第一篇：讀向華為學(xué)習(xí)有感

讀向華為學(xué)習(xí)有感

站在改革開(kāi)放的前沿，看著千變?nèi)f化的世界，平凡的中國(guó)人創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。雨果大師說(shuō)：“人類(lèi)因?yàn)閴?mèng)想而偉大”。中國(guó)人將在奧運(yùn)的熊熊大火中點(diǎn)燃更大的夢(mèng)想。俗話(huà)說(shuō)：“比大海更遼闊的是天空，比天空更遼闊的是人的胸懷。”我們的胸懷有多大，我們的世界就有多大。我們想擁有全世界，我們就應(yīng)該認(rèn)為全世界都是最好的，我們的目標(biāo)就應(yīng)該是讓全世界更好。在改革開(kāi)放的大潮下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨完善的進(jìn)程中，未來(lái)的趨勢(shì)主要體現(xiàn)的是多贏，我們做人要講多贏，做企業(yè)也要講多贏。企業(yè)的成功最大的難題是管理，企業(yè)應(yīng)該以人為本。首先是吸納人才，人才的進(jìn)入將對(duì)企業(yè)注入強(qiáng)大的生命力，讓老員工產(chǎn)生一種危機(jī)意識(shí)，同時(shí)，大家的互相交流會(huì)帶來(lái)共同的能力增長(zhǎng)。其次是培訓(xùn)人才，讓所有的人接受并融入公司的企業(yè)文化，對(duì)公司的形象格外維護(hù)，對(duì)公司的未來(lái)和自我的未來(lái)充滿(mǎn)希望，并且對(duì)不同的人才采用不同方式和內(nèi)容的培訓(xùn)，讓人才把各自的優(yōu)勢(shì)充分展示和發(fā)揮，并在不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)中養(yǎng)成良好的習(xí)慣。再次是善用人才，讓每個(gè)人對(duì)自已的工作有目標(biāo)性，對(duì)自已的工作有計(jì)劃性和施展空間。最后是善待人才，對(duì)于取得好成績(jī)的要給予肯定，對(duì)于未取得好成績(jī)的要善意的批評(píng)和不斷的鼓勵(lì)。

二十一世紀(jì)是影響力的世紀(jì)，誰(shuí)最有影響力，誰(shuí)就抓住了成功的鑰匙。二十一世紀(jì)也是團(tuán)隊(duì)的世紀(jì)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都朝著一個(gè)目標(biāo)努力，就一定能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。企業(yè)的發(fā)展就是這個(gè)企業(yè)中團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和配合。企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的根本是執(zhí)行力，我們不缺乏夢(mèng)想，我們也有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，我們需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖給予我們方向，我們需要完善的體系，我們需要團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都有戰(zhàn)斗力。任何一個(gè)企業(yè)或個(gè)人都不是完美的，如果能做到完美也就是全世界都認(rèn)同他，所以我們只能是越做越好，如果一個(gè)領(lǐng)袖的目標(biāo)是越做越好，那他就是我們值得追隨的，如果一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)是越做越好，那它就是我們值得追隨的。當(dāng)我們身在一個(gè)不斷發(fā)展壯大的企業(yè)中時(shí)，我們要做的就是努力的提升自已，我們只有在成長(zhǎng)中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝過(guò)無(wú)數(shù)的困難后，我們才能經(jīng)得起考驗(yàn)，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化中抓住先機(jī)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一定有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)航者，他心胸開(kāi)闊，志存高遠(yuǎn),對(duì)人循循善誘，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)跨過(guò)一個(gè)個(gè)困難，迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌的明天。

中國(guó)有句古話(huà)叫做“活到老，學(xué)到老”，我們不能以現(xiàn)在的想法和做法過(guò)一輩子，那我們就應(yīng)該讓知識(shí)充實(shí)著我們生活的每一天。

周其靈

2008年01月10日

第二篇：如何向華為學(xué)習(xí)

《華為基本法》起草小組組長(zhǎng)談如何向華為學(xué)習(xí)！

最近一次在與任總交流時(shí)，我問(wèn)任總?cè)A為的成功如果用一個(gè)字概括，是什么?任總回答：“傻!”認(rèn)準(zhǔn)方向傻干、傻付出、傻投入，真正做到以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本。學(xué)華為也來(lái)不得半點(diǎn)虛假，不能走形式、耍花架子，一定要考慮兩個(gè)問(wèn)題：務(wù)實(shí)的理念和發(fā)展的遠(yuǎn)見(jiàn)。我認(rèn)為，這兩個(gè)方面的特質(zhì)也是我們很多企業(yè)所欠缺的。

文/彭劍鋒（《華為公司基本法》起草小組組長(zhǎng)、中國(guó)人民大學(xué)教授）

1996年年初受任正非先生的邀請(qǐng)，我與包政、黃衛(wèi)偉、吳春波等人大六君子進(jìn)入華為，參與《華為公司基本法》的草擬工作。如同任正非先生在其文章中所描述的那樣，當(dāng)時(shí)的華為既面臨發(fā)展方向選擇的迷惘，又面臨高速成長(zhǎng)中管理鏈條被撕裂、組織乏力、管理體系與人才隊(duì)伍跟不上發(fā)展等諸多問(wèn)題。

《華為公司基本法》幫助任正非及高層管理團(tuán)隊(duì)完成了對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的系統(tǒng)思考，確立了華為成為世界級(jí)企業(yè)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素和管理規(guī)則體系，使華為上下對(duì)未來(lái)的發(fā)展達(dá)成共識(shí)，形成凝聚力，力出一孔，走出混沌。同時(shí)，它也開(kāi)啟了華為全面管理體系建設(shè)的步伐。

二十年彈指一揮間，今天我們?cè)倏慈A為的成長(zhǎng)奇跡： 1992年華為的銷(xiāo)售收入1億元，1999年突破100億元，2008年突破1 000億元達(dá)到1 250億元，2015年達(dá)到3900億元，2018年將步入千億級(jí)美元行列。

華為在中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入下行，中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)身陷成長(zhǎng)困境之時(shí)，從華為的成長(zhǎng)曲線我們可以看到，華為的成長(zhǎng)不是波浪式，而是連續(xù)挺拔而均衡的，這在世界企業(yè)的成長(zhǎng)史上都是獨(dú)特而與眾不同的。華為為什么能不斷突破企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸，不斷跨越企業(yè)成功的陷阱，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由“輕視”華為到“平視”華為，最后到重視華為，畏懼華為，最終到尊重華為?這是全球企業(yè)家和學(xué)者都想探究的。

市場(chǎng)只承認(rèn)成功者，作為成功者的華為已然成為中國(guó)甚至全球企業(yè)最優(yōu)實(shí)踐的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，學(xué)習(xí)、模仿華為的管理已成為一種現(xiàn)象，這是一件令人欣慰的事，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)不僅為全球GDP的增長(zhǎng)在做貢獻(xiàn)，也在為世界的管理思想和最優(yōu)實(shí)踐在做貢獻(xiàn)。

中國(guó)企業(yè)的發(fā)展歷史其實(shí)相當(dāng)短暫，我們對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí)、理解也有一個(gè)慢慢積累和沉淀的過(guò)程。在這一過(guò)程中，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，華為、聯(lián)想、海爾可以稱(chēng)為第一批，這些企業(yè)或多或少都帶有一種鮮明的中國(guó)時(shí)代特征和企業(yè)家個(gè)性風(fēng)格：它們都是伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的，其文化都烙上了企業(yè)家的個(gè)性特點(diǎn)，它們都在探索前行的過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也都走過(guò)各式各樣的彎路。它們堅(jiān)持到現(xiàn)在，發(fā)展成為今天這樣的企業(yè)，可謂九死一生。如果它們的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)不值得借鑒，那還有什么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)值得借鑒呢？

人們常說(shuō)“前事不忘，后事之師”，人們還說(shuō)“他山之石，可以攻玉”，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)具備的心智視野。進(jìn)一步要考慮的問(wèn)題是，我們究竟應(yīng)該怎樣學(xué)習(xí)華為，“他山之石”怎樣才能為我所用？在現(xiàn)階段，中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)與華為的差距還是很大的，華為的技術(shù)創(chuàng)新能力、系統(tǒng)化管理平臺(tái)及人才厚度不是一日之功。我們當(dāng)然不能拿一個(gè)剛剛發(fā)展起來(lái)的中小企業(yè)跟華為比，要求這樣的企業(yè)一分不差地照貓畫(huà)虎學(xué)華為，那當(dāng)然都是離題萬(wàn)里。

最近一次在與任總交流時(shí)，我問(wèn)任總?cè)A為的成功如果用一個(gè)字概括，是什么?任總回答：“傻!”認(rèn)準(zhǔn)方向傻干、傻付出、傻投入，真正做到以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本。學(xué)華為也來(lái)不得半點(diǎn)虛假，不能走形式、耍花架子，一定要考慮兩個(gè)問(wèn)題：務(wù)實(shí)的理念和發(fā)展的遠(yuǎn)見(jiàn)。我認(rèn)為，這兩個(gè)方面的特質(zhì)也是我們很多企業(yè)所欠缺的。華為是很務(wù)實(shí)的，一直以來(lái)華為倡導(dǎo)的是艱苦奮斗精神，要有危機(jī)感，努力地“活下去”，這些理念很實(shí)際、很質(zhì)樸。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理容不得花架子，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠的是真刀實(shí)槍。務(wù)實(shí)是什么？務(wù)實(shí)是尊重實(shí)際、克服不足，是不斷地補(bǔ)足短板、修煉內(nèi)功，最終真真切切地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

用務(wù)實(shí)的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就要想到企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展不能依靠投機(jī)，不能有僥幸心理，要踏踏實(shí)實(shí)地依據(jù)自身的企業(yè)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件做好基礎(chǔ)管理和業(yè)務(wù)建設(shè)，要持續(xù)不斷地改善自身的基礎(chǔ)管理水平和業(yè)務(wù)成長(zhǎng)能力。反觀一些企業(yè)，基本管理體系很不規(guī)范、業(yè)務(wù)運(yùn)行沒(méi)有保障、人員管理水平很差，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各種“低級(jí)問(wèn)題”一而再地產(chǎn)生，這樣的企業(yè)經(jīng)不起風(fēng)吹浪打，依賴(lài)一時(shí)機(jī)會(huì)的成功也常常會(huì)曇花一現(xiàn)。

當(dāng)然，光靠務(wù)實(shí)也不行，經(jīng)營(yíng)者還要有遠(yuǎn)見(jiàn)。我這里所說(shuō)的遠(yuǎn)見(jiàn)不是說(shuō)你要看到未來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)圖景，企業(yè)家不是預(yù)測(cè)未來(lái)的超人，也不需要當(dāng)這樣的超人。我說(shuō)的遠(yuǎn)見(jiàn)，是有意識(shí)地為未來(lái)做準(zhǔn)備。現(xiàn)在有人總結(jié)說(shuō)，華為的成功有兩個(gè)憑力之處：一是管理，二是技術(shù)。華為從20世紀(jì)90年代起開(kāi)始搞管理體系建設(shè)，然后日復(fù)一日地不斷完善，其實(shí)這既是務(wù)實(shí)的選擇，也是抓到根本的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的舉措；說(shuō)到技術(shù)，華為就更是如此了，世人皆知華為在技術(shù)研發(fā)方面是很舍得投入的。現(xiàn)在看華為的領(lǐng)導(dǎo)班子布局問(wèn)題，也是如此。真正的遠(yuǎn)見(jiàn)是從企業(yè)的發(fā)展出發(fā)，抓住核心發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素，為未來(lái)謀劃，為變化做好準(zhǔn)備。

務(wù)實(shí)和遠(yuǎn)見(jiàn)這兩者在邏輯上本身沒(méi)有沖突，但是在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中常常會(huì)成為一個(gè)矛盾問(wèn)題。有的企業(yè)只看到眼下的收益，過(guò)于沉迷于當(dāng)下的問(wèn)題或者成就，對(duì)未來(lái)的投入不足；有的企業(yè)好高騖遠(yuǎn)，還沒(méi)跑起來(lái)就想飛。這兩種情況當(dāng)然都不是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展之道。要平衡現(xiàn)在和未來(lái)，企業(yè)既要把基礎(chǔ)夯實(shí)，練好基本功，也要有投入的眼光和遠(yuǎn)見(jiàn)。

客觀地說(shuō)，華為很難學(xué)，但也要學(xué)，這是對(duì)多數(shù)企業(yè)過(guò)去多年里粗放發(fā)展的補(bǔ)課。《華為你學(xué)不會(huì)》一書(shū)，提供了一個(gè)系統(tǒng)學(xué)習(xí)的視角，是讀者們學(xué)習(xí)華為的一個(gè)窗口。受邀為此書(shū)作序，借此也表達(dá)了我自己的觀點(diǎn)，希望對(duì)讀者朋友們有益！

第三篇：讀《向解放軍學(xué)習(xí)》有感

讀《向解放軍學(xué)習(xí)》有感

《向解放軍學(xué)習(xí)》雖僅200頁(yè)有余，但如此薄薄之書(shū)卻引發(fā)了一場(chǎng)中國(guó)“紅色管理”革命，內(nèi)在精髓發(fā)人深省，引人深思。讀罷《向解放軍學(xué)習(xí)》一書(shū)后，內(nèi)心頗受觸動(dòng)，不禁有感而發(fā)，故潤(rùn)筆以書(shū)之。

該書(shū)用12個(gè)章節(jié)告誡了我們12個(gè)管理之道，分別為⑴組織成長(zhǎng)的動(dòng)力是目標(biāo)明確，愿景統(tǒng)一⑵要關(guān)心愛(ài)護(hù)員工，與員工共享企業(yè)成長(zhǎng)壯大的碩果⑶下級(jí)必須嚴(yán)格有效執(zhí)行上級(jí)命令，要在章程和制度的共同約束下搞好團(tuán)結(jié)⑷內(nèi)外部都需要團(tuán)結(jié)，學(xué)會(huì)讓利益給合作者，營(yíng)造和諧氛圍⑸無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是干部競(jìng)爭(zhēng)都要有“歸零心態(tài)”，要有上進(jìn)心⑹有效的可行的激勵(lì)機(jī)制能促進(jìn)員工提升⑺深入員工，與員工訪談，有效地溝通將創(chuàng)造無(wú)限的價(jià)值⑻彈性管理，讓員工在快樂(lè)中工作，并對(duì)組織忠誠(chéng)⑼企業(yè)用人要“疑”，做到有監(jiān)督的授權(quán)⑽在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要時(shí)刻有危機(jī)意識(shí)，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)⑾企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)新、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境⑿企業(yè)要想不斷進(jìn)步不斷取得成功，就必須善于總結(jié)，及時(shí)總結(jié)。

“小型企業(yè)做事，中型企業(yè)做人，大型企業(yè)做文化、做哲學(xué)”，解放軍的管理之道所代表的中國(guó)文化、中國(guó)精神，不僅有益于企業(yè)的發(fā)展，還為我們個(gè)人的事業(yè)觀人生觀樹(shù)立了一個(gè)標(biāo)桿一個(gè)典范。沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的軍隊(duì)，就不會(huì)有一個(gè)強(qiáng)大的國(guó)家。沒(méi)有先進(jìn)的合格的有效率的組織團(tuán)體，就不會(huì)有企業(yè)蒸蒸日上的進(jìn)步發(fā)展。

華為是在國(guó)外企業(yè)產(chǎn)品占據(jù)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的夾縫中成長(zhǎng)起來(lái)的，經(jīng)過(guò)數(shù)年的艱辛努力，華為成功了。任正非的成功之道就在于他的制度建設(shè)和全面優(yōu)化管理，他建立起了一套適應(yīng)企業(yè)狼性發(fā)展的機(jī)制，注重培養(yǎng)企業(yè)員工“忠誠(chéng)、勇敢、服從、完成”的“狼性”精神。

蒙牛在中國(guó)的崛起是一個(gè)奇跡，不到5年的時(shí)間，蒙牛就成為一個(gè)產(chǎn)值50億，企業(yè)價(jià)值超過(guò)百億的企業(yè)，蒙牛成功了。牛根生懂得如何賦予員工一個(gè)共同的使命，凝聚管理團(tuán)隊(duì)，凝聚員工共同朝著一個(gè)目標(biāo)奮斗。

沃爾瑪，從一家小百貨店開(kāi)始創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)為了位居世界500強(qiáng)榜首的全美第一大零售商，它的成功在于將企業(yè)與員工利益連為了一體，管理人員與員工之間保持了良好的合伙關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)了成員與企業(yè)的共贏。

柳傳志將聯(lián)想交給楊元慶后首先告誡他的就是要學(xué)會(huì)妥協(xié)。從楊元慶與IBM談判收購(gòu)其個(gè)人電腦事業(yè)部并最終達(dá)成共贏協(xié)議的結(jié)果來(lái)看，我們也學(xué)會(huì)了“妥協(xié)”。“妥協(xié)”并不是無(wú)原則的退讓?zhuān)窃趫?jiān)持原則的前提下，找到共同的利益點(diǎn)。

萬(wàn)科在中國(guó)市場(chǎng)的成功，很大程度上是人才戰(zhàn)略的成功。萬(wàn)科尊重每位員工的個(gè)性、意愿以及選擇的權(quán)力，提供了良好的勞動(dòng)環(huán)境，營(yíng)造和諧的工作氛圍，倡導(dǎo)簡(jiǎn)單而真誠(chéng)的人際關(guān)系。萬(wàn)科營(yíng)造了一種非常人性化、民主化的文化氛圍。

海爾的成長(zhǎng)是中國(guó)企業(yè)20余年發(fā)展的見(jiàn)證和縮影，海爾的成功之重在于張瑞敏的善于總結(jié)，她把海爾的成功歸于以下8點(diǎn)。包括：企業(yè)文化、素質(zhì)管理、人才觀念、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、創(chuàng)造市場(chǎng)、真誠(chéng)的服務(wù)

理念、規(guī)模與速度并舉的擴(kuò)張、兼收并蓄的領(lǐng)導(dǎo)之道。

縱觀行業(yè)發(fā)展，結(jié)合我司實(shí)際問(wèn)題，作為公司組織中的一員，深感擔(dān)子之重。故欲從此書(shū)借鑒經(jīng)驗(yàn)一二以提升自我，助力我司建設(shè)發(fā)展。

1、服務(wù)外包行業(yè)是一個(gè)近年來(lái)發(fā)展迅猛的新興行業(yè)，我司也是在行業(yè)高度發(fā)展的勢(shì)頭下成立起來(lái)的。歷經(jīng)兩年半的時(shí)間，公司壯大為了2000人的規(guī)模。由于企業(yè)發(fā)展過(guò)于迅猛，導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理型人才的緊缺、員工綜合素質(zhì)總體不達(dá)標(biāo)，運(yùn)營(yíng)效率無(wú)法達(dá)到事先的預(yù)估，企業(yè)面臨盈利瓶頸。

但任何企業(yè)的發(fā)展都要經(jīng)受挫折的磨礪，無(wú)論是市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，還是內(nèi)部的不得力。懼怕挫折、懼怕摔跟頭，就是拒絕成長(zhǎng)和發(fā)展。如何正確對(duì)待失敗、困難成為企業(yè)生存的重要一環(huán)。希望我司能夠勇于面對(duì)困難，能夠不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、沉淀經(jīng)驗(yàn)，最終克服一切瓶頸，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

2、在日常的工作中，我們往往容易犯些高級(jí)甚至低級(jí)的小錯(cuò)誤，這就要求我們必須學(xué)會(huì)總結(jié)。以前我們總結(jié)的時(shí)候總是太在意結(jié)果，太喜歡刻意逃避自我的責(zé)任。而現(xiàn)在終于明白了如何進(jìn)行總結(jié)。總結(jié)不能事無(wú)巨細(xì)，重點(diǎn)在于尋找規(guī)律，在于實(shí)事求是，在于應(yīng)用、發(fā)展和提高，而不能刻意的回避問(wèn)題，必須要客觀的查找工作中存在的不足和問(wèn)題，以此避免以后工作中犯同樣的錯(cuò)誤。

3、由于行業(yè)企業(yè)的相互競(jìng)爭(zhēng)，人才的挖掘成為競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)形式之一。部隊(duì)培養(yǎng)解放軍忠誠(chéng)的方式是通過(guò)成員對(duì)“軍旗、軍徽、軍歌”

等的高度認(rèn)同，營(yíng)造組織標(biāo)志，以此提高整個(gè)組織的忠誠(chéng)度。那么我覺(jué)得在我們企業(yè)中，也應(yīng)該采取“合同、文化認(rèn)知”等儀式來(lái)培養(yǎng)員工對(duì)組織的忠誠(chéng)，來(lái)避免所謂的“叛軍叛將”的出現(xiàn)。我們公司也必須建立自己的圖騰，使我們員工為之激動(dòng)、自豪。

4、企業(yè)發(fā)展壯大了，人多了，難免出現(xiàn)“部門(mén)之間相互推卸責(zé)任”“人與人間勾心斗角”“一線員工不服從班長(zhǎng)等人員的領(lǐng)導(dǎo)”的情況，內(nèi)部的穩(wěn)定團(tuán)結(jié)必須成為公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)。對(duì)企業(yè)的老總和高層管理者來(lái)說(shuō)，促進(jìn)團(tuán)結(jié)和解決矛盾是首要的“必修課”，而解決企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵就是教育、制度和合理的薪酬設(shè)計(jì)。只有一個(gè)內(nèi)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)的企業(yè)才有競(jìng)爭(zhēng)力。

5、雖然公司已經(jīng)推廣了“在職培訓(xùn)”課程，但是就目前的情況來(lái)看，推廣的力度還不是很大。一個(gè)好的企業(yè)，要能夠?yàn)閱T工提供實(shí)現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)，就是培訓(xùn)。在人員需求大、人員流失率高的企業(yè)，我們也必須有完整的員工培訓(xùn)計(jì)劃、員工培訓(xùn)體系、員工培訓(xùn)方式，不斷的發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，提升人才的綜合素質(zhì)，為員工提供更好更大的發(fā)展平臺(tái)。

《向解放軍學(xué)習(xí)》一書(shū)，對(duì)于企業(yè)組織建立高素質(zhì)員工隊(duì)伍而不斷發(fā)展壯大，對(duì)于我們個(gè)人的工作、學(xué)習(xí)和管理能力的提升來(lái)說(shuō)，都是值得一讀的好書(shū)，讓我們用實(shí)際行動(dòng)踐行該書(shū)的管理精髓吧！

第四篇：向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么

向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么？

2010年11月29日19:37 走出國(guó)門(mén)，看看中國(guó)能被世界比較公認(rèn)的國(guó)際化品牌，無(wú)論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售量、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來(lái)看，華為是中國(guó)本土真正意義上成長(zhǎng)起來(lái)而為數(shù)不多的國(guó)際化品牌。華為國(guó)際化的成功離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的成功！在短短20年時(shí)間華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球、從民營(yíng)企業(yè)演變成年產(chǎn)過(guò)百億美元的國(guó)際化品牌，華為的營(yíng)銷(xiāo)理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過(guò)多年研究向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么，下面就一一介紹。華為營(yíng)銷(xiāo)值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；第三方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)力量的科學(xué)使用。第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)精神 首先，讓我們看一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀：產(chǎn)品本來(lái)就冒煙，非大喊特喊是什么無(wú)煙鍋；減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來(lái)宣傳；全國(guó)節(jié)能燈的合格率竟然只有39.3%；農(nóng)資產(chǎn)品含量不足，假配方，實(shí)際功效與描述的不符?? 多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至不少?gòu)S家和商家聯(lián)合起來(lái)欺騙客戶(hù)。不講誠(chéng)信，成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī)，得不到客戶(hù)或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營(yíng)銷(xiāo)難題。相反，華為以客戶(hù)為中心，“我們必須以客戶(hù)的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶(hù)滿(mǎn)意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶(hù)的滿(mǎn)意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)。客戶(hù)的價(jià)值觀是通過(guò)統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并通過(guò)與客戶(hù)交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向我們就不會(huì)有大的錯(cuò)誤，不會(huì)栽大的跟頭。所以現(xiàn)在公司在產(chǎn)品發(fā)展方向和管理目標(biāo)上，我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，現(xiàn)在業(yè)界最佳是西門(mén)子、阿爾卡特、愛(ài)立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室??等，我們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問(wèn)題上，我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門(mén)子了，但在產(chǎn)

品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門(mén)子還有差距。”任正非如是說(shuō)。華為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤(rùn)，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母”最基本的營(yíng)銷(xiāo)理念，何談“最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求”的營(yíng)銷(xiāo)精神？！另一方面，華為是積極主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)和敢于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。我們不妨先來(lái)看看身邊的很多企業(yè)，他們看見(jiàn)“紅海”就深感恐懼和害怕，馬上選擇了無(wú)對(duì)手、安全的“藍(lán)海”，美其名“超越競(jìng)爭(zhēng)”，因?yàn)闆](méi)有對(duì)手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”，殊不知連對(duì)手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競(jìng)爭(zhēng)，害怕競(jìng)爭(zhēng)，回避競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)上的回避主義者，喪失了基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神。華為不這樣，任正非說(shuō)：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地。”華為之所以變得強(qiáng)大，正是因?yàn)樗鎸?duì)的對(duì)手太強(qiáng)大，基本為國(guó)際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對(duì)自身建設(shè)上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計(jì)尋找策略和方法，強(qiáng)大到足以參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)而超越對(duì)手，這就是華為的競(jìng)爭(zhēng)精神！第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 華為大多為校園招聘，招牌對(duì)象為應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗，培訓(xùn)成本不敢想象。“我們企業(yè)小，招來(lái)人就要使用，而且培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常常說(shuō)的一句話(huà)。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來(lái)人就要使用。大多數(shù)情況下沒(méi)有培訓(xùn)，或產(chǎn)品知識(shí)或企業(yè)狀況簡(jiǎn)單培訓(xùn)，公司為了短期快速出業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員很快就上了市場(chǎng)。不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)一直再做一種游戲：“招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不再讓你做——再招新人”，而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來(lái)了，也在使用，但是他們不會(huì)做，出不了業(yè)績(jī)或者不理想。“磨刀不誤砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期、系統(tǒng)及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，2

對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱(chēng)“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車(chē)間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。軍事訓(xùn)練：其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。企業(yè)文化培訓(xùn)：主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人。“您想做專(zhuān)家嗎？一律從基層做起”，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。”培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷(xiāo)售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿(mǎn)了，就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿(mǎn)激情和活力！”任正非說(shuō)。車(chē)間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類(lèi)，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很?chē)?yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí)：由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷(xiāo)人員的人不一定是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論并不了解，營(yíng)銷(xiāo)理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣(mài)一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷(xiāo)售價(jià) 3

格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。2．崗中培訓(xùn) 對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)刻充滿(mǎn)激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法和公司的銷(xiāo)售策略。主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。3．下崗培訓(xùn) 由于種種原因，有一些銷(xiāo)售人員不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。第三方面：學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式 走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個(gè)企業(yè)一年投300個(gè)標(biāo)，而只能中10個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無(wú)保障，業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定。業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費(fèi)用也巨大，有的企業(yè)為了控制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無(wú)法大展身手；有的企業(yè)采取簡(jiǎn)單包干政策，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺”的保守性做法，費(fèi)用是控制住了，但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。而且，業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄，他們是“大拿”，工作作息時(shí)間隨便，考勤對(duì)他們不起作用，開(kāi)會(huì)培訓(xùn)他們可以任意地不參加，高層領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到他們還得唯唯諾諾，客戶(hù)掌握在他們手里，公司的政策必須按照他們的意志來(lái)體現(xiàn)，他們的言行公司不得不接受或默認(rèn)，公司的組織變革受阻，戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要，因?yàn)楣镜拇蟛糠謽I(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。這是一種中國(guó)企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說(shuō)中國(guó)90%以上的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目 4 性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無(wú)一例外。

問(wèn)題出在哪里？其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬，為企業(yè)各部門(mén)所不容，為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業(yè)績(jī)的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營(yíng)銷(xiāo)技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績(jī)就好，其他的業(yè)績(jī)往往糟糕。相反，華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式。“營(yíng)銷(xiāo)工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式十分有效，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手。“專(zhuān)業(yè)而有專(zhuān)長(zhǎng)，分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征，正確處理市場(chǎng)一線開(kāi)拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是華為營(yíng)銷(xiāo)制勝的又一法寶——組織化運(yùn)作。我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息收集、客戶(hù)信用評(píng)估、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營(yíng)銷(xiāo)人員什么都要做，什么都不專(zhuān)業(yè)，時(shí)間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對(duì)主管不滿(mǎn)意，主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿(mǎn)意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好收入低，自己也不滿(mǎn)意，同時(shí)缺乏成就感。最大的問(wèn)題還在于，在“個(gè)人智慧＋公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營(yíng)銷(xiāo)做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法推廣。因?yàn)檫@種個(gè)人英雄式模式對(duì)個(gè)人狀況的依賴(lài)程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，成功的做法得以全面推廣，建立有保障的業(yè)務(wù)，這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)拓上又一本質(zhì)的區(qū)別。“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，任正非前些年如是說(shuō)。華為做出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)，有了成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，華為底氣十足！第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過(guò)程中不知道如何跟了； 有的單再也無(wú)法跟下去了； 有的單，甚至跟了兩年，客戶(hù)也沒(méi)有拒絕，但就是沒(méi)有合作簽單； 有的單開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)的甚至有幾年，業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力，可能忘了；

有的客戶(hù)非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過(guò)千萬(wàn)、過(guò)億元也不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的； 在報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，令人激動(dòng)，到檢查結(jié)果的時(shí)候，深感被動(dòng)等。幾乎所有的銷(xiāo)售管理者自己是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，但是，不知道對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理，大部分采取了只求結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式。以上種種情況說(shuō)明現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)仍然采取賣(mài)產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來(lái)。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功，而華為在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中全面開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。也就是說(shuō)華為以“賣(mài)項(xiàng)目”的方式賣(mài)產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目，全面開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理介紹如下： 1．華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理具有七大關(guān)鍵步驟：1）設(shè)定目標(biāo)，2）項(xiàng)目背景分析，3）制訂策略，4）制訂計(jì)劃，5）執(zhí)行計(jì)劃，6）過(guò)程控制，7）項(xiàng)目總結(jié)。2．在銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”，讓對(duì)方陪著一路走下去；有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)；有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢(qián)，只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。3．華為十分重視銷(xiāo)售項(xiàng)目分析，包括客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析。客戶(hù)分析項(xiàng)目背景、客戶(hù)決策鏈、決策人、決策過(guò)程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶(hù)與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶(hù)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。企業(yè)比自身過(guò)去做得好是沒(méi)有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)策略、歷史銷(xiāo)售情況、對(duì)手在客戶(hù)端的客戶(hù)關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷(xiāo)售習(xí)慣等，只有深刻分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能為客戶(hù)提供個(gè)性化解決方案，獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件；了解自己與客戶(hù)需求之間的差距，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4．華為十分重視銷(xiāo)售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)性，站在客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。5．華為開(kāi)展有效的過(guò)程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，6

與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。6．華為認(rèn)真地對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹(shù)立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類(lèi)似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過(guò)閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié)，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)是銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制 如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒(méi)有晉升，該是選擇離開(kāi)的時(shí)候了，因?yàn)椴浑x開(kāi)，也將很難被重視或重用，這就是華為的營(yíng)銷(xiāo)文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則，“業(yè)績(jī)=壓力+動(dòng)力”。看看我們身邊的企業(yè)，下面這些情況屢見(jiàn)不鮮： 業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資，不再想跑市場(chǎng)，與其辛苦，不如收入少點(diǎn)； 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車(chē)子該有的都有了，能干多少算多少； 公司機(jī)制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”； 有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營(yíng)者的收入還高，拿得心安理得； 公司業(yè)務(wù)發(fā)展好，繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒(méi)關(guān)系，那是企業(yè)的事等。太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員既缺乏動(dòng)力，又缺乏壓力！華為從營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘開(kāi)始就要把動(dòng)力源和市場(chǎng)壓力傳遞到營(yíng)銷(xiāo)人員的身上。華為大部分營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒(méi)有錢(qián)，他們很想掙錢(qián)回報(bào)父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要償還，找對(duì)象，成家，買(mǎi)房子等都離不開(kāi)錢(qián)。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時(shí)事，關(guān)心國(guó)家與民族的前途、命運(yùn)，?我們以‘產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)’的方式去關(guān)心、去愛(ài)自己的國(guó)家。?21世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會(huì)，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員奮發(fā)向前。華為的營(yíng)銷(xiāo)人是沒(méi)有提成的，但是，每一個(gè)人又毫無(wú)保留地把自己的潛能發(fā)揮出來(lái)。華為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)意識(shí)和壓力

傳遞到每一個(gè)員工。通過(guò)無(wú)依賴(lài)的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。”“華為必須保持合理的成長(zhǎng)速度，沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展；沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度，就沒(méi)有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度，就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒(méi)有規(guī)模，難以對(duì)付未來(lái)的低成本競(jìng)爭(zhēng)。”“我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)取得了一些成就，但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡一覺(jué)時(shí)，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開(kāi)，那是很成問(wèn)題的。在信息產(chǎn)業(yè)中，一旦落后，那就很難追上了。”“前程的艱險(xiǎn)使我們始終不能有一次開(kāi)懷暢飲。”“江總書(shū)記在美國(guó)宣布我國(guó)將加入信息技術(shù)協(xié)定，意味著中國(guó)信息工業(yè)被推到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的最高形式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)國(guó)家保護(hù)都不會(huì)有了。就象孩子要與狼搏斗沒(méi)有母親的幫助一樣。中國(guó)電子工業(yè)100強(qiáng)的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒(méi)有國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)的公司身上。” “公司所有員工是否考慮過(guò)，如果有一天，公司銷(xiāo)售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會(huì)到來(lái)。面對(duì)這樣的未來(lái)，我們?cè)鯓觼?lái)處理，我們是不是思考過(guò)。我們好多員工盲目自豪，盲目樂(lè)觀，如果想過(guò)的人太少，也許就快來(lái)臨了。居安思危，不是危言聳聽(tīng)。”“今年我們要廣泛展開(kāi)對(duì)危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)，你的部門(mén)有什么危機(jī)，你的科室有什么危機(jī)，你的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)。”任正非如是說(shuō)。華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與巨大壓力的，營(yíng)銷(xiāo)人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話(huà)，華為的營(yíng)銷(xiāo)人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都是奮勇向前的戰(zhàn)車(chē)，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上肯定所向披靡！第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 提起關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，太多的經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員可謂眉飛色舞，津津樂(lè)道，也得心應(yīng)手。在中國(guó)，很多企業(yè)就是因?yàn)閾碛心承╆P(guān)系資源而得以創(chuàng)建和發(fā)展，日子過(guò)的無(wú)比滋潤(rùn)。但是，以下情況普遍存在： 過(guò)去靠關(guān)系賺了很多錢(qián)，現(xiàn)在靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢(qián)越來(lái)越難了； 發(fā)現(xiàn)可依賴(lài)?yán)玫年P(guān)系資源基本用完，能利用的關(guān)系越來(lái)越少；

因?yàn)榭蛻?hù)人事的變化關(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立即丟失； 隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全，有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用； 不在自己的“一畝三分地上”或在國(guó)際市場(chǎng)上，無(wú)關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗(yàn)； 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源十分稀缺，捉襟見(jiàn)肘，甚至一籌莫展等。問(wèn)題出在哪里？開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有錯(cuò)，中國(guó)本土市場(chǎng)如此，國(guó)際市場(chǎng)也不例外，只是不同地區(qū)程度不同而已。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為投標(biāo)項(xiàng)目，是離不開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的，可以說(shuō)華為是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最大受益者之一。在中國(guó)，一個(gè)本土的華為營(yíng)銷(xiāo)人不可以分配在本土的，例如，把廣東籍的營(yíng)銷(xiāo)人分配到山東。華為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與很多以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的企業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是要求營(yíng)銷(xiāo)人在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中會(huì)創(chuàng)建關(guān)系、形成關(guān)系，具有建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的能力，而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是利用關(guān)系、依賴(lài)關(guān)系及依靠關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，華為的著眼點(diǎn)是能力，既然有了建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的能力，不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域，不管是本土還是國(guó)際市場(chǎng)，也不管是在有關(guān)系資源或無(wú)關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要，一切可以建立。華為的營(yíng)銷(xiāo)人是“會(huì)游泳”的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會(huì)來(lái)”；而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在沒(méi)有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴(lài)及依靠，問(wèn)題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒(méi)有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略服務(wù)的一家企業(yè)負(fù)責(zé)人所說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)人員只能在汗地上跑，一旦掉進(jìn)水里就會(huì)淹死。” 一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)是已有關(guān)系資源的利用，而華為營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系能力的建設(shè)，“魚(yú)”與“漁”有著本質(zhì)的不同，“會(huì)釣魚(yú)”，走到世界各地都有“魚(yú)”吃，不需要隨身帶上“魚(yú)”，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，甚至國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)量超過(guò)中國(guó)本土的原因所在，華為的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有一種能力！第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從 接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生： 業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶(hù)那里跑，乘車(chē)好幾個(gè)小時(shí)，去見(jiàn)誰(shuí)都不明確； 有時(shí)，人家開(kāi)會(huì)一等就是半天； 到了客戶(hù)處不知道如何介紹產(chǎn)品、公司或解決方案； 客戶(hù)到公司參觀，如何接待都不會(huì)； 展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對(duì)性；

開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，一個(gè)“亂”字是比較準(zhǔn)確的概括等。

華為不同，宴請(qǐng)客戶(hù)不用點(diǎn)菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶(hù)到公司，到機(jī)場(chǎng)一份清單遞過(guò)去，詳細(xì)介紹了對(duì)客戶(hù)商務(wù)等各方面的安排；客戶(hù)到產(chǎn)品陳列室參觀后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶(hù)到公司參觀后顛覆了對(duì)民營(yíng)企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營(yíng)銷(xiāo)人到客戶(hù)處講解、展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等。華為說(shuō)“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴(lài)，對(duì)人才的信賴(lài)，對(duì)資金的依賴(lài)，使企業(yè)從必然王國(guó)走向自由王國(guó)，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)我們還依賴(lài)于技術(shù)、人才、資金時(shí)，我們的思想是受束縛的，我們的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲”。華為深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性，體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)。太多的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專(zhuān)業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，華為甚至不再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴(lài)，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴(lài)上。華為的營(yíng)銷(xiāo)建立了科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場(chǎng)為中心，以客戶(hù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本——從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力）！華為營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與國(guó)際市場(chǎng)的全面推廣與復(fù)制。鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過(guò)程中，走過(guò)了削足適履的痛苦過(guò)程。而且不是一般性的借鑒。1998年花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)IBM來(lái)給做了幾年，以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)成長(zhǎng)基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研發(fā)，并通過(guò)流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷拍板，對(duì)華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國(guó)鞋，就必須削足適履”！第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)力量的科學(xué)使用 如果對(duì)總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)高管做“業(yè)務(wù)人員回來(lái)反映最多的三個(gè)問(wèn)題是什么”的調(diào)查，結(jié)論一定是：一是公司產(chǎn)品價(jià)格高，賣(mài)不動(dòng)；二是公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣(mài)；三是公司服務(wù)不好。企業(yè)普遍的就是這種現(xiàn)狀：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，管理者埋怨業(yè)務(wù)人員不行，業(yè)務(wù)人員報(bào)怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好或定價(jià)高，不容易賣(mài)。華為前些年說(shuō)“我們用三流的產(chǎn)品做一流的市場(chǎng)”，華為營(yíng)銷(xiāo)人非常清楚自己的產(chǎn)品 10

與國(guó)際品牌之間的差距，營(yíng)銷(xiāo)人還用不著開(kāi)口，公司就告訴營(yíng)銷(xiāo)人現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品這樣就是，要解決的課題是“如何用不如對(duì)手的產(chǎn)品而比對(duì)手賣(mài)得更多”。這里僅僅有決心是不夠的，還有策略和方法的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)的力量＝產(chǎn)品的力量＋業(yè)務(wù)人員的力量＋組織（公司）的力量＋品牌的力量。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)過(guò)于依賴(lài)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的力量，組織似乎什么都沒(méi)有做，或很少做市場(chǎng)推廣，組織的力量沒(méi)有拿出來(lái)，也不去積累形成品牌的力量。企業(yè)會(huì)說(shuō)“我生產(chǎn)了產(chǎn)品”，但這是部分，而不是全部。當(dāng)組織的力量沒(méi)有拿出來(lái)，品牌的力量又未形成時(shí)，對(duì)手是用四個(gè)力量在競(jìng)爭(zhēng)，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個(gè)力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無(wú)比，而且價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，對(duì)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的要求遠(yuǎn)比對(duì)手要求的高的多，否則，企業(yè)根本無(wú)法在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，當(dāng)然，產(chǎn)品賣(mài)不出去。從貿(mào)易商一路走過(guò)來(lái)，華為千方百計(jì)地縮短產(chǎn)品與國(guó)際對(duì)手的差距，但是，這是一個(gè)長(zhǎng)期艱巨的過(guò)程，在產(chǎn)品不如人的時(shí)候，華為從“人”的力量著手，十分重視營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，既有提高營(yíng)銷(xiāo)技能的需要，又可彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。不僅如此，公司不間斷地實(shí)施五個(gè)策略和手段：邀請(qǐng)客戶(hù)參觀公司，誠(chéng)懇邀請(qǐng)距離遠(yuǎn)的，開(kāi)車(chē)把距離近的接過(guò)來(lái)；建設(shè)樣板工程，邀請(qǐng)客戶(hù)考察樣板工程，通過(guò)客戶(hù)說(shuō)話(huà)；到客戶(hù)身邊去，來(lái)到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，提供個(gè)性化地解決方案；進(jìn)行全方位的技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，加深感情，建立印象，又提高客戶(hù)對(duì)技術(shù)層面的認(rèn)知；開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)，輸出知識(shí)，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助客戶(hù)成功。不僅如此，華為還十分注重品牌和形象建設(shè)。華為在相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)國(guó)際展會(huì)上毫不吝嗇，大手筆建立形象；在國(guó)際市場(chǎng)上還投放了廣告。華為一支數(shù)量龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就是華為品牌的宣傳員和代言人，華為在客戶(hù)端樹(shù)立了良好的市場(chǎng)口碑，并通過(guò)優(yōu)秀文化的渲染形成對(duì)市場(chǎng)全方位的品牌傳播與滲透。華為從成立到今天在機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的高速公路上連一塊廣告路牌都未豎立過(guò)，這不能說(shuō)明是華為的小氣，而是華為認(rèn)為這些做法對(duì)品牌的建設(shè)不起作用，華為深諳品牌建設(shè)之道——根據(jù)適合自身產(chǎn)品特性的方式塑造品牌。11 12

第五篇：讀《向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力》有感

成功始于執(zhí)行力

讀《向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力》有感

九年級(jí)

郭玲

西點(diǎn)軍校在200多年的歷史中，培養(yǎng)了眾多的軍事人才。《向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力》一書(shū)站在現(xiàn)代職場(chǎng)的角度，對(duì)西點(diǎn)軍校的22條軍規(guī)依次作了深入淺出的解讀，以豐富的案例故事和眾多西點(diǎn)精英的人生經(jīng)歷，為我們闡釋了西點(diǎn)人成功的經(jīng)驗(yàn)，讓我接受了一場(chǎng)思想的洗禮，認(rèn)識(shí)到了西點(diǎn)人的成功在于他們的執(zhí)行力。作為一名教師，對(duì)照自己的工作，破解了許多壓抑在心頭的疑云，看到了自己身上存在的一些問(wèn)題。我認(rèn)識(shí)到執(zhí)行力對(duì)軍隊(duì)和企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，同樣，對(duì)教育來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力同樣關(guān)系到教育的發(fā)展。《向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力》一書(shū)給了我很多的啟迪。

西點(diǎn)人啟迪我，作為一個(gè)有執(zhí)行力的教師，首先要有責(zé)任心，“愛(ài)崗敬業(yè)”。

沒(méi)有責(zé)任就教不好學(xué)生，沒(méi)有感情就做不好教師。我們應(yīng)始終牢記自己的神圣職責(zé)，志存高遠(yuǎn)，把個(gè)人的成長(zhǎng)進(jìn)步同社會(huì)主義偉大事業(yè)、同祖國(guó)的繁榮富強(qiáng)緊密聯(lián)系在一起，并在深刻的社會(huì)變革和豐富的教育實(shí)踐中履行自己的光榮職責(zé)。不辜負(fù)胡總書(shū)記對(duì)我們的殷切希望“人民教師愛(ài)崗敬業(yè)、關(guān)愛(ài)學(xué)生，刻苦鉆研、嚴(yán)謹(jǐn)篤學(xué)，勇于創(chuàng)新、奮發(fā)進(jìn)取，淡泊名利、志存高遠(yuǎn)。”知識(shí)的無(wú)限性和教學(xué)時(shí)間的有限性促使我們?nèi)リP(guān)注學(xué)生的能力培養(yǎng)、思維發(fā)展和人格的塑造，一切本著有利于全體學(xué)生身心和諧健康發(fā)展的原則，這是對(duì)學(xué)生真正的愛(ài)，是對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

西點(diǎn)人啟迪我，做一個(gè)有執(zhí)行力的教師，要關(guān)注教育工作的細(xì)節(jié)。關(guān)注細(xì)節(jié)對(duì)軍隊(duì)和企業(yè)至關(guān)重要，同樣，對(duì)于我們的教育也是不可或缺的。教育界，從上到下都在談教育改革，可是真正進(jìn)行改革的老師又有多少，很多人覺(jué)得無(wú)從下手，我想關(guān)鍵在于他們沒(méi)有從教育的細(xì)節(jié)做起。最近，南京的一位體育教師，關(guān)注到了現(xiàn)在孩子體質(zhì)在不但下降，于是想到了給孩子布置體育家庭作業(yè)，一開(kāi)始，很多家長(zhǎng)不理解，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的堅(jiān)持，孩子們體質(zhì)增強(qiáng)了，活潑了，和家長(zhǎng)的關(guān)系也更融洽了，很多家長(zhǎng)都認(rèn)同了這位老師的做法，并聯(lián)名給這位老師寫(xiě)了表?yè)P(yáng)信，我想，這位教師就是從細(xì)節(jié)入手的，也是實(shí)實(shí)在在的教育改革吧。如果每個(gè)教師都關(guān)注教育教學(xué)的細(xì)節(jié)，我們的教育改革就不會(huì)是一句空話(huà)。

西點(diǎn)人啟迪我，做一個(gè)有執(zhí)行力的教師，永遠(yuǎn)不做“差不多”先生。

執(zhí)行力是企業(yè)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)決策、及時(shí)有效地解決問(wèn)題的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)是同樣的。在一個(gè)學(xué)校里，有很多制度和標(biāo)準(zhǔn)，甚至非常完善，但上至領(lǐng)導(dǎo)下至教職員工，全都不能也不會(huì)貫徹執(zhí)行，使得這些制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)都流于形式，不能夠真正的貫徹落實(shí)。“差不多”、“還可以”、“過(guò)得去”、“無(wú)所謂”、“這又不要緊”、“不就是一件小事嗎”常常出現(xiàn)在我們工作中，這其實(shí)都是不注重偏差的具體表現(xiàn)，這樣的態(tài)度造成的結(jié)果，往往失之毫厘謬以千里。我們學(xué)校和教師貽害的從小處說(shuō)可能是孩子的一生，從大處說(shuō)肯能是國(guó)家的未來(lái)。工作嚴(yán)謹(jǐn)，一絲不茍，不折不扣的貫徹執(zhí)行學(xué)校的規(guī)章制度，遵循教育教學(xué)規(guī)律，是教師執(zhí)行力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

西點(diǎn)人啟迪我，做一個(gè)有執(zhí)行力的教師，要善于合作。企業(yè)發(fā)展需要具有高效組織執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。想要打造具有高效組織執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，就要努力營(yíng)造一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氛圍，同時(shí)明確分工合作，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，從而形成擁有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。教師是以培養(yǎng)人為職業(yè)的專(zhuān)業(yè)工作者。新一輪課程改革強(qiáng)調(diào)教師要突破學(xué)科中心，引導(dǎo)學(xué)生綜合學(xué)習(xí)，倡導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)合作。教師在教會(huì)學(xué)生合作的同時(shí)，自己也要學(xué)會(huì)合作，互相配合，共同把課程改革向前推進(jìn)。與同學(xué)科的老師合作，還要與其他學(xué)科老師合作。教師之間的合作不僅可以擺脫彼此孤立的感受，而且可以滿(mǎn)足新課程提出的重大要求：課程的綜合化。教師之間的相互合作，可以得到“心理支持、產(chǎn)生新的想法、示范合作、汲取力量、減少工作負(fù)擔(dān)、增強(qiáng)動(dòng)機(jī)，支持變革”等益處。因此，我們教師在提高自身綜合素質(zhì)的同時(shí)，更要打造團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)會(huì)與他人合作，尤其加強(qiáng)與不同學(xué)科的教師合作。

學(xué)校管理者與教師是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，似乎是一對(duì)矛盾，其實(shí)，我們教師應(yīng)把管理者看成是一種資源，看成是學(xué)校專(zhuān)業(yè)共同體中的兩個(gè)方面。一方面，教師在做好自己教學(xué)工作的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與學(xué)校管理者合作，向他們提供各種教改信息以及自己對(duì)學(xué)校課改工作的建議等。另一個(gè)方面，我們的教師也應(yīng)虛心地向管理者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的理念，在自己的教學(xué)中大膽實(shí)踐。在教學(xué)改革中，學(xué)校管理者與教師各自應(yīng)扮對(duì)自己的角色，互相學(xué)習(xí)，互相支持，共同促進(jìn)，共同進(jìn)步。

《向西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)執(zhí)行力》這本書(shū)讓我開(kāi)闊了視野、增長(zhǎng)了知識(shí)，它提醒我要經(jīng)常思考自己的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題尋求改善對(duì)策，讓我感覺(jué)到提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，不再是空洞的教條、紙上談兵，而是有章可循。在今后的日子里，我將以在這本書(shū)中的所學(xué)，真正地投入到工作、實(shí)踐中，爭(zhēng)做一名有執(zhí)行力的教師。