第一篇：會銷模式研究之祈福法會,高端快速營銷模式解析

會銷模式研究之祈福法會，高端快速營銷模式解析

最近從網(wǎng)上看到一篇《中國新造佛運(yùn)動》的圖片報道，文中列舉了20年來我國佛教文化復(fù)興、造佛運(yùn)動成風(fēng)，佛像越造越大的現(xiàn)狀，寺院興旺的同時，各種祈禳法會、祈福大會風(fēng)靡各地，地方政府笑口大開，錢包滿滿。這種現(xiàn)象在體現(xiàn)出人們精神生活追求的流行趨勢的同時，也充分展現(xiàn)出一個新的商業(yè)領(lǐng)域，會銷行業(yè)的很多精英人物，也發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，積極投身到這一潮流之中，推波助瀾，獲得了不俗的銷售業(yè)績。但是具體這種活動如何組織，卻鮮有披露。郭衛(wèi)軍總裁對這一領(lǐng)域早有涉獵和試驗，經(jīng)過多次的操作，早已精于此道，特別載文和大家分享自己的成功經(jīng)驗。更多保健品會議營銷、體驗營銷、旅游營銷、健康管理等文章資訊請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

服務(wù)營銷的精髓實際上就是對顧客持續(xù)性的進(jìn)行“動之以情，曉之以理”的教育過程，也就是說我們?nèi)绾瓮ㄟ^“曉之以理”，讓顧客對健康知識、產(chǎn)品功能有一個理性的認(rèn)知，同時也要將“動之以情”做到極致，能夠真正的打動顧客內(nèi)心一直存在的某一種情感，給“為什么現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品”找到一個合適的理由；兩者有機(jī)的結(jié)合，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的輕松銷售及附加值的合理輸出。

一直以來，市場銷售過程中大家最想要的就是有一個好的模式來操作，但實際上，任何一個銷售模式都有它的優(yōu)勢和弊端，需要市場一線結(jié)合自己市場的實際情況和自身的平臺基礎(chǔ)，進(jìn)行合理的運(yùn)用。2012年，由北京一統(tǒng)康、北京弘康龍、武漢嘉品眾康生物科技有限公司聯(lián)合打造的“祈福”法會高端快速營銷模式，經(jīng)過市場的檢驗，獲得了非常大的成功，北京市場300人左右，銷售120多萬；南京市場400多人，銷售110多萬??，下面就“祈福”法會營銷相關(guān)的操作和大家做個探討。

一、什么是“祈福”法會高端快速營銷模式

“祈福”法會高端快速營銷模式，簡單的來說，就是通過佛教祈福活動的插入，讓我們把銷售過程中的“動之以情”做到極致，實現(xiàn)高端客戶輕松轉(zhuǎn)化，從而促進(jìn)銷售提升的一個過程。但大家需要清楚的認(rèn)識到，這種主題營銷和宗教信仰、封建迷信沒有任何直接的關(guān)系。就好像我們出去旅游，平時不管有沒有宗教信仰的人，遇到寺廟的時候都會去參拜是一樣的道理。我們只是很真實的把這個參拜的地點(diǎn)放到了我們所組織的會場而已，同時保障所有的元素都必須是真實的。

二、“祈福”法會高端快速營銷模式的操作要點(diǎn)

1、一個思想：祈福行善，是整個祈福高端營銷模式的中心思想。雖然我們后面會有相關(guān)的商業(yè)行為，但不做這樣的祈福善舉，我們照樣會有商業(yè)銷售活動，因此活動的祈福、銷售并不矛盾；

2、兩個環(huán)節(jié)：祈福環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)是此模式會議的兩個基本環(huán)節(jié)。操作要點(diǎn)：祈福環(huán)節(jié)必須在前，兩個環(huán)節(jié)操作過程中不要有任何的穿插，體現(xiàn)獨(dú)立性、連貫性的并存；

3、三個要素：真人、真心、真情。真人、真心、真情是祈福會議的基本三要素；

真人：邀請的祈福開光法師一定是身份要真，我們邀請的都是相關(guān)佛學(xué)院的研究生；

真心：從我們老總到一線的員工，都要明確基本的心理定位，不管信仰不信仰，但我們要做的祈福必須是誠心、真心的；

真情：俗話說，情到濃時人自醉，整個祈福環(huán)節(jié)的真情流露是整個會議的核心所在，真情實意從我們自身做起。

4、四大班子：法師、會務(wù)、主持、指導(dǎo)班子。這是整個祈福主題高端營銷模式的核心靈魂，一場好的活動，關(guān)鍵就是看這四大班子的操作及執(zhí)行能力。

三、“祈福”法會高端快速營銷模式之“動之以情”

祈福高端營銷模式的核心，就是將“動之以情”做到極致化的一個方式。傳統(tǒng)以往針對顧客的情感化管理，實際上還是沒有真正的觸及到顧客內(nèi)心真實的情感，通過祈福模式，才能真正的激發(fā)每一個人內(nèi)心深處相關(guān)情感的爆發(fā)，結(jié)合我們自身的真情實意，迅速的建立與顧客之間的真情互信，同時對企業(yè)、團(tuán)隊、產(chǎn)品、顧客都有一個提升塑造的作用。

1、塑造企業(yè)：體現(xiàn)我們做的是“積德行善、造福社會”的行業(yè)，佛家不能有謊，善有善報、惡有惡報，何況是**坐在企業(yè)活動現(xiàn)場，企業(yè)經(jīng)營定要誠信。

2、塑造產(chǎn)品：通過**現(xiàn)場祈福活動消除客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑，讓大家感受到我們產(chǎn)品首先是符合國家審批標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品的公信力，同時產(chǎn)品現(xiàn)場開光加持，寓意功效增加。

3、塑造團(tuán)隊：一流的企業(yè)需要一流的團(tuán)隊，誠信的企業(yè)需要誠信的團(tuán)隊，**現(xiàn)場的祈福，代表員工對客戶及家人的平安祈禱，體現(xiàn)我們員工具備孝心、愛心、感恩之心的高尚素質(zhì)，從而擴(kuò)大我們企業(yè)做誠實的人、做誠信的事的教育指導(dǎo)。

4、塑造會員：銷售企業(yè)的發(fā)展，最大的財富就是老會員隊伍的建設(shè)，尤其是健康品會銷企業(yè)更為重中之重，老顧客隊伍建設(shè)是會銷革命的生力軍，祈福現(xiàn)場老客戶的企業(yè)向心力的增強(qiáng)，塑造會員的穩(wěn)定。只有貼心顧客隊伍的擴(kuò)大才能有誠信經(jīng)營的肯定，新客戶的參與度才能積極，會員的增加，公司誠信品牌因此才能擴(kuò)大。

通過這樣的會議，同時也在鞭策我們本身要一心向佛，多做積德的善事，多去經(jīng)營真正為老百姓有用的產(chǎn)品，時刻提醒自己“做誠實的人、做誠信的事”，為中國健康產(chǎn)業(yè)做出貢獻(xiàn)。

四、“祈福”法會高端快速營銷模式流程分析

1、預(yù)熱階段：會前科普環(huán)節(jié)，也是“曉之以理”的工作階段，通過中小型的科普會議，讓顧客對產(chǎn)品有全面的認(rèn)知和初步的意向；

2、動員階段：會前邀請環(huán)節(jié)，向顧客介紹“祈福”活動的召開，顧客能獲得什么樣的好處，讓顧客有一定的好奇心和虔誠感，凸顯祈福會議的稀缺性核心；

3、祈福階段：會中祈福環(huán)節(jié)，通過現(xiàn)場的氛圍及相關(guān)的音樂、旁白等相關(guān)氛圍，打動消費(fèi)者祈福情感，全心的投入及參與；

4、銷售階段：會中銷售環(huán)節(jié)，承上啟下的銜接之后，讓祈福感恩的心情延續(xù)到整個銷售過程中。

五、“祈福”法會高端快速營銷模式優(yōu)勢分析

就目前市場一線各種繁雜的營銷模式而言，很多模式的聯(lián)合使用都對現(xiàn)有的老顧客產(chǎn)生了或多或少的傷害，老顧客的維護(hù)越來越商業(yè)化，導(dǎo)致市場的運(yùn)營成本越來越高，其實就是顧客的情感化維護(hù)越來越淡漠所導(dǎo)致的結(jié)果。祈福法會高端快速營銷模式，就是從根本上大大降低了銷售過程中對顧客所帶來的副作用，具體的優(yōu)勢表現(xiàn)在：

1、稀缺性：祈福主題營銷不可能天天做，一年也就一到兩次，凸顯出它的稀缺性和珍貴性；

2、價值性：祈福主題的活動，所彰顯出來的所有內(nèi)容，都不會用具體的金錢價值去衡量，給所有的顧客價值感是絕對不一樣的；

3、蛻變性：祈福主題活動的核心結(jié)果，不僅僅是在產(chǎn)品銷量方面的體現(xiàn)，更重要的是傳統(tǒng)以往和顧客之間情感性的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性的轉(zhuǎn)變及超脫的感受；

4、安撫性：針對一些營銷模式對顧客的傷害作用，通過祈福主題活動，能夠產(chǎn)生很強(qiáng)的安撫作用，讓顧客能夠接受商業(yè)化銷售的同時，也有一種感恩的心態(tài)。

總之，祈福主題營銷活動，整體來說就是一種將情感化營銷做到極致的方式方法，但在整個的操作過程當(dāng)中，一定要注意的是：要么做好，要么不做。千萬不能將此方式草草的模仿操作，反而適得其反，不能起到很好的預(yù)期效果，同時也再次加重了對顧客的傷害。最后，衷心的希望各市場能夠誠心地為我們自己和顧客祈福行善。

第二篇：會銷模式

一：中國保健品發(fā)展階段

1987年：初露頭角，以杭州保靈為代表的蜂王漿產(chǎn)品拉開了中國保健品市場的帷幕。

1988年：太陽神、娃哈哈分別以“生物鍵口服液”和“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”掀起國內(nèi)保健品市場第一輪消費(fèi)熱潮。

1989年：振華851在福州、昂立一號在上海問世。振華851的暢銷給中國保健品市場的消費(fèi)熱潮又加活力，其龐大的代理商中有不少人成為后來保健品市場的弄潮兒。

1990年：沈陽飛龍以“飛燕減肥茶”和“延生護(hù)寶液”起家，并在保健品市場上嶄露頭角。

1991年：保健品市場突破100億元。

1992年：深圳太太集團(tuán)成立，推出“太太口服液”迅速紅遍中國。

1993年：馬家軍為“中華鱉精”作形象代言人，帶動保健品市場上升。巨人集團(tuán)涉足保健品行業(yè)，“腦黃金”問世。飛龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤，飛龍開始騰飛。武漢紅桃K集團(tuán)成立。太陽神創(chuàng)出13億元的銷售記錄，成為中國保健品行業(yè)的第一代霸主。

1994年：紅桃K技術(shù)工藝列入國家科委火炬計劃項目。“三株口服液“在濟(jì)南問世，保健品生產(chǎn)廠家已由最初不到100家增加至3000多家。產(chǎn)品品種多達(dá)三萬種。年產(chǎn)值由16多億增至300多億元。

1995年：益生堂“三蛇膽膠囊”被指控混淆了食品與藥品的廣告用語而被罰款6萬元。

1996年：巨人集團(tuán)發(fā)生財務(wù)危機(jī)，終于無法挽救而宣布財務(wù)崩潰。飛龍集團(tuán)總裁姜偉發(fā)表《總裁的20大錯誤》，太陽神銷售額急劇下滑。“三株口服液”在農(nóng)村市場大獲成功，年銷售額達(dá)80億元，創(chuàng)造銷售神話。

1997年：深圳太太控股“麗珠集團(tuán)”成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。1998年：“八瓶三株喝死一條老漢”的常德事件發(fā)生，名噪一時的三株口服液開始一撅不振。

1999年：常德事件中三株勝訴，但已無力回天。4月，太陽神突然推出“風(fēng)景減肥膠囊”，以圖東山再起。姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”，但不久被國家有關(guān)部門以假藥查處，再遭滑鐵盧。7月，無錫健特藥業(yè)的“腦白金”問世，以獨(dú)特營銷模式熱銷市場，并再次掀起保健品市場熱潮。

2000年以后進(jìn)入腦白金及會議營銷時代

綜上所述中國保健品營銷大致分為三階段。上世紀(jì)八九十年代為第一個階段，以廣告炒作為主，即廣告營銷階段。廣告營銷手段多樣，三株、紅桃K的馬路標(biāo)語，墻體廣告太太口服液的電視品牌，哈慈五行針的垃圾時段的電視專題，周林頻譜儀的電臺講座，九十年代末腦白金的整版報紙炒作概念階段及腦白金后期的海陸空廣告模式階段都是獨(dú)有廣告炒作模式的先行者和受益者，甚至腦白金經(jīng)過十年的發(fā)展其號稱中國最俗氣的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”已經(jīng)婦孺皆知，一句話，一個模式用到極致就會產(chǎn)生不可估量的營銷績效。

成本不斷加大的情況下，出現(xiàn)了服務(wù)營銷，所以這個保健品營銷第二階段是服務(wù)營銷階段。所以說進(jìn)入本世紀(jì)后，廣告的可信度大大降低，營銷方式逐步向服務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變。從當(dāng)初的室外義診逐步發(fā)展成為室內(nèi)專業(yè)的會議營銷，會議營銷在這個階段里表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力。天年，珍奧，中脈，夕陽美，天曲等會議營銷的先行者都賺了大錢。會議營銷的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)十年的發(fā)展，曾幾何時成為各保健品企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的一個超越的模式，隨著后來號稱四大家族的中脈天年珍奧夕陽美的更大成功，發(fā)揮到極致，特別是中脈企業(yè)在短短兩三年時間從一家負(fù)債企業(yè)一躍成為行業(yè)內(nèi)的老大,銷售額一度超過20個億，每個月公司總部進(jìn)賬現(xiàn)金就有1個多億，此時更多的保健品企業(yè)開始涉足會議營銷，更多的小企業(yè)，更多的小代理商涉足會議營銷，會議營銷開始出現(xiàn)了行業(yè)的危機(jī)和模式的同質(zhì)化，一個顧客一天甚至能夠接到多個保健品公司的電話，很多顧客甚至都比員工還專業(yè)，會議營銷模式的魅力越來越低，行業(yè)賺錢的幾率越來越少，壓力越來越大，員工顧客經(jīng)理都變得越來越浮躁，會議進(jìn)入后會議營銷時代——文化營銷時代。

所以我們稱之為第三階段將是后會議營銷時代即文化營銷階段。企業(yè)不僅僅再是一個專門賣產(chǎn)品的企業(yè)，會議行銷也不在是幾個人幾條槍的時代，進(jìn)入了后會議時代，進(jìn)入了品牌文化營銷時代，一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷，所以當(dāng)一些企業(yè)羨慕會議營銷企業(yè)“默默無聲賺大錢”，也將自己的營銷模式轉(zhuǎn)為會議營銷模式時，會議營銷卻變得無利可圖，中脈天年、珍奧夕陽美等曾經(jīng)的四大家族已經(jīng)出現(xiàn)“中脈不紅；天年不穩(wěn)；珍奧不火；夕陽不美的尷尬境地。中國保健品進(jìn)入了“亞健康”狀態(tài)

樓宇式五行養(yǎng)生文化營銷模式簡述

隨著市場的不斷變化人們驚訝的發(fā)現(xiàn)：隨著老百姓文化程度的提高和對生活質(zhì)量的更高渴求，粗淺單一的服務(wù)已經(jīng)滿足不了人們的要求，人們購買的不僅僅再是單一的產(chǎn)品和簡單劃一服務(wù)，服務(wù)營銷開始向以內(nèi)涵為主的養(yǎng)生文化營銷轉(zhuǎn)變勢在必行。縱觀幾個時代的保健品贏家分析后我們大家不難看出：保健品市場的大贏家，都是營銷模式的先行者，亦步趨步，死路一條。盲目跟風(fēng)，不如靜下心來，思索一下營銷模式的最新走向，文化雖然在中國早就存在，有幾千年的歷史，但是與現(xiàn)代營銷相結(jié)合，獨(dú)特的養(yǎng)生文化營銷在國內(nèi)才剛剛萌芽，市場需求極大，誰先操作，誰先成為市場的最大贏家。

保健品的會議營銷從出生到今天已經(jīng)走過了十來個年頭，特別是金融危機(jī)發(fā)生后，給各家大小企業(yè)的發(fā)展都帶來了一定得阻礙，同時各家公司都在想盡辦法利用會議營銷去啟動市場，會銷走過了10年，市場越來越成熟，顧客越來越理智的情況下，單純的會銷失去了往日的魅力，不能給各家企業(yè)帶來一定得利潤，各公司都在探討更適合于自己的運(yùn)營模式。根據(jù)自己在保健品行業(yè)多年的營銷經(jīng)驗和目前市場上各公司的推廣方法的總結(jié)并結(jié)合目前自己在市場所實際運(yùn)營情況分析，體驗式五行養(yǎng)生會議營銷模式是一條有效地可行之路，也是當(dāng)下很多公司都在積極探索摸索的模式之一，其不僅僅是體驗，而是把中華五千年的養(yǎng)生文化與現(xiàn)代的會議營銷模式技巧相結(jié)合，創(chuàng)造了屬于自己的獨(dú)特五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生新模式，特別是結(jié)合我們現(xiàn)在的五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生電療，會產(chǎn)生意向不到的效果。用五千年養(yǎng)生文化提升會銷內(nèi)涵，用傳統(tǒng)的五行養(yǎng)生技術(shù)征服會銷顧客，用現(xiàn)代五行經(jīng)絡(luò)理療儀器吸引有效顧客；用科學(xué)有效的產(chǎn)品留住會銷老顧客，通過系統(tǒng)的傳播中華五千年養(yǎng)生文化，養(yǎng)生知識。用養(yǎng)生的理念和超值的外延服務(wù)去留住和凝聚顧客，從而產(chǎn)生超值的回報，用文化去武裝自己，真正做到一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷。樓宇式五行養(yǎng)生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市場競爭的環(huán)境下特別是在新的食品安全法出臺后，可以讓我們做到公司運(yùn)營合法化，現(xiàn)場銷售合法化現(xiàn)場體驗咨詢正規(guī)化團(tuán)隊學(xué)習(xí)辦公培訓(xùn)招聘一體化專家回訪咨詢服務(wù)固定化顧客購買可信度比在賓館高出幾十倍，簡單的說有一個固定場所的養(yǎng)生基地，既可以用于顧客交流，又可以用來拓展業(yè)務(wù)。五行養(yǎng)生基地良好的氛圍，對顧客本身就有一種說服力，也是公司展示形象的平臺。五行養(yǎng)生的核心是把會議營銷的售前售中售后進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合在一起——真正解決顧客購買保健品的信任危機(jī)

樓宇式模式是把店開在寫字樓里或把店面開在大的社區(qū)里面，店面的大小一般在300平方以上，里面設(shè)理療區(qū)活動區(qū)咨詢區(qū)檢測區(qū)迎賓區(qū)洽談區(qū)辦公區(qū)等區(qū)域設(shè)臵，其核心是以文化包裝為核心，以店面為基礎(chǔ)，把會議營銷的會前邀約，會中銷售會后服務(wù)系統(tǒng)化，把過去單一的顧客培養(yǎng)轉(zhuǎn)化為公司多層級維護(hù)，把單一的大單變?yōu)樾芜M(jìn)；大單出，把固定的會議營銷流程模式；轉(zhuǎn)化為不同顧客參加不同的會議形式，把過去的小會預(yù)熱；大會銷售，轉(zhuǎn)化為大會預(yù)熱；小會銷售，具體操作如下：

樓宇式五行養(yǎng)生營銷模式最大的特點(diǎn)就是不依靠員工個人能力和顧客基礎(chǔ)，直接通過公司統(tǒng)一活動平臺創(chuàng)造90%以上轉(zhuǎn)化奇跡！！

為此，特設(shè)計了5個階段的不同會議平臺，每個平臺又設(shè)有2-5個實現(xiàn)步驟。

第一步：老顧客轉(zhuǎn)化“來不來”，這里主要解決對現(xiàn)有市場顧客轉(zhuǎn)化，大家可以根據(jù)市場的不同采取不同的轉(zhuǎn)化手段，逐步滲透，溫柔推進(jìn)。第二步：新顧客轉(zhuǎn)化“買不買”——增加市場開發(fā)VIP顧客數(shù)量，積累顧客，占領(lǐng)市場。

1、散客會

2、小型跟進(jìn)會（專家1對1會診會）

3、大型跟進(jìn)會（建議采用開卡會，中型聯(lián)誼會）

4、主題聯(lián)誼會（大型聯(lián)誼會）

第三步：20天跟進(jìn)補(bǔ)單會“補(bǔ)不補(bǔ)”——穩(wěn)住顧客，持續(xù)信任，持續(xù)購買。

5、VIP20天跟進(jìn)

6、療養(yǎng)/旅游（建議采取溫泉兩日游）

第四步：董事會“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”——核心鐵桿，顧客員工化培養(yǎng)

7、董事籌備會（讓第一批會員因授予的準(zhǔn)董事身份成為鐵桿，轉(zhuǎn)一批補(bǔ)一批，補(bǔ)一批穩(wěn)一批）

8、董事（擴(kuò)大）會

第五步：大事件營銷“存不存”大單會——挖掘單個顧客的購買潛力。

9、答謝會（事件前造勢，建議在職場召開）

10、主題千人大會

“來不來”—“買不買”—“補(bǔ)不補(bǔ)”—“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”—“存不存”，一切水到渠成，讓員工實現(xiàn)輕松挖掘顧客價值最大化（即顧客首次購買能力、重復(fù)購買能力、多重購買能力、轉(zhuǎn)介購買能力）的目的，不同會議解決不同顧客購買決策過程。整個模式的推進(jìn)過程中需要系統(tǒng)的配合和支持，顧客在轉(zhuǎn)化過程中在店內(nèi)也可以接受不同的養(yǎng)生文化學(xué)習(xí)和養(yǎng)生理療服務(wù)比如把傳統(tǒng)的五行足療；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足療及五行針灸有效地運(yùn)用到顧客轉(zhuǎn)化中，轉(zhuǎn)化后在通過不同級別的顧客享受不同系列的五行養(yǎng)生服務(wù)，整個過程轉(zhuǎn)化有效系統(tǒng)持續(xù)不斷，最后，顧客就會成為公司鐵桿最忠實的伙伴。

作者簡介：王志敏八年以上保健品會議營銷經(jīng)驗，曾在國內(nèi)大型保健品企業(yè)中脈；嘉福臨等企業(yè)做過，從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，在營銷模式的創(chuàng)新和實踐市場開拓與規(guī)劃營銷管理與團(tuán)隊培訓(xùn)大型活動的策劃與執(zhí)行等涉及保健品會議營銷的各個環(huán)節(jié)都有一定的理論知識和實踐經(jīng)驗，是從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，本人認(rèn)為世界不缺少發(fā)現(xiàn),缺少發(fā)現(xiàn)后的思考營銷不缺少創(chuàng)新缺少創(chuàng)造市場不缺少策劃缺少執(zhí)行人生不缺少規(guī)劃缺少堅持！！

第三篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個城市為會銷同仁服務(wù)。不知從什么時候開始，當(dāng)和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個長遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認(rèn)為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員。現(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當(dāng)290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進(jìn)入一種主流銷售模式。關(guān)于會銷個人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進(jìn)銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項目的重要性，最后產(chǎn)品價格高開低走進(jìn)行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽(yù)也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價格從而進(jìn)行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┓椒ǎ热缥覀兪褂玫拇彙F(tuán)購、明星會、領(lǐng)導(dǎo)見面會、贈品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認(rèn)為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認(rèn)為自己干什么都行，在會銷領(lǐng)域，個人覺得一個企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第四篇：會銷模式培訓(xùn)

“會銷模式”如何正確做培訓(xùn)

■ 沈菏生

醫(yī)藥保健品會銷模式歸根結(jié)底是一種人力資源營銷，企業(yè)的最大財富就是人才，會銷模式的關(guān)鍵要素在于員工的能力和素質(zhì)，而員工的能力和素質(zhì)的關(guān)鍵要素在于高效的培訓(xùn)，如何正確做培訓(xùn)，如何提高培訓(xùn)的效果，成為廣大會銷老板關(guān)心的焦點(diǎn)問題。

一、培訓(xùn)中的問題

當(dāng)前采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對員工培訓(xùn)方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)師進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，建立培訓(xùn)體系，建立培訓(xùn)部，制定培訓(xùn)制度，忙的不亦樂乎。培訓(xùn)事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進(jìn)行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經(jīng)營績效并沒有多少增長，大多數(shù)員工的實質(zhì)工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進(jìn)步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓(xùn)而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?/p>

究其原因，我們認(rèn)為，當(dāng)前在采取會銷模式運(yùn)作市場的醫(yī)藥保健品公司中，關(guān)于培訓(xùn)方面存在四大問題。

1.對培訓(xùn)認(rèn)識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經(jīng)營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓(xùn)的認(rèn)識并不科學(xué)和全面。

培訓(xùn)是人力資源管理中的一個環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認(rèn)為，用人才是核心，招聘、培訓(xùn)、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務(wù)的，用人之道方才是管理的大道。培訓(xùn)就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓(xùn)的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經(jīng)營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學(xué)校，它并不是單純教書育人的場所，“養(yǎng)兵千日用兵一時”也就是說平時供養(yǎng)、訓(xùn)練軍隊，以便到關(guān)鍵時刻用兵打仗，培訓(xùn)的目的就為了使用。而當(dāng)前很多公司就是恰恰忘記了培訓(xùn)的最終目的：

有一位父親領(lǐng)著孩子在草坪上開著割草機(jī)修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機(jī)在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養(yǎng)孩子，不是來養(yǎng)草。”孩子的母親接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪。”孩子弄壞草坪，父親批評一下是應(yīng)該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復(fù)原了。很多時候培訓(xùn)沒有效果，是因為他們糾纏于培訓(xùn)本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓(xùn)責(zé)任主體不清晰

大多數(shù)會銷公司把培訓(xùn)職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓(xùn)工作更多的是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，這些人力資源的培訓(xùn)經(jīng)理在培訓(xùn)專業(yè)方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對于公司其他部門的業(yè)務(wù)就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認(rèn)為公司組織的培訓(xùn)脫離實踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓(xùn)也當(dāng)然不是人力資源一個部門是事情，培訓(xùn)從字面上來理解，就是“培

養(yǎng)和訓(xùn)練”，也就是培養(yǎng)人和訓(xùn)練人，培訓(xùn)是管理者的事情，老板負(fù)責(zé)培訓(xùn)中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工，人力資源負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)、制定培訓(xùn)體系和制度流程等。并負(fù)責(zé)公共層面的培訓(xùn)。

培訓(xùn)所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標(biāo)準(zhǔn)，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓(xùn)和怎么培訓(xùn)。我們認(rèn)為員工的直接上級才是培訓(xùn)的第一責(zé)任人。

3.培訓(xùn)內(nèi)容的實用性欠缺

責(zé)任主體不清晰是造成培訓(xùn)效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓(xùn)內(nèi)容不被員工接受。

衡量優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)有三個方面，態(tài)度、知識、技能，根據(jù)這三個方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識技能強(qiáng)，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識技能后使用；第三類態(tài)度差能力強(qiáng)，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓(xùn)也大都是圍繞著這三個方面展開。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態(tài)度、主動敬業(yè)精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓(xùn)的主要內(nèi)容。起初此類培訓(xùn)對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓(xùn)公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓(xùn)水平到達(dá)了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營團(tuán)隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資。可是時間久了，問題來了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過態(tài)度培訓(xùn)的員工能力并沒有多少提升，培訓(xùn)大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓(xùn)多了，也就越來越麻木了，反倒認(rèn)為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態(tài)度培訓(xùn)的重要性是毋庸置疑的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何把調(diào)動起來的員工激情保持下去，水經(jīng)過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機(jī)制，態(tài)度培訓(xùn)只是激勵機(jī)制的一個部分而已。態(tài)度培訓(xùn)必須要在企業(yè)激勵機(jī)制的有力支持下進(jìn)行，有了激勵機(jī)制的保障，態(tài)度培訓(xùn)才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵培訓(xùn)，但卻經(jīng)常克扣員工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓(xùn)解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓(xùn)也要和態(tài)度培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)要和員工自我的目標(biāo)期望結(jié)合起來，讓員工明白學(xué)習(xí)知識技能是實現(xiàn)自己目標(biāo)的手段。

當(dāng)前，有些員工卻認(rèn)為培訓(xùn)只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認(rèn)為培訓(xùn)是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓(xùn)內(nèi)容在實際工作中無法應(yīng)用是主因。工作內(nèi)容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓(xùn)心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓(xùn)來講，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強(qiáng)的悟性，或者需要在外部培訓(xùn)后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實際給業(yè)務(wù)員二次授課，但大多數(shù)公司沒有這一環(huán)節(jié)。

由公司自己的培訓(xùn)師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經(jīng)驗的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓(xùn)水平有限，很難將自己的經(jīng)驗通過授課的方式講出來。這就造成了醫(yī)藥保健品公司知識技能培訓(xùn)內(nèi)容不實用，取不到預(yù)期效果的狀況。

4.培訓(xùn)形式的問題

培訓(xùn)既然是培養(yǎng)和訓(xùn)練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應(yīng)當(dāng)是由拓展訓(xùn)練、案例討論、角色扮演、一對一輔導(dǎo)、以會代訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)計劃所組成。

我見過一些公司的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點(diǎn)水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認(rèn)真做好就是不簡單，以培訓(xùn)為例，聘請講師，進(jìn)行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標(biāo)準(zhǔn)的課堂授課，其流程應(yīng)當(dāng)前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點(diǎn)應(yīng)用計劃制定，推動執(zhí)行、后續(xù)的效果應(yīng)用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內(nèi)知名的營銷專家給會銷人員培訓(xùn)，老板的原意是想請大師做一下關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，但由于人力資源經(jīng)理沒有和大師做詳細(xì)的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓(xùn)內(nèi)容作詳細(xì)溝通的案例。

前期培訓(xùn)需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)生時代，升學(xué)要進(jìn)行考試，這是所有人都經(jīng)歷過得事情，但企業(yè)培訓(xùn)化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進(jìn)行培訓(xùn)前的摸底調(diào)查。培訓(xùn)前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學(xué)員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導(dǎo)也是公司培訓(xùn)常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓(xùn)后，下市場第一階段都是由老員工進(jìn)行工作輔導(dǎo)，事情是再做，但新員工是否真正學(xué)到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點(diǎn)收獲，更多的浪費(fèi)了時間。其實工作輔導(dǎo)是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當(dāng)勞培訓(xùn)的四大步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導(dǎo)提供了很好的范例。培訓(xùn)一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓(xùn)于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現(xiàn)實的指導(dǎo)和實踐意義。

要想讓培訓(xùn)作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統(tǒng)改造成一個有效地培訓(xùn)系統(tǒng)，讓正常的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓(xùn)功能，這才是采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司真正提升培訓(xùn)效果的長久之計。

二、如何建立培訓(xùn)機(jī)制。

對于做會銷的公司來講，培訓(xùn)早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)來提高公司員工的素質(zhì)，打造團(tuán)隊凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點(diǎn)話題。

1、以打造學(xué)習(xí)型組織來構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

培訓(xùn)的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學(xué)習(xí)已成為決定培訓(xùn)效果的關(guān)鍵了，培訓(xùn)的中心不在于講師的教，而在于員工的學(xué)，員工的學(xué)習(xí)力才是企業(yè)競爭力的來源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學(xué)習(xí)力。人才決定競爭的觀點(diǎn)有些不符合時代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學(xué)習(xí)力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學(xué)習(xí)力都很強(qiáng)，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，也就沒有了競爭的能力。

學(xué)習(xí)型組織是讓員工具有持續(xù)增長的學(xué)習(xí)力的組織；是能讓組織成員體驗到工作中生命意義的組織；是能把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學(xué)習(xí)型組織，美國的彼得·圣吉在第五項修煉中提出了五個觀點(diǎn)，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學(xué)習(xí)型組織，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制指引

了方向。系統(tǒng)思考的觀點(diǎn)說明，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營來談培訓(xùn)，他和招聘機(jī)制、激勵機(jī)制、營銷機(jī)制、組織機(jī)制、發(fā)展機(jī)制，密不可分。自我超越是學(xué)習(xí)型組織的重要基石-或者說是學(xué)習(xí)型組織的精神基礎(chǔ)，員工只有從內(nèi)心自動自發(fā)的擁有學(xué)習(xí)的渴望，全身心的投入，才能獲得進(jìn)步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學(xué)習(xí)方式，進(jìn)而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標(biāo)和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學(xué)習(xí)奮斗。團(tuán)隊學(xué)習(xí)之所以重要，是因為團(tuán)隊，而非個人，才是組織的基本學(xué)習(xí)單位，提高團(tuán)隊的學(xué)習(xí)力才是公司培訓(xùn)機(jī)制最終目標(biāo)

2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

從長期看，培訓(xùn)是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務(wù)，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，人力資源解決公司在發(fā)展過程中對人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓(xùn)機(jī)制正是實現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓(xùn)來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓(xùn)的重要性，外企已經(jīng)把培訓(xùn)上升為戰(zhàn)略，將培訓(xùn)戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，培訓(xùn)戰(zhàn)略主要側(cè)重于對公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓(xùn)練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等的專門培訓(xùn)，也包括對全體職工的一般培訓(xùn)教育

著名的阿什里德管理學(xué)院將培訓(xùn)戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個階段，分別是：

培訓(xùn)的第一階段：離散階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的離散階段時，培訓(xùn)與組織目標(biāo)無關(guān)聯(lián)，培訓(xùn)被看作是一種浪費(fèi)時間或浮華，公司在工作時間內(nèi)是不給員工時間去接受培訓(xùn)的，覺得培訓(xùn)就是耽誤公司的工作。培訓(xùn)被看作僅僅是培訓(xùn)部的事，人力資源部是培訓(xùn)的主角，因為公司的發(fā)展還處于初級階段。培訓(xùn)的第二階段：整合階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的整合階段時，培訓(xùn)開始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評價體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時的培訓(xùn)既要強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)知識，又要強(qiáng)調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對培訓(xùn)的影響促使公司關(guān)注發(fā)展問題。這時培訓(xùn)的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓(xùn)需求報給培訓(xùn)部，同時進(jìn)行在職輔導(dǎo)。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)內(nèi)容范圍的擴(kuò)展對培訓(xùn)者的技能范圍要求擴(kuò)大了，他們要量身定做為員工設(shè)計課程。

培訓(xùn)的第三階段：聚焦階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的焦距階段時，培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略和個人目標(biāo)相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學(xué)習(xí)成為一個完整連續(xù)的過程，專家的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋知識、技能、價值各個領(lǐng)域。這時培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在公司組織整個身上，形成一個人人學(xué)習(xí)的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓(xùn)的后續(xù)行動計劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學(xué)習(xí)。

三、通過培訓(xùn)機(jī)制增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力

1、培訓(xùn)體系留住人才

當(dāng)前困擾老板的一個重要問題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導(dǎo)致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點(diǎn)讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰(zhàn)略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因為微軟的組織訓(xùn)練系統(tǒng)比較過硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運(yùn)營系統(tǒng)，而人才運(yùn)營系統(tǒng)的核心手段就是訓(xùn)練。空降兵對于任何企業(yè)來說起到的只是催化劑的作用。一個企業(yè)的真正生命力來自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓(xùn)部，可他并不完善、合理科學(xué)。因此建立一個完善的組織培訓(xùn)系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急，事實也是如此，有完整的員工培訓(xùn)計劃、員工培訓(xùn)體系、員工訓(xùn)練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當(dāng)勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓(xùn)系統(tǒng)之道。怎么訓(xùn)練，很簡單，就是培訓(xùn)。全世界有兩萬多個麥當(dāng)勞店，每個店面經(jīng)理都要經(jīng)過18個月的嚴(yán)格訓(xùn)練。美國通用電器公司每年培訓(xùn)預(yù)算不低于10億美元，接受培訓(xùn)的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓(xùn)預(yù)算超過20億美元，其在設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校的同時，還不斷加強(qiáng)網(wǎng)上大學(xué)的建設(shè)，完善員工自主培訓(xùn)系統(tǒng)。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現(xiàn)出對培訓(xùn)的重視，在總部建立培訓(xùn)中心，從全國各地聘請優(yōu)秀培訓(xùn)講師，大力培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師團(tuán)隊，定期開展培訓(xùn)。使培訓(xùn)體系化、經(jīng)常化、制度化、實戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓(xùn)質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的驅(qū)動力。如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓(xùn)練系統(tǒng)，通過合理、科學(xué)的培訓(xùn)計劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實現(xiàn)了，一個好的企業(yè)，要能夠為員工提供實現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機(jī)會。這種機(jī)會就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過不斷的培訓(xùn)、有計劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時也使這些人實現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會用業(yè)績和忠誠回報組織。如果員工隊伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒有市場競爭力嗎？

培訓(xùn)就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應(yīng)該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓(xùn)成長，還可以在組織平臺上學(xué)習(xí)到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓(xùn)提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發(fā)展的大舞臺。

第五篇：會銷模式探析之調(diào)研會主持稿

會銷模式探析之調(diào)研會主持稿

尊敬的各位來賓、現(xiàn)場的老朋友們：

大家下午好！

很高興今天能在這個祥和喜慶的日子里與現(xiàn)場的叔叔阿姨們在此歡聚一堂。首先，我代表本次活動主辦單位，上海會銷公司對大家的到來表示熱烈的歡迎！（歡迎您們！）

風(fēng)雨兼程，輝煌15載，上海會銷人網(wǎng)在上海成立以來 15年的時間里，已經(jīng)給千千萬萬的中老年朋友送去了健康的福音，也已經(jīng)有了上萬名的受益者。

為了讓更多的上海中老年朋友獲得健康，為了讓上海會銷公司更加壯大，骨與關(guān)節(jié)健康工程在上海地區(qū)選擇項目推廣單位對上海會銷公司進(jìn)行顧客調(diào)研會。

因公司總經(jīng)理xxx有事不能參加本次調(diào)研會，接下來，讓我們有請上海會銷公司xxx副總代為宣讀本次大會致辭！掌聲有請！《會銷人網(wǎng)》-保健品服務(wù)營銷的學(xué)習(xí)博客，會議營銷和體驗營銷的資源交流平臺，更多文章資訊請瀏覽網(wǎng)站！《副總致辭》

好，非常感謝副總的致辭，也把掌聲送給副總。

相信現(xiàn)在讓我們對這個活動的舉辦原因、目的有了清楚的了解，剛才聽了副總的致辭，大家知道為了獲得這個項目的推廣權(quán)，我們上海會銷公司花了大量的時間和精力。可見這個項目的重要性。

《引導(dǎo)骨與關(guān)節(jié)區(qū)域代表致辭》

那么這是一個怎樣的項目呢？下面有請：骨與關(guān)節(jié)健康工程執(zhí)行委員會 華東地區(qū)總監(jiān)X總監(jiān)為我們講解！掌聲有請！

好，謝謝您。X總監(jiān)，讓我們再次掌聲感謝X總監(jiān)！

總結(jié)：非常感謝X總監(jiān)的精彩講解，相信現(xiàn)在我們大家對骨與關(guān)節(jié)工程已經(jīng)有了一個全面準(zhǔn)確的了解。并且為有這個重要而又能讓民眾受益的國家工程感到無比興奮和自豪！讓我們再次用熱烈的掌聲送給這個偉大的工程。《引導(dǎo)專家講座》

這項工程是為了促進(jìn)和推動氨糖關(guān)節(jié)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和減輕民眾骨關(guān)節(jié)病痛而舉辦的，那么氨糖關(guān)節(jié)膠囊有哪些積極而廣泛作用呢？為什么能夠獲得學(xué)術(shù)團(tuán)體、科研機(jī)構(gòu)及政府部門和國家領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同，我想這是我們在座每個人最關(guān)心的問題。

接下來讓我們有請：

骨與關(guān)節(jié)健康工程調(diào)研小組 組長。。。。。。。。。。《總結(jié)》

好，謝謝x教授給我們帶來了一場精彩的講解，讓我們把再次掌聲送給他！

相信在座各位親人們和現(xiàn)場的工作人員一樣，迫切地想獲得本次工程的推廣權(quán)，成為這次健康工程的合作單位，那么我們是否能夠成為工程的合作單位呢，就取決于我們接下來的調(diào)查了，再次有請x教授！《問卷調(diào)查》 《會議結(jié)束語》

好，本次大會到此就要接近尾聲了，在這里，非常感謝我們的X總監(jiān)和x教授。同時也感謝大家的給予我們的寶貴意見。在此，祝愿所有到場的叔叔阿姨們，身體健康，生活幸福美滿！

本次大會到此結(jié)束！感謝大家的到來！