第一篇：酒市場調研

1．10月15-17日來自長沙糖酒會的調研紀要

各地區經銷商反饋

白酒市場情況：

經銷商對政府消費、商務消費和私人消費哪個出現下降，哪個較為穩定有一定的分歧。但是，由于多數高端白酒經銷商都還是持有“不賣酒還賣什么”的情況，所以目前還是繼續高端白酒的銷售，而不存在大幅度退出不做的情況。

天津經銷商：

洋河和特曲的發展不錯。特曲通過每個箱子都有獎勵，而同時終端的促銷力度比較大，包括開瓶有獎等方式，經銷商利潤比較多，有積極性質，最近買的不錯。而五糧液由于其價格體系比較不明確而使得很多經銷商有不錯的利潤。目前國窖1573的進價和賣價是460元和540元。

商超渠道：最近受到了影響，在中秋節前基本處于一個比較旺盛的階段，廠家提價而經銷商也在屯貨。而在中秋節走的情況就比較一般，而到了國慶以后基本就不動，后來價格下來了一些，但是還是沒有走動，所以就沒有再降。

餐飲渠道：今年高端的銷售也不是很好，做餐飲渠道要難于商超渠道，每個店形式多樣化，而利潤基本上都被酒店賺去了。一般來說，給餐飲供貨的價格要低于超市的價格，很多時候餐飲的利潤在一倍。洋河剛開始做，但是賣的不錯。

上海經銷商（上海餐飲系統歸屬他們做）：餐飲的消費受到一定影響。目前，黃酒今年也跟去年差不多。

江蘇經銷商（五糧液前5名的經銷商）：認為確實放緩，放緩延續到10年。同時，有其他水井坊的經銷商反映其今年銷售不是很好。

海南經銷商：高端白酒受到影響，但是廠家可以通過控貨等來實現價格調節。在五糧液提價后終端價格已經開始上升，但是幅度沒有提價的幅度高，經銷商的利潤受到了壓縮。對明年看法，對我們來說，還是一貨難求的情況，所以大家還是會繼續做的。

內蒙經銷商：規模不大，高端白酒沒有受到影響，價格比較穩定，在提價后經銷商利潤壓縮。

葡萄酒市場情況：

渠道中整體反映葡萄酒還好，但是高價的葡萄酒也受到了影響。王朝反映銷售有一定的影響，但是行業內不報。聽說，張裕銷售計劃的增長量由10億調整到8-9個億，明年可能增長調整9.3個億，張裕在福建地區沒增長。

白酒企業經銷商大會及與投資者溝通會

貴州茅臺投資者溝通 2008年10月16日 長沙

董事長季克良

Q：宏觀經濟對白酒是否有影響？

白酒歷史上兩次出現問題：

第一次：1989年，**，名煙名酒不上臺

第二次：1997-98年，假酒案及亞洲金融危機，茅臺97年到98年基本沒有增長，99年實現了50%的增長。

此次：今年肯定有放緩，沒有是不正常的，但是影響的大小不好說。但是，在危機中垮掉的企業多因自身原因而非全國性問題而垮臺。Q：影響的程度？

視宏觀經濟放緩的成都是和時間來看，無法判斷，看不清楚。明年的政策制定年底再定。

其中醬香型的影響要較小，濃香型品牌較多而影響稍大。Q：公司在98年和99年是否提價？

公司在98年和99年沒有提價，因為行業因素98年下滑99年實現50％的增長。公司2001年開始逐步提價，推出年份酒，Q：關于未來是否提價？

消費者是公司決定策略的因素，我們要充分考慮到消費者的情況，但是空間是有的。

提價是一個綜合的過程，體現了供求關系，希望大家看長遠。除了價、量，我們還要看附加值。我們的目標是：做好、做強、做大、做久。

我們2008年年初的提價主要是考慮壓縮經銷商的利潤。Q：高端白酒的價格什么樣是較為合理的？

路易13 750ML 價格是6600元，而法國最低工人的工資是7000元。茅臺酒價格要低于工人最低工人工資水平。

Q：明年茅臺是否會放量，因為2004年投入的基酒很多？

明年是否投放新酒要看情況而定。公司把消費者放在第一位，量、價要配合，不能一味的滿足資本市場。你們不要茅臺了可以跑，我沒地方跑。不放量也可以留著做年份酒。Q：分紅是否考慮？

可以考慮的

Q：宏觀對政府消費的影響？

前一段沒有，雖然出臺了減少5%的政策，也出臺了工作時間不喝酒的禁酒令，但是有別的辦法可想，還是要在下班之后喝。目前沒什么問題，以后可能會有影響，減少單次消費量。

但是茅臺影響要小，主要因為中國人的愛面子以及茅臺酒對身體的影響小。

面對金融海嘯，我們通過系列酒的增長來博一下。Q：發展茅臺專賣店？

專賣點：發展好，所以不大打算專賣店。

附注：我們通過茅臺系列酒經銷商大會反饋的信息也可以看出了公司對于系列酒的重視，公司要逐步提高王子酒。迎賓酒的檔次提升，并推出了新酒水立方。

五糧液經銷商大會

2008年10月16日 長沙

經銷商會主要以對經銷商打氣為主，年度營銷策略會將在年底召開。

公司自身情況：

1.公司將重視產品質量

2.著力塑造能代表公司形象的專賣店。首先，專賣店的其他產品必須是五糧液的，其次專賣店具有形象展示、價格標桿、文化窗口的功能，增強消費者信心。3.繼續9＋8原則，進一步整合五糧液的渠道

4.公司做大做強主業，加快與進出口公司的關聯交易 5.五糧液在市場管理上，加強中檔價格產品的開拓

6.公司原則是在旺季盡量保團購市場，并加大對各個市場的開拓。

對經銷商的要求：

1.發展專賣店，嚴禁“坐商”，杜絕假酒和系列酒以外的產品

2.發展團購，縮短銷售渠道，尤其是職工和黨政軍的團購，為經銷商朋友創造更多的銷售利潤

3.在當前的經濟環境下，經銷商朋友要堅定信心，把握時機，增強憂患意識，把自己的事情做好，積極應對條張，著力利用各自的關系擴大消費需求。

瀘州老窖投資者溝通

2008年10月16日 長沙 總經理張良 國資委李必中 董事會秘書蔡秋全

總經理張良：

89年和98年正是加大差距的時間點，當時我們與五糧液在價格上選擇了不同的路，我們89年開始價格下降，拉開了和五糧液的差距。

關于行業：

宏觀經濟放緩，白酒肯定受影響，但是目前對行業太悲觀了，因為目前經濟總量還在增長，同時農村體制改革為行業帶來了一點的增量。目前宏觀經濟對高端白酒有影響，但是影響肯定不會太大。應該是影響是沿海影響多，內地影響小，高端白酒的影響是商務較多，行政較少；由奢入簡難，消費的層級不會變化，但是頻率會有變化；同時低端消費的頻率將大大提高，低端酒還會增長。

每個企業情況差異化是瀘州老窖的機遇：

現在正好是瀘州老窖良好的調整期，而瀘州老窖的差異主要是： 1.國窖1573仍處于成長期初級階段，會保持持續的高成長

2.國窖1573在整個行業中的占有率較小，市場發展不均衡，營銷空間較大。

3.特曲完成品牌和銷售價值的回歸。目前特曲已經完成了兩次提價，是因為原自“四大名酒”的底氣。目前（2年內）不買酒廠，因為機會隨時都有，公司現在主要還是把特曲做上去。在未來特曲還會持續提價，在不到200元前堅持漲價。公司實現“雙品牌塑造，多品牌運作”，特曲經濟形式不好的時候反而是機會，中低端是培養消費者群體。4.最早實現SAP信息化管理的，是信息管理精細化程度高。

5.基酒保障和基本隊伍管理。原來說生產朝過前于營銷規劃3年，現在是5年。瀘州老窖是食品安全認證4次做的都最好的，這也是我們的機遇，應該大力宣傳。6.基礎人才隊伍處于最佳狀態，高層穩定，中層基本滿意。

目前公司還不會去買酒廠

白酒行業進入了搶蛋糕的階段，具體政策： 1.刺激一線銷售人員的積極性

2.管理層任期是從07年開始5年，這期間公司仍保持高增長 3.提高銷售和費用的有效性。管理費用的有效性提高10個百分點，廣告的有效性提高20個百分點。用電子地圖等方式對公司的廣告牌設置進行分析和安排。

國資委李必中：

上市公司業績：

1.瀘州老窖的隊伍是基本合格的隊伍

2.白酒行業不可能出現負增長，但是增速將大大放緩。

3.年初我們給予了“能跑多快跑多快”的目標，公司今年的目標可以完成。

4.對企業未來3－5年對大股東承諾可持續發展，增長大大超過行業平均水平。在未來3年企業通過擴大市場份額的方式來彌補市場整體的下降。

對上市公司激勵：

1.具體手段：考核和激勵保證目標的實現，市值考核也是其中的內容，其中在考核標準中企業利潤增速和銷售收入增速都是考核指標，但是前者是權重最大的部分。

2.股權激勵：價格還維持在12.78元，但是涉及的股權比例將有所減少。目前，已經得到省里的同意，今年就可以完成其他問題

1.大股東減持：近5年減持比例不超過上市公司總股本的5％，未來兩年沒有減持計劃，不排除增持的可能。在40元、50元可能減持，在這個價位不可能減持。

2.分紅：希望并支持上市公司的高分紅，公司分紅將不低于70％，大股東將分紅的80％給集團進行運作。Q&A Q：全國中檔白酒的規模？

從特曲到1573的量，全國應該超過5萬噸，有可能是6－7萬噸，其中包括劍南春、五糧春、洋河藍色經典等強勢品牌。Q：特曲的目標、規模、利潤？

特曲的目標是“200元，2萬噸”，其中價格的達到有時間表，量的達到沒有時間表。

產能：超過2萬噸，未來我們有增大儲存，修大儲存罐的可能。

價格：不遲于2011年達到200元。

國窖1573：明年達到3000噸，通過結構的持續調整，實現平均價格逐步提高。例如，60度1573的推出，定制酒的增大。定制酒08年3萬壇，09年4萬壇，10年5萬壇。同時3年內瓶裝普通1573量的縮減，又為1573價格的提升帶來了機會。Q：未來利潤增長的主要因素？ 1.原材料成本的下降

2.成本控制控制：“體制小改革、機制大創新”，改革今年貢獻1000萬的利潤，明年是幾千萬的利潤貢獻。

3.頭曲對利潤是正貢獻。

我們提出09年至13年超常規拼搏式第三次創業，公司整體利潤增速高于行業平均水平。Q：2009年的增長的具體動因？

頭曲：

對上市公司是正貢獻。酒類企業在進行洗牌，從以前的3.6萬家下降到1.7萬家，數量下降迅速，我們在這個過程可以，搶奪其他人的市場，例如在廣東市場可以搶其他低檔酒的市場。低檔酒在廣州上市會有一定的下滑，但是在西部低端酒不會有下滑。具體措施是成立“博大營銷公司”。

特曲：

在江蘇沒有什么銷售，以前特曲在江蘇非常好，當江蘇經濟快速發展的時候，五糧春提價提高，快速增長，而特曲由于降價逐步下滑。特曲將對江蘇市場逐步推進。同時，明年四川市場也是重點。

國窖1573的未來增長區域：

四川市場：仍然是老窖非常好的增長點，公司已經是省領導喜歡的酒。而地震帶來對四川地區的支持和接待將刺激四川白酒的消費。

北京市場：市場大，但1573占目前占比比較低，我們明年對北京市場做了要求。

東北市場：經濟調整受到影響小，農村土地流轉對東北也是機會，我們有針對東北市場的具體營銷措施。

湖北、云南、貴州：以前是下滑的區域，2009年開始新的恢復，以前是5000萬，現在一般突破8000萬元開始快速增長。而郎酒在貴州是我們銷售收入的4倍，我們要在這個地區好好投入。

具體區域的增長是：

四川、北京：1573，公司采用“強勢更強大，弱勢滲透”，“有能力多做，沒能力少做”的方式，將其他弱勢地區的銷量調過去，降低營銷費用，減少存貨，多利潤率增長。

北京：定制酒

東北：頭曲和特曲增長

湖南：1573 河南：1573 Q：關于中檔酒市場的發展？

中檔酒骨干企業占比比較高，優勢企業具有更強大的競爭力。

特曲目前的強勢區域在山東、河北、廣東、重慶、甘肅、河南。金六福、瀏陽河目前在下降，而湖南是他們的強勢市場，他們的下降將為我們帶來機會。Q：價格對低端在經濟波動中的影響？

價格較低產品與商務活動關聯度小。經濟波動，對200元產品和高端酒有影響，但國窖1573影響較小。

國窖1573主要是行政消費，行政消費營銷小

國窖1573處于成長期，也使經濟對其影響較小

國窖1573增量行業：軍隊，去年已經開始做，并要持續做10年；高校消費力強，我們針對成都高校已展開。

山西汾酒經銷商大會 2008年10月15日 長沙

公司近期銷售情況

銷售收入：1－6月公司銷售收入同比下降，7月后銷售開始回升。其中7月至9月銷售收入分別同比增長5000萬元、6000萬元和1億。7月至9月，實現銷售收入6.07億元，同比增長53.3％。

銷售價格：市場表現價格比調整前提高10％到20％，公司實現了順價銷售，銷售區域已經全部理順。

公司提出了6個新： 1.新思路：

從營銷管理走向品牌管理。簡化品牌、產品結構，并樹立形象。

品牌戰略是“自有品牌為主，共發品牌為輔”

取消最低銷售價格

將原有的產品由原來的180多種精簡到90多個，并且壓縮新產品的卡發至10個左右。2.新模式：

統一價格，統一管理，企業進行宏觀的指導。

4－6月份，我們與全國經銷商簽訂合同，共計256家合同戶，為深度分銷打下基礎。

省外市場：投入4000多萬元，用于省外的服務和廣告支持。3.新舉措：

4月份開始區域價格經銷，對自營產品的價格體系進行調整，基本解決了去年年末由于存貨而導致的價格倒掛，全部自營產品實現了順價銷售。目前，市場表現價格比調整前提高了10％-20％。

具體舉措是：

1)對“竄貨”加強處罰

2)制定促銷管理辦法，合理使用營銷 3)提高客戶服務，制定售后管理辦法

4)專賣店管理科：出臺專賣店管理辦法，對專賣店進行形象統一，省外專賣店費用支持。5)營銷的九大區：華北、華東、華南、華中、西北、西南、東北、東南、竹葉青9個區，9月已任命營銷經理

4.新流程：計算機管理

5.新機制：營銷中信與銷售公司的一體化管理，營銷中心負責銷售組織結構管理和政策。6.新作風：講真話

公司目前的主要問題： 1.產品問題：

品牌與核心符號表達弱，經銷商利潤透明化程度小。同一概念的產品多，內部競爭嚴重。2.價格問題：

各區域差異較大，山西省內價格偏低，省外經銷商擔憂較多。3.渠道問題：

除了銷售公司渠道，還有出口轉內銷渠道、杏花村品牌合作渠道，多渠道運營。目前，內部產品競爭，影響銷售，但是多渠道比多產品破壞力更強。力爭實現可控的價格體系。4.市場開發問題：

鋪貨后，未進行生動化的宣傳。業務員對銷售沒有良好的安排，做法老套，無創新，無渠道細分和精耕細做。

重點工作：

1.堅持調整的方針不變 2.春交會的方針不變 3.維護經銷商利益不變

4.簡化產品，三大品牌戰略規劃。杏花村不再生產濃香型的白酒，使營銷中心與銷售公司統一。

下一步重點工作：

1.增強經銷商信心，經銷商對我們是否能堅持到底是重要問題。我們初步產品規劃是：

汾酒（以老白汾為基礎）：逐步減掉簡裝汾酒，開發20年汾酒、30年汾酒、50年汾酒，對包裝進行改進。

竹葉青：養生概念，價格定位在200元、100元和50元上下，增加小量產品。

杏花村：清香型白酒，不再生產濃香型，是公司的全國拓展產品，目標是7到8年銷售規模15億元以上。

2.解決省內與省外市場平衡問題

山西省外的周邊地區受到山西省內低價產品的影響，而我們的可選方案包括省內提價和外分品牌運作兩種。我們目前要推出：

省外市場：53度30年汾酒和53度20年汾酒

省內市場：48度30年汾酒和42度20年汾酒 3.堅持打假

4.專賣店的開發。

推動團購市場發展，在弱勢市場先開專賣店，樹立形象，然后在進行銷售，其中：

省內專賣店：力爭提高信譽度

省外專賣店：解決基本生存問題

5.重點市場重點運作。在重點市場中樹立樣板市場，以點帶面。

經銷商論壇：

2008年10月16日 長沙

對行業判斷

行業增長：未來7％-10％的增長，以漲價帶動的增長趨勢將逐步衰退。

未來的價格體系：茅臺在1000元以內，五糧液略低。

各檔次規模及發展：

高檔：400元以上，目前150億以上，5年內發展到300億。

中高檔：200元到400元，會發展，從目前的60到80億，發展到90億元，中檔：100到200元，目前300億元，發展很快，15％的增長，發展到350億元。

低檔酒：20元。30元、40元酒，長期很具有潛力，白酒行業：

宏觀經濟對白酒行業影響不大，但是對結構有影響。未來五年將主要來自中檔產品，同時中低檔產品潛力巨大，高端受壓。白酒行業本身并不存在著較大的問題，而只是一個產品結構調整的問題。

高端白酒：

宏觀經濟基本沒有影響，日本10年的經濟衰退，但是日本朝日公司也沒有影響。公務員和地方政府將受到經濟影響。

2003年以后品牌整合，具體情況是：

100到300元：沒有強勢品牌，但是期間有宋河、老百干等 80-90元：給省級企業留下空間，二三線品牌升級。40-60元：無主性的全國品牌，規模效應大 20-40元：無主性的全國品牌，規模效應大

有關洋河的成功：

洋河今年實現40億收入，連續多年的快速發展。

洋河通過中心化營銷和精細化的管理，增強品牌力、產品力、營銷力和渠道力。同時，由舊的管理模式向新模式發展。

成功解決了核心市場和核心品牌的問題

核心品牌：管理上有核心品牌事業部。控價問題做的比較好

核心市場：實行業績排名、領導分包、績效排名等。同時，走酒店團購和核心企業的團購

洋河戰略：低成本差異化

生產和包裝低成本（藍色的酒瓶比較成本比較低），但是定價上高于口子窖，這使得企業可以留很多錢去運作。而當年口子窖的問題就是04年和05年沒有做產品升級，而洋何做了價格提升。

洋河全國市場推廣只推天之藍、夢之藍和海之藍，并且組織系統嚴密。

洋河未來戰略：

區域市場布局，并對不同市場采用不同步驟和策略。實現有效的營銷組織和資源配置。

負責洋河營銷的王總對高端白酒各個公司看法：

當前宏觀經濟下，看好茅臺和瀘州老窖，不看好五糧液和水井坊。

古越龍山

2008年10月15日 古越龍山銷售及重慶經銷商

重慶：重慶經銷商（只做黃酒）反映，重慶地震期間受到些影響，但是后面我們用了40萬到50萬元打了廣告，銷售的不錯。1月至9月銷量同比增長10％-15％，價格沒有怎么變化。我們餐飲、團購和超市的比例分別為30％、30％和30％。

泉州地區：古越龍山銷售不錯，去年1000萬元，今年有塊翻倍，因為代理上的改進。

目前古越龍山主要是靠3、5、8、10年陳的賺錢，即使消費降級我們還有3年陳和5年陳托著。今年古越龍山銷售不錯。

白酒公司銷售人員反饋

銷售是受到些影響

價格：降價是不可能的，但不排除進一步提價的可能性。

對宏觀經濟的判斷：政府消費將受到影響，因為四川這邊是不可以政府請政府的，但是前期人大委員提出了行政管理費用支出比例的降低，這點將影響政府消費。

高端白酒價格：可能由于宏觀經濟的影響，也因為人民幣升值的影響，使得白酒消費提價不那么快。

我們的評論 1.盡管面臨著宏觀環境的沖擊，但是白酒行業仍將保持一個穩定的態勢，但是近期可能是整個白酒市場的重要調整時期，而調整將主要是結構調整。

2.在從經銷商以及酒廠方面的表示來看，高端白酒整體的確受到了一定影響，但是多數認為高端白酒增長將會放緩，而且未來提價的頻率和幅度將大幅度的放換。中檔白酒遇到較大的機會。

主要表現在：

高端白酒廠商開始大力發展中檔產品，瀘州老窖大力發展特曲品牌，茅臺大力發展系列酒，五糧液也在經銷商大會也提出了要發展系列酒。

中檔產品的廠家快速增長。從洋何、郎酒的快速發展中，我們可以看到中檔產品仍由較大的發展空間。

我們認為中檔產品的快速發展主要因為：

隨著商務消費的增強以及消費升級的影響，中檔需求在增強

中檔產品本身市場規模比較大，未來具有發展空間

在2008年提價后，高端白酒廠商留下了一定的價格空間

高端白酒面臨發展的一定瓶頸，優勢的高端白酒廠商利用自身優勢實現進一步的增長

名優的高端廠商在中檔市場具有巨大優勢

3． 在宏觀經濟調整過程中，茅臺和瀘州老窖的防御性更強。因為對茅臺的需求量較大，價差較大，很多宏觀經濟的價格波動主要是影響經銷商的利潤，而對茅臺酒廠本身影響不大。瀘州老窖由于國窖1573的量比較小，且擁有中檔利潤貢獻的特曲產品，并通過特曲的價格提升和拓展，仍可以快速發展。而五糧液在業內的反映五糧液主要是廠商主動的砍掉量，中間的問題可能較多。水井坊主要是針對禮品和商務，受到影響較大，業內專家對其肯定程度小于其他廠商，而且全興產品的利潤貢獻有限使其抗風險能力弱于其他產品。2．10月9日與水井坊上海總代理之間的談話紀要

最新銷售情況：

價格：水井坊410元－上海總代理450元－大批發455元（其中還會再給大批5元的返利）－二批480元－ 超市530元/餐飲不低于680元。目前，水井坊的終端價格已經提上來了，主要是通過對終端談判和協商讓最終的價格上來了。之前，價格是510元。

目前，聽其他地區的說五糧液的價格有下降，現在終端五糧液的價格有下降。

銷量：

7月和8月的銷量不大好，有向下的趨勢。其中，主要的超市銷量同比下降了20％。

目前，渠道內有一些積壓和庫存。

原因：宏觀經濟不好，而且政府行政開支縮減（減少政府出行也會影響到接待的餐飲）

天號陳：目前量還是比較小，但是在山東、浙江等地方賣的比較好，有800萬元的銷售收入。

典藏水井坊：在山東江蘇等地方的銷售量占整個水井坊的6％，但是在上海很一般。

銷售計劃及分布：

銷售計劃：給我們的銷售計劃是2007年1.12億元，2008年1.54億元，目前，我們已經完成了1.2億元，覺得完成有點累的。

全年銷售的分布：其中春節前占全年銷量30％-35％，而中秋前這段占總銷量的不到30％。

營銷方式：

價格：上海總代理給下面的大批，大批給二批，其實大批和二批的價格是我們已經確定的，終端的價格也是我們通過談判和協商讓其起來。所以，在不提價的情況下，全年的價格是穩定不變的。

費用：同時，廠家一般在促銷上和廣告上進行投入，而我們是按照價格體系進行執行，有些活動我們可能費用也要承擔一點。

結算方式：我們與水井坊采用現付現打貨的方式，而給大批和二批也是采用現付方式，對超市有些賒賬。但是在提價前也會出現提前打一些款的情況。

水井坊區域劃分：

華東：山東、浙江、江蘇和上海，占水井坊的銷量30％。是水井坊主要的銷售區域。

華北：大華北的概念，包括北京和東三省等地方。

華南：廣東、廣西、福建等地區。

未來公司展望：

公司的優勢在包裝，而老窖的優勢在廣告等其他方面。而且水井坊團隊在營銷上還是挺有想法的。今年上半年還是不錯的，所以全年還是有增長的。而明年來看，銷量增速保持20％以上這是不大可能，可能個位數的增長，也有可能銷量出現負增長。

而水井坊可能不會跟隨五糧液他們的漲價，走自己的認為的價格體系和發展。

未來行業展望：

對宏觀經濟不看好，美國、日本和各國的經濟不好，受到影響最先是奢侈品。

白酒行業的漲價可能達到一定的高度后，價格可能下降，并且水井坊的黃總認同這一看法。3．9月份來自券商的調研紀要

深圳和廣東的白酒經銷商調研紀錄--1/ 五糧液、茅臺出現量價齊落

經銷商都表示，這個中秋節和去年相比銷售有大幅的回落，多數糖酒店終端的整體銷量都有3-4成的回落。經銷商表示從6月份開始，高端白酒的銷售就開始轉淡，7月份稍好，到了中秋節前的8、9月份反而下滑得更厲害。中秋節以后銷售也不好。

就五糧液而言，沙頭角方面近期其五糧液銷量下降了38%，收入下降了18%。公司表示，在不斷貨的情況下五糧液的同店銷量下滑了三成。雖然公司有嚴格的控量（單普五下降了50%），但是終端供給仍然比較充裕，市場價格在短暫向598元靠攏的情況下，中秋節又出現了下滑，目前深圳、廣州地區的價格大約在548-568左右，少數在598元，終端提價困難。因此，經銷商也反映中秋的一批價格反而有一定的下滑，經銷商的利潤空間被壓縮。此外，目前五糧液給經銷商的貨有的才發到1月份，甚至還有在發07年的貨的。除了給五糧液集團帶來大約10多個億的預收賬款之外，由于提價是按照計劃發貨日期來確認的，這還導致實際提價嚴重滯后。而且給不同經銷商的發貨進度差別較大，還給未來埋下了經銷商進貨價不同，在銷售不暢的情況下可能竄貨的嚴重隱患。

茅臺雖然目前的銷售仍然比較順暢，但是經銷商都感覺到今年基本沒有出現斷貨，各商超的貨源都比較充裕。而去年中秋節基本上是一瓶難求，粗略估計其終端實際銷量有10%左右級別的下降。同時終端價格也比較疲軟，商超銷售價格主要集中在680-720元之間，少數在780元。但是中秋節之后終端價格也沒有上升，甚至略有下跌，這和去年同期有顯著差別。2/ 老窖、水井坊也不容樂觀

老窖在華南地區的銷量較小，目前1573在廣州的價格僅498左右，而出廠價卻在468，相差僅30元。但是老窖給的市場支持力度較大，返點大約是5%。但銷量也有一定的下降，大約在10%左右。老窖特曲的銷量也有一定的增長。經銷商對老窖都比較看好，覺得他們的團隊比較年輕有朝氣，而且對經銷商服務比較好，對市場的運作和操作能力比較強。

水井坊華南地區總代理商方面透露，華南地區銷量處于恢復性增長階段，所以整體銷量比去年還是有所增長，但是增幅不大。公司整體銷量出現了下滑，確實未能達到公司的計劃。這個旺季的銷量相對淡季的增幅有非常明顯的減小，旺季不旺。最近的奧運促銷，送酒版和T恤等促銷活動帶來的增長不大。由于我們之前曾了解過該地區的銷量在春節曾有較大的增長，所以估計最近幾個月華南大區的銷量應該處于負增長。水井坊的市場價格基本保持在530元左右，比較穩健，符合公司制定的處于高價位酒中價格追隨者地位的整體策略。

貴州茅臺, 瀘州老窖, 山西汾酒和北京經銷商調研

一.北京經銷商調研 1/銷量趨勢-從今年8月份起，基本上北京區域所有的酒都走得比較慢，尤其是高檔酒基本上賣不動； 分析原因，5月份是淡季，但是7月份銷的好，估計7月份賣的快的原因是大家都擔心奧運會開始后送貨難，所以提前囤貨；而進入8月份以后，銷量下來了，前面囤的貨又比較多，所以普遍貨走得慢；商超的情況是，7月份的貨都沒有出手，比如北京沃爾瑪7月份進了150箱高度茅臺，但是1個月至賣了不到10箱，上個星期才開始貨走得快起來，現在總共7月份至今賣了30多箱，但是今年的旺季基本上中秋節是沒有指望了，大家都在等十一； ** 經銷商的態度現在也比較迷茫，在觀望中，不確定今年到年底白酒銷量的走勢會怎么樣。所以目前進貨都是按計劃來，沒有打太多計劃外的量。2/價格問題-今年這幾種白酒的銷貨速度不如去年快，一方面是財富效應下降帶來的影響，另一方面也和價格有關，漲價過于頻繁，終端消費已經開始感到吃力了。現在價位水平的五糧液和1573如果想要繼續提價，都很難-茅臺提價，也就是經銷商利潤的減少，但是還是保證100多元的經銷商利潤，所以經銷商忍一下就算了；但是五糧液是靠控量來提價，公司要求批發價539元，可是實際上經銷商賣給二批的時候根本賣不到，只能賣到510元左右，每提一次價，都要經過一個旺季才可以消化；現狀就是茅臺是經銷商提價，五糧液是自己硬往上調，而老窖現在如果不促銷，已經很難賣出去了。

** 從比價的角度看，如果茅臺不動價格，其他的幾個品牌想要提價會很困難，明年如果茅臺再漲價，可能經銷商要自己犧牲一下利潤，而零售價估計很難漲上去了。3/ 經銷商毛利-茅臺的經銷商毛利在200元左右（毛利率在20%以上，零售價689元）

五糧液的經銷商毛利在40元左右，原來是80元，但是提價后受到了壓縮；(毛利率在6-8%左右，零售價589元)老窖1573的經銷商毛利一直比五糧液高，毛利率在20%左右，但是茅臺和五糧液走貨還是要快過1573，對經銷商來講1573還是處于相對二線的位置，另外老窖的促銷基本上從來沒有斷過。4/供應缺口-在上市公司調研的時候，茅臺表示供應缺口有20-30%左右，并且缺口主要是由于產能限制；五糧液表示市場需求是他們供給量的3倍左右，老窖認為1573是量服從價；然而經銷商的看法是，五糧液根本不存在供應缺口，今年的量比計劃的量硬性砍掉45%，所以才讓經銷商不得不提前多打預付款來囤貨；茅臺今年賣了9000多噸的量，但是如果沒有年初的調價，實際的量可以更多一些，但是也已經在產能之內了。**但是經銷商反映目前茅臺的生產和銷售情況比較混亂，上市公司的新領導原來說7月份出來但是直到現在還沒有確定，所以在銷售流程上發貨很慢。

二．茅臺調研-季總 董秘 1/茅臺酒的價格問題

公司管理層的反饋比較貼切實際，認為目前的茅臺酒的提價空間已經有限了，任何產品都不可能無限制的提價，而應該在消費者的消費能力之內。2/ 高端白酒的競爭

在競爭者中，比較看好瀘州老窖，畢竟是老名牌，目前銷售作的很主動，在高成長期，屬于上升態勢；五糧液在提價，實際壓縮了經銷商的利潤空間，所以實際上是幫助了茅臺； 老窖同茅臺的比較-茅臺的質量更勝一籌：5斤糧食儲一斤酒vs 老窖是3:1;儲藏5年vs 老窖是2年=〉但是茅臺的成本也高于老窖。從質量的角度來看，茅臺的人認為老窖的價格已經偏高了。

3/ 各種香型的市場分額-

目前濃香型70%左右的市場分額，清香型20%左右（二鍋頭 汾酒）, 醬香型10%左右（茅臺和郎酒）, 最近在中低端郎酒上的很快，開始強茅臺在中低端的分額了。4/ 今年上半年的原材料成本下降是為什么

主要是老酒現在開始用上市公司自有的了，因為集團的老酒已經基本用完了。

三．瀘州老窖調研-董事長謝總 銷售李主任

1/ 目前幾個白酒企業都在發展中端品牌，成敗的關鍵是什么

主要是品牌的運作，要組合營銷和終端銷售結合起來；比如五糧液的教訓就是金六福作的好但是已經脫離了五糧液的控制，所以在質量等問題上很難把握；而高端品牌目前的競爭格局還沒有確定下來，茅臺的勢頭要強過五糧液；中低端的郎酒在搶占茅臺的分額，而每個品牌的市場分額都在5%左右，明顯沒有形成穩定的格局(市場分額要達到10-15%才可以)。對于老窖來講，特曲是一個未來競爭的主力，它是全國性的品牌，可以作為搶占市場分額的籌碼，未來5年爭取量做到2萬噸，售價到200元vs 現在108元。2/老窖的經銷商體系

目前的經銷商有省級的也有地級的，有專做老窖的也有兼作其他品牌的；對于專賣店老窖沒有控制權和股權，專賣店也是從經銷商拿貨(vs 五糧液和茅臺的是從銷售公司拿貨);3/消費群體

60%是直接給酒店商超等消費終端，以商務消費為主。4/老窖的價格趨勢

根本原則是量服從價-1573只做3000噸，特曲的定位是商務用酒；1573的定位是高端，未來有可能最終會達到1000元一瓶，可以和高端的洋酒媲美。5/股權激勵

還是爭取年底完成四.五糧液調研-董秘 1/ 保價限量的目標

價格目標是要做中國最貴的酒；04年開始茅臺的價格已經超過了五糧液；目前的產能使45萬噸，而去年的產量在9.8萬噸。限量的期限就是終端價格能夠和茅臺持平。2/價格的上限

要和洋酒看齊 3/銷售渠道的現狀

目前已經開始淘汰了一些能力差的經銷商，吸引了實力強的新經銷商加入；現在的體系中，總經銷商（也就是專營經銷商）在作金六福，瀏陽河，京酒和五糧醇；專賣店400-500個，一級經銷商700-800個左右，從公司直接拿貨，其中大的有300-400個，占比50%。目前的竄貨現象已經好多了，主要就是進出口公司那邊有些竄貨（出口轉內銷的酒）.**中價位的酒要保價比五糧液的保價更難做。4/ 資產注入

9月中旬公布方案。

五．山西汾酒-董秘 1/ 目前的幾個主品牌

汾酒，竹葉青，玫瑰汾和白玉汾；高端品牌是國藏汾酒（50年），青花瓷（30年）；中檔老白汾（10年/20年），低檔是玻璃汾。2/公司正在整頓銷售體系

原來價格很混亂，批發價和市價倒掛；新的領導上任后在渠道方面進行了整理，以前是省級總代理機制，導致二批和市場價失控，現在所有的省級市場都不允許省級代理，只允許地級和市級代理；公司和一級，二級經銷商簽訂三方協議，確認二級經銷商要從一級經銷商拿貨，但是公司可以指導二級經銷商價格；砍掉年銷量小于10噸的小經銷商，保留大的經銷商；嚴格控制竄貨現象，產品貼上地域標簽；

但是由于在轉型時期，很多經銷商的利益受到了傷害，利潤空間也壓縮了，所以今年的銷量很差。公司決定08年銷售額不到500萬的品牌09年全要砍掉。

目前正在加快營銷體系整頓的進度，策略上要保山西，重點市場重點突破。

** 個人認為公司目前的策略中，還是在具體實施上存在問題，對于如何提高經銷商的積極性沒有明確的計劃，很可能最后整改的結果就是很多經銷商的流失，這一點明顯老窖當年要做的更好。所以對于預計何時才能完成營銷體系的改革，沒有一個計劃表。3/銷售范圍

目前山西省內銷售占總銷量的70%，省外的30%主要是針對河南，河北河廣東等地區。因此山西省還是采用山西糖酒公司來作省級代理，外省才取消省級代理商。4/ 價格

老白汾出廠價78元，毛利70%，零售價100元；國藏水晶瓶出廠價400-500元，毛利60%，青花瓷300元，毛利90%，玻瓶27元。5/銷售費用率

下半年的銷售費用率估計要好于08年上半年，因為主要的銷售費用投入已經都作了；但是整體上這些年在整頓銷售體系的過程中，重點策略都是在抓終端銷售上，所以銷售費用會持續較高，而銷量受到影響估計不會很快恢復，所以費用率還是要處于較高水平。

第二篇：蜂蜜酒的市場調研

案例：蜂蜜酒的市場調研

山東某食品企業，通過技術攻關掌握了蜂蜜酒的生產工藝，并申請了技術專利。該企業對產品非常有信心，認為蜂蜜酒能夠滋補保健，對神經衰弱、失眠具有很好的治療作用，因此市場主要是老年人，應該走商超渠道。首先進行了深入的市場調研，重新對產品進行了定位。以下是主要的市場調 研步驟：

1、市場的預調研

根據營銷人員掌握的行業資料以及二手資料，我們首先對保健酒行業進行了預調研，以建立對行業、市場的最初假設。

從調研結果看，中國的保健酒行業市場容量30多億人民幣，每年增長率30%左右。其中勁酒、椰島和致中和三大品牌占40%左右。整個保健品市場發展極不均衡，目前比較成熟的市場是廣東、上海、浙江、湖北等。從現狀看，行業細分不明顯，蜂蜜酒行業沒有形成，沒有企業形成大規模生產能力。但隨著消費者健康意識的增強，保健酒消費將更為普及。蜂蜜酒具有天然、綠色、健康的特點，發展前景看好。

2、對競爭格局的調查

我們分別從兩家市場研究機構購買了兩份保健酒行業的市場研究報告，并結合我們對行業其他企業的調查，初步認為整個行業集中度比較高，但蜂蜜酒幾乎沒有競爭的結

論。目前保健酒行業的主要品牌就是勁酒、椰島和致中和三大品牌，同時其他酒類生產企業也已經進入了這市場。行業競爭非常激烈，品牌眾多。但以蜂蜜作為原料生產的保健酒，目前市場上沒有形成規模的生產企業，該企業屬于第一家具有規模生產能力的企業。因此，從競爭格局上看，該企業的產品 具有比較強的競爭能力。

3、對渠道與終端的調查

渠道與終端調研主要通過營銷隊伍進行。我們首先選擇了一個試點市場山東L市，選派了6名業務人員進行系統培訓，并按照劃分區域進行了細致的渠道與終端盤查工作。整個工作持續1周時間。通過調查，我們發現，目前保健酒的主要銷售渠道是禮品、家庭、餐飲三類。其中餐飲是主要渠道。這與我們從 購買報告中得到的信息一致。在調查中，我們要求業務員詢問經銷商、導購員，他們認為“蜂蜜酒適合在哪里銷售”。大部分業務員反饋信息顯示大部分經銷商、導購員認為在高檔酒吧、西餐等地方比較合適。

4、對消費者的調查

我們對消費者的調查主要采取兩種方式，一種方式是舉辦品嘗會，選取了20名消費者品嘗蜂蜜酒，并對蜂蜜酒的酒感、特點、包裝、品牌、價格等方面進行討論。座談會先后舉辦了3次。第二種方式就是委托一家市場調研公司在全國范圍內進行調研。

通過對消費者的調查反映的情況看，只有17%的消費者知道蜂蜜酒，而高達60%的人對蜂蜜酒沒有任何了解。同時，大部分人對蜂蜜酒的口感評價很高，口感淳厚，回味悠長，同時酒體清澈，無懸浮物。大部分人認為包裝應該更洋氣一些，價格在150~200元之間。大部分消費者不是非常重視蜂蜜 酒的保健功能，問卷調查顯示只有34%的消費者認可其保健功能，而60%的人則認可它的美容養顏功能。

5、準確定位，快速切入

通過對市場調研資料的分析，該企業認為，中國保健酒行業雖然總體上形成了幾個大的品牌，但在細分市場上并沒有形成壟斷者。因此蜂蜜酒不應該同其他保健酒進行競爭，而應該樹立蜂蜜酒這個細分市場，并力爭成為領導者。根據蜂蜜酒的特點，該企業最終將蜂蜜酒定位于：美容、保健、延緩衰老、促使皮膚細膩的女士酒。一方面，強調其功能不是保健，而主要是美容，能夠永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，這就為女士在餐桌上找到了一種獨 特、高檔的酒飲品，提高了其飲用的作用。蜂蜜酒不僅能夠滿足你的交際要求，而且同時能夠滿足城市白領對美容養顏的要求，是一種天然的營養品。

通過科學深入的市場調研，該企業為產品確立了準確的定位，并將重點放在夜場（KTV、夜總會）、餐飲（高檔西

餐廳）上，最終成功切入了L市市場，并在半年后擴展到山東全省市場，取得了成功。

第三篇：孟嘗君酒業茌平市場調研及營銷規劃報告

市場主流價位分析市場主流價位分析主流價格區間1：3.5 元～5元。黑龍江紅高粱酒在此區間表現強勢，幾乎獨占該價位區間市場份額，年銷售額接近2000 萬左右，主要集中城區低檔餐飲消費、農村消費需求，消費者認可度非常高，點酒率相當高，消費者反應該酒酒質很好，喝上7~8 兩不上頭，但紅高粱酒現在副食零售無利潤，基本都是放在柜臺下面賣，幾乎都是基于帶貨的考慮；市場主流價位分析主流價格區間3：30 元～50 元。該區間是中檔市場消費價位主流，城區大眾消費隨著消費升級已從老五星價位逐漸提升到該價格區間，因此該區間競品云集，老口子在餐飲余溫未退，全興大曲、特曲最為強勢，呈上升態勢；市場主流價位分析主流價格區間5：110 元～170 元。該區間瀘州老窖特曲最強勢，瀘州老窖在茌平多年的市場根基，幾乎讓特曲在該區間獨占鰲頭，主要消費群體為政府科級干部、私營老板、鄉/鎮長等，孟嘗君黑白陶經過多半年的市場培育，正處于培育期，且價位與特曲有一定距離，對特曲市場威脅不大，真正的潛在威脅在洋河藍色經典的海之藍，零售價168 元，自去年8月上市以來，培育市場初見成效，特別是聊城市區洋河對茌平的輻射影響較大，對特曲形成擠壓之勢；主要競爭品牌產品線市場競爭力曲線市場價格機會分析模型孟嘗君酒主流產品未來競爭力曲線主流價格區間2：15 元～20 元。孟嘗君老五星在此區間表現強勢，年銷售額1000 多萬，主要是婚宴市場、低檔餐飲消費，該區間競品較多，如天贊的內部專供、三星嘉賓郎酒等，尤其是三星嘉賓郎酒，該酒為中國名酒，包裝主體為紅色，比較喜慶，促銷政策比較大，茌平城區的婚宴市場已搶占了部分份額，呈上升趨勢；主流價格區間4：70 元～90 元。該區間是中檔與中高檔市場之間的補充價格區間，屬于高不成、低不就的價格定位，處于培育階段，隨著消費的不斷升級，未來該區間潛力不小，該區間無強勢產品，競品天贊青花瓷、雙溝小青花、瀘州老窖精品頭曲等市場表現均平平；主流價格區間6：350 元以上。絕對高端市場，該區間國窖1573 獨領風騷，五糧液、水井坊、茅臺等銷量平平，舍得酒有一定銷量，主要滿足政務、商務高端人群需求，高端禮品市場需求。弱中市場表現強市場價格（元）50 100 150 250 350 450 郎酒紅高粱全興瀘州老窖特曲弱中市場表現強市場價格（元）50 100 150 250 350 450 主流價格區間對手強勢市場機會市場受壓市場待補充市場打壓方向弱中市場表現強市場價格（元）50 100 150 200 250 300 孟嘗君未來在30~50 元、110~170 元的價位區間需形成強勢市場。2 孟嘗君酒茌平市場產品線整合方案青花瓷一帆風順紅五星老五星468 元158 元待開發黑/白陶老朋友已開發高檔中高檔中檔中低檔低檔產品檔次產品區隔開發建議：“緊縮橫向擴張，放開縱向延伸”原則“緊縮橫向”目的：加強產品線“一體化”和“系列化”，強迫產品線延伸向縱向擴張，有利于形成“一致”的貨價形象，同時能“累積品質概念資產”帶來的消費者忠誠度。“放寬縱向”目的：增強區域區隔的靈活性和產品生命周期延伸的靈活性；有利于共享傳播，同時適應重構價值鏈帶來的困惑。本案架構第一部分：茌平市場調研茌平市場概況市場競爭格局主要競品分析消費特點分析渠道特點分析經銷商分析第二部分：茌平市場產品線規劃茌平市場主流價位分析孟嘗君酒茌平市場產品線整合方案第三部分：茌平市場營銷模式設計1 ＋1營銷模式設計基于模式下的營銷組織設計1 1＋1營銷模式設計白酒銷售渠道分析孟嘗君酒業地區總經銷（如糖酒公司）二級批發商餐飲團購副食批發白酒消費者通過經銷商到達零售終端節省廠家精力，便于大量鋪貨。傳統的糖酒批發渠道在萎縮通過經銷商不利于廠家對零售終端的了解和管理廠家直接通過零售終端銷售花費很大精力與經銷商關系協調有難度便于廠家掌握消費者資料，了解銷售狀況便于廠家搞促銷活動選擇銷售渠道應該考慮的因素產品特性企業特性經銷商銷售渠道環境特性消費者特性渠道策略廠家財力，人員數量素質，是否有能力直銷網絡覆蓋面、信用、服務等可以借鑒的目前行業流行銷售渠道有無地產白酒、地方保護主義等地區消費偏好直接影響渠道所到達的終端白酒不易運輸，應盡量減少銷售的中間環節目前，孟嘗君還不具備自己進行直銷的條件渠道短，難于迅速擴散，加大經營風險直接獲得市場信息，并據以調整經營決策提供消費者更好的售前售中售后服務與終端緊密聯系，熟悉本地銷售網絡，了解終端市場直銷特點對廠家的要求孟嘗君目前的狀況企業承受高風險的實力和意愿銷售人員的信息、數據的收集、分析能力銷售人員良好的服務意識銷售人員的充分配置和促銷技能? ? ? ? 孟嘗君應當采取的銷售渠道――廠商聯合經銷商各零售終端消費者利用經銷商網絡快速鋪貨，有效地降低經營風險聯合經銷商了解競爭對手，把握市場動態，并及時采取對策與經銷商共同了解消費者需求，提高營銷服務水平利用經銷商在本地良好的業務聯系，降低酒店、超市的入場費，提高鋪貨率孟嘗君+ 茌平市場的營銷模式孟嘗君酒業經銷商A 物流資金流終端建設終端推廣品牌建設終端維護廠家成立營銷中心直接運作市場進場費包場費條碼費堆頭費促銷員業務員促銷品區域市場媒介投放酒店部副食部批發部團購部經銷商B 經銷商C 2 基于模式下的營銷組織設計商超零售（含煙酒行）渠道勢能特點商超零售渠道-影響力強大，當地自帶酒水情況較為嚴重，終端店數量較多，并且由于茌平縣沒有集中的批發市場，導致每一個副食店都可以作為批發商運作，產品單瓶的售價和箱價不同，箱價便宜很多，這是典型的經營性批發業態，通過調研數據得出，幾乎任何一家副食店或者超市都以著這樣的方式經營，只有極個別的店主為了追求高額的單瓶利潤，拒絕產品整箱出售。每一個副食終端都是單獨的批發商，優質的副食終端都擁有一定數量的團購關系網絡資源。餐飲渠道勢能特點餐飲渠道-餐飲渠道的影響力比較薄弱，結合調研數據分析來看，終端表現價格在40 元以上的產品幾乎都會被消費者選擇自帶，幾乎不會在餐飲終端購買，極個別情況除外，終端表現價格在40 元以下的產品自帶率有所較低，尤其是裸瓶酒產品，原因主要是因為消費者礙于面子問題。綜合自帶率較高，產品加價率不高，普遍低于全國市場平均水平。很多的餐飲終端打出了平價酒水超市的招牌。餐飲酒店的帶動作用不太明顯，尤其是在農村鄉鎮市場。2P 勢能特點2P-茌平縣的2P 商供貨輻射能力較強，一般對于暢銷的產品2P 商會在年終訂貨會時敢于壓倉，比如針對于孟嘗君酒業的老五星產品，會在擁有訂貨政策的情況下視產品情況大量進貨，甚至在手頭賬戶資金不足的情況下，通過貸款或者融資等手段獲取壓倉資金，這也是導致暢銷產品容易出現亂價和市場砸價的原因所在。因為大量壓貨導致政策優惠，而訂貨后由于其資金流動壓力，急于脫手，最終反映在產品出貨價格體系不一致。一般情況下2P 商只做少量的零售，主要以批貨為主，對于暢銷產品會采用搭配形式送貨經營，以彌補利潤獲取上的不足和客戶群體維持。主要競品數據及分析* 孟嘗君主要產品市場價位分析3 5 10 15 20 25 30 40 50 70 90 110 130 150 170 190 210 孟嘗君老五星孟嘗君紅五星孟嘗君青花瓷孟嘗君窖藏十五年（黑陶）孟嘗君窖藏十五年（白陶）孟嘗君老朋友孟嘗君一帆風順天贊青花瓷扳倒井0635 景陽春天贊內部專供五星嘉賓郎五星貴賓郎瀘州老窖老字號特曲洋河藍色經典海之藍老郎酒1898 老郎酒1956 瀘州老窖精品頭曲瀘州老窖金頭曲瀘州老窖銀頭曲衡水老白干清柔紅高粱三井小刀雙溝大青花老口子同源坊雙溝大曲舍得國窖1573 產品市場價位以單瓶零售表現價為基準老村長雙溝小青花全興大曲衡水老白干陳釀三星嘉賓郎全興特曲老五星主要競品分析產品孟嘗君老五星天贊內部專供三星嘉賓郎圖片產品信息500ML/36%VOL/ 濃香型500ML/38%VOL/ 濃香型500ML/38%VOL/ 濃香型配料水、高粱、小麥、大麥、豌豆無無裝箱規格1×6 1×6 1×6 出品公司山東孟嘗君酒業有限公司山東聊城茌平縣天贊酒廠四川古藺郎酒責任有限公司榮譽山東省著名商標 中國馳名商標渠道流通/酒店/零售流通/酒店/零售流通/酒店/零售售價/瓶17 元-20 元/酒店渠道25 元酒店渠道20 元-25 元零售渠道25 元售價/箱90 元90 元左右110 元-120 元進店價格84.5 元-90/ 件，市場供貨價格較為混亂，有砸價行為70 元針對不同的店有不同的進店價格，120 元/件開票，采用10 件+3 件的搭贈方式進店，針對新店，最終核算價格90 元/件左右，對于老店，進店價格在70 元-78 元/件左右2P 價格110 元/件開票，大約90 元/件左右，年終返利18 元/件和2-3 元的分紅，對于入股的客戶給予無無1P 110 元/開票，年終返利無大約60 元左右市場活動無，年終有訂貨會，10 件老五星搭贈1件金五星無針對婚宴市場，購買三星嘉賓郎酒，每桌送一瓶三星嘉賓郎本品，以實際桌數為準，所贈數量不超過所買數量廣宣支持產品無單獨廣宣支援產品無單獨廣宣支援有店招支持陳列幾乎沒有差良好，擁有專用貨架驅動力硬通貨產品利潤空間大，和老五星售賣價格差不多利潤空間大，中國名酒威脅產品暢銷于市場十年之久，消費層次提高導致產品通道下沉至農村，大多數經銷商反映利潤率過低老五星的市場占有率難以撼動已經和老五星形成直接競爭，價格還會進一步走低老五星產品SWOT 分析由于年終訂貨會能夠拿到搭贈金五星產品政策，導致大的2P 商大量囤貨，加之市場價格體系控制不嚴，最終市場出現砸價行為。由于只有老五星一只明星產品，導致產品線品牌影響力薄弱，無法有效發揮品牌聯動勢能，對于其他的產品帶動效應沒有彰顯，自身沒有填補市場空白，來自其他競品的不斷向下打壓。有消費者和終端店反映老五星的酒質有所下降S優勢W劣勢O機會T威脅產品擁有極高的成熟度和市場占有率產品已經成為流通市場上的硬通貨是每一家酒水經營機構必不可少的產品由于產品的市場存活期達十余年之久，產品形象已經老化，消費者已經認知疲勞市場通道下沉，由城市下沉至鄉鎮農村市場產品的利潤空間已經透明化，市場各經營利益點缺少驅動力急需利用這只明星產品的影響力打造出升級產品搶占價格空間，并持續完善產品線結構一帆風順主要競品分析產品孟嘗君一帆風順雙溝大曲老口子衡水老白干清柔衡水老白干陳釀全興大曲全興特曲五星嘉賓郎圖片 產品信息500ML/38%VOL/

濃

香

型

500ML/46%VOL/

濃

香

型450ML/38%VOL/46%VOL/

第四篇：市場調研

轉塘周邊餐飲經營店市場調研

根據本人作為一名學生對轉塘鎮上以及周邊的餐飲經營做了初步的實地調查，對于其市場經營狀況可簡單的概括為以下幾點：

1.市場經營狀況

鎮上及周邊的餐飲明顯的根據學校的區域來劃分，其分布特點以學校為中心向周邊及鎮上分布。店面的規模又根據人群的消費水平而決定，就近于學校周邊的一些店面往往是十幾二十平米最多了。其經營的范圍往往也很狹窄的面向學生或者周邊的一些農民工，由于其本身的消費水平和便利性導致了其簡陋和狹小的規模。除了大多數的小賣部外，在鎮上及一些繁華的三角地帶也分布著小酒店和快餐店，其規模一般在五十至上百平米左右，經營范圍更為廣泛。

2.顧客基本信息

對于那些小賣部的顧客群往往是以大學、中學學生為主，也有不少附近的打工的人群。而對于那些酒店及快餐往往客串著當地的一些官僚、商人以及富家子弟，也有路過的游客。

3.重點商品銷售分析

根據了解轉塘鎮并不是屬于杭州市區，但也是因旅游業而帶動的一個小鎮，其地理位置也并不是很偏，但據本人的調查了解到鎮上一家肯德基餐廳生意一直紅火，據其內部人士介紹其一天的營業額有是可以比得上市區的餐廳。以其較小的店面卻獲得了不菲的營業額，這其中說明了鎮上的人流量不小。根據內部人士介紹說，因其鎮上暫時只有一家店面，再者附近有幾所學校，隔壁又有大型超市，這些難免吸引了不少客流量，再加上因此地有旅游業的帶動也吸引了不少的游客光顧。

4.建議：從上述分析可以得出一些經驗，在一個地區要想妥善的經營好一家餐飲店需要根據當地的客流量、消費人群和喜好來選擇店面的地段和銷售的產品，同時要不斷迎合顧客的口味來吸引顧客。

第五篇：市場調研

服裝陳列對商場經濟效益影響的調查問卷

隨著市場經濟的發展，服裝陳列設計重要性凸顯，服裝陳列不但給消費者提供更多的服裝商品信息，更加直接的傳遞給不同層次年齡的消費者信息，起到了服裝消費的指向標作用。為了更加了解服裝陳列對商場經濟效益的影響，請您完成下面一份調查問卷。

下面一份調查問卷：

性別：男◇女◇

年齡：15-25◇25-35◇35-45◇45-55◇55-65◇

以下選題請在您選擇的答案上劃“√”

1.您進入店面最關注的是陳列服裝嗎？

是◇否◇

2.您購買服裝受到特色服裝陳列影響程度：

不受影響◇ 僅供參考◇ 專門購買陳列服裝◇

3.您認為服裝陳列能否體現不同品牌服裝的關注甚至產生購買欲

是◇否◇

4.您認為創意的服裝陳列是否會記起您對服裝的關注甚至產生購買欲？ 是◇否◇

5.您認為服裝陳列能讓您了解該店內服裝的風格嗎？

是◇否◇

6.您認為服裝陳列大多是什么形式？

對比式◇場景式◇重復式◇廣告式◇其他◇

7.您認為商店內服裝陳列是否有創意？

是◇否◇

8.您認為商場的服裝陳列是否應該定期更換布局：

是◇否◇

9.您對商場所有品牌服裝陳列的滿意程度：

不滿意◇ 比較滿意◇非常滿意

問卷結束，感謝您的參與！

調查人：