第一篇：楊國梁的實(shí)習(xí)報(bào)告

天津商業(yè)大學(xué) 高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

實(shí)習(xí)報(bào)告

天津商業(yè)大學(xué)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

專業(yè)：工商管理 班級：二班 姓名：楊國梁 指導(dǎo)教師：陳曉濤 在天津鑫達(dá)吉利4S店的實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我學(xué)會(huì)了如下東西： 汽車市場營銷的基本宗旨（1）（2）顧客是中心 生產(chǎn)企業(yè)的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。

競爭是基礎(chǔ) 企業(yè)必須不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分發(fā)揮本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客的需要。

（3）協(xié)調(diào)是手段 市場營銷的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望。將與消費(fèi)者有關(guān)的市場信息有效地與企業(yè)其他部門相溝通。并通過與其他部門的有機(jī)協(xié)作。努力達(dá)到滿足和服務(wù)于消費(fèi)者的目的。

（4）利潤是結(jié)果 企業(yè)動(dòng)作的目的是極大地滿足顧客，而利潤是在滿足顧客后所產(chǎn)生的結(jié)果。

汽車市場營銷研究的對象和主要內(nèi)容是識(shí)別目前未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小。選擇和決定企業(yè)能最好的為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或方案以便為的市場服務(wù)。汽車市場營銷的目的就在于了解消費(fèi)者折需要。按照消費(fèi)者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)選擇銷售渠道，做好定價(jià)、促銷等工作。從而使這些產(chǎn)品及時(shí)地銷售出去。

汽車銷售員需具備的素質(zhì) 1.良好的心理素質(zhì)

隨著市場競爭日益激烈，擺在汽車營銷人員面前的是希望與機(jī)遇并存、成功與失敗并在的局面。這就對汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求，主要包括以下幾個(gè)方面。（1）熱情的心理 汽車銷售員與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客,其次是車。我們必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。熱情的心理是想象力和創(chuàng)造力的基礎(chǔ)。

（2）開放而寬容的心理 在信息交流、人員互動(dòng)日趨頻繁的現(xiàn)代社會(huì)，汽車營銷人員要想做好銷售工作，就具有開道心理才能善于接受新事物；善于學(xué)習(xí)別人的長處，善于學(xué)習(xí)新知識(shí)；不斷解放思想、更新觀念；勇于進(jìn)取，不因循守舊；開拓創(chuàng)新，不墨守成規(guī)，這正是汽車銷售人員不可缺少的心理特征。具有寬容心理才能接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，并能“異中求同”與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難的挫折。

（3）自信心理 自信是一個(gè)銷售人員的職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的動(dòng)力之一。汽車銷售人員具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終才能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2.善于捕捉信息、捕捉時(shí)機(jī) 對汽車市場新事物、新情況的敏感性 汽車營銷員必須對汽車市場的背新事物、新情況具有敏感性，對汽車市場微妙的變化能及時(shí)覺察，能從歷年銷售資料和有關(guān)數(shù)據(jù)中分析出發(fā)展趨勢，從平靜的市場表象中看出潛伏的危機(jī)和有待挖掘的潛力，要善于把握某些信號傳遞的有用信息。汽車市場營銷人員必須具備靈敏的頭腦，及時(shí)捕捉身邊的信息，預(yù)測競爭方向，及時(shí)采取對策。3.高尚的職業(yè)道德 汽車銷售員要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴(kuò)大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、可信度，來達(dá)到社會(huì)利益與經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一。因而主要首先標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

4.合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) 汽車銷售人員經(jīng)常要同形形色色的人打交道，因此必須有良好的道德修養(yǎng)和豐富的知識(shí)，基知識(shí)結(jié)構(gòu)主要包括：（1）文明經(jīng)商知識(shí) 汽車銷售人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益；必須虛心聽取消費(fèi)者的意見，認(rèn)真對待消費(fèi)者的投訴。只有文明經(jīng)商才能取信于民。

（2）經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí)

① 熟悉汽車結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識(shí)，了解各種汽車的型號、用途、特點(diǎn)和價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好顧客的參謀，及時(shí)回答顧客提出的問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。

② 熟悉市場行情、價(jià)格、費(fèi)用，了解稅收、保險(xiǎn)、購置稅費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識(shí)。

③ 熟悉汽車銷售工作中每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)，如進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸?shù)鹊取?/p>

④ 熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨時(shí)了解本部門經(jīng)濟(jì)效益，及時(shí)采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。

（3）熟悉商業(yè)技能并應(yīng)善于應(yīng)用

① 熟悉顧客心理。顧客的職業(yè)不同、社會(huì)地位不同|、年齡不同、習(xí)慣不同、愛好不同，則對汽車有不同的要求。營銷人員要有一定的心理學(xué)知識(shí)，能從顧客外表神態(tài)、言談舉止、挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動(dòng)，根據(jù)不同情況，以不同方式接待顧客，促進(jìn)交易順利進(jìn)行。

② 講究談判和語言藝術(shù)。要熱情、和氣、誠懇、耐心、禮貌、準(zhǔn)確。俗話說，和氣生財(cái)，要經(jīng)得住“委屈”.③ 掌握外語。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會(huì)話。5.全面的工作的工作能力（1）宣傳表達(dá)能力 汽車銷售員是汽車產(chǎn)品的宣傳者，而且是面對面的方式進(jìn)行宣傳，因此就要有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、口頭表達(dá)能力以及感情形體表達(dá)能力。

（2）社會(huì)交往能力 銷售人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征，要清楚如何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道。現(xiàn)代營銷藝術(shù)要我們“主動(dòng)出擊”不斷擴(kuò)大自己的交往范圍。在與顧客交往的過程中要“入鄉(xiāng)隨俗”，以善于尋找從眾的心理契機(jī)。遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實(shí)的形象，博得汽車購買者的依賴和好感。

（3）自控應(yīng)變能力 在工作期間難免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顧客，作為營銷人員要有風(fēng)度、氣質(zhì)和高度的自控能力，以自己的冷靜，使對方平靜下來，為以下的工作順利進(jìn)行。

具備了以上素質(zhì)，還要踏實(shí)地工作，如果贏得顧客的滿意，交車前的PDI檢查是不不能避免的，那就得熟悉PDI檢查項(xiàng)目。能夠正常迅速地執(zhí)行PDI,以便使車輛完美無缺地交到用戶手中。保持保量地交一輛完美無缺的車是讓用戶滿意的首要條件。

汽車銷售的工作流程

當(dāng)客戶經(jīng)過前臺(tái)接待人員的接待后，就交給了銷售人員。經(jīng)過前面的鋪墊之后，已經(jīng)初步了解了我店內(nèi)汽車的性能。銷售人員負(fù)責(zé)向客戶更加詳細(xì)的介紹，建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心，對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。

成交：重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。

跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。客戶關(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時(shí)服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證。

銷售過程中的問題

當(dāng)我們深入到顧客中會(huì)發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)際還有很大的差距，人們不會(huì)按照一定的規(guī)律進(jìn)行。有的人開始就是一句“底價(jià)是多少”，使人一聽就傻眼了，根本沒有交談的余地。但我們應(yīng)該盡量繞開這樣的問題。應(yīng)該讓他們對車子感興趣，在顧客詢問其他對比車的狀況的時(shí)候，怎樣正確的回答在不回避廣本的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，仍能讓顧客覺得在這里買車值。

在銷售的過程中，汽車知識(shí)、銷售技巧固然重要，但是也不能忽視服務(wù)態(tài)度。俗話說態(tài)度決定一切，態(tài)度決定命運(yùn)。真的，談話時(shí)候態(tài)度是很重要的，如果態(tài)度不怎么樣的話，是很難吸引顧客的興趣的。對顧客談話時(shí)要仔細(xì)的聽，耐心的解釋。給顧客留下一個(gè)好印象。銷售工作和別的工作不一樣，這是面對面的交談，你的言談舉止都在客戶的監(jiān)視之下，你的態(tài)度、神情對工作的影響是不可小覷的。或許一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作造成你業(yè)務(wù)的失敗！你要知道，能買得起十幾萬產(chǎn)品的客戶都是有身份的，決不在乎多付點(diǎn)錢，但他們卻很在乎銷售人員的禮貌周到。

營銷人員要有一定的心理學(xué)知識(shí)，能從客戶外表神態(tài)挑選商品來分析顧客的特殊心理活動(dòng)，根據(jù)不同的人用不同方式接待，以促成交易順利進(jìn)行。這就導(dǎo)致不同的喜好，抓住客戶所注重的特點(diǎn)進(jìn)行討論，會(huì)有出色的效果。每筆生意金額都很龐大，成交過程又費(fèi)時(shí)，要培養(yǎng)正確認(rèn)識(shí)客戶的眼光，以便全程追蹤有購買能力與興趣的客戶。

一個(gè)成功的銷售員往往會(huì)把營銷工作組織得新穎生動(dòng)，別具一格，使顧客產(chǎn)生深刻的印象。這是汽車銷售人員所追求的理想境界。許多創(chuàng)新的銷售手段、宣傳方法在你的腦海里稍縱即逝。善于思考，激發(fā)靈感，及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，會(huì)使工作更富有創(chuàng)造性。

當(dāng)銷售顧問真挺不容易的，每個(gè)人來了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的問題。“這車多少錢？”“這車最低多少錢？”?? 而做一個(gè)好的銷售顧問更不容易，里面蘊(yùn)含很多道理，但這些道理都可以用一個(gè)道理總結(jié)——推銷自己，讓顧客信任自己。

實(shí)習(xí)后的工作總結(jié) 銷售十點(diǎn)非常好：⑴嘴巴甜一點(diǎn) ⑵腦筋活一點(diǎn)⑶行動(dòng)快一點(diǎn)⑷效率高一點(diǎn) ⑸做事多一點(diǎn) ⑹理由少一點(diǎn) ⑺肚量大一點(diǎn) ⑻脾氣小一點(diǎn)⑼說話輕一點(diǎn)⑽微笑露一點(diǎn)

從中可以看出銷售工作是一份辛苦的工作，它可以磨煉一個(gè)人的耐心，毅力，自信等等。當(dāng)然它也是一份薪酬比較高的工作。要想成為一個(gè)好的銷售員要有吃苦的準(zhǔn)備，堅(jiān)韌的性格??

第二篇：楊國梁的實(shí)習(xí)報(bào)告

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實(shí)習(xí)報(bào)告

天津商業(yè)大學(xué)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

專業(yè)：工商管理 班級：二班

姓名：楊國梁

指導(dǎo)教師：陳曉濤

在天津鑫達(dá)吉利4S店的實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我學(xué)會(huì)了如下東西：

汽車市場營銷的基本宗旨

（1）

（2）顧客是中心生產(chǎn)企業(yè)的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。競爭是基礎(chǔ)企業(yè)必須不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分發(fā)揮本企

業(yè)的競爭優(yōu)勢，以良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客的需要。

（3）協(xié)調(diào)是手段市場營銷的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望。將與消費(fèi)

者有關(guān)的市場信息有效地與企業(yè)其他部門相溝通。并通過與其他部門的有機(jī)

協(xié)作。努力達(dá)到滿足和服務(wù)于消費(fèi)者的目的。

（4）利潤是結(jié)果企業(yè)動(dòng)作的目的是極大地滿足顧客，而利潤是在滿足顧客后所

產(chǎn)生的結(jié)果。

汽車市場營銷研究的對象和主要內(nèi)容是識(shí)別目前未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小。選擇和決定企業(yè)能最好的為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或方案以便為的市場服務(wù)。汽車市場營銷的目的就在于了解消費(fèi)者折需要。按照消費(fèi)者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)選擇銷售渠道，做好定價(jià)、促銷等工作。從而使這些產(chǎn)品及時(shí)地銷售出去。

汽車銷售員需具備的素質(zhì)

1.良好的心理素質(zhì)

隨著市場競爭日益激烈，擺在汽車營銷人員面前的是希望與機(jī)遇并存、成功與失敗并在的局面。這就對汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求，主要包括以下幾個(gè)方面。

（1）熱情的心理汽車銷售員與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客,其次是

車。我們必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。熱情的心理是想象力和創(chuàng)造力的基礎(chǔ)。

（2）開放而寬容的心理在信息交流、人員互動(dòng)日趨頻繁的現(xiàn)代社會(huì)，汽車營銷

人員要想做好銷售工作，就具有開道心理才能善于接受新事物；善于學(xué)習(xí)別人的長處，善于學(xué)習(xí)新知識(shí)；不斷解放思想、更新觀念；勇于進(jìn)取，不因循守舊；開拓創(chuàng)新，不墨守成規(guī)，這正是汽車銷售人員不可缺少的心理特征。具有寬容心理才能接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，并能“異中求同”與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難的挫折。

（3）自信心理自信是一個(gè)銷售人員的職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自

己、成就事業(yè)的動(dòng)力之一。汽車銷售人員具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終才能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2.善于捕捉信息、捕捉時(shí)機(jī)對汽車市場新事物、新情況的敏感性汽車營銷員必須對汽車市場的背新事物、新情況具有敏感性，對汽車市場微妙的變化能及時(shí)覺察，能從歷年銷售資料和有關(guān)數(shù)據(jù)中分析出發(fā)展趨勢，從平靜的市場表象中看出潛伏的危機(jī)和有待挖掘的潛力，要善于把握某些信號傳遞的有用信息。汽車市場營銷人員必須具備靈敏的頭腦，及時(shí)捕捉身邊的信息，預(yù)測競爭方向，及時(shí)采取對策。

3.高尚的職業(yè)道德汽車銷售員要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴(kuò)大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、可信度，來達(dá)到社會(huì)利益與經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一。因而主要首先標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

4.合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)汽車銷售人員經(jīng)常要同形形色色的人打交道，因此必須有良好的道德修養(yǎng)和豐富的知識(shí)，基知識(shí)結(jié)構(gòu)主要包括：

（1）文明經(jīng)商知識(shí)汽車銷售人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益；必須虛心聽取消費(fèi)者的意見，認(rèn)真對待消費(fèi)者的投訴。只有文明

經(jīng)商才能取信于民。

（2）經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí)

① 熟悉汽車結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識(shí)，了解各種汽車的型號、用途、特點(diǎn)和價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好顧客的參謀，及時(shí)回答顧客提出的問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。

② 熟悉市場行情、價(jià)格、費(fèi)用，了解稅收、保險(xiǎn)、購置稅費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識(shí)。

③ 熟悉汽車銷售工作中每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)，如進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸?shù)鹊取?/p>

④ 熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨時(shí)了解本部門經(jīng)濟(jì)效益，及時(shí)采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。

（3）熟悉商業(yè)技能并應(yīng)善于應(yīng)用

① 熟悉顧客心理。顧客的職業(yè)不同、社會(huì)地位不同|、年齡不同、習(xí)慣不同、愛好不同，則對汽車有不同的要求。營銷人員要有一定的心理學(xué)知識(shí)，能從顧客外表神態(tài)、言談舉止、挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動(dòng)，根據(jù)不同情況，以不同方式接待顧客，促進(jìn)交易順利進(jìn)行。

② 講究談判和語言藝術(shù)。要熱情、和氣、誠懇、耐心、禮貌、準(zhǔn)確。俗話說，和氣生財(cái)，要經(jīng)得住“委屈”.③ 掌握外語。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會(huì)話。

5.全面的工作的工作能力

（1）宣傳表達(dá)能力汽車銷售員是汽車產(chǎn)品的宣傳者，而且是面對面的方式進(jìn)行

宣傳，因此就要有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力、口頭表達(dá)能力以及感情形體表達(dá)能

力。

（2）社會(huì)交往能力銷售人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征，要清楚如

何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道。現(xiàn)代營銷藝術(shù)要我們“主動(dòng)出擊”不

斷擴(kuò)大自己的交往范圍。在與顧客交往的過程中要“入鄉(xiāng)隨俗”，以善于尋

找從眾的心理契機(jī)。遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實(shí)的形象，博

得汽車購買者的依賴和好感。

（3）自控應(yīng)變能力在工作期間難免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顧客，作為營銷

人員要有風(fēng)度、氣質(zhì)和高度的自控能力，以自己的冷靜，使對方平靜下來，為以下的工作順利進(jìn)行。

具備了以上素質(zhì)，還要踏實(shí)地工作，如果贏得顧客的滿意，交車前的PDI檢查是不不能避免的，那就得熟悉PDI檢查項(xiàng)目。能夠正常迅速地執(zhí)行PDI,以便使車輛完美無缺地交到用戶手中。保持保量地交一輛完美無缺的車是讓用戶滿意的首要條件。

汽車銷售的工作流程

當(dāng)客戶經(jīng)過前臺(tái)接待人員的接待后，就交給了銷售人員。經(jīng)過前面的鋪墊之后，已經(jīng)初步了解了我店內(nèi)汽車的性能。銷售人員負(fù)責(zé)向客戶更加詳細(xì)的介紹，建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心，對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。

成交：重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。

跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。客戶關(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時(shí)服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證。

銷售過程中的問題

當(dāng)我們深入到顧客中會(huì)發(fā)現(xiàn)理論和實(shí)際還有很大的差距，人們不會(huì)按照一定的規(guī)律進(jìn)行。有的人開始就是一句“底價(jià)是多少”，使人一聽就傻眼了，根本沒有交談的余地。但我們應(yīng)該盡量繞開這樣的問題。應(yīng)該讓他們對車子感興趣，在顧客詢問其他對比車的狀況的時(shí)候，怎樣正確的回答在不回避廣本的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，仍能讓顧客覺得在這里買車值。

在銷售的過程中，汽車知識(shí)、銷售技巧固然重要，但是也不能忽視服務(wù)態(tài)度。俗話說態(tài)度決定一切，態(tài)度決定命運(yùn)。真的，談話時(shí)候態(tài)度是很重要的，如果態(tài)度不怎么

樣的話，是很難吸引顧客的興趣的。對顧客談話時(shí)要仔細(xì)的聽，耐心的解釋。給顧客留下一個(gè)好印象。銷售工作和別的工作不一樣，這是面對面的交談，你的言談舉止都在客戶的監(jiān)視之下，你的態(tài)度、神情對工作的影響是不可小覷的。或許一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作造成你業(yè)務(wù)的失敗！你要知道，能買得起十幾萬產(chǎn)品的客戶都是有身份的，決不在乎多付點(diǎn)錢，但他們卻很在乎銷售人員的禮貌周到。

營銷人員要有一定的心理學(xué)知識(shí)，能從客戶外表神態(tài)挑選商品來分析顧客的特殊心理活動(dòng)，根據(jù)不同的人用不同方式接待，以促成交易順利進(jìn)行。這就導(dǎo)致不同的喜好，抓住客戶所注重的特點(diǎn)進(jìn)行討論，會(huì)有出色的效果。每筆生意金額都很龐大，成交過程又費(fèi)時(shí)，要培養(yǎng)正確認(rèn)識(shí)客戶的眼光，以便全程追蹤有購買能力與興趣的客戶。

一個(gè)成功的銷售員往往會(huì)把營銷工作組織得新穎生動(dòng)，別具一格，使顧客產(chǎn)生深刻的印象。這是汽車銷售人員所追求的理想境界。許多創(chuàng)新的銷售手段、宣傳方法在你的腦海里稍縱即逝。善于思考，激發(fā)靈感，及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，會(huì)使工作更富有創(chuàng)造性。

當(dāng)銷售顧問真挺不容易的，每個(gè)人來了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的問題。“這車多少錢？”“這車最低多少錢？”?? 而做一個(gè)好的銷售顧問更不容易，里面蘊(yùn)含很多道理，但這些道理都可以用一個(gè)道理總結(jié)——推銷自己，讓顧客信任自己。

實(shí)習(xí)后的工作總結(jié)

銷售十點(diǎn)非常好：⑴嘴巴甜一點(diǎn) ⑵腦筋活一點(diǎn)⑶行動(dòng)快一點(diǎn)⑷效率高一點(diǎn) ⑸做事多一點(diǎn)⑹理由少一點(diǎn)⑺肚量大一點(diǎn)⑻脾氣小一點(diǎn)⑼說話輕一點(diǎn)⑽微笑露一點(diǎn)

從中可以看出銷售工作是一份辛苦的工作，它可以磨煉一個(gè)人的耐心，毅力，自信等等。當(dāng)然它也是一份薪酬比較高的工作。要想成為一個(gè)好的銷售員要有吃苦的準(zhǔn)備，堅(jiān)韌的性格??

第三篇：楊國梁的反思

楊國梁的反思

最近看到一則新聞，滕山市中醫(yī)院的醫(yī)生楊國梁因?yàn)榫荛_回扣藥和單位同事發(fā)生沖突，同時(shí)他還向上級舉報(bào)醫(yī)院回扣成風(fēng)。然而他不僅沒得到領(lǐng)導(dǎo)的支持，反被領(lǐng)導(dǎo)批為不團(tuán)結(jié)的個(gè)別人，甚至被認(rèn)為有人格障礙傾向。這令人十分震驚！

魯迅曾經(jīng)對于聰明人奴才和傻子作出過評論，他認(rèn)為“傻子”才可能是社會(huì)的中堅(jiān)。一切的能力是建立在道德的基礎(chǔ)上。

醫(yī)生楊國梁顯然就是這樣一個(gè)“傻子”。他不僅是在維護(hù)醫(yī)生的操守，更是在維護(hù)社會(huì)道德的底線。可當(dāng)多數(shù)醫(yī)生的職業(yè)操守被金錢的貪念所替代后，楊國梁反到成為同事眼中“有人格障礙”的人。

但是，在老百姓眼中那些開回扣藥喪失良心和職業(yè)操守的醫(yī)生們才是典型的人格障礙。見錢眼開，唯利是圖，排斥良醫(yī)的醫(yī)院，其本質(zhì)上與禽獸的聚居地有何兩樣？

因此，我們要像楊國梁醫(yī)生一樣做一個(gè)特立獨(dú)行的人！在歷史上楊國梁醫(yī)生一樣的人不在少數(shù)，如天文學(xué)家哥白尼，在宗教的不斷打壓下，他不但沒有放棄自己的日心論，而是不顧自己的生命危險(xiǎn)堅(jiān)持真理。雖然他最終被宗教殘忍地?zé)溃珗?jiān)持真理的精神卻流芳百世！！

讓我們做一個(gè)堅(jiān)持真理的人，使我們的社會(huì)更加美好！！

第四篇：梁綺云的實(shí)習(xí)報(bào)告

廣東理工學(xué)院

學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

系 部： 音樂表演 班 級： 音樂表演2班 姓 名：梁綺云 成 績：

企業(yè)指導(dǎo)教師：彭愛霞

校內(nèi)指導(dǎo)教師： 賴劍峰

日 期：2017年5月 5 日

教務(wù)處編制

實(shí)習(xí)報(bào)告

我是在珠海市香洲區(qū)前山紅蘋果幼兒園實(shí)習(xí)的，轉(zhuǎn)眼間三個(gè)多月的實(shí)習(xí)生活就這樣結(jié)束了。在實(shí)習(xí)中，使我更深刻的了解到了一個(gè)幼兒教師的工作;更深刻了解和掌握了中班這一年齡階段的幼兒的身心發(fā)展特點(diǎn)及其在保教工作方面與大班、小班幼兒的區(qū)別。在這次實(shí)習(xí)中我第一次懂得了理解、喜歡孩子，要有很多很多的耐心、細(xì)心和愛心，這正是我們學(xué)習(xí)和努力的方向。我在實(shí)習(xí)中增長了見識(shí)，我才知道，做老師難，做幼兒教師更難;也知道了自己的不足。我們要回到學(xué)校來充實(shí)知識(shí)，彌補(bǔ)缺口。每個(gè)孩子都有自己的內(nèi)心世界，他們好比一把把鎖，老師就是開啟那把鎖的主人。真正走進(jìn)孩子的世界，去發(fā)現(xiàn)他們，改變他們，教育他們，這個(gè)世界就是天才的世界。跟孩子們在一起挺有意思的，還真想他們。咱也當(dāng)了一回張老師呢!經(jīng)過實(shí)習(xí)，我才發(fā)現(xiàn)，要想當(dāng)一名真正合格的幼兒教師還真不容易，光靠現(xiàn)在學(xué)的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。和孩子們在一起的喜怒哀樂，現(xiàn)在回想起來就象一串串冰糖葫蘆，緊緊的串在一起，甜甜的。

一、實(shí)習(xí)的目的與意義

1.初步獲得組織幼兒教育,教學(xué)的方法,培養(yǎng)從事幼教工作的實(shí)際能力.實(shí)施保育與教育相結(jié)合的原則.對幼兒實(shí)施體.智.德.美諸方面的教育.促進(jìn)其身心和諧發(fā)展,這是國家對幼兒園教育工作的要求,也是幼兒園全部的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,通過這是任務(wù)在活動(dòng)中制定不同的目標(biāo),大大豐富和滿足了幼兒身心的需要.真正使幼兒在從中得到快樂,得到發(fā)展。

2.進(jìn)一步熟悉幼兒園的全面工作.加深對幼兒園教育任務(wù)的理解.在學(xué)校我早已習(xí)慣被別人教育的角色.到幼兒園后,每天的流程還要經(jīng)過一段時(shí)間適應(yīng).當(dāng)我站在教育者,老師這一崗位時(shí),我知道我的責(zé)任更重大了,幼兒在幼兒園最重要的并不是他學(xué)會(huì)了多少本領(lǐng),而是他是否養(yǎng)成了良好的行為習(xí)慣,這一點(diǎn)對他今后的入學(xué)乃至一生都是至關(guān)重要的。

3.增強(qiáng)熱愛幼教工作,熱愛幼兒的思想情感,增強(qiáng)事業(yè)心和工作責(zé)任感,”幼兒園老師”多少美麗的光環(huán),但它很重,因?yàn)樗仨氂袗坌?耐心,細(xì)心,事業(yè)心,責(zé)任心,所以她必須付出加倍的愛這不是每個(gè)人都能做到的.而對這么多的幼兒要做到不落下每一個(gè),要了解幼兒的個(gè)性特點(diǎn),每個(gè)月都可以看到他們成長,也讓老師和家長之間有了更多的溝通。

4.了解當(dāng)前幼兒教改動(dòng)態(tài)和社會(huì)對當(dāng)前幼兒教育的要求,明確幼教工作的重要作用及今后的努力方向,作為一名幼兒教師,不僅要擁有過硬的專業(yè)技能,還要掌握先進(jìn)的教育理念,才能更好的服務(wù)于幼兒,使幼兒更加健康茁壯的成長。

俗話：萬事開頭難。在實(shí)習(xí)的初期，我感到了很大的困難。剛剛進(jìn)行實(shí)習(xí)生活的我除了在假期進(jìn)行過見習(xí)之外，可以說毫無工作經(jīng)驗(yàn)。面對新的環(huán)境，面對 1 那么多的孩子，我覺得毫無頭緒，不知實(shí)習(xí)時(shí)的工作應(yīng)該從哪里下手，站在旁邊看著老師們，輕松的帶著寶寶開展各種活動(dòng)。經(jīng)過時(shí)間慢慢的推移，我的緊張的心理才逐漸退去。但這只是實(shí)習(xí)的第一步。對此我的心里十分著急，生怕因?yàn)樽龅貌缓枚绊懥藢?shí)習(xí)的成績。經(jīng)過一番商量之后，我和一起與我實(shí)習(xí)的同學(xué)決定主動(dòng)去請教老師，經(jīng)此，我們開始了正式的實(shí)習(xí)生活。

二、實(shí)習(xí)的內(nèi)容與過程

每天我們都要在7：30左右到幼兒園，開始保育工作，先要把孩子的杯子消毒后拿出放好，在洗一下擦嘴毛巾后消毒，每天我們輪流擦凈桌椅，把地拖干凈，做完后等待著孩子和老師的到來，在沒有工作的時(shí)候，我們又幫著老師做一些教具，布置一下教室，實(shí)習(xí)生活過的挺充實(shí)的，在這期間，又讓我感到了實(shí)習(xí)的重要性，學(xué)到了許多書本上所不能學(xué)到的知識(shí)與技能，也讓我深切感受到自己的不足與淺薄。短暫的實(shí)習(xí)，我更加堅(jiān)定了自己的選擇。

我們班的孩子在音樂和美術(shù)方面比較好，不管男孩女孩，上這兩門課的時(shí)候都很有熱情，我最喜歡上的就是這兩門課。我不禁要感嘆下，幼兒在藝術(shù)方面的天賦是不可估量的，在這一方面的潛力也是無限的。所以說，“蹲下來看世界”的觀點(diǎn)是很正確的。特別是美術(shù)課，有的孩子會(huì)畫一些我們平時(shí)不太會(huì)注意到的細(xì)節(jié)東西。但是畢竟是中班的孩子，有些孩子可能因?yàn)槟挲g的問題而還是不能完全自理，特別是吃飯與睡覺的問題，我們班是全幼兒園不乖的班級，班里有將近一般的孩子偏食呢，總是不肯吃飯，為了不吃飯，經(jīng)常把吃進(jìn)去的飯吐出來，使得我們班的老師和我們吃不下飯。每當(dāng)睡覺時(shí)，總會(huì)有孩子在悉悉索索的其他小朋友講話，有一個(gè)孩子，全班都睡了，就唯獨(dú)他在自娛自樂，一連七天都沒睡了，使我們和老師都又急又怒，什么辦法的都試過，也與家長溝通過，但是起效不大。可是我們還是有一些很乖又聰明的孩子，我們這些實(shí)習(xí)生都很喜歡他。

小朋友都非常天真可愛，我很愛他們，很喜歡和他們玩。幼兒園早上有半個(gè)小時(shí)是讓幼兒自由活動(dòng)的，我會(huì)趁這個(gè)機(jī)會(huì)，和他們玩成一片，和他們聊天。我試著讓自己變成小朋友，融入他們的生活。這樣我才會(huì)獲得他們的歡心，才會(huì)得到他們的信任和依賴。我很希望與小朋友打成一片，愿用我的真心換取孩子們的開心;我愿用我的實(shí)心，換取所有人的認(rèn)同。我很慶幸能夠和中班的小朋友及優(yōu)秀的老師共同度過兩周的時(shí)間，小朋友們給我?guī)淼氖菬o盡的快樂。而兩位老師的指導(dǎo)和教誨則是一筆寶貴的財(cái)富。我把實(shí)習(xí)期間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴串聯(lián)起來，在這短暫的兩周時(shí)間里，我的關(guān)念，我的心態(tài)，我的能力在逐漸地發(fā)生變化，從中我也領(lǐng)悟到作為一個(gè)新教師，一定要戒驕戒躁，要時(shí)刻有種學(xué)習(xí)的態(tài)度來對待自己的工作，注重經(jīng)驗(yàn)的積累注重觀察有經(jīng)驗(yàn)的老師是如何上課的，并借鑒她們好的方面，不斷提升自己的能力，這是一個(gè)成長的過程，也是必須的過程，如果自 2 己的態(tài)度歉虛，觀察仔細(xì)，吸收得當(dāng)。

三、實(shí)習(xí)總結(jié)

經(jīng)過這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我在學(xué)會(huì)很多教育孩子的方法：學(xué)到了如何使幼兒安靜下來，學(xué)到了如何培養(yǎng)幼兒的生活常規(guī)，學(xué)到了上課的時(shí)候如何才能吸引幼兒的注意力等等。在教學(xué)過程中，我盡自己最大的努力去完成我的教學(xué)任務(wù)，認(rèn)真寫好教案，準(zhǔn)備好每一次上課的教具,虛心接受指導(dǎo)老師給我指出的問題，將好的意見吸收消化，把不足的地方,在下次帶班的時(shí)候糾正過來。教學(xué)活動(dòng)中，我發(fā)現(xiàn)活潑開朗的小朋友總是那幾個(gè),看著幾個(gè)年紀(jì)較小的孩子,上下課總是那么安靜,會(huì)讓我有必要讓他們?nèi)谌胝麄€(gè)小集體。所以在我的教學(xué)活動(dòng)中,我總是以幼兒感興趣的事物為出發(fā)點(diǎn)，鼓勵(lì)孩子們發(fā)揮自己的長處，讓孩子們自由的去說他們想說的，給孩子們創(chuàng)設(shè)一個(gè)暢所欲言的環(huán)境,讓沉默寡言的孩子都能大膽的站起來說出他們心中所想。在保育工作中，我積極和保育員老師搭配，貫徹了“教中有保，保中有教”的理念;戶外活動(dòng)時(shí)，孩子熱了，我會(huì)馬上給孩子墊毛巾，適當(dāng)?shù)脑鰷p衣物;回到教室里，督促孩子入廁，洗手，保證孩子們在走廊上不退不擠，洗手后不亂甩小水珠;喝水的時(shí)候，提醒孩子要排隊(duì)，接水時(shí)溫度要適中，喝水期間不要說話，培養(yǎng)孩子安靜喝水的好習(xí)慣。

通過將近半年的實(shí)習(xí)，我有許多感受和體悟。“在大學(xué)里學(xué)的不僅僅是知識(shí)，更是一種自學(xué)的能力”。只有當(dāng)你步入社會(huì)參加工作以后才能深刻體會(huì)理解這句話的真正含義。位上必須勤于動(dòng)手動(dòng)腦積極參與公司的實(shí)踐活動(dòng)，從中不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，在遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行就請教同事，虛心向同事向他人學(xué)習(xí)和交流。其次，踏上社會(huì)，我們需要明確自己每天、每周、每月需要做什么，有哪些需要改進(jìn)和反思的，要做到心中有數(shù)。

第五篇：撫琴店梁坤實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：撫琴西路詩麗堂撫琴點(diǎn)173號

實(shí)習(xí)目的：通過在前臺(tái)的實(shí)習(xí)，了解美容院每天的財(cái)務(wù)流程；各項(xiàng)數(shù)據(jù)的來源；每天的財(cái)務(wù)報(bào)表的編制；項(xiàng)目卡，票據(jù)的填寫。

售前顧客：是指該顧客以前沒有在本院有過消費(fèi)（以前有單次消費(fèi)但沒有購買任何產(chǎn)品和項(xiàng)目）經(jīng)過宣傳員的引進(jìn)消費(fèi)后有購買項(xiàng)目或產(chǎn)品的顧客。

售后顧客：是指該顧客以前在詩麗堂有消費(fèi)（項(xiàng)目或產(chǎn)品）繼續(xù)消費(fèi)的顧客。

嘉賓顧客：是指由老顧客介紹來的（老顧客的親人，朋友，同事）顧客。因此老顧客可以得到嘉賓顧客消費(fèi)總額10%的返券。

詩麗堂每天的賣出的項(xiàng)目款其實(shí)只是預(yù)收款項(xiàng)而不是真正的營業(yè)所得，在顧客把該項(xiàng)目做完以后該項(xiàng)目的款項(xiàng)才能完全成為營業(yè)收入。因此每天的消耗簿上的材耗和賣出的產(chǎn)品才是每天的營業(yè)收入。

在開項(xiàng)目卡時(shí)要注明開卡的美容院，院長，前臺(tái)，美容師，顧客姓名，美容院電話，項(xiàng)目名稱，項(xiàng)目的標(biāo)價(jià)，實(shí)收價(jià)格，項(xiàng)目次數(shù)，每一次的材耗（實(shí)收額/次數(shù)），在備注欄里要注明賣卡時(shí)所參加的活動(dòng)，有沒有用代薪券（券號 金額），每張卡分為A,B兩份A卡有顧客帶走B卡留在美容院，每張卡最高次數(shù)為48次，不足48次是要把多余的劃掉。同事還要注明該卡的有效期。在開完卡后還要在《項(xiàng)目卡領(lǐng)用》上登記顧客的姓名，項(xiàng)目名稱，次數(shù)，項(xiàng)目卡的啟用時(shí)間，結(jié)束時(shí)間。

在出售產(chǎn)品，AB卡，做單次美容時(shí)都要開票，開票時(shí)要填寫日期，顧客姓名，顧客所銷費(fèi)的項(xiàng)目（項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，次數(shù)，實(shí)收價(jià)），產(chǎn)品（價(jià)格，實(shí)收價(jià)），使用代薪券的號碼，金額。AB卡的項(xiàng)目名稱次數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，實(shí)收價(jià)格。顧客在消費(fèi)時(shí)所參加的活動(dòng)，項(xiàng)目折扣，產(chǎn)品折扣都要注明。各項(xiàng)實(shí)收金額的總和就是該票的金額。如果該票據(jù)上的項(xiàng)目是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的美容師共同負(fù)責(zé)，該金額有美容師平分作為美容師的業(yè)績。最后要填寫開票的人。

當(dāng)日成交人數(shù)是指當(dāng)日顧客成功交易項(xiàng)目或產(chǎn)品的顧客數(shù)量。

在計(jì)算當(dāng)日消耗時(shí)，有員工消耗和材耗之分；員工消耗是指做這項(xiàng)護(hù)理花費(fèi)的人工成本。材耗是指這項(xiàng)護(hù)理的材料成本（以AB卡上的單次材耗為準(zhǔn)）

院級財(cái)務(wù)流程：當(dāng)日消耗表，業(yè)績報(bào)表，統(tǒng)計(jì)收據(jù)上的金額（當(dāng)日成交的AB卡，賣出的產(chǎn)品），填寫款項(xiàng)交接表，由前臺(tái)向院長交接定金款，毛巾，營業(yè)款。院長在第二日將款項(xiàng)存入指定賬戶。

當(dāng)日業(yè)績-POS款+當(dāng)日實(shí)收定金款=當(dāng)日應(yīng)存現(xiàn)金

當(dāng)日實(shí)存現(xiàn)金是當(dāng)日收據(jù)的匯總金額

在院里上了將近半個(gè)月的班，我感覺到了詩麗堂人的熱情。在我才去的第一天，我不了解我該干什么，只是明白我要在這兒了解有關(guān)院級財(cái)務(wù)，并不知道該從哪兒入手，看著陸彥彤陸姐，黃通翠，任麗琴院長，實(shí)習(xí)前臺(tái)李春他們忙前忙后的完全插不上手。感覺到自己特?zé)o聊。后來他們稍微閑下來后，陸姐就主動(dòng)向我解說她們一天作流程和各種報(bào)表的填寫方法，讓我在一旁看她做，遇到不明白的地方就提出來。就這樣我在院里呆了一天，對各項(xiàng)工作有了一個(gè)大致的了解，過后我就慢慢的開始學(xué)著做每天的消耗，填寫每天的庫存商品表。這幾天呆下來發(fā)現(xiàn)其實(shí)一個(gè)院的財(cái)務(wù)工作是十分的簡單，但是相當(dāng)?shù)默嵥榈模刻斓墓ぷ鞔笾露家粯印＿@兒的人都很熱情每天任院長，謝經(jīng)理都要為每個(gè)員工講解如何在為顧客做好服務(wù)的同時(shí)把產(chǎn)品推銷出去，傳授他們自己的經(jīng)驗(yàn)。

總之我在公司上班感覺很好，員工都很有積極性，朝氣蓬勃，在為自己和公司而奮斗。努力早日達(dá)成公司的美力愿景——打造中國最杰出的美容連鎖企業(yè)。

撫琴店：梁坤