第一篇：郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策[范文]

郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策

郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策2007-02-06 12:27:0

2郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策

上世紀(jì)年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險業(yè)務(wù)的帷幕。本文來源于網(wǎng)年，中國平安保險公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動。此后，銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢。××年，銀行保險規(guī)模達(dá)億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一。××年銀行保險占人身保險保費(fèi)收入的％，××年為％，一時間成為了人身保險保費(fèi)收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始代理保險業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時候，郵政保險呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該年度郵政代理保費(fèi)為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達(dá)％和．％。××年，郵政代理保險保費(fèi)量達(dá)億元，增長幅度為％。同年，與銀行代理保險業(yè)務(wù)市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政代理保險業(yè)務(wù)的市場占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險在三年的時間內(nèi)，快速啟動，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險的優(yōu)勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險分銷提供了地利優(yōu)勢。我國郵政儲蓄點(diǎn)多面廣，全國郵政局、所達(dá)多處，郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)多個，有投遞人員

多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機(jī)構(gòu)，這就使得郵政可以填補(bǔ)目前保險銷售的空白點(diǎn)———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險。

第二，郵局配備技術(shù)先進(jìn)。覆蓋全國個省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費(fèi)、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對郵政及郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲蓄安全性強(qiáng)、風(fēng)險性小、服務(wù)面廣的特點(diǎn)使人們對郵政儲蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對在郵局購買保險表示認(rèn)同，拓展郵局

渠道進(jìn)行保險營銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的郵政代理保險系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長的代理保險規(guī)模，經(jīng)國家郵政儲匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政代理保險系統(tǒng)已在全國范圍內(nèi)正式啟動。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與各家保險公司計算機(jī)系統(tǒng)的實(shí)時對接，實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢。

郵政代理保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場各方的長遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)了保險、郵政和廣大消費(fèi)者的“三贏”。一是作為委托人的保險公司實(shí)現(xiàn)了市場范圍的迅速擴(kuò)大。郵儲網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)成的經(jīng)營場所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險業(yè)低成本擴(kuò)張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽(yù)為保險產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為代理人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力。郵政部門把代理保險視為實(shí)施創(chuàng)

新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場增長較快的、風(fēng)險相對較小的手續(xù)費(fèi)收入來源，還可以通過推薦保險產(chǎn)品增強(qiáng)客戶忠誠度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費(fèi)者的廣大客戶享受到了物美價廉的服務(wù)。一方面，郵儲網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、信譽(yù)良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險業(yè)的經(jīng)營成本，反過來使保險公司在產(chǎn)品設(shè)計時調(diào)低保險費(fèi)率，為客戶提供了價格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的。××年一季度，繼××年的微增后，銀行保險不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長。一季度，銀行代理的保險費(fèi)收入億元，同比下降了％。同期，郵政代理壽險保費(fèi)量達(dá)萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政代理保險啟動緩慢的原因之一是各級管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾。“代理保險

業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動儲蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動狀態(tài)，郵儲兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到

共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險，保險責(zé)任雷同、保險費(fèi)及保險金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。

營銷機(jī)制不成熟

一、前臺營銷

由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲

蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。

二、后臺服務(wù)

郵政代理保險系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經(jīng)由儲蓄前臺通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護(hù)方面，管理部門的服務(wù)機(jī)制未完善，對于原有客源的鞏固和及新增客源的維護(hù)制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的代理保險管理模式。

目前，郵政代理保險的發(fā)展已進(jìn)入了一個關(guān)鍵時期，也可以說面臨著一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如何保持郵政保險的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿Γ龠M(jìn)郵保業(yè)務(wù)的長期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項(xiàng)工作勢在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高合作的積極性。

郵政代理保險是郵政儲蓄的收入

增長點(diǎn)，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，變被動配合為主動經(jīng)營；另一方面，要完善利益分配機(jī)制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡便等特點(diǎn)，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費(fèi)的時間和精力不亞于保險營銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對首期業(yè)務(wù)堅持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動員工的積極性，激活代理保險市場。通過確立一系列的市場拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，依據(jù)有效的激勵制度和約束制度，使郵政代理保險業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中健康發(fā)展。在經(jīng)營管理層面，加強(qiáng)對險種市場追蹤，確立主打險種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時，加強(qiáng)與保險公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲蓄與保險的結(jié)合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠

定了基礎(chǔ)，同時，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險公司之間的合作應(yīng)該是長期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢，絕大多數(shù)的郵政機(jī)構(gòu)與保險公司簽訂的多是一年期的代理協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。為謀求進(jìn)一步的優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，建立一套適合競爭的合作機(jī)制，保持長期的合作關(guān)系，雙方簽訂長期協(xié)議是必要的。

郵政與保險公司在追求業(yè)務(wù)增長，手續(xù)費(fèi)提升的同時，應(yīng)加強(qiáng)彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險的合作還限于簡單的代理銷售模式，沒有長期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險公司在競爭中，采取了手續(xù)費(fèi)的攀比方式，使得保險公司的收益減少，同時給郵政儲蓄前臺管理帶來混亂。資料顯示，保險公司％的個人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％；％的團(tuán)險的創(chuàng)造價值是％；％的銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％，由于內(nèi)涵價值低，很多壽險公

司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場，從而造成市場萎縮。事實(shí)表明，雙方應(yīng)摒除簡單的業(yè)務(wù)代理模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強(qiáng)郵政和保險業(yè)競爭力的需要。

三、提高郵政代理保險的產(chǎn)品的市場競爭力

現(xiàn)在郵保代理的保險產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險保障功能不強(qiáng)，屬于儲蓄的替代產(chǎn)品而非互補(bǔ)產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險資金的投資渠道狹窄，資金運(yùn)用困難，保險公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗(yàn)更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢。

作為理財性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文

化存在著明顯的差異。郵政儲蓄在人們心目中信譽(yù)度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機(jī)制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練等，使得儲蓄前臺營業(yè)人員在銷售保險產(chǎn)品時難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個性匯集了保險與儲蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險市場或是金融市場的獨(dú)特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進(jìn)一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險公司根據(jù)市場信息及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計出適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求。

保險產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政代理險種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險型的家財險、短期健康險、意外險等產(chǎn)品，為客

戶提供全面的風(fēng)險保障和財務(wù)規(guī)劃。我國經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長期性投資型家財險產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險和意外險也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政代理銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險產(chǎn)品系列。

同時，做好保險條款人性化。一是改進(jìn)保險條款的表達(dá)形式，柜臺銷售的產(chǎn)品要做到條款簡明、投保便捷、易于上柜，同時又不易產(chǎn)生誤解和爭議。二是改進(jìn)保單形式，部分短期人身險、家財險、責(zé)任險可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營銷管理機(jī)制。

（一）、加強(qiáng)對儲蓄前臺營業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險產(chǎn)品的不斷

更新，對營業(yè)員的保險認(rèn)知要求也將越來越高，因此營業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險公司雙方要共同加強(qiáng)對營業(yè)人員保險知識的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險代理人資格。另外，應(yīng)加強(qiáng)法規(guī)知識和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行代理人員熟悉代理保險業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)代理行為，并不斷提高銀行代理人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷水平，保證合法、有效的代理資格。

（二）、利用目前的技術(shù)優(yōu)勢，系統(tǒng)管理分析客戶信息，整合客戶資源。管理層應(yīng)做好客戶信息資料的收集分析工作，充分利用客戶信息資料，推銷保險新產(chǎn)品或是郵政新業(yè)務(wù)。

加強(qiáng)售后服務(wù)管理。一是抓好售后跟蹤和信息反饋環(huán)節(jié)，落實(shí)電話回訪客戶、生日問候等服務(wù)項(xiàng)目。二是加強(qiáng)保單管理。郵保之間保持信息溝通，客戶不能按時繳費(fèi)的，保險公司應(yīng)及時通知客戶和郵儲網(wǎng)點(diǎn)，共同做好保全工作，防止產(chǎn)生無人料理的“孤兒保單”。

第二篇：郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策

郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策

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上世紀(jì)年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國平安保險公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動。此后，銀行代理保險業(yè)

務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢。××年，銀行保險規(guī)模達(dá)億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一。××年銀行保險占人身保險保費(fèi)收入的％，××年為％，一時間成為了人身保險保費(fèi)收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始代理保險業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時候，郵政保險呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該郵政代理保費(fèi)為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達(dá)％和．％。××年，郵政代理保險保費(fèi)量達(dá)億元，增長幅度為％。同年，與銀行代理保險業(yè)務(wù)市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政代理保險業(yè)務(wù)的市場占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險在三年的時間內(nèi)，快速啟動，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險的優(yōu)勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險分銷提供了地利優(yōu)勢。我國郵政儲蓄點(diǎn)多面廣，全國郵政局、所達(dá)多處，郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)多個，有投遞人員多人。而郵政在城市郊區(qū)、中小城鎮(zhèn)（縣）、廣大農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)顯然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過任何金融機(jī)構(gòu)，這就使得郵政可以填補(bǔ)目前保險銷售的空白點(diǎn)———農(nóng)村，大大方便了農(nóng)村居民購買保險。

第二，郵局配備技術(shù)先進(jìn)。覆蓋全國個省、區(qū)、市的郵政金融網(wǎng)開通了儲蓄異地通存通取業(yè)務(wù)，全國大多數(shù)郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統(tǒng)及自動分揀系統(tǒng)。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費(fèi)、保單保全、轉(zhuǎn)移和申請賠付、以及相關(guān)單據(jù)的及時投遞等方面享受快速、準(zhǔn)確、方便的服務(wù)建立了物質(zhì)基礎(chǔ)。

第三，用戶對郵政及郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄是依托于郵政大網(wǎng)，為千家萬戶提供儲蓄服務(wù)的，由此決定的郵政儲蓄安全性強(qiáng)、風(fēng)險性小、服務(wù)面廣的特點(diǎn)使人們對郵政儲蓄的信任度成為了一種無形資產(chǎn)。據(jù)尼爾森市場調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果顯示，有超過的人群對在郵局購買保險表示認(rèn)同，拓展郵局渠道進(jìn)行保險營銷能夠獲得相當(dāng)一部分人的認(rèn)可。

第四，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的郵政代理保險系統(tǒng)。為了適應(yīng)快速增長的代理保險規(guī)模，經(jīng)國家郵政儲匯局統(tǒng)一開發(fā)的郵政代理保險系統(tǒng)已在全國范圍內(nèi)正式啟動。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了與各家保險公司計算機(jī)系統(tǒng)的實(shí)時對接，實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場投保，立即拿單”的一站式服務(wù)。充分體現(xiàn)了郵政儲蓄高質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢。

郵政代理保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展符合市場各方的長遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)了保險、郵政和廣大消費(fèi)者的“三贏”。一是作為委托人的保險公司實(shí)現(xiàn)了市場范圍的迅速擴(kuò)大。郵儲網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)成的經(jīng)營場所、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和高素質(zhì)的人力資源是保險業(yè)低成本擴(kuò)張的基礎(chǔ)，郵政積累多年的商業(yè)信譽(yù)為保險產(chǎn)品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險公司的潛在客戶群。二是文章來源于網(wǎng)作為代理人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力。郵政部門把代理保險視為實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略的一部分，開發(fā)了市場增長較快的、風(fēng)險相對較小的手續(xù)費(fèi)收入來源，還可以通過推薦保險產(chǎn)品增強(qiáng)客戶忠誠度，鞏固郵企關(guān)系。三是作為消費(fèi)者的廣大客戶享受到了物美價廉的服務(wù)。一方面，郵儲網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、信譽(yù)良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險業(yè)的經(jīng)營成本，反過來使保險公司在產(chǎn)品設(shè)計時調(diào)低保險費(fèi)率，為客戶提供了價格更為低廉的服務(wù)。

然而，幸福是短暫的。××年一季度，繼××年的微增后，銀行保險不堪重負(fù)，出現(xiàn)了負(fù)增長。一季度，銀行代理的保險費(fèi)收入億元，同比下降了％。同期，郵政代理壽險保費(fèi)量達(dá)萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻。

認(rèn)知管理不統(tǒng)一

郵政代理保險啟動緩慢的原因之一是各級管理階層的認(rèn)知缺乏。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾。“代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動儲蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動狀態(tài)，郵儲兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品

沒有吸引力

各保險公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險，保險責(zé)任雷同、保險費(fèi)及保險金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。

營銷機(jī)制不成熟

一、前臺營銷

由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。

二、后臺服務(wù)

郵政代理保險系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經(jīng)由儲蓄前臺通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護(hù)方面，管理部門的服務(wù)機(jī)制未完善，對于原有客源的鞏固和及新增客源的維護(hù)制度都不夠完善，無法建立系統(tǒng)的代理保險管理模式。好范文版權(quán)所有，全國文秘工作者的114!

目前，郵政代理保險的發(fā)展已進(jìn)入了一個關(guān)鍵時期，也可以說面臨著一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，如何保持郵政保險的發(fā)展成果，深層挖掘其發(fā)展?jié)摿Γ龠M(jìn)郵保業(yè)務(wù)的長期、持續(xù)、健康發(fā)展，幾項(xiàng)工作勢在必行：

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提高合作的積極性。

郵政代理保險是郵政儲蓄的收入增長點(diǎn)，是郵政自身發(fā)展的需要。目前一方面管理者要轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識，變被動配合為主動經(jīng)營；另一方面，要完善利益分配機(jī)制，克服短期行為。郵保產(chǎn)品雖具有投保容易、核保簡便等特點(diǎn)，但作為一種無形產(chǎn)品，其推銷的難度、耗費(fèi)的時間和精力不亞于保險營銷人員，因此，管理者在利益分配上應(yīng)對首期業(yè)務(wù)堅持誰經(jīng)辦誰受益的原則，及時兌現(xiàn)傭金，充分調(diào)動員工的積極性，激活代理保險市場。通過確立一系列的市場拓展目標(biāo)，規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖，依據(jù)有效的激勵制度和約束制度，使郵政代理保險業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中健康發(fā)展。在經(jīng)營管理層面，加強(qiáng)對險種市場追蹤，確立主打險種品牌，唱響品牌效應(yīng)。同時，加強(qiáng)與保險公司間有關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動性。

二、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

儲蓄與保險的結(jié)合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發(fā)展為郵保合作奠定了基礎(chǔ)，同時，二者深入的發(fā)展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險公司之間的合作應(yīng)該是長期的、利益共享的關(guān)系。但就目前形勢，絕大多數(shù)的郵政機(jī)構(gòu)與保險公司簽訂的多是一年期的代理協(xié)議，難以保證未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。為謀求進(jìn)一步的優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，建立一套適合競爭的合作機(jī)制，保持長期的合作關(guān)系，雙方簽訂長期協(xié)議是必要的。

郵政與保險公司在追求業(yè)務(wù)增長，手續(xù)費(fèi)提升的同時，應(yīng)加強(qiáng)彼此間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，郵政、保險的合作還限于簡單的代理銷售模式，沒有長期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固，多家保險公司在競爭中，采取了手續(xù)費(fèi)的攀比方式，使得保險公司的收益減少，同時給郵政儲蓄前臺管理帶來混亂。資料顯示，保險公司％的個人業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％；％的團(tuán)險的創(chuàng)造價值是％；％的銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)涵價值是％，由于內(nèi)涵價值低，很多壽險公司已經(jīng)開始退出或放棄銀保市場，從而造成市場萎縮。事實(shí)表明，雙方應(yīng)摒除簡單的業(yè)務(wù)代理模式，采用產(chǎn)品、技術(shù)的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務(wù)模式，本質(zhì)上增強(qiáng)郵政和保險業(yè)競爭力的需要。

三、提高郵政代理保險的產(chǎn)品的市場競爭力

現(xiàn)在郵保代理的保險產(chǎn)品雖然名稱多種多樣，但均為同質(zhì)的分紅型產(chǎn)品，保險保障功能不強(qiáng)，屬于儲蓄的替代產(chǎn)品而非互補(bǔ)產(chǎn)品，成為制約郵保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。由于保險資金的投資渠道狹窄，資金運(yùn)用困難，保險公司的分紅壓力較大，在去年的利率調(diào)升后，分紅型產(chǎn)品受到嚴(yán)重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗(yàn)更加嚴(yán)峻，產(chǎn)品壓力將不斷增加。因此，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多樣化的市場需求，是郵保發(fā)展的必然趨勢。

作為理財性質(zhì)的行業(yè)，二者企業(yè)文化存在著明顯的差異。郵政儲蓄在人們心目中信譽(yù)度高，安全可靠，成為偏好穩(wěn)健投資者的首選，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機(jī)制、活力激發(fā)、營銷訓(xùn)練等，使得儲蓄前臺營業(yè)人員在銷售保險產(chǎn)品時難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產(chǎn)品個性匯集了保險與儲蓄的性質(zhì)，才能占領(lǐng)保險市場或是金融市場的獨(dú)特地位。

產(chǎn)品開發(fā)過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產(chǎn)品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進(jìn)一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險產(chǎn)品，愿意承擔(dān)什么樣的價格水平，有什么樣的購買習(xí)慣和偏好等等。保險公司根據(jù)市場信息及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計出適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求。

保險產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)走出郵政代理險種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區(qū)，大力開發(fā)保險型的家財險、短期健康險、意外險等產(chǎn)品，為客戶提供全面的風(fēng)險保障和財務(wù)規(guī)劃。我國經(jīng)過連續(xù)次降息后，利率水平處于較低的水平，長期性投資型家財險產(chǎn)品面臨著較小的利率風(fēng)險，具有良好的發(fā)展前途。隨著銷售人員保險業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，短期健康險和意外險也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改造后用于郵政代理銷售，逐步形成系統(tǒng)性、可組合性的保險產(chǎn)品系列。

同時，做好保險條款人性化。一是改進(jìn)保險條款的表達(dá)形式，柜臺銷售的產(chǎn)品要做到條款簡明、投保便捷、易于上柜，同時又不易產(chǎn)生誤解和爭議。二是改進(jìn)保單形式，部分短期人身險、家財險、責(zé)任險可以改變?yōu)榭ㄊ疆a(chǎn)品、冊式產(chǎn)品或憑證式產(chǎn)品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營銷管理機(jī)制。

（一）、加強(qiáng)對儲蓄前臺營業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。隨著日后保險產(chǎn)品的不斷更新，對營業(yè)員的保險認(rèn)知要求也將越來越高，因此營業(yè)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政和保險公司雙方要共同加強(qiáng)對營業(yè)人員保險知識的培訓(xùn)，基本要求應(yīng)獲得保險代理人資格。另外，應(yīng)加強(qiáng)法規(guī)知識和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，使銀行代理人員熟悉代理保險業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)和政策規(guī)定，杜絕違規(guī)代理行為，并不斷提高銀行代理人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷水平，保證合法、有效的代理資格。

（二）、利用目前的技術(shù)優(yōu)勢，系統(tǒng)管理分析客戶信息，整合客戶資源。管理層應(yīng)做好客戶信息資料的收集分析工作，充分利用客戶信息資料，推銷保險新產(chǎn)品或是郵政新業(yè)務(wù)。

加強(qiáng)售后服務(wù)管理。一是抓好售后跟蹤和信息反饋環(huán)節(jié)，落實(shí)電話回訪客戶、生日問候等服務(wù)項(xiàng)目。二是加強(qiáng)保單管理。郵保之間保持信息溝通，客戶不能按時繳費(fèi)的，保險公司應(yīng)及時通知客戶和郵儲網(wǎng)點(diǎn)，共同做好保全工作，防止產(chǎn)生無人料理的“孤兒保單”。

第三篇：郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策

郵政代理保險的發(fā)展特點(diǎn)及對策

上世紀(jì)年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)代理銷售專門的銀行代理產(chǎn)品，拉開了銀行代理保險業(yè)務(wù)的帷幕。年，中國平安保險公司首家推出銀行代理產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)的發(fā)展才得到了真正啟動。此后，銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，規(guī)模日漸壯大。當(dāng)年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內(nèi)的各家銀行機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，形成了初步競爭局勢。××年，銀行保險規(guī)模達(dá)億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一。××年銀行保險占人身保險保費(fèi)收入的％，××年為％，一時間成為了人身保險保費(fèi)收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始代理保險業(yè)務(wù)，但是一直未形成規(guī)模。當(dāng)時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認(rèn)知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時候，郵政保險呈現(xiàn)出了一種“爆炸式”的發(fā)展態(tài)勢：該郵政代理保費(fèi)為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；××年代收保費(fèi)飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達(dá)％和．％。××年，郵政代理保險保費(fèi)量達(dá)億元，增長幅度為％。同年，與銀行代理保險業(yè)務(wù)市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政代理保險業(yè)務(wù)的市場占有率也從的％上升至的％。郵政代理保險在三年的時間內(nèi)，快速啟動，規(guī)模迅速膨脹，充分顯示了郵政代理保險的優(yōu)勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)點(diǎn)眾多，為保險分銷提供了地利優(yōu)勢。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務(wù)產(chǎn)生了矛盾。“代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展將拉動儲蓄業(yè)務(wù)下滑”的思想根深蒂固，使得代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展一直屬于被動狀態(tài)，郵儲兩項(xiàng)創(chuàng)收業(yè)務(wù)未能形成“兩手抓”的局面。

業(yè)務(wù)發(fā)展的被動性，導(dǎo)致管理的不規(guī)范。郵保業(yè)務(wù)發(fā)展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標(biāo)”進(jìn)行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)未能獲得深入細(xì)化的發(fā)展。很多情況下，往往是由業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機(jī)制去引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展未能在全國形成規(guī)模性的業(yè)務(wù)。

郵保合作過于單一

郵政與保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，僅停留在“追求保費(fèi)收入，增加手續(xù)費(fèi)”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協(xié)議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優(yōu)勢互補(bǔ)，亦無法實(shí)現(xiàn)雙方利益均衡，達(dá)到共贏得預(yù)期目標(biāo)。

產(chǎn)品沒有吸引力

各保險公司雖有積極開發(fā)郵保產(chǎn)品，但都是分紅型的兩全保險，保險責(zé)任雷同、保險費(fèi)及保險金額相近，繳費(fèi)方式大多以五年期躉交為主。未能實(shí)現(xiàn)與儲蓄產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶的差異化需求。由于產(chǎn)品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導(dǎo)致客戶資源的過渡開采，業(yè)務(wù)容易大起大落，不利于市場的合理開發(fā)和培育。

營銷機(jī)制不成熟

一、前臺營銷

由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展方式不得當(dāng)，在銷售保險產(chǎn)品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預(yù)期收益，模糊客戶對郵保產(chǎn)品的認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。長此下去，必將降低了郵政儲蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。

二、后臺服務(wù)

郵政代理保險系統(tǒng)雖已在全國范圍內(nèi)普遍運(yùn)行，但售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經(jīng)由儲蓄前臺通過銀管員進(jìn)行交接，客戶感覺很不方便。

第四篇：郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展思路

代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1、以轉(zhuǎn)變觀念為主導(dǎo)

積極營造郵政金融業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展的氛圍。我們要針對當(dāng)前面臨的形勢，加強(qiáng)引入現(xiàn)代企業(yè)價值觀念和經(jīng)營觀念，努力擺脫傳統(tǒng)思想的束縛，以推進(jìn)觀念和理念、運(yùn)作機(jī)制和模式、經(jīng)營增長方式三個轉(zhuǎn)變?yōu)槠鯔C(jī)，圍繞建立“安全郵政金融、發(fā)展郵政金融、和諧郵政金融”的目標(biāo)。在今后工作中，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識、突出重點(diǎn)、取得成效。一是深入分析當(dāng)前面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，牢固樹立把握機(jī)遇、科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展的意識。二是深入分析與區(qū)縣局之間的差距，牢固樹立爭創(chuàng)一流、敢于超越的觀念。三是深入查找發(fā)展體制機(jī)制性障礙，牢固樹立與時俱進(jìn)、改革創(chuàng)新的思想。

2、以創(chuàng)新發(fā)展為理念

創(chuàng)新發(fā)展是郵政緊跟時代潮流、適應(yīng)環(huán)境變化、滿足社會需求、提升競爭能力的必然選擇。我們要積極推進(jìn)管理創(chuàng)新，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的特點(diǎn)和運(yùn)營規(guī)律，進(jìn)一步加強(qiáng)代理金融對運(yùn)營的集中管控；要積極推進(jìn)經(jīng)營創(chuàng)新，針對日益多樣化、個性化的市場變化，研發(fā)適銷對路的代理金融產(chǎn)品和服務(wù)；要積極推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，通過優(yōu)化服務(wù)流程，為客戶提供更為便利周到的服務(wù)；要積極推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新，優(yōu)化人財物和政策資源配置，激發(fā)廣大員工的創(chuàng)業(yè)活力和工作熱情，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)資源向高效業(yè)務(wù)流動。一是各單位領(lǐng)導(dǎo)要思想重視、重視、再重視，觀念轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)變、再轉(zhuǎn)變，各單位要進(jìn)一步明確管理機(jī)構(gòu)和人員，每日跟蹤代理業(yè)務(wù)發(fā)展情況，代理業(yè)務(wù)局要每日通報代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度,各單位要及時把控本單位代理金融發(fā)展動態(tài)，不斷加快落實(shí)推進(jìn)。二是各單位要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際市場環(huán)境和特色，不斷探索、創(chuàng)新郵政代理金融的經(jīng)營發(fā)展機(jī)制，確保發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三是各單位要加強(qiáng)與銀行的溝通聯(lián)系，依靠郵儲銀行專業(yè)的優(yōu)勢，研究好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展和管理措施，相互支持、密切配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、以重點(diǎn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)

大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。一是加大郵政金融負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，通過大力發(fā)展郵儲代發(fā)工資、發(fā)放綠卡、安裝商易通等項(xiàng)目，迅速提高郵儲定活比例，減少付息成本，提高利差收入。二是大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮電子銀行的特點(diǎn)和優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大網(wǎng)上銀行客戶群體。三是大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，積極做好保險、基金、理財?shù)葼I銷代理工作，迅速提高郵儲銀行的盈利能力。

4、以隊伍建設(shè)為基礎(chǔ)

建設(shè)市北郵政金融發(fā)展的強(qiáng)基工程。為加強(qiáng)郵政金融業(yè)務(wù)全面推進(jìn)，努力做好管理團(tuán)隊、客戶經(jīng)理隊伍和員工隊伍三支隊伍的建設(shè)，努力向“一流隊伍、一流管理、一流業(yè)績”標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。一是做好團(tuán)隊的教育培訓(xùn)工作，制定全年培訓(xùn)計劃，對培訓(xùn)計劃進(jìn)行積分考核，全面提高員工思想道德水平、主人翁意識、發(fā)展觀念和從業(yè)能力觀念。二是通過競爭上崗、充實(shí)管理團(tuán)隊和客戶經(jīng)理隊伍。三是通過制定風(fēng)險合規(guī)積分考核辦法、員工培訓(xùn)積分考核辦法、個人經(jīng)營業(yè)績積分獎勵辦法，調(diào)動員工合規(guī)經(jīng)營，加快發(fā)展的積極性。四是開展員工每月一星、保險之星、理財之星等活動，大力弘揚(yáng)先進(jìn)、樹立典型，營造“人人爭先、個個創(chuàng)優(yōu)”的氛圍。五是多層次、多渠道開展談心、交流等活動，打通思想壁壘，營造和諧發(fā)展的環(huán)境。

5、以制度建設(shè)為保障

夯實(shí)基礎(chǔ)管理工作。一是深入調(diào)查研究，制定科學(xué)的績效管理辦法，鼓勵員工加強(qiáng)發(fā)展、調(diào)動員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和創(chuàng)造性。二是制定嚴(yán)格的財務(wù)管理制度，加強(qiáng)財務(wù)管理，抓好增收節(jié)支，全力抓好財務(wù)收支預(yù)算工作；規(guī)范財務(wù)行為，嚴(yán)格控制各項(xiàng)非生產(chǎn)成本支出，把有限的資金用于增加生產(chǎn)能力、改善生產(chǎn)環(huán)境、發(fā)展經(jīng)營、提高員工福利等方面，切實(shí)抓好成本核算工作，切實(shí)加強(qiáng)資金管理，抓好資金運(yùn)用，提高資金歸行率和收益率。三是抓好服務(wù)管理，進(jìn)一步完善服務(wù)管理制度規(guī)范，用制度規(guī)范員工服務(wù)行為，提升銀行窗口服務(wù)的形象。四是抓好風(fēng)險管理，確保資金安全。從員工合規(guī)行為抓起，加強(qiáng)銀行合規(guī)文化建設(shè)，提高員工執(zhí)行內(nèi)控制度的自覺性。通過不斷強(qiáng)化各級負(fù)責(zé)人的履職檢查、稽查人員的審計檢查，加強(qiáng)監(jiān)督檢查防控體系建設(shè)。通過對重點(diǎn)崗位監(jiān)督、從業(yè)人員行為監(jiān)督、重點(diǎn)部位監(jiān)督，筑牢安全防線。

一、積極轉(zhuǎn)變觀念，加快推進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變

深入分析代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢與挑戰(zhàn)，提高認(rèn)識，加快推進(jìn)代理金融發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。一是要從粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。遵循銀行業(yè)務(wù)中的“二八定律”，深入分析客戶群中5萬元以上余額及中間業(yè)務(wù)購買量的占比，占整個客戶群比例很小的個人高端客戶在對銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和贏利能力方面起著舉足輕重的影響。要逐步轉(zhuǎn)變過去憑經(jīng)驗(yàn)、靠關(guān)系及依靠成本拉動的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，將業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)與客戶綜合金融服務(wù)科學(xué)結(jié)合起來，轉(zhuǎn)變管理理念，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，逐步增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營能力和服務(wù)能力；二是要從注重經(jīng)營產(chǎn)品向注重經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。要注重優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘，重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)型客戶、中小企業(yè)主、城市白領(lǐng)及大中專院校學(xué)生等客戶群，要以價值客戶為中心，從客戶的消費(fèi)習(xí)慣、實(shí)際需求出發(fā)，針對不同客戶群提供與之相適應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)；三是要從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)向差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變。要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，科學(xué)劃分客戶層次，合理分配資源，為不同客戶群體提供差異化服務(wù)。更要針對中高端客戶需求，為其設(shè)計個性化服務(wù)方案；四是要從經(jīng)營單一客戶向經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)型客戶轉(zhuǎn)變。要充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)型客戶在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、降低經(jīng)營成本、抵御市場風(fēng)險等方面的優(yōu)勢，依托郵政金融全網(wǎng)優(yōu)勢，積極拓展網(wǎng)絡(luò)型客戶，向其提供集結(jié)算、代收付、融資等多項(xiàng)業(yè)務(wù)于一體的綜合金融服務(wù)，通過深化與網(wǎng)絡(luò)型客戶的合作，提高盈利水平和核心競爭力。

二、強(qiáng)化經(jīng)營舉措，推進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)全面發(fā)展

一要大力發(fā)展儲蓄業(yè)務(wù)，搶占市場份額。儲蓄業(yè)務(wù)是郵政代理金融各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，利差收入仍是代理金融收入的主要來源。面對存款加息、付息成本不斷增加的態(tài)勢和資金投向不斷分流的局面，要堅定發(fā)展信心，按照業(yè)務(wù)發(fā)展季節(jié)規(guī)律，不斷擴(kuò)大儲蓄存款規(guī)模，鞏固市場份額，增加企業(yè)效益；要牢牢把握集團(tuán)公司今年“固定費(fèi)率，分檔計費(fèi)”的利差分配方式，在存款業(yè)務(wù)規(guī)模方面實(shí)現(xiàn)全新的突破；要加快代理金融專職營銷隊伍建設(shè)，積極推進(jìn)重點(diǎn)營銷項(xiàng)目，挖掘價值客戶，不斷提升代理金融網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營發(fā)展能力；要通過結(jié)算和理財業(yè)務(wù)發(fā)展,不斷調(diào)整和優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，逐步降低付息成本，提高收益水平。

二要積極發(fā)展結(jié)算業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。郵政代理金融要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，發(fā)展個人結(jié)算業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動個人零售業(yè)務(wù)健康發(fā)展。要積極引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶辦理和使用“綠卡通”卡，注重客戶的培育，通過“綠卡通”副卡的發(fā)展?jié)M足家庭金融資產(chǎn)管理多樣化需求，提高客戶忠誠度；要繼續(xù)以淘寶綠卡、QQ聯(lián)名卡、網(wǎng)匯通和網(wǎng)匯e等多品牌網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)為抓手，進(jìn)一步發(fā)展大中專院校學(xué)生等年輕客戶群和城市白領(lǐng)等優(yōu)質(zhì)客戶群，逐步改善個人客戶結(jié)構(gòu)；要通過“內(nèi)抓培訓(xùn)，外抓營銷”的方式全面推動個人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的發(fā)展，著力打造郵政綠卡支付結(jié)算品牌；要加大“商易通”在商場、批發(fā)市場等資金交易量大、結(jié)算較為頻繁的區(qū)域的布放力度，充分挖掘批發(fā)商、小企業(yè)主客戶群體；要積極拓展特約商戶，特別是城郊地區(qū)和農(nóng)村較發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)地區(qū)收單業(yè)務(wù)發(fā)展，改善城郊和農(nóng)村綠卡受理環(huán)境，擴(kuò)大POS收單商戶規(guī)模；要通過大力發(fā)展代發(fā)類業(yè)務(wù)來推動活期存款的發(fā)展；要通過社區(qū)服務(wù)、廠區(qū)服務(wù)的形式重點(diǎn)抓好城郊匯兌業(yè)務(wù)的發(fā)展工作，不斷吸引社區(qū)居民、外來務(wù)工人員到郵政辦理匯兌業(yè)務(wù)。

三要快速發(fā)展理財業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場影響力。理財業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”經(jīng)營理念的戰(zhàn)略性重點(diǎn)業(yè)務(wù)，是非利差收入的重要收入來源。加快理財類業(yè)務(wù)發(fā)展，要進(jìn)一步樹立大理財理念，為客戶提供集儲蓄、理財和保險業(yè)務(wù)為主體的資產(chǎn)配置方案，不斷提高為中高端客戶提供綜合金融服務(wù)的能力，有效增強(qiáng)防御因政策變動對負(fù)債業(yè)務(wù)所帶來的經(jīng)營政策風(fēng)險；要樹立信心，迎難而上，以努力實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)翻番目標(biāo)為重點(diǎn)，全面完成理財類業(yè)務(wù)全年目標(biāo)；要在2011年年初理財經(jīng)理隊伍建設(shè)初見成效的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步穩(wěn)定隊伍，全面提升理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，基本實(shí)現(xiàn)代理金融網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理配置；充分調(diào)動理財經(jīng)理積極性，通過業(yè)績管理和積分評優(yōu)管理等措施形成良好氛圍在做大理財類業(yè)務(wù)的同時進(jìn)一步提升理財經(jīng)理自我價值認(rèn)定；通過物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，灌輸高低柜互動理念，進(jìn)一步挖掘價值客戶，利用理財經(jīng)理的專業(yè)知識有針對性地進(jìn)行個性化營銷，提供差異化的理財產(chǎn)品，滿足客戶不同需要。

四要重視發(fā)展電子銀行，拓展客戶體驗(yàn)渠道。大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是緩解柜臺壓力，為客戶提供多樣化便捷服務(wù)，降低企業(yè)成本的有效途徑。目前郵政代理金融電話銀行、個人網(wǎng)上銀行的有效客戶注冊率、客戶使用率和交易強(qiáng)度亟需提高。要進(jìn)一步豐富和完善宣傳手段，擴(kuò)大郵儲電話銀行、網(wǎng)上銀行的社會認(rèn)知度；要在有條件的骨干網(wǎng)點(diǎn)建立網(wǎng)上銀行體驗(yàn)服務(wù)區(qū)，引導(dǎo)客戶使用電子自助服務(wù)渠道，提高客戶使用網(wǎng)上銀行的能力和積極性；利用網(wǎng)上基金交易資費(fèi)較低的優(yōu)勢和各種網(wǎng)上繳費(fèi)業(yè)務(wù)的開通，提高電子自助渠道的交易量。

三、夯實(shí)代理金融基礎(chǔ)，全面提高代理金融管理架構(gòu)

一要加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，做好示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和自助渠道建設(shè)。要結(jié)合二類網(wǎng)點(diǎn)改革，加大代理金融網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整建設(shè)，有效整合網(wǎng)點(diǎn)資源，加大網(wǎng)點(diǎn)裝修改造，增加必要的功能分區(qū)，重點(diǎn)建設(shè)理財服務(wù)區(qū)，改善用郵環(huán)境，實(shí)現(xiàn)代理金融網(wǎng)點(diǎn)“地理位置優(yōu)越、功能分區(qū)合理、服務(wù)環(huán)境舒適”的目標(biāo)；要總結(jié)郵儲銀行“示范網(wǎng)點(diǎn)”建設(shè)工作的經(jīng)驗(yàn)，今年內(nèi)首先完成1個示范網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，通過先試點(diǎn)后推廣的方式逐步完成代理金融網(wǎng)點(diǎn)全面轉(zhuǎn)型工作；要大力建設(shè)自助服務(wù)渠道，發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，尤其是加大ATM的投放力度，做好ATM的選址和運(yùn)維管理等工作，提高ATM等自助設(shè)備的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，同時加大對網(wǎng)上銀行和電話銀行的宣傳和推介，積極盤活網(wǎng)點(diǎn)資源，為用戶提供差異化服務(wù)，降本增效。

二要提升服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范服務(wù)行為。要進(jìn)一步完善各單位服務(wù)管理架構(gòu)，設(shè)置專職服務(wù)質(zhì)量管理崗位；要強(qiáng)化代理金融網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴管理工作，建立一支服務(wù)管理檢查隊伍，加大服務(wù)質(zhì)量管理考核力度，切實(shí)做到服務(wù)工作“有人管、管到位”；要通過定期和不定期檢查，全面落實(shí)窗口服務(wù)規(guī)范各項(xiàng)要求；要通過“樹先進(jìn)、抓典型”帶動網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量全面提高；要建立窗口服務(wù)質(zhì)量客戶滿意度測評相關(guān)制度，進(jìn)一步完善服務(wù)考評管理。

四、鞏固郵銀和諧成果，推動郵政金融各項(xiàng)工作全面協(xié)調(diào)發(fā)展

郵政金融體制改革以來取得的成績證明了郵銀和諧是郵儲銀行、郵政企業(yè)健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)，只有“共舉郵政大旗”、“共享全網(wǎng)資源”才能“共創(chuàng)美好未來”。繼續(xù)保持郵銀雙方和諧發(fā)展的良好態(tài)勢，加強(qiáng)郵銀雙方的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，依靠郵儲銀行專業(yè)的優(yōu)勢，研究好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展和管理措施，相互支持、密切配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)郵政代理金融全面、快速、健康發(fā)展。

第五篇：郵政代理保險產(chǎn)說明會主持詞

產(chǎn)品說明會主持詞

一、開場白：

各位女士、各位先生，各位尊敬的來賓大家上午好！今天的產(chǎn)品說明會即將開始，為了有一個更舒適的環(huán)境，特做如下友情提示，敬請各位配合：為了讓您享受到安靜和諧的氣氛，請大家將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至震動檔。有健康雜志說，若將手機(jī)調(diào)至震動檔，可以對人體起到按摩作用，在座各位不妨試一試。請不要在會場中隨意走動。為了照顧我們會場中的女士，請在座的男士不要在會場內(nèi)吸煙！再次歡迎各位參加由#####鎮(zhèn)郵政局舉辦的高端客戶理財產(chǎn)品說明會。我是本次會議的主持人####，希望我們能夠在這里共同度過一段輕松愉快的美好時光。

二、領(lǐng)導(dǎo)致辭：

（**局長致辭）

謝謝**局長！各位尊敬的來賓，我們郵政局始終秉持“以人為本，創(chuàng)新發(fā)展”的服務(wù)理念，為所有客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。帶著廣大客戶的重托與期望，#####郵政局一定能與您一起創(chuàng)造出更加輝煌的明天，掌聲再次感謝**局長。

三、專題介紹（產(chǎn)品介紹）：

各位朋友，我們生活在一個追夢的時代。我們在為改善生活質(zhì)量，營造舒適的每一天而打拼。但面對現(xiàn)實(shí)生活，我們?nèi)绾巫屪约汉图胰诉^得更加從容，更加幸福，如何保住已有的物質(zhì)積累，并求得可觀增值，這已成為困擾每個家庭的主要問題。這就是我們今天要談的家庭

理財?shù)膯栴}。因?yàn)槔碡攲＜艺f得好：“會存錢不一定會賺錢，會賺錢不一定會理財，會理財才會發(fā)大財”。那么，我們?nèi)绾蝸砻鎸κ袌錾细鞣N各樣的投資渠道，為自已和家庭做個很好的財務(wù)規(guī)劃呢？

今天我們隆重邀請了優(yōu)秀的家庭理財講師***女士/先生，她/他將為您詮釋家庭投資和理財新觀念、提供新思路。

四、交流時間

**老師的產(chǎn)品說明真是深入淺出、絲絲入扣，再一次感謝**老師的精彩講解。做好明天的規(guī)劃，讓理財成為今天的習(xí)慣，通過理財專家生動、生活化的講解，相信您對家庭理財有了全新的認(rèn)識與感受，“存入一縷陽光，收獲一輪太陽”，過去我們無法控制，未來我們無法預(yù)知，但明天的幸福生活我們可以掌控，您今天的選擇，決定您的未來，相信用您的睿智，您會做出明智的選擇。并且我們還為大家準(zhǔn)備了現(xiàn)場認(rèn)購的獎品。（現(xiàn)場簽單獎品展示）——簡介獎品名稱及主要功能。

分紅保險是專享專家理財，坐享經(jīng)營成果的一種最省心、省力、省時的現(xiàn)代理財觀念，相信各朋友聽過今天的介紹一定也有所感悟，有所收獲。俗話說得好：心動不如行動，今天緊一緊，明天更輕松。接下來我們特意為各位安排了20分鐘的綠色通道服務(wù)時間，對于理財您還有哪些疑問，在這段時間里您可以向您身邊我們更專業(yè)最優(yōu)秀的理財顧問進(jìn)行咨詢，他們會站在最專業(yè)的角度，給您最完善的解答。

六、結(jié)束語

各位來賓，財富不是一輩子的朋友，但朋友確是一生的財富。今

日有緣相聚，從此祝福永隨。難忘今宵，難忘這美好的時光。###郵政局因?yàn)閾碛辛四@樣高素質(zhì)的客戶而倍感榮幸，各位親愛的朋友，尊貴的客戶，相信今天的理財新產(chǎn)品說明會一定讓您不虛此行！衷心祝福您身體健康、闔家幸福，工作順利，萬事如意！感謝各位光臨，再見！