第一篇：工作總結酒

教師：調出健康心態(tài)

作為教師都會有這樣的同感，即責任感與使命感、自信與自卑感、壓力與困惑感等。【教師心理健康的標準】

能積極地悅納自我——即真正了解、正確評價、樂于接受并喜歡自己。承認人是有個體差異的，允許自己不如別人。

有良好的教育認知水平——能面對現(xiàn)實并積極地去適應環(huán)境與教育工作的要求

熱愛教師職業(yè)，積極地愛學生——能從愛的教育中獲得自我安慰與自我實現(xiàn)，從有成效的教育教學中得到成就感。

具有穩(wěn)定而積極的教育心境——教師的教育心理環(huán)境是否穩(wěn)定、樂觀、積極，將影響教師的整個心理狀態(tài)及行為，也關系到教育教學的工作效果。

能自我控制各種情緒與情感——繁重艱巨的教育工作要求教師具有良好的、堅強的意志品質，即教學工作中明確目的性和堅定性；處理問題時決策的果斷性和堅持性；面對矛盾沉著冷靜的自制力，以及給予愛和接受愛的能力。

和諧的教育人際關系——有健全的人格，在交往中能與他人和諧相處，積極態(tài)度（如尊重、真誠、羨慕、信任、贊美等）多于消極態(tài)度（如畏懼、多疑、嫉妒、憎惡等）。

能適應和改造教育環(huán)境——能適應當前發(fā)展、改革與創(chuàng)新的教育環(huán)境，為積極改造不良教育環(huán)境、提高教學質量獻計獻策。【現(xiàn)代教師心理壓力調節(jié)方法】

換位思考認同法——正確認知壓力，靈活調整自己的心態(tài)。推移時間遺忘法——有時時間是解決問題的最好方法。順其自然自我解脫法——學會自我放松，在適當?shù)那闆r下想說便說（找自己信得過的人），想休息便休息（勞逸結合），想娛樂便娛樂（自我發(fā)泄）??實在不想做事時可暫時放下，不追求十全十美（追求卓越并非追求完美）。

注重過程淡化功利法——建立合理的、客觀的自我期望值。例如，對待學歷、職稱、職務、乃至人生，都應注重努力的過程而淡化結果。需注意兩點：一是你有奮斗目標要合理；二是有時做事可往最壞處著想，向最好處努力。

眾人面前理智法——在眾人面前最好多觀察、思考，少盲目表現(xiàn)自己。人人都會有這樣的心理體驗：當自己在眾人面前盲目表現(xiàn)之后，卻后悔自己的言行舉止有損自己的形象而憂心忡忡。

更新環(huán)境自我調節(jié)法——在壓力太大、心情不佳時變換一下環(huán)境。例如室外觀景、室內養(yǎng)花、美好事物的想像、恐怖事件的回避（耳不聽、眼不見、心不煩）。

音樂與生理保健法——各種聲音通過耳朵被人感受，如他人的贊揚聲、指責聲、議論聲、謾罵聲等都會影響你的心態(tài)，因此，你可以多聽一些優(yōu)美的音樂，以緩解不愉快的心情。養(yǎng)成良好的生活與自我保健行為習慣極為重要。同時，創(chuàng)造和諧的家庭氛圍更是不容忽視。

自信自主激勵法——即相信自己是最好的、最可以信賴的。每樁偉業(yè)都是由信心開始。

第一，要知道你所遇到的問題、壓力和挫折別人同樣也會遇到，只是時間早晚而已。因此，別人能正視并勇敢面對的事，你如果想做，通過努力你也能做到。就算你沒有成功，至少可以一搏，以防后悔。關鍵在于：機會對人是均等的，只有在準備中等待機會，才能善于抓住機會。所以，自我安慰、自我激勵、自我控制情緒、自我積極心理暗示，挖掘自己的潛能，培養(yǎng)并有效地展示自己的優(yōu)勢，走出屬于自己的路。

第二，得與失貫穿于人一生之中循環(huán)往復，關鍵在于你的態(tài)度和價值取向。如果你能把困難和壓力視為成功的前兆，使逆境成為成功的墊腳石，將危機當作機遇的起點，那么，你就能積極看待人生的苦惱。

第三，你所承擔的任務或你正在從事的工作，在你的以上中一定是最重要的。因此，千萬不要與現(xiàn)實的工作和生活對抗，而是盡力保持平靜的心情。

創(chuàng)新型教師的人格魅力

【解讀一位有個性的教師】

一位剛參加工作的男教師，個性極強，特別反感參加開會、學習等集體活動，但他教學極為認真，甚至每天早晨帶領學生出早功，學生非常崇拜他；他很尊重老教師、包括門衛(wèi)師傅，但被管理者看來，他似乎藐視權威，挑戰(zhàn)紀律。經過細心了解，他有一段很特殊的經歷，作為一個貧困地區(qū)的孩子，他從小喜歡舞蹈，高中畢業(yè)時在父母的極力反對下，孤身一人到省會學習專業(yè)，和以乞討為生的一個侏儒同租一間房子，兩人互幫互助，他說從弱勢群體的一員身上他學到了什么是真正的理解，什么是真正的自尊，所以當他真正從大學畢業(yè)后，視專業(yè)如生命。后來，管理者通過與他交朋友，給他任務，逐步引導培養(yǎng)他，即使他融入了集體，又使他保持了自己的個性。為了組織一場大型的演出，他接連兩夜睡在舞蹈房；作為一位個性十足的班主任，他有獨特的工作方式：一名學生因看望患急病的母親，未來得及請假便返回了百里之外的老家一周，學生回來后他什么也沒說，也沒有批評這個學生，而是在得知情況后悄悄給學生的母親寫了一封信：“大娘，我為您有這樣一個懂事的女兒而高興，懂得孝敬老人的學生是好學生，順便寄去一張健身光盤，也許會對您恢復健康有好處??”那個心里忐忑不安“等待著”班主任批評的學生，一周后收到了母親的來信得知了老師的態(tài)度。她對老師充滿了感激，各方面進步很快。這就是這位有個性教師的“賞識教育”。他說：“有時我們說得太多，而且也都知道是怎么回事，我們?yōu)槭裁匆靡环N定勢去對待不同的學生呢？為什么我們就不能適應學生呢？尊重學生，培養(yǎng)個性，將來的人群才會是豐富多彩的，每個人的一生才會是多滋多味的，我們不能去簡單地克隆學生的性格。”

上述事例讓我們充分看到，創(chuàng)造性的教育教學活動，離不開教師的獨立思考、自主意識和懷疑精神。沒有獨立性，就沒有個性的發(fā)展，也就無從談起教育的創(chuàng)新。教師只有具備創(chuàng)新的個性傾向性才能產生創(chuàng)新的意識與行動。當然，這種獨立性是建立在教育教學規(guī)律的基礎上的，因此說是完整的獨立性。我們要培養(yǎng)鮮活的有個性的學生，首先要培養(yǎng)有個性的教師，尤其對個性尚未被磨滅的年輕教師的培養(yǎng)更為重要，使他們充滿自信，不迷信定勢，不屈從于權威，具有自己的意志和自主行動的傾向。實踐表明：獨立性強的教師抱負水準高，適應能力強，有革新開拓精神，創(chuàng)新意識強。而信賴性強的人自信心弱，易受傳統(tǒng)束縛，創(chuàng)造力競爭力也差。【好奇心越強創(chuàng)造性越高漲】 江澤民在北師大百年校慶大會上的講話明確提出：“教育創(chuàng)新與理論創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和科技創(chuàng)新一樣，是非常重要的??教師在教育創(chuàng)新中承擔著重要使命，教師富有創(chuàng)新精神，才能培養(yǎng)出創(chuàng)新人才??教師的道德、品質和人格，對學生具有重要的影響。

筆者認為，教育的創(chuàng)造往往是從教師開始的，而教師的創(chuàng)造源于教師的人格特征。目前中外學者關于人格特征的構成眾說不一，據(jù)心理學家研究表明，學生對知識的好奇心是由教師培養(yǎng)的，教師的好奇心越強，學生的創(chuàng)造性就會越高漲。創(chuàng)新型教師要把學生稚樸的好奇心系統(tǒng)地培養(yǎng)為科學的好奇心，教師本身就必須具有強烈的好奇心。

一位中師老師曾經上過這樣幾節(jié)課：第一節(jié)課，沒有任何板書，學生不能作筆記，只能閉著眼睛用耳朵聽，教師讀文字材料，看誰記得準記得多；第二節(jié)課，教師不講一句話，全部板書，寫了擦，擦了寫，學生不能作筆記，只能用眼睛看，看誰記得準記得多；第三節(jié)課，教師演示了幾個小學自然課的實驗，讓學生體驗、模仿；第四節(jié)課，面對因為好奇而無比興奮的學生，老師說，我們每個人接受知識的途徑要靠聽覺、視覺、感覺，如果大家將來作為小學教師，把小學生的聽覺學習能力、視覺學習能力和感覺學習能力培養(yǎng)好，綜合運用好，你教出來的學生就會個個優(yōu)秀。后來，有的學生說，這樣的課我們終身難忘。

好奇心是一種探索動機，進取動力，是一種向未知和未來世界挑戰(zhàn)的精神。好奇心是人們創(chuàng)造性活動的內驅力。一個人一旦失去了好奇心，就會安于現(xiàn)狀，不思進取。【失去想象創(chuàng)新無從談起】

想象力是創(chuàng)造的先導，是創(chuàng)新的動力。凡是創(chuàng)新型教師都充滿了對學生發(fā)展、教學方法、教學手段、教學場景的想象。某校藏族中師班的一名98屆畢業(yè)生，愛動腦，勤思考，大家都說他點子多，在實習前的試講中，他選擇了小學數(shù)學《多面體》這節(jié)課，這么抽象的課對他來講是一次挑戰(zhàn)。只見他，右手拿著一把菜刀，左手拿了一個形狀極不規(guī)則的大土豆走上了講臺，他左手高舉大土豆，問莫名其妙的學生：“這家伙身上有沒有一個平面？”“沒有！”大家異口同聲。“咔嚓”一聲用菜刀切下去，舉起來又問大家：“有沒有平面？”“有！”“幾個？”“一個！”接連又是五刀，一個六面體出現(xiàn)了。然后，他與大家一起分析六面體的具體特點。剛剛返藏工作3年，這名同學在教學上已經出類拔萃了。

【執(zhí)著堅定?激情?開放】

創(chuàng)新難免遇到困難甚至失敗，可能還會遭到傳統(tǒng)評價者的指責，受到別人的冷嘲熱諷，遭遇學生和家長的誤解。因此創(chuàng)新型教師需要具有堅忍不拔、百折不撓的意志品質。教育的效果并不是立桿見影的，其效能的證明需要時間，某校一位藏族中師班的班主任，6年前，制定了“我很重要”的班訓，注重培養(yǎng)學生的個性與特長，當時顯得班內較亂，甚至被人質疑。6年過去了，那個“切土豆”的學生已經具備了鮮明的教學風格；一名酷愛美術當時經常犯小錯的學生，如今成了中央民族大學第一個通過了全國美術專業(yè)課考試的油畫專業(yè)的藏族大學生；一名喜愛足球的男生，畢業(yè)前將積攢了3年的345.75元零錢交給捐給希望工程，其中僅硬幣就有513個；另外一個女生，在上理科大專的第一年，就拿到了全國自學考試法律專科畢業(yè)證書，現(xiàn)在，她正著手參加計算機的全國等級考試。這么突出的學生，能不說是那位班主任6年前開始個性培養(yǎng)的結果嗎？ 西方很多學者都認為，人的創(chuàng)造力、競爭力、工作效率與人的性格有關。成功人士大多充滿激情，征服欲強，進取心強。筆者的一個同事——一位有經驗的化學教師，非常注重對學生情商因素的挖掘，了解學生，善于激發(fā)學生，學生喜歡她，一上她的課就興奮，她總是在學生的掌聲中步入課堂。所以筆者認為創(chuàng)新型教師除了具有穩(wěn)定的情緒，還必須富有激情，其情感和思維是靈動的。托爾斯泰說：“我們創(chuàng)造，沒有激情是不行的。”特魯斯坦雅克也說：“如果有人認為世界上有什么比教學這一職業(yè)更為崇高，那么他們就是一點也不了解這一行。我們熱愛教學，熱愛學生，熱愛自己所教的學科，我們充滿了創(chuàng)造的激情。” 現(xiàn)代社會是一個全方位開放的社會，封閉不會引發(fā)創(chuàng)新，不會引起思維的開放，人格的開放能夠互相啟迪，求異求新。社會要開放，國家要開發(fā)，學校要開放，思維要開放。具有開放性人格特征的教師才會培養(yǎng)學生的開放性和創(chuàng)造性。教師要善于通過實地觀摩、專題交流、網絡查詢等手段和途徑，借他山之后，學他人絕技。創(chuàng)新型教師善于溝通，愛好交流與學習，具有多維的價值觀。

創(chuàng)新的時代賦予了教師創(chuàng)新的機遇，創(chuàng)新的事業(yè)為教師提供了創(chuàng)新的舞臺。社會的發(fā)展，學生的成長需要教師去創(chuàng)新。

創(chuàng)新型教師什么樣

當今時代衡量一個國家的強弱，不是看資本的多少，而是看創(chuàng)新型人才的多少。創(chuàng)新型人才需要靠創(chuàng)新教育來培養(yǎng)，而實施創(chuàng)新教育的主體應該是創(chuàng)新型教師。

那么，創(chuàng)新型教師應該具備哪些素質呢？

一、具有高尚的道德修養(yǎng) 首先，要有高尚的人格。作為一名創(chuàng)新型教師要能夠安貧樂教。甘于奉獻。人民教育家陶行知先生留美歸國后，拒絕高官厚祿，創(chuàng)辦鄉(xiāng)村師范，他赤著腳，穿草鞋，與學生一起種菜、施肥，把每一分錢都用在教育事業(yè)上，甚至把文稿的收入也用來教育孩子。他以“捧著一顆心來，不帶半根草去”的高尚人格，在人們的心中樹立了一座晶瑩的師德豐碑。

其次，對學生要傾注全心的愛。

第一，教師對待學生要有一顆博愛之心。孔子之所以被譽為萬世師表，關鍵在于他有一顆愛滿天下的博愛之心。他的學生來自各諸侯國，出身于不同的階級和階層。但他對學生不分智愚，不分長幼，不分勤惰，不分恩怨，一概熱心教誨和鼓勵。

第二，教師對學生要以誠相待，以自己的真情去感動學生。必須丟掉師道尊嚴的“面具”，不能以虛言欺騙學生。

第三，教師愛心應表現(xiàn)在對待學生的寬容上，無數(shù)成功的教育教學實踐證明：寬容是一種很偉大的教育力量，曾經有個學生因個人愿望沒有得到滿足，頂撞了老師。而這位教師沒有作任何解釋，只給她寫了一首小詩：“土地寬容了種子，擁有了收獲；大海寬容了江河，擁有了浩瀚；天空寬容了去霞，擁有了神采；人生寬容了遺憾，擁有了未來。”學生看了這首詩，沉思良久，終于悟出了自己的缺點。

第四，教師的愛心表現(xiàn)在對待學生的責任感上，有一位老師在回憶自己的教學生涯時，講了這樣一個故事：有一次他在課堂上講某個問題時，沒有講清楚，他馬上就在一個孩子的目光中看到了迷惘，他覺得辜負了孩子的信任，自責自己備課的疏忽。多年來，在他的面前一直浮現(xiàn)著這雙迷惘的眼睛，這使他深深地愧疚，暗下決心絕不再出現(xiàn)這樣的情況。

二、擁有豐富的知識結構

蘇霍姆林斯基曾經說過：“學生眼里的教師應當是一位聰明、博學、善于思考、熱愛知識的人。”“為了使學生獲得一點知識的亮光，教師應吸進整個光的海洋。”沈元老師淵博的知識引來了陳景潤日后摘取數(shù)學皇冠上的明珠的壯舉，這已成為人們傳頌的佳話。魏書生、錢夢龍、于永正等名師之所以能取得今天的成績，與他們有著豐富的知識結構是分不開的。

那么，如何有效地構建自己的知識結構呢？從我國目前中小學師資隊伍建設的總體狀況來看，知識結構的構建還處于一種低效的銀屏功近利式的被動構建狀況。例如，為了文憑去函授，為了拿繼續(xù)教育的課時去學習。能否主動構建自己的知識結構，是區(qū)分“創(chuàng)新型教師”與“教書匠”的重要標尺。

三、更新教育教學觀念

1、突出一個“人”字

所謂突出一個“人”字，是指在教師的教育教學活動中，堅持把學生的發(fā)展放在首位，樹立“以人為本”的教育教學觀念。教育教學的本質是開發(fā)人的潛能，塑造具有健全人格的人。

第一，重新反思課堂教學的本質。由于 受“應試教育”的干擾，不少教師把完成知識傳授的任務作為課堂教學的惟一目標，至于學生是否樂意學，會不會學，善不善學，教師很少考慮。教師在傳授知識的過程中必須始終關注著學生的發(fā)展。在教學設計和組織課堂教學時，要時時思考如何引導學生解決這些困難？

第二，要拓寬教育教學的視野。課堂教學是發(fā)展學生素質的主戰(zhàn)場，但它不是提高學生素質的惟一途徑。教育教學應當滲透在學生參與的各類活動中，滲透在社會、家庭、學校等學生成長的各個領域之中。第三，要著眼于學生的可持續(xù)發(fā)展。讓學生學會探索未知比掌握現(xiàn)成的知識更為重要，讓學生了解自己的潛能比學會一門技能更為重要。因為今天的學生將要迎接未來可能發(fā)生的生態(tài)環(huán)境及社會變遷的挑戰(zhàn)。

2、敢說一個“不”字

實施創(chuàng)新教育，要敢于對目前阻礙學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)的教育教學現(xiàn)狀說一個“不”字。也就是說，要用質疑的目光、否定的態(tài)度、發(fā)展的思路對教學現(xiàn)狀說一個“不”字。也就是說，要用質疑的目光、否定的態(tài)度、發(fā)展的思路對教學現(xiàn)狀經常進行反思，并進行不斷的創(chuàng)新。如教材里出現(xiàn)的東西是否都要教？是否可以對教材中的有關內容進行必要的增刪？再者，書本上、教參上說的是否都是“真理”？例如不少教參把《凡卡》、《賣火柴小女孩》的中心思想確定為“揭露資本主義社會的黑暗”，事實上文章里所反映的現(xiàn)象在社會主義社會中也客觀存在著。我認為像這一類文章，有超越社會制度的價值，如對弱者、貧窮、不幸的關心，對幸福的期望和追求。

3、講究一個“思”字

講究一個“思”字，就是要常常反思自己所采用的教學方法是否有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。某跨國公司在辭退一位員工時，老總和員工有這樣的精彩對話：“我有30年的經驗——”“不，你人有一年的經驗，只是將它重復了30次！”讀來令人深思，我由此聯(lián)想到有些教師為什么教了幾十年書，教學方法總是老一套，缺乏新意，教育教學實績平平，恐怕與他對自己現(xiàn)有教學方法不能經常反思有關。

四、具有創(chuàng)新能力

1、要有解決實際問題的能力

2、要有創(chuàng)造性思維能力

3、要有一定的教育科研能力

4、要有較強的教學監(jiān)控能力

教學監(jiān)控能力，是指教師為了確保自己的教學達到預期的教學目標，而在教學的全部過程中，不斷地對教學活動進行積極和主動的計劃、檢查、評價、反饋、控制和調節(jié)的能力。自我監(jiān)近代性教學是一種動態(tài)性教學，整個教學活動過程充滿著精湛的教學藝術，它是教學的科學性和教學的藝術性的有機整合。

視覺盲點召喚賞識教育

日本著名兒童小提琴教育家玲木鎮(zhèn)一在與孩子們的接觸中發(fā)現(xiàn)，每一對父母教育孩子說話走路的那個階段，孩子進步最快。因為父母總是用最欣賞最得意的目光關注著孩子從零開始的每一點進步。父母從不會抱怨孩子說話遲、說得差，只會不斷鼓勵、贊賞；孩子學走路，摔跤再多，父母從不會嘲笑而只會堅持不懈地幫助他。結果，每一個正常的孩子都學會了說話走路。這個事例給了我們一個啟示：“賞識是成功的教育。”

我深深認同賞識教育的理念，并在實際工作中努力去做。但在這一年多的班級工作中，有幾件事情讓我意識到我的工作中有一個很大的漏洞。

【教育案例】

新學期開學的第一天，一節(jié)班會課。我拿著課程表和時間表進了教室，安排前排的畢文杰同學，等到下課后用她的透明膠帶把兩張表粘貼到墻上，她欣然答應了。就這么一件不起眼的小事，對畢文杰來說，簡直是莫大的幸福：因為第二天，我正好與她爸爸相遇，他告訴我，昨天晚上，孩子唱著歌回的家，到了家還在唱，那股高興勁就甭提了。我問她今天有什么高興事，她就把事情的來龍去脈述說了一遍??

真沒想到，這么一件不起眼的區(qū)區(qū)小事，竟令孩子那么欣慰！畢文杰一向性格內向，平時安靜，寫作業(yè)的速度很慢。她爸爸曾多次告誡、訓斥，也無濟于事。可以說畢文杰沒什么特殊的能讓教師注意的閃光點。但從這件事之后，我經常撫摸她的頭，鼓勵她上課要踴躍發(fā)言，作業(yè)一定要加快速度。經過短短兩周的時間，她這些小毛病已大有改進??

【反思隨筆】

在推進“賞識教育”的過程中，也許很多老師都有和我相同的感觸。當別人詢問學生情況時，你可能說不出那些一般學生的情況，不像品學兼優(yōu)的學生，自然是我們賞識的對象；對于后進生，為了維護班級的正常秩序，老師往往更是倍加關注，用最大努力去賞識他們的閃光點，抓住時機表揚、鼓勵。但是我發(fā)現(xiàn)在賞識、關注中，教師常常不自覺地忽略了處于我們視覺盲點的學生——那些不太起眼的讓人省心的學生。

經過一段時間的反省與觀察，我發(fā)現(xiàn)這種處于我們視覺盲點的學生，一般有以下特點：成績一般，行為良好不犯錯；性格內向；平時安靜。如果讓你在腦海中搜尋自己班的學生時，最后幾個被你想起來的基本就是處于自己視覺盲點的學生。但這些孩子自身有著很大的潛力，老師的關注和表揚在他們身上能發(fā)揮出更大的力量。在班級里，這部分力量的覺醒，將會對優(yōu)等生構成一種刺激，對后進生形成一種帶動，班級的風氣也會因此而有較大的改善。

像畢文杰這樣的孩子，很少告別人的狀，也不給老師添麻煩，即使有時想和老師說什么，也似乎從沒希望能從老師這里得到什么反應。所以，我常認為這樣的孩子沒什么問題，真希望班里再多幾個這樣的孩子。我又想起一個叫王浩的小朋友，他媽媽曾給我寫過一封信，告訴我王浩回家說：“今天楊老師對我笑了三次！”我知道微笑對于幼小的孩子意味著什么，但卻沒想到竟有孩子在意我對他的笑，甚至記在心中。這樣的孩子卻處在我視覺的盲點，使我往往忽視了他們向我傳達的“請你關注我”的信息。

為了強迫自己去關注那些讓人省心的孩子，我把班里每一個孩子的姓名寫在教育筆記本的后面，每天有針對性地記錄一些孩子的情況。每過一段時間，我就會反思一下忽視了哪些孩子，并及時進行補救。

每一個兒童都是發(fā)展的主體，每一個兒童都有自己獨特的個性及其心理發(fā)展需要，因此，每一個兒童在老師心目中都應有同等重要的位置。為此，我們應該更加關注那些處于我們視覺盲點的學生。從他們身上，我感受到了賞識教育的巨大力量。我們應以一顆公正、真誠和慎重的心去對待每一位學生，既不對那些出色的學生給以過分的關注和過多的溢美之詞，也要放手適度引導那些有問題的后進生，還不能忽略那些處于我們視覺盲點的學生。這樣，每一個學生在我們的眼里就都是一樣的——富于個性，豐富多彩。

賞識教育：翹起你的大拇指

他是一位父親，老三屆畢業(yè)生，曾是工廠的普通工人。他有一個女兒，一個剛生下來不久就雙耳全聾的女兒。二十年來，這兩個普通的生命融為一體，創(chuàng)造出一系列不平凡的奇跡： 女兒到三歲半時還不會講一句話，到六歲卻能認識兩千多個漢字；八歲能背出圓周率小數(shù)點后一千位，打破了吉尼斯世界記錄；小學階段連跳兩級；十歲被評為全國“十佳少年”；十六歲被遼寧師范大學錄取成為中國第一位少年聾人大學生；十七歲被評為全國最年輕的自強模范；二十歲赴美留學攻讀心理學碩士學位；２００２年榮膺首屆海內外中國婦女“十大時代人物”。

這位父親是周弘，女兒是周婷婷。

這種來自一個普通父親的教育方法被譽為世界上最著名的教育方法之一，《人民日報》、《中國教育報》、《中國青年報》、《南方周末》、《新華日報》、中央電視臺、各級地方臺、英語ＢＢＣ等近千家國內媒體，爭相報道了這一教育成果，周弘《賞識你的孩子》、《常識教育系列叢書》暢銷全國，并已在臺灣地區(qū)出版，引起轟動，掀起了一股賞識教育旋風。

原國家教委副主任楊海波稱賞識教育為中國當代教育史上的重大事件，把周弘和賞識教育譽為“偉大愛的實踐，科教興國的精華。”

十幾年來，周弘運用賞識教育培養(yǎng)了一批超過或達到周婷婷同齡水平的早慧兒童，這些孩子在周弘賞識教育的培養(yǎng)下，有的被評為省“十佳少年”，有的在國際繪畫大賽中獲獎。

十幾年來，周弘在全國部分省市及新加坡、英國等地舉行了千余場報告會，受到了當?shù)丶议L的熱烈歡迎。賞識教育的理念在數(shù)百萬父母與老師中間引起了強烈反響，普遍反映就是覺醒了；而成千上萬的孩子也因此得到了賞識陽光的照耀，在成長中出現(xiàn)了奇跡。

從一位普普通通的父母，到著名的賞識教育家，周弘歷經了無次數(shù)的磨礪、嬗變和升華。請聽，周弘這位在家庭教育“覺醒了的父親”上的內心獨白： 第一次覺醒：找到做合格父親的感覺

女兒婷婷生下來就聾，一歲多時因病雪上加霜，導致雙耳全聾。

我曾經對最要好的朋友說：“哪怕一把火把我家燒得精光，只要女兒能喊我一聲‘爸爸’，我就心滿意足了。”

本來對命運已經屈服，可在婷婷出生的時候，一部日本電視連續(xù)劇《血疑》喚醒了我沸騰的父愛，我找到了一個做合格父親的感覺。幸子雖患不治之癥但卻含笑離開了人世！她的父親大島茂堅強而勇敢地面對現(xiàn)實，對女兒付出了無盡的父愛。我想女兒雖失去了聽力，但生命是最可貴的、最美好的，世上還有比生命和愛更寶貴的嗎？我發(fā)誓要用自己沸騰的父愛和百分之百的努力，為婷婷打開有聲的世界之路！為婷婷探索一條快樂成長之路！即使不能成功，女兒長大后也不會抱怨我——這個為她歷經磨難的老爸。

第二次覺醒：發(fā)現(xiàn)一個寶藏

女兒七歲時，我在上海買了一本極其普通的書——《幼兒才能開發(fā)》。

這本書是介紹日本教育家鈴木鎮(zhèn)一教育思想的。鈴木發(fā)現(xiàn)教孩子學說話、學走路的方法是人世間最好的教育方法，他嘗試用這種教育方法，一年培養(yǎng)出七百名達到莫扎特同齡水平的小提琴神童，在全世界為之轟動。

我就是看到這本書后再次覺醒的。鈴木能把所有正常的孩子，而不是超常的孩子培養(yǎng)成小提琴神童，我為什么不能把雙耳全聾的女兒婷婷培養(yǎng)成神童呢？ 我把女兒作為第一塊試驗田，從此，女兒做任何事我都以教她學說話、學走路的心態(tài)去對待她。讓她從中找感覺、嘗甜頭——找到“神童”的感覺，嘗到成功的喜悅。

就這樣堅持了數(shù)年，結果奇跡產生了，婷婷用三年時間學完 小學六年的課程，而且品學兼優(yōu)，成了全國“十佳少年”，接著我把這種方法在其它聾童和健全孩子身上實驗，實踐證明這種教孩子學說話、學走路的教育方法太靈了。一批“周婷婷式”的早慧兒童應運而生。

第三次覺醒：悟出一個道理——行

在父母教育孩子的歷程中，有一種方法成功率最高，就是教孩子學說話、學走路的方法。健全孩子在爸爸媽媽教育下，最后幾乎百分之百地學會了說話、走路，這中間的奧妙是什么？

家長教孩子學說話、學走路之所以成功，奧秘在于所有家長心靈深處都是絕對地相信自己孩子“行”這一個字上。

在孩子學說話、學走路的過程中，家長是天生的教育家，家長本能地擁有兩個寶藏，承認差異，允許失敗。

由于堅信孩子“行”，在孩子學說話時，家長就承認差異。說話早的孩子行，說話遲的孩子也行，不僅承認差異，而且還要欣賞差異。

由于堅信孩子“行”，在孩子學走路時，家長就要允許失敗。孩子不小心跌跤后，會遇到家長的斥責嗎？世上有沒有這種事？絕對沒有。孩子學走路時，哪怕跌十次跤，一百次跤，一千次跤，家長都會鼓勵孩子站起來。

持之以恒地相信孩子行，是我教育女兒的心得，也是讓孩子心靈舒展，生命和諧的秘訣。

第四次覺醒：滿足一種需求——賞識 我發(fā)現(xiàn)所有孩子心靈深處最強烈的需求和所有成年人一樣，人性中最本質的渴求是——渴望得到別人的賞識。

吃飯、穿衣、身體健康只是孩子有形生命的需要，而內心世界的滿足和愉悅是所有孩子無形生命的需求。

可是，不知有多少父母忽視了孩子的無形生命，不知道孩子心靈深處最強烈的需求是什么。他們認為，只要在物質生活上對孩子盡量滿足，吃的、穿的、住的、玩的，都是最好的，對孩子來說，就足夠了。這也正是他們苦思不得其解，為什么為孩子做了那么多，孩子卻并不領情的原因。

在孩子學說話、學走路時，父母都是天生的教育家，本能地看到了孩子的優(yōu)點。孩子上學后，父母開始懷疑孩子，認為孩子不行，目光總盯在孩子的缺點上。

父母的目光像陽光，照到哪里哪里亮。

孩子的無形生命好比一棵果樹，果樹有果枝（優(yōu)點），有瘋枝（缺點），父母的目光如果一直盯在缺點的瘋枝上，瘋枝就會越長越壯，最后顆粒不收。父母的目光如果一直盯在優(yōu)點的果枝上，果枝就會越長越壯，最后必將是桃李滿樹綴枝頭。

現(xiàn)在的父母希望孩子進步快，老說孩子慢； 希望孩子細心，老說孩子粗心； 希望孩子膽大，老說孩子膽小； 希望孩子聰明，老說孩子笨。

父母總是習慣地認為：優(yōu)點不說少不了，缺點不說不得了。而賞識教育恰恰相反；優(yōu)點不說不得了，缺點少說逐漸少。

現(xiàn)在的孩子得到的常識不是太多了，而是太少了。我用十幾年的生命體驗得出一個結論；賞識導致成功，抱怨導致失敗。賞識是每個孩子生命成長中不可或缺的氧氣。我是怎么賞識女兒的呢？

——當三歲半的女兒剛開口說話，把“水”說成“堆”時，全家人欣喜若狂。

——當女兒用顫攔的小手畫出第一幅杰作——幾根蚯蚓般的線條時，全家人歡呼不已。

——當女兒剛學會做應用題，十道題僅做對一題時，我卻對著這道題驚呼：“太了不起了，這么難的題目你竟然做對了一道，爸爸像你這么大的時候啊，連碰都不敢碰呢！”

——當女兒剛開始寫作文，晚上吃飯的時間，就是一家人共同欣賞她的作品的時候，每當出現(xiàn)了一個好句子，他們就熱烈鼓掌，拍手稱快，于是激發(fā)了女兒寫作的興趣，于是女兒找到了作家的感覺，后來與我合作了一本書《從啞女到神童》，現(xiàn)在正在寫一本書《做一個自己快樂并給別人帶來快樂的人》。

就物質生活而言，女兒并不比一般兒童富有，而就精神生活而言，女兒也許算得上是百萬富翁。

植物都朝著向陽的地方生長。賞識猶如生命的營養(yǎng)，常識是孩子無形生命成長的陽光、空氣和水。

第五次覺醒：達到一個目標——通

中國家長最愛孩子，這是全世界公認的，但他們愛孩子，更愛面子。

我也經歷了由功利性賞識到對生命賞識的階段。

十歲時，女兒被評為全國“十佳少年”，伴隨著這巨大的榮譽，女兒遇到了新的挫折，童年的磨難沒有把她壓垮，但是巨大的榮譽差點淹沒了她。掌聲、鮮花、閃光燈包圍著一個剛剛十歲出頭的小姑娘，女兒的心理發(fā)生了微妙的變化，開始飄飄然了。

同學們按“神”的標準要求她，加上老師動不動就批評其他同學，“人家周婷婷做得如何，你們又做得如何”無形中又拉開了女兒與同學的距離。于是本來婷婷與班上同學融洽的關系慢慢開始疏遠了，結果婷婷重新走向孤獨，上學、放學的路上，沒有同學和她一起走，女兒感到傷心，她發(fā)現(xiàn)自己笑都笑得不自然了。

女兒含著淚把心中的痛苦告訴了我，我意識到自己的教育出了問題。長期以來，我只注意培養(yǎng)女兒的成功感，跳級、打破吉尼斯世界記錄、成績名列前茅等等，而現(xiàn)在的我才發(fā)現(xiàn)，成功了未必幸福、快樂。如果女兒不能保持一顆平常心，即使得到更多的榮譽，將來也不會有美滿快樂的人生。

賞識教育應該與幸福有約，一個與幸福有約的人，一定與成績有緣。因此，賞識教育的目標就是一個字——通，讓家長與孩子的生命處在和諧的狀態(tài)。

陶行知先生曾精辟地指出，教育的目標是培養(yǎng)人中人，而不是人上人，人下人，更不是人外人。

聯(lián)想到我教育婷婷的過程，也經歷了三個階段：婷婷小時候因為聽不見，也不會說話，很自卑，處于人下人的階段；當了全國“十佳少年”后，有了極強的自信心，而且性格上樂觀開朗，完全擺脫了小時候的自卑狀態(tài)，于是心態(tài)有些膨脹，盲目自信，處于人上人狀態(tài)；后來我開始關注女兒的幸福感、快樂感，關注其人格的塑造，使得她心靈舒展，關系和諧，人格健全，又回到人中人狀態(tài)。

有了這些人生經歷后，婷婷人生的座右銘是：平平淡淡才是真，她在榮膺《中國婦女》時代人物后，平靜地對記者說：成功是附帶的，快樂才是最重要的，我要做一個自己快樂并給別人帶來快樂的人。

一位哲人說，我們很少去想我們所有的，但我們常常想我們所沒有的，這必然導致心靈的失落——眼朝上看，心境暗淡，腳往下滑，不能自拔。

人生要眼朝下看，汲取能量，腳往上行，人生光明。我覺得處在這個時代，應該感謝生命，感謝這個時代寬松和諧的環(huán)境，讓一個普通的家長得出一種教育思路，感謝女兒使我的精神生命得到升華。

許多接觸過賞識教育的家長告訴我，他們由學會賞識自己的孩子，到學會賞識別人的孩子，由學會賞識孩子到學會自我賞識，他們擁有了親子關系的和諧，擁有了內在心靈的和諧，心境永遠是一片明朗。

當孩子小時候不知道什么是賞識時，我們卻給了他無盡的賞識，而隨著孩子的年齡越來越大最渴望賞識的時候，卻發(fā)現(xiàn)賞識離他們越來越遠，所以我用生命發(fā)出呼喚；每個孩子身上都隱藏著巨大的潛力，需要我們做父母和教師的用賞識去發(fā)現(xiàn)和喚醒。

歸來吧，賞識！

賞識是教師手里最奇妙的力

量

前蘇聯(lián)著名的教育家蘇霍姆林斯基在長期的基層學校工作中積累了豐富的實踐經驗，并隨時將這些經驗用辯證唯物主義和現(xiàn)代心理學的理論加以提煉，形成了許多獨到的見解，對教育的許多方面都產生了較為深遠的影響。人們對他的鼓勵成功教育、培 養(yǎng)全面和諧發(fā)展的人等教育思想非常關注，但對其中所蘊含的賞識教育的思想卻認識不多。近來重讀蘇霍姆林斯基的一些著作，我又產生了許多新的感想。我認為蘇霍姆林斯基的賞識教育思想可以從以下幾個方面得以體現(xiàn)：

【情感和諧的師生觀】

心理學的研究表明：人在滿足生理與安全需要后，都希望能尋求一個自己所歸屬的群體，并在這個群體中獲得尊重、關心、愛護和幫助。因此，蘇霍姆林斯基認為，作為人師，除了關心愛護學生外，還應該學會尊重、賞識學生，如同賞識自己的職業(yè)一樣，讓學生沐浴在賞識的陽光下。這種賞識表現(xiàn)在具體的教學中，首先就是要協(xié)同師生情感。蘇霍姆林斯基認為，心理意義上的教學是人的心靈的最微妙的相互接觸。在建立和諧的師生關系過程中，教師要善于發(fā)揮“情感效應”的作用，教師對學生的真摯深厚的情感，是開啟學生智力和美好心靈的鑰匙，是激發(fā)學生追求真理的動力，更是建立和諧師生關系的關鍵。教師積極的教學情感，可以使教學活動別開生面，生機盎然。因此，在課堂教學中，教師必須在情感教育研究上下功夫。蘇霍姆林斯基認為：“如果教師不去設法在學生身上形成這種情緒高漲、智力振奮的內部狀態(tài)，那么知識只能引起一種冷漠的態(tài)度，而不動感情的腦力勞動只會帶來疲勞。甚至最勤奮的學生，盡管他有意識地集中自己的努力去識記教材，他也會很快地‘越出軌道’，喪失理解因果聯(lián)系的能力。”

在教育教學過程中，教師應當對師生之間在期望、目標、觀點上出現(xiàn)的一些不合諧的音符采取一種積極、寬容的態(tài)度去對待和處理。教師要允許學生存在個性差異，并應當主動地發(fā)現(xiàn)學生的“善良本性”，致力于挖掘他的（哪怕是極細小的）優(yōu)點和特點。蘇霍姆林斯基強調，教師對學生的贊賞若能與學生的意愿、興趣及心理特征相吻合，則可能使學生優(yōu)良的一面在學生的精神面貌和行為中處于主導地位，更重要的是，一些不良行為或特征則會隨之被淡化和減弱。因此，教師學會了解不同時期學生的心理也是非常重要的，它可以讓教師在“移情”之中真正懂得欣賞不同學生的不同特點。同時，教師應改變過去那種“以教師為中心”、“教師絕對權威”的作風，如果想做到真正地賞識學生的個性和特點，就應該允許學生說“不”，甚至鼓勵他們說“不”，讓其充分地“表白”和“暴露”自我，并以此為契機，激發(fā)他們的“靈感”，開發(fā)其特長和潛能，促使他們的個性自由地發(fā)揮，這樣才能培養(yǎng)出我們今天素質教育中所強調的“具有獨立人格、自我完善和創(chuàng)新精神”的高素質人才。

【真誠與審美的道德教育】

蘇霍姆林斯基指出，培養(yǎng)人的時候，不要忽視：“人的所有方面和特征的和諧，都是由某種主導的東西所決定的??在這個和諧中起決定作用的、主導的成分就是道德。”“道德是照亮全面發(fā)展的一切方面的共源。”就個體發(fā)展而言，德、智、體密不可分，但“德”是體現(xiàn)個體精神面貌的決定因素，“德”決定著人的發(fā)展方向、動力，調節(jié)著“才”的運用。蘇霍姆林斯基認為，青年學生正處于人生成長發(fā)展的關鍵時期，要通過積極的正面教育，努力發(fā)掘其人格中的每一個閃光點，對其善的行為多加贊賞，觸發(fā)其處于潛意識狀態(tài)的道德情感，從而達到“揚善抑惡”的目的，促進其道德品質的發(fā)展。

我們要鼓勵學生勇于表達自己的真實感受，對那些能說出有獨立精神體驗和個性的話的學生，我們應該給予肯定與贊賞。教師應該懂得珍惜和呵護學生那種純真的感情，因為那是學生道德情感的萌芽。在蘇霍姆林斯基眼中，不論自己的學生日后是成為將軍、教授、市長，還是集體農莊的拖拉機手，只要具有美的心靈，那么這個學生就是值得我們欣賞與尊敬的，教師付出的道德教育操勞所得到的價值也是等價的。

蘇霍姆林斯基的德育思想是真正面向全體的學生并且瞄準“人”這一目標的，因此他特別注重學生的特性。他說：“我們不僅要把每個兒童培養(yǎng)成心靈手巧的勞動者，而且要給予他有個人特性的、互不雷同的創(chuàng)造的幸福，世上有多少人，就存在多少條通往共產主義幸福的道路，因為每一條道路必定要通過每個人獨特的天賦、才能和才華”。因此他提議，教師們不要只是將學生培養(yǎng)成只知服從社會道德準則、循規(guī)蹈矩的公民，更要注重培養(yǎng)豐富多彩的“人”，要懂得欣賞學生各種不同的個性，抓住學生個性行為下的優(yōu)良品質和美好心靈。一位平時比較調皮、愛遲到的學生，可能他的正義感非常強，樂于助人。只有善于抓住學生好的一面，給予及時的贊賞，才能更好地促使學生美好的道德萌芽真正地成長、成熟。

在德育中對“美”的關注與推崇是蘇霍姆林斯基德育思想的鮮明特色，同時也更加豐富地體現(xiàn)了他的賞識教育的思想。他說：“美是道德純潔、精神豐滿、體魄健全的強大源泉”。蘇霍姆林斯基認為：人之所以成為人，不只是他制作了第一件勞動工具，而且還因為他能感受美、理解美、創(chuàng)造美，而這種美涉及的可謂是人生活的全部，因而“審美教育涉及正在成長的人的精神生活的一切領域”。即然美同人思想面貌的形成、道德標準的形成密不可分，那么，讓學生充分感受美是德育的良好途徑。來自理性的、感性的、現(xiàn)實的、理想的、科學的、藝術的、大自然的、人類社會的、勞動的、休閑的、智育的、體育的??等領域的美都能對學生的道德起到陶冶和充實的作用，達到實實在在的德育效果。因此，蘇霍姆林斯基并不贊同精英教育，特別在道德教育中，他認為每一位學生都是美的，在他們精神世界中都有美好的愿望與追求。只要通過教師的發(fā)掘和賞識，使學生能感受到自身和身邊的美——首先是人性的、心靈的、還有科學的、自然的、人群的、自身的、家庭的、社會的??學生就會更加理解美、珍愛美，最終能創(chuàng)造美，從而構建美滿的人生，創(chuàng)造美好的道德世界。

【充滿愛心的成功教育】

蘇霍姆林斯基的成功教育是最能深刻體現(xiàn)其賞識教育思想的。賞識教育的思想貫穿于他的整個成功教育思想之中，教師的賞識是實現(xiàn)成功教育的核心所在。它可以集中表現(xiàn)在下面兩個方面：

首先，教師的愛心是成功教育的原動力。蘇霍姆林斯基把老師熱愛學生視為“教育的奧秘”，他的座右銘是“把整個心靈獻給孩子們”。他認為師愛是教師發(fā)自內心的對學生關心、愛護、尊重、信任、期望、賞識以及盡責的美好情感，當學生感悟到這種師愛后，便會激發(fā)出積極向上的熱情，從而達到良好的教育效果。他提出：“如果每個兒童的喜悅和苦惱都敲打著你的心，引起你的思考、關懷和擔心，那你就勇敢地選擇崇高的教師工作作為自己的職業(yè)吧，你在其中能找到創(chuàng)造的喜悅。”正因為愛，所以會有創(chuàng)造的喜悅，正因為有創(chuàng)造的喜悅，所以對教育、對學生更加充滿愛的情感。真正的教育，正是這種愛與創(chuàng)造永無止境的良性循環(huán)。教師有了愛，才會用伯樂的眼光去發(fā)現(xiàn)學生的閃光點，對自己的教育對象充滿信心和愛心，才會有追求卓越的精神和創(chuàng)新的精神。如果教師發(fā)自內心地向學生傾注真情，用真心、善意和語言去打動他們、感化他們、啟發(fā)他們、誘導他們，讓他們增強信心和勇氣，讓他們認識到問題的根源，奮起直追，痛改前非，最終他們也會成為生活和學習的強者。

其次，重視學生自信心的激發(fā)與培養(yǎng)。成功教育很重視學生自信心的培養(yǎng)，甚至有人提出：“自信是成功的第一秘訣”。這些思想，源遠流長，為許多古今中外著名教育家所論述，蘇霍姆林斯基就是其中有代表性的一位。他在30多年間，對3700多名學生進行了個別觀察，記錄研究，他提出的結論是：“一個人不可能沒有任何天賦和才能，以至于沒有可能在生活中表現(xiàn)自己”。教師的任務，就是善于在每個學生身上發(fā)現(xiàn)他的天賦和才能，為他提供發(fā)展的條件，竭力做到使每個學生在每天中都感到有所成就，從而感到快樂，從中樹立自豪感和自信心，感到自己并不低人一等，而是一個精神豐富的人。蘇霍姆林斯基的一個著名口號是“要讓學生都抬起頭來走路！”他認為只要教師善于運用這種教育，就有可能挽救一大批“差生”，他對教師們說：“我想告訴你，年輕的朋友，一個極其簡單而又極其復雜的秘訣??這個秘訣就是：只有教師關心學生的人的尊嚴感，才能使學生通過學習而受到教育。教育的核心，就其本質來說，就在于兒童始終體驗到自己的尊嚴感：我是一個勤奮的祖國的好公民，是父母的好兒女，是一個有著崇高的志趣、激情和不斷取得進步的完善的人。”蘇霍姆林斯基堅信，教育者要有效地進行教育工作，首先必須尊重和欣賞受教育者，使受教育者樹立自豪感和自信心，這是一條重要的教育規(guī)律，這也是成功教育思想的一條重要原則。在我們當前的教育改革中，有不少教育界人士提出要讓兒童接受挫折教育，讓學生脆弱的心理在生活的風雨中經受磨煉、錘打。我們認為不能操之過急，不能一步到位，要有個過程，而且要講究策略和方法。實際上，對中小學學生，尤其是那些學習困難者，特別需要的不是失敗，而是別人的肯定、老師的常識和成功的體驗，通過這些，才能促使他們產生一種內驅力，促進他們成就動機的發(fā)展，促進他們發(fā)現(xiàn)自己，看到自己潛在的力量和優(yōu)點，從而滿懷信心地不斷爭取成功。正如蘇霍姆林斯基在《給教師的建議》一書中所告誡教師們的那樣：“請記住：成功的歡樂是一種巨大的情緒力量，它可以促進兒童好好學習的愿望。請你注意，無論如何不要使這種內在的力量消失。缺少這種力量，教育上的任何巧妙措施都是無濟于事的。

賞識雨露

●賞識教育是讓父母、孩子都學會翹起大拇指的教育。●一個孩子自尊得不到保護的民族，是很難屹立于世界民族之林的。

●好農民，不讓最矮的莊稼枯萎；好老師，不讓最差的學生自卑。農民最關心的是禾苗是否舒展，老師更應該關注童心是否歡暢。

●中國家長太愛孩子了，可惜他們太不懂怎么愛孩子。愛孩子是一種本能，是動物，甚至是老母雞也能做到的事，關鍵是會愛。

●如果我們的教育是用今天的思想學昨天的知識來面對未來的社會，難免使我們的孩子將來要像堂吉訶德一樣去大戰(zhàn)風車。

●充滿功利色彩的教育只能培養(yǎng)出一批只有小聰明而無大智慧、只有死知識而無活思想、只有高文化而無高修養(yǎng)的人來。●教育工作者應該把大成功分解成許多的小成功，讓孩子跳一跳，夠得著，不斷從成功走向新的成功，形成一種成功者的心態(tài)，而不是從失敗走向失敗，形成一種失敗者的心態(tài)。

●賞識教育的特點是注重孩子的優(yōu)點和長處，逐步形成燎原之勢，讓孩子在“我是好孩子”的心態(tài)中覺醒；而抱怨教育的特點是注重孩子的弱點和短處——小題大做、無限夸張，使孩子自暴自棄，在“我是壞孩子”中沉淪。

●當今中國，在各行各業(yè) 中＇都需要上崗合格證的今天，惟有在教育孩子——這個關系到一個家庭乃至于整個民族生死存亡的問題上，家長卻從不需要合格證，也永遠不會下崗，這也許正是中國家庭教育的問題所在。

●哪怕天下所有人都看不起我的孩子，我都會滿含熱淚地欣賞他、擁抱他、親吻他、贊美他，為自己創(chuàng)造的這個萬物之靈而驕傲。

教師如何走進新課程

新課程體系在課程功能、結構、內容、實施、評價和管理等方面都較原來的課程有了重大創(chuàng)新和突破。這場改革給教師帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)和不可多得的機遇，可以說，新一輪國家基礎教育課程改革將我國的中小學教師隊伍發(fā)生一次歷史性的變化。每一位教師都將在這場變革面前掂出自己的分量，找到自己的位置，做出自己的回答。

此次課程改革所產生的更為深刻的變化，將反映在教師的教育觀念、教育方式、教學行為的改變上。因為任何一項課程改革的設想，最終都要靠教師在教學實踐中去實現(xiàn)、去完善。然而，任何一種新觀念的確立，都是對舊觀念的一種變革，而變革的往往是那些我們已經駕輕就熟的東西，這對許多人來說，不是沒有痛苦的，一次課程的改革，不公要改變千百萬教師的教育觀念，而且要改變他們每天都在進行著的習以為常的教學方式、教學行為，其艱難性是不言而喻的。從這個意義上講，教學改革是課程改革的一場攻堅戰(zhàn)。

教師的角色將發(fā)生哪些改變：

●由傳授者轉變?yōu)榇龠M者●由管理者轉化為引導者●由居高臨下轉向“平等中的首席”

教師需要哪些新的工作方式？

●教師之間將更加緊密地合作●要發(fā)送自己的知識結構●要學會開發(fā)利用課程資源

教師需要哪些新的技能？

●具備課程開發(fā)的能力●增強對課程的整合能力●提高信息技術與學科教學有機結合的能力

新的學習方式帶來哪些挑戰(zhàn)？

●指導學生開展研究性、探究性學習●創(chuàng)設豐富的教學情境●注重學生的親身體驗●引導學生將知識轉化為能力

教學策略將發(fā)生哪些變化？

●由重知識傳授向重嚳發(fā)展轉變●由重教師“教”向重學生“學”轉變●由重結果向重過程轉變●由統(tǒng)一規(guī)格教育向差異性教育轉變

現(xiàn)代教師所面臨的挑戰(zhàn)，要求教師隨時對自己的工作及專業(yè)能力的發(fā)展進行評估，樹立終身學習的意識，保持開放的心態(tài)，把學校視為自己學習的場所，在實踐中學習，不斷對自己的教育教學進行研究、反思，對自己的知識與經驗進行重組，才能不斷適應新的變革。

要處理好課改中的若干關系

【關于更新觀念】

我們要更新的是陳舊、過時的教育觀念，而不是一切教育觀念。有些教育觀念如“有教無類”、“教學相長”、“因材施教”等等，經過千百年的實踐，證明它是正確的，至今還是適用的，就應把它發(fā)揚光大；有些教育觀念如韓愈的“傳道、授業(yè)、解惑”，在當時是正確的，現(xiàn)在只要賦予它新的時代內涵，就可以繼續(xù)發(fā)揮作用；有些教育觀念如“分數(shù)高、升學率高就是質量高”，雖然成了許多人包括一些政府官員和家長的共識，但因為它不全面，就應加以更新。

【關于能力培養(yǎng)】

強調培養(yǎng)人的能力、情感、態(tài)度，并不是否定知識的重要性。扎實的知識功底是提高能力、豐富情感、形成積極態(tài)度的基礎。因此，基礎教育不宜提從“知識中心”轉移到“能力中心”、從“學會知識”轉移到“學會學習”。“授人以魚，不如授人以漁”的提法是對的，但不能由此得出傳授知識不重要的結論。不要把“學會”與“會學”對立起來。不能因知識更新快，就不重視學生基礎知識的學習和掌握。相反，越是知識更新得快，越要有廣博的知識視野、合理的知識結構和良好的知識素養(yǎng)。當然這里指的不是過時的知識，而是不斷更新的知識；不是一般的知識，而是對人、對社會、對知識發(fā)展有重要價值的知識，尤其是基礎知識。【關于主體性問題】

強調發(fā)揮學生的主體性，并沒有否認教師的重要作用。今后，教師的責任仍然很重大，對他們的要求應該更高。不能把學生的主體性與教師的主導作用對立起來。而學生的主體性在不同年齡和學習階段表現(xiàn)是不一樣的。在幼兒園和小學階段，學生的自立能力還很有限，知識很有限，教師的主導作用就很大。隨著學生年齡的增長、知識的增加和能力的提高，他們的主體作用才能逐步表現(xiàn)出來。主體性問題還涉及到社會政治、經濟和文化等各方面，不是教育一家就能完全解決的。

【關于學習模式】

課堂學習的模式包括接受模式和發(fā)現(xiàn)模式。在人的認識活動中，二者往往相輔相承、結伴而行。學習過程不可能全部由學生的發(fā)現(xiàn)來完成，因為學生在小學和初中階段，接受性學習還是主要的。而一個人在一生中，即使學識很淵博，也不能排除接受性學習。不能把接受性學習與注入式教學、死記硬背、機械訓練劃等號。針對現(xiàn)行教育的弊端而強調研究性、探究性學習，并不排除接受性學習的必要和重要。在一定意義上，研究性、探究性學習是一種理念、原則和學習方式，它應滲透于學生的所有學科、所有活動之中。現(xiàn)在把它作為一種課程形態(tài)，是為研究性、探究性學習的充分展開提供相對獨立、有計劃的學習機會。當前在強調研究性、探究性學習的同時，要著力改善接受性學習，積極探索接受性學習的新形式。一堂課究竟采取何種學習方式，要因人、因時、因課制宜，不能一刀切。

【關于創(chuàng)造性思維】

培養(yǎng)創(chuàng)造性思維不能只強調培養(yǎng)發(fā)散思維，因為創(chuàng)造性思維活動是發(fā)散思維與復合思維共同運作的過程，是智力因素與非智力因素協(xié)調融合的產物，是人類左右大腦皮層中抽象思維與形象思維共同作用的結果。只有二者協(xié)調發(fā)展，才能形成高水平的創(chuàng)造性思維。發(fā)散思維必須在明確任務及問題要求的前提下進行，也就是在復合思維的基礎上才能進行。同時，發(fā)散思維的結果并不都是有意義的，必須進行復合，才能得出正確的結論。

【關于電腦與人腦】

我們強調現(xiàn)代信息技術在教育教學中的應用，但不能取代教師的職能。師生交往中情感的交流以及它對學生潛移默化的影響是電腦無能為力的。如果只用電腦，就會帶來文化生態(tài)危機。隨著電腦的廣泛應用，不需要對一般的知識死記硬背了，但這不等于不要對記憶能力進行訓練。有些定理、公式、名篇名句，還需要熟讀背誦，以便感悟、掌握和應用。皰丁解牛式的語文教學把很多時間用于分析作品的時代背景、作者生平、段落大意、主題思想，并要求學生去背這些東西，而不引導學生去認真讀課文，去感悟、領會作品的思想感情是不對的，但也不能走到另一個極端，該講的也不講，只是一味讓學生閱讀和背誦。【關于課堂形式】

教師“滿堂灌”不對，“滿堂問”、“滿堂轉”也不好。我們要求的是思維的活躍，讓學生在課堂上都能開動腦筋，積極去思考問題、鉆研問題，從而促進思維能力的發(fā)展，而不是追求表面、形式的活躍。課堂教學中強調學生的參與是正確的，但要區(qū)別是主動參與還是被動參與，是實質參與不是形式參與，是全員全程參與還是部分人局部的參與。搞滿堂問，學生怎能有時間對問題進行深入的思考？學生窮于應付，又怎能充分發(fā)揮主體性？教師又怎能通過多問達到激思、激疑、激趣、激創(chuàng)的目的？對學生提出的問題也要選擇重點加以講解或引導學生探究，而不能一味按學生的提問組織教學。合作學習要建立在自主學習的基礎上。學生自己還沒來得及好好學就要求他們討論，這不是真正的合作，也達不到預期的目的。

【關于賞識激勵】

對學生要賞識、激勵、寬容，堅持正面教育，以表揚、激勵為主，但這并不意味著排斥、否定必要的批評和懲罰。好孩子是夸出來的，但夸要有度。一個孩子如果只能表揚，不能批評，將來走上社會后，怎能有面對挫折和挫敗的心理承受能力？沒有批評和懲戒的教育應該說是不完整的教育。當然，懲罰只是一種常規(guī)教育手段，要注意把握度和時機，注意實際效果，避免產生副作用。

另外，在進行中外教育比較時，應實事求是。比如就中、美的基礎教育而言，不能說哪個好，哪個不好，應該說各有長短，要互相學習，取長補短。在教學改革中，應該讓中國學生多創(chuàng)新，強調美國學生打好基礎，這樣互相彌補才是最恰當?shù)摹?/p>

強調更新教育觀念，深化教育改革，不是要否定過去的成績，丟掉我們的優(yōu)勢。我們對傳統(tǒng)教育應該揚棄，而不應該“粉碎”或“顛覆”。不能今天否定昨天，明天否定今天，不停地翻烙餅，那樣會使我們的教育永遠在廢墟上重建，永遠是零起點。

最近，我國著名教育家呂型偉呼吁學點教育史，我認為很有必要。教育改革與創(chuàng)新不能割斷歷史。只有知道教育史上出現(xiàn)過哪些巨人，他們的貢獻是什么，經驗教訓是什么，才能站在巨人的肩膀上，有所發(fā)明，有所創(chuàng)造。除了學點教育史，還應提倡學點辯證法。這樣才能使我們在改革和創(chuàng)新中克服片面性，防止絕對化，少走彎路，少出現(xiàn)反復，才能使課程改革沿著科學的軌道不斷前進。

第二篇：2012酒管工作總結

一、以宣傳為先導，進一步夯實酒管基礎

二、攻堅克難，全面建立《隨附單》溯源制度

在深入落實《隨附單》溯源制度上提出實現(xiàn)5個“百分之百”的口號，我們加大檢查力度和對違法行為的查處力度。5個“百分之百”是：購入酒品百分之百索取《隨附單》；批發(fā)酒品百分之百填開《隨附單》；《隨附單》百分之百填寫規(guī)范；百分之百做到“單隨貨走，單貨相符”； 百分之百保管好《隨附單》。5月份，我們掀起了啤酒專項整治行動，著重檢查酒類批發(fā)部和零售店是否按5個“百分之百”的要求執(zhí)行《隨附單》制度。同時，對非b瓶啤酒和過期啤酒進行查封，禁止銷售。對5家《隨附單》制度執(zhí)行不到位的酒類批發(fā)部予以立案查處，依法分別處以xx元罰款，并責令改正。

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為真正落實《隨附單》制度，我們還推出兩個新舉措：其一，是在辦公經費拮據(jù)的情況下，拿出資金制作了“《隨附單》專用夾”，由酒管工作人員上門免費發(fā)給酒類批發(fā)商和零售商。其二，是經縣商務局批準，對嚴格執(zhí)行《隨附單》制度的酒類批發(fā)部授予“實施《酒類流通隨附單》制度示范店”榮譽稱號，為全縣酒類經銷商樹立學習的榜樣，以帶動更多的經銷商將《隨附單》制度落到實處。在全縣酒管工作會議上，給被評為“實施《酒類流通隨附單》制度示范店”的塘渡口鎮(zhèn)八達酒業(yè)舉行了授牌儀式。目前全縣的酒類經銷商在執(zhí)行《隨附單》制度方面較去年又邁進了一大步，90%以上的酒類經銷商做到了主動開票、索票，且做到了填寫規(guī)范、妥善保管。

三、多管齊下，緊繃酒類消費安全弦

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四、開展橫向聯(lián)合，探討聯(lián)合執(zhí)法機制

五、扶持酒業(yè)做大做強

進一步轉變職能，提升服務意識，理順酒管辦與酒類廠商的關系，使酒管工作為經濟發(fā)展服務，為酒業(yè)做大做強服務。一是嚴把酒類商品入市關，對凡入市酒品，必須是合法的正規(guī)酒廠的產品，并提供酒類生產許可證、酒品質檢報告等完備的資料；二是對酒類經營企業(yè)的經營資質嚴格把關，按照《湖南省酒類管理條例》和商務部《酒類流通管理辦法》以及兩個“規(guī)范”要求，辦理酒類批發(fā)許可證和酒類零售備案登記。三是繼續(xù)努力踐行“樂為酒類廠商當好‘義務五員’”的口號，千方百計為酒類廠商物色代理商、協(xié)調關系、推介酒品等，贏得酒類廠商的好評。

六、做好商務綜合行政執(zhí)法試點申報工作

按照縣商務局的部署和安排，我們負責商務綜合行政執(zhí)法試點申報的資料準備等具體工作，經過努力，使得申報工作圓滿成功，我縣商務局被商務部和省商務廳分別列為全國和全省的商務綜合行政執(zhí)法試點單位之一。

我們的酒管工作取得了一些成績，但還存在許多難題和問題。隨著商務綜合行政執(zhí)法試點工作的日益深入，我們的酒管工作迎來了新的挑戰(zhàn)的同時，也迎來了新的發(fā)展機遇。我們將再接再厲，積極工作，大膽創(chuàng)新，力爭取得更大的成績。

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第三篇：2009年酒管工作總結

2009年酒管工作總結

一年來我縣酒管工作在縣委、縣政府的正確領導下，在市商務部門和局黨組的精心指導下，緊緊圍繞全年的工作目標和任務，切實加強法律法規(guī)的宣傳，嚴格審核經營權限，嚴厲打擊制售假冒偽劣酒品行為，有效地規(guī)范了酒類市場經營秩序，確保酒類消費安全。

一、領導重視，建立制度，確保了酒類監(jiān)督管理工

作制度化。為使酒類流通管理工作落到實處，局領導十分重視，分管領導認真負責，股室工作人員扎實工作，積極主動解決和協(xié)調酒類管理工作中的實際問題，使酒類管理工作和執(zhí)法得以順利開展。

二、抓?湖南省酒類管理條例?和商務部?酒類流通管理辦法?的宣傳，提升社會各界的酒管方面的法律意識。使《條例》和《辦法》真正得到規(guī)范的執(zhí)行和有效的落實。一是舉辦二期酒類培訓班，參加培訓對象主要是全縣酒類批發(fā)商、賓館、酒店、商場和超市的法人代表100多人。特別是對新辦酒類批發(fā)證的批發(fā)商，進行面對面的交流和輔導。切實增強了批發(fā)商的經營意識和法制觀念。二是大力宣傳“酒法”，確定3月份為“酒法”宣傳活動月。懸掛40幅宣傳橫幅；出動了宣傳車，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳；散發(fā)了1000多份宣傳資料；“3.15”開展了假冒偽劣酒品的展示和酒類常識咨詢活動，銷毀了價值2萬多元的假冒偽劣酒品。

三、完善酒類經營備案登記，規(guī)范酒類經營。一是做好酒類批發(fā)企業(yè)的辦證換證工作。今年自7月份以來，我們對全縣所有酒類批發(fā)企業(yè)進行換證辦證。根據(jù)市酒管科的工作安排，結合我縣的實際，我們對全縣所有申辦酒類批發(fā)證的企業(yè)進行了實地查看，對其經營資質、經營場地、經營設備和專業(yè)技術人員進行嚴格審查，對符合辦理批發(fā)證的，給予辦理。對條件不成熟的，責令整改，符合條件后再給予辦理。二是完善酒類零售經營者的備案登記制度。對已登記的酒類經營戶進行全面清理、核查，建立管理臺帳制度，做到有據(jù)可查；對新增酒類零售經營戶及時備案登記。

四、嚴格執(zhí)行《隨附單》制度，對《隨附單》使用和管理進行規(guī)范，把好流通渠道關。今年出臺了《關于認真執(zhí)行酒類流通隨附單制度的通知》和《關于在全縣開展啤酒市場專項整治活動的通知》兩個文件。建立和完善酒類流通溯源制度，嚴格《酒類流通隨附單》的填制、使用行為，建立健全的酒類流通臺帳管理制度，確保酒品單貨相符，單貨同行，真實地反映酒類購銷動態(tài)。把《隨附單》的使用作為一項硬性指標和我們開展監(jiān)管工作的第一手段，并規(guī)定凡是上架銷售的酒品必須有《隨附單》。確保市場上酒類商品經營的合法和來源的真實，力爭從源頭上杜絕假冒偽劣酒類流入市場。

五、嚴厲打擊制售假冒偽劣酒類行為，凈化酒類經營市場。全年以市場檢查為主，堅持日常監(jiān)管和專項行動相結合。一是嚴把酒類準入關。始終堅持“門打開、關把嚴”，凡是進入我縣銷售的酒類酒品，嚴格審查其生產廠家的相關資料，證件齊全的備案后，方可進入我縣酒類市場銷售。對沒有準入的酒類商品，一經查處，責令立即下停止銷售；對“三無”產品禁止上市場銷售。二是嚴查市場流通。嚴厲打擊摻雜使假、以次充好、以假充真等行為，禁止銷售超過保質期、未經qs認證等達不到國家標準的酒類商品。對查出貸源不清、渠道不明、手續(xù)不齊的酒品一律下柜停止銷售。全年開展了“元旦、春節(jié)”“五

一、端午”“國慶中秋”和“啤酒市場”專項整治行動。每次執(zhí)法檢查，制定好執(zhí)法行動方案，有計劃、有步驟地進行。工作有條不絮，方法恰當，效果好。共查處了假冒偽劣酒*件，下發(fā)了整改通知書*份。三是嚴厲整治散裝酒類市場，開展了散裝酒的專項整治行動，對散裝酒市場清查，規(guī)定在固定的地點貼標銷售，禁止流通銷售散裝酒。對“三無”產品一律就地查封，抽檢合格后，方可上市銷售。

六、內強素質、外樹形象，確保酒類監(jiān)督管理工作形象化。一是加強酒管工作人員專業(yè)知識及職業(yè)道德的培訓，增強酒管人員業(yè)務和職業(yè)道德素質。采取多種形式的學習，努力培養(yǎng)自身素質。通過參加省市舉辦的酒類管理人員業(yè)務培訓班學習，實現(xiàn)了酒管工作人員素質提升，有效地提高了酒管工作的質量及形象。二是加強酒類經營人員的業(yè)務及誠信培訓，提高酒類經營人員的業(yè)務素質和誠信形象。

存在的問題：

1、部分酒類經營者法制觀念淡薄，認為經營酒類不用辦證。

2、散裝酒，加工配制酒難以監(jiān)管。

3、部分農村酒類經營戶對《隨附單》的制度的執(zhí)行較差，未主動能向供貨方索取蓋有印章的《隨附單》，沒有實行臺帳登記。

4、酒類市場流通領域仍存在假冒偽劣產品銷售現(xiàn)象。

二0一0年酒管工作設想：

1、進一步加強領導，完善各種管理制度，確保酒

第四篇：酒的銷售工作總結

酒的銷售工作總結

酒的銷售工作總結1

隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的優(yōu)勢找準方法，從細節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應的問題

一、市場方面：

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

(1)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務與交流技能相結合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己說我是最好的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。

11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，

13、自有產品(紅酒)的業(yè)務招聘，培訓和市場開發(fā)。

酒的銷售工作總結2

一、拜訪客戶：

1、開發(fā)與規(guī)劃客戶：收集客戶信息和規(guī)劃評估。通過網絡和公司歷史資料尋找潛在客戶；

對客戶進行分類比較客戶；對資料進行核實和篩選；在地圖上標注出客戶所在地；規(guī)劃上門拜訪路徑。拜訪客戶：理清客戶問題和需求，與關鍵人士建立良好關系。

2、編制解決問題提案：影響客戶采購標準，阻截競爭對手；

3、報表編制:按時按照公司模板編制日報，周總結，周計劃。每周填寫本周總結及下周

計劃，當月月總結及下月計劃直接發(fā)到相關管理人員的郵箱。

4、發(fā)布信息：為了增加自己的知名度和信息來源渠道，通過網絡進行信息發(fā)布，使客戶

多渠道知道公司產品和及時與你溝通。

5、項目信息登記：項目信息登記必須詳盡符合公司要求，以便公司及時幫助。公司堅持

誰在先誰擁有原則。公司評定有效的原則⑴建設方、設計方和施工方中至少兩方有名稱、地址、負責人姓名、職務、手機號碼。⑵項目名稱、地址、使用產品名稱、數(shù)量和項目進展程度。⑶每月必須有項目跟蹤服務記錄。

6、商務洽談：⑴標的：買賣什么產品⑵品質：內在質量和外觀質量⑶數(shù)量：買賣規(guī)模，

計量單位和計量方法⑷包裝：是否使用包裝；包裝是否回收，回收方式和要求⑸價格：單價及包含內容及計算方式 ⑹支付：支付手段、支付時間、支付方式和支付幣種⑺交貨：運輸方式，交貨地點（大型車輛能夠到達）、裝運時間、卸貨責任分工⑻檢驗：對品種、品質、數(shù)量和包裝進行檢驗。卸貨前檢驗、第三方檢驗、檢驗時間、地址和費用

7、監(jiān)督服務：總公司將對各分公司銷售員的拜訪情況組織電話回訪和指派專人上門抽

訪，發(fā)現(xiàn)有虛報、弄虛做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣除二百元，累計三次直接辭退。

二、合同評審：

在銷售合同簽訂之前，對合同的內容進行評審，使供需雙方明確質量要求、職責和義務。確保公司有能力履行合同，滿足顧客要求。

8、銷售人員根據(jù)洽談情況填寫合同評審表；

9、銷售經理根據(jù)公司規(guī)定進行審查審查內容為：產品規(guī)格型號、技術要求、價格、付款

條件、數(shù)量、包裝、運輸、交貨期限、顧客資信等。（主要是審查價格和付款），不合格返回，合格簽字確認。

10、銷售助理將合同評審表給財務、法務、物流、生產簽字確認，有異議銷售經理負責

解釋，未通過要提供補充材料。

11、合同評審表簽字后，原件交財務，其他各部門持復印件留存

三、簽訂合同

12、審查合同關鍵點，與合同評審表的一致性、支付條款、發(fā)貨計劃、木托板押金、專利保護、違約責任。

13、與合同評審表差異征求各個部門的意見，同意進入下一個程序，不同意返回銷售部

14、合同最終公司代表簽字人為：吳恒勇或程衛(wèi)國，其他任何人簽字無效。

15、吳恒勇或程衛(wèi)國簽字后由銷售助理填寫蓋章申請單，經章印管理人員確認無誤后蓋章。

16、一旦蓋章后任何修改均無效，修改者承擔法律責任。

17、合同必須一式四份，銷售助理和財務主管各留存一份。雙方交接時必須簽字確認。

四、支付手續(xù)

18、對方支付后要求對方把支付憑證傳真或復印件給我們，并由銷售助理提交給財務。原則上不能由銷售人員收取現(xiàn)金，一律匯到公司賬戶或財務指定賬戶上，如有特殊情況須由財務人員陪同一起收取現(xiàn)金貨款。

19、財務確認到賬后，立即通知銷售助理，并按合同條款進行生產或發(fā)貨通知。

20、堅持“預付款”原則，沒有預付款的必須經總經理簽字確認方可按合同進行生產或發(fā)貨。

21、因對方沒有按合同支付條款進行，需要發(fā)貨時銷售人員必須填寫情況說明和回款承諾書。承諾書必須注明歸還日期和責任，對不能及時歸還銷售人員承擔還款責任。

五、發(fā)貨：

22、堅持“等額發(fā)貨”原則。如果出現(xiàn)超出支付額，財務或保管超發(fā)，一律處以兩倍罰款，視情節(jié)輕重可追究法律責任。

23、超出支付款發(fā)貨的，銷售助理憑總經理簽字，銷售人員承諾擔保，由銷售助理到財務辦理發(fā)貨通知單。銷售人員寫下?lián)；乜畛兄Z書，貨款如果沒有在承諾書約定時回來，在銷售人員的提成或者工資中扣除。

24、倉庫憑發(fā)貨通知單的數(shù)量進行發(fā)貨。私自超額發(fā)貨一律作為貪污論處。

25、生產須根據(jù)生產通知單按具體工程項目安排生產并通知倉庫入庫，生產數(shù)量不能超過生產單數(shù)量太多（生產單數(shù)量低于1000平方的，不能超過80%；高于1000平方的，不能超過60%）。

六、物流：

26、根據(jù)銷售部送來的“合同評審表” 及時制定出合理的運輸路線和價格。報公司付總經理審核、批準后執(zhí)行。

27、物流專員依據(jù)財務部核準，簽字的《發(fā)貨通知單》，首先與倉庫主管聯(lián)系核準該產品的庫存情況

28、與物流公司〈運輸個體戶〉聯(lián)系車輛，敲定運價。

29、按要求填寫《配車通知單》與《發(fā)貨通知單》一起傳真給倉庫，按《發(fā)貨通知單》要求裝、發(fā)貨。

30、倉庫主管按《通知單》的要求，待車輛到達現(xiàn)場后，及時安排裝車，并開出‘四聯(lián)單’ 發(fā)車。

31、物流專員根據(jù)倉庫發(fā)貨的〈日期、單號、產品名稱、規(guī)格、數(shù)量、噸位、運價、發(fā)貨人、收貨人、銷售員、車號〉建立＜物流結賬明細＞臺賬，以便與物流公司〈個人〉對賬。

32、物流專員每月初將上批次的＜物流結賬明細＞和＜申請付款單＞與倉庫核對、并由倉庫主管在<明細表>上簽字認可后報給財務部，結算上批次運費。

七、對賬：

銷售員每個月的月底之前必須把當月的發(fā)貨明細和對方核對，并簽字蓋章確認。對賬內容包括發(fā)貨數(shù)量，錨固棒和托盤。

八、結算：

結算前提是必須所有項目的款項都已經回收完畢，才能填寫結算表，財務根據(jù)結算表算出相關項目的利潤。

九、提成：

在所有項目的款項回收完畢，并且托盤無損失的情況下，銷售員提取相關銷售提成，業(yè)務提成表經銷售經理 財務經理 物流經理 總經理簽字確認，并且業(yè)務員提供相同金額的發(fā)票，提成方可支取。

酒的銷售工作總結3

光陰似箭，不知不覺中又迎來新的一年！作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心幫助下又走過了一年，通過一年的工作，我區(qū)域的各項任務結果，我作了一個回顧總結：

一、目標達成情況

我主負責的區(qū)域：xx縣xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)。xx縣有分3個區(qū)域分別為3個經銷商與我們公司合作，我縣銷量同比去年下降了20%，但我負責區(qū)域今年同比去年銷量增長了15%因今年我多協(xié)管了一個區(qū)域xx縣xx鎮(zhèn)和xx鄉(xiāng)，我負責xx縣五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鄉(xiāng)今年共銷量是3萬多箱xx啤酒。

二、取得成績原因

1。通過我專業(yè)化的服務，每周定線、定時、定點拜訪終端客戶。檢查終端產品庫存，產品生命周期及時補貨，調整產品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示，使得每個終端成為完善終端，個個終端店作成為樣板工程，xx啤酒賣的不僅是商品，更重要是有我們專業(yè)化的服務。一年當中以當?shù)毓?jié)日風俗開展了各種組織活動和促銷活動，拉動xx啤酒在當?shù)氐挠绊懥褪袌龈采w銷量的回轉，同時帶給我們渠道商豐厚的利益。

2。一級渠道的改造：xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)原經銷商與我們合作多年后，因素質低不配合做市場。例如：x總下來查看原經銷商庫存，缺了兩種xx啤酒品項產品為零庫存不提貨，終端市場舊日期產品不調動等等，后來五月份xx總下達了任務要我找一個新經銷商代替老經銷商。初次xx總推物色一些客戶合作都沒協(xié)商成功，決心要找個各種實力比原經銷商強的，以我多年的市場經驗，口碑，過去給客戶創(chuàng)造價值、利益等，得到了現(xiàn)有經銷商的認可在六月份開始合作，六至八月份是我一年當中任務較為艱巨的一個時期，六月份要做經銷商之間的交接工作，給新經銷商傳授市場銷售的各種策略方案。

3。一級渠道的建設：xx月份xx啤酒（中國）有限公司xx公司劃給xx公司管理，xx公司調來新領導xx總，在xx總的指導下給我們新任務新思路，我在工作之余時間中，走訪了解xx縣城區(qū)周邊十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)xx啤酒的空白市場，我在xx城區(qū)市場拜訪渠道客戶，很多客戶反饋了意見：沒有業(yè)務員來維護，沒貨進，獎蓋，空瓶，堆頭費，年終返利等遺留問題都沒人來處理，在xx城區(qū)，xx啤酒在客戶的口碑中不是很好，知名度不高。六月份之前xx總和區(qū)域業(yè)務員很長時間都招不到新的經銷商，于是公司領導把這個任務交給了我，要我在xx縣城區(qū)的11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經銷商合作，xx啤酒在xx縣城區(qū)多年打不開市場，經常換經銷商，加上現(xiàn)在市場遺留問題多，在沒有客戶敢接手的情況下，我物色了一個在今年八月之前經銷全縣范圍的哇哈哈系列產品，資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述xx啤酒的企業(yè)文化，營銷理念和我自己對未來市場的分析，得到了客戶的信任、認可，決定與我公司合作。

三、存在的不足與改進

1。經銷商存在問題：啤酒分銷渠道從單一的經銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存，啤酒經銷商并沒有改變坐店經營的傳統(tǒng)模式，這種營銷網絡難以適應日益殘酷的競爭，經銷商是多品牌，多品種經營，經銷商整日忙得不可開交就難以去做網絡建設，終端維護。所以我區(qū)域要改進經銷商的素質，建設經銷商自己的xx啤酒的銷售團隊，對經銷商業(yè)務員加以培訓，為我們xx啤酒在xx縣市場的銷售有個長久性和持續(xù)性。

2。我作為xx啤酒有限公司銷售部門的員工，我深深地感受到自己肩負著重任。作為公司的窗口，自己的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身素質加強自己的專業(yè)知識和技能，高標準地要求自己。

酒的銷售工作總結4

格雷曼(上海)酒業(yè)銷售有限公司，專注于智利進口葡萄酒的品牌運營和市場推廣，是智利格雷曼品牌葡萄酒在國內市場的產品代理、市場維護和品牌推廣的服務機構。

公司以智利名酒--格雷曼品牌和其它智利家族式酒莊的品牌產品代理為核心，宣傳正確的葡萄酒知識和積極的葡萄酒消費文化，倡導一種“健康、時尚、快樂、博愛”的生活方式，創(chuàng)造高品質的生活。

公司將幫助代理商產品銷售和市場開發(fā)為己任，提供各類終端銷售方案、葡萄酒專業(yè)知識和銷售技能的培訓。公司提供代理產品的dm、品牌手冊、易拉寶、海報、禮盒、電子類宣傳圖片和文案的設計方案。公司協(xié)助代理商開辦招商會、品鑒會、酒莊主題旅游等市場活動。目前公司擁有一支經驗豐富的管理團隊、完整的上游供應鏈系統(tǒng)、專業(yè)的物流配送體系，已成為代理商背后穩(wěn)固的銷售和服務的支撐平臺。

公司為每位員工提供優(yōu)越的生活保障，為每位追求卓越的員工提供了廣闊的發(fā)展空間，為每位有夢想的員工提供完善的創(chuàng)業(yè)孵化平臺。

熱誠歡迎有志之士加盟，共創(chuàng)格雷曼酒業(yè)的美好明天!

酒的銷售工作總結5

轉眼間，20xx年已將過去，我現(xiàn)在已是河套酒業(yè)的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自xx年4月份開始在辦事處實習，7月份在總廠培訓，至8月份分配到呼辦旗縣部工作，這段時間內我一直履行業(yè)務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作，并分配到旗縣部擔任駐武川業(yè)務員，這使我對在呼辦實習期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任。

再次是感謝旗縣部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經理會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。在生活上，部門經理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武川氣候較冷風又大，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認真負責。我作為旗縣部的業(yè)務員，深深地感到肩負的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務技能。

2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉

我今年4月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業(yè)務工作，協(xié)助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經理學習說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!

3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業(yè)務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經過不懈的.努力，使工作水平有了較長足的進步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現(xiàn)在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!

心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經過一段時間的磨練和調整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態(tài)不夠準確。對已經合作一段時間的經銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致工作失誤。

在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業(yè)務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。

3、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

四、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

酒的銷售工作總結6

“山東茅臺液酒業(yè)銷售有限公司”由茅臺集團于xxxx年授權成立的首家異地全國性專業(yè)品牌營銷公司，是具有獨立核算，自主經營，自負盈虧的股份制企業(yè)。公司坐落在集長江、主講三角洲齊名的黃河三角洲中的一座美麗富饒、資源豐富、充滿生機和活力的新興城市——濱州市。公司經營面積達5000多平方米。擁有300余名正式員工，組建了數(shù)量達4000余人的龐大專職促銷隊伍，銷售網絡遍及全國各地。成立了18個市場部，負責客戶售前、售中和售后服務。

“茅臺液”—茅臺濃香第一液在繼承和發(fā)揚了“臺國”文化的前提下，肩負著“人文茅臺、科技茅臺、綠色茅臺”光榮歷史使命，它既是貴州茅臺集團在保持“歷史酒、文化酒、政治酒、外交酒、友誼酒、禮品酒”國酒文化的同時，著眼于現(xiàn)有市場的發(fā)展，滿足于社會需求而開啟的“濃香型”白酒，獲純糧固態(tài)發(fā)酵白酒認證。目前投放市場的產品有“喜宴酒”“星級酒”“品質酒”系列和中高端禮盒系列產品。

“茅臺液銷售公司”在專業(yè)運作市場中發(fā)揮“勵精圖治、求實創(chuàng)新、高效守信、服務社會”的企業(yè)精神;堅持以“市場為中心、管理為重點、效益為目標”的工作思路;實施“醬香茅臺酒、濃香茅臺液”的品牌戰(zhàn)略;執(zhí)著地貫徹“無情不商”的經營理念和“誠實為本”的經營原則;堅守“以誠取信，以質取勝，創(chuàng)新服務，追求卓越”的質量方針。在茅臺酒廠的領導和社會各界的支持下，精心打造“茅臺液”，使公司全面走向現(xiàn)代化，續(xù)創(chuàng)國酒濃香文化。

酒的銷售工作總結7

進入酒業(yè)公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認真負責。下面是本人對近期的工作做一下總結：

工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細的了解和調查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當?shù)乇容^有實力的商家，以及對當?shù)匾恍C關工作人員，其中市場 共得資料150份 ，發(fā)出資料138份。

有意向的客戶4家 ，經過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理我們產品的經銷商，目前正在談判中。XX縣市場共得資料100份 ，發(fā)出資料90份 有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。 在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。

三、學習

關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經濟。” 在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

作為一名剛畢業(yè)的大學生，雖然沒有工作經驗 ，我們有這無比的事業(yè)心和上進心，有著遠大的理想和抱負，因為我們年輕 ，所以我們有資本 ，有信念 ，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。

酒的銷售工作總結8

一年來我縣酒管工作在縣委、縣政府的正確領導下，在市商務部門和局黨組的精心指導下，緊緊圍繞全年的工作目標和任務，切實加強法律法規(guī)的宣傳，嚴格審核經營權限，嚴厲打擊制售假冒偽劣酒品行為，有效地規(guī)范了酒類市場經營秩序，確保酒類消費安全。

一、領導重視，建立制度，確保了酒類監(jiān)督管理工

作制度化。為使酒類流通管理工作落到實處，局領導十分重視，分管領導認真負責，股室工作人員扎實工作，積極主動解決和協(xié)調酒類管理工作中的實際問題，使酒類管理工作和執(zhí)法得以順利開展。

二、抓？湖南省酒類管理條例？和商務部？酒類流通管理辦法？的宣傳，提升社會各界的酒管方面的法律意識。使《條例》和《辦法》真正得到規(guī)范的執(zhí)行和有效的落實。一是舉辦二期酒類培訓班，參加培訓對象主要是全縣酒類批發(fā)商、賓館、酒店、商場和超市的法人代表100多人。特別是對新辦酒類批發(fā)證的批發(fā)商，進行面對面的交流和輔導。切實增強了批發(fā)商的經營意識和法制觀念。二是大力宣傳“酒法”，確定3月份為“酒法”宣傳活動月。懸掛40幅宣傳橫幅；出動了宣傳車，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳；散發(fā)了1000多份宣傳資料；“3.15”開展了假冒偽劣酒品的展示和酒類常識咨詢活動，銷毀了價值2萬多元的假冒偽劣酒品。

三、完善酒類經營備案登記，規(guī)范酒類經營。一是做好酒類批發(fā)企業(yè)的辦證換證工作。今年自7月份以來，我們對全縣所有酒類批發(fā)企業(yè)進行換證辦證。根據(jù)市酒管科的工作安排，結合我縣的實際，我們對全縣所有申辦酒類批發(fā)證的企業(yè)進行了實地查看，對其經營資質、經營場地、經營設備和專業(yè)技術人員進行嚴格審查，對符合辦理批發(fā)證的，給予辦理。對條件不成熟的，責令整改，符合條件后再給予辦理。二是完善酒類零售經營者的備案登記制度。對已登記的酒類經營戶進行全面清理、核查，建立管理臺帳制度，做到有據(jù)可查；對新增酒類零售經營戶及時備案登記。

四、嚴格執(zhí)行《隨附單》制度，對《隨附單》使用和管理進行規(guī)范，把好流通渠道。今年出臺了《關于認真執(zhí)行酒類流通隨附單制度的通知》和《關于在全縣開展啤酒市場專項整治活動的通知》兩個文件。建立和完善酒類流通溯源制度，嚴格《酒類流通隨附單》的填制、使用行為，建立健全的酒類流通臺帳管理制度，確保酒品單貨相符，單貨同行，真實地反映酒類購銷動態(tài)。把《隨附單》的使用作為一項硬性指標和我們開展監(jiān)管工作的第一手段，并規(guī)定凡是上架銷售的酒品必須有《隨附單》。確保市場上酒類商品經營的合法和來源的真實，力爭從源頭上杜絕假冒偽劣酒類流入市場。

五、嚴厲打擊制售假冒偽劣酒類行為，凈化酒類經營市場。全年以市場檢查為主，堅持日常監(jiān)管和專項行動相結合。一是嚴把酒類準入關。始終堅持“門打開、關把嚴”，凡是進入我縣銷售的酒類酒品，嚴格審查其生產廠家的相關資料，證件齊全的備案后，方可進入我縣酒類市場銷售。對沒有準入的酒類商品，一經查處，責令立即下停止銷售；對“三無”產品禁止上市場銷售。二是嚴查市場流通。嚴厲打擊摻雜使假、以次充好、以假充真等行為，禁止銷售超過保質期、未經qs認證等達不到國家標準的酒類商品。對查出貸源不清、渠道不明、手續(xù)不齊的酒品一律下柜停止銷售。全年開展了“元旦、春節(jié)”“五一、端午”“國慶中秋”和“啤酒市場”專項整治行動，。每次執(zhí)法檢查，制定好執(zhí)法行動方案，有計劃、有步驟地進行。工作有條不絮，方法恰當，效果好。共查處了假冒偽劣酒xx件，下發(fā)了整改通知書xx份。三是嚴厲整治散裝酒類市場，開展了散裝酒的專項整治行動，對散裝酒市場清查，規(guī)定在固定的地點貼標銷售，禁止流通銷售散裝酒。對“三無”產品一律就地查封，抽檢合格后，方可上市銷售。

六、內強素質、外樹形象，確保酒類監(jiān)督管理工作形象化。一是加強酒管工作人員專業(yè)知識及職業(yè)道德的培訓，增強酒管人員業(yè)務和職業(yè)道德素質。采取多種形式的學習，努力培養(yǎng)自身素質。通過參加省市舉辦的酒類管理人員業(yè)務培訓班學習，實現(xiàn)了酒管工作人員素質提升，有效地提高了酒管工作的質量及形象。二是加強酒類經營人員的業(yè)務及誠信培訓，提高酒類經營人員的業(yè)務素質和誠信形象。

存在的問題：

1、部分酒類經營者法制觀念淡薄，認為經營酒類不用辦證。

2、散裝酒，加工配制酒難以監(jiān)管。

3、部分農村酒類經營戶對《隨附單》的制度的執(zhí)行較差，未主動能向供貨方索取蓋有印章的《隨附單》，沒有實行臺帳登記。

4、酒類市場流通領域仍存在假冒偽劣產品銷售現(xiàn)象。

酒的銷售工作總結9

回顧過去一年的工作，其工作的成績是在俱樂部領導的正確指導下，在各部門同事的協(xié)力幫助和支持下，與部門人員的共同努力中是分不開的,本人嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作，在圍繞俱樂部長遠發(fā)展的戰(zhàn)略和目標，打響俱樂部品牌的影響力和提升服務品質為重點，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，本個人主要重點工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱樂部在短期內，內部管理人員及員工不斷更新，每一位管理者都有在原有的基礎上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完善時接受程度也相應受些影響，根據(jù)目前的工作狀態(tài)，結合具有可執(zhí)行制度和流程再次進一步完善和改變不足之處，具體有：

1、改變球童獎罰方式及球童維護場地責任制，

2、完善接包處、出發(fā)臺、練習場崗位制度及流程，

3、健全管理人員崗位職責，

4、完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標準，

二、加強督導執(zhí)行力度

在每項工作安排與落實中，采用上傳下達的原始模式，一級管一級的方式，安排事情到個人，責任到個人的原則，誰領導誰負責督導落實與檢查。執(zhí)行每周球童場地服務總結例會，每周總結管理者工作例會，每月不定期其它崗位工作總結例會，認真總結找出問題并及時解決問題。

三、抓培訓落實，提升服務品質

根據(jù)各崗位工作性質，重新制定培訓計劃，并按照計劃進行實施，培訓中不采取照本宣科的培訓模式，而是結合實際工作中的經驗不足之處加以強化，舉事例及模擬示范。培訓后加強督導力度及跟蹤輔導，廣泛收集客人反饋寶貴意見，將反饋意見不好方面再次進行培訓。經過反復的加強，在服務的規(guī)范與專業(yè)知識及質量上有了明顯的提高。

四、建立資產管理責任制

為了有效地管理好部門資產，建立了部門物品管理第一責任人及崗位物品管理第二責任人，做到每月定期盤點并備案，在實際工作中做到有損必賠的原則，制定了《客人及內部員工物品賠償規(guī)定》，

五、儲備多元化人才

根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少招聘難的問題，我們堅持以一人多能，一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開展部門崗位人員11人進行兼職球童培訓，以球童為主部分人已參與車庫、接包員、出發(fā)臺崗位培訓工作。

六、工作中的不足

雖然在實踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提升，但任然存在著很多問題和不足，

工作中的問題：

1、加強員工的自覺性還不夠，

2、崗位管理人員工作計劃性、組織性有待提高，

3、個人主人翁意識淡薄，

自身的不足：

1、創(chuàng)新思路匱乏，

2、執(zhí)行力度偏差，

七、總結經驗：

通過制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓學習等方面工作，大家也能認真接受與執(zhí)行，通過整體的改變。這讓我有所體會的是：只有嚴格才能有規(guī)范，只有不斷完善才有提升，只有不斷創(chuàng)新才有進步。

八、下步工作計劃：

針對今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個方面：

1、制定管理人員職責工作主要體現(xiàn)：

1)制定全年月工作計劃，詳細表述每月執(zhí)行工作重點，

2)制定每月工作問題總結，如何解決問題，落實的情況，

3)制定每周工作會議，協(xié)調事務和解決問題的情況，

4)制定每天工作檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題的情況，

2、崗位工作安排與督導執(zhí)行

1)安排月工作固定事項，月培訓內容并落實檢查培訓實施效果，

2)安排周工作量，督導執(zhí)行完成情況，

3)安排日工作，執(zhí)行檢查工作標準和規(guī)范，

3、樹立員工主人翁的思想

1)加強員工責任感，認真執(zhí)行制度，不要流于形式，

2)多傾聽員工建議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效建議及時采納，

4、加強自身提高：

1)加強管理知識學習，提升管理能力，

2)創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率，

總結過去的不足和吸取的經驗，為此在20xx年里，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，嚴格要求自己，努力學習，提高工作效率，積極響應公司加強管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職工作。

酒的銷售工作總結10

在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的一年，回顧20xx年的工作歷程，作為泥房子酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于20xx年9月底來到泥房子酒業(yè)（大連）有限公司，開始從事市場銷售工作，經過這幾個月的時間，通過領導的幫助和自己的努力我已經融入了這個集體，在這幾個月的時間里我學到了很多，在公司讓我真真體會到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來公司的幾個月的工作情況作以下總結。

一、禮品木盒的訂購

在公司領導確定禮盒的款式后，走訪山東曹縣數(shù)家木業(yè)公司，經過再三篩選最后確定曹縣通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產供應商，擬定和簽署合同，并對全程進行跟蹤，在此項工作中有考慮不足的地方，均在領導幫助和個人努力下改正，確保木盒在保證質量的前提下入庫。

二、糖酒會的實地考察

通過此次展會

廠家的招商政策主要由以下幾個方面組成：

1、產品在渠道各環(huán)節(jié)的價格策略和利潤分配，經銷商月度返利及管理辦法。

2、根據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持的分銷辦法。

3、廠家根據(jù)產品和經銷商所處區(qū)域制定營銷政策，提供人力和資金支持，及相應的市場開發(fā)費用，但經銷商必須按廠家要求銷售產品和使用。

4、廠家業(yè)務人員處于市場前沿協(xié)助經銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動中做好物料和人員支持。

5、分等級的經銷商獎勵政策，讓經銷商對年底的收益心里有數(shù)

廠家對經銷商的管理和支持：

1、在經銷商獨家經營的區(qū)域內，廠家不支持向任何客戶提供產品，同時嚴格控制市場串貨。

2、提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設計方案，為經銷商設計市場推廣方案。

3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場支持。例如人員。促銷品。促銷政策。廣告宣傳。海報及網路推廣。

4、培訓終端促銷人員業(yè)務人員關于產品。營銷。禮儀。業(yè)務技巧及談判方式。

通過糖酒會的考察，了解到傳統(tǒng)國內一代廠家從人員配備。場地選址。專修投入。物料及宣傳投入還是大手筆操作。小廠家展位雖小。但市場物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過的展會比較個人認為廠家擴大了談判和交流的位置，多使用里立體產品展示，圖冊宣傳力度加大。為我們在以后的市場銷售計劃、招商政策的擬定，起了很大的作用，也為公司參加20xx年春交會奠定了基礎。

三、擬定銷售計劃、招商政策、經銷商的選擇

適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。

四、制定銷售人員工作模式和管理制度

1、銷售人員需提供客戶服務，直接與經銷商經理和一線銷售人員及終端客戶建立良好的客戶關系，并了解經銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降

2、每周每月及時向公司提供相關銷售量和促銷反饋實施建議（上報對象：對應銷售上級財務經理人事經理），輔助財務部門統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會議前，上報銷售上級

3、對客戶員工進行紅酒知識和銷售技巧的培訓，對終端服務人員做好侍酒培訓，培訓過程中注意自己的言行，維護公司形象，達到更好的銷售目的，

4、為客戶訂貨，確認送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財務運營或物流部積極配合，及時了解客戶庫存，無特殊原因必須做到經銷商不斷貨

5、根據(jù)公司制定的銷售計劃，引導客戶做好品牌推廣，促進產品在終端市場的配放，促銷活動效果和數(shù)據(jù)（書面形式）及時回饋總公司，給出合理性建議，做好促銷品走向統(tǒng)計

6、負責執(zhí)行公司合同各項條款，出現(xiàn)問題及時反饋總公司，清點問題產品，上報（書面形式）形成問題產品的原因，了解經銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問題產品的出現(xiàn)

所負責區(qū)域應做到

1、固定資產明細，物料使用基贈品庫存

2、市場開發(fā)與終端建設境況，各終端客戶的詳細資料

3、銷售計劃和正在執(zhí)行的促銷方案

4、市場費用明細，經銷商加以注明

5、經銷商的詳細資料，經銷商合同副本，經銷商現(xiàn)狀及合同中的問題

6、各市場工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標

7、經銷商市場投入政策必須以回款額決定，沒有回款就沒有市場投入政策

根據(jù)過去的工作經驗，合理制定市場銷售過程中所需要的市場物料，為突出產品的宣傳力度，設計產品手冊及市場鋪市宣傳資料，采購葡萄酒酒具，更好的突出公司葡萄酒文化和專業(yè)。

日子毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結之際才意識到日子的匆匆。近3個月以來，在公司領導以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應了工作。回顧這段時間的工作，我在思想上、學習上、工作上都取得了很大的進步，成長了不少，但也清醒地認識到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進，加強學習，關心時勢，努力學習業(yè)務知識和市場經濟理論，不斷提高自己，使自己在競爭的環(huán)境里有更大的自主權。虛心向別人學習和請教，堅持老老實實、勤勤懇懇做事的原則，實實在在的干，自覺地、不折不扣地完成本職工作。

以上就是我近段時間的總結，其中有很多還需要改善。“發(fā)展是永無止境的，舊的終點就是新的起點”。

新的一年里祝公司財源廣進！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬事如意！

酒的銷售工作總結11

開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務，現(xiàn)將本工作總結如下：

1、20__年銷售情況

20__年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20__老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

2、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

4、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20__的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們___公司在20__年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

酒的銷售工作總結12

所謂夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較長的經營場所。夜場是酒類經營中很特殊的一個渠道，其銷量指標對產品的深度分銷有著很重要的標志意義，在夜場啤酒是當之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。

夜場是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點：

一、經營時間較晚，終端不易管控。

二、經營者多有特殊社會背景，產品加價率極高，一般都在200%以上。

三、供應商同樣需為較有社會背景的人物，否則呆壞賬風險較大。

四、進場費用驚人，最多可達到廠家產品年預計銷售額的1/3,甚至更高。

五、消費以放松、娛樂為主，品牌認同率不高，受非理性因素影響較多。

六、產品占壓資金較大，經銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金拿貨。

夜場消費人群有如下特點：

其中酒吧、迪廳、ktv的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、追求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現(xiàn)。該部分

人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高，消費決策往往以宴請對象的意見為主。

有了上述分析，讓我們來看看如何進行產品銷售：

首先，選擇有特殊經營能力的經銷商：我們知道很多夜場的經營者都有著很強的社會背景，如果經銷商選擇不當，不僅要支付高額的進店費用，經銷商還可能要承擔較大的呆壞脹風險。因此，一定要尋找有著較強（如公檢法司、稅務、工商）背景的經銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。

其次，確定試銷對路的品種：經過充分的調研，我們將得到店內銷售的綜合情況，這其中包括品種、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內陳列、促銷狀況等。根據(jù)調研得出的結論以及我們的銷售預期，確定我們假想的競爭目標，進而確定我們的主打產品。由于夜場產品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產品往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產品，以保障價格的不透明性，從而確保經銷商和夜場終端的利益。另外，由于消費者在上述場所對產品品質要求不高，所以個別廠家以犧牲品質的方法來達到降低成本，確保經銷商利益的目的。

再次，合理的價格體系：對于經銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，因此有沒有足以吸引經銷商的利潤空間，將是產品招商成功與否的一個重大要素。

最后，不間斷的促銷：

針對酒吧、迪廳、ktv的消費人群，價格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品對消費者也有一定的吸引力。

針對歌舞廳、夜總會的消費人群，人員促銷將起到決定性作用，因此，如何調動促銷員、服務員、領班、大堂經理的銷售積極性，將是最為有效的方法。至于如何操作，古怪的方法頗多，這里就不一一贅述。

除了上述我們探討的觀點，這里還提供一些簡單的，減少進店費用的方法：

1、找一個有工檢法司、或工商、稅務背景的經銷商，可少交進店費，也不擔心呆壞賬。

2、找一個成熟的大品牌代理經銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔， 可少交進店費。

3、找一個強勢的品牌捆綁進店，比如進多少產品搭多少店里的暢銷產品，在北京可以選擇長城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進店費。

4、以產品當進店費，這有點難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價“或者滿***元店內消費，即可免費贈送一

瓶產品什么的。以對店內銷售的支持作為進店費，但同時要考慮給店內適當?shù)难a償。

5、領導關系營銷：如果是地級市，可以學小糊涂仙，地市兩套班子，免費贈酒，領導帶動消費。

酒的銷售工作總結13

我是20xx年11月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作：

一、培訓方面

二、人力資源管理方面

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領導指示，經過仔細比較、反復權衡，安裝鐵通電話一部(號碼：69990998)與寬帶(費用：上網不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預訂800免費電話(準備元旦后開通)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅動程序。

4、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經理搞好后勤保障(協(xié)助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。

5、與王經理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調研徐州六縣區(qū)酒水市場情況的任務。

2、不怕出差辛苦，經過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對原來的資料進行補充)。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網絡、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時間關系才回訪了三個縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。

酒的銷售工作總結14

在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的一年，回顧xxxx年的工作歷程，作為xx酒業(yè)的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。我于xxxx年9月底來到xx酒業(yè)有限公司，開始從事市場銷售工作，經過這幾個月的時間，通過領導的幫助和自己的努力我已經融入了這個集體，在這幾個月的時間里我學到了很多，在公司讓我真真體會到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司。下面我把自己來公司的幾個月的工作情況作以下總結。

一、禮品木盒的訂購

在公司領導確定禮盒的款式后，走訪山東xx數(shù)家木業(yè)公司，經過再三篩選最后確定xx通順木藝有限公司，為我公司禮品木盒的生產供應商，擬定和簽署合同，并對全程進行跟蹤，在此項工作中有考慮不足的地方，均在領導幫助和個人努力下改正，確保木盒在保證質量的前提下入庫。

二、糖酒會的實地考察

通過此次展會

（一）廠家的招商政策主要由以下幾個方面組成：

1、產品在渠道各環(huán)節(jié)的價格策略和利潤分配，經銷商月度返利及管理辦法。

2、根據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持的分銷辦法。

3、廠家根據(jù)產品和經銷商所處區(qū)域制定營銷政策，提供人力和資金支持，及相應的市場開發(fā)費用，但經銷商必須按廠家要求銷售產品和使用。

4、廠家業(yè)務人員處于市場前沿協(xié)助經銷商分銷，在促銷和品牌推廣活動中做物料和人員支持。

5、分等級的經銷商獎勵政策，讓經銷商對年底的收益心里有數(shù)

（二）廠家對經銷商的管理和支持：

1、在經銷商獨家經營的區(qū)域內，廠家不支持向任何客戶提供產品，同時嚴格控制市場串貨。

2、提供統(tǒng)一的宣傳策略和物資設計方案，為經銷商設計市場推廣方案。

3、根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況，給予市場支持。例如人員、促銷品、促銷政策、廣告宣傳、海報及路推廣。

4、培訓終端促銷人員業(yè)務人員關于產品、營銷、禮儀、業(yè)務技巧及談判方式。

通過糖酒會的考察，了解到傳統(tǒng)國內一代廠家從人員配備、場地選址、專修投入、物料及宣傳投入還是大手筆操作、小廠家展位雖小、但市場物料和宣傳資料還是大量的發(fā)放使用。和以前參加過的展會比較個人認為廠家擴大了談判和交流的位置，多使用里立體產品展示，圖冊宣傳力度加大。為我們在以后的市場銷售計劃、招商政策的擬定，起了很大的作用，也為公司參加xxxx年春交會奠定了基礎。

三、擬定銷售計劃、招商政策、經銷商的選擇

適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作力度。制定有效的招商政策才是發(fā)展的根本。

四、制定銷售人員工作模式和管理制度

1、銷售人員需提供客戶服務，直接與經銷商經理和一線銷售人員及終端客戶建立良的客戶關系，并了解經銷商工作流程，避免總公司執(zhí)行力下降

2、每周每月及時向公司提供相關銷售量和促銷反饋實施建議（上報對象：對應銷售上級財務經理人事經理），輔助財務部門統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，周銷售月銷售會議前，上報銷售上級

3、對客戶員工進行紅酒知識和銷售技巧的培訓，對終端服務人員做侍酒培訓，培訓過程中注意自己的言行，維護公司形象，達到更的銷售目的，

4、為客戶訂貨，確認送貨并提供發(fā)票及其他所需票據(jù)，通知財務運營或物流部積極配合，及時了解客戶庫存，無特殊原因必須做到經銷商不斷貨

5、根據(jù)公司制定的銷售計劃，引導客戶做品牌推廣，促進產品在終端市場的配放，促銷活動效果和數(shù)據(jù)（書面形式）及時回饋總公司，給出合理性建議，做促銷品走向統(tǒng)計

6、負責執(zhí)行公司合同各項條款，出現(xiàn)問題及時反饋總公司，清點問題產品，上報（書面形式）形成問題產品的原因，了解經銷商紅酒的存放環(huán)境溫度濕度給出專業(yè)性建議，避免問題產品的出現(xiàn)所負責區(qū)域應做到：

（1）固定資產明細，物料使用基贈品庫存

（2）市場開發(fā)與終端建設境況，各終端客戶的詳細資料

（3）銷售計劃和正在執(zhí)行的促銷方案

（4）市場費用明細，經銷商加以注明

（5）經銷商的詳細資料，經銷商合同副本，經銷商現(xiàn)狀及合同中的問題

（6）各市場工作人員等工作情況，終端客戶的銷售指標

（7）經銷商市場投入政策必須以回款額決定，沒有回款就沒有市場投入政策

五、市場物料的制定和采購

根據(jù)過去的工作經驗，合理制定市場銷售過程中所需要的市場物料，為突出產品的宣傳力度，設計產品手冊及市場鋪市宣傳資料，采購葡萄酒酒具，更的突出公司葡萄酒化和專業(yè)。

日子毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結之際才意識到日子的匆匆。近3個月以來，在公司領導以及同事們的支持和幫助下，我較快地適應了工作。回顧這段時間的工作，我在思想上、學習上、工作上都取得了很大的進步，成長了不少，但也清醒地認識到自己的不足之處。今后，自己要不斷改進，加強學習，關心時勢，努力學習業(yè)務知識和市場經濟理論，不斷提高自己，使自己在競爭的環(huán)境里有更大的自主權。虛心向別人學習和請教，堅持老老實實、勤勤懇懇做事的原則，實實在在的干，自覺地、不折不扣地完成本職工作。

以上就是我近段時間的總結，其中有很多還需要改善。“發(fā)展是永無止境的，舊的終點就是新的起點”。

新的一年里祝公司財源廣進！更上一層樓！祝同事們心想事成！萬事如意！

酒的銷售工作總結15

通過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個月的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、在產品專業(yè)知識方面

1)產品知識方面：加強熟悉熱熔膠系列產品的生產工藝、和材料特點、規(guī)格型號。了解產品的使用方法。了解本行業(yè)競爭產品的有關情況。

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解熱熔膠系列產品的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同產品使用行業(yè)及區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進一步了解與熱熔膠有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。

6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況。有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面

1)工作中的心里感言。

謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調整。

銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。

3)客戶的開發(fā)與維護。

我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)自己工作中的不足。

通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業(yè)務技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。

第五篇：酒管092班工作總結

班級總結報告

白駒過隙，時光飛逝。轉眼。

從金秋九月到寒風蕭瑟，作為班長，和大家一起走過了100多個日子。因為充溢著太多的心酸，太多的溫馨，；因為有太多的沉思，太多的感慨。

身為班長，最真實的見證了班級發(fā)展的點點滴滴，見證了酒管2班成長的每一步歷程。在從事班上事務的管理、各項活動的開展的過程中，清楚的看到我們班的進步與缺失。現(xiàn)就2010年下半學期的工作做總結如下:

一、班級制度建設

本學期，我班進入大二，班級管理依舊如大一要求一樣，在這項工作中，主要從以下幾點開展：

1.制定了相關制度，使班級工作.具有操作性。2．班級工作落實到班委每個人，工作責任制。

二、班干部隊伍建設及其工作情況

班委經過改選后確定為有班長、團支書、副班長、學習委員、組織委員五個班委，班委分工明確，責任到人，積極團結同學，班級日常管理穩(wěn)定有序。班長和團支書定期召開班委會對遇到班級困難進行探討和學習，更好為班級同學服務。組織委員會把每星期班級考勤與宿舍衛(wèi)生情況統(tǒng)計出來匯報輔導員。

三、活動方面

1．班級組織了端午節(jié)晚會、班級校外聚餐特色班會等一系列的活動，旨在提高班級同學凝聚力，增加同學之間的友

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誼。

2．在學校組織的一些活動方面班級同學也很積極的參與并獲得了很好的成績。

五、學習方面

在學風建設上，同學們似乎少了剛進校學習的熱情，但是在本學期大多數(shù)同學學風端正，基本上做到不曠課不遲到不早退，上課認真聽講，我班到目前為止，我班36名同學，26名同學通過了三級B的考試。其中有1人人順利通過四級考試。在一些實訓中，大家都認真對待，完成客房鋪床的技能要求。

六、目前班上存在的問題

1.班級凝集力有待提高，部分同學集體活動中表現(xiàn)的不夠活躍； 2.個別班委會成員要提升個人能力，增強責任意識和服務意識 ；

3． 班里個別同學偶爾上課遲到或曠課，對于某些課程態(tài)度不積極，課下自主學習意識不強，成績不理想；

5，班委成員要加強與同學的交流溝通，了解和掌握同學的想法幾意見，及時的做出相應的工作調整；

七、改進工作

1.班級要保持形成優(yōu)良的班風，使之能體現(xiàn)出酒管2班良好的精神風貌，在學校樹立一個良好的形象，成為全校有影響力的班級。

2.有些同學對學校的制度、紀律管理產生“逆反”心理，導致

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思想、行為自由散漫，不利于班風建設。在這方面班委會要強化管理、落實制度，避免說做不一，并及時進行階段性總結。最終，使同學們提高自我管理的能力。

3.狠抓班委會成員自身的紀律作風。建成一個作風正派、強健有力的班團委。著力提升班級凝集力，讓所有同學想兄弟姐妹一樣的生活在2班這個溫馨大家庭中，切實感受到班級的溫暖。

八、個人感想

1．學會交流溝通,學會傾聽。在工作中主動的去傾聽的同學們的想法設身處地的為同門著想。

2．換位思考。工作中生活中,我們每個人都要學會換位思考,立場不同,角度不同,對問題的看法也會不同.學會換位思考,帶來的是對別人的理解,帶來的是處理問題時清醒的頭腦和正確的選擇.這一學期已快結束，作為班長，我學到了很多東西，在許多方面都獲益匪淺。班上的同學每個人都有自己的想法自己的性格特點，雖然很多時候會有很棘手的問題，但是相信自己可以處理好，以一言以蔽之，我們班是一個蒸蒸日上的班集體，在一年的年的融合之后，我們班逐漸走向穩(wěn)定與成熟。當然，我們也遇到過一些困難，但我們堅信在全班同學“萬眾一心，眾志成城”的精神風貌上，在輔導員更開老師的指導下，我們一定會克服所有的困難，再創(chuàng)佳績，更上一層樓，我們將走向更加輝煌的明天！

天行健，君子以自強不息！在新的征程中，我會謹記肩負的使命，銘記老師和同學的期盼，用百分百的熱情去譜寫屬于酒管2班的新華

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章！

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