第一篇：關(guān)于年度銷售計(jì)劃

前言：

銷售計(jì)劃，是開發(fā)企業(yè)根據(jù)自身的情況制定整體策略方針后，銷售部根據(jù)總的營銷策略，有計(jì)劃的安排各崗位人員，有效的計(jì)劃管理，達(dá)到最終實(shí)現(xiàn)公司全年開發(fā)目標(biāo)。一份完整的銷售計(jì)劃，大方向內(nèi)容包括：

背景、環(huán)境——期望目標(biāo)——目標(biāo)分解——支撐目標(biāo)完成的手段——執(zhí)行步驟

銷售計(jì)劃有別于銷售策略方案，銷售計(jì)劃更傾向于執(zhí)行層面，可行性、操作性是其要點(diǎn)，而銷售策略方案在于理論支撐及分析上。所以，銷售計(jì)劃并沒有統(tǒng)一的模式及格式，需要根據(jù)自身項(xiàng)目特點(diǎn)，所處市場環(huán)境背景、開發(fā)老板的預(yù)期目標(biāo)，針對(duì)性的制定銷售計(jì)劃。全年銷售計(jì)劃是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目全年預(yù)測的計(jì)劃實(shí)施，制定的目的是讓公司整個(gè)營銷體系有目的性的去完成各項(xiàng)工作，但在實(shí)際操作中，又會(huì)分階段的制定出各主要階段性銷售計(jì)劃，包括開盤計(jì)劃、促銷計(jì)劃等。年度銷售計(jì)劃可以包括階段性銷售計(jì)劃的羅列，但內(nèi)容不需要詳盡，因?yàn)槭袌鍪窃谧兊茫恍杞o出主要銷售執(zhí)行思路就好。本人認(rèn)為，一份好的年度銷售計(jì)劃主要包含內(nèi)容應(yīng)包括：

1、全年銷售目標(biāo)：量及資金回籠

2、主要銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、產(chǎn)品情況，把全年銷售目標(biāo)分解成幾大塊時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成；時(shí)間——量及資金回籠

3、銷售產(chǎn)品分析：讓決策者知道，銷售目標(biāo)如何去達(dá)到，應(yīng)該先推哪里，再推哪里，理由是什么？工程部、財(cái)務(wù)部等配合部門應(yīng)在什么時(shí)局配合達(dá)到什么樣的工作條件？跟銷售目標(biāo)的完成有啥關(guān)系？當(dāng)然，在這一節(jié)里，能加入一些市場信息為最好，包括全國房地產(chǎn)宏觀環(huán)境，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場競爭環(huán)境等。同時(shí)，應(yīng)詳細(xì)的評(píng)估，計(jì)算出所推出的量，及銷售金額預(yù)測（此節(jié)中會(huì)包括價(jià)格的策略、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、走勢等）。

4、銷售推廣：結(jié)合銷售目標(biāo)，制定有效的銷售推廣計(jì)劃。包括推廣策略、推廣執(zhí)行。推廣執(zhí)行內(nèi)容主要包括全年主要營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)里，主要做哪些推廣活動(dòng)，從而促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成，這些推廣活動(dòng)目的是什么，應(yīng)該怎么去做，做得步驟是什么。應(yīng)足一計(jì)劃。

5、其他：內(nèi)容可以是銷售部人員組織、薪酬機(jī)制、銷售配合等。

以下舉例作為參考：

某地產(chǎn)項(xiàng)目年度銷售計(jì)劃

一、年度銷售目標(biāo)

年度回款指標(biāo) 6 億

從可推房源來看，預(yù)計(jì)銷售線路為：

·線路一（一期高層、小高層房源）：一期余盤 ＋ 一期最后一批房源 ＝回款 1～1.5 億 ·線路二（二期排屋組團(tuán)）：排屋銷售 ＝回款 3.5 億

·線路三（三期板式小戶型）： 三期板式銷售 ＝回款 1～1.5 億

二、年度銷售任務(wù)

1、排屋的銷售為明年銷售工作的重點(diǎn)

依據(jù)年度銷售指標(biāo)計(jì)算，明年有超過50％的回款額需要依靠排屋的銷售取得，排屋的銷

售將毋庸置疑將成為明年銷售工作的重點(diǎn)。且排屋的入市將會(huì)提升項(xiàng)目的整體形象，對(duì)一期剩余大戶型的銷售將會(huì)起到促進(jìn)作用。

按照排屋套均面積210㎡，均價(jià)8500元/㎡計(jì)算，以3.5億指標(biāo)為目標(biāo)，則需要完成總房源207套中95％的銷售比例，既完成196套房源的去化，排屋的銷售壓力也非常巨大。

2.一期剩余1～1.5億資金的回款，約130余套房源的去化

根據(jù)計(jì)劃，排屋的入市銷售將會(huì)在07年5～6月全面展開，那么在上半年，銷售的重點(diǎn)工作就是一期剩余房源的去化。且依據(jù)年度銷售匯款指標(biāo)看。明年至少需要1～1.5億的資金回款從一期余盤的銷售中取得，估算約130余套房源的銷售去化。

3.三期板式1～1.5億資金的回款

按照總建筑面積67320㎡，總套數(shù)726套，均價(jià)5000元/㎡計(jì)算，以1.5億指標(biāo)為目標(biāo)，則需要完成總房源45％的銷售比例，既完成324套房源的去化。

三期板式計(jì)劃在07年的11～12月份開盤銷售，在目前的市場條件下，完成這樣的銷售任務(wù)困難重重，所以建議爭取提前三期入市的時(shí)間，將開盤時(shí)間提前至10月為佳。

三、推廣目標(biāo)

1、協(xié)助銷售部完成年度銷售指標(biāo)

2、建立伊薩卡國際城不可動(dòng)搖的下沙第一盤的地位

3、樓盤形象定位的進(jìn)一步清晰、提升

四、目前主要競爭區(qū)域市場形勢簡述

競爭板塊：九堡

關(guān)鍵詞：地鐵、配套、萬科

作為下沙樓市最直接的九堡區(qū)塊，其對(duì)本案客戶的截流能力毋庸置疑。作為下沙與臨平的中間地段，其地理上的優(yōu)勢就是下沙很多樓盤都無法比拼的。同時(shí)，自萬科進(jìn)入九堡以來，整個(gè)九堡地區(qū)就成為杭州樓市的焦點(diǎn)。目前九堡已有10多個(gè)住宅項(xiàng)目，包括宋都、旅游、美達(dá)、綠城、耀江、康恒、名城等，九堡房產(chǎn)在07年將會(huì)集中進(jìn)入銷售期。

隨著2006年萬科魅力之城營建的全面展開，其對(duì)區(qū)塊房產(chǎn)品質(zhì)的所提升是沒有什么太大的懸念。而在杭州市的政府規(guī)劃中提出的“城市東擴(kuò)、旅游西進(jìn)、沿江開發(fā)、跨江發(fā)展”的城市發(fā)展戰(zhàn)略，九堡是“城市東擴(kuò)”的排頭兵，定位為一個(gè)融合鄉(xiāng)村自然和都市文化特征的新都市主義居住中心，它也是未來杭城最大的經(jīng)濟(jì)適用房居住區(qū)以及杭城東北部40萬人口居住區(qū)的中心。政府對(duì)九堡板塊的支持也是威脅下沙樓市板塊的重要因素。

包括麥德龍、百安居、家好佳、聯(lián)華超市、杭州陶瓷品市場等配套設(shè)施、九堡—下沙沿線將形成獨(dú)具特色的商業(yè)地帶，形成名車一條街。區(qū)域內(nèi)有多個(gè)中學(xué)、小學(xué)和幼兒園。下沙則有大學(xué)城。還施規(guī)劃建有杭州客運(yùn)中心站、中國四季青服裝交易中心，九堡的配套設(shè)施相對(duì)下沙而言，目前還有著一定的優(yōu)勢。

同時(shí)，規(guī)劃中的地鐵一號(hào)線也經(jīng)過該區(qū)塊。地鐵概念目前已經(jīng)被九堡板塊樓盤普遍利用到其營銷推廣工作中去了。

今年九堡板塊實(shí)際在售的樓盤只有金海·香濱灣和旅游·紅蘋果。這兩大樓盤定價(jià)不高，開盤均價(jià)在6400元/㎡左右，銷售業(yè)績都還不錯(cuò)，香濱灣所開的276套住宅基本售完，而紅蘋果也只剩下十幾套待售。

明年九堡的開盤項(xiàng)目至少有四個(gè)以上。最值得關(guān)注的便是萬科·魅力之城了。據(jù)息，該樓盤暫定于明年4月底開盤，總建筑面積19萬㎡，主力戶型為90㎡和120㎡兩種戶型，預(yù)計(jì)明年一期將分批推出約900戶。此外，東冠逸家、美達(dá)·九月庭院、名城·左鄰右舍等幾個(gè)樓盤也都將于明年開盤，再加上香濱灣和紅蘋果兩個(gè)項(xiàng)目明年繼續(xù)推出的上市量，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)近8600套，如此大的開發(fā)量，2007年九堡板塊對(duì)本案的壓力將非常巨大。

五、推廣總體策略

A.以勢取勝

考慮到項(xiàng)目整體明年的銷售指標(biāo)，雖然目前項(xiàng)目的市場知名度已經(jīng)到達(dá)了一定的程度，但隨著項(xiàng)目房源銷售的全面打開，若沒有一個(gè)勢的支撐，房源的去化將會(huì)受到相當(dāng)?shù)淖枇ΑＫ裕放苾?yōu)勢、大盤優(yōu)勢的建立，才能很好維持項(xiàng)目的銷售；

B.深度掌控，深入客戶

大量工作圍繞客戶展開，組織建立客戶會(huì)，深入了解客戶的需求、情感，做好客戶的日常維系工作，使得項(xiàng)目客源充足；

C.現(xiàn)場取勝

充分利用明年年中入口、會(huì)所、景觀樣板段、樣板房的逐步完成、呈現(xiàn)；做好體驗(yàn)式營銷，通過現(xiàn)場的氛圍打動(dòng)客戶，帶動(dòng)房源的去化。

六、推廣執(zhí)行

/第一階段：2007年1月－2007年2月/ 目的：

1、為明年的營銷推廣工作做準(zhǔn)備；

2、在農(nóng)歷春節(jié)前做最后的客戶工作 工作內(nèi)容：

1.情景樣板區(qū)的營建工作建議 2007年1月－2007年1月底

目的：配合甲方為年中的情景樣板展示區(qū)的開放做好前期規(guī)劃建議工作

內(nèi)容：針對(duì)情景樣板區(qū)的具體內(nèi)容（包括：室內(nèi)及公共空間軟裝飾、裝修設(shè)計(jì)、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)、會(huì)所功能配套、商業(yè)街區(qū)包裝、現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)等）提出一定的建議。2.排屋入市的提前準(zhǔn)備 2007年1月－2007年2月 目的：明年的銷售重點(diǎn)是二期排屋的去化，針對(duì)明年排屋的入市，目前就需要全面展開產(chǎn)品

說明會(huì)（排屋）及產(chǎn)品樓書（排屋）的制作準(zhǔn)備工作。

內(nèi)容：聽取甲方設(shè)計(jì)單位相關(guān)人員對(duì)于排屋產(chǎn)品的解讀，協(xié)助甲方做好排屋物業(yè)資料的整理、歸納、搜集，開始考慮排屋樓書設(shè)計(jì)的模版及內(nèi)容框架，為產(chǎn)品說明會(huì)的召開及產(chǎn)品

樓書的制作做好準(zhǔn)備工作。

3.客戶維系工作 2007年1月－2007年2月底

目的：做好老客戶維系工作的同時(shí)，完成伊薩卡客戶俱樂部的成立準(zhǔn)備工作，更好的為項(xiàng)目

累積有效客戶 內(nèi)容：

1、客戶俱樂部的成立準(zhǔn)備工作。制定相關(guān)會(huì)員章程、細(xì)則等，開始利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)搭建客

戶會(huì)相關(guān)的電子平臺(tái)，為客戶的積分、活動(dòng)的及時(shí)告知、相關(guān)活動(dòng)記錄等提供技術(shù)平臺(tái)。

為客戶俱樂部成立做好充分的準(zhǔn)備。

2、農(nóng)歷年前的異地巡展及客戶聯(lián)誼活動(dòng)。鑒于目前異地客源已經(jīng)成為為項(xiàng)目房源去化的一

股重要力量，理應(yīng)做好異地客戶的維系、聯(lián)誼工作，通過異地客戶的口碑傳播，提升的項(xiàng)目知名度并最終帶動(dòng)一期剩余大戶型房源的去化。

時(shí)間：農(nóng)歷年前

形式：小型客戶答謝會(huì)

物料：易拉寶、《客戶通訊》、戶型冊、《下沙生活指南》、臺(tái)歷等宣傳物料

3、杭州本地客戶的維系工作。包括首期《客戶通訊》及新春賀卡的郵寄贈(zèng)送。

時(shí)間：農(nóng)歷年前

形式：賀卡及《客戶通訊》的郵寄

物料：《客戶通訊》、新春賀卡等宣傳物料 /第二階段：2007年3月－2007年5月/ 目的：

1、去化一期剩余房源及新開盤房源，為二期排屋入市做客戶蓄水工作；

2、新聞策動(dòng)案全面啟動(dòng)，為項(xiàng)目繼續(xù)造勢，繼續(xù)打造東部之城的項(xiàng)目定位并塑造伊薩卡的精神——愛與浪漫

（關(guān)于愛與浪漫之城的精神定位：每一個(gè)國家、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美國代表自由、德國代表嚴(yán)謹(jǐn)、英國代表傳統(tǒng)、日本代表精細(xì)；巴黎代表浪漫、深圳代表開放和年輕等等，其實(shí)，每個(gè)樓盤都應(yīng)該有她定位，如親親家園的親情、金色海岸的高貴等，這樣才能在這樣一個(gè)樓盤密集的樓市中突圍出來，使得項(xiàng)目有獨(dú)特的記憶識(shí)別性。伊薩卡的精神就是“愛與浪漫”，將本案打造成一個(gè)愛與浪漫之城，將會(huì)使得本案在目前這樣一個(gè)不清晰的樓市中脫穎而出。）工作內(nèi)容：

1、伊薩卡一期剩余未開盤房源開盤銷售 2007年3月

目的：將一期剩余房源全面打開入市銷售，爭取回籠首批年度銷售指標(biāo)的資金 內(nèi)容：

1、本地客戶的推廣。一期未開盤房源不做本地集中開盤推廣，本地以少量報(bào)廣、電臺(tái)等輔

助媒體為主要推廣手段，以開盤信息告知為主。在強(qiáng)銷期可借助客戶俱樂部的成立來積

聚新的客戶資源。

時(shí)間：3月上旬

形式：報(bào)廣、電臺(tái)、新聞

2、異地客戶的推廣。異地客戶因其特殊，可作為一期剩余大戶型房源的主力去化人群。在 前期委托專門的市場調(diào)查公司對(duì)異地市場進(jìn)行一定的調(diào)查，然后有針對(duì)性的進(jìn)行推廣活動(dòng)。

時(shí)間：3月中下旬

形式：小型產(chǎn)品介紹推廣會(huì)

物料：易拉寶、《客戶通訊》、戶型冊、《下沙生活指南》等宣傳物料

媒體配合：DM、異地報(bào)廣若干

2、伊薩卡客戶俱樂部的成立 2007年3月中旬

目的：做好老客戶維系工作的同時(shí)，更好的累積有效意向客戶，降低房源的去化難度 內(nèi)容：伊薩卡俱樂部的正式成立

完成客戶俱樂部成立的所有準(zhǔn)備工作，舉行客戶俱樂部成立的宣傳活動(dòng)，邀請新老業(yè)主參與，在成立會(huì)上可聽取業(yè)主對(duì)于客戶俱樂部的要求等，通過答謝晚宴的形式做好第一次真正意義上的客戶聯(lián)誼活動(dòng)。成立儀式場所選擇，可安排在凱悅或雷迪森多功能廳

時(shí)間：3月中旬

形式：客戶答謝會(huì)形式的俱樂部成立儀式

物料：會(huì)員章程等

媒體配合：新聞、報(bào)廣若干

3、客戶會(huì)春季版活動(dòng)全面啟動(dòng) 2007年3月－2007年6月 目的：利用客戶會(huì)這樣一個(gè)平臺(tái)，全面開展活動(dòng)，利用一系列活動(dòng)帶動(dòng)與促進(jìn)房源的去化 內(nèi)容：

（1）伊薩卡“愛與浪漫”之旅

通過客戶會(huì)平臺(tái)組織新老客戶參加抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呖苫畹孟ＥD伊薩卡小島或美國伊薩卡小鎮(zhèn)免費(fèi)旅游；以此促進(jìn)一期剩余房源的去化及刺激二期排屋的銷售。

建議時(shí)間：（1）4月上旬針對(duì)一期新老業(yè)主；（2）6月下旬針對(duì)排屋業(yè)主。

（2）伊薩卡“愛與浪漫”鵲橋派對(duì)

聯(lián)合婚介所，組織相親人員來項(xiàng)目現(xiàn)場活動(dòng)，提供活動(dòng)平臺(tái)，同時(shí)給予相親成功者購房優(yōu)惠。

建議時(shí)間：6月中下旬，具體視情景展示區(qū)工程進(jìn)度確定

（3）“愛與浪漫”業(yè)主聯(lián)誼紅酒派對(duì)

組織新老業(yè)主及排屋業(yè)主或意向客戶參加客戶聯(lián)誼后動(dòng)。

建議時(shí)間：5月 媒體配合：新聞、報(bào)廣若干

4、新聞策動(dòng)案全面啟動(dòng) 2007年3月－2007年6月

目的：

1、通過對(duì)杭州大盤主題的炒作，引發(fā)廣泛的討論，突出伊薩卡在這樣一個(gè)大盤時(shí)代

所特有的優(yōu)勢；

2、通過一系列活動(dòng)來塑造伊薩卡“愛與浪漫之城”的精神定位。內(nèi)容：詳見附件《伊薩卡國際城新聞策動(dòng)案》

5、排屋樓書 2007年3～4月

目的：通過排屋產(chǎn)品精致樓書的設(shè)計(jì)制作，堅(jiān)定意向客戶購買的信心，同時(shí)可通過樓書這對(duì)

有力的宣傳物料的發(fā)放，為排屋入市累積更多客源。內(nèi)容：排屋樓書設(shè)計(jì)制作

6、產(chǎn)品說明會(huì)配合排屋入市活動(dòng)

目的：產(chǎn)品說明會(huì)為最好的客戶累積手段，通過產(chǎn)品說明會(huì)對(duì)排屋客戶的做完整的梳理工作，堅(jiān)定意向客戶的信心，同時(shí)為排屋的開盤銷售累積新的更多的客戶資源。同時(shí)可配合排屋入市的一系列大型活動(dòng)，累積更多的人氣，為排屋的入市熱銷做好鋪墊。會(huì)場：凱悅酒店多功能廳（擬）活動(dòng)基本步驟：

第一步：名酒品鑒會(huì)，客戶聚餐； 第二步：觀看調(diào)酒師表演，品嘗美酒；

第三步：活動(dòng)暫停，建筑設(shè)計(jì)師開始對(duì)排屋產(chǎn)品進(jìn)行解讀； 第四步：景觀師講解排屋景觀小品； 第五步：開發(fā)商發(fā)言； 第六步：爵士樂隊(duì)演出欣賞；

第七步：抽獎(jiǎng)活動(dòng)，送出特等獎(jiǎng)為價(jià)值萬元的名酒一瓶； 第八步：活動(dòng)結(jié)束

時(shí)間：若5月開盤，則4月下旬舉辦；若6月開盤，則延遲5月舉辦 媒體配合：新聞、報(bào)廣若干

7.排屋入市前媒體強(qiáng)勢攻擊 2007年4月～5月

目的：通過系列報(bào)廣、軟文、新聞報(bào)道、電臺(tái)、雜志、電梯廣告等多種媒體的組合強(qiáng)勢推廣，引起最為全面的市場關(guān)注度，為排屋累積更多的有效客戶，增強(qiáng)老客戶信心。內(nèi)容：以“層峰領(lǐng)袖，杭州東部的最高端”為方向進(jìn)行推廣

媒體配合：都市快報(bào)4個(gè)整版報(bào)廣左右、軟文及新聞稿件若干、雜志、電梯廣告等

8、戶外更換 2007年4月～5月

目的：通過戶外的整合規(guī)整，統(tǒng)一項(xiàng)目戶外形象，建立項(xiàng)目高端形象，為排屋入市做好準(zhǔn)備

工作，盡量多的累積客源 內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)下沙新高度

9、房交會(huì) 2007年5月

目的：通過房交會(huì)這樣一個(gè)有效的宣傳平臺(tái)，爭取取得最好的展示位置，精心設(shè)計(jì)展位，重

點(diǎn)制作排屋組團(tuán)沙盤，強(qiáng)勢推廣排屋，累積排屋新客戶（爭取開盤排屋累積客戶800

組）

內(nèi)容：參展主題——稀缺經(jīng)典，下沙生活新高度 配合：排屋樓書、宣傳單頁等

媒體配合：都市快報(bào)1～2個(gè)整版報(bào)廣左右、軟文及新聞稿件若干、雜志等 /第三階段：2007年6月－2007年9月/ 目的：

強(qiáng)銷排屋，爭取沖量，促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成 工作內(nèi)容：

1、排屋強(qiáng)銷期促銷廣告 2007年6月～7月

目的：利用報(bào)紙廣告這一最有力的手段，同時(shí)組合軟文、新聞報(bào)道、電臺(tái)、雜志、電梯廣告

等多種媒體對(duì)排屋進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，促進(jìn)排屋房源去化。主題：享受東部時(shí)尚高端生活

媒體配合：都市快報(bào)4～5個(gè)整版報(bào)廣左右、軟文及新聞稿件若干、雜志等

2、會(huì)所外型呈現(xiàn)，景觀橋及高層樣板房開放 2007年5月底 目的：為排屋入市累積客戶，帶動(dòng)高層余盤去化

內(nèi)容：通過樣板房帶動(dòng)高層大戶型物業(yè)的去化，同時(shí)利用會(huì)所外型的呈現(xiàn)及排屋組團(tuán)主景觀

之一的景觀橋2側(cè)景觀的成型，為排屋入市累積部分客戶 媒體配合：都市快報(bào)1個(gè)整版報(bào)廣、軟文及新聞稿件等

3、樣板區(qū)之二：整體開放 2007年9月 A、會(huì)所；B、景觀；C、鐘樓；D、入口

目的：真正推出伊薩卡生活，讓人實(shí)景體驗(yàn)，吸引大量人氣來現(xiàn)場，從而形成銷售高潮

（主目標(biāo)：排屋；次目標(biāo)：高層余盤）內(nèi)容：A、樣板區(qū)開放報(bào)廣（整版）

B、樣板區(qū)所有導(dǎo)視體系要做完

C、樣板區(qū)軟裝飾配合裝修公司完成D、樣板區(qū)其他布置

媒體配合：都市快報(bào)1個(gè)整版報(bào)廣、軟文及新聞稿件等

4、年度主題活動(dòng)之夏季版 2007年7月～9月 目的：客戶維系工作，同時(shí)累積更多客戶

內(nèi)容：由一系列低成本小活動(dòng)組成，主要圍繞現(xiàn)場展開（可包括：納涼晚會(huì)、中秋賞月晚會(huì)

——既中秋客戶答謝會(huì)等活動(dòng)）

形式：可在現(xiàn)場舉辦小型表演會(huì)等，同時(shí)向客戶增發(fā)飲品、冰激凌、月餅等 媒體配合：都市快報(bào)軟文及新聞稿件等

5、物業(yè)管理形象全面亮相 2007年7月

目的：通過物業(yè)管理服務(wù)的提升，做好一些細(xì)部物管工作，全面提升樓盤的形象 內(nèi)容：洽談聘請知名物業(yè)管理公司，做好物業(yè)管理工作（可考慮廣州奧園物業(yè)管理公司）媒體配合：都市快報(bào)軟文及新聞稿件等

/第四階段：2007年10月－2007年12月/ 目的：

板式高層的小戶型戶源（三期）推出，推動(dòng)今年指標(biāo)的完成 工作內(nèi)容：

1、年度主題活動(dòng)之秋季版 2007年10～12月 目的：針對(duì)小戶型客戶（低端客戶）內(nèi)容：小型自駕游活動(dòng)

媒體配合：都市快報(bào)1個(gè)整版報(bào)廣、軟文及新聞稿件等

2、三期板式高層小戶型產(chǎn)品說明會(huì) 2007年10月～11月

目的：通過三期小戶型的小型說明會(huì)，對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的展開，抓小客戶落單 地點(diǎn)：現(xiàn)場會(huì)所

內(nèi)容：以小戶型產(chǎn)品介紹為主 媒體配合：都市快報(bào)軟文及新聞稿件等

3、報(bào)廣系列 2007年10月～12月

目的：通過一系列的報(bào)廣，將伊薩卡的小戶型進(jìn)行全面推廣，以促進(jìn)小戶型房源的去化 媒體配合：都快、錢報(bào)報(bào)廣若干

4、異地推廣 2007年10月

目的：在排屋銷售情況進(jìn)入比較平穩(wěn)的階段后，前往異地針對(duì)異地客戶進(jìn)行推廣，以求帶動(dòng)

剩余排屋房源及一期剩余高層大戶型房源的去化，以完成年度的銷售指標(biāo)。內(nèi)容：針對(duì)小戶型

5、房交會(huì) 2007年10月

目的：全面推廣三期板式高層小戶型宣傳為主，累積新客戶，為小戶型房源的開盤去化做鋪

墊

內(nèi)容：主題——稀缺物業(yè)，江景小戶型 配合：樓書、宣傳單頁

6、年度主題活動(dòng)之冬季版 2007年11月～2008年1月 目的：針對(duì)所有客戶群展開，做客戶維系工作 內(nèi)容：圣誕嘉年華活動(dòng)等

7、歲末客戶答謝活動(dòng) 2007年12月 目的：針對(duì)所有客戶群展開，做客戶維系工作

內(nèi)容：通過客戶會(huì)，對(duì)本地客源及異地客源做客戶維系工作，以答謝酒會(huì)的形式做好老客戶的維系工作，同時(shí)通過老業(yè)主的口碑傳播為項(xiàng)目累積新的客戶資源。

附：

伊薩卡國際城新聞策動(dòng)案 2007年3月至6月 大盤主題炒作 說 明：

通過新聞媒體炒作樓盤，如果僅著眼于樓盤本身的優(yōu)點(diǎn)，媒體興趣不大。因此，炒作樓盤的題材應(yīng)該是帶有共性的、具有普遍意義或典型意義的話題，同時(shí)話題所涉及的內(nèi)容又是該樓盤突出的優(yōu)勢，從而通過一個(gè)普遍話題的炒作達(dá)到宣傳樓盤的目的。

分析伊薩卡所面臨的現(xiàn)狀，它目前面臨九堡樓盤的威脅，從區(qū)位、交通、品牌、產(chǎn)品本身均難占上風(fēng)，伊薩卡目前能與之抗衡的應(yīng)是規(guī)模優(yōu)勢以及它所依賴的下沙市政配套，這使得伊薩卡具備一個(gè)“城”的概念而非郊區(qū)樓盤的特質(zhì)。

本策劃案旨在通過“大盤概念”的運(yùn)作，削減九堡樓盤對(duì)它的威脅，并且通過“愛與浪漫”主題的確定，使樓盤形象清晰化，從而進(jìn)一步擴(kuò)大客戶圈層。

第一階段：大盤反思

主旨：在杭州城市擴(kuò)張過程中，有很多大盤應(yīng)運(yùn)而生，然而它們的命運(yùn)卻各不相同，本策劃旨在通過對(duì)杭州大盤現(xiàn)狀的反思引起媒體關(guān)注度，從而再將目光轉(zhuǎn)移到伊薩卡。

1．時(shí)間：2007年3月10日——3月31日

2．形式：新聞媒體圓桌通氣會(huì)

3．規(guī)模：1000——2500字 4．?dāng)M發(fā)媒體：杭州日報(bào)、錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、每日商報(bào)、今日早報(bào)、青 年時(shí)報(bào)、搜房網(wǎng)、住在杭州網(wǎng)

5．新聞內(nèi)容：

杭州樓市“大盤時(shí)代”的反思（暫擬）

一：杭州樓市進(jìn)入大盤時(shí)代的現(xiàn)象、背景、原因。

二：杭州樓市大盤各自生存狀態(tài)對(duì)比分析。

三：伊薩卡作為“東部之城”的大盤，其優(yōu)勢與潛力分析，從而歸納出解決大盤面臨問題的解決之道（可實(shí)現(xiàn)居住、配套、交通、教育及產(chǎn)業(yè)支撐等）。6．報(bào)道追蹤：在通氣會(huì)一周至十天內(nèi)發(fā)稿完畢。

第二階段：大盤表情

主旨：大盤開發(fā)易于陷入漫無主題的一盤散沙局面，若沒有一個(gè)強(qiáng)勢主題，不僅導(dǎo)致大而不當(dāng)?shù)幕靵y拼湊，且其中可取之處也易于被競爭對(duì)手所克隆，喪失僅有的閃光點(diǎn)與競爭力。旨在針對(duì)目前杭州大盤的氣質(zhì)缺失、形象模糊的現(xiàn)狀，通過大盤氣質(zhì)形象樹立的切口來進(jìn)行大盤開發(fā)模式的探討，從而塑造伊薩卡國際城“愛與浪漫”的精神主題。

1．時(shí)間：4月1日——4月15日

2．形式：通過舉辦業(yè)內(nèi)座談會(huì)形式。

3．規(guī)模：1000——2500字

4．?dāng)M發(fā)媒體：杭州日報(bào)、錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、每日商報(bào)、今日早報(bào)、青

年時(shí)報(bào)、搜房網(wǎng)、住在杭州網(wǎng)

5．新聞內(nèi)容：

杭州樓盤表情缺失？（暫擬）

一：分析杭州樓市面目清晰令人印象深刻的樓盤，只有親親家園、金都

華府、濱江金色海岸、東方潤園等寥若辰星。原因是什么？

二：國家：法國浪漫、美國自由、德國嚴(yán)謹(jǐn)、日本精細(xì)；城市：北京大氣、上海洋氣、成都散漫、杭州婉約、深圳年輕開放；人：活潑、孤僻、有趣、沉悶……等等。但是樓盤呢？樓盤不單單是鋼盤混凝土圍成的物質(zhì)空間，它是一個(gè)氣揚(yáng)，它也應(yīng)該有自己的氣質(zhì)形象，目前杭州絕大多數(shù)的樓盤均無主題，即使有，也是固步自封的口號(hào)而已。

三：通過伊薩卡“愛與浪漫”精神主題的確立，一系列規(guī)劃設(shè)計(jì)上的主題傾向、一系列關(guān)于“愛與浪漫”主題活動(dòng)的開展、一系列“愛與浪漫”主題氣氛的營造，來探析一個(gè)樓盤精神主題，或者說樓盤表情的確立與演繹。

四：分析樓盤表情與樓盤開發(fā)、客群細(xì)分以及居住狀態(tài)甚至生活的影響，探析大盤開發(fā)的成功模式。

6．報(bào)道追蹤：在通氣會(huì)一周至十天內(nèi)發(fā)稿完畢。

第三階段：強(qiáng)推伊薩卡“愛與浪漫”之城

主旨：本文旨在借助前期推廣的熱度，通過軟文轟炸，強(qiáng)推伊薩卡“愛與浪漫”之城的主題，引起杭城人的關(guān)注，刺激其消費(fèi)欲望。

1．時(shí)間：4月15日——5月15日

2．形式：新聞軟文

3．規(guī)模：整版或半版。

4．?dāng)M發(fā)媒體：都市快報(bào)、今日早報(bào)、青年時(shí)報(bào)、搜房網(wǎng)、住在杭州網(wǎng)

新聞內(nèi)容：

標(biāo)題暫擬 —— 伊薩卡的“愛與浪漫”

1．伊薩卡作為杭州“東部之城”，確立“愛與浪漫”主題的原因。

2．“愛與浪漫”的產(chǎn)品支撐。

3．“愛與浪漫”的活動(dòng)支撐以及它要營造的溫情脈脈的生活。

4．“愛與浪漫”之于居住者、之于城市的意義。

配合活動(dòng)炒作 說明：

本提案旨在配合營銷節(jié)點(diǎn)上的一系列推廣活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)本身的內(nèi)容進(jìn)行報(bào)道以及進(jìn)行較深的挖掘，從而發(fā)揮活動(dòng)最大的效果，進(jìn)一步加強(qiáng)伊薩卡“愛與浪漫”主題的確立。

1．關(guān)于伊薩卡精致樣板區(qū)嶄新呈現(xiàn)的事件報(bào)道，突出其“愛與浪漫”的精神主題。

2．關(guān)于“伊薩卡?愛與浪漫?之旅”計(jì)劃的新聞包裝，應(yīng)有步驟、有條理地逐步推進(jìn)，并暗合前面的主題新聞推廣。

3．關(guān)于伊薩卡會(huì)所與婚姻介紹所聯(lián)系的“伊薩卡?愛與浪漫?鵲橋派對(duì)”的新聞報(bào)道及推廣。

4．關(guān)于伊薩卡“愛與浪漫”業(yè)主聯(lián)誼紅酒派對(duì)的新聞報(bào)道。

以上各項(xiàng)新聞炒作均將按照活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容、形式來確定其推廣的主題、步驟、挖掘深度以及整合的媒體等等，具體情況屆時(shí)再定

第二篇：銷售計(jì)劃

山東誠航新能源公司20 11

營銷部計(jì)劃書

第一部分：業(yè)務(wù)部門計(jì)劃

第二部分：售后部門計(jì)劃

營銷部2011年4月27日

第一部分：業(yè)務(wù)部計(jì)劃

一、2011基本目標(biāo)

本企業(yè)2011的銷售目標(biāo)如下：

1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)x萬元以上；每位員工每月銷售額達(dá)x萬元以上。

2．利潤目標(biāo)：2011實(shí)現(xiàn)利潤達(dá) x萬元以上。

3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá) x萬元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。

③ 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞政策嚴(yán)重不稱職者處經(jīng)濟(jì)處罰。⑤訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。

⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長。

⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用銷售商調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績、需求預(yù)測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

三、市場營銷部門工作計(jì)劃

市場營銷部門包括業(yè)務(wù)和售后，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃

第一步，組建10人左右的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第二步，預(yù)支部分資金，以山東市場為主，實(shí)行點(diǎn)線面的市場開發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務(wù)調(diào)查，重點(diǎn)以各區(qū)縣汽車交易市場為目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費(fèi)和縮短調(diào)查時(shí)間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準(zhǔn)銷售商，一定要了解當(dāng)?shù)厥袌龅牡乩硖攸c(diǎn)是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進(jìn)行商討，制定相應(yīng)政策，確定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)。

第四步，機(jī)構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式每個(gè)地區(qū)先簽訂一個(gè)銷售商然后以此點(diǎn)為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)行周邊點(diǎn)輻射開發(fā)，進(jìn)而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場。在此期間要尋找有實(shí)力的代理商加盟，爭取每月開發(fā)2個(gè)新銷售商，尋找4個(gè)準(zhǔn)銷售商不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五步，維護(hù)好老銷售商，不斷發(fā)展新銷售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商最好產(chǎn)品銷售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場，了解市場行情為公司產(chǎn)品提供指導(dǎo)。

內(nèi)部部門 1．服務(wù)店將升級(jí)為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)

2．營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）

3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動(dòng)

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任制

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷計(jì)劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購買調(diào)查卡

① 針對(duì)購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握銷售商真正的購買動(dòng)機(jī)。

② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及銷售商調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測。

六、營業(yè)管理控制

（一）營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的銷售商調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)銷售商調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。

② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，以及

各商品種類的銷售實(shí)績。

（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算

① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營業(yè)實(shí)績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第二部分售后部門計(jì)劃

一.客戶管理細(xì)化，確定并重點(diǎn)服務(wù)忠誠客戶； 隨著轄區(qū)保有量的增加，將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點(diǎn)開展工作：1.根據(jù)客戶回廠次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評(píng)價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象；2.通過對(duì)流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因及改進(jìn)措施；3.對(duì)于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動(dòng)時(shí)優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對(duì)公司的依賴感和歸屬感。

二.續(xù)保率和預(yù)約率； 入廠臺(tái)次的增加導(dǎo)致維修高峰期時(shí)客戶等待時(shí)間長和車間超負(fù)荷工作，需通過預(yù)約工作合理調(diào)配，減少客戶等待時(shí)間。

三.資源共享、良性競爭； 在客戶、保險(xiǎn)、備件方面同其他公司進(jìn)行資源共享，促進(jìn)良性競爭，減少客戶的流失及資源浪費(fèi)；形成備件、技術(shù)互動(dòng)的信息平臺(tái)，提高整體的戰(zhàn)斗力；

四.人員培訓(xùn)； 隨著車用新技術(shù)不斷應(yīng)用，更新?lián)Q代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素質(zhì)及戰(zhàn)斗力須相應(yīng)提高一個(gè)臺(tái)階，對(duì)培訓(xùn)工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計(jì)劃：1.加大培訓(xùn)工作的頻次，分為定期和不定期的培訓(xùn)考核；2.注重理論與實(shí)際工作相結(jié)合的培訓(xùn)，對(duì)接車員注重產(chǎn)品基本知識(shí)和實(shí)操相結(jié)合，特別是實(shí)際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規(guī)故障排除能力的培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強(qiáng)管理提高工作效率考核人均產(chǎn)值的同時(shí)，適當(dāng)增加維修人員數(shù)量。

六.團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.目標(biāo)和表現(xiàn)形式 以公平、公正、公開為原則，堅(jiān)持只有團(tuán)隊(duì)利益最大化，才能確保個(gè)人利益最大化。公司組織培訓(xùn)及考核，營造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個(gè)人技能；進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)理念、主人翁意識(shí)培訓(xùn)；塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度，注重細(xì)節(jié)問題的發(fā)掘，促使員工主動(dòng)提高自身素質(zhì)。2.實(shí)施手段及措施 采用將所有培訓(xùn)及考核資料納入員工個(gè)人檔案、團(tuán)隊(duì)意識(shí)直接與員工個(gè)人收入掛鉤、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)者優(yōu)先考慮外出培訓(xùn)、職稱晉升、福利等優(yōu)惠。

七.考核激勵(lì)制度 激勵(lì)制度是公司對(duì)于員工優(yōu)良行為或者突出業(yè)績的正面反饋，本質(zhì)目的是為了能夠通過激勵(lì)強(qiáng)化員工對(duì)此類行為的認(rèn)同并堅(jiān)持下去，同時(shí)，也樹立了一個(gè)其他員工學(xué)習(xí)的典范，潛在的號(hào)召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵(lì)的過程中，關(guān)鍵的一項(xiàng)就是要保證考核標(biāo)準(zhǔn)的公平性和合理性，避免激勵(lì)引發(fā)員工的不滿行為，保證激勵(lì)的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵(lì)辦法，可以根據(jù)實(shí)際情況在物質(zhì)和精神方面有選擇的實(shí)施。1.物質(zhì)激勵(lì)（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：見效快，明確但持續(xù)的時(shí)間比較短。2.非物質(zhì)激勵(lì)計(jì)劃（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 非物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：實(shí)施起來比較麻煩，但對(duì)行為的強(qiáng)化持續(xù)時(shí)間較長。

八.崗位職責(zé)1.崗位職責(zé)編制與優(yōu)化 關(guān)鍵崗位職責(zé)按照山東誠航標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，各部門根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行員工崗位職責(zé)的再確定。崗位與崗位之間職責(zé)銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個(gè)部門，有利于部門的穩(wěn)定，人員變動(dòng)時(shí)的交接明確、清晰，做到責(zé)任到人。2.崗位說明書 崗位說明書作為崗位職責(zé)編制與優(yōu)化的結(jié)果，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：崗位具體工作任務(wù)描述崗位任職資格及能力評(píng)估 崗位說明書的編制是一項(xiàng)龐大、耗時(shí)的工程，但對(duì)于公司經(jīng)營過程中人員的變動(dòng)、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續(xù)發(fā)展的角度看，公司有必要制定崗位說明書，指導(dǎo)公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過合適的獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)保留優(yōu)秀的人才！具體實(shí)施過程中如果有什么困難，可以咨詢山東誠航營銷部。3.能力提升計(jì)劃（1）每周安排部門經(jīng)理進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的崗位專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當(dāng)中；（2）各部門針對(duì)日常工作中出現(xiàn)的問題、漏洞等進(jìn)行總結(jié)，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學(xué)習(xí)，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會(huì)，全體人員共同學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)管理制度、經(jīng)營理念、計(jì)劃方針，進(jìn)一步明確崗位職責(zé)，進(jìn)一步加強(qiáng)工作效率。

九.業(yè)務(wù)流程1.業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀 目前的正常工作均按照各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。存在的不足由交車流程和服務(wù)接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現(xiàn)簡化交車步驟的情況，比如操作講解；服務(wù)接待流程中出現(xiàn)接待不及時(shí)的現(xiàn)象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時(shí)間，致使交車時(shí)間的拖延造成客戶不滿。2.規(guī)范化改善進(jìn)程（各部門在優(yōu)化中應(yīng)扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據(jù)公司實(shí)際情況合理制定執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制；（2）要求崗位員工找出各個(gè)流程的執(zhí)行要點(diǎn)，通過剖析和自身總結(jié)細(xì)化相關(guān)流程；（3）關(guān)聯(lián)密切的部門員工實(shí)行輪崗式實(shí)習(xí)，時(shí)間設(shè)定為1個(gè)月左右，增加崗位了解；（4）進(jìn)行關(guān)聯(lián)部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如售后服務(wù)部對(duì)銷售顧問進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)索賠知識(shí)的培訓(xùn)等。

十.后勤服務(wù)1.服務(wù)內(nèi)容（1）保證基礎(chǔ)設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）衛(wèi)生保潔的有效監(jiān)控；辦公設(shè)備的維護(hù)及耗材；（3）工裝統(tǒng)一、考勤、工資福利發(fā)放、車輛油品管理。2.達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1）基礎(chǔ)設(shè)備（車間設(shè)備、空調(diào)、燈光等）運(yùn)轉(zhuǎn)正常，并達(dá)到安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)；（2）展廳衛(wèi)生無暇次，嚴(yán)格按保潔員工作流程規(guī)范；（3）員工形象統(tǒng)一，工資準(zhǔn)確按時(shí)發(fā)放無異議，車輛派用手續(xù)齊全，費(fèi)用經(jīng)濟(jì)合十一.業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督1.監(jiān)督具體事項(xiàng)（1）完善各項(xiàng)規(guī)章制度，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開展，并有章可循；（2）監(jiān)督、督促各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)度；（3）行政部始終以宏觀調(diào)督的身份出現(xiàn)，做好總經(jīng)理與各業(yè)務(wù)部門的橋梁，保證業(yè)務(wù)的開展不偏離大的方向，但不干預(yù)業(yè)務(wù)工作的具體開展；（4）有利于部門與部門之間的協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)運(yùn)營與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標(biāo)準(zhǔn)及措施（1）必須有綱領(lǐng)性的計(jì)劃和總結(jié)；（2）實(shí)行數(shù)據(jù)監(jiān)督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會(huì)，必須拿出真實(shí)的數(shù)據(jù)；（4）開展批評(píng)與自我批評(píng)、互評(píng)。

第三篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃

銷售員：潘欣

由于剛接觸LED燈具這個(gè)行業(yè)，對(duì)LED燈具的認(rèn)識(shí)還不是很多！經(jīng)過與同事之間的相互溝通相互學(xué)習(xí)，使我對(duì)公司的產(chǎn)品有了更多的認(rèn)識(shí)。首先要做好自己的銷售計(jì)劃；

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1．市場分析，根據(jù)時(shí)常的容量和個(gè)人的能力。客觀科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

2．適當(dāng)?shù)淖鞒龉ぷ饔?jì)劃，制定出月計(jì)劃，并定期的與業(yè)務(wù)相關(guān)的人員進(jìn)行溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3． 目標(biāo)市場的定位，區(qū)分客人要分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取

最大的市場份額。

4． 先友后單，要與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的關(guān)系，確保各個(gè)部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能能夠順利的執(zhí)行。

二、銷售工作的具體任務(wù)

1．制定工作計(jì)劃，以及每日的工作量，前期首先要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)，要作到對(duì)于客戶問到公司產(chǎn)品時(shí)要準(zhǔn)確的講解出來，使客戶第一時(shí)間的了解本公司的產(chǎn)品。

2．查找關(guān)于同行業(yè)的資料，并打電話詢問有關(guān)信息，以便及時(shí)的合作。

3．與同事分工協(xié)作，做好領(lǐng)導(dǎo)安排的所有工作任務(wù)。

4．每天要把當(dāng)天要做的事情做好，并且寫好當(dāng)天的工作日志，便于鞏固。對(duì)于在工作中遇到什么問題不明白時(shí)要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討及時(shí)處理，共同的努力。對(duì)工作要兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，以上是我近一個(gè)月的銷售計(jì)劃，我會(huì)盡自己最大的努力做好這份工作，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第四篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記。）考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…

有計(jì)劃的做銷售會(huì)使我們的工作更具有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。

今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。

4：對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記。）業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

第五篇：銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。

寫銷售計(jì)劃是讓公司的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。

成交后不是結(jié)束，是交易的開始。讓客戶去替你宣傳才是最好的宣傳，