第一篇：電子商務盈利戰略與商業模式重構培訓班

附件1 《電子商務盈利戰略與商業模式重構培訓班》

課程簡介

【課程背景】：

當前，電子商務、互聯網正以勢不可擋的力量，掀起一場深刻影響人類社會的偉大變革。互聯網在深刻地改變每一個行業，顛覆一個個傳統行業。

小米、樂視、特斯拉等創業企業以10倍速成長，市值趕超經營多年的海爾、聯系等傳統企業領軍者，到底憑什么？

騰訊、阿里巴巴、百度等互聯網巨頭不斷跨界零售、教育、醫療、旅游等傳統行業，下一個被顛覆的又將是哪個傳統行業、傳統企業？這些，你心里有答案嗎？

比爾蓋茨：21世紀，要么電子商務，要么無商可務！李彥宏：5年后中國的企業都是互聯網企業！馬云：5年內不做電子商務，你一定會后悔。

【課程收益】：

通過學習使企業發現傳統商業模式背后的危機，掌握電子商務市場中的商業模式構建，會制訂適合企業電子商務盈利戰略，提升企業的利潤空間。

【授課方式】：

講師面授+案例分析+角色扮演+講師點評

【課程綱要】：

一、傳統營銷模式與電子商務模式

1、傳統營銷模式

2、電子商務模式

二、解讀“互聯網+”

1、互聯網發展的五個階段

2、中國經濟發展的新三駕馬車（一體兩翼）

3、互聯網+的化學效應

三、電子商務、互聯網+場景下的商業百態

1、三資企業轉型-資源、資料、資本企業

2、五新企業方向-新制造、新品牌、新流通、新零售和新服務

四、電子商務、互聯網時代的三大戰役

1、賣貨（產品分析、平臺選擇、運營規劃）

2、聚粉（極致產品、微信運營）

3、建平臺（區域、垂直、O2O）

五、互聯網化過程的策略選擇及目標設定

1、商業模式的可行性分析

2、戰略規劃設計

3、落地實施方案

六、商業模式重構實操要點

1、商業模式設計路徑 1.1 打破既有規則 1.2 梳理產業價值

1.3 構建價值體系與競爭壁壘

2、各個模塊設計的流程

七、電子商務、互聯網+的盈利策略分析

1、盈利模式要素

2、盈利模式分類

3、盈利策略

八、互聯網+團隊管理

1、人與團隊-人、團隊、電商用人觀

2、四個角色-理念的布道者、制度的制定者、成長的幫助者、績效的考核者

3、常見誤區

【講師簡介】：

楊連合 老師

? 專注于《電商研究、課程開發、講師培養》 ? 互聯網+研究院資深顧問 ? 網商教育研究院執行院長 ? 《零售電商盈利系統》項目負責人

? 03年進入互聯網，歷任新浪、搜狐、阿里等互聯網企業

項目經理、培訓總監等職。

? 2014年任淘寶大學 千人講師訓練總教官

? 2015年任易觀商解高級合伙人

楊老師多次為北京大學、清華大學、上海交通大學、東北大學、內蒙古大學等高校的MBA、EMBA授課，服務過的企業有新浪、搜狐、中國移動、蘇寧云商、天津物產、宏圖三胞等企業。

第二篇：攝影行業商業模式重構與創新

攝影行業商業模式重構與創新 作者：徐江

中國攝影行業在幾十年的發展過程中經歷不斷的變革與創新，從過去單一品牌年營額幾百萬到上升突破幾千萬；從品牌跨區域連鎖經營，到同一市場多品牌策略經營，攝影企業年產值突破億元大關；從過去傳統經營到借助互聯網的力量迅速發展，如今相當數量的企業都能做到單一品牌年產值過億元。但同時也有眾多傳統經營模式的企業困難重重舉步維艱，處在生存與倒閉的進退兩難之間。

首先我們看看北京市場年營業在億元以上的幾家企業：韓國藝匠始終以唯美的韓式作品贏得客戶的認可；聚焦攝影先付定金，拍照滿意再付余款，其作品的多元化研發，拍照過程中的標準化復制以及客戶拍照時的滿意度始終如一，市場口碑良性循環；27°羅馬風情則抓住北方市場外景拍攝的短板，倡導27°常年恒溫，內外景一站式拍攝模式，僅用了短短5年時間，就快速上升到了北京市場排名前三；施華洛堅持以品牌營銷，服務帶動營銷的模式，制造出客戶過程消費的廣闊空間，占有著固定的市場份額。我們不難發現，如今每一個成功的攝影企業，都不是靠營銷層面的各種打折送禮，跟客戶玩數字游戲取得勝利的，他們都有著企業自己獨特的商業模式，在同一市場走出了同質化競爭的怪圈。

每當有一個成功的企業出現，國內同行必定會紛紛模仿優質企業的商業模式，但是到目前為止，依靠模仿成功的企業并不多見。因為任何一個企業成功的商業模式，都是一個由客戶價值，企業資源和能力，盈利方式構成的三位立體模式。筆者在攝影行業的23年，從營銷、服務、產品、技術、管理的幾次變革中走了過來，借助“全國人像攝影行業理論峰會”給予的這次機會，將自己的一些見解與同行的朋友們一起分享。

一.自然進客量不斷減少.大膽投入互聯網全面打開獲客渠道。1.現在的客戶究竟去了那里？

相信很多企業都面臨這個困惑，營業的大門每天都始終是笑容滿面的敞開，但走進來的顧客越來越少；過去做一次秀場活動時人頭涌涌、水泄不通，還能夠大把收錢，百萬秀場比比皆是，毫不夸張的說十年前一次秀場能夠救活一個企業，而現在的秀場使勁渾身解數，卻引不起路人甲乙們的興趣，可能有時連本錢都收不回來；過去隨便一個營銷方案都有可能取得大量定單，現在不管是減1000送3000還是訂婚照送汽車，都不會有大量的客戶找上門來。傳統思路的經營者們時刻在思考一個問題：現在的市場是怎么了？客戶究竟都去了哪里？

根據中國人口出生率官方數據統計：1996年出生人口（如今20歲）比1990年出生人口（如今26歲）減少了13.51%，2000年出生人口比1990出生人口年減少了25.89%。不難看出新婚市場的客戶數量未來5-10年內依然呈逐年減少趨勢。

其次，現在的客戶消費觀念和習慣已經發生了巨大變化，過去的客戶會抽時間去逛街一家一家做比較，現在的客戶拿出手機動動指頭就選好了商家；過去的客戶憑性價比和感覺選擇商家，現在的客戶參照作品風格和客戶評價選擇商家。

如今一是客戶總量減少，二是客戶的消費路徑和消費習慣發生了巨大的轉變，現在已經很難用做秀場、掃街、打折送禮搞免費等傳統的經營方式取得更大份的市場額，打個比方也就是說客戶很久以前行走的路線就已經改變了，傳統影樓還在老路原地等待他，結果是望眼欲穿也不見客。

2.打開互聯網獲客渠道.優化內部細節.降低互聯網運營成本.互聯網營銷是很多傳統企業的硬傷。互聯網的運營是一套綜合性的系統工程，競價端的技術操作，線上產品優勢、企劃賣點包裝、美編創意設計、獲客轉化進店、店內銷售成交、服務流程消化、滿意評價等，每個環節都有著密不可分的關系，差一環都可能造成成本的增加，再加上各家競價排名等因素，導致獲客成本越來越高。

在三方平臺、自媒體的其他渠道，由于企業本身制造賣點的創新能力不足，團隊力量集體推動能力不足，操作技巧的欠缺等，沒有產生理想效益。

傳統企業的營銷模式、企業內部的營運模式、服務模式也同互聯網渠道產生的客戶需求不相匹配，從網上產生的客戶在傳模式的影樓消費完畢后，將很多不滿意在互聯網上曬出來，也讓很多傳統經營者焦頭爛額束手無策。

互聯網時代推動了消費及服務的透明，也推動了行業整體水平的進步，可是傳統攝影企業的經營者們，在猶猶豫豫中給了敢于嘗試勇于進取的同行發展壯大的機會，一場看不見硝煙的戰爭之后，很多企業借助互聯網的力量做大做強了，傳統企業回過神來后也努力嘗試轉型做互聯網營銷，但始終沒有改變自己傳統的思維方式，總是盤算著這月在互聯網投入了多少錢，收了多少錢，既認為投入互聯網根本沒錢可賺。又認為不做互聯網終究死路一條，于是電商也就變成為了電傷。置身于投與不投、進退兩難的境地。

在我們傳統商業模式的企業還沒有嘗飽互聯網帶來的便利與好處時，中國的互聯網已經由傳統互聯網時代進化到了移動互聯網時代，未來還會進化到萬物互聯網時代。傳統互聯網就是PC互聯網，它解決了信息對稱，而移動互聯網則解決了效率對接。

互聯網的投入就是一種宣傳媒介的投入，相對傳統媒介電視、報紙、公交車、戶外廣告等等的投入效果要來的更好，產出比更高。過去一段電視廣告或者一期報紙廣告很難測評究竟帶來多少客源。現在的互聯網廣告可以按區域、按收入、按年齡、按時段精準投放，想投就投，想收即收，投入產出比的效果能夠根據一天的獲客量進行評估，也能根據每個小時的獲客量進行評估，當策略不對效果不好時，可以停下來修正策略后再進行投放，互聯網的社交媒體能使好的創意、好的作品自發的傳播，只要有好的作品受人喜歡，放到互聯網上本身就有一種自動傳播的廣告效應，從而擴大影響獲得客源。

想要做好互聯網，一是要保持線上的宣傳有創意，能吸引目標客戶群體的眼球，二是要練好線下對接服務好客戶的內功。通過線上廣告獲得客資，線下及時對接聯絡客戶最終到店成交產生效益，線下團隊的對接效率尤為重要。抓住獲客進店的黃金72小時邀約進店，線上廣告策略與線下銷售服務必須無縫對接。每個細節環環相扣考驗都是企業的內功。

互聯網時代，只要有流量的渠道就要大膽嘗試，天下沒有免費的午餐，任何一個好的渠道，只要這個渠道有流量就會有費用，流量越大費用就越高，就算是傳統商業模式經營，攝影企業也必須經常到商場等人流量大的地方，做宣傳、發傳單或者做秀場去獲得客資和利益，不會有商場不收場地費的道理。投入互聯網就是做廣告找客資，其功能就是獲客，電商部門的功能就是在線上獲得客資，線下銷售成交就應該交給銷售團隊完成，通過互聯網的各種渠道獲得了客資，邀約了客戶進店，銷售部門解決了成交，服務部門做好了消化環節的細節讓客戶滿意，就自然形成一個良性循環體。

目前傳統商業模式的企業投入做互聯網營銷非常具有優勢，一是品牌在市場上已經沉淀出來的優勢，二是已經具有了經營方面軟硬件的優勢，只需增加部分人力成本，既有的市場能夠維持企業的正常運轉，那么通過互聯網營銷帶來的收益就是企業額外的收入。競爭大效果好成本高的渠道要投入去做，競爭小效果差投入小的渠道也要去做，新興的網絡媒體更要敢于先嘗試去做，只有在互聯網中不斷的增加曝光量，全面打開獲客渠道，獲得更多的客資，并且在以上的循環體中，哪個環節有問題就解決哪個環節的問題，并不斷優化每個細節，最終獲得客資成本也會逐漸降低到一個合理的水平。

二.打造客感至上的服務模式.利用客戶分享擴大傳播渠道.攝影行業多年來一直非常重視前期營銷與接單服務，而對拍照、數碼、選片、看版、取件的后續服務缺乏投入和研究，一般的情況客戶訂完單交完錢之后非常滿意，對后面的流程更是充滿期待，實際上越到后面的流程，客戶的滿意度就越低，取完件之后基本上對影樓沒有什么值得回味值得感動了。絕大部分攝影企業接單區高端大氣上檔次，取件部就低調得沒有節操，現在行業內做店內秀抓老客戶轉介紹的活動頻率越來越小，效果越來越差就足以證明。

現在每個人的微信朋友圈都在不斷的擴大，每個客戶的微信朋友圈就是一個獨立的宣傳媒介，絕大部分年輕人都喜歡曬吃曬喝曬對象，如果我們的攝影企業重視客戶的服務感受，在訂單后到取件前的五次與客戶接觸過程中，真正讓客戶感覺到非常滿意，超出了花錢訂單時的期望值，每個服務消化的環節都能夠從內心感動客戶，企業打造專門的服務體系，讓服務人員自愿增強與客戶的粘度，所有的客戶將自己的親身感受與體會放到朋友圈分享，每個服務節點分享一次，一個客人的朋友圈就可以先后五次，每次輻射300人以上，如果一個企業一年拍攝1000對客戶的話，這個免費的廣告可以輻射至少30萬人，相當于一個中小型縣城的人口了。企業可以開發專門的微信分享系統軟件，利用表單廣告的形式獲得客戶朋友圈的目標客資，再終通過轉化帶來實際的收益。

三.優化企業內部流程.擴大企業利潤空間.1.套餐均價難以提升.隱性成本消耗利潤.最近十年，攝影行業套餐均價的漲幅遠遠跟不上市場物價的漲幅，一是來自于同行競爭方面的壓力，害怕把價格提升后導致客戶流失到同行，二是企業在市場營銷策略上仍然停留在打折送禮的數字游戲層面，市場宣傳中價格戰多于價值戰，傳達給市場的印象多是拍婚紗照動輒就有幾千元的優惠，動輒就可以拿到近似很低的折扣，消費者接觸到的市場信息就是價格低價值也低，我們給客戶傳達的市場印象就是婚紗照很便宜，二三線城市的情況尤為突出。傳統商業模式的企業在如何利用產品、技術、服務優勢去提升婚紗照價值方面的投入人力物力財力不夠。

攝影行業很多看不見的隱性成本消耗掉了大量的利潤。基地拍攝和不同路線的外景拍攝，舟車勞頓，人員消耗，一對一服務作為前期接單賣點等都蘊含著大量的隱性成本。攝影行業淡旺季均量消化排控能力不足也會產生很大的隱性成本，旺季時人員緊缺，新招聘的人員，來不及經過嚴格的標準考核就要上崗，淡季時團隊無事可做，企業無奈只能裁員，年復一年的招人裁人，不但很難建設一支穩定的技術服務團隊，而且團隊的工作效率和專業水平的更難得到保證。

企業沒有穩定的團隊，人才不斷地流失才是最大的成本浪費。一個沒有經驗的人進入到攝影行業，無論從事哪個崗位，在一年之內的職業水平很難達到崗位要求，仔細的核算，雖然這類員工收入不高，但是對企業帶來的效益也不高，等企業花時間培養他到業務水平較高的時候，或許因為薪資水平不達期望值，或是因為企業給予職業發展空間小，企業經營者往往因為自身管理水平的局限，經常運用六七十年代人的管理思維方式去看待和要求今天九十年代出生的年輕人，不免會降低團隊的效能效益，過去靠苦干蠻干能拼得幾分天下，現在要靠智慧和實力才能贏得市場。現在的市場就業的渠道多生存的方式也多，攝影行業有相當數量的門市、化妝師、攝影師、數碼師成為自由職業者，也說明了攝影行業在育人用人和留人方面遇到的難題會越來越多。

攝影企業工作滿1年的人流失，會使企業消耗掉大量的人才培養成本，每個崗位技能強的工作人員都能帶來較高產值回報，在成長期的員工未達到應有產值的部分就是企業的成本。攝影企業不能提供給客戶高效率的專業服務，高水平的作品和高質量的產品，客戶口碑不能良性循環，這才是企業最大的成本。只有團隊穩定才能得以提升，只有技術、服務有保障、口碑才能良性循環，只有員工的效率高、產值高，企業成本才能得以下降并推動企業獲得發展。

2.創新客樣照復制流程.用優質的產品線擴大利潤空間.近年來很多企業依靠拍攝資源的優勢取得了大量的市場份額，現在隨著攝影基地的普及，眾多中小型公司只需要較少的加盟費用就可以取得各種基地的拍攝資源，產品市場又進入到了同質化競爭時代，眾多企業購買樣片在網上推廣宣傳，給客戶看到的樣片效果和自己實際拍攝出來的客片效果相差甚遠，很難達到和超越顧客的期望值。實景拍攝服裝造型隨意搭配，客片的拍攝表現不出實景所表達的文化意圖，照片作品沒有內涵。

人像攝影的本質就是以人為拍攝主體，用審美的眼光把人的優點放大，再通過光與影的結合最終把人物表現得更加完美更加漂亮，如果攝影企業先根據場景文化去設計規劃，制定出服裝配飾和道具搭配的方案，定位好以人為本的作品風格，拍攝出主題樣片；客片的拍攝按照樣片的標準，讓客樣照相似度無限接近。客戶前期看到了自己喜歡的樣片效果，最終也能實實在在的得到這種效果。核心技術團隊不斷創作、不斷更新、不斷復制，自然形成一種研發復制的循環體。原創主題化客樣照復制流程，一是能保證客戶的滿意度，二是能降低拍照服裝的成本費用。

打造一條優質的產品線，要科學的設定什么地方的內景資源、搭配什么地方的外景路線，在實際拍攝消化流程中的操作方便成本節省；要保證樣片風格定位和客片落地的實際效果配套；要協調的搭配產品，能展示出照片的優點；要詳細預算各種成本，保留出合理的利潤空間再制定面對市場的銷售價格。每一條產品線保證客戶看得見、摸得著、能做到，一條優質的產品線就是企業的一套盈利模式。打造一條優質的產品線就是打造一個滿足消費者需求的系統，形成一個能夠讓消費喜歡并愿意購買的產品和服務組合，這種組合既要做到量入為出、收支平衡、又要做到有合理的利潤空間，還要做到讓客戶能感覺到額外的價值或者用同樣的價格獲得了更多的利益。

處在互聯網+時代的攝影企業強弱之分，不單單取決于產品和服務。要想成為行業領先的企業，首先要通過確立自己的與眾不同，不斷分析企業的利潤從何處來，為什么客戶看中自己企業的產品和服務，抓住企業內實際上不能帶來利潤、反而在侵蝕企業收入等關鍵環節的優化；抓住影樓重點的產出環節，增加曝光提高獲客量、提升單價和成交量、1:1零客怨提高選片銷售量、婚慶禮服項目制經營提高產值、寫真兒童照產業鏈延伸等方面，創新模式精耕細作；還要從渠道、管理、創意、無與倫比的實施能力等方面，年復一年日復一日的腳踏實地的去做到最好，不斷拉大與同行之間的距離，構建一套企業自己的商業模式，這種商業模式具有自己能復制且別人不能復制，同時具有自己在復制中占據市場優勢地位最終使企業獲得成功。

第三篇：十種最新的盈利商業模式

十種最新的盈利商業模式 在所有的創新之中, 商業模式創新屬于企業最本源的創新.為了幫助中國企業尤其是在路 上的創業者以最短時間了解當前對中國管理影響最大的商業模式, 我們選出了十大最新盈利 商業模式,希望給中國新生代互聯網創業者以啟發.1,B2B 電子商務模式關鍵詞:在線貿易,信用分析,商務平臺難題:中國電子商務整體 環境始終困擾著 B2B 電子商務模式的發展,信用管理問題也同樣突出.2,娛樂經濟新模式代表公司:湖南衛視“超級女聲”關鍵詞:娛樂營銷整合營銷事件營銷 難題:如同所有的電視節目的規律一樣,海選節目很容易進入瓶頸期.消費者喜好的轉移和 市場的千變萬化,是這類商業模式的“死穴”.3,新直銷模式代表公司:安利,雅芳,完美,天獅,玫琳凱關鍵詞:多層次直銷難題: 政策約束和道德風險,是直銷企業在中國發展的主要瓶頸.4,國美模式代表公司:國美,蘇寧關鍵詞:資本運作專業連鎖低價取勝難題:低價之外 還需要更多的精細化管理,而憑借供應商的應收賬款維持高速運轉,恐怕也不是長久之計.5,C2C 電子商務模式代表公司:淘寶網,易趣網關鍵詞:網上支付安全交易免費模式娛 樂營銷難題:易趣網被淘寶網的免費戰略打敗,說明中國的消費環境尚不成熟.另外,網絡 支付的安全性也是一大挑戰.6,分眾模式代表公司:分眾傳媒(FocusMedia),IZO 企業電視臺關鍵詞:新媒體新藍 海 7,虛擬經營模式代表公司:耐克,美特斯邦威關鍵詞:虛擬經營外包難題:由于中國各 地 OEM 廠商產能有限, 供貨商隊伍過于龐大分散, 引起了品牌企業的經營和管理成本上升, 對民營企業的管理能力也提出了挑戰.8,經濟型連鎖酒店模式代表公司:如家,錦江之星,七日天天關鍵詞:酒店連鎖低價難 題:中國的不同城市差異巨大,如何在維持低成本運作的前提下,以相對統一的服務品質, 保證在各個城市均獲得成功,而眾多的加盟店管理不善也會影響品牌形象.9,網絡游戲模式代表公司:盛大,網易關鍵詞:免費模式互動娛樂難題:無論收費還是 免費,只有依靠好的游戲產品,才能在市場上長期立足.10,網絡搜索模式代表公司:百度,谷歌關鍵詞:競價排名網絡廣告搜索營銷難題:單一 搜索門戶所采用的競價排名商業模式, 很容易影響搜索結果的客觀性, 造成用戶的忠誠度下 降.另外, 如何識別無效點擊或欺騙性點擊的技術, 也是競價排名搜索模式需要解決的問題.

第四篇：婚慶公司盈利的商業模式

婚慶公司盈利的商業模式

這幾天在學校一直在講商業模式的課程，包括花店的商業模式建立，婚慶公司的商業模式打造。學友聽的很過癮。但很多畢業的學友沒聽到這堂課。在這里我給大家做個簡單的分享。

有句話講，建立商業模式是世界商業的未來發展方向，商業模式成功你一定成功，商業模式失敗你一定失敗。商業模式和盈利模式是兩個不一樣的概念。360打敗瑞星靠的就是獨特的商業模式，蘋果手機的異軍突起同樣靠的是它的商業模式。現在婚慶公司和花店的發展到了要依靠商業模式盈利的階段了，我經常講，目前很多公司還停留在技術打天下的模式里，有的已經導入了管理模式，但要靠這些模式盈利的前提是要有正確的商業模式。

比如說，你的花店除了進貨通過你的包裝插制，然后出售賺取差價這樣一個盈利模式之外，你是否還有別的其他的額外價值和剩余價值產生。婚慶公司除了接單去除各種成本，這樣的簡單的賺取主要價值，你是否存在其他的盈利比如挖掘你的剩余價值和額外價值的模式呢？

我給學生舉例，花店以博思花卉市場店，我不怎么去經營，但有一套很好的商業模式，它照樣很賺錢。具體它運營的商業模式我在課堂里給大家仔細的分享了。這里不便多說。博思學校更是因為有了一套商業模式而快速發展。因為它絕對不是依靠簡單的收取學費盈利的。這也是很多學校之所以無法和博思抗衡的最重要因素。

今天我在這里給大家以國內的兩家婚慶公司為例，簡單的介紹一下什么是商業模式。如果你有興趣，可以在淡季的時候走進博思，咱們共同學習一下公司的商業模式打造。

在市場競爭日益殘酷的商業時代，一切新商業模式都將被快速復制，靠點子取勝已成為十分幼稚的想法。這也導致許多蜂擁而上的婚慶公司，或紛紛落馬、或慘淡維持。今天在業界已獨具特色的重慶亮點婚慶公司，其女老板曹婉清創業的曲折經歷與成功打造的“亮點”，或許能在怎樣做婚慶行業的市場推廣，如何應對殘酷的市場競爭和低價沖擊，以及婚慶行業未來的發展方向和下一步的盈利點等方面，給我們一些啟迪?? 新手入行的彎路

當曹婉清的亮點婚慶公司在重慶南坪地區的商業中心最好的寫字樓里開業時，她滿懷著希望。在此之前，曹婉清對婚慶行業還一無所知。開婚慶公司源于一次偶然的發現——她和丈夫到廣州旅游，偶然從當地的報紙上看見了廣州一家婚慶公司生意火爆得需提早預約的信息。她眼睛一亮：當時重慶還很少見到這種專門為新人提供婚禮整體籌劃服務的婚慶公司，曹婉清覺得這一行一定有很大的市場潛力;而開一家婚慶公司，只需租一個辦公場所，購買簡單的辦公設備，以及支付幾個員工的工資，幾萬元就足夠;同時這個行業也不需要什么高科技或太多的專業知識，市場上有大量的兼職主持人、攝像師、化妝師、布景師以及租車公司、花店等可以利用。

然而，半年下來，雖然她在公司內部裝修上追加了投資，也嘗試過登廣告、發傳單等廣告宣傳，但上門來的客戶卻寥寥無幾。同時一個嚴峻的問題也擺在她面前，婚慶公司淡季旺季的業務懸殊較大。一般四五月份，8—10月都是生意很好的階段，春節也會有一個小高潮。而在剩下的淡季期間，公司就要出現赤字，一個月頂多兩三場生意，所以一年的收入就靠旺季支撐。

曹婉清意識到了問題所在：自己對婚慶公司的理解有誤，婚慶公司屬于服務行業，只有更直接貼近市場，才能夠吸引消費者上門。于是，曹婉清走出了解決難題的第一步，主動“從天上跳到地面”，她不顧家人的反對，毅然放棄花了3萬元精美裝修的辦公室，把公司從寫字樓搬到南坪步行街上的一間上下兩層共70平米的臨街門面。

結果在步行街上來來往往逛商店的女人們，果然被各種時尚的婚慶用品和墻上的主題婚禮照片所吸引。那些產生了更多興趣的人，則被兩位漂亮的禮儀小姐引上樓，或在化妝室中嘗試做新娘子的感覺，或在辦公室里觀看各種主題婚禮的DVD。而亮點婚慶的經理會選擇恰當的時機，向這些潛在的客戶宣傳亮點婚慶公司會使他們的婚禮時尚完美，同時更省力省錢。點評

婚慶服務公司的位置很重要。一般情況下，公司開在鬧市區比僻靜之地要強得多。

然而，更重要的是廣告運用，想方設法擴大公司的知名度，這是開業籌備中十分緊要的事，這樣，才會有生意上門，財源廣進。

婚慶服務包括很多項目：婚慶咨詢熱線電話，新婚購物咨詢服務，蜜月旅游服務，周年結婚紀念，生日祝壽活動，婚紗禮服出租，新婚美容美發，新婚攝影攝像，禮儀小姐送貨上門，婚慶吉日咨詢等。

辦好各個項目，必須全盤考慮，又要具體做好每一個項目。還要注意，開辦這樣一家公司投入很大，要量力而行。沒有市場開拓市場

緊接著，曹婉清走出了解決難題的第二步，放棄了無的放矢的廣告宣傳，開展直接面向新人的特定市場營銷推廣——她和公司的公關部經理分別到新人領結婚證的民政局、預訂婚宴的大酒店、拍婚紗照的婚紗影樓等開展公關活動，向新人散發亮點婚慶公司的宣傳資料。與此同時，公司也積極舉辦公益性的集體婚禮，這樣就吸引了更多的潛在客戶。

“而更重要和最好的宣傳廣告是我們辦好每一次婚慶。這絕不是一句空洞的口號。”曹婉清解釋了其中的秘密：“來參加婚慶的每一位賓客都是我們潛在的客戶，因為在他的家人中總有將來要結婚的。雖然這種效果一般較長時間才看得到，但是隨著他對一場高質量婚慶的長久記憶，他對我們公司的印象也會比較深遠。”而為了做好每一次婚慶，曹婉清不但聘請了較高素質的員工，并且與數以百計的兼職人員保持定期溝通。

半年后，曹婉清創業主初滿懷希望的情況出現了：在結婚的旺季，她公司僅有的日名員工同一天要分赴8個婚禮現場，一天下來大家都癱在辦公室的沙發里站不起來。點評

婚慶公司運營中要賺錢，就必須擴大公司的美譽度，贏得對方的信任，獲得顧客的好感。具體操作上則要劃分層次，拉開檔次。

婚慶市場所需要的紅紅火火，樂隊伴奏，汽車接送，實況錄像，鞭炮紅花。選擇飯店、賓館的檔次要講究些，新婚一日旅游，也是必不可少的，婚慶服務的檔次要拉開，可以分七八個檔次，對于雙方的學歷、文化修養、素質、心理、家庭要有個面的分析和了解，對每一對新婚夫婦都力求安排一個新花樣，這樣可以吸引更多的顧客。沒有特色發掘特色

然而，紅火的生意沒有做多久，曹婉清恍然發現，似乎是一夜間重慶一下子冒出了20多個婚慶公司，并且開始做婚慶服務的中介公司和酒店更是不計其數，結果居然出現了有業務時他們卻找不到主持人、攝像師的情況。

而舊歷年剛過，民間即流行“2005年無春，在這一年結婚夫妻過不到頭”的迷信說法，一下子又導致重慶婚慶行業普遍市場疲軟，價格大戰成了爭搶有限客源的法寶。曹婉清發現除去支付給主持人、攝像等兼職人員的錢，雖然自己和公司的員工累死累活，但已基本上沒有盈余。

看來低價競爭不行，曹婉清轉向了“用個性化引導消費”的策略，相繼開發和推出了具有特色且時尚的婚慶項目，吸引新人們主動選擇亮點婚慶和高價位的消費。

經過精心思考，他們引進了教堂婚禮、水上婚禮等時尚形式，并且推出了重慶地區第一個花轎婚禮項目。為了讓第一對采用花轎婚禮的新人婚慶時打響公司的這個品牌，他們還從廣州緊急空運回兩套高品質的仿古婚禮服。現在，花轎婚禮已成為亮點的一個特色項目。而經曹婉清之手改造后的燭光婚禮，成了新人們追捧的婚慶形式。她在北京見到的燭光婚禮原型，是賓客手持紅燭，在通道上迎接新娘的到來。然后在主持人宣布新人成為夫妻時，雙方相互點亮對方手中的紅燭。然而，在亮點婚慶籌辦的燭光婚禮上，新娘會驚喜地發現;迎接她的首先是一個絢麗溫馨的鮮花通道——鮮艷的玫瑰花布滿兩旁，支支紅燭在花叢間脈脈發著柔光，而當新娘在音樂聲中慢慢走向婚姻殿堂時，全場的燈光熄滅，惟有粉紅色的一束追光燈輕輕照亮著她：新娘走上了施儀臺，另一支追光燈慢慢出現，照出新郎雙手捧著一支玫瑰花、單膝跪在紅地毯上的虔誠身影，隨后是來賓們祝福的掌聲響起??層出不窮的個性化服務創新，不但使新人們享受到完美的婚禮，同時使亮點婚慶在殘酷市場競爭和整個市場低迷之中，創造了新的佳績。點評

拍婚紗照、新婚典禮、辦喜宴盡管是絕大多數新人的結婚歷程，但這其中卻是各有各的高招。新人們的個性化要求也迫使婚慶公司的業務不斷出新。

據了解，為迎合年輕人追求浪漫的心理，這兩年婚慶儀式被策劃出了不少新形式。比如北京一家婚慶公司就曾推出了“鎖定今生”的儀式：一對新人下車步入婚禮殿堂之前，共結同心鎖，并在紅綢緞上共同書寫新婚誓言，然后把拴有鑰匙和紅綢緞的氦氣球放飛，讓藍天作證，大地為憑。鎖定姻緣，這個寓意十分美好。以前北京有訂婚的老禮兒，現在這個鎖定今生的儀式既不繁瑣又有意義，新人們愿意接受。據調查，現在有20%辦婚禮的年輕人表示接受這個項目。

這兩年婚慶典禮場地的布置也呈現出多樣化的格局。一位“老婚慶”說，以前也就是搭個喜字，做個富貴牡丹花、龍鳳呈祥等喜慶的裝飾，如今年輕人的要求越來越多。用男、女娃娃組成喜娃娃，做丘比特塑像，扎氣球柱，不一而足。在婚禮樣式上也是中西合璧。沒有未來謀劃未來

走過艱辛的曹婉清，覺得自己對婚慶行業有了更多的信心，她準備在重慶最繁華的路段再開一家店。同時，她覺得自己對婚慶行業的未來發展趨勢也有了更好的把握。

“婚慶行業要達到真正的跳躍式發展，首先普及消費，開發出低價位高品質的婚慶項目，這樣才能被大眾普遍認同。”她說。目前，她正在籌劃和一家公園合作，舉辦每人只收30元的草坪自助餐婚禮。而以前在高級酒店的草坪上舉行的草坪自助餐婚禮，新人需要支付高達每人300元左右的費用。

“其次，婚慶公司還應充分利用已取得的市場資源，向婚紗攝影及出租、婚禮攝像及DVD制作、禮儀公司等相關行業延伸。”這是曹婉清的另一認識。用怎樣的市場思路來完成這些資源整合和行業延伸，以尋找到更多的盈利點，已成為她現在熱衷思考的事。點評 如今的婚慶市場，不少商家更崇尚“傘式經營”，即一改以往的各自為戰而變為合縱連橫：婚慶公司、大飯店、婚紗影樓、租車公司越來越多地聯手，共同把這個市場做大。

現在已經不是以前的小作坊經營時代，再搞“小而全”肯定要失敗。人們對婚慶服務的需求越來越高，任何一家都不可能做到面面俱到。

在飯店與婚慶公司的聯手中，還經歷了一個細微變化。以前主要是婚慶公司找大飯店，很長一段時間下來，能和一家婚慶公司建立起關系的不過20幾家。但目前，這一情況發生了變化，許多大飯店開始主動找到婚慶公司。如今一家好的婚慶公司合作伙伴已經近80家，其中還不乏五星級的飯店。轉變的原因不難理解，對于飯店來說，辦婚宴還是個“甜活兒”。在星級飯店辦一場婚宴，平均每人消費在100元左右，還不包括服務費，其中的豐厚利潤可想而知。

想擁有一個與眾不同的婚禮嗎？想讓它回味一生一世嗎？來吧，這里——最美的玫瑰為你而開！”這是一家叫做“知心玫瑰”的婚慶連鎖機構的廣告宣傳語。

水上婚禮、森林婚禮、空中婚禮、燭光婚禮、教堂婚禮、別墅婚禮??凡是客戶能想到的主題婚禮模式，“知心玫瑰”都會設法使它“夢想成真”，甚至讓客戶自己參與婚慶過程的設計。

說起“知心玫瑰”的誕生，還有些戲劇化的味道。時間追溯到2003年春天，“知心玫瑰”創始人$2女士走上了紅地毯，追求浪漫的她，希望自己的婚禮能夠與眾不同，于是想設計一場當時非常少見的森林婚禮。

然而找遍當地所有的婚慶公司，沒有一家可以達到她的要求。于是，她自己花了很大的精力準備，可還是留下了不少遺憾，就這樣孟悅萌生了開一家個性化婚慶公司的想法。

“在開張之前，我邀請咨詢公司在當地做了一次市場調查。調查顯示，80%以上的年輕人不滿意傳統的婚慶方式，但是自己也拿不出更好的辦法；60%的年輕人對浪漫新穎的個性化婚禮表示期許，但表示還沒有見過。如果看了別人的個性化婚禮覺得新穎，自己也不會拒絕去做個嘗試。”

結合調查結果，孟悅借鑒當時國外一些品牌婚慶公司的經驗，推出了婚前培訓、婚禮熱線咨詢以及主題婚禮等婚慶服務，同時也根據客戶的要求定制“千奇百怪”的婚禮，盡可能地滿足新人們的不同需求。

在以婚前培訓為主導業務的“知心玫瑰俱樂部”中，培訓的內容主要分為花藝、禮儀、舞蹈和形態四大類。

“這個針對準新娘的培訓班，不僅把婚禮全程中的各種細節告知了消費者，還教會了新人在婚禮和日常生活中的一些相關技巧，讓他們覺得準備婚禮的過程也是非常美妙的。” 大多數學員在培訓中對“知心玫瑰”建立了信任，紛紛要求由它來操辦自己的婚禮。

在眾多的主題婚禮中，森林婚禮是“知心玫瑰”的拿手好戲，在故事的高潮部分，王子把公主帶到了伊甸園，當王子親吻公主的時候，悠揚的音樂響起，所有的玫瑰花開始綻放。緊接著，親友們突然從四面八方涌出來，向新人灑下鮮花，送上聲聲美好的祝福。

“當然，每個主題婚禮的具體內容，根據客戶需要可能會有所不同。每次，我們的奇思妙想都會讓嘗試主題婚禮的新人驚喜不已。”

不僅是婚禮模式，對于婚慶產品，“知心玫瑰”也滿足了現在的年輕人追求個性的心理。2004年上半年，他們就推出了“知心玫瑰”系列產品，以婚禮上用量多、利潤空間大、消費者品牌意識強的喜糖、喜酒作為主打產品。

“知心玫瑰”還在產品包裝上融入了更多的婚慶元素。比如把酒瓶設計成一對，每個半斤裝，寓意珠聯璧合、相依相偎。

根據客戶要求，新郎、新娘的婚妙照、姓名、星座、結婚日期以及簡短誓言、賀詞都被精心制作成絕版婚慶酒標，貼在“知心玫瑰”酒瓶上，讓婚慶產品有了紀念性和獨特性。

“記得有一次在婚宴上，工藝品般的‘知心玫瑰’酒瓶引起了來賓的極大興趣，散席時許多人都爭搶這些具有紀念意義的個性酒瓶。這件事后來還被媒體當作新聞爭相報道。”

憑借自己的個性化定位，“知心玫瑰”將個性化產品和個性化服務有效的結合了起來，由此產生的良好口碑，為它帶來了更多追求浪漫、個性的客戶。

管理雜志點評：在以消費者為中心的現代營銷中，消費者的需求越來越個性化，也導致了市場營銷的個性化。

“知心玫瑰”品牌的核心產品是婚紗攝影。但由此衍生出婚慶策劃，推出一系列個性化的婚慶用品，通過這一套盈利體系，吸引來更多追求個性化的婚慶客戶。

銷售中最大的障礙在于信賴感的建立，“知心玫瑰”先投入、先服務再產生收益，以“知心玫瑰俱樂部”為平臺，以婚前培訓為主導業務，以建立信任為主要目標。就像案例中所講的一樣，大多數學員在培訓中對“知心玫瑰”建立了信任。

婚禮拍照是“知心玫瑰”的招牌，也是它的核心產品。它的婚慶用品比較薄利，而賺錢的則是它策劃的婚慶服務。

當然，“知心玫瑰”目前還只是停留在地面推廣的階段，如果它與網站進行結合，相信公司推廣和盈利的效果會更好。這兩個案例，并不能全面的說明婚慶公司如何真正的打造自己的商業模式。如果你有興趣，咱們博思花藝婚慶管理培訓學校見！

博思教育集團董事長：關杰華

第五篇：電子商務的商業模式

電子商務的商業模式是電子商務項目運行的秩序，是指電子商務項目所提供的產品、服務、信息流、收入來源，以及各利益主體在電子商務項目運作過程中的關系和作用的組織方式和體系結構。它具體體現了電子商務項目現在如何獲利，以及未來長時間內的計劃。

電子商務的商業模式分析主要包含以下部分：

戰略目標、目標用戶、產品和服務、盈利模式、核心能力

對電子商務案例戰略目標的分析需要回答以下問題。(1)公司所運營的電子商務模式的核心價值是什么?(2)電子商務能夠使公司向客戶提供哪些獨特的產品或服務，或者使公司的產品或服務具有哪些獨特的客戶價值?差別化、低成本還是目標聚集?(3)對傳統企業而言，要明確企業實施電子商務是為了產生收益、減少開支、改善客戶關系還是支持傳統商務?(4)電子商務是否能夠使公司為客戶解決由此產生的一系列新問題?(5)公司是否有明確的戰略目標規劃?

進行電子商務案例的目標用戶分析，需要回答以下幾個問題。(1)所分析的案例網站的用戶范圍是哪些?具有什么特征?(2)對傳統企業而言，電子商務能夠使公司接觸到哪些范圍的用戶?是面向全球的用戶還是一定地理范圍的客戶?是面向商家還是面向消費者?這些用戶具有什么特征?

進行電子商務案例的產品或服務分析時，需要回答以下幾個問題。(1)案例的網站提供了哪些功能(產品或服務)?哪些服務對公司的電子商務模式起著關鍵作用?(2)對傳統企業來說，電子商務是否改變了原有的產品或服務?(3)公司對各類用戶分別提供哪些產品或服務?

進行電子商務案例的收入和利潤來源分析，需要回答如下問題。(1)案例的網站從哪些客戶獲得哪些收入?(2)對傳統企業來講，公司原有的收入來源有哪些途徑，’電子商務使公司收入來源產生了哪些變化?公司實施電子商務后有哪些新的收入來源?(3)公司收入來源中，哪些對公司的利潤水平具有關鍵性的影響?(4)哪些客戶對哪些收入來源作出貢獻?(5)公司利潤的決定因素有哪些?

進行電子商務案例的核心能力分析，需要把握以下幾個問題。(1)公司擁有的能力是什么?(2)公司實施電子商務需要哪些新的能力?(3)電子商務對公司已有的能力有哪些影響?(4)公司的這些能力有哪些是其他公司難以模仿的因素?(5)公司如何才能保持它的競爭優勢?(6)公司在形成和保持這些競爭優勢的過程中，采用了哪些營銷戰略?