第一篇：心理健康期末考試案例分析題老師給的資料

理健康教育課考試定在17周周三下午（6月19號下午）4:00--5:30，考試時間90分鐘 地點：YFJ0302 學(xué)生證、身份證

提前20分鐘到位

案例分析：

1、“熬過高三，感覺一身輕松，大學(xué)的環(huán)境也相對寬松。我是一個沒有自制力的人，一下子就忘記了自己是學(xué)生。聽高年級老鄉(xiāng)說，大學(xué)課程不難,平時上課聽聽，最后一個月努把力就過去了。帶著這樣的心理，我平時上課經(jīng)常不去，結(jié)果大一上學(xué)期就掛了兩門，連高中最得意的數(shù)學(xué)也沒及格。大一下學(xué)期新買了電腦，更是成天在宿舍瘋狂打游戲，這學(xué)期又掛了四門。”請分析此生是何種心理問題？如何幫助他？

一、“歇口氣”現(xiàn)象,學(xué)習(xí)動機不強

二、如何幫助他？

（從適應(yīng)與發(fā)展、學(xué)習(xí)動機調(diào)適的角度來談）

一、正確調(diào)控自我

1、建立理性的認知方式：培養(yǎng)自己的辯證思維方式，改變自己對自我，對他人、對環(huán)境的不恰當?shù)恼J識。

2、適應(yīng)角色要求：了解客觀的自己，了解自己的長處和缺點，了解現(xiàn)在的社會和環(huán)境對自己的要求。

3、正確控制情緒：使自己有積極、樂觀、穩(wěn)定的情緒。

二、合理規(guī)劃目標

當人們沒有目標時，會感到迷茫和空虛；目標過低時，就會缺乏動力；目標過高時又會因為達不到理想而失望。很多適應(yīng)困難都與目標確定不當有關(guān)。

1、遠期目標

2、近期目標

3、根據(jù)變化及時調(diào)整目標

三、培養(yǎng)自立能力

生活的實質(zhì)就在于獨立，世界上大凡有成就的人，沒有一個人是不自立的。

四、增強人際關(guān)系

主動開放自我，主動關(guān)心別人，心理相容。

五、采取積極行動

積極行動，意味著你要積極投入到學(xué)習(xí)和學(xué)校各項社會活動中去，積極投入到社會的各項實踐活動去。

“水土不服”現(xiàn)象、學(xué)習(xí)方法困惑現(xiàn)象、人格依賴現(xiàn)象、“網(wǎng)游成癮”現(xiàn)象、心理落差現(xiàn)象等----都請從適應(yīng)與發(fā)展的角度來談！

2、“小A與小B是某藝術(shù)院校大三的學(xué)生，同在一個宿舍生活。入學(xué)不久，兩個人成了形影不離的好朋友。A活潑開朗，小B性格內(nèi)項，沉默寡言，小B逐漸覺得自己像一只丑小鴨，而小A卻象一位美麗的公主，心理很不是滋味，她認為A處處都比自己強，把風(fēng)頭占盡，時常以冷眼對小A。大學(xué)三年級，小A參加了學(xué)院組織的服裝設(shè)計大賽，并得了一等獎，小B得知這一消息先是痛不欲生，而后妒火中燒，趁小A不在宿舍之機將A的參賽作品撕成碎片，扔在小A的床上?！闭埛治鲂是何種心理問題？如何幫助她？

一、嫉妒心理

二、如何幫助她？P96

（了解嫉妒的危害和特點，從此角度來回答）

１.認清嫉妒的危害。如前所述，嫉妒的危害一是打擊了別人，二也傷害了自己、貽誤自己。遭到別人嫉妒的人自然是痛苦的，嫉妒別人的人一方面影響了自己的身心健康，另一方面由于整日沉溺于對別人的嫉妒之中，沒有充沛的精力去思考如何提高自己，恰恰又繼續(xù)延誤了自己的前途，一舉多害。認清這些是走出嫉妒誤區(qū)的第一步。

２.克服自私心理。嫉妒是個人心理結(jié)構(gòu)中“我”的位置過于膨脹的具體表現(xiàn)?？偱聞e人比自己強，對自己不利。因此，要根除嫉妒心理，首先根除這種心態(tài)的“營養(yǎng)基”——自私。只有驅(qū)除私心雜念拓寬自己的心胸，才能正確地看待別人，悅納自己，即常說的“心底無私天地寬”。

３.正確認知?？陀^公正地評價別人，也要客觀公正地評價自己。別人取得了成績并不等于自己的失敗?！叭速F有自知之明”。強烈的進取心是人們成功的巨大動力，但冠軍只有一個，尺有所短，寸有所長，一個人不可能事事都走在人前，爭強好勝就一定能超越別人。一個人只要客觀地認識自己的優(yōu)勢和劣勢，現(xiàn)實地衡量自己的才能，為自己找到一個恰當?shù)奈恢?，就可以避免嫉妒心理的產(chǎn)生。

４.將心比心 將心比心是老百姓常說的一句俗語，在心理學(xué)上叫“感情移入”。當嫉妒之火燃燒時不妨設(shè)身處地地為對方著想，捫心自問，“假如我是對方又該如何呢？”運用心理移位法，可以讓自己體驗對方的情感，有利于理解別人，有利于抑制不良的心理狀態(tài)的蔓延，這是避免嫉妒心理行為之有效的辦法之一。

５.提高自己。嫉妒的起因就是看不慣別人比自己強。如果能集中精力，不斷地學(xué)習(xí)、探索，使自己的知識、技能、身心素質(zhì)不斷得到提高，那么，也可以減少嫉妒的誘因。而且，豐富多彩的課余生活將自己的閑暇時間填得滿滿的，自然也就減少了“無事生非”的機會，這是克服嫉妒心理最根本的方法之一。

６.完善個性因素。但凡嫉妒心理級強的人，都是心胸狹窄、多疑多慮、自卑、內(nèi)向、心理失衡、個性心理素質(zhì)不良的人。努力完善自己的個性因素，提高自己的心理素質(zhì)，以健康的心態(tài)面對生活。

7、樹立正確的競爭意識。公平、合理為基礎(chǔ)的競爭是向上的動力，對手之間可以互相取之所長，共同進步；還必須建立正確的競爭意識。嫉妒是人類心靈的一大誤區(qū),祝愿所有的大學(xué)生朋友自覺克服嫉妒心理,走出心靈誤區(qū),成為身心健康的棟梁之才。

了解孤獨、自卑的特點，遇到此類案例就可以從他們特點出發(fā)來談！

案例1.王某（男）和李某（女）倆是高中同學(xué)，一起考上了大學(xué)，在同一個城市里，但并不在同一所學(xué)校，相距大概一個半小時的車程。倆在高中的時候都忙著高考，關(guān)系一般，上大學(xué)以后也聯(lián)系不多，他們在上大學(xué)半年以后的一次同學(xué)聚會中再次相遇了，由于在大學(xué)壓力較小，大家都比較放松，他們見面之后聊起高中時候的事情，一起回憶以前的班級上的一些事，并介紹了各自在學(xué)校的一些情況，聊得很高興，慢慢的感覺親近了很多。王某覺得大家的變化很大，以前沒發(fā)覺，現(xiàn)在看著李某覺得還挺有魅力，因此越發(fā)熱情起來，李某受此感染也很開心。之后聚會的氣氛熱烈，大家都喝了很多酒，王某以前在班上也比較活躍，所以喝的酒比較多，加上其他同學(xué)的惡作劇，王某很快被灌醉了，由于之前和王某聊得很開心，所以李某很自然的照顧起王某，大家在KTV通宵，第二天王某醒來，幾個要好的哥們都開玩笑說“李美女照顧了你一晚上，你小子有福了，要追趕緊了”。王某聽了也很心動。

同學(xué)聚會結(jié)束后，大家都各自回學(xué)校，從此王某經(jīng)常給李某打電話，聊一些學(xué)校里的事，兩人漸漸的發(fā)展起來，兩個月后，兩人正式的在一起，成了男女朋友，剛開始的時候，兩人的感情進展很快，感情也很熱切，一到周末倆人都在一起，盡管小有吵鬧，但兩人都很快解決了。相處半年之后，李某發(fā)覺王某給自己打電話的次數(shù)少了，并且周末來找自己的次數(shù)也少了，李某問及原因，王某總是說學(xué)校事情多。李某知道事情不對，托與王某同校的朋友打聽，才知道最近王某經(jīng)常與本校的一個女生在一起，還很親密的樣子。李某覺得很生氣也很難過，在一個周末沒有告訴王某的情況下，偷偷去到王某的學(xué)校，在王某宿舍樓下等了一個下午見到了王某和一個女生牽著手回來，李某頓時覺得自己受到了欺騙，上去就給了王某一巴掌，并提出了分手，然后憤怒的回到了學(xué)校。由于事情敗露，王某和兩個女生都反目成仇，甚至在自己的朋友面前互相言語攻擊對方。由于這件事情弄得兩人在以前的同學(xué)面前都抬不起頭，結(jié)果一對好好的情侶就變成了陌路甚至反目。

問題1：本案例中雙方在愛情中犯了哪些錯誤？

1、王某和李某的交往很倉促，甚至有點盲目。他們在高中的交往并不多，上大學(xué)以后也對對方的性格等各方面不是很了解，只是因為以前是同學(xué)，并且還比較談的來就選擇交往，這是很草率的。這種基礎(chǔ)上產(chǎn)生的愛情存在很多問題，可能是受到現(xiàn)在社會發(fā)展的影響，大家都覺得大學(xué)談戀愛很浪漫，看著別人都是出雙入對，自己一個人覺得很寒顫，總想自己也能找個人陪著自己，照顧自己，這并不是真正的愛情，只是對現(xiàn)實現(xiàn)象的一種盲從。其次，大學(xué)生的生理和心理也趨于成熟階段，大家都會不自覺的向往與異性的交往，想在異性面前有所表現(xiàn)并得到異性的肯定，這使大學(xué)生們不自覺地就產(chǎn)生了一段段戀情，但這種不穩(wěn)定的戀情往往結(jié)束的也很快。再加上大學(xué)大家都很自由，有很多空閑時間，有時往往找不到事情來做，大家為了填補時間和精力上的空白，這又催生了一段段畸形的戀情。王某和李某正是在這些情況催生出的戀情。

2、注重戀愛過程，輕視戀愛結(jié)果。由于大學(xué)生畢竟還沒有經(jīng)過社會的洗禮，也沒經(jīng)歷過組建家庭的過程，他們的心理還沒有完全成熟，無法好好體會愛情的意義和真諦，沒能把愛情放在一個很重要的位置，往往只是為了浪漫、喜歡而在一起，卻沒有一起經(jīng)歷各種考驗的準備，只是因為很表面的欣賞，好感而愛慕，這樣的感情基礎(chǔ)薄弱，往往禁不起風(fēng)浪。他們把喜歡和愛混為一談，沒有把握到愛的可貴，他們沒想過，既然能夠因為對一個人的好感而在一起，那么就有可能因為對另一個人有好感而和另一個人在一起，這樣很容易導(dǎo)致濫情事件的發(fā)生，王某就是一個例子。

3、上文案例中王某和李某倆感情失敗后沒能好好的反省自己，而是把責(zé)任歸咎為對方，而導(dǎo)致反目。這也是現(xiàn)在的大學(xué)生戀愛中存在的一個比較普遍的問題，大學(xué)生心理還不成熟，從小學(xué)到大學(xué)都是在父母的關(guān)愛下成長，雖然說大學(xué)相對自由，但畢竟還沒有完全獨立，還不能夠靠自己養(yǎng)活自己，沒有經(jīng)歷過社會上各種壓力的洗禮，所以承受挫折、自我反省的能力相對較弱。他們對感情上遭受的挫折，往往不能正視或者是過于悲觀，因為很多人把愛情想象得過于虛幻和完美，當愛情遭遇挫折之后，他們要么是把錯誤歸咎于對方，來逃避自己的責(zé)任，要么是出現(xiàn)自卑輕生等情緒。這都是不夠成熟的表現(xiàn)，真愛就是要能包容對方，理解對方，分手后覺得對方渾身缺點，而相互攻擊，那根本不是愛。

4、總結(jié)：出現(xiàn)以上問題的原因主要是大學(xué)生的心理不夠成熟，易沖動，做事不考慮后果，對愛情的理解不夠等，很多大學(xué)生談戀愛只是為了找個人來陪自己，解決寂寞，這不是真正的戀愛。同時大學(xué)生也處于愛幻想的年齡階段，總把什么事情都想得很美好，也包括愛情，而一旦出現(xiàn)問題便接受不了，甚至可能做出一些過激的事情，最后導(dǎo)致后悔莫及。

問題2：大學(xué)生如何建立健康的戀愛關(guān)系？P163-166

第二篇：管理學(xué)案例分析題資料

一

本案例描述的事件對亨利的工作動機會產(chǎn)生什么樣的影響？哪一種激勵理論可以更好地解釋亨利的困惑？為什么？

1.你覺得埃德華的解釋會讓亨利感到滿意嗎？請說明理由。2.你認為公司應(yīng)當對亨利采取些什么措施來消除他的困惑？

（作為公司，應(yīng)當如何處理新雇員工與老員工在報酬上的標準問題？）1答：由于亨利對公司的政策產(chǎn)生了懷疑和不滿，這將直接影響到亨利對工作的積極性，很容易對工作產(chǎn)生怠慢的心理。更嚴重的是會動搖員工對公司的信任和一定程度的依賴心理。由此影響了他的辦事效率，進而也會影響公司的相關(guān)事務(wù)。同時亨利的不滿情緒也會通過公司中存在的非正式組織影響到其他員工，對公司造成極大地不良影響。

可以用亞當斯的“公平理論”加以解釋。在亨利知道這件事前，他對公司是相當滿意的，也就說亨利在對自己進行縱向比較的過程中是滿意的。造成他的困惑的是他與其他員工之間的橫向比較。這使他產(chǎn)生了極大的不滿。然而人也會使用橫向比較多一些。人們往往會過高的估計自己的投入，而低估自己所得報酬。而對別人正好相反。這也是造成亨利困惑的主要原因。

2答：我認為愛德華的解釋并不會讓亨利使?jié)M意。因為愛德華只強調(diào)公司要以高薪招納新人，但是忽略的舊員工的感受。這樣強調(diào)只能讓已有員工覺得公司不在重視他們，公司只見新人笑不聞舊人哭！使他們有了強烈的心理落差，且缺少一種原有的存在感！這樣在公司就會籠罩一種不公平的氣氛。

當亨利詢問他能否加薪的時候，愛德華的回答無疑又是雪上加霜。亨利的工資需按照正常的績效評估時間評定后再調(diào)。這就讓亨利更覺得不公平。愛德華雖然對亨利有了肯定，但是在亨利已覺得公司不公平的心理陰影中，這句肯定無疑也成了一句敷衍的話，并不能起到好的作用。

3答：面對員工因為橫向比較而產(chǎn)生的不滿、質(zhì)疑的情緒，作為公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當做到一下幾點。

首先，是導(dǎo)致這種狀況發(fā)生的最直接原因是違背亞當斯的“公平理論”。盡管公平理論的基本觀點是普遍存在的，但在實際運用中很難把握。因此公司的管理者應(yīng)當由此出發(fā)來制定政策，協(xié)調(diào)公司氣氛，緩解員工由此產(chǎn)生的浮躁心理。其次，因為個人的主觀判斷對此有很大的影響，因此，管理者在運用該理論時應(yīng)當更多地注意實際工作績效與報酬之間的合理性，同時應(yīng)幫助當事人正確認識自己與別人的投入和報酬。再者，依據(jù)公平理論，為了避免職工產(chǎn)生不公平感，公司管理者可以采取手段，在企業(yè)中造成一種公平合理的氣氛，使職工產(chǎn)生一種主觀上的公平感。或采用秘密的單獨工資的辦法，使職工相互不了解彼此的收支比率，以免職工互相比較而產(chǎn)生不公平感。以及，亞當斯的公平理論表明，一個人所得的相對值比絕對值更能影響人的工作積極性。所以管理者需更多地注意實際工作結(jié)果與個人所得之間的公平合理性。因為人們總是傾向于過高估計自己的付出，而過低估計自己的所得，對別人的付出與所得的估計則正好相反。所以管理者除了制定公平的獎酬體系外，還要及時體察員工的不公平心理，并認真分析、教育員工正確認識、對待自己和他人。二

首創(chuàng)“零管理層” “零管理層”就是指在一個總廠里只有一個廠長和全廠職工兩個層面。沒有任何中間管理層。在一般工廠常見的車間、工段、班組、工會、人事、財務(wù)、計劃、技術(shù)、材料、供應(yīng)等所有部門都全部取消。在生產(chǎn)過程中所必須的管理職務(wù)，如計劃員、車間管理者、班組長、財務(wù)管理等工作，都由工人輪流擔(dān)任。而一些臨時性的工作，如招收新工人就由各崗位抽調(diào)老工人臨時組成人事部門，完成后即解散。

“零管理層”是在80年代美國通用電氣公司（GE）杰出的CEO杰克。韋爾奇的“無邊界行動”的思想指導(dǎo)下而創(chuàng)立的。

“零管理層”首次運用于GE的航空發(fā)動機廠，并得到了強有力的論證。GE公司航空發(fā)動機廠在辛辛那提市的北面，曾有3萬名員工。經(jīng)過“零管理層”變革后，現(xiàn)有員工8000人左右

走進寬大干凈的廠房，開鏟車的司機不穿工作服，就連裝配線上的工人也不穿工作服，他們身著牛仔褲、文化衫，隨隨便便。然而，其工作卻井井有條。正是因為這種極具個性化的管理方式，大大地增強了員工的主人翁責(zé)任感，調(diào)動了員工的工作積極性，促使員工全面掌握各工序的技術(shù)，培養(yǎng)員工獨立思考和解決問題的能力，激發(fā)員工的再創(chuàng)造思維潛能。

正是因為這種極具個性化的管理方式，使原來的多工位流水線變成了單工位的整體裝配；原來每個工位標準化很強的生產(chǎn)方式，變成了每個工人極為多變的生產(chǎn)方式；原來枯燥單一的簡單化生產(chǎn)，變成了復(fù)雜、多樣、有一定興趣的生產(chǎn)；原來用加強每一位工人的專業(yè)化程度來達到熟練、準確、進而保障產(chǎn)品質(zhì)量的專業(yè)化質(zhì)量管理體系，現(xiàn)在是用每一道工序、每一件產(chǎn)品都打上制造者姓名這種責(zé)任化的體系，來完成對質(zhì)量的控制??

“零管理層”創(chuàng)造了一種平面相交的環(huán)境，使全體員工在工作中人人平等，創(chuàng)造了企業(yè)平等、和平、民主的工作氛圍。

三

一、分析路徑

該案例的主要焦點在于社會上有人認為高智力群體不需要管理，而案例卻表明這部分群體更需要高技巧的管理。人的需要是多樣的，有表象的，也有內(nèi)在的，１５名技術(shù)人員表面上是爭取工資，而實質(zhì)上是他們對成就、尊重等的追求。同時，智明公司的報酬、招聘、培訓(xùn)等方面都存在一定的問題，并隨著企業(yè)的發(fā)展而更加突出。應(yīng)該注意的是規(guī)章制度僅是管理中一部分的內(nèi)容而已，也并不是所有的管理手段都能馬上見效。

二、關(guān)鍵要點

１．管理工作需要創(chuàng)造并維持一種環(huán)境，在此環(huán)境里為完成各種共同的目標，人們在集體里一起努力工作。一個主管人員如果不知道怎樣激勵人，便不能勝任他的工作。管理人員應(yīng)該了解和利用激勵因素，并將之體現(xiàn)在組織的各種職務(wù)和整個領(lǐng)導(dǎo)工作中。

２．海爾人才發(fā)展的規(guī)律——斜坡球體發(fā)展論：斜坡上的球體為一個員工個體，球體周圍代表員工發(fā)展的舞臺，斜坡代表著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和市場競爭程度。促進一個員工實現(xiàn)自己的目標及前景有兩個動力：內(nèi)在動力是個人素質(zhì)的提高，這是根本；外在動力是企業(yè)的激勵機制，是外部的推動力。同時，也存在著兩種阻力：內(nèi)在阻力是員工的惰性；外在阻力是發(fā)展中遇到的困難。員工施展才能的舞臺取決于兩個方面：球體的半徑——員工的能力；球體的彈性——員工活力的發(fā)揮程度。企業(yè)發(fā)展規(guī)模越大，市場競爭越激烈，斜坡的角度越大，人才發(fā)展的競爭越激烈，人才的素質(zhì)要求就越高。企業(yè)應(yīng)根據(jù)員工不同層次的需要，分別給予不同的動力——激勵機制。

四

1、你認為造成此公司招募中層管理者困難的原因是什么？

2、從公司內(nèi)部提升基層干部至中層和從外部招聘專業(yè)對口的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，各有何利弊？

3、如果你是咨詢專家，你會給公司提出什么建議？ ．這個公司顯然存在著選拔和招募方面的問題。在這個案例里面，一開始他們注重內(nèi)部選拔，但內(nèi)部選拔覺得適應(yīng)性比較差，不能適應(yīng)新的知識的技能，不能滿足崗位需要。接著請外界的中介招募機構(gòu)，招到一批工商管理專業(yè)的學(xué)生，還是比較滿意的，但最后還沒有到崗位上就走了，所以說確實存在問題。內(nèi)部找不到滿意的，而滿意的外部人才又走了，這就是問題的所在。3 ．一般選拔人的條件比較高，要德才兼?zhèn)?，這往往是一種理想。在這種狀態(tài)下，我們往往是看能找不找得到人才。在這里面，內(nèi)部總是找不到合適的人才。一個可能是員工的素質(zhì)確實比較低。接著可能是他的要求比較高。這種情況下，我們要做工作分析。首先要分析問題的原因。通過工作分析，確認哪個中層干部需要什么樣的資質(zhì)、能力、技能，給他們作一個分析，這樣把他們的標準定實。第二個就是為什么招本專業(yè)的學(xué)生后又走了呢？這些人是剛畢業(yè)，他們不懂管理，而這里既要懂專業(yè)，又要懂管理。所以就直接去招聘又懂專業(yè)，又懂管理的人。這樣一來就有活干，他來之后，一定得到公司的重視，他的價值得以實現(xiàn)，那么當然他就不會搞砸，這個問題也就不會發(fā)生。可能招的也不是很合適，即使在這種情況下，我們還有一種改進辦法。外部招聘這些管理類學(xué)生后，對他們說明理由。就是說，不是永遠在這里干，如果干了兩年后，基本上提拔到管理層的崗位了，讓他們看到曙光，看到希望，即使眼前在基層工作，有這樣、那樣的困難，但他們看到將來的發(fā)展，可能能忍受，可我們往往有些企業(yè)不告訴他，他們可能會走。第四是內(nèi)部招聘，從素質(zhì)上來講，不一定符合崗位的要求，那么我們找一些有潛力的人，進行培訓(xùn)。如此一來，這個問題就能解決。

五

1、您認為這項培訓(xùn)計劃編得如何？你有何理論或內(nèi)容增刪的建議？

2、你覺得這次培訓(xùn)奏效，起主要作用是哪些內(nèi)容？

3、要是您去主講那兩門“軟”性課，您將講些什么內(nèi)容？請列出一份課程提納。您會采用什么樣的教學(xué)方法？為什么？

答案要點：

1、增加培訓(xùn)的目標、培訓(xùn)項目的形式、學(xué)制、課程設(shè)置方案、課程大綱、教科書、任課教師、教學(xué)方法、考核方式、設(shè)計計劃要兼顧許多具體的情景因素，如行業(yè)類型、用戶要求、員工現(xiàn)有水平。

2、上層領(lǐng)導(dǎo)的支持、開設(shè)的課程、時間的安排、服務(wù)態(tài)度獎勵細則，計劃安排。

六

1、道奇擁有什么樣的權(quán)利？詹姆斯又具有什么樣的權(quán)利？

1、道奇對詹姆斯構(gòu)成了什么樣的威脅？請從權(quán)利差異的角度進行分析。

2、如果你是詹姆斯會如何對待？

答

1、做好本職工作同時積極提升自身能力發(fā)展機會 做好部門的工作規(guī)劃，監(jiān)督審核工作完成結(jié)果。

3、作為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有寬闊的胸懷要能做到知人善任，應(yīng)該與下屬溝通之夜發(fā)展規(guī)劃，對于有潛力的下屬分派更有挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容，工作職責(zé)上可以賦予管理的職責(zé)，作為接班人培養(yǎng)，加強與道奇的溝通。

第三篇：《經(jīng)濟法》期末考試案例分析題答案

《經(jīng)濟法》期末考試案例分析題答案

A卷

四、案例分析題(本題共2小題，每小題20分，共計40分)1.華聯(lián)公司是一家股份制企業(yè)，本，會計部門發(fā)生了以下事項：（1）華聯(lián)公司的對外報送的財務(wù)會計報告均有會計主管簽字、蓋章后報出。

（2）華聯(lián)公司為促進銷售，擴大市場占有份額，規(guī)定銷售人員自己聯(lián)系銷售渠道，自找客戶，誰銷售誰負責(zé)收款，工資與銷售額掛鉤。（3）華聯(lián)公司設(shè)置了大小兩套賬，大賬對外，小賬對內(nèi)。（4）華聯(lián)公司從外地購買一批原材料，收到發(fā)票后，與實際支付款項進行核對，發(fā)現(xiàn)發(fā)票金額錯誤，經(jīng)辦人員在原始憑證上進行了更正，并加蓋了自己的印章，作為報銷憑證。

請指出該公司上述做法的錯誤并說明理由。（20分）答：對該公司上述做法存在的錯誤分析如下：

（1）華聯(lián)公司財務(wù)會計報告的對外報送不符合有關(guān)會計法律制度規(guī)定。根據(jù)《會計法》的規(guī)定，公司對外報送的財務(wù)會計報告應(yīng)當由企業(yè)負責(zé)人和主管會計工作的負責(zé)人、會計機構(gòu)負責(zé)人簽名蓋章，設(shè)置總會計師的還應(yīng)有總會計師簽名蓋章。（5分）

（2）華聯(lián)公司制定的關(guān)于“誰銷售誰負責(zé)收款”的規(guī)定違反了《企業(yè)內(nèi)部控制制度》的規(guī)定，造成了內(nèi)控缺陷。銷售工作與收款工作是兩個不相容職務(wù)，“誰銷售誰負責(zé)收款”的規(guī)定不符合不相容職務(wù)相互分離的要求。（5分）（3）華聯(lián)公司設(shè)置大小兩套賬的行為違反了《會計法》的規(guī)定。根據(jù)《會計法》的規(guī)定，“不依法設(shè)賬，或私設(shè)會計賬簿的”，均屬于違法行為。（5分）

（4）經(jīng)辦人員直接在原始憑證上進行更正的做法是錯誤的，應(yīng)按規(guī)定將發(fā)票交原出具單位重開。根據(jù)《會計法》和《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》的規(guī)定，原始憑證的數(shù)量、單位或金額等關(guān)鍵項目有錯誤的，應(yīng)當由出具單位重開，不得在原始憑證上更正。（5分）

2.某酒廠12月份發(fā)生以下業(yè)務(wù)：（1）以自產(chǎn)特制糧食白酒2000斤用于廠慶慶?；顒?，每斤白酒含增值稅售價117元；（2）自產(chǎn)啤酒10噸，每噸成本1000元，不含增值稅售價1500元，無償提供給某啤酒節(jié)。稅務(wù)機關(guān)核定的啤酒消費稅單位稅額為220元/噸；白酒消費稅比例稅率20%，定額稅率0.5元/斤；酒類產(chǎn)品增值稅稅率17%；假設(shè)本月沒有增值稅進項稅額。要求計算該企業(yè)本月應(yīng)納消費稅額和增值稅額。（20分）答：

（1）該企業(yè)本月應(yīng)納消費稅計算如下：

① 以自產(chǎn)糧食白酒用于廠慶活動屬于視同銷售行為，應(yīng)繳納消費稅。應(yīng)納消費稅額=2000×117÷（1+17%）×20%+2000×0.5 =40000+1000 =41000(元)（5分）

（解題說明：白酒的消費稅采用從價和從量復(fù)合計稅的辦法。含稅價需換算為不含稅價再計稅。）② 以自產(chǎn)啤酒無償提供給啤酒節(jié)屬于視同銷售行為，應(yīng)繳納消費稅。應(yīng)納消費稅額=10×220 =2200（元）（5分）

（解題說明：啤酒的消費稅采用從量計稅的辦法）本月共應(yīng)繳納消費稅額=41000+2200

=43200（元）

（2）該企業(yè)本月應(yīng)納增值稅計算如下：

①以自產(chǎn)糧食白酒用于廠慶活動屬于視同銷售行為，應(yīng)繳納增值稅。應(yīng)納增值稅額=2000×117÷（1+17%）×17% =34000（元）（5分）

③ 以自產(chǎn)啤酒無償提供給啤酒節(jié)屬于視同銷售行為，應(yīng)繳納增值稅應(yīng)納增值稅額=10×1500×17%

=2550（元）（5分）本月共應(yīng)繳納增值稅額=34000+2550

=36550（元）

（解題說明：白酒和啤酒的增值稅均采用從價計稅的辦法。含稅價需換算為不含稅價再計稅。）

B卷

四、案例分析題(本題共2小題，每小題20分，共計40分。)1.2013年8月某市財政局派出檢查組對國有企業(yè)大型企業(yè)利華公司的會計工作進行檢查，了解到一下情況：（1）2012年5月人員徐某調(diào)離該公司，在會計機構(gòu)負責(zé)人王某的監(jiān)督下，徐某將自己負責(zé)的會計賬簿移交給會計人員劉某。劉某在交接中因疏忽未發(fā)現(xiàn)會計資料在合法性、真實性、完整性方面的問題。徐某事后極力推諉責(zé)任。

（2）2012年7月會計機構(gòu)負責(zé)人宋某調(diào)離該廠，該廠廠長張某任命自己的直系親屬李某為會計機構(gòu)負責(zé)人，李某又任命自己的直系親屬小李在該廠的會計機構(gòu)中擔(dān)任出納，并由小李兼管債權(quán)債務(wù)的賬目登記工作。

（3）2012年8月，張某根據(jù)職工代表大會的建議，解聘了總會計師林某，并任命會計人員陳某擔(dān)任該廠的總會計師。請根據(jù)會計法律制度的規(guī)定對下列問題題作出說明：

（1）徐某辦理完會計交接后是否還應(yīng)對原移交的會計資料的合法性、真實性、完整性承擔(dān)法律責(zé)任？為什么？（10分）

（2）廠長張某任命自己的親屬擔(dān)任會計機構(gòu)負責(zé)人；李某任命自己的直系親屬擔(dān)任出納并兼管債權(quán)債務(wù)的賬目登記工作，有無違反會計法的規(guī)定？為什么？（10分）答：

（1）徐某在辦理完會計工作交接后還應(yīng)對原移交的會計資料的合法性、真實性、完整性承擔(dān)法律責(zé)任。根據(jù)《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》第三十五條規(guī)定，移交人員對自己經(jīng)辦且已經(jīng)移交的會計憑證、會計賬簿、會計報表和其他會計資料的真實性、完整性承擔(dān)法律責(zé)任。（10分）（2）廠長張某任命自己的直系親屬李某擔(dān)任會計機構(gòu)負責(zé)人，李某任命自己的直系親屬小李在該廠會計機構(gòu)中擔(dān)任出納并兼管債權(quán)債務(wù)的賬目登記工作，違反了相關(guān)會計法律制度的規(guī)定。根據(jù)《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》第十六條規(guī)定，國家機關(guān)、國有企業(yè)、事業(yè)單位任用會計人員應(yīng)當實行回避制度；單位負責(zé)人的直系親屬不得擔(dān)任本單位的會計機構(gòu)負責(zé)人、會計主管人員；會計機構(gòu)負責(zé)人、會計主管人員的直系親屬不得在本單位會計機構(gòu)中擔(dān)任出納工作。根據(jù)《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》第十二條規(guī)定，出納人員不得兼管稽核、會計檔案保管和收入、費用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作。（10分）

2.某小汽車生產(chǎn)企業(yè)是增值稅一般納稅人，從事小汽車的生產(chǎn)、銷售。2012年8月，甲公司發(fā)生下列業(yè)務(wù)：

（1）購進機器修理配件一批，取得增值稅專用發(fā)票上注明的價款為50萬元，稅額8.5萬元；支付運費2萬元，取得運輸部門開具的運輸費用結(jié)算單據(jù)。

（2）購入鋼材，取得增值稅專用發(fā)票上注明的價款為5000萬元，稅額850萬元。

（3）本月銷售自產(chǎn)小汽車取得含稅銷售額29250萬元。另外收取裝卸費11.7萬元，開具普通發(fā)票。

（4）將自產(chǎn)A型小汽車10輛作為投資入股提供給其他單位，每輛成本15萬元，同類車型每輛售價25萬元（不含增值稅）。

已知：小汽車的增值稅稅率為17%；小汽車的消費稅稅率和成本利潤率均為5%；運費的進項稅抵扣率7%。相關(guān)發(fā)票已經(jīng)主管稅務(wù)機關(guān)認證。

要求：根據(jù)上述資料，計算如下數(shù)據(jù)： <1> 該企業(yè)當期的銷項稅。（5分）<2> 該企業(yè)當期的進項稅額。（5分）<3> 該企業(yè)當期應(yīng)該繳納的增值稅額。（5分）<4> 該企業(yè)當期應(yīng)該繳納的消費稅額。（5分）答：

（1）該企業(yè)當期的銷項稅額

=（29250+11.7）÷（1+17%）×17%+10×25×17% =4251.7+42.5 =4294.2（萬元）（5分）

（解題說明：銷售小汽車另收的裝卸費屬于增值稅混合銷售收入，需要并入銷售額計算增值稅銷項稅額，并視為是含稅收入，與取得的小汽車含稅銷售額一起換算為不含稅銷售額后再計稅。將自產(chǎn)A型小汽車10輛作為投資入股提供給其他單位屬于視同銷售行為，需要繳納增值稅，按同類產(chǎn)品的售價計算。）（2）該企業(yè)當期的進項稅額 =8.5+2×7%+850 =858.64（萬元）（5分）

（解題說明：購進機器修理用配件和購入鋼材均取得了增值稅專用發(fā)票，其進項稅額可抵扣；支付的購貨運費，取得了運費結(jié)算單據(jù)，按題中給定抵扣率7%計算可抵扣的進項稅額。）（3）該企業(yè)當期應(yīng)該繳納的增值稅額 =4294.2-858.64 =3435.56（萬元）（5分）

（解題說明：該企業(yè)是增值稅一般納稅人，應(yīng)納增值稅額采用“購進扣稅法”，計算公式為：當期應(yīng)納增值稅額=當期銷項稅額-當期進項稅額）

（4）該企業(yè)當期應(yīng)該繳納的消費稅額

=（29250+11.7）÷（1+17%）×5%+10×25×5% =1250.5+12.5 =1263（萬元）（5分）

（解題說明：銷售小汽車另收的裝卸費屬于增值稅混合銷售收入，需要并入銷售額計算消費稅額，并視為是含稅收入，與取得的小汽車含稅銷售額一起換算為不含稅收入后再計稅。將自產(chǎn)A型小汽車10輛作為投資入股提供給其他單位屬于視同銷售行為，要繳納消費稅，按同類產(chǎn)品的售價計算。）

第四篇：老師心理健康案例

教師心理健康案例分析

白倉金

—年輕班主任的心理困惑 案例：

我是一個年輕教師，工作三年多了，作為班主任一看到學(xué)生不聽話就總想發(fā)火，而且又要面對沉重的升學(xué)壓力，孩子們不急我卻我急得經(jīng)常暴跳如雷。雖然工作成績家長和學(xué)校都是很認可的，但我不滿意自己在這個過程中發(fā)了火，如果我不發(fā)火，工作是不是更好做呢？或者不發(fā)火，工作一樣能夠完成，那又何必增加學(xué)生和我之間的隔閡呢？ 分析：

人格魅力最重要，發(fā)火不發(fā)火只是外在的表現(xiàn)。一個成功的人處世能力高于工作能力。做人要厚道，予人以溫暖，潤物細無聲，說來容易做來難。發(fā)火是因為承受壓力太大，是一種宣泄的表現(xiàn)。一個能夠把握工作、驅(qū)動人群去取得好的效益的人確實不是應(yīng)該隨便發(fā)火的。你要學(xué)會自我減壓，別把一些小事看得太重，這樣會減少你發(fā)火，也不用自己忍得那么苦了。任何一件工作都不是一個人可以完成的，都必須大家相互配合，所以一定要與學(xué)生真正建立起愉快的師生關(guān)系。

一個脾氣不好的老師，就會被學(xué)生所恐懼，學(xué)生不能親其師，又怎么能信其道呢？話說回來，火該發(fā)得發(fā)，不發(fā)下次還會犯同樣的毛病。但，關(guān)鍵要知道發(fā)火的目的，發(fā)火是為了能盡快解決問題，避免下次再犯同樣問題。當然發(fā)火要有藝術(shù)，要在適當?shù)臅r候發(fā)。要做到收放自如。有時候發(fā)火是可以幫別人改進的，當然沒必要的發(fā)火是不可取的。這也是心理不成熟和教育心理不健康的一面。

引發(fā)深思：

一個無法回避的問過重的工作壓力導(dǎo)致教師心理空間被嚴重擠壓扭曲?！拔乙幌虿环敚^去工作再苦再累我都能忍受，可近來不知何故我開始變得脆弱、多慮，常常是事情還沒開始做，便事先設(shè)想出多種后果，老是擔(dān)心教不好課程，擔(dān)心教學(xué)質(zhì)量上不去，擔(dān)心最后考不過人家??總之，考不完的試，做不完的活，操不完的心，壓得我透不過氣來，整日惶恐不安、心緒不寧，幾乎無法正常工作和生活！”這反映出當前在教學(xué)任務(wù)繁重，升學(xué)壓力過大，工作超負荷的現(xiàn)實情況下，許多中小學(xué)教師真實的生存狀態(tài)。事實上，對于教師心理存在障礙的原因，據(jù)中國中小學(xué)生心理康教育課題組調(diào)查，近五成受檢測的教師認為是由于“工作太累”，其中37％教師每天工作時間超過8小時。事實上，從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，教師的強迫癥狀、人際敏感、憂郁化以及偏執(zhí)傾向都比一般人群高，具體表現(xiàn)為一些教師有時無法控制自己的想法、與人交往不自在、容易猜疑等。

眾所周知，教師的職責(zé)是教書育人，育人的內(nèi)容又包括了育德、育心。心理健康是教師素質(zhì)的核心要素，也是教師整體素質(zhì)提高和教育教學(xué)質(zhì)量提高的基礎(chǔ)與保障。如果教師自身缺乏健心理，何以能夠培養(yǎng)出心理健康的學(xué)生？據(jù)加拿大學(xué)者就體罰對孩子將來身心健康產(chǎn)生的影響所做的全球最大規(guī)模的調(diào)查顯示：被體罰的兒童成年后吸毒和酗酒的可能性是正常兒童的兩倍，而且患上焦慮癥、反社會行為傾向和抑郁的幾率大大增加。在偶爾被打的受訪者當中，有21％患上焦慮癥、70％患上抑郁癥、13％酗酒、17％嗜毒。另據(jù)北京市教科院日前披露的《師源性心理傷害的成因及對策》的調(diào)查報告顯示，打罵學(xué)生、講課死板、對工作不負責(zé)任、偏心等不被學(xué)生喜歡的行為會給學(xué)生心理造成傷害，構(gòu)成師源性心理傷害。

因此，我們完全可以這樣說，心理不健康的教師對學(xué)生身心造成的危害，某種意義上遠遠超過其教學(xué)能力低下對學(xué)生學(xué)業(yè)所產(chǎn)生的影響，心理不健康的教師只會源源不斷地“制造出”心理不健全的學(xué)生，教師心理健康是培養(yǎng)兒童心理健康的必要前提。

如果我們再從更高、更深、更遠的角度來看，教師的心理健康，將會直接、間接地影響整個社會和民族心理的健康，關(guān)系到中華文明的明天！

那如何才能讓老師們有一個健康的心理去更好的培養(yǎng)我們的未來呢？

全社會共同營造有利于教師心理健康的氛圍。教師的心理問題某種意義上是社會問題在教師身上的曲折反映，因此，解決教師的心理問題必須標本兼治，整體聯(lián)動。要從政策、管理等各方面盡可能地為教師創(chuàng)造寬松、愉快的工作環(huán)境，千方百計提高教師待遇，不斷提高教師的社會地位。要進一步加大素質(zhì)教育的力度，采取有效措施減輕教師負擔(dān)。

學(xué)校應(yīng)有針對性地促進教師的心理健康。作為教育的管理者，要努力為教師營造和諧的內(nèi)在環(huán)境，主動為教師排憂解難。任何改革措施的出臺，都必須考慮到“教師心理”這一層面，把大部分教師的心理承受能力為底線；有組織、有計劃地對教師開展心理測驗與調(diào)查，聯(lián)合社會機構(gòu)開展教師心理咨詢和心理輔導(dǎo)活動，不斷提高教師的心理素質(zhì)，營造有利于保持教師心理健康，不斷地進行自我調(diào)適的內(nèi)在環(huán)境；堅持以人為本，不斷改進領(lǐng)導(dǎo)方式，推行人性化管理等。總之，做任何事情，都要從“教師心理”這一層面加以考慮。

對教師來說要樹立正確的教育觀，學(xué)會悅納學(xué)生，教師觀的核心是學(xué)生觀。正確的學(xué)生觀至少應(yīng)該包括：

一是要把學(xué)生當人。學(xué)生既然是人，就有人格尊嚴，就有尊重和自尊的需要，教師必須把他們當作一個獨立完整的人來對待；既然學(xué)生是人，就有差異，十個指頭有長短，世界上找不到完全相同的兩個人，因而每一個學(xué)生都是獨一無二的，教師要承認這種差異，悅納這種差異，允許學(xué)生優(yōu)秀，也允許學(xué)生不優(yōu)秀，鼓勵學(xué)生的進步，也容忍學(xué)生的退步；成績好的學(xué)生是可愛的，暫時落后的學(xué)生也是可愛的；聽話的學(xué)生是可愛的，淘氣頑皮的學(xué)生也是可愛的。這樣，就有可能建立民主平等和諧安全的師生關(guān)系，在理想的師生關(guān)系中享受人間最美好的感情。

二是把孩子當孩子。學(xué)生是人，但這種人不是“大人”，而是“小人”，不管他的個子有多高，塊頭有多大，孩子畢竟是孩子，他們眼里看到的世界與教師眼里看到的世界是不同的，他們犯的錯誤有很多是成長中的必然，是美麗的錯誤，是教師年輕時也犯過的錯誤。我們要蹲下來與孩子說話，寬容地看待他們，全面地發(fā)展地看待他們。如此，教師就可以大大減少因“恨鐵不成鋼”而產(chǎn)生的極度焦慮、憤怒和哀怨，在師生友好交往中與孩子們一起體驗成長的快樂。三是把學(xué)生當學(xué)生。學(xué)生是人，是孩子，我們要尊重他們，愛護他們，保護他們，但是這絕不意味著放棄嚴格教育的責(zé)任。教育的最終目的和終極的功能是為年輕一代的幸福服務(wù)，教師不僅要為學(xué)生今天的幸福負責(zé)，也要為他們明天的幸福、一生的幸福負責(zé)。這樣一來，一種神圣的使命感、責(zé)任感就會油然而生，這種使命感和責(zé)任感是教師實現(xiàn)人生價值的動力，也是教師心理健康的滋潤劑。

最后，從我做起，教師應(yīng)該努力提高自身的心理素質(zhì)。教師自身要保持良好的心理狀態(tài)，適時適度地調(diào)節(jié)好自己的心態(tài)與情緒。要充分認識到，市場經(jīng)濟不相信眼淚，大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰是社會發(fā)展的必然趨勢。在目前教育體制改革的競爭中，只有正視現(xiàn)實、不斷進取，才能適者生存。身為教師，只有不斷提高自身的綜合素質(zhì)，與時俱進，才能找到應(yīng)有的位置，也才能真正擁有心理上的安全感。同時，教師自身也要有意識地增強心理健康意識，及時有效地克服和化解不良情緒，保持一種健康的心態(tài)。

（2008年慶陽市優(yōu)秀論文評選二等獎）

第五篇：市場營銷學(xué)期末考試案例分析題(含答案)

市場營銷學(xué)期末考試案例分析題(含答案)

1.京美食品的困境

京美食品有限公司是一家著名包裝食品公司，銷售京美牌系列的食品，從餅干、方便面到軟飲料甚至調(diào)味品等等。它在同行中頗有名氣，是行業(yè)的重點大型企業(yè)。現(xiàn)任產(chǎn)品經(jīng)理趙峰就是這么想的，他已經(jīng)在京美干了超過三十年：“如果一個產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，它就有銷量，對不對？所以顧客需要什么樣的食品，我們就應(yīng)該生產(chǎn)什么樣的食品，不管它是餅干、方便面還是汽水?！钡撬瑫r也承認產(chǎn)品擴張也有經(jīng)濟上的考慮——京美下屬的三十幾個食品廠普遍存在開工不足的問題，如果增加新產(chǎn)品，往往能夠利用閑置的生產(chǎn)力，而且隨著銷量的增大，成本也就隨之降低了。

最近，孫正又建議公司生產(chǎn)速凍食品，這種系列的食品利潤遠高于現(xiàn)在公司經(jīng)營的，但是杜薇仍然猶豫不決，因為她知道速凍食品的銷量不會很大，而且需要很精確的時間管理，她拿不準預(yù)期的利潤會不會實現(xiàn)。

問題:1)假設(shè)你是新的總經(jīng)理，哪些可能是低利潤的原因？ 2)你覺得應(yīng)該如何來扭轉(zhuǎn)這種局面?

1、京美食品的困境

答：低利潤的原因：

1)公司組決策層總是認為豐厚的利潤來自巨大的銷售量，不考慮利潤，盲目引入能增加公司銷量的新產(chǎn)品；（2分）

2)公司為了增加產(chǎn)銷能力，不斷兼并企業(yè)，實施橫向擴張，使得公司固定成本過高，靈活性降低；（2分）

3)公司要求經(jīng)銷京美品牌的商店必須同時經(jīng)銷京美全部系列的產(chǎn)品。它們有將近70種，而且經(jīng)常不斷擴大——這使得只有大型的商場和超市才能做到，而小規(guī)模的商店就無能為力。這一銷售政策使得銷售渠道人為變窄；（2分）

4)公司組織中的決策層沒有人專門負責(zé)公司利潤。生產(chǎn)能力的擴張與銷售沒有人進行全盤謀劃。（2分）

如何扭轉(zhuǎn)這種局面：

1)改變銷售政策，擴大銷路，吸引小規(guī)模的商店經(jīng)銷京美的產(chǎn)品；（2分）

2)對現(xiàn)有產(chǎn)品組合進行優(yōu)化。進行產(chǎn)品線銷售額和利潤分析，考慮市場需求與生產(chǎn)能力，縮減不賺錢的產(chǎn)品項目；分析市場機會，引入有獲利前景的產(chǎn)品項目；同時對產(chǎn)品組合進行監(jiān)控，定期進行優(yōu)化分析與產(chǎn)品組合調(diào)整；（3分）3)公司組織的決策層中設(shè)專人全盤謀劃生產(chǎn)能力的擴張與銷售?？偨?jīng)理與財務(wù)總監(jiān)參與審批重大銷售政策與企業(yè)兼并計劃，由財務(wù)總監(jiān)負責(zé)公司利潤。2.帕米亞無煙香煙

1998年下半年，美國RJR公司的帕米亞無煙香煙在美國亞特蘭大、圣路易斯、費尼克斯等城市試銷，但是銷售量不理想，再購率很低。

對于大多數(shù)人來說，帕米亞無煙香煙是個“新玩意兒”，它的一端有一個碳頭和幾個有趣的圓珠，香煙中的尼古丁來源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。來自《華爾街日報》的一個記者在亞特蘭大機場對幾十名吸煙者的一項調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說：“我不喜歡帕米亞，但在家中為了擺脫太太喋喋不休的嘮叨時，我會抽它。”

最后，調(diào)查的結(jié)果是：60％以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對它的味道和吸煙行為方式的改變不適應(yīng)；40％的人回答說，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌。

問題：1）帕米亞香煙的目標市場選擇以及現(xiàn)有營銷組合存在什么問題？ 2）你認為公司應(yīng)該如何確定其目標市場，如何改進其營銷組合策略？

2、帕米亞無煙香煙

答：1）作為傳統(tǒng)香煙的替代品，公司選擇的目標市場太寬泛了。在其營銷組合策略中，產(chǎn)品和促銷都存在問題，產(chǎn)品雖然有明顯的優(yōu)點但對吸煙者本人卻沒有什么利益，而促銷的說明書又太長，“潔凈者之煙”的廣告主題缺乏個性。（7分）

2）公司可以先把“吸煙成癮者”列為目標市場，把帕米亞香煙定位于適合在不能吸傳統(tǒng)煙的時間和場合享用的替代品，也可以考慮把年輕的剛開始吸煙者作為目標市場，以“全新的吸煙享受”為號召，使其形成吸帕米亞香煙的習(xí)慣。

3、樂凱膠片公司的渠道建設(shè)

1993年，國內(nèi)彩色膠卷銷量4000萬卷，1994年上升到1億卷，1995年則達到 1.25億卷。中國彩卷市場總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計，1991年美國人均年消費膠卷3.5個，而中國只有0.053個。據(jù)權(quán)威人士估計，中國的膠卷市場將以15%的速度增長。

近年來，柯達、富士大搞連鎖專賣，柯尼卡和愛可發(fā)也不甘落后。為了擠垮樂凱，一些品牌連鎖店不收樂凱膠卷沖擴，即使勉強接收，也是使用廢藥液或用柯達、富士頻道沖擴，嚴重影響了質(zhì)量。公司李經(jīng)理正在思考在每個城市建一些沖擴中心店，然后建立大量的收貨點以彌補網(wǎng)點不足的建議。

你若是李經(jīng)理，對這一建議有何看法與提議？

3、樂凱

1.樂凱所面臨的問題：

?市場占有率低，銷售不暢。

?膠卷沖洗質(zhì)量較差，嚴重影響樂凱的品牌形象和銷量。

?樂凱膠片公司銷售公司的膠卷差價低，獲利少，很難籌集足夠資金幫助企業(yè)擴大銷路，解決沖洗質(zhì)量問題。2.樂凱的渠道建設(shè)目標：

?增大銷售量，提高市場份額，提高鋪貨率。

?提高沖洗質(zhì)量，提高消費者心目中樂凱的認知價值。

?使顧客購買方便，能夠“隨處”方便的買到。增加銷售終端網(wǎng)點數(shù)，增加激勵措施，鼓勵銷售商推銷樂凱產(chǎn)品。

?調(diào)整膠卷的價格政策，解決銷售公司入不敷出的問題，使其能提高銷售渠道的控制力度。使公司能夠籌集足夠資金來擴大銷路，解決沖洗質(zhì)量問題。3.樂凱渠道建設(shè)的限制條件：

?公司目前資金緊缺，無法在短期在渠道建設(shè)中投入大量資金。4.渠道方案：

?銷售渠道：增加渠道網(wǎng)點數(shù)，增加零售商的毛利，提供促銷支持，鼓勵銷售商推銷樂凱產(chǎn)品?？s短渠道長度，增加對渠道各級價格和渠道終端促銷等方面的控制。增加渠道寬度，增加零售終端數(shù)量，采用密集式的分銷渠道，使得顧客購買方便，能夠“隨處”方便的買到。

?沖洗問題：增加沖洗網(wǎng)點，保證沖洗質(zhì)量，同時讓顧客更方便的沖洗。對于沖洗，可以考慮通過建立大規(guī)模的沖洗店網(wǎng)絡(luò)來解決膠卷沖洗的問題。可以考慮自建，聯(lián)盟等方法（比如與競爭實力不強的柯尼卡公司進行聯(lián)盟，共建沖洗渠道）。另外一種解決沖洗問題的方法是，在城市建立沖洗中心店，再在各處設(shè)立膠卷收集點。由于渠道改進的風(fēng)險很大，所以可以考慮在中小城鎮(zhèn)先行試點，再進行推廣。?為了提高銷售渠道與沖洗終端的積極性，企業(yè)應(yīng)當考慮增加其毛利。對于膠卷零售商，制定較大的批零差價，使其銷售樂凱膠卷可以獲得更大的毛利。對于沖洗終端（沖洗店或者收貨點）一方面以低價格提供適合樂凱膠卷的沖洗液。另一方面，對沖洗質(zhì)量，服務(wù)水平進行跟蹤評估，予以獎勵。

?渠道服務(wù)水平的評估者由銷售公司派員擔(dān)任，同時增加銷售公司的毛利，使其能夠獲得足夠資金，對渠道進行控制。

?資金問題：目前，企業(yè)最大的問題在于資金不足，沒有能力建立大規(guī)模的沖洗店網(wǎng)絡(luò)。對于渠道建設(shè)資金的獲取問題，可以考慮先在股市上融資，然后在渠道建設(shè)稍具規(guī)模、初見成效時，對膠卷適當提價，以維持巨大的渠道運營成本并獲取利潤。注意提價后的價格一定要比柯達、富士略低。為了減少銷售渠道成員和消費者對提價的反感，提價最好結(jié)合新產(chǎn)品的推出。

案例中渠道方案內(nèi)容酌情給分。注：案例分析鼓勵有新思想，新見解，不拘泥于以上要點

4.米勒啤酒公司

1969年，美國啤酒業(yè)中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦?莫里斯公司(PM)收購。PM公司，這個國際煙草業(yè)的巨人，在60年代憑借高超的營銷技術(shù)取得了輝煌的戰(zhàn)績：在美國的市場份額從第四位升到第二，公司的“萬寶路”牌香煙銷售量成為世界第一。當時的PM公司，一方面有著香煙銷售帶來的巨大贏利，另一方面又受到日益高漲的“反對吸煙”運動的威脅。

到了1975年，米勒公司才開始全面出擊，廣告攻勢在美國各地展開，當年廣告費總額達到1100萬美元(僅“萊特”一項)。

在整個70年代，米勒公司的營銷取得巨大的成功。到了1980年，米勒公司的市場份額已達21.1％，總銷售收入達26億美元。米勒啤酒被稱為“世紀口味”

（1）米勒啤酒公司的市場細分標準及市場細分策略是什么？該公司主要占領(lǐng)了哪些細分市場？為了占領(lǐng)這些市場他們采取了哪些策略？

（2）米勒啤酒公司的成功經(jīng)驗是什么？從中可以得到什么啟示？

4、米勒

（1）米勒啤酒公司在對啤酒市場進行細分時采用的細分標準分別是：使用量、購買者追求的利益以及消費者的收入，社會階層。

（2）從案例中我們可以看出，米勒公司的成功經(jīng)驗在于其認真進行市場調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上進行市場細分，發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住市場機會。啟示：觀念指導(dǎo)行動，行動帶來結(jié)果，掌握市場細分，市場定位，整合營銷等觀念給企業(yè)的營銷活動注入了新的理念，在這種理念的指導(dǎo)下開展營銷活動，能夠提升企業(yè)市場競爭力，開拓市場競爭新局面。

1.自本世紀50年代起，市場營銷觀念已是企業(yè)活動的指南，但這并不意味著在以前沒有存在過。1908年初，美國福特汽車公司按照大眾，尤其是廣大農(nóng)場主的要求，做出了一種決策：生產(chǎn)統(tǒng)一規(guī)格、大眾需要而且買得起的“T”型車。此后10年，由于福特車適銷對路，銷量迅速增加，最高一年達 100萬輛。到1925年10月30日，福特公司平均每10分就制造一輛T型車，成為當時最大、收入最高的汽車公司。到1927年5月，福特不得不停止生產(chǎn)T型車，改產(chǎn)A型車。改產(chǎn)不僅耗資一億美元，而且通用汽車公司乘虛而入，占領(lǐng)了福特車市場的大量份額。

請問：從這個案例中，你得到什么啟示？

1、答：市場是在不斷變化的，企業(yè)必須不斷調(diào)查和關(guān)注市場的變化；（4分）只有適應(yīng)市場發(fā)展變化的企業(yè)才能在市場中生存和發(fā)展；（4分）市場營銷觀念的建立和貫徹是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。（4分）

2.豐田公司認識到全世界有大量的消費者希望得到和承擔(dān)一輛昂貴的汽車。在這群人中，許多消費者愿意買奔馳，但又認為價格過高了。他們希望購買象奔馳同樣性能的車，并且價格要合理。這給了豐田一個想法，開發(fā)一輛能與奔馳競爭，甚至定位于更高價值的轎車，一個“聰明”的購買者欲獲得身價但不會浪費錢。擎和提供更穩(wěn)定的駕駛。錄像帶更戲劇性地展示，把一杯水放在操縱盤旁，當凌志急轉(zhuǎn)彎時，水不溢出來——這另人興奮。購買者向他們的朋友到處介紹，成了新凌志的最好的銷售員。

2.答： 針對凌志的挑戰(zhàn), 奔馳不應(yīng)該降價,而應(yīng)該保持原價,甚至應(yīng)該提高產(chǎn)品的價格, 同時要采取相應(yīng)的營銷組合策略來支持其高價格策略。

(1)奔馳采用的是高質(zhì)量-高價格的溢價策略,而凌志采用的是高質(zhì)量-中等價格的優(yōu)良價值策略來發(fā)動對奔馳的攻擊.在這種情況下奔馳不能降價, 因為一旦降價意味著它以前所采取的策略是對顧客的一種欺騙。（5分）

(2)凌志的目標顧客群和奔馳的目標顧客群也不相同.凌志的目標顧客群是那些希望能夠得到象奔馳一樣的性能的車 ,同時又要求合理價格的人.顧客在購買產(chǎn)品時,不僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價格,同時還關(guān)注品牌內(nèi)涵.對于其目標顧客群來說, 奔馳不僅代表著高質(zhì)量, 而且也是身份和地位的象征,有著豐富的品牌內(nèi)涵,這一點凌志是無法與之抗衡的.(5分)(3)所以在這種情況下, 奔馳決不能降價來與凌志打價格戰(zhàn).但是奔馳應(yīng)該采取相應(yīng)的營銷組合策略來應(yīng)對凌志的挑戰(zhàn).在產(chǎn)品方面, 奔馳應(yīng)該致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量, 使得在質(zhì)量上超越凌志車,更加完美,使凌志無法攻擊其產(chǎn)品質(zhì)量.在渠道方面, 應(yīng)該選擇優(yōu)秀的中間商, 為顧客提供高附加值的服務(wù), 通過服務(wù)塑造差異, 提高價值.在促銷溝通方面,致力于打造豐厚的品牌內(nèi)涵, 提高顧客的忠誠度。(8分)總之,面對凌志的挑戰(zhàn), 奔馳應(yīng)該繼續(xù)完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時,突出品牌個性和內(nèi)涵, 牢牢抓住自己的目標顧客群, 不能陷入價格戰(zhàn)的泥潭中。（2分）1.萬科公司組建于1984年，最初從事錄像機進口貿(mào)易，接著“什么賺錢就干什么”。到1991年底，萬科的業(yè)務(wù)已包括進出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機械加工、電氣工程等13大類。在企業(yè)發(fā)展方向上，其創(chuàng)始人王石曾提出，把萬科建成一個具有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的大型“綜合商社”。從1993年開始，萬科的經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生了重大改變：

第一，在涉足的多個領(lǐng)域中，萬科于1993年提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，從而改變過去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的局面；

第二，在房地產(chǎn)的經(jīng)營品種上，萬科于1994年提出以城市中檔民居為主，從而改變過去的公寓、別墅、商場、寫字樓什么都干的做法；

第三，在房地產(chǎn)的投資地域分布上，萬科于1995年提出回師深圳，由全國13個城市轉(zhuǎn)為重點經(jīng)營京、津、滬、深四個城市，其中以深圳為重中之重；

第四，在股權(quán)投資上，萬科從1994年開始，對在全國30多家企業(yè)持有的股份進行分期轉(zhuǎn)讓。

請問：

萬科集團的多元化經(jīng)營是成功的，因為其每一項業(yè)務(wù)都盈利，但是，為什么萬科集團要從多元化經(jīng)營向單一領(lǐng)域經(jīng)營回歸呢？你如何看待萬科集團的決策？

2.幾年以來，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費者調(diào)查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。不過，作為市場領(lǐng)導(dǎo)者也面臨著一些挑戰(zhàn)。

首先，過去兩年的銷售額顯示整個滴眼劑市場規(guī)模呈現(xiàn)縮減趨勢，與此同時，品牌的增長也進入停滯期。公司對20-29歲的年輕白領(lǐng)女性進行了調(diào)查，想了解她們的消費習(xí)慣。調(diào)查主要從三方面進行的。

首先，要知道她們關(guān)心什么？

其次，跟她們交流的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動中，電子郵件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比較廣泛。

最后，她們是如何使用媒體的？對于EyeMo的目標受眾來說，因特網(wǎng)和電子郵件不僅僅是為了完成工作進行信息搜索的工具，也是獲取許多樂趣和相關(guān)資訊的渠道。

在以上調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司決定針對目標受眾的特點制定一個促銷方案，該方案的目標是：將營銷的重點轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群；創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動力；轉(zhuǎn)化EyeMo品牌形象以吸引年輕的用戶，非常需要維護長期顧客關(guān)系。

請結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營銷組合策略 答：

1．目前的盈利不代表永遠盈利。萬科集團由原來的多元化經(jīng)營實施收縮戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略，使企業(yè)將資源集中于企業(yè)最擅長的市場，有利于企業(yè)在未來的長期競爭中培養(yǎng)自身的競爭優(yōu)勢，獲取更大利益。（6分）

實施多元化經(jīng)營也是很多企業(yè)完成資本積累的做法。待資本積累到一定程度，都不同程度集中于一定的主業(yè)市場。（6分）

2．將營銷的重點轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群，創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動力，找準產(chǎn)品的賣點，準確進行定位，轉(zhuǎn)化Eyemo的品牌形象，吸引年輕的用戶，維持長期的客戶關(guān)系。（4分）

(1)產(chǎn)品策略：在產(chǎn)品功能應(yīng)該強調(diào)該產(chǎn)品可增強眼細胞活力，改善眼部微循環(huán)，具有營養(yǎng)、潤滑、抑菌、止癢的作用，可以讓眼睛明亮，同時減少眼袋和黑眼圈，讓女性變的更靚麗，更有神采。Eyemo作為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌如何樹立年輕的形象，吸引年輕的女性白領(lǐng)?？梢哉埬贻p白領(lǐng)崇拜的偶像做品牌代言人（比如吳小莉，楊瀾），同時在產(chǎn)品包裝上體現(xiàn)青春活力，塑造年輕活潑的品牌個性。在包裝上也應(yīng)該把這種品牌個性充分體現(xiàn)出來。（4分）

(2)價格上：因為其目標顧客群是白領(lǐng)女性，特別關(guān)注自己的個人形象，所以可以制定撇脂價格。（2分）

(3)分銷渠道方面。除了運用傳統(tǒng)的藥店、醫(yī)院以外，還可以考慮利用網(wǎng)絡(luò)進行在線銷售?？紤]到這種產(chǎn)品的特點，最好是利用商務(wù)中介站點進行銷售，比如一些網(wǎng)上商城，網(wǎng)上藥店進行銷售。（4分）

(3)溝通策略上主要包括兩個方面：

網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容：可以做成FLASH，一個靚麗的白領(lǐng)女孩，一直在電腦前工作了一天，她的眼睛發(fā)澀，流淚，酸痛，發(fā)漲，但她沒當回事，晚上和男朋友一起吃飯，男朋友驚異的說：“你的眼睛怎么出現(xiàn)皺紋了？”女孩??Eyemo蹦跳著過來了，幾滴藍色的滴眼劑滴入她的眼睛之后，她的眼睛變得明亮，皺紋舒展開了。網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布方式：可以做電子郵箱廣告。在新浪，搜虎或者網(wǎng)易等網(wǎng)站上做廣告，用戶一打開郵箱，廣告就開始彈出。也可以做浮標廣告。

網(wǎng)絡(luò)促銷方式。可以選擇在一個大網(wǎng)站搞促銷互動。有獎玩游戲。游戲的設(shè)計中應(yīng)該把用眼常識，EYEMO的作用等相關(guān)知識點嵌如其中。還可以發(fā)起評選“最明亮的眼睛”的評選活動，參賽者主要為20-29歲的白領(lǐng)女性。（6分）注：案例分析鼓勵有新思想，新見解，不拘泥于以上要點

肯德基及時處理蘇丹紅事件

2005年3月15日，上海市相關(guān)部門在對肯德基多家餐廳進行抽撿時，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中含有“蘇丹紅一號”成分．16日上午，百勝集團上海總部通知全國各肯德基分部“從16日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品，同時銷毀所有剩余調(diào)料?！?/p>

肯德基公司此次由于蘇丹紅問題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對蘇丹紅事件的教訓(xùn)，中國百勝餐飲集團決定采取三項措施防范部分食品生產(chǎn)供應(yīng)商不能嚴把食品安全關(guān)帶來的隱患：一是將在過去的基礎(chǔ)上加強原有的檢測能力，投資200萬元建立一個現(xiàn)代化食品安全檢測研究中心，對所有產(chǎn)品及使用原料進行安全抽檢，井對中國食品供應(yīng)安全問題進行研究。二是要求所有主要供應(yīng)商增加人員，添購必要的檢測設(shè)備，對所有進料進行食品安全抽檢。三是強化選擇上游供應(yīng)商的要求標準，嚴防不能堅持食品安全的供應(yīng)商混入供應(yīng)鏈。

請認真閱讀上述資料，回答以下問題? 1．面對“蘇丹紅一號”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團都采取了哪些對策?試用市場營銷學(xué)的有關(guān)原理評價這些措施。

2．通過這起事件，你認為企業(yè)的營銷活動在與其營銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題? 答：（要點）

1．環(huán)境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機會，避免和減輕威脅。

2．企業(yè)對于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境

3．本案例中，百勝集團面對威脅，采取了以下措施：(1)停止銷售含有蘇丹紅的產(chǎn)品，銷毀剩余調(diào)料；(2)公開致歉，追查責(zé)任；

(3)公布檢測結(jié)果，并保證其所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅,(4)制定措施，消除隱患。

上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過這些措施，企業(yè)逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。

4．在錯綜復(fù)雜、動蕩多變的營銷環(huán)境中，企業(yè)必須不斷打造自己的核心競爭力，增強應(yīng)變力，隨時把握環(huán)境動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)問題，迅速、妥善地解決問題，才能夠避免和減輕環(huán)境威脅，使企業(yè)健康發(fā)展。(共14分)案例分析題： 世界上最大的化妝品集團歐萊雅公司是由發(fā)明第一種現(xiàn)代染發(fā)劑的法國化學(xué)家舒萊爾于 1907年創(chuàng)立的。經(jīng)過近一個世紀對美和科研的執(zhí)著追求，憑借不斷創(chuàng)新、對質(zhì)量的苛求以及迅速的業(yè)務(wù)擴展，歐萊雅由一個普通的小型企業(yè)躍居世界化妝品行業(yè)首位。2004年最新的世界化妝品公司排行榜再次表明，歐萊雅仍高居榜首。如今，歐萊雅集團的業(yè)務(wù)遍及世界150多個國家，年銷售額高達１20億美元，在全球共擁有4300名員工，500多個高品質(zhì)的著名品牌，生產(chǎn)包括美發(fā)護發(fā)產(chǎn)品、護膚品、彩妝、香水及浴室用品在內(nèi)的數(shù)萬種產(chǎn)品。

問題：

1． 從市場營銷角度分析歐萊雅公司成功的原因？（6分）2． 歐萊雅公司采用什么樣的目標市場戰(zhàn)略？分析優(yōu)缺點。（8分）3． 消費者購買化妝品的核心利益是什么？（6分）1．答：

（1）市場調(diào)查，了解不同國家消費者行為（2分）

（2）市場細分，針對性滿足不同顧客的需要（4分）2．答：

（1）差異化營銷（4分）

（2）優(yōu)點：提高產(chǎn)品競爭力，提高銷售額（2分）

（3）缺點：成本要求高（2分）

3．答： 核心利益：美麗、希望、自信、生活方式等（6分）