第一篇：市場(chǎng)營銷解答題

1.進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些?

一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

2.簡述影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容

答：影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容有：

(1)目標(biāo)顧客的類型。即目標(biāo)顧客是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資料的用戶。

(2)潛在顧客的數(shù)量，潛在的顧客多，市場(chǎng)大，需要中間商為之服務(wù)；潛在的顧客少，則可由廠家直接供應(yīng)。

(3)目標(biāo)顧客的分布。目標(biāo)顧客集中，企業(yè)有條件采用直接式渠道銷售。反之，對(duì)于目標(biāo)顧客分布得很分散的企業(yè)，往往采用間接式渠道。

(4)購買數(shù)量。主要指消費(fèi)者或用戶一次購買商品的數(shù)量，常稱為“批量”。購買批量大的，可以采用直接銷售渠道結(jié)構(gòu)，客戶購買批量小的，則利用中間商銷售最有利。

(5)競(jìng)爭(zhēng)狀況。要根掘競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的營銷渠道策略而制訂相應(yīng)的渠道策略，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。

此外，還要考慮消費(fèi)者購買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。

3.如何正確理解市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷的含義？

市場(chǎng)指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實(shí)的潛在顧客構(gòu)成的。市場(chǎng)營銷是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。

5.簡要說明市場(chǎng)營銷觀念的形成和發(fā)展過程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同？

答：

1、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中心。

2、產(chǎn)品觀念：企業(yè)以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。

3、銷售觀念：是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心。從市場(chǎng)來看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加許多商品開始供過于求。竟?fàn)幍募觿。沟闷髽I(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去。

4、市場(chǎng)營銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)核心。

5、社會(huì)營銷觀念：20世紀(jì)70年代，由于相當(dāng)一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，許多國家成立了消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì)，消費(fèi)者主義興起。

市場(chǎng)營銷的形成：市場(chǎng)商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹碓郊ち摇Ｅc此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營銷觀念就是在這種買方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的。

新舊觀念的不同：

1、企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

2、企業(yè)營銷活動(dòng)方式不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下企業(yè)則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

3、營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤。

6.企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？

（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)；（3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。

7.企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程包括哪些步驟？

步驟包括：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營銷策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營銷活動(dòng)

8.簡述可供選擇的戰(zhàn)略方案？

答：可供企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有三種 密集性增長戰(zhàn)略、一體化增長和多角化增長戰(zhàn)略

1、密集性增長戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)

2、一體化增長戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化

3、多角化增長戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化

9.怎樣理解市場(chǎng)營銷組合的概念與意義？

答：

1、概念：指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、竟?fàn)帬顩r，對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)目標(biāo)的目的與任務(wù)。

2、意義：市場(chǎng)營銷組合的制定和實(shí)施，一方面為企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上全面、充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力，爭(zhēng)取竟?fàn)幍挠欣恢茫@得最佳的經(jīng)營成果提供了手段;另一方面，還改變了傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部各職能部門只對(duì)小單位負(fù)責(zé)、各自為政的局面，將企業(yè)內(nèi)各職能部門的動(dòng)作協(xié)同到企業(yè)總目標(biāo)上來，互相配合，最大限度地發(fā)揮部門的積極和創(chuàng)造性，在提高企業(yè)營銷水平的同時(shí)，改善了企業(yè)營銷人員及各部門工作人員的素質(zhì)。

10.市場(chǎng)營銷環(huán)境、市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？

答：市場(chǎng)營銷環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動(dòng)的最普遍的因素。

宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素。

微觀營銷環(huán)境又稱個(gè)體環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。

11.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？

答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、與市場(chǎng)營銷活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況

12.企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？

人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。包括價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風(fēng)民俗等內(nèi)容。

13.企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策如何？

答：

1、對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗裕雌髽I(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。

2、減輕策略，也稱削弱策略，即企業(yè)力圖通過自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。

3、轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。

15.影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？相關(guān)群體的含義？它是如何影響消費(fèi)者行為的？

答：外在因素：主要有相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭狀況、文化狀況。

相關(guān)群體：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。

影響：1向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式；2相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；④相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。

16.消費(fèi)者購買行為主要有哪幾類型？各種類型的特點(diǎn)及企業(yè)的營銷對(duì)策如何？

答：消費(fèi)者購買行為主要有三種類型：經(jīng)常性的購買、選擇性的購買、探究性的購買。

三種類型的特點(diǎn)及企業(yè)的營銷對(duì)策是：

①經(jīng)常性的購買，也稱慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡單的、頻率高的購買行為，通常指購買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。消費(fèi)者對(duì)這類商品的規(guī)格牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去搜尋。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了要研究消費(fèi)者的愛好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作，利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。

②選擇性的購買，也叫有限地解決問題。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過購買經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使下決心購買。

③探究性的購買，也叫廣泛地解決問題，指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類商品一般價(jià)格高、購買頻率低，這種購買行為最復(fù)雜。企業(yè)要通過市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提體會(huì)比較全面的信息，既要介紹此類商品的一般專業(yè)知識(shí)，又要突出宣傳企業(yè)商品的特 點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。

17.消費(fèi)者購買決策過程包含哪幾個(gè)階段？企業(yè)如何根據(jù)各階段購買行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為？

答：消費(fèi)者購買決策過程包含五個(gè)隊(duì)段：確認(rèn)需求、尋求信息、方案評(píng)價(jià)、購買決定、購后評(píng)價(jià)。

企業(yè)在營銷過程中要詳細(xì)地、真實(shí)地介紹商品，使消費(fèi)者全面了解商品，以避免期望過高而造成不滿意感。交易過程結(jié)束后，營銷人員還應(yīng)關(guān)心消費(fèi)者購后的反應(yīng)，如可以以調(diào)查表、追蹤服務(wù)等方式了解消費(fèi)者對(duì)商品的意見和建議。這既可使企業(yè)今后產(chǎn)品的改進(jìn)有據(jù)可依，也可使購者有安全之感，消除和彌補(bǔ)一些消費(fèi)者因到手商品的缺點(diǎn)而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是正確的。

18.生產(chǎn)者購買者行為的特征如何？

答：生產(chǎn)者購買者行為的特征是：購買者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對(duì)集中、需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響、需求缺乏彈性、需求受社會(huì)影響較大、專業(yè)性采購、需要專門服務(wù)、直接采購、品質(zhì)與時(shí)間的要求、多數(shù)人影響購買決定。

19.簡述生產(chǎn)者購買行為的主要類型。

生產(chǎn)者購買行為主要有以下三種類型：直接重購，即生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品；修正重購，即生產(chǎn)者用戶改變?cè)人彯a(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其它交易條件后再行購買；新購，即生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。

20.市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？

1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)2.市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)。3.市場(chǎng)營銷調(diào)研系統(tǒng)。4.市場(chǎng)營銷決策支持系統(tǒng)。

21.市場(chǎng)營銷調(diào)研主要有哪些步驟？

步驟：1.確定問題和研究目標(biāo)。2.制定調(diào)研方案。3.收集信息。4.分析信息。5.撰寫調(diào)查報(bào)告，提出調(diào)研結(jié)論。

22.概述市場(chǎng)營銷調(diào)研的主要方法。

有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查，搜集資料的方法主要有：問案調(diào)查法、觀察法、詢問法、訪問法、實(shí)驗(yàn)法。

23.市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪幾個(gè)步驟

1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)明確目的，是開展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的第一步，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的目的不同，預(yù)測(cè)的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會(huì)有所不同。明確預(yù)測(cè)目標(biāo)，就是根據(jù)經(jīng)營活動(dòng)存在的問題，擬定預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施，以保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。

2、搜集資料進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須占有充分的資料。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測(cè)有關(guān)資料是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要一環(huán)，也是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)性工作。

3、選擇預(yù)測(cè)方法根據(jù)預(yù)測(cè)的目標(biāo)以及各種預(yù)測(cè)方法的適用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測(cè)方法。有時(shí)可以運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法來預(yù)測(cè)同一目標(biāo)。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。

4、預(yù)測(cè)分析和修正分析判斷是對(duì)調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來的發(fā)展變化趨勢(shì)。在分析評(píng)判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對(duì)原預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和修正。

5、編寫預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。

24.定性預(yù)測(cè)方法與定量預(yù)測(cè)方法各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡便易行，不需要先進(jìn)計(jì)算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，有一定的主觀片面性。定量：需要大量的統(tǒng)計(jì)材料和先進(jìn)的計(jì)算方法。

26.企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？

1、發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。

2、判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目標(biāo)。

3、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力

4、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。

27.簡述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略？

答：市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略：①擴(kuò)大需求總量策略。a發(fā)現(xiàn)新的購買者和使用者；b開辟產(chǎn)品的新用途；c增加產(chǎn)品的使用量；②保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運(yùn)動(dòng)防御；f、收縮防御；③提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者；攻擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；攻擊地區(qū)性小企業(yè)；②選擇進(jìn)攻策略。正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。

市場(chǎng)跟隨者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略。最常見提企業(yè)根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷，其次，根據(jù)產(chǎn)品的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷。

28.簡述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。

1.有足夠的市場(chǎng)潛量和購買力；2.利潤有增長的潛力；3.對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4.企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5.企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

30.目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略有哪三種？各自的優(yōu)缺點(diǎn)如何？

1、無差異性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約成本。缺點(diǎn)：產(chǎn)品單一，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2、差異性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：能分別滿足不同消費(fèi)者群的需要，提高信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，樹立企業(yè)形象，提高顧客信賴度和購買率。缺點(diǎn)：成本和銷售費(fèi)用高。

3、集中性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省費(fèi)用，集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。缺點(diǎn)：承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

31.企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營銷策略？

答:

1、企業(yè)經(jīng)營的實(shí)力.一般來講,大型企業(yè)實(shí)力比較雄厚,資金也多,原材料也比較充足,有條件采用無差異性市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略.反之,企業(yè)就應(yīng)把力量集中起來專攻一個(gè)或二個(gè)細(xì)分市場(chǎng).2、產(chǎn)品的自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能,特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長期以來沒有太大的變化,這類產(chǎn)品適宜采用不差異性策略.反之,適合采取差異性或集中性策略、市場(chǎng)差異性大小,同質(zhì)市場(chǎng)適宜無差異性策略,反之,異質(zhì)市場(chǎng),適宜差異性或集中性策略

4、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期,新產(chǎn)品在引人期和成長期適合于采用集中性市場(chǎng)策略或無差異性市場(chǎng)策略,到了成熟期,一般適合采用差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,一般來說,企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別.如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無差異性策略,企業(yè)選擇差異性或集中性策略有利于開拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力:如果競(jìng)爭(zhēng)這已采用了差異性策略,企業(yè)可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中市場(chǎng)策略

32、什么是市場(chǎng)補(bǔ)缺者？一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具備哪些特征？市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略如何？

市場(chǎng)補(bǔ)缺者，就是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過發(fā)

展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)。其取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況。

1、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征

一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：

（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購買力；

（2）利潤有增長的潛力；

（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；

（4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；

（5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

2、市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長出發(fā)，根據(jù)不同的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷。最常見的是根據(jù)

顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營

銷。

33、什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的重要意義何在？

市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過程。這

是50年代中期由美國著名市場(chǎng)學(xué)家溫德爾.斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。這一概念的提出，表明戰(zhàn)后西方市場(chǎng)營銷思想和戰(zhàn)略進(jìn)入了一個(gè)新的階段。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營銷已成為企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定企業(yè)營銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵性的問題。

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有重要的意義，概括地講有以下三個(gè)方面：

1．有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2．有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力。

3．有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。

第二篇：等比數(shù)列解答題

等比數(shù)列解答題

1、求等比數(shù)列2，?2，1，?

2、設(shè)?an?是等比數(shù)列.13，an?，求n.264

1（2）已知a1?25，a4??，求q.5

1（3）已知a4?8，a8?，求a1.23、在2和162中間插入三個(gè)數(shù)，使這5個(gè)數(shù)成等比數(shù)列，求這三個(gè)數(shù).1，…的第8項(xiàng).（1）已知a1?3，q?

4、已知?a?b?與a2?b2及c成等比數(shù)列，則第三項(xiàng)c為多少？ 25、求等比數(shù)列2，1，1

2，…的前8項(xiàng)的和.6、若等比數(shù)列前三項(xiàng)的和為36，公比是?2，求它的第5項(xiàng).7、有四個(gè)數(shù)，前三個(gè)數(shù)成等比數(shù)列，后三個(gè)數(shù)成等差數(shù)列，首尾兩項(xiàng)和為21，中間兩項(xiàng)和為18，求這四個(gè)數(shù).8、已知an?0，n?1,2,?，?an?是等比數(shù)列，試證明數(shù)列?lgan?成等差數(shù)列.9、已知在等比數(shù)列?an?中，a4?a2?24，a2?a3?6，Sn?781，求n的值.510、小王欲購買價(jià)值5000元的iPhone5S，除一次性付款方式外，商家還提供三種分期付款方案（月利率為0.48%），前提是在1年內(nèi)將款全部還清：

（1）購買后1個(gè)月第1次付款，過2個(gè)月第2次付款，…，購買后12個(gè)月第6次付款；

（2）購買后1個(gè)月第1次付款，過1個(gè)月第2次付款，…，購買后12個(gè)月第12次付款；

（3）購買后1個(gè)月第1次付款，過4個(gè)月第2次付款，再過4個(gè)月第3次付款；

你能幫他選擇一下嗎？

（注：分期付款每期所付款額相同，每月利息按復(fù)利計(jì)算即上月利息要計(jì)入下月本金）

第三篇：解答題標(biāo)準(zhǔn)答案（定稿）

解答題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（每題10分）

224n?(?1)n?13n4?34?3??????的斂散性，如收斂求其和。1.判斷級(jí)數(shù)2n555nnn?13解：??4n收斂，(?1)收斂，均為等比級(jí)數(shù)，?n5n?15n?1??4n?(?1)n?13n??收斂，……………（5分）n5n?1?34和S?5?5?

……………（10分）

81?41?355?1,2.討論函數(shù)f(x)????1,x為有理數(shù),在[0,1]的可積性。

x為無理數(shù);解：對(duì)區(qū)間[0,1]的任意分法T, 每個(gè)小區(qū)間既有有理數(shù)點(diǎn)又有無理數(shù)點(diǎn)..（3分）

若每個(gè)ξk均取為無理數(shù):?(T,?)=?f(?k)?xk=1

k?1nn若每個(gè)ξk均取為有理數(shù):?(T,?)=?f(?k)?xk=-……………（6分）

k?1（10分）于是當(dāng)l(T)?0,積分和?(T,?)極限不存在.故f(x)在[0,1]不可積.…3.求級(jí)數(shù)?(n?1)xn的和函數(shù).n?0?解：收斂半徑r?liman?n?1, ………………（3分）

n?1n??n?1設(shè)S(x)??(n?1)x，有?S(x)dx??nn?00?xn??xx?0a?(n?1)xdx

nn?0???(n?1)xdx??xn?1?x…………………（6分）

n?00n?01?xS(x)?x?12 1?x(1?x)??'于是有 1?1?2x?3x2?4x3?...?(n?1)xn?...x?(?1,1)…（10分）(1?x)2

4.求平面曲線2y?x2與x?y?4所圍區(qū)域的面積.12??y?2x解：解?得交點(diǎn)(?2,2),(4,8).…………………（3分）

??y?x?4面積微元dA?x?4?1x?22?dx

…………………（6分）

2面積A??4?2dA??4?2x?dx??1x?x?4?12?22?4x?1x??18（10分）

6??2345.設(shè)f(lnx)?ln(1?x)，求?f(x)dx.xtln(1?et)令t?lnx,則x?e,f(t)?，于是………………………………解：（3分）

et?ln(1?ex)f(x)dx??dx

ex???ln(1?ex)de?x

………………………（6分）

ln(1?ex)exln(1?ex)1?x???edx???de?x

xxx?x??e1?eee?1ln(1?ex)?x?xx???ln(e?1)?C??(e?1)ln(1?e)?x?C

…（10分）xe6.求曲線xy?4,x?1,x?4,y?0所圍區(qū)域繞x軸旋轉(zhuǎn)所成旋轉(zhuǎn)體的體積.解：繞x軸旋轉(zhuǎn)的旋轉(zhuǎn)體的體積V???(4x)dx

……………（5分）142??12?………………（10分）??16??1x??17.求曲線x?y?1,x?0,y?0所圍區(qū)域的面積.解：面積微元dA?1?x?2xdx

…………（5分）

面積A??dA??1?x?2xdx??x?1x2?4x??1………（10分）0023?06?11324????18.已知函數(shù)f(x)的二階函數(shù)f''(x)連續(xù)，求?xf''(x)dx。解：?xf''(x)dx??xdf'(x)

………………（3分）

?xf'(x)??f'(x)dx

………………………（6分）

?xf'(x)?f(x)?C

………………………（10分）

9.已知F(x)在[?1,1]連續(xù)，在(?1,1)內(nèi)F'(x)?11?x2，且F(1)?3?,求F(x).2解：F(x)??F'(x)dx??又因?yàn)镕(1)?11?x2dx?arcsinx?C

……………………（3分）

3?3?，有?arcsin1?C,故C??.…………..……（6分）22?F(x)?arcsinx??

……………..…（10分）

x2y210.討論函數(shù)f(x,y)?22在原點(diǎn)的二重極限和二次極限。2xy?(x?y)0x4解：limf(x,y)?lim2?0;limf(x,y)?lim4?1，x?0x?0xx?0x?0xy?0y?x故二重極限不存在 ………………（5分）

由limf(x,y)?x?00?0，y?0，可知limlimf(x,y)?0

y?0x?0y2同理可知limlimf(x,y)?0。

x?0y?0所以二次極限都存在且都等于0。

…………（10分）

n11.求級(jí)數(shù)?x2在[?1,1]上是否一致收斂.n?1?n解：???0,?p?N?,?x?C，n?pn?1n?2xxxun?1(x)?un?2(x)???un?p(x)?2?2?...?2(n?1)?(n?2)(n?p)

?(n?1)12?(n?2)12?...?(n?p)12?n(n?1)(n?1)(n?2)11?...?(n?p?1)(n?p)

…（5分）?nx2??1?,?n?N,?p?N,?x?[?1,1],x于是有???0,?N???2?...????(n?1)(n?p)

n?1n?p

n即級(jí)數(shù)?x2在[?1,1]上一致收斂.………………（10分）

n?1?nn12.求級(jí)數(shù)?(?1)n?1xn的收斂域;逐項(xiàng)微分后所得級(jí)數(shù)的收斂域.n?1?an?1n1?1?n?1,?r?1?1.解：?l?lima?1nln?1n??n當(dāng)x?1時(shí)級(jí)數(shù)為?(?1)n?1?n?11,收斂；當(dāng)x??1時(shí)級(jí)數(shù)為?1,發(fā)散

?nnn?1?故收斂域??1,1?.……………（5分）逐項(xiàng)微分后冪級(jí)數(shù)?(?1)n?1xn?1，收斂半徑r?1,n?1?

當(dāng)x??1時(shí)級(jí)數(shù)一般項(xiàng)不趨于0，發(fā)散，故收斂域?yàn)?-1,1?.………………（10分）13.給定函數(shù)列?xn?, 0≤x < 1.（1）求極限函數(shù);（2）研究?xn?在[0,1)上是否一致收斂.解：（1）f(x)?limfn(x)?limxn?0

…………………（5分）

n??n??（2）limsupf(x)?fn(x)?limsupxn?1?0，n??x?Cn??x?C故?xn?在[0,1)上不一致收斂。

…………………（10分）

xn14.求?的收斂半徑和收斂域，并求和。

n?1n(n?1)?axn解：對(duì)?，l?limn?1，n??ann?1n(n?1)?1(n?1)(n?2)?lim?1, n??1n(n?1)故收斂半徑r?1?1.……………（3分）

l且x??1時(shí)級(jí)數(shù)均收斂，故收斂域?yàn)閇?1,1].………………（6分）

xn?111?S'(x)?????2ln(1?x),(0?x?1)，xxn?1(n?1)?

?S(x)??S'(t)dt?1?0x1?xln(1?x),(0?x?1)x x?0?0,?1, x?1???和函數(shù)S(x)??1?2ln2, x??1

………………（10分）

??1?1?xln(1?x),0?x?1?x??xtcostdt,x?0?，15.已知f(x)???0

2?x?0?x,(1)考察f(x)的連續(xù)性，寫出它的連續(xù)區(qū)間;(2)考察f(x)在x?0處是否可導(dǎo)，若可導(dǎo)求f'(0).解：（1）f(0)?0,limf(x)?0,limf(x)?0，x??0x??0故f(x)在x?0連續(xù)，連續(xù)區(qū)間為(??,??).………………（5分）

tcostdt?f(x)?f(0)0?lim?limxcosx?0，（2）f(0)?limx??0x??0x??0xx'?xx2f(0)?lim?0

x??0x'?（10分）故f(x)在x?0處可導(dǎo)，f'(0)?0.…………………(?1)n1n()的收斂域。16.求級(jí)數(shù)? n1?xn?1?解：用比值判別法.limn??un?1(x)un(x)?limn11??…………（3分）

n??n?11?x1?x(1)當(dāng)1?1,?1?x?1,即x?0或x??2時(shí),原級(jí)數(shù)絕對(duì)收斂;…（5分）1?x1?1,?1?x?1,即?2?x?0時(shí),原級(jí)數(shù)發(fā)散;（7分）1?x(2)當(dāng)

??(?1)n收斂?當(dāng)x?0時(shí),級(jí)數(shù)?n?n?1(3)當(dāng)|1?x|?1,?x?0或x??2,?（9分）?1?當(dāng)x??2時(shí),級(jí)數(shù)發(fā)散;??n?1n?故級(jí)數(shù)的收斂域?yàn)???,?2)?[0,??).…（10分）17.已知f(x)的一個(gè)原函數(shù)為sinx,求?f(x)f?(x)dx。

1?xsinx解：設(shè)f(x)的一個(gè)原函數(shù)為F(x)，則

?2?sinx?cosx?sinxf(x)?F'(x)?? ??(1?xsinx)…………..……（3分）1?xsinx??于是?f(x)f?(x)dx??f(x)df(x)

………..……（6分）

?1f2(x)?C

2(cosx?sin2x)2??C

……………（10分）2(1?xsinx)418.討論級(jí)數(shù)?cosnx(0?x??)的絕對(duì)和條件收斂性。pnn?1?解：當(dāng)p?1時(shí)，級(jí)數(shù)絕對(duì)收斂，……………（3分）

當(dāng)0?p?1，由Dirichlet定理知級(jí)數(shù)收斂，但cosnxnp?cos2nx1cos2nx???，np2np2np所以?|cosnx|發(fā)散，即級(jí)數(shù)條件收斂，………………（7分）pnn?1當(dāng)p?0時(shí)，級(jí)數(shù)的一般項(xiàng)不趨于0，所以級(jí)數(shù)不收斂 ……………（10分）

n19設(shè)|r|?1，研究級(jí)數(shù)?rcosnx的一致收斂性，并計(jì)算其和函數(shù)

n?0?S(x)在[0,2?]上的定積分.nnn解：un(x)?rcosnx?r（常數(shù)），而?r為收斂的正項(xiàng)級(jí)數(shù)，于是由M判別法知?rncosnx在|r|?1一致收斂.………………（3分）

n?0? 又因?yàn)槊恳豁?xiàng)un(x)?rncosnx在R連續(xù)，于是有和函數(shù)S(x)在?0,2??連續(xù)，且?與?可換序.…………（6分）

??2?0S(x)dx???rcosnxdx??rn?cosnxdx?2?…………（10分）

nn?00n?00x1?2??2?20.求函數(shù)F(x)??dx在[1,2]上的最大值、最小值。2x?1dxdx1??0,x?[1,2] , 解：?F'(x)?dx?12x?12x?1

……………（4分）?f(x)在[1,2]上單增，最小值F(1)?0, ……………….（7分）

最大值F(2)??212d(2x?1)dx1???1ln(2x?1)22x?1212x?121?1ln3。…（10分）221.討論下列無窮積分的斂散性（如果收斂，說明是條件收斂還是絕對(duì)收斂）1）???1??xarctanx??sinxxcosxdx dx

2）?dx 3）?3101?xx100?x1）解：???1??sint??sintsinxdxx?t?2tdt?2dt 2?11xtt而???1sintdt是條件收斂的。因此原積分條件收斂 t2）因?yàn)閨?u0cosxdx|?2，而??x在[0,??)上單調(diào)趨向于0?x????，因此由狄利克

100?x雷判別法知?0xcosxxcos2x1?xxcos2x?xcosx|????dx收斂。但是|?

100?x100?x2?100?x100?x?100?x???0????xxcos2xxcosxdx發(fā)散，dxdx為條件收斂 收斂。因此??00100?x100?x100?x

條件收斂

???1xarctanx?1|?dx收斂。因此原積分絕對(duì)收斂 3）|，而?11?x32x22x222.討論下列瑕積分是否收斂

1)?2?lnxxdx;2)?dx.01lnxx1341lnx?lnxx?(?)?lim?lim(4x4)?0, 解：1）瑕點(diǎn)為x=0,lim1???x?0x?0x?0?x4x1?lnx3(p?,??0)故?dx收斂

04x2）瑕點(diǎn)為x=1,lim(x?1)??x?12xx?1x(p?1,??1)故?lim?1,dx發(fā)散。??1x?1lnxlnxlnx

23.討論下列級(jí)數(shù)的斂散性 ?(n!)2(i)?;(2n)!n?1ii）?2?(?1)2nn?1iii)?pn?2n(lnn)

1）

un?1[(n?1)!]2(2n)!(n?1)21lim?lim??lim??1,n??un??[2(n?1)]!(n!)2n??(2n?1)(2n?2)4nn所以收斂

2?(?1)n1limun?lim??1,所以收斂n??n??222）n3）由于積分

?+?2??d(lnx)??dudx????pp2ln2up x(lnx)(lnx)p?1時(shí)收斂，p?1時(shí)發(fā)散，因此由積分判別法，級(jí)數(shù)p?1時(shí)收斂，p?1時(shí)發(fā)散24.判別dx???x2?2x?2的收斂性，如果收斂，則計(jì)算廣義積分的值。??

解：原式=???0??dxdxdxdx????0x2?2x?2???1?(x?1)2?01?(x?1)2 ??x2?2x?20???? =arctg(x?1)0???arctg(x?1)0

25.判別???1lnxdx的收斂性，如果收斂，則計(jì)算廣義積分的值。xbblnxb?lim2?lnxdlnx?lim[(lnx)2]1???

1b???b???x解：原式=lim?故???b???11lnxdx發(fā)散 x??26.討論無窮限廣義積分?解：因?yàn)?/p>

1sinxarctanxdx的斂散性 x???1sinxx在n[1,?+上)有界，由阿貝爾判別法dx收斂，arctax???1sinxarctxandx收斂。xsinxarctanx?sinx但 ||?||, x?1,4xx???1|sinx|dx發(fā)散，故有比較判別法知 x?

??1|??sinxarctanxsinxarctanxdx為條件收斂 |dx發(fā)散，因此?1xx

第四篇：市場(chǎng)營銷答題

寧波大紅鷹學(xué)院

2012-2013學(xué)年第二學(xué)期

2011級(jí)本科工商管理專業(yè)《市場(chǎng)營銷學(xué)》期末考試試卷

班級(jí)：學(xué)號(hào):姓名：

一、綜合題

答：

二、案例分析題

答：

三、技能創(chuàng)新題

答：

重申：使用A4紙張打印，正文的格式為宋體小四，段落間距1.3倍行距！左側(cè)留2CM左右的空白！不要使用訂書釘裝訂，請(qǐng)使用回形針進(jìn)行固定，便于老師匯總！不得少于3頁A4紙。

第五篇：績效解答題

二、技能要求

（1）通達(dá)公司員工的績效管理

通達(dá)公司，成立于20世紀(jì)50年代初，目前公司有員工1 000人左右。總公司本身沒有業(yè)務(wù)部門，只設(shè)一些職能部門；總公司下有若干子公司，他別從事不同的業(yè)務(wù)。

績效考評(píng)工作是公司重點(diǎn)投入的一項(xiàng)工作，公司的高層領(lǐng)導(dǎo)非常重視。人事部具體負(fù)責(zé)績效考評(píng)制度的制定和實(shí)施。人事部在原有的考評(píng)制度基礎(chǔ)上制定了《中層干部考評(píng)辦法》。在每年年底正式進(jìn)行考評(píng)之前，人事部又出臺(tái)當(dāng)年的具體考評(píng)方案，以使考評(píng)達(dá)到可操作化程度。公司的高層領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)的職能部門人員組成考評(píng)小組。考評(píng)的方式和程序通常包括被考評(píng)者寫述職報(bào)告、在自己單位內(nèi)召開全體員工大會(huì)進(jìn)行述職、民意測(cè)評(píng)（范圍涵蓋全體員工）、向科級(jí)干部甚至全體員工征求意見（訪談）、考評(píng)小組進(jìn)行匯總寫出評(píng)價(jià)意見并征求主管副意經(jīng)理的意見后報(bào)公司總經(jīng)理。

考評(píng)的內(nèi)容主要包含3個(gè)方面：被考評(píng)單位的經(jīng)營管理情況，包括該單位的財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營情況、管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)等方面；被考評(píng)者的德、能、勤、績及管理工作情況；下一步工作打算，重點(diǎn)努力的方向。具體的考評(píng)細(xì)目側(cè)重于經(jīng)營指標(biāo)的完成、政治思想品德，對(duì)于能力的定義則比較抽象。各業(yè)務(wù)部門（子公司）都在年初與總公司對(duì)于自己部門的任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了計(jì)價(jià)還價(jià)的過程。

對(duì)中層干部的考評(píng)完成后，公司領(lǐng)導(dǎo)在年終總結(jié)會(huì)上進(jìn)行說明，并將具體情況反饋給個(gè)人。盡管考評(píng)的方案中明確說考評(píng)與人事的升遷、工資的升降等方面掛鉤，但最后的結(jié)果總是不了了之，沒有任何下文。

對(duì)于一般員工的考評(píng)則由各部門的領(lǐng)導(dǎo)掌握。子公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于下屬業(yè)務(wù)人員的考評(píng)通常是從經(jīng)營指標(biāo)的完成情況來進(jìn)行的；對(duì)于非業(yè)務(wù)人員的考評(píng)，無論是總公司還是子公司均由各部門的領(lǐng)導(dǎo)自由進(jìn)行。至于被考評(píng)人來說，很難從主管處獲得對(duì)自己業(yè)績優(yōu)劣評(píng)估的反饋，只是到了獎(jiǎng)金分配時(shí)，部門領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)對(duì)自己的下屬做一次簡單的排序。

請(qǐng)回答下列問題：

（1）績效管理在人力資源管理中有何作用？這些作用在通達(dá)公司是否有所體現(xiàn)？

（2）通達(dá)公司的績效管理存在哪些問題？

（3）如何才能克服這些問題？

（2）北方公司注重員工工作過程的考評(píng)

北方公司的員工考評(píng)主要分為兩個(gè)方面，一方面是員工的行為，另一方面是績效目標(biāo)。每個(gè)員工在年初就要和主管確定當(dāng)年最主要的工作目標(biāo)是什么。以前是每年訂一次目標(biāo)，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)變化以及公司發(fā)展的變化，公司對(duì)員工的考評(píng)是經(jīng)常性的，隨時(shí)會(huì)對(duì)已定的目標(biāo)進(jìn)行考評(píng)和調(diào)整。公司的員工除了和自己的上司訂立目標(biāo)，還有可能與其他部門一起合作做項(xiàng)目，許多人都會(huì)參加到同一個(gè)項(xiàng)目里。所以一個(gè)員工的業(yè)績考評(píng)不是一個(gè)人說了算，也不是一個(gè)方面能反映的。

對(duì)員工績效進(jìn)行考評(píng)的人員，除了員工的主管外，還有很多共事的人，以及他們的下屬，這就是所謂的“360度考評(píng)”。員工的行為和目標(biāo)的考評(píng)因?yàn)槭墙?jīng)常性的，員工在工作中出現(xiàn)什么不足，就會(huì)從周圍人和主管那里獲得信息，如果有些不同看法，主管會(huì)與員工進(jìn)行溝通，力求使員工能夠?qū)冃Э荚u(píng)有更加全面深入的認(rèn)識(shí)。

北方公司認(rèn)為考評(píng)有兩個(gè)功能，一是看以前的工作表現(xiàn)和業(yè)績，它反映一個(gè)人的能力；另一個(gè)是看這個(gè)員工以后的發(fā)展，通過考評(píng)地過程可以發(fā)現(xiàn)員工能夠提高的空間，以及現(xiàn)在的工作或?qū)響?yīng)該怎么樣。北方公司許多不同級(jí)別管理層的現(xiàn)職人員是通過考評(píng)發(fā)現(xiàn)的，根據(jù)考評(píng)發(fā)現(xiàn)員工的潛能和發(fā)展愿景，使員工有可能成為公司人才選拔的候選人。

北方公司考評(píng)的整個(gè)過程通常需要花費(fèi)2 個(gè)月的時(shí)間，公司上下都非常認(rèn)真對(duì)待考評(píng)工作，1

北方公司的員工認(rèn)為這既是對(duì)自負(fù)責(zé)，也是對(duì)別人負(fù)責(zé)。

請(qǐng)回空下列問題：

（1）績效管理有哪些功能？這些功能在案例中有何體現(xiàn)？

（2）績效管理和績效考評(píng)有什么樣的聯(lián)系和區(qū)別？在案例中有何體現(xiàn)？

（三）奇洋電氣公司員工的績效考評(píng)

奇洋公司的績效管理是一個(gè)系統(tǒng)的工程：包括目標(biāo)與計(jì)劃的制定，良好的溝通，開放的氛圍，過程考評(píng)與年終考評(píng)結(jié)合，信息的及時(shí)反饋，考評(píng)與員工的利益緊密聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)奇洋公司的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)的支持，管理層與一般員工的積極參與，有一個(gè)制度來保證等。

奇洋公司的考評(píng)內(nèi)容包括“紅”和“專”兩部分，“紅”是考評(píng)軟性的東西，主要是考評(píng)價(jià)值觀；“專”是工作業(yè)績，指其硬性考評(píng)部分。這兩個(gè)方面綜合的結(jié)果就是考評(píng)的最終結(jié)果，可以用二維坐標(biāo)來表示（如圖4-1）。

圖4-1 奇洋公司員工綜合考評(píng)結(jié)果

（說明：若是員工的綜合考評(píng)結(jié)果落入Ⅰ區(qū)域，就說明此員工的業(yè)績考評(píng)得分以及價(jià)值趨向得分比較高，Ⅱ表示員工的價(jià)值趨向得分較高，而業(yè)績得分較低，其他區(qū)域類推。——編者注）

奇洋公司的年終目標(biāo)考評(píng)有三張表格，前二張是自我鑒定，其中第一張是個(gè)人工作記錄表；第二張是對(duì)照年初設(shè)立的目標(biāo)，自評(píng)任務(wù)的完成情況（比如：根據(jù)一年中的表現(xiàn)，取得的成績，對(duì)照奇洋公司的價(jià)值觀、技能要求確定自己哪些方面是強(qiáng)項(xiàng)，哪些方面存在不足，哪些方面需要通過哪些方式來提高，需要得到公司的哪些幫助，在未來的一年或更遠(yuǎn)的將來有哪些展望）；第三張是經(jīng)理評(píng)價(jià)，經(jīng)理在參考前二張員工自評(píng)的基礎(chǔ)上，填寫第三張表格。經(jīng)理在填寫鑒定時(shí)必須與員工溝通，取得一致的意見。如果一方有不同的意見，必須有足夠的理由來說服對(duì)方；如果員工能夠說服經(jīng)理，經(jīng)理可以修正其以前的意見；如果雙方不能取得一致，將由上一級(jí)經(jīng)理來處理。

考評(píng)的目的是為了發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)與不足，激勵(lì)員工，有效地提高組織的效率；考評(píng)的結(jié)果與員工第二年的薪酬、培訓(xùn)、晉升、換崗等利益聯(lián)系。

奇洋公司非常重視績效目標(biāo)的確定工作。績效目標(biāo)的制定必須符合SMART原則，即目標(biāo)必須具體明確、可衡量、可執(zhí)行、是可行的、有時(shí)間表。績效目標(biāo)還必須與公司、部門的目標(biāo)一致，制定目標(biāo)時(shí)必須與員工反復(fù)溝通，在執(zhí)行時(shí)中發(fā)現(xiàn)有不妥之處，必須立即修正。奇洋公司采取月度考評(píng)與年終考評(píng)相結(jié)合的方式，考評(píng)貫穿在全年各個(gè)月度的工作中。在工作中，上級(jí)主管對(duì)員工的表現(xiàn)級(jí)予及時(shí)的反饋，在其表現(xiàn)好時(shí)，及時(shí)給予表揚(yáng)肯定；表現(xiàn)不佳時(shí)，及時(shí)與之溝通幫助其盡快趕上優(yōu)秀者。

請(qǐng)回答下列問題：

（1）請(qǐng)根據(jù)案例中的信息

（2）對(duì)奇洋公司員工年終目標(biāo)

（3）考評(píng)的三種表格（任選其中的一張）進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（4）企業(yè)在制定員工的績效目標(biāo)

（5）時(shí)應(yīng)注意哪些問題？奇洋公司的做法是否科學(xué)合理？

根據(jù)案例中的信息，試說明奇洋公司應(yīng)該如何對(duì)待年終綜合考評(píng)成績落四個(gè)區(qū)域內(nèi)的員工。

四章 績效管理

一：相關(guān)知識(shí)

（1）選擇題（正確答案有一個(gè)或多個(gè)）

1．下面關(guān)于績效考評(píng)程序的敘述正確的有（）

A．以基層為起點(diǎn)，由基層部門的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其直屬下級(jí)進(jìn)行考評(píng)

B．以對(duì)企業(yè)高層管理人員的考評(píng)為起點(diǎn)，由企業(yè)的上級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行考評(píng)

C．在基層考評(píng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行中層部門的考評(píng)

D．完成對(duì)企業(yè)高層人員的考評(píng)后，由高層人員對(duì)中層的部門進(jìn)行考評(píng)

E．對(duì)高層次人員考評(píng)的指標(biāo)主要是經(jīng)營效果方面的硬性指標(biāo)

2．下面的考評(píng)指標(biāo)中，（）適合對(duì)員工的個(gè)人特征及品質(zhì)進(jìn)行考評(píng)。

A．員工的技能高低

B。員工的產(chǎn)品質(zhì)量

C．員工的原材料消耗率

D。是否按照規(guī)定的工藝流程操作

3．下面關(guān)于績效標(biāo)準(zhǔn)的說法正確的有（）。

A．它是考評(píng)評(píng)判的基礎(chǔ)

B．要客觀化，不易過高

C．必須定量化，不能是定性的D．它可以是定量的，也可以是定性的E．在制定時(shí)，要將考評(píng)項(xiàng)逐一分解，形成考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

4．企業(yè)在設(shè)計(jì)績效考評(píng)使用的表格時(shí)，下面正確的表述有（）。

A．企業(yè)在設(shè)計(jì)時(shí)，要按照既定的格式

B．表格要簡潔，使人一目了然

C．表格中的文字要準(zhǔn)確清晰

D．內(nèi)容應(yīng)該包括績效達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

E．應(yīng)該包括考評(píng)要素和考評(píng)指標(biāo)體系

5．在考評(píng)數(shù)據(jù)文檔的保管過程中，關(guān)于集中歸檔的敘述正確的有（）。

A．可以避免考評(píng)資料的重復(fù)

B．只需要一種存檔的程序

C．不會(huì)出現(xiàn)積壓等待歸檔的考評(píng)資料

D．當(dāng)不同的部門需要某些考評(píng)記錄時(shí)，這些記錄不需要復(fù)制

E．一種歸檔程序可以滿足各部門的需要

6．下面關(guān)于考評(píng)數(shù)據(jù)的分析敘述不正確的是（）。

A．順序法可以依據(jù)總分進(jìn)行排序，也可以按照要素得分或指標(biāo)得分進(jìn)行排序

B．能級(jí)分析法的能級(jí)的劃分依據(jù)可以是總分，也可以是結(jié)構(gòu)分或要素分

C．利用對(duì)比分析法對(duì)考評(píng)數(shù)據(jù)比較時(shí)，可以是總分，也可以比較要素或結(jié)構(gòu)得分

D．綜合分析法可以根據(jù)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，也可以與別人的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行對(duì)比

7．在企業(yè)人力資源管理中，績效考評(píng)是企業(yè)一個(gè)非常重要的檢測(cè)手段，（）。

A．它可以檢驗(yàn)員工的士氣，工作態(tài)度，技能水平

B．它顯示和反映企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為方式，企業(yè)經(jīng)營管理狀況

C．它可以為企業(yè)提供薪酬方面的信息

D．為了加強(qiáng)企業(yè)人力資源管理，應(yīng)該對(duì)績效考評(píng)進(jìn)行不定期的總結(jié)

E．它分析員工總體素質(zhì)狀況，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，提供員工技能開發(fā)的改進(jìn)計(jì)劃

8．對(duì)一名工人的績效考評(píng)，除了產(chǎn)量指標(biāo)的完成情況外，質(zhì)量，原材料消耗率，出勤，服

從紀(jì)律等方面也都是要進(jìn)行考核的內(nèi)容，這體現(xiàn)了績效的（）特征和要求。

A．多因性

B多維性

C動(dòng)態(tài)性

D不確定性

9.下面關(guān)于對(duì)績效管理的敘述正確的有（）。

A.績效管理的范圍只是覆蓋組織中所有的人員

B.績效管理可以按照公司，C.部門或小組的目標(biāo)

D.確定，E.但不

F.能按照員工的個(gè)人目標(biāo)

G.確定

H.績效管理是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)正常進(jìn)行的重要支持系統(tǒng)

I.績效管理首先要確定員工的行為規(guī)則

10．績效管理作為企業(yè)單位人力資源管理的基礎(chǔ)工作，其首要作用有（）

A．為人員的培訓(xùn)提供可靠的依據(jù)

B．可以作為人員提升與晉級(jí)的依據(jù)

C．績效考評(píng)的指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)體系可以作為制定新的測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)

D．是不斷提高企業(yè)管理水平的重要基礎(chǔ)

E．考核評(píng)價(jià)的結(jié)果是薪酬制度建立的基礎(chǔ)

11．對(duì)企業(yè)而言，績效管理具有（）的功能。

A．診斷

B．監(jiān)測(cè)

C．導(dǎo)向

D．競(jìng)爭(zhēng)

E．溝通

12．為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)績效管理的基本目標(biāo)，各級(jí)主管在組織績效管理的活動(dòng)中，采用科學(xué)的方法從不同的需求出發(fā)，激勵(lì)下屬向著共同的目標(biāo)努力學(xué)習(xí)，積極工作，這體現(xiàn)了績效管理對(duì)企業(yè)的（）。

A．診斷功能

B。監(jiān)測(cè)功能

C。導(dǎo)向功能

D。競(jìng)爭(zhēng)功能

13．通過績效管理可以使員工按照既有的制度和規(guī)定做事，提高工作的自覺性和紀(jì)律性，這體現(xiàn)了績效管理對(duì)員工的（）。

A．激勵(lì)功能

B。發(fā)展功能

C。控制功能

D。溝通功能來源：考試大—人力資源考試

來源：考試大—人力資源考試

2）判斷題

1．工作要項(xiàng)是指那些對(duì)組織有重大影響的活動(dòng)或偶然出現(xiàn)的關(guān)鍵性活動(dòng)。（）

2．績效考評(píng)數(shù)據(jù)分析的常模分析法是將某個(gè)員工的考評(píng)結(jié)果與某個(gè)固定的崗位模式要求進(jìn)行分析比較，看與這個(gè)模式相背離的程度，從而對(duì)其績效進(jìn)行評(píng)價(jià)。（）

3．員工激勵(lì)是指調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，激烈本身又取決于員工的需求層次，個(gè)性，感知，學(xué)習(xí)過程與價(jià)值觀等個(gè)人特點(diǎn)，其中個(gè)性的影響最大。（）

4．績效考評(píng)的活動(dòng)過程，不僅僅著眼于員工個(gè)體績效的提高，而且還注重員工績效與組織績效的有機(jī)結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體效率和效能的提升。（）

5．通過績效管理活動(dòng)可以掌握員工各種相關(guān)的工作信息，如勞動(dòng)態(tài)度，崗位適合度，工作成就，知識(shí)和技能的運(yùn)用程度等等。（）

6．同事之間關(guān)系密切，同時(shí)對(duì)被考評(píng)者的潛質(zhì)，工作能力，工作態(tài)度和工作績效了如指掌，所以同級(jí)考評(píng)在績效考評(píng)中占有很大的比重，一般在60%~70%。（）

（3）問答題

1． 員工考評(píng)一般按照怎樣的步驟進(jìn)行？

2． 在制定績效改進(jìn)計(jì)劃是應(yīng)該注意哪些問題？

3． 在對(duì)績效考評(píng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)以前，4． 有關(guān)人員要進(jìn)行哪些方面的檢驗(yàn)？

5． 利用計(jì)算機(jī)處理績效考評(píng)數(shù)據(jù)應(yīng)該注意哪些問題？

6． 對(duì)績效評(píng)的總結(jié)工作應(yīng)該圍繞著哪些重要的工作展開？

7． 績效考評(píng)有哪些重要的特點(diǎn)？ 來源：考試大—人力資源考試