第一篇：XX醫(yī)院市場部營銷管理方案(完整版)

XX醫(yī)院市場部營銷管理方案（完整版）

一、目的市場營銷從程序上講，是以推銷醫(yī)院 “以醫(yī)院為起點，消費者為終點”的“醫(yī)院——消費者”的單向活動過程。而醫(yī)院市場營銷則是從調(diào)查研究消費者的需求入手，確定目標市場，開發(fā)、提供消費者所需求的服務，并反饋需求信息，即是一個“消費者——醫(yī)院——消費者”的不斷循環(huán)上升的過程。市場營銷部將以“顧客滿意而獲得長期利益”為主要目的，既規(guī)劃長遠效益，又注重近期利益，助推醫(yī)院以精益求精的醫(yī)療技術、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務打造良好的品牌信譽度。

1-1.通過市場一系列的開發(fā)活動以增加區(qū)域市場來院（門診、住院、復診）患者數(shù)量為目的，增加醫(yī)院的整體 收益。

1-2.建立良好的社會關系體系，為醫(yī)院的長遠發(fā)展打造社會公共基礎。

1-3.建立完善的客戶回訪服務體系，增加醫(yī)院固定客戶群數(shù)量，實現(xiàn)醫(yī)院的患者忠誠計劃管理。1-4.建立并維護患者來院的各種輸送渠道網(wǎng)絡。

二.市場目標選擇

2-1.醫(yī)療衛(wèi)生機構群

醫(yī)院（醫(yī)生）門診（醫(yī)生）藥店(醫(yī)生)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作人員

2-2.體檢市場：

利用定期的巡回義診、科普講座等形式去開發(fā)潛在患者網(wǎng)絡的同時配合市場營銷人員對企事業(yè)單位的體檢項目合作。

2-3.社會公共關系群：

以衛(wèi)生政策關系網(wǎng)絡、直銷網(wǎng)絡、公關網(wǎng)絡、社會關系網(wǎng)絡、二級市場拓展、校園醫(yī)療市場的推廣等形式 與各單位形成戰(zhàn)略合作伙伴關系，通過資源整合、客戶共享、等價交換等方式完成贏利。

三.市場營銷部業(yè)務范圍與人員編制

3-1.拓展業(yè)務

拓展組主要的工作范圍以轉(zhuǎn)診、商家聯(lián)盟、二級市場拓展、3-2.體檢業(yè)務

體檢業(yè)務兼負巡回義診的工作。我院為綜合性醫(yī)院，在醫(yī)療對象上沒有局限性是我們的優(yōu)勢，因此體檢市場可細分為高端市場與普通體檢，同時注重二級市場的開發(fā)。選擇準確的開發(fā)對象，對于高端市場需要提供專業(yè)性強的體檢和附加服務，對于普通體檢需要完善體檢促銷機制，同時完成普通體檢的套餐服務體系。

3-3.社區(qū)業(yè)務

對于社區(qū)工作的發(fā)展，我們堅持：醫(yī)院周邊市場是我們的主要服務對象，也是我們的立院之本。因此我們將以市區(qū)為主要戰(zhàn)地，逐步向外拓展，循序漸進方能步步為贏。以產(chǎn)科為龍頭帶動我院的婦科與男科在周遍社區(qū)中的推廣。社區(qū)市場運作的基本著手點在于關系網(wǎng)絡全面化，對于社區(qū)市場工作我們的原則應該為持之以恒的做好每一個基礎工作。對于社區(qū)的工作目標則是建立我院的社區(qū)健康管理大超市，把有效的產(chǎn)品和我院可實施健康管理產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品推廣到位。

3-4．高校業(yè)務

人流為高校市場的主推項目，而推廣形式更是可以多種多樣。因此小組在計劃每項目活動時也應有很強的階段性和目的性，避免盲目性。每個活動到位了，前期的網(wǎng)絡就打開了，良性循環(huán)也就已經(jīng)建立。在活動中著力培育亮點，突出特色，以點帶面，點面結(jié)合。打消學生對民營醫(yī)院的抵觸心理是重點。

四．部門職責：

建立營銷網(wǎng)絡，完成醫(yī)院所下達的銷售目標。對醫(yī)院品牌進行深入推廣，建立二級市場關系網(wǎng)絡、患者網(wǎng)絡、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院知名度和美譽度。

采取“區(qū)域+渠道”方式開拓市場，建立穩(wěn)定的市場營銷團隊，提升區(qū)域市場團隊的人員的業(yè)務能力、管理技能，在區(qū)域建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡和渠道。

4-1． 負責所在轄區(qū)內(nèi)普通出院患者的拜訪及醫(yī)生、患者網(wǎng)絡的建設，維護、拓展營銷網(wǎng)絡。

4-2． 對醫(yī)院品牌形象的維護和推廣工作。

4-3． 收集本區(qū)域醫(yī)療市場競爭對手和合作伙伴的各種資料、信息、及時反饋給上級領導。

4-4． 建立所在市場的營銷網(wǎng)絡（醫(yī)院營銷網(wǎng)絡、醫(yī)生營銷網(wǎng)絡、患者營銷網(wǎng)絡、公共關系網(wǎng)絡），擴大 醫(yī)院在市場占有份額。達到“專科帶動整體”的醫(yī)院推廣目標。

4-5． 在短期內(nèi)形成多層次、立體化、全覆蓋的醫(yī)療網(wǎng)絡。有計劃的提高網(wǎng)絡效應，最大限度地占領醫(yī)療 市場。對網(wǎng)絡進程和效率分析，實施質(zhì)量控制，納入日常工作的績效考核。

五．工資激勵機制

為加強對醫(yī)療推廣部人員的鼓勵，個人業(yè)績突出且工作表現(xiàn)良好的人員，給予工資上調(diào)。

六．業(yè)務管理

6-1．報表管理

業(yè)務員以日、周、月為單位，以工作日志、周報、月計劃的形式將與網(wǎng)絡客戶及網(wǎng)絡醫(yī)生的詳細情況進行匯總登記，并上報，最后由組長審核確認。（當月25日前必須提交下月工作計劃，當周6前必須提交下周工作計劃。）周、月報表的完成計入績效考核。（對于未能及時按要求完成的業(yè)務員，每例每次罰款30元，組長負責監(jiān)督組內(nèi)如有業(yè)務員為按要求完成，組長每次每例罰款20元）

6-2．行為準則及人員管理的規(guī)定

為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務人員的日常行為與市場推廣部日常管理，保證市場開發(fā)順利進行，特制定本規(guī)定：

6-2-1）行為準則

1、以“職業(yè)人”的標準嚴格要求自己，對待服務對象應彬彬有禮，提供健康咨詢，康復指導，滿足客戶的需求，提高客戶的滿意率。

2、在具體工作中不得向同行業(yè)、媒體透漏醫(yī)院的重要資料、信息，對于在工作中損害集團及醫(yī)院的聲譽、損毀醫(yī)院形象和辦事處形象的，一經(jīng)查實給予勸退處分并扣發(fā)當月工資、獎金，并保留追究法律責任的權利。

3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現(xiàn)企業(yè)使命及核心價值觀，“我們要效益，但是我們更要注意我們的社會使命”。

4、“隨機應變，形式靈活，注重效果，保證任務”為基本的工作指導思想，完成指定的工作任務。

6-2-2）人員管理及工作制度

1、各組長負責組內(nèi)所有人員的日常管理，以身作則，樹立榜樣。

2、在工作中業(yè)務人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的情況下不得擅自給于客戶或醫(yī)生任何超標的承諾。如遇特殊情況須及時向組長或經(jīng)理批準后實施；

3、內(nèi)勤負責業(yè)務員的績效登記，（內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時間地點、返回時間等）。所有業(yè)務人員每日早晚必須堅持打卡如有特殊情況填寫說明提交辦公室。

七．工作人員差旅費管理規(guī)定

7-1．業(yè)務員出差之前。必須把本人出差計劃及路線提交于部門負責人，由經(jīng)審核后方可執(zhí)行。

7-2．業(yè)務員出差路線確定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推遲延緩。

7-3．業(yè)務員借支制度應嚴格執(zhí)行，不得以任何不合理借口多支。在出差期間，應本著節(jié)約的原則，更不能反饋虛假票據(jù)，如果出現(xiàn)虛假情況一經(jīng)查實，既做開除處理，并扣發(fā)當月工資、補助和當月提成。

7-4．業(yè)務員在外應維護醫(yī)院的形象，嚴格遵守醫(yī)院的員工手則，不得做出任何損害醫(yī)院形象的事情。

7-5．業(yè)務員不得隨意縮短或超出規(guī)定的各地出差時間，如有意外情況應及時反饋到醫(yī)療部門負責人處，在得到批準后方可更改。

7-6．業(yè)務員在出差期間不得做與工作無關的任何事情，不得私自休息，如果出現(xiàn)了以上的現(xiàn)象，醫(yī)院查實后，處理結(jié)果同第三條。

7-7．出差期間不得去與工作無關的場所，如果在去其它無關場所造成的個人的所有損失，醫(yī)院不負責解決。

7-8．出差人員應在出差期間的每天晚上下班前之前用所在地的固定電話向部門匯報當天工作的情況。

7-9．業(yè)務員出差期間每天應填寫工作日報表，總結(jié)心得體會。

7-10．在出差結(jié)束后應按時返回醫(yī)院，不得私自拖延回院時間，如有特殊情況，應在回到醫(yī)院匯報工作后，經(jīng)醫(yī) 院批準后方可去處理。

7-12．出差返回后，應在一天時間內(nèi)把出差的票據(jù)整理粘貼好后，送交組長處。

7-13．出差返回后，應在次日將出差的工作總結(jié)作好，交到組長處。

7-14．出差期間，如有各種突發(fā)事情，應及時與經(jīng)理聯(lián)系。

八．財務借款制度

所有借款必須由借款人（或代理人）簽字借條，經(jīng)部門負責人簽字，報總經(jīng)理簽字后財務給予借支； 所有票據(jù)審核和報銷按照《差旅費用管理規(guī)定》予以報銷；

九．日常工作規(guī)范

9-1.每日外出，認真填寫當日外出登記表，外出歸來填寫日工作日志，如未填寫做為無考勤處理。

9-2.每日早上7：50部門成員需參加晨會，缺席做為無考勤處理，遲到等按會議制度處理。

9-3.保持通訊暢通，無信號區(qū)應注意轉(zhuǎn)移，每日7：50—22：30電話不通，取消當月電話補助。

9-4.檔案管理，統(tǒng)一交部門內(nèi)勤管理，資源開發(fā)獎金歸第一上報人。9-5.做好上級交辦的其他工作。如：義診活動、對外宣傳活動。

9-6.外出人員如有事不能按時回單位打卡，須通過電話或短信請示，經(jīng)部門負責人同意，于第二天上午填寫未打卡單方可；如未經(jīng)同意，私自不打卡則按曠工處理。

9-7.轉(zhuǎn)診人員到區(qū)縣中途聯(lián)系時間不超過2天，每天須用當?shù)刈鶛C電話向主任匯報工作情況。

9-8.為使業(yè)務員在外聯(lián)系工作的情況屬實，如有必要可電話回訪、抽查所訴情況。

9-9.體檢人員與單位談好，需簽訂協(xié)議，協(xié)議原件交財務處，復印件由部門保存。

十．日常工作規(guī)范

10-1.嚴格遵守安全保密制度，自覺維護醫(yī)院利益。

10-2.嚴格管理患者資料及公司各類文件，不得擅自復印或攜帶出醫(yī)院。

10-3.嚴格遵守服務流程，不得違規(guī)泄露患者資料或醫(yī)院內(nèi)部信息。

10-4.對于過期、作廢的患者資料或內(nèi)部文件須及時銷毀，不得作為廢品出售。

十一 營銷人員工作規(guī)范

11-1 洽談業(yè)務要注意儀表，打扮大方得體。

11-2 洽談業(yè)務時注意遵守醫(yī)院的保密制度，不得隨便泄露醫(yī)院機密。

11-3 洽談業(yè)務時注意職業(yè)道德，保護體檢者的個人隱私。

11-4各銷售人員必須配合醫(yī)院整體的營銷策略，服從公司整體營銷工作安排，包括戶外展示、義診、發(fā)放宣傳品等。

11-5 每位業(yè)務員需認真學習，熱情敬業(yè)，不斷開拓業(yè)績。

11-6 經(jīng)查出現(xiàn)有損公司或醫(yī)院利益的行為，如：將業(yè)務轉(zhuǎn)到其它醫(yī)院，醫(yī)療機構，制造、謊報虛假業(yè)績，危害公司利益行為，經(jīng)查有投機取巧事實的（如對已在院的病人送卡，與醫(yī)生串通等形式）并盜為個人業(yè)績者，當月業(yè)績歸零，所有未發(fā)獎金，全額扣除，不予補發(fā)，并有權解聘，通過各種形式告知全市各單位。

11-7 業(yè)務員需填寫外出表格、協(xié)議醫(yī)生信息表、每月一次的醫(yī)生效應評估表。

11-8拓展專員 需填寫外出表格，遇活動時，填寫活動申報表、活動現(xiàn)場的評估表、活動后期效益的評估表、工作日志、擬定每場活動的工作流程。

11-9每天早上，各營銷專員應準時到達工作地點，開始工作。若因業(yè)務原因，未打考勤卡，需填寫未打卡證明。

十二 業(yè)績監(jiān)查機制：

（1）經(jīng)查市場部人員將業(yè)務轉(zhuǎn)到其它醫(yī)院，醫(yī)療機構，并危害醫(yī)院利益的行為，情節(jié)輕微者，醫(yī)院通報批評，情節(jié)嚴重者，當月業(yè)績歸零、扣發(fā)當月工資，并解聘。

（2）經(jīng)查市場部人員對已在院的病人納為營銷或協(xié)議醫(yī)生介紹的病人，有損醫(yī)院利益的行為，情節(jié)輕微者，扣發(fā)當月工資及提成，醫(yī)院通報批評，情節(jié)嚴重者，當月業(yè)績歸零，并予以解聘。

（3）經(jīng)查市場人員與其他科室的醫(yī)生串通，并危害醫(yī)院利益的行為，情節(jié)輕微者，扣發(fā)當月工資及提成，醫(yī)院通報批評，情節(jié)嚴重者，當月業(yè)績歸零，并解聘。

（4）經(jīng)查市場部人員蓄意制造謊報虛假業(yè)績，并危害醫(yī)院利益的行為，情節(jié)輕微者，扣發(fā)當月工資及提成，醫(yī)院通報批評，情節(jié)嚴重者，當月業(yè)績歸零，并解聘。

（5）院內(nèi)工作人員利用工作之便與市場部外聯(lián)人員里應外合，共同制造虛假業(yè)績，情節(jié)輕微者，扣發(fā)當月獎金，醫(yī)院通報批評，情節(jié)嚴重者，予以解聘。十三

市場部會議制度

13-1.每周一早上7：50分全體人員必須準時參加，遲到一次罰款10元，罰款做部門活動經(jīng)費，缺席按無考勤處理。

13-2.會議中未執(zhí)行電話靜默、打接電話、隨意走動，一次罰款10元。

13-3.故意擾亂會議秩序、泄露會議內(nèi)容一次罰款100元，情節(jié)嚴重扣發(fā)當月獎金及提成。

十四

市場部組織結(jié)構職責職能（工作范圍）

一

市場部行政業(yè)務結(jié)構圖

二

市場部崗位設置說明

1．市場部經(jīng)理——全權負責市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。

2．助理——協(xié)助市場部主任負責市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)，及業(yè)務開展。

3．拓展業(yè)務——負責聯(lián)系對外（包含區(qū)級市場）義診活動、講座、巡回醫(yī)療隊等相關事宜。

4．體檢業(yè)務——負責對外聯(lián)系企業(yè)、社會團體體檢業(yè)務。

5．轉(zhuǎn)診業(yè)務——負責轉(zhuǎn)診渠道的開發(fā)、建設、維護。

6．高校業(yè)務——負責高校義診活動、科普講座、校園醫(yī)療服務宣傳、業(yè)務開發(fā)。三

個人體檢流程：

四

單位體檢流程：

總經(jīng)理

市場部經(jīng)理

體檢組

拓展業(yè)務 講座

協(xié)議醫(yī)生開發(fā)

體檢中心咨詢、選擇體檢項義診 巡回醫(yī)療隊

對體檢單位開發(fā)維護

體檢接待、協(xié)調(diào)各科室

協(xié)議單位

收費處交費

體檢中心領取體檢表

由工作人員全程陪同 抽血、B超、透視、內(nèi)外科、五官體檢結(jié)束后將體檢表交回體檢中轉(zhuǎn)診組

五

轉(zhuǎn)診流程：

第二篇：醫(yī)院市場部營銷方案

一、合肥醫(yī)療市場總分析

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構的檢查，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

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第三篇：醫(yī)院市場部營銷方案

一、合肥醫(yī)療市場總分析

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構的檢查，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

1、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發(fā)揮人際關系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶

第四篇：民營醫(yī)院市場部營銷活動策劃方案

一、醫(yī)療市場總分析

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構的檢查，致使市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的美麗媽媽活動，紅十字會醫(yī)

院開展的博愛在江淮活動，長征醫(yī)院開展的免費體檢活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

在的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當高，在及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5-7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導

及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是區(qū)和.高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式--小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

1、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發(fā)揮人際關系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶。

醫(yī)院營銷策劃淺淡

----前言----

民營醫(yī)院近幾年發(fā)展得特別快，同時加劇了業(yè)內(nèi)競爭，如何在眾多醫(yī)療機構中出穎而出，成為醫(yī)院管理者的首要問題。

醫(yī)院要發(fā)展，必定離不開醫(yī)院品牌管理工程，當中包括cis策劃以及ms策劃。

cis體系是醫(yī)院管理的基礎，而ms策劃才是醫(yī)院發(fā)展的必要手段。其實大部分醫(yī)院并不缺cis策劃，而往往很好的醫(yī)療服務并沒能得到很好的推廣，問題就出在ms策劃上。

很多民營醫(yī)院往往將電視廣告宣傳作為營銷的唯一手段，斥巨資量大、面廣、密集地投放廣告，以期形成轟動的市場效應，殊不知巨額廣告堆積起來的品牌，只有知名度，沒有美譽度，市場壽命可想而知。而至于電視廣告實效性如何，實在值得懷疑。君不見國內(nèi)多少民營醫(yī)院投放了大量電視廣告，而門診量并沒有明顯提升呢？因此有業(yè)者感慨：打廣告死，不打廣告更死。

新的《醫(yī)療廣告管理辦法》已于1月1日實施，規(guī)定除品牌廣告外所有醫(yī)療廣告不得發(fā)布，也就是說，原來民營醫(yī)院慣用的廣告手法已被行政封殺，那勢必對沒有知名度的民營醫(yī)院造成極為消極的影響。當然我并不否認某些地區(qū)比如存在執(zhí)行、管理漏洞，但至少規(guī)范化是一個不可逆的趨勢，那么民營醫(yī)院走向何方？是退出江湖，還是積極順應政策變化，在營銷推廣工作上轉(zhuǎn)變現(xiàn)有思路，轉(zhuǎn)移原先計劃用于廣告投放的營銷資源，從其他營銷角度繼續(xù)摸索呢。

醫(yī)院是市內(nèi)最大的一家科室齊全的綜合性民營醫(yī)院，論美譽度及規(guī)模比不過市內(nèi)市屬幾大醫(yī)院；論靈活性比不上擁有地緣優(yōu)勢的社區(qū)醫(yī)療或個體醫(yī)；論科室專業(yè)性比不上市內(nèi)某些例如某某女子醫(yī)院、某某江濱醫(yī)院、某某福康醫(yī)院等，由此看來，醫(yī)院似乎陷入尷尬境地。

那么醫(yī)院市場如何定位，如何提高宣傳的實效性，如何豐富品牌推廣的策略，如何將醫(yī)院的綜合性的整體優(yōu)勢發(fā)揮出來呢？這就是下面我們要討論的課題。

----市場背景----

一市場環(huán)境

位于珠三角邊緣地區(qū)，具有悠久的歷史文化，為全國首批優(yōu)秀旅游城市，轄區(qū)內(nèi)、等多個景點每日吸引無數(shù)游客慕名前來。最具文化底蘊的更是美譽天下。

最近幾年經(jīng)濟發(fā)展飛速，吸引不少企業(yè)前來落戶，大量的流動人口更進一步地促進商貿(mào)的發(fā)展。但經(jīng)濟水平在省內(nèi)仍居下游。

市面積1.5萬平方公里，管轄三區(qū)六縣，三區(qū)為、兩區(qū)、綜合經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，六縣指、、、、、。城鄉(xiāng)交通發(fā)達。

全市人口約370萬人。擁有151個社區(qū)自治組織、居委會，其中區(qū)有約50個街道居委會，常住人口近40萬人。

二競爭環(huán)境

市區(qū)內(nèi)有市屬醫(yī)院大大小小超6間，民營醫(yī)院有醫(yī)院、醫(yī)院、醫(yī)院等，零售企業(yè)發(fā)達，本地連鎖品牌有、、等，外來藥店連鎖品牌有、，競爭十分激烈。

公立醫(yī)院以市第一人民醫(yī)院為代表，歷史悠遠，科室齊全，實力雄厚，在民眾中擁有極高的美謄度。

市女子醫(yī)院面對婦女，開展婦科、美容等系列專科醫(yī)療服務，以看婦科，女子醫(yī)院好為訴求點，從電視廣告、車體、醫(yī)刊等諸多媒介形成多方位、多形式的立體攻勢。

市福康醫(yī)院主要以生殖泌尿健康為醫(yī)療特色，采用專業(yè)化定位策略，在生殖泌尿健康領域形成較強競爭優(yōu)勢，較容易地切入市場。

三swot分析

醫(yī)院優(yōu)勢（s）

1，比起其他民營醫(yī)院，科室更為齊全，綜合性強；

2，通過前面的廣告宣傳，累積一定的知名度；

3，比起公立醫(yī)院，服務更細致，經(jīng)營更經(jīng)活；

4，具有強烈的營銷意識；

5，海納人才，有較豐富的專家資源；

6，與省內(nèi)外其他醫(yī)院開展醫(yī)療合作。

醫(yī)院劣勢（w）

1，患者美譽度欠缺，忠誠度、滿意度有待提升；

2，未接入120急救網(wǎng)絡，醫(yī)療設備有待完備；

3，民營醫(yī)院公眾形象有待扭轉(zhuǎn)并提高；

4，醫(yī)院的綜合性整體優(yōu)勢并未發(fā)揮；

5，未擁有如體檢、婚檢、兵檢等強制性行政資源支持。

發(fā)展機會（o）

1，通過整體力量和整體品牌塑造可以創(chuàng)造一種整體優(yōu)勢；

2，業(yè)內(nèi)營銷手段單一，廣告投放集中在常規(guī)媒介，而社區(qū)化宣傳為空白；

3，本地綜合性民營醫(yī)院不多，給醫(yī)院脫穎而出創(chuàng)造良好的外部環(huán)境；

4，本地公立醫(yī)院服務質(zhì)素差，觀念落后，未形成醫(yī)院營銷意識；

5，近幾年看病難，看病貴，公立醫(yī)院的負面影響日趨加重。

發(fā)展威脅（t）

1，本地公立醫(yī)院也在改進服務質(zhì)量，并轉(zhuǎn)守為攻；

2，非營利性與營利性醫(yī)療服務機構之間的競爭；

3，外資醫(yī)療機構不斷進入中國市場。

四目標市場分析

我們平時習慣的按疾病劃分目標人群，業(yè)內(nèi)就有小病做人氣，專科做效益的講法，其實這是不夠全面的，綜合醫(yī)院不同于專科醫(yī)院，專科醫(yī)院只需立足于本專業(yè)，宣傳有針對性，而綜合醫(yī)院應該重點科室突破與整體優(yōu)勢突破相結(jié)合，如何將發(fā)揮整體優(yōu)勢呢，下面我通過另外一種方式，分析目標市場。

按照收入水平和文化層次兩個指標，以低、中、高三個水平層次，可以將社會人群劃分為9個組群。

1、高收入、高文化的頂級貴族階層

2、高收入、中文化的社會精英階層

3、高收入、低文化的庸俗暴發(fā)戶階層

4、中收入、高文化的知識英才階層

5、中收入、中文化的高級白領階層

6、中收入、低文化的普通市民階層

7、低收入、高文化的前衛(wèi)另類階層

8、低收入、中文化的清貧工薪階層

9、低收入、低文化的社會底層

對于本案來說，不同組群的作用是不同的：

1、2類，一般由政府高官、大企業(yè)主構成，屬社會精英階層，數(shù)量不多，有廣泛的人脈關系，有很強的社會公召力，對醫(yī)療服務的挑剔更是達到苛刻的程度。由于他們是公眾人物，所以特別注重個人隱私。而目前中國大部分醫(yī)院，都是開放式門診，尊重隱私無從談起。所以設立貴賓室、貴賓卡，實行一醫(yī)一患一診室人性化服務措施，或者上門行診服務，都將是一個很好的賣點。一旦成為醫(yī)院顧客，對醫(yī)院的檔次、品牌形象形成強有力的提升和拉動。

4、5類，是由公務員、小企業(yè)主、企業(yè)高管、工程師、教師、銀行職員等組成，屬白領階層，講求現(xiàn)代的生活方式和生活體驗、注重健康，容易接受新事物，消費行為比較理性，看重口碑傳播，對于有實力的私人醫(yī)院并不抗拒，設計新穎的醫(yī)療服務手段是吸引他們的重要方法。

3、6類，以零售業(yè)主為代表，數(shù)量龐大，有較強支付能力，但醫(yī)院選擇傾向于保守，往往會選擇一些可信程度高的公立醫(yī)院就醫(yī)。但特色專科例如泌尿科對這類人仍有相當吸引力。此外，此類人大都擁有固定鋪頭檔口，所以，派發(fā)dm頁最為方便。

8、9類，這類人群數(shù)量占社會人口2/3強，價格（治療費用）因素敏感，容易受廣告宣傳影響，有較大的盲從性。尤其現(xiàn)在社會對公立醫(yī)院的看病難看病貴頗有微詞，對這類人沖擊特別大。此類人是醫(yī)院門診的最主要構成，是潛力最大的客戶群。

7類年齡在般在30歲以下，屬于超前消費一族，人數(shù)少，且醫(yī)療支出少，故本案不表。

五營銷媒介

一般地說，一個現(xiàn)代化的醫(yī)院具有復雜的營銷溝通系統(tǒng)。醫(yī)院、患者及各類公眾媒體之間需要建立溝通系統(tǒng)，但無論針對何種溝通系統(tǒng)，醫(yī)院營銷一般都由四種主要工具組成--廣告、人員推銷、公共關系及銷售促進，其具體組成如下表所示：

廣告人員推銷銷售促進公共關系

院內(nèi)廣告微笑服務免費檢查捐贈

標志、標語項目介紹健康咨詢文體演出

dm頁現(xiàn)場咨詢專科治療各種慶典

車體廣告上門診療會員服務記者招待會

報紙廣告導醫(yī)服務專家交流公益性活動

雜志廣告贈品學術研討會

網(wǎng)絡媒體領導及名人講話

電視、廣播

路牌

那么，如何將這些營銷媒介有效地整合，為醫(yī)院品牌宣傳服務呢？需要根據(jù)醫(yī)院實際情況做策劃策劃

第五篇：市場部營銷方案

醫(yī)瑞國際醫(yī)學美容中心市場部營銷方案

美容行業(yè)的營銷模式層出不窮，但真正能夠借此完成從“產(chǎn)品”之路走向“品牌”之路的企業(yè)屈指可數(shù)。究其原因，是很多企業(yè)過分依賴模式而失去自己的主見，最終在市場競爭中無所適從。或者把營銷模式概念化，作為一種包裝手段來制造光環(huán)，在服務水準上并沒有實質(zhì)的提升。可口可樂前總裁闡述營銷的實質(zhì)：“用更高的價格把更多的產(chǎn)品更頻繁的賣給更多的人”。誠然，成功選擇營銷模式，首先在于對市場的精準認識，其次是對自身的深刻了解，最合適的才是最好的。就對目前美容行業(yè)的初步分析結(jié)合公司目前的基本狀況，總結(jié)出以下幾種營銷方式提供給領導，僅供參考。

營銷的方式：

一、直觀體驗營銷

1、在大型商場做品牌推廣活動

商家選擇：美美購物商場、丹璐購物中心等

推廣時間：配合商場在各種節(jié)日推出的促銷活動

目的：推廣醫(yī)瑞的品牌、利用促銷的機會預約客戶到店里

2、與商家合作（目前有意向合作單位：中國建設銀行、中國交通銀行、保險公司）A：與銀行合作

準備資料：公司資料、合作方案

合作方向：a.針對銀行的個人或公司大客戶；b.銀行內(nèi)部員工

合作性質(zhì)：a.為銀行大客戶提供贊助辦沙龍、酒會等；b.為銀行內(nèi)部員工.贈送邀請卡 合作目的：在沙龍或者酒會的高潮期開展美容講座，擇機邀請銀行大客戶到公司體驗，最終達到銷售目的。

B：與保險公司合作

準備資料：邀請卡、宣傳彩頁（包含公司形象、所有項目、有效時間等），和保險公司洽談由我公司來辦專場。

3、定期舉行一些講座

每個季度或者有新產(chǎn)品上市的時候舉辦一次講座，并且贈送一次VIP專享護理，帶朋友一起來的也可免費享受會員VIP專享護理一次。

針對人群：新老顧客、顧客的朋友

演講地點：美容院(需要用儀器演示)、度假村等

4、與一些客戶經(jīng)常消費的場所（餐廳、酒店、購物廣場等）取得溝通，讓會員卡在這些場所取得一定額度的優(yōu)惠

二、數(shù)據(jù)營銷

1、美容行業(yè)的相關數(shù)據(jù)報表

2、公司的年銷售量報表（最好是呈現(xiàn)遞增狀態(tài)）

3、公司的客戶滿意度調(diào)查表

三、網(wǎng)絡營銷

1、公司網(wǎng)站整合推廣：充實網(wǎng)站信息量，提高網(wǎng)站的用戶體驗、網(wǎng)上咨詢問答，最大限量做到從一個瀏覽者進入網(wǎng)站后成為我們的消費者。正常網(wǎng)站運營數(shù)據(jù)達到顯效的時間是3—5個月。

對目前公司網(wǎng)站的建議：①添加公司相關的合法證件 ②公司曾獲得的殊榮 ③院長的相關資質(zhì) ④公司使用的產(chǎn)品的合格證 ⑤公司的形象展示（大廳照片、手術室照片、美容室照片、企業(yè)視頻宣傳、企業(yè)文化、詳細的團隊介紹[包含美容師/美容顧問/客服人員的照片、專長等]）⑥項目介紹里面針對每個項目的介紹配上相關儀器的圖片、局部整形/塑型/抗皺的照片對比 ⑦添加網(wǎng)上視頻資訊以方便不愿意直接上門資訊而又想了解相關項目的人群（注：如果添加此項目需要由專人負責）⑧公司連接的對象可以選擇與美容整形行業(yè)相關的知名網(wǎng)站，以提高網(wǎng)站的瀏覽量 ⑨網(wǎng)站促銷區(qū)（每天在網(wǎng)上預約的前3位客人可以享受公司的某些優(yōu)惠或享受公司額外的贈送）

2、網(wǎng)絡團購：選擇幾家知名度高的團購網(wǎng)進行團購。（如拉手網(wǎng)新疆分網(wǎng)、美團新疆分網(wǎng)等）

3、在新疆知名的網(wǎng)站上做廣告

4、微博營銷、論壇營銷、視頻推廣等只需要人工，不需要成本的營銷方式被更多公司采用。

四、廣告營銷

1、電視購物：新疆樂家電視購物

2、樓宇廣告：新疆分眾傳媒

3、報紙宣傳

4、廣播電臺

五、加盟營銷

加盟的對象：為想創(chuàng)辦小型美容院又沒有經(jīng)驗的人群

加盟的目的：推廣企業(yè)知名度、銷售產(chǎn)品

加盟的內(nèi)容：提供冠名（醫(yī)瑞國際抗衰某某分店），提供人員培訓、員工管理、系列產(chǎn)品、各類宣傳推廣活動、各類營銷策劃、形象店的設計等

六、男士美容市場

1、設立男士護理專區(qū)

2、設定男士美容的基本項目（包括除皺、隆鼻、祛疤、割雙眼皮、去眼袋等整形美容項目）

3、目標客戶：一種是20—30歲的美發(fā)師、演員、模特等，另一種是40歲左右的中年人。

七、針對減肥群體的營銷

八、公益營銷

公益活動的目的：公益營銷是一個整體系統(tǒng)工程，貫穿整個營銷環(huán)節(jié)。公益營銷的成功實施，必須整合企業(yè)本身的資源，通過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動，使之成為大眾關心的話題、議題，成為具有新聞價值的事件，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，使這一事件得得到傳播，從而達到提升企業(yè)形象，促進銷售，達到營銷的目的。公益營銷的作用：

1、提高品牌形象

2、提高企業(yè)經(jīng)濟效益

3、拉近與消費者的關系

4、提高社會效益

公益活動的媒介：報紙、電視、網(wǎng)絡（網(wǎng)站、微博、qq群等）