第一篇：基本法答案

中國平安人壽保險股份有限公司湖北分公司

二00六年轉正班考試答案

單位：

姓名：

分數：

一、選擇題（每題3分，共60分）

1.展業外勤同仁必須認同公司企業文化，以（B）為導向。

A 標準化經營 B 價值最大化 C 業績最大化 D 收入最大化

2、試用收展員最高可以轉正收展員（C）級 A．八級 B 七級 C 六級 D 五級

3、正式收展員寬限期末累計二三次收費達成率考核標準為（D）A 82％ 93％ B 80％ 93％ C 82.4％ 94.4％ D 80％ 92％

4、收展員五級的晉級件數、責任額為（B）

A 4件 14400元 B 4件 18000元 C 6件 14400元 D 6件 18000元

5、收展員晉升為區主任的條件是（D）A只要是收展員四級就可以申報 B收展員六級以上，且直接增員5人

C收展員六級以上，直接增員5人，最近三個月累計業績12000元

D收展員六級以上，直接增員5人，其中兩人是轉正收展員，自身最近三個月累計業績12000元

6、如原招攬人自招攬之日起算（A）天內無法促成該保單時，在尊重客戶選擇權的前提下，展業外勤有權對該客戶進行招攬活動，原招攬人不得有任何異議。A 30 B 60 C 45 D 20

7、試用收展員晉升為收展員七級3個月累計新契約件數和業績責任額為（C）A、4件 9000元 B、4件 7200元 C、6件 9000元 D、6件 7200元

8、六級收展員本月100%達成責任額，則其展業達成津貼為（C）A 170 B 210 C 260 D 390

9、外勤新契約按照（C）考核

A自然保費 B 標準保費 C 展業業績 D FYC

10、我們經常說的KASH中的H是（C）的意思。

A HAVE（擁有）B HAPPY（高興）C HABITS（良好的工作習慣）D HOLD（掌握）11.展業外勤每人每年可請婚假（C）天。A三 B 五 C 七 D 九

12.收展員請假兩天以上，需要經展業（C）核準。A區主任 B課長 C處經理 D部經理 13.展業外勤的日常管理包括（B）與工作管理。

A素質管理 B生活管理 C學習管理 D人際關系管理

14.試用收展員試用期間，其累計新契約業績超過7200元者，超出部分初年度服務津貼按（B）核發。

A 20％ B 25％ C 30％ D 35％ 15.收費卡的編號規則是(B)A 應繳日期 B 投保年月+流水號 C 投保年月日+流水號 D流水號

16.公司所有孤兒單客戶歸收費服務體系管理,并由公司統一依（C）分配給收展員維護。

第二篇：基本法演講稿

基本法演講稿 尊敬的各位領導大家好，我是來自宜賓孫建靈資深處經理直轄課的劉麗，很榮幸能代表川分區拓來與參加關于基本法的分享和交流。首先，跟絕大多數的同仁不同，我是主動來到平安的，為什么呢？首先是原來的公司轉行，其次是基于以前做銷售和培訓工作時對平安的了解，保險是憑自己能力掙錢，上不封頂的。《史記》第一百二十九章《貨殖列傳》上說，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往！同時平安可以有一個很好的平臺，可以不斷的接受公司的培訓，專業的系統學習，提升自我能力。有這樣一個說法：看你是不是白領，判斷的標準就是當地的房價。宜賓的平均房價在6500左右，那么區主任的平均收入是高于這個水平的，所以當區主任的收入才是有競爭力的收入。因此我的第一個目標就是當主任，要當主任的話就必須增員，要增員必須轉正，我就給自己規劃了要在兩個月轉正，8個月晉升主任。由于剛進公司業務能力不是很強，用了三個月才轉正，轉正后我就開始做增員，走組織發展路線，因為我來平安也不是只想做個收展員的，我的目標很明確，但是在這個過程中，有很多的阻礙：家人的反對，親戚朋友的不理解，客戶的拒絕，但我都一直堅守著自己的信念。因為我知道在這個行業，只要能堅持下來半年、一年后，當自己的收入提升了，能力提升了，才能得到別人的認可。于是我就全力以赴的去達成我的第一個目標，也就是在我轉正6個月以后順利晉升區主任。同時我就用我的方法去規劃我的增員，同樣我的第一個育成的區也是6個月晉升了區主任。但是很遺憾的是，當我在13年7月出區的時候，我的老師還不是主任，因為她只增了我一個人，我出區以后，她只拿了1000元增區獎金就切斷了與我的利益關系，這是多大的損失啊！前事不忘，后事之師，所以我們增到比自己強的人是好事，但是自己不能停滯不前，基本法賦予了我們共好文化，同時基本法也不像其他傳統行業一樣，不會壓制人才，也是基本法體現了公司對員工的公平、公正、公開的原則。根據基本法，怎樣才能實現利益最大化，延續共好文化呢？ 一個字，就是“快”.解讀這張圖，必須在38個月內晉升課長，為什么呢？因為如果剛好兩個月轉正，8個月當主任的而又有成功復制區主任晉升的話，她就只比我晚兩個月，所以我必須趕在兩年的增區回算利益拿完之前晉升。如果我沒有晉升，那么就像我跟我的老師一樣沒有了利益關系，我將有巨大的損失；如果我在兩年之內晉升，那么即將失去的利益又回到了我的展業課管理津貼之內，同時我又有了更高的課職務津貼，利益的鏈條再次得以延續。以此類推，我的增員也在38個月晉升課長，我必須趕在展業課回算利益拿完的三年內晉升處經理，也就是我入司74個月之內…… 提示兩點：

一、晉升時間可以提前，但不能推后；

二、我一定要趕在我的增員之前晉升，只有這樣才能保證我和我的增員實現共好！同時還有一點就是如果新人都能在一年內晉升的話，那么新人肯定能留存，作為團隊來說，我的十三留數據能夠高于目前支公司乃至川分的20%左右的水平，我給自己定的是40%,這樣我的團隊發展速度就能快于支公司的發展速度，也就才能得以健康持續快速地發展。還有如果新人不能快速晉升的話，流失的比例就會很高。現在宜賓市場上的其他壽險公司敞開大門歡迎平安下編的業務員，特別是區拓的收展員更受歡迎，所以如果不快速晉升的話，一部分新人就會流失到其他公司，而我們將是在為其他公司打工。我所在的團隊也是這樣，之前我所在的展業課只有兩個區主任，都是八級晉升，最快也用了兩年時間，榜樣的力量是無窮的，我的晉升帶動了我的團隊乃至整個部門的晉升氛圍，讓我們部門的人力也不斷的攀升，部門里比我早點入司的看到我都晉升了，他們也動起來了，在我晉升了以后，我們部門也相續晉升了四五位主任。而我展業區里的伙伴更不甘示弱，自動自發地想當主任，同時對我言聽計從，我需要的就是規劃、輔導，同時繼續讓更多的人加入我的團隊。毛主席曾講過"人多力量大’，不僅要有人，而且人要跑得快，不然的話，我們的競爭也是很大的，同業也是很多的，就是讓我們的增員每天都有事做，沒有時間去想消極的、負面的東西，節奏快，收獲大，發展自然就快啦。所以我一直堅信，團隊的力量是遠遠大于個人的。從入司以來我的時間大部份是花在團隊的建設上，個人業績這一塊相對花的時間較少，因為一個人的力量是有限的，只有靠團隊的力量才可以創造更多的產能，我的收入的大部份也是來源于管理津貼和增員獎金。那為什么我會選擇花更多的時間來做團隊，而沒有去強攻業績呢。作為我們一個外行，變內行是有一個過程的，我的圈子也沒有中高端的客戶，所以我的取向不一樣，必須選擇快速晉升，做大做穩才能拿到高收入。好風憑借力，送我上青云，平臺的提升才是收入提升最快的法寶。2014年基本法改版更是有了諸多利好，知法、守法、懂法、用法，且學且提升，抓住機遇，年內晉升！

第三篇：基本法考試試題

中國平安人壽保險股份有限公司湖北分公司

儲干強化培訓班基本法試題

單位：

姓名：

分數：

一、單選題(每題3分，20題，共60分)1．展業外勤同仁必須認同公司企業文化，以（B）為導向。

A 標準化經營

B 價值最大化

C 業績最大化

D 收入最大化

2．收展員一個月內無故有三日以上未填寫活動日志，應予以（D）處分。

A 罰款

B 警告一次

C 記過一次

D 開除

3．收展員職級達（D）級以上始取得晉升展業區主任資格。

A 試用收展員；

B 收展員八級（含）以上；

C 收展員七級（含）以上；

D 收展員六級（含）以上；

4．展業外勤早、夕會以及相關會議或活動，遲到或早退超過（D）分鐘，以缺勤一次計算。

A 二十

B 十五

C 十

D 三十

5．各級收展員每年（D）為定期的職級調整月。

A 一、五、七、十一月

B 二、四、八、十二月

C 三、六、九、十二月

D 一、四、七、十月 6．以下人員中可以享受養老公積金的有（A）。

A 展業區主任八級

B正式收展員三級

C 正式收展員六級

D 以上皆可 7．收展員晉升為區主任的條件是（D）

A只要是收展員四級就可以申報 B收展員六級以上，且直接增員5人

C收展員六級以上，直接增員5人，最近三個月累計業績12000元

D收展員六級以上，直接增員5人，其中兩人是轉正收展員，自身最近三個月累計業績12000元

8．新人育成的順序分成五個階段：（1）要激發他不斷追求榮譽，創造記錄；（2）設定收入目標；（3）要讓他盡快轉正；（4）要讓他產生對獲取高收入的信心；（5）要盡快使其達到收入目標。把這五項內容正確排序的順序是（A）。

A（2）（5）（4）（3）（1）

B（2）（4）（5）（3）（1）

C（2）（5）（4）（1）（3）

D（2）（5）（3）（1）（4）9．舉績人力是指___B_____ A 報告期內完成3件新契約,FYC1000元以上 B 報當月FYP累計大于500元的外勤人力 C 報告期新進收展員人數 D 報告期離職收展員人數

10．在展業外勤的福利保障項目中,由公司與展業外勤共同依比例承擔的一項是___D___ A 團體人身意外傷害保險

B平安團體一年定期壽險 C 團體住院醫療保險

D 養老公積金

11．綜合開拓團險所得初傭金,團體短期險續服務津貼換算成業績,參與個人(團隊)晉升考核,但比例不超過同一考核期內其個險業績的___A___ A 30%

B 25%

C 40%

D 35% 12．以下哪項符合展業外勤請假規定___C__ A 每人每年給假五天,因事必須本人或親屬處理方可請事假 B 每人每年給假五天,因病需休息或治療可請病假 C 結婚者可請婚假七天

D 產假結束后,如因健康或其他原因確須休假可以不用重新申請 13．以下哪項不是招聘試用收展員的程序:____C____ A發布招聘通報,接受報名 B 進行書面資格審核

C 參加公司基本法相關內容的測試,性向測驗, 禮賢測驗等 D 在原擔保人失蹤,死亡或喪失擔保能力時,應另覓新的擔保人

14．某女士沒有順利通過新進收展員的錄用考核,其原因可能是:___D_____ A 該女士高中以上學歷 B 住所臨近其展業區域 C 該女士有三個小孩 D 該女士40周歲

15．展業外勤如果將原招攬人所招攬的契約,以不正當的手段辦理保單貸款后,再另行投保其他新契約的情形時,該展業外勤在接受業務員品質管理作業規定的處分后,對原招攬人與客戶的損失應____A_____ A 負完全賠償責任

B 負部分賠償責任 C 負有限賠償責任

D 不負賠償責任

16．早夕會及相關會議或活動,展業外勤缺勤兩次,當月缺勤達四(含)次以上,累計缺勤達八次以上者,應予__B__ A記過

B解除代理合同

C 警告

D 罰款 17．展業外勤每人每年可請病假（B）天。

A 三

B 五

C 七

D 九

18．培訓過程中，無故缺席（C）節課以上者。以退訓論處。

A 三

B 四

C 二

D 五

19．六級收展員本月100%達成責任額，則其展業達成津貼為（C）

A

170

B 210

C 260

D 390 20．如原招攬人自招攬之日起算（A）天內無法促成該保單時，在尊重客戶選擇權的前提下，展業外勤有權對該客戶進行招攬活動，原招攬人不得有任何異議。A 30

B 60

C 45

D 20

二、簡答題（每題20分，2題，共40分）1．簡述增員一新人推薦者所獲得的利益？

（1）增才獎：新人上崗后核發200元給推薦人，新人轉正后核發400元給推薦人（2）育成獎金：按新人個人1——6個月新契約業績的3.6%和7——12月新契約業績的1.8%發給推薦人

（3）增區獎金：被推薦人育成新區并晉升為展業區主任時，若推薦人仍為收展員，則核發推薦人1000元增區獎

2．簡述展業外勤享受的福利。

1)團體人身意外傷害保險

2)平安團體一年定期壽險 3)團體住院醫療保險

4)附加團體意外傷害醫療

5)養老公積金

第四篇：解讀《華為基本法》

解讀《華為基本法》

日前公司組織學習《華為基本法》（下文簡稱《基本法》），我在參與討論后發現，一部《基本法》把華為人的基本價值觀展示出來，成為公司制定政策的綱領，以及人才思想的引導渠。它是企業文化的集中體現，更是一部公司憲章。

要說華為公司的《基本法》 為什么值得我們所有人學習和探討？可以從《基本法》的開場白“公司的宗旨”找到答案:（追求）第一條我們的追求是在電子信息領域實現顧客的夢想，并依靠點點滴滴、持之以恒的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業。

（員工）第二條認真負責和管理有效的員工是我們公司的最大的財富。尊重知識、尊重人格、尊重個性，堅持團隊協作的集體奮斗和決不遷就有功但落后了的員工，是我們事業可持續成長的內在要求。

（技術）第三條廣泛吸收世界電子信．息領域的最新研究成果，虛心向國內外優秀企業學習，獨立自主和創造性地發展自己的核心技術和產品系列，用我們的卓越技術和產品自立于世界通信列強之林。

（精神）第四條愛祖國、愛人民、愛事業和愛生活是我們凝聚力的源泉。企業家精神、創新精神、敬業精神和團結合作精神是我們企業文化的精髓。我們決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻者定當得到合理的回報。

（利益）第五條我們主張在顧客、員工和合作者之間結成利益共同體，并力圖使顧客滿意、員工滿意和合作者滿意。

（社會責任）第六條我們以產業報國，以科教興國為己任，以公司的發展為所在社區作出貢獻。為偉大的祖國繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。

這開宗明義的第一章，不像有些喜歡“八股文”的公司那樣，板著公式般的面孔說教，也不像被僵化的思想弄得只會喊團結奮斗口號的企業那樣讓人亢奮之后索然無味，全章中不僅高昂著理想主義，以民族精神作為核心價值觀的基礎，如“成為世界級領先企業”、“自立于世界通信列強之林”、“以產業報國、以科教興國為己任”，字里行間還充滿著人性和企業個性，如“決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧，奉獻者定當得到合理的回報”, “愛祖國、愛人民、愛事業、愛生活”, “力圖使顧客滿意、員工滿意和合作者滿意”, “為自己和家人的幸福而不懈努力”― 樸實的思想和文風，常常令人心頭微微一顫― 一反過去空話、大話、套話的習慣，大講了人們存積在心頭因顧慮萬千而未發的實話― 從員工的心智健康成長出發，不是無視個人的利益而是把其合理化，同時并不放棄企業的基本原則。

在《基本法》中，不僅有“愛祖國、愛人民、愛企業、愛家庭”這樣的豪言壯語加入人性化的語言，也有“資源是會枯竭的，帷有文化才會生生不息”這樣的全新理念。而把“責任、榮譽、事業、國家”作為企業信念的華為對“利益共同體”更有一番獨特的見解。

“利益共同體”在華為是顧客、員工和合作者的“三位一體”，利益驅動機制加上利益共同體，就能激活組織，這也是華為贏得世界的法寶。

《基本法》將公司發展所需要的一套價值觀體系和政策體系統一起來，以確保公司的組織和經營內在的一致性，其中，核心價值觀是源頭，基本目標和公司成長是牽引，價值分配是基礎，基本經營政策、基本組織政策、基本人事政策和基本控制政策是手段和保證。《基本法》是華為公司前十年發展的總結和再認識，也是華為選擇事業領域、確立的長期奮斗目標和戰略以及如何繼續走向未來的指南針。而企業家的膽識、價值分配制度、組織人事制度、經營模式和企業文化這幾大法寶是華為成功的最基本經驗。

《基本法》是企業核心價值觀演繹出來具有相互聯系價值與政策的體系。作為企業思想源頭的核心價值觀，其表明了一個企業管理者和員工思維的方式和判斷事物的準則，是企業文化的重要內容。而最具特色的價值評價體系和價值分配體系也是華為文化和華為機制最為顯著的標志。在華為，“奉獻者定當給予合理的回報”― 奉獻是前提，但承諾也是實實在在的，這既是公司的核心價值觀，也是公司的基本分配政策。同時也表明了公司的利益驅動機制是建立在命運共同體基礎之上的，表明了管理的核心在于對人的能力的管理，表明了企業重視知識的價值、評價知識的價值，強調知識創造性以及突出知識和資本、知識與權力的創造性的轉化。有人把華為的特色概括為“知本主義”― 即強調知識的作用，強調知識要轉化為資本。

價值分配作為《基本法》引人注目的一個部分，華為繞過了現實的許多理論上的“怪圈”與“暗礁”，創造性地提出了一套適合市場經濟和知識經濟發展的價值理論―‘作為一個高科技企業，是由“勞動、知識、企業家和資本創造了公司的全部價值”。在這種思想指導下，華為充分地肯定了創造公司價值的不僅包括勞動、資本這些傳統的生產要素，還包括企業家、知識這些新的生產要素，充分地肯定了勞動、知識與企業家的管理和風險的累積貢獻應當合理地在企業得到回報，共同的奮斗者的利益應當在企業得到體現。作為一個民營企業，華為打破了傳統的全部資本歸屬出資者的分配方式，在《基本法》中規定：“華為公司不認為企業的全部資本歸屬最初的出資者。”既讓創業者，也讓共同奮斗者擁有股權這樣的成果分享權。

華為制定《基本法》，核心思想是為了企業潛力的開發。人的潛力的開發，如何把人的創造力和潛力充分發揮出來，要靠管理，堅持團結合作的集體奮斗是公司發展的永恒主題，每個人的個性和才干必須在集體奮斗中得到充分發揮，強調集體奮斗，也給個人一個發揮才能的平臺。《基本法》的決策制度規定總裁是最高決策者，擁有最終決策權，以及規定重大決策須經高層管理委員會充分討論外，還特別規定要遵循民主決策、權威管理原則，此外還有“從賢不從眾”的原則，這個“從賢”是主張在真理面前人人平等，是尊重講科學和勇于創造的人，是尊重掌握了真理的少數人，是在決策之前的民主與開放，是讓最明白和最有責任心的人擁有最實際的權力。這一點，華為是根據自己的實戲，并充分地吸取了國有企業決策制度的教訓以及民營企業獨裁決策制度的缺陷總結出來的。《基本法》的其它篇章有許多精彩的思想，這些思想既是企業家的，也是華為員工的，因為共同的參與使它成為員工的共識與集體潛意識，作為已約定俗成的《基本法》，它又是企業行為規范，是無形的法則與重要精神力量。

參與《基本法》 起草的中國人民大學黃衛偉教授說，《基本法》的目的是要指導華為未來的管理努力和成長，不是要抽象的思想創造，而是要為企業的技術創造探索到一種最有效的管理模式。只要基本法凝聚了華為公司的集體智慧和成功經驗，只要基本法能夠融入華為人的血脈，它就會持續推動公司的不斷優化。

第五篇：華為基本法分析

華為基本法分析

事件：

? 1988年，華為技術有限公司創立于深圳，致力于電信設備研究、開發、制造與銷售。

? 1988年，華為只有6名員工、20000元注冊資金；到2007年，華為年銷售額達到453億元，為的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家，以及31個全球前50強的運營商，服務全球超過10億用戶，一舉成為中國最具影響力的通信設備制造廠商。

? 《華為基本法》被譽為是中國民營企業第一次面向未來的系統總結和全面思考，是中國現代企業里最早、最系統、影響最大的文化大綱之一，是后來的企業制定類似企業內部文件的典型范本，對中國企業文化影響深遠。《華為基本法》是在華為發展了十幾年之后，領導者任正非試圖將其文化固化為一個系統的企業綱領的情況下出現的。文化不是在第二次創業時產生的，而是在第一次創業就有非常合理的內涵，然后在第二次創業中將它抽象、總結、提高，升華成為文化。思路——清楚三個問題：第一，華為為什么成功？第二，支撐華為成功的要素是什么？第三，華為要取得更大的成功還需要哪些要素？

1998年，由任正非倡議的《華為公司基本法》正式出臺。《基本法》分為宗旨（核心價值觀、目標、成長、價值分配）、基本經營政策（經營模式、研發、營銷、生產、財務）、基本組織政策（組織方針、組織結構、高層組織）、基本人力資源政策（基本原則、員工權利與義務、考核、管理規范）、基本控制政策（管控方針、質管體系、全面預算、成本控制、流程重整、項目管理、審計、事業部、危機管理）、接班人與基本法修改等六個主要方面，采用法律條文的書寫方式編寫，總共近2萬字。

在《基本法》中，對基本的價值觀和共同的遠景作了清晰而系統的演繹。華為公司的《基本法》把華為人心底的呼喚明白表達了出來，使之明確化，發揮了強大的作用，成為強大的動力。

華為的文化特征：

1.以人為本的文化。給予員工充分的信任，幫助員工通過組織實現自己的需要，使得員工對于所在的組織具有極高的滿意度和忠誠度，從而在行為上表現得更有主動性，更愿意合作，更具有責任心和奉獻精神。

2.鼓勵創新的文化。華為公司不斷地強化員工的危機意識，指出公司必須不斷地創新。華為鼓勵員工去“犯錯誤”，去犯因為創新。3.開放的文化。相互合作、資源共享。對外，華為公司強調要傾聽顧客的意見，并與廣大的顧客和合作單位結成了利益共同體；對內，則強調部門是公司的資源要向大家開放，實現資源共享。

4.合作的文化。“狼群”強調“集體奮斗”，強調資源共享，強調充分利用求助系統。員工要相互合作，避免單兵作戰，避免個人英雄主義，要在集體奮斗中實現自己的價值。華為員工的口號“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。

5.關心的文化。“愛祖國、愛人民、愛事業、愛生活是我們凝聚力的源泉”。公司關心員工，領導關心下屬，員工相互關心、關心公司、關心客戶。

6.奉獻的文化。產業報國一直是華為人的共同追求，也是華為企業文化的重要內涵。為祖國的繁榮昌盛、為民族的振興、以科技興國的神圣使命的驅使下，華為人表現出了極強的奉獻精神。

7.樹立員工的自豪感，刺激創新。培養員工對于自己作為華為人的驕傲。其中一個有趣的做法是:華為公司聯系了許多餐館、酒家、影院、體育場館、度假酒店和娛樂設施等，只要是華為的員工到此消費都可以得到打折優惠。

8.不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當得到合理的回報。華為優秀的奮斗和奉獻文化。

案例：

J省“鐵通一號工程”項目由鐵通總部對國內三個知名廠家進行招標，除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。優勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優勢；劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而B公司在J省鐵通已有八千門的交換機在網上使用，由于設備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩定。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。而且當時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上占有明 顯的優勢。Z公司設備性能與華為公司不相上下，優勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產品在J省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系基礎。華為銷售應對：

? 以客戶為中心 ：取得客戶的信任，讓客戶感受到你為客戶服務的良好態度，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程?

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? 中，和他們探討鐵通未來如何經營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。抓住客戶主要需求，迅速切入 ：“鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后 的投標日期只有不到三個月的時間。通過與客戶的初次交往，用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，不是一味地去宣傳公司的產品優越性，而是和客戶暢 談電信運營商的建設和經營之道，這些對客戶非常有吸引力，客戶關系迅速地建立起來。

發現問題，引導客戶：客戶長期使用B公司的交 換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和了解，冷靜地通過尋問來使客戶發現問題，尋找機會，引導客戶。有意識地尋問客戶B公司設備的使用情況，介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹能為客戶帶來的經濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。最終，一期項目的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。

因勢利導，擴大客戶需求：一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來，J省內五個城市本地網交換設備建設項目。省會城市由 于一期項目被全部得到，所以二期擴容已非華為公司莫屬。

強調利益，克服缺點：交流中充分闡述華為公司交換設備的優勢所在，強調產品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價格方面的缺點問題。

有條件讓步，一箭雙雕：適時提出了華為公司的優惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設備是可以等價轉換成華為公司的其它通信產品的。“鐵通一號工程”由此結束，華為公司交換設備在J省鐵通本地網上已占據了絕對的主導地位。

在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。能夠得到客戶的認可是因為給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業上的成功。成功的銷售源與理性的思考，系統的分析和具體的方法。對銷售深刻的理解和認識，真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深刻含意。