舒適精致、簡約優雅、溫馨浪漫

生活的品味藏于內心的高貴

奮斗、享受、超越

xxhf．藍爵

觀覽人生萬象，最美的角度是攬目俯視

品味高貴生活，最真的方式是簡約高雅

讓含蓄與包容再次印證胸襟的遼闊與博大

讓奮斗與享受在陽光下演繹著生命的完美

xxhf．藍爵

典雅是一種優美，讓心靈陶醉在那一片蔥翠之上

家庭是一種溫馨，讓幸福蕩漾在那一方歡歌笑語中

高貴是一種境界，讓享受傾注在那一份別樣的情趣里

七、項目推廣策略（后續）

八、商業推廣方案（后續）

第四篇：酒店會所策劃和經營模式

酒店會所策劃和經營模式 酒店管理--關于會所

1、性質：會所系規劃部門批準的商品住宅商業配套房中用于向業主提供：商業、娛樂、文體等綜合配套服務的場所。房地產登記部核發的房地產權證，按“會所”確定房屋類型和用途，開發商、經營者不能將會所用作它途。

2、權屬：開發商應與購房人在商品房預售合同中對會所所有權是屬開發商還是屬全體購房人進行約定，不作約定的，會所所有權為開發商所有。

3、構成：主要有體育運動場、餐飲娛樂場、多功能場、辦公場構成，表現形式如下；體育運動場：棋牌室、健身房等，規模較大的還有網球場、游泳池等設施；餐飲休閑場：咖啡廳、書畫室等；多功能場：室外廣場、室內大廳等；主要作為銷售階段的售樓處接待和展示大廳；辦公場：辦公室、會議室等，主要作為銷售階段的辦公室。

4、職能：會所的使用功能分前期銷售職能和后期經營（服務）職能，前期銷售職能指在樓盤入伙前，會所主要用于銷售中心，擔負樓盤展示推介和客戶接待等市場銷售功能，在項目全部完成且客戶全部入伙后，會所的前期規劃的功能開始全部進入實施階段，即會所進入后期運營和服務階段。

5、分類（如圖）

酒店管理--會所問題

會所作為目前房地產配套服務不可或缺的一部分，在完成前期形象展示和銷售現場功能后，將進入經營階段。以深圳為例，目前會所的經營情況普遍不理想面達80%以上，尤其是一些大眾化住宅的會所經營。

目前會所面臨的普遍問題，有以下幾點：

1、權屬問題（產權和經營權的界定）

1999年前的會所作為住宅的公攤面積計入房價，會所的產權歸屬于全體業主所有；1999年之后，會所產權與住宅產權被分開，明確歸屬于開發商所有。產權決定經營權，開發商由于擁有會所產權而必須負責其經營問題，會所的經營好壞，與產權所有者——開發商有直接的關系。

2、管理問題（非專業管理和經營比較普遍）

排除會所前期策劃的遺留問題不顧，會所的經營和管理的非專業化，是其經營不善的后天原因。表現在會所的經營管理大多由開發商的非專業人員進行管理，或者由服務型的物業管理公司管理，經營業績可以想見。

3、功能問題（提供哪些有效服務）

重前期銷售，輕后期經營，是目前會所經營不善的主要原因。當會所所承擔的銷售功能結束后，其真正的功能便凸現而出，但是，由于產權歸屬問題，發展商對后期的經營采取委托經營的方式，如由發展商遺留人員經營管理，或者由物業管理公司兼職經營管理。

4、定位問題（面向那些客戶服務）

我們發現，大多虧損的會所在客戶定位方面，為保證社區的安全和安靜等管理需要，以社區內部業主為服務對象，而排斥社區外人群。同時，在提供的服務內容方面，較少聽取業主的建議和意見，缺乏改進和創新，人為的將本社區消費群體推向社區外部的商業配套。

5、轉型問題（參與社會分工）

社區會所的規劃初衷，在排除銷售功能外，大多是以彌補周邊社會配套不成熟環境，或者提高住宅服務檔次為目的。但是，隨著周邊市政配套和生活氛圍的逐步完善和成熟，與社區會所功能相似或者相同的市政配套、商業配套愈來愈多，與會所形成直接競爭局面。面對隨時可能流失的社區客戶，社區會所必須面對現實，做好經營轉型的準備，參與到社會分工配套體系中去。

會所經營中所面臨的大面積虧損，究其原因，第一，短視的前期策劃是先天原因，如會所的位置、檔次、體量、商業劃分等硬件規劃，如果缺乏市場消費基礎、缺乏經營的前瞻性、缺乏局部改造的可能，加大了會所后期商業化經營的風險。第二，比較落后的經營管理水平，是會所虧損的人為原因，如深圳的發展商大多將會所經營權委托給毫無經營經驗的內部殘留人員，或者給物業管理公司，致使會所經營出現不必要的問題。

酒店管理--會所策劃

根據上面對會所問題和原因的分析，解決或者避免會所經營不善的根本在于兩點，即強化前期會所策劃和加強后期專業經營化管理。

一、會所前期策劃的參照因素

1、項目性質

會所策劃以服務項目住宅為基礎需要，所以項目的屬性和對應的住戶的特征，是會所策劃必須首要考慮的問題。如大眾精品住宅、高尚人文社區住宅、高密度小戶型住宅、等不同住宅項目對會所服務的要求不同。(如圖)、區域特點（成熟市區、城鄉結合部位、邊遠郊區、新中心區）（如圖）、人文特點（如圖）

4、周邊配套調查

第一，對項目本身商業規劃進行了解，第二，對項目周邊商業配套進行調查，第三，對項目周邊市政配套現狀和規劃進行調查摸底。根據周邊商業和市政配套的分布和規劃情況，進行會所的整體策劃，但必須掌握以下幾個原則：

1）會所位置靠近商業和市政配套分布點和規劃點（非經營性會所除外）；

2）會所體量參考商業和市政配套的體量；

3）會所建筑特色與商業和市政配套有明顯的個性區分；

4）會所商業劃分以競爭商業為參照，進行差異化；

5）會所商業超向務必與競爭商業和市政設施相對，或者同向；

6）如項目屬于新區項目，會所規劃堅持分期彈性原則；、會所的生命周期

會所的誕生主要目的，一是彌補和提升社區生活配套，二是營造社區小范圍公共溝通場所。隨著周邊商業和市政配套的日漸成熟，會所逐漸成為社區內部心靈溝通的主要所在，如中國古代的村鎮祠堂和西方城鎮的教堂，其經濟意義逐步泯滅，取而代之的是道德和心靈歸屬，此時會所的商業經營使命將終結。會所的生命周期曲線見下圖。

會所策劃的流程

在明確會所策劃需要的參照要素之后，會所策劃工作進入實際操作階段。實際操作流程。（如圖所示）

酒店管理--會所策劃要素

1、體量

按照目前會所的一般特征，會所的建筑面積與項目總建筑面積的比例為1：100左右。如錦繡江南建筑面積為40萬平米，會所為3000平米，加上第四期入伙住戶，會所面積將日益減小，社區生活對周邊商業和市政配套的依賴性加強。

2、風格

如果會所獨立于住宅，建筑風格必須有特色，而會所特色必須與項目特色相吻合，但又必須有區別，能體現整個項目傳達的文化和精神理念。如錦繡江南會所建筑外觀形似展館和運動館，極具現代感，但是沒有與打中國文化牌的項目主題關聯，假如設計為古典式的展覽館，或者仿故宮古代建筑，或者細部以江南建筑形態表現，則更貼近主題。

3、位置

會所的位置策劃必須考慮到以下因素，第一，服務便利性，第二，經營的便利性，第三，回避地塊的價值和增值區域。以下位置為會所常見的分布點，第一，靠近主干道，交通便利且起到隔音效果，提升后面的住宅價值；第二，靠近低樓層，對于高層住宅，較低樓層的價值比較低，同時考慮到對外經營，以及對高層住戶的最少干擾，比較適合會所；第三，靠近景觀資源差的一面，留價值空間大的方向給住宅產品。

4、功能

功能即會所的經營業態，功能的定位必須結合幾個需要，第一，銷售辦公功能需要，如務必設計大廳和辦公區間，第二，體現項目核心文化的需要，如以中國文化為核心賣點的項目，會所可以重點突出書畫展覽需要的展館設計，第三，普通娛樂休閑的需要，如設計棋牌室、桌球室、乒乓球室、茶館等文化娛樂體育場所，第四，體現項目特色的需要，在體現核心文化價值的設計基礎上，業態的設計應避免面面俱到，應該有側重點，如把會所的核心功能定位為區域藝術中心，或者有特色的酒吧夜總會等，為經營鋪墊。

5、檔次

會所檔次應該與項目定位相適應，檔次高低的評價標準有會所規模、會所位置、會所裝修、會所配套、服務質量、管理水平等，如別墅區的會所切忌做成大雜院式和敞開式的游戲廳，或者任人出入對外營業的低級夜總會，而大型普通社區的會所以5星級標準裝修，高貴的外表拒人以千里之外。

6、分期

會所經營的內外結合是必經之路，所以前期會所策劃應該具有前瞻性，提前考慮到經營性需求，如在會所的分期建設，會所功能劃分要保證結構可以修改，人防設施的預留（而目前流行的半地下車庫在人防方面存在問題），拆建的便利性等。

酒店管理--會所創新

1、會所形式

雙會所

即基于臨街的主會所基礎上，在社區內部增加一個內部會所。臨街會所的設計參照商業標準，主要功能是前期銷售功能和后期營業性質的商業服務功能，最終以對外經營為目的；內部會所建于社區內部，體量不要求大，但是可以彈性劃分，其功能為社區服務，不對外營業，在服務內容的設計上，與臨街會所內容不能競爭，但是對外部商業配套形成價格優勢，有利于留住內部業主，與臨街會所形成互補的綜合優勢，與外部商業性配套競爭。

目的，一是可以進一步提升社區檔次，二是增強會所與外部同類配套的競爭力，三是可以形成“以會所養會所”的良性模式，四是增加活動空間，滿足不同層次業主需求。雙會所比較適合大型以上社區配套策劃，對于中小型社區不太適合。

虛擬會所

與傳統的會所空間相對應，利用網絡技術，建立社區網上會所，全天候為業主提供服務，進一步擴大業主和會員的溝通交流空間。傳統會所具備的娛樂功能、商務保健功能大部分可以實現，如網上聊天室、網上棋牌室、網上游戲室、網上醫療室、網上購物、網上影院、網上商務預約等服務，會所管理的網絡服務信息處理中心遠程進行調控。

2、分期會所（第一期銷售功能、第二期整體功能再造）

目前會所經營不善的主要原因是策劃的前瞻性不足。對于大型房地產項目，一般開發周期3年左右，甚至更長。而目前比較普遍的會所，是在項目第一期前階段建成使用，并陪伴項目3年以上。同時，項目的分期開發策略，使住宅產品品質與時俱進和日益改善，反而使會所

建筑形態和劃分等迅速落伍。為了避免出現這一情況，會所策劃應該與項目平行前進，分期開發建設的穩妥策略（參照高交會展館的分期建設）。

具體步驟見下表。

酒店管理--會所經營

針對第二章會所目前存在的經營問題，除第三章從前期策劃方面提出解決辦法外，本章主要從經營角度，提出解決之道。

一、專業管理——引入專業的管理公司

根據在深圳的小范圍調查，絕大部分的住宅會所管理由開發商委托物業管理公司負責。這對于只提供內部業主服務的會所來說，管理工作比較簡單，物業公司基本可以勝任。但是對于對外經營性會所的管理，物業公司具有先天不足。所以，引入專業的會所管理機構是改善會所虧損局面的當務之急。

n備選的會所管理者

1）酒店管理公司

2）娛樂管理經營公司

二、連鎖經營——嘗試連鎖化經營

會所本質上是社區性配套機構，健康的會所運營必須遵守企業運營方式，實現自負盈虧。借鑒物業管理的品牌連鎖經營，會所管理和經營也可以實現品牌化和連鎖化。在此必須明確發展商必須在會所的品牌和經營業績之間作出選擇，即授予經營者以自主會所品牌。則以或則經營利潤為目標，反之則繼續貼補虧損。與超市、物管公司相同，會所管理公司將成為房地產產業鏈中一個嶄新角色。

三、會員制管理——扭虧和服務并行

會員制可以有效的區分會所核心客戶和普通客戶，同時可以實現會所的動靜管理和安全管理。目前，大多數住宅會所在對外經營中，對內部業主實行會員制管理，區別服務和區別定價，有效解決會所虧損的問題，且兼顧會所對內部業主提供優惠服務的主要功能。

四、業主參與——業主委員會參與管理

在現有的管理經營決策體系中，增加業主委員會席位，參與會所的經營和管理。由于會所產權歸屬開發商所有，但是業主與會所之間存在最為密切的關系，尤其是非對外經營性會所，所以，會所的管理必須針對其目標客戶——業主的需求改善，否則沒有出路。而業主自治機構——業主委員會成為會所管理者傾聽客戶意見的主要通道。吸納業委會參與會所決策，對于改善會所和業主關系，增加會所管理透明度，尋求業主工作的全面支持，為商業性經營進行前期鋪墊，具有不可替代的積極作用。

五、會所轉型——納入社會配套體系中經營

當社區配套面向區外經營服務時，會所已經開始進入社會配套的流動體系中了。會所經營業績不佳，主要由于社區內有限的客源無法支撐會所管理和設備的基本運轉，當會所面向社會經營時，在解決客源和經營問題的同時，實際上已經納入社會商業配套體系中。如招商海月社區“體育公園”會所，逐漸成為片區市政體育配套之一。

第五篇：高端會所策劃方案

頂級精英會所營銷策劃案前言

會所所處地理位置和環境的“硬”件是不容置疑的，可以說是實力的體現。那么如何從精英

人士最關注的四個方面來給我們自己定位：獨特性、服務、產品、價格。這四個方面告訴消

費者我們能為會員提供什么，我們提供的東西在業內與競爭對手相比能達到什么程度，并且

會持續的投入多少以做得更好。解決了這個問題，我們就是最好的！我們需要重點關注的問題有兩個：

一、我們來了，我們是誰，我們在做什么，我們能給會員帶來什么好處。

二、在這樣的背景下，定位的準確性，理念的傳播與倡導比消費場所的細節的透露更為重要。會

所簡介會所定位為頂級商務精英會所。客戶群體只限于“金字塔尖”的人群，我們只為最

高端人群提供五星級私人服務，會所面向國內外商界精英、社會名流人士、駐京外國使館官

員等高端消費群體，會所特別注重為會員提供私密化、人性化的服務。力求打造中國頂尖商

務休閑會所。會所經營定位

1、頂級奢華精英會所

2、會員制管理型會所

3、奢華商

務休閑會所五大特色

1、所有服務均為頂級精英所打造，會員邀約制度，并實現會籍管

理。

2、奢華概念：能給高端人群定制服務，針對個人喜好簡單改裝辦公室和臥室，并配

有專職高端（辦公及生活）秘書。

3、聯盟概念：加入會所等同于加入我們的圈子，可以

提供專業公關人員促成您想要的任何合作，并保證利益最大化。

4、保密概念：備有安檢

器材，也可自帶安檢器材，可保證會所范圍類無任何偷拍錄音設備

5、承辦高端音樂會演

出、商務宴請、高端私人奢侈品拍賣；為會員設立珠寶展示廳、書畫藝術品拍賣廳、歐式西

餐廳、中西式特色包廂、酒吧、雪茄吧等商務休閑場所。

會員制會籍管理

入會資格個人終身卡10萬RMB﹐個人總資產在500萬RMB以上。企業終身卡15萬RMB。企業優惠2位9萬，3位6萬，年費1.5萬（此資費為保

證金，如要退會是可以退還的，我們所有項目消費均有單項收費，使用年或月結算，保證金

客戶可以選擇是否參與我們的投資，如參與我們的投資，會有年終分紅）企業會籍所有企業會籍可以只由企業的主要負責人享有，即只有一名提名人。也可由多名高級職員享

有企業會籍，即企業附屬會籍提名人。每一位會員都有權使用國際聯網的百余家高級俱樂部。

所有持公司會籍的會員每年須繳付年費。公司會籍滿三年可轉讓與其他公司。個人會籍適用于年齡在21歲以上的個人及其配偶和21歲以下未婚子女。個人會籍在滿三年可轉讓與

其他個人。個人會籍享受缺席會員權益，最長缺席年限為三年。團體會籍公

司、合伙事業或社團均可以公司名義注冊成為團體會員，并可提名一名或以上之代表，及其

配偶和二十一歲以下之子女享用會所之一切設施。團體會籍不享受缺席會員權

益，但可以在公司申請下更換提名人。外交榮譽會籍外交榮譽會籍適用于各國駐

華使領館大使、商務參贊等高級外交官，以及在華外國商會主席/秘書長。外交榮譽會籍不

可轉讓。消費類型高端商務辦公，休閑會所，五星級私人服務。

消費群體定位

1、國內外商界精英、社會名流人士、駐湘外國使館官員

2、大型企業，年收入百萬以上的人群，希望借助我們這個平臺能達到年收入千萬的人群

會所功能設計

場地類：

個人專屬商務辦公室（租用）

個人專屬定制客房（租用）

豪華會議室（租用）

豪華展廳，高端商品發布會（租用）

休閑場地，茶房、紅酒雪茄房、健身房、游泳池、乒乓球室、棋牌室、桌球室、私人用餐室

（定制高規格菜品）兒童活動場地，寶寶CLUB（提供專業兒童培育師，個性化定制益教

娛樂項目，保證寶寶玩得安全，開心）珠寶展示廳書畫古董展示廳拍賣廳豪華餐飲（中西式高檔餐飲）大廳商務咨詢類：總裁培訓班 高端企業運營咨詢 高端投資咨詢（這部分的操作一是跟其它專業做培訓和企業咨詢的公司合作，另一部分我們自己培養兩個專業人才）

人才交流類：定向人才輸出我們跟大多數高端人才獵頭公司合作，可以指定要什么人，會所盡一切可能去挖過來。（無非就是錢的問題，只要客戶出得起價）全能秘書會所為會員培養一批專業高素質私人秘書，能解決任何生活問題和工作問題（因為有了我們做后盾，完全可以實現租用一個人解決您的任何問題）。（秘書不懂的，沒法做到的，由我們去做，秘書只需要告訴我們客人的需要就行，我們的資源等同于秘書的資源）讓我們的會員真正感覺到，回家不如回會所，因為多數成功人士家里有難正視的家庭關系，會所是會是一個以辦公為借口的避風塘。回公司不如回會所，因為多數公司里有難以處理的人際關系，或是各種矛盾，會所會是一個更有檔次，更輕松自在的辦公環境。商務服務類：（此類服務均為會員專門定制）私人奢侈品拍賣會 高端人才交流會 商務宴請酒會項目研討會（邀請項目類專業人士及業內知名人士列席并協助會員解決問題）項目招商融資會 營銷宣傳推廣策劃資料準備宣傳片（視頻）在各大網絡視頻媒體投放圖文（各個宣傳推廣平臺上宣傳推廣使用的圖片文字）音樂（流行音樂，宣傳會所定制的專屬音樂，全都打上某某私人會所出品）

宣傳方式廣告投放與異業聯盟

1、知名報刊：湖南日報、長沙晚報、瀟湘晨報。在第一階段每三天投放一次。（為期三個月）

2、知名高端雜志：《尊品》、《芒果畫報》等一是做一期專紡，二是定期做會所活動宣傳，我們做活動，請 他們采編投放（作為他們的新聞事件投放我們自己就不用花錢）。

3、制造事件營銷，商端會所開業或是開業前跟某知名高端商場聯合做什么活動，由電視臺采編播放。

4、收集財經類、高爾夫類、游艇類、經管類、汽車類、房產類、奢侈品類、俱樂部類、旅游類、機票類、古玩收藏類的大型知名網站，并與其就網絡新聞，廣告投放等展開合作，借用他們的平臺進行宣傳推廣。

5、在分眾傳媒投放廣告，分眾傳媒的視頻設備覆蓋面積比較廣，而且主要集中在高端場地，比較適合為 會所做廣告投放。

6、各大高級酒店電梯廣告投放以及宣傳畫冊投放（雜志欄）

7、在湖南高端別墅住宅區廣告投放。如：高爾夫別墅區（湖南有幾個）、湖南理工學院別墅群等，到湖南 各大高端房地產商處了解各商家旗下開發了多少高端別墅，跟他們積極展開異業合作，購買他們的別 墅送我們的會所資格，在他們別墅區里做一些路面廣告牌或是我們做些小投資如公共設施維護等，取得廣告欄位。自己可以用，也可以做一些高端產品宣傳用。

8、與各大總裁培訓班展開異業合作，他們課程付費達5萬以上的每期學員送一期我們的宣傳冊，另給他 們介紹資格，介紹一位會員加入我們給予多少提成。或是我們的什么場地定期給他們使用等。或是深度合作他們的總裁培訓與我們聯合經營，我們占有他們客戶消費的多少分紅，他們使用我們的場地等。

9、在古玩收藏市場做定期定向廣告投放。另尋古玩鑒定師為我們做轉介紹，每介紹一位會員入會給予多少提成。他們一般都有自己穩定的客戶群體，設計專門的轉介紹說詞，可以使他們的效率提高很多。

10、在高檔轎車4S店（如寶馬、奔馳、路虎等）做定期定向廣告投放。另請4S店客戶經理為我們做轉介紹，每介紹一位會員入會給予多少提成。他們一般都有自己穩定的老客戶群體，設計專門的轉介 紹說詞，可以使他們的效率提高很多。

11、與湖南省蘭花協會、路虎車友俱樂部、古玩收藏協會??等組織合作，邀請他們的精英人士做轉介紹。

12、制作有特色的圖文并貌的高級宣傳手冊，提高會所的檔次，強化記憶；

13、精英會所會員手冊。

14、官網資料更新。

15、QQ群、MSN。建立自己的VIPQQ群，發展潛在客戶。

16、有計劃的定期在時尚雜志做我們的活動宣傳。人員營銷

17、成立專門的推廣部，對外聯系會員，并對現有會員做售后服務和聯誼。

18、所有轉介紹人士都自動成為我們的特殊會員并給予部分提成。

19、電話營銷，從房地產商處、古玩收藏商處、高檔轎車4S店處、收集高收入人群資料。做定向潛 在客戶挖掘。內部營銷1）穩定現有會員人數，并經常針對性舉辦會員活動2）建立會員咨詢和服務體系，例如：某會員咨詢會籍部或管理人員：會所是否有某某政府職能部門的會員？我想和他們談點事情，我們就要做到給予介紹，并約定時間和地點，讓兩者溝通。相信這應是會員對公司最大的希望及肯定。但為保護會員的私密性，接到類似的電話或提問應答“您稍等，我幫您查一下，稍后給您答復”并及時聯系該會員，征得其同意后方可安排兩者溝通。

3）發揮會籍顧問的潛力，拉動其他非會員入會現階段一個企業的品牌和成長很大一部分靠品牌效應和自身對會員服務的運營，我們做營銷的直觀目標是：不管是成功人士還是普通消費人群，你可以不來精英會所，但你絕對不可以不知道精英會所！做精英會所的會員是身份的象征！屆時管理團隊會相應制定廣告及營銷方案上報董事會，其中包括，廣告，策劃，PARTY，品牌推廣、企業VI等,拿出多種方案供董事會選擇。經營策略

1、采取分階段經營策略第一階段（宣傳推廣階段）：為期3個月不接收任何會員，也不開放，僅做宣傳鋪墊，概念引導，使人覺得，高貴，神秘，產生必須去看一眼否則會遺憾終身的感覺。前期宣傳推廣三個月（宣傳時間越長效果會越好，太長了也會有些冷場，個人認為3個月最合適）第二階段：開放參觀在前期宣傳，宣傳預熱了市場后，進行為期一周的參觀時間，這段時間邀請各方名流免費參觀，時間定為每天一次，兩小時或一小時，批次進行。由導游帶領，用準備好的說詞極力塑造我們奢華尊貴，隱秘貼身服務的形象，瀏覽設定好的路線。

第三階段：會所試營業市場專員邀約潛在客戶群體免費參觀體驗一個月，這一個月可視為成交收現的一個月，也就是會所試營業的一個月，這一個月積極的收集潛在會員的各種喜好和需求，然后有針對性的展開公關服務，促進成交收現。另外本月也做各部分未完善工作的整改，使我們能將客戶的需求做到極致。第四階段：正常經營此后不再對外招收會員，必須由老客戶邀約才能加入。

2、加入國際高級俱樂部聯盟，與他們實現高端會所資源共享。

3、會員關系維護營銷目的：維護老會員、吸引新會員。主要維護手段：不定期舉辦會員活動。例如：為新會員舉行專項活動，如新會員入會雞尾酒會。新財富論壇—商業推介活動，如房地產投資、置業專項活動等。節慶日才藝表演類活動（始終保持我們的活動不斷，每周一次小規模，每月一次大規模的，讓會所高頻率出現在高端人士的眼里）設立了會員服務部，為會員提供有價值的、延伸性的個人貼身服務，加深會所與會員的關系。貼身服務（舉例）：在會所餐飲部用餐，記錄了會員的口味、習慣和各種偏好；保留專用的餐具、茶杯；生日送高級紅酒，代辦生日宴會；幫助會員結識非會員知名人士等。附加綁定服務：待發現還有哪些未想到的服務卻可以作為此項概念推廣的異業聯盟積極開展異業聯盟。我們也不是任何行業都專業，任何事情都能做到的，我們需要積極的與各行業精英個人和企業展開廣泛的合作，除了轉介紹以外還有很多業務我們自己做不到的交給他們去做。我們作為異業聯盟的發起方，能享有最高的利益和資源。另外我們也積極參與到各大異業聯盟組織商業團體里去，與各個行業展開廣泛的交流與互動。尾聲這份方案也許還存在很多不足的地方，但我想僅供參考是足夠了。這里面記錄的每一條款都是本人可以設計并實施的，如有需要，可以給出更詳細的執行方案，此份方案一直未出來主要還是因為其太占用時間和精力，如果這份方案有價值，那么也會盡力去完善和做下去，如果沒有價值，也不會繼續投入時間和精力到這里面來。高端會所的運營有它非常特殊的地方，也許專業經驗上我們會有一些不足，但作為做品牌策劃和營銷的人士來說，基本上都是大同小異的。在我們沒有挖掘到更好的高端會所營銷專業的人士之前，這些是足夠支持我們運營的，我相信，只要以上的方案按計劃和預算有步驟的投入和運營，高速成長和發展是一定的，也許沒法做到極致，但我們團隊是不斷優勝劣汰的，我們的團隊也是不斷成長的。因為沒有更進一步的市場調查，沒有給出預算方面的數據，但是預估第一期廣告投入200萬以

內是肯定足夠的。未設計和列出方案還有：

1、預算圖表

2、人員配置

3、執行方案

4、此方案提及的各科目實施方案

5、高端會所員工薪籌體系