第一篇：藥品投標招標知識、經驗匯總

藥品投標招標知識（經驗）匯總

目前，很多企業都成立了專門的招標機構，負責對各地招標的跟蹤、數據的統計和分析等工作，但是還有很多企業沒有成立相應的機構或機構形同虛設，有些招標部門只是負責資料的提供，對各地藥品的招標價格掌握不完全。

建立招標組織機構的目的就是把招標工作從事后彌補變成事前控制，這樣才能根據各地招標的情況變化而采取應變策略。

招標機構要明確職責。具體職責包括以下內容： 詳細掌握招標文件內容和有關要求； 按招標文件要求準備資質材料；

參加招標前培訓、咨詢，認真解讀有關條款； 仔細研究招標規則，找到與以往的不同之處； 認真了解競爭對手的資信情況；

認真分析其他區域的招標價格對當地的影響； 跟蹤信息、及時了解進程，詳細核對； 對專家委員會和政府機構的維護和拜訪；

做好市場分析、調研，制定好投標和報價策略，建立落標的處理機制等。

每個地方的招標工作都有其特點，在時間上有一定的周期，要及時準確掌握當地的招標信息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1~2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。

作為醫藥企業，要了解各地的招標動態，不僅要及時、準確地了解招標信息和相關程序，而且還要關注國家相關政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫療體制改革和醫藥行業發展的整體要求

那么如何搜集招標信息呢企業要利用不同渠道進行信息的收集，包括地區辦事處、代理商、網站、同行等，網站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標信息的管理上要做到定人、定時、定網站、定內容。指定專人負責信息的收集和分析工作，提出企業在招標中的關注點和應對策略；對招標動態和信息實行制度化管理，要求不同渠道定時地對招標的信息和動態進行分析，避免出現需要時關注、不需要時就不聞不問的現象，要避免出現重要信息的遺漏，這很容易造成招標工作的被動。

任何工作都有它的規則，招標工作也是如此。招標工作的規則就是標書，因此企業要認真研讀，這樣才可能在招標中取得主動。對那些直接關系到投標成敗的內容，如評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等事項要給予重點關注。從筆者了解的情況看，評標標準一般分為企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務等。在企業資質和產品質量方面，要求企業充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在目前的市場競爭中至關重要。

在藥品招投標方面，各地的規則不盡相同，標書中對標的的定義也不盡相同。作為企業，必須了解評標分類的基本原則、劃分不同的質量層次的方法、是否按不同劑型規格評標等因素。

也就是說，只有理解了標書中的這些關于標的的定義，企業才能較全面地判斷可能存在的競爭廠家，報價是招投標工作能否取得成功的關鍵因素之一。

當然，報價不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標底的價格。企業在確定產品報價時，要綜合考慮多方面的因素，使產品報價盡可能具備優勢。

在總結了一些企業的招投標工作之后，筆者認為應該從以下方面考慮產品報價：

競爭廠家的因素，如競品廠家的數量、產品進入招標地的時間、產品的營銷策略、產品的市場占有率、產品所處的市場周期等等；

產品在當地各營銷環節的費用情況，如商業扣率、稅費、配送費、分銷費用、促銷費等等；

標書中對報價的特殊規定，如是否有不得高于往年或標書規定的最高投標報價等限制或規定等等；

當地過去的中標價格和類似區域的中標結果，參照主要競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算；選擇合適的報價時間，投標報價時，要盡可能在規定的報價截止期前較近的時間報價，以減少報價被泄漏的機會。

當然，在進行報價時，還要結合當地招標組織部門的要求進行。

企業在投標中不能一投了事，要跟蹤招標的全過程，及時從開標公示中發現問題，如果發生被人惡意一標多投的，要及時向招標經辦機構說明，及時收集并分析競爭廠家的報價，并采取相應的對策。

在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性比較強，一般沒有更多人為的因素。

而進入定性評標和成為中標候選品種時，評審專家依據的是招標人的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。

因此，必須在第一時間內獲得評審專家組名單，及時做好品牌的強化工作。

政府公關是現代企業必須要做的一件事情，醫藥企業在進行招標時同樣要做好這項工作。

企業應該把公共關系管理納入到招標管理之中，及時、有效地與政府溝通，爭取讓政府聽到企業的呼聲，在政府規則制定前提前介入，協助政府部門建立共同的市場規則，這是企業發展的最佳選擇，也最能體現一個企業的招標操作水平。

在這個過程中，企業并不是給政府添麻煩，而是及時反映招標中存在的問題，以便政府及時采取相關措施。因此，能夠達到雙方共贏。

藥品集中招標采購改革方向是正確的，政策的基本面也是好的。可以說，藥品招標采購今后還得繼續進行下去。那么，作為一家醫藥企業和企業招投標負責人（專員），如何在今后做好藥品的招投標工作呢？

請參見以下招投標知識（經驗）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！

投標專員的基本技能

轉帖——

投標專員的基本技能藥品招標多年前在有些地區就運作了，但我接手做的時候，已經與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達到頂峰了。有次出差，讓以前做過招標的同事代辦，結果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過不少笑話。但沒有任何人可以幫你，這里總結了我的一點經驗，做給新手借鑒，不全的地方請版友補充。

1、蓋公章。這是所有投標人的必修課。如果你是和我一樣一個人做全國招標，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經營的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點鈔都能達到每分鐘150張。我們只要達到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個鐘，數著嘀嗒，嘀的時候蓋，嗒的時候左手拇指翻頁，食指抵住，右手同時沾印泥。要注意節奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百張，不成問題。且其它晃著幾張紙要求插隊的同事看你這種架勢，恐怕也不敢打擾你了。

2、通常在寄送招標資料的時候會附上資料清單，上面載明了你所準備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺得你忙，商業公司的人覺得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說是你遺漏了。如果后來找到了，卻不會告訴你，損失的是你公司的運費。這種情況在一些當地很牛的公司并不鮮見。有一次是我不記得份數，又打過去問才知道的，雖然生氣，但也無可奈何。人心險惡啊！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。

3、如果是你先收到傳真的招標資料，不要著急把它送到經理手中。和資歷老的同事了解一下當地的情況。有些地區有好幾個代理或業務員，范圍很可能還有重復和沖突，特別是一些竄貨嚴重的，旱就讓鄰導恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標書的同時，說出你的建議，會大大提升你的印象分。

4、心態要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來的。特別是業務做的很大，表面上卻沒有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學習的了。你如果有那種本事就不會一直坐在辦公室里了。

5、如果不能和財務、供應、生產技術部門的人員打成一片，也要買通部門領導，有些招標材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財務報表，但根據《會計法》的規定，公司的財務報表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負責人申請批復。像購貨發票屬于原始會計憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒有權利索要這些東西。但有樣叫做審計報告，它的內容包函了，它是公司外部會計機構分析提供的，理論上數據應和本單位的財務報表相同。但性質就完全不一樣了。除了財務，行政辦公室都有的。

6、制做授權書完，核對的時候，重點是對方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來是好意，但在你不需要的時候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個字。“公司”后面會多出“總裁”。還有剛打完的時候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個小時候原先記憶減退的時候再去檢查，效果會好一點。有些商業的名稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責任公司”，錯了會很麻煩。

7、前幾天發過貼子和版友討論過，怎樣識別真假書。在銷售空白的地區，沒有網上公告，沒有代理商怎么識別信息的真假。有人建議在衛生廳去找招標辦的電話，我自己還沒試過。

不過，這塊地區為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒銷售過。有個段時間，習慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個地方的商業回款很差不要碰，但過幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒得話說了。

8、即使不是心靈手巧，至少也要學會使用PHOTOSHOP，會省很多事情。

掛網招標的細節決定成敗

歸納各地掛網，通常過程包括五個階段：限價、報價、議價、確標、勾標。這五個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地區掛網中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細節，只有把握好細節，才能實現好的掛網結果。在掛網過程的控制中，各個階段工作需要系統地進行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網過程中的補充規定。

限價：

招標前事先由政府機構確定掛網價格限制的范圍和標準，先設計一道價格門檻，投標產品必須符合門檻價格，否則將被淘汰。各地掛網門檻的設定一般考慮以下幾個因素：

1、當次招標計劃削減采購總額的百分比數（一般在15％至20％）

2、不同質量層次的劃分，確定相應的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應標產品根據周邊有影響的省份還有本省內的近一年內的中標歷史記錄，以此為該產品報價最高上限的標準；醫院、藥店的價格摸底，加權平均后制定系數；本省的歷年中標價格等。

傳統的招標方式企業的工作重點在招標的中后期，屬于發現問題解決問題，后饋管理方式，而掛網招標要求企業的工作重心前移，即在平臺進行網絡收集中標信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫藥企業一定要轉換思路，改變以前的工作習慣，順應掛網的各項要求，與時俱進；其次，提前確認產品的質量層次，譬如優質優價產品通常列入一個質量層次，當企業取得了優質優價的資格后，一定爭取在掛網招標前就進行確認，如果等見到產品層次的公告，再去補充資料，會增加企業的運營成本；在招標進程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

報價：

掛網規則通常要求投標企業在一定的時間內或一定的次數，進行網上報價，醫藥企業可以在平臺中看到同類產品的初期價格，以便調整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨家產品是與同行價格的較量，結果往往很悲壯；而獨家產品、優質優價、單獨質量層次的產品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩定，基本可以維持掛網價格。在此階段，入圍產品數量的限定會迫使投標企業在被動中主動降價。因此在降價中一定要幫助對手算賬、預估對手的價格低限；還要做好自己產品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準備。

議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨家產品無法替代、價格不被招標機構認可的產品的一次機會。此環節的焦點就是價格，維持價格的結果可能會失去市場，降價的結果是骨牌現象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進行當面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機對話議價，此種議價方式由于沒有當面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

讓不讓步是企業對于政府采購機構和專家的態度，讓步多少要按照市場的綜合情況判斷。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進行，要做到降低后的價格專家不會太滿意，但至少專家不會因為價格過高的原因淘汰你的產品為最佳尺度。

議價中有時還會有復議的安排。復議是醫藥企業的最后一根稻草，一定抓住這個機會，否則一失足成千古恨。

確標：

確標是投標人對掛網結果的認定。確標對于投標人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當一個產品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標。

由于很多企業是委托代理商進行投標，代理商和生產企業在利益上永遠都會有分歧，很多企業在實際操作中，地區經理或代理商往往從區域利益考慮，違反操作協議單獨確認招標結果，造成公司騎虎難下，因此無論是自己投標還是代理商投標，投標價格必須要求經過生產企業的同意，不可由代理商或區域經理私自簽字確標，確標必須由企業總監級人員批準同意后方可進行。

產品確標后政府機構會在網上進行公示，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出數萬元的經濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

勾標：

勾標是掛網的最后一個環節，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區掛網中標率達到70%，而醫院“一品兩規”的要求，只能有少數的產品可以入選。目前很多醫院約定俗成的選擇一個進口原研產品，一個國內的產品，這給國內同類產品較多的企業帶了巨大的壓力。二次攻關尤為關鍵和慘烈。

勾標的主要環節是醫院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會有企業在醫院中勝出。這也提醒我們，掛網是企業的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫院工作仍然醫院銷售的根本。同時我們也要相信，這種做法隨著我國醫改的進程，也將慢慢的退出歷史舞臺。

藥品投標流程管理

準備投標文件注意以下幾點：

1.從各地招標文件對投標資料的要求來看，投標所需要準備的材料基本保持一致。但由于地區差異及各地招標辦對招標要求不同，所需要準備的投標材料將會有較大差異。

2.一般投標資料的準備，主要分為

藥品生產企業主體冊 ① 企業法人營業執照 ② 藥品生產許可證 ③ 組織機構代碼證 ④ 商標注冊證

⑤ 稅務登記證（地稅）⑥ 稅務登記證（國稅）⑦ 增值稅納稅申報表 ⑧ 藥品GMP證書

藥品生產企業產品冊 ① 藥品注冊批件（原料藥）

② ***省級藥品檢驗報告（原料藥 最近三批次）

③ 新藥證書

④ 藥品注冊批件（制劑）⑤ 國家藥品標準

⑥ ***省級藥品檢驗報告（制劑 最近三批次）⑦ 產品說明書原件 ⑧ 藥品生產工藝流程圖

⑨ 原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）

物價文件冊 ① ***省省級物價

② 企業自主定價文件

③ 招標所在地物價備案文件

企業資質文件匯編冊

企業獲獎證明、立項證明、高科技企業證明、對公益事業支持證明、品牌知名度（有關于該產品的在當地或全國學術雜志上發表的論文）、產品競爭優勢等相關文件

產品臨床資料匯編冊

各產品臨床療效評價、學術文獻等

3.海虹會員需準備的資料： ①（投標）確認函 ② 產品匯總表 ③ 生產企業授權書 ④ 增值稅納稅申報表 ⑤ 物價文件

4.各地招標辦公室的其他政策性要求： ① 產品樣品

② 財務年度審計報告 ③ 資產負債表 ④ 利潤表 ⑤ 固定資產

⑥ 生產車間及質控檢測設備情況 ⑦ 藥品包裝質量和實用性 ⑧ 藥品生產能力及儲運能力 ⑨ 投標磁盤、光盤 ⑩ 出廠檢驗報告

5.以生產企業名義自主投標時，除了上述第2點中一般資料的準備外，還需要準備： ① 網上維護投標品種目錄

② 投標函、法定代表人授權書、投標人服務承諾書

③ 藥品生產企業資格聲明 ④ 紙質報價表、開標一覽表 ⑤ 配送商情況匯總表 ⑥ 配送商配送承諾書

⑦ 配送時間及伴隨服務承諾表

⑧ 投標電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）

藥品招投標操作注意事項隨著國家醫藥體制改革的不斷推進，作為備受產供銷各方關注的藥品集中招標（議價）采購，也經歷了從98年的試點、2001年的大面積開展至今已有5年的運作過程，并有進一步規范、深入的趨勢。醫藥企業必須適應環境變化并運作好招投標，現就招投標操作過程中的一些注意事項歸納總結如下：

第一、必須高度重視招標信息。各地區的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當地的招標信息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。

第二、要認真研讀標書。標書是招投標的游戲規則，因此，要想參與并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等主要事項。

一般的評標標準分三大部分：企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務。其中，在企業資質和產品質量方面，必須做到充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產品同質化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標中得分高低的有利依據。

各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的基本原則、如何劃分不同的質量層次、是否按不同劑型規格評標，只有準確理解標書中的這些關于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標人提供一份準確無誤的投標品種基本情況表，以避免投標人在制作標書時出現不該有的差錯。

由于現在正處于各地執行新舊醫保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。

第三、投標人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫藥公司做為投標人，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫藥公司以下方面：

1、醫藥公司是否經銷過相同品種。（如果已有競品在經銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。）

2、醫藥公司商業信譽和品牌知名度。（這點在投標人的評分時非常重要，可能成為在報價相當時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標地內幾家占絕對優勢的商業中選擇投標人。）

3、醫藥公司招投標隊伍強弱、管理是否規范。（這點是為了能夠通過公關能力強的醫藥公司，及時獲得招標經辦機構發布的有關最新信息，避免因醫藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫藥公司管理不規范造成投標報價被泄漏。）

4、醫藥公司的配送能力和管理服務水平。（要盡量選擇對主要目標醫院配送能力強和管理服務水平高的醫藥公司，避免中標后因產生大量轉配送的問題，而造成不必要的損失。）

5、醫藥公司的回款周期和投標費用。（目前，雖然標書一般均有規定正常的回款周期和投標費用，但通常醫藥公司還是按照其公司固有的運作制度來執行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫藥公司，避免產生資金運轉的問題和產生額外的費用問題等。）

6、醫藥公司是否有臨床隊伍。（對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，若選擇配有臨床隊伍的醫藥公司做為投標人，同時也可將其發展成下級經銷商。這樣就避免了轉配送的問題。）

總之，在選擇投標人時，要堅決避免選擇可能產生惡意投標的醫藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標的公司—靠賺取轉配送費用；大型物流批發公司—以超低價投標、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標的醫藥公司在授權前進行充分的溝通，對其性質有一個基本的判斷，要能夠充分體現所選擇的投標人的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優勢互補，取長補短。

第四、投標（議價）報價。做為每個生產企業及其產品的代理經銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續的營銷工作奠定良好的基礎，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。

在此，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格（標書中規定的最合理價格的定義）。

以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數量、產品進入招標地開展營銷的先后、產品的市場占有率、產品所處的生命周期、產品的營銷策略等）

2、標書中對投標報價的特殊規定。（不得高于往年或標書規定的最高投標報價等限制或規定等）

3、招標地各營銷環節的費用高低。（配送費、商業扣率稅費、促銷費、公關費、分銷費用、各級代理利潤等）

4、招標地往年的中標價格和或相類似區域的中標結果。（可參照04年以后的中標結果，因國家價格政策的調整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標結果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算。）

5、是否存在價格差比關系。（目前，一般只是規定同一生產企業投標品種各劑型、規格必須符合差比價關系，不同企業之間的差比價問題在標書中并未做明確的規定。但個別招標地也對不同企業的報價按差比關系進行評標。）

6、報價時間的選擇。（投標報價時，盡可能在醫藥公司規定的報價截止前較短的時間區間內報價，減少報價被泄漏的機會。議標報價如果有進行時時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網絡堵塞造成無法修改更新報價。）

第五、跟蹤開標結果及確標工作。投標后要密切跟蹤招標的整個進程，及時從開標公示中發現問題，如被人惡意一標多投的（要在第一時間向招標經辦機構聲明），收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據。

在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為的因素。而進入定性評標和成為中標（成交）候選品種時，評審（確標）專家依據的是招標人（即醫院）的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。因此，必須在第一時間內獲得評審（確標）專家組名單，及時做好必要的公關工作及品牌的強化工作（因從專家組產生到進入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關工作和品牌的強化工作更多的體現在日常的營銷工作中）。

另：要做好投標的控制工作，最好要與代理經銷商和或投標人簽定投標協議書，事先約定好有關事宜，明確雙方的責任，甚至可以適當收取一定數量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協調、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投標工作的基礎。

5如何應對招標

現在醫院招標對于我們來說已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。

我們認為在招標之前首先應了解招標過程中的各個業務角色，其次把握招標時的關鍵時刻點，處理相關業務要素。

首先了解業務角色 1:招標人.(1):醫院:（指參加招標的醫院）

(2):招標委員會:（一般由各醫院業務院長和藥劑科主任組成，他們代表醫院制定招標的游戲規則）(3):招標辦：招標辦組長及付組長（由業務院長及藥劑科主任組成，是招標委員會的代言者）, 干事,招標委員會。.(4):監督機構：**機關紀檢委,衛生廳（局）紀檢委, 有時物價局也參與

2:中介機構:例如海虹醫藥電子商務中心。

把握招標關鍵時刻點，處理相關要素 關鍵時刻點： 1:資料遞送時間 2:投標報價時間 3:開標時間 4;評標時間 5:議標時間

6:中標結果公布及采標時間(一)資料遞交前工作 1：:解讀游戲規則

（1)反復研讀投標人須知: 從中了解（1）質量層次的分類： 例如專利品種、優質優價品種、GMP、非 GMP是否分開評比

(2)在同一質量層次的基礎上何為評標，何為議標（一般3個或3個以上為評標，3個以下為議標）（3）同一規格不同包裝是否按不同品種對待，能否全部參與投標。

（4）評分原則:定性和定量.，在定量部分：商業GSP比非GSP差多少分，另外價格分的計算。（5）是否有另外的規定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標價或不能高于現供貨價等。.2:另外反復拜訪招標辦組長及付組長了解：（1）投標人須知中不明之處。（2）游戲規則的新動態.（3）評標及議標專家如何抽取(一般從專家庫中抽取,專家庫包括臨床專家、藥劑科、制劑科、業務院長等副高以上職稱者）。

2：拜訪專家：通過前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭取在評標前拜訪3-5次.。另外我們還通過咨詢往年參加評標的人員了解以前的評標情況，根據建議我們制作了200張大名片(名片突出?四川百利?四個字,產品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時我們的人員記住每個專家的聯系方式.,以手機為主.，以便隨時保持聯系。3:收集競爭者信息:（1）我們通過以下途徑了解競爭者信息:醫院(現是否有貨)、專家(競爭廠家是否來拜訪過)、藥劑科、當地商業公司、物價局(因所有投標產品都必須先到物價局備案)或直接與廠家聯系大包以了解廠家是否參加投標.(2):了解競爭者的銷售模式(自營、代理、大包)。(3):了解競爭者放貨商業 ,以便通過商業了解其報價.(二)報價前準備工作

通過前邊我們了解到的信息及公司給予的相關競爭廠家信息計算及評估競爭廠家的報價。通過商業公司了解競爭廠家報價 堅持到最后一個報價(三)評標前準備工作

1;通過招標辦了解評標及議標抽取專家時間。

2:布防:在抽取專家的當天爭取一個業務員守一家醫院,隨時保持電話聯系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫院紀檢處(2)院辦公室（3）醫院大門口(4)商業公司負責招標人員。3:知道名單但未找到的,找尋聯系方式發短信息.4:再一次拜訪招標辦組長及付組長加強對我公司的印象(四)議標前的準備工作

了解第二次、第三次報價時間及方式(通過商業公司)隨時與公司領導聯系探討第二次及第三次的報價

與商業公司及招標辦隨時保持聯系了解議標抽取專家的時間。同評標一樣布防。(五)啟動醫院開發工作

通過后期拜訪評標及議標的專家了解我們的品種是否中標，如確認已中標，迅速與商業公司聯系合作開發,安排業務員拜訪各醫院藥劑科準備簽標(同時阻擊競爭對手)

7如何有效閱讀招標文件

藥品招標是個復雜過程，在拿到招標文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標書中過濾有效信息是招標開始得關鍵。一：標書組成：

1、投標邀請函

2、投標日程表

3、工作流程簡圖

4、招標人名錄

5、招標藥品名稱一覽表

6、投標人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標準標書文件的樣式下載

二：閱讀程序：

1：先看邀請函，一般邀請函的內容都會和招標公告一致。主要是資料截至日期和開標日期，要招哪類藥。

2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認日期、報價起止時間、開標日期。剩下的日期議價談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過就可。

3、工作流程簡圖：基本上先不用看

4、招標人名錄：基本不用看

5、招標藥品名稱一覽表：要看的，看招標規定，沒有限制增補，也就不用管了。有限制，要及時增補。（但增補目錄的工作應該做在前面，在招標辦制作目錄時候就要關注，及時增補。標書發售后只是少量補充而已。目錄增補工作要看地方特色了：醫院、招標辦、中介等）

6、投標人須知及前附表：有幾項要重點關注的。

1）附表中內容：

a、各個工作時段的詳細時間，附表里應該是最清楚的；

b、評標標準：要仔細看。一般都不會詳細說什么字段，但會列出質量分、服務信譽分都會包括哪項、都占多大比例。要根據分數項提供相應的資質。一般的地方招標在這里列出就會執行的。

C、藥品購銷合同簽訂及繳納招標代理服務費：知道該怎么給中介交費，但一些中介都是套話，和實際兩回事。2）須知正文：

a、要看集中招標采購當事人中“合格的投標人”的規定：一般會規定藥品是一投還是多投。在中標藥品的配送里會規定本次招標對配送商的規定。

b、正文中要詳細過濾本次招標對資質文件的要求，一般中介都會在標書最好列個附表。

C、評標標準要看，里面會說幾個入圍，幾個中標。（但基本和實際結果不符，呵呵，要看這個地方的領導做事風格了）

7、通用合同及前附表：其實這個本該是最重要的部分，但是由于和實際不符，限制醫院部分基本不可能執行，在現實上是最沒有必要看的，相信也沒有人會看。

8、資格證明文件裝訂順序 略

以上列的比較簡單。在看完標書后，應該對以下幾個問題有了答案，如果沒有應該及時詢問中介或招標辦：

1、招什么類別藥？目錄怎么增補？

2、藥品區分為幾個質量層次進行評價？

3、按劑型招標還是按規格招標？

4、允許一藥幾投？

5、需要提供哪些附加的資質文件，來回應評標標準，以便不丟分？

6、質量分和價格分的比例是多少？常規是2：1；

7、對于中標后轉配送是怎么規定的？

8、對于產品資質是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質量標準，說明書等。

8藥品招標系統總結（招標流程和操作感悟）

藥品招投標

本人從踏上醫藥行業工作后就一直接觸負責招標事宜到現在已有兩年的時間，目前負責公司品種全國范圍內的招投標工作，因此06年底以來的絕大部分招標均涉及過，對招投標的相關事宜是比較的熟悉。

藥品招標的工作可以分成內部操作和外部運作兩部分。所謂內部運作就是招標信息的獲得，招投標資料的準備，投標報價的網上操作；外部運作則是指對招投標涉及的相關單位進行公關，協調，溝通。

（一）內部操作

一般而言，在整個招標的活動之中，可以分為這幾個步驟：

（1）招標信息的獲得

招投標具有時間性，因此及時獲得招投標的信息至關重要，一旦錯過當次招標往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言，招投標信息的獲得來源有以下幾種：

Ⅰ 招投標專業網站

最常見的網站就是海虹電子商務網站，很多省市的招標信息都會在該網站上進行公布。還有些地方性的招標網站，如：江西的先鋒環宇，山東的金衛醫藥信息網，河北的醫商網，黑龍江的黑龍江天恒醫藥招標等等。不過，大型的省級招標往往會有其專門的信息發布，操作網站如廣東醫藥采購服務平臺，河南省醫藥采購招標網等。

Ⅱ 醫藥商業公司的通知

由于目前招投標大多是地區性的，因此當地的龍頭商業公司對這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業公司會將得知的招標信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。

Ⅲ 銷售辦事處匯報

銷售辦事處在當地直接的從事銷售工作，對于當地的信息收集的更加的迅速，全面，真實，客觀。一個好的銷售辦事處應該對當地的醫藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。

Ⅳ 代理商提供的信息

代理商在當地直接從事銷售工作，信息一般也比較靈通。

想法感受：

在實際操作中，從相應招標信息公布網站獲得的信息實際上已經是相對滯后的了，此時招標文件業已成稿，相應規則業已經確定，在這種情況下，企業也只有按照該規則進行，處于被動狀態。不過隨著招標的發展，一些地區的招標文件在起草的時候也會事先公布其招標文件草案，要求各相關單位提出修改意見，在這種情況下，企業也可以通過這樣的方式間接的影響招標規則，不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業和當地具有影響力的商業公司。中小型的企業最終也是按照既定規則行事，不具備太大的影響力。

從當地主要商業公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來的更早更快更準確，以便企業提前做好相應準備。本人在某大型醫藥商業公司工作時，其中一項極其重要的工作就是與銷售區域的招標相關單位進行溝通，借助公司的背景和個人的努力，可以提前獲得招標的信息，這些信息包括招標的時間，范圍，品種，招標的規則，程序等等。因此中小型企業與當地龍頭商業公司（尤其是直接負責的人員）進行一個良好的互動，也可以提前獲得相關信息并可以借助商業公司的力量達成一些企業本身無法實現的目標。如此一來則可以實現借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費的成本使比較低廉的。

銷售辦事處（尤其是大型企業的銷售辦事處）在當地的銷售公關不會僅僅局限于醫療機構，對于相關的政府部門都會有著密切的聯系，這樣對于招標活動而言，可以提前給總部以正確的信息，及時的做好相應的準備工作。不過，在實際銷售中，中小型制藥企業的辦事處銷售人員由于水平，實力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應的公關費用也不是中小企業能夠承擔的。

故，借助第三方（醫藥商業公司）的力量是比較適合中小企業實際情況的，也具有極強的可操作性。

（2）招投標資料的準備

招投標的資料準備要根據招標文件的要求及時，準確準備，在規定的時間內送達指定地點，否則極有可能使企業失去招標資格。

招投標的資料可以分為三大類：一是企業資料，二是產品資料，三是委托資料文件。

Ⅰ 企業資料

企業營業執照；藥品生產/經營許可證；組織機構代碼證；納稅報表（能夠體現全年銷售額）；商標注冊證；GSP/GMP證書等。

Ⅱ 產品資料

藥品注冊證；藥品生產批件；藥品質量標準；藥品檢驗報告（省級）；藥品說明書；專利證書；產品物價文件等。Ⅲ 委托資料

投標委托書；法人委托書；投標價格確認表；投標藥品匯總表等。

想法感受：

投標文件一般而言是比較固定的，也就上述一些基本的文件，只有委托資料需要根據不同區域不同要求重新制作。因此，將企業資料，產品資料一次性的多準備些，如此，在有招標的時候則可以迅速的將所需文件準備好，簡單，省時，同時相對的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后，在正常的時間內對接收方進行接收與否的確認并確認所寄資料是否符合要求，如有遺缺則及時補發，如此可確保資料符合招標要求。

投標文件需要盡可能的制作精美，畢竟出去的文件是代表公司形象的，良好的紙質，打印復印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實力。

（3）招投標的網上操作

招投標的網上操作一般涉及：一是，網上資料的填報；二是，網上投標價格的填報；三是最終中標價格的確認。

（1）資料信息的維護

資料信息，實際上就是投標資料所準備的紙制文件上的具體內容。在網上將這些信息一一進行入錄，形成電子版本的檔案。

（2）投標價格的投報/中標價確認

品種的報價同樣具有時間性，需要在規定的時間里進行投報，否則有可能被當作棄標處理。同時企業也需要根據招標文件的精神確定適合的投標價格并預留降價空間以及投標價格底線。

想法感受：

招投標的網上操作，在進行操作網站上都會有操作指南，一般而言按照指南進行是沒有任何難度的。唯一需要注意的也就是時間性，準確性。同時在每步操作成功后最好打印成紙制文件，以備后查。

確定適合的投標價格也是整個招投標活動中極其重要的一個環節。確定投標價格首先必須吃透招標文件的精神，確定好幾輪投標價格的范圍，并且需要時時關注同類品種的投標價格及時調整自我品種的投標價格確保公司品種能夠進入下一輪投標報價。例如廣東的掛網招標對于品種的報價的入圍就是按照P75的原則進行，如果不能確定恰當的投標價格就會使公司品種沒有辦法進入下一輪的報價從而失去中標的機會。對于獨家品種往往需要進入議價的環節，一般是招標組織單位確定一個標底，要求企業進行是否接受的選擇。在此種情況下，企業一般不具備很大的討價還價的余地（雖然有申訴的權利），如不接受就是對該品規做廢標處理。因此，生產企業在做是否接受的決策時候必須十分的謹慎，尤其是對于企業銷售的重點區域。一般來說，標底的確定會依據這樣的幾個根本原則：一是中標價格不高于上一年度的中標價格；二是中標價格參考經濟水平相當地區的中標價格；三是品種的國家政府定價；四是當地醫療機構（醫院，零售藥店等）的實際采購價格。因此投標價格的確定正確與否不僅僅關系著當次招標的結果，也會影響著以后招標的結果。

在招投標中，最終是否中標不僅僅取決于價格因素，雖然價格因素是所有因素中最關鍵的。一般來說，影響招標結果（評分標準）有這樣幾個：一是企業的銷售規模；二是產品的質量層次（GMP,專利原研，優質優價）；三是企業的歷史記錄（信譽，產品質量情況）。

（二）外部運作

招投標的外部運作，從實質的角度來說就是企業通過公關為自身在招標活動處于一個有利的位置而做出的努力。

企業進行招投標的運作往往涉及的主要有以下四個單位：

（1）藥品招標辦

藥品招標辦一般是由當地衛生部門等政府主管部門成立的一個專門負責藥品招標的政府性機構，該機構直接負責招標規則程序的制定，過程之中的監管等重要事宜。

從藥品招標辦成立的背景和職能來看，企業對該部門進行公關是獲得準確信息，傳達企業要求的最直接的方法和渠道。

（2）招標中介機構

招標中介機構一般是負責投標過程中的技術性事宜，由于該機構與招標辦的關系十分的緊密，因此對于該機構的公關也是必不可少的。可以從該機構側面了解到很多相關的信息。以海虹電子商務公司這一中介機構為例，該公司會在各個招標區域設立不同的招標小組，而這些招標小組實際上是與招標辦一同辦公的。

（3）醫藥商業公司

醫藥商業公司在整個招標中雖不起直接的作用，也是招標中的被動接收單位，不過由于歷史背景和當地影響力等原因也使得這類單位在招投標過程中也具有極大的發言權，當地的政府部門也會征求其意見。

（4）物價部門

物價部門擔負著藥品零售價格的核查，確定工作。由于零售價格的確定直接影響著招標的結果以及后續的銷售問題，所以及時獲得物價信息也是至關重要的。

想法感受：

招投標的外部運作應該說是整個招標過程中最重要的環節，部分；內部運作實質上是一種純粹的文檔性工作，對招標過程不起直接的影響作用。也就是功夫在場外的意思。

從招投標的實際情況來說，及早的獲得相關信息對招標的成敗起著決定性的作用，只有及早的獲得招標的關鍵性條款信息（招標流程，投標價格的確定原則，標底價格確定的原則，品種入圍原則，專家人員選擇原則，政府部門對招標結果的要求）企業才能做好相應的準備，對相關人員進行重點公關以便最終結果符合企業的營銷目標，為后續銷售奠定一個良好的基礎。

同時生產企業需要對當地物價部門進行零售價格的確定，在當地進行物價備案。由于各個地區零售價格存在差異，因此，在物價備案時就涉及到以何種價格作為依據做差價比換算的問題，如果能夠按照最高的價格進行換算則可以使得當地的零售價格偏高，進而調高企業品種的最終中標價格。

由于現行招標整體政策之中對政府定價品種和市場調節價品種的招標價格的確定方法存在區別，一般是對政府定價品種（尤其是國家發改委直接定價品種）不作太大的降價要求，總體來說是按照政府定價順減15％來確定限價（同時參考當地歷史中標價格的因素）；而對市場調節價品種的的砍價幅度是巨大的。因此，將企業品種納入當地的政府定價范圍之類也對招標的結果起著極其重要的作用。

企業的招標公關必須具有提前性，這樣才有可能達到預期效果。

9招標流程注意事項及流程

一、招標信息的獲得

商業公司

中介公司：海虹、醫藥夢網、萬澤、醫商網

二、招標目錄

目錄依據：各醫院報、國家醫保目錄

增補目錄：格式標書里有

注意：劑型和規格，不同規格、劑型視為不同品種

三、標書（一、標書來源：

１、招標辦購買

２、醫藥公司

（二、標書格式：見標書

１、生產企業自投格式

２、商業投標格式

３、各項資質證明 納稅申報表金額

４、完整、準確、及時、主動

（三、招標人目錄；決定評標人和將來哪些醫院用藥（四、招標日程按排（關鍵時刻點）：

1:資料遞送時間

2:投標報價時間

3:開標時間

4;評標時間

5:議標時間

6:中標結果公布及采標時間（五、評標規則

四、投標

（一、報送資質證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業、分配送 ３、確認通過資質審查（二、報價之前的工作 １、評標委員會人員，招標組織者 ２、評標和議標是有區別的 ３、評標規則，各項得分：

生產企業主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的評標標準

1、質量（43分）：（1）生產管理質量層次（GMP層次中屬過專利保護期的藥品加10分；國家單獨定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產品質量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產企業規模。

2、價格（25分）：以投標平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務（17分）：（1）配送服務能力；（2）銷售產品的質量、療效等提供咨詢服務；（3）產品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務；（4）經營企業規模。

4、信譽（15分）：（1）企業投標信用；（2）履約情況；（3）供貨企業履約率；（4）藥品經營質量保障的可靠性；

入圍原則

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標品種數少于入圍品種數時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優質優價中成藥）藥品類別選擇1個中標品種；在GMP類別選擇3個中標品種。大輸液類別選擇5個中標品種。

五、信息確認

六、報價

全面工作，多方接觸：目標醫院的主任可能參與評標

三、報價工作 報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標底、正常商業扣率推算 報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風。多包裝報價問題 規格換算問題

七、開標

開標時間：投標完第二天

開標不等于中標

開標即投標公示

八、議價競價

九、評標

十、中標

1、中標：中標目錄 中標侯選目錄 ２、未中標：

增補、申訴、備案采購、降價談判

十一、中標通知書

十二、執行 配送協議等合同簽訂

10關于招標的一些經驗總結

一、背景資料

A、藥品招標越來越重要，成為藥品銷售的通行證，產品的第二個生命。Ｂ、一旦沒有中標，多年的銷售工作前工盡棄。

Ｃ、今年以來我的大區內連續有６個地區中標，收集了大量招投標的一手資料和經驗教訓。Ｄ、我愿意在這里和大家分享，同時，大家一起來商討招投標的應對之法。

二、招標信息的獲得 從地辦：從商業公司

從網絡：海虹、醫藥夢網、萬澤、醫商網 從朋友

公司、地辦、大區經理，各方及時反饋、溝通。

三、招標目錄

進招標目錄好不好的問題：

獨家品種進了目錄也不怕降價，一旦中標，進院時醫院少一個推辭借口

不是獨家品種，你不增補別人也會增補，所以，還是進目錄比較好一些。增補的問題：

１、目錄依據：各醫院報、國家醫保目錄 ２、增補：格式標書里有

基本都能增補上，但有些地方很難

３、注意劑型和規格，不同規格、劑型視為不同品種。

四、標書

（一、標書來源：

１、招標辦購買 150元

２、醫藥公司復印（二、標書格式：見附件

１、生產企業自投格式

２、商業投標格式

３、各項資質證明 納稅申報表金額

４、完整、準確、及時、主動

（三、招標人目錄；決定評標人和將來哪些醫院用藥（四、招標日程按排（五、評標規則

五、投標

（一、報送資質證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業、分配送 ３、確認通過資質審查

從投標公司、商業公司得知，確定沒被人黑掉（二、報價之前的工作

１、評標委員會人員，招標組織者 ２、評標和議標是有區別的 ３、評標規則，各項得分：

生產企業主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的 評標標準

1、質量（43分）：（1）生產管理質量層次（GMP層次中屬過專利保護期的藥品加10分；國家單獨定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產品質量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產企業規模。

2、價格（25分）：以投標平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務（17分）：（1）配送服務能力；（2）銷售產品的質量、療效等提供咨詢服務；（3）產品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務；（4）經營企業規模。

4、信譽（15分）：（1）企業投標信用；（2）履約情況；（3）供貨企業履約率；（4）藥品經營質量保障的可靠性；

這里面每一項都應計算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的結果全體現在分值上，很重要。

評標方法

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標品種數少于入圍品種數時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優質優價中成藥）藥品類別選擇1個中標品種；在GMP類別選擇3個中標品種。大輸液類別選擇5個中標品種。

４、找招標公司、負責人：

Ａ、有多少同類同名品種投標

Ｂ、其他品種都通過哪里投標

Ｃ、本次招標幾選幾

Ｄ、其他品種的報價（很難做到）５、關鍵人物及關鍵費用：

Ａ、招標辦主任、組織者：一般以某一大醫院的主任、院長為組織者。

Ｂ、有影響的學術專家

C、衛生廳、局領導

D、抽取評標人員的辦法

E、投標是一定要花錢的，只是多少的問題 ６、全面工作，多方接觸：目標醫院的主任可能參與評標

（三、報價工作

報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標底、正常商業扣率推算

報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風。

多包裝報價問題

規格換算問題

六、開標

開標時間：投標完第二天

開標不等于中標

開標即投標公示

七、評標

開標后到中標之間的評標工作，是最關鍵時間，很多幕后操作在此之間發生

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八、中標

1、中標：中標目錄 中標侯選目錄

２、未中標：

增補、壓庫、備案采購、降價談判

九、執行

十、做好招標的要求

1、要求公司文件準備，及時、準確、全面 ２、要求大區經理及時溝通、跟進、參與、決定 ３、地辦的全力配合，尋找關鍵人物，關鍵費用。

11醫藥招標采購的幾個小常識

什么是醫藥買方開標？

一.買方將“投標資料表”中規定的日期、時間和地點在有投標人代表在場的場合組織公開開標，參加開標的代表應簽名報到以證明其出席。

二.開標時，買方將當眾宣讀投標人名稱、修改和撤回投標的通知、投標價格、折扣、是否提交了投標保證金，以及買方認為合適的其他內容，除了按照規定原封退回遲到的投標之外，開標時將不得拒絕任何投標書。

三.無論如何在開標時沒有啟封和讀出的投標書在評標時將不予考慮。撤回的投標書將原封退回原投標人。

四.買方將做開標記錄。

什么是網絡醫藥招標？在互聯網上利用電子商務基礎平臺提供的安全通道進行醫藥招標全過程進行系統管理、監控和查詢。包括招標信息的公布、標書的發放、應標書的收集、投標結果的通知以及項目合同或協議的簽訂的完整過程。建立這樣一整套功能完備的B-B(企業-企業)、B-G(企業-政府)的網上招標系統，不僅能夠滿足市場的需求，而且將有力地推動電子商務向深度和廣度發展。招標投標方式是什么?招標投標方式是采購的基本方式，決定著招標投標的競爭程度，也是防止不正當交易的重要手段。總體來看，目前世界各國和有關國際組織的有關采購法律、規則都規定了公開招標、邀請招標、議標等三種招標投標方式。藥品招投標中的“掛網采購”是什么意思？掛網就是指在網上招投標,實行網上限價競價陽光采購。具體為:對限價競價目錄之中的品種,制定限價后,所有產品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進行競價分類后,將報價由高到低排列,按比例選擇一定數量的價格低的品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判的品種,組織專家進行價格談判,最后統一確定價格。

怎樣認識醫療機構在集中招標采購活動中的職責？

根據《工作規范》第十一條的規定，醫療機構在集中招標采購活動中應當履行以下職責：

（一）聯合組建經辦機構或者共同委托藥品招標代理機構進行集中招標采購活動。這里明確的是醫療機構的自主委托權，集中招標采購活動由醫療機構聯合自主進行，還是委托招標代理機構代理進行，由醫療機構自主決定。

（二）向經辦機構提供真實的藥品采購歷史資料。這里所說的歷史資料，主要是指醫療機構在集中招標采購前一年度的藥品采購記錄，主要包括采購品種、規格、數量、購入價、藥品供應商的信用情況等。沒有真實的藥品采購歷史資料，招標文件和投標文件的編制就沒有依據，評標委員會對投標文件的評審和比較就難以客觀公正，招標人和投標人的合法權益就難以維護。對經辦機構要求提交的歷史資料，醫療機構應當如實提供。

（三）根據當地衛生行政部門確定的藥品集中招標采購藥品目錄，編制本單位采購計劃。這里所說的采購計劃，是指醫療機構在規定采購周期內對中標品種的擬采購訂單，包括擬采購藥品名稱、劑型、規格、單位、采購數量等。根據醫療機構提交的采購計劃統計匯總數據編制的藥品需求一覽表，是投標人測算投標報價、編制投標文件的依據。

（四）確定招標文件、評標標準和方法，決定評標委員會的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫療機構在集中招標采購準備階段需要履行的最重要的業務決策權。招標文件要明確集中招標采購的招標主體、標的范圍、交易規則和業務流程，對招標人和投標人具有法律效力。評標標準和方法是招標文件的組成部分，是評標委員會對投標品種進行評審和比較的依據，在評標、定標時不得修改。評標委員會的組成原則、方法和工作程序涉及醫療機構對評標委員會的授權和評標、定標的程序、方法，對評標、定標結果具有重大影響。這些業務決策權限，是由集中招標采購管理組織代表醫療機構行使的。決策的效果和質量，將會決定集中招標采購成敗。

（五）確認中標品種，直接或者委托招標代理機構與中標人簽訂藥品購銷合同。確認中標品種，是《工作規范》賦予醫療機構的定標權。藥品購銷合同由醫療機構直接與中標人簽訂還是委托招標代理機構代理簽訂，也由醫療機構自主決定。

（六）依據藥品購銷合同驗收藥品，結算貨款，保證購銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫療機構必須履行的義務。醫療機構將中標藥品入庫后，應當按時結算價款并履行其他合同義務。

（七）衛生行政部門明確的其他職責。衛生行政部門是醫療機構的主管部門，也是集中招標采購的主要執法監督部門，有權明確醫療機構在集中招標采購中的職責。對衛生行政部門明確的其他職責，醫療機構必須無條件履行。

招標人應當怎樣對待失去專利保護的專利藥品？

法律對專利權的保護具有時間限制，專利藥品超過了專利保護期限，專利權就將終止，任何單位和個人都有權對該藥進行仿制、生產和銷售。所以，《工作規范》第七十二條規定：“失去專利保護的專利藥品，按GMP認證藥品參與投標。”認定專利藥品是否失去專利保護的依據是投標人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權期限屆滿，則專利權終止，專利藥品即失去專利保護。招標人對待失去專利保護的專利藥品應當注意以下問題：

一、認定專利藥品的專利權期限是否屆滿，是為了便于招標人對投標藥品進行評審和比較，篩選能夠滿足招標人臨床用藥需求的中標藥品。投標人提交的專利藥品絕大多數是進口、合資藥品。這些藥品的原研制企業長期從事藥品的研究、開發、生產和銷售，即使是這些藥品已經失去專利保護，并且多數是在我國合資生產的，其藥品質量仍非一般的仿制產品可以比較，價格也相對昂貴，在國內具有特定的銷售渠道和消費群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產品加以區別，在評審和比較時給予一些優惠條件，是對優質優價原則和招標人用藥習慣的尊重。

二、對失去專利保護的專利藥品提供優惠的評標條件。《工作規范》第六十七條規定：“GMP類藥品中的專利藥品，可按不超過價格分的50%加分，并計入質量分總分。”招標人可以根據自己的用藥習慣酌情決定對專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫療機構應當按照價格分的50%為失去專利保護的專利藥品加分，基層醫療機構可以酌情減少，但一般不宜低于國家計委《藥品政府定價辦法》規定的差價率。即針劑按不超過價格分的35%，其它劑型按不超過價格分的30%加分。醫療機構對此類藥品的臨床需求突出時，除按以上辦法加分外，還可以適當為評價要素設定基本分，這是因為在失去專利保護的專利藥品和GMP類仿制藥品的報價如果基本合理，僅僅按價格分的50%給予前者加分，其在定量評價時入圍的可能性很小。醫療機構對此類藥品可用可不用時，可以少加分甚至不加分，更無須設定基本分。這是因為在上述評價體系中，除非失去專利保護的專利藥品大幅度降價，其在定量評價時入圍的可能性幾乎沒有。而這些藥品是否中標，對醫療機構的臨床用藥不會造成不利影響。

對失去專利保護的專利藥品的加分，應當計入質量分總分。《文件范本》第3.2.1條在質量要素中規定的“生產管理質量層次”的指標權重，即由招標人對此類藥品的加分折合而來。如果招標人規定質量要素占40分，價格要素占20分，對失去專利保護的專利藥品按價格分的50%加分，則生產管理質量層次的指標分為10分，其它質量要素指標的分數為30分。

三、妥善處理專利權的地域性問題。對于沒有在我國申請專利權的專利藥品是否可以按照專利藥品對待？《工作規范》沒有具體規定，可以由省、自治區、直轄市衛生行政部門酌情作出解釋。國家計委《藥品政府定價辦法》則明確將其規定為“已過發明國專利保護期的原研制藥品”，沒有考慮藥品專利權的地域性問題。如果把這一規定作為對投標藥品進行分類的依據，在對投標藥品進行審核時，就應當承認發明國專利。外國專利藥品在我國申請專利權問題比較復雜，一些特殊情況也需要引起招標人注意。例如，1992年12月19日，原國家醫藥管理局《藥品行政保護條例》規定：1986年1月1日至1993年1月1日期間，獲得禁止他人在申請人所在國制造、使用或者銷售的獨占權的專利藥品，可以申請行政保護。按照這一規定，在1986年1月1日前獲得專利權的藥品，就不能在我國申請行政保護。此類藥品已經被國家價格主管部門按照專利藥品單獨定價，但在中國市場上已經被仿制，在評標時是否應視同專利藥品，應當由招標人酌情決定。

為什么要對投標藥品進行分類？

對投標藥品進行分類評審和比較的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直醫療機構首次在集中招標采購活動中采用綜合評價方法。當時，進口、合資藥品在這些醫療機構的臨床用藥構成中占有較大比例，但其價格比其它通用名相同的國產仿制藥品明顯偏高。將所有通用名相同的藥品不加區別的進行評審和比較，多數進口合資藥品不能入圍，影響醫療機構的臨床用藥。在權衡利弊的基礎上，招標人決定將通用名相同的投標藥品區別為進口合資藥品、GMP藥品和非GMP藥品三個類別進行評審和比較，提出了投標藥品分類的第一個方案。2000年下半年，集中招標采購試點工作在全國范圍內逐步鋪開，多數地區接受了河南省提出的方案，但在進口合資藥品的定位方法上進行了新的探索。有的地區將進口、合資藥品分為兩個類別，有的地區將所有單獨定價藥品作為一個類別。《工作規范》在總結各地經驗的基礎上，將進口合資藥品中的專利保護期內的專利藥品和優質優價中成藥作為一個類別，將失去專利保護的進口、合資藥品和其他單獨定價藥品歸入GMP藥品類別，最后形成了今后一個時期招標人對投標藥品進行分類時應當遵循的辦法。

對投標藥品按照上述辦法進行分類的主要原因如下：

一、藥品集中招標采購必須貫徹執行國家藥品價格政策。由于國家價格主管部門按照優質優價原則，對有效性和安全性不同的藥品執行不同的差價率。在價格主管部門規定的差價率內，GMP藥品的價格高于非GMP藥品，已過發明國專利保護期的原研制藥品的價格高于GMP企業生產的仿制藥品，都是合理的，應當被認同、被接受的。《工作規范》要求集中招標采購項目的評標方法以綜合評價為主，如果對通用名相同的藥品不加區別的按照同一評價標準進行評審和比較，價格明顯偏高的藥品將難以入圍，失去中標機會。優質優價藥品合理合法的偏高價位在集中招標采購中不能得到承認，這樣就違背了國家公布的現行藥品價格政策。

二、藥品集中招標采購必須滿足醫療機構的臨床用藥需求。層次不同、服務對象不同的醫療機構的用藥層次和用藥習慣往往存在很大差異。一般情況下，高層次醫療機構由于面對大量疑難病例需要較多的使用進口合資藥品和其它單獨定價藥品，基層醫療機構和主要面對醫療保險患者的醫療機構，在質量可靠的前提下，需要較多的使用非GMP藥品和GMP藥品。如果對通用名相同的藥品不加區別的按照同一評價標準進行評審和比較，醫療機構差別很大的用藥層次和用藥習慣很難得到滿足。

三、藥品集中招標采購需要為所有投標人創造公平公正的競爭環境。通用名相同、類別相同的藥品，質量價格比類同，投標競爭的起點相同，在投標競爭過程中互為競爭對手是合理的；通用名相同、類別不同的藥品，質量價格比不同，投標競爭的起點不同，將其作為同一個中標項目的競爭對手是不合理的。專利藥品無論是否仍享有專利保護，其有效性和安全性明顯優于通用名相同的仿制藥品，價格水平也明顯高于通用名相同的仿制藥品，將其不加區別的使用同一評價標準進行評審和比較，專利藥品的投標報價即使合理，也會明顯高于其他藥品。在評標時專利藥品的價格分將永遠偏低，中標機會將明顯減少。這樣的競爭顯失公平，是對質量層次高的藥品投標人的歧視。將失去專利保護的專利藥品歸入GMP藥品，也是為了創造公平公正的競爭環境。

什么是中標通知書？中標通知書具有什么法律效力？

《工作規范》第五十二條規定：“中標品種確定后，經辦機構應當向中標人發出中標通知書。”所謂中標通知書，是指招標人在確定中標品種后向中標人發出的通知其中標的書面憑證。藥品集中招標采購是醫療機構和藥品供應商以簽訂藥品購銷合同為目的的民事活動，應當執行《合同法》的有關規定。招標人發出的招標公告或者投標邀請書，是邀請合格投標人參與投標競爭的意思表示，屬于要約邀請；投標人向招標人遞交的投標文件是投標人希望與招標人就投標品種簽訂藥品購銷合同的意思表示，屬于要約；招標人發出的中標通知書是招標人同意投標人要約的意思表示，屬于承諾。《合同法》第二十五條規定：“承諾生效時合同成立。”所以，中標通知書作為投標品種中標的書面憑證，一經發出即產生要約承諾的法律效力。

《招標投標法》第四十五條規定：“中標通知書對招標人和中標人具有法律效力。中標通知書發出后，招標人改變中標結果的，或者中標人放棄中標項目的，應當依法承擔法律責任。”《工作規范》第十二條禁止招標人發布中標通知書后擅自改變中標結果；《工作規范》第十七條禁止投標人在開標后投標有效期內撤銷其投標，都是為了貫徹《招標投標法》的這一規定。當事人違反這一規定的須承擔相應行政責任和民事責任。《監督管理辦法》第十五條規定：招標人在發出中標通知書后擅自改變中標結果的，由衛生（中醫）行政部門視其情節，給予批評、通報批評；情節嚴重的，對有關領導和責任人給予處分。《監督管理辦法》第二十八條規定：投標人在開標后投標有效期內撤銷其投標的，招標人在評標過程中扣減其信譽分；情節嚴重的，取消本次投標資格；已經中標的，中標無效。各地醫療機構可在兩年內不接受該企業對藥品集中招標采購的投標。

中標通知書發出后，當事人改變中標結果或者放棄中標項目需要承擔的法律責任是締約過失責任。所謂締約過失責任，是指當事人違反先合同義務時依法承擔的民事責任。這里所說的先合同義務，是締約人雙方為成立合同互相接觸磋商時逐漸產生的注意義務，包括互相協助、互相照顧、互相保護、互相通知、誠實信用等義務，而不是合同生效后所產生的給付義務。根據《合同法》的規定，當事人的締約過失責任給對方造成損失的，應當承擔損害賠償責任。雖然《工作規范》不允許招標人收取投標保證金，但負有締約過失責任的一方給對方造成損失的，仍應承擔損害賠償責任。也就是說，中標通知書發出后，招標人改變中標結果或者中標人放棄中標項目，除了承擔《監督管理辦法》規定的行政責任外，還應承擔《合同法》規定的相關經濟責任。由于對方的締約過失責任受到損害的當事人，可以要求負有責任的一方承擔損害賠償責任。

12藥品招投標完全操作手冊

藥品招投標經過幾年的嘗試和全國普及，雖然在一片質疑之聲中波瀾頻發，可是什么時候結束，仍無定論。在大部分大中城市，能否中標成為藥品銷售的關鍵環節之一。98年試點以來，雖然全國地區招標有些差異。可是。應對招標，仍有些規律可循。

第一、及時掌握當地招標信息。了解當地除了省標，是否還有單獨城市單獨招標可，不同地區的招標都有一定的時間周期，一般每年差不多同一時間招標，也有的城市，一年半或者2年招一次。

第二、增補品種。有些地區的招標品種目錄是可以增補的，實現要做好調查，自己的產品是否在目錄里，可否增補。了解增補規則，及時增補。

第三、分析標書。完整細致的研究標書內容。標書是招投標的游戲規則和總綱，尤其要仔細捉摸評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等事項，還要和商業公司負責招標的或者其他投標經驗豐富的同行一起討論評標分類的基本原則、如何劃分不同的質量層次、是否按不同劑型規格評標等事項。

第七、廠家直接投標。如果獨家品種，確保投標優勢，當次招標如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉配送的麻煩。

第八、防止惡意投標。惡意投標的醫藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉配送費用的公司；超低價投標靠自然銷售等這類公司。投標前進行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

第九、投標報價。做為每個生產企業及其產品的代理經銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，如果中標價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格(標書中規定的最合理價格的定義)。

1、競爭廠家在當地的銷受模式和操作公司。

2、是否有投標報價不得高于往年或者其他地區規定的最高投標報價等規定。可參照04年以后的中標結果，因國家價格政策的調整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標結果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算

3、是否存在價格差比關系。了解當地當次招標對差比價有否規定如何規定，一般只是規定同一生產企業投標品種各劑型、規格必須符合差比價關系，不同企業之間的差比價問題在標書中并未做明確的規定。但個別招標地也對不同企業的報價按差比關系進行評標。)

4、報價時間。最好在醫藥公司規定的報價截止前較短的時間區間內報價，減少報價被競爭對手了解的機會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標后無法操作。

第四、大部分地區的評標標準分三大部分：企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務。相應的部分的一手資料要準備充分。還要了解當次招標的主要考慮因素是什么。

第五、物價備案。有些地區招標要求提供當地物價批文。有些地區一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫保品種一般招標會有特殊要求。

第六、選擇招標公司。考慮一下幾個方面：

1、該公司的回款信譽；

2、是否在經銷競爭廠家的同品種；

3、在標書覆蓋的醫院內開戶數量；

4、與招標辦、衛生局的關系及投標經驗；

5、醫藥公司的配送能力和管理服務水平；

6、投標費用。各地的投標費用沒有一定，可能200-500；不同公司的收費標準也不一樣。不同品種也不一樣；

7、醫藥公司有沒有臨床隊伍。對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，選擇配有臨床隊伍的醫藥公司做為投標公司，同時也可考慮將其發展成代理商，但要在投標前討論代理合同。避免中標后出現矛盾。

8、轉配送的問題，如果中標后招來的代理商想在其他公司配送，要考慮轉配送的問題。要考慮是否在招標前可商業公司打招呼。

第七、廠家直接投標。如果獨家品種，確保投標優勢，當次招標如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉配送的麻煩。

第八、防止惡意投標。惡意投標的醫藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉配送費用的公司；超低價投標靠自然銷售等這類公司。投標前進行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

第九、投標報價。做為每個生產企業及其產品的代理經銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，如果中標價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格(標書中規定的最合理價格的定義)。

1、競爭廠家在當地的銷受模式和操作公司。

2、是否有投標報價不得高于往年或者其他地區規定的最高投標報價等規定。可參照04年以后的中標結果，因國家價格政策的調整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標結果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算

3、是否存在價格差比關系。了解當地當次招標對差比價有否規定如何規定，一般只是規定同一生產企業投標品種各劑型、規格必須符合差比價關系，不同企業之間的差比價問題在標書中并未做明確的規定。但個別招標地也對不同企業的報價按差比關系進行評標。)

4、報價時間。最好在醫藥公司規定的報價截止前較短的時間區間內報價，減少報價被競爭對手了解的機會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標后無法操作。

第十、簽定投標協議書。可以和投標公司簽訂投標協議書，明確雙方的責可以適當收取一定數量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協調、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投標工作的基礎。

第十一、跟蹤開標結果及確標工作。投標后要密切跟蹤招標的整個進程，及時從開標公示中發現問題，如被人惡意一標多投的(要在第一時間向招標經辦機構聲明)，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據。

第十二、評審(確標)專家依是決定是否中標的關鍵人。其評審的結果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時間內獲得評審(確標)專家組名單（一般是醫院的領導、藥劑科主任、科室專家等），第一時間搞好公關工作。

呵呵，沒想到的，希望補充。

投標書制作“五注意”

投標文件（本文簡稱投標書）制作不當，不僅會成為無效標，而且容易產生廢標（因為《政府采購法》規定，當符合專業條件的供應商或者對招標文件作實質性響應的供應商不足三家的，就應予廢標），更重要的是投標書，還是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵要件。綜合一些投標者在制作投標書方面的失敗教訓，投標者在制作投標書的過程中，必須對以下五個方面引起足夠重視。

——“投標須知”莫弄錯。“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面，正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”（喻指投標書的“心臟”、“肝臟”、“腎臟”等五臟）。因此，投標人在制作標書時必須細致認真的填寫或遞交規定的內容及材料。如某投標者在一次參加投標時，將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業務記錄”理解為“內部機構成功開發記錄”，以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

——“實質要求”莫遺漏。《政府采購法》，《招標投標法》《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》等法律法規都規定：投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質性要求遺漏，未作出響應，都將成為無效標。如某招標文件規定，投標者須具備5個方面的條件。若投標者E遺漏了對“招標貨物有經營許可證要求的，投標人必須具有該貨物的經營許可證”這一要求作出的響應；投標者F在投標書中遺漏了對“投標人必須取得對所投設備生產企業的授權文件”這一要求作出的響應，則投標者E和投標者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

——“重要部分”莫忽視。“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有竟爭實力的具體表現。倘若，投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標者不重視寫好“標函”，則就會在“標函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業績，甚至將獲得的重要獎項（省優、市優、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標函”中沒有詳細說明，從而不能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。再如，一些投標者對“技術措施”不重視，忽視對擬派出的項目負責人與主要技術人員簡歷、業績和擬用于本項目精良設備名稱的詳細介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。

——“細小項目”莫大意。在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：①投標書未按照招標文件的有關要求封記的；②未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；③投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；④未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑤投標保證金未在規定的時間內繳納的；⑥投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；⑦投標書字跡不端正，無法辨認的；⑧投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄，沒有頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

——“聯合制作”莫輕視。在實際招標采購中，有時會發生兩個以上的供應商組成一個投標聯合體，以一個投標人的身份投標。這樣，投標書就需要幾家供應商一起合作。那參加聯合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態度，就會發生你依他、他依你，大家都不認真，都不負責，以致于形成無效標的情形。例如，在一次大型工程招標中，有9個供應商組成聯合體投標。由于大家都不重視投標書制作，制作前也沒有哪一方詢問其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規定的“聯合體各方均應當符合政府采購法第二十二條第一款規定的條件”，即：“具有獨立承擔民事責任的能力”。結果，投標書發出后，被人舉報查實，其中有一方不具有獨立承擔民事責任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯合制成的投標書成為無效標，所以，聯合體各方千萬不可輕視投標書的聯合制作，務必做到制作時首先要驗證各方是否具備投標資格，并且當采購人根據采購項目的特殊要求規定投標人特定條件的，聯合體各方中至少有一方符合采購人規定的特定條件；其次，聯合體各方應當簽訂共同投標協議，明確約定聯合體各方承擔的工作和相應的責任，尤其不能缺少出了問題，責任人應當承擔多大經濟責任的內容；再次，投標書制成后除牽頭方認真匯總校對外，還要明確1—2方進行復核，且不能忘記將共同投標協議作為投標書附件一并提交招標采購單位。

第二篇：招標投標相關知識

1、《招標投標法》規定“第四十六條......招標文件要求中標人提交履約保證金的，中標人應當提交。”

2、“工程建設項目施工招標投標辦法”規定“第三十七條招標人可以在招標文件中要求投標人提交投標保證金。投標保證金除現金外，可以是銀行出具的銀行保函、保兌支票、銀行匯票或現金支票。投標保證金一般不得超過投標總價的百分之二，但最高不得超過八十萬元人民幣。投標保證金有效期應當超出投標有效期三十天。投標人應當按照招標文件要求的方式和金額，將投標保證金隨投標文件提交給招標人。”

3、《工程建設項目貨物招標投標辦法》規定“第二十七條招標人可以在招標文件中要求投標人以自己的名義提交投標保證金。投標保證金除現金外，可以是銀行出具的銀行保函、保兌支票、銀行匯票或現金支票，也可以是招標人認可的其他合法擔保形式。投標保證金一般不得超過投標總價的百分之二，但最高不得超過八十萬元人民幣。投標保證金有效期應當與投標有效期一致。投標人應當按照招標文件要求的方式和金額，在提交投標文件截止之日前將投標保證金提交給招標人或其招標代理機構。投標人不按招標文件要求提交投標保證金的，該投標文件作廢標處理。

投標保證金格式】投標保證金不用現金繳納是否違法或者合理

七部委30號令上時規定了保證金的形式除現金外還有保函等幾種形式繳納，不用現金提交的話，對于招標代理方來說，這樣怎么收取中標方的中標服務費呢?招標代理企業怎樣得到保障?

中顧律師解答：

應該合理的投標保證金投標保證金是為了保護買方免遭因投標人的行為而蒙受的損失，買方在因投標人的行為受到損害時可根據規定沒收投標人的投標保證金。下列任何情況發生時，投標保證金將被沒收：(1)投標人在投標函格式中規定的投標有效期內撤回其投標;(2)中標人在規定期限內未能：(a)根據規定簽訂合同;或根據規定接受對錯誤的修正;(b)根據規定提交履約保證金。根據規定，投標人應提交規定金額的投標保證金，并作為其投標書的一部分。投標保證金應用投標貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式：(1)由一家在買方本國的或國外的信譽好的銀行用招標文件提供的格式或買方接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷的信用證，其有效期應超過投標有效期三十

(30)天;(2)銀行本票、保付支票。(3)現金。未中標人的投標保證金，將在買方規定的投標有效期滿后三十(30)天內退還。但是，下列任何情況發生時，投標保證金將被沒收：1.投標人在招標文件中規定的投標有效期內撤回其投標;2.中標人在規定期限內未能：(1)根據投標人按規定簽訂合同或按規定接受對錯誤的修正;(2)根據招標文件規定未提交履約保證金。3.投標人采用不正當的手段騙取中標。

履約保函是指：招標人和中標的投標人在簽訂合同后，即成為接受承包人和承包人。承包人必須向接受承包人提供銀行開立的履約保函，金額一般為合同金額的10％－15％，以確保承包人按合同條款履約。否則，由銀行負責賠償一定金額，最高不超過履約保函的總金額。（但招投標法第四十六條 招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起三十日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。

招標文件要求中標人提交履約保證金的，中標人應當提交。釋義 履約保證金的提交。

要求中標人提交一定金額的履約保證金，是招標人的一項權利。該保證金應按照招標人在招標文件中的規定，或者根據招標人在評標后作出的決定，以適當的格式和金額采用現金、支票、履約擔保書或銀行保函的形式提供，其金額應足以督促中標人履行合同。

第六十條 中標人不履行與招標人訂立的合同的，履約保證金不予退還，給招標人造成的損失超過履約保證金數額的，還應當對超過部分予以賠償；沒有提交履約保證金的，應當對招標人的損失承擔賠償責任。

第三篇：藥品招投標知識(經驗)匯總

目前，很多企業都成立了專門的招標機構，負責對各地招標的跟蹤、數據的統計和分析等工作，但是還有很多企業沒有成立相應的機構或機構形同虛設，有些招標部門只是負責資料的提供，對各地藥品的招標價格掌握不完全。

建立招標組織機構的目的就是把招標工作從事后彌補變成事前控制，這樣才能根據各地招標的情況變化而采取應變策略。

招標機構要明確職責。具體職責包括以下內容：

詳細掌握招標文件內容和有關要求；

按招標文件要求準備資質材料；

參加招標前培訓、咨詢，認真解讀有關條款；

仔細研究招標規則，找到與以往的不同之處；

認真了解競爭對手的資信情況；

認真分析其他區域的招標價格對當地的影響；

跟蹤信息、及時了解進程，詳細核對；

對專家委員會和政府機構的維護和拜訪；

做好市場分析、調研，制定好投標和報價策略，建立落標的處理機制等。

每個地方的招標工作都有其特點，在時間上有一定的周期，要及時準確掌握當地的招標信息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1~2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。

作為醫藥企業，要了解各地的招標動態，不僅要及時、準確地了解招標信息和相關程序，而且還要關注國家相關政策的出臺，確保公司的行為符合國家醫療體制改革和醫藥行業發展的整體要求

那么如何搜集招標信息呢企業要利用不同渠道進行信息的收集，包括地區辦事處、代理商、網站、同行等，網站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標信息的管理上要做到定人、定時、定網站、定內容。指定專人負責信息的收集和分析工作，提出企業在招標中的關注點和應對策略；對招標動態和信息實行制度化管理，要求不同渠道定時地對招標的信息和動態進行分析，避免出現需要時關注、不需要時就不聞不問的現象，要避免出現重要信息的遺漏，這很容易造成招標工作的被動。

任何工作都有它的規則，招標工作也是如此。招標工作的規則就是標書，因此企業要認真研讀，這樣才可能在招標中取得主動。對那些直接關系到投標成敗的內容，如評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等事項要給予重點關注。從筆者了解的情況看，評標標準一般分為企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務等。在企業資質和產品質量方面，要求企業充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在目前的市場競爭中至關重要。

在藥品招投標方面，各地的規則不盡相同，標書中對標的的定義也不盡相同。作為企業，必須了解評標分類的基本原則、劃分不同的質量層次的方法、是否按不同劑型規格評標等因素。

也就是說，只有理解了標書中的這些關于標的的定義，企業才能較全面地判斷可能存在的競爭廠家，了解競爭對手的情況，以便決定報價策略。

企業有了產品，不一定都得由自己直接投標，也可以委托給醫藥公司操作，這也是一種比較好的方法。

但是，企業如何才能找到適合產品特點的醫藥公司呢？ 可以從以下幾個方面進行考察：

一是看醫藥公司的商業信譽和品牌知名度。如果醫藥公司的商業信譽存在問題，一定不能與之合作，否則可能給企業帶來無法挽回的損失。要關注醫藥公司的回款周期和投標費用。雖然標書一般都有規定正常的回款周期和投標費用，但在實際操作中可能無法兌現，因為現在很多醫藥公司都有其自身的“游戲規則”，如果醫藥公司的這種規則與企業的情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產生資金運轉問題和額外的費用。

二是考察醫藥公司的配送能力和管理服務水平。原則上要盡量選擇對主要目標醫院配送能力強和管理服務水平高的醫藥公司，避免中標后因產生大量轉配送的問題而造成不必要的損失。

三是考察醫藥公司招投標隊伍的強弱、管理是否規范。如果醫藥公司招投標隊伍不強，今后工作就會很被動。相反，如果醫藥公司公關能力強，能夠及時獲得招標經辦機構發布的有關信息，避免因醫藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫藥公司管理不規范造成投標報價被泄漏。

四是考察醫藥公司是否經銷過同類品種。要注意一點，如果醫藥公司已經在銷售類似的競品，則企業最好不要與這樣的公司合作。

五是考察醫藥公司是否有臨床隊伍。對于沒有臨床銷售隊伍的代理商，可以選擇有臨床隊伍的醫藥公司做為投標人，同時也可將其發展成下級經銷商。這樣就避免了轉配送的問題。在選擇合作對象時，不要選擇那些靠賺取轉配送費用、以超低價投標、靠自然銷售來營銷等之類的公司。

報價是招投標工作能否取得成功的關鍵因素之一。

當然，報價不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標底的價格。企業在確定產品報價時，要綜合考慮多方面的因素，使產品報價盡可能具備優勢。

在總結了一些企業的招投標工作之后，筆者認為應該從以下方面考慮產品報價：

競爭廠家的因素，如競品廠家的數量、產品進入招標地的時間、產品的營銷策略、產品的市場占有率、產品所處的市場周期等等；

產品在當地各營銷環節的費用情況，如商業扣率、稅費、配送費、分銷費用、促銷費等等；

標書中對報價的特殊規定，如是否有不得高于往年或標書規定的最高投標報價等限制或規定等等；

當地過去的中標價格和類似區域的中標結果，參照主要競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算；選擇合適的報價時間，投標報價時，要盡可能在規定的報價截止期前較近的時間報價，以減少報價被泄漏的機會。

當然，在進行報價時，還要結合當地招標組織部門的要求進行。

企業在投標中不能一投了事，要跟蹤招標的全過程，及時從開標公示中發現問題，如果發生被人惡意一標多投的，要及時向招標經辦機構說明，及時收集并分析競爭廠家的報價，并采取相應的對策。

在現行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結合的評標方法。而定量評標依據的是投標所提供的資料來判定，其剛性比較強，一般沒有更多人為的因素。

而進入定性評標和成為中標候選品種時，評審專家依據的是招標人的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，其評審的結果人為因素很大。

因此，必須在第一時間內獲得評審專家組名單，及時做好品牌的強化工作。

政府公關是現代企業必須要做的一件事情，醫藥企業在進行招標時同樣要做好這項工作。

企業應該把公共關系管理納入到招標管理之中，及時、有效地與政府溝通，爭取讓政府聽到企業的呼聲，在政府規則制定前提前介入，協助政府部門建立共同的市場規則，這是企業發展的最佳選擇，也最能體現一個企業的招標操作水平。

在這個過程中，企業并不是給政府添麻煩，而是及時反映招標中存在的問題，以便政府及時采取相關措施。因此，能夠達到雙方共贏。

藥品集中招標采購改革方向是正確的，政策的基本面也是好的。可以說，藥品招標采購今后還得繼續進行下去。那么，作為一家醫藥企業和企業招投標負責人（專員），如何在今后做好藥品的招投標工作呢？

請參見以下招投標知識（經驗）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！

招投標知識（經驗）匯總：

1、投標專員的基本技能

2、掛網招標的細節決定成敗

3、藥品投標流程管理

4、藥品招投標操作注意事項

5、如何應對招標

6、評標委員會如何評審投標文件

7、如何有效閱讀招標文件

8、藥品招標系統總結（招標流程和操作感悟）

9、招標流程注意事項及流程

10、關于招標的一些經驗總結

11、醫藥招標采購的幾個小常識

12、藥品招投標完全操作手冊

13、投標書制作“五注意”

1、投標專員的基本技能

投標專員的基本技能藥品招標多年前在有些地區就運作了，但我接手做的時候，已經與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達到頂峰了。有次出差，讓以前做過招標的同事代辦，結果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過不少笑話。但沒有任何人可以幫你，這里總結了我的一點經驗，做給新手借鑒，不全的地方請版友補充。

1、蓋公章。這是所有投標人的必修課。如果你是和我一樣一個人做全國招標，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經營的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點鈔都能達到每分鐘150張。我們只要達到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個鐘，數著嘀嗒，嘀的時候蓋，嗒的時候左手拇指翻頁，食指抵住，右手同時沾印泥。要注意節奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百張，不成問題。且其它晃著幾張紙要求插隊的同事看你這種架勢，恐怕也不敢打擾你了。

2、通常在寄送招標資料的時候會附上資料清單，上面載明了你所準備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺得你忙，商業公司的人覺得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說是你遺漏了。如果后來找到了，卻不會告訴你，損失的是你公司的運費。這種情況在一些當地很牛的公司并不鮮見。有一次是我不記得份數，又打過去問才知道的，雖然生氣，但也無可奈何。人心險惡啊！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。

3、如果是你先收到傳真的招標資料，不要著急把它送到經理手中。和資歷老的同事了解一下當地的情況。有些地區有好幾個代理或業務員，范圍很可能還有重復和沖突，特別是一些竄貨嚴重的，旱就讓鄰導恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標書的同時，說出你的建議，會大大提升你的印象分。

4、心態要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來的。特別是業務做的很大，表面上卻沒有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學習的了。你如果有那種本事就不會一直坐在辦公室里了。

5、如果不能和財務、供應、生產技術部門的人員打成一片，也要買通部門領導，有些招標材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財務報表，但根據《會計法》的規定，公司的財務報表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負責人申請批復。像購貨發票屬于原始會計憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒有權利索要這些東西。但有樣叫做審計報告，它的內容包函了，它是公司外部會計機構分析提供的，理論上數據應和本單位的財務報表相同。但性質就完全不一樣了。除了財務，行政辦公室都有的。

6、制做授權書完，核對的時候，重點是對方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來是好意，但在你不需要的時候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個字。“公司”后面會多出“總裁”。還有剛打完的時候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個小時候原先記憶減退的時候再去檢查，效果會好一點。有些商業的名

稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責任公司”，錯了會很麻煩。

7、前幾天發過貼子和版友討論過，怎樣識別真假書。在銷售空白的地區，沒有網上公告，沒有代理商怎么識別信息的真假。有人建議在衛生廳去找招標辦的電話，我自己還沒試過。

不過，這塊地區為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒銷售過。有個段時間，習慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個地方的商業回款很差不要碰，但過幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒得話說了。

8、即使不是心靈手巧，至少也要學會使用PHOTOSHOP，會省很多事情。

掛網招標的細節決定成敗

歸納各地掛網，通常過程包括五個階段：限價、報價、議價、確標、勾標。這五個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地區掛網中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細節，只有把握好細節，才能實現好的掛網結果。在掛網過程的控制中，各個階段工作需要系統地進行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網過程中的補充規定。

限價：

招標前事先由政府機構確定掛網價格限制的范圍和標準，先設計一道價格門檻，投標產品必須符合門檻價格，否則將被淘汰。各地掛網門檻的設定一般考慮以下幾個因素：

1、當次招標計劃削減采購總額的百分比數（一般在15％至20％）

2、不同質量層次的劃分，確定相應的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應標產品根據周邊有影響的省份還有本省內的近一年內的中標歷史記錄，以此為該產品報價最高上限的標準；醫院、藥店的價格摸底，加權平均后制定系數；本省的歷年中標價格等。

傳統的招標方式企業的工作重點在招標的中后期，屬于發現問題解決問題，后饋管理方式，而掛網招標要求企業的工作重心前移，即在平臺進行網絡收集中標信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫藥企業一定要轉換思路，改變以前的工作習慣，順應掛網的各項要求，與時俱進；其次，提前確認產品的質量層次，譬如優質優價產品通常列入一個質量層次，當企業取得了優質優價的資格后，一定爭取在掛網招標前就進行確認，如果等見到產品層次的公告，再去補充資料，會增加企業的運營成本；在招標進程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

報價：

掛網規則通常要求投標企業在一定的時間內或一定的次數，進行網上報價，醫藥企業可以在平臺中看到同類產品的初期價格，以便調整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨家產品是與同行價格的較量，結果往往很悲壯；而獨家產品、優質優價、單獨質量層次的產品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩定，基本可以維持掛網價格。在此階段，入圍產品數量的限定會迫使投標企業在被動中主動降價。因此在降價中一定要幫助對手算賬、預估對手的價格低限；還要做好自己產品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準備。

議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨家產品無法替代、價格不被招標機構認可的產品的一次機會。此環節的焦點就是價格，維持價格的結果可能會失去市場，降價的結果是骨牌現象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進行當面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機對話議價，此種議價方式由于沒有當面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

讓不讓步是企業對于政府采購機構和專家的態度，讓步多少要按照市場的綜合情況判斷。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進行，要做到降低后的價格專家不會太滿意，但至少專家不會因為價格過高的原因淘汰你的產品為最佳尺度。

議價中有時還會有復議的安排。復議是醫藥企業的最后一根稻草，一定抓住這個機會，否則一失足成千古恨。

確標：

確標是投標人對掛網結果的認定。確標對于投標人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當一個產品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標。

由于很多企業是委托代理商進行投標，代理商和生產企業在利益上永遠都會有分歧，很多企業在實際操作中，地區經理或代理商往往從區域利益考慮，違反操作協議單獨確認招標結果，造成公司騎虎難下，因此無論是自己投標還是代理商投標，投標價格必須要求經過生產企業的同意，不可由代理商或區域經理私自簽字確標，確標必須由企業總監級人員批準同意后方可進行。

產品確標后政府機構會在網上進行公示，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出數萬元的經濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

勾標：

勾標是掛網的最后一個環節，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區掛網中標率達到70%，而醫院“一品兩規”的要求，只能有少數的產品可以入選。目前很多醫院約定俗成的選擇一個進口原研產品，一個國內的產品，這給國內同類產品較多的企業帶了巨大的壓力。二次攻關尤為關鍵和慘烈。

勾標的主要環節是醫院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會有企業在醫院中勝出。這也提醒我們，掛網是企業的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫院工作仍然醫院銷售的根本。同時我們也要相信，這種做法隨著我國醫改的進程，也將慢慢的退出歷史舞臺。

藥品投標流程管理

準備投標文件注意以下幾點：

1.從各地招標文件對投標資料的要求來看，投標所需要準備的材料基本保持一致。但由于地區差異及各地招標辦對招標要求不同，所需要準備的投標材料將會有較大差異。

2.一般投標資料的準備，主要分為

藥品生產企業主體冊 ① 企業法人營業執照 ② 藥品生產許可證 ③ 組織機構代碼證 ④ 商標注冊證

⑤ 稅務登記證（地稅）⑥ 稅務登記證（國稅）⑦ 增值稅納稅申報表 ⑧ 藥品GMP證書

藥品生產企業產品冊

① 藥品注冊批件（原料藥）

② ***省級藥品檢驗報告（原料藥 最近三批次）

③ 新藥證書

④ 藥品注冊批件（制劑）⑤ 國家藥品標準

⑥ ***省級藥品檢驗報告（制劑 最近三批次）⑦ 產品說明書原件 ⑧ 藥品生產工藝流程圖

⑨ 原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）

物價文件冊

① ***省省級物價

② 企業自主定價文件

③ 招標所在地物價備案文件

企業資質文件匯編冊

企業獲獎證明、立項證明、高科技企業證明、對公益事業支持證明、品牌知名度（有關于該產品的在當地或全國學術雜志上發表的論文）、產品競爭優勢等相關文件

產品臨床資料匯編冊

各產品臨床療效評價、學術文獻等

3.海虹會員需準備的資料： ①（投標）確認函 ② 產品匯總表 ③ 生產企業授權書 ④ 增值稅納稅申報表 ⑤ 物價文件

4.各地招標辦公室的其他政策性要求： ① 產品樣品

② 財務審計報告 ③ 資產負債表 ④ 利潤表 ⑤ 固定資產

⑥ 生產車間及質控檢測設備情況 ⑦ 藥品包裝質量和實用性 ⑧ 藥品生產能力及儲運能力 ⑨ 投標磁盤、光盤 ⑩ 出廠檢驗報告

5.以生產企業名義自主投標時，除了上述第2點中一般資料的準備外，還需要準備： ① 網上維護投標品種目錄

② 投標函、法定代表人授權書、投標人服務承諾書

③ 藥品生產企業資格聲明 ④ 紙質報價表、開標一覽表 ⑤ 配送商情況匯總表 ⑥ 配送商配送承諾書

⑦ 配送時間及伴隨服務承諾表

⑧ 投標電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）

藥品招投標操作注意事項

隨著國家醫藥體制改革的不斷推進，作為備受產供銷各方關注的藥品集中招標（議價）采購，也經歷了從98年的試點、2001年的大面積開展至今已有5年的運作過程，并有進一步規范、深入的趨勢。醫藥企業必須適應環境變化并運作好招投標，現就招投標操作過程中的一些注意事項歸納總結如下：

第一、必須高度重視招標信息。各地區的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當地的招標信息，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。

第二、要認真研讀標書。標書是招投標的游戲規則，因此，要想參與并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等主要事項。

一般的評標標準分三大部分：企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務。其中，在企業資質和產品質量方面，必須做到充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產品同質化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標中得分高低的有利依據。

各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的基本原則、如何劃分不同的質量層次、是否按不

同劑型規格評標，只有準確理解標書中的這些關于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標人提供一份準確無誤的投標品種基本情況表，以避免投標人在制作標書時出現不該有的差錯。

由于現在正處于各地執行新舊醫保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。

第三、投標人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫藥公司做為投標人，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫藥公司以下方面：

1、醫藥公司是否經銷過相同品種。（如果已有競品在經銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。）

2、醫藥公司商業信譽和品牌知名度。（這點在投標人的評分時非常重要，可能成為在報價相當時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標地內幾家占絕對優勢的商業中選擇投標人。）

3、醫藥公司招投標隊伍強弱、管理是否規范。（這點是為了能夠通過公關能力強的醫藥公司，及時獲得招標經辦機構發布的有關最新信息，避免因醫藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫藥公司管理不規范造成投標報價被泄漏。）

4、醫藥公司的配送能力和管理服務水平。（要盡量選擇對主要目標醫院配送能力強和管理服務水平高的醫藥公司，避免中標后因產生大量轉配送的問題，而造成不必要的損失。）

5、醫藥公司的回款周期和投標費用。（目前，雖然標書一般均有規定正常的回款周期和投標費用，但通常醫藥公司還是按照其公司固有的運作制度來執行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫藥公司，避免產生資金運轉的問題和產生額外的費用問題等。）

6、醫藥公司是否有臨床隊伍。（對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，若選擇配有臨床隊伍的醫藥公司做為投標人，同時也可將其發展成下級經銷商。這樣就避免了轉配送的問題。）

總之，在選擇投標人時，要堅決避免選擇可能產生惡意投標的醫藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標的公司—靠賺取轉配送費用；大型物流批發公司—以超低價投標、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標的醫藥公司在授權前進行充分的溝通，對其性質有一個基本的判斷，要能夠充分體現所選擇的投標人的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優勢互補，取長補短。

如何應對招標

現在醫院招標對于我們來說已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。我們認為在招標之前首先應了解招標過程中的各個業務角色，其次把握招標時的關鍵時

刻點，處理相關業務要素。

首先了解業務角色 1:招標人.(1):醫院:（指參加招標的醫院）

(2):招標委員會:（一般由各醫院業務院長和藥劑科主任組成，他們代表醫院制定招標的游戲規則）

(3):招標辦：招標辦組長及付組長（由業務院長及藥劑科主任組成，是招標委員會的代言者）, 干事,招標委員會。.(4):監督機構：**機關紀檢委,衛生廳（局）紀檢委, 有時物價局也參與

2:中介機構:例如海虹醫藥電子商務中心。

把握招標關鍵時刻點，處理相關要素 關鍵時刻點： 1:資料遞送時間 2:投標報價時間 3:開標時間 4;評標時間 5:議標時間

6:中標結果公布及采標時間(一)資料遞交前工作 1：:解讀游戲規則

（1)反復研讀投標人須知: 從中了解（1）質量層次的分類： 例如專利品種、優質優價品種、GMP、非 GMP是否分開評比

(2)在同一質量層次的基礎上何為評標，何為議標（一般3個或3個以上為評標，3個以下為議標）

（3）同一規格不同包裝是否按不同品種對待，能否全部參與投標。

（4）評分原則:定性和定量.，在定量部分：商業GSP比非GSP差多少分，另外價格分的計算。

（5）是否有另外的規定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標價或不能高于現供貨價等。.2:另外反復拜訪招標辦組長及付組長了解：（1）投標人須知中不明之處。（2）游戲規則的新動態.（3）評標及議標專家如何抽取(一般從專家庫中抽取,專家庫包括臨床專家、藥劑科、制劑科、業務院長等副高以上職稱者）。

2：拜訪專家：通過前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭取在評標前拜訪3-5次.。另外我們還通過咨詢往年參加評標的人員了解以前的評標情況，根據建議我們制作了200張大名片(名片突出?四川百利?四個字,產品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時我們的人員記住每個專家的聯系方式.,以手機為主.，以便隨時保持聯系。

3:收集競爭者信息:（1）我們通過以下途徑了解競爭者信息:醫院(現是否有貨)、專家(競爭廠家是否來拜訪過)、藥劑科、當地商業公司、物價局(因所有投標產品都必須先到物價局備案)或直接與廠家聯系大包以了解廠家是否參加投標.(2):了解競爭者的銷售模式(自營、代理、大包)。(3):了解競爭者放貨商業 ,以便通過商業了解其報價.(二)報價前準備工作

通過前邊我們了解到的信息及公司給予的相關競爭廠家信息計算及評估競爭廠家的報價。

通過商業公司了解競爭廠家報價 堅持到最后一個報價(三)評標前準備工作

1;通過招標辦了解評標及議標抽取專家時間。

2:布防:在抽取專家的當天爭取一個業務員守一家醫院,隨時保持電話聯系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫院紀檢處(2)院辦公室（3）醫院大門口(4)商業公司負責招標人員。

3:知道名單但未找到的,找尋聯系方式發短信息.4:再一次拜訪招標辦組長及付組長加強對我公司的印象(四)議標前的準備工作

了解第二次、第三次報價時間及方式(通過商業公司)隨時與公司領導聯系探討第二次及第三次的報價

與商業公司及招標辦隨時保持聯系了解議標抽取專家的時間。同評標一樣布防。(五)啟動醫院開發工作

通過后期拜訪評標及議標的專家了解我們的品種是否中標，如確認已中標，迅速與商業公司聯系合作開發,安排業務員拜訪各醫院藥劑科準備簽標(同時阻擊競爭對手)如何有效閱讀招標文件

藥品招標是個復雜過程，在拿到招標文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標書中過濾有效信息是招標開始得關鍵。一：標書組成：

1、投標邀請函

2、投標日程表

3、工作流程簡圖

4、招標人名錄

5、招標藥品名稱一覽表

6、投標人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標準標書文件的樣式下載

二：閱讀程序：

1：先看邀請函，一般邀請函的內容都會和招標公告一致。主要是資料截至日期和開標日期，要招哪類藥。

2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認日期、報價起止時間、開標日期。剩下的日期議價談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過就可。

3、工作流程簡圖：基本上先不用看

4、招標人名錄：基本不用看

5、招標藥品名稱一覽表：要看的，看招標規定，沒有限制增補，也就不用管了。有限制，要及時增補。（但增補目錄的工作應該做在前面，在招標辦制作目錄時候就要關注，及時增補。標書發售后只是少量補充而已。目錄增補工作要看地方特色了：醫院、招標辦、中介等）

6、投標人須知及前附表：有幾項要重點關注的。

1）附表中內容：

a、各個工作時段的詳細時間，附表里應該是最清楚的；

b、評標標準：要仔細看。一般都不會詳細說什么字段，但會列出質量分、服務信譽分都會包括哪項、都占多大比例。要根據分數項提供相應的資質。一般的地方招標在這里列出就會執行的。

C、藥品購銷合同簽訂及繳納招標代理服務費：知道該怎么給中介交費，但一些中介都是套話，和實際兩回事。2）須知正文：

a、要看集中招標采購當事人中“合格的投標人”的規定：一般會規定藥品是一投還是多投。在中標藥品的配送里會規定本次招標對配送商的規定。

b、正文中要詳細過濾本次招標對資質文件的要求，一般中介都會在標書最好列個附表。C、評標標準要看，里面會說幾個入圍，幾個中標。（但基本和實際結果不符，呵呵，要看這個地方的領導做事風格了）

7、通用合同及前附表：其實這個本該是最重要的部分，但是由于和實際不符，限制醫院部分基本不可能執行，在現實上是最沒有必要看的，相信也沒有人會看。

8、資格證明文件裝訂順序 略

以上列的比較簡單。在看完標書后，應該對以下幾個問題有了答案，如果沒有應該及時詢問中介或招標辦：

1、招什么類別藥？目錄怎么增補？

2、藥品區分為幾個質量層次進行評價？

3、按劑型招標還是按規格招標？

4、允許一藥幾投？

5、需要提供哪些附加的資質文件，來回應評標標準，以便不丟分？

6、質量分和價格分的比例是多少？常規是2：1；

7、對于中標后轉配送是怎么規定的？

8、對于產品資質是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質量標準，說明書等。

藥品招標系統總結（招標流程和操作感悟）

藥品招投標

本人從踏上醫藥行業工作后就一直接觸負責招標事宜到現在已有兩年的時間，目前負責公司品種全國范圍內的招投標工作，因此06年底以來的絕大部分招標均涉及過，對招投標的相關事宜是比較的熟悉。

藥品招標的工作可以分成內部操作和外部運作兩部分。所謂內部運作就是招標信息的獲得，招投標資料的準備，投標報價的網上操作；外部運作則是指對招投標涉及的相關單

位進行公關，協調，溝通。

（一）內部操作

一般而言，在整個招標的活動之中，可以分為這幾個步驟：

（1）招標信息的獲得

招投標具有時間性，因此及時獲得招投標的信息至關重要，一旦錯過當次招標往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言，招投標信息的獲得來源有以下幾種：

Ⅰ 招投標專業網站

最常見的網站就是海虹電子商務網站，很多省市的招標信息都會在該網站上進行公布。還有些地方性的招標網站，如：江西的先鋒環宇，山東的金衛醫藥信息網，河北的醫商網，黑龍江的黑龍江天恒醫藥招標等等。不過，大型的省級招標往往會有其專門的信息發布，操作網站如廣東醫藥采購服務平臺，河南省醫藥采購招標網等。

Ⅱ 醫藥商業公司的通知

由于目前招投標大多是地區性的，因此當地的龍頭商業公司對這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業公司會將得知的招標信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。

Ⅲ 銷售辦事處匯報

銷售辦事處在當地直接的從事銷售工作，對于當地的信息收集的更加的迅速，全面，真實，客觀。一個好的銷售辦事處應該對當地的醫藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。

Ⅳ 代理商提供的信息

代理商在當地直接從事銷售工作，信息一般也比較靈通。

想法感受：

在實際操作中，從相應招標信息公布網站獲得的信息實際上已經是相對滯后的了，此時招標文件業已成稿，相應規則業已經確定，在這種情況下，企業也只有按照該規則進行，處于被動狀態。不過隨著招標的發展，一些地區的招標文件在起草的時候也會事先公布其招標文件草案，要求各相關單位提出修改意見，在這種情況下，企業也可以通過這樣的方式間接的影響招標規則，不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業和當地具有影響力的商業公司。中小型的企業最終也是按照既定規則行事，不具備太大的影響力。

從當地主要商業公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來的更早更快更準確，以便企業提前做好相應準備。本人在某大型醫藥商業公司工作時，其中一項極其重要的工作就是與銷售區域的招標相關單位進行溝通，借助公司的背景和個人的努力，可以提前獲得招標的信息，這些信息包括招標的時間，范圍，品種，招標的規則，程序等等。因此中小型企業與當地龍頭商業公司（尤其是直接負責的人員）進行一個良好的互動，也可以提前獲得相關信息并可以借助商業公司的力量達成一些企業本身無法實現的目標。如此一來則可以實現借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費的成本使比較低廉的。

銷售辦事處（尤其是大型企業的銷售辦事處）在當地的銷售公關不會僅僅局限于醫療機構，對于相關的政府部門都會有著密切的聯系，這樣對于招標活動而言，可以提前給總部以正確的信息，及時的做好相應的準備工作。不過，在實際銷售中，中小型制藥企業的辦事處銷售人員由于水平，實力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應的公關費用也不是中小企業能夠承擔的。

故，借助第三方（醫藥商業公司）的力量是比較適合中小企業實際情況的，也具有極強的可操作性。

（2）招投標資料的準備

招投標的資料準備要根據招標文件的要求及時，準確準備，在規定的時間內送達指定地點，否則極有可能使企業失去招標資格。

招投標的資料可以分為三大類：一是企業資料，二是產品資料，三是委托資料文件。

Ⅰ 企業資料

企業營業執照；藥品生產/經營許可證；組織機構代碼證；納稅報表（能夠體現全年銷售額）；商標注冊證；GSP/GMP證書等。

Ⅱ 產品資料

藥品注冊證；藥品生產批件；藥品質量標準；藥品檢驗報告（省級）；藥品說明書；專利證書；產品物價文件等。

招標流程注意事項及流程

一、招標信息的獲得

商業公司

中介公司：海虹、醫藥夢網、萬澤、醫商網

二、招標目錄

目錄依據：各醫院報、國家醫保目錄

增補目錄：格式標書里有

注意：劑型和規格，不同規格、劑型視為不同品種

三、標書

（一、標書來源：

１、招標辦購買

２、醫藥公司

（二、標書格式：見標書

１、生產企業自投格式

２、商業投標格式

３、各項資質證明 納稅申報表金額

４、完整、準確、及時、主動

（三、招標人目錄；決定評標人和將來哪些醫院用藥（四、招標日程按排（關鍵時刻點）：

1:資料遞送時間

2:投標報價時間

3:開標時間

4;評標時間

5:議標時間

6:中標結果公布及采標時間（五、評標規則

四、投標

（一、報送資質證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業、分配送 ３、確認通過資質審查（二、報價之前的工作

１、評標委員會人員，招標組織者 ２、評標和議標是有區別的 ３、評標規則，各項得分：

生產企業主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的評標標準

1、質量（43分）：（1）生產管理質量層次（GMP層次中屬過專利保護期的藥品加10分；國家單獨定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產品質量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產企業規模。

2、價格（25分）：以投標平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務（17分）：（1）配送服務能力；（2）銷售產品的質量、療效等提供咨詢服務；（3）產品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務；（4）經營企業規模。

4、信譽（15分）：（1）企業投標信用；（2）履約情況；（3）供貨企業履約率；（4）藥品經營質量保障的可靠性；

入圍原則

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標品種數少于入圍品種數時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優質優價中成藥）藥品類別選擇1個中標品種；在GMP類別選擇3個中標品種。大輸液類別選擇5個中標品種。

五、信息確認

六、報價

全面工作，多方接觸：目標醫院的主任可能參與評標

三、報價工作 報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標底、正常商業扣率推算 報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風。多包裝報價問題 規格換算問題

七、開標

開標時間：投標完第二天

開標不等于中標

開標即投標公示

八、議價競價

九、評標

十、中標

1、中標：中標目錄 中標侯選目錄 ２、未中標：

增補、申訴、備案采購、降價談判

十一、中標通知書

十二、執行 配送協議等合同簽訂

醫藥招標采購的幾個小常識

什么是醫藥買方開標？

一.買方將“投標資料表”中規定的日期、時間和地點在有投標人代表在場的場合組織公開開標，參加開標的代表應簽名報到以證明其出席。

二.開標時，買方將當眾宣讀投標人名稱、修改和撤回投標的通知、投標價格、折扣、是否提交了投標保證金，以及買方認為合適的其他內容，除了按照規定原封退回遲到的投標之外，開標時將不得拒絕任何投標書。

三.無論如何在開標時沒有啟封和讀出的投標書在評標時將不予考慮。撤回的投標書將原封退回原投標人。

四.買方將做開標記錄。什么是網絡醫藥招標？

在互聯網上利用電子商務基礎平臺提供的安全通道進行醫藥招標全過程進行系統管理、監控和查詢。包括招標信息的公布、標書的發放、應標書的收集、投標結果的通知以及項目合同或協議的簽訂的完整過程。建立這樣一整套功能完備的B-B(企業-企業)、B-G(企業-政府)的網上招標系統，不僅能夠滿足市場的需求，而且將有力地推動電子商務向深度和廣度發展。

招標投標方式是什么?

招標投標方式是采購的基本方式，決定著招標投標的競爭程度，也是防止不正當交易的重要手段。總體來看，目前世界各國和有關國際組織的有關采購法律、規則都規定了公開招標、邀請招標、議標等三種招標投標方式。

藥品招投標中的“掛網采購”是什么意思？

掛網就是指在網上招投標,實行網上限價競價陽光采購。具體為:對限價競價目錄之中的品種,制定限價后,所有產品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進行競價分類后,將報價由高到低排列,按比例選擇一定數量的價格低的品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判的品種,組織專家進行價格談判,最后統一確定價格。怎樣認識醫療機構在集中招標采購活動中的職責？

根據《工作規范》第十一條的規定，醫療機構在集中招標采購活動中應當履行以下職責：

（一）聯合組建經辦機構或者共同委托藥品招標代理機構進行集中招標采購活動。這里明確的是醫療機構的自主委托權，集中招標采購活動由醫療機構聯合自主進行，還是委

托招標代理機構代理進行，由醫療機構自主決定。

（二）向經辦機構提供真實的藥品采購歷史資料。這里所說的歷史資料，主要是指醫療機構在集中招標采購前一的藥品采購記錄，主要包括采購品種、規格、數量、購入價、藥品供應商的信用情況等。沒有真實的藥品采購歷史資料，招標文件和投標文件的編制就沒有依據，評標委員會對投標文件的評審和比較就難以客觀公正，招標人和投標人的合法權益就難以維護。對經辦機構要求提交的歷史資料，醫療機構應當如實提供。

（三）根據當地衛生行政部門確定的藥品集中招標采購藥品目錄，編制本單位采購計劃。這里所說的采購計劃，是指醫療機構在規定采購周期內對中標品種的擬采購訂單，包括擬采購藥品名稱、劑型、規格、單位、采購數量等。根據醫療機構提交的采購計劃統計匯總數據編制的藥品需求一覽表，是投標人測算投標報價、編制投標文件的依據。

（四）確定招標文件、評標標準和方法，決定評標委員會的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫療機構在集中招標采購準備階段需要履行的最重要的業務決策權。招標文件要明確集中招標采購的招標主體、標的范圍、交易規則和業務流程，對招標人和投標人具有法律效力。評標標準和方法是招標文件的組成部分，是評標委員會對投標品種進行評審和比較的依據，在評標、定標時不得修改。評標委員會的組成原則、方法和工作程序涉及醫療機構對評標委員會的授權和評標、定標的程序、方法，對評標、定標結果具有重大影響。這些業務決策權限，是由集中招標采購管理組織代表醫療機構行使的。決策的效果和質量，將會決定集中招標采購成敗。

（五）確認中標品種，直接或者委托招標代理機構與中標人簽訂藥品購銷合同。確認中標品種，是《工作規范》賦予醫療機構的定標權。藥品購銷合同由醫療機構直接與中標人簽訂還是委托招標代理機構代理簽訂，也由醫療機構自主決定。

（六）依據藥品購銷合同驗收藥品，結算貨款，保證購銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫療機構必須履行的義務。醫療機構將中標藥品入庫后，應當按時結算價款并履行其他合同義務。

（七）衛生行政部門明確的其他職責。衛生行政部門是醫療機構的主管部門，也是集中招標采購的主要執法監督部門，有權明確醫療機構在集中招標采購中的職責。對衛生行政部門明確的其他職責，醫療機構必須無條件履行。招標人應當怎樣對待失去專利保護的專利藥品？

法律對專利權的保護具有時間限制，專利藥品超過了專利保護期限，專利權就將終止，任何單位和個人都有權對該藥進行仿制、生產和銷售。所以，《工作規范》第七十二條規定：“失去專利保護的專利藥品，按GMP認證藥品參與投標。”認定專利藥品是否失去專利保護的依據是投標人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權期限屆滿，則專利權終止，專利藥品即失去專利保護。

招標人對待失去專利保護的專利藥品應當注意以下問題：

一、認定專利藥品的專利權期限是否屆滿，是為了便于招標人對投標藥品進行評審和比較，篩選能夠滿足招標人臨床用藥需求的中標藥品。投標人提交的專利藥品絕大多數是

進口、合資藥品。這些藥品的原研制企業長期從事藥品的研究、開發、生產和銷售，即使是這些藥品已經失去專利保護，并且多數是在我國合資生產的，其藥品質量仍非一般的仿制產品可以比較，價格也相對昂貴，在國內具有特定的銷售渠道和消費群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產品加以區別，在評審和比較時給予一些優惠條件，是對優質優價原則和招標人用藥習慣的尊重。

二、對失去專利保護的專利藥品提供優惠的評標條件。《工作規范》第六十七條規定：“GMP類藥品中的專利藥品，可按不超過價格分的50%加分，并計入質量分總分。”招標人可以根據自己的用藥習慣酌情決定對專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫療機構應當按照價格分的50%為失去專利保護的專利藥品加分，基層醫療機構可以酌情減少，但一般不宜低于國家計委《藥品政府定價辦法》規定的差價率。即針劑按不超過價格分的35%，其它劑型按不超過價格分的30%加分。醫療機構對此類藥品的臨床需求突出時，除按以上辦法加分外，還可以適當為評價要素設定基本分，這是因為在失去專利保護的專利藥品和GMP類仿制藥品的報價如果基本合理，僅僅按價格分的50%給予前者加分，其在定量評價時入圍的可能性很小。醫療機構對此類藥品可用可不用時，可以少加分甚至不加分，更無須設定基本分。這是因為在上述評價體系中，除非失去專利保護的專利藥品大幅度降價，其在定量評價時入圍的可能性幾乎沒有。而這些藥品是否中標，對醫療機構的臨床用藥不會造成不利影響。

對失去專利保護的專利藥品的加分，應當計入質量分總分。《文件范本》第3.2.1條在質量要素中規定的“生產管理質量層次”的指標權重，即由招標人對此類藥品的加分折合而來。如果招標人規定質量要素占40分，價格要素占20分，對失去專利保護的專利藥品按價格分的50%加分，則生產管理質量層次的指標分為10分，其它質量要素指標的分數為30分。

三、妥善處理專利權的地域性問題。對于沒有在我國申請專利權的專利藥品是否可以按照專利藥品對待？《工作規范》沒有具體規定，可以由省、自治區、直轄市衛生行政部門酌情作出解釋。國家計委《藥品政府定價辦法》則明確將其規定為“已過發明國專利保護期的原研制藥品”，沒有考慮藥品專利權的地域性問題。如果把這一規定作為對投標藥品進行分類的依據，在對投標藥品進行審核時，就應當承認發明國專利。外國專利藥品在我國申請專利權問題比較復雜，一些特殊情況也需要引起招標人注意。例如，1992年12月19日，原國家醫藥管理局《藥品行政保護條例》規定：1986年1月1日至1993年1月1日期間，獲得禁止他人在申請人所在國制造、使用或者銷售的獨占權的專利藥品，可以申請行政保護。按照這一規定，在1986年1月1日前獲得專利權的藥品，就不能在我國申請行政保護。此類藥品已經被國家價格主管部門按照專利藥品單獨定價，但在中國市場上已經被仿制，在評標時是否應視同專利藥品，應當由招標人酌情決定。

為什么要對投標藥品進行分類？

對投標藥品進行分類評審和比較的做法始于1999年。1999年年初，河南省省直醫療機構首次在集中招標采購活動中采用綜合評價方法。當時，進口、合資藥品在這些醫療

機構的臨床用藥構成中占有較大比例，但其價格比其它通用名相同的國產仿制藥品明顯偏高。將所有通用名相同的藥品不加區別的進行評審和比較，多數進口合資藥品不能入圍，影響醫療機構的臨床用藥。在權衡利弊的基礎上，招標人決定將通用名相同的投標藥品區別為進口合資藥品、GMP藥品和非GMP藥品三個類別進行評審和比較，提出了投標藥品分類的第一個方案。2000年下半年，集中招標采購試點工作在全國范圍內逐步鋪開，多數地區接受了河南省提出的方案，但在進口合資藥品的定位方法上進行了新的探索。有的地區將進口、合資藥品分為兩個類別，有的地區將所有單獨定價藥品作為一個類別。《工作規范》在總結各地經驗的基礎上，將進口合資藥品中的專利保護期內的專利藥品和優質優價中成藥作為一個類別，將失去專利保護的進口、合資藥品和其他單獨定價藥品歸入GMP藥品類別，最后形成了今后一個時期招標人對投標藥品進行分類時應當遵循的辦法。

對投標藥品按照上述辦法進行分類的主要原因如下：

一、藥品集中招標采購必須貫徹執行國家藥品價格政策。由于國家價格主管部門按照優質優價原則，對有效性和安全性不同的藥品執行不同的差價率。在價格主管部門規定的差價率內，GMP藥品的價格高于非GMP藥品，已過發明國專利保護期的原研制藥品的價格高于GMP企業生產的仿制藥品，都是合理的，應當被認同、被接受的。《工作規范》要求集中招標采購項目的評標方法以綜合評價為主，如果對通用名相同的藥品不加區別的按照同一評價標準進行評審和比較，價格明顯偏高的藥品將難以入圍，失去中標機會。優質優價藥品合理合法的偏高價位在集中招標采購中不能得到承認，這樣就違背了國家公布的現行藥品價格政策。

二、藥品集中招標采購必須滿足醫療機構的臨床用藥需求。層次不同、服務對象不同的醫療機構的用藥層次和用藥習慣往往存在很大差異。一般情況下，高層次醫療機構由于面對大量疑難病例需要較多的使用進口合資藥品和其它單獨定價藥品，基層醫療機構和主要面對醫療保險患者的醫療機構，在質量可靠的前提下，需要較多的使用非GMP藥品和GMP藥品。如果對通用名相同的藥品不加區別的按照同一評價標準進行評審和比較，醫療機構差別很大的用藥層次和用藥習慣很難得到滿足。

三、藥品集中招標采購需要為所有投標人創造公平公正的競爭環境。通用名相同、類別相同的藥品，質量價格比類同，投標競爭的起點相同，在投標競爭過程中互為競爭對手是合理的；通用名相同、類別不同的藥品，質量價格比不同，投標競爭的起點不同，將其作為同一個中標項目的競爭對手是不合理的。專利藥品無論是否仍享有專利保護，其有效性和安全性明顯優于通用名相同的仿制藥品，價格水平也明顯高于通用名相同的仿制藥品，將其不加區別的使用同一評價標準進行評審和比較，專利藥品的投標報價即使合理，也會明顯高于其他藥品。在評標時專利藥品的價格分將永遠偏低，中標機會將明顯減少。這樣的競爭顯失公平，是對質量層次高的藥品投標人的歧視。將失去專利保護的專利藥品歸入GMP藥品，也是為了創造公平公正的競爭環境。什么是中標通知書？中標通知書具有什么法律效力？

《工作規范》第五十二條規定：“中標品種確定后，經辦機構應當向中標人發出中標通知書。”所謂中標通知書，是指招標人在確定中標品種后向中標人發出的通知其中標的書面憑證。藥品集中招標采購是醫療機構和藥品供應商以簽訂藥品購銷合同為目的的民事活動，應當執行《合同法》的有關規定。招標人發出的招標公告或者投標邀請書，是邀請合格投標人參與投標競爭的意思表示，屬于要約邀請；投標人向招標人遞交的投標文件是投標人希望與招標人就投標品種簽訂藥品購銷合同的意思表示，屬于要約；招標

人發出的中標通知書是招標人同意投標人要約的意思表示，屬于承諾。《合同法》第二十五條規定：“承諾生效時合同成立。”所以，中標通知書作為投標品種中標的書面憑證，一經發出即產生要約承諾的法律效力。

《招標投標法》第四十五條規定：“中標通知書對招標人和中標人具有法律效力。中標通知書發出后，招標人改變中標結果的，或者中標人放棄中標項目的，應當依法承擔法律責任。”《工作規范》第十二條禁止招標人發布中標通知書后擅自改變中標結果；《工作規范》第十七條禁止投標人在開標后投標有效期內撤銷其投標，都是為了貫徹《招標投標法》的這一規定。當事人違反這一規定的須承擔相應行政責任和民事責任。《監督管理辦法》第十五條規定：招標人在發出中標通知書后擅自改變中標結果的，由衛生（中醫）行政部門視其情節，給予批評、通報批評；情節嚴重的，對有關領導和責任人給予處分。《監督管理辦法》第二十八條規定：投標人在開標后投標有效期內撤銷其投標的，招標人在評標過程中扣減其信譽分；情節嚴重的，取消本次投標資格；已經中標的，中標無效。各地醫療機構可在兩年內不接受該企業對藥品集中招標采購的投標。

中標通知書發出后，當事人改變中標結果或者放棄中標項目需要承擔的法律責任是締約過失責任。所謂締約過失責任，是指當事人違反先合同義務時依法承擔的民事責任。這里所說的先合同義務，是締約人雙方為成立合同互相接觸磋商時逐漸產生的注意義務，包括互相協助、互相照顧、互相保護、互相通知、誠實信用等義務，而不是合同生效后所產生的給付義務。根據《合同法》的規定，當事人的締約過失責任給對方造成損失的，應當承擔損害賠償責任。雖然《工作規范》不允許招標人收取投標保證金，但負有締約過失責任的一方給對方造成損失的，仍應承擔損害賠償責任。也就是說，中標通知書發出后，招標人改變中標結果或者中標人放棄中標項目，除了承擔《監督管理辦法》規定的行政責任外，還應承擔《合同法》規定的相關經濟責任。由于對方的締約過失責任受到損害的當事人，可以要求負有責任的一方承擔損害賠償責任。

關于招標的一些經驗總結

一、背景資料

A、藥品招標越來越重要，成為藥品銷售的通行證，產品的第二個生命。Ｂ、一旦沒有中標，多年的銷售工作前工盡棄。

Ｃ、今年以來我的大區內連續有６個地區中標，收集了大量招投標的一手資料和經驗教訓。

Ｄ、我愿意在這里和大家分享，同時，大家一起來商討招投標的應對之法。

二、招標信息的獲得 從地辦：從商業公司

從網絡：海虹、醫藥夢網、萬澤、醫商網 從朋友

公司、地辦、大區經理，各方及時反饋、溝通。

三、招標目錄

進招標目錄好不好的問題：

獨家品種進了目錄也不怕降價，一旦中標，進院時醫院少一個推辭借口

不是獨家品種，你不增補別人也會增補，所以，還是進目錄比較好一些。增補的問題：

１、目錄依據：各醫院報、國家醫保目錄 ２、增補：格式標書里有

基本都能增補上，但有些地方很難

３、注意劑型和規格，不同規格、劑型視為不同品種。

四、標書

（一、標書來源：

１、招標辦購買 150元

２、醫藥公司復印（二、標書格式：見附件

１、生產企業自投格式

２、商業投標格式

３、各項資質證明 納稅申報表金額

４、完整、準確、及時、主動

（三、招標人目錄；決定評標人和將來哪些醫院用藥（四、招標日程按排（五、評標規則

五、投標

（一、報送資質證明

１、確定誰主投、誰配送問題： ２、選項擇商業、分配送 ３、確認通過資質審查

從投標公司、商業公司得知，確定沒被人黑掉（二、報價之前的工作

１、評標委員會人員，招標組織者 ２、評標和議標是有區別的 ３、評標規則，各項得分：

生產企業主投：加分

最低價：加分

銷售額、納稅額：越大越好

大致的 評標標準

1、質量（43分）：（1）生產管理質量層次（GMP層次中屬過專利保護期的藥品加10分；國家單獨定價的品種加5分）；（2）藥品包裝質量和實用性；(3)臨床療效評價；(4)產品質量可靠性；(5)藥品品牌知名度；(6)生產企業規模。

2、價格（25分）：以投標平均折扣率差異比例計算賦分。

3、服務（17分）：（1）配送服務能力；（2）銷售產品的質量、療效等提供咨詢服務；（3）產品入庫前驗收對破損退換或近效期退換的服務；（4）經營企業規模。

4、信譽（15分）：（1）企業投標信用；（2）履約情況；（3）供貨企業履約率；（4）藥品經營質量保障的可靠性；

這里面每一項都應計算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的結果全體現在分值上，很重要。

評標方法

1、采用綜合評價方法。

2、通過定量評價，在每個藥品類別中選擇得分最高的6個不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個不同品牌品種為入圍品種。投標品種數少于入圍品種數時，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。

3、通過定性評價，在專利（優質優價中成藥）藥品類別選擇1個中標品種；在GMP類別選擇3個中標品種。大輸液類別選擇5個中標品種。

４、找招標公司、負責人：

Ａ、有多少同類同名品種投標

Ｂ、其他品種都通過哪里投標

Ｃ、本次招標幾選幾

Ｄ、其他品種的報價（很難做到）５、關鍵人物及關鍵費用：

Ａ、招標辦主任、組織者：一般以某一大醫院的主任、院長為組織者。

Ｂ、有影響的學術專家

C、衛生廳、局領導

D、抽取評標人員的辦法

E、投標是一定要花錢的，只是多少的問題

６、全面工作，多方接觸：目標醫院的主任可能參與評標

（三、報價工作

報價時間：最后一天最后１小時

報價價格：歷史報價、同類報價、標底、正常商業扣率推算

報價的原則：報價底限原則、最低中最高原則，高價放風。

多包裝報價問題

規格換算問題

六、開標

開標時間：投標完第二天

開標不等于中標

開標即投標公示

七、評標

開標后到中標之間的評標工作，是最關鍵時間，很多幕后操作在此之間發生

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八、中標

1、中標：中標目錄 中標侯選目錄

２、未中標：

增補、壓庫、備案采購、降價談判

九、執行

十、做好招標的要求

1、要求公司文件準備，及時、準確、全面

２、要求大區經理及時溝通、跟進、參與、決定 ３、地辦的全力配合，尋找關鍵人物，關鍵費用。

藥品招投標完全操作手冊

藥品招投標經過幾年的嘗試和全國普及，雖然在一片質疑之聲中波瀾頻發，可是什么時候結束，仍無定論。在大部分大中城市，能否中標成為藥品銷售的關鍵環節之一。98年試點以來，雖然全國地區招標有些差異。可是。應對招標，仍有些規律可循。

第一、及時掌握當地招標信息。了解當地除了省標，是否還有單獨城市單獨招標可，不同地區的招標都有一定的時間周期，一般每年差不多同一時間招標，也有的城市，一年半或者2年招一次。

第二、增補品種。有些地區的招標品種目錄是可以增補的，實現要做好調查，自己的產品是否在目錄里，可否增補。了解增補規則，及時增補。

第三、分析標書。完整細致的研究標書內容。標書是招投標的游戲規則和總綱，尤其要仔細捉摸評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規定等事項，還要和商業公司負責招標的或者其他投標經驗豐富的同行一起討論評標分類的基本原則、如何劃分不同的質量層次、是否按不同劑型規格評標等事項。

第四、大部分地區的評標標準分三大部分：企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務。相應的部分的一手資料要準備充分。還要了解當次招標的主要考慮因素是什么。

第五、物價備案。有些地區招標要求提供當地物價批文。有些地區一廠一備案，有些一品種一備案。尤其醫保品種一般招標會有特殊要求。

第六、選擇招標公司。考慮一下幾個方面：

1、該公司的回款信譽；

2、是否在經銷競爭廠家的同品種；

3、在標書覆蓋的醫院內開戶數量；

4、與招標辦、衛生局的關系及投標經驗；

5、醫藥公司的配送能力和管理服務水平；

6、投標費用。各地的投標費用沒有一定，可能200-500；不同公司的收費標準也不一樣。不同品種也不一樣；

7、醫藥公司有沒有臨床隊伍。對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，選擇配有臨床隊伍的醫藥公司做為投標公司，同時也可考慮將其發展成代理商，但要在投標前討論代理合同。避免中標后出現矛盾。

8、轉配送的問題，如果中標后招來的代理商想在其他公司配送，要考慮轉配送的問題。要考慮是否在招標前可商業公司打招呼。

第七、廠家直接投標。如果獨家品種，確保投標優勢，當次招標如果允許自投，可以考慮自投，這樣避免轉配送的麻煩。

第八、防止惡意投標。惡意投標的醫藥公司一般有：競爭廠家的托；專門靠賺取轉配送費用的公司；超低價投標靠自然銷售等這類公司。投標前進行充分的溝通和了解，是對其判斷的基本前提。

第九、投標報價。做為每個生產企業及其產品的代理經銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，如果中標價格較低，不僅無法操作，而且給以后招標報價也帶來麻煩。投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格(標書中規定的最合理價格的定義)。

1、競爭廠家在當地的銷受模式和操作公司。

2、是否有投標報價不得高于往年或者其他地區規定的最高投標報價等規定。可參照04年以后的中標結果，因國家價格政策的調整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標結果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算

3、是否存在價格差比關系。了解當地當次招標對差比價有否規定如何規定，一般只是規定同一生產企業投標品種各劑型、規格必須符合差比價關系，不同企業之間的差比價問題在標書中并未做明確的規定。但個別招標地也對不同企業的報價按差比關系進行評標。)

4、報價時間。最好在醫藥公司規定的報價截止前較短的時間區間內報價，減少報價被競爭對手了解的機會。一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止報價太低中標后無法操作。

第十、簽定投標協議書。可以和投標公司簽訂投標協議書，明確雙方的責可以適當收取一定數量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協調、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投標工作的基礎。

第十一、跟蹤開標結果及確標工作。投標后要密切跟蹤招標的整個進程，及時從開標公示中發現問題，如被人惡意一標多投的(要在第一時間向招標經辦機構聲明)，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預測可能產生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據。

第十二、評審(確標)專家依是決定是否中標的關鍵人。其評審的結果人為因素很大。所以，掌握必須在第一時間內獲得評審(確標)專家組名單（一般是醫院的領導、藥劑科主任、科室專家等），第一時間搞好公關工作。投標書制作“五注意”

投標文件（本文簡稱投標書）制作不當，不僅會成為無效標，而且容易產生廢標（因為《政府采購法》規定，當符合專業條件的供應商或者對招標文件作實質性響應的供應商不足三家的，就應予廢標），更重要的是投標書，還是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵要件。綜合一些投標者在制作投標書方面的失敗教訓，投標者在制作投標書的過程中，必須對以下五個方面引起足夠重視。

——“投標須知”莫弄錯。“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面，正確

回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”（喻指投標書的“心臟”、“肝臟”、“腎臟”等五臟）。因此，投標人在制作標書時必須細致認真的填寫或遞交規定的內容及材料。如某投標者在一次參加投標時，將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業務記錄”理解為“內部機構成功開發記錄”，以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

——“實質要求”莫遺漏。《政府采購法》，《招標投標法》《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》等法律法規都規定：投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質性要求遺漏，未作出響應，都將成為無效標。如某招標文件規定，投標者須具備5個方面的條件。若投標者E遺漏了對“招標貨物有經營許可證要求的，投標人必須具有該貨物的經營許可證”這一要求作出的響應；投標者F在投標書中遺漏了對“投標人必須取得對所投設備生產企業的授權文件”這一要求作出的響應，則投標者E和投標者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

——“重要部分”莫忽視。“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有竟爭實力的具體表現。倘若，投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標者不重視寫好“標函”，則就會在“標函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業績，甚至將獲得的重要獎項（省優、市優、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標函”中沒有詳細說明，從而不能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。再如，一些投標者對“技術措施”不重視，忽視對擬派出的項目負責人與主要技術人員簡歷、業績和擬用于本項目精良設備名稱的詳細介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。

——“細小項目”莫大意。在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：①投標書未按照招標文件的有關要求封記的；②未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；③投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；④未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑤投標保證金未在規定的時間內繳納的；⑥投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；⑦投標書字跡不端正，無法辨認的；⑧投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄，沒有頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

——“聯合制作”莫輕視。在實際招標采購中，有時會發生兩個以上的供應商組成一個投標聯合體，以一個投標人的身份投標。這樣，投標書就需要幾家供應商一起合作。那參加聯合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態度，就會發生你依他、他依你，大家都不認真，都不負責，以致于形成無效標的情形。例如，在一次大型工程招標中，有9個供應商組成聯合體投標。由于大家都不重視投標書制作，制作前也沒有哪一方詢問其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規定的“聯合體各方均應當符合政府采購法第二十二條第一款規定的條件”，即：“具有獨立承擔民事責任的能力”。結果，投標書發出后，被人舉報查實，其中有一方不具有獨立承擔民事責任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯合制成的投標書成為無效標，所以，聯合體各方千萬不可輕視投標書的聯合制作，務必做到制作時首先要驗證各方是否具備投標資格，并且當采購人根據采購項目的特殊要求規定投標人特定條件的，聯合體各方中至少有一方符合

采購人規定的特定條件；其次，聯合體各方應當簽訂共同投標協議，明確約定聯合體各方承擔的工作和相應的責任，尤其不能缺少出了問題，責任人應當承擔多大經濟責任的內容；再次，投標書制成后除牽頭方認真匯總校對外，還要明確1—2方進行復核，且不能忘記將共同投標協議作為投標書附件一并提交招標采購單位。

第四篇：招標投標程序

招標投標程序

1、審查招標工程條件和招標單位資質

根據《荊門市建設工程施工招標投標管理實施辦法》規定，凡是投資在40萬元以上（裝飾工程投資在20萬元以上）或建筑面積在1000m2以上的建設工程施工均應實行招標。為了防止不具備招標條件、招標資質的工程項目和業主進入市場，必須按規定對工程項目招標的條件及業主資質進行審查，并嚴把市場準入關，規范工程項目的發包行為。

招標工程條件的審查，主要是對工程從項目是否已納入固定資產投資計劃，并持有投資許可證；是否具備滿足招標要求的設計文件或施工圖紙；建設征用地情況；施工現場狀況；建設規劃許可、資金籌措等情況進行審查。對于不具備招標條件的建設項目，將不予辦理招標申請審批手續。招標單位資質審查：主要是審查招標單位是否具備法人資格；有無相應的經濟、技術管理人員和組織開展招標工作的能力。對于不具備招標資質的建設單位，要求其委托具有相應資質的中介機構代理招標。

另外，根據《荊門市建筑市場管理規定》與《荊門市實施工程建設監理管理辦法》的規定，凡是投資在300萬元以上或其他指定的建設項目均應實行監理。同時，根據建設部《工程項目建設管理單位管理暫行辦法》規定：項目建設管理單位應進行資格審查，凡不具備管理工程項目資格條件的建設單位，應委托具備相應資質等級的建設監理單位實行監理，對工程建設的投資、進度、質量等方面的情況進行有效的控制，確保工程質量與建設投資效益。

2、招標申請和投標申請

招標申請由招標單位具體提交，荊門市建設工程項目管理中心進行嚴格審查，審查的內容是：工程項目規模、性質及適用范圍等，審查后須經經辦人中心負責人、分管領導審批，以確定招標形式及投標單位。根據《建設部關于進一步加強工程招標投標管理的規定》和湖北省建設廳《關于大力推行建設工程施工公開招標發包的通知》規定、凡政府和國有企事業單位投資以及政府、國有企事業單位控股投資審查的工程，必須實行公開招標。招標時應按照公開、公正、平等競爭的原則，擇優選定承包單位。除以除以上所指的工程外，其它工程也可以采用邀請招標和議標的方式，而采取議標方式定標的工程，僅限于涉及專利權保護和有保密要求的工程，以及只有潛在少量投標人可供選擇，經公開或邀請招標無人報名投標以及其他有特殊要求的極少數工程。建設單位辦理招標申請，需填寫《建設工程施工招標申請書》，并報招投標管理機構審批，在填寫《建設工程施工招標申請書》時查詳細寫清工程名稱、建設地點、工程建設規模、結構類型、招標范圍、招標方式、要求施工企業等級、擬定投標單位名稱，施工前期準備、招標單位機構等內容。招標申請得到批準同意后，即可進行招標文件的編制工作。

與此同時，各投標申請單位均應按要求提交《施工投標資格預審文件》，接受招標單位對其進行資格審查，并對其承擔的同類工程質量、工期及合同履約情況、財務狀況、社會信譽、經營管理水平、質量保證體系等進行綜合考察。經審查合格的投標申請單位，報荊門市建設工程項目管理中心核準，核準合格的即定為正式參與投標的單位。對于公開招標的工程項目采取從預審合格的投標申請單位中，由業主推薦1/3，隨機抽取2/3的辦法確定總數不少于5家的投標單位。

3、招標書的編制與送審

招標書是明確招標單位招標要求、指導整個招標工作的重要法律文件。在招標申請獲得批準后，則應根據工程項目的具體情況組織編寫招標書。為了統一規范招標文件的格式、內容，市建設工程項目管理中心制定了《荊門市建設工程施工招標書范本》供大家參考。招標單位在編制招標書時，結合不同的工程特點，對范本的條款作恰當、必要的補充、修改即可。

招標書編制的主要內容有：投標須知、合同條件及主要條款、圖紙及技術資格、技術規范、投標書(表式)等，同時要根據國家及省、市招標投標管理的有關規定在招標書中規定招標評標的具體操作辦法。

審查招標書，主要是為了杜絕壓級壓價、任意壓縮工期、要求墊資帶資、隨意肢解工程等違反建筑管理法規的條款出現，確保公平競爭。

4、發出投標邀請書

投標邀請是招標單位在招標申請被招投標管理機構核準同意后，向具備投標條件的單位發出的一種書面邀請。投標單位收到投標邀請書后，要在規定的時間內以書面形式予以確認，說明是否愿意參加投標。若愿意參加投標，則要在規定的時間領取招標文件、圖紙及有關技術資料。

5、編制工程標底價格

工程標底的編制與審定決定著整個評標定標過程能否順利進行，是整個招標工作的關鍵因素和重要環節。為了保證合理的造價，每個招招標工程都要編制一個標底。

標底價格必須由具有與建設工程項目相適應的工程項目管理資質的招標單位自行編制，或委托經建設行政主管部門批準具有編制標底價格資質的中介機構代理編制，招標單位要向編制標底的單位提供招標文件、全套施工圖紙及現場有關資料。標底價格編制人員要嚴格按照國家的有關政策、規定，科學公正地編制標底價格，標底的計價內容、計價依據要與招標文件的規定完全一致。同時,標底價格作為招標單位的期望計劃價,應力求與市場的實際變化吻合，以有利于競爭和保證工程質量。

6、發放招標書

招標書是招標單位組織召開發標會議時向投標單位發放的一種書面文件，該文件包括招標書、圖紙和有關技術資料。

7、勘察現場

為了了解工程場地和周圍環境情況，以便于投標單位和標底編審人員獲取與工程預算及施工方案有關的信息，招標單位要組織投標單位和標底編審人員進行現場勘察。同時向他們介紹有關現場的情況，如施工現場是否達到招標書規定的條件，地理位置和地形、地貌、氣候條件，場地地質水文情況，現場周邊環境、臨時用地等等。

8、投標預備會

為了解答和澄清投標單位、標底編審人員提出的疑問，招標單位在招投標辦的監督指導下組織召開投標預備會。預備會上，由招標單位、設計人員對所有問題一一解答澄清。投標預備會結束后，招標單位對投標單位和標底編審人員提出的疑問以及對問題的解答，都要以會議紀要或補充文件的形式報招投標辦核準，并在三日內同時發送到所有獲得招標書的投標單位和標底編審單位。核準后的紀要或補充文件具有與招標書同等的效力。

9、投標書的編制與遞交

投標單位根據招標書和工程技術規范要求以及施工現場情況編制施工方案或施工組織設計，其內容包括施工方法、技術措施、主要機具設備及人員專業構成、質量保證體系及措施、工期進度安排及保證措施、安全生產文明施工保證措施等。

投標單位根據招標書要求編制投標預算價和確定投標報價。

投標書編制完成，經核對無誤后，按招標書的規定進行密封和標志，在投標截止時間前按規定遞交到招投標辦。招投標辦要做好投標書的接收和保密、保管工作。

10、標底價格的報審

為了保證標底價格的準確性和保密性，投標截止日后，開標前，標底應報招投標辦審定，未經招投標辦審定以及自編自審的標底價格一律無效。

標底價格審定完后應及時封存，開標前所有接觸過標底價格的人員都負有保密責任。

11、開標

開標是投標單位實力競爭的具體化和公開化，是評委獲取有關投標單位信息的重要途徑之一。因此，各投標單位唱標的內容和質量，尤其是投標報價直接關系到開標會的成敗和中標單位的確定。

開標會議由招標單位組織并主持，在招標單位、投標單位法定代表人或授權代理人在場的情況下舉行。招標辦、紀檢監察等部門進行監督指導，開標會有如下議程：

(1)主持人宣布開標會議開始；

(2)宣讀招標單位法定代表人資格證明書及授權委托書；

(3)介紹參加開標會議的單位和人員名單；

(4)宣布公證、唱標、記錄人員名單；

(5)宣布評標原則、評標辦法；

(6)由招標單位檢驗投標單位提交的投標文件和資料，并宣讀檢查結果；

(7)由投標單位代表宣讀投標書，內容包括投標報價、工期、質量、主要材料用量、技術措施、優惠條件等；

(8)宣讀評標期間的有關事項；

(9)宣布休會，進入評標階段；

12、評標定標

評標定標工作由評標組織在招標辦監督下進行，評標辦法有百分法、評議法、合理低報價法、商務標技術標兩段評標法。目前普遍采用百分法評標辦法。評標質量的好壞直接關系到招投標的公平、公正體現程度。評標質量的好壞又與評標人員的政治、業務素質密切相關。按照建設部《關于進一步加強工程招標投標管理的規定》，評標組織由招標單位評委及評委庫專家評委共同組成，其中，專家評委占2/3以上。1998年，荊門市從質量監督、造價、勘察、設計、規劃、水利、電力、交通、建材、化工等各行業篩選，組建成立了荊門市建設工程招標評標專家評委庫，并制定了《荊門市評委庫管理暫行規定》，對專家評委的權力、義務、評標工作紀律、評標專家確定程序都作了規定。工程招標必須根據工程規模和評標工作的需要，在招標辦監督下，招標單位于開標前一天或當天從專家評委庫中隨機抽取所需專業的評委，確保評標工作的客觀公正、科學合理。

評委工作由評委對投標書從符合性鑒定、技術性評估、商務性評估等三個方面進行審查，本著公正、科學、合理、競爭、優選的原則，對投標單位的報價、工期、質量、主要材料用量、施工方案或施工組織設計、以往業績、社會信譽及以往履行合同情況、優惠條件等方面進行綜合評分，并對各項評分依據進行講評，評分匯總后，經評委簽字認可，招標辦核準，當場宣布工程標底和評、定標結果。

13、中標

確定中標單位后，招標單位應在規定時間內持評標報告到招投標辦核準，經招投標辦核準同意后，招標單位與招投標辦聯合簽發中標通知書。

14、簽定合同

建設單位與中標單位在規定的期限內簽定合同，雙方應按照《中華人民共和國經濟合同法》、《建設工程施工合同管理辦法》以及其它行政規章，依據招標書、投標書的要約和承諾擬定合同草案，經招投標辦審核通過后，由雙方正式簽定施工合同，辦理合同鑒證手續，并報招投標辦備案。為了保證招投標和合同的嚴肅性，雙方不得簽訂私下合同或第二合同。合同中不得有違反《建筑法》、《經濟合同法》、《中華人民共和國招標投標法》和招投標管理有關規定的條款出現，更不能將不合法的條款付諸實施。

第五篇：招標投標工作方案

加強和完善墾區政府采購和招投標工作實施方案

根據《中共黑龍江省農墾總局委員會辦公室關于印發<建立健全教育、制度、監督并重的懲治和預防腐敗體系的實施意見(2006-2007年工作要點)>的通知》(黑墾辦文［2006］11號)精神，結合墾區政府采購和招投標工作的實際，特制定本實施方案。

一、指導思想

以

鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入貫徹落實《招標投標法》、《政府采購法》，提高采購招標標的物的質量，節省投資，把關系墾區發展的重點項目和涉及廣大群眾切身利益的教育、衛生、公路建設等投資項目的采購招標工作做深做細，從源頭上預防和遏制腐敗，有效地治理商業賄賂，為墾區建設社會主義新農村服務，為全面建設小康社會創造良好的經濟和社會環境。

二、工作目標

一是全面深入地開展政府采購及招投標工作，擴大采購招標范圍和規模；二是依法規范地開展各項采購招標業務，保證采購招標工作的公開、公平和公正；三是采取有效措施保證采購招標標的物的質量，提高節支率；四是標本兼治，切實落實好反腐倡廉工作；五是抓好治理商業賄賂工作，加強對采購招標工作的監督。

三、工作任務及要求

（一）進一步完善政府采購及招投標制度。

墾區各級各單位都要根據有關法律法規和政策規定，進一步完善政府采購及招投標制度。

1、墾區各單位采購貨物、從事工程建設及接受服務，必須嚴格執行國家有關法律法規，屬于招標范圍的，必須按照《招標投標法》等有關規定進行招標；屬于政府采購范圍的，要按照《政府采購法》的有關規定實行政府采購。

2、總局和哈爾濱分局機關各部門及墾區在哈爾濱市各單位，零星購買臺式計算機、筆記本電腦、打印機、傳真機、投影機、攝像機、照相機、掃描儀、復印紙和打印紙等辦公設備及耗材，必須到總局采購招標局辦理采購手續，并到協議供貨單位擇優購買。其它分局和農牧場等單位在哈爾濱市采購上述物品的，也必須到總局采購招標局辦理采購手續，并到協議供貨單位擇優購買。

3、采購招標權限和限額標準，仍執行總局辦公室黑墾局辦發［2000］1號、總局黑墾局文〔2001〕132號、黑墾局文［2004］66號、黑墾局文［2005］349號等文件的規定，不得擅自采購招標或越權采購招標。

4、總局直屬各醫院、各分局中心醫院(醫療集團)所需醫療設備、儀器、耗材和藥品須報總局政府集中采購機構實施集中采購；承擔職工醫療保險任務的農牧場等基層單位職工醫院所需耗材、藥品和一年內購買同類醫療設備及儀器總金額50萬元以上的，須報總局政府集中采購機構實施集中采購；屬國家及總局衛生基礎設施建設項目由總局政府集中采購機構實施集中采購。50萬元以下的，由分局政府集中采購機構實施集中采購。墾區各類高中等學校所需各種儀器設備、課本和圖書等，由總局政府集中采購機構統一組織采購。農牧場所屬中、小學一年內購買同類貨物總金額50萬元以下的，由分局政府集中采購機構實施集中采購；一年內購買同類貨物總金額超過50萬元的，必須報總局政府集中采購機構實施集中采購。

5、墾區各類公路建設統一實施政府采購和招投標管理。墾區各有關部門和建設單位都必須按照總局有關部門的要求，搞好公路建設的招投標工作，提高公路建設質量，節省投資，防止腐敗。

6、為發揮規模采購優勢，墾區各國有或國有參股企業及農牧場長期或大批量使用并需外購的包裝物(包裝箱、編織袋等)，必須由總局或分局按權限分工實施集中招標采購。

（二）花大力氣治理商業賄賂。

1、加強領導，狠抓落實，確保治理商業賄賂工作取得實效。各級黨政部門要充分認識到商業賄賂的危害性，精心組織，周密部署，摸清商業賄賂的特點和規律，抓住關鍵環節，全面治理商業賄賂，建立起積極合理的預防商業賄賂的長效機制。

2、各級采購招標監督管理部門要不斷加強和完善政府采購及招投標管理工作，針對政府采購及招投標的特點，研究制定政府采購及招投標領域防治商業賄賂的管理措施和實施辦法，堵塞工作環節上的漏洞。

3、著重解決政府采購及招投標過程中市場準入、資格審查、評標定標、合同履行以及驗收等問題，按照公開透明、公平競爭、公正和誠實信用原則開展采購招標業務。

(三)增強采購招標工作透明度，規范采購行為。

1、所有政府采購及招投標項目，必須在國家指定的媒體上發布招標公告，整個采購招標過程要規范、合法，中標結果要予以公布。

2、采購單位及采購招標機構不準干預和誤導評標過程和結果；評標委員會成員結構要合法，專家數量要在2/3以上，其余1/3為采購招標機構、建設（采購）單位或建設（采購）單位主管部門的代表；建設（采購）單位不準違反評標委員會法定人員結構的規定，爭當評委成員。

3、在評標和定標過程中要充分聽取專家的意見，依靠專家選擇或