第一篇：營銷策劃業務的簽單技巧

營銷策劃業務的簽單技巧

對于營銷策劃業務，中小企業的談判是比較艱難的，一個核心因素就是“錢”，中小企業本身實力有限，資金有限，對策劃的需求最大的瓶頸就是“策劃費”的高低，最好是免費策劃，但企業就不明白――免費的東西能是好東西嗎？

他們最為關心的話題之一就是——我花了這些策劃費能為我創造多大的效益？

如果你能保證產出是投入的幾倍，我就做策劃，否則免談。

這種想法很務實，特別對中小企業而言，策劃費很可能就是其總體利潤的幾分之一呀，所以企業不能不慎重考慮投入產出比。

創造多大的效益，這個問題很難回答，因為這個價值包括什么？哪些可以量化，哪些難以量化，如在產品銷量上，如果按照我們的計劃完全執行，我們可以保障銷量上的增加值，這沒有問題。但如果企業的執行能力不足，或沒有完全按照我們的規劃運作，我們無法確保銷量的絕對值，因為這里面出現變數，而且是在我們規劃之外的，我們的規劃是有執行標準的，達不到不是我們的責任，除非我們全程介入企業的執行，但這樣就不是合作，而是為企業打工了！我們的工作性質就發生改變了！

以上僅是一個方面，就效益來分析，企業的資產包括兩部分，一為有形資產，二為無形資產，即企業形象、企業的品牌價值。在為企業設計方案的過程中，為什么始終圍繞“一個中心，兩個基本點”，即以企業的核心理念、品牌的核心價值為中心，為提高市場占有率和品牌溢價能力（品牌價值的真正內涵）為基本點。

沒有溢價能力的品牌，不是真正的品牌，品牌資產的核心是溢價能力的強弱！不是嗎？同樣的產品，為什么一個低價，一個天價？關鍵在于品牌溢價能力，品牌價值需要逐步累加，溢價能力也是伴隨企業品牌價值的提高而提高的！

品牌規劃方案中，整合營銷傳播是打造品牌形象，提升品牌價值的主要手段，也就是說我們的方案價值衡量有兩部分，一部分為可以量化的銷量，企業利潤的增加額，還有一部分最容易被企業忽略的就是品牌價值的增加，無形資產的提高。同樣10萬元的投入，可能使品牌價值提升1000萬元，其中的價值就是策劃者的智慧，如果創意不好，可能產生10萬元的品牌價值，這樣企業可以忽略，但如果產生1000萬元就不計算在內呢？

盡管無形資產不能度量，但可以評估的，如企業的影響力的提高，企業知名度的提高，企業美譽度的提高，企業社會形象的塑造、品牌的提及率的提高、品牌個性的塑造、品牌好感度的提高等，這些都是無形資產的一部分，而且是很重要的一部分，在合同中應該明確規定為企業創造品牌價值的指標。

營銷策劃公司通過專業化的手段為企業設計最具效率的整合戰略方案，這里面包含的智慧因素就是策劃費的“含金部分”，“含金量的多少取決于策劃費的高低和策劃公司的實際水平，但畢

竟是靠專業吃飯的一群人，只要具有一定的職業道德水準和專業水平，就會取得預期的市場效果，不至于比不專業的企業搞的差，這一點無可爭議，就好比我們為什么去酒店吃美味呢？因為人家廚師做得專業，人家的原料也豐富，至少比家庭要豐富，廚師的手藝畢竟比我們普通人強，畢竟人家是專業，你是業余，甚至連業余都算不上。

如果抬杠的話，有一種情況可以發生，就是在小飯店吃飯味道可能不如在大廚師的家里，因為大廚師本身家里的原料就很豐富，再加上自身手藝的高明，當然比小飯店的味道香！但只是偶然現象！

哪個企業的領導專門研究營銷的每一個細節，去創意每一個廣告文案呢？沒時間，更沒有必要，花點錢讓專業人干專業的事，豈不又省心又省力，至于錢，這就是錢的價值，花了還可以賺更多的錢！時間和效率更寶貴。

話題二：你們的策劃是否考慮到企業的執行能力？如果你的規劃不是按照企業的實際執行能力而設計的，恐怕不適合企業。

是呀，不考慮企業實際執行力而設定的方案確實有點“紙上談兵”的味道，不同企業的執行力確實不同，海爾的執行力肯定比中小企業強，因此，同樣類型的項目，策劃的內容、層次、標準也應各有側重各有選擇才對！

企業對內的管理能力，企業對外的溝通協調能力是否達到方案的標準呢？達不到，方案就無法執行，這樣的方案就不具備實效性，也就沒有價值和意義。

策劃公司有時真的容易犯這樣的毛病，方案都是很漂亮，想法都是很唯美，但無法實現，一切等于零！企業的執行力，這又是一個新的管理咨詢課題，這個課題不能突 破，策劃的實際意義就不大，這就需要培訓、洗腦。

管理咨詢的確在營銷策劃中必不可少！除非策劃公司全程執行，但策劃公司往往都是策劃高手，執行能力也不是很高呀！不是嗎？那個咨詢公司的管理更加規范？多數都是松散式管理，只要能完成客戶的活就可以了！這樣的隊伍能執行嗎？

我們在設計整體方案的時候，了解了企業的現狀和執行情況，在提高企業執行力方面我們將出臺詳細的方案，這點企業不用擔心，至于企業外部協調能力，我們完全可以協助，我們與各大媒體的關系都很好，請放心！

比如你在方案中要求其在非廣告版發布軟文，但企業與媒體關系不好，怎么辦？執行力達不到，方案就失去意義，盡管設想很好，但無法實現。

再比如，召開新聞發布會，需要請市里有關領導出席，但企業與政府關系不好，怎么辦？執行力不到位，你怨誰？怨企業無能嗎？廢話，企業有本事請你咨詢公司干嗎？花人錢財，替人消災，最簡單的道理，必要替企業擺平這些障礙，策劃，不僅僅是文字游戲，更是考驗策劃人公關能力的時候，大的策劃人為什么能呼風喚雨，而企業不能，企業不熟悉傳播這個圈子，所以才花錢請你來做，否則，請你干嗎？一個策劃公司，不僅創意水平要高，執行能力也要強，至少指導能力要強于企業，企業不需要單純寫文章的策劃公司，方案再好，執行不了全白搭！

因此，策劃公司的交際圈子很重要，最好政府有關系，行業協會有關系，政府職能部門能說上話，這樣企業才放心你的方案，至少你的創意水平差點也沒有關系，至少你有關系，能辦點事，這策劃費也不白花，否則，真是買回一堆廢紙呀！

話題之三：策劃不成功怎么辦？你包賠損失嗎？

如果包賠，我就做策劃。

這是關于策劃費是一種風險投資的問題，企業選擇策劃公司本身就是一種風險投資決策，這種決策的結果是最大限度降低決策的風險，為企業創造最大化效益。

任何經營決策都存在風險，沒有一本萬利的美事，如果有，投資就一定賺大錢，那么這是最好的選擇，沒有必要進行項目的論證和策劃！

風險與機遇并存，這是一個共同體，投機主義的做法是多數企業的想法，都想不花一分錢就賺得幾百萬的利潤，但這是根本不可能的，現在的市場，有錢不一定能做好，沒有錢不一定做不好！這里面關鍵的因素不在于錢，而在與你的策劃力夠不夠！一流產品加一流策劃，以少量資金就能成功！一流產品加三流策劃，即使資金千萬也未必成功！這就是經營智慧的力量！策劃就是找一個敲動市場的支點，好的策劃能在最佳位置發揮最大的作用。

決策就意味著要付出代價，做任何事都需要付出代價，營銷策劃也是一種專業性服務，不是保險公司，我們提供的是專業營銷策劃服務，這種服務不是無償提供的，我們的目標是把企業的市場做好，這樣才是我們的使命所在！策劃不是萬能的，但沒有策劃卻是萬萬不能的！策劃人不能點石成金，如果這樣就不存在這個行業了，這個行業是市場細分的結果，是符合市場發展規律的，但好的策劃確實能琢玉成器，但要看企業是不是做玉的材料，如果是好的玉坯子，一定能在策劃的作用下成為企業中的強者！

第1步：逐漸洗腦，抓住要害猛侃，必須侃暈

企業最關注的問題，最關注的興奮點——我的銷量怎樣提高？一切為了銷售。

銷量為什么會提高？因為做了廣告嗎？因為促銷么？因為渠道的增加嗎？因為產品定位準確么？

不同的方案，解決不同的問題，銷量提高僅僅是整個營銷規劃的一個目標而已，還有其他的目標同時實現才行，否則，單純最求銷量只要做好促銷工作就可以了，何必再進行公關策劃、新聞炒做呢？

提出這種問題的企業，就暴露了企業本身對營銷和品牌理解的偏見，甚至根本就不理解，這是普遍現象，這樣的企業不知道品牌是什么？也沒必要讓他們記住這個概念，因為概念是無意義的。

要緊的是讓他知道銷量是如何提高的，將明白道理比任何理論都重要！

&nbs p;不同產品銷量的提高的原因是不同的，必須具體問題具體分析。

如產品上市初期，銷量提升的主要原因是初次購買人群的增加，成長期銷量的提升，就是重復消費人群的增加，并且這部分人群帶來了新的消費者，這就是口碑的作用，只有好產品，形象好的品牌才又這種可能。

營銷診斷：按照一定的標準和方法對主要營銷元素進行檢驗的程序化過程。

品牌測試診斷（品牌形象、品牌親和力、品牌提及度、品牌好感度、品牌個性測試）

營銷組織管理診斷（組織機構設置和合理性、企業執行力的診斷與提高、員工基本素質測評、企業管理制度測評、員工滿意度ES測評）

營銷戰略診斷（事業領域及戰略目標的界定、戰略部署的合理性、戰略的方向性測評、品牌戰略測評、市場戰略、傳播戰略、戰略運營預算測評）

市場實態診斷（領導水平、決策水平、員工滿意度、員工素質、企業凝聚力、市場狀況、品牌管理狀況）

第2步：等待時機，深入了解企業實際需求

品牌的建設：品牌是企業制造的但屬于消費者的“心靈印記”，品牌存在于消費者“心智階梯中，企業也需要在消費者心里有一個固定居所——品牌，品牌大廈就是企業的在消費者心目中安居地。

品牌建設就是企業在消費者頭腦里建設“心靈居所“的過程。

品牌大廈是企業的上層建筑，經濟基礎是品牌的市場占有率。

中國的市場洗牌大戰即將開始！缺乏戰略遠見中小企業準備等死吧？

第3步：簡單診斷，曉以利害

市場診斷

管理診斷

品牌危機表現

戰略調整必要性

當前的市場環境與形式分析

如何進行調整

品牌體系的建設與調整

第4步：循序善誘，水到渠成——主動簽單

第二篇：#######廣告營銷策劃業務招標書

#####廣告營銷策劃業務招標書

地區：寧夏

詳細內容：

#####廣告營銷策劃業務招標公告 招標項目： 營銷策劃業務

##### 2012年2月25日

第一部分 基本說明

適用范圍：

本招標書僅適用于本招標書中所敘述項目的產品及服務。投標費用：

投標人需自行承擔所有與編寫、提交及投標過程中有關的全部費用、風險、損失，不論投標的結果如何，招標人在任何情況下均無義務和責任承擔這些費用、風險、損失。重要提示：

投標人應認真閱讀招標書中所有的事項、格式、條款和規范等要求。如果沒有按照招標書要求提交全部資料或者沒有對招標書做出實質性響應，該投標有可能被拒絕，其風險應由投標人自行承擔。招標人對投標人提交的文件將予以保密，但不退還。招標書澄清：

投標人如對招標書有疑點要求澄清，或認為有必要與投標人進行技術交流時，可以于投標截止日期5日前以書面形式通知投標人，招標人視情況確定技術交流，或以書面答復給要求澄清方或所有投標人。招標書修改、撤回：

投標截止日期前，招標人無論出于自己的考慮，還是出于對投標人提出的問題澄清，均可對招標書用補充文件的方式進行修改或撤回，撤回的招標書不再有效。對招標書的修改，將以書面、傳真(或電子郵件)的形式通知投標人。補充文件為招標書的組成部分，對所有投標人具有約束力。為滿足招標項目的需要或投標人有足夠的時間按招標書的要求而修正投標文件時，招標人可酌情推遲投標的截止日期和開標日期，并將此變更通知投標人。

第二部分 招標人及項目介紹

一、招標人（######有限公司）介紹：

#####集團是山西一一煤氣化集團有限公司投資創立的。公司位于美麗的塞上江南——銀川，東靠黃河，西倚賀蘭山，周邊環境優美，風景秀麗。是寧夏自治區招商引資重點項目。經營范圍為中藥材種植、天然植物提取、化學原料藥合成、口服固體制劑、保健食品等研制及生產，是一家大型高科技企業。

#####集團以“綠色、天然、生命、健康”為理念，本著“穩健、可持續經營、協調發展”的經營思路，倡導“生態環保、資源增值”的價值觀和“以真修心，以勤修為”的哲學觀，打造“團結、創新、爭先、勤實”的唐明企業文化，建設以中藥制藥為核心，保健食品、食品、飲品、藥材種植、生態旅游等產業為輔的多元化經營的大型綜合藥業園區。

公司現有土地4000多畝，其中生產及生產預留地2069畝。為進一步優化整合現有設施、土地等資源，結合《銀川市國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》、《永寧縣政府關于加快發酵和生物制藥工業發展的意見》（永黨發[2009]7號），公司在充分調研的基礎上，在確保藥廠、固體制劑、超臨界生產的同時，在2012年—2016年擬實施建設唐明人文生態園、保健品車間、天然氣熱電聯產等項目。

以上項目建設總投資56185萬元，其中生產流動資金2260萬元，全部達產后可創利稅32058萬元，可解決500人的就業問題，項目的實施不僅符合國家產業政策，也符合現代化科技產業發展規化的要求。通過發展特色產業，依托資源和產業技術優勢，建設現代化產業特色和優勢競爭力的產業集群，對地域循環經濟的發展起到了積極的推動作用，其經濟效益、社會效益尤為顯著。

（一）、“第一個五年規劃”以來公司中藥科技發展情況概述 1．已形成的主要比較優勢

區域資源優勢----目前寧夏共有中藥材資源1104種，蘊藏量約三億公斤，是經科技部批準設立的國家第二個中藥材基地。在中國重點普查的 360多種常用中藥材中，寧夏有157種，其中著名的有枸杞、麻黃、黃芪、苦豆子、當歸等，是一個具有顯著特色的天然藥庫。

公司中藥種植示范基地的規范化建設和特色藥材研發產業化項目區、重點領域國家級新藥產業化項目區、特色原料藥項目區的建設將為唐明生物科技產業的發展提供強大的基礎保障。

科技優勢----公司植物原料藥生產線規模全國第一，在國內同類廠家中唯一建有先進水平的大型污水處理設施，實現了生產污水及廢渣的無害化處理。生產車間嚴格按“GMP”規范設計建設。該生產線可年產苦參素60噸。

藥廠裝配有國內先進的中藥提取設備，提取設備齊全，提取量大，現已通過藥品GMP認證，主要從事中藥水提、醇提、噴霧干燥和多種中藥活性成分的提取。

2011年通過了口服固體膠囊劑、顆粒劑、茶劑（均含中藥前處理及提取）的GMP認證，現生產銷售蟲草川貝止咳膏、風寒感冒顆粒、風熱感冒顆粒、降糖寧膠囊、回春如意膠囊、羚羊感冒膠囊、胃康靈膠囊七個藥品品種。

公司口服固體制劑可進行膠囊劑、顆粒劑、茶劑的生產，以上三劑型已通過藥品GMP認證，并且每個劑型都有多條生產線，生產設備先進，已形成年產片劑5億片、膠囊劑2.5億粒、顆粒劑5000萬袋的生產規模。2．“第一個五年計劃”以來的主要成就

公司的中藥提取精制技術全國領先。引進了世界高壓容器權威制造廠家德國伍德（UHDE）公司生產的3×1500升大型超臨界二氧化碳萃取設備，并配有先進的Interbus控制系統，不僅可以進行保健類產品的生產，而且對于中草藥的提純，保證純天然的前提下進一步提高產品的純度，絕無農藥殘留和重金屬污染，保證了中草藥高端提取物與國際市場的對接。該技術產能在國內處于領先地位。

保健品研發取得了初步發展，2011年公司對枸杞油軟膠囊、番茄紅素軟膠囊、葡萄籽油軟膠囊、沙棘籽油軟膠囊進行了功能性保健食品的研發，2012年即將取得保健食品的四個生產批文。

2009年10月完成了植物原料藥生產線恢復建設； 2010年8月唐明制藥有限公司全資收購了寧夏龍鳳藥業有限公司；

2011年3月完成中藥提取車間技術改造；

2011年８月超臨界公司取得了食品添加劑生產許可證（QS認證），食用植物油生產許可證（QS認證）；

2011年11月21日獲得了固體制劑、中藥前處理及中藥提?。牵停凶C書，取得了三種劑型生產、上市銷售的通行證；

二、指導思想和基本原則 1．指導思想

以推進中藥現代化為中心，跟進天然藥物巨大的市場需求，發揮我區傳統中藥的優勢，堅持特色發展原則，在繼承中發展，在發展中創新，積極發展高新技術和先進適用技術，改造提升傳統中藥產業，提高中藥產業的整體素質和競爭力，促進公司經濟的快速發展。

2．基本原則

——市場導向原則：以市場為導向，建設中藥研究開發、藥材生產、中藥制藥及配套服務體系，推動中藥科技發展。

——科技創新原則：加強中藥新藥及制藥新技術、新工藝、新劑型研究開發，利用高新技術改造傳統制藥企業。

——高起點、高標準原則：堅持按照GAP（中藥材生產質量管理規范）要求規范藥材種植（養殖）；按照GMP（藥品生產質量管理規范）要求生產藥品；按照GLP（藥品非臨床研究質量管理規范）、GCP（藥品臨床試驗管理規范）要求開發新藥；按照GSP（藥品經營質量管理規范）健全營銷網絡。

——優勢集成原則：充分利用研究、開發、生產和營銷的現有條件，調動各方面積極性，發揮中藥資源、科技、人才和企業的優勢，搞好產業集成。

——開放合作原則：以優惠的政策，廣泛吸引國內外有志于振興中藥科技的機構和人才，共同建設唐明中藥現代化科技產業基地。

——醫藥經濟多元化發展原則：利用醫藥產業生產技術優勢，向相關產業進軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農藥等產業方面取得新成果，形成多元化發展的醫藥經濟新格局。

——可持續發展原則：在積極開發和充分利用資源的同時，注意保護生物資源的多樣性和生態平衡，促進人類健康與經濟社會、資源和生態環境的有機協調，實現可持續發展。

（三）、發展思路

遵循市場規律，采取“政府引導，企業主導，專家指導，產學研結合”的運作模式，面向國內外市場，依托現代科學技術，整合中藥產業資源。積極實施四大戰略，即標準化戰略、規?；瘧鹇?、國際化戰略和市場化戰略，推動中藥產業生產集約化、技術高新化、經營管理專業化、支撐服務體系化、市場拓展多元化。構建“五大體系”，以園區為平臺，以企業為主體，以產品為核心，以科研創新為動力，建設規范化藥材生產與加工體系、中藥中間體分離及精制體系、新藥研發與創新體系、現代中藥生產體系、社會保障和信息網絡服務體系。同時，把發展醫藥科技產業與發展區域特色中藥、帶領當地農民脫貧致富結合起來，把種植基地建設與調整農業種植結構、實現環境生態結合起來，把中藥農業、中藥工業、中藥商業、中藥知識經濟產業鏈結合起來，實現中藥材種植規范化，制藥企業現代化，藥品生產標準化，中藥產品品牌化和醫藥市場國際化的目標。

（四）、發展目標

將品牌化戰略貫穿于中藥科技發展始終，依靠科技創新打造“唐明中藥”品牌，提高公司中藥產業在國內、國際的知名度。以品牌效應帶動中藥產業的全面發展，遵循“產品創新是第一競爭力，策劃創新是第一營銷力，制度創新是第一經營力，管理創新是第一營運力，策略創新是第一制勝力”的運作理念，逐步將唐明建設成為中藥科研開發基地、中藥生產基地、中藥人才培養、學術交流基地，進而建成集科技創新、質量保障、服務配套為一體的中藥現代化科技產業基地之一。具體目標：

1.集成優勢，建成新藥研究與開發、藥材種植與加工、中間體分離與精制、現代中藥生產與銷售、社會保障與信息網絡服務等五大體系，實現5年內獲得區級工程技術研究中心，10年內升級為國家級工程技術研究與開發中心。

2.科學規劃、合理布局中藥材種植生產基地，開展10～15個寧夏道地中藥材品種選育、培育及規范化種植技術研究，選育優質高產中藥材新品系和新品種，通過技術扶持、與農戶簽約建成優質無公害中藥材生產基地20個，實現中藥材規范化種植面積2萬畝。

3.建設中藥、保健品研究開發中心，加強新藥、保健品研發，研制2～3個具有國內競爭力的現代中藥產品，10~15個具有國內競爭力功能保健產品。

4.完成對現有植物藥生產線、中藥飲片生產線的技術改造，以及為滿足產品市場梯度的需要，進一步完善超臨界提取設備、亞超臨界提取設備以及與之配套建設的保健品生產基地與天然氣熱電聯產。

5.至2016年，力爭實現中藥產業、保健品產業年銷售收入10億元，利稅3億元。

（五）、重點領域和重點任務 1．技術平臺建設

1.1中藥材規范化種植（GAP）技術平臺

加速建設“唐明中藥”種質資源庫，實現中藥材種質資源的保護與保存；建設中藥材專用化肥、農藥（植物源農藥、微生物源農藥等）生產基地和研發中心，給“唐明中藥”貼上綠色標簽。在此基礎上，與政府溝通，逐步實現永寧優勢中藥材品種種植的規范化和規?；?。

1.2中藥新劑型、新工藝研發平臺

在傳統劑型基礎上，進行新劑型和新工藝的研究，實現藥品生產由普通制劑向新型給藥系統轉移。在開發提高普通劑型的同時，開展中藥緩釋、速釋、控釋、透皮給藥、靶向給藥等新劑型的研究。將現代制藥新工藝、新技術應用于中藥制藥工程各操作單元，達到節能減排、提高藥品生產質量的目的。

1.3中藥新藥研發平臺

集成高等院校、科研機構和醫院等多方面研究力量，建立健全支撐唐明中藥科技產業現代化、規?；闹兴幯芯块_發體系。建立實驗動物中心，研制開發中藥標準提取物及標準炮制品，并爭取進入國際市場。1.4保健食品研發平臺

集成高等院校和科研機構等多方面研究力量，依托西部資源特色，根據國內外保健品市場的發展趨勢，研發滿足市場需求的功能性食品。

1.5中藥提取、精制和制藥工程技術平臺

加強提取、分離等關鍵共性技術的研究與開發，建立工程技術研發和轉化的技術平臺，建立和完善中藥提取分離工程技術的標準規范體系，在此基礎上開發一批具有特定功效和嚴格質量標準的中藥標準提取物。采用現代提取分離新技術，如：動態逆流提取、超臨界CO2提取，色譜分離等單元技術的工程化研究，開展中藥分離重組工程的研究，充分體現現代中藥“組份配伍”的內涵，在優勢中藥品種和裝備上形成核心競爭力。1.6市場及信息平臺 進一步開拓中藥產品的國內外市場，同時完善各種中醫藥信息數據庫，重點加快進行廣州、北京、上海營銷公司的建設以及以全區輻射全國連鎖藥店的建設；

加強公司網站建設，實現網上宣傳、網上藥材及產品展示、網上銷售等；建立網上服務系統，如中醫藥標本館、中醫藥產品館、家庭健康咨詢平臺等，以弘揚中醫藥文化，打造唐明品牌。2．標準化建設

2.1加強中藥材規范化種植（養殖）和中藥飲片炮制規范研究，全面提高中藥材和中藥飲片的質量。

2.2提高中成藥、中藥飲片（包括配方顆粒）、中藥新藥等質量控制水平。

2.3大力推行和實施中藥材標準化種植質量管理規范、藥品生產質量管理規范和藥品經營質量管理規范，規范中藥研究、開發、生產和流通過程，不斷提高標準化管理水平。3．中藥產品創新

3.1發掘傳統中醫藥寶庫，選擇經過長期中醫臨床應用，療效確切、用藥安全，具有特色的經方、驗方，開發現代中藥新產品。計劃利用三年左右的時間，完成女兒丸、無糖型蟲草川貝止咳顆粒以及依據西部特色道地中藥材，開展婦科、兒科、心腦血管類新藥的研發工作。

3.2在保證中藥療效的前提下，應用現代制藥新技術對中藥傳統制劑進行二次開發，全面提升中藥產品質量。3.3根據市場需求，2012年上半年要求完成蟲草川貝止咳膏增加2g規格的劑型。4．保健品產品創新、根據市場需求，先期對紫蘇子油、亞麻籽油、肉蓯蓉、紅景天、鈣果、鎖陽的保健功能與組方進行研究，確定保健功能與適宜人群，專家論證后開發系列產品，確保完成10-15個保健品的研發與報批工作。5．優勢產業培育

5.1促進中藥提取物生產向規?；?、標準化，提高企業的核心競爭力，加速中藥產品產業化進程。

5.2加強中藥知識產權保護，開發專利產品，注冊專用商標，實施品牌戰略。擴大中成藥出口比例，促進產業結構升級，拓展中藥國際市場。

（六）、保障措施

加強人才隊伍建設，樹立科學人才觀，著力培養人才。根據中醫藥科研和產業發展需要，通過選拔深造、重點資助、創造工作條件等方式，引進專業技術人才、經營管理人才、技能型人才等中醫藥現代化急需的各類人才，加快人才聚集。建立激勵機制，加大對中醫藥人才的獎勵，積極創造能使高素質人才脫穎而出的良好環境，形成一支高水平的科研、開發、產業化的復合型人才隊伍。

二、營銷策劃業務項目內容：

1、產品策劃（蟲草川貝止咳膏、九千歲補酒、葡萄籽油軟膠囊、枸杞籽油軟膠囊、沙棘籽油軟膠囊、番茄紅素軟膠囊）：（1）協助

#####開發、構建市場營銷信息系統。策劃公司主要工作是：與

#####工作人員一同完成競爭對手產品調研的制度建立和流程設計；分析、確定產品調研的主要內容并完成競品調研的工具表格設計；完成可用于向公司領導匯報工作或部門間傳遞的調研報告模板設計。（2）提煉產品賣點。根據

#####產品資料、競爭對手產品資料、消費者需求特點等，詳細分析

#####現有產品或新開發產品的優勢和劣勢，提煉產品核心賣點。每類產品確定3-5個核心賣點。

（3）產品平面廣告創意策劃。在產品賣點提煉完成的基礎上，完成產品彩頁、產品手冊、產品廣告（戶外展示、媒體投放）等的設計。要求創意新、內容新、表現手法新，為產品準確定位，突出產品特色。

（4）產品（促銷品）包裝設計。在產品核心賣點提煉完成的基礎上，對比

#####與主要競爭對手的產品包裝，迎合消費者審美，設計更能體現產品品質、更能激發消費者購買興趣的產品包裝。

（5）服務品牌策劃。協助

#####售后服務職能部門完成服務賣點提煉（服務理念等）并對售后服務體系進行整體策劃，創建售后服務品牌，并在此基礎上完成相關宣傳資料的設計。

2、終端形象策劃：

（1）終端形象店設計。門面、室內展臺、展示物料、店內外廣告、周邊戶外或墻體廣告、公交車車身廣告等。（2）展會形象設計。

#####每年要參加1-2個全國性的國藥展會，策劃公司的工作是在了解

#####相關情況的基礎上，完成#####展會形象設計，包括展臺效果圖及施工圖。要求展臺采取組合安裝的方式搭建，可重復使用。

3、會議策劃：

（1）

#####每年召開一次全國性經銷商大會，展示新產品、發布營銷戰略。有兩次公司內部營銷動員大會，策劃公司主要工作是：一是與

#####工作人員一道，完成會議實施方案模板設計。二是針對會議設計背景板等相關會議物料。

（2）目前，區域市場月度、季度召開的經銷商會議，已成為醫藥保健品企業開拓市場、促進銷售的一種重要方式。策劃公司的主要工作是：結合#####區域營銷會議工作開展的現狀及競爭品牌區域營銷會議情況，設計一個區域市場營銷會議指南，包括：會議集中主要形式、流程、重點、會場布置等。

4、促銷策劃：

結合#####終端促銷活動開展的實際情況，與

#####工作人員一道，策劃形成“

#####促銷指南”，以更好地指導各營銷中心促銷推廣活動的開展。策劃新產品上市促銷計劃。

5、企業整體形象宣傳策劃：

結合#####集團現有的產品、資源優勢和未來5年的規劃，策劃

#####的整體形象宣傳。

三、合作方式：

簽訂合作協議，合作方式面議。

四、投標時間、地點、聯系方式： 資格預審截止時間： 2012年3月20日 開標時間：暫定（五一前）開標地點：

單 位：

##### 地 址：寧夏銀川市永寧縣勝利鄉金沙渠

聯系人：馬元

手機：*** 座機：0951-5178179傳真：0951-5178178 郵箱：nxtmzy@126.com

網址：www.tmdps.cn

第二部分 投標書

一、投標書編寫說明

1、投標書的編寫：

投標人應仔細閱讀招標書，了解招標書的要求。在完全了解招標人的要求條件后，按投標書樣式統一格式，順序編制投標書，裝訂成冊（或提供電子版材料）。

2、投標書包括下述內容：

（1）資質證明文件；公司情況介紹；

（2）結合項目需求，分別針對“產品策劃、品牌策劃、終端形象策劃、會議策劃、促銷策劃、企業整體形象策劃”六個方面，以營銷策劃成功案例展示或針對相關項目需求闡述工作思路等方式，展示投標人營銷策劃水平和能力。做出正對

#####的策劃思路方案。（3）營銷策劃服務報價單。（4）其他文件。

3、資質證明文件及相關說明：

投標人應按照要求出具相關證明文件，以證明投標人是合格的，而且一旦其投標被接受，投標人有能力履行招標書中的每一項內容，并遵守投標書中的全部內容，保證履行合同。投標人提供的上述文件必須真實有效，否則應承擔相關責任，一經發現，招標人有權取消其中標資格或終止相應的合作。

4、投標書的書寫嚴格按照法定格式要求。

第三部分 開標、評標

1、資格預審

符合#####要求資格預審通過者，公司將以邀請招標函的形式正式發出。

2、開標：

招標人根據招標書規定的時間、地點主持公開開標，屆時請投標的代表參加。

全部投標人簽到，招標人并當場宣讀評標原則和評標注意事項。開標會議結束。

3、評標

投標人按簽到次序，依次單獨與招標人評標小組溝通。對所有投標人的投標書采用相同程度和標準評標，評標的依據為招標書和投標書，并以綜合分值計分的方式對投標人評選。

評標注意事項如下：

（1）評標小組判斷投標書的響應性僅基于投標書本身而不靠外部證據；

（2）評標小組有權選擇和拒絕投標人中標。評標小組無義務向投標人進行任何有關評標的解釋；

（3）評標過程嚴格保密.凡是屬于審查、澄清、評價和比較的有關資料以及授標建議等均不得向投標人或其他無關的人員透露；

（4）投標人在評標過程中，所進行的企圖影響評標結果的不符合招標規定的活動，可能導致其被取消中標資格。

3、確定中標人

(1)招標人將根據評標小組提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人。

(2)確定的中標人將授予符合下列條件的投標人： 評標綜合得分最高者；

能夠最大限度地滿足招標書中規定的各項綜合評價標準； 能夠滿足招標實質性要求；

中標人數量由招標人確定，并可以確定備選中標人。

5、中標通知

開標、評標會議結束后兩周內，招標人將以《中標通知書》通知中標人中標。未收到《中標通知書》投標書者為落標，招標人不解釋落標原因，不退回投標書。

第三篇：簽單注意事項

簽單注意事項

1、填寫內容：品名（月餅的全稱）、數量、實際金額、公司名稱、地點、送貨時間、負責人、聯系方式（座機和手機，這樣不至于關鍵時刻找不到人）等相關信息都需要填寫完整，字跡清晰，這樣方便我們跟單；

2、訂金與余款的支付方式需要填寫準確，支付訂金或余款后，需把相關憑證保管好（支票、轉賬憑條）。

3、如果有什么特殊承諾需提前溝通，這樣不至于等到送貨的時候被卡住了，業務員私自給客戶的承諾需有業務員自己處理（或提前協商）。4、5、6、配送的前2天需要讓客戶準備余款，這樣方便物流人員配送與收款。簽合同的時候需要帶上發票樣板，給客戶確認，一般為17%普票。開票信息需要填寫準確，或者由客戶提供詳細的開票資料。（完整的公司名稱與納稅識別號）這樣方便我們操作，不至于開錯發票。7、8、9、金額超過2萬的，客戶一定要開增值稅發票的，需要提前與經理溝通。如果有給回扣的需要及時安排好，不能因為這個失信于人。

中秋前一段時間會有部分品種斷貨，再簽合同前需要給我們助理來電確認。

10、以上事項尚有不全之處，如果特殊情況請來電咨詢。

第四篇：食品企業營銷策劃的技巧

食品企業營銷策劃的技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借20年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

海源營銷策劃就是通過對該類產品市場的整體把握，采用準確的市場細分策略，準確的品牌策略，準確的產品策略，準確的價格策略，準確的通路策略，準確的廣告投放策略，準確的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行準確的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的一種全新整合營銷策劃模式。鄭州海源營銷策劃——中國食品企業整合營銷策劃專家。經過二十年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們將會在中國食品營銷領域開創一個全新的海源營銷策劃時代。從海源營銷策劃全面進行品牌傳播到現在還不到6個月時間，不僅每月都有很多客戶不遠千里來我公司洽談合作；打電話詢問具體的合作方式；或來電話、發郵件請教各種食品行業營銷策劃方面的問題或難題，而且正式與海源營銷策劃建立合作關系的客戶數量和質量都遠遠超出了我們當初的預想，目前我們的客戶數量基本已到了飽和狀態。

食品企業為什么會選擇海源營銷策劃？帶著胸有成竹的自信，我們在與多家正在合作的食品企業老板溝通中也得到了充分的證實，食品企業會首先選擇海源營銷策劃合作主要取決于海源營銷策劃的十大核心優勢：

核心優勢一：二十年只專注于食品策劃

海源營銷策劃的核心成員有20年的食品行業整合營銷策劃經驗，對各食品品類市場的行業狀況，競爭態勢，消費需求，消費心理，消費習慣，銷售通路，品牌傳播方式以及潛在的核心市場機會等方面都有著準確的把握。同樣對食品企業在什么成長階段如何做大市場，如何做強品牌也有著準確的理解和把握。

核心優勢二：擁有成熟的食品營銷策劃理論工具

通過20年為眾多食品企業營銷策劃實戰經驗的積累與檢驗，鄭州海源營銷策劃已經形成了自己成熟的食品企業營銷策劃理論工具。該策劃工具包括食品企業品牌整合營銷策劃體系和食品企業市場整合營銷策劃體系兩大部分。其中品牌整合營銷策劃體系包括以下六個方面：（1）品牌識別；（2）品牌戰略；（3）品牌策略；（4）品牌傳播；（5）品牌整合；（6）品牌管理。市場整合營銷策劃體系也包括以下六個方面：（1）市場策略規劃；（2）產品線規劃；

（3）渠道規劃；（4）廣告規劃；（5）終端與促銷規劃；（6）銷售體系規劃。同時海源營銷策劃對上述12個方面又做了進一步的細分，詳細內容請參見《海源營銷策劃營銷實戰理論體系》。運用該策劃工具，海源營銷策劃能夠為食品企業搭建完整的品牌架構和市場架構，這是食品企業做大市場，做強品牌的前提條件。

核心優勢三：數十家食品企業成功策劃經驗

在海源營銷策劃成功服務的食品客戶中有年銷售額達到幾十億元的大型食品企業，如康師傅、蒙牛、德芙等；有年銷售額在幾千萬到數億元的區域性食品強勢品牌，如河套酒業，好麗友，大寨等；也有剛進入食品行業不久或準備進入食品行業的中小食品企業，如綠食園，念慈菴，禾農等。正是憑借海源營銷策劃專業水平和忘我的敬業精神，在幫助食品企業提升品牌，創造財富的同時也贏得了客戶的信任和尊敬。

核心優勢四：已建立中國最完善的食品營銷數據庫

海源營銷策劃不僅完成了食品行業各品類市場狀況，競爭格局，目標消費群體，消費需求，銷售通路，成功案例以及發展趨勢等方面行業報告的研究。而且計劃從2008年8月至2010年7月兩年左右的時間，海源營銷策劃從公司拿出50-60萬元專項市場調研費用，將食品行業分成50個左右的品類逐一進行專項的消費者，競爭品牌和銷售通路的市場調研，進一步把握各食品品類的潛在消費需求和核心市場機會，為廣大食品企業提供更多，更準確的一手市場營銷數據。

核心優勢五：專業團隊是海源營銷策劃的基礎

海源營銷策劃市場調研，營銷策劃和創意部門的總監均有6年以上的食品企業營銷策劃經驗。各部門調研、策劃和設計人員專業搭配科學、合理。比如市場調研部經理是計算機專業畢業，能熟練運用SPSS統計分析軟件對市場調研的數據進行頻數、交叉和相關分析。市場調研部主任是數學專業畢業，對市場調研的數據有著獨特的見解。營銷策劃、計算機和數學三類專業知識和經驗的結合會讓我們做的市場調研更加準確，更加具備實戰性。核心優勢六：我們每周工作8天

營銷策劃行業區別于其它行業最顯著的特點就是每個客戶，每個項目都是新的，永遠不會重復昨天的工作。去年的成功模式到今年可能就會發生變化。做策劃的人每天都在拼命，每天都要做別人2-3天的工作量，每天都在為夢想而奮斗。海源營銷策劃基本沒有下班的概念，我們周一到周五每天工作11小時；周六、日出去做市場調研，兩天加起來也要工作10小時以上，平均每周都要工作65小時左右。如果按國家規定的每天工作8小時，每周工作40小時計算，海源營銷策劃實際等于每周工作8天以上。

核心優勢七：與食品企業一起做大

海源營銷策劃與客戶的合作周期雖然是一年一簽合同，但我們認為一年的時間不可能解決食品企業所有的營銷問題。我們與客戶的合作一般是5年一個小周期，10年一個大周期。海源營銷策劃有專門的團隊與食品企業對接，隨時解決食品企業遇到的各種營銷問題或難題，與食品企業一起做大。

核心優勢八：讓客戶沒有風險

海源營銷策劃與食品企業的合作，前期只收市場調研和營銷策劃的成本費用。我們的利潤來自客戶產品銷售增長部分的提成。我們不僅為食品企業制定切實可行的營銷策劃方案，而且負責幫助客戶執行方案。我們不僅能做到穩定地為食品企業贏利，而且對營銷策劃的結果負責。通過與眾多食品企業的合作成功案例不斷證實，海源營銷策劃可以做到讓食品企業沒有風險。

核心優勢九：因為專著，所以更準確

有人說策劃是不分行業的，海源營銷策劃并不完全贊同這個觀點。我們認為只有對食品各品類的市場狀況，消費需求等各方面作到更準確的把握，才能為食品客戶做出成本更低，成功率更高的策劃方案。正是因為專著，所以我們能做到更準確。

核心優勢十：食品策劃，中國第一

我們不相信外國人會比中國人更了解中國人的消費心理和消費需求；也不相信什么行業都做的策劃公司能比只專著食品行業的策劃公司做的更準確。憑借20年對食品行業營銷實戰的成功經驗；憑借我們的專著、執著和激情，我們有理由堅信，海源營銷策劃能做到食品策劃，中國第一。

第五篇：業務技巧(實用型-推薦)

成功是燈 勤奮是油 要想燈亮 必須不斷加油

1、聊天話題。

不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙（或網上新聞），了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、晚上的四個小時。

業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單。

業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。

3、業務員本身。

很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實這些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦夠不夠勤奮，俗話說“玉不琢不成器”“天才就是1%的靈感加上99%的汗水”，有的才打了一周的電話就覺得枯燥而自暴自棄。很多資質一般、家庭貧困的業務新手，經過刻苦的學習自身的努力，最后成為銷售精英。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在google輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如中國企業網 http://www.tmdps.cn等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

2、瀏覽招聘廣告，大量的招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如智聯招聘、51job網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該是釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子嗎。我們往往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做成了為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了方案，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

書多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。現在網絡這么發達，像當當網、卓越網排行榜上的書都很不錯還打折呢。