第一篇：市場開發部總結

2017年市場開發部、產品研發部

工作總結

按照總公司月度工作會議要求，現將原技術質量部工作進行總結，對市場開發部、產品研發部近兩個月工作進行簡要總結，并對下步工作安排進行匯報。

一、原技術質量部工作概況

（一）質量管理

1.全年工作安排完成情況。總公司制定下發了全年工作重點安排，共計八個項點，10項具體工作，并對產品質量管理辦法進行了修改及完善。一是建立健全質量保證體系。總公司、各企業重新修訂現有質量手冊、程序文件，基礎管理工作得到了明顯加強，特別在工藝標準上，各企業重點針對生產工藝流程、作業標準進行優化，其中齊工務廠優化了10項工裝工藝；哈內燃廠制定企標32種，針對重點產品修改了公鐵兩用車、牽引車操作規程、過程控制檢驗記錄等10項檢驗規程。二是產品資質認證及復審情況。總公司、各企業建立了資質臺賬，并督導各企業制定認證計劃，并按期推進。到目前為止，總公司具有產品資質認證92種，哈內燃、齊工務、哈印刷廠通過了9000體系認證年度審查，齊工務還通過了28001職業健康安全體系、ISO3834國際焊接體系認證，取得了道岔產品行政許可復審。哈內燃生產的鐵道客車高磷閘瓦、L-B型組合式制動梁通過了CRCC認證，絕 1

緣軌距桿、新型護軌改造用鐵墊板總成通過了路局產品復查。瑞興公司的繼電編碼與通信編碼均全部通過CRCC認證。三是技術文件、制度的管理。分別對哈印刷廠、齊基地、哈基地進行了抽查，包括設計圖紙、檢驗制度、作業標準、操作規程及臺賬共計184項，發現59項問題，逐項制定了整改措施并跟蹤銷號，目前已全部整改完畢。四是原材料采購控制。重點對齊、哈兩地各企業的合格供應商監督管理情況進行全面檢查，各企業為從源頭把握好物資采購質量關，制定了完善的原材料、外購件采購質量控制制度，并對供應商進行合格供方資質、技術保障能力、生產能力、信譽等評定，并納入合格供應商采信目錄，同時各企業每年定期組織清查兩次。五是原材料、外購件驗收力度。各企業對A、B類原材料、半成品等外購件制定了詳細的質量檢驗項點及制度，特別是關鍵部件的采購要提供企業質保體系證明、產品合格證明及涉及鐵路行車安全生產的重點產品檢驗項點、檢驗記錄進行了全面的完善，總公司按照檢驗項點及制度不定期對其進行抽查，發現3項問題已全部整改完畢。六是現場生產過程控制。總公司對各企業涉及鐵路運輸安全相關產品的主要生產設備、計量檢測設備（器具）進行全面檢查，檢查重點是既有設備技術狀態達標、加工精度能夠滿足產品性能要求，新購臵設備的調試全部達到出廠技術要求。七是質量安全的卡控項點檢查。按照《哈鐵工業總公司產品質量安全管理辦法》中的質量安全卡控項點，總公司每季度對各企業涉及鐵路行車安全的重點產品從質量體 2

系的運行、工藝文件的執行、產品出廠檢驗等多方面進行檢查及考核，對發現的問題提出整改要求，各企業制定整改措施，并跟蹤落實。八是QC質量攻關活動。圍繞2017年路局質量管理小組活動的主題“踐行標準，求真務實，創新發展”，引導各企業開展質量攻關活動，提升成果質量，并對上報13篇成果，逐篇修改完善，擇優選送12篇優秀成果參加路局評選。

2.其他重點工作落實情況。一是產品質量復檢情況。按照鐵路總公司、路局下發的2017年鐵路產品質量抽查計劃，要求各企業對抽檢鐵路車輛用合成閘片等5種產品，及時與使用單位溝通，制定保證措施，抽檢結果全部合格。二是產品質量剖析活動。在1、2兩季度對哈印刷廠、齊基地相繼開展產品質量工作檢查剖析活動，制定基礎檢查項點105個，共抽查管理制定、各類記錄等300余件，共發現問題125項，提出整改要求，各企業制定整改措施，并在5月、6月開展“回頭看”，對前期檢查中發現的各類問題逐項進行核對，跟蹤落實整改，目前已全部整改完畢。

8、9月對涉及鐵路行車安全的重點產品進行質量抽檢，在齊基地抽檢了AT尖軌、合金鋼轍叉、基本軌、60AT軌跟端、ST型緩沖器等6種產品，發現左開曲AT尖軌，軌底面直線度和平行度超標1mm；右開直基本軌，鉆孔倒角不均勻，加工不到位，鋼軌端頭倒角不到位，刨切段長度超差10mm等6個問題，并及時與車間負責人、產品檢驗員交流，跟蹤齊基地對產品的工藝、配套工裝進行了相應的改進，確保尺寸合格。在哈基地對東風 3

4D型內燃機車半懸掛、全懸掛整體輪對大修檢驗過程進行全流程跟蹤抽檢，全部合格。三是崗位作業指導書。組織編制崗位作業指導書85個，其中，哈內燃廠完成35個；齊工務廠完成38個；哈印刷廠完成12個。組織和指導各企業安裝手機APP客戶端，目前各企業使用安卓系統的職工已安裝并在培訓中使用。

3.質量管理工作中存在的不足。一是資質認證力度不夠。哈基地生產的貨車合成閘瓦資質在2016年12月23日到期后，CRCC復審不合格，由于廠區搬遷，新廠區營業執照目前仍未辦理下來，導致至今無法申請CRCC復審。技術質量部深入各企業了解情況后發現因企業名稱、生產廠地發生變更以及新產品、新技術的引進涉及資質變更、申請認證和復審產品，同樣面臨此類問題未得到解決。二是質量管理工作整合不充分。齊基地各企業整合后，各廠質量管理到目前為止依然以原有管理制度要求進行管理，沒有形成整體質量管理體系，齊配件、電務、振興公司原有質檢人員尚未納入統一管理中，工務廠對各單位質量管理僅起到匯總報表、指導生產的作用，效果不突出。三是現場生產過程管理不規范。（1）流程卡按要求應卡隨件走，但現場發現仍有流程卡插在產品中、夾在本夾里；有的流程卡缺少檢驗項點，檢驗數據填寫不規范，有的填寫公差，有的填寫標準數值，勾改劃現象普遍存在。（2）個別車間產成品、半成品、物料混放且無標識、無防護，現場沒有圖紙、工藝文件等。（3）質檢人員補齊不強。目前各企業廠級質檢員年齡結構偏大，質檢人員業務素質需 4

進一步加強，多數專職質檢員來自車間工人，具有現場操作經驗，但對圖紙、工藝文件及標準要求等認識不夠、掌握不深。

（二）職教工作

1.全年職教工作安排完成情況。總公司制定下發了全年工作重點安排，共計7個項點，一是開展設備操作持證上崗檢查。為吸取“12.7”哈輛叉車傷人事故教訓，總公司對齊、哈地區各企業持證上崗情況進行檢查，共抽查齊工務廠、哈內燃廠特種設備作業人員及特種作業人員50人，發現無操作證24人，并組織各單位立即整改，共委外培訓85人，均已通過考核并取得證書。組織普通設備操作人員培訓，共計312人參培，全部通過考試，并下發持證上崗胸卡。二是在齊基地建立教育培訓基地。建立軌道車底架焊接實作演練場、道岔加工實作演練場，設立1個多媒體培訓教室。三是在哈基地建立教育培訓基地。建立數控機床操作實作演練場，設立2個多媒體培訓教室。四是在哈印刷建立教育培訓基地。建立印刷操作實作演練場。五是開展哈基地新增設備操作人員培訓。下發了“關于新增設備操作人員培訓指導意見的通知”，哈基地對數控激光切割機、全自動輪對壓裝機、焊接機器人等17種新增設備操作人員進行了培訓，共40余人參培。哈基地還組織技術骨干和技術工人到戚墅堰機車廠、大連機車廠、青島四方車輛廠、襄樊金鷹軌道車輛公司等8家知名企業參觀學習，向同行取經。六是開展專項技術培訓。哈內燃舉辦ProE三維機械設計軟件培訓班，20余人參培。齊工務舉辦軌道車焊接 5

技能培訓班，11人參培；組織焊接工參加委外培訓，27人取得合格證。七是加大教育培訓檢查力度。截至7月末，技術部共組織對哈、齊地區職教工作開展檢查5次，全面規范各企業職工培訓管理工作。

2.其他工作落實情況。下發了全年職教重點工作并跟蹤落實。全年計劃培訓1203人次（資格性培訓391人次, 適應性培訓812人次），截至7月末完成培訓2083人次，完成計劃的173%。其中：完成資格性培訓397人次（委外培訓85人，內培312人），完成計劃的101%，完成適應性培訓1686人次，完成計劃的207%。

3.因部門職責調整中途停止的工作。一是管理制度完善工作。師資、技能大賽2個管理辦法截至7月末完成初稿，沒有最終定稿并下發。二是師資隊伍建設工作。已從各單位管理、技術等人員中擇優選擇并完成兼職教師名單初稿，截至7月末沒有定稿和下發。三是培訓教材補充完善工作。計劃編制的6個培訓教材按時完成，其中：齊工務完成軌道車知識、道岔知識等2個培訓教材編制，哈內燃完成數控機床、焊接機器人、加工中心等3個培訓教材整理，哈印刷完成印刷基礎知識培訓教材編制，計劃編制的整組道岔加工教學視頻和數控機床操作視頻未制作完成。四是職工崗位技能大賽協調組織工作。原計劃8月份完成企業級競賽，9月份舉辦總公司級競賽，哈印刷廠5月26日和6月7日完成了企業級競賽，齊工務廠、哈內燃廠沒有進行企業級比賽。

4.存在的不足：一是對職教工作的研究不夠。平時對職工教育培訓管理理論的研究不夠深入，三個教育管理制度的擬稿時間有些偏長。二是知識儲備不足。對企業視頻制作能力方面有些盲目樂觀；對開展競賽的相關專業不熟悉，方案編制起來有些吃力。

二、新產品開發工作

1.全年工作安排完成情況。總公司制定下發《黑龍江哈鐵工業總公司2017年工作安排》，涉及新產品開發共計4項。一是管內單位產品需求調研。在2-4月份對哈動車段、機務段、車輛段、齊工務段、電務段等7個站段進行需求進行調研，對全局各業務處室、站段座談會453條意見進行梳理收集產品開發信息。共收集79項開發項目建議，其中21項列入2017年開發計劃。二是自主開發項目共14項，目前已完成7項，清潔袋、旅游觀光火車、PLC控制器、單邊護軌墊板、4275組合轍叉、哈局大修組合道岔設計、智慧交通大數據平臺（系統維護終端），暫緩轉向架扁開口銷液壓拆卸裝臵1項，其他6項正在積極推進中。三是聯合開發項目共14項，目前已完成8項，擦手紙、面巾紙、衛生空心卷紙、一次性衛生坐墊、27噸重載道岔、鋁熱焊劑、護路神——線路障礙自動檢測報警系統、GCD-1000電傳動重型軌道車，其他項目正在積極推進。四是總公司協調推進項目共7項。主要是集成開發項目，6月2日總公司與北京全安合聯科技開發有限公司進行座談。目前已經完成客運設備設施維保平臺（高鐵站只能維保管控系統）、空氣源熱泵。進展較大的是鐵路 7

周界防護系統、道岔轉轍機缺口監控監測加熱裝臵及診斷系統、設備操作安全卡控系統。其他項目正在組織推進。

2.其他重點工作落實情況。一是下發了新產品全年工作重點安排并跟蹤落實。二是共組織召開12次新產品開發工作會議，確保了新產品推進進度及完成質量。三是指導各企業上報路局立項產品共4項，其中哈內燃廠TGQD型獨立驅動轉向電動兩用車立項通過。四是指導各企業依據總公司新產品管理辦法完善相應制度，加大激勵力度等，哈內燃實行項目承包制，建立首席設計師、主設計師制度，按年薪、月薪給予一定的獎勵津貼等；齊工務對取得部、省、市、局級科技成果及創新性技術成果分檔獎勵，對完成項目按貢獻大小進行獎勵分配，并設立獎金追加機制，極大的鼓舞了研發人員工作熱情。五是建立新產品開發綜合評價管理檔案，對2016年已完成項目進行綜合評價管理，明確資金投入、當年（次年）收入、利潤及項目總體運行情況評價，新產品開發管理更加完善。六是經總公司調研落實到各企業開發項目。共21項，已完成開發5項，正在積極推進10項，暫緩6項。預計新產品開發工作全年可完成29項。

3.鐵科院合作項目概況。第四批鐵科院合作項目下達后（13項），先后前往齊工務廠、哈內燃廠進行深入對接，總公司及各廠項目負責人與鐵科院開展多次對接并前往鐵科院和項目試驗地進行業務洽談，按月上報對接進度。經統計，三年來工業與鐵科院、鐵三院共對接37項產品，其中鐵科院34項，鐵三院3項。8

到目前為止，已簽訂合作協議9項，成功推廣市場11項，已創收8400多萬元。

4.新產品開發項目綜合評價

（1）已經完成的項目。完成原因主要有以下幾個方面。一是企業領導高度重視。已完成新項目多為企業重點開發項目，各企業領導積極參與其中，在研發遇到問題過程中，能夠牽頭協調，并指派專人負責推進，如旅游觀光火車、機車零部件清洗劑、50kg/m18號專線4275組合轍叉、空氣源熱泵供暖系統等。二是科研人員的攻關作用。在生產任務緊張情況下，各企業科研人員能夠加班加點，吃苦耐勞，攻克技術難點，改進工裝工藝、提質降耗，為企業科研工作發展做出突出貢獻。三是研發基礎相對成熟。如自主研發類產品，主要是在既有基礎上進行技術升級，或是在現有產品基礎上根據市場需求進行設計生產，如清潔袋、面巾紙、智慧交通大數據平臺。聯合開發類產品，主要是通過引進合作廠家技術進行生產、組裝，或成型產品進行市場推廣如GCD-1000電傳動重型軌道車、鋁熱焊劑等。

（2）進展緩慢項目。主要有以下幾個因素。一是技術受限。在項目調研初期重點針對市場前景進行調研，技術評審無法做到100%準確，且在項目研發過程中無成型技術借鑒，攻克難點時間較長，導致項目推進受阻，如站場列車車輛接近通知系統等。二是認證受限。產品已制作完成，但未得到上級部門批準認證，多次協調得不到答復，如客車閘片、區間占用邏輯檢查系統等。9

三是設備受限。在調研中已確定項目開發可行，但受制于購臵新設備投入較高，無法準確預估成本回收，延緩了項目推進。如HXN5機體檢修。四是市場因素。部分項目受市場影響較大，需依據市場需求組織開發，在市場前景不明朗的情況下，不敢貿然投入組織開發。五是外界因素影響。哈內燃廠因企業搬遷至哈基地原因，導致其原計劃開發的幾個項目延緩了開發進度。

5.存在的問題：

（1）研發管理人員業務能力需進一步加強。總公司、二級企業在新產品開發管理過程中，注重開發進度及完成情況，對如何組織、推進、編制研發計劃、以及如何解決開發過程中遇到的問題能力不足，存在“以會代管”情況，需進一步加強業務學習。

（2）缺少新產品開發考核機制。前期總公司依據各企業研發計劃進行考核，導致企業不敢上報研發項目，后經總公司領導班子多次開會研討，考慮到影響研發工作因素較多，確定不在對企業研發按計劃進行考核，出現了各企業在推進過程中對研發項目推進不均衡，個別項目得不到有效推進。

（3）新產品開發推進不均衡。企業在新產品開發過程中，重點關注本企業立項開發項目，對總公司建議開發項目推進力度不強。

三、市場開發部近期工作總結

1.產品銷售管理。及時掌握局內、外工業產品市場銷售情況，對新項目（新產品）市場、政策信息進行收集，掌握市場動 10

態，積累市場相關政策文件等。對各企業銷售類合同全部進行評審，截止到10月份共30個。配合總公司2018年預算編制計劃工作，提前研判市場需求及預估銷售情況，根據各企業實際情況，下發《關于開展2018年產品市場需求及預估銷售情況摸底工作的通知》的電報，對2018年產品市場需求情況進行摸底，對既有市場及潛在市場的銷售情況進行預估。目前齊工務廠預計明年創收30545萬元，哈內燃廠預計明年創收31650萬元，哈印刷廠預計明年創收3000萬元，合計65195萬元。

2.籌備第十四屆鐵路裝備技術展覽會。6月中旬，路局組織各科研單位召開籌備第十四屆鐵路裝備技術展覽會會議，市場開發部按照要求主要做了以下幾方面工作。一是展板項目。前期共組織各企業精心挑選上報24項參展項目。后經路局多次調整，哈工業僅有三塊展板，經多次協調、篩選后，最終確定展板內容為哈內燃公鐵兩用車系列產品、電氣化施工維修檢測車系列、齊工務道岔系列產品、高鐵站智能維保管理系統、瑞興ZPW-2000R系列6種系列產品。其中哈內燃兩用車產品在展會中得到國內外諸多商家廣泛關注，并兩次被鐵路總公司副總駐足詢問。二是制作視頻宣傳片。編寫參展宣傳片腳本，配合電視臺前往沈陽、葦河等地進行拍攝，并安排哈內燃前往西安、成都、天津等地進行拍攝取材，參與后期剪輯制作，對700余條攝影素材、1200余張相片進行反復篩選，經過數次剪輯，最終完成長短兩個版本的參展宣傳片。三是制作公司產品宣傳冊。從前期產品甄選、系列 11

劃分、質保體系、科技能力、基地、設備介紹，到后期版面的設計、內容的調整。四是籌備《科技創新助力鐵路工業企業提質增效》研討會，按照總公司經營開發部要求，多次修改完善發言材料并形成PPT匯報材料。

3.籌備全局科技大會。按照路局要求，組織評選優秀單位、團隊上報路局，在總工程師帶領下，積極組織哈內燃廠籌備全局科技大會，并撰寫優秀團隊講話發言稿，先后成稿10余篇，在書記、總工程師的把關下，選定報送路局。

四、產品研發部近期工作總結

1.科技和標準化工作。一是推薦評選全局科技獎勵。按照哈鐵總網電（2017）第1283號電報要求和有關領導指示，組織各企業進行局科技獎勵申報，并進行初評排序。申報的12個項目中11個通過路局評審，其中：局科技進步獎1項，局技術革新獎3項，局產品開發獎3項，局科技工作優秀團隊2個，局優秀科技工作者2人。二是組織申報全國鐵路青年科技創新獎。按照哈鐵團網電（2017）第104號電報要求和有關領導指示，組織申報全國青年科技創新獎勵1項，推薦齊工務郭云程的“三位一體液壓調直機”參加選評。三是協調各企業參加路局“五小”成果展示。按照哈鐵總網電（2017）第1549號通知要求，組織各企業上報“五小”成果，共錄入“五小”成果2個：齊工務的液壓夾具工裝、哈印刷的宮腰表格印刷配頁貨票。四是規范崗位作業指導書管理。為進一步規范崗位作業指導書的管理使用,先后下發2次 12

電報，對崗位作業指導書的主要內容、職責分工、編制組織、動態修訂、手機管理系統以及修訂評審等事項加以明確。

市場開發部 產品研發部

2017年10月31日

第二篇：市場開發部工作總結

市場開發部工作總結

市場開發部工作總結2007-02-06 09:47:10

伴隨著建筑市場的進一步整頓、鐵路建筑有形市場的社會化，我公司的市場開發部于年月日正式成立。根據公司的安排，市場開發部主要有兩大職能：一是，市場開發與合同管理職能；另一是，經營管理與監理后的服務職能。依據這兩大職能的要求，其具體的工作含括：監控并收集建筑市場的信息；及時了解顧客的需求和期望；組織投標及合同評審工作；合同管理；市場調查及開發；監理服務滿意度調查；工程監理、咨詢項目合同價款的期望值與最終結果的統計分析，監理費的收取工作。

成立伊始，部門全員對監理市場開發工作做了認真細致的分析。在公司年

工作指導思想“以‘十五大’精神和‘三個代表’重要思想為指導，以提高經濟效益為中心，以保證監理工作質量為重點，深化企業改革，強化經營管理，加大市場開發力度和管理創新力度，加快發展企業整體實力，全面實現公司經營目標”的指導下，定立了本部門工作準則，就是要腳踏實地，以實際為根本，克服隨機性，爭取準確性，克服盲目性，提高科學性。市場是千變萬化的，人的頭腦又是靈活多變的，所以在工作中難免出現隨機的想法，這樣就要求我們在工作中要腳踏實地，互相補充，建立相互制約的工作程序，不獨自決斷，共同研究。全部門三個人各有各的分工。無論信息的來源如何，每個人都提出自己的想法，然后收到一起，取長補短，認為比較成熟的再向領導匯報，請公司領導決策。市場開發工作中盲目性也是一大弊端，往往不能科學的分析，只憑經驗和直覺決策，一般會出現盲目行為，所以我們對待每一個項目都很認真，拿

到招標文件后，認真閱讀，分析顧客的要求，對照本公司的實際能力，看是否能滿足顧客的要求，科學分析，精確計算，既不夸大，也不盲目的壓縮，合理的配備資源，準確取費，力爭在每次投標中都能給業主留下好的印象，擴大公司的知名度。

信息的收集與跟蹤。市場工作離不開信息，及時準確的獲取有價值的信息是市場開發工作的根本保證。我們首先采用的是網上查詢，每天都上網查看，不遺漏任何一條有價值的信息，全年在網上查詢工程項目信息條，并進行了科學的分析，時刻掌握鐵路建筑市場的動態，為公司在項目安排上提供了一定的基礎資料。在網上還查看到全國各地市及國務院專業部門關于監理業務方面的政策、條例、辦法等信息條，為開發工作積累了各方面的比照資料，使投標工作更具科學性，其次是與社會各界建立友好的信息網，除政府的建設主管部門外，如哈市各大學，員工的同學，朋友，親屬等。從不同的角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面。吉林萬噸年燃料乙醇工程的鐵道項目監理任務就是從員工的同學處獲取的信息，并中標，對全年監理目標的實現和完成，起到了很大的作用。

投標工作。在公司年工作會議上，總經理王子岐同志在報告中指出，“要去掉幻想，跟蹤信息，重視攻關，認真投標，不失時機地拿下重點工程”。當時市場開發部剛剛成立，我們在認識和能力上還存在一定的不足，加之有形建筑市場的建立，對投標工作的要求就更高了，所以我們內部安排由經理和經理助理共同研究開發，跟蹤項目；在公司的大力支持下，建立了信息網絡，項目臺帳，制定了計劃，有條不紊地開展了監理項目的開發工作，全年在路內投標項（標段），中標項（標段），合同監理報酬萬元，在路外投標項（標段），中標項（標段），合同監理報酬萬元。特別是路外兩個項目的中標，為大家增添了打出去的

決心。吉林燃料乙醇工程是我公司首次走出哈爾濱局管內的鐵道工程，為走出哈局開辟了新的道路，積累了經驗，也反映出了我們公司的實力。哈爾濱商業大學主校區教學樓工程，是我們到路外監理房建工程的第一件與鐵路無關的項目，如果能按計劃實現的話，拿回魯班獎，亦將填補我局建設史上的空白，必將為哈局的工程建設增光。

資金的回收及統計分析。王總在年初的工作報告中形象地指明了我們工作的三步曲，其中的一條就是“精打細算收回費用”，同時也指出全部活動的結果要落實到增加和收回監理報酬，取得好的效益是公司最重要的工作。我們在每簽訂一份合同時，都認真科學的分析顧客的要求，詳算項目的工作量，不遺漏內容，依據有關規定力爭監理報酬的合法最大值。但合同的簽訂只是項目開始的第一步，資金到帳才是根本：俗話說，活好干，錢難要，所以說資金的回收也是一個難題，全年清理重點項目的首次

拔款項，合計人民幣：萬元，其中齊鐵職大萬元，工業處齊房建辦萬元，吉林燃料乙醇萬元，哈商業大學萬元，省武警總隊萬元。特別是哈市二環路四座立交橋工程項目，當時我們在合同外多干了萬元監理報酬的工作，項目交工后我們既沒有合同也沒形成任何有效證據，通過各方的努力，最終得到二環指揮部承認萬元，有望在年初清回資金。

合同管理。合同的管理是提高企業經營管理水平，推進企業技術創新和管理創新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必須懂得合同法及相關的專業法和其它法律，沒有這些知識就無法做好合同的管理工作。根據公司的安排本部門負責合同的簽訂及合同執行過程的跟蹤工作。我們在簽訂每一份較大合同時，都要匯同有關部門共同評審，充分了解顧客的需求，合理安排資源，在雙方的權力和義務上不放過任何一個異點，拿出基本可行的合同草本請公司領導決策。在合同的執行中，經常同項

目部的總監聯系，發現問題及時糾正。同時也建立了比較科學的合同臺帳，已完合同及時歸檔。全年直接簽訂合同項，合同金額超過萬元。監督審簽合同項，合同金額萬元。

顧客滿意度的調查及分析。顧客就是上帝，對顧客需求的識別和分析，也是開發工作很重要的一部分。我們的承諾、我們的工作是否能得到顧客的認可，直接影響到公司的信譽及能力的表現。市場部在工管部的配合下，積極的與顧客聯系，采取不同的方式方法，及時準確的了解顧客的心理，為公司領導的決策提供了應有的信息，特別是在目前市場尚不完全規范，人的心理又不能正確認識監理工作的時期，顧客的意見往往是多變的，有時也是不切實際的，這就需要我們和顧客保持密切的聯系，準確分析，在不失雙方利益的前提下，盡最大努力滿足顧客的要求。全面地配合領導走訪重點顧客家，走訪其它顧客家，在工管部的配合下拿回顧客書面意見

份，在不同階段以不同形式爭求顧客意見余家次。

除上述具體的工作以外，我們為公司在市場的拓展及擴大知名度方面也做了大量的宣傳工作；同時也經常總結分析一年來的經驗和不足；為明年的工作定下了初步的目標和工作程序設想。通過近一年的工作我們認為市場開發工作還存在著以下不足：

一、識別顧客需求的片面性和隨機性；

二、信息收集的單一性和盲目性；

三、缺乏激勵的保守性。今后要加以改正。

年月日

第三篇：市場開發部職責[范文模版]

4、市場開發部職責

1、在營銷中心主任的直接領導下全面負責公司產品的市場調研、預測，市場通路和終端的開發、建設、維護等管理、監督、協調、服務工作。

2、負責起草和落實市場營銷管理細則、招商與加盟政策、代理與經銷政策、提成與返點政策、激勵與獎罰政策，提交調研報告、產品研發方案、價格方案。

3、即時提供競爭對象產品性能、品種、規格、包裝、款式、價格，市場推廣方式、政策、促銷手段等市場調研報告。為生產和公司決策提供依據。

4、負責銷售預測、市場開發規劃、新產品上市規劃、通路計劃、銷售計劃、促銷計劃、廣告計劃、階段實施目標并督導實施。

5、負責市場營銷團隊的招聘、培訓、帶培工作。

6、制定及落實合理實用的工資、補貼、提成、獎罰等激勵性薪酬制度和績效考核制度及激勵方案，保證營銷效益和杜絕經濟犯罪。

7、負責市場通路和終端建設的招商、加盟、經銷、代理、直銷的實施。適時組織招商會、洽談會、上市活動、促銷活動。

8、負責對市場人、財、物和業務工作進行管理、督導、協調、調度、考核。

9、負責產品售后服務工作，經常走訪客戶，及時處理投訴，協助終端商家進行市場推廣工作，不斷維護和提高品牌形象。

10、負責市場品牌建設實施工作，根據品牌推廣中心策劃案組織實施廣告、促銷、展銷、活動等市場推廣工作。

11、負責銷售收入和營銷費用資金的安全管理和對口使用。

12、負責招商工作的挖掘客戶、確定目標、洽談協商和合作協議的起草工作。

13、負責客戶管理和信用風險管理，建立顧客檔案。

14、完成公司交辦的其它工作。

第四篇：市場開發部年終總結

市場開發部年終總結

目前，在競爭日益激烈的情況下，工程類公司組織在從事項目市場開發的過程中，已經不能夠在長時間內只在個別項目上投入資源。今天小編為大家精心挑選了關于市場開發部年終總結的文章，希望能夠很好的幫助到大家。

市場開發部年終總結篇一

各位公司領導，各位同事上午(下午)好：

非常感謝總公司和通訊導航公司公司對我的信任，給我這次匯報一年來工作的機會。20xx 年的歲末即將過去，一年的學習、工作，時間并不算太長，但我得到大家的幫助實在是太多，相比之下自己所付出的實在太少，深感汗顏。近半年來在總公司領導的信任和通訊導航同事的關心、幫助下，使我很快的適應了新的工作崗位，完成了從一個純粹的軟件技術人員向技術、管理人員過渡的過程。

非常感謝張總、單總和人力資源部，讓我邁出從技術人員到公司副經理過渡的第一步。四月初，在他們的指導和幫助下，我完成了《實施神龍達客戶關系信息化管理(CRM)可行性方案》。該方案從汽車行業實施定向客戶關系管理、公司業務流程設計、實施精細化銷售等方面對神龍達實業各分公司的客戶關系管理進行了分析說明，指出了目 前我們企業管理的瓶頸，即工作流程不清晰、客戶信息分散在業務人員手中、部門分工協作責任劃分不盡明確、相關人員的工作流和信息流沒有統一的平臺共享等。這個方案為今后的管理工作提供了理論依據。

作為市場部分管領導，今年初我們就制定了工作目標，即終端產品銷售、市場調查、市場開發市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作。我尤其要感謝公司市場部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了汽車美容中心、汽車銷售商、行業用戶等分銷商的合同規范管理工作。配備專門的人員對分銷商進行業務輔導及培訓，并在安裝售后部的大力配合下，使業務區域進一步擴大，特別在“非典”期間，大家工作盡職盡責，都圓滿的完成了公司制定的月度計劃指標，使公司的業務穩定增長。截至目前，我們

已完成本營業收入***萬元，實現利潤***萬元，營業收入比去年翻了一番，利潤比去年增加***萬元。

作為市場開發部門的一員，我們要有開拓精神及創新意識，20xx 年我們與中國人保合作，推出裝 GPS 免五年盜搶險及買保險送 GPS 政策，開創了島城車載GPS 銷售的馬太效用;20xx 年我們又創造性的提出加強與銀行金融部門合作控制汽車貸款風險，取得了良好的效果，同時又促進了神龍達汽車管理公司的風險控制工作的開展。

市場開發部年終總結篇二

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20xx 年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦*變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

市場開發部年終總結篇三

20xx 的到來，代表一年的時間業已過去。回想年的總結中的種種計劃打算，感想良多!現歸納總結如下：

(一)市場的整體環境現狀：

⒈行業市場容量變化

今年地區又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個地區的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。

⒉品牌集中度及競爭態勢

市區會議周邊化的趨勢正在形成，業以形成規模的地區有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區的品牌優勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優勢，今后要發揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環境吵雜的劣勢，隨時調整銷售策略。

⒊競爭市場份額排名變化

從年的市場競爭份額排名第四上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個;

⒋渠道模式變化及特點

年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業務分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網絡統售的多重銷售模式。

⒌終端型態變化及特點

年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案個，其中企事業單位戶，特殊宴會客戶個，分銷單位戶。今年的銷售終端形態形成漏斗型(即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務歸口)，并向社會上的銷售雙軌制方向發展。

⒍消費者需求變化

僅僅為客人提供住房服務、餐飲服務、娛樂服務已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發周邊旅游線路條。

⒎市場主要競爭對手今年銷售表現

“知彼知己，百戰不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關系網銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學習與借鑒。

(二)本部門工作總結

⒈部門建設

上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。

⒉部門人員培養

市場部現有人員名。經過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業務技能及專業精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務重，故專業技能培訓不夠。

⒊與其他部門的配合 與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應加強。

(三)新工作計劃

“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先，系統全面地為賓館新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于分析總結的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

⒈目標導向

營銷目標的擬定是來年營銷工作的關鍵。在新營銷工作規劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為萬年，費用目標為萬年，渠道開發目標為條年，終端建設目標為個人年，人員配置為人。

⒉產品規劃

根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃有：擴充賓館產品大類，變不暢銷主打產品為副屬產品(如將大使套變四人間，提供團隊會務組消費并加強日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場形象推廣計劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、品牌推廣策劃《名節名丸》。

⒋團隊支持

為了保障來年營銷工作順利高效地實施，賓館還需要通過苦練“內功”來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力，以更好的發展客戶、保留客戶!

第五篇：市場開發部管理制度

市場開發部管理制度

第一節

總則

為加強市場部的管理、維護和建立公司與客戶的良好關系，使其他部門各項工作得以順利開展，特制訂本制度。

第二節

市場部職責

1、嚴格遵守商業道德，保守商業秘密。

2、負責公司的業務開發。

3、負責客戶的維護工作。

4、負責客戶的訂單整理與核對工作。

5、負責與有關部門的協作配合工作。

第三節

市場開發部部長職責

1、主持市場部全面工作。負責對本部門不同時期工作目標、工作計劃的組織實施、指導、協調、檢查、監督及控制，不斷提高部門服務水平。

2、負責部門制度及工作流程的擬定、上報及監督實施。

3、要求部門人員按照公司規定進行操作，做好部門各工種的業務指導、培訓工作，并對其工作定期檢查、考核和評比。

4、全面熟悉、掌握市場動態，努力開拓市場。

5、督促、檢查部門人員做好客戶的維護工作。

6、向主管領導提議下屬管理人員人選，并對其工作考核評價。

7、做好與其他各部門的溝通與協調工作。

第四節

業務員職責

1、服從領導的安排，按業務操作規定作業。

2、熱情對待客戶，文明禮貌。

3、負責客戶的開發工作及所管轄客戶的維護工作。

4、熟悉本崗位的職責及操作規定。

5、按時完成報表的統計匯總上報工作。

6、負責各類文件的分類、整理工作。

第五節

業務操作規定

一、開發客戶

1、業務員應盡最大努力，通過各種渠道搜集客戶資料。

2、若業務員之間在開發客戶時發生重疊，以第一時間聯系人

為準。

3、不得抄襲他人的客戶聯系資料，不得將其他業務員管轄的

客戶據為已有。

4、對待任何客戶來電或來訪，都應積極、熱情地接待。

5、對于有意向合作的客戶，應將有關客戶的詳細資料上報部門領導。

二、拜訪客戶與洽談業務

1、主動與客戶取得聯系，向客戶發送、傳遞公司資料與信息，做好記錄，并保持聯系，必要時上門拜訪。

2、不得擅自做主承諾客戶免費、降低運價或改變結算方式。

3、外出拜訪客戶，需實事求是，并做好記錄。不得拒絕客戶的拜訪要求。

4、時刻保持手機暢通。

三、維護客戶

1、盡最大努力滿足客戶要求，不得與客戶發生爭吵。

2、客戶有特殊要求報請部門領導決議。

3、對待任何客戶，都應積極、熱情地服務。

4、應及時與客戶溝通協調做好本職工作。

四、處理超過業務員權限之外的日常業務，需請示部門領導。

第六節

對于違紀現象的處理辦法

一、違反日常規章流程的，每人/次罰款10元，若產生經濟損失的，個人承擔一定比例的賠償。

二、出現下列情況的，每人/次罰款50元，并承擔相應的經濟賠償。

1、未按照集團或者部門辦事流程操作造成公司損失的。

2、有意竊取其他業務員客戶資料，將他人客戶據為己有。

三、謊報外出訪問客戶，按曠工處理。