第一篇：2012年銷售工作年終總結(jié)(非常好)

2011年2月至2012年1月期間，我作為客戶工程師，負(fù)責(zé)本公司華北區(qū)單元一的2011年度銷售業(yè)務(wù)，主要面對北醫(yī)系統(tǒng)、首醫(yī)系統(tǒng)及東三省區(qū)域內(nèi)的客戶，進(jìn)行公司產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)的銷售并及時催繳回款。在過去的一年里，本區(qū)域內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售回款×××萬（截止2011年12月）基本完成銷售業(yè)務(wù)。現(xiàn)對過去一年的工作業(yè)績獲得成因、不足之處、及對公司的建議簡要分析總結(jié)如下。

之所以取得如上業(yè)績，主要原因如下：

一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎(chǔ)是我今年業(yè)績相對較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相對容易成單，不僅成單效率高，而且回款及時，同時有助于擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。所以，在維護(hù)老客戶關(guān)系，鞏固前任同事打下的市場基礎(chǔ)方面，我做了較大努力，也贏得了客戶的信任，促成了很多老客戶新訂單以及客戶推薦的訂單。這是業(yè)績?nèi)〉玫闹饕蛑唬彩窍乱荒甓葢?yīng)該持續(xù)關(guān)注的工作策略之一。

二、11年簽訂的genecard客戶的回款，占據(jù)總回款一定比例，促成我基本完成銷售指標(biāo)。正是由于去年的有效積累，也促成了我今年業(yè)績的提升。這部分業(yè)績?nèi)〉昧钊诵牢浚瑫r也預(yù)示著下一年度我需要簽訂更多的合同，才能緩解目前應(yīng)收款不足的尷尬局面。每一年度的銷售工作都是由延續(xù)性的，希望在未來的一年能注重工作的延續(xù)性，保持一貫良好的工作態(tài)度及作風(fēng)。

三、良好的工作習(xí)慣是個人業(yè)績穩(wěn)定提升、應(yīng)收款即時到帳的主要原因。在過去的一年里，個人養(yǎng)成了每日拜訪客戶，及時處理郵件，工作不拖拉、確保今日事今日畢，以及良好的自我管理習(xí)慣。正是這些良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成，加上積極進(jìn)取的工作態(tài)度，促成了我在工作中業(yè)績的提升，也是有別于他人的自身特點(diǎn)。積極的努力在未來一年需繼續(xù)保持。

在過去的一年里，個人也有工作不到位，自認(rèn)為不足可以進(jìn)一步改進(jìn)之處，總結(jié)如下：

一、對一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理不到位，沒有給予他們過多的單獨(dú)或集中培訓(xùn)，沒有有效調(diào)動個別業(yè)務(wù)員的積極性，長此以往勢必影響下一年度的工作業(yè)績。今后應(yīng)在這方面注重改進(jìn)。

二、外省市區(qū)域內(nèi)的銷售渠道工作沒有進(jìn)展。一個人的精力、時間畢竟是有限的，北京市以外區(qū)域的市場拓展，還應(yīng)從銷售渠道角度加以改進(jìn)。力爭下一年度發(fā)展更多帶來穩(wěn)定收益的產(chǎn)品代理公司，并想法設(shè)法調(diào)動代理商的積極性。

三、大客戶開拓不得力，個別產(chǎn)品銷售不暢。在這一年度的銷售中，本區(qū)域內(nèi)的大客戶及genecard、hcs客戶成單數(shù)量有限。究其原因，有來自公司支持方面的，當(dāng)然也存在個人的不足之處。主要需要提升自己的業(yè)務(wù)水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技術(shù)支持，才能更好地解決客戶需求，面對大客戶才有更多的談資和簽約資本。這是未來業(yè)績能否提升的關(guān)鍵，是急需解決的問題之一。

個人在銷售崗位為公司服役近兩年時間，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，同時也意識到公司存在的一些潛在問題，現(xiàn)以個人觀點(diǎn)提出供若干建議如下。

一、銷售團(tuán)隊(duì)后備力量儲備。由于一線業(yè)務(wù)員，缺少洽談合同的實(shí)踐以及持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，致使他們對公司產(chǎn)品及服務(wù)理解有限，尚無法獨(dú)立高效促成合同，一旦有客戶工程師離崗，區(qū)域業(yè)績必然收到較大影響，勢必影響公司的持續(xù)發(fā)展。此外，由于缺少銷售提成的刺激，看不到可上升空間，一線業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度也將受到影響，甚至可能影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。建議適當(dāng)分出區(qū)域讓較優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)員獨(dú)立承擔(dān)銷售任務(wù)，以便選拔人才，儲備后備力量。

第二篇：非常好的工作總結(jié)

榆樹市政務(wù)中心綜合辦公樓工程

監(jiān)理工作總結(jié)

編寫單位：

編寫人：

編寫日期：2010年7月30日

一、工程概況

1、工程名稱：榆樹市政務(wù)中心綜合辦公樓

2、工程地點(diǎn)：榆樹市健康路與環(huán)政路交匯處

3、設(shè)計(jì)標(biāo)高：室內(nèi)設(shè)計(jì)標(biāo)高相當(dāng)于測量標(biāo)高185.254、結(jié)構(gòu)形式：框架結(jié)構(gòu)

5、建筑層高：

一、二層為5.1米，三至七層為3.4米，八層為4.2米

6、建筑高度：35.9米

7、建筑層數(shù)：6層

8、建筑等級和耐久年限：二級、50年

9、抗震設(shè)防烈度：六度

10、參建單位：

建設(shè)單位：榆樹市農(nóng)村信用合作聯(lián)社

設(shè)計(jì)單位：吉林省建筑設(shè)計(jì)院有限責(zé)任公司

勘察單位：吉林省建筑設(shè)計(jì)院有限責(zé)任公司勘測公司

監(jiān)理單位：長春市唯實(shí)建設(shè)工程項(xiàng)目管理有限公司

施工單位：吉林建工集團(tuán)有限公司

11、開竣工日期：2009年 4月 16日——2009年 7月 30日

二、監(jiān)理工作總結(jié)部分

1、施工準(zhǔn)備階段的監(jiān)理工作

作為榆樹市政務(wù)中心綜合辦公樓項(xiàng)目的監(jiān)理機(jī)構(gòu)，我項(xiàng)目部正式成立于2009年4月13日，并于2008年4月15日正式進(jìn)場開展工作。

（1）協(xié)助建設(shè)單位選擇和評選具有相應(yīng)資質(zhì)的施工單位參與項(xiàng)

目的建設(shè)；

（2）協(xié)助建設(shè)單位組織圖紙的整理、查閱、會審；

（3）協(xié)助建設(shè)單位組織和協(xié)調(diào)施工現(xiàn)場的“三通、一平”等前期準(zhǔn)備工作；

（4）參加和組織前期工程相關(guān)會議；

（5）協(xié)助建設(shè)單位前期相關(guān)資料、手續(xù)的辦理工作。

（6）參加建設(shè)單位組織的圖紙會審工作，針對圖紙存在的問題和異議及時提出，并組織施工單位形成圖紙會審記錄，以方便于以后的施工和資料的整理；

（7）檢查和督促施工單位開工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

（8）審查施工單位資質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照、安全生產(chǎn)許可、質(zhì)量管理體系及相關(guān)業(yè)績資料；

（9）審查施工單位項(xiàng)目經(jīng)理、三員、特殊工種上崗證、機(jī)械、設(shè)儀器的相關(guān)資料；

（10）審查施工單位的施工組織設(shè)計(jì)和專項(xiàng)施工方案；

（11）檢查施工單位施工人員、施工材料、施工機(jī)施工設(shè)備等的準(zhǔn)備情況，是否滿足施工實(shí)際需要。

2、施工階段的監(jiān)理工作

（1）土方工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：開挖前線寸的檢查和校核；基坑的安全維護(hù)；土層的土質(zhì)檢查；

（2）模板工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：模板尺寸的校核；支撐牢固性的檢查；模板的清理、加固；起拱尺寸的校核；縫隙的處理情況；

（3）鋼筋綁扎工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：鋼筋的進(jìn)場抽樣；試驗(yàn)結(jié)構(gòu)的評定；綁扎間距、數(shù)量、核心區(qū)、加密區(qū)、錨固區(qū)、焊接接頭等控制要點(diǎn)；墊塊的處理；垃圾的清理；

（4）混凝土工程的監(jiān)理工作要點(diǎn)主要體現(xiàn)在：現(xiàn)場攪拌混凝土進(jìn)場材料的廠家合格證，攪拌過程中用料的施工配合比、塌落度的情況；試塊的檢測結(jié)果評定；澆筑質(zhì)量的控制；養(yǎng)護(hù)的控制；厚度尺寸的控制；

（5）砌筑工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：砌體材料質(zhì)量的控制、砌筑砂漿配合比控制；砌筑平整度、垂直度的控制；門窗洞口尺寸的控制；

（6）抹灰工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：原材料的質(zhì)量控制；配合比的控制；抹灰厚度、尺寸、陰陽角、平整度、垂直度的控制；

（7）塑鋼窗、門工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：塑鋼窗質(zhì)量的控制；強(qiáng)檢項(xiàng)目的審查；安裝尺寸、牢固性、固定點(diǎn)、平整度、垂直度的控制；玻璃安裝的質(zhì)量控制；發(fā)泡膠、密封膠施工質(zhì)量的控制；調(diào)試工作的控制；

（8）外保溫工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：保溫材料的控制；強(qiáng)檢項(xiàng)目的審查；施工尺寸、膠、網(wǎng)格布等各工序的質(zhì)量控制；

（9）水電工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：施工材料的質(zhì)量控制；強(qiáng)檢項(xiàng)目的審查；隱蔽工程的旁站、平行檢查；調(diào)試、打壓等工作的質(zhì)量控制；

（10）其他配套工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：嚴(yán)格按照施工規(guī)范和監(jiān)理驗(yàn)收程序和標(biāo)準(zhǔn)開展監(jiān)理工作；

3、竣工驗(yàn)收階段的監(jiān)理工作

工程初步達(dá)到驗(yàn)收階段以后，我監(jiān)理項(xiàng)目部組成檢查小組，每天對各個樓的施工質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的排查，并形成檢查記錄，移交施工單位要求其進(jìn)行及時的整改，整改后進(jìn)行復(fù)查，直至符合要求為止；全力配合施工單位、建設(shè)單位備案資料的整理工作；全力配合建設(shè)單位的驗(yàn)收和備案工作。

4、結(jié)束語

工程從開工到竣工，監(jiān)理工作得到了榆樹市質(zhì)量監(jiān)督站領(lǐng)導(dǎo)大力支持和幫助，同時也得到工程其他監(jiān)督單位領(lǐng)導(dǎo)的支持和參建單位的大力配合，再次一并表示感謝！

我監(jiān)理項(xiàng)目部將嚴(yán)格按照國家、地方的相關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)，以法律、規(guī)范為行為準(zhǔn)繩，嚴(yán)格按照監(jiān)理工作程序開展監(jiān)理工作，秉承“守法、誠信、公正、科學(xué)”的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持奉行“比承諾做的更好”的企業(yè)準(zhǔn)則，同心協(xié)力、拼搏進(jìn)取地開展好工程監(jiān)理工作。

第三篇：非常好的材料

在全國水利工程移民工作座談會上的總結(jié)講話

水利部水庫移民開發(fā)局 黃凱

（2003年3月27日）

同志們：

由水利部水庫移民開發(fā)局主辦,全國水利、水電有關(guān)部門、地方政府移民機(jī)構(gòu)、國家重點(diǎn)工程的項(xiàng)目業(yè)主、移民設(shè)計(jì)單位、移民監(jiān)理單位共同參加的“全國水利工程移民工作座談會”，經(jīng)與會代表的共同努力，完成了各項(xiàng)議程，就要結(jié)束了。下面，我代表大會組織機(jī)構(gòu)，對會議作一個簡要的總結(jié)。

一、會議概況

經(jīng)過與會代表三天來的共同努力，此次全國水利工程移民工作座談會取得了超出預(yù)期效果的圓滿成功。這次會議的成功，在于它不僅僅是一個最初意義上的簡單的座談會，它在大家的共同參與下，在東道主各個方面精心籌備下，在大會組織機(jī)構(gòu)高效的工作下，開成了一個生動的經(jīng)驗(yàn)交流會、認(rèn)真的政策研討會和具有極強(qiáng)感染力的現(xiàn)場觀摩會。為了表達(dá)我們?nèi)w與會代表對這次會議圓滿成功的心情，讓我們以熱烈的掌聲對我們齊心協(xié)力取得的會議成功表示祝賀！同時，我還要提議與會代表，對為本次大會付出很大努力的東道主浙江省移民辦、溫州市移民辦并向溫州市委、市政府對大會的關(guān)心和支持表示衷心的感謝！向?yàn)榇髸峁┲艿椒?wù)的溫州國貿(mào)大酒店表示衷心的感謝！本次大會作為成功的經(jīng)驗(yàn)交流會，主要體現(xiàn)在我們選出了包括地方政府移民實(shí)施部門、業(yè)主移民管理機(jī)構(gòu)、移民規(guī)劃設(shè)計(jì)部門和移民監(jiān)理在內(nèi)的十個單位向大會進(jìn)行了典型交流。交流范圍之廣、典型經(jīng)驗(yàn)之新、表現(xiàn)形式之活、追求的效果之實(shí)，是我們行業(yè)內(nèi)從未有過的，交流會開得非常成功。

本次會議作為移民政策研討會認(rèn)真務(wù)實(shí)，在于我們向大會提交的《關(guān)于加強(qiáng)水利工程移民行業(yè)管理的若干意見（初稿）》和《水利工程移民安置工作管理辦法（初稿）》引起了與會代表高度的重視和認(rèn)真的研討。盡管我們知道這兩個草稿很不成熟，與會代表卻對我們的意圖給予了充分的理解，對加強(qiáng)移民工作規(guī)范化管理表示了熱切的期待，對我們初步形成的行業(yè)管理思路和項(xiàng)目管理設(shè)想提出了許許多多的寶貴意見和建議。

本次會議作為具有極強(qiáng)感染力的現(xiàn)場觀摩會，在今天下午給與會代表帶來了意外的驚喜。溫州珊溪水庫移民安置效果如此之好遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我們的預(yù)料，盡管因時間關(guān)系我們只是參觀了三個移民安置點(diǎn)，我們參觀者得到的震撼已非常強(qiáng)烈。通過現(xiàn)場參觀，我們對唐傳利局長在大會開幕時講話中提出的“以人為本”、“地方政府為移民工作的責(zé)任主體”、“移民安置區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展必須與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合”等基本原則得到了從理論到實(shí)踐的有力印證。參觀后大家的興奮之情溢于言表，遺憾的是，由于會議日程已接近尾聲，大家沒有時間再坐下來進(jìn)行討論。我想大家看后的感想一定很多。

二、關(guān)于對本次會議的評價

與會代表分組討論后，各組組長向我們做了全面的情況介紹，組長們用了非常生動的語言對唐局長的講話給予了高度的評價，認(rèn)為水利部水庫移民開發(fā)局近兩年來加大了政策理論研究的力度，唐局長的講話既體現(xiàn)了黨的十六大和十屆人大會議精神，體現(xiàn)了“三個代表”重要思想在移民工作中的具體運(yùn)用，又提出了一系列新的理論思考。現(xiàn)階段在移民理論上的認(rèn)識比2000年成都移民理論工作研討會又向前邁進(jìn)了一大步，代表們感到很受鼓舞。代表們普遍感到這次會議召開的時機(jī)好、選擇的地點(diǎn)好、會議的組織形式好。

時機(jī)好，是說在目前國家改革發(fā)展的大好機(jī)遇期里，移民工作理論和實(shí)踐的積累已經(jīng)有了比較扎實(shí)的基礎(chǔ)，及時探討加強(qiáng)行業(yè)管理和研究項(xiàng)目管理已到了比較成熟的準(zhǔn)備期，抓住當(dāng)前的有利時機(jī)，超前研究，必將對推動移民工作規(guī)范化管理起到強(qiáng)有力的推動作用。

地點(diǎn)選擇的好。我國地域廣闊，各地情況千差萬別，但溫州市作為改革開放的前沿，市場經(jīng)濟(jì)的示范窗口，多年來形成的商品經(jīng)濟(jì)意識和市場經(jīng)濟(jì)觀念，值得我們學(xué)習(xí)的東西實(shí)在是太多。在短短的會期里，我們聽到、看到的許許多多經(jīng)驗(yàn)或許不能被我們馬上消化，但在這里開會所達(dá)到的會議以外的影響效果會對我們大家產(chǎn)生長遠(yuǎn)而深刻的影響。比如，以前我們只知道溫州珊溪水庫移民工作的成功經(jīng)驗(yàn)是“以農(nóng)轉(zhuǎn)非換取土地承包權(quán)安置移民”，而通過現(xiàn)場參觀，我們看到的是他們運(yùn)用市場經(jīng)濟(jì)的觀念，把“發(fā)揮市場在配置資源中的基礎(chǔ)作用”這個理論運(yùn)用到工作的各個方面。他們的具體 做法我們不可能照搬，但他們以安置地的資源配置換取淹沒區(qū)資源損失的成功做法是具有普遍意義的，這種資源包括有形的以物質(zhì)利益為主的實(shí)物資源和以市場機(jī)會為主的無形資源。他們的做法值得我們深入思考和總結(jié)。

會議的組織形式好。這次會議邀請參會的覆蓋面之寬是我們移民行業(yè)歷史上少有的，此次會議邀請了地方移民管理機(jī)構(gòu)、工程建設(shè)業(yè)主單位、移民規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、移民監(jiān)理單位、移民監(jiān)測單位、移民理論研究單位以及關(guān)心移民工作的國家機(jī)關(guān)相關(guān)部門、即將進(jìn)入實(shí)施階段的國家重點(diǎn)工程建設(shè)單位等多方面的專家和領(lǐng)導(dǎo)。大家可能關(guān)心的問題不完全一致，但對做好未來的移民工作有著共同的關(guān)心和關(guān)注。會議期間代表們表現(xiàn)出的高度認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神面貌，令我們非常感動。

三、會議的主要收獲

這次會議的主要收獲有以下幾個方面。

一是總結(jié)了教訓(xùn)。我國水庫移民工作最深刻的教訓(xùn)就是80年代以前興建的一大批水利水電工程，遺留下來很多移民遺留問題，主要是指導(dǎo)思想失誤和缺乏相關(guān)法規(guī)，移民的合法權(quán)益得不到保障造成的；80年代以后興建的水利水電工程，移民安置政策進(jìn)行了調(diào)整，但不能否認(rèn)的是，由于法律法規(guī)仍不夠健全，缺乏行業(yè)規(guī)程規(guī)范，部門、地方政府、項(xiàng)目業(yè)主、移民設(shè)計(jì)、移民監(jiān)理、搬遷安置對象等多元關(guān)系不明晰，移民搬遷安置過程中出現(xiàn)了一系列的問題，在一定程度影響了當(dāng)?shù)厣鐣姆€(wěn)定，有的不能滿足工程建設(shè)的需要，也成為決策是否興建新的大型水利水電工程的首要制約因素。

二是交流了經(jīng)驗(yàn)。通過交流，典型發(fā)言單位的經(jīng)驗(yàn)對大家啟發(fā)很大。浙江省溫州市在珊溪水庫安置工作中，結(jié)合本地商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件，用農(nóng)轉(zhuǎn)非換取土地承包權(quán)安置農(nóng)村移民，把移民安置和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展有機(jī)結(jié)合；桃林口水庫按照“誰受益、誰承擔(dān)”原則分配移民安置任務(wù)，通過抽簽定向把移民分散插遷到受益區(qū)，既確保了公眾參與，為移民群眾所接受，又使移民得到與安置區(qū)居民同等數(shù)量和質(zhì)量的生產(chǎn)資料，節(jié)省了大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資；小浪底工程移民工作堅(jiān)持以地方政府包干負(fù)責(zé)為基礎(chǔ)，強(qiáng)化業(yè)主管理職能，既包又管，以管保包，促進(jìn)了移民搬遷安置實(shí)施的順利進(jìn)行；黃委會移民局以萬家寨水庫移民為案例，對水庫移民監(jiān)理進(jìn)行了系統(tǒng)的理論探索；尼爾基水利樞紐工程移民通過制定一系列完備的管理制度，明確了實(shí)施管理中各單位的責(zé)權(quán)和工作程序，移民搬遷安置平穩(wěn)有序。各單位都向大會提交了書面交流材料，總結(jié)了許多好的經(jīng)驗(yàn)。

三是統(tǒng)一了思想。與會代表就新時期移民工作思路進(jìn)行了深入的討論，加深了對黨的十六大精神的理解，提高了對水工程建設(shè)、移民工作面臨的形勢與任務(wù)的認(rèn)識，增強(qiáng)了在新時期進(jìn)一步做好移民工作的歷史責(zé)任感。大家認(rèn)識到，移民工作必須適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制和依法行政的要求，適應(yīng)全面建設(shè)小康社會的要求；必須堅(jiān)持開發(fā)性移民方針；必須堅(jiān)持以人為本的原則；；必須實(shí)現(xiàn)移民安置區(qū)的經(jīng)濟(jì)、社會、生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

四是達(dá)成了共識。與會代表以對移民工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，結(jié)合各地移民工作的實(shí)際，對如何進(jìn)一步做好今后的移民工作展開了熱烈的討論，在許多方面達(dá)成了共識。大家普遍認(rèn)為，必須加強(qiáng)移民理論研究，以理論突破推動移民工作上新臺階；必須盡快完善移民政策法 規(guī)體系，推進(jìn)依法移民工作進(jìn)程；必須理順移民管理體制，加強(qiáng)移民機(jī)構(gòu)能力建設(shè)和移民干部隊(duì)伍建設(shè)；必須把安置移民的責(zé)任落實(shí)到地方政府，組織社會力量做好移民工作；必須加強(qiáng)移民行業(yè)管理，逐步建立統(tǒng)一的移民行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；必須對移民工作實(shí)行全過程管理，切實(shí)抓好前期工作、規(guī)劃實(shí)施、監(jiān)理監(jiān)測、檢查驗(yàn)收等環(huán)節(jié)；必須加強(qiáng)移民資金項(xiàng)目管理，確保移民資金的安全高效。為了落實(shí)以上共識，代表們普遍呼吁有必要盡快出臺《關(guān)于加強(qiáng)水利工程移民行業(yè)管理的若干意見》和《水利工程移民安置工作管理辦法》，并在實(shí)踐中不斷完善。

四、會議之后的工作

水利部移民局行使全國水利移民行業(yè)管理和重點(diǎn)水利工程移民實(shí)施歸口管理的政府職能，從本質(zhì)上說是要為廣大的移民群眾服務(wù)，為水利移民系統(tǒng)做好指導(dǎo)和服務(wù)，有責(zé)任有義務(wù)把這次會議形成的共識和代表們普遍的呼聲，落實(shí)到下一步的工作行動之中。目前，我們正在積極配合國務(wù)院法制局修訂《大中型水利水電工程移民安置條列》，預(yù)計(jì)今年內(nèi)能夠出臺。同時，本次會議重點(diǎn)討論的《意見》和《辦法》，我們將對討論的結(jié)論予以吸納，對于意見分歧較大的問題，我們進(jìn)一步研究探討，爭取盡快付諸實(shí)施。

另外，大家還普遍反映有關(guān)在建工程移民的類似會應(yīng)該多開，定期開。我們今后一定盡力滿足大家的要求，同時希望各有關(guān)單位積極配合，提供必要的條件。

這次會上，我們還印發(fā)了《關(guān)于征求對“水庫移民生活水平評價標(biāo)準(zhǔn)”的意見的通知》，請大家回去之后，予以認(rèn)真研究，按期向我們反饋意見。本次會議可謂收獲頗豐，這主要得益于大家的積極參與，會前提交了交流材料，會上開動腦筋，獻(xiàn)言獻(xiàn)策，使得會議既豐富又充實(shí)。在此，我代表大會組織機(jī)構(gòu)對參會的諸位代表表示衷心的感謝！

第四篇：4S店銷售經(jīng)典話術(shù)-奧迪版非常好

臺州中通英菲尼迪議價話術(shù)集錦

銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)？

錯誤應(yīng)對：、價格好商量 ??、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 : 客戶買東西時都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個典型的假問題，“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷售策略：

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>

語言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ??

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買 錯誤應(yīng)對：、今天不買，過兩天就沒了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：

客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：

銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語言模板：

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過 兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應(yīng)對：、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問題診斷：

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：

客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應(yīng)對：、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報(bào)價298元，第一次還價到280元）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略：

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應(yīng)對：、促銷活動不是人人都能有機(jī)會的。

2、（無言以對）

問題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略：

每次促消活動都有個特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費(fèi)。

語言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應(yīng)對: 1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了

問題診斷：

有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：

一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價還價，實(shí)際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。

語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納

錯誤應(yīng)對: 1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動.問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。

問題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致客戶的不信任。

問題點(diǎn)二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性。

銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點(diǎn),然后把握時機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導(dǎo)客戶試用。

語言模板: 銷售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯誤應(yīng)對: 1.沒關(guān)系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

語言模板: 銷售人員:好的,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯誤應(yīng)對: 1.我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2.東西是你用,你覺得好就行。

問題診斷: 以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)。

第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應(yīng)該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實(shí)對她很般配。”這句話也會給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯,此時關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

語言模板: 銷售人員:(對關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

銷售人員:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。

銷售情景10：客戶擔(dān)心特價商品質(zhì)量有問題,購買時猶豫不決

錯誤應(yīng)對: 1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會有問題。3.都是一個牌子,不會有問題。

問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!

語言模板: 銷售人員:這款商品打特價是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先試一下.

第五篇：如何概括主要內(nèi)容非常好

一、合并結(jié)構(gòu)段的意思概括課文的主要內(nèi)容。所謂文章的結(jié)構(gòu)段就是指一篇文章根據(jù)事情的發(fā)展順序或空間轉(zhuǎn)換的順序或講述內(nèi)容的不同。把講述相同意思的自然段合并在一起，這樣就可以劃分出文章的結(jié)構(gòu)段，也就是理清了文章的寫作順序或脈絡(luò)。再據(jù)結(jié)構(gòu)段所描述的內(nèi)容，總覽全篇文章，抓住主要的，去掉次要的，就可以概括出課文的主要內(nèi)容。如第五冊第一組課文中的第一篇課文《我們的民族小學(xué)》。全篇一共有四個自然段。我是這樣由淺入深來引導(dǎo)學(xué)生概括課文的主要內(nèi)容的。（1）概括每個自然段的意思。我讓學(xué)生在熟讀課文的基礎(chǔ)上想想每個自然段寫的是什么？通過學(xué)生的共同努力基本上能每個自然段的意思概括出來，第一自然段寫的是不同民族不同地方的小學(xué)生來到同一所學(xué)校所感受到的美麗情景；第二自然段是寫的上課鈴敲響了；第三自然段寫的是同學(xué)們上課認(rèn)真學(xué)習(xí)下課快樂玩耍的情景；第四自然段是文中的“我”抒發(fā)了對學(xué)校的贊美之情。（2）讓學(xué)生把寫同一個意思的段落合并在一起。學(xué)生通過再讀課文，認(rèn)為二、三自然段可以合并為一個“結(jié)構(gòu)段”，因?yàn)榈诙匀欢卧谖闹衅鸬搅艘粋€“承上啟下”的作用，和三自然段都是寫的同學(xué)們上課、下課時的學(xué)習(xí)、玩耍情景。（3）合并結(jié)構(gòu)段的意思，抓住主要的，去掉次要的，概括課文的主要內(nèi)容。我引導(dǎo)學(xué)生就結(jié)構(gòu)段的意思進(jìn)行最簡單、清楚地概括，再加上老師的補(bǔ)充。學(xué)生就能較完整地概括課文的主要內(nèi)容。即這篇課文主要寫了來自不同民族、不同地方的小朋友在同一所學(xué)校一起認(rèn)真學(xué)習(xí)、快樂玩耍的情景。體現(xiàn)了小朋友們團(tuán)結(jié)友愛、和諧相處的品質(zhì)，抒發(fā)了“我”對民族小學(xué)的喜愛、贊美之情。通過這樣由淺入深、層層遞進(jìn)的引導(dǎo)，同學(xué)們就知道概括課文主要內(nèi)容的方法，以便在今后的學(xué)習(xí)中主動運(yùn)用。