第一篇：衛浴銷售技巧

衛浴營業員的銷售技巧

導讀：衛浴營業員的銷行技法：辨別主顧，準確指導；專業知識，巧借道具；

微笑服務，以誠相待； 重視藝術，把握機會；供給方案，量身定做。

營業員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與終端客戶接觸，是銷行的關緊環節，對品牌公司而言更是群體營銷整體體系的末尾神經器官。營業員的群體素質能力直接影響著市場及消費者對公司品牌的認知度和睦美滿譽度，也是影響市場銷行額的關鍵因素，所以營業員的銷行技法水準是品牌決勝市場的前提。在衛浴行業中，客戶的購買決策70百分之百出處于營業員的引薦，據英仕(bathplus)衛浴對終端的考察數值，優秀的營業員可以發明的銷行量是天然銷行量的5倍以上。

因為這個，衛浴經售商要增長自個兒的銷行成就，在品牌和店面位置既定的事情狀況下，首先要從營業員的銷行技法著眼。怎么樣增長營業員銷行技法?英仕(bathplus)衛浴為我們供給了以下幾個要領，供衛浴經售商參照。

一 辨別主顧，準確指導

對人客的辨別水準表現出來了營業員的銷行經驗。營業員只有準確辨別了主顧身分，能力管用針對主顧需要施行銷行。

準主顧或潛伏主顧，一般有潛伏的購買品牌的需要，它們需求理解品牌，需求相比較品牌，感覺不一樣品牌的優劣勢，最后做出購買表決。營業員需求對這些個主顧的心理需要有一個正確的把握，然后做出針對性的紹介，加大深度主顧對品牌的認知度，這么能力爭取到主顧的購買行徑。

準確的指導涵蓋主顧關切的是價錢、品質、售后服務、環門衛全等問題。譬如當主顧問詢到價錢，營業員可針對主顧的需要定位施行指導式購買;再如品質方面，營業員可使用體驗認識式導購，讓主顧接觸樣品，親身感覺產質量量在握撫摸時的感覺、外觀方面的表現出來;額外營業員需求讓主顧感覺到品牌的實在的力量，讓主顧心情安定購買，解決主顧的“顧后之憂”。

英仕(bathplus)衛浴提議營業員首先要把主顧當成自個兒的最要好的朋友，不是賣產品給主顧，而是控制感情“首領顧選產品”的心態，幫他挑選最合宜的品牌產品。把主顧當朋友，能防止與主顧對立，樹立相信，因此赤誠待人形成購買行徑。也為主顧的二次購買和引薦購買埋下美好的“伏線”。

額外，營業員務必不要對“只是逛逛看看”的主顧置之不理，鷹衛浴應當捕獲機緣宣傳自個兒的品牌，把這些個主顧轉化為品牌的準主顧或潛伏主顧。記取，眾多不注意的放在心上有時候便會變成你的買賣。

二.專業知識，巧借道具

對于營業員來說，即可看為一個銷行代表，營銷學知識沒有疑問是務必掌握的，專業的產品知識更不由得不重視。要做好一個符合標準的營業員，英仕(bathplus)衛浴有明確要求，譬如理解同行品牌的獨特的地方、浴室空間的預設、浴室水道的安置、產品特別的性質、材料特別的性質、運用辦法、保護調養需知等。

對主顧而言，營業員務必更專業，能力給主顧管用的導購，能力贏得主顧相信。沒有專業的產品知識作為銷行的根基，只能視為入壟，沒有辦法真正施行管用銷行。

當然在實際的銷行過程中，營業員要充分利用一點現存的道具，讓道具講話。如展覽樣品、產品文字說明、品牌經售權力委托證書等作為銷行過程中有力量的論點。

三.微笑服務，以誠相待

微笑服務已經是服務行業的未變革則，更是人與人配合得當溝通的要素。微笑的第1印象服務，能管用地拉近與主顧之間的情誼，使消費者有一種賓至如歸的感受，也有幫助于對產品品牌形成令人滿意的口碑效果。

眾多主顧的確對衛浴產品的知之甚少，英仕(bathplus)提議營業員務必不可以因為這個就小瞧主顧把它們當“戇頭”。我們可以向主顧多輸送一點扮飾裝修常識、衛浴產品的保護調養知識等來爭取服務的主動權。要曉得，主顧的購買是在另外的人的引薦，還是是相比較多次后表決的，惟有誠懇能力贏得主顧最后的許可。

主顧在采買的過程中需求我們的尊重和許可。適合時宜地對主顧的目光、品質施行稱贊和認同，也能博得主顧的青眼，同時讓主顧在消消耗時間獲得喜悅的享用。

四.重視藝術，把握機會

重視語言藝術，這點需求營業員在與主顧溝通中不斷的體驗領會和總結概括。做一個特長細心聽取的營業員，做一個通情達理的營業員，做一個實打實又很有感染力的營業員。

維持積極樂觀的心態是每個銷行擔任職務的人應當具有的心理素質能力，鷹衛浴并能做到適合時宜調小曲整，不要讓一次敗績的銷行經歷影響到更多即將施行的銷行。所以營業擔任職務的人要對自個兒有信心，更要對所經售的衛浴產品有信心。每每與主顧溝通后總結概括在口頭商量中的每個細節，是哪一些方面沒做到位，下次該怎么樣修改。

我們都曉得，買方市場的主顧基本都是采買的。因為這個，我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購買去。把握機會，踢進“臨門一腳”很關緊。我們需求在主顧猶疑不決、摸棱兩可的時刻做好買賣的推成。

五.供給方案，量身定做

營業員需求理解主顧裝修的空間體積、檔次定位、愛好尋求等，趁早把握主顧需要、多關切主顧所想，立即做出與之相適合的、主顧滿足的組成一套方案并做詳解，著重提出優良的性價比、卓然的產質量量、令人滿意的售后服務等。這么主顧能力更好地感覺到你的專業和所打理品牌的終端服務。此法不止能獲得主顧的滿足接納，還能擴張品牌的銷行，保障產品在主顧端的視物感覺、功能效果最佳。讓主顧感覺到“物有所值”，甚至于“物美價廉”，因此制造一個康健環保、舒服安逸當時的風尚的衛浴空間。

第二篇：衛浴營業員的銷售技巧

注意事項

1：要有豐富的專業知識。

2：要站在顧客的立場上看問題。

3：要讓顧客想象自己使用產品時的美好情景。

4：要對自己的產品有充分信心。

需要了解的1：顧客的消費能力。

2：設計平面圖最好有。

3：家庭裝修風格。

4：相關生活習慣，比如有人喜歡泡澡，有人不喜歡

而作為銷售人員，你必須對你所要銷售的產品有足夠的了解，并且你還要明確你的產品所面對的消費人群，再者你還要學會分析你的產品在同類產品中的優勢和劣勢以及產品在市場上的供求情況，從而制定 你的銷售策略和計劃，使自己更好的完成銷售任務。

同時還要具備的一些素質，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學，察言觀色，隨機應變這是附帶，圓滑交際，守時守信這是必備!

在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。

出現上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

其一、導購員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格??

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。其

三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

到底該怎么介紹產品？

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。

其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

第三篇：衛浴銷售年終總結

某衛浴公司銷售員自我鑒定

我是今年5月份到衛浴公司工作的，我的銷售經驗并不大多，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識的我。融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷努力的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗之后，現在對市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過自己的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。

經歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現在，真的是有酸有甜有苦有辣。無論如何，總算是站住腳跟了。懂得了對待客戶要用到心理學，要懂得客戶的需求，從而一一地介紹產品。要懂得和客戶進行溝通，找到共同的話題之后，客戶也就成了你的朋友，這樣想要成交產品也就不難了。做銷售最忌諱的就是沒有創造力和想象力。所以，大家要透過表面看問題的本質，這就是為什么要多問的原因。銷售的團隊講究朝氣蓬勃，講究個性分明但團結一致。我個人一直認為，銷售是個活的，同一個事物同一件事情不同的人一定有不同的看法，千萬要有自己的想法和理解，不能人云亦云。

銷售教會了我與人交流的基本理念，微笑待人，真誠以待。為了有更好的實踐平臺，我會不斷的鍛煉完善自己。我希望用我亮麗的青春，去點燃周圍每一位客人，為我們的事業奉獻、進娶創下美好明天。這必須經過自己的不段努力，才有精彩的未來!不管明天迎接的是什么，統統接招，積極應戰。

本人接受過正規的專業教育，具有較好的專業功底及文化素養，為人正直、誠懇、誠信度高;處事積極、果斷，有較強的心理素質，有強烈的進取心和高度的責任感;在工作中積極進娶腳踏實地，動手能力強，能夠高效率完成工作;勇于發揮自己才能，具有較強組織、協調、溝通能力和團隊精神;通過一年多在思八達集團(國際教育培訓機構)負責市場拓展等等，個人能力銷售能力等得到了很大程度的提高;聲音甜美;擅長寫作，在大學學校網站有過作品發表，愛好廣泛，愛好特長于唱歌、交際、寫作、書法等，熱愛運動、跳舞，喜歡打羽毛、乒乓、籃球!工作總結 篇三：2013年衛浴銷售個人年終總結 2013年衛浴銷售個人年終總結

轉眼間，xx年在一片有序的繁忙中過去回首過去一年內心感慨萬千，作為一個老員工在過去一年工作當中的表現，特別是業績方面不太理想都不如一些后面進來的同事感到非常慚愧。總結是一面鏡子，但通過總結可以全面地對自己工作中存在的一些問題，以及通過在廠里和湖南的學習等等使自己深刻的認識到自己的長處與不足，困難與機遇進行客觀評判為下一步工作理清思路，明確目標制定措施提供參考和保障，因此我做出以下總結：

1、工作的積極性不高，沒有積極得發揮自己的優點為公司出謀劃策。

2、不是很有激情，容易出現消極情緒。

3、缺乏主動性，沒有主動的表現一名老員工為公司承擔重擔

4、沒有自信的主導著銷售的內心，不能隨機應變的應對一些刁難客戶和困難。

5、溝通不夠深入，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃，沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

總結xx年的不足，在2012年當中兢兢業業的做好自己的本職工作，為公司創造更大的價值，為自己創造更多的收入。樹立自己的行之有效的行業風范，同時不斷的學習與顧客深入的溝通，了解客戶的真正想法和需求，以及公司工作相關的專業知識和經驗，讓自己做的更專業。在做好自己的本職工作的同時，還要全方位的充實自己，通過書藉、網絡，了解行業中的動態，掌握行

業信息，不斷拓寬自己的視野，不斷使自己進步同時跟公司其它同事共同的學習和探討銷售技巧并且實際的運用到工作當中。

在湖南學習時，感受到了一些，對公司提出幾點建議，希望能夠有用。

1、工作崗位職責不明確，建議，把每個崗位的分工和職責加以明細化。

2、店面的軟裝欠佳，建議，買一些軟裝品擺放在我們的產品上能使產品提升檔次。

3、售后不及時，建議，有專門的售后人員并且在24小時之內能為顧客解決問題。

4、提高員工的獎勵機制，做到有獎有罰，讓員工在工作中更加積極和努力。

以上是我本的個人總結，希望領導提出批評和指正，也希望同事們對我予以監督和建議，朋友是自己的一面鏡子，我自己所考慮不到的缺點和毛病，也希望大家不吝指出，讓我不段進步，愿我們每個人新的一年都新的氣象，為公司做出更大的貢獻，愿xxx牌，明年再攀高峰。再闖輝煌，愿我們所有人為創一流偉大公司而不懈奮斗！篇四：衛浴銷售個人年終總結

衛浴銷售個人年終總結-總結 []轉眼間，xx年在一片有序的繁忙中過去回首過去一年內心感慨萬千，作為一個老員工在過去一年當中的，特別是業績方面不太都不如一些后面進來的同事感到非常慚愧。是一面鏡子，但通過總結可以全面地對自己工作中存在的一些問題，以及通過在廠里和的等等使自己深刻的到自己的長處與不足，困難與機遇進行客觀評判為下一步工作理清思，明確目標制定提供參考和保障，因此我做出以下總結：

1、工作的積極性不高，沒有積極得發揮自己的優點為出謀劃策。

2、不是很有激情，容易出現消極情緒。

3、缺乏主動性，沒有主動的表現一名老員工為公司承擔重擔

4、沒有的主導著的內心，不能隨機應變的應對一些刁難客戶和困難。

5、溝通不夠深入，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。工作沒有一個明確的目標和詳細的，沒有養成一個工作總結和計劃的，銷售工作處于放任自流的狀態，工作沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果，《》()。總結xx年的不足，在2012年當中兢兢業業的做好自己的本職工作，為公司創造更大的價值，為自己創造更多的。樹立自己的行之有效的行業風范，同時不斷的學習與顧客深入的溝通，了解客戶的真正想法和需求，以及公司工作相關的知識和，讓自己做的更專業。在做好自己的本職工作的同時，還要全方位的充實自己，通過書藉、網絡，了解行業中的動態，掌握行業信息，不斷拓寬自己的視野，不斷使自己進步同時跟公司其它同事共同的學習和探討銷售技巧并且實際的運用到工作當中。在湖南學習時，感受到了一些，對公司提出幾點建議，希望能夠有用。

1、工作職責不明確，建議，把每個崗位的分工和職責加以明細化。

2、店面的軟裝欠佳，建議，買一些軟裝品擺放在我們的產品上能使產品提升檔次。

3、售后不及時，建議，有專門的售后人員并且在24小時之內能為顧客解決問題。

4、提高員工的獎勵機制，做到有獎有罰，讓員工在工作中更加積極和努力。以上是我本的總結，希望提出和指正，也希望同事們對我予以監督和建議，是自己的一面鏡子，我自己所考慮不到的缺點和毛病，也希望大家不吝指出，讓我不段進步，愿我們每個人新的一年都新的氣象，為公司做出更大的貢獻，愿xxx牌，明年再攀高峰。再闖輝煌，愿我們所有人為創一流偉大公司而不懈奮斗！

〔衛浴銷售個人年終總結〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。——西塞羅】篇五：衛浴潔具行業工作總結

攜手共進 共創未來

發展尋經驗，經驗促發展

各位領導、各會員代表：

現在，我代表臺州市路橋區衛浴潔具行業協會第一屆理事會

向大會作報告，請予以審議。

一、近幾年我區衛浴潔具行業狀況回顧 2006年11月，臺州市路橋區衛浴潔具行業協會召開了第一屆會議，迄今已將近三年了，過去的幾年協會一直以來都堅持以服務為宗旨，圍繞“調整結構，開拓市場，把衛浴潔具行業做大做強”的目標，加強調查研究，把握行業發展動態和市場趨勢，堅持“服務立會、創新拓會、從嚴治會”，引導行業健康有序的發展，探索在新形勢下拓寬協會工作領域，充分發揮行業協會的橋梁和紐帶作用。

（一）、響應民政部門號召，提前完成行業協會與行政機關脫鉤 根據有關文件精神的要求，我協會積極完成機構分設、人員分離、財務分開、職能分開等脫鉤要求，得到了有關部門的肯定和表彰。

（二）加強交流學習，提高行業凝聚力和向心力。

協會成立至今，多次組織交流生產經驗和管理經驗。07年協會組織理事及部分會員赴云南考察，參觀了當地的一些相關行業并學習外地企業先進的管理理念，結合實際取長避短，進一步完善企業的管理體系，即使發現自身存在的不足，尋找差距，促

使企業開發新產品，引進新技術，加大技術裝備的投入，避免淘汰。08年，協會還組織理事及部分會員赴上海參加“第13屆中國國際衛浴設施展覽會”，了解行業的新元素、新理念、新技術，相互交流，促進企業發展壯大，從而提高路橋衛浴潔具行業的整體水平。

（三）質量指數和批次合格率趨于穩定。

近幾年，我協會堅持把提高衛浴潔具產品質量指數和批次合格率放在質量工作的主要位置，及時開展對衛浴潔具質量和影響質量指數原因的調查研究和分析，有針對性地幫助企業解決影響產品批次合格率的問題，配合執法部門，擴大監督和檢測的范圍，加大產品質量監督抽查的力度，保證了產品批次合格率和質量指

數穩定在高位運行：2006年批次合格率和質量指數分別為 和 , 2007年為

和，2008年為 和，（四）、努力做好信息服務工作，提高協會快速反應能力。積極搭建我區衛浴潔具行業信息服務平臺，以協會簡報為信

息載體，不斷加強信息服務工作的廣度和深度，把國家相對于本行業及行業相關的方針政策等及時傳遞到每一個會員單位，減小了國家宏觀調控對路橋衛浴潔具行業的影響，為路橋衛浴潔具行業穩步發展創造了條件，達到了資源和信息整合共享的目的。協會信息服務工作盡可能地貼近和深入行業和企業，快速為行業和企業提供信息服務。08年協會網站的建立，更加方便行業同仁的溝通與交流，加強了與會員企業的聯系，同時進一步提高了協

會的社會的知名度。以協會簡報、網絡媒體為信息平臺，利用紙媒和網絡的特點和優勢，開展網上與網下配合、基本服務與重點項目互補的信息服務，形成了共享的行業信息服務及工作網絡，使更多的衛浴潔具企業從中受益，從而實現了“共建、共享、共贏”的局面。

（五）加強協會自身組織建設，深化協會各項工作。

協會注重提高協會秘書處工作人員的綜合素質，增強其在新形勢下的工作能力和水平，加強協會整體組織機構自身建設。圍繞協會總體工作目標，結合自身特點開展豐富多彩的專業活動，增強了協會健康發展的生命力、向心力和凝聚力，三年來，協會積極吸收新會員，擴大協會的影響力和知名度。

二、對即將成立的新一屆理事會提出幾點希望。

今后的三年，我們的工作思路是以黨的十七大精神和“科學發展觀”重要思想為指導，充分發揮協會的橋梁和紐帶作用，以全體會員單位發展為中心，以質量為焦點，以標準化、計量為基礎，拓寬服務領域，為會員單位服務，加強自身建設，形成會員支持協會、協會服務會員的格局，把協會工作推向新階段。

（一）認真做好服務工作，積極為會員企業排憂解難。

要定期或不定期的走訪會員企業，了解會員企業在生產經營中遇到的困難、需要解決的問題等，積極向上級有關部門反映并幫助協調解決。加強會員交流，借鑒先進的生產經營和管理經驗。其次，協會要以服務企業為主要目的，多開展于企業有利的專業技術培訓，培養生產、技術骨干，擺脫目前行業內企業相互挖角的困頓局面，從根本上解決各會員企業用人難的問題。第三，協會要繼續本著公平、公開、公正的原則向上級有關部門推薦協會的優秀會員企業評先競優，引導更多企業爭創各級名牌，提高路橋衛浴潔具的知名度。

（二）加強多方聯系，切實增強凝聚力和戰斗力。

首先，協會要主動加強與政府、企業之間的聯系，使其真正成為政府與企業溝通平臺，既向政府主管部門反映會員單位的意見和呼聲，又及時將國家有關政策和信息傳達到會員單位，發揮橋梁和紐帶作用。其次，協會要加強會員單位、國內外先進企業的橫向聯系。第三，協會要加強生產、經銷和消費者之間的聯系，對消費者投訴質量問題做一些詳細的市場調查，及時反饋給會員單位。

（三）、繼續本著公平、公正、公開的原則向上級有關部門推薦協會的優秀會員企業評先競優。

充分利用協會優勢，提高會員企業的知名度，引導更多企業創“中國名牌產品”、“中國馳名商標”、及省級“名牌產品”和省著名商標等。

（四）密切配合行政部門，開展扶優治劣工作。

協會要積極聯系有關部門，了解路橋衛浴潔具企業現狀，對管理水平好，產品質量佳的企業予以表彰，對產品質量差的企業進行曝光。另外，協會還要密切配合執法部門，協助打擊制售假冒偽劣衛浴潔具的無證無照地下工廠，維持路橋衛浴潔具市場的秩序。

同志們，路橋衛浴潔具行業協會第一屆理事會的工作取得了一些成績，這些成績的取得是全體會員單位和業內外同仁齊心協力、頑強拼搏、共同努力的結果，是與各級領導的關心、行業主管部門、媒體及社會各界朋友們的大力支持分不開的。在此我代表路橋衛浴潔具行業協會第一屆理事會和全體會員單位對一貫支持和幫助我們工作的單位和同志們表示衷心地感謝！成績屬于歷史，我們的工作還有許多不足之處，行業仍然存在著一些矛盾和問題，需要協會各位會員共同解決，使我區的衛浴潔具產業得以又好又快發展。同志們，路橋衛浴潔具行業協會第一屆理事會已圓滿完成歷史使命。

第四篇：衛浴營業員的技巧新

衛浴營業員的技巧

隨著衛浴市場的競爭越來越大，經銷商為了生存，也試著使用各種方法去應對競爭。在我看來，挑選一個好的營業員才是最重要的，因為營業員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對面地與終端客戶接觸，是銷售的主要環節，對品牌企業而言更是整體營銷系統的末梢神經。營業員的整體素質直接影響著市場及花費者對企業品牌的認知度和美譽度，也是影響市場銷售額的要害因素，所以營業員的銷售技能程度是品牌決勝市場的前提。經過對市場的了解，我個人認為，現在客戶對于衛浴的購買決策70%是對照和銷售員的推舉。一個優秀的銷售員產生的銷量是自然銷量的5陪以上。

要做一個優秀銷售員的要有以下幾種必備條件：

1，要有豐富的專業知識和行業知識。營業員要完全熟釋自已所銷量的每個產品，找出產品的優點和不足，還有競爭產品的優點不足，正所謂知己知彼，百戰百勝。當客戶聽到你這么專業的介紹，他對你個人和產品都產生一種信賴。對于成交走進了一步。如果客拿我們的產品去和其它產品作對比的情況下，營業員千萬不要直指別人產品的不足之處。這樣給客戶覺得你在吹牛。這樣會讓客戶對你和產品產生一種懷凝。所以我們在這方面要有技巧，我們可以從自己產品的優點出發，實出我們的優點，別的產品是做不到的，讓客戶帶著問題去對比。

2，要站在顧客的立場上看問題。有時我們要站在客戶的立場上去看問題，拉近你和客戶的距離，3，要讓顧客想象自己使用產品時的美好情景。要學會把產品和現實聯系起來，給客戶創造一個聯空間。讓客戶產生自己在使用時的美好情景。

4，要對自己的產品有充分信心。如果對自己的產品都沒信心，客戶是不會選購你的產品的，在和客戶交談中，我們要想法知道客戶如下幾個方面

1，消費能力。指客戶在那個消費層次，他有能力購買的是那些（中檔，高檔，低檔）產品，從而能更快的給客戶介紹合式他的產品

2，設計平面圖。最好能夠拿到客戶的衛生間平面圖，再運用自己的知識，為客戶初步設計衛浴產品的擺放。

3，家庭裝修風格。要了解客戶的整體裝修方格。確定潔具的方格，為客戶選購合式他的產品。

4，相關生活習慣。比如有人喜歡泡澡，有人不喜歡

因此，衛浴經銷商要進一步提高自己的銷售業績，在品牌和店面地位既定的情形下，首先要從營業員的銷售技能著眼。如何進步營業員銷售技能?蓋歐衛浴為我們供給了以下幾個要點，供衛浴經銷商參考。一 判別顧客，準確領導

對客人的判別程度體現了營業員的銷售經驗。營業員只有準確辨認了顧客身份，才干有效針對顧客需求進行銷售。

準顧客或潛在顧客，通常有潛在的購置品牌的需求，他們須要懂得品牌，須要對照品牌，感受不同品牌的優劣勢，最終做出購置決議。營業員須要對這些顧客的心理需求有一個正確的把握，而后做出針對性的介紹，加深顧客對品牌的認知度，這樣才干爭奪到顧客的購置行動。

準確的領導包含顧客關懷的是價錢、質量、售后服務、環保安全等問題。比如當顧客訊問到價錢，營業員可針對顧客的需求定位進行領導式購置;再如質量方面，營業員可應用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，親自感受產品德量在手感、外觀方面的體現;另外營業員須要讓顧客感受到品牌的實力，讓顧客放心購置，解決顧客的“顧后之憂”。

蓋歐衛浴建議營業員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣產品給顧客，而是

操縱“幫顧客選產品”的心態，幫他選擇最適合的品牌產品。把顧客當朋友，能避免與顧客對峙，樹立信賴，從而推心置腹形成購置行動。也為顧客的二次購置和推舉購置埋下很好的“伏筆”。

另外，營業員千萬不要對“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應當抓住機遇宣揚自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛在顧客。記住，很多不經意的在意有時就會成為你的生意。

二.專業知識，巧借道具

對于營業員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學知識無疑是必需控制的，專業的產品知識更不容疏忽。要做好一個及格的營業員，蓋歐衛浴有明白請求，比如懂得同行品牌的特色、浴室空間的設計、浴室水路的安排、產品特征、資料特征、應用方式、頤養需知等。對顧客而言，營業員必需更專業，才干給顧客有效的導購，才干贏得顧客信賴。沒有專業的產品知識作為銷售的基礎，只能視為投機，無法真正進行有效銷售。

當然在實際的銷售進程中，營業員要充足應用一些現有的道具，讓道具說話。如展現樣品、產品闡明書、品牌經銷授權證書等作為銷售進程中有力的論據。

三.微笑服務，以誠相待

微笑服務已經是服務行業的不變法則，更是人與人協調溝通的要素。微笑的第一印象服務，能有效地拉近與顧客之間的情感，使花費者有一種賓至如歸的感到，也有利于對產品品牌形成良好的口碑后果。

很多顧客確切對衛浴產品的知之甚少，蓋歐建議營業員千萬不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝潢裝修常識、衛浴產品的頤養知識等來爭奪服務的自動權。要知道，顧客的購置是在別人的推舉，或者是對照多次后決議的，唯有真摯才干贏得顧客最終的認可。

顧客在選擇購置的進程中須要我們的尊敬和認可。適時地對顧客的目光、品位進行夸獎

和認同，也能博得顧客的青睞，同時讓顧客在花費時得到愉悅的享受。

四.重視藝術，把握機會

重視語言藝術，這點須要營業員在與顧客溝通中不斷的領會和總結。做一個擅長傾聽的營業員，做一個善解人意的營業員，做一個實實在在又很有沾染力的營業員。

堅持積極樂觀的心態是每個銷售人員應當具備的心理素質，并能做到適時調劑，不要讓一次失敗的銷售地位。影響到更多將要進行的銷售。所以營業人員要對自己有信念，更要對所經銷的衛浴產品有信念。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個細節，是哪些方面沒做到位，下次該如何矯正。

我們都知道，買方市場的顧客基礎都是選擇購置的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對照后跟別人購置去。把握機會，踢進“臨一腳”很主要。我們須要在顧客遲疑不決、模棱兩可的時候做好生意的促成。

五.供給計劃，量身定做

營業員須要懂得顧客裝修的空間大小、檔次定位、愛好尋求等，及時把握顧客需求、多關懷顧客所想，即時做出與之相適應的、顧客滿意的配套計劃并做詳解，強調優勝的性價比、出色的產品德量、良好的售后服務等。這樣顧客才干更好地感受到你的專業和所經營品牌的終端服務。此法不僅能得到顧客的滿意接收，還能擴展品牌的銷售，保證產品在顧客端的視覺、功效后果最佳。讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個健康環保、舒適時尚的衛浴空間。

銷售員要注意的問題

在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的營業員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于營業員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢營業員，必須要學會溝，否則一切無從談起。

在建材行業中銷售的本質是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產品。

在市場終端經常發現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產品，把自己的產品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼營業員就大講特講A的賣點和優勢，顧客看了B一眼就又對著B產品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的營業員帶著顧客在專賣店來回轉，或被顧客帶著營業員來回轉，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

出現上面問題的原因就在于營業員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來

選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要營業員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

其一、營業員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

顧客為什么沒有買你的產品？大部分營業員的回答是：我們的產品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉轉。難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解營業員所賣的產品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開的借口，也成了營業員不能賣貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發現了問題。

如筆者在A家具店調研時發現店里營業員對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的營業員是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……

聽起來感覺A品牌營業員介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發店的營業員都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發是和布藝沙發相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個品牌的皮沙發之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現出幾個品牌之間的皮沙發的差異化。

B品牌營業員的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發和其他品牌皮沙發的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質感松弛……

到底該怎么介紹產品？

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。

其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結束不遠了。

現實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區間價格。顧客問價格后營業員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧??。這樣就可以把價格躲過去了。

其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。

其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）

總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發生。

銷售是一個鍛煉人的行業，也是一個需要主動的行業，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。家具建材行業的一個特點是每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。

如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點。

其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（其

二、加強相關產品導購的關系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會一一挑選，而且幾乎都會選擇同一價格層次和品牌層次的產品，這時的口碑營銷和關系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關產品導購的關系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。

其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。

作為一名合格的終端導購，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進步，每一天都在發現問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發現了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。

第五篇：衛浴銷售人員激勵方案

銷售人員激勵方案

一、目的1、為了公司銷售目標的實現，激發員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

2、體現員工的績效，貫徹多勞多得的思想。

3、促進與其他商家的競爭。

二、原則

1、實事求是的原則。

2、體現績效的原則。

3、公平性原則。

4、公開性原則。

三、薪資構成1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。

2、基本工資每月10號定額發放，績效工資按每月15號發放。

3、銷售獎勵薪資可分為：

（1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據公司設定的每月銷售目標，對超出目標之外的部分，公司予以銷售額2%獎勵。其款項以實際到帳為依據，按比例提取在每月15日發放。

（2）薪資及其他獎勵：根據店面銷售人員以及安裝人員具體工作表現特征，由店長打分，以書面報表形式上報店面經理，經店面經理抽查合格后，薪資獎勵次月的15日發放。

四、銷售提成目標定義

銷售目標是以2012為準，每月店面銷售目標6萬，年終總銷售100萬（大型工程除外）。

五、全年銷售獎勵

1、店長享有全年銷售的1%崗位工資獎勵

1、全年銷售目標完成獎勵店面10000元，超出部分單獨給予3%的獎勵

（1）全年店面銷售提成獎勵階段

全年計劃完成85%獎勵5000元 計劃完成90% 獎勵7000元，計劃完成100% 獎勵10000元，此獎勵款項由店長根據員工的具體表現情況發放，店面經理負責監督。

（2）銷售員銷售獎勵薪資

項目類別 提成金額(元/人)

四級銷售員基本工資1000元（無個人銷售任務）

三級銷售員基本工資1200元（含3萬個人銷售任務）

二級銷售員基本工資1300元（含4萬個人銷售任務）

一級銷售員基本工資1500元（含6萬個人銷售任務）

經理級銷售員基本工資2000元（含8萬個人銷售任務）

注：所有新進銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業績對其進行考核，每三個月進行一次，對業績達到上一級別者予以特別獎勵。

六、其他獎勵：

1、大單獎勵制度：店員通過自己的關系或者店面產品推薦，達成購買金額5萬元以上者，此單即可稱為大單。大單獎勵金額給予提成以外的3%獎勵

2、銷售員打分獎勵，每一個月新的銷售訂單由店長進行電話回訪，店面銷售服務態度給予好評的每一家給予獎勵銷售人員10元，并詳細記錄后次月15號發放給銷售人員

七、售后服務人員銷售獎勵

1、售后服務或安裝人員在安裝或者售后過程中產生的銷售計入店面銷售業績，對于安裝人員單獨促成的銷售按照3%給予單獨獎勵

2、安裝工打分獎勵，每一個月新的銷售安裝由店長進行電話回訪，安裝以及服務態度給予好評的每一家給予獎勵安裝人員10元，并詳細記錄后次月15號發放給安裝人員

其他規定

1、結算截止日為12月25日，新重新計算。

2、員工個人所得稅由個人自理。

3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進行獎勵發放的，不再發放。

5、公司辭退的，在辭退之日尚未進行工資以及獎勵結算的或已進行結算但尚未發放的，公司將在次月的發放日按規定發放。

6、因違反公司相關制度規定，進行銷售責任人更換的，按本條第5款的規定發放。

7、銷售人員及安裝應嚴格按公司的銷售政策及管理規定執行，否則公司有權取消其激勵薪資。

8、銷售人員連續一個季度未完成公司銷售指標的，公司有權對其降薪。

八、附則

1、本方案的解釋權屬于慶陽小蜜蜂建材商行，修改時亦同。

2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關的管理規定。

3、本方案自頒布之日起開始執行。

經理簽字

店長簽字

員工簽字

慶陽小蜜蜂建材商行安華衛浴店

2012年2月20日