第一篇：如何發(fā)展代理商

如何發(fā)展代理商

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習(xí)慣、飼料購買與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時區(qū)域銷售員還在走進(jìn)村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評價等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細(xì)充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標(biāo)與市場份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入飼料品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運(yùn)作有清晰的思路。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對象，做到有的放矢 要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商。接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。感知法和科學(xué)評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢。科學(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標(biāo)客戶的熟悉程度。銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感 區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。首先，第一印象很重要。，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。” 接著，從生活和愛好談起。觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。飼料經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱抱。

2、發(fā)展需求：有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)銷商。第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲

區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點、深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點有獎促銷活動。第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單

一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。客戶只有將問題拋出來，才有可能對癥下藥，各個擊破。分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請銷售經(jīng)理等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場運(yùn)作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的威力。總之，區(qū)域銷售員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來達(dá)到消除異議，成功開發(fā)的目的。第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的飼料，但最終還是沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。銷售員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。

第二篇：如何發(fā)展代理商

www.tmdps.cn

如何發(fā)展代理商

課程描述：

企業(yè)由于某種原因通過中間商把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終用戶，中間商就是代理商或經(jīng)銷商。代理商、經(jīng)銷商是目前很多企業(yè)運(yùn)作市場的主要樞紐與網(wǎng)絡(luò)支撐，其選擇與管理至關(guān)重要，廠家可以借助代理商的資源、網(wǎng)絡(luò)、資金迅速進(jìn)入市場，迅速占領(lǐng)市場。

本課程將透過發(fā)展代理商的流程、方法學(xué)習(xí)和案例分享，幫您破解發(fā)展代理商過程中的難點與重點問題，讓大家少走彎路，直達(dá)成功。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

雖然不同廠家在發(fā)展代理商時，都會有自己的一套規(guī)范流程，但萬變不離其宗。下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達(dá)成功。

發(fā)展代理商，首先要有一個備選名單。備選名單的來源渠道多種多樣，大體分為主動式，被動式兩種。

主動式是主要通過網(wǎng)絡(luò)搜索，到當(dāng)?shù)氐墓ど绦姓C(jī)關(guān)查閱一些企業(yè)名錄，以及業(yè)務(wù)員掃街式拜訪等等方式。

被動式主要是指通過廣告和參加展會等一些商業(yè)手段來吸引客戶主動。還有一些特殊的渠道，比如朋友介紹，制造事件吸引眼球等，www.tmdps.cn

用好了這些非常規(guī)的手段往往可以收到奇效。

有了備選名單后一定要及時的進(jìn)行評估和篩選，這一點相當(dāng)?shù)闹匾?/p>

評估的標(biāo)準(zhǔn)：

一是看決策人的信譽(yù)；

二是看代理商的經(jīng)營理念；

三看代理商的資金實力；

四看產(chǎn)品在代理商公司的地位；

五看代理商的執(zhí)行力。

篩選階段主要要前期調(diào)查和互訪兩個階段。

篩選出代理商后，還要進(jìn)行溝通談判，才能達(dá)成合作意向。在談判前要做一些“內(nèi)功”，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。還要準(zhǔn)備一套營銷方案和應(yīng)急預(yù)案，以消除談判中的客戶異議。客戶異議一般集中在：產(chǎn)品價格過高、政策不靈活、要求獨(dú)家代理權(quán)、要鋪底、缺乏信心、www.tmdps.cn

缺乏資金、與當(dāng)年的廠家合作許久產(chǎn)生了朋友關(guān)系、以及市場沖突等。洞察客戶顧慮，消除客戶異議，才能促使成交。

與代理商達(dá)成合作意向后，要馬上簽訂協(xié)議。千萬不能讓煮熟的鴨子飛了。一定要及時跟進(jìn)，并先發(fā)制人，事先擬好合同。

代理商成功開發(fā)后，并不是終結(jié)。還要做好后期的管理維護(hù)。后期的管理維護(hù)一般從價格、渠道、促銷三方面來進(jìn)行。

最后，我們將這幾部分的思維導(dǎo)圖串起來，就形成了“發(fā)展代理商”完整的方法流程。感謝大家的學(xué)習(xí)，我們下堂課再見！

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何發(fā)展代理商。

www.tmdps.cn

www.tmdps.cn

相關(guān)課程：

如何制定市場差異化戰(zhàn)略 如何選擇展會

如何制定綠色營銷產(chǎn)品策略 如何組織好新品發(fā)布會 如何實施體驗營銷

想學(xué)習(xí)以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細(xì)內(nèi)容及課程

第三篇：關(guān)于代理商生存與發(fā)展的建議

從事教育培訓(xùn)行業(yè)這么多年，接觸了很多行業(yè)里面的一個特殊群體----代理商，其間不乏由此而成就一番事業(yè)的，有以次為跳板轉(zhuǎn)型的，有專注代理兢兢業(yè)業(yè)深耕的，但更多的是作為代理商，該如何規(guī)劃和經(jīng)營自己的企業(yè)，這是大家最為頭痛的問題，有人說代理商很簡單，就是進(jìn)貨、賣貨就好了，不用管那么多；有人說代理商沒有什么自主權(quán)，就是依附于別人賺錢而已；真是這樣嗎？經(jīng)過這么多年的經(jīng)濟(jì)洗禮，任何一個經(jīng)濟(jì)組織都不可避免地被卷入了市場競爭的洪流當(dāng)中，代理商也不例外，如果我們還停留在產(chǎn)品競爭的時代想靠東家的品牌創(chuàng)富，估計東家不同意，就連消費(fèi)者也不會接受！最終我們也會像其他商業(yè)公司一樣會被市場掃地出門！在我看來，代理商已經(jīng)不能作為一個簡單的商業(yè)賺錢的路徑來看待，他和其他商業(yè)組織一樣要經(jīng)受同樣的市場的考驗，也同樣可以用充足的發(fā)展空間和自主權(quán)。在我們所接觸到的代理商中，一些有思想有遠(yuǎn)見的優(yōu)秀代理商通過團(tuán)隊的運(yùn)作迅速崛起，經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，他們鋪設(shè)起了自己完善的銷售渠道，每年的銷量也能達(dá)到千萬元甚至數(shù)億元。但是在這些代理商迅速做大的同時，一系列經(jīng)營難題和管理難題也紛紛涌現(xiàn)在他們的面前，突出表現(xiàn)在以下四個方面：

一、基礎(chǔ)管理困難重重。由于代理商起初多是看重貨品和渠道，對于企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營要么無力兼顧，要么根本不重視，多頭管理和口頭管理非常普遍，流程管理、分層管理和績效管理等相當(dāng)缺乏。同時，親情關(guān)系橫亙其中，使得制度體系形同虛設(shè)，基礎(chǔ)管理一片蒼白。有的內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

*** 1

代理商甚至因為基礎(chǔ)管理的單薄，在企業(yè)發(fā)展的一定的規(guī)模的時候，企業(yè)突然爆發(fā)危機(jī)，一夜回到解放前。

二、日常工作效率低下，市場反映遲鈍。目標(biāo)不清晰、責(zé)任不明確、分工不科學(xué)，員工工作缺乏主觀能動性，沒有責(zé)任心和積極性，工作效率極其低下，重復(fù)性工作十分普遍，導(dǎo)致人心渙散、穩(wěn)定性不足和資源的極度浪費(fèi)。

三、渠道管理混亂無序。分銷商朝令夕改、客戶資源日益流失、串貨事件愈演愈烈、終端提升極度乏力、信息傳遞嚴(yán)重滯后……一系列問題的不斷涌現(xiàn)，說明代理商對渠道的把控能力越來越弱，而且隨著競爭對手的介入，企業(yè)越來越被動，利潤空間越來越小！

四、利潤空間無法保證。雖然每年的銷量都在不同程度的提升，但是庫存積壓產(chǎn)品越來越多、日常開銷越來越大……特別是對于利潤空間不成比例的縮水，代理商很迷惘，卻是無計可施！

面對以上重重困惑，很多代理商都在積極的尋求解決之道，“代理商公司化運(yùn)營”無疑是最受認(rèn)可的解決方案之一。然而在“公司化運(yùn)營”的道路上，代理商著實走了不少彎路，“偽公司化”是目前最普遍的現(xiàn)象。所謂“偽公司化”就是有公司化之名，而無公司化之實。正確的思維認(rèn)識才能指導(dǎo)正確的行為規(guī)范，代理商要想少走彎路，并成功的實施公司化運(yùn)營，就必須走出兩大錯誤的思維認(rèn)識：

內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

*** 2

一、急功近利、偷懶省事的拿來主義。受整個市場風(fēng)氣和培訓(xùn)市場的熏陶，很多代理商都喜歡生搬硬套，照抄復(fù)制，在公司化運(yùn)營方面也不例外。他們將一些成功的案例順手拈來，不假思索，加以套用。如此而為，就極有可能走上“偽公司化”的慢性自殺的道路。某服裝企業(yè)，在渠道建設(shè)上采取以總代理為主的經(jīng)營模式，借助總代理原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，在短短三年時間里取得了快速的發(fā)展。但是到2010年前后，該企業(yè)在銷量增長方面呈明顯的趨緩。幾經(jīng)討論，最后把原因歸納為：總代理發(fā)展后勁不足。為了快速突圍，在某培訓(xùn)公司的指導(dǎo)下，該公司推出了“代理商公司化運(yùn)營”的方案，并且專門編寫了一本《代理商運(yùn)營指導(dǎo)手冊》，代理商紛紛按照該指導(dǎo)手冊，按部就班的執(zhí)行起來。但是在年初召開的大客戶會議上，眾代理商在談及公司化運(yùn)營問題時，紛紛反映道：除了經(jīng)營支出增加外，以前的困惑依然存在。問題如何解決？靠東家來拯救自己嗎？很多時候，我們代理商從總部拿來的充其量就是指導(dǎo)手冊，而不能作為自己的執(zhí)行手冊，具體的執(zhí)行還是要看自身的實際情況，天助自助者，在我們這么多年服務(wù)的眾多代理商中，但凡是做得好的，人家的主觀能動性和去企業(yè)經(jīng)營的主動性都是顯而易見的，參照但不拘泥于東家，等資源，等支持的往往得不到很好的發(fā)展，深圳舉步維艱！我們要深刻認(rèn)識到一點，代理商的命運(yùn)應(yīng)該掌握在自己的手中，如果我們有絲毫的托付心態(tài)或者擔(dān)心自己的投入只是為別人做嫁衣的話，我們根本就不用再走代理這條路，那是在浪費(fèi)自己的時間！

內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

*** 3

二、為公司化而公司化。一些代理商在成功實施公司化運(yùn)營之后，各項工作開展的有聲有色，特別是銷量得到了較大的提升，這些成功的案例也在很大程度上刺激著其他的代理商。于是，在還沒有深入了解公司化運(yùn)營的前提下，就枉然實施公司化運(yùn)作，企業(yè)的組織突然激增，人員猛增，一片“繁榮景象”。這種“為公司化而公司化”的不理性行為，結(jié)果當(dāng)然只能以失敗而告終。我們所服務(wù)的代理商之中，有好幾個都是行業(yè)的標(biāo)桿或者說是品牌的持續(xù)冠軍代理商，他們都非常重視自身的系統(tǒng)建設(shè)，當(dāng)然也都是大家紛紛效仿的對象，但是我們發(fā)現(xiàn)，時間的因素更加強(qiáng)化了他們在自身領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,（這是什么原因呢？其中牽涉到企業(yè)的戰(zhàn)略選擇品牌運(yùn)作陷阱的問題，在此不做過多闡述！）對于效仿者來說，自身的管理水平確實漂亮了很多，但是在自我感覺良好的同時，越來越難應(yīng)付的市場競爭卻隨之而來！這么多年來，我們幾乎可以肯定地說，眾多在還在重復(fù)著“復(fù)制”行為的代理商已經(jīng)或者正在強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位的同時步入了慢性自殺的溫柔泥潭！

其實，絕大多數(shù)的代理商在實施公司化運(yùn)營的過程中，都沒有弄清楚這樣一個問題：實施公司化運(yùn)營的目的何在？只有正確而深刻的認(rèn)識了這樣一個問題，我們才能將公司化運(yùn)營有效的實施下去，使之真正發(fā)揮價值。但很多代理商在認(rèn)識這個問題上都發(fā)生了一些偏差：把公司化運(yùn)營等同于規(guī)范化運(yùn)營。如果從這樣的觀點出發(fā)去實施公司化運(yùn)營的話，很有可能導(dǎo)致“拿來主義”和“為公司化而公司化”的錯誤意識，進(jìn)而導(dǎo)致“偽公司化”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

***

實施公司化運(yùn)營的目的何在？個人認(rèn)為：就是建立一套全新的贏利模式，依托品牌的既有優(yōu)勢，組合自身的優(yōu)質(zhì)資源，實現(xiàn)組織的可持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升。因為原有的產(chǎn)品時代經(jīng)營模式在新的發(fā)展形勢下困難滋生，已經(jīng)無法創(chuàng)造更多的利潤，甚至成為了代理商繼續(xù)發(fā)展的一大障礙。要想突圍，要想提升，就必須建立一套全新的贏利模式。

既然公司化運(yùn)營模式是要創(chuàng)造一套新的盈利模式，那公司化運(yùn)營必定是全面性的系統(tǒng)運(yùn)作，而不是獨(dú)立的實施行為。通過這么多年我們對于代理商層面的服務(wù)和研究總結(jié)，我們認(rèn)為一套完善的公司化運(yùn)營方案至少要包含以下六個方面，缺少任何一個方面，都無法將公司化運(yùn)營實施到底，也很難保證代理商在新形勢下在市場上逆勢而上！

1、建明有效的戰(zhàn)略定位。任何企業(yè)都需要戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略不明確即意味著方向不明確，明確的戰(zhàn)略定位能增長團(tuán)隊的工作士氣，這對于代理商來說顯得更加重要，我們所接觸到的很多代理商企業(yè)的員工，普遍存在對企業(yè)前途和走向的迷茫，這實質(zhì)上反映的是員工對于自己在代理商企業(yè)中對于自身前程的迷茫，我們又怎么能在員工還不清楚他們自己的走向的時候通過管理的工具讓他們“奮力一搏”呢？那么對于代理商來說，什么是戰(zhàn)略定位呢？所謂戰(zhàn)略定位是對企業(yè)未來發(fā)展方向的描述和構(gòu)想，是企業(yè)整體經(jīng)營的核心思想。但是，代理商在制定戰(zhàn)略定位的時候一定要與自身的實際情況相匹配。定位太高，只能使戰(zhàn)略成為不切實際的空想；定位過低，則會讓戰(zhàn)略失去實際存在內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

*** 的意義。結(jié)合這么多年的總結(jié)，我們總結(jié)出了“配稱型企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)”，支持企業(yè)進(jìn)行有效的自我戰(zhàn)略定位以及有效地進(jìn)行系統(tǒng)配稱。

2、清晰有力組織架構(gòu)。“人和”是企業(yè)生存與發(fā)展的根本要素，代理商要想建立一個齊心協(xié)力的團(tuán)隊，就必須合理的進(jìn)行組織架構(gòu)的設(shè)計。組織架構(gòu)不能因人而設(shè)，而應(yīng)該圍繞戰(zhàn)略定位和整體目標(biāo)來制定。只有在科學(xué)的組織架構(gòu)下，才能目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、分工合理，員工的責(zé)任心和積極性才能被有效激發(fā)。很多代理商做了很多年了，卻依然畫不出公司的組織構(gòu)架，伴隨著公司問題的不斷出現(xiàn)，他們也四處尋找問題的解決方法，引入很多所謂的先進(jìn)管理工具和方法，但是也只能是暫時掩蓋問題的嚴(yán)重性，新的問題不斷出現(xiàn)，舊的問題間斷復(fù)發(fā)，企業(yè)陷入了把學(xué)習(xí)當(dāng)作撥打119，永遠(yuǎn)解決不了根本問題。這是為什么？很多時候問題的根源就在于企業(yè)缺乏清晰有力的組織構(gòu)架，一個沒有骨頭的人吃再多的巨能鈣，也是無濟(jì)于事的！

3、持續(xù)不斷的人力資源儲備。企業(yè)之前的競爭很大程度上是人力資源的競爭，人力素質(zhì)的高低決定著企業(yè)的最終走向。代理商要從夫妻制經(jīng)營向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變，首先要提升原有團(tuán)隊的綜合素質(zhì)，不僅是專業(yè)能力的提升，更關(guān)鍵的在于思維方式的改變。建立企業(yè)的人才梯隊，強(qiáng)化自主人才培養(yǎng)的能力和機(jī)制，很多企業(yè)想從外界挖角，吃現(xiàn)成飯，很多時候也只是遠(yuǎn)水解不了近渴，一個企業(yè)在人才培養(yǎng)上無法自主，管理上的很多問題和障礙都會隨之出現(xiàn)。其次，代理商可以根據(jù)發(fā)展規(guī)劃的需要，有選擇性的引進(jìn)相應(yīng)的人才，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部人才內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

***

培養(yǎng)機(jī)制，形成人才引進(jìn)的雙渠道，只有這樣，才能從整體上改善人力狀況，提升人力素質(zhì)，進(jìn)而適應(yīng)公司化運(yùn)營的需要。對于很多代理商而言，產(chǎn)品是既有的，我們充其量可以在品類、數(shù)量等方面做出選擇，那么我們從宏觀上來看還有哪些因素可以促進(jìn)我們自身的成功呢？我們認(rèn)為還有一個非常核心的問題，那就是“團(tuán)隊建設(shè)”和渠道開發(fā)，而我們認(rèn)為團(tuán)隊是代理商成功的最為核心的要素，至少這么多年我們所接觸的成功的代理商無不在團(tuán)隊建設(shè)方面苦下功夫，并因此而受益！我們在2009年推出項目“冠軍團(tuán)隊培育系統(tǒng)”，立即受到很多企業(yè)的歡迎，更加驗證了大家對于團(tuán)隊建設(shè)的重視！通過“產(chǎn)品+團(tuán)隊+渠道”三維模式，很多代理商企業(yè)快速受益。

4、規(guī)范高效的流程設(shè)置。流程規(guī)范是管理成功的基礎(chǔ)，也是夫妻擋經(jīng)營和公司化運(yùn)營的重要區(qū)別所在。只有規(guī)范的流程，才會有高效的執(zhí)行力，這對于在這個速度就是效益的激烈市場競爭環(huán)境中顯得尤為重要，目前在市場上，很多行業(yè)都在拼對市場和客戶需求的反映和交付的速度，但是這一切都取決于公司內(nèi)部運(yùn)營中有沒有規(guī)范高效的流程，在我們接觸的有些企業(yè)中，客戶的一個投訴有事需要三四天的時間，同樣的行業(yè)，同樣的事情，有的企業(yè)卻只需要一個小時，這樣懸殊的反映速度，在同樣的市場競爭中，那可真應(yīng)了那句話“戰(zhàn)爭開始前已經(jīng)決定成敗”了。

關(guān)于流程設(shè)置的問題，筆者想強(qiáng)調(diào)的一個重點是，很多企業(yè)在相似的領(lǐng)域喜歡復(fù)制別人的流程，或者根據(jù)自己企業(yè)的習(xí)慣和現(xiàn)實能力來定內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

***

流程，我們認(rèn)為這是非常不可取的，唯一能夠決定我們運(yùn)營流程的，有且只有客戶，只是在制定的過程中我們內(nèi)部的做法應(yīng)該是“參考但絕不受限與當(dāng)下的能力”，遵循“執(zhí)行高于一切，簡單就是效率”的原則。對于流程的制定，可以先發(fā)動內(nèi)部員工進(jìn)行討論，一旦確定下來，代理商對流程管理可以通過先僵化、再優(yōu)化、最后固化的途徑來實施。

５、精準(zhǔn)高效的績效管控。科學(xué)的績效管理可以提高員工工作的積極性，相反，不合理的績效管理將會使員工喪失斗志，甚至?xí)l(fā)內(nèi)部矛盾。公司化運(yùn)營能否有效的實施，關(guān)鍵的一點在于摒除“大鍋飯”式的做法，形成一種“能者多得”的局面。在此，我要強(qiáng)調(diào)的是，績效管理不等于績效考核，同時企業(yè)管理不等于績效管理，我們強(qiáng)調(diào)績效管理但是不能指望所有的問題都能通過績效管理來解決，應(yīng)為這種思路正在讓很多企業(yè)讓績效管理工作變得走了味兒，甚至失去了他原本應(yīng)該發(fā)揮的作用！我們說，企業(yè)績效管理不是萬能的，但是如果沒有績效管理，那將是萬萬不能的，想來這句話很是符合績效管理對企業(yè)的價值了！我們企業(yè)在做績效管理的時候，不妨仔細(xì)品味一下這句話的含義！關(guān)于企業(yè)績效管理系統(tǒng)的問題，我們近幾年推出的“生態(tài)型績效管理系統(tǒng)”得到了眾多企業(yè)的有效驗證，希望可以幫助更多的有緣朋友解除這一塊的困惑，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)！

6、真實生動的文化體系。企業(yè)文化是一股無形的力量，像一根無形的指揮棒指揮著人們的言語與行為。一個企業(yè)要基業(yè)長青，就必須形內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

***

成有自身特色的企業(yè)文化。代理商要壯大發(fā)展，就得學(xué)會運(yùn)用企業(yè)文化，讓員工“心往一處想，力往一處使”。但是，企業(yè)文化建設(shè)一定要做到真實而富有內(nèi)涵，過于空洞和教條的話只能使其形同虛設(shè)，甚至招人厭煩。首先，我們來探討一下代理商企業(yè)文化的真實性問題，為什么呢？在服務(wù)于這一特殊群體時我們發(fā)現(xiàn)，很多代理商要么從東家哪里拷貝過來一頁文化準(zhǔn)則，要么從同行甚至培訓(xùn)機(jī)構(gòu)哪里抄來一些連老總自己都不知所謂的價值準(zhǔn)則，別人說要高效，他們就讓員工拼命地喊高效；人家說造福人類，他也說以人類的健康幸福為使命…很多時候,我們不知道企業(yè)文化到底是什么東西,為什么要有企業(yè)文化,以及如何產(chǎn)生、使用、強(qiáng)化和傳承企業(yè)文化。今天，我不想告訴大家，企業(yè)文化是多么高尚而神圣的東西，更不是玄之又玄的東西，因為注入此類的話大家在課堂上已經(jīng)聽得太多了，回歸理性，我們認(rèn)為企業(yè)文化要做到幾點：突出企業(yè)的個性化的人文精神面貌，為大家的工作找到一個自我高尚的理由，為組織的行為找到一個不會或者很難過時的是非判斷標(biāo)準(zhǔn)。文化的宣傳和體驗是感性的，但是如果之前不能理性地對待，很多時候他只會讓大家暫時的激動一下，過不了多久大家都會一動不動了！志剛想提醒大家的是，當(dāng)我們單憑自己的喜好或者一時的主觀感受而引入或者復(fù)制別人的文化時，我們要問自己下面幾個問題：這些東西和我們企業(yè)的定位吻合嗎？這些東西和企業(yè)的管理風(fēng)格和制度環(huán)境兼容嗎？這些文化要求的人員特質(zhì)真的有利于公司最期望的能力或者作風(fēng)的出現(xiàn)嗎？您作為企業(yè)的掌舵者，您對內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

*** 9

這些文化能夠深刻領(lǐng)悟并能富有真實感情地描述嗎？之后，您再決定這些文化的舶來品是不是適合您的企業(yè)！

當(dāng)然，公司化運(yùn)營并不是說按照以上所述將整個系統(tǒng)建立起來后，就可以發(fā)揮其最大作用，并帶來績效突破性的提升。要想讓公司化運(yùn)營的風(fēng)險降低到最低，要想花最少的錢辦成更多的事情，要想讓公司化運(yùn)營發(fā)揮最大的效果，代理商就必須得遵循以下三點原則：

1、從存在問題出發(fā)，通過流程的梳理來找尋問題的根源，并給予有效的解決方法。如果說公司化運(yùn)營的目的在于創(chuàng)造一套新的盈利模式，那么他的過程就是解決原來經(jīng)營當(dāng)中存在的問題和不合理的因素。但在公司化運(yùn)營過程中，很多代理商往往容易犯下“拿來主義”和“為公司化而公司化”的錯誤，他們喜歡參照成功的案例，而不是從自身的實際問題出發(fā)。一切不從實際存在問題出發(fā)的公司化運(yùn)營都是空中樓閣，不切實際。

2、從現(xiàn)有資源著手，通過有效整合達(dá)到1+1＞2的效應(yīng)。很多代理商在公司化運(yùn)營過程中，喜歡廢除一切原有的東西，大有一種“破釜沉舟誓不回頭”的氣概。從營銷的角度出發(fā)，我們鼓勵這種廢舊迎新的精神，但我們更需要的是對現(xiàn)有資源的整合能力，因為資源的整合遠(yuǎn)勝于資源的擁有。代理商在前期的市場運(yùn)作中，已經(jīng)積累起來了豐富的資源。在實施公司化運(yùn)營的過程中，我們應(yīng)通過有效的整合，充分利用這些現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮更大的作用。我們在服務(wù)于企業(yè)的過程中，反對追求高成本投入的全面升級，而是找到企業(yè)最有價值內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

*** 的競爭主題，也就是首先要學(xué)會“拉山頭”，找到符合自己發(fā)揮個性的優(yōu)勢領(lǐng)域；然后要在自己的山頭上“排兵布陣”，也就是所謂的筑堡壘，通過圍繞如何強(qiáng)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢來配置企業(yè)的資源，把有限的資源投入到關(guān)鍵的領(lǐng)域，以最低的成本打造企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以企業(yè)持續(xù)的優(yōu)勢換取持續(xù)的利潤！再簡單的系統(tǒng)，其生命力也勝過強(qiáng)大單項冠軍！一時的輸贏無需掛懷，持續(xù)的進(jìn)步才是真理！

3、以整體戰(zhàn)略為導(dǎo)向，大膽地適時引進(jìn)高端人才。絕大部分代理商對于“空降兵”的作用都過于迷信，他們自認(rèn)為：利用他們先進(jìn)的思想和豐富的經(jīng)驗，就可以迅速達(dá)到市場突圍與銷量提升的目的。其實這種做法實際上已經(jīng)犯下了本末倒置的錯誤。首先，我們引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是出于戰(zhàn)術(shù)層面的考慮，而非戰(zhàn)略層面，就是要通過戰(zhàn)術(shù)的實施來促成戰(zhàn)略的實現(xiàn)。其次，正確的用人觀應(yīng)該是：只用合適的，不用最好的。因此，公司化運(yùn)營應(yīng)該以整體戰(zhàn)略為導(dǎo)向，引進(jìn)合適的職業(yè)經(jīng)理人，才能真正為我所有。但最為根本的，就是自己在人才的培養(yǎng)上所下的功夫，唯有如此，才可以避免出現(xiàn)，人到用時方恨少！公司化運(yùn)營是一項系統(tǒng)的工程，也是代理商尋求可持續(xù)發(fā)展的有效路徑，志剛就這幾年服務(wù)客戶的一些心得感悟與大家進(jìn)行交流，希望可以給到那些正在或者打算走上“代理商”這條路的朋友一些支持！最后，祝愿大家在事業(yè)的路上，一路順利！打造自己事業(yè)上的一個又一個的高峰！成效咨詢?nèi)w同仁以及志剛愿成為您前進(jìn)的道路上的忠實伙伴！一起開創(chuàng)事業(yè)的輝煌，貢獻(xiàn)社會，造福蒼生！

內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

***

第四篇：代理商管理辦法

稅務(wù)事業(yè)部渠道產(chǎn)品 代理商管理辦法

北京市中興通科技發(fā)展有限公司 二零一一年一月

目錄

一、前言 3

二、渠道產(chǎn)品的定義與種類 4

三、代理商的定義與分類 4

四、代理商加盟條件 5

五、渠道產(chǎn)品的價格管理 6

六、中興通稅務(wù)對代理商的支持

七、代理協(xié)同運(yùn)作原則 9

一、前言

感謝加盟北京中興通科技股份有限公司的渠道合作體系，成為我們的合作伙伴！

中興通(證券代碼430035)成立于1994年，致力于為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位提供行業(yè)信息化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、集成、銷售及服務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋了稅務(wù)、環(huán)保、鐵路、醫(yī)療、電子產(chǎn)品等行業(yè)信息化領(lǐng)域。中興通稅務(wù)隸屬于中興通集團(tuán)，是集開發(fā)、測試、銷售、服務(wù)于一體的綜合性部門，由一批具有多年豐富稅務(wù)行業(yè)經(jīng)驗的專家與業(yè)界技術(shù)精英組成，致力于為稅務(wù)機(jī)關(guān)及納稅人提供完善的業(yè)務(wù)解決方案和信息化產(chǎn)品，分為稅務(wù)業(yè)務(wù)管理類和納稅服務(wù)類，涵蓋了目前稅務(wù)領(lǐng)域主要核心業(yè)務(wù)。

中興通稅務(wù)堅持“客戶至上，服務(wù)第一”的服務(wù)理念，擁有一套完善的技術(shù)支持與客戶服務(wù)管理體系，遍布全國的專業(yè)化服務(wù)隊伍及統(tǒng)一的400服務(wù)電話，為客戶提供7x24小時的服務(wù)與技術(shù)支持，提高了稅務(wù)局工作效率和為納稅人服務(wù)的水平，在各地稅務(wù)機(jī)關(guān)及納稅人中得到高度評價。

為進(jìn)一步提升中興通的品牌影響力及稅務(wù)系列產(chǎn)品在各地的市場占有率，中興通稅務(wù)本著“雙贏互利，共同發(fā)展”的合作理念，積極發(fā)展各地渠道伙伴，共同開發(fā)當(dāng)?shù)囟悇?wù)行業(yè)信息化市場。為更好的向代理合作伙伴提供服務(wù)與支持，特制定本管理辦法，作為中興通稅務(wù)針對所有簽約代理合作伙伴的基本管理辦法。本辦法作為《代理協(xié)議》的補(bǔ)充，與其具有同等的效力。

本辦法任何內(nèi)容未經(jīng)中興通稅務(wù)同意，嚴(yán)謹(jǐn)泄露給第三方。

本辦法自頒布之日起執(zhí)行，每年一月初修訂，并根據(jù)情況進(jìn)行修改完善，解釋權(quán)歸中興通稅務(wù)。

中興通稅務(wù) 產(chǎn)品市場部 2011年1月

二、渠道產(chǎn)品的定義與種類

1、渠道產(chǎn)品的定義

渠道產(chǎn)品是指應(yīng)國內(nèi)稅務(wù)行業(yè)信息化產(chǎn)品的快速增長及擴(kuò)大市場規(guī)模戰(zhàn)略的需要，中興通稅務(wù)自行研發(fā)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，或獲得第三方技術(shù)、銷售、服務(wù)授權(quán)的系列信息化產(chǎn)品，并由中興通稅務(wù)授權(quán)予簽有代理合同或合作協(xié)議的代理商進(jìn)行銷售、售后服務(wù)的產(chǎn)品。

2、渠道產(chǎn)品的種類

目前授權(quán)代理商銷售及服務(wù)的產(chǎn)品有： 網(wǎng)上開票管理系統(tǒng)

綜合自助辦稅終端（國稅版）稅務(wù)業(yè)務(wù)檔案數(shù)字化管理系統(tǒng) 車輛購置稅電子檔案管理系統(tǒng) 防偽稅控遠(yuǎn)程抄報稅系統(tǒng) 稅控收款機(jī)遠(yuǎn)程抄報稅系統(tǒng) 固定資產(chǎn)管理系統(tǒng) 多元化電子申報軟件 抵扣聯(lián)信息采集系統(tǒng)

車輛購置稅申報信息采集軟件 非居民企業(yè)稅收管理系統(tǒng) 車輛稅源管理系統(tǒng) 基層稅收工作平臺

綜合自助辦稅終端（地稅版）

三、代理商的定義與分類

1、代理商的定義

渠道產(chǎn)品代理商（以下簡稱：代理商）是指以某一些特定地區(qū)（及/或）某一（些）特定行業(yè)為經(jīng)營范圍，并具備銷售或售后服務(wù)能力的代理合作伙伴。代理商應(yīng)在合同授權(quán)范圍內(nèi)以自己名義對最終客戶進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣、銷售、安裝、培訓(xùn)、實施導(dǎo)入、售后服務(wù)及問題處理等工作。

2、代理商的分類

1）代理商分為四類，其授權(quán)唯一性及范圍如下表： 渠道形態(tài)

合作伙伴

區(qū)域代理

區(qū)域總代理

授權(quán)唯一性

N N Y

渠道產(chǎn)品銷售

Y Y Y

渠道產(chǎn)品服務(wù)

Y Y Y

備注：授權(quán)區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經(jīng)中興通稅務(wù)授權(quán)，范圍依區(qū)域稅務(wù)市場特征、渠道能力而不同。2）排他性說明

本辦法中合作伙伴、區(qū)域代理的代理商合同屬非排他性合同，代理商可以經(jīng)營其他業(yè)務(wù)。中興通稅務(wù)可在所授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)發(fā)展其他同級別代理商。本辦法中區(qū)域總代理的代理商合同屬排他性合同，代理商不得代理其他品牌或開發(fā)自己品牌的與中興通所簽訂的《代理合同》同類的稅務(wù)系列產(chǎn)品。中興通在授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)也不發(fā)展其他同級別代理商。

四、代理商加盟條件

1、代理商的基本條件

加入中興通稅務(wù)渠道產(chǎn)品代理商必須符合下列基本條件：

是獨(dú)立的法人實體：在所在地工商行政管理局登記注冊的“經(jīng)營范圍”中包括“銷售計算機(jī)軟件或者計算機(jī)軟件服務(wù)”（或同含義）內(nèi)容； 有固定的營業(yè)場所；

具備經(jīng)營申請代理產(chǎn)品的銷售實力、技術(shù)理解和服務(wù)能力； 理解稅務(wù)業(yè)務(wù)，擁有當(dāng)?shù)囟悇?wù)客戶關(guān)系。

2、代理商的組織保證

為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)及服務(wù)工作，代理商應(yīng)在組織保證及人員配置上做出合理安排，設(shè)置獨(dú)立的產(chǎn)品部門，配置全職人員，以履行其銷售及服務(wù)工作。

3、代理商申請程序

1）凡具備代理商基本條件的單位，均可申請成為中興通稅務(wù)渠道代理商，申請時聯(lián)系中興通稅務(wù)渠道負(fù)責(zé)人，取得并完成《代理商申請表》。

2）經(jīng)中興通集團(tuán)及中興通稅務(wù)審查、考核認(rèn)為合格者，要如實填寫《代理商協(xié)議》。3）《代理商協(xié)議》經(jīng)雙方簽署蓋章之日起生效。

4、代理商的工作職責(zé)

1）嚴(yán)格履行與中興通稅務(wù)簽訂的《代理商協(xié)議》。

2）對本地市場應(yīng)做全面細(xì)致的分析、調(diào)查、制定工作計劃、銷售策略等報與中興通稅務(wù)渠道負(fù)責(zé)人。

3）協(xié)助中興通稅務(wù)做好售后服務(wù)工作，要負(fù)責(zé)該地區(qū)范圍內(nèi)的用戶使用情況的調(diào)查合質(zhì)量跟蹤工作。

五、渠道產(chǎn)品的價格管理

1、渠道產(chǎn)品的市場公開定價

渠道產(chǎn)品的市場公開報價由中興通稅務(wù)統(tǒng)一制定和發(fā)布，由渠道負(fù)責(zé)人向代理商傳達(dá)。

2、渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣

渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣報價不統(tǒng)一發(fā)布，每個產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣價格在代理商與中興通稅務(wù)簽訂的《代理合同》中詳細(xì)描述。

3、特殊價格管理 1）中興通稅務(wù)渠道產(chǎn)品市場公開報價為全國統(tǒng)一報價，由中興通稅務(wù)制定，價格若有調(diào)整，將由中興通稅務(wù)渠道負(fù)責(zé)人分別通知到代理商，任何授權(quán)代理商均不得隨意更改產(chǎn)品公開報價。

2）在市場競爭過程中，如最終成交價格需要有較大幅度的讓價時，中興通稅務(wù)可給予特別進(jìn)貨價格支持。此情況下，授權(quán)代理合作伙伴必須在簽訂合同前書面向中興通稅務(wù)提出特殊價格申請，總部書面同意并反饋后方可簽訂合同銷售并享受特別進(jìn)貨價格。

3）在中興通稅務(wù)基于市場促銷階段執(zhí)行的特別價格及獎勵政策，僅限于促銷時段內(nèi)有效。促銷期一結(jié)束，即恢復(fù)產(chǎn)品正常公開報價及進(jìn)貨價格。

六、中興通稅務(wù)對代理商的支持

1、市場支持

中興通稅務(wù)的渠道工作負(fù)責(zé)人會定期與代理商的工作負(fù)責(zé)人員舉行會議，交流彼此的市場開展情況，針對代理商將舉辦的有關(guān)中興通渠道產(chǎn)品的市場活動，中興通稅務(wù)可在材料及費(fèi)用上予以適當(dāng)?shù)闹С郑砩虒τ谥信d通稅務(wù)市場活動的建議，應(yīng)慎重納入考慮并在可能的范圍內(nèi)予以采納。市場工作分工方式建議： 1）中興通稅務(wù)

協(xié)助提供市場活動構(gòu)想

提供市場活動邀請函設(shè)計稿（雙方共同決定內(nèi)容及數(shù)量）實際印刷邀請函及信封

提供市場活動中產(chǎn)品說明時使用的幻燈片

提供市場活動禮物的樣品（雙方共同決定禮品的形式與數(shù)量)實際制作市場活動的禮品

提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等 擔(dān)任市場活動中部分內(nèi)容的講師 2）代理商

提供市場活動構(gòu)想

尋找適當(dāng)?shù)幕顒訄龅亍㈩A(yù)約時間、準(zhǔn)備茶水、點心、餐點等預(yù)定事項

活動中需要的設(shè)備與設(shè)施，如：座椅、講臺、擴(kuò)音設(shè)備、燈光或探照燈、投影儀等。寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動

擔(dān)任市場活動會場中接待登記，發(fā)放資料及禮品，會場服務(wù)等工作 擔(dān)任活動主持人 擔(dān)任市場活動中部份內(nèi)容的講師 3）費(fèi)用分?jǐn)傇瓌t

下列費(fèi)用均由中興通稅務(wù)及代理商各承擔(dān) 50 %：場地及設(shè)備租用費(fèi)，茶水點心餐點費(fèi)，邀請函印制與郵寄費(fèi)用，禮品及文宣品費(fèi)用 其余費(fèi)用由中興通稅務(wù)及代理商各自全額負(fù)擔(dān)

市場活動結(jié)束后，雙方應(yīng)出具有效的費(fèi)用支出證明文件，依據(jù)費(fèi)用分?jǐn)傇瓌t，討論并確定如何將費(fèi)用彌補(bǔ)給超支方

2、銷售支持 1）銷售工具支持

書面宣傳資料：包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品說明書，成功案例，宣傳彩頁等； 電子檔案資料：包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品演示，服務(wù)介紹，宣傳資料等； 演示環(huán)境：軟件遠(yuǎn)程演示環(huán)境；

產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供軟件或設(shè)備試用。

2）中興通稅務(wù)的渠道銷售人員應(yīng)定期與代理商的全體銷售人員，銷售支持人員及銷售主管舉行會議，在會議中針對代理商在銷售個案中遇到的問題或困難處，在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助。會議舉行的頻率由雙方另行討論決定。

3）代理商依據(jù)不同項目的需求，可要求中興通稅務(wù)予以銷售或售前工作上的協(xié)助。

4）針對特殊項目，中興通稅務(wù)將主動要求派遣銷售或售前人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生的相關(guān)問題。

3、培訓(xùn)支持

代理商培訓(xùn)支持區(qū)分為下列四大類： 經(jīng)營理念類培訓(xùn)； 業(yè)務(wù)銷售類培訓(xùn)； 產(chǎn)品知識類培訓(xùn)； 實施服務(wù)類培訓(xùn)； 用戶操作類培訓(xùn)。

4、技術(shù)支持 1）實施支持

協(xié)議期間，代理商可申請中興通稅務(wù)為其簽約的每個項目提供實施顧問支持；

中興通稅務(wù)的實施負(fù)責(zé)人員應(yīng)定期與代理商的全體上線實施人員及其主管舉行會議，在會議中針對代理商在實施個案中遇到的問題或困難處，視其本身的條件，在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助；會議舉行頻率視需要由雙方共同討論決定。2）服務(wù)支持

熱線電話支持：中興通稅務(wù)在北京總部設(shè)有“售后服務(wù)中心”（Call center），終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接致電電話服務(wù)中心咨詢，尋求解決；

二次開發(fā)支持：若遇終端客戶特殊需求，代理商可向中興通稅務(wù)提出申請二次開發(fā)。由為確保維護(hù)的長久性，本項服務(wù)由中興通稅務(wù)直接對最終用戶提供收費(fèi)服務(wù)，代理商不得私自對最終用戶提供源代碼程序修改。

七、代理協(xié)同運(yùn)作原則

1、市場競爭管理 1）防范原則

代理商必須嚴(yán)格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。如授權(quán)代理合作伙伴在授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)有關(guān)系客戶，必須事先通報總部相關(guān)渠道管理人員出面協(xié)調(diào)，具體費(fèi)用比例雙方根據(jù)實際情況協(xié)商另定的。2）合作原則

在代理商的代理區(qū)域范圍內(nèi)，如有客戶要求直接與總部聯(lián)系或總部直接發(fā)展的非渠道產(chǎn)品客戶，均須以優(yōu)先保護(hù)區(qū)域代理的角度，采取既定的統(tǒng)一的進(jìn)貨通道，代理商可根據(jù)該項目中對方所起的作用給予一定的利益補(bǔ)償（具體由雙方協(xié)商另定）。

2、客戶投訴管理

中興通稅務(wù)及代理商均應(yīng)定期以適當(dāng)?shù)姆绞浇佑|客戶，目的在確保客戶滿意度。但即便如此，仍未能全面確保客戶完全滿意，為保障客戶應(yīng)有的權(quán)益，在此規(guī)定中興通稅務(wù)直接面對代理商客戶客訴時的處理原則。

1）中興通稅務(wù)面對代理商客戶的客訴后，應(yīng)先了解客訴的內(nèi)容是否與代理商有關(guān)，若其客訴內(nèi)容與代理商無關(guān)，應(yīng)自行處理。

2）若客訴是對于代理商有關(guān)渠道產(chǎn)品配套服務(wù)方面的投訴，則中興通稅務(wù)應(yīng)了解其內(nèi)容并判斷是否確為代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍及代理商是否有疏忽；若客訴的內(nèi)容與渠道產(chǎn)品配套服務(wù)無關(guān)，則中興通稅務(wù)應(yīng)告知客戶中興通稅務(wù)無法處理，并請客戶直接與代理商聯(lián)系。3）若客訴的內(nèi)容系屬渠道產(chǎn)品配套服務(wù)，但非屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍，則中興通稅務(wù)應(yīng)立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，中興通稅務(wù)于必要時亦應(yīng)出面，協(xié)助代理商向客戶說明。

第五篇：代理商合同范本

代理銷售合同

簽訂地點：

甲方：佛山市蒙特利陶瓷有限公司 乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、互惠互利的原則，就乙方代理甲方指定產(chǎn)品在指定區(qū)推廣、銷售合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、代理區(qū)域

甲方授權(quán)乙方作為成功者陶瓷，區(qū)域的代理商。

二、價格與提貨

1、提貨價格：

2、提貨地點、時間與方式：建議可由乙方每次提前一段時間書面通知甲方，以便甲方準(zhǔn)備。乙方自己到甲方來提貨，乙方自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸。

3、結(jié)算及付款方式：先付款后發(fā)貨。

4、其他約定：

三、甲方權(quán)利與義務(wù)

1、甲方負(fù)責(zé)乙方的貨源供應(yīng)，并確保產(chǎn)品質(zhì)量。因乙方運(yùn)輸、貯存不當(dāng)?shù)仍蛟斐傻馁|(zhì)量問題由乙方負(fù)責(zé)。

2、甲方有權(quán)對乙方的銷售區(qū)域及銷售量進(jìn)行監(jiān)督。

3、甲方在乙方開業(yè)前有義務(wù)提供相對應(yīng)的樣板。（備注：乙方必須支付相對應(yīng)的樣板費(fèi)，甲方必須在以后的貨款中返還乙方。

4、甲方對乙方的裝修補(bǔ)貼，按雙方商量協(xié)定 元/平方，共計 元。（人民幣）

四、乙方權(quán)利與義務(wù)

1、乙方有權(quán)制定代理區(qū)域的產(chǎn)品價格，可在代理區(qū)域內(nèi)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，但應(yīng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的行為對甲方造成的損害負(fù)責(zé)。

2、乙方有義務(wù)在代理區(qū)域內(nèi)對該產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；該區(qū)域內(nèi)發(fā)生的侵害品牌權(quán)益的現(xiàn)象應(yīng)及時通知甲方。

3、乙方只能在限定區(qū)域內(nèi)銷售，不得跨區(qū)域銷售。

五、代理期限

共 年，年 月 日至 年 月 日。

六、違約責(zé)任

1、在合同期限內(nèi)，甲方若發(fā)現(xiàn)乙方跨區(qū)域銷售，按10000元/噸處罰乙方，并有權(quán)取消乙方代理權(quán)。

2、乙方不得銷售任何假冒偽劣產(chǎn)品，不得以次充好，不得損害甲方的商譽(yù)，不得透漏甲方商業(yè)秘密，每發(fā)生一次乙方應(yīng)支付甲方 違約金，且甲方有權(quán)取消乙方代理權(quán)。

3、甲方必須按乙方提供的時間數(shù)量按時交貨，不得以次充好，不得損害乙方商譽(yù)，不得透漏乙方商業(yè)秘密，每發(fā)生一次甲方應(yīng)支付乙方 違約金。且乙方有權(quán)申請取消甲方代理權(quán)。

七、未盡事宜，雙方協(xié)商解決。補(bǔ)充協(xié)議具有同等法律效力。協(xié)商不成，向甲方所在地法院提起訴訟。

八、本合同一式三份，甲方兩份，乙方一份，雙方簽字蓋章后生效。甲 方： 乙 方：

聯(lián)系地址及電話： 聯(lián)系地址及電話： 開戶銀行： 開 戶 名： 帳 號：

簽訂時間： 年 月 日