第一篇：藥品營銷部年終工作匯報總結(jié)

藥品營銷部年終工作匯報總結(jié)

藥品營銷部年終工作匯報總結(jié)

年度，營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

一、鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有 580家；終端客戶掌控力為84%。

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

二、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白

和漏洞。

這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動otc市場的人員保證。

三、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基

本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。那一世范文網(wǎng)

四、確保了一系列品種在終端市場上的占有率

目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在 60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

第二篇：營銷部近期及今后工作匯報材料

營銷部近期及今后工作匯報材料

根據(jù)焦經(jīng)理的安排布署及指示，在主管領(lǐng)導(dǎo)李助理的直接參與和指導(dǎo)下，我們?nèi)徊块L匯同業(yè)務(wù)員對市場認(rèn)真分析、思謀及排定，現(xiàn)就營銷部2013年近期收尾工作及今后努力的目標(biāo)和方向?qū)尽⒏鞑块T及車間領(lǐng)導(dǎo)做簡明扼要的匯報。

2013年我公司經(jīng)營收入指標(biāo)為1.5億元，公司領(lǐng)導(dǎo)在多次會議上強調(diào)必須無條件完成。1-10月份經(jīng)公司全體員工的不懈努力，在公司領(lǐng)導(dǎo)的直接參與及指導(dǎo)下，營銷部按照公司布署已全面完成了前10個月的經(jīng)營分解指標(biāo)。而后兩個月的經(jīng)營分解指標(biāo)仍很沉重，針對眼前的困難局面和嚴(yán)峻形勢，營銷部為了做好2013年的收尾工作，近期各項工作安排如下：

一、有措施，用手段，定考核，逐項落實回款，從而緩解公司目前資金緊張的局面。

截止目前，包鋼計財處、包鋼備件公司、包鋼稀土鋼板材公司欠款共計1534萬，雙方往來賬目屬正常周轉(zhuǎn)資金為2337萬元，其余剩1475萬元款項為多年形成積欠、預(yù)銷售等方面組成，合計總金額為5346萬元。

1、對包鋼設(shè)計院、包鋼凱捷機械制造公司、衢州元立、遼寧宏昌、西寧特鋼、山東設(shè)計院這些回款能力較好的單位，在近期派業(yè)務(wù)員通過各種渠道，靈活運用營銷手段，想盡各種辦法來爭取回款額度的增加。

2、對包鋼萬騰、山東泰鋼主要采取“以物易物”的方式頂帳，在某種形式上緩解了公司的資金壓力，同樣為采購部門拓寬了進(jìn)料渠

道。

3、對山西高義、山西安泰等鋼鐵公司將派業(yè)務(wù)員加緊催促回款外，并同客戶協(xié)商“以物易物”的頂帳，同時進(jìn)行財務(wù)發(fā)函對帳，為下一步開展法律行動做好充足準(zhǔn)備。

4、對長春電爐、中冶連鑄、太重這三家單位將簽署三方頂帳協(xié)議，將帳款全部掛在備件公司名下，目前已進(jìn)入洽談階段，待后續(xù)事宜辦妥后立即辦理。

5、對積欠多年的老款和有質(zhì)量異議形成的欠款派專人清繳，目前華業(yè)特鋼已取得實效，下一步將對航天億久、匯全等單位展開工作，爭取將多年欠款項目逐一落實追回。

6、營銷部綜合市場情況確定合理回款任務(wù)，同時制定相應(yīng)考核制度及措施，落實到人，按每月預(yù)定回款方案進(jìn)行逐項考核。

二、針對簽合同、保生產(chǎn)方面，營銷部從未懈怠，一直都恪盡職守，馬不停蹄的在市場上運作著。

1、新訂萬騰鐵軋輥20支，帶改棒50支軋輥已下任務(wù)。烏海萬騰將在11月份進(jìn)行軋輥改型，營銷部將積極和萬騰鋼廠協(xié)商能否將改型軋輥根據(jù)型號分類提前制作200噸，以防客戶急需時我公司無法及時供應(yīng)。目前萬騰已報軋輥改型計劃Φ600軋輥24支，Φ480軋輥20支。同時根據(jù)棒材廠包線月消耗數(shù)量營銷部會隨時追加生產(chǎn)任務(wù)，滿足輥環(huán)車間生產(chǎn)任務(wù)。

2、鞍鋼120噸鋼軋輥目前合同正在審核程序中，已確定由我公司承攬制作，營銷部復(fù)印圖紙后下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)。山西太鋼將在11月底簽定690合同，約有84噸。元立將在11月15號前上報計劃，待

我方軋輥及時送到，并將質(zhì)量異議處理完畢，設(shè)備部將開始招標(biāo)，營銷部將力爭部分合同量來補充生產(chǎn)任務(wù)。同時我們將積極同京唐、東冶、鎮(zhèn)江這些合作方協(xié)調(diào)鋼輥訂單，力爭有合同形成。因鑄鋼年生產(chǎn)能力有5000噸，建議鑄鋼車間能否干些批量異型鑄件作為補充，目前外協(xié)鑄鋼M13襯板達(dá)550噸，若此建議能行，營銷部將匯同鑄鋼車間共同開發(fā)包鋼內(nèi)部市場的批量異型鑄鋼件市場，這樣在市場上會更有競爭力。

3、鋼廠近期有抽風(fēng)罩、卷筒等20多噸鉚焊件招標(biāo)，已確定由我公司承攬，生產(chǎn)任務(wù)將陸續(xù)下達(dá)；高義兩件移鋼機本體約有50噸正在招標(biāo)，客戶想讓我公司制作，目前正在價格談判階段。設(shè)計院萬騰二期項目軋線精整區(qū)350噸鉚焊件已基本確定由我公司承接，冷床區(qū)輥道部分營銷將極力爭取，此合同簽定估計在11月底左右。營銷部在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，將會在備件公司力爭承攬100噸左右鉚焊件，也可對鉚焊車間的生產(chǎn)加以補充。對于包鋼市場的非標(biāo)件希望公司生產(chǎn)車間不要挑肥揀瘦而將其拒之門外，能自己制作的最好全部由公司生產(chǎn)。

三、認(rèn)真分析2013年市場經(jīng)營狀況，依據(jù)數(shù)據(jù)，統(tǒng)籌安排，詳盡規(guī)劃。

2013年即將結(jié)束，在做好2013年收尾工作的同時，根據(jù)每個業(yè)務(wù)員在各自市場上的業(yè)績，結(jié)合當(dāng)前鋼鐵經(jīng)濟形勢，市場特點，地理條件，個人能力等方面因素，通過和業(yè)務(wù)員談話溝通來摸底，進(jìn)而對如何開展2014年工作做前期準(zhǔn)備，對人員安排，市場資源調(diào)配做到心中有數(shù)。

四、對成品庫存定時盤點，切實做到帳物相符。

從2013年元月份開始，營銷部每月都和生產(chǎn)部，財務(wù)部進(jìn)行進(jìn)、銷項核對，對產(chǎn)品類別劃分、銷項歸置科目、往來帳目明細(xì)等建帳立策，基本做到了產(chǎn)銷清晰，帳物相符。經(jīng)盤點將有帳無物，有物無帳，異議賠償、積壓在庫等特殊情況的產(chǎn)品匯總制表匯報給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。目前盤點僅是營銷部自己部內(nèi)盤點，盈虧須在財務(wù)、生產(chǎn)、營銷三方同時卡定時間，進(jìn)行大盤點時方能清楚。

五、降本增效工作穩(wěn)步推進(jìn)，按照公司下達(dá)目標(biāo)逐月完成。年初公司定給營銷部的降本增效指標(biāo)是300萬元，營銷部落實到人，各自負(fù)責(zé)，1-10月份營銷部完成降本增效指標(biāo)267萬元，所差33萬元將在11、12兩個月內(nèi)組織完成并力爭有所突破。

營銷部今后工作的目標(biāo)和方向：

一、立足包鋼市場，開拓外部市場為輔助；發(fā)展軋輥主業(yè)，以成套設(shè)備及非標(biāo)件為補充開展工作。

包鋼內(nèi)部市場方面：

1、以棒材、帶鋼、無縫、普特100、包鋼萬騰、高線為立足點發(fā)展軋輥主業(yè)，這些市場的軋輥、輥環(huán)、連軋輥年訂貨量將達(dá)到3000噸左右，針對軌梁、薄板、稀土鋼板材公司這三家內(nèi)部軋輥市場，營銷部將在2014年通過各種渠道，力爭尋到突破口，承攬部分合同以便制作。而萬騰新線二期的工程軋輥訂貨量估計有200噸，這都是營銷部以后工作的目標(biāo)。

2、新體系冷軋線成套設(shè)備招標(biāo)估計在2013年12月份進(jìn)行，力爭中標(biāo)450噸；萬騰二期煉鋼成套設(shè)備項目的招標(biāo)估計在2014年

2月份進(jìn)行，力爭中標(biāo)300噸，這些將是營銷部以后工作的重點。

3、2014年包鋼各大高爐要進(jìn)行大修，公司領(lǐng)導(dǎo)已同煉鐵廠領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了交流，力爭達(dá)到300噸高爐維檢備件，這將是2014年備件方面的新增長點。

4、新體系設(shè)備維檢包線要進(jìn)行招標(biāo)，西創(chuàng)生產(chǎn)部已通知軋輥公司參與，營銷部已派專人和西創(chuàng)生產(chǎn)部洽談，力爭將我公司能生產(chǎn)制作的備件線承包成功，這對公司銷售收入的增加是有力的補充。

5、繼續(xù)深入貫徹“全員營銷”策略，力爭擴大包鋼內(nèi)部備件市場占有率。因各種原因，2013年包鋼內(nèi)部市場的備件訂貨量萎縮這是不爭的事實，如何解決這一問題并擴大訂貨量，營銷部結(jié)合市場因素已初步制定方案，近期即可執(zhí)行。2014年6月份鋼廠小方坯冷床中修，以前整套設(shè)備是我公司改造，只有我公司有圖紙，約有130噸；鋼廠中間包已由我公司承包，合同已簽，2014年鋼廠部分中間包已使用四年，已到重新制作日期，估計得重作10個新包，約有180噸。覆蓋包鋼市場，尤其是礦山和西創(chuàng)備件市場，消除內(nèi)部市場的盲點，是今后營銷工作努力的方向。

外部市場方面：

一、鞏固并擴大原有市場占有率。

1、遼宏、鞍鋼、元立帶鋼廠、山西太鋼是鋼軋輥市場，2013年受經(jīng)濟影響，訂貨量較少，2014年營銷將靈活運用經(jīng)營手段，爭取使訂貨量同期相比上漲20%，全年力爭最少總量達(dá)到800噸。

2、濟鋼、鞍山寶得在2013年因前期訂貨量較大，加上市場行情影響而軋輥消耗較小，2014年若有訂貨，營銷將會再續(xù)前緣，繼續(xù)

力爭訂貨量。

3、在2013年，元立優(yōu)帶線已進(jìn)行試軋，2014年力爭形成150噸左右的批量半鋼輥銷售。西鋼中型棒線已熱試，2014年力爭將初軋Φ600半鋼輥形成50-80噸合同。山西太鋼預(yù)計新上一條棒線，前期技術(shù)交流已進(jìn)行，若進(jìn)行招標(biāo)，營銷將力爭取得150噸左右的工程軋輥合同。

二、開發(fā)新市場，形成新的經(jīng)濟增長點，使市場能夠新陳代謝而達(dá)到良性循環(huán)。

2014年營銷目標(biāo)初步鎖定在河北永陽鋼廠、東北三軋鋼廠、本鋼軋輥公司、酒鋼集團蘭州鋼鐵公司。這些企業(yè)規(guī)模較大，經(jīng)營相對穩(wěn)定，鋼、鐵輥用量較多，營銷部將托關(guān)系，找門路，動用各種手段力爭取得開發(fā)成功。

三、真正啟用新型經(jīng)營方式-----網(wǎng)絡(luò)營銷，從而初步走向品牌效應(yīng)。

目前軋輥公司網(wǎng)站經(jīng)營權(quán)隸屬于其它公司，我公司僅有付費使用權(quán)，待這一問題解決后，營銷部將正式啟動網(wǎng)站，屆時希望相關(guān)部門給予支持和幫助，將包鋼集團冶金軋輥制造有限公司真正推銷出去，進(jìn)而在網(wǎng)絡(luò)上尋找商機。

四、拓寬銷售渠道，形成批量外貿(mào)。

2013年因國內(nèi)軋輥行業(yè)形勢嚴(yán)峻，多數(shù)軋輥公司轉(zhuǎn)向外貿(mào)軋輥，以第三方質(zhì)檢為裁判而達(dá)到最終銷售。我公司目前的外貿(mào)軋輥僅有蒙古國、泰國，且銷售數(shù)量較少，沒有形成批量。蒙古軋輥合作者已向我公司發(fā)出邀請去蒙古考察多家鋼廠，想將軋輥銷量做大。而且現(xiàn)有

多家外貿(mào)公司已同營銷部聯(lián)系東南亞、俄羅斯等國的軋輥貿(mào)易，今后營銷將關(guān)注并積極協(xié)調(diào)聯(lián)系相關(guān)外貿(mào)公司，力爭使公司軋輥批量走出國門。

經(jīng)營方面存在不足和問題：

在經(jīng)營上沒有將“全員營銷”工作深入貫徹起來，沒有系統(tǒng)化和規(guī)范化；同時在營銷措施上缺乏靈活性，在整體營銷運作上有些保守；切實沒有將營銷工作越搞越活。這些不足將值得營銷部警醒和深思。

在工期和質(zhì)量方面，因為諸多因素造成產(chǎn)品交貨工期拖延和滯后，給營銷工作帶來了很大的被動，而質(zhì)量提高和工藝改進(jìn)是公司目前迫切解決的問題之一，這對開展?fàn)I銷工作有著長遠(yuǎn)影響。

以上闡述僅為工作思路和具體措施，營銷工作的最終實質(zhì)是企業(yè)利潤最大化，這是考核營銷工作的基礎(chǔ)指標(biāo)，也是營銷員為之奮斗和努力工作的方向。營銷部更希望公司、各部門及車間領(lǐng)導(dǎo)對營銷工作批評指正并獻(xiàn)計獻(xiàn)策，營銷部將本著“有則改之，無則加勉”的態(tài)度誠懇接受，這對營銷部在2014年實際完成合同和收入都是1.3億元的雙達(dá)標(biāo)起著至關(guān)重要的作用。營銷部全體人員也將按照公司布署和要求同心協(xié)力的努力工作，確保公司各項指標(biāo)的圓滿完成。

營銷部

2013年10月30日

第三篇：8月17日營銷部工作匯報

經(jīng)營匯報

一、市場動態(tài)

上周鋼材市場運行持續(xù)疲軟，主要鋼材品種市場價格保持了一個較低水平成交。從市場運行環(huán)境看，也基本保持了一個穩(wěn)定的狀態(tài)，無論是宏觀經(jīng)濟面，還是微觀市場的變化，都沒有對鋼市產(chǎn)生很大的刺激作用。從過去的7個月時間看，國內(nèi)鋼市運行長期處于疲軟狀態(tài)，特別是前4個月鋼市整個長期處于一種高壓之下，鋼材市場價格持續(xù)下跌，原料價格下跌相對滯后，對市場和鋼廠均形成一種剪刀差，給鋼市帶來較大的壓力。從5月份開始，隨著原料市場價格的大幅度回落，鋼廠的成本價格出現(xiàn)了大幅下移，使得生產(chǎn)成本也大幅度回落，成本壓力得到緩解。目前國內(nèi)粗鋼的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到了

8.4億噸的規(guī)模，而從相關(guān)信息反應(yīng)看，目前中國粗鋼的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了11.4億噸的水平。從以上的兩個數(shù)據(jù)看，未來的粗鋼供給水平是相當(dāng)大的，這也就會給未來中國的鋼市供求關(guān)系帶來很大的壓力，也就容易造成鋼市在一種低速水平下的運行態(tài)勢。

二、本周營銷數(shù)據(jù)

入庫：778.64噸，品種是： 都是卷板。

銷售：562.636 噸，其中庫銷 116.896 噸；武丁庫銷 347.5 噸；直銷：98.24噸；

銷售收入：229萬。

三、股份公司政策調(diào)整情況

四、上周主要工作：

一、繼續(xù)與公司相關(guān)部門溝通現(xiàn)貨政策。目前大的框架已初步形成。應(yīng)很快能得以施行。

二、營銷部接到一筆螺旋焊管的需求訂單，有防腐要求，已給呂經(jīng)理匯報，呂經(jīng)理得知消息后第一時間安排人員核算成本，爭取最快的時間給對方報價。

三、有一用戶希望通過我公司采購卷板，每月穩(wěn)定需求在2000-3000噸，已把合作的模式及加價原則告知。等待用戶答復(fù)，如能同意，我們的卷板指標(biāo)要與銷售公司做工作。

2014-8-18

第四篇：縣級優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作匯報

夯實基礎(chǔ)促規(guī)范強化職能保發(fā)展

全面提升**縣局營銷工作水平

（營銷部）

一、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，提升客戶服務(wù)能力

（一）開展電子商務(wù)，豐富訂貨方式和結(jié)算方式。通過對零售戶的實地調(diào)查，客戶經(jīng)理幫助有條件的零售戶開通了卷煙網(wǎng)上訂貨功能，增加了經(jīng)營戶訂煙的便捷性，減少了電訪部門的壓力。截止目前，網(wǎng)上訂貨戶數(shù) **戶，占零售戶比例為**%。對于確實無法進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的客戶，根據(jù)市局公司安排，進(jìn)行了手機資源信息調(diào)查，對還未進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的客戶而逐一摸底，結(jié)果顯示客戶普遍持有手機，沒有手機的客戶也愿意配合購買進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，預(yù)計手機訂貨平臺搭建后，網(wǎng)上訂貨可以達(dá)到**%。

另一方面，加強與零售戶溝通和宣傳，讓零售戶了解電子結(jié)算的優(yōu)勢，提高零售戶的認(rèn)知和接受程度。截止目前，全縣**戶已實現(xiàn)電子結(jié)算，電子結(jié)算率達(dá)到了**%。

（二）強化零售戶培訓(xùn)，著力提升客戶經(jīng)營能力。為幫助卷煙零售客戶提高經(jīng)營水平，使新增零售戶更好、更快地了解和掌握煙草行業(yè)政策及訂煙流程，在工作中加大了對卷煙零售戶培訓(xùn)力度，通過集中培訓(xùn)、一對一培訓(xùn)等方式使零售戶明晰電話訪銷、電子結(jié)算等工作流程、知曉

貨源分配政策，做到訂煙準(zhǔn)確及時、進(jìn)貨適應(yīng)對路、經(jīng)營守法規(guī)范。縣局(營銷部)先后多次舉辦了卷煙零售客戶培訓(xùn)

（三）強化明碼實價管理，提升客戶盈利度。

良好的卷煙市場秩序是維護零售戶利益的重要條件，所以我們高度重視卷煙市場維護工作，及時了解貨源供應(yīng)、行業(yè)政策、新品上市和品牌促銷等重要信息，加強溝通，相互支持，通過定期或不定期市場抽查，有效促進(jìn)了卷煙零售市場穩(wěn)定健康發(fā)展。明碼標(biāo)價覆蓋面達(dá)到95%。

（四）加強客戶經(jīng)理拜訪工作管理，提高客戶服務(wù)水平。我們始終把客戶經(jīng)理市場拜訪作為提升客戶服務(wù)水平的重要措施。依托“135”工作平臺，一是拜訪前制定詳細(xì)的拜訪計劃。明確拜訪目標(biāo)，以便有針對性地做好零售客戶拜訪工作；二是注重拜訪過程。客戶經(jīng)理及時將拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題研究上報，使問題得到有效的解決；三是檢查拜訪效果。督促市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員真正深入到市場中去。逐步改變了過去市場拜訪多局限于形式，沒有針對性、效果不明顯的情況。

自工作法實施以來客戶滿意度提升明顯；培育品牌效果明顯；客戶經(jīng)理自身素質(zhì)得到鍛煉提高，最大限度地發(fā)揮主觀能動性，推動了團隊素質(zhì)的不斷提高。

二、加大品牌培育工作力度，不斷提升品牌培育能力。為了提升品牌培育的能力，更好的服務(wù)卷煙零售客戶，提升重點品牌的市場占有率，我們明確了客戶經(jīng)理品牌培育工作的目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，切實提升了品牌培育能力。一是督促客戶經(jīng)理對品牌知識的學(xué)習(xí)積極性，熟悉品牌文化內(nèi)涵，在日常拜訪推薦過程中能有效指導(dǎo)零售客戶向消費者進(jìn)行宣傳推薦。二是根據(jù)營銷中心品牌部品牌培育方案，結(jié)合零售客戶各價位段品牌的銷售情況，要求客戶經(jīng)理在拜訪過程中，積極引導(dǎo)消費，從市場需求的角度合理選擇適合轄區(qū)消費特征的重點品牌進(jìn)行培育，努力做好每個價位有主銷品牌、潛力品牌和替代品牌，實現(xiàn)零售客戶有所選擇。三是加強品牌分析工作，努力做到品牌定位清晰化。通過收集市場信息，結(jié)合客戶業(yè)態(tài)類別分析具體品牌的上柜情況，開展消費者調(diào)研工作，了解市場對具體品牌的接受程度，形成市場分析報告，明確品牌的目標(biāo)消費群體。同時根據(jù)品牌的定位，有針對性的選擇零售客戶進(jìn)行宣傳推薦，提升品牌市場占有率。四是積極與工商協(xié)同工作。對于新品培育工作采取積極的品牌宣傳推廣，進(jìn)行品牌跟蹤調(diào)查，全面發(fā)揮協(xié)同營銷功能。

三、取得的成效及體會

通過開展創(chuàng)優(yōu)工作，我們更加注重創(chuàng)優(yōu)活動與基礎(chǔ)管

理、管理創(chuàng)新的有機結(jié)合；創(chuàng)優(yōu)活動與企業(yè)文化建設(shè)、貫標(biāo)、對標(biāo)工作以及績效考核的有機結(jié)合；創(chuàng)優(yōu)工作與卷煙營銷上水平的有機結(jié)合,各項基礎(chǔ)管理取得了一定的成效。

(一)是創(chuàng)建工作使員工素質(zhì)不斷提升。通過創(chuàng)優(yōu)工作,全員自覺參與創(chuàng)優(yōu)的意識明顯提高,自覺維護創(chuàng)優(yōu)結(jié)果的意識明顯提高, 隊伍素質(zhì)明顯提高。獲得卷煙商品營銷證書的營銷人員比例明顯提高, 培訓(xùn)面達(dá)到100%，人均培訓(xùn)時間達(dá)到80學(xué)時/年。目前,所有營銷人員都取得了初級卷煙營銷資格技能鑒定資格證書，初級資格考試通過率為100%;9名營銷人員取得了中級卷煙營銷資格技能鑒定證書，中級資格證書持證率為75%（符合創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部卷煙商品營銷員證書人員比例≥75%的規(guī)定）

(二)是創(chuàng)建工作使內(nèi)部管理日趨規(guī)范。啟動創(chuàng)建工作后，我們進(jìn)一步注重管理，注重制度建設(shè)，不斷加強人性化管理，使我們的管理工作邁上了一個新臺階。

(三)是創(chuàng)建工作使客戶滿意度得到提高。“客戶的滿意是我們永恒的追求”，營銷部積極探索客戶服務(wù)方式，根據(jù)不同客戶有針對性開展工作，使整體服務(wù)水平有了較大提升，使客戶對我們滿意度不斷提升。

(四)是規(guī)范建設(shè)取得新進(jìn)展。通過創(chuàng)優(yōu)工作,縣局(營銷部)內(nèi)部監(jiān)管能力不斷強化,規(guī)范經(jīng)營水平進(jìn)一步提高,全員

規(guī)范經(jīng)營意識明顯增強。

四、存在的問題及原因分析

創(chuàng)優(yōu)工作的開展雖然取得了一定的成效，但與創(chuàng)優(yōu)工作指標(biāo)、先進(jìn)單位相比還有一定的差距。主要表現(xiàn)在:一是雖然在平時的工作中我們加強培訓(xùn)，但知識來源狹窄，學(xué)習(xí)難度大，掌握能力差，隨著網(wǎng)建工作的深入推進(jìn),營銷人員配備和素質(zhì)還需進(jìn)一步提升;二是受地域偏遠(yuǎn)、消費結(jié)構(gòu)低、卷煙零售客戶自發(fā)培育品牌的意識淡薄，品牌培育推廣工作難度較大。

五、下一步工作打算

優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建工作是一個動態(tài)的過程,必須適應(yīng)新形勢新任務(wù)的要求,不斷賦予新的內(nèi)涵。下步我們將繼續(xù)努力，在市局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞創(chuàng)建活動這個主要工作任務(wù)。努力做好開展創(chuàng)建工作目標(biāo)任務(wù)：一是加強營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，有效提高營銷人員服務(wù)市場、分析市場的能力，提升卷煙營銷的整體水平。二是針對品牌培育的薄弱環(huán)節(jié)，找出不足，進(jìn)一步分析本地市場特點，揚長避短，使品牌培育工作更上一個臺階。三是抓好營銷能力提升個性化活動的開展。精心組織人力，強化培訓(xùn)，著手為開展零售終端建設(shè)打好基礎(chǔ)。四是調(diào)整消費結(jié)構(gòu)，做好五類卷煙梯次向四類卷煙靠近，增加一、二、三類卷煙的銷售比重，是全

縣銷售水平穩(wěn)步提升。

第五篇：藥品銷售工作匯報

藥品銷售工作匯報

藥品零差率銷售工作匯報

為切實減輕群眾醫(yī)藥費用負(fù)擔(dān)，有效緩解群眾看病貴的問題，根據(jù)《安徽省人民政府關(guān)于基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革的實施意見》等文件要求，我中心及部分村室以實行藥品零差率銷售，現(xiàn)將工作情況匯報如下：

一、實施范圍和時間

2014年9月1日我中心及3個一體化村衛(wèi)生室進(jìn)行藥品統(tǒng)一網(wǎng)上采購，實行藥品零差率銷售，對原有庫存藥品全部按進(jìn)價銷售，且不得高于國家指導(dǎo)價和省集中采購價；余下的村衛(wèi)生室和社區(qū)衛(wèi)生站在加快建設(shè)進(jìn)度和一體化管理的同時，確保2014年全面開展藥品零

差率銷售工作。

二、落實補助政策與財務(wù)管理制度

基本藥物制度和績效工資制度實施后，財政部門對我中心的正常性收支和建設(shè)發(fā)展支出，按照不同方式進(jìn)行管理。對正常性收支，原則上按照“明確范圍、核定收支、差額補助、總量控制”的方式進(jìn)行管理；對實行或試行藥品零差率銷售的村衛(wèi)生室，其收入除來源于基本醫(yī)療服務(wù)收費外，按照《安徽省行政村衛(wèi)生室改革方案》之規(guī)定給予補助，即每1200個農(nóng)業(yè)戶籍人口每年補助行政村衛(wèi)生室8000元和15%的藥品差額補助。我中心對一體化管理的村衛(wèi)生室加強了財務(wù)、資金使用、服務(wù)效果的監(jiān)督檢查，確保資金使用安全、規(guī)范和有效。

三、加強了宣傳力度

我中心堅持正確的輿論導(dǎo)向，加強面向群眾的社會宣傳，重點宣

傳基本藥物制度的意義、原則和主要政策，普及合理的用藥常識，改變不良用藥行為，提高群眾對基本藥物制度 的認(rèn)知度和信任度。鼓勵和引導(dǎo)群眾選擇使用基本藥物，努力讓人民群眾得到更多的實惠。

四、加強考核管理

把實施國家基本藥物制度和零差率銷售作為我中心和村衛(wèi)生室目標(biāo)考核的重要內(nèi)容，對藥品采購、價格管理、零差率銷售品種比例、零差率銷售金額比例進(jìn)行考核，評出先進(jìn)進(jìn)行獎勵。

總之，藥品實行零差率銷售是關(guān)系到國家民生大事，聯(lián)系到千萬老百姓的切身利益，讓老百姓得到實惠，作為我們醫(yī)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行國家相關(guān)政策，真正的做到心系于百姓，服務(wù)于百姓。

藥品銷售工作計劃

20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求，藥品銷售工作計劃。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00

元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單

一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公

司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)

投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)

www.tmdps.cn 文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀 的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場，工作計劃《藥品銷售工作計劃》。

3、**

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

11、廣西

要求開發(fā)otc市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。

13、江蘇

市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他

藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、營銷計劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。

三、市場支持

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流

20xx年的歲末鐘聲即將敲響，回

首20xx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流 留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作

用。

三、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不

能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關(guān)系或是因為顧客的砍價就低于這個標(biāo)準(zhǔn)對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧

客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

面對20xx年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

藥品銷售 工作計劃

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中2014年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍，藥品銷售 工作計劃。wnf

2014年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)

到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

2014年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格

在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變，銷售工作計劃《藥品銷售 工作計劃》。

如果強制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單

一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠

實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè) 的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對2014年下半年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

·銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產(chǎn)銷售工作計劃·2014年銷售工作計劃

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投

資市常

3、**

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

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2014年藥品銷售工作總結(jié)范文

11年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商

工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2014年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都

需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工

作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)2014年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。

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