第一篇：我國(guó)中小企業(yè)ERP策略研究摘要

我國(guó)中小企業(yè)ERP策略研究摘要:本文從我國(guó)中小型企業(yè)信息化現(xiàn)狀出發(fā)，分析了中小型企業(yè)信息化落后的原因，提出了中小企業(yè)成功實(shí)施ERP的八條策略。

關(guān)鍵詞:ERP 中小企業(yè) 企業(yè)信息化

1.我國(guó)中小企業(yè)信息化現(xiàn)狀不容樂(lè)觀

十六大報(bào)告指出:“信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)領(lǐng)域廣泛采用信息技術(shù)。”國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化中企業(yè)的信息化工作是基礎(chǔ)，ERP(企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng))是企業(yè)信息化工作的核心內(nèi)容，它涵蓋了企業(yè)產(chǎn)、供、銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和人財(cái)物資源配置的整個(gè)流程，是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、計(jì)劃安排、原材料采購(gòu)、生產(chǎn)流程、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的有機(jī)連接和高度集成。在我國(guó)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60%、工業(yè)利潤(rùn)的04%、外貿(mào)出口的06%是中小企業(yè)貢獻(xiàn)的，中小企業(yè)提供了大約75%的就業(yè)機(jī)會(huì)，占新增就業(yè)人數(shù)的09%左右，中小企業(yè)加快信息化建設(shè)，提高管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益關(guān)乎全局、關(guān)乎民生。目前我國(guó)中小企業(yè)信息化水平很低，調(diào)查顯示:歐美中小企業(yè)信息化比例為60%，而我國(guó)只有3%，在工商部門(mén)登記的1 0萬(wàn)家中小型企業(yè)中，只有10%的企業(yè)擁有一定的現(xiàn)代化信息手段。可見(jiàn)我國(guó)企業(yè)信息化水平還不能適應(yīng)信息經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，落后于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展水平。

2.原因分析

2.1資金約束中小企業(yè)資金緊張?jiān)谥袊?guó)是不爭(zhēng)的事實(shí)，有限的資金也多運(yùn)用到增加設(shè)備、原料和人員之上，對(duì)于“虛無(wú)飄渺”的ERP，中小企業(yè)很難做出投資決策。

2.2人才約束人才問(wèn)題是目前中小企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題，中小企業(yè)中缺乏懂工藝、管理和信息技術(shù)的復(fù)合型的人才，沒(méi)有專門(mén)從事企業(yè)信息化的專業(yè)技術(shù)人才，也很難留住TI專業(yè)人才。

2.3主體錯(cuò)位企業(yè)是信息化的主體，在ERP實(shí)施中，企業(yè)應(yīng)該處于主動(dòng)的地位和主體的態(tài)勢(shì)。但是，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，由軟件商主宰ERP市場(chǎng)，忽視了企業(yè)的主體化，對(duì)企業(yè)在ERP實(shí)施中的主體地位認(rèn)識(shí)不足，有些軟件公司甚至用“流程鐵定”的概念欺騙企業(yè)。

2.4軟件針對(duì)性不強(qiáng)IT 168用了幾年時(shí)間收集了大約01 0多份ERP方案，經(jīng)過(guò)專家對(duì)近1000個(gè)方案的點(diǎn)評(píng)和研討證實(shí):功能性不足，安全性不夠，擴(kuò)展性不保。靠模塊堆積、圖示唬人的方案占了近四成多。軟件商們沒(méi)有或是不愿做“市場(chǎng)適應(yīng)性”工作，許多需要ERP的企業(yè)買不到真正適合自己的產(chǎn)品。

2.5實(shí)施中的組織結(jié)構(gòu)障礙實(shí)施ERP，為精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)，實(shí)行扁平化管理創(chuàng)造了條件，但舊有的組織結(jié)構(gòu)會(huì)與其產(chǎn)生嚴(yán)重沖突，撤并這些機(jī)構(gòu)也會(huì)引起人員動(dòng)蕩，甚至?xí)绊懝镜慕?jīng)營(yíng)管理秩序和業(yè)務(wù)發(fā)展。

3.中小企業(yè)成功實(shí)施EPR策略探討

企業(yè)信息化是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)的方方面面，能否與企業(yè)各項(xiàng)工作相融合，關(guān)系到企業(yè)信息化工作的成敗。筆者有幸參加了南京大華特種帶制造有限公司的ERP項(xiàng)目實(shí)施，結(jié)合該公司項(xiàng)目實(shí)施情況，筆者認(rèn)為在中小型企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目時(shí)，除了經(jīng)常提到的選型和“一把手工程”外，下述策略是成功的關(guān)鍵。

3.1價(jià)格適中、經(jīng)濟(jì)實(shí)用。中小型企業(yè)規(guī)模小、資金少，動(dòng)輒上百、上千的ERP軟件是中小型企業(yè)不敢奢望的，計(jì)世資訊(CCW Res era ch)的研究表明，高達(dá)69%的用戶認(rèn)為，ERP產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該控制在05萬(wàn)以下，而中小企業(yè)對(duì)ERP產(chǎn)品價(jià)格的期望則更低。可喜的是，2005年的ERP市場(chǎng)似乎正在滿足這一需求—包括用友、金蝶在內(nèi)的國(guó)內(nèi)管理軟件企業(yè)開(kāi)始拋出價(jià)格較低、實(shí)施周期短的低價(jià)產(chǎn)品，用友甚至拋出了每套僅2萬(wàn)元的產(chǎn)品，c并向業(yè)界提出了“E R P普及化”的口號(hào)。

3.2切合需求、講究功效。中小企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目與否的考慮因素是:它是否對(duì)企業(yè)有用。中小企業(yè)更注重立竿見(jiàn)影的短期效益，要求ERP項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間短，能迅速提高管理水平，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)內(nèi)部上上下下都認(rèn)識(shí)到ERP的作用，才是企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目的最好時(shí)機(jī)。

3.3緊扣流程、優(yōu)化管理。軟件公司的ERP產(chǎn)品多是“通用件”，而中小企業(yè)行業(yè)多樣，流程各異，ERP軟件買來(lái)就用的做法是行不通的。按照企業(yè)流程定制和改造ERP軟件是最為合理的做法，但高昂的價(jià)格經(jīng)常讓中小企業(yè)止步。

3.4細(xì)分產(chǎn)品、建立標(biāo)準(zhǔn)。信息化工作的前提是信息標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)企業(yè)多樣的產(chǎn)品類別進(jìn)行細(xì)分，編制產(chǎn)品目錄表，定義產(chǎn)品的顏色、規(guī)格、式樣等各種物理特征或化學(xué)特征，規(guī)范產(chǎn)品信息標(biāo)準(zhǔn)，便于企業(yè)的內(nèi)外信息溝通，使企業(yè)在接受訂單時(shí)，物料需求計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃就已自動(dòng)生成。

3.5工作分析、確定權(quán)責(zé)。理清流程是實(shí)施ERP的基礎(chǔ)工作。流程的確定以工作分析為基礎(chǔ)，以信息流為導(dǎo)向，分析各個(gè)流程、各項(xiàng)工作的工作內(nèi)容、權(quán)責(zé)歸屬，編制工作流程圖，進(jìn)而確定各個(gè)流程模塊的功能，是ERP成功實(shí)施的基本經(jīng)驗(yàn)。

3.6分類培訓(xùn)、通俗易懂。培訓(xùn)一般分2次，這2次培訓(xùn)的內(nèi)容、對(duì)象、目的及方法都有很大的不同。第一次培訓(xùn)是ERP理念培訓(xùn)，在項(xiàng)目啟動(dòng)初期舉行，面向企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)干部、業(yè)務(wù)骨干，參加人數(shù)少。第二次培訓(xùn)是操作培訓(xùn)，在ERP系統(tǒng)安裝調(diào)試時(shí)期開(kāi)展，面向企業(yè)各個(gè)應(yīng)用環(huán)節(jié)的操作人員，由于ERP的操作涉及方方面面，所以分部門(mén)、分崗位地進(jìn)行有針對(duì)性地培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)合上機(jī)操作，詳細(xì)介紹相關(guān)窗口、功能按鈕、字段含義、報(bào)表內(nèi)容等，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。

3.7建立規(guī)章、嚴(yán)格執(zhí)行。規(guī)章制度是ERP項(xiàng)目能否成功的又一個(gè)關(guān)鍵要素。人們面對(duì)一項(xiàng)新的管理變革，經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出不適應(yīng)甚至抵觸，健全規(guī)章制度并要求員工嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事是一項(xiàng)變革順利推進(jìn)的保證。ERP是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要求企業(yè)員工按規(guī)范正確使用，就必須建立制度。建立規(guī)章制度工作具體而且繁雜，需要花費(fèi)了大量的精力和時(shí)間。

3.8貼身服務(wù)、及時(shí)有序。ERP項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)要和軟件提供方緊密合作，共同解決出現(xiàn)的操作問(wèn)題、流程問(wèn)題、軟件設(shè)計(jì)問(wèn)題和其他各種問(wèn)題，要做到貼身及時(shí)服務(wù)，保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。

4.結(jié)語(yǔ)

只有軟件公司面向流程、提供定制服務(wù);中小企業(yè)以我為主、面向應(yīng)用、注重細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)雙方共贏，共迎中國(guó)中小企業(yè)ER P的普及大潮

第二篇：我國(guó)中小企業(yè)ERP之路

面對(duì)全球貿(mào)易國(guó)際化以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在進(jìn)入21世紀(jì)后我國(guó)中小企業(yè)面臨著管理思想跟不上、管理模式落后等各方面的問(wèn)題，選擇企業(yè)管理信息化是必然趨勢(shì)，其中相當(dāng)一部分企業(yè)選擇了實(shí)施ERP，對(duì)于這些準(zhǔn)備或者正在實(shí)施ERP的中小企業(yè)，BPR是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題。

一、ERP與BPR的關(guān)系

企業(yè)實(shí)施ERP的目的就是提高管理水平，如果只是簡(jiǎn)單的選擇管理軟件那充其量是把手工作業(yè)變成計(jì)算機(jī)作業(yè)，并沒(méi)有提高企業(yè)管理的水平，不會(huì)提高企業(yè)的效益，只能是一個(gè)低水平應(yīng)用。

1.什么是ERP

ERP(Enterprise Resource Planning)就是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，對(duì)企業(yè)所有資源包括物流、信息流、資金流進(jìn)行全面集成管理，為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位和系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。實(shí)施ERP可以為企業(yè)提供集成的管理信息，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和資料共享，由于ERP數(shù)據(jù)錄入的單一性和數(shù)據(jù)處理的自動(dòng)完成，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性大大提高，ERP強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)管理，固化了業(yè)務(wù)流程，可以提供績(jī)效評(píng)估所需數(shù)據(jù)。另外，ERP可以通過(guò)與外部系統(tǒng)的集成，使企業(yè)員工、股東、合作伙伴、客戶、供應(yīng)商等及時(shí)準(zhǔn)確地溝通。ERP不僅僅是引入一套現(xiàn)代化的管理軟件，可以使企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)自動(dòng)化，它更重要的是要對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行根本性的變革，使其更加合理化、科學(xué)化，從而大幅度地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

2.什么是BPR

企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程重構(gòu)(Business Process Reengineering,簡(jiǎn)稱BPR)理論是當(dāng)今企業(yè)界和管理學(xué)界研究的熱點(diǎn)。BPR理論于1990年首先由美國(guó)著名企業(yè)管理大師、原麻省理工學(xué)院教授邁克爾?漢默(Michael Hammer)先生提出,隨即成為席卷歐美等國(guó)家的管理革命浪潮。美國(guó)的一些大公司,如IBM、科達(dá)、通用汽車、福特汽車、XEROX和AT&T等紛紛推行BPR,試圖利用它發(fā)展壯大自己.實(shí)踐證明,這些大企業(yè)實(shí)施BPR以后,取得了巨大成功,企業(yè)界把它視為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略,看成一場(chǎng)工業(yè)管理革命。1993年,邁克爾?漢默與咨詢專家詹姆斯(James Champy)合著并出版了《企業(yè)重構(gòu)一經(jīng)營(yíng)管理革命的宣言書(shū)》。此書(shū)一問(wèn)世,連續(xù)8周被美國(guó)《時(shí)代》雜志評(píng)為全美最暢銷書(shū),幾十萬(wàn)冊(cè)書(shū)很快就告罄,位列美國(guó)當(dāng)年商業(yè)類

暢銷書(shū)榜首。在該書(shū)中,作者闡述了BPR的基本概念,即對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程

(Business Process)作根本性的重新思考和徹底翻新,以便使企業(yè)在成本、質(zhì)量、服務(wù)、速度等表征企業(yè)業(yè)績(jī)的重大特征上獲得戲劇化的改善,并強(qiáng)調(diào)通過(guò)充分利用信息技術(shù)使企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)〉镁薮筇岣摺?/p>

3.二者的關(guān)系

BPR和ERP的目的都是為了提升企業(yè)的管理水平，BPR關(guān)注管理思想，ERP側(cè)重于技術(shù)實(shí)現(xiàn)。BPR是ERP成功的前提，BPR就是優(yōu)化和改進(jìn)業(yè)務(wù)流程中的某個(gè)環(huán)節(jié)或整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作的過(guò)程，而ERP是以業(yè)務(wù)流程為導(dǎo)向，控制和運(yùn)作企業(yè)所有資源。企業(yè)實(shí)行BPR是應(yīng)用ERP和推進(jìn)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)，對(duì)推動(dòng)企業(yè)管理現(xiàn)代化必將起到明顯和積極的作用。在BPR從思想到實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變中，ERP系統(tǒng)有效地支撐和固化了新的業(yè)務(wù)流程，在BPR思想的引領(lǐng)下，ERP的應(yīng)用也將更容易地到預(yù)期的效果。所以企業(yè)應(yīng)用ERP必須要開(kāi)展管理創(chuàng)新和實(shí)行BPR，這個(gè)階段的工作是不可逾越的。企業(yè)應(yīng)用ERP后效益的提高，一部分是由于實(shí)施ERP，另一部分就是業(yè)務(wù)流程重組的功勞。所以在ERP中BPR的實(shí)施和應(yīng)用將有效地優(yōu)化企業(yè)的資源和流程，不僅使企業(yè)在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，最大限度地適應(yīng)以“顧客、競(jìng)爭(zhēng)、變化”為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而且將幫助企業(yè)正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，有效地借助市場(chǎng)，進(jìn)而積極地引導(dǎo)市場(chǎng)，使企業(yè)在市場(chǎng)中永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位。

二、我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施ERP中BPR的重要性

1.國(guó)外實(shí)施ERP中業(yè)務(wù)流程重組情況分析

BPR最早是在上世紀(jì)90年代初提出的，發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，而ERP從上個(gè)世紀(jì)60年代開(kāi)始發(fā)展，經(jīng)歷了開(kāi)環(huán)MRP、閉環(huán)MRP、MRPII到現(xiàn)在的ERP，已經(jīng)形成了自己成熟的產(chǎn)品如SAP，Oracle等。在國(guó)外，有很多企業(yè)沒(méi)有實(shí)施BPR但是依然成功實(shí)施了ERP，因?yàn)檫@些ERP系統(tǒng)中大多吸取了來(lái)自現(xiàn)代企業(yè)的最佳實(shí)踐和最佳流程的功能，雖然這些企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行BPR實(shí)施，但是通過(guò)實(shí)施ERP系統(tǒng)同樣可以對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化。在美國(guó)，甚至有一種無(wú)須任何客戶化的ERP實(shí)施方法，但前提是這種企業(yè)要有很好的管理基礎(chǔ)，很高的決策能力。所以國(guó)外大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行 ERP實(shí)施的過(guò)程就可以不需要也沒(méi)有必要進(jìn)行BPR。

2.我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施ERP進(jìn)行BPR的必然性

可以認(rèn)為ERP與BPR是西方發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與其完善的管理制度、先進(jìn)的管理思想相結(jié)合的產(chǎn)品，二者的實(shí)施目標(biāo)主要是為了提高經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造同行業(yè)無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)目前正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過(guò)渡時(shí)期，許多中小企業(yè)管理水平低下、職權(quán)不清、基礎(chǔ)工作相對(duì)薄弱，管理模式到管理手段與大型企業(yè)和國(guó)外企業(yè)存在較大的差異，不能照搬國(guó)外企業(yè)或者國(guó)內(nèi)大型企業(yè)實(shí)施ERP的模式來(lái)進(jìn)行。我國(guó)中小企業(yè)需要的不僅僅是要使用信息化手段，同時(shí)也要采用先進(jìn)的適合自己企業(yè)的管理思想和管理模式，這樣通過(guò)ERP迅速提升企業(yè)管理，顯然是不可能的，事實(shí)上這也正是我國(guó)部分企業(yè)ERP實(shí)施失敗的原因之一。因?yàn)镋RP不僅是一種先進(jìn)的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，同時(shí)也體現(xiàn)了先進(jìn)的管理思想，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程功能的手段，但是業(yè)務(wù)流程應(yīng)該怎樣才能使企業(yè)在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面有所改善，卻不是ERP能處理的問(wèn)題，這是業(yè)務(wù)流程重組才能處理的問(wèn)題。我國(guó)中小企業(yè)如果要實(shí)施ERP，就必須同時(shí)進(jìn)行BPR，這樣才能充分發(fā)揮ERP的作用，推動(dòng)企業(yè)信息化、提高管理水平和經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組可以解決的問(wèn)題

對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，BPR是ERP成功實(shí)施的一個(gè)重要前提，要成功應(yīng)用ERP系統(tǒng)，BPR是一個(gè)有力的保證。

(1)可以通過(guò)業(yè)務(wù)流程重組解決我國(guó)中小企業(yè)存在的管理混亂的現(xiàn)象，同時(shí)可以避免重復(fù)無(wú)效的業(yè)務(wù)流程。

(2)BPR和ERP是相輔相成的關(guān)系，我國(guó)中小企業(yè)可以通過(guò)業(yè)務(wù)流程重組實(shí)施ERP并發(fā)揮其效果，改革傳統(tǒng)的手工方式。

(3)我國(guó)中小企業(yè)正處于由事務(wù)處理階段向系統(tǒng)處理階段轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，BPR可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和信息流程從面向部門(mén)到面向整體的轉(zhuǎn)變。

三、我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施ERP中業(yè)務(wù)流程重組的步驟與方法

每個(gè)企業(yè)都有自己企業(yè)的特點(diǎn)，而幾乎每個(gè)實(shí)施BPR的公司和提供BPR咨詢服務(wù)的公司都會(huì)提出一套自己的方法，這就意味著沒(méi)有一套可以適用于任何企業(yè)和任何一個(gè)BPR項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)方法。但是大體上可以從以下六個(gè)方面著手：

1.成立專門(mén)的組織

必須成立一個(gè)由具有權(quán)威并且具有創(chuàng)新精神、管理經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)熟悉和善

于溝通的人員組成的小組，同時(shí)要獲得高層決策領(lǐng)導(dǎo)的全力支持，另外要有咨詢顧問(wèn)或者外部專家參與。

2.結(jié)合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)不能盲目地進(jìn)行BPR，而應(yīng)該明確企業(yè)在未來(lái)三年或以后的整體發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)期望達(dá)到的目標(biāo)值，并能設(shè)計(jì)出詳細(xì)的改造方案，突出重點(diǎn)改造的流程，應(yīng)該包括對(duì)整個(gè)BPR和ERP實(shí)施項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃、需求分析，同時(shí)制定BPR重組策略。

3.要做好調(diào)查研究，與全員交流溝通

對(duì)流程要做深入的調(diào)查研究，記錄和分析流程及相關(guān)數(shù)據(jù)，回顧技術(shù)改造及可選項(xiàng)，然后與委員會(huì)主管及關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)交流，同時(shí)也要同客戶交流，識(shí)別當(dāng)前需求以及外來(lái)需求，另外也要與公司職員和部門(mén)負(fù)責(zé)人做好交流，了解業(yè)務(wù)變更的適用性。

4.設(shè)計(jì)流程的方案

對(duì)現(xiàn)有流程和子流程進(jìn)行建模和分析，診斷現(xiàn)有流程，發(fā)現(xiàn)流程中的瓶頸，為業(yè)務(wù)流程重組定義基準(zhǔn)。具體步驟是：首先表述現(xiàn)有流程，然后分析現(xiàn)有流程，發(fā)現(xiàn)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行改造的流程;在分析原有流程的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)新的流程原型并且設(shè)計(jì)支持新流程的ERP架構(gòu)，包括軟、硬件選型，結(jié)合企業(yè)的期望與具體ERP軟件的功能構(gòu)建企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)流程和績(jī)效管理體系，同時(shí)在BPR思想的指導(dǎo)下進(jìn)行ERP系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)。

5.實(shí)施流程重組

包括業(yè)務(wù)流程和績(jī)效管理體系的實(shí)施，ERP系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、測(cè)試及上線。

6.進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

根據(jù)實(shí)施效果對(duì)BPR流程和ERP方案進(jìn)行評(píng)估、完善，同時(shí)對(duì)ERP系統(tǒng)保持后續(xù)支持。業(yè)務(wù)流程再造結(jié)束后，將業(yè)務(wù)流程重組的實(shí)施效果與計(jì)劃目標(biāo)相對(duì)比，看新的流程是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。一次BPR項(xiàng)目的實(shí)施并不代表公司改革的任務(wù)完成，整個(gè)企業(yè)的績(jī)效需要持續(xù)改善才能實(shí)現(xiàn)，這種持續(xù)的改善實(shí)際上就是不斷對(duì)流程進(jìn)行分析和改變的過(guò)程。

第三篇：淺議我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)用和實(shí)施ERP的研究

[論文關(guān)鍵詞]中小企業(yè) ERP實(shí)施 信息化建設(shè)

[論文摘要]在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大批涌現(xiàn)和飛速發(fā)展，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，但由于內(nèi)外環(huán)境和自身各方面條件的限制，中小型企業(yè)生存和發(fā)展面臨重重壓力。中小企業(yè)由于其自身某些無(wú)法克服的局限性，使得ERP在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的實(shí)施情況并不理想。本文從中小企業(yè)應(yīng)用ERP的必要性和可行性入手，研究了企業(yè)ERP系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程和出現(xiàn)的主要問(wèn)題，為我國(guó)中小企業(yè)成功實(shí)施ERP系統(tǒng)提供理論和方法指導(dǎo)。

一、ERP簡(jiǎn)介

企業(yè)資源規(guī)劃ERP(Enterprise Resource Planning)是當(dāng)前國(guó)際上通用的管理信息系統(tǒng)，它順應(yīng)企業(yè)面臨全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的管理需求，在供應(yīng)鏈流程中進(jìn)行信息集成處理，具有先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)管理模式。目前，ERP項(xiàng)目倍受廣大中小企業(yè)關(guān)注，ERP在中小企業(yè)的應(yīng)用正在不斷地展開(kāi)，ERP已成為不少中小企業(yè)解決交貨延期、資金周轉(zhuǎn)慢等內(nèi)部管理問(wèn)題的有效辦法，已成為中小企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

二、中小企業(yè)應(yīng)用ERP的必要性

1.從影響中小型企業(yè)發(fā)展的因素來(lái)看，除了諸如社會(huì)環(huán)境、生產(chǎn)工藝、籌資融資的艱難等因素外，核心的因素仍然是管理。

2.中小型企業(yè)與大型企業(yè)同樣需要資源整合。從市場(chǎng)大環(huán)境來(lái)看，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單獨(dú)的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條產(chǎn)業(yè)鏈和另一條產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。ERP彌補(bǔ)企業(yè)管理資源不足，把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的制造活動(dòng)以及供應(yīng)商的制造資源整合在一起。

三、中小企業(yè)應(yīng)用ERP的可行性

1.雖然中小企業(yè)在發(fā)展初期往往由于資金和技術(shù)的原因無(wú)法應(yīng)用ERP，但是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中小企業(yè)對(duì)管理軟件的需求日益迫切，它們期望通過(guò)ERP的實(shí)施與流通企業(yè)及其它制造企業(yè)建立起信息聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，使其能更加緊密地結(jié)合起來(lái)，從而減少交易費(fèi)用。

2.各軟件服務(wù)商現(xiàn)在也紛紛瞄準(zhǔn)中小企業(yè)市場(chǎng)，紛紛推出中小企業(yè)版ERP軟件，根據(jù)世界知名的ERP軟件服務(wù)商SAP公司的報(bào)告，年?duì)I業(yè)收入的六分之一來(lái)自為中小企業(yè)提供的服務(wù)。

3.中小企業(yè)往往雇用工人較少，管理層次也不多，任何新的管理理念、方法只需得到企業(yè)所有者的支持即可實(shí)施，來(lái)自各方面的阻力也相對(duì)大型企業(yè)少些。

四、ERP實(shí)施存在的問(wèn)題

1.企業(yè)對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)不夠

對(duì)ERP正確理解和認(rèn)識(shí)直接關(guān)系到ERP實(shí)施的成敗。目前，中小普遍存在對(duì)ERP認(rèn)識(shí)不清，對(duì)ERP認(rèn)識(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單化，對(duì)ERP項(xiàng)目的實(shí)施抱以過(guò)高的期望，把ERP等同于技術(shù)改造，對(duì)實(shí)施ERP存在不切合實(shí)際的想法等一些看法和認(rèn)識(shí)。

2.企業(yè)管理模式和治理結(jié)構(gòu)的制約

從企業(yè)管理模式來(lái)看：中小企業(yè)的發(fā)展有一個(gè)最為突出的特征，即家族性。許多中小企業(yè)在企業(yè)管理中重視的不是法治，而是人治，這顯然不利于企業(yè)管理流程的規(guī)范化。而ERP管理模式是基于法制的體系，ERP系統(tǒng)中處處體現(xiàn)著高度協(xié)作和分權(quán)的思想，這樣一來(lái)，對(duì)ERP系統(tǒng)所必須的跨部門(mén)的協(xié)作過(guò)程在中小企業(yè)中就難以實(shí)現(xiàn)。

3.ERP軟件產(chǎn)品不成熟

近幾年，我國(guó)企業(yè)實(shí)施ERP成功率不高，一個(gè)主要原因就是ERP軟件不成熟，這主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，軟件自身缺陷過(guò)多。首先表現(xiàn)為我國(guó)ERP軟件功能先天不足，如我國(guó)的一些財(cái)務(wù)軟件和簡(jiǎn)單的供銷存軟件，“一變臉”就硬說(shuō)是ERP管理軟件。其次，軟件是一個(gè)全過(guò)程系統(tǒng)管理軟件，必須有基本的通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。但是，目前我國(guó)尚沒(méi)有這類軟件的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度和嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)施中難免出現(xiàn)問(wèn)題。

4.企業(yè)缺乏實(shí)施ERP的高級(jí)人才

ERP實(shí)施需要既懂得經(jīng)營(yíng)管理，又懂信息技術(shù)的高素質(zhì)復(fù)合型人才。但既懂信息技術(shù)又懂業(yè)務(wù)流程和企業(yè)管理的復(fù)合型專業(yè)人才更加緊缺，這在很大程度上制約了中小企業(yè)ERP實(shí)施的質(zhì)量和速度。

五、中小企業(yè)成功實(shí)施ERP的對(duì)策選擇

1.正確認(rèn)識(shí)ERP思想與產(chǎn)品

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有管理層次繁多、決策慢的“大企業(yè)病”，可以保持特有的敏捷狀態(tài)，但是，中小企業(yè)營(yíng)銷渠道少、市場(chǎng)信息慢，生產(chǎn)和管理缺少規(guī)范等卻是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致命弱點(diǎn)。通過(guò)企業(yè)信息化，以及靈活的機(jī)制、貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，中小企業(yè)就可以用較低的成本享用技術(shù)創(chuàng)新、現(xiàn)代信息服務(wù)和現(xiàn)代物流服務(wù)，信息技術(shù)的運(yùn)用和企業(yè)信息化將使中小企業(yè)第一次有機(jī)會(huì)與大企業(yè)站在同一起跑線上開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)。

2.前車之覆，后車之鑒

ERP實(shí)施的失敗有各種原因，其中，企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)與ERP軟件系統(tǒng)之間的互不適應(yīng)是主要因素。企業(yè)管理的改造必須從企業(yè)的現(xiàn)狀出發(fā)，先進(jìn)的管理思想和原理，在不同的企業(yè)中的表現(xiàn)形式可能是完全不同的，因此，ERP的軟件必須能夠滿足不同企業(yè)在不同時(shí)期的不同需求，而這一點(diǎn)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的個(gè)性化、多變的特征相比大企業(yè)來(lái)說(shuō)更為明顯。

本文分析了ERP實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，并結(jié)合ERP的原理、管理思想及項(xiàng)目實(shí)施方法論，研究討論ERP在中國(guó)的實(shí)施可行性、實(shí)施成敗的關(guān)鍵成功因素及如何正確實(shí)施等內(nèi)容，通過(guò)有效的實(shí)施方法體系，成功在中小企業(yè)應(yīng)用ERP系統(tǒng)，幫助中小企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)信息化。

第四篇：中小企業(yè)融資研究摘要

摘要

改革開(kāi)放34年來(lái)，中小企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一支重要力量。根據(jù)2011年國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)顯示我國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)占到全國(guó)企業(yè)總量的99.17%，其在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大勞動(dòng)就業(yè)、推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富等方面越來(lái)越凸顯其重要性，已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力量。可是另一方面，雖然中小企業(yè)為我國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)做出了重大貢獻(xiàn)，但是其融資難的問(wèn)題已經(jīng)成為制約我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。本文主要采用規(guī)范研究的方法，遵循理論與實(shí)踐結(jié)合的原則，在對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，提出中小企業(yè)融資難的原因思考，并著重提出相應(yīng)的解決對(duì)策。本文的原因分析和對(duì)策建議部分以理論探討為主。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)融資困境解決對(duì)策

Summary

years of reform and opening up, SMEs have become an important force in China's economic development.According to the 2011 National Statistical Yearbook of Statistics of SMEs in China has accounted for 99.17% of the total national enterprise, more and highlights its importance in promoting economic growth, expansion of labor and employment, promoting technological progress, create social wealth has become an important driving force of China's market economy and economic growth.But on the other hand, although small and medium enterprises for China's modernization has made a significant contribution, but the difficulty in financing issue has become the biggest bottleneck restricting the development of SMEs in China.This paper uses the method of normative research, follow the principle of combining theory with practice in the analysis of the status quo of the development of SMEs, SME financing reasons for thinking, and highlighted the corresponding countermeasures.Of reason analysis and suggestions part of the main theoretical discussion.Keywords:SMEsthe diffieult financing situation，solution of financing

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文(我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策略研究)

我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策略研究

摘 要：本文第一部分探討了中小企業(yè)的界定、特點(diǎn)和營(yíng)銷原則；第二部分介紹了我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展和我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析論文我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題；在此基礎(chǔ)上，文章第三部分提出了從樹(shù)立新的營(yíng)銷理念、實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷策略、采取科學(xué)的產(chǎn)品和價(jià)格策略以及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷四方面改進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 營(yíng)銷 策略

前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)企業(yè)正面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來(lái)越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，重點(diǎn)介紹了今后可能成為我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展的三種新趨勢(shì):渦輪營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和定制營(yíng)銷。進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的十一世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)拋棄簡(jiǎn)單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念和方法，積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新在一定意義上講就是參照一定的對(duì)象進(jìn)行有效差異化。營(yíng)銷創(chuàng)新就是差異化導(dǎo)向和差異化維度的選擇。營(yíng)銷差異化導(dǎo)向有生產(chǎn)導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向。營(yíng)銷差異化維度有營(yíng)銷組織、營(yíng)銷制度、營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)、營(yíng)銷策略等維度。不同企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況具體選擇不同的差異化導(dǎo)向和維度創(chuàng)新。1.正確認(rèn)識(shí)中小企業(yè) 1.1 中小企業(yè)的定義

對(duì)于中小企業(yè)并沒(méi)有一個(gè)明確的、規(guī)范的定義。在不同的國(guó)家或地區(qū)，因各自經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異而有不同的定義，即使在同一國(guó)家或地區(qū)在不同行業(yè)也都有不同的定義，并隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展不斷調(diào)整。

從世界范圍來(lái)看，對(duì)中小企業(yè)的界定主要可以分為以下兩類：一類是以企業(yè)的客觀指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，如銷售額、就業(yè)人數(shù)、利潤(rùn)、總資產(chǎn)、新增資本投資額等，其中使用最多的是就業(yè)人數(shù)和銷售額；另一類是以相對(duì)份額指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，如美國(guó)將在每個(gè)行業(yè)中占90%的較小規(guī)模企業(yè)或者總銷售額占75%的企業(yè)定義為中小企業(yè)。總之，不同的國(guó)家和地區(qū)，在不同的發(fā)展階段，對(duì)于中小企業(yè)都有不同的界定，如果依照人數(shù)來(lái)劃分，多數(shù)都把500人以下的視為中小企業(yè)，100人以下的視為小企業(yè)①。

在我國(guó)，新的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額3億人民幣以下，或資產(chǎn)總額為4億元以下的為中小企業(yè)。其中，中型企業(yè)應(yīng)滿足職工人數(shù)300 ① 周海葭.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].江蘇商論，2001，（08）：46-48.及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元以上的條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)

①工商注冊(cè)登記的中小企業(yè)已占到全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%以上。1.2 中小企業(yè)的特點(diǎn)

中小企業(yè)與大企業(yè)相比存在著明顯的差異，具有自身的特點(diǎn)。分析這些特點(diǎn)是我們正確認(rèn)識(shí)中小企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題，探討中小企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。

1、數(shù)目多，吸納就業(yè)多。例如在加拿大，中小企業(yè)占全國(guó)企業(yè)數(shù)的96%，產(chǎn)值占全國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的25%，從業(yè)人員占40%。在美國(guó)，中小企業(yè)的數(shù)目達(dá)90%以上，雇傭了近60%的勞動(dòng)力，占總銷售額的54%，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約40%，創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。在我國(guó)，由于勞動(dòng)力資源豐富，以勞動(dòng)密集型為主的中小企業(yè)數(shù)目更是龐大。

2、品牌形象不高。相比大型企業(yè)，中小企業(yè)幾乎都缺少形象力，難以像大型企業(yè)那樣可以投入大量的時(shí)間、人力物力從事品牌形象的塑造，從而造成大部分中小企業(yè)企業(yè)形象不高，不易取得市場(chǎng)和顧客的信任。

3、規(guī)模小、資源有限。由于企業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展情景難以預(yù)料，一般很難從銀行獲得足夠的融資支持，致使在發(fā)展方面受到局限，難以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求而保持成本領(lǐng)先的地位，很容易在競(jìng)爭(zhēng)中失利。

4、產(chǎn)品簡(jiǎn)單、靈活。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)額都相對(duì)較小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。產(chǎn)品技術(shù)含量不高，利潤(rùn)率較低，市場(chǎng)占有份額小。但由于中小企業(yè)主要投入到那些見(jiàn)效快、資金周轉(zhuǎn)迅速的項(xiàng)目，從而靈活性強(qiáng)，可以根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)不斷做出調(diào)整，具有很強(qiáng)的靈活性與適應(yīng)能力。

5、人數(shù)少、素質(zhì)相對(duì)較低，但在逐步改善。從對(duì)中小企業(yè)的界定來(lái)看，人數(shù)少是一個(gè)主要特點(diǎn)，并且人員的整體素質(zhì)也不如大型企業(yè)高。中小企業(yè)多由業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，在專業(yè)知識(shí)上遜于職業(yè)經(jīng)理人，也造成管理手段、管理體制相對(duì)落后。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的迅速騰飛，許多中小企業(yè)人員的素質(zhì)也有了明顯提高。1.3 中小企業(yè)營(yíng)銷的原則

中小企業(yè)與大型企業(yè)不同，在企業(yè)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品類型等方面都有自己的特殊性，因而也應(yīng)該采取特殊的營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該堅(jiān)持以下原則：

1、減少競(jìng)爭(zhēng)原則。中小企業(yè)由于自身實(shí)力弱小，在營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)避免與大企業(yè)過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最好避開(kāi)大企業(yè)占有的市場(chǎng)。即便是與同等規(guī)模的企業(yè)，也應(yīng)該注意避免過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)造成兩敗俱傷，盡量開(kāi)辟相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境。

2、節(jié)約成本原則。中小企業(yè)資金少，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，可用于營(yíng)銷方面的經(jīng)費(fèi)更是有限。在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)，量力而行，在營(yíng)銷方式、營(yíng)銷渠道的選擇方面盡量做到成本低、效率高。

3、適應(yīng)市場(chǎng)原則。市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的根本，只有產(chǎn)品有市場(chǎng)，企業(yè)才能健康成長(zhǎng)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，引起應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，尤其應(yīng)該注意這一問(wèn)題，要充分發(fā)揮靈活性優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求并據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)，及時(shí)滿足市場(chǎng)和顧客的需求。

4、填補(bǔ)空白原則。大企業(yè)往往只著眼于生產(chǎn)具有豐厚利潤(rùn)的大產(chǎn)品，并且由于規(guī)模大，靈活性相對(duì)較差，不容易轉(zhuǎn)產(chǎn)，一般很少涉及小投入、低利潤(rùn)的產(chǎn)品。中小企 ① 劉文洋.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策略探索[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007，（16）：118.業(yè)應(yīng)該把握這些機(jī)遇，認(rèn)真研究消費(fèi)者的多樣化需求，在營(yíng)銷過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)和填補(bǔ)市場(chǎng)存在的空白，尋找企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。2.我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展情況與營(yíng)銷狀況 2.1 我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展情況

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)在1000萬(wàn)家左右，注冊(cè)登記的中小企業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99％以上。中小工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60％、57％、40％、60％，占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的9 0％以上。中小企業(yè)提供了7 5％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)，改革開(kāi)放以來(lái)從農(nóng)村轉(zhuǎn)移的勞動(dòng)力達(dá)2.3之多，大多在中小企業(yè)就業(yè)①。可以說(shuō)，中小企業(yè)的發(fā)展提高了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力，有力地促進(jìn)了就業(yè)問(wèn)題的解決和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步。

但是我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展也還村在一些問(wèn)題，包括外部環(huán)境的不完善及企業(yè)自身的障礙，制約了我國(guó)中小企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

就外部環(huán)境而言，國(guó)家在政策、資金上偏重于大型企業(yè)，地方政府為解決城鄉(xiāng)大量富余勞動(dòng)力也偏重于發(fā)展投資更少、見(jiàn)效更快、就業(yè)更廣的個(gè)體工商業(yè)而對(duì)中小企業(yè)支持不夠。在技術(shù)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，信息等方面，中小企業(yè)也都處于不利地位

就中小企業(yè)自身而言，相比大型企業(yè)在技術(shù)裝備、職工素質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面也處于弱勢(shì)，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，輕視環(huán)保，專業(yè)化分工協(xié)作落后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，缺乏個(gè)性，營(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新等問(wèn)題也都阻礙了中小企業(yè)的健康發(fā)展。本文著重研究的就是中小企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

2.2我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷的營(yíng)銷狀況

1、營(yíng)銷理念落后。營(yíng)銷理念是指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的根本原則，應(yīng)該成為企業(yè)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)和營(yíng)銷人員工作的指導(dǎo)思想。缺少了創(chuàng)新、科學(xué)的營(yíng)銷理念就難以有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的營(yíng)銷理念還相對(duì)落后，企業(yè)管理者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還很片面，把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為產(chǎn)品的銷售，忽視市場(chǎng)調(diào)研和分析，仍單純以生產(chǎn)為中心。調(diào)查顯示，只有21.9%企業(yè)真正采用“依靠事前的市場(chǎng)需要分析，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)”這一正確營(yíng)銷的方法；47.5%的企業(yè)管理者認(rèn)為，其目前的市場(chǎng)營(yíng)銷是“制造或提供我方賣得出去的產(chǎn)品”；30.6%認(rèn)為，“主要依靠廣告及推銷以確保銷售量”。這表明有近80%的中小企業(yè)尚未樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念②。

2、缺乏理性營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該充分發(fā)揮自己的靈活優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)特色產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)量、降低成本，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但調(diào)查顯示真正能夠做到結(jié)合市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，及時(shí)實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的中小企業(yè)并不多見(jiàn)。據(jù)調(diào)查，64%的中小企業(yè)沒(méi)有研發(fā)部門(mén)，80.8%的中小企業(yè)沒(méi)有自己的發(fā)明和專利，73.4%的中小企業(yè)沒(méi)有接觸過(guò)電子商務(wù)。在制造行業(yè)中，37.4%的中小企業(yè)為大企業(yè)生產(chǎn)配套產(chǎn)品，只有21.6%的中小企業(yè)有自己的特色產(chǎn)品③。由此可見(jiàn)，中小企業(yè)并沒(méi)有形成理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣就難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，造成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。

陽(yáng)林.全球化趨勢(shì)下我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷思路探討[J].商業(yè)時(shí)代，2007，（18）：19-20.童舉希.中小企業(yè)營(yíng)銷力提升對(duì)策[J].投資與營(yíng)銷，2005，（10）：26-28.③ 章璇.中小企業(yè)成長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].武漢：武漢理工大學(xué)，2004：18.①②

3、信息意識(shí)差，對(duì)營(yíng)銷重視不夠。在許多中小企業(yè)，并沒(méi)有建立起市場(chǎng)調(diào)研、決策和顧客管理信息系統(tǒng)。營(yíng)銷部門(mén)制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，不重視信息收集、處理與運(yùn)用，市場(chǎng)調(diào)查缺乏科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，不能及時(shí)抓住營(yíng)銷機(jī)會(huì)。有關(guān)資料介紹，美國(guó)所有大公司73%有正式的市場(chǎng)調(diào)查和研究部門(mén)，而我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有這樣的部門(mén)。60.4%的企業(yè)靠采購(gòu)人員作為獲取信息的主要渠道。營(yíng)銷管理部門(mén)也沒(méi)有受到應(yīng)有的重視，營(yíng)銷管理體系不健全，管理方法簡(jiǎn)單、草率，甚至單純地采用“大包干”或銷售提成制度。

4、營(yíng)銷方法簡(jiǎn)單。多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有正確應(yīng)用營(yíng)銷組合策略，開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品組合決策能力低，經(jīng)常推出市場(chǎng)無(wú)需求的新產(chǎn)品，品牌意識(shí)薄弱，或者甘于為別人做OEM，對(duì)產(chǎn)品定位模糊，對(duì)目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不夠，營(yíng)銷技術(shù)薄弱，營(yíng)銷方法單調(diào)落后，還停留在“廣告”、“代言人”、“回扣”和打“價(jià)格戰(zhàn)”的層次，甚至認(rèn)為營(yíng)銷就是廣告，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、企業(yè)形象、公關(guān)建設(shè)沒(méi)有給與足夠的關(guān)注。

5、營(yíng)銷投入低。營(yíng)銷的投入對(duì)于改進(jìn)營(yíng)銷手段，完善營(yíng)銷方法，提高營(yíng)銷成效以及鞏固和開(kāi)拓市場(chǎng)都是必不可少的。許多中小企業(yè)由于效益差，加之目光短淺，沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷投入，甚至把營(yíng)銷投入簡(jiǎn)單看作是增加企業(yè)成本不予重視，忽視企業(yè)形象宣傳和公關(guān)，對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和營(yíng)銷研究也沒(méi)有給與適當(dāng)?shù)耐度搿?/p>

6、低水平的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)，尤其產(chǎn)品相似的企業(yè)，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不是努力去提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和改善營(yíng)銷，而是打價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)相壓價(jià)，最后兩敗俱傷，甚至給全行業(yè)發(fā)展造成消極影響。3.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策略探索 3.1 樹(shù)立新的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷理念作為一種指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)理念，是企業(yè)一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，它支配著企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的各個(gè)方面。因此，要改善我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷狀況，提升營(yíng)銷成效，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，首先應(yīng)該樹(shù)立新的營(yíng)銷理念。

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷理念。市場(chǎng)營(yíng)銷理念就是要改變?cè)械纳a(chǎn)觀念導(dǎo)向和銷售觀念導(dǎo)向，以消費(fèi)者需求為核心，在對(duì)消費(fèi)者充分調(diào)查的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，明確顧客需求并以此確定企業(yè)所要生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)，努力達(dá)成顧客的滿意，做到“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么”，而不是 “我們生產(chǎn)什么，就賣什么”，“我們賣什么，就讓消費(fèi)者買什么”。（2）國(guó)際營(yíng)銷理念。加入WTO后，中國(guó)市場(chǎng)以及中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化步伐都在加快，特別是隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展。一方面更多的國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，要與他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就需要樹(shù)立起國(guó)際營(yíng)銷的理念；同時(shí)，我國(guó)企業(yè)也要走出去，到世界市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)，更需要有國(guó)際營(yíng)銷理念，才能提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（3）綠色營(yíng)銷理念。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)對(duì)綠色產(chǎn)品的需求越來(lái)越多，制定了越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)國(guó)際上把環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)作為新的市場(chǎng)壁壘手段以及國(guó)內(nèi)環(huán)境立法的逐步完善和日益嚴(yán)格，中小企業(yè)應(yīng)及早樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，搶先適應(yīng)市場(chǎng)需求，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也為企業(yè)能夠在未來(lái)謀得發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（4）誠(chéng)信營(yíng)銷理念。誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)的立足之本，更是營(yíng)銷的根本要求。在消費(fèi)者愈來(lái)愈成熟的市場(chǎng)上，只有誠(chéng)信才能取得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的形象本來(lái)就相對(duì)較差，尤其需要通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程、服務(wù)等環(huán)節(jié)樹(shù)立企業(yè)的誠(chéng)信形象，才能獲得顧客的信任，從而有利于企業(yè)的發(fā)展和與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。3.2 聯(lián)合營(yíng)銷策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營(yíng)銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來(lái)，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷。這包括共同研究市場(chǎng)和占有市場(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，共建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和共同促銷。3.2.1 共同研究市場(chǎng)

市場(chǎng)研究是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是獲取決策信息和決策依據(jù)的必經(jīng)途徑。但由于工作量大、專業(yè)性強(qiáng)、投入大，往往超出了很多中小企業(yè)的實(shí)際承受能力。因此，中小企業(yè)應(yīng)該通過(guò)聯(lián)合避免這些不足，共享有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息并據(jù)此對(duì)政治、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和文化環(huán)境以及消費(fèi)者需求變化、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行研究，以提高研究成效，共同制定出更科學(xué)的營(yíng)銷策略。3.2.2 共同技術(shù)開(kāi)發(fā)和研制產(chǎn)品

技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品研制是營(yíng)銷的開(kāi)始，也是提高營(yíng)銷成效的最有效方法，只有不斷推出新產(chǎn)品迎合消費(fèi)者才能占領(lǐng)市場(chǎng)。然而，隨著科技的發(fā)展以及產(chǎn)品的不斷成熟，新技術(shù)新產(chǎn)品的研制所要求的投入費(fèi)用不斷增加，風(fēng)險(xiǎn)日益增大，很多中小企業(yè)難以獨(dú)自承擔(dān)。因此需要聯(lián)合起來(lái)，發(fā)揮研發(fā)上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、聯(lián)合后的資金優(yōu)勢(shì)以及應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的互保優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)，促進(jìn)共同發(fā)展。3.2.3 共建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立和管理是項(xiàng)耗資巨大的工程，單個(gè)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也會(huì)受制于一定的時(shí)間和空間。因此，為了建立起成熟有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，避免單個(gè)企業(yè)建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的資金局限和時(shí)空限制，中小企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，構(gòu)建起集群營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例如建設(shè)配套的專業(yè)市場(chǎng)，可以充分利用各企業(yè)在地域、行業(yè)、時(shí)間、信息等方面的優(yōu)勢(shì)，取得“1+1>2”的效果，促進(jìn)共同發(fā)展。3.2.4 共同促銷

單個(gè)中小企業(yè)要開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)、引導(dǎo)一種新需求困難很大。通過(guò)聯(lián)合起來(lái)，共同促銷，共同將蛋糕做大然后分享蛋糕。共同促銷包括廣告合作、營(yíng)業(yè)推廣合作和公共關(guān)系合作。廣告合作可以在廣告調(diào)查、策劃、制作、播放、管理等環(huán)節(jié)上展開(kāi)；在營(yíng)業(yè)推廣方面，可以聯(lián)合推出面向消費(fèi)者、中間商和營(yíng)銷人員的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)；在公共關(guān)系方面，中小企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)制造新聞事件、進(jìn)行社會(huì)贊助、參加社區(qū)的某些活動(dòng)，可以共同倡導(dǎo)有益社會(huì)的新觀念、舉辦典禮儀式或特別節(jié)目，可以一起安排展覽會(huì)、參加訂貨會(huì)等。這樣可以避免單個(gè)企業(yè)舉辦類似活動(dòng)給企業(yè)造成過(guò)重負(fù)擔(dān)以及不能有效利用資源造成的浪費(fèi)。并且，通過(guò)聯(lián)合，擴(kuò)大了促銷活動(dòng)的規(guī)模，能夠取得更好的效果。

除此之外，中小企業(yè)還可以與大企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售其產(chǎn)品，例如采取OEM的形式，以合同為基礎(chǔ)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的各個(gè)方面展開(kāi)合作，可以使中小企業(yè)的資源得到合理配置，突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，提高銷售效率，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。3.3采取科學(xué)的產(chǎn)品、價(jià)格策略 3.3.1 特色產(chǎn)品策略。

中小企業(yè)與大企業(yè)相比存在許多不足之處，但中小企業(yè)也有自身的優(yōu)勢(shì)，如規(guī)模小，機(jī)制靈活，可以根據(jù)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方向。在我國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模龐大，消費(fèi)者千差萬(wàn)別，從地域上看，各地因風(fēng)俗、氣候等差異，有不同的消費(fèi)需求；從經(jīng)濟(jì)水平上看，城鄉(xiāng)有不同的消費(fèi)需求。這些消費(fèi)需求差異，有的非常微小，或者消費(fèi)群體不大，一些大型企業(yè)由于自身規(guī)模龐大，不容易做到及時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)，或者轉(zhuǎn)產(chǎn)成本過(guò)高，就給中小企業(yè)留下了發(fā)展的空間。因此，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求尤其是尚是空白的特色需求，開(kāi)拓適應(yīng)市場(chǎng)需求的特色產(chǎn)品。而如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他企業(yè)具有同質(zhì)性，將會(huì)由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)而造成利潤(rùn)率十分微薄，甚至難以維持企業(yè)的生存。

首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)商機(jī)。在與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)應(yīng)尋找消費(fèi)者尚未滿足的需求和愿望。這就要求中小企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確而深度的市場(chǎng)細(xì)分，尋找大企業(yè)尚未發(fā)現(xiàn)或者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)但尚未涉足或不愿涉足的存在利潤(rùn)的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

其次，要研發(fā)特色產(chǎn)品。找到目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)應(yīng)集中力量，針對(duì)顧客的需要，通過(guò)生產(chǎn)工藝創(chuàng)新、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、模仿改進(jìn)等為其開(kāi)發(fā)有價(jià)值的專業(yè)化的特色產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求并使消費(fèi)者滿意，在此基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)大市場(chǎng)。第三，要運(yùn)用產(chǎn)品品牌策略。在研發(fā)和生產(chǎn)特色產(chǎn)品之后，中小企業(yè)應(yīng)該注意做強(qiáng)企業(yè)品牌，這樣不僅給企業(yè)帶來(lái)無(wú)形的品牌價(jià)值，也是支撐市場(chǎng)，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力保障。這同樣需要持之以恒的產(chǎn)品創(chuàng)新以及不斷提高服務(wù)質(zhì)量，使自己的產(chǎn)品始終保持活力和公信力。并且，一旦企業(yè)做出了品牌，就可以在消費(fèi)者培養(yǎng)起對(duì)本品牌的忠誠(chéng)，提升了企業(yè)的形象，更有利于企業(yè)日后的發(fā)展。3.3.2 適度彈性的價(jià)格策略。

中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格，既要反映商品的價(jià)值，也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、供求關(guān)系靈活調(diào)整。企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的確定必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，特別是在產(chǎn)品特色不是十分突出的情況下，定價(jià)是否高于、等于或者低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都會(huì)影響到營(yíng)銷的效果。此外，有些產(chǎn)品還要根據(jù)特定供求狀況調(diào)整價(jià)格，實(shí)行降價(jià)促銷，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展創(chuàng)造有利的市場(chǎng)條件。同時(shí)，還應(yīng)該根據(jù)不同營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)和不同顧客的心理特點(diǎn)實(shí)施靈活的定價(jià)策略，改進(jìn)營(yíng)銷效果。3.4 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)硬件的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式得到了迅速發(fā)展。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模小、實(shí)力相對(duì)較弱，沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力投入到廣告、營(yíng)銷渠道開(kāi)拓中，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以有效解決這一問(wèn)題，用最低的投入獲得相對(duì)高的營(yíng)銷成果。

首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為中小企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段，從而為中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。例如，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告，中小企業(yè)可以利用最少的成本在最快的時(shí)間能把信息傳遞到最大范圍內(nèi)的顧客手中。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道費(fèi)用低廉，結(jié)構(gòu)比傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)少了很多流通環(huán)節(jié)，有效地降低了流通成本，使得中小企業(yè)可以以傳統(tǒng)營(yíng)銷手段1/10的成本，獲得10倍于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式所取得的商業(yè)機(jī)會(huì)。

這些都大大的降低了產(chǎn)品的分銷成本，為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇。中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，主要包括網(wǎng)絡(luò)直接銷售和網(wǎng)絡(luò)間接銷售兩種模式。3.4.1 網(wǎng)絡(luò)直接銷售。

電子商務(wù)的出現(xiàn)，把生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接聯(lián)系起來(lái)，克服時(shí)間、空間的分割，使?fàn)I銷由單向變?yōu)殡p向互動(dòng)，方便了中小企業(yè)和消費(fèi)者的直接溝通，縮短了供求之間在時(shí)空和信息上的距離，有利于中小企業(yè)更有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)和提供服務(wù)。

網(wǎng)上直銷是指中小企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品給客戶，它不僅包括中小企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)方式（B to C），而且包括中小企業(yè)間（B to B）的網(wǎng)上直接交易。中小企業(yè)可以通過(guò)建立自己的網(wǎng)頁(yè)或通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站等發(fā)布產(chǎn)品信息，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系，還可以為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)，降低為顧客服務(wù)的成本。3.4.2 網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了迅速發(fā)展，但相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷仍有缺陷，這樣就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中介機(jī)構(gòu)，類似于傳統(tǒng)營(yíng)銷中的代理商。作為溝通買賣雙方的樞紐，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)使得網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能。

首先，由于網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)的存在，大大簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程，為生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了更方便的交易服務(wù)。

其次，有利于訂貨規(guī)模化。對(duì)中小企業(yè)而言，大工業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)目標(biāo)，也是企業(yè)提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵，所以一般都追求規(guī)模化訂貨。相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直接銷售面對(duì)單個(gè)消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)介銷售模式通過(guò)中介把大量消費(fèi)者的需求集合起來(lái)，既克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷空間上的局限，為消費(fèi)者提供了更便捷的服務(wù)，同時(shí)也克服了網(wǎng)絡(luò)直銷的不足，實(shí)現(xiàn)了訂貨的規(guī)模化，滿足了生產(chǎn)者的要求，更有利于中小企業(yè)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

第三，為交換雙方提供了更便捷的信息搜集渠道。網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)本身是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)，匯集了大量廠商、產(chǎn)品以及消費(fèi)需求信息。這樣無(wú)論是消費(fèi)者還是企業(yè)都可以通過(guò)這一數(shù)據(jù)庫(kù)獲得想要了解的信息，從而更理性地確定自己的選擇。至于是采取網(wǎng)絡(luò)直接銷售模式，還是采取網(wǎng)絡(luò)間接銷售模式，這要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品服務(wù)等等的需求來(lái)定。例如，如果產(chǎn)品的需求個(gè)性化較強(qiáng)，則應(yīng)該采取網(wǎng)絡(luò)直接銷售，這有利于企業(yè)與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，更好的滿足消費(fèi)者的需求；如果公司的品牌和商譽(yù)還沒(méi)有建立，則更適宜采取網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷，便于消費(fèi)者了解更多產(chǎn)品的信息；如果消費(fèi)者一次購(gòu)買量大則適合采取網(wǎng)絡(luò)直銷；如果市場(chǎng)較為分散，針對(duì)單個(gè)顧客的直銷方式成本就會(huì)較高，應(yīng)該采取網(wǎng)絡(luò)間接銷售模式；如果交通運(yùn)輸和物流業(yè)尚不發(fā)達(dá)，企業(yè)投資于物流渠道的建設(shè)成本又較高，則適合采取間接銷售，發(fā)揮專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，避免企業(yè)成本的增加，也有利于社會(huì)資源的節(jié)約。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析，積極探索更有效、成本更低的模式，提高營(yíng)銷效果，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。總結(jié) 總之，中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國(guó)就業(yè)問(wèn)題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國(guó)外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷策略，并以此指導(dǎo)我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，提升中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。參考文獻(xiàn)：

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