第一篇：銀行營銷案例(自己搜集整理)

在與很多銀行的朋友交流結束的時候，很多銀行的朋友總是問我一些其他行的優秀的營銷做法，在這做一個小的總結把我聽到的或者參與到的活動策劃做一個分享，希望對大家有所借鑒。但是在這之前一定提醒大家，每一個成功的案例一定是修練內功后的水到渠成，絕對不會僅僅因為這個點子就能“一指定乾坤”了。其實，用一個好點子救活一個廠子搞活一個企業的時代已經定格在某個歷史范疇上，現代企業一定是綜合實力的比拼。所以在此介紹一些好的營銷活動案例。

（本節所講到的案例僅僅來自個人金融業務（零售），講的很寬泛，歡迎朋友補充）

先拿銀行卡做個引子。現在銀行卡業務在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營銷上花費很多的營銷費用但效果不明顯。曾經參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是，西南地區某行與當地的三甲醫院發行的聯名卡就賦予了該卡實際的內容。該卡儲存了，患者的病歷，并增加了預約掛號等一系列的功能，當擁有這張卡與緊俏的醫療資源結合，這就賦予了銀行卡實際的內容，發行量與沉淀資金都相對優質。所以，我們在做活動策劃的時候要注重實際的內容與效果。

所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點：

1、客戶的需求；

2、活動的實質內容；

3、活動的效果的量化。其實這三點是一個多方遞進關系，第一點是客戶需要的，第二點是活動過程，第三點是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。

作者受邀請在銀行做活動的時候，一般會提醒從側面銀行組織者，不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候，經常是單純的答謝，常常忘記把營銷內容忘掉。常常是活動很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態，現在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現營銷的，有些不宜出現營銷的場合，我在后面也會向大家介紹。

在這兒向大家介紹一些銀行經常組織的一些活動，與大家分享。

1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關系，建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業務關系，共同沐浴著戶外的晚風，放松心情，是一種很好的活動方式。不過根據經驗，有幾點可供大家參考：

1）注意人群的素質的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產都在百萬以上；同是知識階層，教師、公務員、醫生等；同是企業負責人等等。

2）允許該人群帶一名朋友。作者的經驗，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉介紹的很好形式；但是為什么建議就帶一名?一是，當一個群體人多了，容易形成小圈子自我封閉；二是，客戶經理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶，也照顧不過來。

3）盡量不要讓客戶帶小孩（小孩專項活動除外）。也是來自作者經驗，有小孩參與，如果太小，確實讓團隊非常麻煩；另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個道理。

4）不要擔心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。在上一節提到，中國的高端客戶都是近20年產生的，大部分人都是“富一代”，不要擔心有些活動太小兒科他們看不上，中國現階段應該還沒有貴族。作者曾經在一次高端客戶出游活動上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。

5）如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是有親身經歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現活動的多樣性，邀請我作講座，好在講座內容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張，不建議再加講座。

2、高端女客戶的活動。經常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動，原因很簡單，在高端客戶家庭，女主人理財基本都是主動權在握。舉個很簡單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?

1）化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發揮三個優勢：一是，發揮銀行內女客戶經理的優勢，同性相惜；二是，建議請上級行主管女領導參加，讓她既參加了活動，又把她當女人來看（平?？偸前讶思耶斪鞴夥峙淙蝿盏呐畯娙肆耍?，還提升了活動層次。三是，建議去與個什么SPA俱樂部或美容院之類的談談，把活動辦在他那，既省了講師費用，還說不定能爭取一些免費的試用裝什么的。

2）瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。

3）學做某種食品。作者曾經在某地商業銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動，效果很好，銀行員工和女客戶一起學，效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實還沒多少錢。

3、考察基金、保險、標的公司。如果你所在的行是一家有實力的大行，不妨在推薦一些產品的時候，帶客戶到原產地看看。雖然金融產品的都是一些虛擬資產，但是，到原產地，看看交易室，與基金經理座談；或者投資某個公司的股權（很多私人銀行有這樣的產品），實地過去看看，一方面有游覽的內容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉轉，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題，我們下節再闡述。

4、學校附近的活動營銷。學校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學生的營銷。雖然所處地域相同，但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動，一定要給與教師一些特殊的待遇，因為老師這個群體除了收入穩定，素質高還有就是有一定的虛榮心（不是壞事或者叫做為人師表）。比如，贈一個小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業務不用排隊，更讓他們感到欣慰。

而大學生的營銷更側重于一些競賽性的活動，比如炒股大賽，理財大賽，電腦節等一些讓大學生感興趣的一些內容。而銀行更需要的也是攢量的指標，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學生進行實物金營銷，這就偏頗了。大學生案例非常多，建議上網查閱。

5、節日活動營銷。節日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節、元宵、清明、五

一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶；只要想做活動都有的。節日活動的形式多種多樣，與關系單位的聯誼，與代發工資客戶的座談贈禮，與小區的理財服務，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點也相信大多數行有經驗，在這就不贅述了。

綜上所述，銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細，旨在不框架諸位朋友的創造力，不囿于提到的幾種方式，結合自己的區位特點和優勢，做好營銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務。銀行營銷案例

1、不經意的交流帶來800多萬存款

我是昆明分行的客戶經理×××。六年前，我從前臺柜員轉入客戶經理隊伍，既無經驗，有無資源。參加立金銀行培訓中心的培訓后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經理”，能夠取得今天的業績，和所有客戶經理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期營銷過程中,我養成一個習慣，一走進營業大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。

一次，我發現一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業務，就幫他在叫號機上抽了號，并細致地告訴他辦理業務的程序。沒想到小伙子問我，你們行大額存現的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。下午5點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現在有800多萬現金，能不能今天存進來。我立即與營業室經理協調，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，××銀行的服務真是細致高效??！就這樣，一次不經意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。

沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關鍵看你是否有一顆真誠服務的心。作為一名客戶經理，一句話，一個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一顆真誠服務的心，誠心的為客戶服務。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發現美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優質客戶，缺乏的是發現優質客戶的敏銳目光。

2、為客戶雪中送炭

我有一個客戶，是個集煙草、機械、軍品、物流生產和銷售于一體的大型集團，集團有個子公司，主營施工業務，規模較小，主要為集團配套建設廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資200萬元，都被拒絕。

由于我為其母公司服務多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進行大規模廠房擴建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報了客戶授信，很快發放了200萬元貸款。這本是筆小業務，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規模改擴建，公司規模急劇擴張，效益成倍增長。

沃維咨詢：我們服務過客戶之后就要時刻注意客戶的動態，一旦發現客戶有什么需要，我們就要急客戶之所急，誠心的為客戶提供服務，或許我們的服務是很小的，但是對與客戶來說，猶如雪中送炭。就會贏得客戶的感激，我們也就會得到忠誠客戶

銀行營銷方案

1、以客戶為中心

以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個性化服務

客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以借助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。

3、營銷一體化

目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售后服務等諸多領域和環節。銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。

銀行營銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案，然后為您制定符合銀行營銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營銷模式，提高銀行價值和銀行文化。

第二篇：銀行營銷案例

案例：

今天，有幾個客戶過來是以前買過黃金的客戶。因為前期客戶賠了不少錢，所以現在繼續營銷別的產品有些困難。還有客戶說，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財，還有其他產品，但是收效甚微。案例分析：

此類客戶應該是前期對于金融投資并不是有確切的了解，認為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對于黃金這種產品還是提前跟客戶講好再進行營銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風購買，影響其他產品的營銷。案例：

今天，在服務臺外邊有個男客戶在填單的時候，大堂隨口問了句家里幾個孩子?？蛻粽f有兩個，隨后大堂給客戶介紹了我行現在正在賣的貴金屬產品?？蛻魶]怎么考慮就決定購買了，很快就搞定了這么一單。案例分析：

在以后營銷的時候，應該先跟客戶說上話，然后在做營銷，就能事半功倍。而且，要學會從客戶的舉止來判斷客戶的購買力。案例：

今天，跟幾個大姨說保險的事。幾個大姨一聽保險就像見瘟

神一樣立馬躲開了。畢竟保險在老百姓心中的形象并不是很好。但是對于這幾個大姨來說并不是夠買理財的額度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險是最優產品，但是客戶拒絕接受。案例分析：

以后其實可以先不跟客戶說咱們保險的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導客戶在保險上，應該效率會更高。案例：

昨天來的一個客戶，其實應該很有錢的，也應該挺有購買力的。和大堂經理說了很久并沒有把客戶成功地做下來?？蛻舯緛硪I四個賀歲金幣的，但是應該是給客戶考慮時間太長了，客戶又猶豫了。所以說以后跟客戶營銷的時候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來買了四個金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。案例分析：

在客戶營銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。案例：

今天有個客戶來的時候，跟客戶營銷了好久?？蛻舯緛硐聸Q定要買一筆基金的時候，他老婆上來說銀行的產品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個東西真的適應他，拒絕接受建議，真是沒辦法。

案例分析：

可能是給客戶介紹業務的時候，沒有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說的時候一定要把業務講清楚，包括產品的特性好處和壞處。把風險和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說應該更能取得客戶的信任。把所有的風險介紹在客戶的接受范圍內。案例：

前幾有個客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財產品。但是應該是沒和柜臺相互銜接好，等到主任來授權的時候已經過去三點了?？蛻艟蜎]買得了?？蛻粽f明天來買，等到第二天跟客戶聯系的時候，客戶已經去其他行買理財產品了?，F階段我行的理財收益率并比不少其他行的理財產品，客戶這部分的錢應該走了就很難回來了。案例分析：

以后像這種有時間限制的，一定首先要和柜臺銜接好。雖然是柜臺需要叫號排隊辦理。但是對于這種產品還是應該和其他客戶說一聲，爭取先把業務辦了。防止出現類似的流失。案例：

今天有個客戶來買理財結果沒帶身份證，后來又去取了身份證。然后理財的額度就沒有了。客戶很是不高興，等了好長時間業務也沒能辦的成功。

案例分析：以后客戶來的時候多跟客戶做一下提醒，防止出

現類似的情況，影響客戶對于我們行的信任度。案例：

今天有個客戶之前存了七天通知存款，等理財的最后一天來買。但是等客戶來的時候理財已經賣完了?？蛻舻膶ο蠛懿桓吲d糾結了很長時間，因為少了0.3%收益率。

案例分析：以后出現類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保證到時有額度。留下客戶的電話，等限額快到的時候積極通知客戶前來購買。案例：

今天，有個客戶拿著手機說看了我的短信才知道我們行有理財產品?？梢姡€是有客戶并不知道我行有理財產品，而且我行的理財產品比中工農建的都高。后來，客戶就買了不少錢的。案例分析：

可見營銷的客戶群中還是有部分是空白的，多撒網沒錯。案例：

今天有一柜員受理了一筆大額存款業務，柜員邊點錢邊與客戶攀談起來，詢問客戶的存款去向和余額，并向客戶適時推薦通達卡及各種理財產品，結果引起后面排隊顧客的強烈不滿，指責柜員上班時間工作不專心、不務正業，同時，該存款客戶也露出不悅的表情。案例分析：

沒有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款，尤其在公眾場合。

沒有掌握營銷的技巧。柜員遇到這種情況，應及時將客戶介紹給大堂經理理財經理，讓其協助向客戶介紹業務，配合做好。案例：

今天下午，一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業務，柜員正常受理該客戶支取業務并順利辦理，但最后關頭卻出現了問題。當臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認時，老年客戶要求道：“以前好象不用簽嘛！我不會寫字，能否通融辦理一下？”“對不起，按規定必須由客戶簽字確認”老年客戶要求道：“沒有人能幫我，你幫幫忙吧！”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經理或者保安吧。”經辦人員回答?？蛻糇叩酱筇媒浝硖幰髱兔Υ?，大堂經理面露難色說：“對不起，按制度規定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時老人家不由得情緒激動起來：“就你們銀行，規定變來變去，我以前就是不用簽字的，你們就得把錢給我！”大堂經理趕緊安慰老人，將老人領至經辦柜面，經過協商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復印件及取款憑條上加上指印，辦結了付款手續。但老年客戶還是余怒難息，臨走時念叨著：“太麻煩了，以后不來存款了。案例分析：

對特殊客戶服務應相機靈活處臵。老年客戶情況特殊，不能以“制度規定”等理由簡單拒辦業務，不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點應面向客戶。例如可以從保護客戶利益、防范客戶資金風險的角度出發進行解釋。案例：

今天大堂接待了一位辦理取款業務的客戶。由于客戶當時要取現金20萬元，大堂就特別留心了一下客戶的卡余額，發現該客戶活期賬戶上有90多萬。通過觀察客戶，她感覺到這是個較有實力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來。在談話中，她得知該客戶是一家民營企業的老總，經常去外地出差，并且他的卡活期上經常有大量現金閑臵。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請我行的貴賓卡并同時辦理理財產品，并耐心細致地為客戶講解了貴賓卡和理財的特點?？蛻粼诼犕晁慕榻B后說：“我在好幾個銀行都辦理過業務，這么好的理財也從沒人給我說過?！笨蛻舢敿春炗喠死碡攨f議并申請了貴賓卡。案例分析：

和客戶熟悉起來是做好營銷的第一步，還是應該在交談中發現客戶的營銷點，取得好的營銷業績。案例：

一位四十左右的女士匆匆來到支行柜面：“請問這里能辦理匯款嗎？”柜員回答說：“可以，但您如果急的話建議您有

網上銀行，通過網上銀行進行操作。”這位女士說：“我習慣在柜面辦理，請抓緊給我辦吧！”“請您稍等?！焙髞硪驗榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯系收款方，客戶不耐煩地問：“怎么還沒好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實在對不起，因為需要經過幾個環節處理才能為您辦理?！笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢骸稗k不了就不要說可以辦，你們對業務到底懂不懂？”客戶顯然已無法忍受柜員的解釋，最終沒辦成該筆業務就氣沖沖走了。案例分析：

應提前問好客戶是否知曉匯款行具體開戶行，如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過網銀辦理，就不會出現下面的事情了。案例：

今天理財經理發現一個客戶的金卡已經審批完了，立即通知該客戶，請他帶相關證件前來領取?？蛻魜磙k完了相關手續，理財經理主動上前介紹我行理財新產品： “您好，您的卡已經都做好，可以正常使用了。” “謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發行一只封閉式的基金，請問您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財經理簡短語言介紹了這款新產品同“跌得很兇的”那個基金的關系，并告知這款產品的主要優點?？蛻袈牶笳f有急事要辦，隨即記下了聯系電話。理財經理本以為該客戶只

是委婉的拒絕，沒想到過一會兒客

戶真的打電話來了。通過電話得知，她近期有三萬元的投資意向。通過詳細咨詢，客戶果然來辦理了這款基金。案例分析：

無論在怎樣的環境下，營銷都可以取得成功，關鍵是發現目標客戶?？蛻舻拿恳粵Q定，其初衷都是為使自己的資產保值增值。如何將準確、完整的理財觀念和信息傳遞給客戶就成了營銷成敗的關鍵。案例：

正在給客戶介紹新產品的大堂經理突然聽到一陣吵鬧聲，只見一位客戶正沖著一名柜員大發脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續看產品宣傳材料，快步走向前，非常和氣地說：“請不要著急，有什么問題我來幫您解決”。說著把客戶領到理財室，遞上一杯水，認真了解情況?？蛻羰纸辜保脍s在3點閉市前往建行轉款買基金，排隊時間很長，問能否及時到帳，柜員又講不清，于是就發火了。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實力和理財要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時，大堂把這個情況及時反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議，不僅把準備匯走的存款留了下來，后來還把其它行的存款也陸續轉入某行購買了多只基金。當胡先生在該行資產達到五十萬元的時候，大堂給他介紹了金卡，重點說明對金卡客戶的增值服務。胡先生非常高

興，說：“我在其它行也有存款，從來沒受到過如此周到的服務和特別的關注，50萬資產沒問題，我就辦你們行的貴賓卡，近期我會再轉入款?！?現在胡先生不僅成為資產過百萬的VIP客戶，還介紹他的生意伙伴來做理財投資。案例分析：

首先要提高應變能力，牢固樹立“以人為本，以客為尊”的服務理念，及時化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業的理財知識，更要有善于發現機會和客戶價值的觀察力，于細微之處發現銷售機會，鎖定目標客戶。案例：

一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養老錢都拿出來，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對基金更不了解。理財經理并沒有急于向他推薦任何基金，而是詳細介紹了有關基金的常識，并著重分析當時市場的風險，最后建議他不要買太多的股票型基金，可以買一些風險相對小的債券型基金，比如我行的中債金融指數基金，并且一定要留一些錢備用。這位老大爺最后買了二萬元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過了定期利息。老人基本把所有的存款都轉移到了我行。案例分析：

應站在客戶的角度，為其提供合適的理財產品，才能達到持

續創造共同價值的經營理念。單純把業績做上去，而不為客戶的根本利益著想．最終客戶將離你而去．這類業績是沒有基礎的． 案例：

下午四點多，一客戶來到我行要求提取30萬元現金。由于未提前預約，柜員婉言拒絕了客戶的要求?？蛻舴浅Ｉ鷼?，責問道：“我自己的錢，為什么不讓提？你們為什么存款時不提醒我提取現金要提前預約？”一時間氣氛頓時緊張起來。大堂經理聞訊趕來向客戶解釋。當大堂了解到，客戶提款的原因是想去購買招商銀行的某種理財產品。大堂經理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅持一定要馬上取，網點也盡可能滿足他的要求?？蛻粢姶筇媒浝響B度非常誠懇，表示同意第二天再來，并留下了聯系方式。送走客戶后，大堂讓理財經理查閱了客戶所說的招行產品資料，發現這種產品預計收益率，不見得比我行代銷的貨幣基金高。于是，理財經理撥通了客戶電話，向他詳細介紹了這幾款產品的優缺點，并推薦他購買我行代銷的某種貨幣基金?？蛻粲X得理財經理講得很有道理，于是決定從原計劃投資招行理財產品的30萬中拿出一半購買我行代銷的貨幣基金。客戶投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間，大堂經理還時常主動與客戶聯系，兩人成了朋友。后來，該客戶不僅自己又存進200多萬元，而且還介紹了幾個VIP客戶給網點大

堂經理。案例分析：

危機中經常蘊藏著商機，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動溝通以增進彼此了解和信任。案例：

今天中午柜面有三個窗口正在進行正常營業，其中一個窗口的柜員去吃午飯暫停，另一個柜員在辦理一筆大額存款業務。此時大廳里沒有其他客戶。這時進來一位客戶沒有取號直接到另一個空著的窗口辦理業務。柜員看到當時大廳里沒人，為了方便這位客戶，就沒有讓這位顧客去取號再來。恰巧此時，另一位客戶取了號，而柜員并未注意到，已經為那位未取號的顧客辦業務。由于該客戶的業務比較復雜花費的時間較長。取號的客戶只能在大廳里焦急的等候。當那位沒取號的客戶走后，這位取號的客戶過來責問說：“你們這里辦業務還取不取號？”柜員說道：“需要取號的?！边@位客戶說：“我取了號，你卻給沒有取號的人做業務，耽誤了我的時間，怎么解釋？”臨員覺得客戶的意見沒有錯，但又無法給予合理解釋，也沒有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經過大堂經理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。案例分析：

不管人多人少還是要客戶取個號，一是說明我行制度完備，減少類似情況的發生。案例：

一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。原來是一位客戶將手機遺忘在柜臺上，要求幫助尋找。通過查找，并未發現手機?？蛻羰纸辜?，柜員先安撫客戶，并表示：“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到！” 經過辦理業務的柜員回憶，該客戶（失主）辦理業務時已臨近營業結束，之后，只有一位客戶來辦過業務，很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監控錄像，清楚顯示：失主在辦理業務之后，將手機遺忘在柜臺，“后一客戶”等失主走后，趁人不注意將手機放進自己口袋。目標確認后，銀行通過查詢交易，查到了“后一客戶”的聯系方式和住址。電話打過去，此人堅決不承認拿了手機。業務主管耐心地告訴她：我們通過監控掌握了事情的全過程，希望她認真考慮之后再與我們聯系。同時，為了不讓失主太著急，銀行立刻聯系失主，告知她已發現了線索，讓她放心。一刻鐘后，“后一客戶”主動打來電話表示愿意將手機歸還。幫客戶要回手機后，客戶十分感謝我行，此后，成為我行的金卡客戶。案例分析：

柜員應急客戶所急，想客戶所想。發現問題馬上處理，妥善做好客戶安撫工作，在第一時間內處理解決。注意處理問題的方式方法，協調溝通，盡可能不動用外部力量，讓后一位

客戶主動交出手機。想方設法處理難題，贏得客戶。案例：

星期天上午，開始營業后10分鐘，一客戶前來辦理取款業務，發現柜臺沒有服務人員。在保安指導下該客戶雖然自助成功取款，但是認為營業時間內應保證柜面服務。我行是集中運鈔的最后一站，庫車到達時距營業時間已不到5分鐘,。按照制度規定網點柜員早上開始營業前必須清點現金，因此延遲開始營業10分鐘。通過查看監控錄像，該客戶到支行時，正是這個時間，柜員沒有及時為客戶提供服務。造成客戶不滿。案例分析：

客戶來到網點時，應加以引導?？蛻魜淼焦衽_前，柜員雖然還無法營業，但應當立即對客戶進行解釋，并指導客戶到自助區。案例：

今天有一位大姨想問工資發到卡里沒有，大堂就引導她在自助繳費機上打出了1—9月的明細單，將明細單給她進行了講解，使她對自己的帳務情況做到了心中有數，同時也建議她辦一個網上銀行，就不用老跑銀行了。之后，大姨在網點待了一會，就湊到大堂跟前，說銀行的人鼓動她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但大堂并沒有因為她是退休工人，又稱沒

有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時候要掌握的要點。同時特別強調，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風險問題。

大姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現在就買，當時正在營銷兩只基金，但大堂根據她當時對自己情況的描述，大堂建議她暫時不要買，大堂給她推薦一個貨幣型的基金，感受一下投資理財的快感。大姨問我到時候是買一萬還是五千，我認為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，大姨就留下了大堂的電話號碼，大堂也記下了大姨的聯系電話。后來經過大堂營銷發現大姨還是非常有經濟實力的。后來大姨成了我行的vip客戶。

案例分析：其實老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財需求的。我們需要把老年客戶也當成我們日常營銷的一部分，做好他們的營銷工作。

第三篇：銀行營銷案例分析

銀行營銷案例分析

兩年前從某重點財經院校畢業的楊梅像往常一樣哼著歌兒輕快地走進營業部，收拾打掃衛生，整理要用的用具和文件。小楊畢業后在基層網點實習鍛煉了一年后，就被抽調到了機關科室，做業務監督工作。小楊在工作中發現，自己的那一年基層經驗遠不足以做好本職工作，在學校就是優等生的小楊，不甘示弱，主動要求到這個新成立的重點網點學習業務。她接待客戶熱情、主動、不厭其煩、耐心細致，客戶都愿意把自己遇到的事跟她商量，讓她出個主意。這樣一來二去，她清楚地掌握了重點客戶的資料以及一些有潛力的客戶。其中，有一個華盛集團的會計朱燁，引起了她的注意。通過觀察與接觸，小楊了解到，朱燁所在的公司——華盛集團是Ｃ銀行少數幾個大客戶之一，在Ｃ銀行開立基本賬戶，平常的余額一般也都保持在三、四百萬的水平；它同時在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。他私下走訪了華盛集團幾次，不過，只有財務室的科長馬建偉與他談了談。從幾次交談中得到的消息也不過與其對外所宣傳的情況差不多，具體到和在各銀行的存款，不得而知。為了平衡方方面面的關系，華盛這么將余額分散也無可厚非。

小楊當大致掌握了朱燁的工作情況后，就主動打電話與朱燁聯系。逐漸地，小楊能感覺到，朱燁很信任自己，財務室由她經手的大額支票現金現在很少交由隔壁農行了。小楊與朱燁“隨意地”交談中得知，她正在為總經理出國準備美元。小楊抓住這個機會，在總經理很偶然來銀行辦理外幣業務時，她主動上前推薦專供客戶國外使用的雙幣卡。總經理本人對此卡頗有興趣，委托朱燁送來身份證要求辦理此卡。按照慣例，銀行卡由專門的外勤賀英負責處理。次日，小賀回來稱工作太忙沒有時間仔細查找那張卡，所以空手而歸。怎樣能夠讓朱燁按時來取卡呢？想著，小楊就很煩，而且越想越對小賀有意見。這樣的情況也不是頭一遭了。很多次，前臺很不容易收進來急需辦理的信用卡，總是在顧客來催了好幾次后，才被取回，小楊很是不同意她的做法。

小楊與白亮談了今天這個情況，白亮對能爭取到華盛老總的這個關系覺得很興奮，但沒有對賀英的行為作任何評價。他明天早上去拿回這張卡，然后親自送到華盛。小楊對此沒說什么，但心理總覺得不很舒暢，本來很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高興呢？

其實白亮對手下這幾個人的工作情況很了解，他清楚小楊對工作的敬業，賀英是個老員工，工作也很認真，她每天跑來跑去也很不容易，她是干完了份內活就要求走人的那種員工，不愿多負一點責，不想多操一份心。人很聰明，對自己的本崗工作沒什么可挑剔的，所以白亮不打算對這件事再深究下去。

第四篇：銀行營銷成功案例6則

銀行營銷成功案例6則

營銷是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。下面，小編為大家整理關于銀行成功營銷案例6則，歡迎大家閱讀。

銀行成功營銷案例一

11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網點辦理取現5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業敏感性的柜員立即發現，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預約。客戶說暫時沒有，柜員建議客戶：不用可買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設計供享高額回報的產品。客戶被打動，在看了產品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理財金卡將其卡上100余萬元的存款轉到了理財金帳戶，并迅速為其購買了理財，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉。

案例分析：

1、柜員有敏銳的營銷意識。營銷柜員從事銀行臨柜只一年時間，便培養了豐富的營銷經驗，敏銳的營銷手段，在發現客戶還有大量存款時，柜員不是直接的營銷，而是從則面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財。

2、柜員有快速熟練的業務功底。整個營銷從客戶辦業務到處理完成只化了7分鐘，柜員熟練處理業務的能力也給了客戶良好的印象。

3、團隊服務配合至關重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財金卡，新開卡需主管授權，客戶首次理財還需客戶經理為其做風險評估，如果在授權與證估過程中拖延時間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。好在授權與評估都在短時間完成，為順利挖轉起了至關重要的作用。

案例啟示：

案例中，柜員挖轉的不僅僅是一個百萬元客戶，更是客戶對網點員工工作效率與服務的認可，是對這一網點服務形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們如下啟示：

(一)、培養敏銳的柜面營銷意識，是營銷之基本。柜臺雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉優質大戶，卻是要培養敏捷營銷的意識，把住柜面的每一個客戶每一筆業務，有營銷意識并非每筆營銷都成功，還需有機智的營銷手法。

(二)、熟練掌握業務，是成功營銷的助推劑?？旖菔炀毜臉I務操作，會給客戶良好的印象，案例中柜員業務操作熟練，產品介紹簡要明了，讓客戶明白購買，清楚收益，也自然順利接受并購買。

(三)、短時高效團隊配合，是成功營銷的保障。時間是客戶最為敏感的問題，辦理業務等待時間一長，客戶就會心生急燥，再好的產品也會讓客戶失去興趣，柜員再好的服務也難產生信任，且因此往往導致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的營銷突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無法完成，聯網核查，業務授權，風險評估都可能意識不到的節外生枝。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對銀行的初始印象。因此，團隊配合在整體營銷中的作用關乎所有，不可小覷。

銀行成功營銷案例二

2011年8月19日,工行淄博高新支行營業部來了一位男性中年客戶,由于正處于業務高峰,大堂經理正在排隊機前值班,引導、分流客戶,見到這位客戶禮貌的問了聲:您好,請問我有什么可以幫助您的?這位客戶考慮一下,回答說:想咨詢點理財業務方面的問題.大堂經理問您買過該行的理財產品嗎?客戶回答從他行買過,但已經很長時間啦.因為我經常在你行辦理一些個人結算業務,看到你們的員工服務水準和服務環境都非常讓我滿意,所以我想咨詢你行代理的理財產品.聽到這里大堂經理判定該客戶為一名優質客戶,就引導客戶來到貴賓客戶理財區,并向正在坐班的網點值班主任進行了匯報.值班主任熱情地同客戶進行了交流,了解到客戶近期收回一筆款臨時不用,想了解以下該行的理財產品,值班主任了解到這一情況后,和客戶就基金的走勢和投資理念進行了交流,同時給客戶一些投資風險提示.在與客戶反復溝通時發現,客戶對該行前期代理的嘉實300指數基金很感興趣,也可能是客戶比較了解該只基金的緣故,客戶稱以前在他行買過200萬元,收益還不錯.但手續較麻煩,由于銀行理財人員業務不熟悉,在贖回過程中造成了一些不愉快.值班主任詳細向客戶介紹了該行的產品,向客戶推薦了理財金賬戶卡和該行快捷方便的網上銀行,并向客戶進行了操作演示,客戶對該行網上銀行辦理業務的快捷、方便產生了興趣,當場辦理了理財金賬戶,并開通了網上銀行.對客戶在網上銀行使用過程中經常遇到的問題,耐心詳細的進行講解.客戶對我們的服務非常滿意,不但把他行的存款轉入到該行金賬戶上,而且通過網上銀行順利的一次購買了1006萬元基金.二、案例分析

細心的服務使客戶對該行的產品和服務產生認同和信任,大堂經理的引導和主任與客戶交流,以及為客戶提供的優質服務感動了客戶,我們為客戶真誠求實的推薦,贏得了客戶對我們的信任.從成功營銷了理財金賬戶、網上銀行開始,到贏得客戶信任,成功營銷1006萬元的基金產品.三、案例啟示

1、加強大堂經理、主任和柜員之間的協作和配合,為客戶提供優質服務的同時,打開營銷渠道,全面綜合性開展營銷,使客戶感到溫暖溫馨的優質服務.2、豐富的理財知識,獲得客戶的相信和認可,營銷服務人員要熟練掌握全面的業務知識,才能根據客戶的需求,準確把握營銷時機,推介適合客戶的該行金融產品.3、客戶的關系要做到持續維護和持續營銷.切忌著眼于眼前,要長久地做好客戶的后續維護工作和分層服務.充分讓客戶享受我們的服務和關注,提升客戶在該行的忠誠度和貢獻價值.銀行成功營銷案例三

不經意的交流帶來 800 多萬存款 我是昆明分行的客戶經理× × ×。六年前，我從前臺柜員轉入客戶經理隊伍，既無經驗，有無 資源。

參加立金銀行培訓中心的培訓后，我將所學積極應用到實踐，六年后，我成為全行“百 佳客戶經理”，能夠取得今天的業績，和所有客戶經理一樣，我付出了很多，奉獻了很多。

做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期營銷過程中,我養成一 個習慣，一走進營業大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣 的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需 求。

一次，我發現一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主 動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第一次到我行辦理業務，就幫他在叫號機上抽 了號，并細致地告訴他辦理業務的程序。

沒想到小伙子問我，你們行大額存現的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾 萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。

下午 5 點多，我突然接到一個陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現在有 800 多萬現金，能不能今天存進來。我立即與營業室經理協調，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客 戶驚訝的表示，× ×銀行的服務真是細致高效啊!就這樣，一次不經意的交流，為我行帶來 800 多萬儲蓄存款。

沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關鍵看你是否有一顆真誠服務的心。作為一名 客戶經理，一句話，一個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一 顆真誠服務的心，誠心的為客戶服務。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發現美麗的眼光。同樣 的，身邊并缺乏優質客戶，缺乏的是發現優質客戶的敏銳目光。

銀行成功營銷案例四

利用“漂流瓶”活動增大粉絲量

招商銀行發起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營銷的知名度。

利用碎片化時間提高用戶體驗

目前銀行的服務系統分為電話客服、網上銀行、或者郵件三大系統。以電話為例，每次用戶的交互體驗是要先撥打電話進行ivr導航，之后便是一系列的菜單選擇，而且需要輸入的內容很繁雜，一不小心出錯了可能便會從上一級菜單重新輸入，如果輸入全部正確也需要至少一分鐘時間，這樣的服務體驗是不完美的，用戶是被動的操作，無法實施自己的主動性。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的流程，直接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時得到回復，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片時間，隨時隨地都可以辦理。另一方面招行微客服流程是通過人機智能互動技術來實現的，機器的準確性是一般客服人員無法達到的，可以做到“便捷、快速、準確”，如果將這三個詞做到了極致，便會提高平臺的用戶粘性。

微客服節省招行人力成本

銀行普通客服流程一般分為電話服務和柜臺服務兩種方式。電話服務為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內只能處理一個客戶的來訪電話，通話結束后才能自己轉接下一個客戶的來訪電話。然而服務過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務的時間。

銀行成功營銷案例五

一、案例經過

近期,客戶周女士到博山支行山頭分理處辦理業務,在等待過程中,周女士向客戶經理咨詢理財方面的信息,并稱有部分閑置資金在他行購買貨幣基金,收益不理想,希望客戶經理幫忙打理.客戶經理了解到情況后,向客戶介紹了我行的部分理財產品信息,并留存了客戶的聯系方式.客戶經理隨后向網點主任作了匯報,網點主任得知情況后馬上積極跟進,主動打電話聯系客戶,得知客戶以前常年在外地做生意,沒有多余的精力理財,現在因病回家長期療養,希望得到專業人士的幫助,制定理財方案,選擇收益較高相對安全的產品.在了解客戶理財需求之后,網點主任向客戶詳細介紹了我行關于私人銀行一對一服務及私人銀行產品信息,并邀請客戶到網點作進一步溝通,客戶欣然同意.隨后,網點主任與市行財富顧問聯系,介紹了客戶的情況及業務需求,請市行財富顧問到網點對客戶進行專屬服務.客戶應約再次來到網點后,網點主任及市行財富顧問與客戶進行了溝通,根據客戶的資金情況做了詳細的理財規劃,使客戶對我行的服務及產品有了全新的認識和了解,并馬上辦理了商友卡及電子銀行,同時承諾先簽約進行產品體驗,如滿意可開展進一步業務合作.隨后,通過對客戶不間斷地的后續跟進及維護,使客戶不斷加深對我行服務及產品的滿意度,陸續從他行轉入資金,截至目前,客戶資產已達到1500萬元,成為我行忠誠的私人銀行客戶.二、案例分析

在工作中,客戶經理要有足夠的營銷意識,把握住機遇,在發現目標客戶后,能夠及時跟進做好后續維護工作,并在看似不能達成目標的情況下,不怠慢客戶,而是重視起來,及時向主管領導匯報并協調有關部門,做到靈活機動應對客戶理財需求,耐心、細致的為客戶解答問題,在最短的時間內滿足客戶心理需求,并持續做好后期維護工作,利用我行的優質產品持續跟進營銷,成功挖掘潛在客戶.三、案例啟示

(一)要善于識別客戶做好溝通.營銷人員要有足夠的溝通技巧,在最短時間內與陌生客戶建立良好的溝通,在溝通的過程中不斷地了解客戶的基本信息,如客戶的基本情況及客戶的金融需求等.(二)要善于揣摩客戶心理做好跟進營銷.在跟進營銷的過程中,一定要為客戶提供超價值的服務及理財理念,重視客戶所說的每句話,業務處理一定要靈活,懂得變通,在制度允許的條件下盡可能滿足客戶需求.(三)要善于引導客戶做好維護工作.在給客戶提供服務時,要給予客戶以親切、熱情之感.一定要重視每一位客戶,記住客戶的資料與信息,這樣對日后的維護工作帶來很多便利,再次見面時就能夠在第一時間想到對方是誰,讓客戶感受到銀行對他的重視,從而提高客戶的忠誠度和滿意度.銀行成功營銷案例六

一、活動主題:“金秋營銷”

本次活動以“金秋營銷”為主題,旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創美好未來的真誠愿望,傳播銀行個人銀行業務以客戶為中心、致力于實現銀客“雙贏”的經營理念.各行可在此基礎上,根據本行的活動特色,提煉活動主要“賣點”作為副題.二、活動時間:××××年×月×日×月×日.三、活動目的:

以中秋佳節、國慶節為引爆點,以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體,以鞏固和發展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標,重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場,同時擴大產品覆蓋人群,促進客戶多頻次、多品種使用,帶動個人銀行業務全面發展同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展,確立我行品牌社會形象,增強客戶對我行個人金融三級服務(服務、社區服務、自助服務)的認知和感受,提高電子渠道的分銷效率,切實提升經營業績.四、活動內容

活動主要包括以下內容:

(一)“金秋營銷產品歡樂送”優惠促銷贈禮活動.為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付,促進銀行卡和自助設備各項業務量的迅速增長,同時保持和提升速匯通業務競爭優勢,促進匯款業務持續快速發展,特開展以下優惠促銷贈禮活動:

“金秋營銷自助服務送好禮”

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納次費用的客戶,可持繳費憑證及存取款憑證,到所在地的營業網點兌換價值元的禮品一份.先到先得,送完為止.憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證,禮品兌換后,我行將收回繳費憑證.(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客戶,可獲得價值元的禮品一份.簽約即送,一戶一份,先到先得,送完為止.活動禮品由各行自行購置.“金秋營銷卡慶雙節”

(3)活動期間申請卡免收當年年費.(4)刷卡消費達到一定標準,可憑消費交易單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品,領完為止.刷卡消費達元(含)以上,贈送價值元禮品;

刷卡消費達元(含)以上,贈送價值元禮品;

刷卡消費達元(含)以上,贈送價值元禮品;

刷卡消費達元(含)以上,贈送價值元禮品;

禮品應充分迎合客戶節日期間消遣購物的心理,刷卡消費元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環境幽雅的快餐機構套餐票等,具體由各行自行確定.各行應根據當地實際情況,積極篩選—個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶,對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式,提升活動的轟動效應.由于活動時間為期一個多月,各行應合理安排禮品投放節奏,確定每天各檔次禮品投放數量,當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作

“金秋營銷速匯通優惠大放送”

活動期間,速匯通匯款手續費優惠%幅度.二“金秋營銷產品歡樂送”網點個銀產品展示及優質服務活動.以營業網點為單位開展“金秋營銷產品歡樂送”優質服務及個銀產品的展示活動.活動主要內容有:

營業網點統一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發),以新穎、豐富的視覺感染力,吸引客戶關注.網點柜員統一佩帶工作胸牌,增加員工親和力,突出我行員工熱情、親切的服務形象.活動期間,網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員,加強動態推介,引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業務,積極做好相關兌獎工作.積極開展網點優質服務工作,提高速匯通等業務的柜臺服務質量,加強柜臺人員與客戶的交流,切實提升網點服務形象.切實做好對客戶的綠色通道服務,嚴格按照有關要求向客戶提供優先優惠服務,為客戶營造良好的節日服務環境.(三)“金秋營銷產品歡樂送”社區活動.擴大社區營銷滲透面,密切社區關系,按計劃穩步推進社區營銷工作.抓住中秋節和國慶節的有利時機開展“金秋營銷產品歡樂送”社區營銷活動,穩步推進第二階段社區營銷工作.通過社區金融服務網點優質服務、戶外展示、社區金融課堂、營銷小分隊社區宣傳等各個方面密切結合,全方位樹立我行的社區服務形象,加強社區金融服務網點與目標社區的各項聯系,密切網點與社區客戶的感情,穩步推進社區營銷工作.結合活動促銷內容,確定社區目標客戶,積極拓展相關業務量,切實提升社區營銷經營業績.(1)積極拓展速匯通業務

月、月為學生入學或新生報到高峰期,各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優惠的營銷活動,吸引學生客戶群體,拓展教育社區市場業務;對城市中匯款頻率較高的人群,如商業社區經商人員、外出務工群體等,積極開展社區營銷活動,提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地代發工資需求的全國性、跨區域企業,各行可以通過公私聯動進行一對一營銷,爭取導地代發工資等批量匯款業務.(2)切實促進個人儲蓄存款業務

月、月個人存款的目標社區應確定為校園社區和批發市場等商業社區,切實抓住學生學費繳納以及商業交流頻繁的季節特點,大力吸收儲蓄存款.抓住國慶節期間股市休市的商機,重點營銷“個人通知存款”,抓住新生入學的時機,重點營銷“教育儲蓄存款”,營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創新優勢.國慶節期間,各行要做好安排,活動期間,各行要安排專人值班,妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求.()有效發展個人汽車貸款業務以及各項個人消費信貸業務

活動期間,各行應在汽車經銷市場、家電批發市場、住房裝修市場等商業社區加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業務的宣傳和營銷.加強對高中端客戶的營銷力度,推進集團客戶購車服務合作;同時加強與人保財險公司以及汽車經銷商的溝通合作,加大對集團客戶資源的拓展力度,促進個人汽車貸款業務穩步增長.在活動期間,各行要加快業務受理的效率和審批速度,在規范操作的基礎上力求為客戶提供便捷高效的服務.(三)“金秋營銷產品歡樂送”活動.以本次活動為切入點,通過建立客戶回訪制度、了解客戶節日需求,充分利用合作單位的服務功能向客戶提供全方位貴賓增值服務;同時抓住高端客戶“十·一”期間有閑暇考慮個人或家庭的財務規劃問題的有利時機,向高端客戶推介個人理財業務,進一步提高樂當家理財服務的吸引力.主要內容有

活動期間,各行采用信函方式或人工送達方式向客戶發送省分行統一制做的一張節日賀卡,并同時準備一定金額的禮品.禮品袋由省分行統一制作下發,禮品由各行自備.聯合本地餐飲、娛樂等行業的高檔合作機構在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優惠;聯合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務.國慶節期間,客戶外出較多,各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業;同時組織營業網點、個貸中心等經營機構切實落實客戶綠色通道服務和各項優先優惠服務,為客戶營造良好的節日服務環境;另外要密切協作,嚴格執行“漫游服務”標準,確保總行客戶在全國范圍內能夠得到專門服務,兌現樂當家的品牌承諾.四、活動目標

通過本次系列活動,全行個人銀行業務力爭在月份實現以下目標:

客戶新增超過歷史同期最好水平,并使客戶結構得到改善,質量得到進一步提高;

卡社會知名度和使用率得到進一步提高,當月刷卡消費交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長,同業占比在9月份基礎上有所上升;

速匯通競爭優勢得到鞏固和提高,促進業務持續快速發展,手續費收入新增創歷史同期最好水平;

自助設備存取款及其他代理業務交易量比月份增長%.

第五篇：銀行網點轉型成功營銷案例

銀行網點轉型成功營銷案例

"您好，請問您要辦理什么業務？”

無論什么時候，當您走進郵政儲蓄銀行府前街支行的大門，您一定會聽到這句親切的問候。

自網點轉型工作在我行開展以來，客戶的表揚聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了......有很多客戶說“你們現在變了，不愧是 銀行！”聽到這句樸實的話語，我們笑了，是的，只要是客戶的認可，我們所有的辛苦和努力就都沒有白費。

“從交易核算型轉變為服務營銷型”這句簡單的話做起來卻并不容易，我們在摸索中學習、進步。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動的沮喪，也有過成功營銷后滿心洋溢的喜悅。

最讓我難忘的是一次我行大堂經理通過大堂攬客與我行理財經理合作營銷理財產品“日日升”三十萬元的成功營銷案例。

我清楚的記得，2010年12月19日那天周日，李媛媛在擔當大堂經理時，發現一位客戶正在填寫取款憑條，根據我行規定，五萬元以下存取款是不需要填寫單據的。于是她走上前禮貌問候：“您好，請問您要辦理什么業務？”那位女客戶拿出幾張存單給她看，說：“別人給我付的貨款，給了四張存單，我取錢。”李媛媛看了下，那是二十萬元，于是再次詢問客戶：“請問您提前預約了么？”客戶說“預約什么，取多少錢需要預約？怎么這么多人，我還得等多久？我著急走呢！”。李媛媛看了看客戶手里取的號，笑著說：“根據人民銀行規定，大額取款五萬及五萬元以上需要提前一天預約。不過您別著急，我給您問問，如果現金充足的話，一定滿足您的需求。”并幫助她填寫取款單據，開始有意識的跟這位客戶溝通，在溝通的過程中，大堂經理親切、禮貌的服務態度讓客戶逐漸平靜下來并將客戶帶到了我行的VIP客戶室。并試著詢問客戶：“您取這么多現金帶出去多不安全，如果要給別人付款的話，也給存單不就可以了么？”

客戶說：“這錢我最近要用，但不知道是什么時候，我朋友說農行有個十四天的理財產品挺好的，我想去農行買理財?！?/p>

李媛媛敏銳的意識到，這是一次良好的銷售機會，她立即說：“大姐您怎么不早說啊，我們銀行也有理財產品啊，短期、長期都有，您看這樣，我讓我們家理財經理來給您詳細介紹一下，看有沒有適合您的，如果有，您就不用取錢了，也省得您帶這么多現金不安全，如果沒有，您再取錢，好不好？”她一邊說，一邊幫客戶倒了杯水，客戶接過水杯，猶豫了一會兒，說：“好吧”！

在將我行理財經理引薦給客戶之后，我行理財經理仔細傾聽了客戶的資金流動情況和需求，根據客戶的風險承受能力建議客戶購買我行理財產品”日日升”，并建議客戶，如果您小部分錢用不著的話，可疑嘗試購買”月月升”，雖然期限較長，但是收益更高?？蛻艉苡淇斓慕邮芰?。因為當天是周六，無法購買理財產品，于是我行理財經理在征得客戶同意的情況下于客戶互換了名片，并約定周一下午三點前客戶再過來購買“日日升”

那位客戶周一不但又來到我們網點，而且還帶來了十萬現金。我們理

財經理親自接待了那位客戶，并幫助她在我行VIP貴賓理財中心快速的填寫好購買日日升的相關手續，在辦理業務的過程中，不失時機的向客戶推薦我行VIP貴賓卡，還為客戶引薦了我行銷售經理欒書花，這讓客戶充分感受到了自己在我們這里受到的重視與尊重。辦理完相關手續后，這位客戶非常愉快的與他們告別，并表示，今后一定經常過來。

事后，在晨會的經驗分享中李媛媛向我們介紹了她成功營銷的經驗，這讓我們感觸頗深。

四十萬，這在我行全年，甚至是一個月的理財產品銷量中都顯的是那么的微不足道，但是，通過這次平凡而又不簡單的成功營銷，讓我們每個人都對“營銷服務型”有了更深、更真的認識。為客戶服務，向客戶營銷他們真正需要的產品，在為客戶辦每一筆業務的同時，都盡量去尋找客戶需要什么產品，因為只要開口了就有百分之五十的機會。營銷，不是強買強賣，也不是美女美酒。有營銷意識還不夠，更要注意營銷方法，那就是如何去發現客戶現在或將來的需求以及去引導客戶自己發現需求。有針對性地對不同等級客戶實行差別營銷。

成功營銷案例

業務發展是銀行的根本所在，如何營銷，如何成功營銷就顯得至關重要。而網點轉型就要求我們最大限度的挖掘客戶，并由過去的單兵作戰模式，轉變為團隊合作模式。我們開始漸漸熟悉這種“引見---營銷”模式，并體會到團隊合作的優勢之所在。

我就遇到過這樣一位客戶，那天是周末，這位客戶沒有預約

就要求取二十萬元現金，我注意到這位客戶的存折并不是在我行開戶的，切存折上一直有大量沉淀資金，于是我并沒有一口回絕客戶的要求，而是在為客戶辦理完業務后查詢了客戶級別，發現他已經可以加辦我行VIP金卡，于是我立即呼叫大堂經理，向她簡單說明情況，并告訴他這位客戶可以申辦VIP金卡。我行大堂經理立即將客戶引領至VIP貴賓室，在簡單的自我介紹后，又向他詳細說明了我行VIP金卡的一系列優惠政策，例如：優先辦理業務、手續費打折、免費的短信通知、免掛失手續費等。在征得客戶的同意后，為其填寫單據，快速辦理了一張VIP金卡，并將他存折上剩余的三十余萬元轉存在我行VIP金卡上。

一個多月以后，這位先生又帶著一位女士來到我們網點，他一進門就亮出了自己的VIP金卡，我行大堂經理立即將他引導至VIP貴賓室為其辦理業務，剛巧又是我為這位先生辦理的業務，在辦理業務的時候他還對與他同行的女士說“有VIP卡好吧？我就是特意來這存錢的！”這位女士也對VIP金卡非常感興趣，主動詢問如何才能辦理，并得到了滿意的答復，在我行理財經理的建議下她當天就辦理了一張綠卡通，并從中行取了十二萬元存了一個七天通知存款。錢雖然不多，卻讓我們的心里不由自主的涌起了一股成就感.成功營銷案例

網點轉型工作已經在我行全面展開，作為一名老柜員，我切切實

實的感受到了從過去冰冷的鐵欄桿到如今開放的低柜，從當初單純的機械操作到現在真誠的為客戶服務的轉變。這看起來只是個簡單的變化，卻讓我們方便與客戶溝通，取得客戶的信任，也更容易發現優質客戶，大大提升了對客戶的服務層次和水平，非現金業務區逐漸成為挖掘新客戶、營銷產品的一個重要突破口。

我就遇到過一位特殊的客戶，那是一位四五十歲的阿姨，只見她東張西望地走進我們銀行大門，用詢問的目光注視著柜臺里面的每位員工，那天是由我擔任大堂經理，我微笑著向她問候：“您好，您要辦理什么業務？”阿姨小聲說：小姑娘，你給我看看我這個月發了多少錢。我立即將其引導給低柜柜員補登存折。阿姨拿著存著研究了半天，問我們的低柜柜員：“存款能得多少利息？低柜柜員小張連忙回答到：“阿姨，定期存款利息多，活期存款利息相對比較少，您看您的錢如果常用，就存活期，不常用就存定期。定期有三個月，半年……而且我們家有一款銀保產品也不錯，適合您這個年齡段的人，請我們的理財經理給您詳細介紹一下，可以么？”同時，根據阿姨提出的本金能得多少利息等問題，她以最快的速度一一準確的算出利息，以供參考。當她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準備要幫助其填寫單據時，那位阿姨卻說了一句：“啊，我就是隨便問一問?！甭牭竭@話，小張頓時覺得很泄氣，可她還是面帶微笑，親切地對阿姨說：“沒關系，您有什么不明白的地方盡管問，等資金方便了再過來!”接著，同阿姨說了幾句告別的話語，阿姨連連點頭,笑著離開了。讓我意想不到的是，僅過了一個多小時，那位阿姨又來了，這次，她

拿來了六萬元錢，主動找到小張，“你服務態度好，我愿意到你們這兒存錢。你給我看看，我這個錢怎么存合適?！毙?立即填寫客戶推薦表將客戶介紹給我行理財經理，經過理財經理與客戶一番溝通，這位阿姨將這六萬元存了我行一份五年期的保險。不僅如此，這位客戶更是成了我們的忠實客戶，陸續將存款轉存在我們網點。