第一篇：復合肥銷售技巧

復合肥營銷技巧 一：差異化問題

大家賣化肥，可能有時候要抱怨：哪個哪個牌子不好，不好賣。

大家考慮過，為什么不好賣嗎？

如果產品是假冒偽劣，農民上過一次當，當然不愿意再要了。不好賣是自然的。

如果產品完全合格，還是不好賣。這又為什么呢？

你可能要說了，他的產品不好。

不過，你再想想，市場上那些賣得最好的產品，質量和效果都是最好的嗎？

不是的！現在市場上那些賣得最好的產品，往往不是質量和效果最好的，還很可能不是比較好的。而很多產品和質量非常好的產品恰恰賣不好。

這是為什么呢？就是產品差異化表達的問題！

什么是產品差異化表達？我給大家舉個例子：

你口渴了，到小攤上賣喝的。

人家問你：要啥？

你說：我要可樂！

人家再問你：“要汽水嗎？”

你可能說：我不要汽水，我要可樂。

我告訴大家，你拿個可口可樂的瓶子看看，上面寫的什么？碳酸型飲料。碳酸型飲料是什么？就是汽水??！

你為什么要可樂而不要汽水呢？因為你一直以為可樂就是可樂，汽水就是汽水。

產生這樣的笑話，不怨你無知。而是人家的產品差異性表達太強了，強得讓你無意中把可樂和汽水當成了兩種東西。

所以，差異性表達，就是尋找產品與眾不同的地方，把它放大，讓消費者接受，形成賣點。

案例1

再給大家舉一個關于化肥方面的例子：

前幾天，化肥圈的幾個朋友在一塊吃飯。當然了，大家都是好朋友，什么話都可以說。有一個人就一而再三向我們介紹他代理的產品，說含稀土，稀土對莊稼有什么什么好處。

后來一位朋友不耐煩了，指著他的鼻子說：“你要再說稀土，我就把你從窗戶里扔出去。左一個稀土、右一個稀土，你知道稀土產品的概念，是誰提出來的嗎？就是你旁邊的老張提出來的”

稀土產品概念，是誰提出來？告訴大家，就是我本人！

1998年，我還在做代理。那時候，農業雜志上經常提到稀土對農作物的好處。但是，全國沒有一家化肥廠提出稀土肥料概念的。我查閱了大量的資源，發現某品牌產品里含有稀土。所以，就把稀土作為該化肥的賣點來宣傳。由于找到了差異化，市場做得非?；?。

后來，企來的老總專門找我談這個問題，并把它

當成整 個公司的產品的賣點來推廣。

當然了，現在炒稀土概念的化肥企業就多了。

案例2

做好產品的差異化表達對于營銷來說非常重要。

做不好產品差異化表達，就是雞群里的一只雞，可能你比別的雞肥一點，可別人看不到。

做好產品差異化表達，你就是一只駝鳥站在雞群里，讓人一眼就看到。

產品的差異化是什么？就是你的品牌，就是你的銷量、就是你的利潤。

化肥終端是面對文化素質非常低的群體，如果找不到產品差異化的對接，品牌運作是很困難的。文化素質低下的農民，對品牌忠誠度低，他們購買化肥的心理：假嗎？價格高嗎？賒銷嗎？因為賒你的化肥，假了不給你錢。再就是：跟風上，看別人買就跟著買。

化肥終端按常規營銷方法很難固定客戶。怎樣把產品深深的扎到客戶心里，找到產品差異化，放大，放大，再放大。接下來宣傳，宣傳，再宣傳。人類天生對差異感興趣。這就是高效率運作品牌的核心機理。

別人一噸有機肥有賣1000元，甚至800元都賣不動。2005年，我們比別人價高500多元，還賣得挺好。

街上有賣無機肥的，也有賣有機肥的，可是有機無機捆一塊賣的，一個沒有??！這就是差異化，這就是我與你的產品不同，不同就有賣點，就利潤大。

多上有機肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而當地農村由于青年勞力外出打工，已經很多年不大上有機肥了，土壤板結很嚴重。用上我們的產品后，效果都反應很好。

但是，我不敢保證他們再用上三兩年，還有這樣的效果。為什么呢？因為你得看菜下飯。比方你是個醫生，來個官員說胃不好，你給他開一種藥，這藥可能針對他經常飲酒落下的病根。再來個經常連飯都吃不飽的流浪漢，也是胃不好。你還給他開這種藥嗎？

所以，差性化要以實用性為基礎，要找到竅門，不是海闊天空地瞎吹。

2、宣傳問題。

案例1

代理山西某品牌時，在一個縣一直打不開市場。怎么辦？降價嗎？到電視臺打廣告嗎？

沒有。我們在這個縣選擇了一個重點鄉鎮。就是黃店鎮。

在那些里，我們一個網點一個網點地問他們：

賣我的貨嗎？不賣！

賣我的貨嗎？不賣！

好，當時我給他們撂下句話：10天之內，我讓你們求著我賣。

當時怎么做的？我在服裝廠做了4萬件小衫，一

件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之內，在集市上見人就發，逢人就送。

老兄們，是三天時間，4萬件小衫，他一個鄉鎮才6萬人。

從第4天開始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串門走親戚的，穿的全是我發的小衫。

第七天，全鎮一共24個經銷網點，18個找門上要求發貨的。一個夏季，我們在黃店銷售300噸貨。更重要的是，在黃店的狂轟濫炸，讓我們一小子打開了整個縣市場。

這就是毛XX所說的集中優勢兵力各個擊破，案例2

前年，我們在一個鄉搞垂直銷售。有一個村有3000人，怎么也銷不動，業務員想撤出來。我說，別急，你們就按我的要求辦。天底下，只有不努力的業務員，沒有打不開的市場。等到了一定程度，我給你找找機會打開缺口。

沒幾天，機會來了。村里有一家過三周年的－－就是死了人，三年的時間，祭祀一下。這一家是個大家族，有6個兒子，而且都是有頭有臉的，在當地很影響力，所以就大操大辦。

他們操辦的場面確實非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8個人算，光客人就是1800多人。加上村里看熱鬧的、幫忙的，不下3000人。

當天，我讓業務員帶過去1萬份報紙，在村里，在一家辦周年的現場，見人就發，逢人就發。很快業務員給我反應，報紙發完了。不過，有人接了報紙根本不仔細看，可能效果不好。

我熊他：別人給你一份宣傳品，你就一字不落地看嗎？只要他能知道是我們港德發的，記住港德就行了。我再給你1萬份報紙，等他們吃飯的時間，你到飯桌上去發。

他們擺了230多桌酒席啊，很多人根本沒椅子坐，弄幾塊磚頭當凳子。那些借來的椅子、桌子，也都是臟兮兮的?？腿藗儊碜咂?，都是穿著比較光鮮的衣服。他們也怕弄臟衣服。我們在飯桌上發報紙，就是讓他們墊屁股、擦桌子。

我們1萬份報紙一進場，就被那些人什么反應？“港德化肥又來發報紙宣傳了！”

然后呢？然后1萬份報紙就給搶了。桌子鋪的、屁股下墊的，腳底下趟的、柴火窩里扔的，男女老少手里拿的??到處都是我們的報紙，每個報紙上都是拳頭大幾個字：港德肥料，老老實實實，實實在在。

結果你猜怎么著？三天內，我們在這個村銷售了80噸，家家戶戶用的都是我們的肥料。一個村帶活了整個鄉鎮市場，我們一個季節銷售了360噸，全年銷售800多噸。

3、產品的位次表達問題

上面給大家講了兩個宣傳的案例。再問大家一些問題：搞宣傳就是為直接賣貨嗎？ 誰的廣告做得多，誰就賣得多嗎？

如果真是這樣的話，大家打開電視看廣告就行了，誰的廣告做得好，做得多，誰的銷量就最大，誰就最受農民歡迎。

但事實上并不是這樣。天脊的產品銷量大，受農民歡迎；撒可富的產品銷量大，受農民歡迎?？墒牵憧纯措娨暽?，天脊的廣告多嗎？撒可富的廣告多嗎？

不多，都是很少的！國內頂尖級復合肥品牌投的廣告都不多。

那些在電視上一擲千金做廣告，請名演員作代言人的所謂大化肥企業，它們在底下干什么呢？

跟小偷一樣，扣養分，坑害農民。這幾年，被媒體爆光的那些所謂大企業還少嗎？

大家想想，這些企業做廣告可以花幾百萬、千萬元，就私底下扣化肥的養分。他們為什么這樣做？

理由很簡單：他們投1千萬元做廣告，這1千萬元廣告，根本給他它帶不來1千萬元的收益。他們不造假的話，根本活不下去。

他們認為搞宣傳、打廣告就是為了直接賣貨的。事實上他們錯了。

我告訴大家，打廣告、做宣傳的直接目的，并不是為了銷貨，而是為產品位次表達。

什么是產品位次表達？給大家舉個例子：

如果你準備買一臺電視機的話，你能想到幾個牌子？現在就想！長虹、海信、海爾、康佳??還有嗎？

我告訴你，這就是產品位次。每一個產品作廣告、搞宣傳，都是為了讓自己在消費者心中的位次靠前一些。在消費者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。

電視、冰箱、服裝等產品，是可以通過媒體進行位產品位次表達?；室膊皇遣豢梢裕?，它的效果要差得多。

桔子長在淮河南，長得又大又甜，長到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。

我們現在一些化肥企業打廣告，是照搬別人的。是那些廣告公司給策劃的，它們并不了解農民，并不懂農村市場。所以，那些化肥企業沒少花錢，就效果很小。

農民是什么人？是一個非常閉塞而多疑的群體，他們寧愿相信鄰居的一句話，也不會相信電視上的廣告。你在電視上跟他什么納米技術，什么太空肥料，什么先進工藝??都見鬼去吧。

那么，該怎樣對農民進行宣傳呢？怎樣做好產品位次表達呢？

我們的做法是：一桿子插到底，與農民面對面。

案例1

2004年，我們的產品剛進入市場，農民非常陌生。比說農民說出三個品牌有我們，就是說出30個品牌也沒我們。

怎么辦？我們想到一句話：一拃沒有四指近。你在鄉鎮門點買，我在村里買。

公司組織兩個宣傳隊180天，挨個村進行文藝演出。找到誠信戶，就把產品放他家里，不用的話，我們再拉走。180天，兩個宣傳隊發發展了200個村。

效果怎么樣？農民一買化肥就想到我們。

為什么會這樣？我們把產品直接放到農戶家中，也就說我的產品位次比你買的產品位次靠前，位次靠前與消費接住就近，加速產品形成的品牌優勢。

案例2

有一個鄉鎮是種甜瓜的專業鎮。2005年，我們有針對性地推出甜瓜肥。

怎么開拓這個市場？我們當時重點做了兩步：

第一步，產品差異化表達。

市面上復合、復混肥大多是銨態氮，上多了甜瓜好黑根。我們的專用肥用硝態氮。把這做為賣點。

第二步，產品位次表達。

公司雇了三個唱琴書的，挨個村演出，一年不許出這個鄉鎮。以后每年在這里演出半年。

半年下來，他們三人的真實名字都被人忘了，每人落了一個綽號：大港，二德，三化肥?；斓酶鱾€村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

各位老兄，這就是產品位次表達啊！當人家一買化肥的時候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的產品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麥，都是搶手貨。

2005年，我們在這個鄉鎮直銷了200噸；2006年是350噸；2007年是420噸。

有人可能要問了：你的投入有多大？賠本嗎？

賠本的生意誰干啊！由于產品對癥開方，農民認可，市場很快火了。我們投入是大，可利潤也可觀。前期的投入很快就回收了。

有人可能還問，你一噸化肥利潤這么高，老百姓能接受嗎？

那么我問問你：茅臺與二鍋頭的生產才本是一樣的。茅臺酒一瓶好幾百元，二鍋頭一瓶才十幾元，為什么都愛喝茅臺？很簡單，茅臺是名牌啊！

我港德在這個鄉鎮就是第一的名牌，我的價格當然賣得上去。

現在，大家對品牌有個誤區，認為只有全國名牌、全省名牌才好銷。其實不是那樣，全國名牌、全省名牌可能在你的銷售區域可能名次表達并不好。

所以，要好搞好銷售，不能光看這個牌子在外面的影響有多大，而要看在你的銷售區

域影響有多大。要學會切割營銷，在自己的地牌上做名牌。這樣你才能真正賺到錢。

二：大家都是苦命人

在坐的各位都是苦命人。沒有一個在銀行存款超過

一億的，也沒有一個是與總書記有親戚的。我們都得靠辛辛苦苦地賣化肥養家糊口。

化肥這種生意，不是啥好買賣。要不，你看看，哪個國家領導人的老婆或者兒子是賣化肥的？一個也沒有！不要說國家領導人，就連省長、縣長的親戚都沒有。

他們都做什么生意去了呢？啥賺大錢，人家干啥。

李鵬的女兒李小琳是中國電力國際集團的董事長；江澤民的兒子是搞通信的；朱榮基的兒子是炒證券的，王震的兒子是做房地產的，劉華清的閨女是販賣導彈的??只有賣化肥這一個不賺錢的倒霉生意，讓我們這些苦命人做。

賣化肥不賺錢，我們還得干。

抱怨偉大的GCD嗎？人家不理你。

回家抱怨老爹、老娘嗎？老爹、老娘準拿棍子揍你，一邊揍還得一邊罵：“咋祖宗墳頭上就沒冒過青煙，你怨我，我抱怨誰去??”

俗話說，窮幫窮，富幫富，衙門里頭官官相護；家貓有人養活，野貓就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么辦？餓死你！

所以，我們這些苦命人就得經常交流，抱成團把化肥生意做好，多賺點錢養家糊口。

求天、求地、求GCD，都不會解決問題。

●生意越來越難做了

大家現在化肥生意做得怎么樣？都賺大錢了嗎？

大家可能會撇嘴：賣化肥想賺大錢？門也沒有！

我同大家的感受一樣：現在，化肥生意越來越難做。

化肥生意為什么越來越難做了呢？

第一個是，價格越來越高，廠家拿架子，越來越難合作。第二個是，農民的選擇越來越多，既要你價格低點，還要你質量好點，最好還能賒給他。

在這種情況下，我們賣化肥的成了風箱里的老鼠，兩頭受氣。利潤被壓得越來越薄，銷售量越來越小。賣不動貨發愁，賣動貨沒利潤還發愁。

●怎樣才能賺到錢？

大家可能都在想，賣化肥有沒有辦法賺到更多的錢呢？

答案是：有。

我給大家提供三個方法：

▲第一是賣假化肥。

賣一噸真化肥利潤200－300元，賣一噸假化肥利潤1000元。

賺錢不？

當然賺了。

但是，我勸大家不要賣假化肥。一是這樣做太沒良心。二是賣假化肥

有很大風險：工商、質檢等部門要花錢打點，打點不好要挨罰。更重要的是，你辛辛苦苦干出點名氣，弄不巧就把牌子砸了。

▲第二個是獨占品牌的區域經營權，在你的地牌上，獨此一家，別無分店。

我原先代理過魯南、天脊。業績做得咋樣？在坐的各位可能有人知道。我做的時候，天脊化肥一袋子要比鄰近地區貴7－10元。一袋子魯南尿素最厲害時比鄰近地區高15元。

天脊的王總說過一句話：搞化肥營銷，老張是個人物。

我到魯南化肥廠去，從總經理、部門經理到車間里的班組長，大部分認識我。為什么？因為魯南年產35萬噸，我銷了6萬噸。

當然，現在再去這兩個企業，認識的人就少了。因為，我已經隱退了。他們的人員更換得也很快。不過，老點的人，還都知道。

獨占一個品牌的經營權，可以讓你在一定區域內，將價格賣得高一點，賺取更多利潤。但是，它需要你有很強的營銷能力和高超的營銷技巧。這不是一般的經銷網點能夠做到的。

即使你做到了這一點，新問題又來了，就是竄貨。一旦出現大量的竄貨，你獨占的經營權就完了。

到目前為止，還沒有哪一家化肥廠能有效地杜絕竄貨。所以，現在的市場上，仍然是打價格戰，好產品賣不到好價錢。我們經銷商一點一點地“割肉喂狼”，“割”得自己最后沒利潤。

▲第三個是進入生產領域。

前幾天，我在街上與一個賣饅頭的閑聊。他說，同樣賣饅頭，他比別人的利潤大。因為他家里開著面粉廠，別人只能賺一塊利潤，他能賺兩塊。

就我們化肥行業來說，利潤分成三部分：一是廠家生產的利潤；二是代理商的利潤；三是經銷網點的利潤。作個比喻：現在的利潤分配方式是橫切甘蔗，廠家、代理商、經銷網點各分了甘蔗的一（古魯）。

在市場競爭激烈，做流通賺不到錢的情況下，一些有實力的經銷商會進入生產領域，爭吃上一（古魯）甘蔗。

但是，一般的經銷網點有這種想法，也很難辦：

1、高額的基礎設施投入。即使建一個簡單的摻混肥廠，也需要300萬元。我說的是，實打實的干，不是瞎胡弄或者造假；

2、各種審批手續要半年到一年才能辦全，每次年審都得很大的費用；

3、技術磨合。一個成熟產品的形成要3－4年時間；

4、企業運行費用。做生產的運行費用遠遠大于做流通。

5、市場開發。在市場飽和的情況下，新進企業的市場開發難度非常大。

●搞好營銷

是根本

以上三種辦法都不可取，還想賺錢，還得生存。那么我們該怎么辦？

我給大家提供第四種方法，就是做好營銷。

什么是營銷？

我學問不高，滿打滿算上過二年中專。那時候，中專里一共6門課，內容也早就過時了。所以，你想讓我講出多少高深的理論來，是絕對不可能的。你讓我給營銷下個定義，我都下不好。

我講的，都是我親手操作過的，都是我自己的經驗，都是我自己的體會。那些營銷專家、教授們的課講行好，可是他們講的都是別人的東西，自己并沒有親自操作過。

為什么人家課講行好呢？因為人家有學問，有理論，會總結。我佩服他們，也想向他們學習。如果年齡再小十歲的話，我一定扔下手里所有的事，都大學里自費學幾年。

話扯遠了。還是說營銷吧！

什么是營銷學呢？我給大家講個故事：

生產隊有個飼養員，就是給隊里喂牲口的。飼養員當時是一個肥差。那時候，人都吃不飽肚子，而飼養員可以克扣牲口的精飼料，像玉米、麥膚子、高梁等。

這個飼養員與村里的一個女人相好。他經常把克扣的飼料送給自己的相好。每次送給女人東西，都不能讓人看見，而是藏在一個地方，讓這個女人夜里偷偷去拿。

時間長了，這個女人就有意見，說：“我不跟你好了，你不把東西直接給我，還要藏起來，讓我夜里偷偷去拿。黑燈瞎火的，我又看不見，還得靠摸。”

這個飼養員說了：是啊，我把東西藏起來，就是怕別人知道。當然了，黑燈瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸??你要是不同我相好了，你不但看不到，也不會摸得到。

我想：營銷學就是讓你知道都哪里摸得到利潤。三：看天穿衣

沒有什么是一成不變的，你要因時而動，否則，市場一變化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天氣，今天刮一陣東南風、明天就敢刮一陣西北風，晴得好好的天，一來云彩就下雨

我起初，就是89年，在自己單位一個生產資料門市賣化肥。

那時候，農資行業還處在計劃經濟時代，化肥不準個體經營，進貨渠道就是縣生產資料公司，供銷社統一給門點進貨，門市部只是賣貨。到了95年供銷社允許個人采購。

當時，化肥廠生產的化肥是計劃調撥，對口是省、地農資公司和小復混肥廠。我走出店門第一站是當地一家農藥廠，是國家第一批小生產企業－－復混肥廠。那時復混肥沒有市

場，生產也賣不出，他們就把原料倒賣掉。

我通過熟人買到他們的原料調撥單，在到化肥廠去提貨。調撥計劃是在魯南化肥廠，這樣我就能在魯南化肥廠常住著提貨。

機會不定那一天就掉到自己頭上，就像我找你。

96年上半年，魯南化肥廠遇到難題：有調撥計劃沒有誰提

貨，生產的化肥積壓如山。這時，政策就開始松動了，這就是我直接和魯南化肥廠打交道機會，與魯南化肥廠簽訂了購銷合同。那時侯一個小門點能和化肥廠直接簽購銷合同是了不起啊，就是大點的供銷社也沒有從廠家直接發貨的。而我就能直接與魯南定貨。當時我還買了魯南化肥廠12萬元股票，后來魯南沒能上市。

一眨眼功夫，機會沒了。

96年下半年，化肥市場突變。出廠價由950元/噸漲到2400元/噸。魯南化肥廠按原來簽定合同數量兌現20%。聽說其他化肥廠化肥漲價后合同一噸也沒兌現。由于國家對化肥出廠嚴格控制，后來魯南化肥廠對原來簽定的合同也停了下來。對外合同一直持續到99年。

97初，魯南業務停下來，我轉到港口煙臺開始做美國二銨業務。做美國二銨業務最后做到占銷售區域總量的40%，也就是說這9個縣，買10噸二銨就有我4噸。

一次投進封丘化肥廠800萬，一直做到封丘化肥廠倒閉。封丘化肥廠倒閉后我還賣半年封丘尿素，因為封丘化肥廠外債多，為了躲避外債追逃生產化肥都存到我那里。

所以，做生意就得知道熱冷。你該轉變的時候就得變，就像一年四季交換，該換什么衣服穿你就得換。否則，要不熱著，要不凍著。

●為自己挑個“好婆家”

現在，一些代理商老是抱怨廠家不好合作。其實，應該從自己身上找找原因。你為什么不給自己找個好合作的廠家呢？姑娘找對象，還得先打聽小伙怎么樣，小伙的父母怎么樣呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，過了好幾年了，再說人家這不行，那也不行。這有什么用？除了加速“離婚”的前程，沒有一點好處。

我告訴大家，我做理時是怎樣挑選廠家的。打個比方，姑娘找對象，是先看小伙長相啥樣，口袋里有沒有錢；再看小伙的家長－－父母名聲咋樣，是不是當官的，有多大家底。小伙就好比你要找的對象，就是你準備代理的品牌。這個廠家的老總，就是小伙的父母。

當然了，小伙長得好－－就是這個品牌的知名度高，銷量大，對你以后的銷售工作有很大的好處。但是，我做代理從來不看小伙的長相－－品牌在我這里名氣有多大，銷量有多大。那我看什么？就看小伙的家長－－

廠家的老總，是不是開明，是不是有頭腦，是不是這個行業里的精英人物或者潛在的精英人物，是不是能聽得進別人的意見。

有句成語叫英雄所見略同。只有廠家老總是個精英人物或者潛在的精英人物，你的一些創新和思路才能被接受。否則，廠家的老總是個糊涂蛋，他品牌名氣再高、銷量再大，你也要躲得遠遠的，不要代

理這個品牌。即使你貪圖人家“長相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。

我慶幸自己遇到過化肥行業的幾個精英人物。

我代理魯南尿素的時候，市場是一片狼籍，別說現錢去賣給化肥銷售點，就是不要錢都不讓你放。來菏澤考察市場的魯南經營廠長楊建剛住到大酒店，晚上邀我談了一整夜。這一夜，我們制定了一個后來叫“花都特區方案”的營銷模式。楊廠長說：改革開放之初，深圳原來是個不起眼的南方小漁村，DXPING老人家搞經濟特區試，一夜間就讓深圳成為中國改革開放的窗口嗎，帶動整個中國經濟的發展。我們也要搞個特區，你老張就當“特區”的“特首”，放開手去干。

我們搞個化肥銷售特區，給特區優惠政策，把市場運作起來，一點帶面。當然了，這個“特區”的動作方式，是商業機密。但是，結果可以告訴大家，就是一年銷了6萬噸貨，后來“特區”的化肥銷售陣地延伸到周邊很多地區，魯南尿素火得讓人眼熱。

英雄惜英雄。做為代理商，你如果認為自己是匹千里馬的話，你一定要給自己找個伯樂。與狗熊合作，你也會越來越狗熊。

楊建剛首創的“特區銷售”帶動了魯南尿素的整體發展。在那個時候，你不能不佩服人家的膽略和眼光。事實證明，楊建剛是個了不起的精英人物?，F在，人家是兗礦集團的副總經理。

代理天脊時，我們這里基本是天脊的處女地。

2000年初，天脊煤化工集團業務員小孟，通過濟寧一家大化肥公司的朋友介紹找到我，他說來你們這里幾次，一直沒有找到合適的代理商，聽朋友說你很會做市場，能不能代理天脊硝酸磷肥業務。

我斷斷續續地與天脊的領導層接觸，發現天脊是一個非常好的合作伙伴。董事長李中華、總經理王光彪，還有銷售處的楊書旺處長，那都是目光如炬的人物，絕對是化肥行業的頂尖級精英。你的那些創新、那些獨特的營銷方式，都能得到他們的認同。

我代理天脊靠什么打開市場？搞媒體上投廣告嗎？不是！說起來，你們不信，我是靠自己辦報砸開市場的。

與天脊集團簽下代理業務后，我根據天脊宣傳材料編寫了天脊宣傳報紙，報

紙分四個版面內容豐富，也非常有技巧。那時候，一些地市級的黨報都趕不上我們的辦報水平。報樣送天脊集團銷售公司，領導們很高興：老張還有這能力！先印30萬份吧！

接下來我組織10幾個農業學校的畢業生趕大集、到村頭、田間地頭，一張報紙一小袋天脊肥料的散發。一年三次印發達100萬份，農民只要看到散發報紙的就知道是天脊。

那個時間，“大哥大

”是一個人的身份，你要有一部“大哥大”別人就高看你。經銷天脊硝酸磷肥的網點可神氣了，見人都說我賣著天脊肥料的，就像腰里揣著個“大哥大。一個沒有賣上天脊肥料的網點找到我家說，一回家就抬不起頭來，見了老婆就說我，老婆說我不會賣化肥。

我代理天脊，第一年就將天脊做成了“大哥大”。市場紅火時，將周邊幾個市的存貨都給銷了出去，那些貨有的都存了兩年了。

天脊做得好，我并認為是自己的能耐大。應該感謝的恰恰是董事長李中華、總經理王光彪，還有銷售處的楊書旺處長。他們有眼光，有膽略，有超人的識人、識事能力。他們認同你，理解你，讓你放手去做。所以你有機會利用獨特的方式操作市場，多賣貨。如果遇不到李中華、王光彪，還有銷售處的楊處長這樣的精英人物，我也只是一般的代理商。

●要有顆“謙卑”的平常心

做代理商要有很強的組織能力。組織能力從哪里來？從“謙卑”的平常心里來。

洋豐集團讓我代理他們的一銨產品時（那時候，洋豐還沒有復合肥），已進入我這里二年，卻始終沒有銷量。駐負責當地業務的劉經理找到我問，是不是他們的產品價格高，或者是農民施用效果不好??

我說，你們生產的一銨在這里二年基本沒有銷售，別說老百姓沒見過，就連經銷網點都不知道你們生產一銨，根本不存在什么價格高，更談不上農民施用效果好不好的問題，問題是出在組織能力上。再好的一個產品如果交給一個沒有組織能力的人，怎么能形成產品銷售。

后來，洋豐集團老總楊才學請我到他的總部，談市場的開發，提出“只看結果，不問過程”，由我大膽操盤。

我邀請了八百多名化肥經銷點的老板，要一家大酒店召開新聞發布會。在會上我給他們發布了三個信息：一是洋豐集團生產一銨讓我老張代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新聞會上簽定銷售合同，合理利潤以外一噸再讓利100元；三是超過20以上合同，公司給推廣宣傳費用1000元。

一個新聞發布會，當場簽定銷售合同八千噸。此后，洋豐就成了我們這里的名牌，直到現在。

后來，一家更大的企業也學我的方式運作市場。他們的實力確實大，是國企，現在稱得上全國第一、第二的。好不容易組織起來300來名經銷網點老板，他在臺上講：我們實力如何如何大，如何如何牛；不同我們合作，你就干不下去??結果，會議進行一半，下面就只剩下四五十個人了。吃飯的時候，免強湊夠了三桌。

會后，他們的負責人找我問：“老張，為什么同樣的事，你做挺好。我們一干，就砸鍋呢？”我只是笑，沒法回答。再后來，他們要我做他們的代理，條件很優厚。但我無論如何不答應。因為，我知道，這樣的人，這樣的企業，是沒有合作潛力的，也很難合作的。

還是那句話，做生意就是做的人。做代理，不要貪圖人家的長相或者家底，就隨隨便便把自己“嫁”出去。

四：貨必須真，價未必實

商人們常常宣揚自己“貨真價實”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價實”卻不可能。

在市場經濟條件下，價格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價不實”。

追求“價實”非常簡單，廠家生產成本多少賣多少就是了！經銷網點啥價進啥價賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經銷網點愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個愿意這樣干！沒有一個愿意無私到干賠本生意。有些網點經營尿素，賣得比進價還低。可他那是為了搭銷復合肥啊。

“價不實”并不違背商業道德。

為什么這樣呢？

因為市場就是價格的起伏來調節的，如果價格一成不變，那么就起不到調節市場的作用。市場經濟條件下，價格是可高可低的，是存在地區差的，沒有了價格的浮動，沒有價格的地區差別，還搞什么市場經濟？就是在計劃經濟條件下，國家控制定價權，生產化肥還是要加利潤的，也存在價格差的問題。

我大家舉個例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業道德。因為，在市場經濟條例下，價格是不確定的，是隨行就市，因人、因時、因地而宜的。

街上賣衣服的，同樣的衣服，這個攤賣100元，哪個攤賣150元；同一個攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。

我們經銷化肥的，大多數是農民；就是那些不是農民的人，往上數三代，也大都是農民。農民不容易啊，坑農民是壞良的事，是違背商業道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“

價實”。

大家首先要搞清楚什么是坑農民。

造假賣假，當然是坑農民。

但是，不坑農民就意味意味著不賺農民的錢嗎？

在商言商，經商就是為了賺錢。你說你一切為了農民，一切為農民著想，無私地幫助農民。我說，你是扯蛋。

農民賣糧食不是也想多賣點錢嗎？即然農民都想多賺點錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點錢。難道我化肥行業是慈善總會嗎？

所以，同情農民是一回事，經商賺錢是另一回事

。同情農民，你就不要制假、售假；經商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。

為了農民，更是為了自己。為了農民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農民因為你沒賺到錢而可憐你嗎？農民賣糧食時，會因為你是賣化肥的而少收錢嗎？

在目前復合肥市場非常混亂，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農民多花10元錢買袋一點養分都不缺的真復肥好呢？

所以，這些年，我一直堅持兩項原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農民服務是統一。賺不到錢，你靠什么為農民服務？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產品價格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。

●1+1＝2，正確，但缺少實用價值

價格是怎樣確定的？

馬克思的經濟原理說，價格是由價值決定，并受供求關系的影響。這是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網點來說，這道理正確，但沒有什么實用價值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實用價值呢。

“價格是由價值決定，并受供求關系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。

也就是說，經營化肥時，你必須知道其他因素對價格的影響，比如：營銷手段，農民的消費心理等。

○價低不一定多賣貨

商品降價會擴大銷量。這是一

個非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個別。特別是近幾年，所謂的“個別現象”越來越多。

我做代理時，價格都比別人、別的地區高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產品，也始終走高價位路線。

我曾經做過一個這樣的試驗：

公司招進一個銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動銷售。同的產品，同樣的包裝，我讓小A在他的區域里賣125元袋，小B在他的區域里賣120元袋，小C小他的區域里賣115元袋。同時，我還給

小C一個特殊政策：別人不可降價；他可以降，甚至以成本價出售。

第一個季節下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價格漲了10元，變成135；小B按公司規定的價格120元出售；小C的價格則降了10元。

第二個季節，我將銷售價格順序倒過來，就是讓小C賣得價格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準偷著漲價；小B的價格則在中間。這一季節的銷量排序是這樣的：價格中等的小B銷量第一；價格最高的小C銷售第二；價格最低的小A銷量最少。

我承認，這個實驗不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個道理：在目前復合肥市場比較混亂的情況下，價格并不是競爭的絕對制勝手段。價格低并不完全意味著產品有競爭力。

其中的道理的很簡單，復合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價”的同時，還信奉“一分錢一分貨”的道理。

巧妙利用人們對“質優價高”的心理，你也能獲取更多的利潤。

○價格無謂高低，關鍵是找準銷售對象

價格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價格范圍內，價格無所謂高價。超出這個范圍的質疑，就是“鉆牛角尖

打個比方，一個饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛也有人要。但是，你非賣1個億，這就是胡鬧了。

無什么說，價格在一定范圍內無所謂高低呢？

因為從宏觀上說，價格是由價值決定，并受供求關系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農民買化肥的的過程中，價格往往是農民的心理承受能力決定的。

三個農民來買化肥，一樣的化肥，這個覺得150元值，那個覺得120元值，第三個覺得100元都不值。現在，你的同樣的化肥，在三個農民心里，就有三個價格。

對于覺得150元值的農民，你賣125元袋，他會買你的化肥；對于覺得120元值的農民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農民，他絕對不會要。

所以，你給產品定價時，除了“價格是由價值決定，并受供求關系的影響”外，找準自己的銷售對象非常重要。

找準了自己的銷售對象，你的價格就能高點，利潤也高點。找不準銷對象，價格低了，也沒有人要。

農民對化肥價格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準銷售對象，通過營銷手段提高農民對價格的收理承受能力。

我們公司針對種蔬菜果瓜的農民，推出了含硝態氮的肥料，價格定得高一點，受到農 民的普遍認可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。

為什么這樣？

因為，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農民本身對化肥價格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場”內，含硝態氮的其他品牌復合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質量不如我們嗎？

不是的！是因為他們缺乏營銷技巧。

他們把所有的農民都當成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態氮的獨特性淹沒掉了。

事實上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會點，卻什么都不精通。在小范圍內，他有一定的知名度。但人們不會牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時時加深農民的印象。

一些種糧食的農民到購買我們的產品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產品用在糧食上不好，價格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點；而事實上，卻是在強調它在蔬菜瓜果上的好處。

現在，很多地方，一提硝態氮，農民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復合肥雖然也是硝態氮，但在農民的心理中卻無形中排除掉了。

○量多少無所謂，關鍵是利

化肥本身是個“量大而利薄”的行業。由于生產廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯。不過，有時候，大家要轉變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點是：量多少無所謂，關鍵是利。

當然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內。如果你銷售量零，當然不會有利潤。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴

大銷售量，從而提高整體利潤。

“薄利”只是一種實現提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

五：復合肥的好與不好

《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰不殆。”不管是化肥廠家的經營人員、代理商、網點，還是小業務員，都應該充分了解自己的產品，充分了解農民的消費心理，充分了解這個行業的真實規則。

我接觸過圈內太多的人了。一些人聊起大形勢滔滔不絕，先國際，后國內，然后本單位。但是，一讓他介紹自己

產品的獨特之處，他就傻眼了。有的雖然也能說一套，說出很多一二三來。但，他講的這些特點，說張三的產品行，說李四的產品還行。

其實，我們很多賣復合肥、生產復合肥的人，并不完全了解復合肥。尤其是對復合肥的好與孬，存在很多誤解。

什么產品叫好，什么產品叫不好？

你們可能說，名牌產品好，技術含量高的產品好，田間使用效果好的產品好??

對，你們說的都對。但是，都很偏面。

你以為我們的復合肥有多少技術含量嗎？沒多少！

高塔造粒的復合肥比滾筒造粒的復合肥好，這個大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的復合肥，比滾筒造粒的復合肥好多少嗎？誰也不能肯定！

同樣的原料，你讓兩家企業生產，同樣的生產技術，一個賣120元/袋,一個賣100元/袋。你能說賣120元/袋的，就比賣100元/袋的好嗎？

同是一個廠家一模一樣的復合肥，他前年用了效果不錯，今年再用效果差。你能說前年產品比今年的好嗎？

這些問題，你怎樣理解？

我的理解是這樣的：復合肥是一個技術層次非常低的產品。技術差距并不能拉開太大的品質差別。技術差距更多是決定產品的成本差別和生產規模大小。

所以，復合肥因技術差距造成的產品品質差別雖然客觀存在，但是，不像我們想象的那樣大。我們所了解的因技術差距造成的產品品質差別，是被人為放大了的，是廠家刻意宣傳出來。

打一個比方：給兩個廚師每人各一斤羊肉，讓他們做紅燒肉。可能一個塊切得大，一個塊切得??；一個做得好吃，一個做得不那么好吃。

但是，就充饑這個意義上來說，兩個廚師做得紅燒肉是一樣的。因為，它們都是一斤羊肉。再好的廚師也不能把一斤羊肉做成二斤。

那么，你可能問：為什么人們常常反映這個產品好，那個產品不好呢？

我告訴大家，很多時候，產品的好與不好，是由以下原因造成的：

一、真與假的差別造成的一些復合肥比不過別人，并不是技術問題，而是養分虧缺問題。一些復合肥廣告做得轟天響，名氣也非常大，私底下卻干著偷養分的勾當。不是有的品牌被業內人士稱為：“缺8個養分很勉強，缺6個養分也像樣，缺3個養分太正當”嗎？

現在的復合肥市場太亂了，假貨太多了。非常多的時候，這個牌子好，那個牌子不好，并不是廠家的生產技術造成的，而是這個牌子實實在在，那個牌子虧缺養分造成的。

復合肥市場上“好”與“不好”，并不是彼此的技術差距，而是“真”與“假”的問題。假貨沖得真貨價格賣不上去。

農民對撒可富復合肥反映普遍非常好。為什么？生產技術上的原因不可否認，但是，撒可富的“好”首先是體現在它沒有缺養分。人家首先是靠這在農民中樹立好形象的。

不信你可以做過試驗：同樣的地塊，一頭用撒可富，一頭用你嚴格檢測過與撒可富同樣的養分的其他品牌的復合肥。撒可富會比別人好多少嗎？你很難看出差距！甚至你自己配一點摻混肥，都不會比撒可富差！

有些復合肥廣告做得多，技術上也很先進，但農民還是說不好。這為什么？它虧缺養分呀！只要是合格的、配方一樣的復合肥，不管哪個廠家生產的，嚴格進行對比試驗，都不會有大的差別。

一些廠家宣傳說，我們的技術先進，每粒復合肥里的氮磷鉀都非常均勻?？墒悄阒烂绹鯓邮┓实膯幔棵绹霓r場很少有我們這樣的復合肥，絕大多數是散裝摻混肥。

二、農業生產的復雜性造成的還有一個問題不知道大家注意到沒有：一些農民買了假化肥，比如標注含量45%的復合肥，實際含量只有30％。但是，他用到地里，感覺效果還是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌復合肥差，甚至不比同年上真化肥的地塊差。

真的比不過假的，你說這事氣人不氣人？

為什么會這樣呢？

農業生產是一個非常簡單而又復雜的問題，影響產量的因素很多，比如：水、肥、氣、熱等。所以，肥料僅僅是影響生量的因素之一。當年，如果農民用上了含量虧缺很多的假化肥，偏偏當年風調雨順，產量當然比上年高些。

而農民品評化肥的好孬，就憑直觀的產量，而很少綜合考慮其他因素。

所以，出現真化肥比不過假化肥的情況，并不奇怪。

兩塊地，一塊用真化肥，一塊地用養分虧缺很多的劣質復合肥。真的比不過假的，也很正常。因為現在的土地被弄得千差萬別，有的地塊雖然上了假化肥，但地質較好，有機質多，化肥的利用率比較高。

以上兩點，都不是普遍現象。但是，這種個別現象發生的機率并不是很小，有時候就造成人們對化肥質量的誤判。

不管怎么樣，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一時欺騙農民，卻不能永遠。你可看看，有幾個假化肥最后做成名牌的。

再重復一遍：

那些在農民心中扎下根的品牌，絕不是靠技術上帶來的品質優勢。復合肥行業 所謂的“技術優勢”，也絕對不可能讓自己的產品比別人好多少。所謂“技術優勢”，只能決定生產規模大小和生產成本多少。

很多時候，我們被廠家的“技術優勢”宣傳忽悠暈了，我們的整體化肥行業炒作概念太嚴重了。

比如像高塔造粒，就是存純的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生產成本！

還有現在個別廠家炒作的“納米肥料”，純粹是胡弄老

舉個非常簡單的例子：現在，中國純凈水市場的賣得最火的，都是國外品牌。國人常常羨慕：“人家的技術先進！”

狗屁！就一點水裝到瓶里，能有多少技術？

三、產品的適應性造成的任何一種復合肥，都不可能適應所有的土壤；不可能在任何氣候等綜合條件下，取得一樣的效果；不可能適應任何作物。

有的產品在這個地塊表現好一些；有的產品在那個地塊表現好一些；有的產品去年表現好一些，有的產品今年表現好一些；有的產品在這個作物上表現好一點，有的產品在哪種作物上表現好一點??這些都是正常的。

我的產品，就出現過一種奇怪的現象。

我們生產兩種棉花專用肥。一種含量53%，一個含量39%，兩種產品都賣了很多年。

開始，有農民反映：“你們的產品比含硫酸鉀的好！”我說，那是當然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表現好點很正常。

后來，很多農民反映說：“你們39%的比53%的效果好唉！”我當時第一個反應就是：“胡說八道！”

有這種說法的農民越來越多，就由不得我不當回事了，特意做了個專門調查。大概走訪了360個農戶，其中，說39%好的占30%；說53％好的占40％，說兩者差不多的占30％。

這讓我很吃驚，又專門按排了對比實驗，結果與調查的差不多。

我到現在還不能完全搞清這到底是因為什么，所能解釋的理由只能是“39%的產品比53％的產品，更適應棉花作物，更適應銷售地的綜合條件。________________________________________

★操作案例

再后來，我們特意推出一種“對比肥”，就是一袋20公斤53%的與一袋20公斤39％的捆在一起賣，讓農民做對比。不管電視廣告，還是田間宣傳、銷售現場，我們都把自己的調查結果和對比試驗結果公布出來，有名有姓，有地址，有農戶電話，農民可以任意咨詢。

無形當中，我們的“對比肥”成了農民爭論的話題，茶余飯后的爭論成為我們最好的廣告。結果，我們的三個品種（53%，39％，“對比肥”）都賣得挺好。

不過，別的品牌開始提意見。他們說，老張是變相打壓我們。你畫個圈，把其他品牌他畫在圈外。圈內53%、39％、“對比肥”都是你們的產品，不管農民怎么爭論，認為那個好，都是你們賣貨。

說實話，當時我真沒考慮這個問題，但事實上卻出現了這樣的結果。我到現在都不認為39%

結論：目前，中國復合肥市場上的好與不好問題，不是技術問題，而是營銷問題。

●貨必須真，價未必實

商人們常常宣揚自己“貨真價實”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價實”卻不可能。

在市場經濟條件下，價格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價不實”。

追求“價實”非常簡單，廠家生產成本多少賣多少就是了！經銷網點啥價進啥價賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經銷網點愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個愿意這樣干！沒有一個愿意無私到干賠本生意。有些網點經營尿素，賣得比進價還低?？伤鞘菫榱舜钿N復合肥啊。

價不實，并不違背商業道德。為什么這樣呢？

因為市場就是價格的起伏來調節的，如果價格一成不變，那么就起不到調節市場的作用。市場經濟條件下，價格是可高可低的，是存在地區差的，沒有了價格的浮動，沒有價格的地區差別，還搞什么市場經濟？就是在計劃經濟條件下，國家控制定價權，生產化肥還是要加利潤的，也存在價格差的問題。

我大家舉個例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業道德。因為，在市場經濟條例下，價格是不確定的，是隨行就市，因人、因時、因地而宜的。

街上賣衣服的，同樣的衣服，這個攤賣100元，哪個攤賣150元；同一個攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。

我們經銷化肥的，大多數是農民；就是那些不是農民的人，往上數三代，也大都是農民。農民不容易啊，坑農民是壞良的事，是違背商業道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“價實”。

大家首先要搞清楚什么是坑農民。

造假賣假，當然是坑農民。

但是，不坑農民就意味意味著不賺農民的錢嗎？

在商言商，經商就是為了賺錢。你說你一切為了農民，一切為農民著想，無私地幫助農民。我說，你是扯蛋。

農民賣糧食不是也想多賣點錢嗎？即然農民都想多賺點錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點錢。難道我化肥行業是慈善總會嗎？

所以，同情農民是一回事，經商賺錢是另一回事。同情農民，你就不要制假、售假；經商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。

為了農民，更是為了自己。為了農民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農民因為你沒賺到錢而可憐你嗎？農民賣糧食時，會因為你是賣化肥的而少收錢嗎？

在目前復合肥市場非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農民多花10元錢買袋一點養分都不缺的真復肥好呢？

所以，這些年，我一直堅持兩項原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農民服務是統一。賺不到錢，你靠什么為農民服務？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產品價格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。

●1+1＝2，正確，但不實用。

價格是怎樣確定的？

馬克思的經濟原理說，價格是由價值決定，并受供求關系的影響。這

是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網點來說，這道理正確，但沒有什么實用價值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實用價值呢。

“價格是由價值決定，并受供求關系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。

也就是說，經營化肥時，你必須知道其他因素對價格的影響，比如：營銷手段，農民的消費心理等。

○價低不一定多賣貨

商品降價會擴大銷量。這是一個非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個別。特別是近幾年，所謂的“個別現象”越來越多。

我做代理時，價格都比別人、別的地區高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產品，也始終走高 價位路線。

我曾經做過一個這樣的試驗：

公司招進一個銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動銷售。同的產品，同樣的包裝，我讓小A在他的區域里賣125元袋，小B在他的區域里賣120元袋，小C小他的區域里賣115元袋。同時，我還給小C一個特殊政策：別人不可降價；他可以降，甚至以成本價出售。

第一個季節下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價格漲了10元，變成135；小B按公司規定的價格120元出售；小C的價格則降了10元。

第二個季節，我將銷售價格順序倒過來，就是讓小C賣得價格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準偷著漲價；小B的價格則在中間。這一季節的銷量排序是這樣的：價格中等的小B銷量第一；價格最高的小C銷售第二；價格最低的小A銷量最少。

我承認，這個實驗不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個道理：在目前復合肥市場比較混亂的情況下，價格并不是競爭的絕對制勝手段。價格低并不完全意味著產品有競爭力。

其中的道理的很簡單，復合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價”的同時，還信奉“一分錢一分貨”的道理。

巧妙利用人們對“質優價高”的心理，你也能獲取更多的利潤。

○價格無謂高低，關鍵是找準銷售對象

價格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價格范圍內，價格無所謂高價。超出這個范圍的質疑，就是“鉆牛角尖”。

打個比方，一個饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛

也有人要。但是，你非賣1個億，這就是胡鬧了。

無什么說，價格在一定范圍內無所謂高低呢？

因為從宏觀上說，價格是由價值決定，并受供求關系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農民買化肥的的過程中，價格往往是農民的心理承受能力決定的。

三個農民來買化肥，一樣的化肥，這個覺得150元值，那個覺得120元值，第三個覺得100元都不值。現在，你的同樣的化肥，在三個農民心里，就有三個價格。

對于覺得150元值的農民，你賣125元袋，他會買你的化肥；對于覺得120元值的農民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農民，他絕對不會要。

所以，你給產品定價時，除了“價格是由價值決定，并受供求關系的影響”外，找準自己的銷售對象非常重要。

找準了自己的銷售對象，你的價格就能高點，利潤也高點。找不 準銷對象，價格低了，也沒有人要。

農民對化肥價格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準銷售對象，通過營銷手段提高農民對價格的收理承受能力。

我們公司針對種蔬菜果瓜的農民，推出了含硝態氮的肥料，價格定得高一點，受到農民的普遍認可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。

為什么這樣？

因為，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農民本身對化肥價格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場”內，含硝態氮的其他品牌復合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質量不如我們嗎？

不是的！是因為他們缺乏營銷技巧。

他們把所有的農民都當成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態氮的獨特性淹沒掉了。

事實上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會點，卻什么都不精通。在小范圍內，他有一定的知名度。但人們不會牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時時加深農民的印象。

一些種糧食的農民到購買我們的產品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產品用在糧食上不好，價格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點；而事實上，卻是在強調它在蔬菜瓜果上的好

處。

現在，很多地方，一提硝態氮，農民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復合肥雖然也是硝態氮，但在農民的心理中卻無形中排除掉了。

●量多少無所謂，關鍵是利

化肥本身是個“量大而利薄”的行業。由于生產廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯。不過，有時候，大家要轉變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點是：量多少無所謂，關鍵是利。

當然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內。如果你銷售量零，當然不會有利潤。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴大銷售量，從而提高整體利潤。

我們VCD出口到國外，一臺只賺幾元錢。我們工藝品，一直是薄利多銷，利薄到

哪一地步？我接觸過一些工藝品企業，產品出品本身是賠錢的，他甚至連國家的出口退稅還要砸進去80%。

所以，我認為：“薄利多銷”是一種非常好的促銷手段。但是，卻不能多用。因為它是“雙刃劍”，弄不好就傷著自己。操作薄利多銷的過程中，一定要注意“邊際效應”問題。

舉個簡單的例子：你是賣饅頭的，如果1個饅頭成本0.1元，最貴時賣1元，假設每降饅頭價格下調1毛錢，就能增加一個饅頭的銷量。那么，就會有以下一組數據：

________________________________________

單位

成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/個

單位

價格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/個

總體銷量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 個

銷售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元

總體

利潤 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元

________________________________________

從表中，我們可以看到，當價格下調到0.6元的時候，總體利潤是最高的。這就是“邊際”。價格再下調，銷量還增加，總體利潤卻是下降的。價格下調到0.2時，銷售量是原來的9倍，總體利潤卻與價格為1元時相同。當價格下調到成本（0.1元）時，銷售擴大了10倍，可利潤卻變成了零。

經商是干什么的？掙錢的！

薄利多銷，薄利多銷，到了沒有利的時候，你還銷它干什么？

“薄利”只是一種實現提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

我們化肥行業，普遍是使用“斧子”――就是薄利多銷。大家都大搞薄利多銷，就是惡性競爭。也不能怪我們化肥行業，中國的哪一樣產品不是這樣呢？

斧子、手工鋸、電鋸，都能將一棵樹放倒。至于選擇使用哪一種方式，你要根據具體的情況來確定。

如果能用鋸的話，你干嗎還非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要問我：這道理大家都懂，可為什么多數的化肥廠家還是走薄利多銷的路子？

我解釋很簡單：他們也知道薄利多銷是笨辦法，可是他們找不到更好的辦法。也就是說，他們只有把斧子，找不到鋸。

●種糧食，還是種大棚菜

我這幾年一直是走“厚利密銷”的。什么是“厚利密銷”？

“厚利密銷”的運作方式與“薄利多銷”相反，屬于反其道而行之。我簡單地與大家概括幾點，后面再細講。

一、“薄利多銷”是種大田，“厚利密銷”是種“大棚菜”

美國怎么種田？人家是大農場，動不動幾百畝、幾千畝，全部機械化作業。你中國農民種糧食怎樣與人家比？沒辦法比！

那么，你怎么辦？你就不種田了嗎？

當然了，田還是要種，不過你不能像人家那樣種田，你要找準自己的優勢。

變個思路，我不跟你比種糧食，我種大棚菜――這就是厚利密銷。雖然你家底厚，能種幾十畝地田，收入很可觀；我種大棚菜，可能只有一兩畝，但是我的單位產出率非常高，回報非常可觀。

二、“薄利多銷”是“陣地戰”，“厚利密銷”是種“游擊戰”

GCD的革命戰爭有過血的教訓，就是左傾，叫花子跟龍王比寶，硬跟非常強大的敵人搞面對面的“陣地戰”，結果連自己辛辛苦苦建起來的幾塊根據地都丟了。

“游擊戰”的精髓是什么？不跟敵人正面接觸，讓對手找不到你。

我做代理的時候，別人的網點布局到縣一級；我做到了鄉鎮一級；這幾年，我們做自己的產品、自己的品牌，別人的網點有的已布局到村一級，我們則做到農戶家里。我們的營銷策劃書做了4個月，有5萬多字，最后訂稿時，只一句話：產品門到門，服務面對面。

不管原先做代理，還是現在做自己的產品，我的利潤都比別人高得多。一些同行不理解，覺得不可思議：大家一塊賣貨，一起競爭，你為什么價格就賣得高？其實，他們不明白，我與他們進行的是錯位競爭，就是不在一個平面上競爭。他們那個競爭平面上，大家爭得頭破血流，不得不薄利多銷；我的這個競爭平面上，很多時候只有我自己，競爭很少。

三、“薄利多銷”要做品牌，品牌形象卻“大而化之”；“厚利密銷”更要做品牌，品牌形象卻必須“觸手可及”。

做化肥代理的，都希望自己代理的產品是個大品牌；賣化肥的網點，也喜歡賣名牌產品。那些大廠家說：“雖然賣我的產品不賺錢，但是你可以用來維護渠道”。

我認為，這些所謂的大廠家是在忽攸我們。銷售渠道當然非常重要。但是，它如果不能給帶來利潤，我們還維護它干什么？

我們代理或者直接銷售所謂的名牌產品，是想沾他品牌的光，背靠大樹好乘涼，所以我們被迫接受了一些苛刻的條件，甚至不賺錢。其實，我們想錯了，不是我們沾了它的光，而是

它沾了我們的光。

任何所謂的大品牌，在全國或者一個省或者幾個省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地轉化成銷售。真正能轉化成銷售的，是代理商了網點在狹小區域內，通過自己的努力塑造的“觸手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他說自己打了多少廣告，知名度有多高。你認，我認，賣化肥的可能都認?？墒?，農民認嗎？我告訴大家，目前中國市場真正讓農民認可的復合肥品牌一個沒有；那些所謂的大品牌的知名度絕大多數是廠家自許和業內認可。

所以，做為一個代理商或者經銷網點，要學會做“小品牌”?！靶∑放啤辈⒉皇钦f廠家的規模小，而是“小區域”，就是在你自己的地牌內形成強勢。在你的地牌外，這個品牌再有知名度，與你也沒有任何關系。

第二篇：復合肥銷售知識[推薦]

十年前，復合肥行業剛剛起步，廠商為了盡快地搶占市場，采用跑馬圈地策略。隨著行業的發展，競爭的加劇，有的企業已經開始引入其它行業先進的營銷模式。在產品、價格、渠道、促銷上結合復合肥行業性質進行了創新。如今這些企業已經走在了行業的前面，占領很大的市場份額，實現了企業高利潤、高銷量，品牌價值得到了體現。

隨著08年席卷全球的金融危機到來，各行各業都舉步維艱，復合肥行業面臨洗牌、整合的形勢，很多廠家，經銷商感覺市場不好做了，錢難賺了，果真如此嗎？筆者通過多年對復合肥市場的了解，對處在第一集團企業的深入調查，總結一些適合行業營銷的方法。

企業最終目的是實現利潤最大化，要實現高利潤就必須降低生產成本，提高產品價格，提高銷量。作為營銷公司要解決的是產品出庫到消費者整個過程中如何降低運輸成本，如何提高產品價格，如何提高銷量？

合理布局：降低運輸成本

很顯然，同樣的到站價格，運距越短越能為公司降低成本。在化肥運價逐年提高的情況下，一個想做全國市場的企業必須走在目標市場建立分廠的辦法。目前處在第一集團的復肥企業都在總部以外建立分廠，同時規劃利潤市場在哪里？走量市場在哪里？利潤銷量市場又在哪里？這是每個想做大的企業必須要考慮的市場布局。

多方調研：深挖渠道價值鏈

每個企業都想把產品價格提高，提升品牌價值。但是企業的實際情況，配套資源是否能支撐高價格？在哪些關鍵點上發力對渠道的暢通，對提升品牌形象，提高產品價格有幫助？

從營銷4P組合上看，產品有賣點，有差異化，渠道競爭力強，促銷活動搞得好，就能實現高價格、高銷量、提升品牌價值。任何企業在這幾點上都做好了一定是行業的領先者。

復肥行業和其他行業的營銷差異

不同行業的發力點不一樣，如快速消費品行業、服裝行業，消費者對品牌的認可很強。穿耐克鞋的人是不會喜歡匹克的，幾萬元一個的LV包成本也就是幾百元為什么還有那么多人去購買？消費者的真實需求是除產品本身所帶來的優越感外，更重要的是帶來身份的體現。企業為了滿足消費者這一需求，營銷的重點就是不斷地在電視、報刊上做廣告，通過創新的廣告模式來訴求產品本身的價值。

那么在復合肥行業這樣的做法是不是同樣最重要呢？從渠道價值鏈4C來分析，復合肥行業的本質，找到價值鏈條中的每個環節的真實需求，并滿足它，對提高產品價格，提高市場占有率是有很大幫助的。

復合肥行業的渠道鏈條是：廠家→代理商→經銷商→零售商→消費者（農民）。一個產品能不能有好的銷量，能否實現高價格，關鍵是看渠道里的每個環節能否產生效益，能否接受企業的營銷模式，接受企業的定價。所以我們就要分析渠道經銷商、老百姓的真實需求，并滿足它。

影響農民購肥的因素

莊稼有個好收成，投入產出性價比達到最高，這是農民最真實的需求。筆者通過深入市場一線調查發現，老百姓對價格不是特別地在意，同樣含量的復合肥，一包價格相差10~20元老百姓是可以接受的，關鍵是廠商能提供什么樣的服務來支撐這個定價。

很顯然，只有提供科學施肥技術，實實在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經濟的投入達到最大的產出，老百姓就會成為你的忠實顧客。目前全國只有極少數企業堅持這樣做。如今市場格局極其混亂，影響老百姓購肥的因素很多：零售商介紹；多年施用；廠家現場促銷；周邊的用戶介紹；廣告效應。廠家堅持做市場服務就會產生一部分忠實的顧客，同時搞好促銷活動會帶動一部分顧客，在忠實顧客的介紹下又會影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產品，終端就會拉動起來，整個渠道就會被盤活，銷量自然就會好起來。

影響零售商主推的因素

經銷的產品能帶來穩定長期的利潤，產品質量好，賣得輕松，這就是零售商最真實的需求。廠家制定合理的價格體系，保證零售商經銷的產品比競品利潤高，同時做好終端拉動，賣得不費勁，自然這樣的產品誰都想經銷。

再來看看影響零售商主推的因素：利潤 ；是否是質量過硬的產品；產品配方是否適合當地作物；是否獨家經營；賒銷。產品質量好，配方合理，這為推銷給農民找到賣點，獨家經營是保證價格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當廠家、代理商解決了這幾個零售商最為關心的問題，同時在其推力不足的情況下，幫助其把產品銷出去，價格已經不再是主要問題了，產品自然也就成了首推產品。

代理商（經銷商）的真實需求

理的產品質量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是代理商的真實需求。廠家保證代理商合理的利潤，解決其通路暢通，保證產品質量，自然就會形成一批忠實的經銷商，影響代理商主推的因素：利潤；產品質量；暢銷；風險控制；配套的廣告組合；獨家經營；發貨時間。只要是正規廠家的產品質量都會有保證，名牌產品能提升其形象，在行業動蕩時期，解決其風險控制，提高發貨時間，保證其在區域市場獨家代理，這些都不是問題。關鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產品鋪到終端，并賣到農民手里，盤活整個渠道，這才是廠商所

有營銷活動的重點。

滿足需求：實現多方共贏

找到了各級經銷商的真實需求，是否主推的因素，農民的真實需求，購肥的因素，廠家、經銷商該怎么辦？產品，價格，渠道，促銷，營銷4P的要點中，哪些是廠商應側重的，應加大力度要做的事情。產品本身的差異化只能為我們的推銷找到一個好的賣點，無論是控釋肥、速效、緩釋、高塔、噴漿、滾筒、物理還是化學合成，這些都不會成為影響銷量、價格的主要因素。同樣由于肥料作為生產資料，只是一種半成品，農民買它并不會帶來直接的身份滿足感，所以廣告、品牌的作用也不是主要的。要增加銷量，提高價格必需找到支撐高價格，高銷量的配套資源。

很顯然通過以上的分析，通過對目前復肥行業第一集團的調查，通過對各地推廣力度很強的經銷商的調查，我們得出結論:只有解決了消費者的需求，滿足各級經銷商的需求，企業的定價體系才會被市場所接受，才會有很好的渠道支持，最終達到整個渠道價值鏈的多贏。

目前復肥市場真正做到推廣力強的廠家、經銷商可謂是鳳毛麟角，經銷商都是坐商居多，為農民辦實事的很少。以至于在危機面前，市場行情不好的情況下，絕大多數的廠商喟嘆市場太難做，錢太難賺。

不論是廠家，還是經銷商都應該成立一只懂技術的農化促銷宣傳隊，幫助農民解決生產中遇到的問題，幫助零售商推銷產品。只有讓終端動起來，渠道才會被盤活，才能支撐起高價格，才能有好的銷量。這就對廠商所從事銷售的業務員數量、質量提出更高的要求，你必須懂農化知識，必須會演講，必須扎扎實實地走到農民的田間地頭推銷產品，必須對渠道精耕細作，為農民解決問題。

復合肥行業本質決定了廠商沒有捷徑可走，僅僅靠產品的差異化，靠廣告的大量投放，而不做市場，不做終端，不為農民解決問題，那你只能取得暫時的成功不會持續地為廠商帶來穩定的效益。

第三篇：復合肥新型銷售模式

復合肥新型銷售模式

方案建議書

目錄

第一章 市場分析

經銷商賣肥心態 老百姓購買肥料心態 老百姓需要什么樣的肥料 競爭環境分析 第二章 商業運作模式

初期目標 市場策略

連鎖加盟方式

服務策略

會員制

整合上游資源策略

關鍵與重點

收益來源

第三章 競爭和風險因素

同行業競爭風險 管理風險 競爭優勢 第四章 財務分析 第一章 市場分析

1、經銷商賣肥心態

現如今的肥料市場競爭可以用混亂來形容，各個廠家不論大廠還是小廠，為了市場份額，使勁了十八般武藝，但終究一點利潤率下降，市場風險加大，經銷商不敢大批量的拿貨，一旦高價拿貨，后期市場不穩定就會血本無歸，今年市場就是這種情況，本來應該在東北銷售高峰的時候，市場價格不升反降，打了經銷商一個措手不及，很多人只得賠錢銷售。

同時由于生產資料市場放開，任何人都可以經銷生產資料，所以出現在一個鄉鎮有十幾家經銷店銷售肥料，惡性競爭，不但送貨上門，而且可以賒銷，造成單個門店都賺不到錢，生意是越做越難做。

2、老百姓購買肥料心態

老百姓購買肥料，據調查80%的人都是在經銷商的介紹下購買的，經銷商說那個好，老百姓就買哪個肥，老百姓大部分屬于墻頭草，隨風倒，看別人買什么肥自己也買什么肥，沒有自己的主意，這和普通老百姓文化程度低，素質差有關系。

3、老百姓需要什么樣的肥料

老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的東西，他們說，只要是好肥料他們愿意多投入，多打糧，老百姓最想了解的就是自己家的地到底是什么情況，需要給檢測一下，看看到底需要施什么肥料，施多少。老百姓需要更貼近的服務，而不是來了人取完土，再就沒有下文了，4、競爭環境分析

在今天農資市場的競爭已趨于白熾化，越來越多農資企業開始感受到傳統營銷模式的尷尬，企業盈利能力越來越微弱。一方面，傳統的廣告促銷、人員推廣、返利銷售等營銷組合已無法有效激發消費者的消費訴求；另一方面，企業相互間的競爭在傳統營銷的各個層面上刀刀相向進行肉搏戰，價格戰、成本戰、促銷戰等惡性競爭已經將企業推向“你不競爭，死的快；你參與競爭，死的更快”的尷尬境地。在日益復雜的現代營銷環境下，消費者越來越難以打動。

作為連接肥料公司與種植戶的紐帶，各個肥料公司銷售人員都能吃苦耐勞、兢兢業業地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。銷售人員都希望能銷售更多的肥料產品，與種植戶搞好客情關系．努力發現客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個廠家的銷售人員都明白這個道理，大家每天都在重復同樣的工作．這個廠家的銷售員剛走，那個廠家的銷售員也來了；我們的經銷商、種植戶為了應付銷售人員，浪費了大量的時間和精力，而銷售人員卻沒有給經銷商、種植戶帶來任何有價值的信息，也沒有幫助他們解決任何問題。

根本問題是由于沒有給種植戶帶來真正的實惠，只有我們的銷售人員為老百姓解決了實際的問題，農民還是愿意與廠家接觸，愿意使用高科技產品。

農資產業競爭的加劇和新一輪的產能過剩已將企業再次推向了微利時代。深陷于營銷困境和產能過剩的農資企業又將如何尋求企業生存與持續發展呢？ 第二章 商業運作模式

正是由于農資市場目前的現狀，所以我們要提出一種新型的銷售新模式，這種模式采用連鎖加盟的方式，以技術服務為依托，整合農資行業的不同部門，以會員的方式招募農民，靠我們強大的技術服務專家團（以科研院所的教授組成專家團）為廣大的農民服務，這種服務是點對點的服務，要做到服務上門，全程指導，不收任何費用，使農民真正的得到專家的服務。但凡是接受服務的會員都要有公司統一購買農藥、種子、化肥，公司的利潤來自公司自己研制的基礎肥料，比如微肥、長效劑、種子包衣劑、農藥增效劑，由公司提供給加盟商，加盟商按照當地的土質情況配制適合于當地的肥料。公司的另一塊利潤來自于各個生產廠家，生產廠家需要通過我們這個系統推廣他們的農資產品，必須按照公司的要求生產，而且由公司為農民對每一批產品進行進貨后檢測，凡是不合格產品一律退貨，并且要懲罰生產不合格產品的企業，這樣為農民把好農資進貨質量，農民會員會越來越信任我們，他會介紹更多的會員加入我們的組織，一畝地我們的純利潤在10-15元，只要招募到500會員每個入會會員至少要有20畝地，就有1萬畝土地，純利潤就是10-15萬。

這是一個會員加盟店的利潤，一年只要有10個加盟店我們就可以到達上百萬元的利潤，1、初期目標 初期的目標是在沈陽的遼中或者法庫康平搞試點，試點一旦成功就迅速推向東北乃至全國。

2、市場策略： A)連鎖加盟方式

加盟連鎖的要求:只要有一定的經濟實力，有固定場所，在當地有一定的影響力的人就可以加入我們的系統，一個鄉鎮只設一個加盟店，加盟店與加盟店之間水平距離不少于30公里。每個加盟店費用為1萬元，加盟后每個店鋪可以得到一臺品牌電腦（加盟商必須連網線。以利于與專家聯系），統一的企業CI，而且每個門店要單獨有一活動室，以利于會員活動，加盟店的每年維護費為5000元，第一為了招加盟店首先我們必須建立一個強大權威的專家團，這個專家團是由農業科研院所的專家組成，專家包括土肥專家，育種專家，植保專家，氣象專家。每年這些專家都為不同地區不同土壤不同氣候帶提出新的種植模式，利用專家的指導保證農民豐收，或者說高產。比如推廣大壟雙行種植可以使畝產量達到噸糧田。

第二凡是加盟店再也不用東奔西走選擇生產商，生產商由公司統一確定，降低加盟店的資金風險，保證及時的供應產品，而且都是專家團研制的最新產品。

第三凡是加盟店每年都由公司選派技術員配合加盟商在銷售季節提供技術服務。B)服務策略

每個加盟店每年組織會員召開培訓大會，由專家講解農業知識，以及農業政策，并且提出合理化建議降低農民的政策風險，使農民不跟風種植，使農民的利益最大化，可以針對不同的農民會員提出新型的種植方法，提高農民土地的單產。C)會員制

原則是凡是申請會員的農民家不能少于20畝地。不夠的可以聯合親屬，達到標準的就可以申請為會員，會員加入不收取任何費用，凡是會員購買農資都可以得到優惠，比非會員優惠可以達到10%，比市場銷售同類產品價格要低。D)整合上游資源策略

為了達到直銷的目的，我們公司必須整合上游廠家，由我們提供技術生產出適合我們公司要求的產品，可以整合上游的肥料生產企業、種子生產企業，農藥生產企業，農機具生產企業。

而且可以生產我們公司自己的品牌產品，控制生產企業品牌的滲透，樹立公司自己的品牌。E)關鍵與重點

關鍵在于專家團的組建，因為未來的農資競爭肯定是服務的競爭，誰提供了更多的服務，誰就能夠贏得人心，贏得了老百姓的心誰就能占領農村這塊市場，農資是一個大市場不用多只要占領10%的市場，每年的利潤都可以在千萬以上。

重點在對會員的招募上，初期如何讓老百姓相信你，所以開始階段是最難得的階段，一旦走向正規發展速度會非常快，F)收益來源 公司的收益來自于為上游廠家提供技術，和來自于下游銷售的提成，這兩項是公司的主要利潤增長點，加盟店的管理費主要是用來支付專家團的每年費用。第三章

競爭和風險因素

1、同行業競爭風險

競爭的根本在于對使用者的競爭，采取會員制方式，恰恰是能夠控制消費端，控制住了消費者，我們就可以實現利潤的最大化，同時即使有人學習我們的方式，中國這么大的的市場也夠消化得了，這樣還能夠擠掉哪些小的沒有一定規模的小經銷商，起到規范市場的作用。

2、管理風險

這樣的公司對管理人員的要求要更高，不但要有專業知識，而且還要有一定的管理知識，我們可以和各個農業院校合作，每年選派優秀畢業生到加盟店實習，一方面可以節省大量的人員費用，另一方面也可以為大學畢業生提供實習機會，提高公司的知名度。

3、競爭優勢

我們的優勢在于“中國科學院”這個牌子，既有技術優勢又有人才優勢，我們一定要用好這個牌子，同時這個牌子也是吸引加盟商的招牌，在農資市場競爭這么激烈的情況下，誰的技術服務好農民就愿意到那去消費，海爾之所以能夠在國際上那么有名不就是靠服務么，所以農資市場的服務也一定是農資行業的最后一顆稻草。誰先抓住這個稻草誰就能夠搶的先機立于不敗之地。第四章 財務分析

啟動資金，公司啟動需要先行試點，試點我們可以在遼中或者法庫康平搞一個鄉鎮，為農民提供技術服務，由我們指導農民生產，看秋后產量，試點需要資金不多大概有1萬元夠用了。

第四篇：復合肥發言稿

各位農民朋友大家好： 我們歡迎各位代表來廠參觀指導，為了加大產品的宣傳力度，提高公司的知名度，在百忙之中，把你們邀請過來。一是讓你們對公司全面了解，再者想聽一年你們的建議，共同探討生態農業的科學種植與管理技術，在我們這次活動之前，我們在xx整個地區做了一個市場調查，結果發現，農民朋友都是購買外地品牌的肥料，像山東的史丹利、撒可富、沃夫特、天脊、鄂中、洋豐等品德，我們就問了咱們的老百姓，為什么都用的外地的肥料呢？不買當地的肥料？有的農民朋友說了，俺都是買外地的肥料，外地肥料好，外地和尚會念經，你買外地的肥料，咱們當地的肥料銷往外地，中間就造成一個車費的浪費，你像咱們縣城區15個鄉鎮，125萬人口，121萬畝耕地，農民一年兩季購買肥料的運費，具農業部門計算，外地的大車拉到咱當地，當的經銷商把肥料送到咱老百姓的手里，就這一個運費一年都要花掉上百萬，這個錢呢？都加到老百姓身上了，這也是個事實，為了拉動內需，讓咱當地的老百姓用咱當地的肥料，我們廠借鑒了很多廠家的成功經驗，像山東的史丹利，說到史丹利，老百姓都不陌生，有大光頭陳佩斯在中央電視臺做了一個廣告，黑土地、黃土地、種地就用史丹利，可是他也不知道咱這是啥土地。在中央電視臺做這一個廣告一年廣告費就是2700萬，老百姓都看到了，那么讓我們這個廠家拿2700萬專做這個廣告，我們感覺對咱老百姓沒有啥實惠，因為咱是個扶農企業，這怎么辦，公司研究決定，我們不在電視上做廣告，省下廣告費用公司就派出十幾部車子，下到每一個村莊，把每一個村莊的種田大戶，相信科學，科技意識比較高，能接觸新生事物的，把你們這些知名人士，首邀請到廠里來進行參觀指導，今天吧！把大家邀請到我 們廠來，首先咱們認識一下，我姓魏名文俊，首先，我代表我廠領導與全體員對大家的到來，與對我們工作的支持，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

根據我們老百姓交談，在咱們地區種植結構比較單一，大部種植的小麥、玉米、水稻面積比較大，咱們的小麥的標準畝667平方，現在咱們這個小麥1畝地的產量能不能打到1千2、3百斤，昨天來了個老年人，他說魏經理，去年的小麥長的好，一畝地見1300斤，我說你的小麥就是好，他說不是我的小麥長的好，而是我分地的時候分個路邊，多給我半畝，我的地大，一畝頂一畝半，咱們國家的小麥，高產區在山東的萊陽，丹東的海陽，新疆的霍都平陽，河南的七里營，小麥高產打到一千六百斤，在國外日本、美麗、加拿大小麥高產打到二千二、三百斤，有的老百姓都說人家地好，種子好，肥料好，這好，那好，像以前種地毛澤東的八字現法，水、土、肥、懂、力、保管工，現在種地三個條件，優良品種，合理施肥，外加科學管理。農民現在種地，種也不愁，收也不愁，買種子發愁，買肥料發愁，農民不怕種子肥料貴，就怕種子肥料假，市場也比較混亂，一說起種子，平時咱老百姓買不買種子，我給大家舉個例子，你像咱們農科院大門口賣種子的得有三四百家，都打著農科院的牌子，農科院直銷處，農科院代理，農科院科研中心，往往還有小麥種子包裝上還寫著原種2個字，我問你們買種子有原種這兩個字嗎？原種的純度為99.9%，1千棵里面有一棵雜穗，良種的純度為99%，一百棵里面有一棵雜穗，咱們當前種子的小麥品種為常規品種，啥叫常規品種，就是今年收了明年還能種，還見產量，玉米的品種是雜交品種，雜交品種是一年一買種子，在農科院的大門口，原種的價格是多少錢斤呢？1元7、8，2元1、2，但是呢？你進入農科院以后，有個大轉盤，上面有三面紅旗，往

里一走有百十米，向左轉，直接上二樓，即上面有小麥研究所，玉米研究所，水稻、花生等各種農作物研究所，你上研究所里面去看這個原種，我給你說清楚，大門口外面的是2元錢一斤，你到農科院里面去買種子，最少得花4元錢一斤，而且里面的種子還不賣給個人，都是賣給各大農場，繁育基地，在我上學的時候，給小麥育種最簡單了，多簡單？咋育種？第一年用小麥麥穗做父本，一個小麥做母本，第一行種父本，第二行種母本，給小麥育種，可不能給咱種小麥一樣，小麥育種是用的擺播，一個麥粒一個麥粒的點，這一行是父本，這一行是母本，小麥該言花授粉了咋辦？我上學的時候，俺的老師陳金寶交給俺怎么育種，他叫拿個小鑷子，把母本的花苞撥開以后，用小鑷子把父本的花粉放進去，這一個穗對好以后，用牛皮紙袋套上，為啥套上呢？怕刮風刮掉了，我當時在學校里頭，也算是個優等生，那一天，我給小麥配種，配的最多那一天，我記得是10來個麥穗，第一年叫穗系，穗系的小麥成熟以后再播種，給咱老百姓種蔬菜一樣，打成個灑梗，撒上種子挺年成熟以后，叫穗，穗的小麥第三年種，種到哪里？種到大田里邊，大田里邊都得打成個口子狀的小田塊，啥叫口子狀的小田塊，就是一小塊一小塊的，因為第三年的小麥發生變異，啥叫變異？就是有高麥穗，要把他去掉，這年收獲的小麥叫大穗，大穗的小麥，收獲后，再種，就種到大田地了，這個大田地的小麥收過的，這才叫原種來，然后拿到咱北京農科院審批，咱們買種子袋上都有國審字幾幾號，意思是通過國家審批過的，合格了，往后買種子要看看有沒有國審批號。育一個麥種，得4年的時間，就像現在小麥價格按0.8元價格計算，一、二、三、四年的培育成本就是4.8三塊二了，有的說了，去年我老表在農科院里給我弄的原種，才1塊8一斤，我說，別說

是原種，連個遍種也不是。這個2008年以來，全球氣溫變暖，受那妮拉氣候的影響，這幾年咱們江蘇大部、河南、山東、安徽、東北、包括周邊一些省市，小麥發生了一些大面積的白穗、死穗現象。我不知道咱們當地有沒有這樣的現象，這叫啥，這叫小麥的一種紋枯病，老百姓往往都是發現有蟲、有病了再去打藥，那就晚了，啥叫小麥的紋枯病，拔掉小麥看麥根，如果發現小麥的麥根是白色，你不要害怕，小麥正在生長，隨著溫度的增高，溫度達到13℃，有白色的麥根變成黃色的了，這就要注意了，有黃色的麥根，變成灰色麥根，啥叫灰色的，就給你家燒的地鍋灰樣，說明你的小麥就有病，感染病了，啥病，小麥的紋枯病，麥根發灰的時間是治療小麥紋枯病的最佳時期。如果這個時間不進行治療，溫度超過15℃以上，灰色的麥根，變成一個黑色的了。說明你的小麥就要死亡了。你打啥藥都不會見效，這生理學上咋說的來，白根長，黃根停，灰根有病，黑根要命。給人得癌癥的一樣，其實小麥的紋枯病很好治療，一畝地花一元錢可以使你的小麥一畝地增加100斤的產量，不花這一元錢，你就要減少這100斤的產量，有的問，打啥藥，這個廣譜型的叫井剛霉素，高效型的叫啥，叫禾果利，咱們當地以前老百姓打不打藥？昨天來個大姐，他說張經理，俺都打藥，俺打的是除草劑，除草劑不是萬能的，他只是治草，而不治病和蟲，我來問，咱以前當地的老百姓打藥，都是用啥來打藥？是不是用被包式噴霧器，你們用被包式噴霧器來打藥，你們是先兌藥，后兌水，還是先兌水，后兌藥？先兌藥，后兌水，大叔，不正確，先兌水，后兌藥。不科學，以后農民打藥正確的辦法就是咱們被包式噴霧器，先兌半噴霧 器水，然后找個小容器的小碗或者小盆，把藥液倒入小容器里面，兌點水，化成母液二次稀釋，把化好的這個母液加入被包式

噴霧器內，再兌半噴霧器水，別慌急著去打，停在地頭，放3-5分鐘，等完全溶解以后，再去打咱的農作物，效果達到90%以上，往往老百姓打藥，兌上藥背起來就跑，那效果只有60%，我這樣講的，咱能不能聽懂，由于去年，咱們中國的南部，云南、貴州、昆明、廣西發生了大面積的干早年份，持續半年不降雨，這個農作物生蟲，生病有一定原理的，啥一定的原理，天越旱，越是生蟲，天下的雨越多，碰上陰雨連綿的天氣，作物越是生病，這幾天我下去轉一轉，目前發現，咱們小麥田農作物己經發現病蟲害，目前常見的有兩種害蟲，第一個是紅蜘蛛，第二叫蚜蟲，蚜蟲老百姓都叫個啥，叫個膩蟲。這個蟲給其他蟲不一樣，啥不一樣，他是單項繁殖，不分公母，繁殖的速度快，隨著溫度的增高，溫度達到25℃時，你聽好了，一個禮拜，繁殖一代，溫度達到30℃，到30℃的時間，3天繁殖一代，溫度超過33℃時，一天他能繁殖3代，如果今天上午發現田里有蚜蟲了，下午不去打農藥，到明天的上午，作物上 的、小麥上的、麥葉上的、麥穗上的都給你爬滿了，就恁快，那有的說，那昨辦呀？這好辦，咱當地有賣農藥的，買啥，氧化樂果，專治蚜蟲，在打氧化樂果的同時，我勸老百姓，先看天氣，天上不能刮風，一刮風，那個蚜蟲聞到農藥的味道，就飛跑了，就是跑了，過三天以后，到地里一看又爬滿了，里面的藥味也沒有了，這時老百姓該掘了、該罵了，罵賣農藥的賣的是假藥，市場比較混亂，不能說沒有賣假藥的，氧化樂果是鄭州市的沙隆達，農藥廠生產鄭州市不遠有個原陽縣，人口不足30萬，一個縣城里面，大大小小的農藥廠，得有 180家，大部分都制造假冒農藥的家庭小廠，所以咱們買藥的時候注意點，別買到假的了，以前買藥也知道，啥真的，啥假的，這也不在喝一口嘗嘗的，咱能知道是真的還是假的？咱江蘇省有個農篇二：發言稿

發言稿

延津縣延壽中藥材種植專業合作社于2008年4月注冊成立，位于新鄉市延津縣石婆固鎮大柳樹村，現有社員2400人，占地面積3000平方米，輻射帶動延津縣及周邊 9個地、市的農戶1萬余戶，種植中藥材近2萬畝。2014年，合作社中藥材種植面積達6500畝，合作社總收入1589.6萬元，盈余281.4萬元，返還盈余150萬元，比2013年增加25%，截止到2015年6月份總產量達到5330噸，產值4800萬元，社員年均增收1.1萬元。

有這么多的社員，我們的管理方式是

一、我們制定了規范的章程，合作社設立理事會、監事會、和成員代表大會，堅持民主管理，施行一人一票制。

二、制定了完善的制度

我們制定了成員管理制度、社務公開制度、民主管理制度等11項制度，合作社嚴格按照各項制度來開展工作。

三、制定了“五統一”管理模式

為社員提供產前、產中、產后全方位服務，制定了“五統一”管理模式，即：統一培訓。培訓社員科學種植、規范管理，時刻掌握特色農業的先進種植技術和管理經驗，2014年通過現場指導和會議培訓的方式培訓社員7200人次。；統一供種供肥。與知名企業直接掛鉤，保證了農資的品質，同時減少了流通環節，降低社員投入成本，2014年合作社使用復合肥1200噸，統一采購1200噸，統一采購率達100%；統一科學管理。在生產過程中我們選出了郭紅星、夏彩奇等61戶為示范帶動戶，要求社員必須按照規范化規程生產； 統一收獲。購買大型藥材撒播機、收獲機、噴藥機，徹底改變了傳統的人工種植和收獲模式，減輕了社員的體力勞動強度，降低了投入成本；統一銷售。多年來，我們特別注重樹立品牌意識，以質量求在存，與廣州白云山、山西亞寶、禹州藥王制藥等著名藥品生產企業建立了長期的供貨關系，保證了社員的產品能夠及時銷售，并且價格高于市場。篇三：論壇發言稿

發 言 初 稿

各位女士們、先生們、各位朋友、各位專家、各位同行們，大家好！

下面我就糖蜜酒精在我國南方的現狀及發展情況，談談自己的一些淺薄見解，有說得不對或不足的地方，歡迎多多指正！下面將分為四個部分來進行論述。

一、我國華南地區糖蜜酒精市場現狀分析 1.全國酒精行業生產銷售格局概述

目前，我國的酒精行業，如果按生產原料來劃分，主要分為二大陣營，一個是以糖蜜為原料的陣營，其中又分為南方的甘蔗糖蜜與北方的甜菜糖蜜原料，我說的是南方（主要是華南地區）以甘蔗糖蜜為原料的酒精，主要分布在兩廣、云南、海南幾個省區，另外四川、貴州、湖南和福建也有少量生產，一般是生產食用級酒精，其銷售地區除了原產地消費外，大部分運往四川貴州等地生產白酒。另一個是以淀粉質為原料的陣營，這個陣營占的份額比較大，由于不在本發言內容之列，我就不展開論述了。此外還有一些以非糖（如纖維素）生產的酒精，但由于數量太少，一般不進行分類。2.糖蜜酒精原材料分析

上面已經提到，華南地區的糖蜜酒精的生產原料，主要是甘蔗糖蜜。目前，作為原料中的原料——甘蔗，已基本上完成了東糖西移，主產區已逐漸從原來的珠江三角洲轉移到我國的西部省區：廣西和云南。06/07榨季全國產糖和糖蜜酒精重點地區。（如表一表二所示：）

表一：06/07榨季我國南方各省白砂糖產量 表二：06/07榨季我國南方各省糖蜜酒精產量

由于糖蜜還有別的用途，如用于生產酵母、焦糖色素、味精、減水劑等等，考慮到環保與各地情況不同，如廣西許多糖廠實際上已不生產酒精，而是集中生產，其中，廣西按糖蜜總量60%的份額用于生產酒精計算，云南按90%計算，廣東按50%計算，海南按80%計算。實際產量可能會與上表會有一些差別，但差別不大。全國甘蔗糖蜜酒精產量應在50萬噸左右。相對于淀粉類的酒精廠，糖蜜酒精廠的生產規模還是偏小一點的。象我公司，一年能消耗近十萬噸糖蜜，產量達2萬多噸的規模還不多。3.糖蜜酒精生產能力估算

如上所述，目前糖蜜酒精的生產廠家，由于環保問題，或由于規模太小問題，或由于利潤因素，部分廠已逐步過度為規?；?、集團化、專業化生產。許多糖廠已不直接生產糖蜜酒精，而將糖蜜賣給專業生產酒精公司進行常年生產酒精。這樣，可以有幾大好處：一是環保問題可以集中解決，降低后處理成本；二是可以常年生產，不限于以前的僅榨季才可以生產，降低設備折舊與勞動成本；三是可以引進更先進的技術，節能降耗，降低生產成本，提高產品質量。目前廣西和廣東等省區在這方面做得比較好，其它地區，這方面還停留在原來的水平，技術更新比較落后，環保也做得不好。4.糖蜜酒精的質量優勢

糖蜜酒精由于原料來源簡單，制造技術要求不高，生產裝備投資較少，但其酒精產品的質量好而穩定。

下表為中國海關總署公布的我國2007年上半年酒精的進出口詳細數據。（表三）從表三可知，在取消出口退稅的今天，我國的酒精出口量已大幅度下降。大家都知道，我國出口的絕大部分酒精，都是優級

酒精。玉米淀粉酒精，由于對轉基因食用是否安全存在疑慮，以及甲醇含量較高（含量在40-50mg/l）等因素，其一旦出口到國外，極大部分都要添加變性的苦味劑進去，只能用于工業用途。而糖蜜酒精，由于其產品質量穩定，雜質少，甲醇含量極低，通常只有3mg/l左右(gb10343-2002規定優級食用酒精中甲醇含量為50mg/l)，也不存在轉基因的問題，出口時可用于食品行業之中。

5.目前酒精價格的變化狀況及趨勢分析

目前，雖然國際原油的價格持續上漲，但由于國內應用于燃料方面的乙醇來源受限，用糧食生產的酒精由于陳化糧的消耗殆盡，已嚴重影響到國家的糧食安全，用糧食生產燃料乙醇項目已被發改委嚴格禁止，所以酒精的價格由于總體上的供大于求，價格普遍不高，許多企業微利甚至是虧本經營。隨著新增的燃料乙醇試點，以及其它用途的消化，酒精的未來價格會慢慢回升的。

6.糖蜜酒精存在的問題

呂總發言稿

尊敬的各位來賓，各位朋友，女士們、先生們：

大家下午好！

歡迎大家來到莊子故里——美麗的蒙城，出席我們的盛會。在此，我謹代表我們的團隊對各位朋友的光臨表示熱烈的歡迎和最衷心的感謝。（鞠躬）今天在座的有我們熟識已久的老朋友，也有初次見面的新朋友。首先，我要對老朋友們表達我深深的謝意。沒有你們一如既往的支持和陪伴，就沒有我們日新月異的發展，沒有今天我們的歡聚，謝謝你們?。ň瞎┩瑫r，我也要對新朋友們說聲謝謝。感謝大家今天的光臨，更感謝朋友們對我們團隊的信任和期待?；萋∞r業能有今天的發展，是和各位朋友密不可分的。我清楚地記得，在我們艱苦創業的時候，是你們的支持和幫助讓蒙特爾走向成熟，才有了今天的惠隆農業。在我們穩步發展的時候，是你們的同舟共濟讓我們更加自信。在今天這個特別日子里，我們歡聚一堂，共謀未來。我相信，有了各位的助陣，惠隆農業必將向著更加輝煌的方向前行！有了大家一起的努力，必將實現我們共同的目標——惠三農，共興?。?/p>

在各位朋友熱切的關注下，安徽惠隆農業技術有限公司一期工程已圓滿竣工?，F在的惠隆占地100余畝，固定資產5000多萬，總投資突破一個億。公司擁有先進的生產線五條，年生產能力30余萬噸。公司主要產品有氨化造粒復合肥料、生物有機無機復混肥、功能型配 方摻混肥料、硫酸鉀復合肥和擁有國家發明專利的有機磷銨鈣等。

今天大家所看到的是我們邁出的第一步，這一步堅實而有力，平穩而豪邁?；萋∞r業能有這樣的成就，一方面是因為有各位朋友的鼎力相助，另一方面歸功于我們優秀的團隊。在此，請允許我向我的團隊所有成員說聲大家辛苦了，感謝你們。

我們的團隊是一支有戰斗力的隊伍，這樣的隊伍絕不會滿足于現狀，我和我的團隊已經將今天看做是一個新的起點。過去的成就只屬于昨天，明天的輝煌在我們腳下。今天不是回顧往昔的時候，今天也不是駐足自賞的時候，今天是惠隆農業新的征程吹響沖鋒號的時刻！請大家為我們的團隊做個見證，惠隆農業將會用更加快捷的速度向前推進，絕不會讓朋友們失望。

惠隆農業計劃在2015年啟動二期建設。150畝的土地已經拿到批文，廠區擴建勢在必行，兩年之內還將追加1.5億的資金投入，建立和完善生產工藝和產品結構。在這兩年里，我們的三大目標是：投入建設兩套脫硫設備、啟動生物有機肥的重點項目和規模化生產擁有自主國家發明專利的有機磷銨鈣產品。2011年到2013年兩年時間內，依托蒙特爾前期發展的基礎，我們先后成立了惠隆農業技術有限公司和荊涂機電工程有限公司。與此同時，2013年12月，我們團隊創立的錦藝農業科技有限公司也已經正式注冊成立。錦藝農業創立初衷是在國務院“科技興農”的偉大戰略目標指引下，發揮地方優勢，打造一家以農業科技的產、銷、研為一體的現代化農化企業。我們堅持以農業科技促發展、以更高要求做 產品的理念，扎根于農村、服務于農民、發展于農業，積極配合國家三農政策，在農資行業做出一番事業。五年之內，我們將在錦藝農業旗下創建初具規模的“農業產業合作社”十個，在更深層次上投身于農業產業結構調整和優化。同時我們將以惠隆農業和錦藝農業為依托，整合各個團隊的資源和力量，形成行業、產業的集團化運作，達到最佳的合力效果。當然，這個過程中勢必少不了在座各位朋友的支持和鼓勵，希望大家能夠一如既往的團結合作，攜手共贏。

不僅用更好的產品和服務回報大家，而且把朋友們的共同成長作為企業的長期發展目標，是我們始終堅持的理念。“經銷商成長聯盟”的成立，標志著這一目標的正式啟動。我們與中國農業大學達成了深度合作的共識，依托農大強大的師資力量，經常性舉辦農資經銷經驗交流及培訓會議，希望大家共同學習，共同努力，共同進步，共同成長。

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物?；萋∪嗽敢詷闼卣嬲\的姿態與您攜手共進，開創未來。在不久的將來，惠隆農業一定會以一副全新的面孔出現在大家面前。相信有了在座各位的傾力支持，我們宏偉的藍圖必將實現。讓我們攜起手來，一起走向更加美好的明天。實現我們共同的目標——惠三農，共興??！謝謝大家！篇五：獲獎感言發言稿

獲獎感言發言稿

獲獎感言發言稿

八月,太陽盡情地射放著她的活力,迎接收獲季節的到來!八月,我的心情如同這激情的太陽,迎來了我生命中的一次重要盛典——參加了橫峰杯全國中小學生硬筆書法大賽的頒獎典禮.當我站在特等獎的領獎臺上時,我思緒萬千,四年來的練字歷程不禁出現在眼前:四年來,戴老師深入淺出地諄諄教誨,一次次地給我鍛煉的機會;四年來,父母風雨無阻地送我上書法班,一次次地給我學習上的鼓勵;四年來,我自己一絲不茍地認真練習.因此,我要謝謝戴老師,謝謝爸爸媽媽,謝謝所有關心幫助我的人!望著展廳里那些書法名家蒼勁有力,大氣灑脫的作品,聽著周圍觀眾一陣陣的贊嘆,我不禁對自己說:努力,好好向這些書法名家學習!一分耕耘,一分收獲.我知道,只有一次次的練習,一次次的跌倒再爬起,我才能在書法這條道路上越走越寬!各位領導，經理，各位兄弟，姐妹:大家好！

金虎隨寒去，玉兔迎春來。年終歲末，我們歡聚一堂，回首xx年齊心協力，團結奮斗創造的輝煌，展望xx年的美好前景，大家心情激動，群情激昂。作為普通一員的我，今天異常興奮，喜悅之情溢于言表。對于年終優秀員工的榮譽，真的有點受寵若驚。我一要感謝領導的信任，二要感謝同行的支持。沒有這些信任和支持，我將一無所有，一無所成。我深知自己并不是最好，但領導的信任可以促進我向最好努力，我深感自己并不優秀，但有了大家的齊心協力，團結奮斗，我們這個團隊一定會成為最優秀的團隊。同行們，姐妹們：市場風起云涌，商場明爭暗斗?？v觀我縣，餐飲業競爭異常激烈，優勝劣汰的廝殺聲已趨白熱化。狹路相逢勇者勝，滄海橫流，方顯英雄本色。嚴酷的現實告訴我們，要站穩腳跟，立于不敗之地，要有足夠的勇氣。要繼往開來，克難制勝，要有不懈的努力奮斗。團結是根本，創新是出路，質量是效益。我們來到這里，我們組成了一個團隊，我們更是一家人。讓我們以高昂的斗志，以前所未有的勇氣，以空前的團結，與卓越的奮斗，心—想在興隆，勁—使在興隆，汗—流在興攏于興隆榮辱與共，生死同在。

謝謝大家！

尊敬的各位領導、各位同仁：大家好?。▎柡茫┪沂莤xx,首先要感謝公司給了我這個展示自我與實現自己價值的平臺。作為一名剛剛大學畢業不久的新員工，能夠獲得公司優秀員工稱號，我很高興，也非常激動。在此我想說，是公司領導關懷，是所有同仁對我的鼓勵，是客戶的支持，讓我今天能站在這個

領獎臺，再次，我要向所有曾經幫助、支持過我的領導、同事、客戶深深鞠上一躬，謝謝你們！（歸功）在過去一年里，我們浴血奮戰，我們相互鼓勵，我們全力以赴。在我們全體同仁的共同努力下，終于達成了xx公司xx分公司xxxx目標。我自己也成為了公司年終銷售冠軍。（過去的經歷）今天，我有三個非常深刻的感受：第一、每一份私下的努力，都會獲得倍增的回收，并在公眾面前被表現出來。第二、行動是成功之母，如果我們有好的想法，好的觀念不去行動，不去實施，都是空想。第三、向不可能挑戰，只要我們具有明確的目標與超強的行動力，沒有達不成的目標。（發表三點感言）我相信，只要我們全力以赴，在新的一年，我們一定可以創造新的奇跡。（奉獻）謝謝大家?。ㄗ詈蟾兄x）

獲獎感言發言稿

尊敬的老師親愛的同學們，大家早上好！我是五年二班的李點，很榮幸今天能站在這里。獲獎感言發言稿獲獎感言發言稿。

很幸運《水滸奧運》居然獲得了長沙市創作杯迎奧運征文活動特等獎。我的演講完了。謝謝大家。

首先，我要感謝政府的相關政策，這不僅是對于個人的肯定與獎勵，更是對企業人才引進與發展的鼓勵。在我進入創業園工作的一年中，深深體會到市、區各級政府相關部門對于創業型公司的扶持和幫助。從創就業培訓到項目孵化，從優惠政策到資金扶持，從科技經費到人才補貼。一個個企業在政府的關懷支持下，在滄浪這片土地上成長壯大。雖一片綠葉，卻已知青山。點點綠意必將在美麗的滄浪染出絢麗的畫卷。

其次，作為能在這片土地上貢獻微薄之力的一員，我用快樂平和的心態，用熱情認真的態度，用喜歡而投入的方式去工作。選擇了一種工作，就是選擇了一種生活方式，最快樂的事情不是做你喜歡的事情，而是喜歡你做的事情。慶幸我能在喜歡的地方，喜歡上了所做的事情，所以我會一如既往盡自己所能在滄浪這幅美麗的畫卷上增加更絢爛的色彩。

謝謝大家！

愛的校領導、老師們，親愛的同學們：大家好！

我很榮幸，并代表全校獲獎的同學在此表達我們對學校及老師們的感激之情。

首先，我很感謝學校。對于我們廣大學生來說，這是對我們在學習上的一種肯定，更是對我們學習上的一種激勵和鼓舞，使我們在學習上不敢有絲毫懈怠。另外，我還要感謝培育我們的老師們，因為有了你們的辛勤付出，才有了我們今天的收獲。

此時此刻我捧著手中的獎，心里感慨萬千。雖然并不多，但我想這每一個獎的背后都是各位同學日夜苦戰，用自己的勤奮努力和老師家長們的付出換來的。我不想說我們累，更不想說我們苦。因為我們是青春、瀟灑的90后，風雨過后我們依然會展露笑容，今

日的累是為了我們明日的輝煌，為了我們肩上那不可推卸的歷史重任。我相信我們會做的更好。

不過，獲得了獎并不意味著就達到了我們的目標而可以停滯不前。在人生旅途中，獲獎只是一種助推器，而不是最根本的動力器。我們要如何前進？答案就掌握在我們自己的手中。所以，獎并不是我們最終的目標，而是我們前進路途中的一股動力。獲獎感言發言稿

在以后的工作當中，我將不辜負領導的期望，更加盡心盡職，努力工作，并不斷學習提升自己的工作業績，用實際行動為公司的發展盡自己的綿薄之力。

回顧半年來，我并沒有為公司做出了不起的大貢獻，也沒取得特別值得炫耀可喜的業績，我只是盡量做好屬于自己崗位上的工作，盡自己最大的努力的去完成每一次的指標，總結自己的經驗，從經驗中學習，向他人學習，盡量將自己的工作爭取一次比一次做得更好，盡可能的提高工作效率，雖然如此，但我的付出得到了公司的認可，我深感無比的榮幸，我想公司這次評優活動也再次向每位員工傳達與說明了只要有付出，只要腳踏實地的做好了屬于自己的那份工作，就會有回報。

這次能被評為優秀員工，我想這既是公司對我個人工作能力與成績的肯定，也是對今后工作做得更好的一種鼓勵。我也堅信，今后的工作一定會做得更好。志誠的發展讓我們成長，我們的共同努力讓志誠更加輝煌。

在今后的工作當中，我將不辜負領導和同仁的的期望，更加盡心盡職，抱著務實認真的工作態度，并不斷學習提升自己的工作技能，迎接新的挑戰！用實際行動為公司的發展盡自己的綿薄之力！

獲獎感言發言稿

（二）尊敬的各位領導、可愛的同事們：

大家上午好！

今天陽光燦爛，今天群英薈翠，作為東臺國際大酒店的一名普通員工，能以 微笑大使 的形象站在這蓬蓽生輝的舞臺上發言，我非常榮幸。喜歡微笑，向往微笑，常常微笑的我在此向在座的各位領導、同事們再次獻上一個我最真誠的微笑吧！請記住我的名字，來自前廳部的楊亞桂。

在經歷了初賽、復賽、決賽的比拼下，我脫穎而出，我成功了，并在本次演講大賽中獲得了第一名的稱號，這于我而言是無比自豪的?？山袢盏某晒?，今日的輝煌，今日的成就總會過去，我要繼續努力，繼續學習，繼續奮斗，把我的所學、所知、所能，傳寄給我身邊的每個人，沒有你們的支持，沒有你們的教導，沒有你們的鼓勵，就沒有今日站在舞臺上的我。

作為工作才兩年的我來說，企業文化的熏陶、優質服務理念的感召，使我在勤奮與好學

中不斷成長，超越自我、服務水平、理論知識和綜合素養不斷提升，我為我是 東臺國際大酒店（國貿集團一員）的一員而倍感自豪。

前廳是酒店的窗口，是整個酒店營運的核心。在對客服務上我們總是嚴格要求自己，客人的刁難、客人的抱怨、客人的無理總得忍著；可熱情的服務，燦爛的微笑，讓我們得到了顧客的滿意，顧客的認可。由此更加激發了我們服務的激情。正是因為有了這些，本次大賽的前三名都在我們前廳部脫穎而出，這是我們前廳部的光榮，是東臺國際大酒店的光榮，也是我們整個國貿集團的光榮。

態度決定一切，不經歷風雨，怎能見彩虹，風雨過后，用汗水和淚水交織的彩虹才會更加美麗。

此次我能獲此殊榮，首先得益于公司舉辦的這次 微笑大使技能大賽 活動，得益于酒店高層為我們員工搭建了一個學習交流提升的平臺。因此，我從內心感謝公司各位領導對我們青年員工培養、關愛、成長、成才，感謝各位評委的辛勤付出和公正、公平的評價，同時，我也感謝在座的各位，是你們的掌聲增強了我的信心，感謝同臺競技的各位選手，是你們的全力比拼激發了我的競技，使我迸發出 狹路相逢勇者勝 的激情，最終獲此殊榮。

微笑大使的評選活動增強了我的信心，讓我再次感悟到 機遇總是青睞用心努力的人，成功總是傾向拼搏進取的人，幸?？偸莵碜远酶卸骱蜆酚^的人，只要有付出，就會有回報，只要勤奮努力，終會獲得事業的成功！

在今后，我將繼續努力，去創造永恒的青春，讓自已的生活更加絢麗。最后，誠祝各位領導和同事們工作順利，身體健康，和家幸福！謝謝大家，我的發言到此結束！

獲獎感言發言稿

（三）尊敬的各位領導、各位老師、文朋詩友們，大家好！

在這陽光明媚、紅葉映霞的深秋時節，我們再一次來到臨淄，來到這片處處散發著久遠歷史的光芒，又處處洋溢著與時俱進的現代氣息的齊國故都，參加這次 齊商銀行杯 百名作家臨淄紀行征文頒獎活動，共沐齊文化帶給我們的千年華光，共享文學帶給我們的古都臨淄，自武王二年封太公姜尚于齊地，八百年齊都偉業恢宏，三千年歷史長河浩蕩。在臨淄浩瀚的歷史星空中，可謂群星閃爍，文化璀璨：文韜武略，安邦治國；稷下學宮，為往圣繼絕學；尊賢尚能，發展商工，國強民富的燦燦齊都，小小蹴鞠，成就了今天的足球輝煌。今天，再次踏上這一方人杰地靈、鐘靈毓秀的土地，心中的感受依然是那么虔誠，那么鮮活，那么深切。

一個有著三千年歷史文化的城市是厚重的，也是幸運的。同樣，一篇暈染著齊文化的精魂和哲思的文學作品是昂揚睿智的，是蕩滌心靈的。正是臨淄這方熱土散發的釅釅的歷史文化氣息，熏陶著、滋潤著我們作者，我們這次征文，才收獲了一篇篇深刻而美麗的華章，我們作者，才收獲了些許心靈與歷史對話的啟迪與思考。最后，我用我的這次獲獎散文《走讀臨淄》里的一句話，作為我今天獲獎感言的結束語：臨淄，歷史的大樹盤根錯節，綠蔭如蓋。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞匯，你會發

現所強調的詞匯不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞匯強調來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態、服飾與發型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調皮，經常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩固。好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應。在回應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數百本銷售或者是經商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。