第一篇：市場營銷系單科校外實習(xí)報告

經(jīng)管學(xué)院市場營銷系 學(xué)生校外實習(xí)單科學(xué)習(xí)報告

（范本）

年度第 學(xué)期

課程名稱：

實習(xí)期間： 年實習(xí)企業(yè)： 學(xué)習(xí)單位區(qū)督導(dǎo) : 店經(jīng)理： 指導(dǎo)員： 學(xué)生姓名： 學(xué)號： 班級：

報告完成日期：

月 日至年 月 1

年

日

月日目 錄

第一章 前言

第一節(jié)學(xué)習(xí)動機與目的-----------------------------4 第二節(jié)-----------4 第三節(jié) 學(xué)習(xí)期間學(xué)習(xí)計劃與實施狀況----------------5 第二章 學(xué)習(xí)課程專題報告〈一〉 第一節(jié) 商圈顧客管理

一、商圈環(huán)境描---8

二、客層分析與顧客消費者行為---------------------9

三、門市營銷策略與做法---------------------------9 第二節(jié) 促銷計劃與執(zhí)行

一、公司促銷作業(yè)流程-----------------------------9

二、公司促銷作業(yè)的決策---------------------------10

三、銷售促進計劃〈方案〉描述---------------------10 第三節(jié) 商品作業(yè)實習(xí)

一、商品采購管理的計劃與策略---------------------11

二、商品、銷售、價格策略-------------------------11

三、商品采購的系統(tǒng)化管理-------------------------11 第四節(jié) 自動化作業(yè)

一、商業(yè)自動化之內(nèi)容范圍-------------------------12

二、商業(yè)自動化之發(fā)展現(xiàn)況-------------------------12

三、門市對自動化應(yīng)用情況-------------------------12 第一章、前言

第一節(jié) 實習(xí)動機與目的

剛踏入大學(xué)時知道系上有校外實習(xí)機會，希望自己可以接觸一些有關(guān)行銷方面或門市管理的相關(guān)工作，藉由實習(xí)的機會；從學(xué)中做、做中學(xué)累積經(jīng)驗，對未來畢業(yè)在職場上有許多幫助。第二節(jié) 實習(xí)單位概況

起源 ： 林敏雄先生創(chuàng)始全聯(lián)實業(yè)股份有限公司成立于1998年10月，全聯(lián)前身以供銷軍公教福利品為宗旨，全聯(lián)福利中心后來演變?yōu)樾^(qū)居民的生活供應(yīng)中心成為全國最重要的日用品、食品、及家庭必需品之社會福利通路。

公司歷史 1998年10月 公司成立 2001年10月 第100家開幕 2002年12月 全聯(lián)官網(wǎng)正式開臺 2003年10月 第200家開幕，成為臺灣最大連鎖超市 2006年07月 購并「善美的超市」，開始深耕生鮮店型態(tài) 2007年10月 承接「臺北農(nóng)產(chǎn)」超市據(jù)點 2008年03月 發(fā)行福利卡 2009年11月 第500家店開幕 2009年12月 美妝店第300家店開幕 2009年全聯(lián)福利中心增加100家店、營業(yè)額成長100億；2010年更可望沖上量販業(yè)第一。

卓越績效源自于林敏雄為滿足消費需求，而主導(dǎo)的兩大改變：跨入生鮮市場，以及推出會員「福利卡」 2010年，全聯(lián)福利中心分店突破544家.3 長安店于民國100年01月24日開幕至今。起初店經(jīng)理為陳明琳經(jīng)理，六月之后人事異動，6月9日異動盤之后換店經(jīng)理李家瑩，由本店組長內(nèi)升。第三節(jié) 實習(xí)期間學(xué)習(xí)計劃與實施狀況 參與的有補貨、收銀作業(yè)(包含交班及寫表)、換檔、管理盤、異動盤、新進課程、初階財會。課程實習(xí)規(guī)劃設(shè)臵一年，實習(xí)半年多意外的在接近10月中旬出了車禍導(dǎo)致不能去工作，回想實習(xí)期間，記得剛進公司第一天，看到的只有組長，店經(jīng)理還是過幾天后才真正碰到面，一開始看到店經(jīng)理很讓我意外，因為完全跟我原本想的不一樣，當(dāng)初想的店經(jīng)理應(yīng)該是有點年紀(jì)的男生，想不到很年輕又有染頭發(fā)，其實一開始覺得店經(jīng)理好像很兇都所以都不太敢跟他說話，經(jīng)理很關(guān)心我們對我也很好，漸漸的我改變看法。雖然一開始的我什么都不懂，由于我分配到實習(xí)的店是新開點，所以有部分員工也都是剛新進不久，大家也還有很多不懂的地方所以都還在學(xué)習(xí)，經(jīng)理不是會主動教我們的，他希望我們的學(xué)習(xí)去問，剛開始因為跟大家都不熟所以我都默默的在一旁做事，久而久之記得當(dāng)時同事第一次跟我聊的話題是說，你怎么那么安靜，我說因為我們不熟所以我也不太會主動跟別人講話，后來相處久了他們都說想當(dāng)初的你多安靜，現(xiàn)在跟大家聊得很開，哈哈！由于一開始上班，因為我們是新開店，當(dāng)時的我是新手，所以被叫去 黏DM(放上我們新開點的廣告單)，說真的當(dāng)時頓時間真的覺得自己在打雜，之后慢慢的先學(xué)習(xí)補貨到站收銀臺，結(jié)帳時整個很緊張，手邊抖然后講話也緊張的要死，然后漸漸的到結(jié)帳很順這樣包括新銷退換貨，不過因為些事情不是前臺可以處理做決定，所以收銀臺處放有廣播按鈴設(shè)備，一旦需要支持請求協(xié)助，就可以利用按鈴廣播請求后臺辦公室人員支持，服務(wù)業(yè)忠旨是以顧客至上，雖然有時還是會遇到奧客，不過也有對你很好的客人，這樣服務(wù)起來真的好開心，面對態(tài)度不佳的顧客，我們更要以好的態(tài)度面對，絕不可以惡言相向，因為一切都要以顧客為重。

還有第一次的盤點整個很緊張，因為店里約有一半是新進人員，所以大家都是第一次遇盤點，整個有點手忙腳亂，也謝謝其它店經(jīng)理的支持，記得第一天盤點回到家凌晨三點多，還好隔天是晚班不然我可能會更累，由于是全公司住最遠的，來回車程要將近一小時半。說真的每天繁復(fù)的重復(fù)一樣的工作內(nèi)容，久了真的會感到厭倦，難怪同事都說待久了就知道，所以真的佩服他們可以待這么長一段時間，果真應(yīng)驗全聯(lián)人等于全能人這句話，不過除了工作以外，讓我覺得很好的是同事間的相處，相處得很好讓我至少在這工作環(huán)境下覺得很棒，因為遇過異動盤，我們換了店經(jīng)理，由本店組長內(nèi)升，經(jīng)理跟我們私底下的相處真的很好很融洽，不過在上班公司上該有的尊重當(dāng)然是不能少的。工作到現(xiàn)在，其實很多內(nèi)部事情是沒讓我們?nèi)ヅ龅?，所以也有很多事情我不知道，希望把每一天都?dāng)成在學(xué)習(xí)，更能體驗出職場的道理。第二章、實習(xí)課程專題報告〈一〉 第一節(jié) 商圈顧客管理

一、商圈環(huán)境描述

競爭者：(大潤發(fā)斗南店)云林縣斗南鎮(zhèn)西岐里文化街119巷21號 大潤發(fā)歷史： 「大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司」由潤泰集團成立于 1996年，以最直接、最生活化的方式為消費者服務(wù)，網(wǎng)羅優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，運用計算機化營運系統(tǒng)，快速地在臺灣展店，目前在全臺已成立了21個服務(wù)據(jù)點，為顧客架構(gòu)出完整的全臺服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1997年更在大陸成立「上海大潤發(fā)有限公司」，藉由成功的臺灣經(jīng)驗進軍大陸，在華北及華東地區(qū)已成立超過60家分店。斗南店大潤發(fā)優(yōu)勢在于有生鮮，有魚有肉滿足消費者一次購足所有需求。而目前在斗南的兩家全聯(lián)尚未設(shè)有生鮮。其本店于今年新開由于很多人還不知道我們這家全聯(lián)，剛開始來的客人多是來附近媽祖廟拜拜才知道，消費族群大多在老年客層。

二、客層分析與消費者行為調(diào)查

△主要客群：35~65歲(以日配品、奶粉、沖泡罐頭、休閑食品為主；家用清潔等等為輔)△次要客群：12~35歲(以休閑食品、飲料為主、其余為輔)

三、門市營銷策略與做法 全聯(lián)每月兩次檔期換檔，利用賣場重復(fù)廣播方式讓消費者接收訊息，再經(jīng)由收銀人員利用結(jié)帳時面對面銷售(面銷)。

第二節(jié) 促銷計劃與實行

一、公司促銷作業(yè)流程 1.媒體廣告：利用廣告，讓更多人知道全聯(lián) 的好。2.DM(傳單)：利用傳單，讓更多人知道限時必搶的商品有哪些。3.網(wǎng)頁：登入全聯(lián)網(wǎng)頁，便可輕松獲得最新消息。而且連其它外縣市分店的情形也能輕松一手掌握。有些促銷商品有限定只能在某些分店才能享有，因此利用網(wǎng)頁連結(jié)，便能輕松掌握其它分店的最新消息。這也是一項最實用的宣傳手法。4.抽獎：利用抽獎方式，吸引客人大量購買。例如：中元祭滿388元抽百萬豬公；或買某件商品便可參加抽獎活動….等。

二、公司促銷做業(yè)的決策

如同廣告里所說的：「沒有醒目的招牌，我們省下錢，給你更便宜的價格?！惯@樣的企業(yè)文化，徹底落實在全聯(lián)每個部門和角落，即使是IT建臵，其思考重心都在于：如何節(jié)省成本以反應(yīng)在產(chǎn)品的價格上。每個月兩次檔期換檔，分別規(guī)劃出超低價、卡友價、點數(shù)換購價的優(yōu)惠，進而刺激消費者消費。

三、銷售促進計劃〈方案〉描述

方案一： 持福利卡或以福利卡點數(shù)換購買一送一優(yōu)惠 方案二： 部分商品買二送一優(yōu)惠

方案三： 福利卡專區(qū)在每檔期推出優(yōu)惠 像是端午節(jié)時推出的第二件五折優(yōu)惠

方案四： 卡友獨享優(yōu)惠及點數(shù)換購價方式 第三節(jié) 商品作業(yè)實習(xí)

一、商品采購管理的計劃與策略

每天早上開店，后臺人員會持盤點機查詢商品庫存量，控管商品 數(shù)量，依銷售狀況拋單進貨?；顒訖n期特價期間，依檔期特價商品，大量進貨以免一開檔就出現(xiàn)銷售一空而讓其它消費者買不到商品的情況。

二、商品、銷售、價格策略 于是全聯(lián)擁有比其它賣場更充分的周轉(zhuǎn)金可以運用；加上全聯(lián)社與供貨商全部采用現(xiàn)金交易、每月結(jié)清，也讓全聯(lián)沒有庫存壓力，降低庫存成本與損失。而這些策略優(yōu)勢也同步移轉(zhuǎn)到商品價格上，硬生生地把價格壓得比量販店便宜5%-10%。

三、商品采購的系統(tǒng)化管理 全聯(lián)為了電子商務(wù)投入大量的資金，當(dāng)時的首要考慮便是希望協(xié)助供貨商與代送商提升競爭力。以過去的作業(yè)而言，供貨商要自行派人來領(lǐng)訂貨單，但有了運籌商務(wù)系統(tǒng)后，這些作業(yè)都可以在網(wǎng)路上完成，供貨商還可透過系統(tǒng)申請店內(nèi)降價促銷、DM，申報新品或在線查帳，而代送商也可隨時上網(wǎng)查詢代送商品最新貨況，并實時補貨。

第四節(jié) 自動化作業(yè)

一、商業(yè)自動化之內(nèi)容范圍 利用信息技術(shù)以有效的收集數(shù)據(jù)，并藉由統(tǒng)計及數(shù)量等方法來分析資料，以形成有用的信息。經(jīng)由信息的取得與管理活動的結(jié)合，將可應(yīng)用在顧客管理、經(jīng)營管理等公司的重要課題。

二、商業(yè)自動化之發(fā)展現(xiàn)況

三、門市對自動化應(yīng)用情況 隨科技進步，全聯(lián)福利中心使用自動化系統(tǒng)技術(shù)導(dǎo)入店內(nèi)，像是門禁監(jiān)控系統(tǒng)、員工打卡系統(tǒng)、防盜感應(yīng)門、訂貨拋單系統(tǒng)、POS銷售管理系統(tǒng)、收銀前臺作業(yè)、冰箱溫度控管系統(tǒng)；還有今年上線的電子發(fā)票也是，不需收集一堆發(fā)票，然后忘記對獎，系統(tǒng)自動幫你對，中獎會以簡訊通知你，讓你不必擔(dān)心發(fā)票不見該怎么辦，或要退換貨時找不到發(fā)票。分店使用計算機聯(lián)機將消費者的購買行為數(shù)據(jù)化，并實際將這些數(shù)據(jù)活用在各種特惠活動或節(jié)慶活動的告知DM當(dāng)中，分店會以商品別、購買時間來區(qū)分出各種活動的介紹，并藉由換文件時常更換主題的陳列，因為這是吸引消費者入店的重要因素，所以可從后臺計算機查看商品銷售的排行榜，看哪些商品最受消費者的喜愛，哪些商品使業(yè)績提高。透過顧客數(shù)據(jù)內(nèi)容的累積，可將顧客區(qū)分為固定顧客、潛在顧客、沖動性顧客，經(jīng)由顧客型態(tài)個別展開DM或促銷活動。

第二篇：市場營銷專業(yè)校外實習(xí)報告

大慶石油學(xué)院應(yīng)用技術(shù)學(xué)院

市場營銷專業(yè)校外實習(xí)（專業(yè)實習(xí)）報告

實習(xí)單位：XYZ公司

實習(xí)時間：2008.6.23 —— 2008.7.18 指導(dǎo)教師：

專業(yè)班級：營銷06 01班

姓名：王小鴨

實習(xí)單位：

實習(xí)工作：

實習(xí)收獲：

正文字體宋體五號字，1.25倍行距。1

第三篇：市場營銷系畢業(yè)實習(xí)參考報告

市場營銷系畢業(yè)實習(xí)參考報告

一、實習(xí)計劃

實習(xí)時間

從XX年3月初開始進行畢業(yè)實習(xí)，為期5個星期。

實習(xí)內(nèi)容

1.了解企業(yè)概況

2.了解和分析企業(yè)營銷環(huán)境

3.了解和分析企業(yè)市場機會與企業(yè)營銷策略

4.了解企業(yè)營銷管理狀況

課程實習(xí)內(nèi)容要求

1、要求在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進行。

2、認真完成上述實習(xí)內(nèi)容，并通過對上述內(nèi)容的了解對企業(yè)營銷工作的全貌建立起完整概括性的認識。

3、應(yīng)盡可能多地參與營銷業(yè)務(wù)活動，對于不懂或不清楚的問題要不恥下問，虛心向企業(yè)有關(guān)人員學(xué)習(xí)、請教。

4、抓住時機鍛煉自己的社交能力。

5、遵守企業(yè)的規(guī)章制度，注意各方面的安全。

6、實習(xí)期間，除第4條外各項規(guī)章制度應(yīng)按照校內(nèi)制度執(zhí)行。

7、在整個實習(xí)過程中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，注意培養(yǎng)自己認真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，學(xué)習(xí)獨立思考和分析問題的方式方法。

8、實習(xí)期間要求填寫實習(xí)日志。其具體要求是：每天紀(jì)錄當(dāng)天的實習(xí)情況與主要實習(xí)內(nèi)容，定期或不定期交企業(yè)有關(guān)部門或人員蓋章或簽字。實習(xí)結(jié)束后將實習(xí)日志交由指導(dǎo)老師檢查。

課程實習(xí)報告要求

1、實習(xí)報告要按時獨立完成。實習(xí)報告是衡量實習(xí)效果和評定成績的重要依據(jù)，要求在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下完成。一旦發(fā)現(xiàn)由他人代寫或抄襲他人的實習(xí)報告，按不及格論處。

2、實習(xí)報告內(nèi)容要求：主要包括以下四部分內(nèi)容。

企業(yè)概況；

企業(yè)營銷狀況；

具體實習(xí)內(nèi)容；

實習(xí)體會或收獲。

3、實習(xí)報告要求：XX-5000字。實習(xí)報告要層次分明，條理清楚，行文流暢，符合邏輯，文字簡練。

課程實習(xí)紀(jì)律要求

1、實習(xí)期間原則上不得離開本地。

2、要求給予高度重視，嚴(yán)格遵照教學(xué)要求，按質(zhì)、按量、按時完成實習(xí)任務(wù)。

3、實習(xí)報告必須獨立完成，并注意對資料的篩選、統(tǒng)計、分析和處理。

4、實習(xí)期間要求及時與指導(dǎo)老師保持聯(lián)系。

考試考核辦法

１．實習(xí)總成績由指導(dǎo)老師根據(jù)其實習(xí)紀(jì)律、現(xiàn)場指導(dǎo)教師評語、實習(xí)日記、實習(xí)周記、實習(xí)中期檢查、實習(xí)總結(jié)和實習(xí)論文各部分情況綜合評定。

２．實習(xí)成績采用等級分制，分為優(yōu)、良、中、及格、不及格五等。

３．實習(xí)期間，學(xué)生須每天做好實習(xí)日記；全部實習(xí)結(jié)束后，要寫出實習(xí)總結(jié)報告，其內(nèi)容應(yīng)包括三個主要方面，即業(yè)務(wù)知識的主要收獲、思想方面的主要收獲、遵守紀(jì)律情況；根據(jù)實習(xí)體會和所學(xué)知識，完成某一內(nèi)容的實習(xí)論文撰寫。指導(dǎo)老師根據(jù)其完成的質(zhì)量給出成績。

二、實習(xí)總結(jié)

基本情況

級市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習(xí)生118名，導(dǎo)師17名。

2.學(xué)生實習(xí)的地點主要在珠三角，實習(xí)單位主要在企業(yè)。

3.實習(xí)形式為分散實習(xí)。

4.實習(xí)單位給實習(xí)生的實習(xí)成績鑒定全部為合格以上。

實習(xí)表現(xiàn)與效果

達到了畢業(yè)實習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實習(xí)為

主，同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實習(xí)過程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認真負責(zé)，主動

參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務(wù)管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習(xí)日記、撰寫實習(xí)報告，成績良好。實習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習(xí)單位的好評。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計單位和有些企業(yè)，實習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

2.實習(xí)方式。實習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。同學(xué)們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評。

3.實習(xí)收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學(xué)到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實踐任務(wù)。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和

將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學(xué)生在實習(xí)單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實習(xí)中遇到的問題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。

指導(dǎo)老師們在整個實習(xí)過程中盡職盡責(zé)，對保證實習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實習(xí)開始時，老師們深入學(xué)生和實習(xí)單位，闡明實習(xí)大綱及實習(xí)計劃內(nèi)容，明確實習(xí)目的和要求。實習(xí)過程中，結(jié)合實習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會具體地分析問題、解決問題，學(xué)會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導(dǎo)實踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實習(xí)點，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查學(xué)生實習(xí)工作日記，掌握實習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時有效；督促學(xué)生認真完成實習(xí)報告。實習(xí)結(jié)束后，老師們認真做好學(xué)生的實習(xí)成績考核及評定工作，參加實習(xí)交流會，完成實習(xí)總結(jié)報告。指導(dǎo)老師平均每周與每個學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、面談等?；具_到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高實習(xí)質(zhì)量的目的。實習(xí)單位的指導(dǎo)老師認真負責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。

5.校企關(guān)系。實習(xí)中系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)有關(guān)老師專門拜訪、答謝實習(xí)單位。實習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)

貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關(guān)系得到了進一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。實習(xí)生回校后，部分導(dǎo)師與他們的學(xué)生進行了總結(jié)交流，實習(xí)指導(dǎo)既肯定了同學(xué)們的成績，又指出了實習(xí)中的不足，并對同學(xué)們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應(yīng)聘以及將來工作具有很大的指導(dǎo)意義。

實習(xí)改進建議

1.增加實踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強，學(xué)生下班回來找書找老師求教，其他實習(xí)點的同學(xué)也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強實踐能力。在我們的教學(xué)計劃中，雖然有二年級的社會調(diào)查實習(xí)，但專業(yè)性不強，投入不足。如果三年級設(shè)一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進學(xué)生學(xué)習(xí)，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。加大教學(xué)改革力度。以社會需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)

置。實習(xí)中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗的人。其實企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計劃、學(xué)生知識和素質(zhì)要求等。要加強就業(yè)指導(dǎo)工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。

3.畢業(yè)實習(xí)規(guī)范化。以規(guī)范實習(xí)材料為重點，在實習(xí)大綱中明確要求，實習(xí)總結(jié)中落實到位。以嚴(yán)格實習(xí)成績?yōu)榍腥朦c，強化實習(xí)效果。

市場營銷教研室

20xx年5月13日

第四篇：2001級市場營銷系實習(xí)報告總結(jié)

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

2001級市場營銷系實習(xí)報告總結(jié)

2003年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們 2001級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習(xí)。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進一步了解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識，對這次參觀實習(xí)實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習(xí)報告總結(jié)。

一．兩家“4S”汽車銷售公司簡介

（一）湖北三環(huán)海通汽車有限公司

湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。

當(dāng)我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中華民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修 并通過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠 等“一條龍服務(wù)”，24小時緊急救援，為顧客提供了 方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代 理的品牌有別克君威、賽歐（2款）、GL8等四款車型。

武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修 服務(wù)、配件供給、信息反饋都達到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。

“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：

配件價格、工時透明：配件、服務(wù)工時明碼標(biāo)價；封閉式配件運作體系，所有配件確保

原廠供應(yīng)，價格具有競爭力。

快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量；專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速

接待；規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。

一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計劃”，詳細解釋維修內(nèi)容及費用支出；維修后，主動出示替換配件。

兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費換原配機油（賽歐2次）

靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。

售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。

個性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務(wù)，價格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成，方便快捷。

主動式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時提供咨詢服務(wù)。

分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

（二）湖北三環(huán)勁通汽車有限公司

湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。

專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整

齊地擺放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風(fēng)格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY（陽光）、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN（帕

拉丁）等車型。

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

東風(fēng)NISSAN專營店是于2000年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)

勁通已銷售整車2500余臺，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺，營業(yè)額達到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達到5200萬元。

勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面： １． 接待流程

該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進入專營店后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負責(zé)”的基本服務(wù)理念。２． 交涉流程

該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。３． 客戶關(guān)懷流程

客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣？”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶，以便客戶

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。

在整體管理方面，公司引進了臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控，并且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標(biāo)，也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。

（二）“4S”內(nèi)容的簡介

“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

所謂“4S”：是指包括整車銷售（SALES）、配件供應(yīng)（SPAREPART）、維修服務(wù)（SERVICE）以及信息反饋（SURVEY）四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

●“4S”店的基本形式是：“前店后廠”

●“4S”店的核心是服務(wù)；

●“4S”店的生存根本是誠信

●“4S”店汽車營銷的一線操作分為： 1.銷售流程（9個步驟）:客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤

（１）客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

（２）接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。

（３）咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

（４）產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

（５）試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

（６）協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。（７）成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。（８）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

（９）跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。

２． 服務(wù)流程：（10個步驟）：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維 修、質(zhì)檢、交車、跟蹤

（１）預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。

（２）接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。

（３）咨詢。這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。

（４）派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。（５）診斷。內(nèi)部流程。

（６）客戶追加項目。在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目。

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告

發(fā)生這種情況時，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產(chǎn)生疑慮。

（７）維修。內(nèi)部流程。（８）質(zhì)檢。內(nèi)部流程。

（９）交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。

（１０）跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。客戶關(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時服務(wù)部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。

三．對于“4S”的深入認識以及存在的問題

在過去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要

“4S”汽車專賣店調(diào)研實習(xí)報告 的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

第五篇：校外實習(xí)報告

內(nèi)蒙古科技大學(xué) 本科生校外實習(xí)報告

題 目：邯鋼2250mm熱軋廠精整橫

切線技術(shù)

學(xué)生姓名：劉禹汐 學(xué) 號：0867106323 班 級：08自動化3班 實習(xí)時間：2012.2.20—5.15 實習(xí)單位：北科大設(shè)計研究院

開學(xué)之前我自行聯(lián)系了對口實習(xí)單位，且單位也提供了接收實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計的相關(guān)證明，于是開學(xué)后跟老師和學(xué)院申請到校外實習(xí)。實習(xí)單位是我畢業(yè)后要去工作的公司，我覺得提前去公司校外實習(xí)和畢業(yè)設(shè)計能夠讓我更快了解公司、了解工作、提高技能，以便畢業(yè)后正式工作的時候可以迅速上手，較快發(fā)展，不讓母校和恩師們失望！

下面我首先介紹下我的實習(xí)單位，北京科技大學(xué)設(shè)計研究院有限公司前身是北京科技大學(xué)設(shè)計研究院，1988年6月由原冶金工業(yè)部批準(zhǔn)成立，現(xiàn)為冶金行業(yè)鋼鐵工程（加工）主導(dǎo)工藝甲級設(shè)計資質(zhì)。2006年改制為北京科技大學(xué)設(shè)計研究院有限公司，為北京科技大學(xué)全資子公司。同時是北京科技大學(xué)為進一步發(fā)揮多學(xué)科優(yōu)勢、整合校內(nèi)資源、建設(shè)研究型大學(xué)而成立的學(xué)校二級單位。研究院在原軋制中心的基礎(chǔ)上引進學(xué)校鋼鐵冶金學(xué)科的學(xué)術(shù)梯隊，使得專業(yè)更加齊全，在體制上科研與工程并舉，在業(yè)務(wù)范圍上貫通鋼鐵生產(chǎn)主要工藝環(huán)節(jié)，是北京科技大學(xué)在新形勢下科研體制創(chuàng)新的成果之一。中國工程院院士王一德任研究院名譽院長，唐荻任院長。

在2012年2月末，我正式到公司實習(xí)。來公司的第一個晚上我竟然失眠了，失眠這么有深度的事情我已經(jīng)很久沒做。這晚上想了很多事，還有更多想不懂。有句話說的特別好，成功的人生不是贏在起點，是贏在轉(zhuǎn)折點，我覺得這次校外實習(xí)就是我的一個轉(zhuǎn)折點！雖說是實習(xí)，但我心里是把自己當(dāng)做一名正式員工來定位的。我的工作思路就是一切以學(xué)技術(shù)為中心，因為在這樣一個環(huán)境，只有有技術(shù)才能干好工作，只有有技術(shù)才能贏得別人的尊重和領(lǐng)導(dǎo)的賞識才能處理好各種關(guān)系，只有有技術(shù)立足才能談到以后的發(fā)展和自己的夢想。我牢記著父母師長的教導(dǎo)，愿意用最樸素最虔誠的方式投入到自己的工作當(dāng)中去。

進入正題，來公司的第一周我主要做了三件事：

一、看了三本電氣圖（一本plc原理圖和兩本傳動系統(tǒng)原理圖）；

二、學(xué)著改了幾張cad圖；

三、還有就是開始接觸eplan電氣設(shè)計。

在同一時間使用CAD和EPLAN就會很明顯感覺到后者的好處。在以前的電氣工程設(shè)計和生產(chǎn)中，系統(tǒng)原理圖的設(shè)計和繪制，都是借助于傳統(tǒng)CAD這一輔助軟件來實現(xiàn)的。傳統(tǒng)CAD軟件具有開放性、易于掌握、使用方面等特點，廣泛應(yīng)用于各個工程領(lǐng)域。在制圖基本操作，如符號修改新建、查看圖紙、格式轉(zhuǎn)換存儲等方面，EPLAN幾乎具備了CAD的所有功能，并且在有些功能上更加簡化。相比于CAD，EPLAN的智能化特色更加顯著，如自動編號、協(xié)同工作、錯誤檢測、尋跡導(dǎo)航等功能，這些都是傳統(tǒng)的CAD軟件無法做到的。

傳統(tǒng)CAD是主要針對機械產(chǎn)品的設(shè)計而開發(fā)，因此在電氣設(shè)計的應(yīng)用中存在一些具體問題，而EPLAN有明顯優(yōu)勢，它最大特點在于它不僅僅是一個單純的圖紙設(shè)計軟件，而是一個著眼于項目管理的工程管理軟件。市場全球化的趨勢使得大型電氣工程的設(shè)計和開發(fā)已成為一項國際化的工作，參與和合作伙伴來自世界眾多國家。從元器件的選型到標(biāo)準(zhǔn)的制定，再到電氣參數(shù)的設(shè)計等等，這是一個極為龐大的系統(tǒng)工程。EPLAN一開始就將目的結(jié)果規(guī)定成這個項目的名稱，然后從結(jié)果出發(fā)，去尋找所需要用的資源，并把這些資源全部導(dǎo)入到EPLAN的統(tǒng)一的平臺里面來開始規(guī)劃，這個導(dǎo)入的過程就是資源管理的過程。我的畢業(yè)設(shè)計就將做這方面的課題研究和學(xué)習(xí)。

第二周，張老師就安排我到邯鋼出差學(xué)習(xí)。非常感謝張老師對我的栽培與信任,我會永遠記得。

公司在邯鄲這邊主要是做邯鋼2250mm熱軋廠精整橫切線項目。到邯鄲后，我跟著李老師學(xué)習(xí)，他是這個項目的項目經(jīng)理。他帶我到橫切線電氣室，看圖紙原理圖看著工人裝柜子，進線開關(guān)柜、電源分配柜、傳動控制柜和遠程柜，我做了一些校線工作。我發(fā)現(xiàn)工人師傅們大都有多年經(jīng)驗，他們身上有很多我要去學(xué)習(xí)的東西。經(jīng)過在電氣室這幾天鍛煉，我基本能完成開關(guān)柜配電柜和控制柜讀圖，校線以及裝配這些活，可是距離獨立設(shè)計還差不少。

我在橫切線電氣室重點學(xué)習(xí)電氣傳動柜這塊，李老師告訴我做傳動記住兩點：必須注意安全，必須實事求是。我的學(xué)習(xí)一開始是從電氣傳動做起，所以很重要的是了解橫切線工藝流程。

國內(nèi)鋼廠現(xiàn)在產(chǎn)品大都是鋼卷，而橫切線技術(shù)是將鋼卷拉直成鋼板再剪成一定長度的單張鋼板，采用橫切線技術(shù)的廠子目前還不多。橫切線是剪切線的一種。剪切線是用于鋼卷開卷、矯直、切邊、碎邊，并連續(xù)剪切至預(yù)設(shè)長度的生產(chǎn)線。并且在剪切之后，鋼板經(jīng)皮帶運輸機和輸送輥道、精矯直機，送至自動碼垛機將其碼成定尺、定數(shù)量的板垛。成品板垛經(jīng)運輸輥道、噴印/沖印機、打捆機打捆后，卸到卸料輥道，最后由吊車吊走。關(guān)于帶/板的運輸傳動的控制，剪切線劃分如下：

1、入口段：開卷機至飛剪；

2、出口段：皮帶運輸機，輥道，至碼垛機。為了回卷，入口段是可逆的，回卷的最大速度約為10 m/min。為了便于設(shè)備維護，從控制臺可以實現(xiàn)每個驅(qū)動部分獨立的正反轉(zhuǎn)慢速運行。

橫切線工藝第一步是上卷。在儲料跨，天車將料卷放在3個鞍座接收位上。步進梁將上卷位的3個鋼卷依次運到后面的鋼卷位，在從第3個卷位運送到第4個卷位的過程中，一對光電管和位置傳感器配合對鋼卷進行寬度測量，取信號后，在第五個卷位上步進梁對中裝置進行寬度對中，通過步進梁上帶位置控制的小車將帶卷移動到鞍座中心上。

6號位是個特殊卷位，鋼卷可以從這個卷位吊到橫切機組主跨頭部的小型鋼卷庫里存儲起來，也可以再從小型鋼卷庫吊回到6號位。

然后6號位鋼卷經(jīng)步進梁運送到入口地輥站上。并在此過程中，位于托輥入口的一對光電管對鋼卷進行寬度測量。在地輥站上拆除捆帶，入口地輥帶傳動以控制帶頭旋轉(zhuǎn)到合適位置，以便鋼卷車運卷和上卷，捆帶拆除過程有雙壓輥輔助壓卷。

接下來鋼卷小車從地輥站托起鋼卷，將鋼卷運至鋼卷卷徑測量位。此時，鋼卷小車開始下降，在下降過程中通過光電傳感器和小車升降的位移傳感器測量鋼卷卷徑，并通過位移傳感器定位鋼卷軸心至卷筒軸心的水平。至此，鋼卷車托著鋼卷在等待位等上一卷卷料開卷完畢，然后上卷。

接著工藝第二步是：穿帶。以下是穿帶過程的概略描述：

為了將帶尾移入飛剪將使用不同的點動組，他們被顯示在以下圖片中。

如果帶尾已經(jīng)離開1#矯直機，BB01—BG012傳動將停止，準(zhǔn)備上新卷。在機組運行期間不會將帶卷向后移動。如果必須的話必先使機組停車，且使點動組5投入使用。在這種情況下要啟用點動組5，它包含了機組從BL01—BS01的傳動。03.01從控制臺OS-01/OS-1.4/OS-1.6 然后工藝第三步是：運行。在入口段提速前，應(yīng)進行1次或多次切帶頭，用剪刃和測量輥將帶導(dǎo)入與帶頭同步位置。

同樣也可能在切頭或任意位置后取樣。

在開啟2#矯直機“全自動”和“啟動出口段”后，帶材可以通過一個設(shè)定點發(fā)生器加速到與入口段相應(yīng)的40 m/min;在這個過程中，測量輥檢測帶材長度，部分帶已進入飛剪剪切范圍。計算機開始處理數(shù)據(jù)使飛剪以按預(yù)設(shè)帶材長度運行。

當(dāng)?shù)竭_剪切點時帶材和剪子是同步的。計算機發(fā)出剪切命令。剪切完成后，飛剪移動返回且復(fù)位到初始剪切位置。

如果帶尾離開1#矯直機，則傳動BB01－BG01/2停車，并準(zhǔn)備上新卷。在整個生產(chǎn)線運行期間，帶尾不能向回移動。如果必要的話，必須全線停車，使用整組點動組5。在這種情況下，要起用5#點動組，它包含了機組從BL01－BS01的傳動。

飛剪后皮帶運輸機和輥道DD01,直接將剪切后的鋼板送入2#矯直機中，然后從輥道DD02/03 運至碼垛機。

在輥道DD02中，鋼板用噴印/打號機噴標(biāo)記，如有需要，可用沖印功能。出口段點動。

為了將鋼板運輸通過出口段，相應(yīng)的組的點動功能必須按下面顯示安裝。

2#矯直機準(zhǔn)備

2#矯直機通過開啟“全自動”閉合，然后利用“出口段”按鈕啟動，控制出口段傳動加速至預(yù)設(shè)速度。

由于不斷來料,為了檢測2#矯直機的矯直效果，操作員手動將帶頭運輸穿過剪子直到直到程序設(shè)定的帶的長度并實施單一剪切。

無噴印/打號標(biāo)記的鋼板穿過2#矯直機。檢查員在帶材從2#矯直機出去后，出口段立即停車。進行鋼板檢查并評估，如有必要，用2#矯直機的調(diào)整系統(tǒng)進行修正。調(diào)整系統(tǒng)然后打開，帶材運行通過該位置，然后帶材返回通過打開的2#矯直機。

2#矯直機用“全自動”閉合，通過“出口段”打開，板材再次通過2#矯直機且打號，檢查員決定該帶材是以 I a板或II a板存放。

如果必要的話，該步驟可用以后續(xù)的板子的重復(fù)。如果2#矯直機進行事后調(diào)整，入口段(剪切程序)可在出口段已運行時開始。

接下來開始出口段工藝，碼垛、打捆、卸料、切頭、取樣、噴印和沖印等。我還在學(xué)習(xí)和體會之中，無法用文字去清晰的描述。

近些時間校外實習(xí)，收獲應(yīng)該是挺大的。一直都有前面的人告訴我說，做工控是很累的，這次真正的自己去做一下，才知道了做技術(shù)到底有多累，以后出差的時候常常會起早貪黑。在實習(xí)期間我認真的完成了自己的工作,從沒有請過假，沒有遲到早退的現(xiàn)象，并且和公司里的同事關(guān)系都可以。這是我從一個學(xué)生轉(zhuǎn)變成社會人士的一個月。

在這，感謝科大母校和專業(yè)老師對我的培養(yǎng)。四年大學(xué)生活讓我學(xué)到不少東西，沒有在大學(xué)里的鍛煉，我不可能這么快的適應(yīng)公司。近三年的目標(biāo)，成為一個好的電氣工程師，讀北科在職研究生，給公司多做貢獻。往后發(fā)展目標(biāo)成為一個真正能給社會做出貢獻的人。