第一篇：課程顧問咨詢約訪話術（范文）
課程顧問咨詢約訪話術
1、詢問學生情況,填寫電話信息登記表,引導家長談孩子： 常見問候,您好！
⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書（學校的水平）？對學校所用教材的評價。
⑵哦,這個中學還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價,適當夸獎或者激發其危機感。
⑶引導家長談開,找切入點。
⑷哦,這個中學不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學校教學質量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。
⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎？實驗班啊？那應該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？
⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數學？英語？物理？化學？數學和英語分數不是很高啊？您有幫孩子總結一下是 什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數段。（與別的家長的區別）（問話方式的改變——簡潔,注意避免重復家長的答案）
⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態；家長避諱的就了解大概位置,引導家長回顧過去。（讓家長有危機感,分析,看到希望,給他信心）
⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。
⑽ 對學校教學進度的了解,以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。
⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙,學校解決不了與家長溝通的問題。）
⑿您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心、經驗,一線老師經驗，即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法,以有的放矢。
⒀您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。
⒁您想給孩子提供什么樣達到幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。
⒂我們的家教有兩種——引入名師點睛教育這個家教中心，并進行介紹。
⒃激發危機感和引導的技巧。
⒄您可帶孩子實地考察、了解并試聽一次課（不超過半小時）。
2、分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）
⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試；
與孩子溝通學習的重要性,明確學習對其自身未來發展的意義；
給孩子規定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學習任務之后；
讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘……；
個人發揮：……
原則和理念：
條理性
在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感
針對本公司師資力量和服務內容
摻差孩子的表現
個案分析
與實例相結合
提出切實可行的解決方案
⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現,可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：
避免給孩子過早的正面或負面的評價,幫助其樹立勇敢和責任心；
具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；
多給孩子創造參與競爭的機會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；
其他個人發揮：……
⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣,有這么幾點是關鍵：
孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應多從這方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶； 解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出 錯點正確解法及規則； 個人發揮：……
⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什
解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則；
個人發揮：……
⑸學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網絡,是應該杜絕,但是如果對某些學科不感興趣,那一定有更深層次的原因。
嘗到甜頭,合理安排
欲速不大,水到渠成 要多鼓勵,表揚為主
防止反抗,避免比較
控制時間,避免強迫
刺激求和,鼓勵好奇
吸取教訓,獨立思考
⑹學習不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了？ 他不知道為什么而學,所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在, 另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習。……
⑺學習方法不當，學習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題,具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。
3、引入約訪……通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：
總覺得找不到適合自己的學習方法,其實學習方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好,也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。……
不懂得取長補短,時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優勢不在于他們有更好的學習方法,而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢……
不肯創新,沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬 背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。……
⑴學習很不錯：您孩子學習挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業,到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習慣,每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現在知識還比較簡單,處于同步學習階段,真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？……
⑵學習偏科：學習偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學習憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信,可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自 己的弱點和困難,才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。……
⑶有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經聽了不知道多少遍,已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。……
4、各科目分析：
語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習,所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養成及時復習的習慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。……
數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。…… 政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數學放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。……
分析：對老師或同學的喜好：第一,您得讓孩子認識到,學習不是為老師而學,而是為自己而學；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題。……
其他情況個人發揮： 應試技巧不好：
5、介紹服務：
⑴介紹目前社會上的培訓分為兩種：
一種是專門培訓機構，師資力量有缺陷，老師主要來自于大面積的招聘，兼職教師大部分是各高校的研究生或本科生，經驗欠缺；另一部分專職的主要來自于比較偏遠的中小學在職教師，他們有因為各 種原因辭職或停薪留職出來上課，教學能力有待提高，責任心有待加強，對成都的教學狀況、教學形式、整體教育環境還不是很熟悉。另一種是在職教師開設的家教中心，這類家教中心的老師一般都是本地老師，他們對成都教育形式比較了解，對教學的要求相當熟悉，對考試說明及考題把握準確；對教堂大綱把握準確；有教學經驗豐富，會教。但規模較小（因為國家是不允許的）。我們屬于后一種模式-----在職教師開設的家教中心。
（2）介紹我們名師點睛教育的服務主要內容及目的： 個性化一對一輔導（我們的主業）：
名師點睛教育以一個老師輔導孩子為基礎。以科學的學科測評和個性化的輔導為前提，量身定制適合孩子的學習計劃，為孩子配備適合的老師進行針對性的輔導。運用科學提分學習模式，協同家庭、學校、社會，形成教育合力；培養學生勤于思考的學習習慣，提高自身學習能力。幫助學生攻破學習難關，迅速提高學習成績。在教學過程中實施有針對性的教學，實施“一線名師1對1定向輔導+一線優秀教師全程陪讀”的輔導模式。
目的是幫助孩子消化和鞏固學習過的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,同時安排布置預習任務,教會孩子有效率地學習。
周末小班教學，同步提高班：
目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環境,適應檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考 的知識點。另一方面更重要的是創造我們與您面對孩子的機會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現。現在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機會來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學生的具體問題系統輔導。最終達到學生對學校所授知識的良好掌握和消化。……
我們以質量為生命，以信譽求發展。歡迎家長隨時隨地了解學生情況，隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了。
6、約訪：
⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；
⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；
⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；
⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；
⑹二選一；是今晚還是明晚；
⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；
⑻與別的培訓機構的差異化。
⑼對待家長的姿態,我們老師跟其它老師的區別。
7、留聯系方式及姓名：
⑴借口留電話：
以后活動及時通知：
與孩子商量完打電話回訪：
無法定時間,周五晚約：
有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：
我們的家教有兩種,一種是常規家教,一種是簽約家教。常規家教就是那種計時形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時費付給他,我們只收您一個介紹費。具體教什么,怎么教,達到什么效果都是家教老師一個承擔,是他的個人行為。而協議家教是通過我們跟您簽定協議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務體系,作為學校教育的有益補充。家庭是我們服務體系的一個基本環節,但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分：
一周四小時不等家教上門服務；分兩次或多次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預習任務,教會孩子有效率地 學習,我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時的家教形式上都差不多。但是您應該考慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環節就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學大綱和考試大綱發到大學生手里,讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。同時我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的知識點給孩子講懂就夠了。……
教育咨詢師咨詢話術(7): 面性：大學生能上門但質量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全 教務老師與大學生上門的靈活性相結合
質量監控 無人監控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來 隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了。
6、約訪：
⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；
⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；
⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；
⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；
⑹二選一；是今晚還是明晚；
⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；
⑻與別的培訓機構的差異化。
⑼對待家長的姿態,我們老師跟其它老師的區別。
7、留聯系方式及姓名：
⑴借口留電話：
以后活動及時通知：
與孩子商量完打電話回訪：
無法定時間,周五晚約：
有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：
8、常見拒絕處理：
⑴請一線老師：
對教堂大綱把握準確；
對考試說明及考題把握準確；
有教學經驗,會教；
2）一線老師缺點：
a．責任心發揮有限；
b．不一定是一對一；
c．針對性不是很強；
d．一個老師只能教一科；
e．治標不治本；
f． 不解決孩子學的問題；
g．教學的時間無法保證；
h．不上門,占用孩子的時間；
i．系統性不強；
j．……
3）大學生的優點：
a．年齡差異小小容易與孩子溝通；
b．可沙門服務,節省孩子的時間；
c． 一個家教老師可以帶多科；
d．有優秀的學習成功的經驗,解決孩子不會學的問題；
e． 時間上有協議保證；
第二篇：約訪話術
【邀約話術1】（激情+反復確認）
王女士，你好！我這邊是中金在線的合作單位---美源金業、*****（什么事？什么公司？做什么的？）
給你打電話是這樣的 公司這邊聯合交行、天交所舉辦了一場關于股票貴金屬等主流產品的推廣交流活動 凡是參加活動的人都可以領取一套全能的軟件，公司在國貿這一塊，你住哪里啊？遠不遠？
東四環*******
哦 那你那里挺方便 開車坐地鐵都能到
這樣我姓李叫** 待會我以短信的方式給你傳個簡訊過去，你注意查收一下 活動是周六上午十點，憑短信提前十分鐘到就行！
-----什么軟件？*********（簡單介紹）
側面鋪紅地毯 之前舉辦過5-6場很多客戶反應都挺不錯的 甚至有些人反應比自己花錢買的軟件還要好用，所以建議你過來看下 我想肯定會對你起到幫助作用的------沒時間---
時間都是擠出來的，我想因為你不了解它所以你不重視他，稍等兩分鐘你聽我把話說完 ****------不了解*******
就是因為大家都不了解所以我們才要舉辦這個推廣活動，之前幾次舉辦很多客戶反映都挺不錯的，活動結束了以后很多人都不走圍著老師問了好多問題，所以你一定要過來一趟 肯定會對你起到幫助作用的！王女士，公司在國貿這邊，你離得不遠吧？
-----不感興趣***
因為你不了解所以你不感興趣，我們這次就是想普及一下現在各大銀行也都參與的關于貴金屬這方面的知識，你了解這些對你做股票也是很有幫助的，何況我們多學習了解一些新的東西對我們百利而無一害，對了王女士，你是做股票用什么軟件？
【邀約話術2】（激情+反復確認）
您好！我是**。之前在操盤手跟你聯系過，王先生您還在用操盤手的軟件嗎？ 恩
哦，是這樣的，我現在在美源公司，我們公司現在有一款新的全能軟件。比起操盤手的話，有個別幾個特色指標非常的棒，現在免費贈送給客戶（可以適當停頓）正好我們這周六有一個這方面的講座，A股下周大盤走勢、具體反彈點位，熱點板塊個股布局，短線操作技巧、貴金屬外匯投資特點，未來發展趨勢和操作技巧的講解 會后贈送一套邁托斯的全能軟件，您可以來我們領取一套，哦，是嗎，什么軟件？
（根據客戶提到的問題靈活把握，如果客戶說只用操盤手不用軟件，在賣一下我們的軟件，說一下贈送軟件的原因主要是為了普及和推廣貴金屬的知識。。）哦，那你知道嗎？現在有個新的領域：貴金屬，黃金白銀。很有投資價值的，你來了，我給你講講。如果覺得合適你就做。不合適你把軟件帶回去看看。這都沒關系的。。。王先生，你周六上午來吧？平時我比較忙。
稍后我給你發個短信注意查收和保存，咱們這次是憑這個短信入場
第三篇：電話約訪話術
A：（貴賓客戶）電話約訪話述
您好，請問您是××先生、女士嗎？
這里是××銀行××支行，請問您現在方便接電話嗎？
是這樣的，我是農行的理財經理××，您是我行的貴賓客戶，我們現在也是為了提升行內服務質量，專門給您打這個電話。考慮到近期的市場環境，特別是在年底的這個時間段，根據您在我行現有的資產，行里為您配置了一名專屬理財經理，跟您做一個一對一專屬的理財規劃，現在跟您做一個時間預約，您看您能×月×日來行里跟我做一個當面的交流嗎？
請您帶上您的身份證和卡，到××行找理財經理××就行了，我會在行里恭候您的到來。B：（一般客戶）
您好，請問您是××先生、女士嗎？
這里是××銀行××支行，請問您現在方便接電話嗎？
您好您是我行的老客戶，首先非常感謝您一直以來對我行工作的支持。我行也是為了回饋老客戶，專門在近期推出一系列的理財活動，還有很多保本的理財新產品，也特別為老客戶配置專屬的理財經理做一對一溝通交流，這里給您通知一下也順便跟您做一個時間預約，您看您 能×月×日來行里跟我們做一個當面的交流嗎？
請您帶上您的身份證和卡過來直接找理財經理××就可以了。
電話約訪中拒絕處理話述：
（1）我現在開會，再說吧。
您看我一小時后再給您打可以嗎?/您看我××點再跟您聯系可以嗎？
（2）我在外地，等我回來再說吧。
您大概什么時候回家，我會在××時間再跟您聯系。
（3）我現在沒空，你給我發短信吧。
這個涉及您的資金財戶安全，還是跟您當面交流比較好，您看要不您給我一個方便的時間，我再跟您聯系。
（4）你們是不是騙子。/你們是騙子吧？
這是我們網點的電話，我是理財經理××，您可以打來證實。
（5）你們的理財經理專業嗎？
我們的理財經理都是考取過專業資格證書，是獲得行內理財資格的理財經理，您可以過來當面證實。
（6）你們怎么知道我的電話的？/我的資料的？
您是我們的客戶，在您辦卡/折時，系統會自動留存您的資料，我們會根據系統提示跟您聯系，這也是為了對您的資金賬戶負責
（7）我不買保險，不做理財，什么都不做。
是這樣的，根據現在國家的調控，你現在的資金配置根本不能抵御現有通貨膨脹，我們得為您的資金負責，您還是過來一趟比較好。
（8）理財是啥呀，我不懂。
我們有專業的理財經理，就是為您這樣的客戶服務的，他懂，您可以過來跟他溝通，不懂得他會跟您講的。
（9）你們行人太多，服務一點都不好，我沒時間等。
您看，我們行現在也是要提升服務質量的，為了不再讓您等待，我們理財經理會為您專門空出時間段，跟您進行一對一的交流，我現在跟您確定一下時間，您今天下午3點能過來嗎?
（10）你們都送什么禮品？
我們行內禮品種類很多，您可以過來，根據您的資金情況，我們有不同的禮品，都不一樣的。
（11）你給我做理財能掙多少錢？
我們給您做配置，就是要在保本的基礎上讓您獲得更多的收益。當然根據您的風險承受能力，收益有高有低。您過來我們在具體溝通，根據您的情況，會給您做到最好。
第四篇：教育咨詢師(課程顧問)咨詢話術
教育咨詢師(課程顧問)咨詢話術
常見問候,您好！
留來源信息。
詢問學生情況,填寫電話信息登記表,引導家長談孩子：
⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書（學校的水平）？對學校所用教材的評價。
⑵哦,這個中學還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價,適當夸獎或者激發其危機感。
⑶引導家長談開,找切入點。
⑷哦,這個中學不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學校教學質量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。
⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎？實驗班啊？那應該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？
⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。
⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數學？英語？物理？化學？數學和英語分數不是很高啊？您有幫孩子總結一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數段。（與別的家長的區別）（問話方式的改變——簡潔,注意避免重復家長的答案）
⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態；家長避諱的就了解大概位置,引導家長回顧過去。（讓家長有危機感,分析,看到希望,給他信心）
⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。
⑽對學校教學進度的了解,以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。
⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙,學校解決不了與家長溝通的問題。）
⑿您以前都給孩子采用哪種輔導方式？——對比別的輔導方式（網校、輔導班、教學軟件、輔導書等）與家教；
⒀您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心,一線老師弊端,即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法,以有的放矢。
⒁您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。
⒂您想給孩子提供什么樣達到幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。
⒃我們的家教有兩種——引入公司介紹。
⒄激發危機感和引導的技巧。
⒅初
三、高三可帶孩子學習。教務部的一線老師。
分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）
⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試；
與孩子溝通學習的重要性,明確學習對其自身未來發展的意義；
給孩子規定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學習任務之后；
讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘……；
個人發揮：……
原則和理念：
條理性
在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感
針對本公司師資力量和服務內容
摻差孩子的表現
個案分析
與實例相結合
提出切實可行的解決方案
⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現,可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：
避免給孩子過早的正面或負面的評價,幫助其樹立勇敢和責任心；
具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；
多給孩子創造參與競爭的機會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；
其他個人發揮：……
⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣,有這么幾點是關鍵：
孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應多從這方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；
解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則；
個人發揮：……
⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網絡,是應該杜絕,但是如果對某些學科不感興趣,那一定有更深層次的原因。
嘗到甜頭,合理安排
欲速不大,水到渠成要多鼓勵,表揚為主
防止反抗,避免比較
控制時間,避免強迫
刺激求和,鼓勵好奇
吸取教訓,獨立思考
⑸學習不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了？ 他不知道為什么而學,所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習。……
⑹學習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題,具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了？
有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。引入約訪……通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：
總覺得找不到適合自己的學習方法,其實學習方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好,也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。……
不懂得取長補短,時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優勢不在于他們有更好的學習方法,而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢……
不肯創新,沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。……
⑺學習很不錯：您孩子學習挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業,到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習慣,每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現在知識還比較簡單,處于同步學習階段,真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？……
⑻學習偏科：學習偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學習憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信,可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難,才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。……
⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經聽了不知道多少遍,已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。……
⑽各科目分析：
語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習,所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養成及時復習的習慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。……
數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是
能完成的。完成家庭作業之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。……
政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數學放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。……
⑾對老師或同學的喜好：第一,您得讓孩子認識到,學習不是為老師而學,而是為自己而學；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題。……
⑿其他情況個人發揮：
⒀應試技巧不好：
5、介紹服務：
⑴服務主要內容及目的：目前我們的家教有兩種,一種是常規家教,一種是簽約家教。常規家教就是那種計時形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時費付給他,我們只收您一個介紹費。具體教什么,怎么教,達到什么效果都是家教老師一個承擔,是他的個人行為。而協議家教是通過我們跟您簽定協議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務體系,作為學校教育的有益補充。家庭是我們服務體系的一個基本環節,但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分：
一周四小時不等家教上門服務；分兩次或多次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預習任務,教會孩子有效率地學習,我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時的家教形式上都差不多。但是您應該考慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環節就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學大綱和考試大綱發到大學生手里,讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。同時我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的知識點給孩子講懂就夠了。……
周六、日分層上課；目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環境,適應檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創造我們與您面對孩子的機會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現。現在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機會來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學生的具體問題系統輔導。最終達到學生對學校所授知識的良好掌握和消化。……
周一至周日不限時的老師陪讀。周一至周五每晚18：00—21：00由兩位不同科目的老似乎陪讀,具體解決學生所以問題,做到問題不過夜。周六、周日全天陪讀,隨時解決學生一周來所總結的問題。陪讀主要培養學生自我學習的能力,提高學習效率,養成總結自身學習問題的習慣提高自主學習能力并給學生創造高效的學習環境。……所以的輔導書和參考資料我們給配：不要盲目買參考書,一學期各科從頭到尾吃透一本參考書就夠了。千萬忌諱這里摸一點、那里動一下,最后簡單的懶得做,難的又不會做,沒有任何作用。……
每月一次月考：我想別的公司也可能有類似的服務。但是您千萬問清楚,他們的月考是否是按中考標準出題,是否及時進行批改和反饋。據我們了解有的公司僅僅是細膩形式化地讓孩子做題,并沒有真正起到月考的作用。我們的特色也正在于這個環節的質量。我們出的月考試題是專門的中高考命題研究小組按照中高考的考綱出的模擬試卷。孩子做完之后我們要進行批改,之后給您書面的試卷分析報告、詳細解析及答案、包括對今后輔導方向的改進和調整意見、都會送到您手中。這樣您每個月看到孩子的確確有進步,分數名次也都有提高,我們才更有信心堅持合作下去。同時每月月考的分數我們會做一個統計分析數據表,讓您看到家家在在孩子的提高和上升。
常規與簽約的主要區別
家教方式 常規 簽約
合作雙方 學生與家教老師 學生與教育公司
公司作用 中介 孩子教育的監控者和管理者
教學活動 家教老師個人行為 教育公司企業行為
教學內容 想教什么教什么,讓教什么教什么,而孩子不知道該教什么 以孩子在學校的功課和教材為基礎,幫助孩子掌握課堂功能和書本知識
教學目標 無目標保證 簽協議合理保證目標
家教穩定性 這次來了下次不一定再來 每周四小時有公司做保證
家教約束力 完全沒有約束力 我們跟家教老師簽協議
教學的系統性 沒有計劃 我們來制作教學方案和計劃,保證按部就班執行,即使家教老師更換,教學方向不變
教綱教材把握 自己的知識可能過時 有教務老師做后盾,教綱教材發到家教手中
教學方式 不備課、不寫教案、不留作業 備課審教案留作業
孩子學習方法 不教學習方法,周一至五孩子原來怎么學現在還怎么學,效率沒有提高 不僅注重教,更注重學,改進其學習方法和學習習慣,提高周一到周五的效率
疑難問題 周一到周五攢著問家教老師 當天的問題當天解決,所有的問題弄懂為止
片面性 大學生能上門但質量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全 教務老師與大學生上門的靈活性相結合
質量監控 無人監控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來 隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了
費用 中介費 家教老師課時費 整體費用,平均相當于一線老師的計時費用
⑵有針對性計劃：
⑶回避費用：費用放在服務內容之后：
6、約訪：
⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；
⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；
⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；
⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；
⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；
⑹二選一；是今晚還是明晚；
⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；
⑻與別的家教公司的差異化。
⑼對待家長的姿態,家教老師跟一線老師的區別。
7、留聯系方式及姓名：
⑴借口留電話：
以后活動及時通知：
與孩子商量完打電話回訪：
無法定時間,周五晚約：
有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：
8、常見拒絕處理：
⑴請一線老師：
對教堂大綱把握準確；
對考試說明及考題把握準確；
有教學經驗,會教；
2）一線老師缺點：
a．責任心發揮有限；
b．不一定是一對一；
c．針對性不是很強；
d．一個老師只能教一科；
e．治標不治本；
f． 不解決孩子學的問題；
g．教學的時間無法保證；
h．不上門,占用孩子的時間；
i．系統性不強；
j．……
3）大學生的優點：
a．年齡差異小小容易與孩子溝通；
b．可沙門服務,接生孩子的時間；
c． 一個家教老師可以帶多科；
d．有優秀的學習成功的經驗,解決孩子不會學的問題；
e． 時間上有協議保證；
f． 教學上有公司的整體方案和計劃；
4）大學生缺點及彌補措施
a．對教材、教學及考試大綱的把握不準─一公司有專門的教研組及中高考命題研究組,研究教學大綱及考試說明,把握考試范圍、烤電難度及命題趨勢；
b．教學經驗不足─一一線老師是站講臺的經驗,體現在教學進度適中等,教學難度適中等,而非一對一真正適合您孩子的教學經驗；大學生的家教經驗是通過我們的篩選來把控的；
c．孩子考試,大學生也考試─一真正優秀的大學生是有能力處理好學業與社會實踐之間關系的大學生；而真正優秀的一線教師通常是不會出來帶家教；
d．…………
⑸孩子沒時間,周末再說：您孩子的時間的確很寶貴,馬上期中考試一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的問題今天解決不了,明天還解決不了。我們合作也不是今天簽約明天就開課,選家教老師有三五天的時間,您到周末再來可能要等到下周周末再開課了。這一等就又是半個月過去了。孩子的時間等不起啊。……
⑹先試一段時間計時再說：您這是從來沒有請過家教老師,是抱著僥幸心理去的。您有幸碰到一個責任心孩子又喜歡的家教老師還好,萬一不行您得換,況且一次還兩次您還看不出效果,等真一兩個月過去了您孩子原來學習效率是70%現在還是70%,您那時候再換就來不及了啊。我們這邊有足夠的家教老師資源,我們了解了您孩子情況之后知道您孩子適合什么樣的家教老師,我們來替您把關從人才庫里面挑,這是在為孩子爭分奪秒啊！……
⑺教材不統一：我們的教學一定是以您孩子學校的教材和課堂功課為基礎,所以才需要新提供給我們一套您孩子各科教材的目錄和課程表。北京各區教材不一樣,只是知識順序的問題,但教學大綱和考試說明不變的。崇文區的相似三角形考到應用的難度,西城的相似三角形也一定不會只是試記水平……
⑻孩子住校：我們收了很多住校的孩子,都跟我們配合得很好。有條件您可以給孩子買好電話卡白天任務時候碰到問題都可以答疑。中午在學校沒事可做,剛好我們幫他安排任務利用這個時間。一周回來一次,雙休日有四個小時留給家教老師就夠了。您也不用再幫他報什么輔導班。功課上所以的問題我們都解決。……
⑼孩子成績已經非常不錯,每科都較好,需要撥高：我們之所以落座在這里就是以清華北大的師資力量為依托。清華北大是怎么考上的我們就教您孩子怎么去學。……
⑽費用太貴：對孩子教育的投資不在于多少的問題,而是在于早晚的問題和值與不值的問題。多少家長孩子中考完了之后才自己擇校,那個時候差一分就是一萬,花兩三萬給孩子買個座位,孩子到那個學校還是不具有足夠的競爭力,自己的學習方法沒法改進,還是跟不上。早投資在教孩子怎么學,那就不僅僅是這一兩年的問題。孩子的學習能力和競爭實力的培養將會是受終身的事情。您仔細算算這個費用無非就相當于請一個計時的一線老師。而計時形式的家教老師責任心說到底終歸是有限的。……
⑾已經有很多輔導方式；您采取過那么多輔導方式,相信家長您也是望子成龍心切啊。您的心情我能理解。那些輔導方式都輔導了多久？不知道您覺得其他輔導方式給哈子的輔導西歐愛國怎么樣呢？您光聽孩子說有用,您看到孩子學習成績或名次上的提高了嗎？孩子的學習方法和學習習慣有沒有改進？學校效果有沒有提高呢？……
⑿市場有很多家,多方比較：當然,我們也鼓勵您多方比較。我們接待的很多家長,有先去別的公司之后最后落定我們這邊,也有先來我們這里再去別的家,最后又回到我們這邊來的。我們建議您多方比較的同時也要提醒您,您千萬別相信盲目承諾高目標也別輕信所謂的一線老師授課和專家輔導。您要看誰能找得準您孩子的根本問題所在,誰能把握得準教學大綱和中高考動向。……
⒀效果問題。有足夠的成功案例供家長查詢……
⒁與孩子商量商量：孩子是學習的主體,您當然得征求他的意見。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末時間他不可能那么心甘情愿。您也不能完全聽他的。再說我們也不是每個孩子都收。所以我建議我們還是先跟孩子見見面,等我們跟孩子溝通完了您再征求孩子的意見也不遲。……
⒂其他,個人發揮：
二、當面咨詢
1、引見家長及孩子：可先看宣傳板；
2、與孩子寒暄,了解其各方面生活；
⑴與孩子建立同立感（盡量問正面問題,不給孩子負面評價）；
名字,分析取名來由；叫什么名字啊？挺特別的名字啊！是你爸爸還是媽媽給你起的這個名字呢？你知道他們為什么給你起這個名字嗎？
學校,分析擇校原因；在哪個學校讀書啊？哦,學校還是不錯,是自己考上的還是爸爸媽媽給你找的啊？（哦,學校好像挺一般的,家長為什么當初沒給孩子努力努力選個好點的學校啊？）
情緒不佳,似乎不情愿：從興趣愛好入手；好像不太高興啊？那咱今天先不談學習好吧。你跟老師說說你平時學習之外都喜歡做什么啊？……
比較從容自信：從學習成績入手：這次期中考試考得還不錯吧？來告訴老師各科成績是多少？在班里排多少名？年級里呢？……
一般：從學校生活情況轉入學習：喜歡這個學校吧？有你喜歡的老師嗎？跟班里同學關系還不錯吧？這次大考考得怎么樣啊？……
各年級特例：
新初
一、新高一適應性調查：剛到新學校,這半學期以來還適應新環境吧？覺得新學校跟以前有什么不同嗎？學習上對自己的要求有沒有新的想法啊？目前有什么困難沒有？……
初
二、高二隨感及高二分科理由；這三年已經過去三分之一了。這一年可能是關鍵的啊。覺得過去這一年里自己學得怎么樣？有哪些不足的地方？對中考（高考）還算了解吧？以后想考什么樣的學校啊？分析中、高考政策。為什么選擇文科（理科）啊？你覺得自己在這方面有哪些優勢呢？……
初
三、高三畢業生目標及中、高考常規；最后一年了,大家可都在沖刺了,覺得心里有壓力嗎？有沒有理想的學校目標了啊？分析中、高考政策。……
⑵作息時間調查：通常早上幾點起？幾點出門啊？在上有早讀習慣嗎？到學校路上花多久？中午從下課到下午上課有多久？回家還是在學校吃午飯？中午有學習時間嗎？晚上幾點睡？您覺得自己晚上學習效率高嗎？……
⑶學習方法調查：不做正面或負面評價,記錄可發揮點；有預習復習的習慣嗎？上課聽講怎么樣？家庭作業沒有問題吧？完成作業之外還能做課外題嗎？碰到疑難問題怎么辦？……
⑷自我認同調查：各科優劣：來,你告訴老師您具體在哪些科目上自己覺得有困難。那一科具體又有哪方面有待提高,哪種題型通常扣分都比較多呢？
語文：基礎語法、現代文閱讀、古代文閱讀、作文；
英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；
數學：概念、公式、計算、思維；
理化生：識記、理解、應用、綜合；
政史地：
⑸自我歸因調查：
三點優勢,已經付出努力并取得成效的；現在,假如我是你班上最后一名,請您給老師總結一下,你以前學到這個名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你覺得做得還比較好了,給老師總結你的三點優勢出來。
三點劣勢,沒有付出努力并比較認同的；你覺得自己在哪些方面做得還不夠好呢？自己總結出你的缺點。
三點改進想法,已經付出努力但做得不夠好的；那假如沒有老師的幫助,你打算自己怎么繼續努力以改善現在的學習呢？想三個招出來。
⑹自我目標調查；
考學期望：今后想考什么樣的學校自己有目標了嗎？
自我規劃及客觀性評析；你打算多就的時間改善自己的現狀呢？你覺得怎么樣才能達到你的目標考上理想的學校呢？
事業及理想期望；還有更長遠的打算將來做什么嗎？自己有沒有什么比較明確的遠大的理想呢？
⑺對家教老師的預期幫助及遠景激勵：那么今天你做在老師面前,你希望老師給你提供什么樣的幫助呢？
⑻讓孩子填寫信息表及測試題：來,請幫老師填寫一下這張表格,添到排名和分數為止。不知道的地方可以問問爸爸媽媽。
3、過渡,對孩子作簡單正面評價及突破口挖掘,概括咨詢流程,詳細詢問孩子表現； ⑴過去：孩子成長歷程中各階段特點：
小學是否與老一輩生活；
初中及目前是否住校；
曾經有過的成就及培訓經歷；
各階段成績及排名趨勢；
⑵現在：
在家表現,家長眼中的不足,注意記錄；
家長會上老師的反饋信息,父母與老師的溝通情況；
孩子在學校及在家里的性格特征；
夫妻雙方的教育理念及寬嚴程度；
對家教的期望；
未來,將來的打算,對自己及孩子的未來計劃；
4、簡要介紹公司情況——重在理念及做的實事；
⑴發展歷程；
⑵組織結構；
⑶服務內容；
⑷各人員職責
⑸分析市場狀況
1）學而優；
2）春筍；
3）優勝；
4）京師前；
5）點對點
口述初步輔導方案：
⑴各科目輔導方案
語文：基礎語法、現代文閱讀、作文；
英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；
數學：概念、公式、計算、思維；
理化生：識記、理解、應用、綜合；
政史地：
⑵階段性目標規劃：
⑶各階段側重點分析：
出示協議,分析孩子測試題；
對孩子的輔導方案作進一步補充,對家長的教育方式提出建議； 分析協議重點,闡述協議原則,解釋相關疑慮；
商討目標并進行拒絕處理；
⑴請一線老師：同電話咨詢。
⑵孩子沒時間：同電話咨詢。
⑶目標太保守：同電話咨詢成功率問題。
⑷退款的多少：同電話咨詢成功率問題。
⑸觀察期問題：
⑹教材不統一：同電話咨詢。
⑺孩子住校：同電話咨詢。
⑻費用太貴：同電話咨詢。
⑼付款方式：
⑽已經有很多輔導方式：同電話咨詢。
⑾市場有很多家,多方比較：同電話咨詢。
⑿成功率問題：同電話咨詢。
⒀其他：個人發揮：
10、簽定協議：
⑴目標、時間、總費用由咨詢師填寫,甲方簽字；
⑵請乙方及乙方家長簽字并填寫相關信息；
⑶定金交納,蓋章開收據；
⑷留名片及聯系方式；
11、交待后期事項：
⑴家教安排程序；
⑵輔導過程中家長職責；
⑶交費時需準備的文件；
⑷握手預先祝合作成功；
13、送家長出門口,激勵孩子；
三、售后跟蹤職責：
1、登記簽約記錄及未簽約記錄（理由）；
2、三天內準備；
⑴書面評測報告；
⑵輔導項目進度計劃；
⑶輔導授課計劃；
⑷課時比例分配計劃；
3、以簽約客戶與續費認可,一星期一次電話回訪；
4、未簽約客戶三日后再次約訪面談或傳真各計劃,一星期一次電話回訪及答疑；
5、與中小學建立聯系方式；
⑴電話回訪與不這學校班主任及各任課老師溝通；
⑵咨詢師搜集各中學網站,了解其各方面內容；
學校簡介
中招、高招政策；
校歷及作息時間安排；
往年教學業績統計；
本屆學生情況調查；
⑶請學校班主任做客公司,并為公司宣傳；
⑷其他,個人發揮；
第五篇：教育咨詢師(課程顧問)咨詢話術思路
咨詢師：常見問候，您好!
【詢問學生情況，填寫電話信息登記表】
引導家長先談孩子：
1、您好，家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧?請問您孩子叫什么名字?幾年級?是男孩還是女孩?哪個中學念書(學校的水平)?此時可以對學校所用教材做出評價
2、哦，這個中學還是挺不錯的，是孩子自己考的還是在您自主擇校上的?自己考上的啊?那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢?哦，您幫他鋪的路啊?那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊?能適應這個學校的難度嗎?給該中學一個簡單的評價，適當夸獎或者激發其危機感。
引導家長談開，找切入點：
3、哦，這個中學不是很有實力，您可得幫孩子一把了，學校教學質量上不去，就算考在前面，知識方面的難度還是上不去，中/高考還是會吃虧。
4、請問您孩子是在普通班還是實驗班?普通班啊?那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎?實驗班啊?那應該很不錯啊，您孩子還想在哪方面提高一下呢? 讓家長自己介紹孩子的情況，但先表明我們自己的目的。
5、那么您孩子最近月考各科成績怎么樣?語文?數學?英語?物理?化學?數學和英語分數不是很高啊?您有幫孩子總結一下是什么原因嗎?家長避諱時只了解大概分數段。與別的家長的區別，問話方式的改變——簡潔，注意避免重復家長的答案
6、他們班一共多少人?您孩子這次排多少名?他們年級一共多少人?您孩子能排多少名?以前情況怎樣?最好到多少?——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態;家長避諱的就了解大概位置，引導家長回顧過去。讓家長有危機感，分析，看到希望，給他信心
7、是住校還是走讀?住校的話晚自習學習效率如何?走讀的話自己的時間是否抓得夠緊?對學校教學進度的了解，以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。
8、開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去?您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過?班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價?——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。家長的心理障礙，學校解決不了與家長溝通的問題。
9、您以前都給孩子采用哪種輔導方式?——對比別的輔導方式：網校、輔導班、教學軟件、輔導書等與家教;
10、您以前給孩子請過家教?是一線老師還是大學生?一周輔導多少時間?具體給孩子怎么輔導的?輔導效果您覺得怎樣?為什么效果不明顯?幫您分析一下原因：大學生責任心，一線老師弊端，即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法，以有的放矢。
11、您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么?——分析孩子問題。
12、您想給孩子提供什么樣達到幫助?您想給孩子輔導哪方面?——挖掘需求。
分析孩子問題及對應說話技巧：(與公司的教育理念掛鉤)
貪玩，自制力差：
誰都有自制力差的時候，這不是您孩子一個人的問題，具體有這么幾個辦法您不妨試試;與孩子溝通學習的重要性，明確學習對其自身未來發展的意義;給孩子規定好具體玩的時間，而且一定堅持放在完成學習任務之后;讓孩子自己與自己比，昨天堅持40分鐘，今天能不能比昨天多堅持10分鐘……;公司原則和理念……。
思路：在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感–針對本公司師資力量和服務內容–摻差孩子的表現–個案分析–與實例相結合提出切實可行的解決方案
學習沒興趣：
孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科?孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧?平時孩子對什么比較感興趣呢?如果沉迷于游戲和網絡，是應該杜絕，但是如果對某些學科不感興趣，那一定有更深層次的原因。
嘗到甜頭，合理安排
欲速不大，水到渠成
要多鼓勵，表揚為主
防止反抗，避免比較
控制時間，避免強迫
刺激求和，鼓勵好奇
吸取教訓，獨立思考
粗心馬虎，非智力失分多：
粗心馬虎不是您孩子一個人的問題，您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣，有這么幾點是關鍵：
孩子是否對每一次考試有足夠重視;孩子一般對大考重視，您就不用太叮囑咐;而通常孩子對小考不重視，您就應多從這方面入手做其思想工作;孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實;文科是否注重字詞語法的積累;理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶;解決辦法：準備錯題本，總結每一道錯出錯點及原因，復習出錯點正確解法及規則;
有畏難心理： 這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現，可能不愛問老師問題，碰到難題不想做，或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：
避免給孩子過早的正面或負面的評價，幫助其樹立勇敢和責任心;具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責;多給孩子創造參與競爭的機會，并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵;
有逆反心理：
有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽，相信他已經聽了不知道多少遍，已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通，我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。……
學習不主動：
您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了?是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了?他不知道為什么而學，所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子，您指望他跟班力量的思想工作，讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在，另一方面得鼓勵孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成績有些許提高，看到自己的進步了，才會更有自信，也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習……
對老師或同學的喜好：
第一，您得讓孩子認識到，學習不是為老師而學，而是為自己而學;第二，人無完人，您孩子覺得老師不好，即使全班同學也都覺得老師不好，可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題。……
學習不得法：
您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對?預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題，具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了?有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。引入約訪……通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：
總覺得找不到適合自己的學習方法，其實學習方法不在乎一種適合第一名，另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好，也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他，那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他，他自己也不知道。其實那不是適合不適合的問題，而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。……
不懂得取長補短，時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優勢不在于他們有更好的學習方法，而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞，第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢……
不肯創新，沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前，作業也寫到十一二點，可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比如說背單詞，您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背，最終還老愛忘。他昨天是這樣，所以今天也應該這樣，明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。……
學習很不錯：
您孩子學習挺不錯的，您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢?還希望孩子更上一層樓是吧?所以對于您孩子這樣的層次，我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題，可是他為什么沒有每門課考95分以上?就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力，更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業，到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習慣，每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎?況且現在知識還比較簡單，處于同步學習階段，真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高，那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢?能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎?……
學習偏科：
學習偏科，一方面反映出孩子思想上還不夠成熟，學習憑興趣或個人喜好，另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信，可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢?恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難，才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有幾分提高，他才會更有信心下更多的功夫。……
各科目分析：
語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習，所以他會覺得背了也沒用，不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背，即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養成及時復習的習慣才會記得牢，這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。……
數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說―拳不離手，曲不離口‖。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業之外，他可能也并不知道究竟該怎么寫，做些什么事情，所以您才老見他拿本書在看，光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題，看他究竟是什么原因。……
政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子，老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著，要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好?是語文書放一起、數學放一起，還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力，那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。……
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