第一篇：如何制定公益營銷策略

如何制定公益營銷策略？

閱 讀 2011-8-19 作者：譚玉芳來源：價值中國

隨著市場的不斷成熟，公益營銷的概念應運而生，用公益化的營銷行為，促進品牌在市場的發展，贏得民心。企業在自身發展的同時，以實際行動回報社會，在市場競爭中自覺承擔相應的社會責任，會得到政府支持，也會使企業在公眾中獲得高信任度和知名度。營銷就是場戰爭，如何打贏這場仗，贏得社會與公眾的認同，需要大智慧。公益行為考驗著企業家的經營智慧，如何制定公益策略，為企業為品牌所服務，正成為現代營銷不可或缺的一部分。

公益營銷，并不是一個全新的概念，因為國外早已有人使用，許多營銷專家將企業的營銷戰略與非營利組織或者公益活動聯系在一起的市場營銷是一種非常有效的形式。在哥本哈根會議之后，“公益”正在成為社會的焦點詞匯，體現在個人生活中，則表明了一種特有的生活態度，那就是對自己負責、對社會負責、對我們生存的環境負責的精神，它已不僅僅是一種生活方式，更是一種值得體驗和提倡的生活態度。筆者表示，對于市場運營經驗豐富的跨國企業來說，有效的公益營銷與企業的戰略管理一樣重要：后者可以保證企業發展沿著正確的道路前進，而前者則可以加速企業在正確的道路上發展得更快。然而公益營銷的拓展與深入，并不是一件容易的事情，營銷是個大工程，其中涉及到許多要素，如市場環境、消費者、產品、渠道等等。公益營銷作為一種營銷模式，也必然牽扯到市場環境、消費者、產品、渠道等諸如要素。到底什么是公益營銷呢？

公益營銷就是以關心人的生存發展，社會進步為出發點，與公益組織合作，充分利用其權威性、公益性資源，搭建一個能讓消費者認同的營銷平臺，促進市場銷售的營銷模式，這是一種非常有效的營銷模式。筆者表示，我們所說的非盈利組織的資源往往都是能讓公眾廣泛認同、信任的，因為他們的權威性可以被最廣泛的消費者接受，而他們的公益性又可以得到國家各級主管部門的支持，利用他們的資源來推動產品銷售，這種推動力是不可限量的。

所以，幾乎每家跨國企業在進入中國之后，都將構建良好的政府關系提升到企業戰略的層面加以重視。因為，在中國這個潛規則復雜的商業社會中，來自政府的監管或者支持往往在企業運營中扮演異乎尋常重要的角色。所以，一個成功的企業至少必須兼備兩種能力，一種是把做企業內部運營好的能力，另一種是公益營銷能力，成功的公益營銷可以讓企業的發展事半功倍！那么，具體來說，公益營銷的意義何在呢？

一、提高企業的經濟效益

企業開展公益活動應該從利人與利己兩方面考慮。企業不僅要對社會作出回饋，同時也要考慮自身的利益，企業獲取利潤對社會是有貢獻的，有了利潤企業才能回饋投資人、員工，繳納稅金給政府，供應商才能從你那里獲取他們的利益，諸多利益相關部門能從你企業中得到利益，也就是說，獲取利潤是企業作為一個組織存在于社會的理由。所以企業在開展公益活動時不僅要考慮社會效益，也要考慮企業自身的效益。而開展公益營銷其目的之一也是為了能夠增加企業的效益。

一個良好的企業需要有出色的利潤與良好的公眾形象，企業不能只顧自身利益而忽視社會效益，也不能不顧自身利益用企業的錢去盲目回饋社會。總之，社會公益活動、促銷活動都是企業發展中必不可少的活動，兩者不能相互替代，各個企業要根據自身情況找到兩者之間的平衡點。

二、拉近與消費者的關系

公司對社會公益的投入，也常常可以幫助維持老顧客的支持，以及加強與老顧客的聯系，在競爭激烈的市場中，公司的產品也可能脫穎而出，公司與整個社區的聯系，也因而更密切，有更好的回報。當公司的產品或服務，是廣大的消費者都會用得著的類別，公司就需要用有廣泛影響的公益項目，吸引消費者的注意和支持，在競爭劇烈的市場中獲取顯著的地位。例如捐贈的項目是顧客心目中重要的公益事業，那么得到他們的注意和認同的工作，便可事半功倍。

跨國公司從事的公益活動作為大范疇公關中的一部分，出發點并不是單一的。與本地企業有所不同的是，跨國企業要在當地站穩腳跟，必須逾越民族、文化等方面的鴻溝。從事公益活動，是跨國公司融入東道國，在當地生根開花的重要舉措。無論是對于政府、消費者、潛在消費者或者是大眾，公益活動都能極大地拉近與他們的距離。

三、提高品牌形象

公益營銷的基礎是從事公益活動，公益活動的定義是指活動的目的旨在提供人類福利和增進公共利益，它包括提供有形的財物或無形的勞務，對他人表達善意，對社會做有意義的貢獻等等。企業資助公益活動是指以企業名義，用提供金錢，實物或實務等方式，主辦、參與或協辦上述的公益活動。企業通過這些活動，不僅能夠增加社會的公共利益，而且能夠使公司的形象增強，很多大公司在制定長遠戰略時都將公益事業作為一項重要內容來考慮，從這一點上來看，公益事業作為企業經營策略的一個不可忽視的組成部分、作為樹立企業品牌形象的一項重要舉措。

四、提高社會效益

在早期，各跨國公司比較注重經濟效益，忽視了社會效益、生態效益；而步入到現今經濟過剩的社會階段，跨國公司開始采取比較“文明”的活動方式，強調社會和生態效益，把眼光放得更加長遠，希圖將正確的理念和價值觀傳輸給社會，以此來積極影響社會，同時也是給自己營造一個更加廣闊的發展空間。英特爾全球副總裁簡睿杰認為：“企業開展的公益活動與促銷活動一般都會給社會帶來利益。企業將自己一部分利益回饋社會開展各種公益活動，不僅滿足了社會公益活動中對資金的需求，同時企業又將良好的企業道德倫理思想與觀念帶給了社會，提高了社會道德水平。”

商旅匆匆，我也曾閱盡繁華，遍嘗佳肴，但我始終覺得最香最甜的還是伴著媽媽嘮叨的老火湯家常菜；無論是在工作還是在生活中，我都盡可能地維持簡單的生活，于一事一物中身體力行節約能源、關注環境：我有離開時隨手關燈的習慣，平時會適當調高空調溫度，去飯店吃飯拒絕使用一次性木筷，當我出差住賓館的時候從不使用一次性洗漱用品，同時在我的食譜中減少肉類攝入等，這些行動也許并不難做到，但貴在堅持。

我相信如果每個人都能做到這些，將會對環保做出很大的貢獻，因此，我也一直鼓勵身邊的人都來做“森女”、“森男”。通過體驗公益生活，老師深切地感受到了社會各界為公益經濟所做的努力。事實上，公益經濟、公益生活，需要每個行業、每個人，在生活中的每個環節去共同推動，身體力行地去養成公益、節能、環保的習慣。

眾所周知，中國經濟發展還處在高度不均衡的狀態。中國的東部沿海地區已經基本進入較發達的經濟區域行列，北京、上海和深圳等地甚至與發達國家的先進城市相媲美。對于這些城市的居民與企業來說，接受公益概念并不時很難。但是，正在積極追趕的中部地區和剛剛起步，甚至還處于相當貧困狀態的西部

地區，讓他們接受公益經濟，實在是很難，甚至無從談起。如何能夠緊扣中國的國情來進行公益經濟的發展，是對中國的重大考驗。

之前我在一些論壇、講座中也說到，中國的大多數企業處于國際價值鏈的末端，處于高耗能、低產出的狀態中，甚至在這種狀況下，經營活動依然舉步維艱。因此，公益經濟概念雖然提出來了，但是距離落實在企業里，還有著漫長的路要走。這個時候，更需要的是一些龍頭企業肩負起戰略轉型的重任，比如，譚老師就見到--這次世博會中就有一家企業做的不錯。請看案例如下：

“什么是公益世博？遠大非電中央空調！世博所有200多個場館，采用遠大非電中央空調，節能兩倍，減碳7.3萬噸，等于種400萬棵大樹！”世博園區3號門入口處，“遠大館”給自己做了這樣一個巨大的廣告。在參與世博會的家電品牌中，遠大空調最為引人注目。早在2008年10月，遠大就簽約成為2010年上海世博會全球合作伙伴。在13家上海世博會全球合作伙伴中，遠大是唯一的中國民營企業。

作為世博會場館中央空調、通風和空氣凈化產品唯一供應商，遠大公司在世博園區內建設了22座能源中心，為250個場館提供空調服務。遠大空調副總裁陸虎解釋說，遠大看重的不僅是商業價值，更多的是品牌價值。因為在世博會期間將有一天是“遠大日”。遠大將借此博得世界的關注，樹立國際品牌形象。有意思的是，遠大雖然躋身上海世博會全球合作伙伴，但并未能阻止其競爭對手進入世博園區，志高、TCL、OAK中央空調等企業紛紛曲線入世博，中標各個世博園區場館。例如TCL中央空調中標上海世博會臨時場館及配套設施C片區C1、C2標，同時還中標了世博會配套酒店公寓--上海東方金座。

而家電巨頭海爾集團此次參與世博則采用迂回戰術，攜海外分公司分批包抄，啟動了全球世博營銷計劃：贊助中國山東館，展示海爾U-home物聯網家庭的美好生活體驗；贊助美國館，使海爾全球化得以生動體現；贊助新西蘭館，奏響自然綠色主題，將世界多元文化和綠色環保消費理念帶入上海世博會；贊助意大利館，彰顯海爾高端家電時尚、藝術的個性追求，讓人們體驗品質生活魅力。對歐、亞、美、澳四大洲有關國家館的贊助，不僅提升了海爾各分公司在海外的知名度，也展現了海爾在全球各地的本土化能力。不單單是營銷方面，其實，在“勤儉持家”方面，公益也有不可忽視的作用。比如，中國移動通信集團公司副總裁李躍在昨天的公益企業創新論壇上的談話就很有啟發性。李躍是中國移動的大管家，專門負責中移動怎么花錢，今年要經他手的投資就達到1800億。他對于如何用節能減排技術為中移動省錢甚至掙錢如數家珍：“我們今年投2.3個億安裝了一種智能窄頻開關，年節電1.8億度，一年半就能收回投資。我們給機站安裝智能通風系統，投入2.4個億，年節電8000萬度，三年回收（成本）。投入4400萬安裝100萬支節能燈，一年減少用電2000萬度，最多兩年回收成本。我想問現在能有什么項目有這么高的投入產出比？”

另外根據英國一家調查公司的數據顯示：86%的消費者指出愿意對那些為改變世界作出貢獻的企業產生好感，并決定是否購買產品和服務，73%的消費者在購買產品時愿意轉向因為參與某項公益活動的企業，61%的消費者表示愿意重新選擇到參與公益帶來的零售商店購物。

這個世界充滿選擇，人們面前有大量的產品和服務可供選擇，令人眼花繚亂--而企業的聲譽正成為人們判別是否購買那些貨品和服務的重要依據……建立聲譽不只是擺放在接待室和公司事務部門的咖啡桌上任其過時的一些漂亮的宣傳資料，建立企業聲譽需要系統地將價值觀運用到企業的日常經營活動中。中國經濟蓬勃發展，中國企業以什么樣的氣度融人到歷史的潮流中？在發展壯大的同時，如何處理好與社會整體發展的關系？如何打造適應于社會又促進自身良性發展的強大品牌力？如何在絕大多數企業已

經進入第三次提升的壓力下，迅速地找到突破口，打造獨特的競爭優勢？……這一系列問題一直困擾著不少的中小企業，答案并不容易，但是現實依然樂觀。

隨著國家政策、法律法規進一步完善，市場環境逐漸寬松，完全競爭的市場機制進一步的推進，發展和提升的機會不斷光顧那些具有創新意識的企業和企業家，因為他們融入了時代的潮流，承擔起了歷史所賦予的責任，他們在和諧精神和社會責任意識感召下找到了新的生長空間和發展方向。

企業履行社會責任不再是紙上談兵的話題，它已經是現代企業發展的必然趨勢。企業參與社會慈善公益事業不再是公民責任的簡單說教，更應該上升到企業使命和理念的高度，上升到企業戰略層面，上升到一種“做企業就是做人”的境界，崇尚“我為人人，人人為我”的奉獻精神。理念姑且如此，在企業的現實經營中又當如何？

第二篇：淺談文化營銷一企業如何制定營銷策略

淺談文化營銷一企業如何制定營銷策略

論文關鍵詞：文化營銷 消費社會 營銷心理

論文摘要：文化營銷是六維營銷的其中一個部分，作為豎立產品個性，賦予產品靈魂的方式，文化營銷在現今時代顯得更為重要。中國是一個有著自己獨特文化的國家，中國的消費者經受著傳統中國文化和外來文化的雙面影響，如何滿足這樣的消費者，成為了企業面臨的一個難題。通過分析中國消費者的購買心理，為企業尋求有利的角度來解決文化背景下的營銷課題。

一、文化營銷和消費社會的含義

(1)文化營銷。文化營銷是有意識地構建企業的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。文化營銷包括三層含義：一是企業須借助于或者是英語不用特色的環境文化開展營銷活動;二是文化因素必須滲透到市場營銷組合中，營銷者必須綜合地運用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合;三是企業應充分利用CI戰略(企業形象戰略)與cs戰略(顧客滿意戰略)全面構筑企業文化。(2)消費社會。消費社會的特征主要有三點：消費社會商品十分豐盛;消費主義是消費社會的核心觀念，“消費主義”觀念認為，人活著，不是為了生活，而是為了消費;不是為了實現人的價值，而是為了顯示能夠消費什么;消費社會的人被物所支配。

二、中國消費文化的現狀

1.中國傳統文化及其影響下的消費文化。第一，中庸之道。大理學家朱熹認為，中庸就是“不偏之謂中，不易之謂庸”。這種價值觀反映在消費者行為中，有四方面影響：一是含蓄的審美情趣，如喜歡淡雅的布藝等;二是強調“共性”，例如跟風購買等;三是反對超前消費;四是在做購買決策時，重視模糊思維。第二，注重人倫。人倫即是人類社會中以維系到的秩序的人際關系，是人們應當遵守的行為準則。中華文化強調以家庭為本倫，消費者在作出購買行為的時候，會從家庭，集體角度出發考慮，不僅僅是依靠自己的偏好。第三，面子主義。中國人愛“露臉”，厭惡“丟臉”。反映在消費行為上，許多消費不是為了自己的需求，而是為了別人的評價，或者是社會的評價。

2.西方消費文化的入侵及影響。西方消費文化主要是以“消費主義”為主的一種文化，在很多方面都與中國消費文化有著很大的不同。在西方文化和中國文化的共同影響下，中西方消費文化的融合的產物——消費社會下的消費時尚心理誕生。消費時尚心理在現代中國消費文化中占有主導地位，它的大前提是消費社會，也就是中國消費市場已經在逐步轉型。消費時尚一般遵循著這樣幾個原則：循環原則——時尚可以卷土重來：從眾原則——追逐品牌;求新原則——標新立異;價值原則——珍貴等同于有價值;常態曲線原則——發展興起衰敗;樣式差異原則——地區、群體差異。就形成了一種心理定式：同中求異，異中求同。這種定式對于營銷者，或者是產品的生產者來說，都是有很重要的啟示的。

三、對企業制定營銷策略的啟示

首先，企業需要學會分類。作為一個大企業，需要掌握不同的群體的消費心理，各個擊破;對于一個小企業，更好的做法就是有的放矢，專注于一個群體。

其次，企業需要學會心理學在營銷中的應用。(1)阿西實驗——從眾的利用。阿西實驗證明了人的從眾心理，也可以間接推算出中國人在消費時共同的“需要外界正面評價”的心態。這在中華消費文化中的體現就是對于品牌，時尚以及高精尖的追求，很多商家利用了這一點，不惜重金打造自己的品牌，請明星代言，樹立品牌價值。在企業的大型決策之下，單一的營銷活動也可以充分利用這一點，促銷是最能利用消費者的從眾心理，如果能智能一個由吸引力的促銷手段，銷售額必然會有很大的增長。(2)消費閾值——產品，價格的制定。每個消費者心中都存在有閾值。由于群體不同，閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對于西方消費比較認可的消費者，可能對于產品范圍的閾限比其他消費者更具寬容性，更易接受比較標新立異的產品。企業在制定銷售品價格的時候，必須注意到顧客的閾限，在閾限內，便是營銷者可以控制的價格，可以方便做許許多多的調整和策略。

(3)營銷者做主——新時代的營銷心理。2002年，布歐貝爾經濟學獎獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中，對傳統經濟學中的“理性人”基本假設進行了反駁。其理論有三個結論：人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷;人在心中為金錢建立了不同的心理賬戶：損失的痛苦大于獲得的快樂，輸贏取決于參照點，人們最終追求的幸福，而不是金錢。營銷心理學必須強調，心理與行為是可以引導和控制。營銷者可以影響消費者的感知。最后，企業加強對于消費者的關注，是企業關注消費文化的基礎。任何一個好的企業，都應盡心盡力去做銷售。

參考文獻：

[1]鮑德里亞.《消費社會前言》，南京大學出版社，2000(10)

[2]王建國.《銷售與市場》，2009-03-17

[3]弗蘭克莫特.《消費文化》.余寧平譯.南京大學出版社，2001

[4]朱月龍.《營銷要懂心理學》.清華大學出版社，2009(11)

[5]單風儒.《營銷心理學》，高等教育出版社，2009-12-1

第三篇：營銷策略--怎樣制定網絡營銷策略(DOC 72頁)

怎樣制定網絡營銷策略

【學習模塊承擔的能力、素質要求】 從事網絡營銷工作，提高網站成交量和成交額 【方案一 】 怎樣制定網絡營銷策略1 【學 時】 4 【學習要點】 網絡營銷概述； 網絡交易行為分析。

【學生可能遇到的問題、如何引導學生化解問題】（1）問題：

知識問題：傳統市場營銷策略與網絡營銷策略的區別 能力問題：網絡營銷的程序 態度問題：對網絡營銷不夠重視

（2）學法指導：采用案例分析法，讓學生理解網絡營銷的基本概念、特點及程序，了解網絡營銷對傳統營銷的影響，了解網絡社區文化，理解網絡消費需求的特點，掌握網絡消費者購買動機種類及消費需求，理解影響消費者網上購買的因素、網上購買過程。

（3）導學提綱：

★營銷策略，對企業來說，是關系到企業生死存亡的關鍵性問題。活動一：分析戴爾公司網絡營銷案例。

組織：提問二名學生回答，通過開展本活動，使學生理解網絡營銷的基本概念、特點及程序，了解網絡營銷對傳統營銷的影響。考核：計入平時成績，考核學生分析能力。資料：

通用電氣公司網絡營銷案例分析

美國通用電氣公司，在98年《財富》全球500強中位居第十。其市值在20世紀末已達到近4900億美元；英國《金融時報》98年評選它為35家世界聲望最佳公司之首，且得票數竟是如日中天的微軟公司的2倍。

美國通用電氣公司在1996年開通了美國通用電氣網站（www.tmdps.cnNIC的統計結果：

第四篇：制定營銷風險的防范策略

制定營銷風險的防范策略

■加強市場環境的調查研究,這是市場營銷風險防范的根本措施.■利用市場細分,防范目標市場變化的風險.■實行多角化經營,分散目標市場單一風險.■樹立“營銷隊伍全員風險意識”.從人員招聘、培訓、日常管理都要對營銷人員灌輸風險意識,讓他們有危機感,責任感.■建立風險防范與處理小組.主要工作應包括:一是在企業內部建立風險預防的規章制度,二是對客戶的資料進行分析和評估,三是在日常管理中進行風險處理演練,提高風險處理能力,四是當風險發生后,由風險防范與處理小組統一處理風險事件.明確不同營銷風險類型下的具體防范措施

以風險的來源為標志,可將營銷風險分為外因型風險和內因型風險.外因型風險指來自于營銷主體以外的風險因素導致的風險,主要包括價格風險、銷量風險、信用風險、經銷商風險;內因型風險指來自于營銷主體自身因素的風險,主要包括銷售人員風險.下面詳細論述不同營銷風險類型下企業的具體防范措施.■價格風險及其防范

價格風險是市場營銷第一大風險,不僅因為價格對企業利潤至關重要,更重要的是在當前資源和市場兩大約束條件下,企業對價格的自主權幾乎喪失殆盡.但是企業在價格風險管理方面并非就無所作為,建立企業上下游產業的戰略聯盟就是一條思路.2004年鋼價上漲以來,世界第一造船大國韓國的鋼鐵企業即以“國內需求緊張”為理由,優先滿足國內船廠,不再履行合同向中國出口造船用鋼.而日本鋼鐵企業雖未終止合同,但賣給本國企業的船用鋼板的價格是每噸400美元,賣給中國企業的價格則高達每噸700美元,兩者價差幾乎達一倍.同樣是鐵礦石漲價,我國企業損失慘重,可日本企業由于在鐵礦企業占有相當大的股份,就可避免損失.但也有的企業利用價格風險給企業創造了發展機遇.如江蘇省的一家化工原料企業建立了縝密的市場價格監測網,能從一些蛛絲馬跡中準確判斷價格走勢,多年來,以一個行業內中型企業的地位領先眾多大企業做到了“領漲領跌”,先人一步,在價格上漲時通過領漲最大化企業利潤,在價格下跌時通過領跌爭取了新客戶.從企業內部來說,要長期制定降低成本的規劃,要通過價值工程、設計創新等方式保持企業成本領先的地位,為應對價格風險提供較大的空間.■銷量風險及其防范

銷量風險就是指企業對其產品的銷量估計不足造成的收益損失風險,主要原因在于沒有充分估計環境變化和“企業惰性”所致.90年代小天鵝上馬洗碗機項目也因為銷量不足造成大量虧損.很多跨國公司初進中國時都曾經以中國龐大的人口數量樂觀估計市場規模,沒有對銷量風險進行控制,跌了不少跟頭.這次聯想收購IBM個人電腦業務的最大風險之一就是銷量風險.假如收購后的公司能保持聯想與IBM以前的銷量,就為新聯想的業務重組提供了空間,這一收購就有可能成功.如果銷量萎縮,則所有的英雄圖謀只能是一場空.銷量風險主要來自于需求、供應鏈的結構變化或者是競爭環境的意外變故.比如互聯網購物就對傳統的圖書、音像制品銷售行業的銷量造成很大影響.又如DELL公司開始銷售自有品牌的打印機就對惠普公司的銷量形成威脅.企業控制銷量風險的主要途徑有兩條:一是強化企業市場地位.寶潔公司在分析市場占有率時,有一個指標是本企業具有絕對優勢的產品市場占有率.這一指標較好地反映了企業的市場穩定性;二是積極拓展新市場.使新產品新市場的比重不斷加大.企業也可以將銷量風險轉移.如聯通CDMA手機和上海永樂的合作,上海永樂通過包銷的方式承擔了CDMA手機開拓市場初期的銷量風險,同時也獲得了豐厚的回報.■信用風險及其防范

信用風險的防范是重點和關鍵.信用風險主要是貨款拖欠風險.長虹被詐騙的殘酷現實給我國企業上了一堂信用風險的課,信用風險不可避免,關鍵在于管理,降低這些風險.全程信用管理模式為我們提供了解決思路.一汽集團大連柴油機廠1997年被拖欠的賬款高達47323萬元,通過實行全程信用管理模式,使逾期應收賬款降低到7840萬元,并累計收回陳欠款近4億元.原因在于全程信用管理模式的采用.首先,對企業的風險業務實行了“流程化管理”.在對該公司的“銷售與回款”業務流程特點進行仔細分析的基礎上,管理咨詢專家提出了一套“售前、售中、售后”全過程的信用風險管理方案,將應收賬款的管理重點前移,既強化信用風險的事中控制,又注重事前對客戶的信用分析工作,將“防'、”控“與”救“三者緊密地結合在一起.其次,按照”內部控制“的原理,例如,在原來的銷售管理模式中,由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數量,新的管理模式則實行獨立的”授信制度“,由信用管理部門審核每一個客戶的信用限額.為此,我們制定三大措施來保證全程信用風險模式的有效實施.(1)實行規范的客戶信用管理制度:公司建立起了一套專業化的客戶資信管理業務制度,其中包括客戶信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用風險分析模型的建立以及對客戶的信用風險動態監控措施等.(2)強化營銷系統的信用風險管理:營銷系統是企業經營管理中最為復雜、風險性最高的領域之一.公司以信用政策的制定和實施、信用限額的評審為核心,對賒銷業務實行了規范化管理,從根本上提高了企業銷售與回款業務流程的效率,并且從源頭上控制了信用風險的產生.(3)在財務管理系統中建立了應收賬款的預算與報告制度.同時,建立以賬齡管理為核心的賬款回收業務流程管理體系,由專職人員對整個賬款回收過程進行監控,并將財務管理的重點移至貨款到期日之前.這套科學的信用管理機制的引入,使”一汽大柴“彌補了傳統經營管理體制上的缺陷,走出了應收賬款管理的誤區.■經銷商風險及其防范

經銷商風險主要是指企業選擇分銷商來分銷產品時出現決策失誤帶來的難以實現分銷目標的風險.主要表現在:

其一,經銷商尤其是在某一區域非常有實力的經銷商會要求供應商給予較優惠的結算條件,如信用期限、信用額度、大訂單采購的特殊優惠、現金折扣等,在此種條件下,如果不能夠合理分析經銷商的支付能力和信用狀況,會面臨非常大的賬款回收風險.其二,通過經銷商銷售,需要設置相關信用管理部門或相關人員對經銷商進行管理,并制定相應的信用管理政策,此類人員需要有一定的專業知識和技術水平,其素質直接影響到對經銷商管理的風險程度.所以為降低分銷商風險,企業除要進行嚴格的選拔外,還要針對性地采取措施:

(1)進行信用調查,挑選合適的經銷商.對那些有不良交易記錄;應收款較多,付款能力較差;資本構成不合理,經營風險較大;以及經營狀況不好的經銷商,堅決不能合作.(2)與經銷商建立長期、穩定、互信、互利的合作機制.這不僅能大大降低交易成本,而且能大大降低商業風險.(3)對新經銷商,要把握”從小到大“的合作原則,即先從低業務量做起,盡可能降低經銷商資金占用,當對該經銷商的資信狀況了解透了,再開展大業務.有些新經銷商,一開口就要做大生意,而且不問質量,不問價格,不提任何附加條件,對廠家提出的所有要求都滿口應承,這樣的經銷商風險是非常大的.因此,對不了解商業信用的新經銷商,在交易條件和交易程序上要嚴格進行控制,避免風險發生.(4)規范與經銷商的業務關系,一切業務都要有合同.(5)制定自己的賒銷政策.包括:賒銷條件、賒銷期、收款策略、現金折扣等.最重要的是對賒銷總規模進行控制,可制定應收款警戒線.(6)為了減少直至杜絕來自經銷商的風險,必須對銷售人員,特別是新招聘的銷售人員進行全面的培訓,做到不培訓合格不能從事銷售工作.與減少營銷風險有關的培訓內容包括:信用調查技巧、客戶識別技巧、經濟合同法、財務結算等,并要求銷售人員對營銷風險發生的各種方式有比較透徹地了解.有些銷售人員在長期的營銷實踐中積累了一定經驗,對上述內容有了一定的了解.但新銷售人員不能靠他們的實踐和摸索慢慢積累經驗,而必須進行短期的強化培訓.■銷售人員風險及其防范

這個問題尤其在民營企業和新成立企業甚為突出.企業可采取以下措施來降低或規避風險:

(1)實行”品行為先“的人才錄用機制.在對銷售人員的選拔時,品行最重要,能力居其次.如果一個銷售人員品行不良,他的能力越強,對企業的危害性可能就越大.因此,在對銷售人員進行甄選時,要把品行放在頭等的位置.(2)實行第三方擔保制度.企業中發生的銷售人員攜款、攜物潛逃的事屢見不鮮.企業為了減少損失和避免風險發生,可以采取由第三人對銷售員擔保的辦法,當上述風險發生時,擔保人承擔連帶責任.(3)實行”買賣制“.即銷售人員與企業之間采取買賣關系,企業按照100%的回款標準向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負責收取.”買賣制“由于將營銷風險的責任落實到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時必將三思而行,反復調查,從而將大大減少營銷風險.(4)實行收支兩條線.銷售人員和銷售機構的銷售收入應先匯入企業或企業指定的賬戶,支出由企業返還給銷售人員和銷售機構,減少銷售人員掌握大筆現金的機會.比如,某企業要求辦事處每天必須將當天的營業收入全部存入企業指定的銀行賬戶,而且該賬戶是一個”只能存,不能取“的賬戶,該賬戶的所有匯票上都蓋有本企業的印章,即辦事處只能將賬戶上的現金匯入本企業的賬戶,不能匯入其他的任何賬戶.(5)實行”各權分立“的制衡管理機制.即在貨物、現金等管理上采取類似于財務管理的互相制衡機制.對”財、物、事“實行分人管理.管錢的不花錢,花錢的不管錢.盡量避免將人、財、物、事等各種大權集于一身,從制度上避免風險的發生.(6)實行”全面過程管理“機制.對營銷過程進行全方位監控,堅決杜絕只管營銷結果不管營銷過程的”黑箱“式管理方式.只要做到對營銷既管”過程“又管”結果“,將大大減少個別品行不良人員鉆營銷管理的漏洞的機會.(7)實行營銷巡視檢查制度.企業不能單純依靠銷售人員反饋的信息對其進行管理,管理人員必須親自掌握第一手的信息,對銷售人員提供的信息進行甄別.可設立巡視經理,對各個目標市場的銷售狀況進行巡視、檢查,做到防微杜漸.建立全面的營銷風險預警機制

目的是將營銷活動中的不安全營銷行為(營銷失誤)和不安全營銷過程(營銷波動)處于被監視之下,為制止營銷逆境提供一種營銷管理模式和行動方式.由于營銷環境的復雜性、多變性,因此關鍵是從影響營銷的環境因素入手,同時可根據環境因素的內容及表現,按照影響因素的特點及分類并且結合企業營銷問題的調查問卷所得的第一手資料來構造預警指標,然后在此基礎建立一套能夠評價企業營銷狀況的”企業營銷預警指標體系"及相應的風險閾值.再選取一定的方法預測并計算指標體系中的指標,將得到的指標值與預先設定的閾值進行比較,對企業經營風險進行量化.將量化后得到的企業經營風險值傳遞給決策者以進行定性分析,并反饋回預警系統,根據預測結果與實際狀況的擬合程度對指標及其權重適時地進行調整,最終確定營銷預警系統.之后,還要根據不同程度的報警,研究制定和實施不同的風險預警管理措施,對企業風險進行全面的、系統的、預防性的管理,使企業避免和減少風險損失,從而使企業得到長期穩定的發展.

第五篇：六大步驟制定高效內容營銷策略

六大步驟制定高效內容營銷策略 來源:亦銳營銷策劃

2014內容營銷大火特火，如何打造一個成功的內容營銷？這當然需要一個偉大的內容營銷策略，不過任何一個好的內容策略，都有一個共同點：將消費者貫穿始終。那么如何將這一策略貫穿始終、制定高效的內容營銷策略？請看6大步驟的詳細解讀：

1.定義你的受眾。利用標準人口統計特寫，你的內容策略就能建立在堅實的基礎上。通過確定年齡、性別、婚姻狀況以及收入狀況，才能評估目標消費者的需求，側重更深層次的數據。

2.評估需求。目前，通過抽樣調查來得出關于“哪些是有效的”以及“哪些是無效”的洞察是一種趨勢，抽樣調查會詢問受訪者諸如“你在社交媒體上喜歡與哪一類品牌互動”和“你周末喜歡做什么”這類問題，幫助品牌理解它們的受眾在乎什么，需要什么。

3.確定你的商業目標。確定商業目標是一切策略的前提。不過，也有人說，在創建內容策略的時候，目標要反映出你的受眾以及你所使用的平臺。例如，如果你的目標是提高互動，那么你的內容需要有行動號召，并與你的目標受眾產生共鳴。

4.創造原創內容。在確定了核心受眾和商業目標之后，就需要創造原創的內容。利用環境和當前的熱門事件，制造話題，鼓勵消費者與你進行互動。時刻準備好，并且了解你的消費者是很有用的。此外，可考慮將內容分類：生活方式、產品、知識等，這有助于你計劃內容安排。

5.在對的渠道上發布內容。針對不同的媒介渠道和平臺，內容也應有不同。例如，博客上的內容可以深刻一些，而Twitter上的內容則相對簡短，以資訊信息為主。

6.衡量、分析和評估效果。依靠數據洞察，可以評估你的內容是否成功地達到了你的目標。如果一則內容的目標旨在提高品牌意識，則可以分析它是否觸達了大量的個體，如果答案是否定的，就要分析原因。