第一篇：淺談零售行業的風險控制

淺談零售行業的風險控制

零售企業是世界上公認增長較快的行業，隨著時代環境的不同零售企業無時無刻不在變化中，因此零售企業內部控制的好壞是關系到企業能否良好發展關鍵。大型連鎖超市因點多面廣的特點，其內部控制顯得尤為重要！隨著經濟建設的不斷發展，零售企業內部控制的調整也要“與時俱進”，包括商業模式，商品結構，組織架構等等。只有在變化中不斷完善內部控制機制，零售業才能不斷發展，否則只能被市場競爭的巨浪掀翻。

本文以“樂購”超市內控失效為案例，以內控的八要素為理論依據對“樂購”超市的內部控制進行了闡述與分析，并提出針對我國基于風險管理的商業零售企業的內部控制體系建立的建議。

一、“樂購”超市內部控制存在問題的分析

（一）事件回顧：

“樂購”超市在盤點過程中發現，貨場里短缺的東西五花八門，但并不是那些體積小、價值高的貨品，而都是像衛生紙、醬油、鹽一類的日用品，并且短缺的數量也已遠遠超過了行業規定的千分之五的合理損耗額，其價值是用幾卡車都拉不完的。可是超市管理人員無論是從倉庫監管還是賣場監控錄像中都沒查到任何蛛絲馬跡。最終經過對購物小票和超市賬單的核對才發現了問題所在。這些貨物之所以神秘“蒸發”，竟源自收銀臺電腦中的一個非法程序軟件，設計軟件的是一名超市員工。這個程序“套”走超市營業款397萬元，涉案員工多達43人。

（二）內部控制的缺陷

1．“樂購”超市在授權審批控制上存在過度授權和授權保障不充分的現象。通常企業對一般人才的招聘工作由人力資源部負責擬定招聘計劃并組織實施，人員需求部門參與招聘測評的技術設計和部分實施工作。但在樂購超市中，招聘行為卻極其隨意，這給超市中一些被過度授權的人的任人唯親提供了極大便利。例如，資訊組組長方元可以直接影響招聘中最重要的面試環節結果，這幾乎等于說他可以對自己部門員工的招聘全權負責，在這種情況下，把自己的朋友于琪安排進來簡直易如反掌，這個于琪也正是這個犯罪團伙的重要拼圖。可笑的是，超市的一個貨車司機竟然還有招募收銀員的權力，更為可笑的是，招募進來的收銀員同時也被授予了招募收銀員的權力。也許收銀員并不算是重要的崗位，招聘時可以不那么謹慎，但在本案例的條件下，收銀員恰好是這起犯罪行為最為強勁有力的“東風”，沒有他們這場犯罪也許就不會發生。此外，根據方元的敘述，資訊組的工作是對網絡和數據庫進行維護，對設備進行維修。也就是說，通過各種必要的手段對設備進行維護，使其能正常工作是方元的權力。但這項權力并沒有說方元可以對超市電腦數據進行修改。超市對方元授權后并沒有給與充分的監管，這樣很可能發生越權或者濫用職權的行為，而事實正是如此。

2.“樂購”超市在職務設置上存在著不相容崗位未經嚴格分離的現象。雖然“樂購”超市引入了麥肯錫的ERP系統，而且通過制度安排收銀的不能搞信息維護，信息維護的不能去搞記賬。可是一旦這些人串通起來，這看似很完善的內部控制安排就會瞬間土崩瓦解。不幸的是，這些人正好通過超市授權審批控制的漏洞完美地串通了起來。此外，超市在出事后之所以查不出問題，是因為他始終是安排資訊組而非其他無關技術人員對系統進行檢查。資訊組等于是在這一系列活動中既充當了運動員又扮演了裁判員的角色。用專業的話來說，超市并沒有對系統維護的業務執行與執行的審核監督職務進行分離，“資訊組”得以成功掩飾自己的舞弊行為。

3．超市并沒有建立完善的監督機制。

據方元交代，超市只有一本電腦賬，并沒有其他賬務記錄可供核對。也就是說，電腦數據是超市銷售量的唯一依據，就算經過修改也完全不會被發現，這就極大地方便了不法分子對銷售情況進行修改來為自己謀私利。因此，超市非常有必要設立其他賬本對銷售情況進行同步記錄，而這個賬本必須要進行嚴格的保密。這樣一個賬本的建立也很簡單，完全可以對給顧客的購物小票進行備份而得到。

4.內部控制環境不好

內部控制環境設定了內部控制的基調，是其他內部控制要素的基礎，影響員工對內部控制的認識和態度。控制環境包括治理職能和管理職能，以及中級和高級管理層對內部控制重要性的認識和態度。具體包括道德觀、價值觀、對勝任能力的重視、治理層的參與程度、管理層的理念和經營風格、組織機構及職權與責任的分配、人力資源政策與實務等方面。方元在發現這里漏洞后利用了這個漏洞而沒有幫助公司完善也反映出該超市員工對內部控制的態度和認識存在缺陷。

經過以上分析可以發現，超市只要對上面所述問題的其中一個進行解決或者風險防范就很有可能完全避免這起犯罪事件。超市的疏忽大意很大可能源自于對信息化管理的自信甚至自滿，以為這樣就可以高枕無憂。但是信息化管理畢竟不是萬能的，它還是需要進行不斷的管理和維護，更重要的是，它需要參與者的配合，這也是所有企業都應該重視的。

二、基于風險管理的商業零售企業內部控制體系建立的建議

1． 重視和積極參與內部控制過程。

一個企業的權力不能集中到一個人身上，這種企業治理的結構是極具風險的。國內的商業零售企業尤其是一些國有企業普遍存在這種現象。“一把手”文化己經深入人心，這種控制環境是不穩定的。我國商業零售企業應當建立真正意義上的企業治理結構，使權力有所制衡，重視和積極參與到內部控制過程中，尋找一條適應自身發展的平衡道路。比如某商場就建立了領導與員工執行內部控制制度的自我評價體系。

2． 切實加強企業內部控制的執行。

我國大部分商業零售企業對內部控制的效率和效果不太重視，這其中有態度的問題，也有實力的問題。為此首先要加強企業財務預算決算管理，完善企業國有資本和財務管理的制度建設。按照科學性、規范性、系統性的要求，制定完善企業統一規范的財務會計管理制度，明確企業分店資本與財務管理中的職責與事權。其次要建立內部控制信息系統，比如法國家樂福的衛星系統可以監控到全集團的所有店鋪、配送中心和經營的所有商品，每天發生的一切與經營有關的購銷調存等信息。經理們通過掃描商品的代碼，可以了解目前商場此商品的數量、訂貨量在途商品量以及抵達時間。這些數據都通過主干網和通信衛星傳遞到數據中心。管理人員能實時監控銷售情況、物流情況，了解當天失竊的信用卡回收數量，監督交易數目。數據中心還與供應商建立聯系，實現快速反應的供應鏈管理。

3． 提高內部控制的員工素質。

由于員工對內部控制具有保障和抑制作用，因而員工尤其是決策者的素質是商業零售企業有效實施內部控制的重要因素，其決定了內部控制的方向、效率，決定了控制目標的實現程度。比如美國某商業零售企業管理者素質普遍較高，但隨著企業向全國甚至是國外擴張步伐的加快，其積極引導管理者樹立現代管理理念，培養管理者良好的道德操守，使其價值取向和行為追求受到企業內部控制的道德約束，自覺帶頭執行內部控制制度，在維護內部控制有效運行的同時，對控制的遺漏和功能缺陷進行彌補和完善，使內部控制為實現經營目標服務。

4． 提高建立健全風險評估體系

由于各種內外風險的影響，零售業對風險實施科學的管理，勢在必行。具體說來，就是要求樹立風險意識，針對各個風險控制點建立有效的風險管理系統，通過風險預警、風險識別、風險評估、風險分析、風險報告等措施，對可能發生

1.建立的各種風險進行全面的防范和控制。具體應包括以下幾個方面的內容：○市場風險管理體系。調整業務結構，大力發展中間業務和衍生產品市場，建立完2.建立操作風險管理體系，善的風險內控機制。○完善規章制度，嚴格操作規程，3.要積極借鑒國外先進經規范業務行為，加強會計內部控制，強化員工素質。○

4.建立風險預警系統。對潛在的風險進行預先驗，引進先進的風險評估技術。○警示，防患于未然。分公司應充分利用現有的各種渠道如營銷網絡、財務關系網絡、市場網絡等，加強對內外環境特別是市場環境的分析研究，及時了解環境變化對企業經濟活動的影響，以及可能帶來的風險，以便及時采取措施進行風險控制。

5．加強內部控制的監督管理。

一是按照監管機構的要求建立以風險控制為核心的內部風險控制規范。在加強企業內部控制建設的基礎上，統一規范管理制度，嚴格按照要求規范運作，進一步強化 法人治理觀念，加大治理管控力度，不斷完善公司法人治理結構，建立起一套符合監管要求的相對規范、系統的企業內控管理體系。而以應用指引為依據，結合企業現狀確定評價范圍，細化分解評價點，制作評價問卷。對無缺陷的評價點提供相關的實施證據或制度索引，對存在缺陷的評價點進行缺陷描述和分析診斷，并制定出具體的糾正措施落實整改，確保取得實效。三是在各部門自我評價的基礎上，企業審計內控機構選取部分主要業務流程實 施穿行測試，進行樣本抽樣、部門訪談，核實驗證自我評價結果。

通過案例分析，我們認識到，商業零售業是一國經濟發展的晴雨表，也是近年來中國發展最快、最有生氣的行業之一，商業零售企業建立和加強內部控制是企業經營及可持續發展的保證。通過建立和完善內部控制系統來提高抗風險能力，才能有效遏制不良資產的繼續增加，提高核心競爭能力，使我國零售企業處于不敗之地，保障經濟體制改革的順利進行和國民經濟的持續發展。

不過，應當指出的是，內部控制的加強不是短期內就能完成的，是一個永恒的課題，在零售業不斷發展和壯大的過程中，對零售業內部控制及相關研究也將不斷深入。

第二篇：淺談典當行業風險的預防與控制

淺談典當行業風險的預防與控制

典當業風險可以說無所不在，無處不有。既有法律政策風險，也有經營管理風險，既有公司治理結構風險，也有專業技能風險，無論是宏觀的還是微觀的，也不管是主觀的還是客觀的，對典當這個特殊行業來說，它們總是如影隨身。在經營實踐中，典當風險并非一成不變，它總是或增大，或縮小，或從無到有，由小變大，或由大化小，從有到無。典當風險的形成不是一日之功，風險的累積亦非變化無常。要預防和控制風險，除了要加強對各類典當風險的識別與分析，對尚處于萌芽狀態時的典當風險采取有效措施外，還應立足于以預防為主。俗話說，防范勝于救災。典當風險猶如火災隱患，預防事故比救助和處理事故更為重要。因此，只有對典當風險實行預防為主，并采取防控結合，防化并舉的措施，這樣才能將風險損失降至最低。

一、建立典當業風險預警系統

1、何為典當業風險預警系統?

典當風險預警系統主要由指標體系、預警界限、數據處理和燈號顯示四個部分組成。首先要建立一套能夠科學、合理、敏感地反映典當風險狀況且易于監測的指標體系;其次根據典當行歷史發展經驗及參考不同階段的平均水平值，確定各指標的預警界限值;再次，根據事先確定的數據處理方法，對各指標的取值進行綜合處理，得出典當企業風險等級;最后，用燈號來顯示該典當企業所處的典當風險實際狀態。

2、典當業風險預警系統對政府監管部門的意義

作為政府監管部門，不但要從宏觀政策方面加強對典當業的協調、指導、管理，而且還要從微觀層面了解、掌握典當業實際經營狀況，并通過一系列數據進行分析評價，以確定典當業在其發展軌跡中所處的臨界狀態，從而更具針對性地予以監管。典當監管部門依靠一系列“經營景氣”預警指標，除了可以全面系統地考核企業經營業績外，還可以洞悉典當企業存在的風險隱患，及時發出風險提示及預警。甚至可以通過橫向、縱向對比，掌握不同地區、不同規模類型的典當行經營狀況的差異，通過設定指標積分考核制，將全國典當行劃分不同類型的信用等級，進行等級管理，進一步提高監管部門的監管水平和監管效率。

3、典當業風險預警系統的基本職能

(1)正常預警職能。通過預警系統對典當活動進行監測、識別、分析、判斷，結合典當行可能產生失誤后面臨的警戒區域、風險等級和承受的風險額度，發出風險警報。以此來保證典當行始終處于安全和有效之中。

(2)矯正職能。依據預警系統不斷提供的信息，對典當行的運行與成長過程進行風險主動性防控，及時糾正典當行因經營思想、經營行為、運作機制等造成的過失和錯誤，確保典當行在不確定的市場環境中實現自我均衡。

(3)免疫職能。指對典當同行業內出現同性質的風險進行迅速識別并做出防范與管理的對策，同時，當典當行運作過程中出現相同的致錯環境或失誤征兆時，能準確預測并迅速運用規范手段予以有效制止回避。

4、建立典當風險預警指標體系的原則

典當風險預警指標體系的建立，應遵循四個原則：(1)廣泛性。即預警系統所涵蓋的指標范圍要廣，要能涉及典當行的各個層面。(2)互補性。即根據不同理論選擇不同的指標，指標之間應互相聯系、互相補充，能夠客觀、全面反映典當風險的變化狀況。(3)靈敏性。即能通過預警指標數值的細微變化反映出典當風險程度的變化情況。(4)可操作性。每一項預警指標均有量化的數值表現，能夠從已設定的統計指標數據中獲取，采集、匯總均比較容易。

二、完善典當公司治理結構，建立現代企業運行機制

現代企業制度的基本原則是“產權明晰，管理科學，權責對等”。改造傳統典當行，建立現代企業制度，從制度設計上控制企業風險。

1、實行典當公司的科學治理。

當前任務是要完善典當行的治理結構。一是健全董事會組織，明確其義務，強化問責機制，對大型典當企業應提倡建立獨立董事制度，建立特殊的職能機構如企業風險管理機構。二是加強監事會建設，確保有效行使監督職權。監事會既代表股東利益又代表員工利益，對公司法賦予監事的權利如財務檢查權、監督權、重大決策的知情權、對高管人員的質詢權等等，應落到實處。三是采取所有權與經營權分離，逐步實行職業經理人制度。

2、建立適合典當企業的約束機制和激勵機制。

要努力在傳統的典當行業內確定現代企業的管理制度和運行模式，運用現代企業的經營理念，酬薪制度、股權制度，增加企業凝聚力，調動經理人員的積極性，從制度上解決職業道德風險問題。

3、發揮內部審計與外部審計的作用。

強化內控制度，要建立健全一系列內控制度，如落實崗位責任制、定期審計制，完善各項規章、制訂嚴格的操作規程、安全保衛制度、差錯事故責任制度等，還要實行內部審計與外部審計相結合，保證審計監督的獨立性、真實性、公正性，切實解決人為的風險因素。

三、加強典當企業自身素質建設

整個典當行業由單個企業組成，單個企業的風險控制好了，整個行業的風險就能得到有效防范。企業風險防范的一個重要方面是要加強自身素質建設，努力發展壯大自我。

1、轉變經營觀念，提高典當企業管理水平。

典當企業作為市場主體，首先要轉變經營觀念，樹立法治意識，開展誠信教育，提高認識，強化學習，做到知法、懂法、守法，自覺規范經營。其次是要提高典當企業管理水平。現代典當企業管理系統很多，從組織系統、文化系統、到指揮系統、檢查反饋系統，到計劃控制系統、人才培訓系統等等，內容非常豐富。管理者要根據典當企業規模及不同實際，確定合適的工作崗位，建立適合企業運轉的組織結構;根據組織結構科學分配企業權力，合理確定管理幅度和管理層次;圍繞企業總體目標，層層分解、層層落實，明確責權利，建立監督和考核機制;努力完善各項規章制度，加強信息的溝通和反饋，搞好經營各環節的計劃與控制。只有通過不斷創新現代典當管理理念，實施科學管理方法，才能真正擺脫典當傳統經營模式，確立現代典當管理體系，使典當經營管理日益制度化、系統化、科學化。

2、加強典當員工隊伍建設，實施典當執業資格制度。

一支過硬的企業團隊是企業走向成功的基礎。第一，要加強典當人才培養。要克服傳統當鋪的用人觀，大膽招聘引進外來管理人才、科技人才、專業人才;要大興企業文化建設，對典當人才實施必要的品德教育，職業操守教育，千方百計培養員工對企業的忠誠度;要加強從業人員基礎知識和基本技能培訓，強化其業務素質培訓，特別是經理人員及主要業務骨干，要通過專業培訓，努力提高典當專業人員鑒定水平和估價水平，提高企業整體綜合素質。第二，制定典當執業標準，規范典當執業行為。實施典當執業資格制度是提高整個行業業務素質的關鍵。長期以來，行業培訓缺乏統一組織、統一管理，沒有建立長效機制，因此典當人才的問題一直是困擾典當業發展的瓶頸之一。典當人才的培養僅靠企業內部培訓遠遠不夠，必須有外部約束。典當執業資格制度是政府主管部門通過對典當執業資格的認證，強制性加強對典當從業人員素質管理，幫助從業人員學習業務知識，提高業務技能，掌握法律法規，從而達到規范從業、高素質從業的必要的科學的手段。因此實施典當執業資格制度對典當業長遠發展具有重要意義。

四、實施科學監管，從政策導向防范典當業風險

政府對典當業的監管要從“重審批，輕監管”向“監管與審批并重，規范與發展并行”的“雙并”模式轉變。實施科學的典當監管對引導典當業規避風險，規范經營，健康發展具有重要意義。第一，要建立健全典當監管基礎工作，健全和完善典當會計制度，典當信息化管理系統，進一步規范報表格式和統計口徑，及時完整掌握行業基礎數據。第二，要實行典當日常監管制度化、規范化，要明確日常監管內容、監管的重點以及對監管人員的具體要求，建立日常監管的動態監測制度和信息反饋制度。第三，要建立多層次、多立面的監控網絡。要充分調動和發揮省、市兩級典當監管部門積極性，明確權責，落實任務;要充分加強各級公安、商務、銀監、工商等部門的協調力和戰斗力，及時溝通、提高效率、各司其職、共同監管。第四，要切實提高各級政府監管人員政策理論水平和業務水平。要有針對性地有計劃地對監管人員進行短期培訓，要大興調查研究之風，推動各級監管人員深入典當業實際，學習典當專業知識，掌握典當運行規律，了解法規執行情況，真正弄懂弄通監管對象。通過科學監管，運用政策手段，引導企業經營行為，規避行業政策法律風險。

五、發揮典當行業組織的作用，提高對風險的防控能力

隨著體制改革的深入，政府職能的轉換，行業協會的服務功能、訴求功能、自律功能將進一步發揮。這些作用的發揮，必將進一步推動行業的健康發展，也有利于行業風險的防范，維護行業整體權益。政府監管部門要注意依靠行業協會組織的力量，把屬于行業協會的職能交給協會，把可以委托給行業組織的一部分政府監管職能委托給協會，通過行業組織的協助監管，解決政府部門的人力不足、情況不明等問題，在防范行業風險方面發揮其獨特作用。

1、由行業協會頒布“典當業務操作規范指引”。

“典當業務操作規范指引”旨在對各類典當業務實際中出現的風險進行總結后，由業內專家和法律專業人士根據不同業務種類，共同研究制定典當合同標準文本格式及統一的“業務操作程序”。“指引”可以先規范文本，再開展業務。行業組織要善于從全國采集有關風險防范的信息，交流有關經驗教訓，建立同業相互溝通的平臺，定期舉辦典當失誤檢討會，提高同業識別風險、防范風險的能力。

2、加強自律和協調，建立行業良好的經營秩序。

協會要組織訂立同業公約，開展誠信承諾服務;統一收息、收費標準;禁止互相誘奪業務、誘奪業務能力強的經營人才等，防止市場惡性競爭。要協助政府部門搞好市場環境建設。及時向政府反映企業的呼聲，維護行業合法利益;制訂各地典當行業發展規劃，搞好新設典當行合理布局，避免市場無序競爭;有效打擊非法典當活動，保障正常典當經營秩序，從而規避市場風險。

3、加強對會員企業的服務與監督。

行業協會在履行對會員的服務職能方面，首先要舉辦各類培訓班，提高從業人員的業務素質，強化第一線工作人員的業務技能，在主管部門的支持下逐步開展典當執業資格的培訓、發證工作，通過持證上崗，以更有效的防范業務風險。其次要加強典當理論研究，開展典當學術研討活動，尤其是開展防范行業風險的理論探討，用理論指導實踐，提高行業防范風險的理論水平、業務水平。再次是成立法律咨詢服務組織，為已經出現風險的典當行提供司法救助，幫助企業解決實際困難，將企業風險損失減小到最低，并及時化解可能出現的其他風險。除此之外，協會還要建立會員企業資料檔案，收集相關企業業務信息資料，對風險企業勤勞的蜜蜂有糖吃

要定期分析其經營動態，加強跟蹤調查，對可能出現的風險及時向有關方面通報，發出預警信息，做到防范于未燃。

第三篇：公路運輸行業風險管理與內部控制研究

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公路運輸行業風險管理與內部控制研究 作者：李淼 丁岳維 李慧

來源：《財會通訊》2012年第33期

摘要：本文描述了國內外關于內部控制與風險管理的研究現狀，對公路運輸企業內部控制環境缺陷及風險管理進行了分析，對其風險管理與內部控制管理提出了相關建議，以期為強化內部控制提供參考。

關鍵詞：內部控制 風險管理 公路運輸企業 干擾因素

一、相關研究綜述

（一）國外研究綜述 內部控制最初是由美國會計師協會審計程序委員會于1949年提出的，隨著資本市場的發展，內部控制也在不斷的發展與完善。發展至今內部控制的理論經歷了五個階段，分別是：第一階段萌芽期：以賬目間的相互核對和崗位分離為主要內容的內部牽制階段；第二階段成長期：將內部控制分為內部會計控制和內部管理控制兩部分的內部控制制度階段；第三階段發展期：將內部控制定義為由控制環境、會計制度和控制程序三要素構成的體系的內部控制結構階段，此階段引入了控制環境概念，著重于控制環境的研究；第四階段成熟期：本階段將內部控制由平面結構發展為立體結構的內部控制整體框架結構。AICPA發布《審計準則公告》（SAS No.78），給予內部控制新的定義：內部控制是由企業董事會、管理層和其他員工實施的，為經營的效率效果、財務報告的可靠性和相關法律的遵循性等目標的實現而提供合理保證的過程。第五階段最新成果階段：COSO發布了《企業風險管理——整體框架》，此階段提出內部控制控制環境、風險評估、控制活動、信息與溝通以及監督、目標制定、事項識別、風險反應的八要素。使由八要素構成的內部控制組成了風險管理的預警、判定和防范的系統。由此，第五階段建立在第四階段基礎上，范圍比之前的內部控制更加廣泛，是一個涵蓋了整個企業風險管理的框架，要求企業時刻考慮風險因素，要求管理層、治理層以及其他員工都要有風險意識，使得內部控制已經不僅僅是一個控制活動，而是與企業風險、公司治理緊緊聯系在一起的管理理念。

（二）國內研究綜述 隨著經濟體制改革的推行和不斷深化，我國資本市場的不斷發展，以及中航油巨虧事件、伊利高管被拘、“銀廣夏”上市公司財務報表造假案等事件的曝光，使得人們越來越開始關注企業風險管理與內部控制的問題。我國的內部控制最初是由財政部于1986年頒布的《會計基礎工作規范》而首次被提出的。該規范對內部控制定義為“單位為了提高會計信息質量，保護資產的安全、完整，確保有關法律法規和規章制度的貫徹執行等而制定和實施的一系列控制方法、措施和程序。”該規范明確提出了對內部會計控制的要求。2001年財政部頒布了《內部會計控制規范》的“基本規范”，隨后又陸續頒布了《內部會計控制規范》的系列會計業務進行了規范，提出了內部控制規范的具體措施。自此，我國的內部控制的研究高速發展，進入規范階段。2006年7月15日，我國正式成立企業內部控制標準委員會。2008年6月28日，由五部委聯合頒布《企業內部控制基本規范》，要求上市公司于2009年7月1

日施行，鼓勵非上市的其他大中型企業結合上市公司的要求建立內部控制制度參照執行。這是我國首部較為成熟的內部控制規范，標志著我國內部控制制度化建設又向前邁進了一步，其頒布也必將引起學術界新一輪的討論與研究。2010年4月26日，五部委聯合發布《企業內部控制配套指引》。該指引是對《企業內部控制基本規范》的進一步細化，標志著“以防范風險和控制舞弊為中心、以控制標準和評價標準為主體，結構合理、層次分明、銜接有序、方法科學、體系完備”的企業內部控制規范體系建設目標的基本建成。《配套指引》自2011年1月1日起在境內外不同類型的上市公司施行。對我國來講，全面認識風險管理與內控還剛剛開始，經營目標無法實現、虛增利潤、財務報表舞弊、信息失真、經營不守法等現象的存在，很大程度都歸結為內部控制的有效性無法得到保障。我國對內部控制的重視程度從我國頻繁頒布的內部控制法律法規就可以看出。但我國現存的內部控制制度規范也僅僅是對常見企業經營業務進行規范，對于管理層凌駕于內部控制之上致使內部控制失控、治理層監管失則、風險識別、風險應對、特殊行業的內部控制等方面并沒有涉及。我國在內部控制方面的制度多是事后控制，對未來風險考慮不足，很少涉及事中甚至是事前控制。相比國外來說，我國內部控制制度對風險欠缺考慮，就算有所考慮卻也沒有切實可行且規范化的應對措施，并沒有充分發揮內部控制對公司治理的重大作用。

二、公路運輸行業概述及風險管理與內部控制現狀

（一）公路運輸行業現狀概述 交通運輸行業屬于服務業，為社會流通服務，包括交通、物流、運價、鐵路運輸、快遞、水路運輸、航運、海運、倉儲、郵政快遞業、公路等行業。由于運輸行業直接連通城市與農村等不發達地區交通，運輸貨物或人力，致使連通的兩地經濟高速發展，其發展情況與經濟的增長水平和速度息息相關，因此被譽為宏觀經濟的“晴雨表”。在國家實施積極財政政策和適度寬松貨幣政策、加大對基礎設施建設支持力度的背景下，2009年前三季度，交通固定資產投資完成7556億元，同比增長了41.9%，增速比上半年提高了1.5個百分點。而分行業看，公路建設完成6654億元，增長了50.1%，其中農村公路建設完成1503億元，增長16.2%，增幅比去年同期提高了12.4個百分點。分地區看，東、中、西部地區分別完成3058億元、1890億元和2608億元，增長26.3%、50.1%和58.6%，中部和西部地區投資增速較高。近年來，我國運輸行業在不斷應付各種緊急事件過程的同時適應經濟發展的需求迅速發展。安全是交通的生命線，運輸行業事關人身財產安全，任何閃失都將影響重大。安全與快速發展同樣重要，因此，應在交通運輸企業加強內部控制管理，進行風險管理并對未來風險建立預防機制，不僅要做好運輸過程中的事中控制和事后控制，事前預警也是非常必要的，從而建立運輸行業的內部控制及運輸企業抵御風險的應急管理機制就顯得尤為重要。（二）公路運輸企業的行業特征 公路運輸企業屬于第三產業中的流通行業，但和一般的第三產業又明顯不同，具體來說，我國公路運輸企業具有下列特征：公路運輸線路的構建一般比鐵路、水路、航空線路容易，由于西部地區多是水路、航空無法到達的區域，所以公路運輸的使用率更高，因此，公路運輸業呈現經營的營運點多、面廣、線路長、路網多的特點；在鐵路、水路、航運業中，運輸工具價值比車輛價值大數倍，因此，相對于鐵路、水運、航運業來說，投資相對較少，回收期也短；公路運輸業的運輸工具：車輛，相較于鐵路、水路、航空的火車、輪船、飛機來說，體積小、便捷、靈活，并能到達一些火車、輪船、飛機無法到達的邊

遠、偏僻地區；公路運輸與區域經濟發展、消費水平息息相關，因此不同的經濟發展、消費能力決定區域內公路建設、路網鋪建的不同；公路運輸業生產經營“運輸的距離”的產品，產品主要是貨物噸位或旅客人數的運輸距離，不能存儲，生產和消費同時發生，所有的經營過程和經營成果都表現于一系列的業務流程中，因此，流程控制對公路運輸企業尤為重要。另外，公路運輸本身亦有一定的局限性，如車輛運行中震動較大，易造成貨損貨差事故；公路運輸能耗高，環境污染要比其他運輸方式嚴重等。同時，由于公路運輸通過運輸工具的移動來實現貨物或人員轉移，因此具有較高的風險特性。所以，公路交通運輸業要想在復雜的市場競爭中，立于不敗之地，健康穩步發展，必須準確識別風險，加強內部控制規范建設，以增強企業風險防范能力。

（三）公路運輸行業發展不平衡 由于西部地區的地理環境和歷史因素，公路運輸在西部地區的交通中起到舉足輕重的作用，經濟的快速發展，離不開道路運輸的支持，只有交通運輸的便利，才能把西部地區的資源運出去，使東西部人才互通、資源共享。在西部地區發展交通運輸建設，可以縮短西部地區與東部地區甚至與國際接軌的距離。在國務院西部大開發戰略提出時，西部地區以其自有的地理位置和資源特色進入了經濟的快速發展時期。2009年西部地區實現地方財政收入6055億元，同比增長17.4%，增速高于全國和東部地區3.7和5.1個百分點。面對發展的要求，交通運輸基礎設施建設快速發展，西部大開發實施十年來，國家不斷大力發展西部地區的交通等基礎設施，一條條鐵路、公路、民航的建成，成功的將西部地區與東部地區的區域連通，極大的促進了西部地區的經濟發展和人民物質生活的提高。由于西部特殊的地理環境，公路在交通中是主要的運輸方式，目前西部地區公路交通在公路、鐵路、水路三種運輸方式中里程占90%以上，十年來西部公路增長了88萬公里。公路運輸業作為西部地區最重要的交通方式，肩負著帶動西部地區經濟發展的重任，其嚴謹的內部控制對推動西部地區經濟高效發展發揮著積極的作用。但由于西部地區屬于不發達地區，很少甚至是沒有內部控制的研究是立足于西部地區企業的，更沒有內部控制研究是有關于西部地區公路運輸企業的。多數學者認為，西部不具有較大的經濟價值，也就不具有研究價值。但西部地區由于國家政策傾斜以及在十年的西部大開發政策指導的發展下卻正有著極大的發展空間和發展機遇以及更大的研究價值。在西部大開發戰略的指導下，西部地區各產業都將繼續飛速發展，公路運輸業的發展是這些產業發展的前提和保障，西部地區的公路運輸企業根據西部特有的地理環境特色發展，并以此建立根據自己特殊特征及特殊業務流程的內部控制就顯得尤為重要。

（四）公路運輸行業缺乏內部控制制度 我國現有的內部控制制度規范，范圍太大并且過于籠統、并不具體，對于具體行業中的具體環節、具體內容都沒有一個明確的統一規范，這些都需要進一步細化。我國的內部控制制度當前出臺的也只是寬泛的規范性標準，沒有系統、具體的規范性內容。對于具體行業以及行業中的關鍵環節，需要進行控制的內容等都沒有明確的規定；或者是有制度的名稱，但具體的內容卻與實際相脫節，從而造成執行制度時產生混亂。不僅如此，規范制定主體的不同，面向的具體的對象也不一致，導致有的企業無規范可依，有的企業需要遵從兩個甚至多個內部控制的相關規范，可能使企業在遵循時變得無所適從。結合特色行業系統研究企業內部控制制度的理論及實踐就顯得非常必要。國家出臺的內部控制制度是現有內部控制制度理論成果的具體運用，但有些基本概念不夠清晰，類似于風險點、風險內容、控制的關鍵環節等內控重要制度設計的理論支持非常單薄，顯得很不嚴密，具體細節都需

特定的理論來支持。將通用企業的內控制度運用于公路運輸領域需要深入理論探討和細致實踐探索的問題，這方面的研究成果還不多見。

（五）公路運輸企業內部控制環境差 內部環境是企業實施內部控制的基礎，支配著企業全體員工的內控意識，影響著全體員工實施控制活動和履行控制責任的態度、認識和行為。目前，我國公路運輸企業以中小型企業居多，隨著公路建設的發展，很多公路運輸企業近幾年雖然嘗試建立了一些內部控制制度，但大多不系統、不規范，缺乏可操作性，大部分公路運輸企業的內部控制環境存在組織結構設置不科學、權責分配不明確、管理層對內部控制不重視、人力資源配置不合理、缺乏健康向上的企業文化、缺少社會責任等一系列問題。這些問題不僅會導致企業機構重疊、職能交叉或缺失、運行效率低下，人才流失、關鍵技術和商業秘密泄露，企業缺乏凝聚力和競爭力，從而造成企業發展目標難以實現并影響企業的可持續發展，甚至有可能因為運輸行業的特殊性影響經濟和社會的穩定。因此，如何建立科學、精簡、高效、透明、制衡的組織機構，如何建立科學的人力資源制度和機制，實現人力資源的合理配置和布局，充分發揮人力資源的作用，如何建立嚴格的安全生產管理體系、操作規范、應急預案和安全生產責任追究制度，并確保規章制度的有效落實，切實做到安全生產，如何培育員工的內控意識和風險意識，加強對內部控制制度的認同感和執行力就成為改善公路運輸企業內部控制環境，并以此為基礎建立適應公路運輸企業特殊經營業務的內部控制制度的重點研究方面。

（六）公路運輸行業內部控制方法落后 我國內部控制以及風險管理方面的研究都是定性分析，從制度層面以控制點為中心的研究。這幾年我國在內部控制制度建設上有顯著的進展，如 《會計法》要求“各單位應當建立、健全本單位內部會計監督制度”，并作為單位負責人必須承擔的會計法律責任之一。這些制度促進了內部控制制度的發展，但在企業的內部控制活動過程中存在著許多不確定的因素，受隨機因素的影響有著一定的概率分布。這些隨機因素的存在，單純利用理論或者制度層面的定性分析研究并不能真正的尋找出其規律。運用統計學、經濟理論和數學三者的有機結合，對內部控制中所存在的隨機影響因素建立起隨機模型，運用參數估計和假設檢驗的數理統計方法研究經驗數據的模型，進行量化分析研究，制定出整個企業內部控制制度體系，具有重要的現實意義。因此，對公路運輸企業內部控制以及風險活動理論分析研究的同時應與量化研究并行，有助于企業建立完善的內部控制制度，分析隨機因素產生的原因，減少隨機因素干擾的風險，提高企業管理效率，實現企業的經營目標。

三、公路運輸企業強化風險管理與內部控制的對策

（一）制定公路運輸行業規范性制度 針對我國現有的內部控制制度范圍過大的情況，建議相關部委，對于具體行業中的具體內容提出明確的統一規范并要進一步細化。對于具體行業以及行業中的關鍵環節，需要進行控制的內容等進行明確的規定；完善已有的制度，使得具體的內容與實際情況相結合，從而避免在執行制度時產生的混亂。不僅如此，不同規范制定的主體與面向的具體對象相一致，使得企業有規可依，避免多頭領導，多頭規范。明晰基本概念，使得各個風險點、風險內容、控制的關鍵環節等內控重要制度設計理論具有豐厚的支撐。由于

持。將通用企業的內控制度運用于公路運輸領域還需要深入的理論探討和細致的實踐探索。

（二）促進西部地區公路行業發展 由于西部地區特殊的地理環境和歷史因素，以及國家不斷大力發展的要求，建議內部控制研究多考慮西部地區的企業，結合西部地區的特殊性，研究西部地區公路運輸企業。西部地區由于國家政策傾斜以及在十年的西部大開發政策指導的發展下有著極大的發展空間和發展機遇以及更大的研究價值。在西部大開發戰略的指導下，西部地區各產業都將繼續飛速發展，公路運輸業的發展是這些產業發展的前提和保障，西部地區的公路運輸企業根據西部特有的地理環境特色發展，并以此建立根據自己特殊特征及特殊業務流程的內部控制顯得尤為重要。

（三）改善公路運輸企業內部控制環境 建立科學、精簡、高效、透明、制衡的組織機構，建立科學的人力資源制度和機制，實現人力資源的合理配置和布局，充分發揮人力資源的作用，建立嚴格的安全生產管理體系、操作規范、應急預案和安全生產責任追究制度，并確保規章制度的有效落實，切實做到安全生產，培育員工的內控意識和風險意識，加強對內部控制制度的認同感和執行力就成為改善公路運輸企業內部控制環境，并以此為基礎建立適應公路運輸企業特殊經營業務的內部控制制度的重點研究方面。通過以上途徑來改善我國交通運輸企業內部控制環境，為解決公路運輸交通運輸業內控存在的諸多問題建立良好平臺。

（四）改進公路運輸企業內部控制方法 改變我國內部控制以及風險管理方面定性管理方法。單純利用理論或者制度層面的定性分析研究并不能真正的尋找出其規律。建議運用統計學、經濟理論和數學三者的有機結合，對內部控制中所存在的隨機影響因素建立起隨機模型，運用參數估計和假設檢驗的數理統計方法研究經驗數據的模型，進行量化分析研究，制定出整個企業內部控制制度體系。對公路運輸企業內部控制以及風險活動理論分析研究的同時與量化研究并行，有助于企業建立完善的內部控制制度，分析隨機因素產生的原因，減少隨機因素干擾的風險，提高企業管理效率，實現企業的經營目標。

四、結語

在經濟高速發展的今天，內部控制的有效運行關系到企業經營目標能否快速有效的實現，風險能否有效的降低，在企業經營運行中，內部控制已在企業生存中起到舉足輕重的作用。在結合國外內部控制經驗的基礎上，結合國內現狀，出臺適合我國具體行業的具體規范性內部控制相關法規，建立適合我國國情的內部控制體系。同時，針對國內存在的問題西部地區公路運輸企業的風險管理與內部控制制度，也應給予重視，并在實踐、理論研究的基礎上結合財務、計量經濟學、數學、統計學等手段，對不確定隨機因素進行量化分析研究。促使我國內部控制制度的建設更加準確和完善，推進我國內部控制制度更加成熟。

參考文獻：

[1]《2009年前三季度交通運輸行業經濟運行情況》，《中華人民共和國交通運輸部》2009年。

[2]胡鞍鋼、劉生龍：《交通運輸、經濟增長及溢出效應》，《中國工業經濟》2009年第5期。

[3]中華人民共和國財政部：《會計基礎工作規范》（1986年）。

[4]閆姣娜：《我國企業內部控制體系研究》，《吉林大學碩士學位論文》2009年。

[5]中華人民共和國財政部：《企業內部控制基本規范》（2008年）。

[6]中華人民共和國財政部：《企業內部控制配套指引》（2010年）。

[7]美國注冊會計師協會（AICPA）：《審計準則公告（SAS No.78）》（1995年）。

第四篇：醫藥零售行業報告

關于全市醫藥行業稅收征管的調查與思考

近年來，隨著新醫改方案的實施，醫療保險范圍的進一步擴大，醫藥行業理應成為新的稅收增長點。但從我市稅收調查分析來看，醫藥生產和零售環節的稅收增長與醫藥的需求增長卻形成明顯地反差。筆者通過深入調查，發現其中存在一定的問題，并提出加強該行業征管的粗淺意見，供大家在工作中參考。

一、藥品銷售基本流程

從圖中能夠看出，藥品從生產企業到各零售藥店、醫院至少要經過三個環節，每個環節都應按規定繳納增值稅。與其他行業相比，醫藥行業產品種類繁多，但進貨渠道相對比較單一，藥品一般都要從上一級經銷商手中購進。

二、存在的問題

（一）不按規定設置賬簿，少記收入。近日，市局稽查局對冷水灘、零陵兩區的8家醫院和10家醫藥生產企業進行了暗查。通過對購銷雙方的調查，發現該行業普遍存在漏記、少記銷售收入、發票使用混亂等違法涉稅行為。不少醫藥批發商人為壓低藥品價格、少記銷售收入，造成申報不實。此外，因該行業納稅人多為私營企業和個體業戶，一定程度存在著賬目混亂、賬目不健全、賬外經營，甚至不建賬、刻意隱瞞銷售收入等現象，致使稅務檢查工作難度較大。

（二）違規使用發票，漏繳稅款。因為消費者索取發票意識不強，藥店在銷售時不主動開具發票，導致不少藥店有機會不按規定入賬，少記收入；零售藥店從上級經銷商手中購進藥品時，不索取發票，僅以發貨單、提貨單等代替發票，使一二級經銷商有機會任意調整銷售收入，少繳稅款。即使銷往各公立醫療機構的藥品，由于醫療機構不繳納增值稅，導致有的只索取普通發票，甚至不要發票，而發票進入醫療機構的多為以個人名義代開的發票，將從生產企業到各級經銷商等幾個環節的增值額一并抹殺，造成少繳增值稅、企業所得稅。據有關部門統計，藥品批發行業毛利率為15%左右，零售環節毛利率為35%以上，有的藥品從出廠到賣給消費者，價格會翻幾倍甚至于十幾倍，暴利背后是稅款的大量流失。以上文中的圖解為例，假設生產企業的某產品購進成本為80元，產品銷售價格為100元，一級經銷商的銷售價格120元，二級經銷商的銷售價格為150元。并假設生產商已按規定繳納了稅款，而二級經銷商以不開發票或到稅務局代開征收率為3%的稅票的方式以150元的價格銷售給醫院和消費者，那么即使生產廠家按規定繳納了稅款，整個流通過程理論上至少漏掉了稅款（20+20+30）*17%-20*17%-150*3%＝4元，占應繳納稅款的33.6%。另外，多數醫院和經銷商普遍存在發票違規行為，主要表現在不開發票拒開發票，消費者購買藥品通常不索要發票，即使索要，銷貨單位也會因各種理由拒絕開具，使用各種白紙收據代替正式發票的行為居多；發票內容開具也極不規范，有的發票只開具“藥品”總名稱和金額，無具體明細藥品名稱和數量，購買的藥品與收費單據上開具的藥品品目不符；還有部分藥店銷售其他物品卻以醫藥品作為開票品名。

（三）行業經營特殊導致征收漏洞大。一是分支機構較多，存在掛靠現象。各醫藥公司下屬分支機構較多，許多是個體經營者掛靠在其名下，名為公司的分支機構，實際是自主經營、自行核算、自負盈虧。多數醫藥經營者不辦理稅務登記，不申報納稅，“醫藥經營不納增值稅”的觀念在個別醫藥經營者的心目中已根深蒂固。二是銷售價格之外，存在平銷返利行為。與大多數商品零售企業一樣，生產商或上級經銷商會在銷售額之外按銷售數量給予經

營者一定比例的平銷返利，這部分返利就直接導致了稅款流失。三是收款形式多樣化。以前藥品的零售主要以現金、銀行卡為主要形式，新醫改實行以后，醫保卡成為又一種主要收款形式。根據測算，現金、銀行卡、醫保卡銷售收入比例在8：1：3左右。各種收入形式存在不同特點，征管難度較大，不利于控管。

（四）監管部門之間的監管職能不能兼顧。對醫藥行業的監管涉及多個部門，如藥品監管部門是藥監局，行政管理部門是衛生局，稅款征收是國、地稅，雖然這些監管部門的職能沒有交叉，但在職能行使的過程中不可避免地出現重復或沖突。尤其是醫藥與衛生之間政策沖突，各醫療機構征收營業稅不征收增值稅，作為增值稅鏈條的專用發票在這里毫無用武之地。

三、加強醫藥行業稅收征管的建議

（一）加大稅收宣傳力度，提高醫藥行業納稅意識。一是加大稅收政策宣傳力度，著力于提高醫藥經營者的納稅意識；二是開展嚴厲打擊稅收違法行為的宣傳。從維護納稅人自身權益的角度出發，通過曝光案例、拍攝播放以案釋法專題片等方式，申明國稅部門堅決打擊稅收違法行為的立場，督促警示納稅人注意維護自身權益，認真履行納稅義務。

（二）加大稅務稽查“以查促管”的力度，建立稅收監管長效機制。一是加強對醫藥行業發票使用的稽查。從藥品經營企業“進”、“銷”兩個環節入手，抓住“發票”這一切入點，對使用發票、取得發票的程序進行控管，加大稽查處理力度，有效堵塞稅收漏洞。二是加強零售環節收款形式的稅收監管。可到醫保部門進行協調，調取納稅人的刷卡銷售信息，獲取醫藥企業及批零業戶的經營情況，按一定比例測算納稅人的銷售收入。

（三）建立協調聯動機制，促進醫藥涉稅信息共享。建立醫藥監管部門間的協調溝通機制，定期召開各部門聯席會議，加強日常信息交叉比對，及時發現遺漏信息，發生案件時迅速反應，成立聯合辦案機構等，減少信息重復采集、政策矛盾和監管漏洞情況的出現，逐步形成監管聯動、信息共享多贏局面。

（四）健全醫藥行業涉稅政策。隨著醫療改革的進一步深化，醫藥行業的準入資格也會進一步提高，行業規范性得到提高，容易查證相關的涉稅資料。望盡快出臺針對醫藥行業的稅收政策及管理辦法，加強對醫藥行業的稅收管理。

第五篇：零售行業促銷方案

一: [圣誕元旦部分] 1．某超市元旦策劃活動方案

一、活動時間：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）

二、活動主題 : 繽紛元旦 歡樂送禮 ?活動一：繽紛元旦 8折酬賓

購穿著及針紡類商品享全場8折。羽絨服、化妝品、照材、數碼產品、小家電全場9折火爆酬賓熱賣。

注：（超市、手機、名煙酒、黃白金、特價、削價商品不參加打折活動）?活動二：元旦燈謎會—— 猜謎獲獎樂翻天

活動期間，新世紀推出“元旦燈謎大街”，顧客無需購物即可買免費參加猜謎活動，猜的越多，贏得越多。

領獎辦法：猜中5個領獎一份。總服務臺領獎(贏4.99元的可口可樂一瓶)采購部負責組織活動贈品500-1000份。?活動三： 繽紛元旦慶 超市大行動

【超低價 買大米】

活動期間，超市大米超低價熱賣，每斤1.39元。

【投色子 贏雞蛋】

超市購物單張小票滿38元，可憑電腦小票投色子一次，滿76元投色子二次，并根據自己所投的點數為準，獲得與點數相同的雞蛋。

企劃部準備大色子一個，直徑800×800（白色紅字）

超市準備好雞蛋，在超市出口處參加活動。現場送雞蛋。

三、氣氛布置及廣告宣傳：

1.dm郵報10000張8開2頁4版 急定印刷28號發行 2.手機短信100000條。3.電視臺、氣象局廣告。

4.企劃準備燈謎的內容。布置燈謎大街（一樓服務臺東走廊、二樓）5.二樓三樓電梯入口柱子用滿100送 活動內容寫真裝飾 6.a2廣告架支撐活動版面10個（一樓4個，二樓2個，三樓2個，四樓2個）7.一樓南門裝飾元旦氛圍,大活動版面2塊。8.臨沂發貨采購注水旗桿20套，制作布旗，放置樓前營造氛圍 9.過大年背景做超市出口、入口及超市內立體版面懸掛。超市出口1個，超市入口1個，超市內寫真懸掛40套，（寫真、泡沫板、kt板制作）費用2000元已交。2．某商場2008年新年促銷策劃方案

活動重點說明： 2008年1月、2月將是商品銷售高峰，融歲末促銷、元旦促銷、新年促銷、春節促銷于一體，一方面是冬季服裝、珠寶首飾、家電等當季商品將會熱銷，另一方面是年貨商品的促銷也將迎來高峰，除了要圍繞既定目標顧客群體展開促銷外，還需要針對會員、單位團購、家庭等展開特別的促銷。同時在舉辦各種商品促銷活動的促銷同時，也需要通過文化活動來吸引人氣、渲染新年氛圍，另外還要舉辦一些公益活動來提升商場形象。

活動內容：

一、新年驚喜換購價 2008=200+8=2000+8=？

購物滿200元，加8元可換購價值18元的商品；

購物滿2000元，加8元可換購價值88元的商品（換購商品可為一些實用性商品，如茶杯、電飯煲、電吹風等）

操作說明：

憑購物小票到服務臺一側換購商品，并在小票上蓋章以示無效，如某商品已換購完，可用同價值商品替換。

二、噼里啪啦迎新年

在商場內購物滿200元，可扎破氣球一個，在氣球內藏有獎券。

滿400元扎兩個，以此類推，單張小票限扎10個。

獎券設置:（獎券為即刮即開型，100%中獎，獎品可以為實物商品或消費券）

一等獎：在獎券上標有5個大象，2名，獎品為價值2000元的禮品或消費券；

二等獎：4個大象，5名，獎品價值為500元；

三等獎：3個大象，10名，獎品價值200元；

四等獎：2個大象，20名，獎品價值50元；

五等獎：1個大象，獎品為價值10元。

操作說明：

可以在商場內圈定一個區域，在里面擺放各種顏色的氣球，顧客憑購物小票進內扎氣球。

三、購物送馬克杯——感受時刻溫馨

當將圖象印在t恤上已經變得不再新鮮時，隨著流行時尚的不斷變化，人們開始流行將自己喜歡的圖象和自己的照片或親友的照片印在陶瓷杯上，又稱馬克杯，天天相伴，時時都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的溫馨。活動目標顧客群體：重點針對年輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時刻陪伴在身邊。

購物滿300元，即可贈送一個馬克杯，顧客可以選擇將自己喜歡的圖片或戀人的相片或親人的相片印在馬克杯上，每個馬克杯成本在5元左右。立拍立顯，立等可取，體現個性魅力，可作為自己的專用杯，也是年輕人相互饋贈的禮品。

設備可以租用專業個性彩印店的設備，或與專業個性彩印店聯合舉辦此活動。

四、一諫值千金——我們傾聽您的心聲

在舊的一年將逝去、新的一年將來臨際，聽聽顧客的意見，是十分有必要的，有助于商場對過去一年進行更好的總結和反思，也有助于商場在新的一年里明確如何更好的提升完善自己。同時，此舉也會讓顧客感受到xx的真誠。

選擇周末兩天，李總、謝總親自坐堂，傾聽顧客的意見和建議，凡提建議的顧客均贈送一份精美禮物（價值5-20元，如臺歷、小型工藝品或印有“xx”的實用商品等），而那些提出了好建議的顧客，可以通過事后篩選，給予1000元的獎勵，并予次日張榜公布。如果感覺建議特別好，也可以當場拍板給予1000元獎勵。對于那些提出了好意見和建議的顧客，商場還可以聘為兼職監督員。

操作說明： a.地點可以選擇在商場中央大廳一、二樓電梯旁或服務臺一側，準備好建議單（上面標有建議內容、建議人、聯系地址或電話等選項），同時準備好筆、椅子、桌子等。b.具體獎勵金額也可以視商場自身實力而定，不過當然是金額越高，吸引力也越大，正

所謂“重賞之下，必有諫夫。” c.選擇商場老總坐堂值班，是體現商場的誠懇，可以是老總和副總輪流值班。

五、其他活動

新年禮品展：

跟奧運有關的禮品和商品，有奧運吉祥物圖案的商品。新年公益活動：

在社區，捐資建造社區公共設施，另外可以重點圍繞老人和小孩展示公益活動。編織圍巾教學：

冷冷的冬天，為心愛的人編織一條暖暖的圍巾，你知道如何編織圍巾嗎？邀請專業人士在商場現場講解示范如何編織圍巾，并提供材料供顧客購買。3．某商場“新年禮到”促銷活動策劃方案

◆ dm主題：新年•禮到

◆ dm檔期:12月29日-1月7日

◆ 主題活動：

▼ 空油瓶 換實惠 12月29日-07年1月3日期間，顧客憑空食用油瓶在購買以下油品時可獲得特價優惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。

品 名 原售價 憑5l空桶 憑其它空桶

金龍魚5l第二代調和油 51.5 46.5 48.5 長康5l均衡調和油 48.5 43.5 45.5(限單店)愛家愛5l調和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l調和油 51.8 46.8 48.8 溫馨提示：謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。

▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期間，在gd店、hp店一次性購物滿38元的顧客，憑單張收銀條即可獲得“新年印花”，單張收銀條每滿38元即可獲得印花1枚，多買多得。集滿一定數量的印花，即可獲得超值新年大禮——

憑 5枚 可獲贈 1l純牛奶或抽紙 10枚 可獲贈 名牌卷紙1提或2kg洗潔精 20枚 可獲贈 250ml純牛奶1件或寶潔400ml洗發水產品 40枚 可獲贈 價值50元購物卡

溫馨提示：您在獲得印花時，本店將回收您的收銀條；不同單號收銀條不累加；如您單張收銀條達到以上任意等同條件，可當場獲得贈品；謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。

▼ 新年刮刮樂 美元帶回家 1月1日~1月3日期間，在gd店、hp店一次性購滿38元的顧客，憑當日單張收銀條即可獲得“刮刮卡”1張。當場刮開即中獎！

一等獎 100美元（供大店5名，和平路店2名）

二等獎 200元步步高購物卡（供大店20名，和平路店6名）

三等獎 名牌電飯煲1臺（供大店60名，和平路店20名）

四等獎 250ml純牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）

五等獎 1700g汰漬洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）

六等獎 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）

幸運獎 精美禮品1份（若干名）

溫馨提示：單張滿額收銀條僅限領取1張“刮刮卡”；謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。活動期間，gd店、hp店分別在抽獎箱中一次性投入包含所有獎項在內的抽獎卡10000張和3500張，并將及時發布中獎信息。

◆ 視覺表現

◆ 拱型中空吊掛 ◆ 櫥窗

◆ 堆碼

4．某商城圣誕節及元旦促銷活動策劃方案

圣誕節與元旦相隔時間比較近，為抓住節日銷售契機，聚集人氣，吸引客流，創造良好的銷售業績，擬在圣誕節期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。兩節具體方案分列如下：

圣誕節促銷活動方案

一、活動時間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活動主題：××圣誕禮 歡樂健康送

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店

四、活動內容：

1、圣誕“歡樂健康送”

內容：活動期間，在××購買服裝類、床品、箱包滿200元以上，均可獲贈：價值 元歡樂健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂健康券含價值 元保齡球票、價值 元沙狐球票、價值 元動感影票、價值 元臺球票。）

滿500元以上，可獲贈：價值 元歡樂健康券+價值 元英派斯健身券+圣誕超值大禮包一份。

具體操作：活動用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺球、沙弧球、成本

價每張 元，英派斯健身券每張 元，由各店與保齡球館分別結算。圣誕大禮包成本約 元,圣誕超值大禮包成本約 元。圣誕禮包由各店自行購買包裝紙，根據成本價包裝休閑食品、玩具等。

2、圣誕“繽紛玩具節”

地點：各店中廳或其他公共區域

內容：各店進行玩具展銷，展示不同類別、各種款式的玩具。另外可展銷部分圣誕禮品，如圣誕帽、圣誕樹、圣誕雪花、襪子等。各店聯系廠家，給與顧客一定幅度的優惠。環境布置：由策劃部統一制作背板，各店拷圖制作。各店專柜擺放裝飾精美的圣誕樹，12月10日前布置到位。

3、限時搶購：活動期間，每天下午17：00—21：00，部分穿著類、床品5—6折限時搶購，限時搶購品牌由各店自行確定。各店于12月17日前確定品牌。參加限時搶購活動的品牌不再參加贈券、贈禮活動。

4、圣誕狂歡夜

時間：12月25日晚18：00——21：00 地點：××商城地下一層中廳

演出：擬邀請10名大學留學生或由××藝術團演員現場表演節目，中間穿插互動有獎問答（國外品牌知識）。主持：。

5、圣誕禮、××情 12月24、25日兩天，由2名化妝的圣誕老人（由各商場指定，統一著圣誕老人服裝）在商場為小朋友派發禮品。禮品費用約 元。

6、圣誕寄語板

各店在總服務臺設，“圣誕寄語留言板”由顧客填寫對親人朋友的祝福，并由化妝的圣誕老人現場派發禮品。“圣誕寄語留言板”由策劃部統一設計，各店拷圖制作。

五、廣告宣傳及費用

12月24日 ××晚報 d1版通欄 元

××商報頭版通欄 元 費用共計： 元。

5．200*年元旦促銷活動方案

一、活動時間： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。

二、活動主題：喜迎新年 感受真情

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店。

四、活動內容：

1、穿著類、床品、箱包部分7折起，打折品牌廠家自愿，各店于12月17日前確定打折品牌。

2、一諫值千金——傾聽您的心聲

在舊的一年將逝去，新的一年將來臨之際，聽聽顧客的意見，有助于對商場一年的工作進行總結和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同時，也會讓顧客感受到商場的真誠。

元月1日、2日兩天，由各店總經理或副總經理親自做堂，傾聽顧客建議，由工作人員現場記錄，每日各店選出一名提好建議的顧客，由各店獎勵 元獎金，次日張榜公布。總經理坐堂地點可選擇在顧客接待室。

五、廣告宣傳：

12月31日 ××晚報 d1版通欄 元

××商報頭版通欄 元

費用共計 元。

6．某商城圣誕節及元旦促銷活動策劃方案

圣誕節與元旦相隔時間比較近，為抓住節日銷售契機，聚集人氣，吸引客流，創造良好的銷售業績，擬在圣誕節期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。兩節具體方案分列如下：

圣誕節促銷活動方案

一、活動時間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活動主題：××圣誕禮 歡樂健康送

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店

四、活動內容：

1、圣誕“歡樂健康送”

內容：活動期間，在××購買服裝類、床品、箱包滿200元以上，均可獲贈：價值 元歡樂健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂健康券含價值 元保齡球票、價值 元沙狐球票、篇二：零售業促銷活動策劃方案手法大全

現代商業常用的促銷方式

以下是現代商業企業常用的一些促銷方式，適合百貨、超市、家居建材市場等不同的商業業態，不過有的需要統一收銀來實現，有的需要商業軟件進行支持。

1、返券：

即在活動期間內，購物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。憑券可以直接抵現金或者買滿多少才可以使用。此種方式需要統一收銀才能實現。1-

1、補貼返現（類似‘滿千減百’）：

在特定的時間和地域內，買滿多少錢直接以商場的名義（實際是專柜承擔）減去多少錢，顧客較為信任，相當于打折。1-

2、報名贈禮：

提前通過網絡或者電話等方式報名，活動期間簽到可以贈送相應的小禮品，以此方式召集實體店周邊以外的客源來店消費，非常實用有效。

2、折扣：

折扣是一種最常見、也最容易操作的促銷方式。即全場商品都進行不同程度的折扣銷售，如全場3折起、5折起等。在某個時間段內，全場商品或者部分商品打折銷售，一般是借助節假日或者店慶日的名義造勢。

3、特價：

即限定某個時間段內某些商品執行特價銷售，超出時間自動恢復，一般建議在客流比較少的時段做，這樣可以拉平賣場人氣。還可以堆頭的形式增加賣場氣氛。

4、限定條件優惠：

如，限會員購買優惠或會員達到一定消費積分時優惠，還有買購多少額度優惠或返利。

5、限量優惠：

即在優惠的商品出售夠一定數量時，特價終止，恢復原價銷售。

6、限客單量優惠：

即限定每客最多購買特價商品的數量，若超過限量則超過的部分按原價銷售計算。

7、購買超過一定量優惠：

即某個單品一次購買超過幾個，就按設定的優惠價計算銷售。

8、商品碰頭分組促銷：

此項促銷事先設定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優惠價格，只有消費者在購買時，在規定的時間同時找到兩個對應的單品時則按優惠價銷售；此活動一般適應與賣場布局死角多的地方，將兩個分組商品放置在不同的區域，讓消費者去尋找，以提升賣場動線和消費者購物的樂趣。

9、捆綁（組合）銷售：

即將一些關聯性強的商品放在一起，并打包給予一定的優惠進行銷售。

10、消費購買一定額度，可以購買超低價商品: 如：購物滿50元可以1元錢買一斤色拉油等。

11、買贈促銷（類似‘購物有禮’）：

即買指定的東西送贈品，還有買夠多少錢送不同的贈品；禮品包含實物、服務類、延緩保修等，也可以是企業的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告傘、遮陽帽等）或者現金券等。

12、有獎銷售（類似‘購物贏大獎’）：

即購物滿一定條件可以參加摸獎或抽獎活動，買滿多少錢就有機會抽獎，買的越多抽獎幾率越大，在樂安居叫做購物贏大獎；主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力，獎品可以現金、紅包以及實物等。但非百分百能中獎。分兩種形式：即買即抽；統一一個時間點抽。12-

1、有獎銷售（類似‘百分百中獎’）：

買滿多少或滿足其他條件就可以抽獎，百分百中獎，但是獎品有大小之差。

13、商家聯盟促銷：

即購物滿一定條件或消費達到某種條件，可以提供消費者到其他商家消費的打折權利，比如：在超市買夠500元送餐飲或娛樂項目的贈票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂項目消費單位滿多少元可以送超市的優惠卡或折扣券。

14、購物送服務：

購物滿一定條件可以免費送貨、報銷車費、代大掃除、免費搬移大件物品、免費維修家具或電器和通訊工具等。

活動前在商場賣卡，活動當天憑卡可以享受大力度的優惠（如：憑卡可以簽到抽禮品、直接抵用現金、享受特權折上折、指定商品大補貼、聯單送大獎，聯的單越多，送的獎品越大），還可以兌領等值的實物禮品。例如：某入伙樓盤在某個時間內，購物按活動規則打完折之后，還可以再打98折；或者買滿多少金額之后，享受折上折特權。案例：活動期間，合作樓盤的業主可在指定分店享受業主特權：全場商品享受折后再打95折優惠，業主特權活動可與購物有禮等活動優惠同時享受。

活動期間，在活動專柜單筆——

下定滿500元，結算金額滿5000元，定金增值至1000元；

下定滿1000元，結算金額滿10000元，定金增值至2000元； ?? 由專柜操作執行定金翻倍。

18、特價堆頭：

例如：店慶特供，低價pk大擂臺：要求所提供的特價保證全市最低價。各店將挑選其中合適的商品，集中以堆頭一條街的形式擺放于商場大堂，長時間展示和銷售。

19、提供分期付款服務：

案例：裝修“0”壓力，分期贏大禮——分期時：專柜僅承擔費用2%，無需再額外支付刷卡手續費。“信用卡分期付款”是我們提供給顧客的一種服務，而不是優惠措施，所以在任何情況下無論顧客購買的是正價商品、特價商品、促銷商品、團購價、參加了購物有禮活動、或者是已經享受了會員卡打折等任何優惠措施，都不得拒絕顧客要分期付款的要求。20 案例——大牌低價，助陣黃金周：本次活動如有特別促銷策劃方案的品牌可與企劃部聯系，樂安居將免費提供賣場場地、網絡等推廣資源全力配合品牌商戶活動。

活動期間，顧客憑英雄帖①集齊10個指定品牌的印章，即可獲贈清風紙巾一條；②在指定品牌消費尊享折后特權95折；③尊享指定品牌指定商品專享補貼，300元起步！賣場補貼基金有限！億元紅利大派送，派完即止。本活動不與其他補貼活動同時享受；④聯單送

大獎：凡在活動品牌商家下定各滿1000，且消費金額滿4000元及以上，2個品牌聯單贈送美的微波爐一臺；4個品牌聯單贈送美的電飯煲一臺+九陽豆漿機一臺+美的微波爐一臺；6個品牌聯單贈送海爾洗衣機一臺；8個品牌聯單贈送海爾冰箱一臺；10個品牌聯單贈送海爾空調一臺。篇三：零售業促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。

零售業100個創意促銷方案

第一章 價格 永遠的促銷利器

第一節 價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠

例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

第三節

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

第四節 變相折扣

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點

例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。第一章 顧客——以人為本的促銷藝術

第一節 按年齡促銷

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告

第二節

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。

第二節 心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統不放

例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節 擺設促銷

方案34 “綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來

例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法

例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪

例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排

例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

第二節 包裝促銷

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理

例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來見證愛情

例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷

例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產品組合銷售就是好的方法。

第三章 廣告——引起轟動的促銷捷徑

第一節 店鋪廣告促銷

方案41 現場效應——在現場為自己做廣告

例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。

方案42 暗示效應——讓顧客自以為是

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點名效應——讓顧客關注自己的品牌

例：搞些公關活動提高店鋪知名度。

方案44 對比效應——讓顧客看到實際效果

例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。

第二節 媒體廣告促銷

方案45 “夸張效應’——吸引顧客的眼球

例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告篇四：零售業創意促銷方案

零售業創意促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。

零售業100個創意促銷方案

第一章 價格 永遠的促銷利器

第一節 價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠

例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

第三節

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

第四節 變相折扣

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點

例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。

第一章 顧客——以人為本的促銷藝術

第一節 按年齡促銷

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告

第二節

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。第二節 心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統不放

例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節 擺設促銷

方案34 “綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來

例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法篇五：零售業100個創意促銷方案

零售業100個創意促銷方案

第一章 價格 永遠的促銷利器

第一節 價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格——讓顧客自動著急例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。第二節

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。第三節方案 10 退款促銷——用時間積累出來的實惠例：“購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時間、落差。方案

自主定價——強化推銷的經營策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案 12 超市購物卡——累計出來的優惠例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

第四節 變相折扣方案 13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案 14 多買多送——變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。方案16 加量不加價——給顧客更多一點例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。第一章 顧客——以人為本的促銷藝術第一節 按年齡促銷

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人方案 21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告 第二節方案 22 英雄救美——打好男性這張牌例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。第二節 心理于情感促銷方案 28 貨比三家——顧客信任多一點例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問

題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統不放例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節 擺設促銷方案 34 “綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。第二節 包裝促銷方案 38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案 39 心心相印——用來見證愛情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產品組合銷售就是好的方法。

第三章 廣告——引起轟動的促銷捷徑第一節 店鋪廣告促銷

方案41 現場效應——在現場為自己做廣告例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。

方案42 暗示效應——讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點名效應——讓顧客關注自己的品牌例：搞些公關活動提高店鋪知名度。方案44 對比效應——讓顧客看到實際效果例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。第二節 媒體廣告促銷

方案45 “夸張效應’——吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應——讓名人為店鋪做廣告

方案48 搭順風車——借力取勝的捷徑例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。第三節 公益活動促銷

方案49 溫情一元——超市賣場的助學之旅例：超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。

方案50 免費領養——把獎品變成領養權例：廣告讓人們領養被遺棄的小動物，寵物店簽署協議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。

方案51 “買“來的學費——另一種形式的助學促銷例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現金，名額有限。

方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現自己的承諾。

第三節 公關活動促銷

方案53 破壞效應——讓顧客真正放心例：床墊用壓路機壓過去，證明質量。方案54 效果展示——讓質量自己說話方案55 消費衛士——迎合顧客心理做文章例：質量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。

方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷例：奧運時的全民運動會，電動車經銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。

第四章 節假日——黃金時間的撈“金”技巧第一節 傳統節日促銷

方案57 新年紅包——春節禮品促銷

方案58 非常1+1——清明節鮮花促銷例：1+1=一站式購物，賣點方便，價格合理。方案59 五五有禮——端午節粽子促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶面。第二節 外來節日促銷

方案60 情人價格——情人節花飾促銷

方案61平安是福——平安夜蘋果促銷

方案62 圣日“圣”情——圣誕節蛋糕促銷 第三節 特定人群假日促銷 方案63 三八彩頭——婦女用品促銷

方案64 快樂童年——兒童節玩具促銷例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松例：母親節的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。