第一篇：地產銷售人員年終總結

作為一名地產銷售，我們應該要學會怎么樣書寫年終總結哦。以下是小編為大家整理好的地產銷售人員年終總結，歡迎大家參考學習哦！

房地產銷售人員年終總結【一】

光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領導的帶領下，以“正心廣德，奮發有為”的企業精神為指引，我部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號。現就將一年來的工作做以下總結：

一、20xx年房地產宏觀政策對在售項目的影響

20xx年對于房地產行業來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。整個實體經濟的不景氣影響著整個房地產，不過在這一年里，政府運用土地、金融、稅收等手段，鼓勵人民購房，帶動刺激消費，因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有：

1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;

2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調;

3、取消住房交易環節的契稅和個人所得稅優惠政策;

4、公積金貸款政策的一再放寬;

以上的調控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力，而且也給樓市帶來了部分成交量，導致太原市場房價在今年度微微上漲，同時對我們中正錦城和中正睿城的銷售也帶來不少的幫助。

除了這些利好政策外，20xx年我部門將在宣傳與服務上來爭取更多的客戶，力求銷售業績跨上一個新的臺階。

二、20xx年開發項目銷售具體分析

在公司領導的帶領下，中正錦城和中正睿城的整體銷售情況良好，基本完成了年度銷售目標。

1、xx銷售情況

20xx年中正錦城累計開盤7棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達****平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。

2、xx銷售情況

20xx年中正睿城累計開盤4棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達****平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。

截止20xx年12月底，以上兩個項目總預收房款**-****元，實際收到房款*******元，實際回收率達***%，財務掛欠***** 元，其中銀行未放按揭款共計******元，此未放款已與銀行進行商榷，在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分，已制定相應的措施，與財務部門配合，加大催款力度，提高回款速度，減少欠款額度。未簽約欠款****元，主要集中在公司關系戶上,在今后工作中協同各部門盡早處理。

三、銷售部具體工作

(一)、項目開盤工作1、20xx年做為主抓部門，在其他部門的配合下，成功進行了xx及xx城的數次開盤：

(1)20xx年12月14日，舉辦了xx城A區A1、B2樓的開盤。

(2)20xx年3月，舉辦了xx城A區A3樓的開盤。

(3)20xx年4月，舉辦了xx城A區A2樓的開盤。

(4)20xx年6月，舉辦了xx城B區B4樓的開盤。

(5)20xx年8月，進行了xx城1,2號樓的開盤。

(6)20xx年9月，進行了xx城4號樓的開盤。

(7)20xx年12月，進行了xx城12號樓的開盤。

(6)20xx年11-12月，舉辦了xx城C區C4、C6的開盤。

2、辦理了xx城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓的已售房源面簽及網簽工作。

3、協助電商擬定了與以上項目開盤有關的營銷方案、推廣計劃，并根據敲定的推廣方案對相關的戶外路牌廣告、電臺廣告、網絡廣告制作及短信廣告的發布進行了安排實施。

4、在房屋銷售上，截止12月月底，中正錦城A區房源銷售率達92%，剩B區現不能預售的一個單元外，已基本售罄，銷售率達97%，而且針對C、D區未售的大面積房屋，也會在新一年里對銷售方案做相應的調整，已促使未售的大面積住宅早日售出，減少公司積壓存量房。

(二)、項目交房工作

我部門于20xx年7月對中正樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作，20xx年12月對中正天街1-5號進行了交房工作。中正樂居可交房共計***套，其中住宅**套，已交付**套，商鋪**套，已交付**套。其余未交付共計**套，未交的原因主要集中在*************。交房工作非常圓滿，讓所有業主都感受到了回家的感覺，頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久，客戶頗有意見，在我部置業顧問耐心解釋下，所有客戶都得到了滿意答復和解決，交房工作得以順利進行。

(三)部門對接工作

與銀行的對接工作

本年向興業銀行，華夏銀行，郵儲銀行，浦發銀行申報了xx城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓貸款項目審批工作，保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。

截止12月底，銀行共審批貸款***筆，可放款******元，已放款*****元，未

未放款*****元;對于未放的貸款，已與銀行溝通，在20xx年1月份將全數放至公司賬戶。

(四)部門具體工作

1、銷售臺賬的健全規范

20xx年重新對銷售臺賬進行了規范，填加補充了身份證號、客戶地址等等信息，進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面，其次每天的收入、費用報表的雙向核對，保證的錄入信息的及時、準確、完整。

2、房源銷控

在商品房的銷控上，每天按時與財務行政核對前天訂房、交付款情況，進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的，由而避免出現一房兩賣及其他損失的發生。而且每周五準時與財務開碰頭會，上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況，并及時對本周所出現的問題及需商討的疑難雜癥，做到有效解決。

3、票據管理

在票據管理上，房款收據齊全后及時開據收據，保證票據填制完整、核算準確，尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據收據近1000戶，已全部錄入明細交由財務人員核銷。部門所用的出入庫單據、介

紹信、收款收據等均按財務要求進行開據，并及時核銷。

4、為項目后續銷售做好前期準備工作

xx城目前剩余的6棟樓未售，以及已售5棟樓的剩余房源，以及xx城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備，提前進入前期蓄客階段，摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。

5、部門內部培訓及人員培養

20xx年根據銷售情況，制定整理了部分內部培訓資料，加強了部門人員銷售業務的學習與掌握，提倡傳、幫、帶等促進手段，不斷提升個人業務水平，將部門人員帶了出來，也帶出來一部分新員工。

以上是我部門的年度總結，不足之處請指正。

20xx年又是一個新的開始，也是一個新的起點，站在新的超跑線上，我們將重整旗鼓，整軍待發，在新年一年里再創佳績!

房地產銷售人員年終總結【二】

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為XXXX企業的每一名員工，我們深深感到某某企業之蓬勃發展的熱氣，某某人之拼搏的精神。

某某是XXXXX銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，某某很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。

所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，某某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于某某年與某某公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，某某同志積極配合某某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為月份的銷售***奠定了基矗最后以某某個月完成合同額某某萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，某某同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

XXXXX年下旬公司與XXXX公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，同志擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經過一個多月時間的熟悉和了解，某某同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

XXXX年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售工作總結【三】

不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了清風集團，成為了一名置業顧問。說到成都清鳳集團，公司以房地產開發為龍頭，融房地產開發、建筑施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商，實力十分雄厚，所以我很榮幸自我能加入我們銷售--代表集團形象直接應對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說，銷售這個行業是最鍛煉人的工作，因為自我的年輕和經驗不足，所以更需要鍛煉自我！這天我的年終總結是對上半年來的工作學習進行回顧和分析，從中找出經驗和教訓，引出規律性認識，以指導今后工作和實踐活動的這樣一個總結。

上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的十分棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢？其實我踏入這個行業算是比較晚的，沒有什么明顯的成績出來，就算這樣我對自我以及公司的前途和前景還是十分看好，能夠說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者!了，所以相對來說，作為銷售人員選對這樣一個展現自我的工作平臺也是很重要的，當然我選對了！

在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性，為顧客選對一套屬于自我的家是我們作為置業顧問應盡的職責，做自我的工作不僅僅要對自我的工資負責，更要對自我的顧客負責。能夠這樣說，房產是銷售中最慎重的買賣，不僅僅是買賣，更是對自我的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開始，而這些，就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質量好，綠化好，位置好，環境好，服務好，但是作為顧客來講究是該多比較多比較之后再來決定的，所以這個時候我們的工作潛力就表現出來了，如何讓讓顧客買我們集團的房子呢？當然是讓我們的顧客了解我們房子的優勢，價格、位置、環境、檔次都成了思考的因素，需要我們去協調、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題：

1、主觀認識不足，談客戶時思路不夠清晰；

2、自身沒有足夠的意志，對自我的銷售欲望不夠堅定；

3、計劃制訂得不合理，脫離客觀實際，盲目尋找客戶，有時候會錯過很多準客戶。

4、對房子的講解不到位，談客戶執行的過程不到位。

5、對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應速度滯后。

6、來自于競爭對手的強大壓力，使自身的優勢不能突顯。

以上都是作為我們在工作中所要不斷改善的部分，所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容應對。

總結不僅僅要回顧過去，還要展望未來。對當前的形勢現狀與未來的發展我們還要進行客觀深入的分析：

1、外界宏觀與微觀環境分析：行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關系現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。

2、內部環境分析。企業的戰略正確性和明晰性、企業在產品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

3、自身現狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質方面的優勢與差距。

透過對現狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準備。

沒有人會隨隨便便成功，每一個成功的后面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因，總結經驗，并使之得以傳承，是實現工作業績持續提升的前提和基礎。成績固然要全面總結，對于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力，拜訪更多的客戶，更大程度的了解我們集團的一體化服務，并且制定適合自我的任務標的，同時改善自我的銷售成績，要做到：

1、明確工作的主要思路。戰略決定命運，思路決定出路，良好的業績務必要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無頭蒼蠅，偏離了方向和軌道，就會越走越遠；

2、新一年度工作的具體目標：銷量目標學習目標；

3、完成計劃的具體方法，與客戶關系親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。

做到以上觀念上的宏觀展望規劃使我們成功的必經之路，銷售行業正在不斷壯大，不能讓自我落伍，更不能讓自我淘汰，所以我把下半年當做一個新開始，努力做成功，完成目標，讓自我成為最偉大的推銷員！

第二篇：地產銷售人員崗位職責

銷售部現場管理制度

一、崗位責任

(一)售樓經理職責

1.負責現場操作控制，管理人員分配及培訓現場銷售人員；

2.協調現場各方面人員營造銷售氣氛，輔助成交；

3.制定階段性銷售計劃，推動實施完成銷售目標；

4.負責開發商、建筑單位的溝通，及時反饋信息，掌握工程進展情況；

5.協助和參與項目銷售策劃；

6.負責完成公司下達的銷售計劃指標；

7.監督審核售樓員簽定的有效合同，負責落實樓款回收工作；

8.做好售后服務工作，及時反饋樓盤質量信息，對客戶負責。

(二)銷售代表職責

1.推行實施銷售計劃；

2.負責完成銷售任務及跟進工作；

3.負責推介項目，促進成交，簽署預售合同及交房工作；

4.收集客戶簽約所存在的問題，并隨時提交銷售經理；

5.積極學習銷售溝通技巧，并有效地運用到實際工作當中；

6.維護公司形象和無形資產，嚴格保守公司資料、信息、制度及業務類信息；

7.保持專業服務工作狀態，同事之間相互尊重，團隊配合，互幫互學，共同進步。

二、員工禮儀

1.微笑，是每個員工最起碼應有的表情；

2.面對客戶應表現出熱情、親切、真實、友好；

3.對待客戶應情緒飽滿、不卑不亢；

4.和客戶交談時應眼望對方，點頭稱是；

5.不準有不理睬的行為，不準與客戶爭辯或在公共場合與同事爭論；

6.不得在售樓處大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品及動作過重，發出

不必要的聲響。咳嗽、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起；

7.行走要迅速，但不得跑步，與客戶相遇應禮讓客戶；

8.與客戶同時進出門，應讓客戶先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖

直撞、粗俗無禮；

9.不得當眾整理個人衣物，女員工不得在有客戶在的情況下當眾補妝；

10.所有以坐姿工作的員工，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得穿拖鞋；

11.不得在售樓處抽煙、吃零食，不得看與專業無關的書籍；

12.不得打私人電話，特殊情況3分鐘內完畢。

言談：

1.聲調要自然、清晰、明朗、親切，聲調不要過高、亦不要過低，以便客

戶聽不清楚；

2.與客戶談話時不宜節奏過快，話語過多，應留給客戶反映及思考時間，不應過分催促；

3.說話要講究藝術，多用敬語，注意“請”“謝”不離口；

4.客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應；

5.無論從客戶手上接過任何物品，都要道“謝謝”；

6.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。

三、銷售流程

1.銷售代表給客戶推薦樓盤；

2.銷售人員有針對的介紹1-2個房號，并計算出相關費用，有針對的推介，并最終確定房號；

3.與項目經理核準房號，確認尚未售出；

4.銷售代表開具《認購定金單》，并帶領客戶到財務部交納定金(臨定)；

5.客戶交納足定，并簽署《認購書》；銷售經理在“銷控表”上劃去該房號，并調整現場“銷售控制表” ；

6.客戶在1周內交清首期房款并簽署《房地產買賣合同》。

四、接待客戶程序分解

(一)咨詢電話接待程序

1.電話鈴聲響起，銷售人員需在響第二聲時接聽并講“您好，”，并自我推薦，以便積累客源進行適時跟蹤；

2.與客戶通話時，聽筒一頭應放在耳朵上，話筒一頭置于唇下五公分處，中途不允許與其他人交談，不允許吃東西，不允許吸煙，不允許喝水；

3.銷售人員應盡可能以自問的方式，獲取客戶的信息資料，并作下記錄，對于客戶的提問，可以簡單答之，并制造懸念，吸引客戶到現場參觀；

4.接聽電話聲調要自然、清晰、明朗、親切，保持聲調的適度；

5.接聽電話時要簡明、扼要，最長時間不得超過3分鐘。

6.通話完畢，須待對方掛斷電話后，方可掛斷。

(二)上門客戶接待程序

1.當有客戶進入售樓處時，銷售人員須面帶微笑從接待臺走到客戶面前對

客戶講“歡迎光臨!”隨即帶客戶到模型前介紹樓盤情況，并與客戶交談，回答客戶所提出的問題，獲取客戶信息及需求；

2.請客戶到洽談區，請客戶坐下，并為客戶斟水，隨即拿來售樓資料，根

據客戶的需求，有針對的推介房型，確定房號，進行計算；

3.如暫時離開面對的客戶，一律講“請稍候”，回來后要講“對不起，讓您

久等”，不得一言不發；

4.客戶有購買意向的房號，銷售人員應先查看銷控表并和銷售經理核對，確定房號尚未售出，在填寫《認購定金單》后帶領客戶到財務部辦理認購手續；

5.認購手續辦完，客戶準備離開售樓處，銷售人員應主動送客戶到門口，對客戶講“請慢走，再見”。目送客戶離去，隨后收拾接待臺。

五、銷售原則

(一)成交規則

銷售人員應本著資源共享、成交優先的規則來實施操作業務。

(二)接待客戶順序

每日按銷售代表上班簽到的順序作為接待程序；先電話后來訪的，以客戶到現場指明某代表的為準，反之，以輪序為準。

(三)客戶登記

銷售人員必須認真做好客戶上門登記《來訪客戶登記本》，以客戶全名、聯系電話為準；

(四)客戶跟進

1.銷售代表根據自己接待客戶的情況跟進客戶，通常第一次跟蹤須在客戶

離開現場后三天內進行，以便加深客戶印象，每次跟蹤須在個人登記本上記錄跟進內容、時間，銷售經理有權不定期檢查，但銷售代表之間無權檢查，如發生業務交叉，由銷售經理進行核對；

2.客戶的跟蹤期最長為一周（以銷售代表的個人登記本為準，接待當日不

算），如本銷售代表在一周內沒有跟蹤客戶，客戶再次到現場由其他銷售代表接待并成交，業績歸使客戶成交的銷售代表；

3.客戶在本銷售代表的跟蹤期間內到達現場，由其他銷售代表接待并成交，本銷售代表若在三天內發現該成交客戶是自己所跟蹤的客戶，業績歸本銷售代表，若本銷售代表在三天后發現，業績歸使客戶成交的銷售代表；

4.銷售代表每人一客戶登記本，超過跟蹤期或不登記作放棄處理；

5.客戶登記本不得涂改，如有作假，此記錄本所登記客戶均無效，并由銷

售經理處罰。

(五)現場客戶界定

1.銷售代表接待客戶前必須詢問客戶以前是否來過，以便介定新、老客戶；

如為老客戶則由最早接待的銷售代表繼續接待，如雖為老客戶但已無法確認則由下一個輪序者接待；

2.同行采盤按輪序接待(直接表明推銷者或同行采盤身份者除外，當眾識破

采盤并承認亦除外)；

3.家庭直屬關系，同一公司上、下級購買同一意向單位，視為同一客戶，以先登記為準；

4.銷售代表不在場，其老客戶上門，輪到銷售代表最后輪序者，進行義務

接待，必須認真負責；

5.老客戶介紹新客戶到現場不指明找某銷售代表，即使以后發現與其他銷

售人員老客戶相識，仍屬新客戶；

6.銷售現場同一時間銷售代表在其他銷售代表空閑時不得接待兩個新客

戶；

7.老客戶帶新客戶到現場第一時間指明某銷售代表，則屬該銷售代表客戶，若該代表正在接待其他客戶，由最后輪序者義務接待，若該代表不當班，則屬于新客戶；

8.銷售代表之間如發生交叉，當日內由雙方私下解決，協商不成，由銷售

經理處理，情節惡劣的，銷售經理可判歸公司所有，以示懲罰； 9.銷售代表休息當天，如接待新客戶屬義務接待。

第三篇：地產銷售人員崗位職責

銷售部現場管理制度

一、崗位責任

(一)售樓經理職責

1.負責現場操作控制，管理人員分配及培訓現場銷售人員； 2.協調現場各方面人員營造銷售氣氛，輔助成交； 3.制定階段性銷售計劃，推動實施完成銷售目標；

4.負責開發商、建筑單位的溝通，及時反饋信息，掌握工程進展情況； 5.協助和參與項目銷售策劃；

6.負責完成公司下達的銷售計劃指標；

7.監督審核售樓員簽定的有效合同，負責落實樓款回收工作； 8.做好售后服務工作，及時反饋樓盤質量信息，對客戶負責。(二)銷售代表職責 1.推行實施銷售計劃；

2.負責完成銷售任務及跟進工作；

3.負責推介項目，促進成交，簽署預售合同及交房工作； 4.收集客戶簽約所存在的問題，并隨時提交銷售經理； 5.積極學習銷售溝通技巧，并有效地運用到實際工作當中；

6.維護公司形象和無形資產，嚴格保守公司資料、信息、制度及業務類信息；

7.保持專業服務工作狀態，同事之間相互尊重，團隊配合，互幫互學，共同進步。

二、員工禮儀

1.微笑，是每個員工最起碼應有的表情； 2.面對客戶應表現出熱情、親切、真實、友好； 3.對待客戶應情緒飽滿、不卑不亢； 4.和客戶交談時應眼望對方，點頭稱是；

5.不準有不理睬的行為，不準與客戶爭辯或在公共場合與同事爭論； 6.不得在售樓處大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品及動作過重，發出不必要的聲響。咳嗽、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起； 7.行走要迅速，但不得跑步，與客戶相遇應禮讓客戶；

8.與客戶同時進出門，應讓客戶先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞、粗俗無禮；

9.不得當眾整理個人衣物，女員工不得在有客戶在的情況下當眾補妝； 10.所有以坐姿工作的員工，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得穿拖鞋；

11.不得在售樓處抽煙、吃零食，不得看與專業無關的書籍； 12.不得打私人電話，特殊情況3分鐘內完畢。言

談：

1.聲調要自然、清晰、明朗、親切，聲調不要過高、亦不要過低，以便客戶聽不清楚；

2.與客戶談話時不宜節奏過快，話語過多，應留給客戶反映及思考時間，不應過分催促；

3.說話要講究藝術，多用敬語，注意“請”“謝”不離口； 4.客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應； 5.無論從客戶手上接過任何物品，都要道“謝謝”； 6.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。

三、銷售流程

1.銷售代表給客戶推薦樓盤；

2.銷售人員有針對的介紹1-2個房號，并計算出相關費用，有針對的推介，并最終確定房號； 3.與項目經理核準房號，確認尚未售出；

4.銷售代表開具《認購定金單》，并帶領客戶到財務部交納定金(臨定)； 5.客戶交納足定，并簽署《認購書》；銷售經理在“銷控表”上劃去該房號，并調整現場“銷售控制表” ；

6.客戶在1周內交清首期房款并簽署《房地產買賣合同》。

四、接待客戶程序分解

(一)咨詢電話接待程序

1.電話鈴聲響起，銷售人員需在響第二聲時接聽并講“您好，”，并自我推薦，以便積累客源進行適時跟蹤；

2.與客戶通話時，聽筒一頭應放在耳朵上，話筒一頭置于唇下五公分處，中途不允許與其他人交談，不允許吃東西，不允許吸煙，不允許喝水； 3.銷售人員應盡可能以自問的方式，獲取客戶的信息資料，并作下記錄，對于客戶的提問，可以簡單答之，并制造懸念，吸引客戶到現場參觀； 4.接聽電話聲調要自然、清晰、明朗、親切，保持聲調的適度； 5.接聽電話時要簡明、扼要，最長時間不得超過3分鐘。6.通話完畢，須待對方掛斷電話后，方可掛斷。(二)上門客戶接待程序

1.當有客戶進入售樓處時，銷售人員須面帶微笑從接待臺走到客戶面前對客戶講“歡迎光臨!”隨即帶客戶到模型前介紹樓盤情況，并與客戶交談，回答客戶所提出的問題，獲取客戶信息及需求；

2.請客戶到洽談區，請客戶坐下，并為客戶斟水，隨即拿來售樓資料，根據客戶的需求，有針對的推介房型，確定房號，進行計算；

3.如暫時離開面對的客戶，一律講“請稍候”，回來后要講“對不起，讓您久等”，不得一言不發；

4.客戶有購買意向的房號，銷售人員應先查看銷控表并和銷售經理核對，確定房號尚未售出，在填寫《認購定金單》后帶領客戶到財務部辦理認購手續；

5.認購手續辦完，客戶準備離開售樓處，銷售人員應主動送客戶到門口，對客戶講“請慢走，再見”。目送客戶離去，隨后收拾接待臺。

五、銷售原則

(一)成交規則

銷售人員應本著資源共享、成交優先的規則來實施操作業務。(二)接待客戶順序

每日按銷售代表上班簽到的順序作為接待程序；先電話后來訪的，以客戶到現場指明某代表的為準，反之，以輪序為準。(三)客戶登記

銷售人員必須認真做好客戶上門登記《來訪客戶登記本》，以客戶全名、聯系電話為準；(四)客戶跟進

1.銷售代表根據自己接待客戶的情況跟進客戶，通常第一次跟蹤須在客戶離開現場后三天內進行，以便加深客戶印象，每次跟蹤須在個人登記本上記錄跟進內容、時間，銷售經理有權不定期檢查，但銷售代表之間無權檢查，如發生業務交叉，由銷售經理進行核對；

2.客戶的跟蹤期最長為一周（以銷售代表的個人登記本為準，接待當日不算），如本銷售代表在一周內沒有跟蹤客戶，客戶再次到現場由其他銷售代表接待并成交，業績歸使客戶成交的銷售代表；

3.客戶在本銷售代表的跟蹤期間內到達現場，由其他銷售代表接待并成交，本銷售代表若在三天內發現該成交客戶是自己所跟蹤的客戶，業績歸本銷售代表，若本銷售代表在三天后發現，業績歸使客戶成交的銷售代表； 4.銷售代表每人一客戶登記本，超過跟蹤期或不登記作放棄處理； 5.客戶登記本不得涂改，如有作假，此記錄本所登記客戶均無效，并由銷售經理處罰。(五)現場客戶界定

1.銷售代表接待客戶前必須詢問客戶以前是否來過，以便介定新、老客戶；如為老客戶則由最早接待的銷售代表繼續接待，如雖為老客戶但已無法確認則由下一個輪序者接待；

2.同行采盤按輪序接待(直接表明推銷者或同行采盤身份者除外，當眾識破采盤并承認亦除外)；

3.家庭直屬關系，同一公司上、下級購買同一意向單位，視為同一客戶，以先登記為準；

4.銷售代表不在場，其老客戶上門，輪到銷售代表最后輪序者，進行義務接待，必須認真負責；

5.老客戶介紹新客戶到現場不指明找某銷售代表，即使以后發現與其他銷售人員老客戶相識，仍屬新客戶；

6.銷售現場同一時間銷售代表在其他銷售代表空閑時不得接待兩個新客戶；

7.老客戶帶新客戶到現場第一時間指明某銷售代表，則屬該銷售代表客戶，若該代表正在接待其他客戶，由最后輪序者義務接待，若該代表不當班，則屬于新客戶；

8.銷售代表之間如發生交叉，當日內由雙方私下解決，協商不成，由銷售經理處理，情節惡劣的，銷售經理可判歸公司所有，以示懲罰；

9.銷售代表休息當天，如接待新客戶屬義務接待。

第四篇：總結(地產銷售)

2013年總結

2013年已經過去，就像經理說的那樣，我們永遠賺不到的錢是過去為賺到的錢。回想當初選擇房地產行業的理由非常簡單，就是為了賺錢，而一想到房產中介，第一個映入我腦海便是中原地產。總結我到中原來的大半年，從剛開始對房地產行業一無所知，到學會了相關稅費與貸款的計算，漸漸了解到這個行業的挑戰與巨大的機遇，堅定了當初的選擇。

而我個人的心態也在這半年的時間里跌宕起伏，從擔心自己不能開單，到擔心自己業績做得不夠好；從與別人合作，慢慢學習流程與經驗，到自己一個人獨自做業務，這一切都離不開領導孜孜不倦的教導與同事們的熱心幫助。而2014年已經真真切切的來到我們身邊，以下是2014年我對自己在中原工作的一個指導核心：

第一，繼續深入學習和領會中原的企業文化，做企業文化的踐行者。企業文化是一個公司的靈魂，是企業員工團結進步，努力工作的精神源泉，也是企業提升其核心競爭力的不竭動力。在我2013年進入公司的這段時間里，通過不斷的學習和思考，特別是在與公司領導和同事的接觸過程中，使我深深體會到了企業文化的力量。誠信、謙和、認真、苦干、拼搏、創新的中原精神就在我的領導和同事的身上體現出來。而我也深深明白，作為一個入職半年多的員工，要真正領會企業文化，踐行企業文化，還有很長的一段路要走，還需要用心去體會。在實際工作中，我還有許多的缺點和不足，距離企業文化的要求仍有一段差距，但我相信，有這樣好的領導和同事，我一定能夠從他們身上學到更多的東西，并且通過自己的努力，彌補自身的不足，早日成為一名優秀的中原人。

第二，繼續努力學習房產相關知識，提高自身業務能力，為公司創造更多業績。2013年進入公司之后，我就給自己定了一個學習計劃和目標。首先，就是了解公司的有關制度和規定，用這些制度和規定來規范和約束自己的行為，嚴格要求自己，不作違反公司規定，損害公司利益的事情。其次，了解崗位職責，認真學習專業知識。在熟悉崗位職責的過程中，我認識到，作為一名優秀的銷售代表，并不是把房子賣出去那么簡單，而是要掌握更多的專業知識，比如告知顧客如何貸款，貸多少年最劃算等等，要站在顧客的角度上思考問題，想顧客所想，急顧客所急！使顧客在買到稱心如意的房子的同時，還能夠得到更多的附加服務。

因此，我在了解有關的房地產知識和銷售知識的同時，也在通過各種渠道豐富自己的知識，為以后更好的工作打下堅實的基礎。第三，把個人發展與企業發展相結合。在我看來，人無論工作，還是生活，都要有一個明確的目標，或者就是我們常說的理想。只有有了目標，你才會有方向，才會有前進的動力。對我而言，年紀比較小，正是學知識、積累經驗的時候，工作的舒適度、是否體面、薪水如何并不是我考慮的重點，而如何能夠提高自身整體素質，盡快成長才是我所要想的問題。銷售代表雖然屬于基層崗位，但她可以直接面對客戶，鍛煉自己的口才和交往能力，同時有了基層的銷售經驗，才能夠更進一步提升。更重要的事，我認識到中原地產是一家有實力和前途的企業，我也愿意為中原的發展服務，也愿意長期在公司工作，希望自己在公司能有一個光明的未來，我也會通過自己的努力回報公司。

總體來說我對2014年充滿了信心，我也給自己在業績上定個目標，總業績45萬到50萬之間，希望大家能在新的一年里多多開單，登上人生一個又一個輝煌的高峰。

中原地產物業顧問有限公司

門店XXX

二零一四年一月八日

第五篇：房地產銷售人員地產基礎知識培訓心理素質

房地產銷售人員心理素質：

一、心理健康方面

（一）心理健康的概念健康是人們所期望的，但人們對健康理解的角度和深度是不同的，大多數人從生物學和醫學的角度出發看待健康，認為人的健康是屬于生理反應，屬于醫院保健的范疇，把沒有軀體疾病作為是否健康的惟一的標志。生物學和醫學的進步為人類健康做出了卓越的貢獻，但生物學和醫學把人只是作為生物的有機體，從人的自然屬性上來研究，而忽略了人的社會屬性和人所具有的內心世界。譬如在有關醫學詞典中對健康的定義是：人體各器官系統發育良好，功能正常，體質健壯，精力充沛并具有良好的勞動效能的狀態。這種說法，只是把人作為生物肌體來對待。世界衛生組織（WHO）成立時在它的憲章中確認：“健康乃是一種在身體上、生理上和社會上的完滿狀態”。也就是說，健康不但是沒有身體缺陷和疾病，生理功能正常，還要由良好的心理狀態和良好的社會適應狀態。

（二）心理健康的標準

1、判斷心理正常的三項原則衡量心理是否健康是非常困難的，因為健康是相對的，沒有絕對的分界線。一般判斷心理是否正常有以下三項原則：

一是心理與環境的統一性。正常的心理活動，在內容和形式上與客觀環境具有一致性；二是心理與行為的統一性。這是指個體的心理與其行為是一個完整、統一和協調一致的過程；

三是人格的穩定性。人格是個體在長期生活過程中形成的獨特個性心理特征的具體體現。

2、心理健康的表現

（1）智能正常智能是一個人認識能力與活動能力所達到的水平。是觀察、記憶、想像、思維、創造等能力和實踐活動能力的綜合。智能正常是學習、生活、工作的最基本的心理條件。智能正常的標準是：有強烈的求知欲和濃厚的興趣，樂于學習，珍惜學習機會，有明確的學習目的，態度端正，能克服工作過程中出現的困難，從工作中獲得滿足感與快樂感。智力結構中各要素在認識和實踐中都能積極協調參與，并能正常發揮作用。

（2）意志健全意志是指人在完成一種有目標的活動時所進行的選擇、決定與執行的心理過程。